“Año del Dialogo y la Reconciliación Nacional”

Instituto de Educación Superior Privado Alas Peruanas

Tema : La Estrategia Empresarial en Relación al Mundo y al

Mercado Local

Curso : Fundamentos Estratégicos de Comercio Internacional

Profesor : Julio Pelae

Ciclo : II

Integrantes : Ruth Karina Herrera Huerto

Sulca Yarasco Felipe

Tuccto Casalla Luz María

ICA – PERÚ

2018
 INDICE

INDICE..................................................................................................... 2

DEDICATORIA ........................................................................................ 3

INTRODUCCION ..................................................................................... 4

¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL Y CÓMO ELLA SE

RELACIONA CON EL BSC? .............................................................................. 5

ESTRATEGIA EMPRESARIAL Y BSC .................................................... 6

ESTRATEGIA GLOBAL (DEFINICIÓN Y VENTAJAS) ............................ 7

¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA GLOBAL? ............................................ 7

PUNTOS CLAVE DE UNA ESTRATEGIA GLOBAL ............................ 9

BENEFICIOS DE UNA ESTRATEGIA GLOBAL .................................. 9

DESVENTAJAS DE UNA ESTRATEGIA GLOBAL .............................. 9

ESTRATEGIAS DE MERCADO ......................................................... 10

Estrategias de Mercado, Según Expertos en la Materia: ................ 11

Estrategia de desarrollo del producto: ............................................ 12

Recomendaciones: ......................................................................... 16

CONCLUSIONES .................................................................................. 18

BIBLIOGRAFIA ...................................................................................... 19

2
DEDICATORIA

Agradecer a nuestros padres por su apoyo

incondicional en esta etapa de formación

profesional.

A nuestros docentes por brindarnos ayuda y

llenarnos de conocimiento.

3
 INTRODUCCION

La dirección estratégica ha alcanzado en la última década la importancia

que se merece, su estudio y aplicación en el mundo empresarial es

imprescindible para conseguir, alcanzar y mantener una ventaja competitiva que

permita obtener un rendimiento aceptable en los negocios y asegurar una

continuidad de futuro

Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de

las principales obsesiones de la mayoría de las empresas, pero cuando eso pasa

a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan

de garantías de éxito por encima de la media, se convierte en una verdadera

quimera.

4
¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL Y CÓMO ELLA SE RELACIONA

CON EL BSC?

La estrategia empresarial es la manera en que una organización define

cómo creará valor. Se trata del qué hacer y cómo hacerlo. Define los objetivos

de la empresa y las acciones y recursos a emplear para cumplir una buena

estrategia empresarial debe considerar dos aspectos claves e imprescindibles:

Comunicación interna: la estrategia debe ser comunicada de la manera

más clara a todas las instancias de la organización, llegando a todos los

involucrados en los diversos procesos que se han de desarrollar.

Adaptación a los cambios del entorno: existen factores externos a la

organización, los mismos que pueden estar sujetos a cambios que afectan el

desarrollo de la empresa. En consecuencia, la estrategia debe contar con planes

de contingencia para afrontar dichos cambios del entorno y para adaptarse a

nuevas situaciones.

La estrategia planteada puede ser la mejor apuesta de la dirección de la

empresa, pero nada garantiza plenamente su éxito, ya que las organizaciones y

su entorno están en continuo movimiento. Esto no significa que no se deba trazar

una estrategia a largo plazo. Sí hay que hacerlo, pero no quedarse en mirar el

horizonte. Se debe avanzar pisando tierra y viendo lo que acontece en el entorno

más cercano.

Esto nos lleva a la importancia de diseñar una estrategia empresarial en

el corto plazo. Así se podrán incorporar los cambios que sean necesarios para

que la estabilidad de la empresa no se vea afectada.

5
 ESTRATEGIA EMPRESARIAL Y BSC

El Balanced Scorecard (BSC), también conocido como tablero de

comando o cuadro de mando integral, es la herramienta que permite una

ejecución sistemática y en el corto plazo de la estrategia empresarial. Es

importante que la estrategia empresarial sea bien formulada, pues ello hará

posible una correcta asignación de los recursos de la organización.

Dicho esto, el BSC facilita el planeamiento estratégico de la empresa,

permitiendo transformar lo enunciado en la visión, la misión, los valores, las

estrategias y el propósito estratégico, en un sistema computarizado.

Dicho sistema debe contar con componentes muy claros como son: los

objetivos precisos que se busca alcanzar; los indicadores que serán empleados

para medir el cumplimiento de los objetivos; las metas a cumplir en determinados

plazos; los resultados medidos en términos de tiempo.

Igualmente, el BSC debe considerar: las estrategias alternativas o

previsión de contingencias para alcanzar las metas establecidas a pesar de los

cambios en el entorno u otros; la evaluación de la situación se logre o no las

metas; los ajustes estratégicos a desarrollar.

Una estrategia empresarial bien formulada y, además, debidamente

monitoreada con un tablero de mando, hará que la organización pueda

anticiparse y afrontar cualquier cambio en el entorno.

6
 ESTRATEGIA GLOBAL (DEFINICIÓN Y VENTAJAS)

Una estrategia empresarial busca establecer un plan de acción para el

desarrollo de una ventaja competitiva de la empresa con la cual pueda conseguir

el crecimiento y la expansión en el mercado, causando además la reducción de

su competencia.

Respecto al término Global, se refiere a las actividades comerciales que

la empresa despliega externamente en un país que no es el de su origen,

encauzando su estrategia de manera integral y global.

Te invitamos a conocer todo lo referente a la estrategia global, incluyendo

sus puntos clave, ventajas y desventajas.

¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA GLOBAL?

Es el conjunto de tácticas y mecanismos utilizados por las empresas que

buscan una participación en el mercado internacional particularmente, empresas

transnacionales cuyo impulso es de la globalización industrial.

Una estrategia global implica la participación de la empresa en el mercado

mundial y se fundamenta en:

El desarrollo de alguna estrategia clave que establezca una ventaja

competitiva que sea sostenible.

La internacionalización de dicha estrategia clave mediante la expansión

de actividades internacionalizadas y una respectiva adaptación para poder

implantar una estrategia global.

7
 La ejecución e implementación de la estrategia global internacionalizada,

haciendo una integración estratégica por países.

Este concepto de estrategia global cubre áreas de estratégicas de

actividad, como: las estrategias globales, estrategias internacionales y

estrategias multinacionales, que se refieren a diferentes estrategias diseñadas

con el fin de que la organización alcance sus objetivos y metas de expansión

internacional, la cual va a depender además de los recursos que tenga la

empresa, las capacidades de la mismas y la posición actual internacionalmente.

Una empresa que centra principalmente su mercado en el país de origen,

su actividad fuera del mercado local es considerada su estrategia internacional.

A medida que la Empresa propaga sus actividades internacionalmente, se

consigue con mercados muy distintos, para los cuales es necesario la adaptación

de una estrategia específica a sus condiciones, en su conjunto, estas estrategias

son parte de una estrategia multinacional.

La empresa cuyas actividades internacionales se han desarrollado a gran

escala, tanto que ven y tratan al mundo como un enorme mercado con

diferenciaciones limitadas a cada país o región. Se puede decir que llevan

una estrategia global.

8
 PUNTOS CLAVE DE UNA ESTRATEGIA GLOBAL

Para que una estrategia global tenga éxito la empresa debe tener

presente:

 Debe ser básica para que sea sostenible.

 Debe ser generalizada mediante estrategias de expansión internacional.

 Una estrategia global debe ser integrada en el resto de los países.

 Se debe elegir cuidadosamente los mercados donde se piensa

incursionar y competir.

BENEFICIOS DE UNA ESTRATEGIA GLOBAL

Este tipo de estrategia trae múltiples beneficios, los más notables son:

La reducción de costes operativos a nivel mundial, ocasionando

principalmente por la por la ventaja de llevar la producción a países donde la

mano de obra es más barata, es decir tiene un coste menor.

Progresos significativos en calidad de los productos, tomando en cuenta

la calidad de los insumos.

 Permite aumentar la preferencia del cliente.

 Se consigue una mayor eficacia y competitividad.

DESVENTAJAS DE UNA ESTRATEGIA GLOBAL

Así como una estrategia global trae beneficio también es cierto que tiene

ciertas desventajas entre estas se pueden mencionar:

9
 El proceso de globalización puede llegar a ocasionar gastos

administrativos elevados, respecto al incremento en la coordinación operativa.

La centralización administrativa de la casa matriz, puede desmotivar al

personal local y provocar una baja eficiencia administrativa en los países donde

se incursiona.

La estandarización de la producción en el proceso productivo puede

causar consecuencias desfavorables en la satisfacción de los clientes, debido a

los diferentes gustos y características que se presentan en cada país

involucrado.

Se minimiza la percepción y sensibilidad del producto, respecto a las

necesidades de los clientes.

Se puede presentar mayor riesgo económico, como consecuencia de la

fluctuación de las divisas.

Se presenta un alto riesgo por la competencia.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Conozca cuáles son y en qué consisten las principales estrategias de

mercado...

Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes

tipos de mercado, los mercadólogos necesitan planificar e implementar una o

más estrategias de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la

empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado meta.

10
 Teniendo esto en cuenta, en el presente artículo se describen

diversas estrategias de mercado que han sido planteadas por expertos en la

materia, como: Richard Sandhusen, William Stanton, Michael Etzel, Bruce

Walker y Ricardo Romero.

Estrategias de Mercado, Según Expertos en la Materia:

Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", proporciona la

siguiente clasificación de estrategias para el crecimiento del mercado o

estrategias de crecimiento para los productos ya existentes y para las nuevas

adiciones al portafolio de productos [1]:

Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera

intensiva los mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en situaciones

donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido

explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias [1]:

Estrategia de penetración: Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva

de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio más

conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal

y promoción de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general,

produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar

más del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los

clientes no decididos a transformarse en prospectos.

Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los

nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha

llegado aún (como nuevas zonas geográficas).

11
 Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos

productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo,

desarrollando una nueva presentación del producto que brinde beneficios

adicionales a los clientes.

Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la

fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para ejercer

control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido,

una compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente.

Integración hacia atrás: Ocurre cuando la compañía incrementa su control

sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por

lo menos a su principal proveedor.

Integración hacia adelante: Ocurre cuando la compañía aumenta su

control sobre su sistema de distribución. Por ejemplo, cuando una compañía de

gran tamaño es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la

controla.

Integración horizontal: Ocurre cuando la compañía aumenta su control

con respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros

médicos negocian arreglos de consorcio con médicos especialistas para que

cada médico brinde servicios en una especialidad determinada (cirugía plástica,

ginecología, pediatría, etc.…), pero dentro del hospital o centro médico.

Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay

pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía.

12
Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en

conglomerado y diversificación concéntrica.

Estrategias de diversificación horizontal: Consisten en agregar nuevos

productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están

relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para atraer

a miembros de los mercados meta de la compañía. Por ejemplo, cuando

McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para niños, lo que está

haciendo en realidad, es añadir productos no relacionados con sus principales

líneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera más efectiva a

un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los niños).

Estrategias de diversificación en conglomerado: Consisten en vender

nuevos productos no relacionados con la línea de productos ya existente, para

de esa manera, atraer a nuevas categorías de clientes.

Estrategias de diversificación concéntrica: Introducen nuevos productos

que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya

existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.

Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compañías que

dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas

cosas. Una vez que la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos

opciones estratégicas para seguir creciendo:

Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamaño total del

mercado (para la misma compañía y los competidores) al encontrar nuevos

usuarios y aplicaciones del producto o servicio.

13
 Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participación adicional en

el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal,

promoción de ventas y relaciones públicas) para captar a los clientes de la

competencia.

Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compañías

pueden adoptar contra el líder del mercado y se clasifican en tres:

Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto,

precio, distribución, promoción) del líder. Por lo general, la realizan los

competidores más fuertes.

Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles del

líder, como el precio. Por lo general, la realizan los competidores más débiles.

Estrategias de derivación: Consiste en enfocarse en áreas que no son

abarcadas por el líder (generalmente, la realizan los competidores que tienen un

producto o servicio muy especializado).

Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las

compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de manera

directa o indirecta. estas compañías tratan de mantener su participación en el

mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la política de producto,

precio, lugar y promoción del líder.

Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores

más pequeños que están especializados en dar servicio a nichos del mercado y

que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su

14
existencia. Este tipo de compañías (nicheras) ofrecen productos o servicios muy

específicos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de

grupos pequeños (de personas u organizaciones) pero homogéneos en cuanto

a sus necesidades o deseos.

William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, en su libro "Fundamentos

de Marketing", proponen tres estrategias para mercados meta (que se pueden

emplear después de que se ha realizado la segmentación de un mercado):

Estrategia de congregación del mercado: También conocida como

estrategia de mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado,

consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total, 2) diseñar una

estructura de precios y un sistema de distribución para el producto y 3) emplear

un único programa de promoción destinado a todo el mercado. Este método es

también conocido como "de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar

un objetivo extenso con un solo programa.

Estrategia de un solo segmento: También llamada estrategia de

concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado

total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese

segmento único. Este tipo de estrategia permite a la empresa u organización

penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una

reputación como especialista o experto en ese segmento.

Estrategia de segmentos múltiples: Consiste en identificar como

mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales y generar una mezcla

de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u

15
rganización elabora una versión distinta del producto básico para cada

segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribución y programas de

promoción adaptados para cada segmento.

Ricardo Romero, en su libro "Marketing", menciona las

siguientes estrategias de mercado:

Segmentación del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el

mercado total de un bien o servicio en grupos más pequeños, de modo que los

miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la

demanda. A criterio de Romero, un elemento decisivo para el éxito de una

empresa es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

Extensión del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarán en

distintos momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y

ganancias, en lugar que sufra el declive normal.

Marcas múltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una

determinada categoría de productos.

Extensión de la marca: Consiste en la utilización de una marca comercial

en otros productos.

Recomendaciones:

El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa

u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los

diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a

nivel de negocios.

16
 Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la

selección y elaboración de las estrategias de mercado, es preciso realizar un

análisis cuidadoso de las características de la empresa u organización, su

mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que realizará la oferta y las

características de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias

más adecuadas. En otras palabras, es indispensable realizar un estudio del

entorno (tanto externo como interno) de la empresa u organización antes de

tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se van a

implementar.

Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de

mercado que han sido planificadas por el/los mercadólogos(s), es imprescindible

realizar un monitoreo constante de los objetivos que se van logrando, para de

esa manera, tomar decisiones acerca de si se mantiene una determinada

estrategia o se cambia por otra acorde a la situación actual. Por ejemplo: En el

caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar en participación del

mercado) se proponga ser el líder, necesitará implementar una estrategia de reto

de mercado mediante un ataque frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un

tiempo lo consigue, necesitará cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por

una estrategia de liderazgo competitiva, para afianzar su posición y alejarse de

sus seguidores.

17
 CONCLUSIONES

La estrategia de una organización debe ser apropiada para sus recursos,

objetivos y circunstancias ambientales. Un objetivo de la estrategia corporativa

es poner a la organización en posición para realizar su misión con eficacia y

eficientemente. Una buena estrategia corporativa debe integrar las metas de una

organización, las políticas, y la táctica en un todo cohesivo, y se debe basar en

realidades del negocio. La estrategia debe conectar a la visión, con la misión y

las probables tendencias futuras.

La estrategia de una organización debe ser apropiada para sus recursos,

objetivos y circunstancias ambientales. Un objetivo de la estrategia corporativa

es poner a la organización en posición para realizar su misión con eficacia y

eficientemente. Una buena estrategia corporativa debe integrar las metas de una

organización, las políticas, y la táctica en un todo cohesivo, y se debe basar en

realidades del negocio. La estrategia debe conectar a la visión, con la misión y

las probables tendencias futuras.

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 BIBLIOGRAFIA

 GRINBLATT, Mark / TITMAN, Sheridan "Mercados financieros y

estrategia empresarial", Edición. 1998.

Links de páginas webs:

 http://www.joseacontreras.net/admon/Administracion/Estrategia_Empres

arial

 http://www.microsoft.com/business/smb/es-es/...

 https://es.slideshare.net/queralez93/balanced-score-card-bsc

19