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diferentes sobre un mismo asunto ya sea establecer un contrato, definir las pautas de una
relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, etc. El objeto que persigue la
negociación es llegar a un arreglo donde ambas partes puedan obtener resultados
beneficiosos, por lo que para que esta pueda llevarse a cabo es importante que las partes
interesadas a pesar de tener posiciones diferentes, estén dispuestas a llegar a un acuerdo. La
mayoría de las veces, cuando negociamos con el otro es porque, posiblemente, posea algo
que nosotros no tenemos, y viceversa. Ambos necesitamos uno del otro, por tanto, el proceso
de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno de los dos pueda dar lo
que tenga.
Como cualquier otro proceso sigue una serie de pasos que lo facilitan y nos ayudan a
comprenderlo mejor y si los aplicamos de manera correcta lograremos una negociación
exitosa:
1. Toma de contacto: Esta es la primera etapa de la negociación sin haber incurrido aún
en la negociación, en esta identificamos a las personas y empresas con la que vamos
a negociar con la finalidad de conseguir el primer contacto. ¿Quién es mi potencial y
posible cliente?, cuando una empresa comienza en el mercado internacional, la
primera decisión que debe tomar es la forma de entrada en el mercado en el que quiere
operar.
5. Discusión: Esta etapa, que suele ser la más intensa y extensa en el tiempo, comienza
con las objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y
continúa con un intercambio de concesiones. Las objeciones son, en principio,
positivas, porque permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar
en la negociación. Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar
atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En
esta última hay manifestaciones emblemáticas como los movimientos de las manos,
la frente o las cejas, otros son reguladores como movimientos de cabeza o del cuerpo,
o expresiones emocionales faciales principalmente. También es la etapa en que se
utilizan tácticas de negociación.
En ocasiones estas virtudes parecen ser obvias pero muchas veces no es así, el negociador
internacional debe tener los objetivos claros y nada de ideas vagas, puesto que esto le dar las
herramientas para planificar y preparar la negociación, se debe no solo conocer a la persona
con la que se negocia sino también lo que se está negociando, nadie confiara en lo que ofreces
si ni siquiera tu sabes lo que estas ofreciendo, pero el conocimiento técnico no basta por si
solo si no está apoyado por las estrategias adecuadas es fundamental conocer técnicas de
negociación, tener un entendimiento del mercado y de las tendencias del comercio, y que
todo esto venga sumado a la capacidad de desarrollar relaciones personales, a la vez que
analiza y toma en cuenta los objetivos de las partes interesadas. Una de las claves del éxito
en el trabajo y en el mundo de los negocios es saber estar atento a las señales para saber
aprovechar las oportunidades o afrontar un problema antes de que éste transforme en una
situación insostenible por lo que se vuelve necesario, escuchar y analizar la información que
recibimos toda nuestra atención debe estar puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto de
manera verbal como no verbal, esto nos permitirá conocer los intereses subyacentes y
objetivos buscados por nuestra contraparte y analizar la información con agilidad. Estas
características nos ayudaran a desarrollar relaciones con personas de cualquier cultura y con
diferentes backgrounds. El mundo de los negocios es imprevisible se pueden presentar
circunstancias en las cuales el tomador de decisiones no esté totalmente seguro o confiado
de la negociación en un momento dado, en estos casos el negociador debe saber cómo tolerar
la ambigüedad o Falta de certeza, y cuando esto ocurre debe hacer uso de la paciencia: y
entender que no todas las culturas tienen los mismos tiempos de decisión. Además, considerar
que en la negociación intervienen también algunos aspectos personales que pueden alargar
el proceso, por lo que se debe mantener siempre la calma y ante la ambigüedad, ser tolerante
y capaz de entender a los demás. Pero sin duda alguna la última virtud es una de las más
apreciadas y relevantes en el ámbito internacional, y es el conocimiento de los usos y
costumbres, la diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El
saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son
aspectos que todo negociador que desee iniciar una negociación con empresarios de otros
países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos. Hoy, gracias a fenómenos como
el de la globalización el factor cultural es indispensable, más aún en el mundo de los negocios.
Lo primero que se debemos considerar es que la forma de hacer negocios dependerá del país
con el que se negocie. Los ejecutivos que negocian con compañías extranjeras también
deben entender la naturaleza de los acuerdos que se firman en cada país. Hay muchos factores
a tener en cuenta a la hora de negociar con otras culturas. Por eso es importante indagar antes
de hacer una negociación para no cometer errores y, si se viaja a otro país, adaptarse a las
costumbres locales.
Por otro lado, cuando se quiere acceder a un mercado global, llega un punto en el cual
es necesario establecer una empresa, y de acuerdo a las actividades que se quieran realizar
esta puede ser internacional o multinacional, y esto ocurre cuando una persona decide
constituir su empresa en diferentes partes del mundo, y aunque ambas incluyen actividades
de Comercio Internacional, su diferencia radica en que las empresas internacionales solo se
encargan de importación y exportación, mientras que la multinacional van más allá, estas
tienen activos en otro país, constituyen empresas productoras, se da la movilidad de factores
de producción, esto buscando la ventaja comparativa de cada país, disminuyendo costos y
sacar el mayor provecho posible. Por lo tanto, se puede concluir que una empresa
multinacional es a su vez internacional, pero no en el caso contrario.
Departamento Legal: se encarga del trámite de todos los documentos que sean necesarios,
es de gran importancia ya que en una importación o exportación son muchos los documentos
que se requieren, más si el método de pago es una carta de crédito en el cual ambas partes
deben proveer diversos documentos.
Departamento de RRHH: este departamento se encarga de la administración de personal,
reclutamiento del mismo, organizarlo en tareas específicas, vigilar que cada uno este
cumpliendo con su funciones para así llegar al objetivo de la empresa.
Departamentos de Finanzas: Son muchas las funciones que debe cumplir el departamento
financiero de una empresa. Su tarea es fundamental para garantizar la supervivencia
económica de la empresa y promover el desarrollo y su crecimiento. Diseña un presupuesto
específico para cada actividad, busca las mejores opciones de inversión y administra todo el
dinero.