Índice

Introducción ............................................................................................................. 3
Objetivos ................................................................................................................. 4
¿Qué fuerzas intervienen en toda negociación? ..................................................... 5
Técnicas de negociación ......................................................................................... 6
Metodología de las técnicas de negociación ........................................................... 9
Contratécnicas de negociación ............................................................................. 11
Cierre .................................................................................................................... 14
Conoce más temas de relevancia ......................................................................... 15
Bibliografía recomendada ..................................................................................... 16
Créditos ................................................................................................................. 17

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Introducción

Una estrategia de negociación está formada por un conjunto de técnicas

vinculadas a un grupo de decisiones coherentes, relativas a los objetivos, a los
medios y a las acciones en un ambiente de rivalidad y oposición.

Estas diferentes técnicas de negociación deben ser estudiadas para usarse

convenientemente; la elección de una de ellas depende de la personalidad de
los negociadores, el ambiente en el que se suceda la negociación y las
circunstancias alrededor de esta.

Para aplicar dichas técnicas, es importante hacer uso de una metodología, la cual
defina criterios para no perder de vista el objetivo de la negociación. Además,
cada técnica tiene una contratécnica que ayuda a contrarrestar su efecto y que
permite que la negociación continúe, obteniendo ambas partes resultados
positivos.

A través de la historia que se plasma en el video “Técnicas para una

negociación exitosa” podrás identificar diferentes técnicas y contratécnicas que
pueden ser utilizadas durante el proceso de negociación.

Te invitamos a que durante la revisión del video tengas una visión de auto
cuestionamiento y descubras cómo aplicar estas técnicas y contratécnicas en tu
vida diaria.

Esperamos que tengas una excelente experiencia de

aprendizaje en nuestro canal.

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Objetivos

A través de esta guía podrás:

 Identificar diferentes técnicas y contratécnicas que pueden ser utilizadas

durante el proceso de negociación.

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¿Qué fuerzas intervienen en toda negociación?

Hay tres fuerzas que intervienen en toda negociación:

1. La relación de fuerza, se basa en el poder.

El poder es el conjunto de medios materiales e

inmateriales, movilizables por “A” en su relación
con “B”, con el objetivo de que los términos del
intercambio sean favorables a su proyecto.

2. El tiempo, quien dispone de tiempo para

tratar sus negocios, disfruta de un capital que le
aportará diferentes ventajas.

 La urgencia en cerrar un acuerdo obliga a

concesiones, que no se llevarían a cabo
si se dispusiera de tiempo.
 El tiempo es el elemento esencial de una
táctica dilatoria, la cual permite
contrarrestar una situación de inferioridad en la negociación.
 Hay que prever con mucho tiempo de antelación, y entablar la negociación
tan pronto como sea posible, teniendo en cuenta la posible duración.

3. La información, en atención al costo de su recolección tiene sin ninguna duda,

el mejor ratio de eficacia, de todos los parámetros que condicionan el resultado de
la negociación.

 Toda información es útil, por lo que siempre es de un

interés capital conocer los puntos límite del
adversario.
 Otra maniobra consiste en proclamar las intenciones
clara y públicamente, definiendo las concesiones
que se rehusarán.
 En la búsqueda de la información, el negociador
debe conservar su espíritu crítico: saber desbaratar
las maniobras de manipulación de la opinión.

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Técnicas de negociación

Cuando se planea una negociación es importante conocer las diferentes técnicas

que se pueden utilizar, con el fin de tener preparadas diversas acciones a realizar
en función del curso que tome dicha negociación.

Además, es importante detectar el estilo de negociación que está utilizando la

contraparte para poder dirigirla hacia nuestro propósito.

Las técnicas de negociación son las siguientes:

1. Preguntas y respuestas
Negociar es informarse y es comunicar, incluso antes de argumentar, para
informarse bien es necesario saber hacer las preguntas correctas.

 Preguntas cerradas. Intentan provocar respuestas precisas, dejando poco

elección al interrogado.

 Preguntas abiertas. Solicitan las opiniones e invitan al interlocutor a

expresarse alrededor de un hilo conductor, que en sí mismas contienen,
con muy pocas coacciones.

 Preguntas espejo. Repiten en general una formulación del interlocutor,

para incitarlo a precisar su opinión.

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  Contra preguntas. Son preguntas defensivas y se formulan para
comprender mejor las preguntas que se hayan hecho, con el fin de ganar
tiempo.
 Preguntas de relevo. Están destinadas a prolongar y a precisar el diálogo,
sobre todo cuando el locutor no es muy comunicador y es poco propenso a
desarrollar su opinión.

2. Creación de opciones
Creación de opciones o alternativas, es la primera y la más importante de las
acciones de tipo estratégico; permite estar preparado para cualquier contingencia,
al tener opciones a elegir para llegar al objetivo propuesto.

3. “Chorizo”
Consiste en obtener concesiones sucesivas de importancia aceptable, una tras
otra, y que acumuladas representen una ganancia que no se hubiera obtenido de
una sola vez.

4. Balance
Al contrario de la estrategia “chorizo”, es una estrategia integrativa. Consiste en
revelar las ventajas y los costos de las concesiones, dentro de las diferentes
soluciones a las cuales puede arribar la negociación, para cada una de las partes.

5. Desgaste
Es una estrategia de utilización del tiempo, que se apoya sobre modificaciones de
la relación de fuerza. El objetivo es que la negociación dure el mayor tiempo
posible. Se debe ser muy cuidadoso y sutil con esta técnica, porque la utilización
del tiempo es subjetiva y varía su percepción de acuerdo con varios factores, entre
ellos: las culturas, la jerarquía del negociador, el interés de cada parte, entre otros.

6. Peldaños de la escalera
Consiste en tratar de infiltrar una medida desagradable dentro de una propuesta
muy elevada. Esto es así, porque intenta introducir (disfrazar) dentro de un
paquete mayor, algo que sabemos no será aceptable fácilmente por la
contraparte.

7. Juego ataque (“Go”)

Consiste en la ocupación de posiciones y en cercar al adversario, marcándole el
camino por el que queremos que vaya, sin darle otras opciones distintas a las que
nos interesa que tome.

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8. Regateo
Es una de las técnicas más comunes, consiste en tratar de mover la posición del
contrario, un poco más hacia la nuestra. Depende mucho del ambiente cultural en
el que se desarrolle, pero en general, es muy subjetiva y se ve influida por el
ánimo de los negociadores.

9. Cambio de objetivo
Su intención es poner en primera línea los objetivos que no son prioritarios,
dejando en segundo plano los verdaderos objetivos primordiales, tratándose como
si fueran secundarios aunque en realidad no lo sean así.

10. Verdugo y buen Samaritano (policía bueno-policía malo).

El primero tiene por tarea ir hasta el extremo de la brutalidad en la relación de
fuerza, intentando asustar al adversario, mientras el segundo se pone de aliado de
la víctima, ya sea para recoger sus confidencias o convencerlo de seguir
negociando y aceptar sus términos.

11. Invertir los papeles

Es una técnica común y muy noble para hacer que el contrario “se ponga en
nuestros zapatos” y viceversa, esto permite comprender mejor a nuestra
contraparte.

12. Reagrupar los objetivos

Consiste en agrupar varios temas en pequeños grupos para tratar de irlos
resolviendo, accediendo y cediendo a su vez en algunos aspectos.

13. Camión loco

Obliga al adversario a elegir él mismo una conducta que se le impone por su
propio comportamiento deliberadamente irreversible.

14. Fuga organizada

Consiste en filtrar un mensaje sin que por ello tengamos que asumir la
responsabilidad.

15. Golpes bajos (espejismos)

Son muy comunes en los programas de televisión de “llame ahora”, como por
ejemplo:

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  La oferta maravillosa, consiste en hacer creer a la contraparte que nuestra
oferta es única y no la puede dejar pasar, pues prácticamente es la mejor
oferta de su vida.

 La oferta fantasma, consiste en coaccionar a la contraparte, indicándole

que si no acepta la oferta en este momento, esta desaparecerá
irremediablemente.

16. Tácticas engañosas

Tácticas engañosas, son muy poco recomendables, pues normalmente tienen

consecuencias negativas. Estas tácticas son de tres tipos:
 Engaño deliberado: hechos falsos, autoridad ambigua, intenciones
dudosas. La revelación incompleta, no es lo mismo que el engaño.
 Guerra psicológica: situaciones llenas de tensión, ataques personales, la
rutina del bueno y el malo, amenazas.
 Tácticas para presionar la posición: negativa a negociar.

Metodología de las técnicas de negociación

Conocer las distintas técnicas de negociación no es

suficiente para lograr una negociación exitosa, es
importante también hacer uso de una metodología para
aplicar dicha técnica.

Los siguientes cuatro puntos, definen un método de

negociación directo que puede ser utilizado casi bajo
cualquier circunstancia.

1. Personas: separa a las personas del problema. Es difícil tratar un problema

sin que las personas se malinterpreten, enojen o tomen las cosas en forma
personal.

2. Intereses: enfoca los intereses, no las posiciones.

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 3. Opciones: genera una variedad de posibilidades antes de decidir qué
harás.

4. Criterio: insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes.

Recomendaciones para aplicar de manera efectiva un método de

negociación

1. Evaluar el método a seguir

Cuando esté en la etapa de preparación
de su negociación, debe evaluar el método
a seguir, el cual debe ser sencillo, directo y
práctico. Posteriormente poner en
perspectiva los tipos de técnicas que
utilizará, o que desea utilizar. No debemos
perder de vista que nuestra contraparte
también traerá su propia agenda, con sus
propias técnicas, y habrá que irnos
adaptando a medida que la negociación
progresa.

2. Tener un plan de acción preconcebido

Es muy importante tener un plan de acción preconcebido, para no llegar en
blanco, pues ésta es la forma más común de acabar en fracaso o aceptar
condiciones poco favorables para nuestros intereses.

En cambio, con un plan de acción que contenga una estrategia bien planeada,
ofrezca múltiples posibles soluciones, así como adaptabilidad a las circunstancias
que se vayan presentando, nos permitirá tener muchas posibilidades de éxito.

3. Piense en un juego de ajedrez

Pensar en una negociación como un juego
de ajedrez, en el que se inicia con una
estrategia en mente, que se va adaptando a
medida que la contraparte usa también su
estrategia.

La decisión de continuar con la estrategia

original, adaptarla a las nuevas
circunstancias, o variar completamente la

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estrategia, dependerá del desarrollo de la negociación, igual que en el ajedrez.

Contratécnicas de negociación

Cuando se ha detectado la técnica de negociación que el negociador antagónico

está utilizando, es necesario conocer la forma para contrarrestar su efecto. Esto se
realiza a través de una contra-técnica que servirá para que la negociación
continúe con el fin de obtener resultados positivos para ambas partes.

Es necesario identificar la técnica, para conocer la estrategia de la contraparte y

poder actuar en consecuencia; no hay soluciones precisas, pero a continuación se
explican algunos ejemplos de contra-técnicas.

Acciones de la Contratécnica
contraparte
Hace numerosas Contesta todas sus preguntas, excepto las que sean
preguntas información confidencial, pero cada vez que contestes
una pregunta, haz tú otra pregunta, y no contestes
otra pregunta, hasta haber obtenido una respuesta,
esto mantendrá el balance de la información
intercambiada.
Proporciona varias Plantea otras opciones diferentes, para escapar del
opciones para que marco fijo de opciones, que te está imponiendo tu
elijas una contraparte.

Propone pequeños Puedes ir aceptando o no cada uno, dependiendo de

tratos, para ir logrando tu conveniencia en cada caso, pero trata de obtener
(construyendo) sus también ventajas para tus objetivos, o propón una
objetivos estrategia de negociación global.

Plantea todas las Propón asimismo tus ventajas de llegar a un acuerdo

ventajas de llegar a un completo, si así conviene a tus intereses; si no es así,
acuerdo integral plantea algo distinto, como pequeños tratos, o
negociación en etapas.
No actúa. Usa la contra-técnica del judo, es decir, usa la fuerza
de la contraparte en su contra, posponiendo la
negociación para otro momento, nunca hay que
desesperarse.
Desperdicia tiempo Trata de marcar una pauta y un ritmo de negociación,
valioso, tratando de ya sea planteándose pequeños objetivos a cumplir en
hacer que tú te cierto tiempo, o habla directamente, pero con sutileza,

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desgastes sobre el tema con tu contraparte.

Trata de introducir una Acepta tentativamente, o a reserva las propuestas

parte inconveniente convenientes, y enfoca tu atención en la parte
dentro de un paquete inconveniente para tratar de modificarla, y hacerla
de propuestas aceptable para ti, tratando de buscar alternativas, si
aceptables de ninguna forma es aceptable, exprésalo así.

Proporciona una serie Tú debes generar esas alternativas, abriendo el

de opciones, sin darte abanico propuesto por tu contraparte.
alternativas distintas
reales
Trata de regatear Siempre dejar un margen, por si se decide a mover su
posición y tratar de contrarrestar el regateo,
proponiendo soluciones alternativas, no es
recomendable entrar en el juego de regatear también.
Proporciona demasiada Se debe obtener la mayor cantidad de información
información, y no sobre los intereses específicos, si siente que la
aclara cuáles son sus contraparte no le dice la verdad, vaya apuntando cada
principales intereses uno de los objetivos, hasta que sepa realmente lo que
la contraparte busca.
Actúa con alguien más, Es muy difícil negociar con dos personas a la vez,
tomando cada uno el pues tú siempre estarás en desventaja. Trata de que
papel de bueno y malo la contraparte defina con quién debe negociar, para
poder tomar acuerdos.
Quiere que tú te Puedes aceptar o no, pero siempre trata de que tu
pongas en “sus contraparte haga lo mismo, así entenderán ambos
zapatos” mejor sus posiciones, y podrían crear nuevas
alternativas viables para ambos, el hecho de que
entiendas el punto de vista de tu contraparte, no
significa necesariamente que tengas que aceptar.
Trata de forzar con una Tómate tu tiempo, para pensar si deseas aceptar o
decisión ya tomada no, analiza tus alternativas y las ventajas y
desventajas de cada una.
Normalmente en estos casos, el tiempo está de tu
lado, y si no es así, la responsabilidad del no acuerdo
es de la contraparte, no tuya, no te dejes presionar a
aceptar algo que no quieres, o que no has tenido
tiempo de analizar con cuidado.
Filtra información, que Sé cuidadoso con la información que tienes, evalúala
influye en la y úsala en una negociación. La fuente debe ser
negociación confiable y la información veraz, dado que siempre
habrá el riesgo de errores en la información.
Utiliza golpes bajos. Sonríe y voltea la vista a otro lado, esto enviará un
mensaje claro a tu contraparte, en cuanto tengas su

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 atención completa, sabrán que les están empezando
a manipular psicológicamente.
Proporciona Debes tener mucho cuidado con esta persona,
información falsa primero decidir si vale la pena seguir negociando, y si
es así, moverte lentamente y con pies de plomo en la
negociación.

¿Qué debemos hacer si nuestra contraparte utiliza trucos sucios?

Tres alternativas básicas para lidiar con una estrategia de trucos sucios:

Alternativas Consecuencias
1. Ignorarlos Corres el riesgo de que éstos se incrementen, o que la
negociación se salga de control.

2. Discutirlos Corres el riesgo de que tu contraparte se ofenda o "se

haga la ofendida" al verse descubierta y termine la
negociación.

3. Responder de una Corres el riesgo de que tu contraparte piense que eres

débil y puede "abusar" de ti.
manera amable

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Conclusión

Es importante identificar cuáles técnicas de negociación existen y la forma de

aplicarlas; así como reconocer qué técnicas usa la contraparte, para hacer uso de
las contra-técnicas de negociación.

Sin embargo, lo más importante es entender la importancia de estudiar antes de

una negociación, evaluar alternativas y llevar preparados ciertos cursos de acción
dependiendo de la situación, con el objetivo de adaptar la planeación en función
de lo que suceda durante la negociación.

Es imperante no olvidar el por qué se está ahí, existe un objetivo que se quiere
lograr con la negociación, por lo que se debe estudiar a la contraparte y tomar
decisiones sobre la negociación que no afecten nuestro objetivo. Asimismo, no se
debe olvidar que existe la alternativa de abandonar la negociación cuando se
aprecia que no se va a cumplir el objetivo de la misma.

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Conoce más temas de relevancia

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Bibliografía recomendada
 Albrecht, K. et. al. (1994) Cómo Negociar con Éxito. Argentina Ed. Granica
y Vergara.

 Beltri, F. (2000). Aprender a Negociar. España. Ed. Paidós.

 Cellich, C. et. al. (2004). Global Business Negotiations. Ed. Thomson.

 Díaz, L. (1999). Moralejas para Mediar y Negociar. México. Ed. Themis.

 Fischer, R. et. al. (2002). Obtenga el Sí. México Ed. CECSA. 2da. Ed. Patria
Cultural.

 Lewicki, R. et. al. (2004). Essentials of Negotiation. Ed. McGraw-Hill. 3a. Ed.

 Lewicki, R. et. al. (1994). Negotiation. Ed. McGraw-Hill. 4a. Ed.

 Maubert, J. (1995). Negociar las claves para triunfar. Colombia. Editorial

Boixareu.

 Mills, H. (1998). Negociar: Un arte para el triunfo. México. Editorial Diana.

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Créditos

Autor de contenidos
Marlon Omar López Zapata

Guion
Cristóbal Juárez

Diseño Instruccional
Diseño y Desarrollo de Ambientes de Aprendizaje
Dirección de Tecnología Educativa
Universidad Tec Virtual del Sistema Tecnológico de Monterrey

Una producción de:

Dirección de Educación Continua y Desarrollo Empresarial
Universidad Tec Virtual
del Sistema Tecnológico de Monterrey

D.R. 2013

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