5 INTRODUCCIÓN

Uno de los principales

objetivos de cualquier
empresa es que sus
productos o servicios
sean aceptados por el
mercado, presenten una
alta demanda y logren
fidelizar y atraer a
nuevos clientes.

Para esto, es importante conocer a profundidad el público al cual se dirige el negocio,

entender quienes son esos consumidores, esos usuarios, el entorno donde se
encuentran, y la forma en la que se ofrece el producto o servicio para así apuntarle a
sus necesidades reales y lograr satisfacerlas de la mejor manera.

El mercado es demasiado
amplio y está formado por
clientes diferentes con
diversas necesidades de
compra.
La segmentación permite dividir el público en grupos con características y necesidades
semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de
los segmentos objetivo lo cual permitirá optimizar recursos y utilizar eficazmente los
esfuerzos de la organización creando una estrategia alineada a lo que el consumidor
necesita.

En este manual se plasmaran las principales caracteristicas de cada uno de los segmentos
y la manera en la que se puede impactar de una forma más rápida y efectiva a los
grupos según sus ideales, lo que le permitirá crear una estrategia de marketing acorde
a las necesidades puntuales de las personas y obtener resultados positivos dentro de
la organización.
 7 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO

Identificar el mercado objetivo es uno de los aspectos más importante para

una empresa, ya que esto permite desarrollar productos y servicios según los
requerimientos y necesidades de los clientes y al mismo tiempo facilita la planeación,
ejecución y seguimiento de la estrategia de marketing alineada con los esfuerzos de los
colaboradores.

El perfil de segmentación se compone de una o más variables las cuales son determinadas
por cada negocio y deben ser definidas a partir de un orden de prioridad de acuerdo
a los intereses y limitaciones de cada organización. Reconocer las características del
mercado donde se encuentra la empresa facilitará el poder de expansión, innovación
y creación de nuevas ideas anticiáandose a la competencia. Adicional a esto permite
evidenciar muchas otras ventajas que son importantes saber, a continuación se
nombrarán algunas de ellas.

01 REDUCCIÓN DE COSTOS

Enfocarse en el target correcto permitirá optimizar el presupuesto de

campañas publicitarias, fuerza de ventas y estrategias de marketing, ya que
de esta manera se disminuyen las pruebas de ensayo- error para conocer la
reacción de la audiencia ante el producto o servicio.

02 OPTIMIZACIÓN DEL TIEMPO

Analizar en profundidad al público puede llevar tiempo, sobre todo si se tiene

un gran volumen de información. Pero a largo plazo, ese análisis reducirá los
tiempos de respuesta y arrojará resultados más rápidos.

03 DEFINICIÓN DEL LENGUAJE Y LOS CANALES DE COMUNICACIÓN

Conocer qué canales y medios se deben utilizar para llegar a la persona que
se desea y la manera en que se debe hacer, es esencial para lograr una
comunicación asertiva y la aceptación del mercado.

04 CONSOLIDACIÓN DEL ENGAGEMENT DE LOS CLIENTES

Definir el perfil del consumidor, facilitará ofrecer lo que está demandando

o necesitando, y ayudará a crear un vínculo entre la marca y el target, y
captando su atención e interés desde el inicio.

En la actualidad existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo

de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación
de mercado pueden evidenciarse de dos maneras:

Segmentos de mercado de consumo (B2C)

Segmentos de mercados industriales (B2B)

 11 CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA (B2C)

La segmentación geográfica, consiste en la división del mercado teniendo en cuenta

las diferencias geográficas entre un lugar y otro, a la hora de distribuir los productos o
servicios, esta ayuda a recopilar y analizar información de acuerdo a la ubicación física
de las personas.

Cada área geográfica tiene unas características y valores culturales distintos y estas
diferencias pueden ser claves a la hora de realizar la distribución de los productos,
hacer el lanzamiento de una marca, la comunicación en las campañas y en la aceptación
del servicio.

Las principales variables para segmentar el mercado siguiendo criterios geográficos son:

Naciones Municipios

Regiones Estados

Ciudades Barrios

A continuación compartiremos algunos aspectos importantes a tener en cuenta a la

hora de realizar una segmentación geográfica:

1
La distribución de los productos es diferente de acuerdo a cada región, país o
continente. Es importante encontrar cuál es la manera más optima de hacerlo
y que arroje mejores resultados y aceptación por el público.

2 La diferencia horaria es un aspecto a tener en cuenta, sobretodo en

negociaciones o citaciones.

3
El tema cultural puede ser uno de los mayores riesgos, ser cuidadoso con
la comunicación, el lenguaje utilizado, las expresiones y las cordialidad es
esencial a la hora de ofrecer el producto.

4
Investigar siempre antes de entrar a un nuevo mercado, conocer sus
tradiciones, costumbres, leyes en general y acomodarse a ellas; entender que
el negocio es quien debe adaptarse.

5 Los tiempos de entrega deben ser medidos y establecidos teniendo en cuenta

distancias y los diferentes trayectos. No prometer si no se esta seguro de lo
que se puede cumplir.
 13 CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños

según su edad, género, ingresos, profesión, grado de estudios, nacionalidad, raza,
religión, etc. A continuación se nombrarán algunas caracteristicas prinicipales de cada uno
de estos grupos:

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
BASADA EN LA EDAD

Esta segmentación es determinada según los grupos generacionales a

través de las agrupaciones de edades; es un método muy útil debido
a que a través del tiempo, diversos eventos y factores como la cultura,
desarrollos tecnológicos, crisis económicas, escasez de productos,
entre otros, marcan los patrones de comportamiento de los grupos
generacionales.

Es importante diferenciar los comportamientos, gustos y actitudes

de cada una de las generaciones para poder establecer estrategias
de mercado enfocadas y dirigidas a cada una y no hacerlo de manera
general porque puede generar resultados inconclusos ya que hay una
gran brecha entre cómo las generaciones piensan y actúan.

Tomando en cuenta esta información a cada generación pueden aplicarse

diferentes estrategias y obtener resultados diferentes, veamos:

01 // GENERACIÓN S: (1925 – 1945)

LLamada la generación silenciosa. Apenas se han podido adaptar a la
tecnología y con poca integración a las redes sociales (los pocos que
las usan son para no perder contacto con sus familiares).

Esta generación se vio afectada por la Segunda Guerra Mundial y son

personas tradicionales. Además, son personas de la tercera edad y
viven solos o junto con las familias de sus hijos.

Hábitos de consumo:

La fuente preferida para enterarse de las últimas noticias o de los

lanzamientos de algún producto es la televisión y la útima opción que
eligen para estar enterados es un motor de búsqueda.

Sus activades preferidas son la lectura y pasar tiempo en familia.

Alimentación saludable y llevar un resto de vida tranquila es una de
sus principales aspiraciones. Les gusta el contacto con la gente.
14 TIPOS DE SEGMENTACIÓN

02 // BABY BOOMERS: (1946 – 1964)

LLamado así por el incremento de la natalidad de su época. Son
fieles, organizados y ven el trabajo con gran importancia. No les gusta
cambiar de marca y dificilmente prueban cosas nuevas. Los millenials
son sus mentores.

Se caracterizan por tener familias numerosas, ser conservadores y

valoran tener un trabajo por largo tiempo.

Hábitos de consumo:

Les gusta los concursos, leer y estar en su hogar. Son los más
televidentes y radioescuchas entre todas las generaciones. Son
tradicionales y constantes con sus cosas, se fidelizan con las marcas y
no se atreven tanto a los cambios. Son muy cuidadosos al momento
de gastar.

03 // GENERACIÓN X: (1965 – 1978)

Vivieron el nacimiento de la tecnología, aunque no les gusten los
cambios pueden adaptarse fácilmente. Son personas que trabajan en
busca de resultados y ven el consumo como un obsequio por hacer
las cosas bien.

Hábitos de consumo:

Esta generación busca mostrar su éxito por medio de propiedades y

accesorios, así como en restaurantes, bares y viajes. Les gusta sentirse
parte de un grupo, dedica dinero para gustos propios y combina
diversidad de marcas. Es más observador, busca en sus productos la
tendencia natural, orgánica, frasca y local.

04 // MILLENNIALS: (1979 – 1996)

LLamados inmigrantes digitales. Son prácticos y filtran la información
que consumen. Les encanta pertenecer a grupos, son inestables y
buscan responsabilidades temporales que les permita vivir su libertad.

Hábitos de consumo:

Es una de las generaciones más sofisticada con respecto al uso

del internet, redes sociales, smarthphones. Se destacan por ser
15 CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

la generación más optimista. Por lo general duran poco tiempo en

un empleo gracias a las grandes expectativas que generan hacia
el trabajo. Son una generación a la que no le interesan los medios
masivos de comunicación, por lo que las noticias llegan a su vida de
manera viral en redes sociales. Esta generación tiene en la cabeza
temas ecológicos, de cuidado del medio ambiente y aunque en su
aspecto personal son descuidados, sí buscan comer de manera
saludable y balanceada.

El 90% de los consumidores millennials está dispuesto a cambiar de

marcas de cabecera si descubren algunas asociadas a las causas que le
interesan. son más susceptibles al marketing viral (por recomendación
y el voz a voz). El uso de las redes sociales es clave en este grupo.

Para realizar una estrategia con los millennials se debe tener en

consideración lo siguiente:

• El marketing de contenidos tiene que estar en el epicentro de la

estrategia.
• Los valores tienen que ser uno de los puntos destacados de la
estrategia.
• El peso de las imágenes tiene que ser muy elevado.
• Hay que compartirles información

05 // CENTENNIALS: (1997 – HASTA HOY)

LLamados la generación Z, es un grupo social que aún no se ha
incorporado al ambiente laboral. Nacieron con un ipad debajo
del brazo y se adaptan extremadamente rápido a los cambios. Se
preocupan por salvar el mundo.

Hábitos de consumo

Esta generación exige que las marcas tengan que ser plenamente
conscientes de la realidad si quieren conectar con estos consumidores
y tienen que crear no sólo mensajes que funcionen en esos entornos
sino también que se ajusten a cómo entienden el mundo estos
adolescentes. Hay que ser abiertos, transparentes y permitirles que
formen parte del mensaje, que ellos mismos lo creen y lo hagan. Las
marcas están muy interesadas en ellos ya no sólo porque serán los
adultos del mañana sino también porque su poder adquisitivo es ya
ahora bastante elevado.
 16 TIPOS DE SEGMENTACIÓN

CATEGORÍA GENERACIÓN S BABY BOOMERS GENERACIÓN X MILLENNIALS CENTENNIALS

Realidad
Comunicación Carta Teléfono Email / sms Smarthpone
virtual
Tecnología Carro TV PC Uber
Correo
clave electrónico
Adaptadores
Competencia Pre – digital
Inmigrantes
tempranos
Nativos
Innato digital
digital digitales digitales
digitales
Ya no es el
El peor de sus Relación con
centro de
¿Qué pasó con mi Pagar estudio
No tener wifii
miedos tecnología generación? de hijos
atención
En el trabajo Jubilados Optimistas Independientes Colaborativo Práctico
son…

Tabla 2 - Segmentación demográfica basada en la edad

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
BASADA EN EL GÉNERO

Los hombres y las mujeres tienen grandes diferencias en cómo perciben

las formas en que funciona el mercado. Incluso los investigadores son
muy claros sobre la diferencia en el razonamiento de ambos sexos y, por
lo tanto, fabrican productos específicos para cada género.

Diversas investigaciones y estudios sobre hábitos de consumo, tanto

a nivel nacional como global, han revelado que el ir de compras es
una actividad mucho más excitante para las mujeres que para los
hombres, más aún cuando este factor ha tenido un gran impacto
debido a la penetración de la tecnología en los mercados, que permite
al consumidore tener al alcance productos y servicios de formas en las
que antes no se estaba acostumbrado. Otro aspecto relevante en la
segmentación por género es que las mujeres consideran el ir de compras
como una necesidad social, mientras que para los hombres es mucho
más importante la función principal o primaria del producto, antes que
la secundaria, en la mayoría de las categorías de productos y servicios.

A nivel de comportamiento, las mujeres caminan y exploran una gran

variedad de tiendas, mientras que los hombres buscan algo mucho
más específico. Cuando son tiendas de autoservicio, los hombres y
mujeres ingresan a la tienda a comprar diferentes artículos, solo que
las mujeres normalmente quieren más productos de los que tenían en
mente adquirir. Las mujeres quieren una mayor interacción y son más
emocionales, mientras que los hombres buscan respuestas rápidas.

Según el estudio “E-Shopping Trends in Europe”, las mujeres compran

17 CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

de manera online más productos asociados a decoración, accesorios,

belleza, equipajes y ropa. El 80% de las mujeres entrevistadas, aseguran
que visitan los sitios web “solo para mirar” como si realmente estuvieran
presentes en la tienda e incluso, llenan el “carrito de compra” aún y
cuando no piensen efectuar el pago por los productos que incorporaron
al mismo. En el caso de los hombres, el abandono de los sitios si no se
encuentra rápidamente el producto buscado se da con mayor frecuencia
que en las mujeres, respondiendo a un comportamiento que también se
da en el mundo físico.

Es importante que tengamos encuenta estos factores a la hora de crear

estrategias que se ejecuten por género, para atraer la atención de
nuestro público objetivo con base a su comportamiento.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
BASADA EN LOS INGRESOS

Los ingresos son una de las variables más importantes, ya que esta
permite determinar el precio de los productos y servicios de acuerdo a
el poder adquisitivo de los clientes.

Existen negocios que le apuntan a un público con mayores ingresos de la

sociedad, como lo son las empresas de autos, la tecnología, la ropa, etc se
crean de manera más específica para estos segmentos ya que prefieren
el lujo por encima de cualquier otra cosa. Pero también encontramos
las empresas que se enfocan en producir productos masivos para un
segmento de mercado con menos poder adquisitivo , principalmente lo
evidenciamos en productos que hacen parte de la canasta familiar como
lo son productos de aseo, alimentos y bebidas.

Cuando se quiere implementar una estrategia por precio, es necesario

tener en cuenta que la calidad, duración y garantia de los productos
son atributos que se ven directamente afectados si se decide hacer
productos de bajo o de alto costo.

El canal de comunicación y el lenguaje empleado para ambos segmentos

es muy diferentes, es necesario estudiar muy bien a los clientes para
entender cúales son los lugares que más visitan a la hora de comprar
sus productos, cómo lo hacen y cada cuanto.
»
 18 TIPOS DE SEGMENTACIÓN

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

02»0
BASADA EN LA PROFESIÓN

Las empresas que ofrecen productos y servicios a particulares y a otras

empresas con profesiones o industrias específicas pueden utilizar los
datos demográficos para segmentar sus mercados objetivos según la
ocupación.

Es importante identificar cual es ese nicho específico al que se le quiere

llegar y tener mucho cuidado sobretodo con el tema del lenguaje y
expresiones, que sean acordes a la formación y al estilo de vida de cada
uno. No es lo mismo hablarle a un médico que a un ingeniero o a un
diseñador. Manejar base de datos con la población que se requiere y
estar involucrados en su industria es importante para mantenerse
actualizado en temas de tendencias, noticias y avances para así poder
ofrecer siempre productos y servicios acordes a cada sector.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
B A S A D A E N E L E S TA D O C Í V I L

Esta segmentación se puede evidenciar cuando una empresa puede

descubrir que las personas casadas están dispuestas a pagar precios
más altos que las personas solteras, o que los solteros adquieren
determinados productos con mayor frecuencia que las parejas casadas.
Un ejemplo para entender a mayor profundidad esta segmentación
puede ser el caso de una joyería, la cual puede ofrecer a los clientes
casados promociones para las alianzas de aniversario, mientras que
para atraer a clientas solteras puede promocionar anillos para la mano
derecha, que a menudo se usan como señal de independencia.
 20 TIPOS DE SEGMENTACIÓN

La segmentación psicográfica trata de proporcionar a las empresas un perfil del

consumidor que les sirva para aumentar las ventas de sus productos, fidelizar a los
clientes e incrementar el prestigio de sus marcas.

0
Los rasgos psicográficos hacen referencia a la personalidad, estilo de vida, intereses,
aficiones y valores de los consumidores. Gracias a la segmentación psicográfica las
compañías pueden dividir el mercado en grupos basados en características de
personalidad.

Antes de realizar una segmentación de mercado psicográfica es habitual haber

implementado una primera segmentación demográfica para acotar la muestra y obtener
aún más datos. Es importante saber analizar cada uno de estos aspectos a la hora de
querer segmentar a los clientes, a continuación se nombrarar algunas preguntas que
se deben hacer para llevar a cabo una segmentación psicográfica.

01 ACTIVIDADES
¿Qué acciones realizan los clientes? Las actividades pueden variar desde lo que hacen los
clientes en el trabajo, qué tienen por hobbies, si pertenecen a clubs o asisten a eventos
sociales. Aquí es importante analizar las actividades que más relación puedan tener en
el negocio, inclusive que hacen estos clientes en su tiempo de vacaciones o fines de
semana.

02 INTERESES
¿De qué se preocupan los clientes? Pueden ser temas sociales como la familia, el hogar, el
trabajo o categorías de producto como la moda, la alimentación o su bienestar.

03 OPINIONES
¿Qué percepciones tienen los clientes positivas y negativas frente algún tema en específico?
Puede ser referente a ellos mismos, socialmente, con la empresa, con el sector o incluso
con algún producto específico.

04 ESTILO DE VIDA
¿Cómo actúan los clientes diariamente? ¿Cuáles son esas motivaciones, percepciones y
actitudes que presenta? Analiza su entorno, lo que influye en su comportamiento, su
familiam amigos y los aspectos culturales.

05 RASGOS DE PERSONALIDAD
¿Cuál es la esencia del cliente? Esta clasificación puede englobar a los clientes como
materialistas, idealistas, extrovertidos, introvertidos, impulsivos… rasgos que aportan
también valiosa información para el proceso de compra.

En un entorno extremadamente competitivo, la segmentación psicográfica puede

marcar diferencias con la competencia y sustentar estrategias de marketing exitosas.
Conocer mejor los rasgos psicológicos de los consumidores puede conducir a desarrollar
productos mucho más ajustados a la demanda y de mayor valor.
 22 TIPOS DE SEGMENTACIÓN

El concepto de segmentación conductual hace referencia a la división del mercado con

base a la conducta de los consumidores. Las actitudes, conocimiento, reacciones y usos
de los clientes frente a un producto o servicio.

Los profesionales del marketing consideran que el mejor punto de partida para
segmentar un mercado es la segmentación conductual, ya que a traves de ella se logra
fidelizar a los clientes con las marcas y los productos y fomentar su compra.

La segmentación conductual puede ser de diferentes clases o tipos:

01 // SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL POR

BENEFICIOS
Gracias a este tipo de segmentación, los consumidores son agrupados
en función de los potenciales beneficios que buscan al adquirir un
determinado producto o servicio.

02 // SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL POR

OCASIÓN
Aquí la división se realiza en función de la ocasión que genera la compra.
Una de las finalidades de la estrategia de marketing de una empresa
es ser capaz de generar una necesidad en el potencial consumidor
para que decida adquirir un producto, así como desarrollar campañas
especiales temporales que favorezcan la compra.

03 // SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL POR LA

SITUACIÓN DEL USUARIO
El mercado se divide en no usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales,
usuarios primerizos y usuarios habituales. Para las marcas, el usuario
ideal es el usuario habitual, que es leal a la marca y al que interesa
siempre reforzar y conservar. No obstante, el usuario potencial, que
puede convertirse en consumidor de la marca en un futuro cercano,
es un tipo de cliente que debe seguirse con mucha atención y que
podría convertirse en usuario habitual con el tiempo.

04 // SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL POR

FRECUENCIA DEL USO
Este criterio de segmentación de comportamiento divide a los
consumidores en ocasionales, medios e intensivos. Los usuarios
23 CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN BASADA EN EL COMPORTAMIENTO

intensivos son el grupo más pequeño pero representan el porcentaje

más elevado del consumo total. El objetivo de los planes de marketing
ha de ser, por norma general, incrementar el grupo de consumidores
intensivos.

05 // SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL POR

LEALTAD
Clasificar a los consumidores por criterios de lealtad puede ser
también muy eficaz. Una marca puede aprender mucho analizando
el comportamiento de sus clientes más fieles.

Los consumidores incondicionales son los que adquieren siempre una

marca y son fans completamente fieles. Los denominados “divididos”
son fieles a varias marcas distintas mientras que los volubles o
cambiantes cambian de marca favorita con cierta frecuencia.

Los consumidores incondicionales sirven, principalmente, para

analizar las fortalezas propias. En lo que respecta a los consumidores
“divididos”, son muy útiles para analizar las fortalezas y debilidades de
la competencia. Conoce cómo realizar un ánalisis de la competencia
para saber qué hacen nuestros competidores.

A continuación nombraremos algunos ejemplos y estrategias aplicadas al

tipo de segmentación conductual:

Usuarios potenciales

El usuario potencial es un consumidor muy apetecible para las

marcas. Desarrollar estrategias enfocadas específicamente a
este tipo de cliente puede ser muy acertado y atraer grandes
beneficios en un futuro cercano.

Usuarios frecuentes

Es importabte qye las marcas suelan desarrollar campañas

de publicidad en diferentes medios como en televisión, redes
sociales, radio, etc. para dirigirse a este tipo de consumidores e
incrementar su fidelidad.

Usuarios divididos

Es una gran idea implementar estrategias de marketing para que

los usuarios divididos se conviertan en incondicionales de una
sola marca y abandonen a la competencia. Las marcas de ropa
se encuentran entre las que más tienen esta clase de clientes.
 25 SEGMENTACIÓN B2B

Las estrategias de segementación a considerar en los mercados industriales B2B son

muy similares y aplicables a lo visto anteriormente con las estrategias de segmentación
B2C, sin embargo es importante nombrar algunas adicionales que se evidencia en este
mercado.

SEGMENTACIÓN POR ACTIVIDAD

Y TA M A Ñ O D E E M P R E S A

Es una de las segmentaciones B2B más utilizadas ya que suele dar

resultados positivos e información relevante para las empresas a la
hora de ejecutar la estrategia. A través de los códigos CNAE se realizan
estadísticas oficiales de actividad empresarial, con lo que se puede
comparar las actividades de los clientes con la demografía de empresas.
A través de esto se puede obtener dos aspectos relevantes: La cuota
de mercado por segmento de actividad y la búsqueda de gemelos. Con
este análisis se puede valorar cuántos clientes potenciales se tiene para
posteriormente ir a buscarlos desde diferentes fuentes: investigando en
internet, seleccionándolos en bases de datos comerciales, entre otros.

SEGMENTACIÓN SEGÚN EL
ENFOQUE HACIA LA COMPRA

Para realizar esta segmentación es necesario centrarse en el perfil del

departamento de compras de la empresa objetivo, en este caso se debe
tener en cuenta si la compra se va a realizar por primera vez, o si es
una compra repetitiva o por el contrario es una compra esporádica, esto
determinará la manera en la que se deben realizar las negociaciones con
el cliente y la forma en la que se debe crear empatía con ellos.

Para esto es importante segmentar las empresas según la organización

del departamento de compras: sus exigencias, preferencias y la relación
que se tiene con cada uno de ellos para así lograr ofrecer un producto o
servicio acorde a sus necesidades reales.

SEGMENTACIÓN POR FACTORES

DE SITUACIÓN

En este tipo de segmentación es necesario conocer a mayor profundidad

el tipo del cliente y el momento o situación puntual por la que este
pasando, aquí intervienen factores como la urgencia, la prioridad y el
tamaño del pedido, lo cual lo determinará las diferentes circunstancias
que se presenten y deberá evaluarse por parte de la persona encargado
de las negociaciones y relaciones con el cliente, el cual debe transmitirselo
a las demás áreas de la organización como producción y logística para el
cumplimiento adecuado y satisfacción del servicio.
26 TIPOS DE SEGMENTACIÓN

SEGMENTACIÓN POR INFORMACIÓN

AVA N Z A DA D E AC T I V I DA D D E L A S E M P R E S A S

Cuando los segmentos anteriores no son suficientes por ser sectores

muy “de nicho” podemos aplicar técnicas de text mining sobre bases de
datos de empresas, analizando campos en principio no estructurados,
pero de gran riqueza de información. Por ejemplo:

• Objeto social de la empresa.

• Patentes y marcas.
• Pertenencia a asociaciones, clusters.

Este tipo de segmentación hace más preciso y mucho más reducido el

mercado potencial. Habríamos convertido un segmento muy amplio,
donde tenemos poca penetración, en un microsegmento de alto
valor con una penetración suficiente como para considerarlo nuestro
target y definir acciones para conquistarlo. Por ejemplo, podríamos
buscar empresas gemelas usando esta etiqueta, o incluso rastrear
automáticamente webs de empresas, para dar con aquellas que puedan
realizar actividades similares a las de nuestros clientes fieles.

SEGMENTACIÓN POR PRESUPUESTO

Y FACTURACIÓN DE LA EMPRESA

Los datos financieros son imprescindibles a la hora de realizar una

segmentación B2B. La facturación que tenga una compañía o el
presupuesto con el que cuente importan, ya que éstos factores afectan
a su producción, trabajo, y tipo de productos que van a solicitar a el
negocio.

Para poder conocer el presupuesto o la facturación de una empresa es

importante seguir sus boletines y comunicaciones empresariales, saber
en qué cifras se mueve el sector o el gremio al que pertenece, y partir de
estos datos elaborar la pertinente segmentación. Tanto el presupuesto
como la facturación son elementos vitales para saber la viabilidad de
una empresa y, por tanto, las opciones de negocio que eso puede abrir
ante los productos y servicios de tu negocio.
27 CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

SEGMENTACIÓN
D AT O S I N T E R N O S

Los datos internos de la empresa son también una buena forma para
hacer una diferenciación entre ellas. Desde la organización jerárquica de
la compañía, tipo de mandos, cómo se relacionan, etc. hasta el número
de empleados pueden ser importantes datos para segmentar la lista de
contactos B2B.

Las empresas con muchos trabajadores o pocos, aquellas empresas

que tienen una dirección basada en muchos departamentos, o que solo
tienen un jefe o encargado. Todo puede servir para tener en cuenta la
forma en la que te relacionarás con estas compañías, qué tipo de envíos
hacer y cómo gestionar la comunicación con estas empresas.

Una vez se tenga elaborada y segmentada la base de datos, es momento

de ponerse a trabajar con ella. Una opción interesante es contar con los
servicios de una empresa que permitirá emplear los datos de las bases
de datos B2B y aplicarlos en email marketing, landing optimizer, SMS
marketing, CRM retargeting, entre otros.
 29 CONCLUSIÓN

La segmentación de mercados es sin

lugar a dudas, una de las estrategias
más importantes a la hora de definir los
objetivos de la empresa para alcanzar el
éxito deseado y poder dirigir las acciones
de marketing a un público con unas
variables comunes.

Es claro que existen muchas maneras de segmentar al público según las necesidades
principales del negocio, identificar cual es la que mejor se acomoda a la oferta que se
maneja, los requerimientos que se plantean y a las metas que se desean cumplir, es
tarea de cada empresa, y para hacerla de una manera consciente y asertiva es necesario
conocer los tipos de segmentación que existen y el impacto que puede tener cada uno
de estos.

Al dirigir de manera enfocada la actividad de marketing y el esfuerzo comercial de la

empresa hacia un tipo de cliente que valora unos determinados atributos de producto
y no otros, se esta logrando una diferenciación frente a la competencia. Además, al
estudiar cómo es el público al que se va a dirigir, es probable que se encuentren un
nicho de mercado que aún no se ha explorado y se puede explotar. Esto permitirá
marcar un camino y encontrar un público idóneo para dirigir la comunicación y los
productos.