Actividad de aprendizaje 7

Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Presentado por:

Angelica Solano Cruz

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Negociación internacional
N° de ficha 1565300
2018
 Actividad de aprendizaje 7

Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una organización plantea,
deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de comunicación con clientes potenciales
para dar a conocer y publicitar ampliamente sus productos y/o servicios.

Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como proceso de aprendizaje
efectivo, una presentación para los productos de la empresa Colfrutik, que permita abrir canales
de comunicación con los clientes potenciales, generando así oportunidades de negocio.

Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de formación denominado
Presentación de productos y servicios, además los siguientes materiales complementarios:

 La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

 Técnicas de negociación.

 El ciclo de venta vs el ciclo de compra.

Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y desarrolle lo que luego se
le indica:

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias ferias,

finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa interesada en
conocer más sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el mercado japonés, pero dicha
empresa requiere que un representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la
compañía en Tokio, para que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto
rango, entre ellos el gerente de compras, que serán los que finalmente decidan si se realiza la
negociación.

Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido

desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital, que llega
a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse la
negociación representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal
fortaleza económica.
Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos naturales, entre
ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en la población. Por estudios
realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con los japoneses hay que tomar en cuenta
algunas recomendaciones como:

 Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

 Tarjetas de presentación (meishi).

 Iniciar con un comentario del clima o estación.

 Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la compañía.

 Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik para realizar
esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación basándose en los siguientes
aspectos:

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

Nippon Products es una compañía japonesa, estrictamente puntual hay que concretar una cita con
precisión, se debe tener una comunicación asertiva, manejar tarjetas de presentación llamativas a
los gustos de la compañía, el clima para ellos es importante por lo tanto siempre debemos iniciar
con este tipo de comentarios, las decisiones por consenso no es solamente el acuerdo de la
mayoría para ellos es importante resolver las objeciones de la minoría para tomar la decisión más
de adecuada y más satisfactoria, para los japoneses aún tiene peso la jerarquía de edad esto
determina especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el
respeto debido a una persona, etc.

Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de
compromiso.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de

realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon
Products.

 Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación personal que se
mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y almuerzos compartidos.
  En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona, su propia tarjeta debe ser cuidada,
impresa en papel de buena calidad; lo ideal sería que estuviera traducida al japonés o al
menos, en inglés, la tarjeta de su contacto empresarial debe ser recibida con respeto.
Dedique algo de tiempo a leerla y manéjela con atención y cuidado.

 la armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso

 Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y expresiones faciales

hay que tener cuidado a la hora de expresar gestos estos pueden dañar una negociación

 Los productos deber estar impecables al momento de ser presentados.

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la

presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en este caso
las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

MISION

Proveer a nuestros clientes nacionales e internaciones conservas de frutas frescas de la mayor

calidad, basada en excelente estándares de calidad y producción que siempre estén por
encima de las exigencias de nuestros clientes.

VISION

Ser el mejor proveedor y exportador de conservas de frutas a nivel nacional e internacional y

ser los exportadores preferidos de nuestros consumidores.

PRODUCTOS QUE OFRECE

Conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e incluya
imágenes de los mismos.

BENEFICIOS:

prevención de enfermedades.
Son ideales para deportistas, niños y mujeres embarazadas.
Son eficaces laxantes, las frutas deshidratadas contienen de promedio 12 gr de fibra por
cada 100 gr de producto, es decir, un 600% más que las frutas frescas que normalmente
nos comemos.
Ayudan a prevenir la anemia
Son excelentes antioxidantes
Son aptas para diabético

CARACTERISTICAS:

Pero por su elevado aporte de calorías, deben consumirse con moderación.

En su etapa de producciónno recibieron la intervención de fertilizantes, herbicidas o
pesticidas químicos, así como tampoco en los suelos donde son cultivados.
Estos productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles sanitarios
Los frutos secos, en su mayoría, son alimentos grasos: entre un 51 y un 73% de su peso es
grasa insaturada
reducen significativamente su peso y prolonga el tiempo de consumo, otorgándole al
productor facilidades para transportar y manejar la fruta.
En el caso del mango, la reducción de su peso es más drástica (un 20% aproximadamente)
ya que, además del agua, se elimina la cáscara.

PRESENTACIÓN Y PRECIOS

 Mango Orgánico
El mango, fruta medicinal. Ayuda a tonificar nuestro corazón, eliminar toxinas, fortalecer nuestro
tejido y prevenir el envejecimiento prematuro. Además, combate el estreñimiento gracias a su
alto contenido en fibra, mejora la digestión y es bueno para nuestro hígado. Disminuye el riesgo
de la degeneración macular asociada a la edad.

Su precio es de $4.000 la KL

 Cereza

Las cerezas son muy apreciadas por su sabor dulce y su efecto refrescante, ya que, son una fruta
de temporada del verano, las cerezas nos aportan principalmente vitaminas C, B9 o folato y A. En
cuanto a minerales, esta fruta contiene potasio, fósforo, calcio y magnesio.

Son un alimento especialmente beneficioso para las personas con sobrepeso u obesidad que están
haciendo dieta para adelgazar. Las cerezas son una opción estupenda para tomar como postre,
para picar entre horas, e incluirlas en la merienda o desayuno.

Su precio es de $10.000 KL
.
 Mix de frutos secos
Ofrece satisfacción a estómagos que rugen y energía utilizable para tu cuerpo. Lo saludable que
realmente es tu mezcla de frutos secos depende de los ingredientes individuales que se utilice.

Su precio por 125 GRS es de $4.900

 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

 Clientes más importantes.

 Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes sociales en las
que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte de los
ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué argumento
respondería usted a cada una?

Objeciones por parte de los Respuestas argumentativas por parte del

ejecutivos japoneses representante de colfrutik
1. Señora XXXXX, nuestra Señor Nippon probablemente no le encuentra
compañía ha venido diferencia alguna porque nuestros productos también
haciendo negocios con son de muy buena calidad, pero aparte de ello nuestra
su competencia durante empresa aplica técnicas de conservación que le
años, la verdad es que no mantienen su alta calidad sensorial y nutricional a
encuentro ninguna costos razonables, lo que también implica que
diferencia. Me puede manejemos pecios más económicos, basados en
explicar ¿Qué lo hace descuentos por volumen y descuentos por
diferente? pronto pago, por consiguiente esto le es favorable
para la cartera de su compañía y el bolsillo de sus
clientes.
 Sea tan amable de confirmar por medio de nuestro
catalogo los diferentes paquetes y comodines
presupuestales que nuestra empresa ofrece.
2. Me extraña que sus Claro lo entiendo, pero no hay nada de qué preocuparse,
conservas sean más como seres humanos tendemos a vincular la mala
económicas. calidad de un producto con precios bajos, pero sabía
usted que la empresa FruitHouston una vez cambio de
proveedor y adquirió nuestras conservas ha ahorrado
más de USD 15.000 al año que actualmente está
invirtiendo en otras áreas más productivas de su
negocio”. Nuestra política va más arraigada a la
satisfacción del cliente, buena calidad, buen precio y
diversidad de productos.

3. Tengo el conocimiento Es lamentable lo que le pasó a esa empresa, pero no es

de una empresa que hizo de sabios juzgar el éxito de tu compañía por el fracaso
el cambio con otro de otras. Es responsabilidad de nuestra compañía
proveedor y fracasó ayudarlos a crecer y hacerle un buen seguimiento.
4. No estoy seguro de que Sabes, si te interesa este negocio, ¿por qué no lo tratas?
el suyo también No tienes nada que perder y mucho que ganar.
funcione.
5. Hay mucho en qué Señor Nippon siendo sincero con usted, lo que
pensar, como justamente necesita es esto. Permítame explicarle.
representante legal de Nuestros productos realmente harán que su compañía
la compañía Nippon ahorre dinero. Si para su compañía el dinero y la calidad
Products tiempo para en conjunto es asunto importante, no puede permitirse
digerir estas ideas. no comprar nuestras conservas. En el mediano plazo y a
lo largo de muchos años va a estar usted literalmente
ahorrando dinero si compra nuestro producto ahora.

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide

cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según
INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
 Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA
INTERNACIONAL que celebran de una parte, Colfrutik S.A con RUT N°
XXXXXXXXXX-X, inscrita en la DIAN, debidamente representada por su Gerente
General , señor XXXXXXXXX, identificado con CC , a quien en adelante se le
denominará EL EXPORTADOR; y de la otra parte, la empresa Nippon products. ,
con domicilio en Japón, debidamente representada por su Gerente de Marketing ,
señor XXXXX, en adelante EL IMPORTADOR, en los términos y condiciones
siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las partes

convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las cuales
deberán cumplir con las condiciones siguientes: Mercancía, calidad, cantidad y
especificaciones.

SEGUNDA: Precio. El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende

a la suma de USD 5.300,00 (CINCO MIL TRESCIENTOS DOLARES)

TERCERA: Condiciones de entrega. Las partes acuerdan que la venta pactada a través del
presente contrato se hará en términos CIF (el vendedor deberá de entregar la mercancía a bordo
del buque (en su caso transporte fluvial) en el puerto de embarque marítimo.
El vendedor contratará y pagará el costo del seguro y del flete principal para transportar la
mercancía hasta el puerto de destino convenido.)

CUARTA: Tiempo de entrega. Las partes convienen en que la entrega de la

mercadería objeto del presente contrato se realizará 07/02/2018

QUINTA: Forma de entrega. EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega de la

mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y
cumpliendo con las especificaciones siguientes: Envase frascos de vidrios, embalaje
Caja de Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte
marítimo.

SEXTA: Inspección de los Bienes. Las partes convienen en que la inspección de la

mercadería será realizada la fecha 07/02/2018.

SEPTIMA: Condiciones de pago. EL IMPORTADOR se obliga al cumplimiento del

pago del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través
de una Cuenta Bancaria a favor del Exportador.
OCTAVA: Documentos. EL EXPORTADOR deberá cumplir con la presentación de los
siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL
IMPORTADOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas.

NOVENA: Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente contrato si
se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente
contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya modificado el

tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a pagar
sobre el precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los posibles
daños que haya sufrido la mercadería).

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las
obligaciones estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las
Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias. Para los efectos del presente

contrato, tanto la parte EXPORTADORA como la IMPORTADORA, se obligan a pagar
los impuestos que deriven de la presente transacción comercial, por lo que la
EXPORTADORA pagará sus impuestos de exportación respectivos, y la
IMPORTADORA pagará sus impuestos de importación correspondientes.

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EL VENDEDOR EL COMPRADOR

Firmado en Bogotá, Colombia., a los 20 días del mes de Enero de 2018.