Fabio.vargas@neurobrand.

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TÉCNICAS  DE  NEGOCIACIÓN  

 
Fabio  Andrés  Vargas  F.  MBA.  
 DEFINICIÓN

Se   puede   definir   como   la   relación   que   tienen   dos   o   más  

personas   en   relación   a   un   asunto   determinado   en   miras   de  
acercar  posiciones  y  llegar  a  un  acuerdo.  
 
“Todo  inicia  desde  orillas  diferentes”  
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EN LA NEGOCIACIÓN
1.  Busca   eliminar   diferencias   y   lograr  
acercamientos  graduales.  
2.  Prima  el  respeto  por  la  otra  parte.  
3.  Nos   enfrentamos   a   problemas,   no  
a  las  personas.  
 Riesgos en la Negociación
Leonina

1.  Que  la  parte  perdedora  no  cumpla  luego  lo  acordado.  
2.  Que  la  parte  perdedora  cumpla,  pero  no  esté  dispuesta  a  
negociar  nunca  más  -­‐  Antítesis  del  Marketing  Relacional.  
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CARACTERÍSTICAS DE UN
BUEN NEGOCIADOR
1.  Gran  comunicador   9.  Observador  
2.  Honesto   10.  Resolutivo  
3.  Persuasivo   11.  Paciente  
4.  Perspicacia  sicológica   12.  Perseverante  
5.  Entusiasta   13.  Ágil  
6.  Ama  negociar   14.  A s u m e   r i e s g o s  
7.  Ordenado   calculados  
8.  Creativo   15.  Carismático  
TIPOS DE NEGOCIADORES
1.  ENFOCADO  EN  LOS  RESULTADOS  
   
 Solo  le  interesa  alcanzar  el  objetivo  
 Intimida,  presiona,  tensiona  
 Considera  a  la  otra  parte  como  un  contrincante  
 Usa  el  poder  y  la  estratagema  
TIPOS DE NEGOCIADORES
2.  ENFOCADO  EN  LAS  PERSONAS  
   
 Le  preocupa  mantener  una  buena  relación  personal  
 Evita  enfrentamientos  
 Prefiere  ceder,  antes  que  molestar  a  la  otra  parte  
 Juega  limpio  
 Puede  ser  ingenuo  
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¿Qué tipo de Negociador es

Usted?
 ESTRATEGIAS

*   “Ganar  –  Ganar”  
 
* “Ganar  –  Perder”    
   
HAY DOS TIPOS DE TÁCTICAS

* Tácticas   de   Desarrollo:   se   busca   concretar  

la  estrategia,  sin  que  supongan  el  ataque  de  
la  otra  parte.  
 
* Tácticas   de   presión:   tratan   de   fortalecer   la  
propia  y  debilitar  la  del  contrario.    
   
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TÁCTICAS DE DESARROLLO

1.  Tomar   la   iniciativa   o   esperar   que   sea   la  

otra  parte  quien  vaya  por  delante.  
2.  Facilitar   toda   la   información   disponible,   o  
la  estrictamente  necesaria.  
3.  Hacer   la   primera   concesión   o   esperar   que  
sea  la  otra  parte  que  lo  haga.  
   
 TÁCTICAS DE PRESIÓN
1.  Desgaste:   aferrarse   a   la   propia   posición   y  
no  hacer  concesiones  o  que  sean  mínimas.  
2.  Ataque:   se   busca   crear   una   atmósfera  
tensa.  
3.  Tácticas  engañosas  
4.  Ultimátum  
5.  Exigencias  crecientes  

   
 TÁCTICAS DE PRESIÓN
6.  Autoridad  superior  
7.  Sitio  de  la  negociación:  consiste  en  que  el  
interlocutor  se  sienta  incomodo.  
 
Tips:  
Ubicarlo  en  una  silla  más  baja  
Interrumpir  la  negociación  
Alargar  la  reunión  o  su  inicio  
De  cara  a  una  ventana      
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ü No  dejar  nada  a  la  improvisación,  todo  tiene  

que   estar   preparado   antes   de   sentarse   a  
negociar.  
 
ü Trata   de   detectar   la   estrategia   y   tácticas  
que   utiliza   la   contraparte.   Así   es   más   fácil  
anticipar  sus  jugadas.  

   
 LA COMUNICACIÓN
ü El  éxito  en  la  negociación  depende  en  gran  
medida  de  una  buena  comunicación.  
ü C apacidad   de   comunicar   claramente  
planteamientos  y  objetivos.  
ü No  sabemos  escuchar.  Escuchamos  NO  para  
entender  sino  para  responder.  
 

   
 LENGUAJE
El   lenguaje   debe   ser   sencillo   y   claro,   que   facilite   la  
comprensión.  
Hay   momento   para   los   tecnicismos,   ese   momento   es  
importante.  
 
Hay   que   tratar   de   entender   el   lenguaje   no   verbal   de  
nuestro  interlocutor    
 ASERTIVIDAD

Se   define   como   la   capacidad   de   luchar   por   lo   que  

queremos   y   nuestros   derechos,   decir   “NO”   de   manera  
natural  sin  generar  tensión.  
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LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

-­‐  NEGOCIAR  EN  MI  OFICINA  

-­‐  NEGOCIAR  EN  SU  OFICINA  
-­‐  O  EN  TERRENO  NEUTRAL…  
FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1.  Preparación  
2.  Desarrollo  
3.  Cierre  
 PREPARACIÓN
Ø Tener  información  pertinente  
Ø Claridad  en  nuestra  oferta  
Ø Benchmarking  
Ø Definir  objetivos  
Ø Estrategias  y  tácticas  
Ø Conocer  nuestro  margen  de  maniobra  
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VENTAJAS DE LA
PREPARACIÓN
Ø Permite   que   la   negociación   se   desarrolle  
fluidamente.  
Ø Contribuye   a   aumentar   la   confianza   del  
negociador.  
Ø Permite  adaptarse  mejor.  
 ASPECTOS A PREPARAR

Ø Conocer   en   detalle   la   oferta:   características,  

plazos,  garantías,  forma  de  pago,  etc.  
Ø Diferenciar  los  objetivos  (el  mejor  posible).  
Ø Definir  autorización  y  delegación.  
Ø Saber  con  quién  te  sentarás  a  negociar.  
Ø Informarse  de  sus  competidores.  
FUENTES DE INFORMACIÓN
ü Cámaras  de  Comercio  
ü Informes  anuales  de  las  empresas  
ü Páginas  web  
ü Revistas  especializadas  del  sector  

Luego   de   la   información,   a   preparar   los  

argumentos  para  lograr  persuadir!  
ARGUMENTOS Y OBJECIONES
Determine  los  argumentos  de  mayor  peso.  
Anticipe   las   objeciones   y   prepare   la  
respuesta.  
 
¡NUNCA  SUBESTIME  AL  OPONENTE!  
DESARROLLO DE LA NEG.
Es  el  momento  desde  que  nos  sentamos  a  la  
mesa   de   negociación   hasta   que   finalizan   las  
deliberaciones.  
 
Es   la   fase   en   que   ambas   parte   intercambian  
información  y  tratan  de  acercar  posturas.  
DESARROLLO DE LA NEG.
Es  el  momento  en  donde  las  partes  tratan  de  
generar  un  ambiente  de  CONFIANZA.  
 
Aspectos   a   tratar:   Situación   de   la   empresa,  
evolución  del  mercado,  expectativas.  
 
“Por  qué  comprar  mi  idea”  
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ORDEN
1.  Quien  oferta  inicia  la  presentación.  
2.  Intercambiar   información,   testeando   cual  
es  la  diferencia  que  los  separa.  
3.  Las   partes   tratarán   de   acercar   sus  
posiciones.  
4.  D e s a r r o l l o   g r a d u a l .   N o   c o n v i e n e  
apresurarse.  
 Una negociación puede fluir
cuando:
1.  Hay  buena  comunicación.  
2.  Hay  confianza  
3.  Se  prepara  previamente  la  negociación.  
4.  No  se  prolongan  en  exceso  las  reuniones.  
5.  Se   hacen   pausas   para   que   cada   parte  
evalúe.  
El   reto   es   no   olvidar   los   objetivos   y   la  
estrategia  
LA PRESENTACIÓN
1.  Ayuda   a   construir   una  
imagen   de   seguridad   y  
confianza.  
2.  Hay   que   conseguir   captar   la  
atención  de  la  otra  parte.  

 
La Presentación debe de ser:

1.  Atractiva.  
2.  Ligera  
3.  Sugerente  

 
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La Presentación debe de ser:

1.  Un  momento  en  el  día  que  la  

gente  esté  fresca.  
2.  Evitar   después   de   almuerzo  
o  a  última  hora.  
3.  Tampoco   un   Lunes   por   la  
mañana.  

 
La Discusión
1.  Cordial  y  respetuosa.  
2.  Basada   en   argumentos   y  
beneficios.  
3.  Exponer   argumentos   con  
firmeza,  sin  arrogancia.  
4.  No  interrumpir  
5.  Contacto  visual  
6.  Contestas  cada  pregunta  
 
Control Emocional
1.  Mantener  siempre  la  calma.  
2.  No   responder   ataques   mal  
intencionados.  
3.  Nunca  acorralar  al  oponente.  
 
 Centrarse en los INTERESES
1.  No   nos   enfrasquemos   en   la   discusión   y  
ataque  al  contrario.  
2.  Ceda   lentamente,   busque   el   objetivo.  
Búsquelo,  búsquelo!!    
 
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Flexibilidad y Creatividad
1.  Es  la  mayor  virtud  del  buen  negociador.  
2.  La   flexibilidad   define   capacidad   de  
maniobra   y   de   adaptación   a   nuevas  
circunstancias.  
3.  La   creatividad   se   trata   de   encontrar  
soluciones  alternativas.  
 
 LAS CONCESIONES
Ø Ayudan  al  punto  de  encuentro.  
Ø Se  debe  tener  claro  hasta  donde  ceder.  
Ø Se  dan  cuando  generan  mayor  impacto.  
Ø Debe  ser  de  parte  y  parte.  
Ø Nunca  hacerla  ante  una  presión  o  amenaza.  
 EL ACUERDO
Marca  el  final  de  una  negociación.  
No   hay   que   arriesgarlo   planteando   nuevas  
exigencias.  
Hay  que  plasmarlo  por  escrito.  
 FACTORES DE ÉXITO EN LA
NEGOCIACIÓN
1.  Preparación  
2.  Rigurosidad  
3.  Respeto  hacia  la  otra  parte  
4.  Empatía  
5.  Confianza  
6.  Flexibilidad  
7.  Creatividad  
8.  Asertividad  
9.  Paciencia  
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LO QUE DEBE EVITARSE

1.  Regalos  costosos.  

2.  Correr  con  todos  los  gastos  del  visitante.  
3.  Realizar  “comidas  de  trabajo”.  
4.  Perder  el  control  en  el  transcurso  de  la  reunión.  
5.  Dudar  de  si  mismo.    
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CIERRE
Ø Puede  ser  con  acuerdo  o  sin  el.  
Ø Antes   de   dar   por   cerrado   un   acuerdo   hay  
que  cerciorarse  que  no  queden  cabo  suelto  
y  que  las  partes  tengan  claridad  en  todo.  
Ø Se   hacer   un   acta   de   todo   lo   hablado   y  
pactado.  
 Para no olvidar…
Ø Un  mal  entendido  o  un  acuerdo  que  quede  
ambiguo   puede   dar   lugar   en   el   futuro   a   un  
conflicto  legal.  
Ø Es   mejor   no   firmar   un   acuerdo   si   se  
considera  que  en  el  camino  puede  fallar.  
!MUCHAS GRACIAS!
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