zCrédito

Para otros usos de este término, véase Crédito (desambiguación).

Crédito o contrato de crédito es una operación financiera donde una persona (acreedor)
presta una cantidad determinada de dinero a otra persona (deudor), en la cual, este último se
compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido de acuerdo a las
condiciones establecidas para dicho préstamo más los interesesdevengados, seguros y costos
asociados si los hubiera.

Índice
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 1Etimología
 2Crédito revolvente
 3Tipos de créditos
 4Aspectos fundamentales para el análisis crediticio
 5Véase también
 6Referencias

Etimología[editar]
La palabra crédito proviene del latín credititus (sustantivación del verbo credere: creer), que
significa "cosa confiada". Así "crédito" en su origen significa entre otras cosas, confiar o tener
confianza. Se considerará crédito el derecho que tiene una persona acreedora a recibir de
otra deudora una cantidad en numerario para otros. El crédito, según algunos economistas, es
una especie de cambio que actúa en el tiempo en vez de actuar en el espacio. Puede ser
definido como "el cambio de una riqueza presente por una riqueza futura". Así, si un molinero
vende 100 sacos de trigo a un panadero, a 90 días plazo, significa que confía en que llegada
la fecha de dicho plazo le será cancelada la deuda. En este caso se dice que la deuda ha sido
"a crédito, a plazo". En la vida económica y financiera, se entiende por crédito, por
consiguiente, la confianza que se tiene en la capacidad de cumplir, en la posibilidad, voluntad
y solvencia de un individuo, por lo que se refiere al cumplimiento de una obligación contraída.
Jurídicamente el crédito es una especie de contrato de mutuo, ya que el mutuo es el préstamo
de cualquier especie consumible, como dinero, en cuyo caso denominamos crédito, u otros
objetos que se agotan con su primer uso, como los alimentos o los artículos desechables.

Crédito revolvente[editar]
Es aquel que se puede utilizar repetidamente y retirar fondos hasta un límite autorizado. La
cantidad de crédito disponible disminuye cada vez que pedimos prestado y aumenta cuando lo
pagamos. Los clientes de tarjetas de crédito pueden tener diferentes formas para pagar el uso
de su línea de crédito. Por lo general será en cuotas o en modalidadrevolving. Los clientes que
tienen modalidad revolving pueden realizar un pago menor al total facturado en el período
(llamado Pago Mínimo). El saldo (la diferencia entre lo facturado y lo pagado), genera una
nueva deuda (revolving) a la que se le aplica la tasa de interés vigente para el período y se
adiciona al saldo de deuda de esta modalidad, correspondientes a los períodos anteriores si
existieren. Esta deuda puede ser pagada (amortizada) por el cliente de manera diferida en el
tiempo.

Tipos de créditos[editar]
 Crédito tradicional: Préstamo que contempla un pie y un número de cuotas a convenir.
Habitualmente estas cuotas incluyen seguros ante cualquier siniestro involuntario.
 Crédito al consumo: Préstamo a corto o mediano plazo (1 a 4 años) que sirve para
adquirir bienes o cubrir pago de servicios. 1
 Crédito comercial: Préstamo que se realiza a empresas de indistinto tamaño para la
adquisición de bienes, pago de servicios de la empresa o para refinanciar deudas con
otras instituciones y proveedores de corto plazo.
 Crédito hipotecario: Dinero que entrega el banco o financiera para adquirir una
propiedad ya construida, un terreno, la construcción de viviendas, oficinas y otros bienes
raíces, con la garantía de la hipoteca sobre el bien adquirido o construido; normalmente es
pactado para ser pagado en el mediano o largo plazo (8 a 40 años, aunque lo habitual son
20 años).
 Crédito consolidado: Es un préstamo que reúne todos los otros préstamos que un
prestatario tiene en curso, en un único y nuevo crédito. Habitualmente estos préstamos
consolidados permiten a quienes los suscriben pagar una cuota periódica inferior a la
suma de las cuotas de los préstamos separados, si bien en contraprestación suele
prolongarse el plazo del crédito y/o el tipo de interés a aplicar.
 Crédito personal: Dinero que entrega el banco o financiera a un individuo, persona física,
y no a persona jurídica, para adquirir un bien mueble (entiéndase así por bienes que no
sean propiedades/viviendas), el cual puede ser pagado en el mediano o corto plazo (1 a 6
años).
 Crédito prendario: Dinero que le entrega el banco o entidad financiera a una persona
física, y no a personas jurídicas para efectuar la compra de un bien mueble, generalmente
el elemento debe de ser aprobado por el banco o entidad financiera, y puesto que este
bien mueble a comprar quedara con una prenda, hasta una vez saldada la deuda con la
entidad financiera o Bancaria.
 Crédito rápido: Es un tipo de préstamo que suelen comercializar entidades financieras de
capital privado, de baja cuantía y cierta flexibilidad en los plazos de amortización,
convirtiéndose en productos atractivos sobre todo en casos de necesidades urgentes de
liquidez.
 Crédito automotriz: Es un crédito que se otorga con la finalidad de adquirir un auto. Se
puede solicitar ante bancos o en la división de financiamiento de la automotriz con la que
se planea comprar el coche. Algunos préstamos automotriz, pueden incluir hasta el seguro
del auto.
 Crédito educativo: Es un préstamo que se otorga a los estudiantes para que realicen o
continúen con sus estudios. La tasa de interés suele ser baja y el plazo de pago puede ser
hasta el doble del tiempo por el que se contó con el crédito. También pueden ser útiles
para financiar estudios en el extranjero o estancias de investigación.
 Mini Crédito: Préstamo de baja cuantía (hasta 600 euros) a devolver en no más de 30
días que conceden las entidades de crédito. Se caracterizan por su solicitud ágil, su
aprobación o denegación rápidas y por ser bastante más caros que los préstamos
bancarios. Precios de mini créditos en España en 2013:

Aspectos fundamentales para el análisis crediticio[editar]

 Historial crediticio del solicitante (por ejemplo, historial de reembolso de préstamos, días
en mora por pagos adeudados, solicitudes de crédito, etc.).
 Garantías (en inglés, collaterals) otorgadas por el solicitante (por ejemplo, firma de
pagaré, prenda sobre vehículo, hipoteca sobre inmueble, etc.).
 Capacidad de pago del solicitante (por ejemplo, salario y otros ingresos versus gastos,
obligaciones y otros egresos).
 Capital o patrimonio neto del solicitante para responder al crédito (por ejemplo, activos
versus pasivos).
 Condiciones en que se encuentra la persona solicitante (por ejemplo, profesión o tipo de
empleo, situación de familia, etc.).

Clasificación de los tipos de crediton

Primera parte de dos)

Como hemos definido en colaboraciones recientes, el crédito

simplemente es una herramienta que nos puede ayudar a crecer, pero
también nos puede generar grandes dolores de cabeza. De aquí la
importancia de manejarlo adecuadamente.

Por ello, antes de pedir un crédito ante cualquier entidad financiera

debemos hacer un análisis de nuestros activos pero, sobre todo, de
nuestra capacidad de pago. Un crédito es un compromiso que estamos
adquiriendo con nuestros acreedores, por lo que debemos tener la
seguridad de que podemos cumplir.

También es fundamental conocer los diferentes tipos de crédito, para

poder elegir el que más nos convenga. Por ejemplo, no será lo mejor
comprar un auto con un crédito personal, que es mucho más caro que
uno específicamente diseñado para tal fin.

¿Cómo se clasifican los créditos? Desafortunadamente, existen muchos

criterios, por eso trataremos de listar los más comunes:

1. Por su plazo. Los créditos pueden ser utilizados para satisfacer

diferentes tipos de necesidades en el corto, mediano y largo plazo:

• De corto plazo. Como su nombre lo indica, éstos deben ser utilizados

únicamente para cumplir algún objetivo de corto plazo.

Por su naturaleza, suelen ser mucho más caros que los créditos de
plazos mayores.
Algunos ejemplos son las tarjetas de crédito o los créditos prendarios (es
decir, cuando empeñamos un bien).

• De mediano y largo plazo. Son por lo general préstamos que se

adquieren para un fin determinado y en los cuales se entrega el monto
total del préstamo en un momento dado.

Ejemplos de estos créditos son los dedicados a la adquisición de

computadoras, automóviles, préstamos personales o familiares, etcétera.

• De muy largo plazo. Suelen ser créditos pensados en periodos

mayores a cinco años. El más común de éstos es el crédito hipotecario.

2. Por la garantía que los respalda. Existen préstamos que deben estar
garantizados por un bien, y otros que se otorgan sin más garantía que la
palabra del acreditado.

Generalmente se exige que el valor del bien en garantía sea mayor al

monto del crédito que se va a otorgar y, en muchas ocasiones, la tasa de
interés que se pacte entre el prestamista y el cliente depende en buena
medida de la garantía que se ofrezca:

• Quirografarios. Éste es el nombre técnico de los créditos que se

otorgan sin una garantía específica, aunque en algunas ocasiones se
solicita a un obligado solidario con elfin de disminuir el riesgo de
incumplimiento.

Por tal motivo, suelen ser los más caros, como las tarjetas de crédito o
los préstamos personales.

• Prendarios. Como ya mencionamos, son préstamos que se obtienen

dejando un bien en garantía, como es el caso de los que obtenemos a
través de casas de empeño.

Generalmente el monto de estos créditos no es mayor a 50% del valor

de la prenda empeñada.
• Préstamos con colateral. Su característica principal radica en que los
bienes que respaldan al crédito son distintos a los que se adquieren con
él.

Ejemplo: crédito hipotecario de liquidez, el que no está destinado a la

compra de una casa.

• Créditos al consumo. Su característica principal es que el crédito queda

respaldado por el bien que se adquiere con él.

Por ejemplo, muchas veces en los créditos automotrices, el automóvil

que va a adquirir se toma como garantía en caso de que se presente
una situación de impago de parte del cliente.

• Créditos hipotecarios. En esta opción, los créditos quedan garantizados

con un bien inmueble.

Hay más formas de clasificar a los créditos, hablaremos de ellas en la

segunda parte.
 CLASIFICACION Y TIPOS DE CREDITOS
2.1 Clasificación de los Créditos

Existen una gran variedad en cuanto a clasificación y tipos de los créditos, en el presente estudio se
tratara de agruparlos de tal manera que pueda ser de guía para las personas que hagan uso de este
sistema de comercialización desde dos puntos de vista: CREDITOS FORMALES Y CREDITOS
INFORMALES.

A.- Créditos Formales.-

Los créditos formales son todos aquellos créditos que tienen características contractuales; en que las
partes contratantes se obligan mutuamente al cumplimiento del mismo. Es decir este crédito se
formaliza por escrito entre ambas partes. Y los créditos informales, aquellos que no cuentan
con estas características.

Entre los créditos formales tenemos:

- Créditos de Consumo o Créditos Comerciales.- Son todos aquellos créditos otorgados por
las empresas al publico en general en los términos señalados en el contrato de crédito. Y que son
destinados a satisfacer las necesidades del público en general.

- Créditos Empresariales.- Son todos aquellos créditos celebrados entre empresas sean estas
de producción, de comercialización o de servicios para suministrase materias primas, insumos,
suministros o para comprar productos y luego venderlos o para la prestación o adquisición de
servicios, etc.

- Créditos Bancarios.- Son todos aquellos créditos otorgados por las empresas del sistema
financiero a las distintas empresas para invertir ya sea en activos fijos, aumentar la producción,
pagar deudas a sus acreedores, aumentar su ventas, aumentar sus líneas de productos, etc. Así como
tambien a personas que necesitan recursos para financiar sus actividades sean estas personas
naturales o jurídicas.

Clasificación de los Créditos Bancarios

Una entidad bancaria otorga dos tipos de Créditos bien definidos enfunción a la naturaleza jurídica
de las operaciones de crédito y del contrato, que le implican riesgos particulares. Esta clasificación
de los créditos es la siguiente:

o Créditos o Riesgos por Caja.- Son créditos directos, colocaciones que efectúan los intermediarios
financieros que comprometen sus propios fondos. Contablemente estas operaciones que realizan los
bancos se registran como colocaciones en sus estados financieros, de tal forma que nos muestran al
cierre de cada periodo el monto puesto a disposición del clientela del banco. Los principales créditos
por caja son: Créditos en Cuenta Corriente, Préstamos o Adelantos y Descuentos Bancarios.

o Créditos o Riegos no por Caja.- Son aquellos que no comprometen de manera inmediata los
fondos de una entidad bancaria, porque no conlleva el apoyo de dinero en efectivo a un cliente.
Contablemente estas operaciones son manejadas a través de las cuentasContingentes. Así
el Manual de Contabilidad para Instituciones Financieras, las describe como aquellas cuentas que
registran las operaciones en las que la obligación de la entidad (institución financiera), esta
condicionada a que un evento se produzca o no; dependiendo de factores futuros imprevisibles.
Operativamente se distinguen dos grupos de operaciones: Avales y Cartas Fianzas y los Créditos
Documentarios
 Políticas de Otorgamiento de Crédito
 A. Alcance
Esta política es aplicable a todas las unidades de negocio de Univar México. El objetivo de la misma es el de

maximizar el rendimiento de la inversión y las utilidades, a través de una efectiva administración del capital de

trabajo.

 B. Política
1. Toda línea de crédito comercial deberá ser aprobada por el comité de crédito integrado por la Dirección

General, Gerencia de Ventas y Marketing y la Gerencia Administrativa, quienes determinarán el monto de la

línea, días de crédito otorgado y otras condiciones especiales.

1. Para establecer una relación comercial con línea de crédito el solicitante deberá presentar la siguiente

documentación a efecto de analizar si procede el otorgamiento del crédito solicitado:

 2.1 Persona Física:

 a) Copia de 2 últimas declaraciones anuales de impuestos

 b) Copia de Cédula de Identificación Fiscal

 c) Copia de credencial de elector

 d) Copia de comprobante de domicilio reciente

 e) Solicitud de Crédito (Llene el Formulario de Solicitud de Crédito)

 2.2 Persona Moral:

 a) Estados Financieros auditados de últimos 2 ejercicios o en caso de no ser obligados a auditar, copia de las

2 últimas declaraciones anuales

 b) Copia de escritura constitutiva

 c) Copia de poderes generales

 d) Copia de cédula de identificación fiscal

 e) Copia de comprobante de domicilio reciente

 f) Copia de credencial de elector de apoderados

 g) Copia de comprobante de domicilio de apoderados reciente.

 h) Solicitud de crédito (Llene el Formulario de Solicitud de Crédito))

1. Para formalizar la línea de crédito previamente aprobada se requerirá por parte del solicitante:

 3.1 Firma de pagaré por un monto igual al 150% del monto aprobado. En caso de que así lo determine el

comité de crédito se solicitará también la firma de un aval en el pagaré o bien, la entrega de alguna garantía.

Adicionalmente el comité de crédito determinará si el cliente en cuestión deberá entregar por cada operación

realizada un cheque post fechado.

 3.2 Firma de aceptación de políticas de crédito

1. Para incrementar el monto de las líneas de crédito otorgadas, el cliente debe:

 4.1 Estar al día en sus pagos (promedio menor a los 7 días de vencimiento de todas sus facturas)

 4.2 Actualizar información financiera

 4.3 Firmar nuevo pagaré cuyo monto sea del 150% de la nueva línea de crédito

1. En términos generales el máximo de días de crédito otorgado no podrá exceder de 30 días naturales.

 5.1 Cuando una venta amerite un crédito especial de más dé 30 días, el vendedor deberá solicitar autorización

a la Gerencia Administrativa para otorgar los días de crédito extendido sobre esa factura en particular.

 5.2 Se podrán realizar ventas especiales que sobrepasen el monto del crédito aprobado con la autorización de

la Dirección General, al avalar el historial de pagos del cliente y con la firma de un pagaré adicional como aval

de la factura en cuestión.

1. La Gerencia Administrativa podrá disminuir los días originalmente otorgados si el cliente se retrasa

continuamente en sus pagos

1. No se podrá facturar al cliente bajo ninguna circunstancia cuando:

 7.1 Tenga facturas vencidas por más de 30 días

 7.2 Esté por encima de la línea de crédito en más de un 25%

 7.3 Esté vencido más de un 30% del monto total adeudado.

1. Se suspenderá la línea de crédito a los clientes que se encuentren en las siguientes situaciones:

 8.1 Al segundo cheque devuelto

 8.2 Cuando su promedio de pago mensual sea superior a los 30 días de vencimiento de sus facturas.

1. La cartera con una antigüedad entre 90 y 120 días deberá turnarse a Cobranza Extrajudicial, y aquella con

antigüedad superior a los 120 días deberá turnarse a Cobranza Judicial.

Ejemplo de creidito

Ejemplo de Crédito tradicional

Inicio » Finanzas » Crédito tradicional
Autor: Redacción Ejemplode.com, año 2016

Un crédito tradicional es un crédito simple que cumple con las características de ser
simple, y que su monto, pagos e intereses son fijos.

Por lo general es utilizado para la adquisición de casas, apartamentos o habitaciones y

requiere de una aprobación, en la que se realiza un estudio sobre los ingresos y
circunstancias en que se encuentra el interesado.

Este crédito es parte de los financiamientos a largo plazo, por contar con un plazo mayor a
los cinco años, aunque puede llegar a categorizarse en mediano plazo si se estipula que
debe durar tres o cuatro años.

Ejemplo de crédito tradicional:

El Sr y la Sra. Méndez son recién casados, y pretenden adquirir una casa propia para vivir.
Para esto se presentan al banco de su confianza y preguntan por un crédito tradicional para
adquirir dicho inmueble.

Como no tienen patrimonio suficiente, el banco decide concederles un crédito, y para ello
hipotecarán la casa que esperan comprar, prestándoles el dinero suficiente para su
adquisición, y comprometiéndose a pagar el costo del inmueble al banco que les concedió
el préstamo.

Ya concretada la compra del inmueble, el Sr. Méndez deberá pagar la hipoteca que se ha
calculado a veinte años con un porcentaje fijo del 4% anual.

Con el transcurso de los años, el Sr y la Sra. Méndez, realizan los pagos, llegando a
adelantar pagos en un momento dado.

Después de realizar los pagos correspondientes a los veinte años, terminaron de solventar
los pagos que cancelaron la deuda adquirida con la hipoteca.

Posteriormente a la cancelación de esta deuda, se realizará la finalización de la hipoteca por

medio de los trámites correspondientes, ante el banco y el notario correspondiente.

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Finanzas

Autor: Redacción Ejemplode.com, año 2016

Artículos relacionados:
Otorgamiento De Créditos Al Cliente Y Al Comerciante
El marcado éxito de la utilización del crédito en las operaciones del comercio mayorista y minorista
orientadas hacia el consumidor final, han derivado una amplia generalización de su uso en estos
últimos años. Esto se atribuye a que la mayoría de los comerciantes o fabricantes se pronuncian a
favor del empleo, tomándolo como un mecanismo natural en las operaciones de venta al por mayor,
menor y al detalle. Pero con mucha frecuencia este proceso se inicia en los negocios sin antes
organizarse debidamente porque no se cuenta con Personal Especializado, Recursos Económicos
Necesarios, Políticas y Manejo adecuado de Caja, tampoco prevé situaciones de política externa y
no toma en cuenta una rápida recuperación del capital invertido mediante la aplicación de una política
de cobranza efectiva.

EL otorgar créditos sin una debida organización, es causa de serios problemas orgánicos y
financieros, sobre todo en pequeñas empresas industriales o en comercios al por mayor y menor.
Sumado a ello la escasa divulgación del conocimiento y técnicas de créditos y cobros y la escasa o
casi nula capacitación y adiestramiento del personal dedicado a esta actividad.

4. CONSIDERACIONES DEL CRÉDITO

Una empresa que pretenda organizar un proceso de créditos y cobranzas debe tomar en cuenta las
siguientes condiciones elementales:

1. Información
2. Factores de evaluación del riesgo
3. Limitación del crédito
4. Organización del crédito y la cobranza
4.1. INFORMACION
Mediante la información suministrada ya sea por fuentes internas o externas al encargado de
créditos, se le permitirá, investigar, analizar, evaluar y tomar una decisión sobre la solvencia moral y
económica, capacidad de pago, arraigo, experiencia, antecedentes, garantías del solicitante de
créditos. La interpretación correcta de los hechos reunidos a través e la información obtenida dará
mayor solidez al departamento de créditos para reforzar la decisión.

Cada cuenta nueva o cada cliente deben de considerarse como un problema individual de análisis e
interpretación. Ya sea que la evaluación se haga con el propósito de fijar la línea de crédito,
generalmente los factores de evaluación serán los mismos.

Para una mejor compresión de las fuentes de información que se necesitan para evaluar un crédito,
tanto para el cliente como para el comerciante, los trataremos separadamente.

4.1.1. Fuentes de Información de Crédito al Usuario

Cuando se trata de obtener información para un cliente en forma individual, la primera fuente de
información es la solicitud de crédito; la segunda los registros propios de la organización, y por ultimo
la información obtenida por investigación directa.

a) Información obtenida por el solicitante

Por lo general, la persona que solicita un crédito, tiene que dar a la organización cierta información
básica como es:
 Datos personales
 Empleo descriptivo (lugar, puesto, remuneración, condición, estabilidad, tiempo, etc.
 Edad
 Ingresos adicionales
 Garantías
 Residencia descriptiva (propia, alquilada, hipotecada, etc)
 Activos en reserva (autos, terrenos, títulos-valores, acciones, seguros, etc.)
 Actividad financiera (cuentas corrientes, ahorros, descuentos, etc.)
 Referencias personales y comerciales
 Otros datos adicionales que la empresa tenga por conveniente exigir.
Esta información generalmente se obtiene mediante una entrevista personal con el solicitante,
transcritos en una solicitud de crédito previamente entregado que en muchos casos debe de
obtenerse con el mayor cuidado porque el solicitante conoce la necesidad que tiene la empresa de
procurar esta información, para evaluar y minimizar los riesgos en la posible concesión del crédito.
No nos olvidemos que la entrevista nos permite tener el primer contacto con el cliente, Por lo tanto,
el solicitante no solo es reacio a suministrar información sino que, en muchos casos, el tratar de
obtenerla deliberadamente trae como consecuencia el enojo de este y con ello la perdida de un
posible cliente potencial.

Por esta razón, el personal que realiza esta labor, debe ser cuidadosa en los procedimientos que
utiliza para obtener información.

Las entrevistas son mejor conducidas en un ambiente privado y cómodo si fuera posible. La charla
con el cliente debe ser conducida con habilidad, conocimiento y criterio, en forma tal que sea
considerada por el solicitante como un acto de cortesía y no dar la impresión de estar expiando sus
asuntos privados o particulares como sucede con frecuencia.

b) Registros propios de la empresa

Se estima que la mejor base para un diagnostico es la experiencia crediticia conocida del cliente;
esto es la verificación de su pago en los registros del control anterior, en base a esta información
que ya cuenta la empresa se analizan los siguientes datos:
 Antigüedad
 Cuentas involucradas
 Mayor crédito concedido
 Saldo o deuda pendiente
 Montos vencidos
 Condiciones del crédito
 Formas o hábitos de pago
Esta información es trasladada a otros formatos que el analista ya debe de tenerlos para evaluar la
decisión del crédito a otorgar. (formularios de seguimiento y control internos)

c) Información obtenida por medio de la investigación directa

Es importante obtener información directa de los clientes que solicitan créditos porque nos permitirá
verificar así la información dada por el solicitante, tanto en la entrevista personal como lo registrado
en la ficha, confirmada o no.

Se puede obtener información mediante la investigación directa por:

 Información de otras empresas
 Representantes de ventas (vendedores)
 Personas de barrio
 Lugares y clubes al que pertenece y frecuenta
 Centros donde se procesa información comercial (Cámaras de Comercio, Conaco, Boletines
informativos, etc.)
4.1.2. Fuentes De Información de Crédito par el Comerciante Mayorista y Minorista
Los factores mas importantes que deben tenerse en cuenta al seleccionar una fuente de información
es considerar la precisión, contenido, rapidez, cobertura comercial y veracidad de la información,
sometido esto a costos de oportunidad para la validez de la información obtenida. La calificación de
esta información obedece a aspectos cuantitativos mas que cualitativos.

Las fuentes mas comunes que se utilizan son:

1. Información suministrada por el comerciante
2. Información interna
3. Información externa
a) Información Suministrada por el Comerciante
A través de entrevistas personales con solicitudes de crédito, se puede obtener información útil a
manera de fomentar un conocimiento y entendimiento entre los clientes mayoristas y minoristas.

Una entrevista apropiada, capacita al solicitante para presentar su propio caso con mayor ventaja,
lo que permite al encargado de créditos apreciar al solicitante para formarse una impresión de su
personalidad, conocimiento, experiencia, y capacidad de manejo empresarial, así como averiguar
discretamente si en cualquier fase del negocio podría requerir asistencia financiera o crediticia.

Aparte de conocer los datos personales del solicitante y de su negocio, permite conocer sus
referencias bancarias y comerciales; aunque no se debe dar mucho valor a esta información porque
el solicitante los abra elegido cuidadosamente.

Para ello es necesario recurrir a otras fuentes obligadas de información, además de considerar para
créditos mayores debe exigirse los estado de situación económica financiera y patrimonial para hacer
un análisis mas técnico de su posición económica, centro de esos documentos se puede exigir:
 Estados financieros (el ultimo + dos años atrás)
 Estado de perdidas y ganancias
 Estado de flujo de efectivo
 Balance general
El análisis de esta información debe ser procesada y resulta por un conocedor en la materia pues se
esa evaluando el riesgo y determinando su capacidad de pago, para luego exigir si fuera necesario,
las garantías colaterales.

Los puntos mas resaltantes a tomar en cuenta son:

 Desarrollo y análisis de Rateos
 Análisis del flujo del efectivo
 Calificación de las inversiones
 Endeudamiento financiero
 Planes de expansión o endeudamiento
 Otros
b) Información Interna
Esta información se puede obtener de los registros propios y en forma personal por parte de los
vendedores de la empresa.

• Registros propios
 Antigüedad del cliente (solo para clientes activos)
 Crédito máximo concedido
 Antecedentes y hábitos de pago
 Devoluciones de mercadería
 Protestos y cheques inconformes
 Aceptación de letras
 Importe de saldos y cuentas vencidas
 Garantías ofrecidas
 Composición de la sociedad
 Otros datos de importancia
• Vendedores
Frecuentemente los vendedores están en excelentes posición, para suministrar información sobre
los solicitantes, por su relación personal y por el lado y por el trato que tienen ambos. También se
puede pedir información a otros vendedores que no trabajan para la empresa pero que sin embargo
por la relación que tienen del medio, su información es valida.

Pero se debe tener presente, que muchos vendedores están propensos a ser demasiado optimistas
con las opiniones favorables que ofrecen y, todavía mas problemático es por el deseo de vender y
es allí donde exageran sus informes porque eso les permite incrementar sus comisiones a través la
ventas que realizan.

Esto perjudica a la empresa y a solicitante, por consiguiente la misión imperativa de evaluar la

cantidad de información y verificar su veracidad.

Los vendedores pueden proporcionar informes y opiniones respecto al solicitante sobre:

 Capacidad para manejar los negocios
 Ubicación
 Volumen de ventas diarias, semanal y mensual
 Fuerza de ventas
 Stocks mínimo establecimiento
 Volúmenes de y créditos otorgados por otras firmas
Esta información se debe cruzar con la que el solicitante dio en su solicitud de crédito. Es
recomendable confeccionar un file para cada cliente.

C) Información Externa
La información externa se puede obtener mediante el intercambio directo de los proveedores, bancos
o entidades financieras y centros de información oficial, u organismo gremial (ya sea publico o
privado). Esta opinión es importante así como saber que entidad bancaria o proveedores emiten
estos informes.

• Intercambio directo con los proveedores

Se refiere a las operaciones entre comerciantes con mayor experiencia respecto a calificar a los
futuros clientes.

Esta fuente es considerada como una de las mejores porque permite establecer el comportamiento
del futuro deudor, pero es poco usada por el celo de la mayoría de proveedores a entregar
información recopilada y procesada por ellos mismos.

Sin embargo la información que se solicite por medio de un formulario impreso puede contener entre
otros puntos:
 Antigüedad del cliente
 Crédito máximo reciente
 Limite y condiciones del crédito
 Antecedentes y hábitos de pago
 Devolución de mercaderías
 Reputación personal
• Información Bancaria
Esta fuente de información es frecuentemente usada cuando se trata de empresas grandes o de
prestigio las que soliciten dichos informes y que puedan obtenerlas a sola petición de un determinado
cliente.

Cuando es proporcionada, es muy técnica y en algunos casos limitada pues esta información es
confidencial.

Para solicitar información de un determinado cliente es un Banco o Entidad financiera, es

aconsejable tener una entrevista personal con el encargado de informes antes de pedirla por escrito
para gana tiempo y esfuerzo si esta no fuera viable.

Esta información se concentrara generalmente en:

 Numero de cuentas, saldos y otros
 Puntualidad para cubrir sus obligaciones
 Si registra protestos
 Si tiene líneas de crédito
 Su reputación personal frente al banco etc.
4.1.3. OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN Y CONTROL
Es nuestro medio ya existen aparte de fuentes oficiales de información, como los boletines de
protesto; (denominadas lista negra) algunas empresas que suministran información sobre clientes
y/o servicios de cobranza morosa. También esta en proyecto la constitución de la Central de Riesgo
Comercial que podría funcionar a nivel nacional.

Es indispensable considerar que los costos operativos en conseguir esta información por medios
oficiales pueden ser elevados en algunos caos; entonces conviene tomar en cuenta estas empresas
de servicios que pueden suministrar información rápida y oportuna que pueda estar mas acorde con
nuestra necesidad de requerir información.

4.1.4. INFORMACIÓN PUBLICA

La empresa así como el ejecutivo de crédito y cobros deben estar permanentemente actualizados
de los eventos y acontecimientos Sociales, Económicos y Políticos del medio, dado que cada cliente
al ser evaluado puede ser afectado por dichos acontecimientos, suscitados inclusive el mismo día
de la evaluación y calificación del crédito.

Por ello es recomendable tener toda una gama de fuentes de información que se pueden obtener a
través de las revistas, periódicos, informativos noticiosos, etc.
Se denomina cobranza al proceso mediante el cual se hace efectiva la percepción de un
pago en concepto de una compra, de la prestación de un servicio, de la cancelación de
una deuda, etc. Esta puede ser emprendida por la misma empresa que debe recibir el
pago, a partir de un área dedicada especialmente a este menester, o puede
encomendarse a otra institución. En el primer caso, luego de tener claros cuales son los
montos que deben percibirse, una persona denominada cobrador se hace presente en los
domicilios identificados para el abono del monto estipulado.

... Via Definicion.mx: http://definicion.mx/cobranza/

A efectos de evitar actos de corrupción y entendimiento entre los clientes y las personas
destinadas a cobrar dinero de la empresa, es recomendable que estás últimas sean
rotadas. En efecto, algunos vicios en este sentido pueden llevar a una consecuencia
indeseable para la organización. Es por ello que también se necesita que las personas
dedicadas a tal tarea hayan hecho gala de cualidades referidas a la honestidad y la
integridad. Además el cobrador debe llegar a tener una llegada al cliente que le permita
con seguridad realizar el cobro de la forma más rápida posible.

... Via Definicion.mx: http://definicion.mx/cobranza/

En cuanto al departamento de cobranzas, es un área que debe trabajar en forma
coordinada con otros departamentos afines, como el de contabilidad, el de finanzas y el
de ventas. Así, por ejemplo, recibirá un informe del departamento de contabilidad en lo
que respecta a cuentas por cobrar vencidas o a punto de vencerse a efectos de poder
cumplir con la cobranza en esos tiempos. Por otra parte, el sector de cobranzas deberá
enviar informes al sector financiero para que se tenga noción de las entradas de efectivo
que se han visto efectivizadas. Finalmente, el departamento de ventas es el que dará
cuenta aproximada del volumen total a tener en cuenta para realizar el trabajo de realizar
cobros.

En algunas ocasiones, el procedimiento de llevar a cabo una cobranza se encuentra

tercerizado. Esto es especialmente cierto en casos de cobros difíciles de conseguir por
clientes de dudoso comportamiento. En estos casos suele contratarse a otra entidad con
procedimientos específicamente ideados para persuadir a personas renuentes al pago a
reconsiderar su situación y cumplir con sus obligaciones.

La cobranza es un elemento clave en el funcionamiento de una empresa en la medida en

que garantiza que esta pueda seguir operando con normalidad. De nada serviría toda la
inversión y el trabajo efectuado si las cuentas no se saldasen en tiempo y forma.

... Via Definicion.mx: http://definicion.mx/cobranza/

La negociación como una modalidad de decisión social se caracteriza
principalmente por la implementación de tres tipos de esquemas: 1) los
distributivos [1], 2) los integrativos [2] y 3) los disgregativos [3]. Los
esquemas distributivos promueven aquellos escenarios que establecen
ganancias absolutas para una de las partes y pérdidas totales para la otra.
Estos escenarios son mejor conocidos como “Suma Cero”. Éstos a su vez
fomentan el uso de determinados recursos de negociación como son la presión,
la amenaza, el engaño, la justificación, la contra-justificación y la promesa.

Por su parte, los esquemas integrativos establecen escenarios que promueven

la reciprocidad entre las partes en conflicto. Estos escenarios se conocen con el
nombre de “No Suma Cero” o “Suma Variable”. Éstos a su vez fomentan el uso
de determinados recursos de negociación como son la cooperación y la
compensación comercial.

Finalmente, los esquemas disgregativos establecen escenarios que promueven,

en un nivel más avanzado, tanto la integración como la consideración de
valores que subyacen en la conducta del individuo. Estos escenarios se
conocen con el nombre de “Basados en Principios”, y a su vez fomentan el uso
de determinados recursos de negociación como son la atención a las posiciones
asumidas por las partes, a los problemas, a los intereses, a los criterios, la
motivación, el diseño de opciones y de alternativas.

Por lo tanto, encontramos que el área de la cobranza se puede clasificar de la

siguiente manera:

1) Cobranza Distributiva (Gestiones basadas en escenarios “Suma

Cero”)
2) 2) Cobranza Integrativa (Gestiones basadas en escenarios
“Suma Variable”)
3) 3) Cobranza Disgregativa (Gestiones “basadas en principios”)
Sin embargo, recientes investigaciones publicadas por THE
ACCOUNTS RECEIVABLES PROGRAM ® destacan la existencia de
una nueva clasificación. Este nuevo renglón se conoce con el
nombre de:
4) Cobranza Moderna (Nueva Clasificación)

El término moderno es empleado para destacar aquellas gestiones o

actividades basadas en el uso de los recursos tradicionales y avanzados de
negociación. En los Recursos tradicionales distributivos encontramos: la
presión, la amenaza, la promesa, el engaño, la justificación y la contra-
justificación. En los Recursos tradicionales integrativos encontramos: la
cooperación y la compensación comercial. En los Recursos tradicionales
disgregativos o basados en principios encontramos: la atención a los puntos de
vista asumidos por las partes, a los problemas, a los intereses, las
motivaciones, el diseño de opciones y de alternativas al acuerdo.
En los Recursos modernos - avanzados encontramos: La consideración de los
beneficios absolutos/ relativos, las prioridades, las capacidades e intenciones
de las partes, el uso del conocimiento, la experiencia, la comprensión de la
realidad y la evaluación de las estructuras de poder a partir del marco jurídico
existente.
ormas Tipos Y Responsabilidad De La Cobranza
El encargado de la cobranza debe desarrollar una o más formas para cobrar cuentas pendientes de
pago. El conocimiento del trabajo en cobranzas le permitirá tener experiencia para elegir y organizar
la forma adecuada.

Para ello tendrá que tener el auxilio de un Gestor o Asesor legal, Auxiliar de contabilidad y ventas
para que le suministren la información que necesita, como por ejemplo la tarjeta del cliente, registros
de pago, monto total, cuotas vencidas y/o por vencerse, información legal de cada operación llevada
a cabo, personal principal y de apoyo, etc.

En tanto que el objeto del cobro es recuperar el capital invertido, no se debe perder de vista el futuro
potencial de las cuentas vencidas.

Con frecuencia cada cuenta vencida y no pagada debería ser manejada individualmente para
diferenciar los méritos de cada cliente, pero la implementación de tal procedimiento es significativo
en términos económicos y no conviene para negocios pequeños.

Un forma de cobranza debe ser elaborada para seguir un procedimiento rutinario de la mayoría de
las cuentas vencidas y luego elaborar un método para circunstancias especiales. (Cobranza
preventiva)

A continuación cito algunas formas conocidas:

1. Cobranza Personal (directa)

2. Intermediarios (Gestores y Agencias de Cobranza)
3. Intermediación Bancaria
4. Por correo postal o electrónico
5. Centros de Recaudación
De la elección que se tome sobre las formas de cobranza dependerá el costo del mismo. Dejemos
para el último capitulo de esta obra una ampliación de las formas y métodos de cobranza en forma
detallada que son de amplio conocimiento en nuestro medio.

15.1. TIPOS DE COBRANZA

Se puede decir que en nuestro país, dentro del conocimiento general y legal, se dan tres tipos de
cobranza, atendiendo a su proceso de ejecución:

15.1.1. Cobranza Formal

La que se realiza mediante los responsa
bles directos de la cobranza, utilizando los medios y procedimientos regulares para ejecutar el cobro
ya sea a través de los propios cobradores de la empresa o de intermediarios calificados, si ese fuera
el caso.

Este proceso debe ser programado analizado y sometido a revisión por parte de los responsables
de la administración del negocio antes de elegir el tipo de cobranza.

Se entiende que la empresa solo decidirá recurrir a otros tipos de cobranza cuando haya agotado
todas las medidas y recursos necesarios para el pronto pago y que por esta circunstancia se pone
en peligro la relación Cliente-Empresa.

15.1.2. Cobranza Judicial

En este tipo de cobranza la empresa puede o no intervenir directamente. En los casos en que
intervenga, esta considerada dentro de su personal de línea o asesoría a un gestor, o abogado
especialista en cobranza judicial.

En caso inverso, podrá recurrir a una agencia de cobranzas independiente, las mismas que ofrecen
servicios de cobranza judicial y extrajudicial. Su procedimiento se adecuan a las disposiciones
jurídicas y legales que la legislación les ha señalado.

No esta demás decir que llegar a una cobranza judicial, por los costos y tiempo que esta representa,
es muy perjudicial para la empresa, considerando que en épocas inflacionarias, o recesivas la
erosión del dinero afecta considerablemente al capital a la empresa.

15.1.3. Cobranza Extra-judicial

La cobranza extra-judicial deriva de al anterior en lo que respecta a la iniciación del proceso legal;
marcando diferencias cuando el deudor se somete a una transacción fuera de juicio, a fin debitar el
incremento de costos, perdida de tiempo y molestias para ambas partes; por tal motivo se llegan a
un arreglo extrajudicial.

Frecuentemente se programan nuevas fechas de pago, con gastos mínimos adicionales, o también
recurrir a la recuperación de la mercadería si se consideró en el contrato de venta la devolución de
la mercadería con cláusulas especificas que determinen tal operación.

La elección del tipo de cobranza dependerá de la modalidad del crédito, clase y condiciones del
cliente, lugar del domicilio donde debe hacerse la cobranza, gastos de transporte y gastos de
localización y ejecución, etc.

Como el objetivo de la cobranza es una vez mas, ejecutar el cobro, esta elección dependerá de la
acción que derive de prever una cobranza efectiva acorde con las exigencias de la empresa cual es;
de recuperar su capital en el tiempo programado y con la simplicidad que exige este proceso.

16. RESPONSABILIDAD DE LA COBRANZA

En una empresa pequeña, el responsable de la conducción de la cobranza es el empresario o dueño
del negocio, pero por su falta de experiencia y sobre todo por su desconocimiento de las técnicas
del cobro, es muy difícil que éste pueda cumplir con esta función adecuadamente y salir adelante.

Con demasiada frecuencia, el negocio de una pequeña empresa, puede estar organizado por
personas dedicadas a las ventas quienes desempeñan una labor extraordinaria en esa área, pero
demasiado tarde se dan cuenta de la poca dedicación que le han prestado a la labor de la cobranza.

Por regla general las técnicas y el conocimiento se encuentran mejor desarrolladas en las
organizaciones medianas o grandes por contar con personas especializadas en la labor de cobranza.
Pero igual responsabilidad tiene una pequeña empresa de asignar la responsabilidad de al cobranza
y de asegurarse de que esta se lleve a cabo en forma adecuada. Cabe destacar en forma especial
que la productividad de un negocio, y en muchos casos su éxito o fracaso puede verse determinada
por la eficacia con que esta tenga el control de sus cuentas por cobrar.

Por ello, la Gerencia debe asegurarse que la función de cobranza se centre en un individuo o en un
departamento particular de la organización, que produzca los resultados deseados de efectividad.

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