COMO LOGRAR UN MEJOR ACERCAMIENTO CON CADA TIPO DE CLIENTE

Gustavo Gerlini
 COMO LOGRAR UN MEJOR ACERCAMIENTO CON CADA TIPO DE CLIENTE

 Es necesario que el vendedor este bien

entrenado, para identificar y clasificar el carácter de
su cliente y proporcionar un estilo de venta adecuado y
especifico.

 Es necesario que el vendedor Identifique el carácter y

personalidad de cada cliente dado que cada uno
deberla ser tratado de manera diferente.
 TIPOS DE CLIENTES POR SENTIDO PREDOMINANTE

 Para interpretar el mundo externo las personas tenemos

sentidos predominantes

 Vista (persona visual, 55% de las personas)

 Oído (persona auditiva, 15% de las personas)
 Tacto (persona kinestésica, 30% de las personas)

• Cada tipología tiene un canal predominante para comunicarnos.

• Si usamos el canal inadecuado NO será eficaz el proceso de
comunicación.
 TIPOS DE CLIENTES POR SENTIDO PREDOMINANTE

 Persona visual: Se la reconoce porque emplea al hablar –

predominantemente - el verbo VER en cualquiera de sus formas.
 Para entrar en SU sintonía deberemos usar el mismo verbo cuando nosotros le
hablemos y hacerlo ver nuestro producto

 Persona Auditiva: Se la reconoce porque emplea al hablar –

predominantemente - el verbo ESCUCHAR en cualquiera de sus formas.
 Para entrar en SU sintonía deberemos usar el mismo verbo cuando nosotros le
hablemos y de ser posible hacerlo escuchar nuestro producto

 Persona kinestética: Se la reconoce porque usa el tacto para interpretar el

mundo- Toca, abraza, incluso el olfato puede predominar sobre su sentido
visual y auditivo.
 Para entrar en SU sintonía deberemos usar su mismo sentido y hacerlo tocar
nuestro producto cuantas veces podamos. Es importante el olor a “nuevo” del auto.
 Necesitan tocar o ser “tocados” por el vendedor.
 Un abrazo, la mano sobre el hombro, llega a ser suficiente para iniciar la “conquista”.
CLIENTE INDIFERENTE

 Cuando un cliente es indiferente hay que

tratarlo con mucho cuidado.
 El vendedor debería ser amable, cortes, no ser
impaciente y menos disgustarse o tomar
actitudes hostiles hacia este tipo de individuo.
 Inspirarle confianza demostrando que nuestro
deseo es de brindarle atención, sesoramiento y
servicio
 CLIENTE RECELOSO

 Estos clientes han sido engañados cuando

han comprado algun producto similar o
cuando han reclamado y no han recibido
el trato o respuesta esperada.
 El vendedor tiene que exponer
argumentos claros y precisas que
demuestren su honestidad intentando
con ello vencer su resistencia y
desconfianza
CLIENTE DISCUTIDOR O POLÉMICO

 Al cliente polémico le gusta objetar todos los

argumentos del vendedor, con este tipo de
cliente, se debe hacer uso del ingenio y
capacidad, de lo contrario puede caer sobre
el vendedor todo el peso de su carácter
 Este cliente puede hacer muchas objeciones
y el vendedor tiene que tener muy buenos
argumentos, para ello debe estar bien
entrenado y poseer paciencia.
 El vendedor debe ser cortes y paciente.
Escuchar con atención todos sus comentarios
y sugerencias que haga.
 Desde el primer instante demostrarle
afabilidad, expresarle “Tiene razón” para
luego argumentar y para de esta forma ganar
su confianza. Luego que se sienta con interés
en comprar el producto
 CLIENTE POCO AMABLE

 El cliente poco amable suele ser

grosero, descortés y dar respuestas
bruscas, necesita tiempo, no le gusta ser
molestado ni hacer preguntas .
 Es importante que el vendedor demuestre su
interés y respeto hacia el cliente de esta
forma se sentirá halagado.
 En el futuro será un cliente muy valioso y
seguramente pedirá la atención de aquel
vendedor que lo asistió, mostrándose más
amable, cordial y colaborador
CLIENTE IMPULSIVO

 Suelen ser nerviosos, de excelente humor genera

su rostro mucha confianza muy inteligentes y
decididos, necesitan llegar al fondo de las cosas
rápidamente y no soportan las largas explicaciones
y demoras en atenderle.
 El vendedor que atienda a este tipo de cliente
debe ser muy talentoso.
 El trato que le dispense y la rapidez en vender los
beneficios del producto sin perdida de tiempo, con
una breve y sencilla explicación, con seguridad
producirá mejores resultados, más que aquel que
se detiene en fatigosas explicaciones.
 No debe caerse en el error de conseguir la venta
demasiado rápido, pues molestaría de inmediato al
comprador.
CLIENTE ARROGANTE

 Este tipo de cliente NO le gusta gastar su dinero, le

gusta regatear y discutir el precio, esperando con
ello obtener rebajas. Es necesario tener buenos
argumentos que justifiquen el precio.
 Es poco amable con el vendedor y espera que éste
considere su superioridad, no herir su vanidad u
orgullo.
 Busca siempre un trato preferente que cree
merecer. Algunos muestran enojo cuando
consideran que no se les trata como es su deseo.
 El vendedor debe ser muy cordial y amable con este
tipo de cliente.
 Por ser vanidoso es muy receptivo a las adulaciones
y responde positivamente al elogio
CLIENTE VACILANTE
 Generalmente el cliente vacilante o indeciso suele ser
silencioso y para el vendedor resulta difícil saber con qué
criterio selecciona su compra.
 El vendedor jamás debe presionar a este tipo de cliente;
por el contrario, dudará por el
precio, modelo, color, dudará de la compra misma!
 El vendedor debe guiarlo, pues su indecisión es la
máscara para evitar la pérdida de su comodidad habitual
(La NO Compra) seguramente pedirá reconsiderar la idea
de comprar. En éste punto el vendedor debe ayudarlo a
tomar una decisión pronta, en realidad el Vendedor lo
“debe tirar a la Pileta”, obviamente con honestidad,
 Un cliente indeciso siempre agradecerá al vendedor la
compra que efectúe.