Técnicas de negociación de

acuerdo con el perfil de los clientes

Cuadro resumen cuatro grandes técnicas de ventas

TÉCNICA GENERALIDADES VENTAJAS DESVENTAJAS

Fundamentada en el Permite hacer una No se puede utilizar

estímulo sensorial, presentación previa para ventas personales
es decir que el antes de ir donde el por la variedad de
vendedor debe tener cliente, lo cual asegura clientes que existen
la posibilidad de en alto porcentaje la al mismo tiempo o
Estímulo - respuesta identificar previamente venta. cuando se tiene un
las respuestas de los amplio portafolio de
clientes. productos a ofrecer.
Permite que el
vendedor tenga una
mayor relación con el
cliente.
Existe una preparación Permite que el La participación del
de una presentación vendedor prepare su cliente es poca, debido
del producto diseñada venta dependiendo el a que el vendedor
previamente, basada tipo de cliente con lo es quien domina la
en las etapas de cual puede atrapar la comunicación durante
atención, interés, atención de los mismos, las etapas de la venta.
Estados de ánimo
deseo y actuación del es decir, el vendedor
cliente. va manipulando
la presentación
dependiendo de la
respuesta que vaya
obteniendo.
Es la técnica más Es más flexible Requiere que los
moderna pues su y orientada a la vendedores sean
filosofía se basa en satisfacción del cliente, personas altamente
el servicio al cliente por lo cual la relación calificadas y con
Satisfacción de
más que en el mismo entre vendedor y gran habilidad en el
necesidades
producto. comprador es más conocimiento de los
afectuosa, permitiendo clientes, lo cual genera
una gran comunicación altos costos para la
entre las partes. organización.
En esta técnica el Permite mantener Genera el riesgo que
vendedor identifica relaciones duraderas el cliente aproveche
cuales son las con el cliente, ya que su asesoría, pero
necesidades de su se convierte en la decida comprar a otro
Solución de problemas cliente y le ayuda persona que contribuye vendedor. Al igual
o ventas consultivas a encontrar varias a la solución de los que la anterior es una
alternativas de solución inconvenientes que se técnica muy costosa
que le permitan escoger le presenten. por la preparación del
la mejor y más viable a vendedor.
su requerimiento.

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 Técnicas de negociación de
acuerdo con el perfil de los clientes
Existen otras técnicas de amplia difusión la web, muy seguramente, ubicables en
las especificaciones estratégicas del cuadro anterior. Estas técnicas son:

• De la pregunta

• De la curiosidad

• De la visión

• De las tres “R” (reposición, reparación o reembolso)

• Del obsequio o promoción

• Del bumerang

• Del interés especial

• De la encuesta

• De la recomendación o sugerencia

• De la demostración

• De la mercancía a la vista

• De la venta personal

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