Cum o Companie Poloneză de Consultanță în IT a

Venit de Hac Marketing-ului B2B

Netguru, compania poloneză de consultanță în IT, vrea să demonstreze că Silicon Valley este
supraestimat.

Nu este o glumă :)

Cu abilitățile potrivite și o cultură de companie bine construită, Netguru a reușit să impresioneze

Deloitte cu o creștere a cifrei de afaceri de 644% în ultimii 3 ani!

Așa că acest articol e despre Netguru, compania care e pe buzele celor de la Financial Times
sau Deloitte.

Era clar că din perspectiva unor marketeri, nu puteam lăsa să ne scape printre degete
oportunitatea a afla secretele din spatele unei astfel de evoluții spectaculoase.

Așa că ne-am pus pe treabă. Scriem de zor povestea de succes marca Netguru din sfera de
marketing digital B2B.

Și ca să fac și un spoiler, cam așa începe povestea:

Deci, creșterea organică a website-ului este WOW, dar cum s-a ajuns aici?

Răspunsurile sunt mai jos.

Cuprins:

Netguru - Scurtă Introducere

Netguru: Strategii de Marketing sub Lupă
Brand Awareness la Netguru
Prezența în Social Media a Netguru
Netguru - Website-ul și Optimizarea Ratei de Conversie
Achiziția de Trafic la Netguru
Concluzii

Netguru - Scurtă Introducere

Fondată în 2008, Netguru a crescut de la 3 la 500 de angajați în 10 ani, și a ajuns în

bine-cunoscutele topuri Deloitte Fast 50, Fortune 500 sau Financial Times 1000.

Din SUA, Europa de Vest, până în Orientul Mijlociu sau Asia, portofoliul Netguru include atît
startups cât și corporați în portofoliui.

Impresionant...a reușit cumva Netguru să găsească Sfântul Graal al marketing-ului digital sau
are alte secrete de ascuns?

Ca să aflăm răspunsul ne-am propus să analizăm de-a fir a păr strategiile de online dar și offline
marketing ale Netguru.

Așa că, citind în continuare vei afla că:

● Poți să îți maximizezi rata de conversie pe website dacă construiești un ​blog și website
focusate pe buyer persona-ul tău
● Dacă ai o ​abordare strategică pe partea de dezvoltare de conținut​, poți să îți crești
autoritatea în fața Google și a potențialilor clienți
● Dacă te ​implici în comunitate​ o să ai acces la o bază de potențiali clienți sau angajați
● Dacă spui DA implementării de aplicații care permit ​automatizarea proceselor de
marketing ​poți să ai leads și clienți calificați

Dar pentru a afla mai multe, te invit să citești în continuare.

Netguru: Strategii de Marketing sub Lupă

Piața de IT este o adevărată junglă. Companii se ridică, altele ajung țărână, dar în același timp
Netguru crește ca Făt-Frumos.

Dacă vrei să știi ce se află în spatele numerelor de mai jos

Va trebui să mă însoțești...

Brand Awareness la Netguru

“E nevoie de 20 de ani să construiești o reputație și 5 minute să o distrugi. Dacă te gândești la

asta, ai face lucrurile diferit”: Warren Buffet

Ei bine, Netguru construiește de 10 ani. Iar ca strategii de marketing nu se sfiește nici de mediul
online, nici de cel offline.

Netguru Construiește Comunități

Netguru face coaching de Ruby on Rails în diverse locații din Polonia de 5 ani, oferind însă și
workshops Level Up pentru developeri avansați.

Din 2015 organizează hackathons la sediul din Poznan, dar și workshops gratuite de project
management.
Netguru a cooperat și cu universitățile poloneze, livrând prezentări, workshops și webinarii
pasionaților de tehnologie.

Împreună cu acceleratorul Brinc și Indiegogo, sunt parteneri ai Poznan Hardware Hub, un

hardware house specializat în design pentru producția în masă (design industrial, prototyping),
așa că Netguru e all-in pentru inovație.

Ruby, Dribbble, Swift: Netguru este fan meetup-uri.

În 2017 Netguru a organizat Disruption Forum în Poznan, unde speakers internaționali au vorbit
despre strategii și management, trenduri emergente în comunitatea de developeri. Anul acesta,
organizează Disruption Forum - New York Fintech.
Se pare că e mult efort depus în direcția offline. Dar are sens în final, fii acolo unde îți sunt
stakeloderii (potențiali clienți, angajați, parteneri). Într-o lume din ce în ce mai digitalizată
conexiunile offline și experiențele autentice devin din ce în ce mai valoroase.

Tot acest efort se traduce într-un brand care se implică într-o comunitate pe care o și educă,
căreia îi împărtășește din know-how.

Dar să vedem ce se întâmplă online, ce imagine își creează Netguru în social media?

Prezența în Social Media a Netguru

Ai spune că cifrele astea vin din zona de business-to-business?

● 17.000+ followers pe Facebook

● 9.000+ followers pe Linkedin
● 65.000+ followers pe Dribbble
● 20.000+ followers pe Behance

Mda, aș fi zis că e vreun e-commerce de succes.Dar, acestea sunt cifrele din spatele Netguru.

Asta nu înseamnă că au un focus major în a dezvolta comunicarea în social media, ci, mai
degrabă, este efectul concertat a tuturor strategiilor de marketing online și offline.
Dacă un potențial client asistă la o prezentare Netguru în cadrul unui eveniment și este
impresionat, atunci poate îi dă follow pe Linkedin. Mai departe, un designer merge la un
Dribbble meetup și se gândește să devină fan pe Dribbble sau Facebook, să fie la curent cu
eventualele oportunități de angajare. Totul este interconectat.

Dar haideți să vedem ce se comunică și cui se adresează mesajele din social media ale
Netguru.

1. Netguru pe Facebook și Instagram

Cei peste 17.000 de fani din ​Facebook​ sunt informați cu o frecvență aproape zilnică cu privire la
ultimele evenimente la care Netguru a participat, ultimele articole de pe blog, sau activitățile în
care membrii echipei sunt implicați.

Numărul de interacțiuni variază, media fiind de 13 interacțiuni/ postare Facebook, dar avem și
niște outliers, în special în cazul postărilor ce îi privesc pe membrii echipei Netguru.

Asta mă face să concluzionez că Facebook este un canal important unde se construiește

branding-ul de angajator.
Că veni vorba de branding-ul de angajator, e clar ca anunțurile de angajare nu pot lipsi.
În ceea ce privește evenimentele promovate pe Facebook, vedem meetups, evenimente din
seria Netguru College, unele fiind cu acces gratuit, altele pe bază de bilet.
Profilul de ​Instagram​ este all-in pentru spiritul de echipă, cultura Netguru și evenimentele în care
se implică Netguru. În final, toate drumurile duc tot la branding-ul de angajator, nu?
 2. LinkedIn

Mesajele afișate pe ​Linkedin​ vizează ultimele evenimente la care Netguru a participat, ultimele
articolele de blog, ni se face cunoștință cu membrii echipei și ce produse au dezvoltat aceștia.
Conținutul de pe Linkedin este unul strategic, dezvoltându-se pe două linii:
● Atragerea de noi clienți, prin conținut focusat pe B2B, business
● Construirea unui brand puternic de angajator în vederea îmbunătățirii proceselor de
recrutare
 3. Twitter

O mare parte din conținutul publicat pe profilul de ​Twitter​ este preluat din Facebook, sunt
promovate însă și știri și trenduri din piață.
Astfel, feed-ul de Twitter este folosit mai degrabă pentru a promova produsele companiei,
pentru a crește încrederea în brand, pentru a demonstra know-how, fără a avea un focus clar în
direcția de brand de angajator.

Copywriter-ii Netguru sunt extrem de competenți, iar tweet-urile lor sunt de primă mână.
 4. Dribbble și Behance

Profilul de ​Dribbble ​al Netguru ne lasă cu gura căscată. 65.000+ de followers? Peste 40 de
proiecte sunt afișate: aplicații dezvoltate, design de websites, precum și alte designs și concepte.

Netguru a devenit un benchmark pentru alte companii din zona de IT outsourcing, întrucât au un
profil Dribbble impresionant, cu peste 50 de membri la bord, unde se interacționează constant.

În ceea ce privește profilul de pe ​Behance​, cele aproape 100.000 de aprecieri ne fac să căscăm
ochii. Se pare că reușesc să inspire comunitatea Behance prin designs remarcabile.

Făcând o ușoară comparație cu profilele competiției, Netguru are de departe cele mai multe
interacțiuni.
Branding-ul de Angajator

Până în acest moment ne-am mai atins de acest subiect. Am văzut cum Netguru își dezvoltă o
strategie de comunicare în social media cu scopul de a-și educa potențialii angajați, ca mai apoi
să aibă de unde alege la nevoie.
În continuare vom trage puțin cu ochiul la profilul de pe ​Glassdoor​, unde actuali sau ex- angajați
vorbesc despre Netguru. Astfel, aflăm că:
● atmosfera este grozavă
● totul este transparent
● satisfacția angajaților este o prioritate
● posibilitatea de a lucra remote este apreciată
● sunt multe oportunități de dezvoltare a carierei
 ● echipele au multă experiență

Unele comentarii susțin că salariile și beneficiile nu ar fi strălucite, unele proiecte pot fi foarte
stresante și nu sunt gestionate bine de liderii de echipă, că de fapt transparența e doar pe
hârtie.

Pentru toate aceste comentarii negative, CEO-ul Wiktor Schmidt încearcă să dea un răspuns
sau să explice ce îmbunătățiri au fost făcute între timp.

Netguru - Website-ul și Optimizarea Ratei de Conversie

Departe de fi un designer, nu e greu totuși să-ți dai seama dacă un website are un design
intuitiv și inteligent. Având un design user-friendly, ​website-ul Netguru​ este simplu și reușește să
transmită mesajul potrivit vizitatorului.

Ce face Netguru?

Dezvoltare web și mobile, design de produs.

Cum pot primi o ofertă?​ - Call to Action cu posibilitatea de a obține o estimare pentru proiectul
tău.

Ai nevoie de mai multe detalii despre dezvoltarea web?

Vezi aici:
Cu un meniu clar, un sistem simplu și eficient de navigare on-site, whitespace folosit inteligent,
website-ul Netguru excelează la capitolul user-experience.

Conținut lizibil, ordine, contrast echilibrat, elementele esențiale sunt evidențiate, toate acestea
creionează o experiență plăcută user-ului, fără a-l copleși cu informații nefolositoare.

Peste tot pe site social proof este evidențiat, de la testimoniale, premii, mențiuni de PR la studii
de caz.
Optimizarea Ratei de Conversie

Conform Similartech, Netguru a făcut un pas important în direcția optimizării ratei de conversie,
optând pentru Visual Website Optimizer.
Pe de altă parte, folosesc Hotjar de ceva vreme.

În doar câteva luni de analiză Hotjar și optimizare a celor două funnels, potențiali clienți și
potențiali angajați, ​Netguru a reușit să​:

● Scadă bounce rate-ul cu mai mult de 50%

● Să crească traficul pe pagina de servicii cu 30%
● Să crească traficul pe pagina de cariere cu mai mult de 50%
● Să crească numărul de useri ce înaintează în funnel cu 17%

Nu am găsit dovezi pentru A/B, dar se pare că au cunoștințe solide, dupa cum o demonstrează
în acest​ blog post​.

Personalizarea este o altă strategie care duce la creșterea ratei de conversie.

Ce m-a surprins în mod plăcut e faptul că pe blog au CTAs sticky personalizate. Nota bene!

Și încă ceva, jucandu-mă cu VPN-ul am observat că imaginea principală de pe homepage si

copy-ul diferă în funcție de locație.

Astfel, pentru Polonia, scopul homepage-ului este clar acela de a atrage noi oameni în echipă.
Are sens întru totul, încât Polonia nu este focusul lor pentru atragerea de clienți.
Pentru userii cu IP din afara Poloniei, povestea arată așa: focus pe achiziția de clienți.
Tot în scopul optimizării la nivel de funnel, Netguru folosește un chat bot marca Drift cu scopul
de a colecta leads, sau a obține subscrieri la newsletter.
 .

Eforturile nu se opresc aici. Pentru a reuși să optimizeze procesele și să automatizeze o parte

din strategiile de marketing, având ca scop final îmbunătățirea comunicării de-a lungul
funnel-ului, Netguru apelează la Hubspot și Salesforce.

Astfel, Netguru nu se sfiește să folosească instrumente care să îmbunătățească productivitatea

sau să crească calitatea leads. Sunt niște încăpățânați ai eficienței.

Această încăpățânare i-a ajutat să devină un benchmark în industria de IT outsourcing.

Achiziția de Trafic la Netguru

Traficul direct și organic pentru Netguru se cumulează la peste 80% din tot traficul de pe
website. Presupun că nivelul ridicat pentru traficul direct se datorează:

● Eforturilor offline de marketing și branding (evenimente, meetups)

● Trafic pentru care lipsesc ​parametrii UTM
● Activități ale reprezentanților de vânzări (​pe LinkedIn sunt cel puțin 10 membri în echipa
de business development​)

Trafic organic de aproape 60%? Dintr-un volum estimat de Semrush de peste 200.000 de vizite
lunare? Asta trebuie să investigăm.
Traficul organic a crescut de la un nivel foarte aproape de 0, la peste 50.000, în 3 ani. E de-a
dreptul impresionant pentru o afacere de tip B2B.

Declinul abrupt de trafic de la începutul 2019 se datorează faptului că se face un redirect de

trafic de pe netguru.co pe netguru.com.

În subcapitolul următor vom diseca și mai mult acest trafic.

Content Marketing

La acest nivel avem newsletter-e, blog, ebooks, studii de caz și alte forme de conținut lung.

Primele două au un rol esențial în top of the funnel, la nivelul unde se creează awareness în
jurul brand-ului.
Pentru a crește numărul de persoane înscrise la newsletter folosesc chat bot-ul amintit mai sus,
dar și oferă rapoarte personalizate în schimb-ul adresei de mail..

Mergând mai departe, principalele subiecte abordate de Netguru pe blog sunt următoarele:

● Ghiduri și strategii pentru designers și developers

 ● Bune practici în dezvoltarea de software, hacks pentru diverse tehnologii și limbaje de
programare
● Sfaturi de tehnologie pentru managerii de produs, startups
● Trenduri și predicții în piața de IT

De asemenea, Netguru acceptă guest posts și are ​reguli clare pentru asta​.

Acum, să analizăm puțin top 5 articole de blog. Traficul din Polonia vine într-o măsură
covârșitoare din căutări de brand.

Pentru traficul din SUA, avem o cu totul altă poveste. Primele 10 pagini cu trafic de pe website
sunt in principal pagini de blog cu conținut tehnic. Avem a face cu articole ce abordează diverse
tehnologii, compară limbaje de programare sau frameworks.

Cuvintele cheie vizate sunt legate de: Python, node.js, c# și nu numai.

Momentul meu “Ahaaaaa”: programatorii sunt implicați în procesul de scriere de conținut. Ceea
ce e logic în final. Cu greu se poate găsi un content writer specializat pe subiecte tehnice. Pe de
altă parte, developer-ul cunoaște cel mai bine proiectele dezvoltate în companie.
Revenind la cuvintele cheie, făcând un top al acestora în funcție de traficul adus pe website,
observăm cuvinte din sfera tehnică, cu o singură excepție: ”netguru”. De menționat ca piața
aleasă este SUA, ceea ce ne indică faptul că se lucrează din greu la poziționarea brand-ului în
piață. Aceste cuvinte aduc trafic în pozițiile organice 1, 2 și 3!
Șiiiii, cireașa de pe tort: featured snippets! Cool, Netguru!
Deci, avem o strategie elaborată de cuvinte cheie și conținut de calitate. Însă, pentru a avea
afișări în primele poziții organice, ne trebuie încă o piesă din puzzle: backlinks.

Ce au în comun Behance, The Next Web, Smashing Magazine? Links do-follow către
website-ul Netguru. Și aici vorbim de websites cu domain authority peste 90!
Ok, Netguru are parte de trafic de calitate pe website, respectiv blog, dar ce se întâmplă mai
departe, cum înaintează în funnel userii?

Articolele de blog servesc mai degrabă user-ilor aflați în stagiul de brand awareness din
customer journey.

Acum, în cazul articolelor de blog, în slidebar-ul din dreapta există Hubspot sticky CTAs care
duc user-ul pe pagini mai complexe, cu mai multă informație, testimoniale, exemple de proiecte.

Mai departe, când apare indiciul intenției de a părăsi pagina, user-ului i se poate recomanda să
facă download unui studiu de caz (printr-un pop-up).

Acest case study are rol de lead magnet, astfel, în schimbul unor informații furnizate Netguru,
vizitatorul poate primi un conținut upgraded.
Încă un lead magnet oferă aplicații mobile dezvoltate de Netguru la hackathon-ul intern de
design.
Netguru a dezvoltat și conținut mai lung și elaborat, în format de ebooks.

Acestea sunt folosite ca și lead magnets, pentru a colecta leads. Astfel, fac pași înspre
calificarea, segmentarea leads și mutarea mai jos în funnel.
Când lead-ul/user-ul este pregătit să intre în contact cu echipa de sales, accesând CTA-ul
“Estimate project” (prezent în bara de navigare), ajunge la formularul de mai jos, unde are loc o
segmentare, probabil e și un sistem de lead scoring în spate. Și astfel, user-ul este mutat în
stagiul de luare a deciziei, din customer journey.
Acum puzzle-ul e complet, avem conținut de calitate (gândit pe customer journey), backlinks și
trafic consistent. E suficient pentru a afirma că SEO și content marketing stau la baza strategiilor
de online marketing ale Netguru.

Social Selling

Faceți cunoștință cu Radek, Head of Growth la Netguru. Foarte activ pe Quora, având 53 de
răspunsuri la activ, abordează teme precum React Native, sfaturi pentru startups, SaaS,
compararea diverselor limbaje de programare.
De asemenea și Natalia, Senior Content Marketing Specialist, interacționează pe Quora,
angajându-se în conversații despre: web development, startups, business, marketing, project
management și nu numai.
Netguru și Traficul Plătit

În ceea ce privește Google ads, în focus se află promovarea dezvoltarea aplicațiilor mobile
precum și dezvoltarea de proiecte în Python.
Când vine vorba de landing pages, ​în acest exemplu​ Netguru prezintă proiecte din portofoliu,
testimoniale, în ideea de a-și dovedi know-how-ul și a crește încrederea că ei pot fi alegerea
corectă pentru un parteneriat.
Pe lângă Google search ads, Netguru experimentează și cu Facebook ads. Subiectele abordate
vizează:
● Promovarea de produse
● Promovarea oportunităților de angajare
● Promovarea de eveniment

Copywriting-ul încearcă să fie captivant și să stârnească interesul.

Netguru face uz și de remarketing, folosind lead ads pentru a crește baza de subscrieri la
newsletter, dar și pentru a direcționa înspre conținut pentru brand awareness.
Concluzii

Pfiuuuu, clipiți de două ori dacă ați ajuns până aici.

Dacă ar fi să fac un top 5 al lecțiilor învățate de la Netguru, ar arăta așa:

● E vital să te implici în ​comunitate​ sau să creezi comunități în jurul business-ului tău.

Astfel se pot atinge două mari obiective: access la potențiali angajați (pe care poți să îi și
“crești”), creșterea brand awareness, cu scop final obținerea de clienți
● O strategie de content marketing bine definită ​poate să educe și să califice potențialii
clienți, prin crearea de conținut care răspunde unor probleme ridicate de ei, aceștia
ajungând în mod natural să se familiarizeze cu business-ul nostru. Ulterior, ei vor fi mai
ușor de abordat de echipa de vânzări, crescând șansele de conversie.
● Folosind ​instrumente​ precum Hubspot, Salesforce, Hotjar și nu numai, procesele de
marketing, vânzări customer support pot fi îmbunătățite cu impact direct asupra
numărului de clienți satisfăcuți, ratei de retenție, veniturilor…
● Personalizarea​ (vezi exemple homepage sau CTAs custom) poate să eficientizeze
customer journey și să crească rata de conversie
● Abordarea strategică la nivel de ​branding de angajator​, e vitală, mai ales dacă în piață
ne lovim de job hoping sau dacă e nevoie să se investească în educarea viitorilor
angajați

Notă: Acest articol a fost publicat în original ​aici​.