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ATTACH ELEC
MANUAL
ATTACH ELECTRO
ATTACH ELECTRO 2
INDICE
Introducción
1. CONOCIENDO EL INDICADOR ATTACH ELECTRO 3. MODELO DE VENTA PERSONALIZADA
1.1 Definición 3.1 Los 6 pasos de la venta
1.2 Objetivos 3.2 Manejo de objeciones
1.3 ¿Cómo se mide?
1.4 Periodicidad del KPI
INTRODUCCIÓN
En Falabella queremos tener clientes felices siempre
porque sabemos que un cliente contento nos da su preferencia,
nos recomienda y vuelve a comprar con nosotros.
1.
CONOCIENDO EL INDICADOR
ATTACH ELECTRO
Los indicadores comerciales proporcionan
información sobre el resultado y efectividad
de las tareas que cada persona y equipo deben
hacer en su piso de venta. Es fundamental
realizar seguimiento de los indicadores
específicos del departamento, ya que con
esta información se podrá definir qué hacer
para mejorar los resultados, evaluar el
desempeño del equipo y poder generar planes
de acción para lograr las metas esperadas.
OBJETIVOS 1.1
1
Conocer cómo se mide este KPI, para
gestionar y lograr subir la venta de
accesorios en el departamento de Electro
y cumplir con las metas establecidas.
3
Mejorar la productividad del trabajo,
ya que al mismo cliente le vendemos
una mayor cantidad de productos.
DEFINICIÓN 1.2
Los accesorios
transversales
Los Accesorios Transversales son aquellos
productos que dependen de una categoría
pero también pueden complementar a otras
categorías. Por ejemplo: exhibir tarjetas
micro SD en “Telefonía”, siendo que dependen
de “Fotografía” o exhibir audífonos en
“Computación” siendo que depende de “Audio”
o exhibir un teclado inalámbrico en “Video”
en siendo que depende de “Computación”.
RECUERDA QUE
Una venta suma al KPI cuando el accesorio suma al producto
central independiente a las categorías de ventas.
EJEMPLO DE
VENTA CRUZADA
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PRODUCTO
CENTRAL
Portatil
Video.
Audio.
El departamento de
Fotografía.
Electro se compone
de las siguientes categorías, Computación.
que son medidas con el KPI Telefonía.
de Attach:
Videojuegos.
SOPORTE DE PARED.
CABLE HDMI.
ANTENA TDT.
TECLADOS BLUETOOTH.
APPLE TV.
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AUDÍFONOS.
DISCOS DUROS.
PENDRIVE(USB).
AUDÍFONOS.
CABLE HDMI.
COMPUTADORES
C O M P U TA C I Ó N NOTEBOOKS PRODUCTOS TECLADO INALÁMBRICO.
TABLETS VENTA CRUZADA:
(PRODUCTO CENTRAL)
ROUTER INALÁMBRICO.
MOUSE INALÁMBRICO.
PARLANTES DOCKING
Y DE COMPUTADOR.
MALETAS Y FUNDAS.
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AUDÍFONOS.
BATERÍAS.
MICRO SD.
CARCAZAS FUNCIONALES.
SMARTWATCH.
CARGADOR Y CABLES.
SOPORTES PARA
EL AUTO.
BASTÓN SELFIE.
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MINI TRIPODE.
SD Y MICRO SD.
CARGADORES.
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VIDEO JUEGOS.
CONTROLES.
VIDEO CONSOLAS NINTENDO PRODUCTOS
JUEGOS PLAY O XBOX. VENTA CRUZADA:
(PRODUCTO CENTRAL) CABLE HDMI.
CONTROLES MOVIMIENTO.
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PERIODICIDAD
1.4
DEL
KPI
El Jefe de Ventas debe realizar seguimiento
diario de este indicador comercial, para
revisar el cumplimiento de los planes de
ventas y así evaluar a los vendedores. En el
caso de no cumplirse, investigar las causas
y tomar las medidas correspondientes
junto al Gerente de Ventas.
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2
¿CÓMO SE GENERA UNA
VENTA DE ACCESORIOS?
Hoy en día los clientes tienen dos
maneras de comprar accesorios en el
departamento de Electro, la primera es
a través de nuestras exhibiciones, esta
compra se realiza espontáneamente, el
cliente compra por impulso o que el cliente
haya pensado los productos que quiere
comprar antes de llegar a la tienda, a esto
le llamamos una compra programada.
TIPOS DE
PREGUNTAS 2.2
Además de descubrir las necesidades de tus clientes,
también necesitas obtener una cierta cantidad
de información básica sobre cada cliente.
A PREGUNTAS ABIERTAS
B PREGUNTAS CERRADAS
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A ABIERTASPREGUNTAS
QUIÉN
QUÉ
DÓNDE
POR QUÉ
CUÁNDO
CÓMO
CUENTEME
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B CERRADAS
PREGUNTAS
FOTOGRAFÍA:
(Cliente mirando una C Bueno.
cámara de fotos)
V Cuénteme, cuál ha sido su
experiencia previa con cámaras?
2.3
TÉCNICA CBR
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¿Qué es la técnica
A continuación, te presentamos
algunos ejemplos de CBR y su
interacción con el cliente:
Modelo de venta
personalizado 3.0
Te invitamos a conocer a continuación en
detalle el rol que tendrán los colaboradores del
departamento Personalizado y cómo generar en los
clientes una experiencia de compra memorable.
Los 6 pasos de la
VENTA PERSONALIZADA 3.1
Ahora que ya definimos el Modelo Personalizado,
revisemos en detalle los 6 pasos:
1. ABORDA Y DA LA BIENVENIDA.
En este paso debes abordar al cliente, a
través del producto y hacerlo sentir que
estás a su disposición. Salúdalo, preséntate
y ofrece tu asesoría especialista.
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2. IDENTIFICA NECESIDADES.
5. OFRECE PRODUCTOS
POST VENTA.
Para nosotros es muy importante la
fidelización con los clientes. Es por esto, que la
experiencia de compra no termina con la venta
del producto, nos encargamos que nuestros
clientes tengan servicios tales como: Servicio
de despacho a domicilio, Garantía Extendida.
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Manejo de
OBJECIONES 3.2
Las objeciones tal vez, sean la principal
razón para la existencia de un vendedor, son
inevitables en el 90% de las ventas efectuadas.
Los clientes muchas veces suelen comparar
el producto que se les ofrece con el de la
competencia o buscar algún defecto para
asegurarse que el vendedor le dé argumento
que le ratifique la confiabilidad en el producto.
Objeciones de Precio.
Problema de Valor.
Problema de Presupuesto.
De opciones de
Presente Beneficios. cuotas u ofrezca un
producto más barato
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BENEFICIOS DEL
ATTACH RATE 4.
PARA FALABELLA
Rentabilizar el departamento de Electro.
PARA LOS
LOS TRABAJADORES
Les permite mejorar la productividad,
ya que al mismo cliente le vendemos
una mayor cantidad de productos.
Mejorar la atención.
PARA LOS
CLIENTES
Tener una experiencia de compra positiva.