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Articulación Empresarial
y Competitividad Territorial
APOMIPE
PROGRAMA DE APOYO A LA MICRO
Y PEQUEÑA EMPRESA EN EL PERÚ
Articulación Empresarial
y Competitividad Territorial
MINKA
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APOMIPE
PROGRAMA DE APOYO A LA MICRO
Y PEQUEÑA EMPRESA EN EL PERÚ
Primera Edición: Abril 2008
Fotografía de Portada:
Ciudadela Milenaria Chimú: Redes en Barro
Chan Chan, Trujillo - Perú
© Derechos Reservados
Queda prohibida la reproducción total o parcial de este libro, por cualquier medio,
sin la autorización expresa de su autor.
I. Introducción 5
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I. Introducción
1 Ver San Martin, Francisco. 1995: Distritos Industriales. Conceptos, Experiencias y Bibliografía. Minka.
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2 Humphrey, John / Schmitz, Hubert. 2002: Developing country firms in the world economy: governance
and upgrading in global value chains. INEF Report. Heft 61. Schmitz, Hubert, Ed. 2004: Local Enterprises
in the Global Economy. Issues of Governance and Upgrading. Cheltenham. Edward Elgar Publishing.
Pietrobelli, C./ R. Rabellotti, eds. 2006: Upgrading to Compete. Global Value Chains, Clusters and SMEs
in Latin America. Harvard University Press.
3 Dussel Peters, Enrique. 2001: Claroscuros. Integración exitosa de las pequeñas y medianas empresa en
México. México.
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nivel nacional y, por otro lado, a la presión que genera la globalización sobre los
espacios locales y regionales (glocalización).
4 Una serie de casos documentan la diversidad y heterogeneidad de clusters en América Latina: Comisión
Económica para América Latina: Seminario Taller Clusters en América Latina. Santiago, Febrero del
2002.
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confianza.
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7 Existen múltiples casos de incubadoras promovidas por gobiernos locales. El municipio de Santiago de
Chile ha creado “Santiago Innova” que fomenta pequeños proveedores para grandes empresas.
10 En Austria, por ejemplo, existe una red de escuelas cuyos alumnos simulan la creación de empresas y
se enlazan entre sí ofertándose bienes y servicios.
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12 San Martin, Francisco, Alberto Otoya, Mario Chuquimango y William Siapo. 2008: Territorios y Empresas
en Red. MINKAPERU. Trujillo, Perú.
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Instituciones
PYMEs
Demanda
Proveedores
En ese sentido las localidades presentan una cada vez más profunda
diferenciación entre ellas. Ganadores y perdedores aparecen simultáneamente
en diversos espacios locales dentro de un mismo país. Una clara enseñanza es
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pues que no basta con políticas nacionales para generar dinámicas locales
competitivas.
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Dirk Messner
Director del Instituto Alemán de Desarrollo (GDI)
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China creció más del 120% en sus ingresos. Estos indicadores permiten
argumentar que la situación de América Latina es complicada y constante.
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3. Sistema Educativo
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Algunas conclusiones
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Esta frase parece que careciera de una lógica clara, pues en América
Latina se tienen programas donde se hacen grandes inversiones para dar
servicio de desarrollo empresarial. Si es una planta productiva, se le asesora
para que tenga un layout adecuado, un proceso de manufactura bien
organizado, tecnología, gestión empresarial eficiente, entre otros. Todo esto se
da a través de servicios de asistencia técnica, de tecnología y de desarrollo
empresarial. Por ello esta reflexión, parece señalar que todo este esfuerzo no va
a hacer competitivas a las empresas. En síntesis, lo que indica esta afirmación
es que si únicamente se le dan servicios de desarrollo empresarial a las
empresas, ello no es un factor suficiente para que sean competitivas. Es decir,
hacen falta otros elementos que están en el exterior de la empresa.
Concretamente, si se quisiera dejar a las empresas como maquinarias bien
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Los factores externos son los vínculos que tienen las empresas con
otras empresas y con su entorno más cercano. Fundamentalmente, es todo el
sistema de relaciones que tienen las organizaciones con otras similares de
igual, menor o mayor tamaño; es decir, con el sector productivo, y además, con
los organismos públicos y privados que configuran su entorno institucional más
cercano, entre otros elementos.
Argentina. Las aplicaciones en esta línea empezaron de forma algo tardía, sin
embargo se contó con el apoyo inicial del Banco de Boston, con lo que se han
desarrollado proyectos muy interesantes.
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Brasil. Cuenta con uno de los dos programas a largo plazo en la zona: el CEBRAI;
el otro programa de gran envergadura es APOMIPE en el Perú. CEBRAI es un
proyecto a veinte años. Durante los primeros cinco años se crearon, con el apoyo
del Programa PROMOS de la Cámara de Milán, cinco pilotos: en Engominas
(madera y muebles); Campina Grande (calzado), Brasilia (textil confección), Río
de Janeiro (ropa íntima) y un grupo de tecnologías de la información.
Ecuador. El interés por el tema recién surge en el año 2004. En ese año, la
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ONUDI, junto con el Ministerio de Industria y Turismo del Ecuador, entra con un
programa para gestionar la articulación de la cooperación horizontal en el norte
de Ecuador, concretamente en Imbabura; y en el sur de este país, en Ambato,
que concluyó a finales del 2006. Este programa nació del interés de la
Municipalidad de Atuntaqui, y a partir del programa, ésta se convirtió en líder y
promotora de un nuevo programa de desarrollo territorial.
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Nicaragua. En este país funciona uno de los programas más antiguos de América
Latina. Se trata de una experiencia muy destacada que tiene casi 12 años de
existencia, y que ha ido evolucionando. Empezó con proyectos muy sencillos, y
actualmente trabaja articulación horizontal y vertical, y articulación territorial.
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Uruguay. Entre 1990 y el 2000, se presentó un programa con el apoyo del BID y
de la Cámara de la Industria del Uruguay. Aunque el programa fue pequeño,
creó toda una base nacional muy interesante. Después surgió el PRETEC del
2000 al 2005. Actualmente la ONUDI está interviniendo en esta nación dado
que es otro de los países focales en América Latina.
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15 Programa desarrollado durante el gobierno anterior y que fue patrocinado por PromPyme, el Ministerio
de Trabajo, entre otras instituciones.
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Por otro lado, se tiene el caso del empresario chileno Mauricio Motles,
que se dedica a la confección de ropa para bebés. Es un empresario exitoso que
invita a todo su sector a su empresa: entren, miren todo, copien lo que quieran,
ésta es mi empresa.
-Mauricio, te has vuelto loco ¿no tienes miedo que te copiemos, que te
robemos tus secretos?.
Y él les responde, con toda naturalidad:
-Yo no tengo miedo de nada, porque mis secretos no están aquí, mi
secreto es la asociatividad, ése es mi secreto, así que copien lo que
quieran, no me perjudican.
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Hace diez años lo que se tenía era un articulador, que lo que hacía era
promover y desarrollar redes de negocios. A este se le ha dado varios nombres;
en los países de habla inglesa se le denominó business network, después se les
llamó articuladores, dinamizadores, coordinadores, incluso clusterators
(clusterizadores). Sin estos profesionales el trabajo es muy complicado, ya que
son los agentes de cambio para inducir todo este proceso. Es necesario que
estos se formen desde las universidades. Lamentablemente, en la actualidad
no forman parte de la oferta universitaria.
Si se quiere que las redes generen valor, se les debe colocar la cabeza,
es decir, pensando con Inteligencia Competitiva. Es decir, identificar
oportunidades de negocios en el largo plazo, tener la capacidad de prospectiva
y de análisis estratégico del mercado, sus tendencias, innovaciones,
oportunidades, visiones y vocaciones. Esto es indispensable. Porque si a las
Fotografía: Giulianna Casas
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redes no se les da una visión estratégica de largo plazo, concluyen a los dos o
tres años de formadas.
3. Uniformizar metodologías.
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4. Enfoque sistémico.
Uno de los problemas más importantes que se tiene es que los primeros
grupos y proyectos son gigantescos. Es el paradigma del grupo y los proyectos
se convierten o en la camisa de fuerza de los empresarios, o fracasan, porque
son demasiado complicados. La lección es aprender a caminar antes de correr.
Empezar con proyectos muy sencillos, pequeños, de bajo riesgo y de bajo costo,
de plazo breve. Y poco a poco ir complicando los proyectos. Generalmente,
todos los grupos quieren convertirse en comercializadoras de exportación, y ese
es uno de los caminos al fracaso. El grupo puede llegar a tener un proyecto de
este tipo, si se prepara para ello. Pero hay que prepararlo con tiempo.
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que el GEM, al darse cuenta de ello, utiliza ciertos parámetros para medir
correctamente la actividad emprendedora. Lo importante a resaltar de este
estudio es que los peruanos son efectivamente emprendedores. Algunos
ejemplos de esta afirmación son los siguientes:
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supone que debería ser al revés, pues por lo general el Perú importa maquinaria,
no exporta. Este empresario rompió esa regla.
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pues han sido reconocidas con premios otorgados por el Banco Interamericano
de Desarrollo y el Banco Mundial. Actualmente las grandes instituciones
bancarias, que antiguamente no prestaban atención a este rubro, se han
introducido a esta red conformada por cajas municipales y rurales y EDPYMES,
con lo cual se esta generando mayor competencia. Este sector está creciendo
cerca de 25% anual.
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Otros de los rubros con potencial son el forestal y todo el tema vinculado
con el gas natural, así como el sector de los compuestos farmacéuticos. A través
de todo lo mencionado anteriormente, se puede apreciar la potencialidad
productiva que hay en el Perú, tanto a nivel individual como social e institucional.
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relación el marco legal y regulatorio, con la realidad del país. Ese es un tema
estratégico de debilidad, que tiene que ver con la reforma del Estado. No puede
ser que un solo grupo de personas siga determinadas reglas de juego y otro
grupo mayoritario otras.
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Fotografía: Giulianna Casas
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Joaquín de la Pîedra
Gerente General Piscifactoría Los Andes.
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Piscifactoría Los Antes esta siempre analizando otros negocios. Por ejemplo, ha
comenzado a trabajar con otras especies como el paiche, tanto en la selva como
en Lima. Estos proyectos los están desarrollando en conjunto con el PRA.
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Entorno/Competidores
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En distintas regiones del Perú son muchas las mujeres que emplean
buena parte de su tiempo en la confección artesanal de prensas tejidas o
bordadas, que luego venden a bajos precios. Por una parte, el mercado interno
no valora estas prendas, y por otra parte, las tejedoras informales tampoco
cuentan con estándares de calidad, o diseños de verdadero interés.
Royal KNIT fue creada en el año 2000 como una empresa familiar, con
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no solamente en las zonas alto andinas, sino también en las zonas marginales
de Lima. A mediano y largo plazo, la meta es obtener un certificado de textiles de
confianza, que es una certificación de la sostenibilidad ambiental de sus
productos y la responsabilidad social que se tiene con los proveedores y
trabajadores.
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Café Britt inició sus operaciones en febrero del 2005. Está ubicada en el
Aeropuerto Internacional Jorge Chávez de Lima, y cuenta con tiendas de
regalo, artesanía y souvenir; así como con una línea de comercialización y
producción de café y chocolate gourmet. El cliente objetivo es el turista nacional
e internacional.
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Café Britt tiene una concepción peculiar de la relación con el proveedor o con el
artesano; ambos son considerados como sus socios, y parte del éxito de la
empresa es haber logrado este tipo de acercamiento a largo plazo; así como
también el posicionamiento basado en la calidad e identidad. La empresa pide
a los artesanos que pongan su firma, su nombre, sus datos, absolutamente
todo lo que quieran en las piezas que ofrecen en sus tiendas.
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Actividad principal:
Relaciones
Relaciones
-Producción y comercialización sostenibles basadas
Turista Internacional y
Proveedores: de café y chocolates gourmet en la confianza,
artesanos peruanos de sostenibles basadas fidelidad y beneficio Nacional
en la confianza, mutuo.
todo el país (500 fidelidad y beneficio -Cadena de tiendas de
familias) Requisitos:
mutuo. regalos, artesanías
peruanas y souvenirs.
Calidad
Presentación im
pecable
-Formalización y Envases Trilaminados
capacitación Ubicación: Aeropuerto I. J.
Chávez y Hotel Marriott. Negociaciones Sanidad: RS y fecha de
Negociaciones Gana-Gana producción y
-Calidad exigida Gana-Gana Innovación constante vencimiento
-Precio justo y Tiempos de entrega
relaciones a LP Crecimiento continuo:
Nuevas tiendas en circuito Posicionamiento:
-Pago de adelantos Calidad e Identidad
para incentivar la turístico
generación de un flujo mutua adaptación y
de caja, compras en flexibilidad en los Metas: Crear consumo de café
firme al 100% procesos y políticas gourmet Peruano y revalorización
de compra de la artesanía peruana a nivel
-Reconocimiento del (idiosincracia) mundial.
trabajo del artesano y
el producto Enfoque integral de la cadena de
-Compras valor “Desde la plantación hasta la taza”
descentralizadas y
directas al artesano, en
la medida de lo posible Misión: Crear beneficios para nuestros
en el lugar de origen clientes, anticiparnos a sus
necesidades y aportarles conocimiento
y entretenimiento, a través de una
novedosa oferta de productos
representativos de la cultura peruana.
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16 El mayor reto de la empresa se encontró en la mermelada de sauco, pues al tratarse de un fruto de color
negro, los campesinos creían que en esos árboles el diablo se había sentado; por lo que nos le daban
importancia a este fruto. Por otro lado, introducir en el mercado una mermelada de color negro fue
bastante difícil, pues el público no esta acostumbrado a ello.
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Empresa agroindustrial:
Relación basada transformación de frutas
en la confianza andinas, tostado de café,
miel de abejas y granos de
la región Necesidad de aumentar
500 familias campesinas la competitividad, la
de los departamentos de Precios justos y al Ubicación: Wanchaq, Prov. calidad y la
Cusco y Apurímac contado diversificación de
del Cusco
productos
Calidad: Clasificación de Experiencia: 24 años Local: Cusco, Arequipa y
MP Eliminación de Lima
Envases adecuados: intermediarios Misión: Revalorar los Internacional: Italia y
Baldes de plástico, cajas alimentos Andinos, dando EE.UU.
de cartón, sacos de yute a conocer al mundo la
diversidad de sus productos, Certificado de
Mejora de los cultivos y Llevando a las mesas de Calidad
Convenios con
domesticación de plantas Nuestros clientes
agricultores y Clubes de
Madres, para la compra alimentos de calidad y de
de materia prima con gran valor nutritivo
valor agregado
Estrategia de Misión Comercial a
Asociatividad Horizontal, Chile
(FIAC) pertenece a un
consorcio empresarial,
Consultoría en
procesos Agrícolas
que se llama Cusco,
cultura y biodiversidad:
- Consultoría Tributaria
Contable
- Programas
Administrativos
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17 MINKA, a demás del caso de la red de páprika, maneja procesos de articulación vertical de pequeños
productores de mango con una gran empresa. Asimismo articula tres redes de productores lácteos, de
la zona de Laredo, hacia el Grupo Gloria. Adicionalmente también se conocen otras experiencias que
están manejando instituciones como el CCTU, de un grupo de productores de espárragos, hacia la
empresa Danper.
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Los agricultores han destinado una hectárea para maíz chala, con el
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comparado con los cultivos tradicionales de la zona (yuca, chala y maíz). Cabe
destacar que el 30% de los terrenos agrícolas de Moche están en posibilidad de
transformar los cultivos tradicionales hacia cultivos de agroexportación.
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Asociados a APROCUYCO
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Alejandro Palomino
Red de Productores de Kiwicha de San Salvador, Cuzco
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8. Caso APROVID
Rigoberto Sosa Ramos
Presidente ARPROVID, Tacna
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ARPROVID Clientes
Ubicación: Tacna
Pisco - Mercado: local y
Integrantes: 13 bodegas de elaboración de pisco puro, nacional
Acholado y aromático (con denominación de origen)
Objetivos:
- Incrementar las ventas
- Mejorar infraestructura de bodegas
-Buscar nuevos mercados
-Contar con maquinaria de alta tecnología
Logros:
-Mejora de calidad, gracias a capacitación y asistencia técnica
-Mejora de los lazos de confianza de socios
-Ampliación de frontera agrícola (vid) e incremento del volumen
de producción
Apoyo de Instituciones
Apoyo de Gobierno Regional
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18 Cabe mencionar que en el área de desarrollo comunitario, la cooperativa no ha recibido mucho apoyo de
parte de los gobiernos locales, a pesar de que son más una organización comunitaria que una sociedad
anónima, pero no han tenido ese apoyo que muchos han logrado a nivel de los gobiernos locales.
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Ubicación: Chanchamayo
Antigüedad: 40 años
Mercado Internacional:
Productores; 85% son pequeños productores o 95%
parceleros Utiliza su ventaja
comparativa para
Componente social: se trabaja la parte de educación,
obtener
Salud y el área de desarrollo comunitario MercadoTradicional
certificados
Asistencia técnica a todo el proceso orgánicos y de Mercado Especializado:
Programas productivos de diversificación medio ambiente precios diferenciados
productiva, asistencia técnica y agroindustrial.
Asistencia técnica en transferencia de
tecnología y descentralización
Autofinanciamiento: CREDIFLORIDA
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Existe una regla de oro: gana más el que más vende. Se calculan
las utilidades y se efectúan los reintegros de acuerdo a las ventas.
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19 Con respecto a este tema, la empresa ha solicitado una audiencia con el Gobierno Central y con los
Municipios para ver cómo podrían trabajar juntos
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- El último punto es cuál va a ser el perfil del Perú en diez años. Para
Chile es una ventaja increíble que se le asocie con el buen vino,
maderas, frutas y verduras de alta calidad. Este país tiene un sello,
una marca y una imagen. El Perú va a necesitar algo similar. Por un
lado, es una pregunta de imagen, de reputación: qué se asocia con el
país; y por otro lado, es una cuestión económica, porque un país
pequeño como el Perú tiene que especializarse. No se puede ser
competitivo en 35 rubros, esto es imposible. Por ejemplo, en Alemania
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Dirk Messner
Director del Instituto Alemán de Desarrollo (GDI)
Joaquín de la Pîedra
Gerente General Piscifactoría Los Andes.
Mariella Aguirre
Jefa de Compras Café BRITT.
William Siapo
Consultor Senior en Redes Empresariales, MINKA
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Marilú Sánchez
Red de Productores de Cuyes Las Delicias, Condebamba, Cajamarca
Alejandro Palomino
Red de Productores de Kiwicha de San Salvador, Cuzco
César Rivas
Gerente Cooperativa Agraria Cafetalera La Florida
Santiago Uceda
Director Proyecto Arqueológico Huaca de la Luna
Edward Berrocal
Alcalde de Laredo
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Fotografía: Giulianna Casas