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CANVAS

Business Model
L’Oreal, Analista de Investigación de Mercado
ResearchNow, Manager en investigación
de Mercado
Pixpol, Co-Fundadora y CEO
NATI FAINBERG Academia Argentina Emprende,
Capacitadora
Emprendedora
Digital BigSmartLabs, Co-Founder
Life Coach Digital Immersion Program, Capacitadora
& Artista WelcomeOnBoard, Co-Founder&Life Coach
1 Introducción al Canvas
Business Model

Aplicar la metodología Canvas


2
a un proyecto, mostrando su
rentabilidad práctica

3 Otros Entregables de
Modelo de Negocio
Modelo de Negocio
¿Qué es un Modelo de Negocio?

Explica cómo una empresa

GENERA
ENTREGA Valor
CAPTURA
CANVAS
Business Model
# Alexander Osterwalder

CANVAS Business Model


9 COMPONENTES

Actividades Relación con


clave el cliente

Red de Propuesta Segmentos


partners de valor de clientes
Recursos Canales de
clave distribución

Estructura de costos Flujos de ingreso


Una metodología que responde de manera
simple y precisa los diferentes aspectos de
tu idea de negocio necesarios para su
correcto funcionamiento, dando mucha
claridad en: "qué es lo que haces",
"cómo lo haces" y "a quién te diriges"
¿Para QUÉ sirve el CANVAS?

Herramienta perfecta para tener una


clara VISIÓN GLOBAL del negocio por
todos los componentes del equipo

Se trata de una forma visual, directa y


fácil de compartir para categorizar
ideas e impresiones de cara a
encontrar nuevas vías o soluciones a
los desafíos que se te presenten.
¿A QUIENES sirve el CANVAS?
Es una herramienta muy útil tanto para los
nuevos modelos de negocio, para realizar
propuestas de valor diferenciadas a las del
mercado.

Como para los modelos de negocios que ya


contaban con una trayectoria en el mundo
empresarial, para hacer más competitivos
su valor diferencial, fortalecer sus ventajas
competitivas o identificar nuevas
oportunidades de negocio.
Metodología Sistémica
Presentación
del Proyecto
Problemática a Resolver

El cuidado de Mascotas cuando su dueño


(o dueños) se ausentan del hogar por
uno o varios días, ya sea por vacaciones
u algún otro motivo, y necesitan que
alguien cuide a su mascota.
Solución

#CUIDOTUMASCOTA : una plataforma,


MarketPlace, que conecta a dueños de
mascotas con cuidadores que hospedan
perros y cachorros en sus casas,
brindando todo su cariño y seguridad.
Cómo Funciona
- En la plataforma, los cuidadores de mascotas
ofrecen sus servicios de hospedaje, contando
quiénes son, mostrando fotos de su hogar.
- Y los dueños de mascotas pueden acudir a la
oferta de cuidadores y seleccionar y contratar el
que más les convence.
- Ambas partes reciben y otorgan reseñas sobre la
experiencia, y así van generando reputación,
especialmente los cuidadores de mascotas.
Componentes
del Canvas
9 COMPONENTES

Actividades Relación con


clave el cliente

Red de Propuesta Segmentos


partners de valor de clientes
Recursos Canales de
clave distribución

Estructura de costos Flujos de ingreso


1. Segmento
de Clientes
1
Segmento
de Clientes

¿Para quién estamos creando valor?


¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Tamaño de Mercado
Este enfoque es muy común realizarlo cuando no tenemos
tanto conocimiento del mercado donde nos vamos a meter.

TAM

SAM

SOM
Ejemplo Producto: Aplicación para
mejorar rendimiento deportivo

TAM: Mercado de aplicaciones móviles


deportivas.
SAM: Mercado de apps deportivas para
entrenamiento personal.
SOM: Mercado que puedo servir y
actualmente se encuentra en el SAM.
Ejemplo Producto: Aplicación para
mejorar rendimiento deportivo
Parece que no pero calcular tu SOM no
es tarea fácil.
Debemos analizar primero la capacidad
para servir que tenemos ya que si
calculamos que podemos capturar el 20%
del SAM y luego eso se contradice con los
costos evaluados nos puede traer un
problema grande que siempre va a
afectar a la calidad del producto y la
experiencia del usuario.
Ejemplo Producto: Aplicación para
mejorar rendimiento deportivo

Ejemplo concreto del problema: Supuse


que iba a poder capturar el 20% del
mercado pero planifiqué un tráfico en mi
app que responde, máximo al 10% del
mercado.
Si logro capturar el 20% la app va a
comenzar a caerse, respuestas lentas, lo
cual genera una muy mala experiencia
de usuario.
Tips para estudio de mercado

• Incremental e iterativo
• No tratar de “conocer todo
antes de empezar”
• Time-box
Aplicación al proyecto
2. Propuesta de Valor
2
Propuesta
de Valor

¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes?


¿Qué problemas solucionamos?
¿Qué necesidad satisfacemos?
¿Qué beneficios aporta?
¿Cómo deleitar a mis Clientes?
Creadores de beneficios Beneficios
Productos y servicios

Tareas del usuario


Aliviadores de Dolores Dolores o pérdidas

¿Cómo deleitar a mis Clientes?


Metodologías de trabajo que
asisten a definir y validar mi
Propuesta de Valor
Cómo definir la Propuesta de Valor

● Entender El Problema y Cliente


● Product Discovery
● Design Thinking
● Mvp & Mve (Producto Mín Viable
Y Experimento Mínimo Viable)
● Definir La Propuesta De Valor
Entender El Problema
y El Cliente
Los clientes están preocupados
por sus problemas.
Conocimiento que buscaremos obtener
● ¿Cómo están resolviendo
actualmente el problema?
● ¿Cómo piensa mi usuario y siente?
● Que tiene un modelo mental muy
distinto al nuestro
● En qué contexto se usa el producto
● NO ES preguntarle a la gente
lo que quiere
Un problema que valga
la pena resolver

1. ¿Es urgente?

2. ¿Lo tiene suficiente gente?

3. ¿Están dispuestos a pagar?


¿Por qué tanto hincapié en el problema?
2. Propuesta de Valor
Metodologías de trabajo que
asisten a definir y validar mi
Propuesta de Valor
Product Discovery
Product Discovery en muchos
casos es comprender y saber lo
que tus clientes aún no saben.
Si hubiera preguntado a mis clientes
qué es lo que necesitaban, me hubieran
dicho que un caballo más rápido

Henry Ford, innovador industrialista


norteamericano, fundador de la Ford
Motor Company ( 1863-1947)
Ejemplo extremo
Design thinking o Product thinking
Para intentar entender un poco mejor...
Design Thinking
Design Thinking o pensamiento de
diseño es una metodología para crear
productos y servicios innovadores,
centrándonos en el usuario.
Design Thinking

Empatizar Idear

Definir Prototipar

Testear
MVP & MVE
(producto mínimo viable y
experimento mínimo viable)
El producto mínimo viable es aquella
versión de un nuevo producto que
permite al equipo juntar la máxima
cantidad de aprendizaje validado
sobre los clientes con el menor
esfuerzo posible
Tipos de Experimentos
que Podemos Realizar

1. Landing page
2. Video explicativo
3. Simple website con fotos
4. Otros
2. Propuesta de Valor
Definir mi Propuesta de Valor

Para convencer al público es


imprescindible que entienda
porqué debe prestarte atención.
Y para ello, nada mejor que una
buena propuesta de valor.
Propuesta de Valor

Relevante

Creíble 1
Diferente

3 2
De manera rápida, podríamos decir que una
propuesta de valor es una frase clara que:

● Explica cómo tu producto o servicio


resuelve los problemas del cliente, o
mejora su situación (relevancia)
● Especifica claramente un beneficio (valor)
● Cuenta al cliente ideal porqué debe
elegirte a tí y no a la competencia
(diferenciación)
Ayuda para definir una propuesta de valor

Necesidades Competidor 1 Competidor 2 Yo

Básica 1 Si Si

Básica 2 Si Si

Performance 1 3 3

Performance 2 2 5

Performance 3 4 1

Deleite 1 S N

Deleite 2 N N
Ayuda para definir una propuesta de valor

Necesidades Competidor 1 Competidor 2 Yo

Básica 1 Si Si Si

Básica 2 Si Si Si

Performance 1 3 3 5

Performance 2 2 5 2

Performance 3 4 1 2

Deleite 1 S N N

Deleite 2 N N S
Ejemplos de Propuestas de Valor
Aplicación al proyecto
3. Canales de
Comunicación
y Distribución
3
Canales

¿A través de qué canales/medios se conectará


y se atenderá a los clientes?
¿Cómo podemos llegar a ellos?
¿Qué canales funcionan mejor?
Este describe cómo la empresa se
comunica y alcanza a sus segmentos de
mercado para entregar una propuesta de
valor. Comunicación, distribución y
canales de venta son la interface con los
clientes. Los canales son puntos de
contacto que juegan un rol importante
en la experiencia del cliente.
Los canales sirven diferentes funciones incluyendo:

1. Elevar la percepción entre los clientes acerca de los


servicios y productos de la empresa.
2. Ayudar a los clientes a evaluar la proposición de valor.
3. Permitir a los clientes la compra de productos y
servicios específicos.
4. Entregar una proposición de valor a los clientes
5. Proveer soporte post-compra de parte de los clientes.
Aplicación al proyecto
4. Relación con
los Clientes
4
Relación con
los clientes

¿Qué tipo de relaciones esperan los clientes que


se establezcan y se mantengan con ellos?
¿Qué relaciones hemos establecido?
¿Cómo se integran en el modelo de negocio?
Describe los tipos de relaciones que una
empresa establece con un segmento
específico de mercado. Las relaciones
pueden variar desde personales a
automatizadas, y tienen una influencia
profunda sobre la experiencia del
cliente en general.
Podemos distinguir varias categorías de relaciones con el
cliente, las cuales pueden coexistir:

● Asistencia Personal
● Asistencia Personal Dedicada
● Autoservicio
● Servicios Automatizados
● Comunidades
● Co-Creación
Aplicación al proyecto
5. Flujos de Ingresos
5
Fuentes de
ingresos

¿Por qué valor están dispuestos a pagar los clientes?


¿Por qué pagan hoy?
¿Mediante qué formas de pago?
¿Cómo preferirían pagar?
Representa el dinero que la empresa
genera de cada segmento de mercado.
Si los clientes representan el corazón de
un modelo de negocio, las fuentes de
ingreso son sus arterias.
Un modelo de negocio puede involucrar dos
tipos diferentes de fuentes de ingreso:

● Ingresos de transacciones resultantes de


pagos realizados por el cliente una vez.

● Ingresos recurrentes resultantes de pagos


continuos para entregar una proposició n de
valor a los clientes o de proveer soporte post
venta al cliente.
Existen varias maneras de generar fuentes de
ingreso:

● Venta de Activos
● Prima por Uso/Consumo
● Primas de Suscripció n
● Prestar/Rentar/Alquilar
● Licencia/Franquicia
● Primas de Broker
● Publicitar
Aplicación al proyecto
6. Recursos Claves
6
Recursos
Clave

¿Qué recursos clave requiere nuestra


propuesta de valor?
¿Y nuestros canales? ¿Nuestras relaciones?
¿Nuestras fuentes de ingresos?
Entendidos como los más importantes
activos requeridos para hacer funcionar
el modelo de negocio. Cada negocio
requiere recursos claves, estos le
permiten a la empresa crear y ofertar
una propuesta de valor, alcanzar
mercados, mantener relaciones con los
segmentos de mercado y generar
ingresos.
Diferentes tipos de recursos son necesarios
dependiendo en el tipo de modelo de negocio:

● Físicos (infraestructura/tecnología)
● Intelectual (marcas, conocimiento
propietario, patentes y derechos de autor,
alianzas y bases de datos de clientes)
● Humano (recursos humanos )
● Financiero (recursos financieros y/o
garantı́as financieras como el efectivo, lı́neas
de cré dito, opciones de acciones para
contratar empleados claves)
Aplicación al proyecto
7. Actividades Claves
7
Actividades
Clave

¿Qué actividades clave requiere nuestra


propuesta de valor?
¿Y nuestros canales? ¿Nuestras relaciones?
¿Nuestras fuentes de ingresos?
Son las acciones más importantes que
debe realizar una empresa para operar
exitosamente. Como los recursos claves,
estos son necesarios para crear y ofertar
una proposición de valor, alcanzar
mercados, mantener las relaciones con
los clientes, y generar ingresos. Y como
los recursos claves, las actividades claves
dependen del tipo de modelo de negocio.
Las actividades claves pueden ser categorizadas como
sigue:

● Producció n (relacionadas con el diseño,


realizació n, y entrega de un producto en cantidades)
● Solució n de Problemas (relacionadas con
desarrollar soluciones a problemas de los clientes.
Operaciones de consultorı́a, hospitales, y otras
organizaciones de servicio)
● Plataforma/Red (rmodelos de negocio diseñados
con una plataforma como un recurso clave )
Aplicación al proyecto
8. Socios y
Alianzas Claves
8
Alianzas
Clave

¿Quiénes son nuestros aliados clave?


¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?
¿Con quién tendríamos que tener alianzas estratégicas?
Describe la red de proveedores y socios
que hacen que un modelo de negocio
funcione. Las empresas suelen crean
alianzas para optimizar sus modelos de
negocio, reducir el riesgo o adquirir
recursos.
Podemos distinguir cuatro tipos diferentes de alianzas:

● Alianzas estraté gicas entre empresas no


competidoras

● Alianzas estraté gicas entre competidores

● Alianzas entre empresas para desarrollar nuevos


negocios

● Relaciones de comprador-proveedor para asegurar


disponibilidad de materiales
Aplicación al proyecto
9. Estructura
de Costos
9
Egresos

¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a


nuestro modelo de negocios?
¿Qué Recursos Clave son los más costosos?
¿Qué Actividades Clave son las más costosas?
Describe todos los costos incurridos
para operar un modelo de negocio. La
identificación y el ordenamiento de los
costos, los rubros y tipos (fijo, variable,
semifijo, etc.) serán claves para las
decisiones relacionadas a la eficiencia y a
la escalabilidad del modelo.
Las estructuras de costos pueden tener las siguientes
características:

● Costos Fijos

● Costos Variables

● Economía de Escala

● Economía de Amplitud
Aplicación al proyecto
7 Actividades clave 2 Propuesta de valor 4 Relación con el cliente
Alude a la realización de Orientada a resolver Se establecen y
una serie de actividades preocupaciones de los clientes y mantienen con cada
que son críticas para crear satisfacer sus necesidades por segmento de clientes
el valor ofrecido medio de propuestas de valor

1
Segmentos de clientes
8 Uno o varios segmentos
Red de partners de clientes
Algunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa

5
Flujos de ingreso
Los ingresos son el
resultado de las
propuestas de valor
ofrecidas a los clientes.

9 Estructura de costos
Los elementos del 6 Recursos clave 3 Canales de distribución y
comunicaciones
Son los medios necesarios
modelo de negocio dan para ofrecer y entregar los Las propuestas de valor llegan
como resultado una elementos descritos a los clientes a través de la
estructura de costos. anteriormente comunicación, la distribución y los
canales de venta
Otros Entregables del
Modelo de Negocios
Resumen Ejecutivo o Onepager

Deck (presentación para reuniones y/o


para enviar por mail)

Video Explicativo Corto (1-2 mins)

Pitch

Perfil Online en LinkedIn, Twitter,


angelist, f6s y otras plataformas
significativos que se utilizan típicamente
para aprender más acerca de tu empresa