Implementando un proceso de ventas escalable

para Platzimetrics!!
dan@digifianz.com
@ThisIsDanPatino
Para quién es
1. Emprendedores
2. Ejecutivo de Ventas
3. Gerente Comercial
4. CEO/CMO/CTO
Estructura del curso
1. Introducción
2. Buyer Journey
3. Proceso de Ventas
4. Ideal Buyer Profiles
5. Buyer Personas
6. Secuencias
7. Framework de Calificación de Leads
8. Métodos de Cierre de Ventas
 MITO:
Ventas no se puede enseñar con
una metodología escalable
Qué es
Inbound Sales.
Estadísticas Outbound

● 86% se salta los anuncios de la

TV
● 91% elimina sus suscripciones a
newsletters
● 87% de los correos masivos no
son abiertos
● 200M contactos son clasificados
como “no deseados”
El vendedor contestaba:

● ¿Qué se incluye en tu servicio?

● ¿Cuánto cuesta?
● ¿Cómo se compara con el
producto de la competencia?
● ¿Quién más usa tu producto?
¿Les gusta?
Manera en que tus clientes
compran hoy en día

Inbound Sales
 Dos filosofías de Inbound Sales

1. Los equipos de Inbound Sales crean toda sus

estrategia de ventas pensando en el comprador en vez
de en el vendedor

2. Los vendedores inbound personalizan toda la

experiencia de ventas al contexto de cada comprador
Los 3 elementos de
Inbound Sales
De
scu
brim
ien
Ed to d
uca ep
ció rob
ns lem
obr
ep a
Av rob
erig lem
ua a
pos
ible
Cre ss
olu
a ció cio
nd n es
1. Buyer Journey

e li
sta
Pru de
sol
eba
una u cio
ne s
de
An las
ális sol
is d uci
el R o nes
eto
rno
Ne de
goc
ia c in ver
sió
ont
rat n
o fi
nal
2. Etapas del proceso de ventas

1. Etapa de Identificación
2. Etapa de Conexión
3. Etapa de Exploración
4. Etapa de Asesoramiento
3. Matrix de Calificación

Framework a utilizar:

GPCTBACI
El Buyer
Journey
 Dos filosofías de Inbound Sales

1. Los equipos de Inbound Sales crean toda sus

estrategia de ventas pensando en el comprador en vez
de en el vendedor

2. Los vendedores inbound personalizan toda la

experiencia de ventas al contexto de cada comprador
Por ejemplo, definen su proceso así:

1. Hacer Prospecting
2. Realizar una Demo
3. Cerrar Venta
Para comenzar a definir
tu Buyer Journey:

1. Cómo conocen tu producto

2. Cómo evalúan tu producto
3. Cómo compran tu producto
 Buyer’s Journey

Conocimiento Consideración Decisión

 Buyer’s Journey

Conocimiento Consideración Decisión

Para desarrollar la Etapa de
Conocimiento, pregúntate...
1. Cómo describen sus objetivos y desafíos los
compradores?
2. Cómo se educan sobre estos objetivos y desafíos?
3. Cuáles son las consecuencias de la inacción? Es
decir, no alcanzar esos objetivos o protegerse de
esos desafíos?
4. Hay ideas equivocadas sobre cómo alcanzar esos
objetivos o desafíos?
5. Cómo deciden los compradores si ese objetivo o
desafío se le debe dar prioridad?
 Buyer’s Journey

Conocimiento Consideración Decisión

Para desarrollar la Etapa de
Consideración, pregúntate...
1. Cuales son todas las categorías de soluciones que
investigan los compradores?
2. Cómo se educan los compradores en relación a
todas las categorías que existen?
3. Cómo perciben los compradores los pros y los
contras para cada categoría?
4. Cómo deciden cuál categoría es la correcta para
ellos?
 Buyer’s Journey

Conocimiento Consideración Decisión

Para desarrollar la Etapa de
Decisión, pregúntate...
1. ¿Cómo evalúan las soluciones disponibles?
2. ¿Qué les llama la atención en comparación con
otras alternativas?
3. ¿Quién debe estar involucrado en la decisión?
4. ¿Necesitan probar tu solución antes de comprar?
5. ¿Piensan en el entrenamiento a su equipo, costos
de implementación, u otros factores adicionales?
Caso Práctico con Platzimetrics
El Proceso de
Ventas.
 Dos filosofías de Inbound Sales

1. Los equipos de Inbound Sales crean toda sus

estrategia de ventas pensando en el comprador en vez
de en el vendedor

2. Los vendedores inbound personalizan toda la

experiencia de ventas al contexto de cada comprador
 Metodología de Inbound Sales

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Calificados

CONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

 Etapa de Identificación

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Calificados

CONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

 Etapa de Conexión

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Calificados

CONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

 Etapa de Exploración

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Calificados

CONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

 Etapa de Asesoramiento

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Calificados

CONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

 Siempre ten en cuenta a tu
comprador mientras que creas tu
Proceso de Ventas.
 Dos filosofías de Inbound Sales

1. Los equipos de Inbound Sales crean toda sus

estrategia de ventas pensando en el comprador en vez
de en el vendedor

2. Los vendedores inbound personalizan toda la

experiencia de ventas al contexto de cada comprador
Metodología
de Inbound Ventas Tradicionales Ventas Inbound
Sales

No saben que Priorizan

compradores están compradores activos
activos en el Buying en el Buying Journey y
Journey. Contactan usan pistas
Identicación
personas que disponibles en
“piensan” que son internet para
un buen fit y los determinar a quien le
llaman. puede interesar.
Metodología
de Inbound Ventas Tradicionales Ventas Inbound
Sales

Envían emails y Comienzan con un

hacen llamadas en mensaje
frío con el mismo personalizado al
Conexión guión y con la misma contexto del
info que está comprador. Generan
disponible en confianza y muestran
internet. interés genuino.
Metodología
de Inbound Ventas Tradicionales Ventas Inbound
Sales

Transicionan a Transicionan a la
modo de etapa exploratoria
presentación cuando el comprador
apenas el vendedor muestra interés y
Exploración
muestra interés y usan información
usan la misma para descubrir
presentación para objetivos y desafíos
todos. ocultos.
Metodología de Ventas
Ventas Inbound
Inbound Sales Tradicionales

Hacen cada
Hacen la misma
presentación
presentación y
personalizada,
usan los mismos
haciendo uso de la
Asesorar casos de éxito para
información
todos. Se ponen
recopilada en todo
en piloto
el proceso de
automático.
ventas.
Presentaciones tradicionales:

● Presentación
● Demo
● Caso de Exito general
 Presentaciones Inbound:
● Presentación personalizada

● Demo

● Caso de éxito personalizado

 Metodología de Inbound Sales

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Cualificados

RECONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

Manera en que tus clientes
compran hoy en día

Inbound Sales
Etapa de
Identificación:
Desarrollo de los
Ideal Buyer Profiles.
 Etapa de Identificación

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Cualificados

RECONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

Métodos Tradicionales:

1. Comprar listas
2. Buscar en LinkedIn miles de contactos
3. Los contactan inmediatamente y
comienzan en la Etapa de Conexión con
propuestas genéricas
Triggers de Identificación:

● Visitas al sitio web

● Llenaron un formulario
● Abrieron un mail de la compañía
● Social Selling
Proceso para crear nuestra
Etapa de Identificación

1. Define tu Ideal Buyer Profile

2. Identifica los leads que son acordes a tu
Ideal Buyer Profile
3. Enriquece a tu lead con contexto
Proceso para crear nuestra
Etapa de Identificación

1. Define tu Ideal Buyer Profile

2. Identifica los leads que son acordes a tu
Ideal Buyer Profile
3. Enriquece a tu lead con contexto
Preguntas para definir tu Ideal
Buyer Profile...
● ¿Cuál es el tamaño ideal de la compañía?
● ¿Cómo defines el tamaño?
● ¿Cuál es la vertical ideal para tu negocio y cuáles
son las verticales que no lo son?
● ¿Cuál es la zona geográfica ideal?
● ¿Hay algún otro atributo que hacen que un cliente
sea ideal o no ideal?
Ideal Buyer Buyer
Profiles Personas
Ideal Buyer Profile:

Industria: Telecomunicación
Tamaño: 200+ empleados
Región: LATAM

Buyer Personas:

● CEO
● Director de Ventas
● Director de Marketing
● Analista de Marketing
Proceso para crear nuestra
Etapa de Identificación

1. Define tu Ideal Buyer Profile

2. Identifica los leads que son acordes a tu
Ideal Buyer Profile
3. Enriquece a tu lead con contexto
Monitorización de compradores
Activos
Maneras de saber quienes son
compradores activos:

● Leads Inbound
● Compañías Inbound
● Trigger Events
Maneras de saber quienes son
compradores activos:

● Leads Inbound
● Compañías Inbound
● Trigger Events
Envía leads al CRM en tiempo real
Filtros en tu CRM
Notificaciones en tiempo real
Contactar de inmediato si hay fit
Descalificar los que no tienen fit
Maneras de saber quienes son
compradores activos:

● Leads Inbound
● Compañías Inbound
● Trigger Events
Cuando encuentres una compañía:
Maneras de saber quienes son
compradores activos:

● Leads Inbound
● Compañías Inbound
● Trigger Events
Algunos ejemplos de Trigger Events:
Menciones de nuestra empresa
Menciones de nuestra industria
Post en las redes sociales del
comprador
Nota sobre la compañía
Nuevo empleado se suma
Social Selling
Técnicas de Social Selling

1. Influenciadores
2. Grupos de LinkedIn
3. Blogs de otras compañías
4. Blog de tu compañía
Proceso para crear nuestra
Etapa de Identificación

1. Define tu Ideal Buyer Profile

2. Identifica los leads que son acordes a tu
Ideal Buyer Profile
3. Enriquece a tu lead con contexto
Enriquecimiento de un lead
Formularios
Contenido en tu sitio web
Emails
Canales
Interacciones en redes sociales
Información Pública
Información que se obtiene:

● Título y rol
● Industrias
● Tamaño de la compañía
● Lugar geográfico
● Longevidad del contacto dentro de la
compañía
Proceso para crear nuestra
Etapa de Identificación

1. Define tu Ideal Buyer Profile

2. Identifica los leads que son acordes a tu
Ideal Buyer Profile
3. Enriquece a tu lead con contexto
La Etapa de Conexión:
 Etapa de Conexión

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Cualificados

RECONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

42% de los vendedores dicen que
lo más díficil de vender es hacer
prospecting.

Según encuesta realizada por HubSpot en el “State of

Inbound” Report
● Objetivos

● Planes

● Desafíos del Comprador

● Industria

● Rol dentro de la empresa

● Intereses

● Conexiones mutuas

● Interacciones
 Buyer’s Journey

Conocimiento Consideración Decisión

¿Qué buscan tus clientes potenciales?

Etapa de conocimiento -
Información General (ebooks,
Comienzo del embudo guias, eventos, y videos)
75% del tráfico web

Etapa de Consideracion -
Información General de
Medio del embudo los servicios o productos
22% del tráfico web (casos de estudio,
spreadsheets, brochures)

Etapa de Decisión -
Final del embudo Información específica
3% del tráfico web (asesoría, demo, llamada
con vendedor)
3 pasos en la Etapa de Conexión:

1. Definir Buyer Personas

2. Definir Secuencia para cada uno

3. Definir el contenido a utilizar para

cada secuencia
Definición de
Buyer Personas.
 Ideal Buyer Profiles

Título y Rol Función Comportamientos

 Compañías Tecnológicas

CMO CTO CEO

Desarrollo del Buyer Persona

1. Objetivos y Desafíos

2. Educación

3. Implicaciones

4. Ideas erróneas comunes

Cómo usar tus Buyer Personas
Definición de
Secuencias
Define:

● Canales

● Cuando

● Frecuencia
● Frecuencia: 5 veces durante las
primeras dos semanas

● Canales: email, teléfono, redes

sociales y blog (en caso de que
tenga)

● Cuando: horario laboral (de 9am a

5pm)
Definición del
contenido
de Secuencias.
● Tipo de Organización

● Rol de la persona

● Etapa del Buyer Journey

● Inventario de contenido actual

● Contenido ideal

● Contenido de terceros

● Contenido intangible
● Menos de 200 palabras

● Menciona 2x al contacto que a ti

● Uso de pregunta

● Ayuda no vendas

● Personaliza el título
Tipos de Prospectos.
Tipos de prospectos:

● Leads Inbound

● Compañías Inbound

● Trigger Events

● Conexiones en común
Tipos de prospectos:

● Leads Inbound

● Compañías Inbound

● Trigger Events

● Conexiones en común
Tipos de prospectos:

● Leads Inbound

● Compañías Inbound

● Trigger Events

● Conexiones en común
Tipos de prospectos:

● Leads Inbound

● Compañías Inbound

● Trigger Events

● Conexiones en común
Tipos de prospectos:

● Leads Inbound

● Compañías Inbound

● Trigger Events

● Conexiones en común
Tecnológia
● Plantillas

● CRM

● Email
Evitar el uso de:

● Mail Merge

● Dialers automatizados
1. Determinar Buyer Persona

2. Definir Contexto

3. Armado de Secuencia
Roleplay
Roleplay: Lead Inbound
Roleplay: Compañía
Inbound
Roleplay: Trigger Events
Roleplay: Contactos en
común
Roleplay: Pasos a seguir
La Etapa de
Exploración:
Encaje de los leads.
 Etapa de Exploración

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Calificados

CONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

Proceso de Exploración

1. Enfoque

2. Actitud

3. Solución
Proceso de Exploración

1. Enfoque

2. Actitud

3. Solución
Proceso de Exploración

1. Enfoque

2. Actitud

3. Solución
Proceso de Exploración

1. Enfoque 1. Fit

2. Actitud 2. No hay fit

3. Solución 3. Fit, mal momento

Rapport, Recap, y Agenda
EL Framework:
GPCTBACI
H
A
L
L
E
N
G
E
S
Proceso de Active Listening

1. Escucha al prospecto

2. Repite el contenido

3. Confirmación

4. Pregunta
O
A
L
S
Soluciones posibles b2b:

1. Hacer más dinero

2. Ahorrar dinero

3. Evitar riesgos
L
A
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S
I
M
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L
I
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O
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H
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R
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U
D
G
E
T
Roleplay
La Etapa de
Asesoramiento:
Cierre de Ventas.
 Etapa de Recomendación

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Calificados

CONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

● Una propuesta

● Una presentación o demo

● Un contrato
Asesoramiento Inbound
1. Resumen

2. Cómo cumplir sus Metas

3. Presupuesto, toma de decisión, y

urgencia

4. Buy-In
Asesoramiento Tradicional
1. Sobre nosotros

2. Con quién hemos trabajado

3. Cómo solucionamos tu problema

4. Firma
Estructura de
Presentación Inbound
Pasos para Asesorar

1. Metas y desafíos

2. Plantear solución

3. Presupuesto, toma de decisión, y

urgencia

4. Buy-In
Método de Cierre
“1 al 10”
1ra Pregunta
Del 1 al 10, donde 1 es “No estoy
interesado en trabajar contigo,” y 10 es
“Quiero comprar en este momento,”

¿En qué número te encuentras?

2da Pregunta
Yo imaginaba que podría escoger un
número más cercano a 7, por qué
escogió 9?
3ra Pregunta
¿Por qué no sería un 10?”
4ta Pregunta
“Si estuvieras convencido de que esta
preocupación puede ser evitada entre los
dos, ¿sería un 10?”
 Etapa de Exploración

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Calificados

CONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION

 Metodología de Inbound Sales

IDENTIFICAR CONECTAR EXPLORAR ASESORAR

Leads
Desconocidos Leads Oportunidades Clientes
Calificados

CONOCIMIENTO CONSIDERACION DECISION