PRINCIPIOS DE GESTION EMPRESARIAL

LA EMPRESA

La empresa es la institución o agente económico que toma las decisiones

sobre la utilización de factores de la producción para obtener los bienes y
servicios que se ofrecen en el mercado. La actividad productiva consiste en la
transformación de bienes intermedios (materias primas y productos
semielaborados) en bienes finales, mediante el empleo de factores productivos
(básicamente trabajo y capital).

TIPOS DE EMPRESA

6 tipos de empresas que puedes abrir en el Perú.

Empresa Unipersonal

Mayormente utilizada en pequeños proyectos empresariales cuyas principales

fuentes de ingresos son el trabajo y el capital invertido. El titular es una persona
natural encargada del desarrollo de toda la actividad comercial y financiera, es
decir, una persona que, con sus ingresos personales, deberá responder a las
deudas que pueda tener la empresa. Con respecto a los tributos, las empresas
unipersonales se registran en el Régimen Único Simplificado (RUS). Ejemplos:
pequeñas empresas, bodegas, cabinas de internet, etc.

Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)

Tipo de sociedad que permite que una empresa pueda iniciar actividades de
forma individual, utilizando un RUC y un patrimonio distinto al propio. En una
E.I.R.L. la responsabilidad queda limitada al capital que el dueño haya
incorporado a la sociedad, quedando totalmente separado el patrimonio de la
empresa, del patrimonio personal del titular. Después de creada una Empresa
Individual de Responsabilidad Limitada, solo podrán ser incorporados nuevos
socios si esta se transforma en una Sociedad por Acciones o una Sociedad de
Responsabilidad Limitada.

Sociedad Anónima (S.A.)

Corresponde a una persona jurídica de derecho privado con naturaleza

comercial o mercantil. Se constituye en un solo acto por sus socios fundadores,
posee responsabilidad limitada, es decir ninguno de los socios tiene la
obligación de responder con su patrimonio a posibles deudas de la empresa.
Su capital está representado por acciones nominativas, las cuales se
constituyen por el aporte de los socios, que pueden ser bienes monetarios o no
monetarios. La sociedad puede ser abierta o cerrada.
Sociedad Anónima Abierta (S.A.A.)

Como su nombre lo indica, sus acciones permanecen abiertas y pueden ser

adquiridas por personas que vean pertinente invertir y así convertirse en socios
accionistas. Una Sociedad Anónima es abierta cuando tiene más de 750
accionistas, cuando más del 35% de sus acciones pertenecen a 175 socios o
más y cuando todos sus socios con derecho a voto deciden tomar dicha
denominación.

Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.)

Este tipo de empresa se da cuando el número de sus accionistas no supera las

20 personas y sus acciones no están inscritas en el Registro Público del
Mercado de Valores. Las acciones permanecerán con los socios de forma
permanente.

Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)

En la Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada el capital se divide en

participaciones iguales, acumulables e indivisibles, que no pueden ser
incorporadas en forma de título valores, ni llamarse “acciones”. Los socios no
pueden ser más de 20 y no responden con su patrimonio personal por posibles
deudas de la empresa.
EL MERCADO

Como el lugar en donde coinciden para hacer sus transacciones los

compradores (la demanda) y los vendedores (la oferta). Un mercado es el área
dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía
mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes
transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan
tienden a unificarse.

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado
precio. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas
cambien bienes o servicios por dinero.

TIPOS DE MERCADOS

Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas
o instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una
empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos
particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de
sus necesidades específicas.

Según su extensión:

Mercado Total.- conformado por la totalidad del universo con necesidades que
pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que
ademas de desear un servicio o un bien están en condiciones de adquirirlas.

Mercado Objetivo.– esta conformado por los segmentos del mercado potencial
que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la
gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar. En
el mercado para el producto o servicio. La gerencia debe preparar un
pronostico de ventas, normalmente para un periodo de un año.

Mercado Real.– representa el mercado en el cual se ha logrado llegar a los

consumidores de los segmentos del mercado objetivo que se han captado.

Según el número de oferentes y demandantes:

En función de que existan uno o varios oferentes y uno o varios demandantes,

pueden darse las siguientes combinaciones: monopolio (un solo oferente y
muchos demandantes), oligopolio (pocos oferentes y muchos demandantes),
competencia monopolística (muchos oferentes y demandantes) y competencia
perfecta (número elevado de compradores y vendedores y producto
intercambiado homogéneo).

Según el tamaño:

Mercado mayorista.– Son en los que se venden mercancías al por mayor y en

grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y
distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de
revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente
elevados.

Mercado Minorista.-Llamados también de abastos, donde se venden en

pequeñas cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad
de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados “Supermercados de
origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones
que mueven ingentes capitales.

Según el tipo de producto ofrecido-

A tener en cuenta que su clasificación dependerá del uso dado al producto por
parte del usuario del mismo , quien determinara la diferenciación entre bienes
de consumo y bienes industriales.

Mercado de bienes de consumo.- están integrados por los individuos o

familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y
adorno del hogar.

Compra por sentimiento

Ventas a través de canal mayorista-detallista

Para el fabricante, cada eslabón de la cadena: mayorista, detallista, comprador,

consumidor, es un cliente al que hay que convencer.
Compra individual, normalmente decide una sola persona.
Mercado de bienes industriales.-En este caso se singulariza por lo siguiente:
Compra por razonamiento, origen de rentabilidad la mayoría de las ventas las
realiza directamente el fabricante.
Se necesita un buen conocimiento del cliente y de sus necesidades compra
colectiva, suelen decidir varias personas
En este caso podemos considerar varias clases de mercados, a saber:

Mercado de los productores.-Los productos no los compran en su mayoría

para ser consumidos, sino transformados en otros productos o comercializados
como intermediarios. Este mercado es mucho más rico en el número de
transacciones que el de consumo, porque hasta que el producto está finalizado
pasa por varios procesos de transformación racional.

Mercado de los revendedores.- Los demandantes de este mercado son las

empresas, personas o instituciones que adquieren los productos con objeto de
venderlos o alquilarlos a otros, pero sin transformarlos. Estos revendedores
compran dos tipos de productos: los destinados a la reventa y los destinados al
desarrollo de su trabajo y mantenimiento y mejora de instalaciones. Las
motivaciones de compra en este sector son parecidas a las del mercado de
productores. También en este caso, las compras suponen costes y, por ello, las
decisiones están igualmente protagonizadas por el componente racional y
económico. Si esta empresa es pequeña el proceso de decisión es corto, y más
largo según sea mayor ésta.

Mercados de instituciones oficiales.-En este mercado se englobarían todas

las instituciones oficiales. Se diferencia en que en el proceso de compra no es
tan importante el factor económico como el servicio a la comunidad. Por otra
parte las decisiones siguen pautas legales con procedimientos rígidos y
preestablecidos.

Mercado de servicios.– Constituye el sector terciario de la actividad

económica con un elevado indice de desarrollo. Presenta dificultades de
definición, entendiéndose por tales, aquellos bienes materiales, que en muchos
casos utilizan soportes materiales para ser transmitidos, identificables por
separado, que satisfacen deseos y necesidades y que pueden ser destinados a
consumidores o a industrias. Por ejemplo: servicios de banca,leasing, ventas a
plazos, seguros, asistencia sanitaria, educación, inmobiliaria, transportes,
hostelería, consultorías, información, etc.
MERCADOTECNIA

La mercadotecnia o marketing es el conjunto de principios y prácticas que se

realizan con el fin de aumentar las ventas de un negocio. Incluyéndose los
procesos que se ponen en marcha y los recursos que se invierten para
conseguir dicho fin. Así pues, implica el análisis de la gestión comercial de la
empresa para planificar estrategias que permitan retener y fidelizar a los
clientes, al mismo tiempo que se intenta atraer a otros nuevos.

A través de diferentes técnicas y herramientas, la mercadotecnia busca

posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores. Y para
ello, se toman como punto de partida las necesidades del cliente. Viéndose los
resultados en la mayor parte de los casos a largo plazo.

la mercadotecnia es el conjunto de procesos que se llevan a cabo para

identificar las necesidades y deseos de los consumidores y satisfacerlos de la
mejor forma posible, promoviendo el intercambio de productos y servicios, a
cambo de una utilidad o ventaja

TIPOS DE MERCADOTECNICA

1. Mercadotecnia Masiva: Se le llama mercadotecnia masiva por los esfuerzos

comerciales dirigidos a toda la población sin distinción alguna. Cabe destacar
que con este tipo de mercadotecnia se desarrollan los medios masivos de
comunicación.

(esto se refiere a que los productos que sacan al mercado los pueden utilizar
todo tipo de personas niños, mujeres, hombres etc...)

la mercadotecnia masiva se refiere a todo de tipo de publicidad y estrategias

comerciales, que se utilizan para la promoción de un producto, ya que estos
van dirigidos a cualquier tipo de persona, sin distinción alguna.

2. Mercadotecnia de Segmentos: Grupos amplios de consumidores que

tienen alguna característica (demográfica, socioeconómica, de estilo de vida,
personalidad o actitudes y hábitos parecidos ante la compra) en común que
hace que se comporten de forma similar ante la estrategia de mercadotecnia.

la mercadotecnia de segmentos promociona a un cierto tipo de personas que

comparten características iguales, así como el tipo de ropa que usan, la
personalidad, como decir que va dirigido un grupo social en específico.
3. Mercadotecnia de Nichos: Clientes dispuestos a "matrimoniarse" con sus
organizaciones proveedoras siempre y cuando estén dispuestas a llenar sus
expectativas cada vez más específicas.

( esto se refiere a la preferencia por un producto, o una marca.)

la mercadotecnia de nichos se refiere mas que nada ala preferencia que tiene
el consumidor hacia un producto en especifico, ya que el, lo esta consumiendo
continuamente por que prefiere mas ese producto, por razones especificas que
son cuestión de investigarse (investigación de mercado).

4. Mercadotecnia de Personalizada: Aparece debido a los importantes

avances tecnológicos en administración de base de datos. La información
actual consiste tan solo en múltiples detalles de la conducta de compra de los
consumidores.

( esto se refiere a que ciertas empresas utilizan diferentes tipos de estrategias

para que consuman mas como por ejemplo las ofertas o rebajas en SAMS,
VIPS etc...).

esta mercadotecnia es mas simple, solo se basa en el comportamiento que

tiene el consumidor al momento de comprar algún producto en el mercado, así
que implementan estrategias, con el objetivo que sigan consumiendo dicho
producto.

5. Mercadotecnia Global: Se refiere a la comercialización total y promoción de

una marca en el mundo entero con la misma política. Se opone a la
comercialización local.

la mercadotecnia global consta solo de la compra y venta de productos, así

como de la promoción de ellos, tanto la marca, que se busca ser reconocida
mundialmente, como por ejemplo Coca-Cola, empresa líder mundial en bebidas
gaseosas, que se realizan de la igual forma en todos los países que se
consume.

6. Mercadotecnia Global: Desarrollo de una propuesta de marketing que

permita el aprovechamiento estratégico de la globalización por las empresas
periféricas.

Esta un tipo de mercadotecnia que consiste en adaptar aquellos productos que

se comercializan, de manera que se adapten a los que se comercializan
globalmente, con el objetivo de que todos lleguen a
comercializarse por igual.
COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS

Se conoce popularmente como compraventa a aquel comercio en el cual se

compran y venden cosas, especialmente aquellas usadas o antiguas y por
supuesto con un valor mucho más accesible que en cualquier otro comercio en
el cual se ofrecen piezas similares pero nuevas y sin uso.

En la actualidad y como consecuencia que lo vintage se ha vuelto tendencia en

la decoración y en otros ámbitos, es que estas tiendas en las que es posible
adquirir productos de antaño se han vuelto muy populares y por supuesto eso
también se ha traducido en el incremento de sus niveles de ventas.

TIPOS DE COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS

Pero además de por una cuestión snob o de moda, los negocios de

compraventa resultan ser una alternativa muy auspiciosa para aquellas
personas que no cuentan con recursos económicos suficientes para adquirir
bienes nuevos, que normalmente disponen de valores más altos, y entonces se
encuentran con una opción interesante en estas tiendas, que no será nueva
pero que se encuentran en óptimo estado para ser usadas.

Si bien los negocios de compra venta abarcan casi todos los rubros, son los de
mobiliario, indumentaria y decoración para el hogar los que mayor demanda
ostentan.
En los mismos entonces será posible comprar muebles, ropa y algunos
accesorios para el hogar, usados y a módicos precios. Debemos aclarar que
los valores están determinados en gran medida por el estado que presentan los
productos y su antigüedad. Cuanto más antiguos y selectos sean tendrán una
valoración mayor.

Compran bienes usados

No podemos soslayar que estos comercios también compran a la gente sus
bienes usados, resultando una buena alternativa para aquellos que quieren
deshacerse de pertenencias viejas y además ganar unos pesos por ellas.

Contrato de compraventa: obliga a una persona a entregarle a otra un bien a

cambio de una suma de dinero estipulada
Y por otro lado se conoce como contrato de compraventa a aquel contrato que
suscriben dos personas y por el cual una de ellas se obliga a entregarle a la
otra una determinada cosa y la otra parte se compromete a pagar una suma
monetaria determinada previamente por la misma.

Los elementos que intervienen en este contrato son los siguientes: cosa (objeto
material), precio (valor pecuniario en el cual se estima un bien), personas o
partes (vendedor y comprador), formales (si bien no se suele plasmarlos por
escrito, excepto en el caso de la compraventa de inmuebles, sí se dejará
constancia en un documento que servirá de prueba) y de validez (la capacidad
de quien vende de disponer de sus bienes).

En tanto, tanto de parte del vendedor como del comprador se exigirán la

observancia de ciertas obligaciones, en el caso del vendedor deberá: transmitir
el título de propiedad, conservar el bien conforme hasta su entrega, entregar el
bien, garantizar una posesión útil y pacífica y responder si hubiese alguna
restricción a la hora de concretar la venta. Y de parte del comprador: abonar el
valor establecido en el contrato de compraventa, pagar los intereses en caso
de haber pasado el plazo, recibir el bien comprado y pagar el 30 % de lo que se
compra.

Este contrato es el más relevante en su categoría porque primeramente le

traslada el dominio de un bien a otro y porque es una de las maneras más
comunes hoy de adquirir riquezas.

El contrato de compraventa de inmuebles o de automotores son sin dudas los

ejemplos más corrientes de este tipo.

Cuando una persona decide poner en venta su casa y llega el comprador

interesado en adquirirla se celebrara un contrato de esta índole para concretar
formalmente la operación.
Siempre efectuada ante la vigilancia de un escribano, el comprador, le
entregará al vendedor la suma estipulada por el bien en venta. Una vez que se
entrega el dinero se procede a firmar el contrato en el cual queda efectivizada y
formalizada la venta.

VENTA DE PRODUCTOS

Gestión de ventas
La gestión de ventas es una base esencial en las empresas que se basan en la
venta de productos y servicios. Realmente la gestión de ventas es la parte más
importante, ya que de esta dependerá la evolución de la empresa en respecto a
sus competidores.
Básico para aumentar y mantener los objetivos
Llegar a un nivel requiere que el equipo comercial que está al frente de esta
tarea sea cada vez más eficiente con tal de ir aumentando las ventas mes a
mes. Aunque tengamos un producto o servicio con un precio justo a su calidad,
si el proceso de venta no está bien planeado, la facturación será menor de la
que podría ser.

Para que la gestión de ventas hay cuatro puntos influyentes: el proceso de

ventas y su control, la planificación de ventas, el equipo comercial y la
formación de la fuerza de ventas.

El proceso de ventas y su control

El proceso de las ventas debe estar planificado de forma que el comercial
tenga una pauta para seguirlo, con el tiempo los comerciales se van olvidando
de la plantilla que hay definida, por tanto el control y seguimiento de esa
planificación debe ser dirigida por un ‘director comercial’ u otra persona
encargada.

La planificación de ventas
La planificación de ventas debe ser una guía que determine al comercial su
línea a seguir. Una guía con metas y objetivos claros y concisos. Esta
definición nos ayudará a tener una gestión de ventas más productiva y tener al
equipo comercial más seguro. En este recurso tendremos, el público objetivo a
quien vamos a vender, el ciclo de compras y ventas, la estrategia de mercado y
las formas de tratar la competencia.

Otro punto que debemos tener reflejado son los objetivos. Estos deben ser
alcanzables y realistas, ya que si el comercial no los ve alcanzables, los
abandonará de inicio.

Software gestión de ventas

El equipo comercial
Para llegar a los objetivos que nos hemos marcado en la planificación de
ventas, el equipo comercial debe estar formado, capacitado y comprometido
con el proyecto. La contratación de personal valido debe vista como una
inversión, nunca como un gasto.

Formación de la fuerza de ventas

la contratación debe haber un filtro según las cualidades que deseamos, pero
una vez la persona esté en plantilla la formación continuada de los productos o
servicios que va a vender es imprescindible. Aportarles con una herramienta
comercial para el soporte de datos en la venta.
La formación de la fuerza de ventas debe tener como mínimo los siguientes
puntos: los productos, los servicios, el perfil del cliente, la competencia y la
planificación del negocio.