TRABAJO DE GRADO GERENCIA DE VENTAS

Marilyn Serna & Isabel Barrera

 Quienes somos
Somos una empresa dedicada a la comercialización de aceites lubricantes para
vehículos, marinos y también para uso industrial, nuestras líneas son:

Aceites de vehículos Premium sintéticos de alta durabilidad, altas temperaturas y alto

desgaste ; elaborado para un target especial- vehículos de alta gama.

Aceites marinos sometidos a riego de salinidad de mar, presión atmosféricas a la

temperatura del mar, oxidación, humedad, con alta capacidad de resistencia para el
target de barcos de carga en zonas portuarias y mantenimiento barcos.

Aceites especializados para bomba de lodo y su empuje a pozos petroleros, con alta
capacidad de fricción baja para aguantar horas y horas de trabajo.
 CÓMO FUNCIONA LA COMERCIALIZACIÓN DE ACEITES Y LUBRICANTES?

Es lubricar y engrasar piezas móviles, forman

una película que impide el contacto, facilita el
movimiento a altas temperaturas y presiones.
Aviación

Diesel La cadena productiva de estos se remonta a la

transformación y refinación del petróleo
En Colombia se
Automotor
comercializan 7
FIN DE
grandes grupos Transmision ESTOS Una vez procesados se envían a las grandes
de aceites
automotriz PRODUCTOS comercializadoras como Terpel, ExxonMobil ,Biomax,
lubricantes.
Petrobras, Petromil, entre otras.

Grasas
Industriales
Por último son enviados a los centros de
distribución minoristas tales como
Procesos
estaciones de servicio, mini comercio de
combustibles , lubricantes , distribuidores
mayoristas que se encargan de exportar o
reexportar los productos.
Tendencias del mercado
Comercialización de aceites lubricantes se inscribe en la
fase downstream
del sector de los hidrocarburos.

Son siete grandes grupos de aceites lubricantes

comercializados en Colombia, y el de mayor demanda es
el diésel automotor (para transporte.

Según cifras del DANE en el informe de la ACP del

petróleo en la economía colombiana, resultados del PIB
y exportaciones 2016, se observa que la economía
colombiana sigue ligada al comportamiento del sector
de hidrocarburos, la disminución en las cifras de
producción, inversión y exportaciones del sector de
petróleo y gas tienen un impacto directo en los
principales indicadores económicos de la Nación.
Tendencias del mercado
Contexto del sector en Colombia

El sector de los lubricantes en Colombia tiene un

consumo mensual aproximado de 2.770.708 gal / mes.
El 13% de esta cifra (360.192 gal / mes) es suministrado
por empresas diferentes a las grandes multinacionales y
principales colombianas. Este porcentaje será en el que
la empresa tratará de incursionar en sus inicios .

Fuente: Universidad de la Sabana Bogotá

Macroentorno
Respecto al petróleo en la
economía colombiana, según el
Informe económico No.2 de la
ACP 2016, el sector enfrentó
los precios más bajos
registrados en los últimos 12
años y la inversión en
producción de hidrocarburos
cayó en 70% frente a 2015

En lo referente a la producción
y exploración de petróleo en el
país, según el Informe
económico No.12 de la ACP,
en el 2016 se registraron los
niveles más bajos de
perforación exploratoria de los
últimos 12 años, con solo 25
pozos (de los cuales cuatro
estaban en perforación al cierre
del año).
Macroentorno

Según DANE año 2015, el comercio de lubricantes recuperó su senda positiva, aunque hacia
el tercer trimestre desarrolló un comportamiento inferior pero sin entrar en terreno negativo;
un hecho relevante para el crecimiento en las ventas de aceites lubricantes fue el histórico
nivel de ventas de automóviles que superó a las cifras del año 2011en un 11%.
 Tendencias del mercado
de carros gama alta en Colombia

Mercado decreciente en venta de carros en general (caida -17 %)

En 2016 La gama Alta presenta un impacto mas favorable con ventas
promedio 9.000 carros al año , a pesar de la devaluacion del precio
frente al dólar (caida -1%) en marcas Mercedes Benz, BMW, y Audi)
(fuente pressreader.com el colombiano)

2017 presenta una tendencia

creciente en el mercado automotriz
a 280 mil unidades total.( fuente revista Dinero)
Mercado automoviles en Colombia
La industria de comercialización de vehículos
desarrolló un comportamiento destacable en lo
corrido del año 2014 y en todo el 2015; Según el
comité automotor colombiano, integrado por
Fenalco, Andi y Econometria, se observa que las
ventas de vehículos nuevos en 2014 fue de 328.526
unidades, cifras 10,8% superior a 2013

Fuente: Comité automotor colombiano.

Mercado automoviles de alta gama en Colombia

Lasiguientes marcas son consideradas

del segmento Premium: Volvo,
Mercedes Benz, BMW, Audi, Land
Rover, Mini, Porsche, Jaguar, Lexus,
Alfa Romeo, Maserati,
Cadillac e Infiniti.

Jaguar Land Rover,en Colombia,

en Bogotá, la marca consiguió
cerrar el año con un total de
281 vehículos vendidos durante
el 2016. En total en el país se
vendieron 212 Land Rover

Volvo Cars fue la marca

de vehículos Premium con mayor
crecimiento en Colombia en el 2016.
Logró un incremento del 24% con
respecto al año anterior, lo cual se
traduce en que la marca sueca
alcanzó un 6,8% de participación
en su segmento.

Fuente: Runt
Mercado automoviles de alta gama en Colombia
Marcas de alta gama como Mercedes Benz y BMW ocupan lugares destacados dentro de Ranking de las
marcas más vendidas en Colombia en el 2016. La alta credibilidad y la calidad son los valores agregados
que los posicionan

.
Mercado maritimo en Colombia

Colombia cuenta con una ubicación

MAR CARIBE
privilegiada, situada en el punto focal de la
actividad marítima por su cercanía al canal de
panamá y en el cruce de las principales vías de
comunicación del comercio mundial.

Desde los puertos colombianos, conectan

más de 3.700 rutas marítimas de
exportación en servicio regular, directas y MAR
con conexión, ofrecidas por más de 34 PACIFICO
navieras con destino a más de 670 puertos
en el mundo.*

En 2014 por vía marítima, Colombia

movilizó por sus zonas portuarias más de
184 millones de toneladas de carga y
recibió alrededor de 61 mil buques en las
costas atlántica y pacífica, alcanzando los 2
millones de contenedores al año.**

*Superintendencia de puertos y transporte y sistema de rutas y tarifas de Procolombia

** Incluye cabotaje, fluvial, impo, expo y transitorio, transbordo.
Mercado pozos petroleo en Colombia

Petroleras solo han perforado el

27% de los pozos planeados, la
producción de petróleo del país
registra, a octubre 2016, una
contracción del 12,2 por ciento con
respeto al periodo enero-octubre
del 2015, la búsqueda de nuevos
recursos de crudo y gas, a través de
perforación de pozos exploratorios,
está mucho más contraída.

Los 23 pozos exploratorios pendientes

del programa, aún continúan en los
programas y campañas exploratorias de
las empresas del sector

En los siete primeros meses del

año 2016 se corrieron 28.600
kilómetros de sísmica (exploración
previa a la perforación para
comprobar la presencia de
recursos) lo que significó un
avance de 75,4 por ciento del
programa planteado para el 2016,
que fijó como meta la realización
de 37.936 kilómetros de sísmica
Micro Entorno- Principales Competidores

COMPETIDORES EXTRANJEROS COMPETIDORES LOCALES

Es un mercado de 198 MMLts de producto Aprox ∑

 Producto Fabricado=144 MMLts
 Producto Importado= 20MMLts
 Producto falsificado= 37 MMLts.
Según datos de la ACP, Información recopilada de
empresas afiliadas productoras de lubricantes.

Fuente: ACP Información recopilada de empresas afiliadas productoras de lubricantes

Atractivos de la industria

Los aceites lubricantes de origen nacional ,están relacionados con la oferta de hidrocarburos y con el desempeño
de la producción de productos refinados a nivel nacional. El principal origen de este producto es extranjero, a
pesar de ese escenario, no ha sido una barrera para la producción de petróleo en Colombia, la tendencia es
positiva y desde finales de 2014 estuvo enmarcada en el millón de barriles, con una tendencia un poco negativa
en el 2015, pero que no impidió la producción de los aceites lubricantes a nivel nacional, siendo aún ,una
industria atractiva para la comercialización de los aceites lubricantes en general.

El producto terminado fabricado en

Colombia según información de la ACP que
requieren de bases importadas, se observa
que el 75% de la producción final de
aceites lubricantes derivados
del petróleo lo hacen

Fuente: Brenntag Colombia, información compañía.

Atractivos de la industria

.
A nivel de Colombia la producción local de aceites lubricantes los
realizan las siguientes empresas según la gráfica

Fuente: Brenntag Colombia, información compañía.

Atractivos de la industria

DEMANDA LUBRICANTES AÑO 2014

29% automotor y transporte

24% industriales

12% gasolina y gas

93% grasas en general

el resto distribuidos
Existe una oportunidad con respecto al
14% entre aviación, procesos mercado de América Latina que se perfila
y maquinaria como uno de los mayores demandantes de
lubricantes a nivel mundial, esto según los
estudios de FUCHS PETROLUB, que estima
que la región concentrará cerca del 9% de la
demanda per cápita de este producto.
Barreras de entrada a la industria

Falsificación y reciclaje de aceites, que pone en riesgo el

desempeño de los automotores.

En el 2011 alrededor de ocho y diez millones de galones al

año eran lubricantes falsos, equivalentes alrededor del 20
por ciento del mercado.

FALSIFICACION Se creó el Fondo de Aceites Usados de la ACP* para

promover esquemas organizados de autogestión
empresarial, con altos estándares ambientales para el
adecuado manejo, aprovechamiento y disposición del
aceite usado.

ALTA
CONCENTRACIÓN EN
La alta concentración de la producción de este tipo de
MULTINACIONALES
aceites lubricantes en grandes multinacionales que
tienen la mayor parte del mercado y que pueden
monopolizar en cierta medida la comercialización de
estos productos.
Matriz DOFA
FORTALEZAS
Nuestro foco en la industria automotriz, ya que según DANE año 2015, el
comercio de lubricantes recuperó su senda positiva; debido al nivel alto de
ventas de automóviles que superó a las cifras del año 2014 en un 11%.
Nuestras líneas de productos lubricantes y grasas es muy especializada y con
oferta muy dirigida a un nicho de mercado especifico.
Posicionamiento en el sector de aceites y lubricantes para vehículos de gama
alta con venta directa al concesionario.
Oferta variada de aceites y lubricantes para ese nicho específico en vehículos
de gama alta, aceites marinos y grasas para bombas de lodo.
DEBILIDADES
Al tener una oferta tan especializada de productos, nuestro mercado es un
poco más reducido.
El entrenamiento a la FV es muy costoso. y puede rotar mucho por oferta de
los competidores, generaría pérdidas.
Es muy difícil encontrar FV con experiencia en este negocio por ser tan
especializado.
Los precios de nuestro productos pueden ser percibidos como costosos por
ser una línea Premium.
AMENAZAS
Economía muy ligada al sector de hidrocarburos, con un impacto directo en
los principales indicadores económicos de la Nación.
Venta de lubricantes en Colombia ha decrecido desde el 2010 con 190 MM Lt
al año 2014 con 161 MM lts.
2016 se registraron los niveles más bajos de perforación exploratoria de
petróleo de los últimos 12 años, con solo 25 pozos.
Falsificación y reciclaje de aceites, que pone en riesgo el desempeño de los
automotores.
El 75% de la producción final de aceites lubricantes derivados del petróleo lo
hacen empresas extranjeras ExxonMobil, Chevron y Ecopetrol.
OPORTUNIDADES
De los 7 grandes grupos de aceites lubricantes comercializados en Colombia,
el de mayor demanda es el diésel automotor para transporte
Las ventas de vehículos nuevos en 2014 fue de 328.526 unidades, cifras
10,8% superior a 2013.
Se incrementó la venta de vehículos Premium en algunas marcas en el 2016
A Junio de 2014 se habían matriculado 4177 vehículos de gama alta en
Colombia.
Potencial en el mercado marítimo, en el 2014 Colombia movilizó por sus
zonas portuarias más de 184 millones de toneladas de carga y recibió
alrededor de 61 mil buques en las costas atlántica y pacífica.
De la demanda de lubricantes del año 2014 el 29% era para automotor y el
24% para industriales.
Cruce DOFA

EXTERNA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
INTERNA
Estrategias FO Estrategias FA
Mayor crecimiento en la Por medio de nuestra línea
FORTALEZAS comercialización de aceites en la especializada de aceites muy nichado
industria automotriz gama alta incrementar la participación de
teniendo en cuenta el crecimiento de mercado de nuestra marca vs marcas
las ventas de este mercado. locales.

Estrategias DO Estrategias DA
Reclutar y entrenar a una FV de alto
Apalancarnos de nuestro precios
desempeño que compita en igualdad
Premium para penetrar en la alta
DEBILIDADES de condiciones que la FV de las
demanda actual de aceites en
multinacionales extranjeras que
mercados automotor e industrial con
dominan el mercado de aceites y
nuestro nicho específico.
lubricantes.
Objetivos estrategicos

LINEA 1:
Posicionarnos en la línea de aceites de vehículos para gama alta con la
profundización en aceites sintéticos de alta durabilidad, altas temperaturas y
alto desgaste, con un precio Premium elaborado para target especial, que
aumenta la durabilidad del recambio. Dirigido a vehículos de alta gama
Mercedes Benz, Volvo, Audi, BMW, entre otros, para incrementar el margen
de ventas de la cía en un 10%.

Ser la primera opción en aceites marinos, con condiciones diferentes

sometidos a riego de salinidad el mar, presión atmosféricas a la temperatura
del mar, oxidación, humedad, no se hidroliza, con alta capacidad de
resistencia, dirigido a barcos de carga en zona portuaria y mantenimiento
barcos.

LINEA 2:
Incursionar en el mercado de grasa especial, bomba de lodo para empujar
lodo a los pozos petroleros, capacidad de fricción baja para aguantar horas y
horas de trabajo, que permita incrementar un 5% el margen de contribución
de la compañía con dicho producto.
Imagen Corporativa
Productos por Segmentos
Oferta de valor automoviles

• No necesitara cambiar el aceite al motor cada 5 Km, ya que los aceites

sinteticos puede prolongarlo hasta 15,000 KM con un bajo incremento en
el costo.

• Garantiza una larga duracion en el motor

• Las altas temperaturas causan efecto negativo en el aceite convencional y

dañan el motor. Los sintéticos se diseñaron para resistirlas pues no se
convierten en sedimentos que se adhieren a los componentes y provocan
desgaste adicional.

• Al arrancar en las mañanas muy frías, que es cuando más se desgasta el

motor, el aceite convencional se demora más tiempo en alcanzar sus
piezas móviles. Los sintéticos circulan más rápidamente.

• La lubricación del motor con aceite sintético hacen que los motores sean
menos susceptibles al desgaste por el uso normal.

Fuente: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-904413
Líneas de producto Car Oíl
Oferta de valor marino

• Reduce el desgaste por su fórmula especial alargando la vida del motor

• Durabilidad en tiempo para un nuevo cambio de aceite

• Protege del motor de la corrosión , el impacto de la sal y los agentes

externos

• Aumenta la capacidad del motor para soportar altas temperaturas

• Reduce el consumo de combustible

• Elimina las impurezas y restos de polvo

• Sus componentes con amigables con el medio ambiente y apto para

proceso de reutilización
Oferta de valor perforacion

• Elaborado con una formula especial que permite resistencia a altas

temperaturas y extremas presiones. Lubrica, sella, protege las roscas,
cuerdas en uniones de tubería de perforación, facilitando su ensamble y
desensamble aumentando su tiempo de vida útil.

• Optimiza los procesos para la extracción y perforación de pozos de

petróleo alargando la vida de la maquinaria para dicho fin.

• Durabilidad del componente en uso.

• Mejora el desempeño de las maquinas

Catálogo

portada Reverso
Catalogo

Carátula Interior
Segmento objetivo

ACEITES Y LUBRICANTES VEHICULOS GAMA ALTA:

 Concesionarios de vehículos de gama alta del país.

ACEITES MARINOS:

 Empresas logísticas en puerto, y otras con motores fuera

de borda

ACEITES PERFORACIONES :

 Grasas y fluidos para engranaje, mercado de bombas de

lodo , pozos petroleros .
Enfoque de ventas

VEHICULAR GAMA ALTA ACEITES MARINO PERFORACION

CONSULTIVA UNO A UNO UNO A UNO

• Soluciones • Soluciones individuales • Soluciones individuales

diferenciadas por
segmento • Mercado altamente • Mercado altamente
• Selectivo diferenciado diferenciado
Orientacion de la venta

VEHICULAR
GAMA ALTA

Le estamos vendiendo a
VENTA A quien instala el producto
ACEITES
CONSUMIDOR en el motor o en la
MARINO maquinaria, Aceite es un
FINAL
producto terminado

PERFORACION
Tipo de venta

VEHICULAR GAMA ALTA ACEITES MARINO PERFORACION

VENTA PERSONAL
Interacción cara a
cara con el cliente
Tipo de vendedor

• Visita a clientes
• Pedidos repetitivos
VEHICULAR VENDEDOR
GAMA ALTA • Dedica tiempo a
DE CAMPO asesorar y capacitar
vendedores de
vehículos de gama
alta

ACEITES • Visita a clientes

MARINO • Ofrece información y
asesorías técnicas.
VENDEDOR • Identifica
MISIONERO oportunidades de uso
de los productos para
PERFORACION
ofrecerle la mejor
alternativa a los
clientes
Proceso de ventas
ESTRUCTURA COMERCIAL POR
ZONAS GEOGRÁFICAS

GERENTE COMERCIAL

VEHICULAR GAMA ALTA ACEITES MARINO PERFORACION

Vendedor Vendedor Vendedor

Aceit.Car Aceit.Marin Aceit.Perforac
Bogotá B/ventura Bogotá
Vendedor Vendedor Vendedor
Aceit.Car Aceit.Car Aceit.Marin
Cali Cartagena Santander
Vendedor
Aceit.Car
B/ quilla
Definicion de cargos

VENDEDOR MARINOS

• Cumplir con el presupuesto asignado

en ventas, margen y volumen.
• Brindar asesoría en el catálogo de
productos.
• Seguimento rotación de cartera.
• Necesidades de productos o
inventario de clientes.
• Conocimiento en la formulación de
los aceites.
• Conocimiento técnico en
mantenimiento de motores de
propulsión.
Definicion de cargos

VENDEDOR PERFORACIONES

• Cumplir con el presupuesto asignado

en ventas, margen y volumen.
• Brindar asesoría en el catálogo de
productos.
• Seguimento rotación de cartera.
• Necesidades de productos o
inventario de clientes.
• Conocimiento en la formulación de
los aceites.
• Conocimiento en maquinaria para
cementación, perforación, bombeo
petróleo y lodos.
 Definicion de cargos

GERENTE COMERCIAL

• Resultado de venta • Tránsito de los producto • Reporte de resultados

• Margen • Política de precios generales
• Inventario • Sales managment • Responsable de las KA
• Accountability
Definicion de cargos

VENDEDOR VEHICULAR GAMA ALTA

• Cumplir con el presupuesto asignado

en ventas, margen y volumen.
• Brindar asesoría en el catálogo de
productos.
• Seguimiento rotación de cartera.
• Necesidades de productos o
inventario de clientes.
• Soporte técnico de acuerdo a los
fabricantes de motores de vehículos.
• Conocimiento en la formulación de
los aceites.
Perfil del talento humano

Vendedor de lubricantes para autos

Ing Industriales, Ing Mecanicos, Admon de empresas, Negocios internacionales

Experiencia en el sector de repuestos, partes, consesionarios, aditivos para
vehículos.

Competencias: comerciales, negociación, que conozca de la aplicación del

producto, conocimiento técnico o interes por aprender.

Vendedor de lubricantes marinos y perforación

Ing. Industriales, Ing. Mecánicos, Ing. Eléctrico, Ing. Químico, Ing. Petróleos,
Experiencia previa en soporte técnico en el área de maquinaria en general,
maquinaria para trabajo pesado, sector de vehículos y sector industrial
(perforaciones, exploración petrolera).

Competencias: Manejo de portafolio, comercial, comunicación, conocimiento

técnico, credibilidad en su asesoría, capacidad de escucha, capaz de conectar la
necesidad con su portafolio y asertividad.
Fuentes de reclutamiento

VENDEDOR ACEITES VEHICULAR VENDEDOR ACEITES MARINOS Y

GAMA ALTA POZOS

Gremio comercial , Head hunters, Linkdin, redes

concesionarios, ensambladoras, sociales que manejen perfiles
Head hunter, linkdn, de empleos.
Asociaciones de repuestos,
Bolsas de empleo.
Proceso de selección
VENDEDOR ACEITES VEHICULAR
GAMA ALTA
Filtros de hoja de vida y
comprobación de experiencia.
Assesement por competencias.
Entrevistas con tres niveles de la
organización RRHH, Gerente
Comercial y Gerente General.
VENDEDOR ACEITES MARINOS Y
POZOS
Filtros de hoja de vida y
comprobación de experiencia.
Assesement por competencias.
Caso de análisis por
competencias de conocimiento.
Entrevistas con tres niveles de la
organizacipn RRHH, Gerente
Comercial y Gerente General.
 Número de vendedores y Plan de Visitas

VEHICULAR
GAMA ALTA

Número
Vendedores
Requeridos
2,8

Desplazamiento 5%

Tempo de Espera 5%

Tiempo personal 8%

Adminsitración 35%
Venta 47%
 Número de vendedores y Plan de Visitas

ACEITES MARINOS Horas Total Horas

Tiempo por
Ciudad Tipo de Cliente No. Clientes Frecuencia Requeridas Por Requeridas
Visita
mes Mes
Número Barranquilla AAA 4 3 mensual 1,5 4,5 18
Vendedores Buenaventura AAA 10 3 mensual 1,5 4,5 45
Cartagena AAA 12 3 mensual 1,5 4,5 54
Requeridos 2 Medellin A 2 2 mensual 1 2 4
Puerto López A 2 2 mensual 1 2 4
Santa Marta A 1 2 mensual 1 2 2
Turbo A 1 2 mensual 1 2 2
Apartadó B 1 1 mensual 0,5 0,5 1
Bogota B 3 1 mensual 0,5 0,5 2
Desplazamiento 15% Chiriguana B 1 1 mensual 0,5 0,5 1
Tempo de Espera 5%
Cucuta B 1 1 mensual 0,5 0,5 1
Tiempo personal 10%
Itagui B 1 1 mensual 0,5 0,5 1
Adminsitración 40%
Venta 30% 39 11 24 133
Plan de prospectación nuevos clientes

Fuerzas Armadas / Base Naval

Ferias y exposiciones de Autos

Comunicación digital – medios

Promociones de lanzamiento
Directas en consecionarios

Estaciones Quick Oil

 Número de Vendedores y Plan de Visitas

Horas Total Horas

Tiempo por
Ciudad Tipo de Cliente No. Clientes Frecuencia Requeridas Requeridas
PERFORACION Visita
Por mes Mes

Bogotá AAA 10 3 mensual 1,5 4,5 45

Bogotá AA 8 2 mensual 1 3 24
Número Bogotá A 3 2 mensual 1 3 9
Vendedores Santander AAA 6 3 mensual 1,5 3 18

Requeridos 1,8 Santander AA 4 2 mensual 1 2 8

Santander A 2 2 mensual 1 2 4
Medellín A 3 2 mensual 1 2 6
Desplazamiento 15% Medellín B 2 1 mensual 0,5 0,5 1
Tempo de Barranquill
Espera 5% a B 1 1 mensual 0,5 0,5 1
Tiempo personal 10% Bolivar A 1 2 mensual 1 1 1
Adminsitración 40% Bolivar B 1 1 mensual 0,5 0,5 1
Venta 30% 41 10,5 22 117
 Indicadores de Cumplimiento / Seguimiento -KPI´SS

# Objetivos de Dias de cara

Representante Zona / #Clientes Cobertura Frecuencia % Visitas
Línea Clientes frente al
de Ventas Territorio Visitados de visitas de visitas efectivas
Visitados cliente
Aceite Automóviles Carlos Salgado Bogota 110 xx xx xx xx %

Jaime González Cali 58 xx xx xx xx %

Manuel López B/quilla 38 xx xx xx xx %
Juan Carlos Buenaventur
Aceite Marine López a 10 xx xx xx xx %

Gustavo Garcia Cartagena 12 xx xx xx xx %

Aceite Perforación Samuel Quevedo Bogotá 23 xx xx xx xx %

Fabio Olaya Santander 6 xx xx xx xx %

%
Representante de
Linea Zona Cuota en Venta en Cuota en Venta en Cumplimieto
Ventas
Unidades Unidades Valores Valores vs Cuota
Aceite Automoviles Carlos Salgado Bogota xxx xxx $ xxx $ xx % xx
Jaime González Cali xxx xxx $ xxx $ xx % xx
Manuel López B/quilla xxx xxx $ xxx $ xx % xx
Aceite Marine Juan Carlos López Buenaventura xxx xxx $ xxx $ xx % xx
Gustavo García Cartagena xxx xxx $ xxx $ xx % xx

Aceite Perforación Samuel Quevedo Bogotá xxx xxx $ xxx $ xx % xx

Fabio Olaya Santander xxx xxx $ xxx $ xx % xx
GRAND TOTAL
BIBLIOGRAFIA
-Estudios sectoriales: Aktiva Servicios financieros, Marzo de 2015. Recuperado el 11 de Abril de
2017,http://aktiva.com.co/app/webroot/blog/Estudios%20sectoriales/2015/comercio%20de%20l
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Vicepresidencia de asuntos económicos y comunicaciones ACP, Informe económico No.2,
recuperado el 11 de Abril de 2017 de
https://www.acp.com.co/images/pdf/iep/informes_economicos_mensuales/2017/Informe%20ec
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-Tendencias de inversión E&P en Colombia 2016 y perspectivas 2017, Vicepresidencia de Asuntos

Económicos ACP, Diciembre 2016, Informe económico No.12, recuperado el 11 de Abril de 2017,
https://www.acp.com.co/images/pdf/iep/informes_economicos_mensuales/2016/Informe%20ec
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-Fondos de aceites usados ACP, Panorama general del aceite usado. Bogotá, Enero 2016.
Recuperado el 11 de Abril de 2017 en
https://www.acp.com.co/images/pdf/combustiblesylubricantes/FAU/FAU-Informe-
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-http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/industria/encuesta-anual-
manufacturera-enam
-http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/industria
-http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/industria/encuesta-anual-
manufacturera--enam/eam-historicos
-https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/mmcm/bol_emcm_ene15.pdf
BIBLIOGRAFIA
http://www.colombia.enlineados.com/resultados.php?estado=1&pais=colombia&c1=vehicul
os&c2=concesionarios

http://www.carroya.com/concesionarios/

http://www.bogotamiciudad.com/Directorio/Resultados.aspx?Cat=063
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http://empresite.eleconomistaamerica.co/Actividad/ASTILLERO/PgNu
m-2/

http://www.pmicolombia.org/blog/astilleros-navales-proyectos-rapidos-y-complejos/

http://www.informacion-
empresas.co/Empresas_PETROLEO.html

https://petroguia.com.co/cat/exploracion/

http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/las-empresas-colombianas-
que-sobresalen-en-el-sector-petrolero/221907
TRABAJO DE GRADO GERENCIA DE VENTAS

Marilyn Serna & Isabel Barrera