SIMULADOR DE NEGOCIOS

ANTOLOGIA OTOÑO 2018

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LEY ANTILAVADO

De acuerdo con la Ley, diversas actividades no financieras son consideradas

actividades vulnerables, como son: los casinos, constructores, inmobiliarias,
casas de préstamo o empeño, galerías de arte, joyerías, agencias aduanales,
tiendas departamentales, despachos jurídicos y contables, tiendas de
autoservicio, empresas de seguridad privada, distribuidoras automotrices,
marítimas y aéreas, empresas especializadas en el traslado de valores, y las que
se dedican a los servicios de blindaje, entre otras.

Esta ley implica que cumplamos una serie de obligaciones como:

 Identificar y conocer a los clientes y usuarios.

 Presentar los avisos a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público en
tiempo y bajo la forma prevista por la ley.
 Abstenerse de realizar cualquier acto u operación cuando los clientes se
nieguen a proporcionar información o documentación relacionada con su
identificación y/o conocimiento.
 Proteger y evitar la destrucción de información u ocultamiento de la
información que sirva de soporte para una actividad vulnerable.
 Brindar las facilidades necesarias para que se lleven a cabo las visitas de
verificación por parte del SAT.

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 Contar con un documento en el que se desarrollen los lineamientos de

identificación, así como los criterios, medidas y procedimientos internos
para dar cumplimiento a la Ley.

Los montos para la identificación y aviso de las operaciones señalados en la ley

contra el lavado de dinero se actualizaron en la misma medida del valor diario de
la Unidad de Medida y Actualización (UMA) equivalente a 80.60 pesos desde el
1 de febrero de 2018, conforme a lo publicado en el DOF el pasado 10 de enero.
En ese tenor, las cantidades actualizadas de las actividades que se consideran
vulnerables, por las que se debe identificar a los clientes y en su caso avisar a la
Unidad de Inteligencia Financiera (UIF) de la SHCP son las siguientes:

Actividades Identificación Aviso

Juegos, sorteos, apuestas, concursos $26,195 $51,987

Gasto mensual acumulado en tarjetas de $64,883 $103,571

servicios o de crédito otorgadas por
entidades no financieras

Comercialización de tarjetas $51,987 $51,987

prepagadas emitidas por entidades no
financieras

Emisión y comercialización de cheques de Se identifica $51,987

viajero de entidades no financieras cualquier operación
independientemente
Ofrecimiento habitual o profesional de de su monto $129,363
operaciones de mutuo o de garantía o de
otorgamiento de préstamos o créditos,
por parte de sujetos distintos a las
entidades financieras

Prestación habitual o profesional de los $646,815

siguientes servicios relacionados con
inmuebles, siempre que involucren
operaciones de compra o venta de dichos
bienes por cuenta o a favor de los clientes
a quienes se presten dichos servicios:

 construcción o desarrollo de inmuebles

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 intermediación en la transmisión de la
propiedad
 constitución de derechos sobre dichos
bienes

Comercialización o intermediación $64,883 $129,363

habitual o profesional de metales
preciosos, piedras preciosas, joyas o
relojes

 subasta o comercialización habitual o $194,246 $388,089

profesional de obras de arte
 blindaje de vehículos y de inmueble

Comercialización o distribución habitual $258,726 $517,452

profesional de vehículos aéreos,
marítimos o terrestres

Traslado o custodia de dinero o valores Se identifica $258,726

cualquier operación

Recepción de donativos, por parte de $129,363 $258,726

asociaciones sin fines de lucro

La prestación de servicios de fe pública Se identifica $1,289,600

por parte de los notarios cualquier operación
públicos respecto de las siguientes independientemente $646,815
operaciones: de su monto
Siempre se
 transmisión o constitución de derechos debe dar aviso
reales sobre inmuebles
 constitución de personas morales o su
modificación patrimonial
 constitución de fideicomisos traslativos
de dominio o de garantía sobre inmuebles
 otorgamiento de poderes para actos de
administración o dominio con carácter
irrevocable
 otorgamiento de contratos de mutuo en
los que el acreedor no forme parte del
sistema financiero o no sea un organismo
público de vivienda

La prestación de servicios de fe pública

por parte de los corredores
públicos respecto de las siguientes
operaciones:
$646,815
 realización de avalúos

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 constitución de personas morales Se identifica Aun sin monto

mercantiles, su modificación patrimonial cualquier operación se debe dar
derivada de aumento o disminución de independientemente aviso
capital social, fusión o escisión, así como de su monto
la compraventa de acciones y partes
sociales
 constitución, modificación o cesión de
derechos de fideicomiso, en los que de
acuerdo con la legislación aplicable
puedan actuar
 otorgamiento de contratos de mutuo
mercantil o créditos mercantiles en los
que de acuerdo con la legislación
aplicable puedan actuar y en los que el
acreedor no forme parte del sistema
financiero

Prestación de servicios de comercio Se identifica Siempre se

exterior como agente o apoderado cualquier operación debe dar aviso
aduanal, para promover por cuenta ajena, independientemente
el despacho de las siguientes mercancías: de su monto

 vehículos terrestres, aéreos y marítimos

 máquinas para juegos de apuesta y
sorteos
 equipos y materiales para la elaboración
de tarjetas de pago
 materiales de resistencia balística para la
prestación de servicios de blindaje

 joyas, metales, piedras preciosas, relojes $39,091

 obras de arte $388,089

Constitución de derechos personales de $129,363 $258,726

uso o goce de bienes inmuebles por valor
mensual

La prestación de servicios profesionales, Siempre Cuando en

de manera independiente, sin que medie nombre y
relación laboral con el cliente respectivo, representación
en aquellos casos en los que se prepare de un cliente,
para un cliente o se lleven a cabo en se realice
nombre y representación del cliente alguna
cualquiera de las siguientes operaciones: operación
financiera que
 compraventa de bienes inmuebles o la esté
cesión de derechos sobre estos relacionada

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 administración y manejo de recursos, con los actos

valores o cualquier otro activo señalados
 manejo de cuentas bancarias, de ahorro o
de valores
 organización de aportaciones de capital o
cualquier otro tipo de recursos para la
constitución, operación y administración
de sociedades mercantiles
 la constitución, escisión, fusión,
operación y administración de personas
morales o vehículos corporativos,
incluido el fideicomiso y la compra o venta
de entidades mercantiles

La Ley Federal para la Prevención e Identificación de Operaciones con Recursos

de Procedencia Ilícita (LFPIORPI) vigente desde el 17 de julio de 2013 señala
diferentes procedimientos con el fin de detectar operaciones que involucren
recursos ilegales, lo que se traduce en una mayor vigilancia por parte de la
autoridad en todas las transacciones financieras y comerciales que se realizan.

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Boletín B10

Esta Norma tiene por objeto establecer las normas que deben observarse en el
reconocimiento de los efectos de la inflación en la información financiera. La NIF
B-10 fue aprobada por unanimidad para su emisión por el Consejo Emisor del
CINIF en julio de 2007 para su publicación en agosto de 2007, estableciendo su
entrada en vigor a partir del 1º de enero de 2008.

En la década de los ochenta, cuando en nuestro país se registraron niveles de

inflación sumamente altos, que incluso superaron el 100% anual, se emitió el
Boletín B-10, Reconocimiento de los efectos de la inflación en la información
financiera; de esta forma, se logró incrementar el grado de significación de la
información financiera contenida en los estados financieros.

En la época actual, estando nuestro país en un escenario de inflaciones anuales

de un solo dígito durante los últimos años, el Consejo Mexicano de Normas de
Información Financiera (CINIF) evaluó la vigencia del Boletín B-10.

El CINIF considera que puede darse el caso de que en determinados periodos

contables el nivel de inflación sea bajo y, por tanto, sea irrelevante su
reconocimiento contable; sin embargo, al cambiar el entorno económico haya la
necesidad de reconocer los efectos de la inflación incluso de manera
acumulativa, pues de no hacerlo, podría desvirtuarse la información financiera.
Aunado a lo anterior, también considera que un esquema normativo completo
debe incluir una norma relativa al reconocimiento de los efectos de la inflación,
con independencia de la relevancia de los niveles de dicha inflación en el país.

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Por lo expuesto en el párrafo anterior, el CINIF consideró conveniente mantener

esta norma y, ante determinadas circunstancias y en ciertos periodos, permitir el
no reconocimiento de los efectos de la inflación (desconexión de la contabilidad
infiacionaria).

Razones para emitir la NIF B-10

El CINIF concluyó, como se señala en párrafos anteriores, que lo adecuado es

mantener la norma relativa al reconocimiento de los efectos de la inflación. No
obstante, se hizo necesario efectuar algunos cambios al anterior Boletín B-10
para adecuarlo a las circunstancias actuales.

En primer lugar, se consideró conveniente modificar la norma para que sólo esté
enfocada al reconocimiento de los efectos de la inflación en la información
financiera y no a la valuación de activos netos; por ejemplo: a valores de
reposición. Es decir, la norma sólo debe atender a la determinación de las cifras
reexpresadas de los distintos valores establecidos por la NIF A-6,
Reconocimiento y valuación, sin establecer lineamientos para la utilización de
dichos valores. Esto ayuda a un mejor planteamiento de la norma y,
consecuentemente, facilita su aplicación.
Asimismo, y en atención a la convergencia con las Normas Internacionales de
Información Financiera (NIIF), el CINIF consideró necesario derogar la
posibilidad, tanto de utilizar valores de reposición para inventarios, como de
aplicar indización específica para activos fijos de procedencia extranjera.

Por otra parte, también se consideró conveniente reordenar la norma pues, en

su momento, además del Boletín B-10 original, se emitieron cinco documentos
de adecuaciones al mismo, además de algunas circulares; esto llevó a que dicho
boletín se tornara complejo. A pesar de que se emitió un documento integrado
en el que se concentraron todas estas adecuaciones, este esfuerzo no fue
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suficiente debido a que no se modificaron en su totalidad su redacción y

estructura.

Principales cambios en relación con pronunciamientos anteriores

Los cambios más importantes que presenta esta norma con respecto al Boletín
B-10, son los siguientes:

índice de precios - para efectos de determinar la inflación en un periodo

determinado, se incorpora la posibilidad de elegir, con base en el juicio
profesional, entre utilizar el Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC) y
el valor de las Unidades de Inversión (UDI). Esta opción se establece debido a
que las UDI son una derivación del propio INPC, con la ventaja de que su uso
permite emitir estados financieros con mayor oportunidad;
Valuación de inventarios a costos de reposición (costos específicos) - se
elimina de esta norma el tema de valuación de inventarios a costo de reposición;
por tal razón, la valuación de este concepto debe atender a lo que establece la
Norma de Información Financiera (NIF) relativa a inventarios;
Valuación de activos fijos de procedencia extranjera - se deroga el método
de valuación de activos de procedencia extranjera (indización específica) que
estableció el Quinto Documento de Adecuaciones al Boletín B-10 (modificado).
Esto se debe a que dicho método no está sustentado en la NIF A-6,
Reconocimiento y valuación, la cual a su vez, está en convergencia con las NIIF;
Entornos económicos - se establecen dos entornos económicos en los que
puede operar la entidad en determinado momento: a) infiacionario, cuando la
inflación es igual o mayor que el 26% acumulado en los tres ejercicios anuales
anteriores (promedio anual de 8%); y b) no infiacionario, cuando la inflación es
menor que dicho 26% acumulado;
Métodos de reexpresión - dependiendo del tipo de entorno en el que opera la
entidad, se establece lo siguiente: a) en un entorno inflacionario, deben
reconocerse los efectos de la inflación en la información financiera aplicando el
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método integral; y b) en un entorno no inflacionario, no deben reconocerse los

efectos de la inflación del periodo;

Bases del Marco Conceptual que se utilizaron para la elaboración de esta NIF

La NIF B-10, Efectos de la inflación, se fundamenta en el Marco Conceptual

comprendido en la Serie NIF A, particularmente en la NIF A-2, Postulados
básicos, dado que el postulado básico de asociación de costos y gastos con
ingresos establece que los ingresos deben reconocerse en el periodo contable
en el que se devengan, identificando los costos y gastos que les son relativos;
es decir, se requiere hacer un adecuado enfrentamiento entre tales conceptos.
La NIF B-10 perfecciona la asociación entre dichos ingresos, costos y gastos ya
que lleva a presentarlos en unidades monetarias del mismo poder adquisitivo.

La NIF A-5, Elementos básicos de los estados financieros, requiere que el

análisis del capital contable o del patrimonio contable de una entidad se haga
con base en un enfoque financiero; es decir, primero debe determinarse la
cantidad de dinero o de poder adquisitivo que corresponde al mantenimiento de
dicho capital o patrimonio y, sobre esa base, debe calcularse su crecimiento o
disminución. Esta NIF coadyuva al cumplimiento de la NIF A-5, debido a que
requiere determinar el mantenimiento del capital contable o patrimonio contable;
a este importe, la NIF B-10 le llama efecto de reexpresión.

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Obtenga el SI, El arte de Negociar

Hay dos formas dominantes de negociar: la blanda y la dura. El negociador

blando quiere evitar el conflicto personal por lo que hace concesiones fácilmente.
Quiere una solución amistosa pero, sin embargo, casi siempre termina siendo
explotado y sintiéndose amargado. El negociador duro considera cualquier
situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta las
posiciones más extremas y las mantiene durante más tiempo es la que triunfa.
Quiere ganar, pero, con frecuencia, termina por provocar una respuesta
igualmente dura que le agota a él y a sus recursos, y que lesiona su relación con
la otra parte.

Sin embargo, existe una tercera forma de negociar, ni dura ni blanda, sino las
dos cosas a la vez. Es un método de la negociación basado en los principios
desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación y que sirve para decidir
asuntos, cuestiones y temas. Se fundamenta en nuestras circunstancias, y no
necesita pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y
lo que no hará. Nos sugiere que, siempre que sea posible, busquemos los
beneficios mutuos; y que cuando los intereses entren en conflicto, insistamos en
que el resultado se base en ciertas normas o criterios justos, independientes del
deseo o la voluntad de las partes. El método de la negociación basada en los
principios es duro con las circunstancias y blando con las personas. No emplea
trucos ni poses afectadas. Nos enseña la forma de obtener aquello a lo que
tenemos derecho sin dejar de ser honrados. Nos permite ser justos mientras nos
protegemos contra aquellos que se aprovecharían de nuestra honestidad. De
este método de negociación basada en principios es de lo que trata el presente
libro.

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Un hecho básico de la negociación, que a menudo se olvida en transacciones

corporativas e internacionales, es que no estamos tratando con representantes
abstractos de la otra parte, sino con personas de carne y hueso. Nuestros
interlocutores tienen emociones, valores profundamente arraigados y distintos
puntos de vista.

Este aspecto humano de la negociación puede ser una ventaja o un lastre. Una
relación activa en la que la confianza, la comprensión, el respeto y la amistad se
han ido construyendo a lo largo del tiempo puede hacer que cada nueva
negociación sea más fácil y eficiente. Por otra parte, los malentendidos pueden
reforzar prejuicios y hacer imposible una exploración racional de las posibles
soluciones, por lo que la negociación puede fracasar.

A la hora de negociar es fácil olvidar, no solo que debemos tratar con los
problemas de los demás, sino también con los nuestros propios. Es probable que
nuestras percepciones sean unilaterales y que no estemos escuchando o
comunicándonos adecuadamente. Para superar esta unilateralidad es
recomendable que pensemos en tres categorías básicas: percepción, emoción y
comunicación. Los múltiples y diversos problemas que podamos tener nosotros
o nuestros interlocutores caben todos ellos en una de estas tres categorías.

Percepción. Tanto si estamos haciendo un trato, como solucionando una disputa,

las diferencias surgen de la distinción que existe entre nuestro pensamiento y el
de nuestros interlocutores. Fundamentalmente, el conflicto no reside en la
realidad objetiva, sino en las mentes de las personas.

Buscar la realidad objetiva puede ser muy útil, pero es en última instancia la
realidad, según la ve cada parte, la que constituye el problema en una
negociación y la que abre la vía para una solución.

Si queremos influir en los demás, no es suficiente saber que ven las cosas de
forma distinta. También necesitamos conocer empáticamente el poder de su
punto de vista y sentir la fuerza emocional con que creen en él. Para llevar a

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cabo esta tarea debemos estar dispuestos a no emitir un juicio sobre los demás
hasta que no nos hayamos puesto en su lugar.

Tomemos en consideración las percepciones opuestas que puedan tener un

inquilino y su casera a la hora de negociar la renovación de su contrato. El uno
piensa que el alquiler es demasiado alto, la otra que hace mucho tiempo que no
se aumenta. Para el inquilino el apartamento necesita que lo pinten, mientras
que a la casera le parece que él lo ha deteriorado muchísimo. El inquilino conoce
a gente que paga menos por un apartamento similar y la casera, a su vez, a la
gente que paga más, etc. Comprender los puntos de vista de los dos no es lo
mismo que estar de acuerdo con ellos. Una mejor comprensión de su modo de
pensar puede llevarnos a revisar nuestros propios puntos de vista sobre las
circunstancias de una situación, lo cual nos permite reducir el área del conflicto
y nos ayuda a progresar en nuestro interés propio, que, de esa manera, acaba
de ser nuevamente iluminado.

Una tentación muy frecuente que hay que evitar en la negociación es hacer
recaer la responsabilidad de nuestro problema en la otra parte, por ejemplo como
cuando decimos: “No se puede confiar en su empresa. Cada vez que se
encargan de reparar nuestro generador en esta fábrica, lo hacen muy mal y se
vuelve a estropear enseguida”. Incluso si echarle las culpas a otro estuviera
justificado, suele ser una actitud contraproducente. Si se le ataca, la otra parte
se pondrá a la defensiva y se resistirá a todo lo que digamos. Dejará de escuchar
o devolverá el golpe con un ataque propio.

Emoción. En una negociación, lo primero que hay que hacer es reconocer y

comprender las emociones, las de los demás y las propias. Debemos
observarnos durante la negociación para ver si estamos nerviosos, enfadados
con la otra parte, etc. Igualmente, hemos de escuchar a los demás para hacernos
una idea de cuáles son sus emociones. La presencia de emociones en uno de
los lados generará emociones en el otro. El miedo puede engendrar ira, y la ira,
miedo.

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Otra cosa importante es manifestar las emociones de forma explícita y

reconocerlas como legítimas. Al convertir nuestros sentimientos o los de los
demás en un foco explícito de discusión, no solamente disminuirá la gravedad
del problema, sino que hará que las negociaciones sean menos reactivas y más
proactivas. En ese sentido, no es malo decir: “Sabe, nuestra gente piensa que
se les ha tratado mal y están muy disgustados. Nos tememos que, aunque se
llegue a alcanzar un acuerdo, este no se mantendría. Tanto si es racional como
si no, esta es nuestra preocupación. Personalmente, pienso que puede que nos
equivoquemos al sentir este temor, pero es un sentimiento que tienen los demás.
¿Su gente opina lo mismo?”.

A menudo, una forma eficaz de tratar la ira y la frustración de los demás, así
como otras emociones negativas, es ayudarlos a que se desahoguen. Una
liberación psicológica se consigue a través del sencillo proceso de contar las
quejas. En lugar de interrumpir los discursos polémicos o de dejar plantada a la
otra parte, es mejor que le dejemos volcar sus quejas sobre nosotros, escuchar
calladamente sin responder a sus ataques y, de vez en cuando, pedirle que
continúe hasta que haya dicho todo lo que tenga que decir. De este modo,
dejamos muy poco lugar para materias problemáticas, animamos a la otra parte
a que hable hasta que no pueda más y tenga muy poco o ningún residuo que le
pueda exasperar.

Comunicación. La negociación no es otra cosa que un proceso de comunicación

de ida y vuelta, con el propósito de alcanzar una decisión conjunta. La
comunicación no es, nunca, algo fácil; incluso entre personas que tienen un
enorme bagaje de valores y experiencias compartidas: las parejas que han
pasado décadas juntas también incurren diariamente en malas interpretaciones.

La comunicación tiene tres grandes problemas. Primero, puede que los

interlocutores no se hablen entre sí para comprenderse, sino que actúen para la
galería, por lo que una comunicación eficaz es absolutamente imposible.

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El segundo problema de la comunicación es que, incluso cuando les hablamos,

los demás parecen no prestar suficiente atención a lo que les decimos.
Probablemente con la misma frecuencia, nosotros seríamos igualmente
incapaces de repetir lo que nos ha dicho la otra parte. En ambos casos la
comunicación es inexistente.

El tercer problema de la comunicación son las malas interpretaciones. Lo que

uno dice, el otro puede malinterpretarlo. Esto se da especialmente cuando las
partes hablan idiomas distintos; es entonces cuando se multiplican las
oportunidades de que se produzcan malentendidos.

Lo que podemos hacer al respecto de estos tres problemas de comunicación es

lo siguiente:

Escuchar de una forma activa y reconocer lo que se ha dicho. Escuchar bien es

difícil, especialmente bajo el estrés de una negociación en marcha, pero solo así
podremos comprender las percepciones de los demás, sentir sus emociones y
oír lo que están intentando decir. Si ponemos atención e interrumpimos de vez
en cuando para decir: “¿He entendido bien que usted está diciendo que…?”, la
otra parte se dará cuenta de que no estamos únicamente matando el tiempo o
pasando por un puro trámite y sentirá la satisfacción de ser oída y comprendida.

Hablar para que nos comprendan. A veces es fácil olvidar que una negociación
no es un debate. No intentamos persuadir a la otra parte sino alcanzar un
acuerdo o llegar a una opinión compartida. En este contexto, no es nada
persuasivo echar la culpa del problema a la otra parte, insultar o levantar la voz.
Al contrario, lo que ayuda es reconocer explícitamente que el otro ve la situación
de forma diferente e intentar seguir adelante como personas que tienen un
problema común.

Hablar sobre nosotros, no sobre los demás. Es más convincente describir un

problema en términos del impacto que tiene sobre nosotros que en términos de
lo que los demás hicieron y/por qué lo hicieron. Así, sería mejor decir: “Me siento
decepcionado”, en lugar de lo siguiente: “Usted ha roto su palabra”. Si hacemos

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una afirmación sobre la otra parte que le parece que no es cierta, esta o nos
ignorará o se enfadará. Sin embargo, una manifestación sobre cómo nos
sentimos nosotros es difícil de cuestionar. De esa manera comunicamos la
misma información sin provocar una reacción defensiva, que impediría que sea
aceptada.

Razonar y estar abierto a razonar sobre qué normas son las más apropiadas y
cómo deben aplicarse. Insistir en que un acuerdo esté basado en criterios
objetivos no significa que se base únicamente en los criterios que nosotros
presentamos. Una norma de legitimidad no excluye la existencia de otras. Lo que
la otra parte cree que es justo puede no ser lo que nosotros creemos que es
justo. Cuando cada parte presenta una norma distinta, hemos de buscar una
base objetiva para decidir entre ellas, como por ejemplo qué norma han utilizado
las partes en el pasado o qué norma se aplica más ampliamente.

En un caso dado, es posible que haya dos criterios (como, por ejemplo, el valor
de mercado y el coste depreciado) que produzcan resultados diferentes, pero
que las dos partes estén de acuerdo en que parecen igualmente legítimos. En
este caso, partir la diferencia o llegar a un cierto compromiso entre los resultados
sugeridos por los dos criterios objetivos es perfectamente legítimo, porque el
resultado seguirá siendo independiente de la voluntad de las partes.

No ceder nunca a la presión, únicamente ante el principio. La presión puede

adoptar muchas formas: un soborno, una amenaza, una llamada manipuladora
a la confianza o el simple rechazo a hacer alguna concesión. En todos estos
casos, la respuesta basada en los principios debe ser la misma: invitar a la otra
parte a manifestar sus razonamientos, sugerir criterios objetivos pertinentes y
rechazar hacer ninguna concesión si no se apoya en estas bases. No hay que
ceder nunca ante la presión, únicamente ante los principios.

Es difícil decir quién prevalecerá, pero, en general, nosotros tendremos la ventaja

ya que, además de nuestra fuerza de voluntad, tendremos también el poder de
persuasión y la legitimidad que nos proporciona seguir abiertos a la razón. Será

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más fácil para nosotros resistirnos a hacer una concesión arbitraria de lo que
sería para la otra parte resistirse a presentar algún criterio objetivo.

Ningún método puede garantizarnos el éxito si toda la influencia y poder están

en manos de la otra parte. Si entramos en una tienda de antigüedades para
comprar un juego de té de plata auténtica, valorado en miles de euros, y todo lo
que poseemos es un billete de 500, no debemos esperar que una negociación
experta supere esa diferencia.

En respuesta al poder, lo máximo que cualquier método de negociación puede

hacer es alcanzar dos objetivos:

Impedir que lleguemos a un acuerdo que deberíamos rechazar. En un momento

dado, un objetivo puede parecernos tremendamente importante, pero, mirándolo
retrospectivamente podemos darnos cuenta de que teníamos más opciones. Por
ejemplo, nos preocupará no haber conseguido llegar a un acuerdo en un negocio
importante en el que hemos invertido mucho dinero. Bajo esas condiciones, un
gran peligro es que seamos demasiado acomodaticios frente a las opiniones de
la otra parte. El canto de sirena “Vamos a ponernos todos de acuerdo y a terminar
con esto” es muy persuasivo y puede acabar con nuestra aceptación de un trato
que deberíamos haber rechazado.

Ayudarnos a sacar el mayor partido posible de lo que tenemos para que cualquier
acuerdo que hagamos satisfaga nuestros intereses lo mejor posible. Cuando una
familia está decidiendo el precio mínimo de su casa, la pregunta adecuada que
deben hacer no es lo que ellos “deben” ser capaces de conseguir, sino lo que
harán sí, transcurrido cierto tiempo, no han vendido la casa. Una vez
consideradas todas las alternativas (alquiler, conversión del solar en un
aparcamiento, etc.), deben ver cuál de esas alternativas es la más atractiva y
compararla con la mejor oferta recibida por la casa. Así descubrirán cuál es su
“mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (MAPAN)”. Ese es el único
criterio que puede protegerlos tanto de aceptar términos demasiado poco
favorables como de rechazar términos beneficiosos para sus intereses.

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