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Nombre: Noemí Berenice Mendoza Martínez Matrícula: 2805981

Nombre del curso: Técnicas de Nombre del profesor: Rigoberto
negociación y manejo de conflictos Augusto Otal Moreno
Módulo: 2 Actividad: 10
Fecha: 20-MARZO-2019
Bibliografía: Ávila, F. (2004). Tácticas para la negociación internacional: las
diferencias culturales. México: Trillas.
Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México:
Pearson.
Cano, A. (2010). Estrategia de gestión: la negociación. Recuperado de
http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_d
e_gestion__la_negociacion.pdf
Montes, C., Serrano, G. y Rodríguez, D. (2010). Impacto de las motivaciones
subyacentes en la elección de las estrategias de conflicto. Recuperado de
http://www.uv.es/seoane/boletin/previos/N100-4.pdf

DIBUJANDO LA ESTRATEGIA

Objetivo:
 Generar ideas sobre la estrategia adecuada según el tipo de
negociación y de negociadores.

Procedimiento:
 Leer el tema.
 Generar la lluvia de ideas.
 Hacer ejemplos de cada negociación suave o dura.
 Concluir.

Resultados:
1. Generar ideas

Crea una lluvia de ideas sobre un ejemplo de negociación distributiva y

una integrativa, así como tipo de negociadores. En total serán 4
ejemplos:
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o Negociación distributiva y negociador duro

 Ejemplo:
En una negociación entre proveedor internacional y
comprador se debe realizar un envío de cajas de
chocolates de una forma que el producto resista todo el
trayecto que será vía terrestre en un camión de carga de
Nueva York a Canadá la vía será terrestre y se debe de
llegar al mejor acuerdo para la exportación, el proveedor se
niega a pagar por el traslado ya que será muy costoso a
pesar de que es una compra en toneladas.
El cliente es un negociador muy duro y piensa pagar por el
traslado ya que está haciendo una compra enorme y estas
alturas ya no puede cancelar el pedido.
La estrategia que utilizaríamos en este caso sería el de
acudir a una agencia aduana y realizar la compraventa
atravesó del inter correspondiente donde ambos sean
beneficiados y realicen concesiones y al mismo tiempo
ganen.

o Negociación distributiva y negociador suave

 Ejemplo:
En este caso el comprador es un negociador muy suave y
al comprar mercancía del extranjero el busca simplemente
lo justo para ambas partes de la compra de un nuevo
automóvil pero el vendedor del automóvil lo quiere vender
un precio mayor al que está marcado en libros y quiere que
vaya por el auto a la puerta de su casa como se puede
observar es una negociación donde se busca ganar-perder
pero al contar con un negociador suave está dispuesto a
realizar concesiones de más.
En esta negociación sería la compra del auto y además se
iría a recoger el auto.

o Negociación integrativa y negociador duro

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 Ejemplo:
En esta negociación se busca ganar-ganar y en este caso
se trata de una compraventa de una propiedad donde tanto
el vendedor como el comprador busca la satisfacción total
el vendedor es un negociador duro pero dada la situación
acepta bajar un poco el precio de la vivienda y se llega a
una negociación exitosa.

o Negociación integrativa y negociador suave

 Ejemplo:
En este caso es sobre el traspaso de un restaurante donde
el comprador como el vendedor llegan al mejor precio para
el negocio se realizan concesiones sobre los pagos de la
compra y se mantiene una buena relación entre ambas
partes.

2. Elección de la estrategia

Propón y después elige la estrategia que consideras es la más

adecuada para cada tipo y ejemplo de negociación y negociador
considerando dos aspectos:
o En el caso que fueran negociadores duros.
 Un negociador duro creo que el tipo de negociación más
adecuada es la distributiva ya que busca el beneficio tiene
las fortalezas de carácter para obtener lo que desea en
caso de encontrarse en esta negociación donde se busca
el ganar-perder tiene la facilidad de mantenerse firme su
postura y ganar la negociación
Negociación distributiva y negociador duro Consideró que
en esta negociación sería muy difícil realizar una
negociación donde se puede llegar a un buen acuerdo ya
que el negociador Duro ni realiza concesiones ni es fácil de
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tratar y por otro lado en una negociación distributiva Sólo

piensa en ganar
Negociación integrativa y negociador duro en este tipo de
negociación considera que a pesar de que se busca un
ganar-ganar y que ambas partes obtengan los mayores
beneficios posibles podemos analizar que con un
negociador duro se dificulta una negociación fácil, aunque
ambos estarían buscando un beneficio mutuo se realizarían
concesiones, pero no tan fácilmente.

o En el caso que fueran negociadores suaves.

 En el caso de que fueran negociadores suaves en el caso
de que sea negociador es integrativas un negociador
suave Busca ganar y que la otra parte también gané Busca
mantener buenas relaciones y obtener un beneficio mutuo
lo cual consideró es muy importante en las negociaciones
Negociador suave Consideró que en este tipo de
negociaciones a pesar de que todos están buscando ganar
y obtener los mayores beneficios Sería más fácil llegar a
un acuerdo ya que negociador suave siempre se enfoca en
el mantener una buena relación y hacer una negociación
donde se obtengan beneficios
Negociación integrativa y negociador suave Consideró que
en esta situación se llevaría una muy buena negociación
ya que negociador busca un bienestar de relaciones y
obtendría mayores beneficios en un tipo de negociación
ganar-ganar

En total serán 8 ejemplos.

3. Fundamenta por qué elegiste dichas estrategias.

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 Porque en cada una de las negociaciones se puede ver por

el resultado de cada uno el tipo de negociadores y el tipo
de negociación.
Conclusión

Después de haber realizado la actividad podemos ver la importancia del tipo de

negociadores que hay para saber cómo llevar a cabo la negociación y que sea
exitosa.