LA NEGOCIACIÓN

Actividad 7

Presentado por:
Nicolás Vargas león ID: 486039
Leidy Johana Páez salcedo ID: 560860
Liliana Marcela pena Castañeda ID: 584339

Docente:
Julio Faenz Ruiz González
Habilidades gerenciales
NRC 4494

Uniminuto virtual y distancia - UVD

Administración de empresas
Bogotá D.C
2019
 Contenido

Negociación .......................................................................................................................... 3
Negociación como Ganar-Ganar ........................................................................................... 3
Variables del Proceso Negociador ........................................................................................ 3
Variables Secundarias .......................................................................................................... 4
Etapas de la Negociación ..................................................................................................... 5
Proceso de la Negociación ................................................................................................... 5
Bibliografía ............................................................................................................................ 6
 Negociación

Carlos Martín (2007) define la negociación de tres maneras:

a) Negociación es intentar resolver, mediante la discusión, los problemas que surgen, bien

entre los individuos, bien entre las colectividades de los que éstos forman parte.

b) Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.

c) Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes

involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el

enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

Ante lo anterior se puede decir a manera general que negociar es llegar a acuerdos con el fin

de solucionar problemas, mantener relaciones sin importar el contexto y que ambas partes

lleguen a un fin satisfactorio.

Negociación como Ganar-Ganar

Es entender que las dos partes puedan entender que han ganado lo que buscaban, sin que

ninguno se sienta afectado en sus intereses, donde hay un beneficio y apoyo mutuo.

Importancia de la Comunicación

Generalmente cuando se habla de comunicación podemos decir que debe ser cara a cara, más

sin embargo en este proceso de globalización actual en el que nos encontramos sabemos que

la tecnología juega un papel importante m por tal es casi indispensable que el o los

negociadores tengan contacto y puedan negociar a través de internet, correo, e- mail, etc. Y

de esta misma manera desarrollar habilidades en cualquier tipo de comunicación, para

aplicarla cuando sea necesario.

Variables del Proceso Negociador

1. Marco de la Negociación
 Este es el contexto donde se desarrolla la negociación, por tal hay que conocerlo,

saber todo acerca de él, saber ciertas características importantes como lo son el

idioma, costumbres, creencias, cultura, etc.

2. Las Personas o las Partes

Son las que participan en la negociación, ya sea entre dos personas o más personas,

que interactúan para llegar a un acuerdo, mas sin embargo es de tener en cuenta que

en el ámbito político apremia un poco mas el poder que cuando se habla del ámbito

empresarial ya que se tiene algún lugar dentro de la cadena productiva.

3. Evolución del acuerdo

 Resumir y evaluar todas las ventajas alcanzadas por la otra parte.

 Si todavía hay un margen, aporte un beneficio más para su interlocutor.
 Sea humilde y no se vanaglorie de haber conseguido mejores objetivos que la otra
parte.
 Una vez que esté solo, analice la experiencia vivida y aprenda de sus errores y
estrategias.
 Determine la estrategia siguiente.
 Evalúe los pros y los contras.
 Elija la mejor alternativa (Madrigal, B.pag 79)
Este proceso se realiza para realizar las mejoras en las siguientes negociaciones.

Variables Secundarias

1. El Tiempo, se tiene en cuenta todo acerca de esta variable, puntualidad,

interrupciones, horarios, sesiones, plazos. Realizar toda una agenda respecto a este

rubro para tener mayor control y reacción a inconvenientes, preguntas o inquietudes

presentadas.

2. La confianza, es poder llegar a tener ese conocimiento de la contraparte en cuanto a

gustos para lograr un acercamiento.

3. La transacción

4. El Espacio

5. Perfil de los negociadores

 6. Protocolo de la Negociación

7. La comunicación

8. La Presentación

Etapas de la Negociación

1. Preparación, es realizar un plan desde el principio de la negociación.

2. Discusión, en este paso la comunicación es esencial tanto en la escucha como en la

emisión de los mensajes.

3. Señales, es importante saber entender la comunicación verbal y no verbal

4. Propuesta, aquí la manera en que se vende la propuesta es muy importante y analizar

también que se propone en ambas partes.

5. Intercambio, en este hay que tener en cuenta hasta donde se puede llegar.

6. Cierre, se pone en marcha la creatividad para cerrar una negociación exitosa.

7. Acuerdo, este va de la mano con la planeación para así llegar a un arreglo final de

acuerdo a la estrategia establecida y al objetivo final.

Proceso de la Negociación

Este proceso esta relacionado con la variables y etapas de la negociación y se debe llevar a

cabo en un orden y secuencia lógico que nos conlleve aun fin en este caso es a lograr un

acuerdo de intereses.
Bibliografía