CUESTIONARIO IMPLEMENTAR EL PLAN DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA DEL

PRODUCTO

YERLIS ESTHER DE HOYOS CARDENAS

KATHERINE PAOLA MENDEZ SANCHEZ

GLORIA PATRICIA VEREZA VALENCIA

SOL MILENA PEÑA FUQUENE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA

TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS

2018
 CUESTIONARIO

1. ¿Qué aspectos debe estudiar el equipo de ventas a los clientes?

 Personalidad

 Comportamientos de compra

 conducta

2. ¿Cuál es el objetivo de realizar el estudio del cliente?

El estudio se realiza con el fin de poder enfrentarse a las diferentes situaciones que se presentan

en un proceso de venta y negociación.

3. ¿Cuáles son las preguntas que debe hacerse un vendedor a la hora de ofrecer el

producto?

 ¿Quién compra?

 ¿Qué compra?

 ¿Por qué compra?

 ¿Cómo lo compra?

 ¿Cuándo compra?

 ¿Dónde compra?

4. ¿Qué tipo de clientes existen según su personalidad?

 Cliente difícil: persona rigurosa, exigente y difícil de satisfacer con el producto o servicio

que adquiere.

 Cliente amigable: persona, cordial, amable, afable y conversadora.

 Cliente tímido: persona indecisa, introvertida, insegura y poco expresiva.

 Cliente agresivo: persona caprichosa, irritable, imprudente, grosera y agresiva.

  Cliente errante: persona que siempre busca las promociones y por lo general, visita todas

las tiendas y almacenes antes de elegir el producto o servicio a comprar.

5. Mencione los tipo de comportamientos de compra:

 Compra corriente: el consumidor adquiere un producto frecuentemente, en pequeñas

cantidades y sin mucho esfuerzo.

 Compra reflexiva: el consumidor tiene que realizar un gran esfuerzo mental e invertir

mucho tiempo comparando los productos para poder tomar una decisión de compra.

 Compra especializada: el consumidor busca productos con características únicas.

 Compra no buscados: son productos que usualmente no son adquiridos por el consumidor,

ya sea porque este no los conoce, y si los conoce no existe un interés espontaneo para su

compra.

6. ¿Por qué es importante implementar una estrategia de distribución adecuada?

Porque le permite a una empresa fortalecer su posición competitiva en el mercado,

reducir los tiempos de entrega de la mercancía, los costos de producción y brindar un

mejor servicio a los clientes

7. Mencione como se clasifican las políticas de distribución y explíquelas:

 Intensivas: cuando el fabricante comercializa su producto o servicio en el mayor número

de ventas posibles dentro de la misma rama comercial

 Extensivas: cuando el fabricante trata de comercializar su producto o servicio dentro y

fuera de la misma rama comercial

 Exclusivas: el fabricante selecciona determinados puntos de ventas, de acuerdo con el

criterio que busque exclusividad, imagen ,buen servicio y asesoría personalizada

  Selectivas: el fabricante selecciona determinado punto de venta de acuerdo con criterios

como: instalaciones, ubicación y concurrencia

8. ¿Cuáles son los objetivos de la distribución?

 Observar que ofrecen los competidores y su sistema de comercialización

 Saber que esperan los clientes de la organización

 Determinar qué capacidad logística, humana, financiera y administrativa posee la empresa

y de acuerdo con eso mirar que se puede ofrecer

9. ¿que son las políticas de distribución?

Las políticas de distribución están relacionadas directamente con las decisiones que deben

tomar el productor o fabricante a la hora de trasladar sus productos o servicios hasta el cliente

10 ¿cuáles son las estrategias de comunicación corporativa?

Son el conjunto de decisiones y prioridades basadas en el análisis y el diagnostico, que definen

tanto la tarea como el modo de cumplirlas por parte de las herramientas de comunicación

disponible.

11 ¿Que es El E-Commerce?

es una alternativa a los canales tradicionales de distribución, que le permite a muchas empresas,

con un bajo costo, comercializar sus productos en lugares lejanos. Esta alternativa novedosa en la

distribución ha traído consigo muchas oportunidades y retos para las empresas, ya que, al

utilizarlo, se debe establecer una relación con el cliente basada en la credibilidad, debido a que

este no tiene un contacto físico con la organización.

12 ¿En qué consiste el éxito de la distribución en el comercio electrónico?

está en función de lo siguiente:

 - Proporcionar valor al cliente

 - Brindar una página Web atractiva

 - Generar compra y recompra

 - Prestar un excelente servicio al cliente

 - Establecer canales de comunicación para prestar asesoría técnica

 - En la página, se deben ubicar espacios para que los clientes interactúen como chats, blogs, etc.

 - Poseer una plataforma que brinde seguridad alta en las transacciones que se realizan con

tarjetas crédito y débito.

13 ¿Que es Lead time?

es un término muy utilizado en gestión logística, para hacer referencia al tiempo total que

transcurre desde el momento que se realiza el pedido hasta el momento que este es entregado al

cliente.

14 ¿Cuales son algunas de las causas del desarrollo de una gestión de la cadena de

abastecimiento?

son:

- El rápido desarrollo de los flujos de información.

- La aparición del comercio electrónico.

- La exigencia de los clientes.

- La internalización de la economía y la desregulación de los capitales.

- La consecución de alianzas que permitan hacer más eficientes los procesos.

15 ¿Cuáles son los elementos que integran una cadena de abastecimiento?

Proveedores, fabricantes, transporte, detallistas, distribuidores, clientes y comunicación.

16. ¿Cuales las técnicas de ventas?

 Técnica AIDA: es una herramienta de valoración que ayuda a mentalizar al vendedor y a

crear cuadros mentales sobre el proceso de venta. El objetivo es recrear una serie de

posibles escenarios y los pasos que debe llevar a cabo en cada uno de ellos

 Técnica SPIN: la técnica SPIN es una herramienta que permite recolectar información de

los clientes por medio de la formulación de preguntas clave, para establecer una relación

personalizada. Con esto se pretende tener toda la información del negocio y de sus

necesidades.

17. ¿Cuáles son los tipos de ventas?

Venta multinivel

Venta personal (interna)

 Venta directa

 Venta en libre servicio

 Venta en ferias, salones etc.

Venta personal (externa)

 Venta domicilio

 Venta ambulante

 Auto venta

Venta a distancias

 Por correspondencia

 Por video

 Tele-venta

 Por teléfono
  Automática

 Electrónica

18. Que son las normas ISO en la venta y la distribución

Es importante que tengamos presente las normas ISO, no solo en la producción sino en la

distribución de nuestro producto o servicio, cuya aplicación permite lograr impactos positivos en

la imagen, eficiencia, satisfacción del cliente y el funcionamiento de la organización. Por ello,

debemos mantenernos actualizados en cuanto a las modificaciones que se hagan. La mayoría de

las empresas han implementado en sus procesos las normas ISO: 9001, 9004, 14000 y 28000, ya

que promueven la construcción de procesos eficientes, flexibles, efectivos y eficaces, por medio

del aseguramiento de la calidad y satisfacción al cliente en un contexto donde se conserve el

medio ambiente.

19. Cuáles son los pasos que se pueden establecer para implementar un plan de evaluación,

control y monitoreo de las fuerzas de ventas

 Establecer criterios y parámetros medibles o que se les pueda dar una valoración

 Socializar con el personal de ventas cuáles serán las metas, logros y objetivos que se

desean alcanzar

 Medir, a través de todo el proceso, los resultados alcanzados vs. los planeados

 Comparar los resultados obtenidos con los criterios establecidos, para identificar las

desviaciones

20. ¿Cómo se organiza un equipo de ventas?

 Por área geográfica

Consiste en dividir el mercado en el que actúa la empresa en zonas o territorios de venta

(sin tener en cuenta los productos vendidos ni el tipo de clientes), de modo que cada
 vendedor actúa en una zona, vendiendo todos los productos de la empresa a todos los

clientes de la zona. Este diseño es el más adecuado cuando la empresa vende un reducido

número de productos y las características de los clientes son similares.

 Producto

Cada vendedor ofrece un tipo de producto a todos los clientes de todo el territorio de la

empresa. Este diseño es el más adecuado cuando la empresa vende un gran número de

productos. La principal ventaja de este diseño es que permite una mayor especialización

del vendedor en los productos que vende. El principal inconveniente es que aumenta los

gastos de desplazamiento.

 Clientes

Cada vendedor ofrece, a un tipo de clientes de todo el territorio de la empresa, los

productos de esta. Este diseño es el más adecuado cuando los clientes tienen

características distintas. La principal ventaja de este diseño es que permite una mayor

especialización del vendedor en sus clientes y el principal inconveniente es que aumenta

los gastos de desplazamiento.

 Combinada

Este diseño es el más adecuado cuando el territorio de la empresa es muy extenso, el

número de productos vendidos es muy elevado y los clientes tienen características

distintas. La principal ventaja de este diseño es la especialización de los vendedores y el

inconveniente es que aumenta los costos, debido a la necesidad de tener un gran número

de vendedores.