El precio de los servicios

Aún así, si lo que tú ofreces son servicios, puede haber un

motivo para ofrecerlos baratos: tienes una capacidad de

producción (propia o con personas contratadas) que no

puedes guardar en un almacén y vender más tarde. Una hora

que se pasa sin facturar ya no se recupera, así que la

tentación de poner un precio muy bajo “porque es mejor que

nada” es muy fuerte.

Sin embargo, el precio da una información sobre el valor de

nuestros servicios. Si el precio es barato, el cliente interpreta

que el valor es bajo, aunque en realidad seamos unos

profesionales excelentes capaces de hacer un magnífico

trabajo. Y nos contratará para tareas en las que aportemos

poco valor, y en las que el riesgo sea bajo. Cuando entras en

esa rueda, tus referencias acaban siendo de poco valor, y ya

nadie te ve como el experto al que pagaría bien para que

resolviera un problema complejo.

Así que tenemos una situación complicada. Poner un precio

alto a nuestros servicios nos permite obtener buenos

márgenes y tener éxito, pero el riesgo de cerrar la empresa

por no encontrar clientes dispuestos a pagar en la fase inicial

es alto. Poner un precio bajo puede convertirnos en

proveedores de empresitas sin mucho presupuesto, dedicados

a trabajos ingratos y sustituibles por quien haga el mismo

trabajo por unos pocos euros menos. Poner un precio medio

no nos distingue, y puede hacer que no nos contraten ni los

clientes exigentes ni los que buscan el mejor precio.

¿Cuál es la solución entonces? Pues haber hecho los deberes

a tiempo, y tener claro desde el principio a qué mercado nos

vamos a dirigir.

¿Queremos clientes que valoren la calidad? Entonces hay que

tener claro que podemos aportar mucho valor y desarrollar

una estrategia de comunicación que lo haga visible a nuestros

clientes potenciales. Y eso incluye no solo oficinas de lujo,

ropa de marca o tarjetas de visita con relieve, sino tener un

precio acorde al valor que aportamos (alto) y no apearnos de

él. Si acaso, podemos seguir la estrategia de tener una

“segunda marca” que haga trabajos baratos que nos den de

comer cuando falten los clientes “top”.

¿Queremos tener asegurado el trabajo y un flujo constante de

clientes? Entonces debemos mantener una estructura de

costes muy ajustada, contar con perfiles junior (baratos) para

hacer el trabajo (que se irán de la empresa en cuanto tengan

algo de formación y experiencia), trasladar al mercado la idea

de empresa eficaz y barata para trabajos sencillos y cotidianos

y no perder el tiempo cuando veamos pasar delante de

nosotros oportunidades a las que solo pueden aspirar los que

hayan basado su marca en la excelencia.