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Freddy Pérez
2009
Prefácio
Espero que esse curso permita desenvolver sua habilidade em lidar com
pessoas, compreendê-las e estabelecer melhores relacionamentos com todas as
pessoas que fazem parte da sua rede (amigos, colegas de trabalho,
professores, família, cônjuge, filhos, etc.).
Peço à Divindade que esse conhecimento seja utilizado da maneira mais ética e
para as melhores finalidades possíveis.
Freddy Pérez
Professor de Psicologia
Graduado em Psicologia Cognitivo-Comportamental
Master Practitioner em Programação Neurolinguística
Pós-graduado em Neuropsicologia
Pós-graduado em Gestão Empresarial e de Pessoas
Especialista em Marketing Pessoal
“A mente que se abre a uma nova idéia, jamais volta a seu tamanho
original”. (Einstein)
“Você não é um ser humano que está passando por uma experiência
espiritual. Você é um ser espiritual que está vivenciando uma
experiência humana”. (Wayne Dyer)
O que aprender a interpretar as pessoas por meio da linguagem
corporal, de maneira ética, educada e discreta, pode propiciar em
sua vida:
Segundo Loevy (citado por Goleman) ela é composta por 5 habilidades básicas:
- saber reconhecer as próprias emoções;
- saber modificar as próprias emoções;
- saber reconhecer as emoções das outras pessoas;
- saber modificar as emoções das outras pessoas;
- Auto-motivação
Existem algumas características que nos revelam quando uma pessoa está
emocionada:
• Inclinação da cabeça;
• Intensidade da expressão facial (Qto maior, maior a emoção) de uma das
7 emoções (Ekman) e/ou suas combinações;
• Simetria na expressão facial;
• Gestos rápidos ou amplos (repetitivos, duradouros, c/ intensidade
crescente e em intervalos de tempo menores);
• Gestos ao mesmo tempo ou antes das palavras que o acompanham;
• Respiração (abdominal, toráxica, apical);
• Tremores e contrações musculares súbitas;
• Tom, volume, timbre e velocidade da voz;
• Temperatura da pele e das mãos;
• Sudorese;
• Espessura do lábio, em especial o inferior;
2. COMO FUNCIONA O SER HUMANO: SISTEMA CIBERNÉTICO
Um sistema cibernético existe quando ele é composto por partes e cada uma
influencia as demais. O corpo humano é um sistema cibernético. Cada sistema
está interligado com os demais. Os grupos e as equipes também são um sistema
cibernético. O comportamento de um membro influencia direta ou
indiretamente o comportamento dos demais.
Então, você tem o poder de escolher como quer se sentir. Se quer ser uma
pessoa mais feliz, cultive bons pensamentos. Se quer estar mais motivado,
lembre-se de um grande feito uma vitória pessoal sua, se associando com essa
emoção.
Grupos cibernéticos
É impossível ficar sem se comunicar. Até quando não queremos nos comunicar
nosso corpo envia essa mensagem por meio de nossa linguagem.
Um tom de voz, um gesto, uma maneira de falar, revela como nos sentimos em
relação a quem nos dirigimos (amigos, clientes, familiares, colegas, chefes,
etc.) e as pessoas vão estar percebendo isso.
Existem pessoas que são mais observadores por natureza. Que estão sempre a
analisar se o que dizemos está de acordo com o que nosso tom de voz e gestos
demonstram porém todas são influenciadas pela nossa maneira de nos
expressar.
• Logo, o que você diz não importa muito, é como você diz que realmente
faz a diferença.
• Expressões faciais;
• Gestos;
• Emblemas;
• Toques (haptics);
• Movimentos físicos (Cinesia);
• Postura;
• Adornos corporais (roupas, jóias, tatuagens, estilos de cabelo, etc.);
• Submodalidades de voz (Tom, volume, velocidade, timbre (as qualidades
da voz independetemente do conteúdo que está sendo dito);
• isopraxism – isopraxia – mesmo movimento (Rapport);
Expressões faciais
É a “língua” mais falada no mundo. Por ser um sistema inato de comunicação,
com grande valor evolutivo para a sobrevivência da espécie, as pessoas de
todas as culturas expressam o que sentem com as mesmas expressões faciais
específicas para cada emoção.
Segundo Paul Ekman, existem 7 emoções básicas e universais (Nojo, Ira, Medo,
Surpresa, Tristeza e Alegria) cada uma com sua configuração (sobrancelhas,
pálpebras, boca, nariz, olhos, pupila) específica.
Gestos corporais
Os gestos são aprendidos visto que variam entre as culturas. É fácil notar
como as pessoas conseguem se comunicar por gestos quando estão falando e
quando não podem fazer barulho por alguma razão.
Tem pessoas que quando estão com vergonha cobrem o rosto, outras cruzam os
braços, cada gesto possui um significado que aprenderemos em seguida.
Uma mulher que não utiliza brincos, usa saias longas e cabelos presos, sandálias
baixas pode ser evangélica. Uma que anda na rua com shortinho lycra, curto e
colado, que gosta de chamar atenção dos homens ou acha seu corpo atraente.
Dificilmente a evangélica se vestiria como a segunda e vice-versa.
Porém, nunca julgue uma pessoa pela roupa ao mesmo tempo, nunca deixe de
analisar o estilo de cada pessoa se vestir.
Haptics (toques)
A maneira que você toca a sua esposa ou namorada é diferente da maneira
como você toca a sua tia e é diferente da maneira como você toca em um amigo.
Há toques carinhosos, agressivos, com medo, conotação sexual, dependendo do
local, intensidade, duração, velocidade e continuidade do movimento.
Postura
Demonstra o grau de energia, vitalidade e auto-estima de uma pessoa. Pessoas
cansadas ou tristes têm menos energia e encurvam o tronco em decorrência
disso. Pessoas muito vaidosas narcisistas, andam com o peito estufado, “peito
de pombo”.
Emblemas
São gestos que por si só comunicam uma mensagem. Não é preciso sequer saber
do que estão falando.
Por exemplo o gesto de unir o indicador e o polegar surgiu nos Estados Unidos,
e decorrência da guerra e significa “OK” (O Kills = 0 mortes, ninguém morreu).
Balançar a cabeça para cima e baixo significa sim. Para os lados, não. Polegar
para cima, que surgiu na Grécia quando o imperador decidia se o gladiador
deveria ou não matar o rival derrotado em batalha no Coliseu, significa “legal,
tudo bem” para baixo, o sentido oposto.
Submodalidades de voz
O tom, volume, velocidade, timbre (as qualidades da voz independetemente
do conteúdo que está sendo dito) demonstram as emoções com tanta
riqueza quanto as expressões faciais.
Somente um ator muito preparado e que tivesse ensaiado bastante para essa
ocasião, seria capaz de criar uma mentira e contá-la com as expressões faciais,
tonalidades de voz, pausas, gestos, enfim, com toda (ou quase toda) a LNV
congruente com a mensagem.
Mesmo assim, é possível que a verdade tenha sido revelada por uma, ou várias,
micro-expressões faciais de duração de 0,04 a 0,25 segundos e que muitas
vezes passa desapercebida quando não se está observando com plena atenção.
6. SINAIS DE DOMINÂNCIA, SUBMISSÃO OU IGUALDADE
Quando isso por si só não faz com que os outros animais se sintam intimidados,
atacam fisicamente para se impor e defender.
sinais de dominação humana
Sinais não-verbais
De maneira parecida, o homem possui diversas maneiras específicas de
expressar sua dominância: expressão facial de raiva ou nojo com olhar fixo,
cabeça alta, falar mais alto que o interlocutor, peito para fora, mãos na
cintura, palma para baixo no aperto de mão, dedo indicador apontado, pernas
abertas e andando em direção à pessoa, invadindo seu espaço pessoal.
Sinais verbais
Ironias, “brincadeiras”, perguntas invasivas e que expõem questões pessoais;
perguntas com intuito de deixar o interlocutor triste ou zangado, apelidos,
xingamentos e palavras pejorativas.
Sinais não-verbais
Cabeça baixa, expressão facial de surpresa, medo ou tristeza, tronco para
dentro, ocupar o menor espaço possível, deixar seu espaço ser invadido sem
resistência, mãos juntas em concha em posição de pedinte (por favor), falar
baixo, emblema “sim”, concordar constantemente, etc.
Sinais verbais
Falar mal de si mesmo, pedir desculpas, responder perguntas muito pessoais as
quais não teria nenhuma obrigação de fazê-lo.
7. SINAIS DE PROTEÇÃO
O grupo dos braços cruzados de maneira geral, também foram mais críticos em
relação às palestras e ao palestrante.
com grupos:
Uma dinâmica;
utilizar cadeiras com braços para apoio;
em ambos casos;
Inclinar-se para frente com as mãos espalmadas e perguntar a opinião dele(s).
em vendas:
Pode ocorrer com mais frequência do que se imagina que o comprador possua
alguma objeção não verbalizada e muitas vendas deixam de serem fechadas
quandos os vendedores não percebem que quem compra sinaliza, de maneira
inconsciente ou até consciente mesmo, seu desconforto por meio dos braços
cruzados.
braços firmemente cruzados:
Quando estão cruzados com os punhos cerrados demonstra além da
defensividade uma atitude hostil ou agressiva;
se em conjunto com a expressão facial de ira, nos faz pensar na iminência de
um ataque físico ou verbal em especial, se acompanhado pelo rubor facial;
8. AS MÃOS
Graças a ter se tornado bípede o homem deixou as pernas para locomoção e as
mãos para poder criar, utilizar instrumentos e continuou a utilizá-la também
para gesticular.
Quando alguém faz um juramento, o faz com a mão espalmada. Quando toca o
hino os jogadores põem a mão sobre o coração. Quando um rapaz queria
namorar ou casar com uma moça, ele pedia a mão dela em casamento.
Segundo pesquisas, quando uma pessoa começa a falar com as mãos espaldadas
sua tendência a contar mentiras diminua. Muitas pessoas consideram difícil
contar mentiras com as mãos espalmadas.
São três os principais gestos de comando com as mãos: a palma para cima, a
palma para baixo e a mão fechada com o dedo apontado.
Com a mão espalmada para cima, se envia a mensagem de que está esperando
que o interlocutor dê algo.
Com a mão espalmada para baixo, é como você estivesse dando alguma coisa. É
com a mão para baixo que você coloca o papel em uma urna e dá uma pancadinha
para ele entrar.
Com a mão fechada e o dedo apontado é utilizado para impor submissão à seus
ouvintes. É como se fosse um punho segurando um porrete.
O dedo apontado desperta emoções negativas na maioria das pessoas. Por ser
um gesto que expressa autoridade quando apontado para alguém, simboliza
autoridade sobre aquela pessoa. É um gesto muito utilizado durante discussões
e muitas brigas se iniciam após esse gesto.
O APERTO DE MÃO
No século XIX, era utilizado por homens de status semelhante para selar
transações comerciais. Atualmente é uma forma de cumprimento utilizada
na chegada e na despedida tanto em negócios como informalmente, por
homens e mulheres;
Uma outra pesquisa de Allan Pease, com 350 Gerentes executivos Seniores,
homens do alto escalão de empresas, dos quais 311 homens e 39 mulheres,
demonstrou que a maioria deles toma iniciativa do aperto de mão e que 88%
dos homens e 33% das mulheres utilizavam a posição dominante.
Não quer dizer que elas precisem se vestir, agir e falar como homens. A
medida certa para todas as coisas é o equilíbrio. Evitando usar um visual que
chame muita atenção e utilizando um aperto de mão mais firme, ela pode criar
uma impressão de maior credibilidade.
AS PERNAS
“Segundo Allan Pease, quanto mais longe uma parte do nosso corpo, menos
consciência temos do que ela está fazendo”; Possuímos mais terminações
nervosas no rosto do que nos braços e mãos
De uma maneira de outra, podemos entender por as pernas e os pés podem ser
tão reveladores.
Pernas
O andar
Embora caminhar para nós seja algo tão comum e corriqueiro, poder andar é
algo precioso, pois nos permite ir a direção do que queremos e nos distanciar
do que não queremos.
É possível notar que as pessoas mais jovens tendem a andar com passos mais
largos, rápidos e seguros do que os idosos.
PROXÊMICA
Definição
Territorialidade
Somos bastante seletivos com quem deixamos entrar em nosso território e até
mesmo as pessoas próximas e amigos não podem nos tocar em qualquer lugar ou
nos fazer qualquer pergunta íntima.
Os 4 níveis de distanciamento
Distância social: para interação entre conhecidos; definida por Hall como
o "limite do poder sobre outrém"; distância fora do alcance dos braços,
os indivíduos não se tocam. (1,2-3,5 m);
o Modo próximo: adotado quando várias pessoas dividem o mesmo
espaço de trabalho ou em reuniões pouco formais;
o Modo afastado: adotado quando de relações sociais ou
profissionais formais;
Pease ressalta que, na África, os leões que nascem e vivem em locais pouco
populosos possuem territórios mais amplos. Ele considera que o mesmo ocorre
com os humanos e diz que o homem do campo possui um espaçamento maior do
que o homem da cidade.
Proxêmica e as amizades
Quando uma pessoa fica chateada com uma pessoa querida, é normal eles se
distanciarem enquanto durar a chateação. “Dá um tempo”, “me deixa queito”,
“quero ficar sozinho” são frases que demonstram a necessidade de mais espaço
para poder ressignificar essa experiência.
Proxêmica na sedução
Quando um homem está flertando com uma mulher, pode-se notar que ele
invade o espaço dela, do pessoal para o íntimo. Se ela estiver correspondendo,
mantêm a distância, fica com os braços e pernas descruzados e em nenhum
momento mostra expressões faciais (micro, parciais, sutis ou totais) de nojo,
raiva ou medo.
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