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Divirta-se!
Influência
sem autoridade
importante?
explica a manifestação da cooperação entre pessoas
compensa os custos envolvidos. preocupadas com sua própria sobrevivência.
Moedas
das coisas se diferencia de pessoa tarefas fazendo com que a pessoa
para pessoa. O valor da moeda de sinta que está fazendo o que é
troca se baseia na percepção do correto, de acordo com seus valores e
de troca
outro. Uma mesma coisa pode ser com o que ela considera ético. Fazê-la
valorizada por diferentes razões sentir-se bem já é a recompensa.
e por diferentes pessoas. Sendo
assim, o primeiro passo é sempre
Moeda de troca é uma metáfora É por meio das moedas de troca buscar entender o que a outra
de tudo o que é valorizado que você obtém aquilo que deseja pessoa valoriza.
pelas pessoas. As moedas de e dá em troca o que as outras
troca representam recursos que pessoas desejam. Sem as moedas
podem ser trocados, por isso são que os outros valorizam, você
consideradas a base da influência. fica sem nada para trocar, e a
Moedas relativas a tarefas estão Moedas relativas à posição Moedas de relacionamento
diretamente relacionadas ao envolvem a posição que a estão mais vinculadas a fortalecer
cumprimento do trabalho e à pessoa ocupa dentro da o relacionamento com os outros
satisfação que nasce de realizar empresa, e podem auxiliar do que a cumprir o trabalho
bem as tarefas. a cumprir o trabalho e a organizacional.
avançar na carreira.
Novos recursos: em empresas Inclusão: as pessoas valorizam
onde os recursos são escassos ou Reconhecimento: as pessoas a proximidade, por isso são
difíceis de ser obtidos, uma moeda se sentem bem quando são receptivas àquelas que são mais
de troca valiosa é disponibilizar reconhecidas pelo seu trabalho, calorosas e abertas.
novos recursos às pessoas para portanto, partilhar o crédito e
que alcancem seus objetivos. as glórias com os outros é uma Compreensão: as pessoas gostam
moeda valiosíssima. de quem as escutam e prestam
Desafios: dar a chance de alguém atenção às suas questões mais
realizar trabalhos desafiadores é Visibilidade: as pessoas importantes.
uma das moedas mais valorizadas contribuem mais quando têm
pelas pessoas no ambiente de a oportunidade de ganhar Apoio pessoal: as pessoas
trabalho, principalmente se a visibilidade frente a pessoas apreciam e se lembram de um
pessoa consegue ser bem-sucedida mais poderosas na empresa. gesto ou de uma palavra de
diante de questões mais complexas. apoio em momentos de estresse.
Reputação: esta moeda afeta Essa consideração torna-se uma
Assistência: as pessoas, em geral, diretamente a efetividade do moeda de troca importante.
respondem favoravelmente a trabalho. A boa reputação
qualquer um que se ofereça para oferece diversas oportunidades,
aliviar tarefas mais complexas ou
difíceis de solucionar.
como ser consultado a respeito
de idéias ou considerado
Cuidados
para novos projetos. Em Existem situações em que as moedas podem não ser usadas como convém:
Resposta rápida: responder contrapartida, a má reputação
rápido a pedidos urgentes pode • Desconsiderar o que você tem • Não dar o que a outra
pode dificultar ou mesmo
a oferecer: informação, recursos pessoa valoriza só porque
ser valioso para um colega ou impedir a pessoa de
técnicos, conhecimento do você não considera
superior que precisa resolver desempenhar seu trabalho. cliente, etc. isso importante.
questões importantes.
Contatos: construir • Não usar o que você controla • Não fazer além do que se
Informação: as pessoas valorizam relacionamentos satisfatórios e que não requer permissão espera de você.
informações relevantes para ajudá- dá origem a uma rede de para ser usado: gratidão,
las a melhorar seu desempenho contatos que pode ser reconhecimento, respeito, • Não entregar o prometido:
ou a gerir questões-chave. acionada quando necessário. ajuda aos outros, etc. exagerar ou mentir.
Há situações em que seu
entendimento natural do
“toma-lá-dá-cá” não é
suficiente e você se sente
sem saída. Apesar do seu Influência
entusiasmo em tentar
conseguir o que quer,
é fazer o
quanto mais forçar, mais que deve ser
vai encontrar resistência.
Independentemente de suas feito para que
habilidades como influenciador, você consiga
às vezes é impossível
ultrapassar certas barreiras, cooperação,
seja por falta de conhecimento
da situação e de habilidades
não é impor
para mobilizar a pessoa seus valores
resistente, seja por falta de
atitude e coragem. aos outros.
De qualquer forma, é Você prefere
importante ressaltar que na
maioria das vezes as barreiras estar certo ou
estão dentro do influenciador. ser efetivo?
O grande desafio é superar
seus sentimentos e reações, Na maioria
para poder fazer um das vezes, as
diagnóstico preciso do que é
necessário e aprender a superar barreiras estão
Barreiras
medos e noções inadequadas
que paralisam você. Influência é
dentro do
fazer o que deve ser feito para influenciador.
que você consiga cooperação,
para influenciar
não é impor seus valores aos
outros. Você prefere estar certo
ou ser efetivo?
Conheça Barreiras internas
algumas Barreiras externas
razões pelas • Poder formal: muita diferença
• Foco na informação errada:
concentrar-se no que você quer
quais pode entre sua posição e a posição de
quem você quer influenciar. Às
alcançar, em vez de dar foco
ser difícil vezes a diferença é tão grande
ao que a pessoa que você quer
influenciar valoriza.
conseguir que você não tem o que oferecer.
Modelo
que pode tornar seu trabalho
impossível. E imaginar que o primeiramente entender o que move
outro é um tonto ou coisa pior o comportamento do outro. Se você
não leva a lugar nenhum, apenas quer saber suas expectativas ou
cria ressentimento e eventuais que tipo de repertório ele tem, faça
4 • Aspirações de carreira
• Valores
Conheça as autorização de ninguém.
A maioria das pessoas têm
atitudes mais mais coisas disponíveis do
comuns que que a colaboração, o desejo
intenso de triunfar pode pôr
que imagina.
influência
reivindica o direito de fazer a
solicitação por meio de parâmetros Coalizões
legítimos, como as políticas A coalizão é usada quando um
e normas da organização, a único indivíduo não consegue
autoridade do cargo ou tradição influenciar sozinho. Ele procura
para influenciar o outro. A a ajuda de outros para persuadir
legitimidade de um pedido pode alguém a fazer algo ou usa o
ser verificada com algum tipo apoio alheio como razão para
A tática é a forma de abordagem objetivos. Em processos de de documento formal, como que seu pedido seja aceito.
da influência, é o comportamento influência, as táticas podem ser normas, políticas, contratos ou Afirmar a alguém relutante que
adotado para exercer influência. As combinadas com as moedas de planejamentos. Outra forma é a tarefa é apoiada por pessoas
táticas empregadas para exercer troca. A seguir, listamos algumas indicar que a solicitação tem o que ele aprecia ou respeita é um
influência incluem qualquer ação das principais táticas de influência apoio de uma autoridade ou que já exemplo de como essa tática
que alguém usa para atingir já classificadas: foi aprovada por instância superior. pode ser empregada.
O melhor uso do poder é quando
você não tem que usá-lo. Você
A influência aumenta seu poder e influência
é uma forma quando permite que as pessoas
atuem com autonomia, deixando
poderosa de que elas também influenciem você.
criar aliados Nem sempre você pode dar o que
as pessoas querem, mas você pode
e alcançar tentar, e isso já será apreciado.