1

Contenido
NEGOCIOS INTERNACIONALES ........................................................................................... 6

Importaciones ............................................................................................................................ 7

Exportaciones ............................................................................................................................ 7

Formas de negocios internacionales ........................................................................................ 7

¿NEGOCIOS INTERNACIONALES, EXISTEN MAS VENTAJAS O DESVENTAJAS?

..................................................................................................................................................... 8

..................................................................................................................................................... 8

CÓDIGO ORGÁNICO DE LA PRODUCCIÓN, COMERCIO E INVERSIONES (COPCI)

......................................................................................................................................................... 9

SUPLEMENTO LIBRO 4 ...................................................................................................... 10

SUPLEMENTO – REGISTRO OFICIAL N° 452 – LIBRO 5 ........................................... 11

COPCI .......................................................................................................................................... 12

COMO SE CONSTITUYE UNA EMPRESA DE SOCIEDAD ANONIMA MARCO

INSTITUCIONAL ...................................................................................................................... 13

REQUISITOS PARA CONSTITUIR UNA SOCIEDAD ANONIMA EN ECUADOR ... 14

Dudas ........................................................................................................................................ 15

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE UNA EMPRESA ............................................... 16

................................................................................................................................................... 16

................................................................................................................................................... 17

ORGANISMOS QUE INTERVIENEN EN UNA OPERACIÓN DE EXPORTACION . 17

EXPORTADORES ECUATORIANOS.................................................................................... 17

¿Quién puede exportar? ......................................................................................................... 17

Requisitos para exportar ........................................................................................................ 18

2
 ¿Y cómo me registro en Ecuapass? .................................................................................... 18

¿Y cómo realizo el trámite de declaración juramentada de origen (DJO)?................... 19

¿Qué es la Nomenclatura Arancelaria? .................................................................................... 20

¿Qué es la Nomenclatura Arancelaria? .................................................................................... 20

CONCEPTOS BASICOS ....................................................................................................... 21

TABLAS DE NOMENCLATURA ........................................................................................ 22

....................................................................................................................................................... 35

RECUERDE ................................................................................................................................ 35

INCOTERMS - 2010................................................................................................................... 36

Modalidades de transporte ..................................................................................................... 36

Significado de las Siglas .......................................................................................................... 37

¿Y qué significa cada una de las siglas o nomenclaturas? .................................................... 37

TRAMITE PARA EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE ACUERDO A

ECUAPASS .............................................................................................................................. 39

REGLAS INCOTERMS 2010 ................................................................................................ 39

Como utilizar las reglas Incoterms 2010 ............................................................................... 40

Contrato de compra – venta internacional ............................................................................... 41

CONTRATO INTERNACIONAL ........................................................................................ 41

Características del Contrato .................................................................................................. 42

MODELO CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL ............................ 44

Formas de pago en el comercio internacional .......................................................................... 52

Pago anticipado ....................................................................................................................... 52

Carta de crédito ....................................................................................................................... 52

3
 Pago a plazo .......................................................................................................................... 52

Pago a la vista ....................................................................................................................... 52

Tipo de carta de crédito ...................................................................................................... 53

Créditos documentarios .......................................................................................................... 54

Pago directo ............................................................................................................................. 54

DUDAS… ................................................................................................................................. 56

Logística ....................................................................................................................................... 57

Eslabones básicos que componen la cadena logística ........................................................... 58

Servicio postventa. ............................................................................................................... 59

Distribución .......................................................................................................................... 59

Producción ............................................................................................................................ 59

Aprovisionamiento............................................................................................................... 59

Eslabones logísticos básicos .................................................................................................... 59

Buenas Prácticas de Manufactura ............................................................................................. 60

La ubicación del establecimiento ........................................................................................... 60

Producción primaria ............................................................................................................... 60

Los Procedimientos Operativos Estandarizados de Saneamiento y las Buenas Prácticas

de Manufactura ....................................................................................................................... 60

Principios Generales de Higiene del Codex Alimentarius ................................................... 60

La construcción y la disposición de las instalaciones ........................................................... 60

Las estructuras internas y el mobiliario ................................................................................ 61

Las instalaciones temporales/móviles y los distribuidores automáticos ............................. 61

Los servicios ............................................................................................................................. 61

Los equipos .............................................................................................................................. 61

4
Certificados de Calidad para Exportación (Sellos de exportación) ....................................... 62

Certificado que otorga el Instituto Ecuatoriano de Normalización -INEN ........................... 62

Certificado ISO 22005 (2007) e ISO 22000 (2005) para seguridad alimenticia y agrícola ... 62

Certificado ISO 9001 (2000) para gestión de calidad .............................................................. 62

Certificado de Calidad otorgado por el Ministerio de Ambiente para exportaciones de

madera ......................................................................................................................................... 62

Certificado HACCP (Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control) otorgado por

instituciones de acreditación ...................................................................................................... 62

Certificados en general, Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), Buenas Prácticas

Agrícolas, IFS (International Food Standard), Kosher (para mercado judío), SQF (Safe
Quality Food), auditorías realizadas por organismos internacionales, entre otras .............. 62

Fuentes de Información para la Exportación ........................................................................... 63

Eurostatt................................................................................................................................... 63

ICEX ......................................................................................................................................... 63

Eurostat .................................................................................................................................... 63

Estados Unidos ........................................................................................................................ 63

Comtrade.................................................................................................................................. 63

Camerdata................................................................................................................................ 63

CURIOSIDADES ........................................................................................................................ 64

¿Sabías que? ................................................................................................................................ 69

5
 Participan empresas
privadas y publicas
Transacciones comerciales
entre países
Satisfacer necesidades de
individuos y
NEGOCIOS organizaciones
INTERNACIONALES

Abarcan actividades
comerciales entre
países

 Multinacionales
 Transnacionales

Cuando una empresa

opera internacional se
debe considerar: Representan:

 Mayor parte de
inversión
 Comercio a escala
 Misión mundial
 Visión
 Objetivos
 estrategias

 Expandir las ventas
 Adquirir recursos
 Minimizar el riesgo

6
 NEGOCIOS INTERNACIONALES

Formas de negocios Exportaciones Importaciones

.
internacionales
Las transacciones comerciales realizadas Las Exportaciones son Las importaciones son
entre países, toman varias formas que a bienes producidos y/o bienes y/o servicios
menudo se interrelacionan. Estas pueden servicios ofrecidos por una recibidos del extranjero por
ser exportaciones, importaciones, compañía en un país una compañía en un país
licencias, franquicias, joint ventures e (empresa nacional) y (empresa nacional).
inversión extranjera directa enviados a otro país
(empresa extranjera).

7
¿NEGOCIOS INTERNACIONALES, EXISTEN MAS VENTAJAS O
DESVENTAJAS?

VENTAJAS DESVENTAJAS
• Aumenta la • Costes derivados de
competitividad licencias y otras
(importación o regulaciones.
exportación) • Dificultad idiomática.
• Generador de empleo. • Perspectivas a largo plazo.
• Inversores para sus • Riesgos para los recursos
negocios. naturales.
• Mayores beneficios
economicos

8
CÓDIGO ORGÁNICO DE
LA PRODUCCIÓN,
COMERCIO E
INVERSIONES (COPCI)

9
 SUPLEMENTO LIBRO 4

Suplemento LIBRO 4 Sumario: Funcion ejecutiva, Decreto

Capitulo I: SECCION I, Ambito de aplicacion y definiciones

* SECCION II : Modalidades de Pago
Capitulo II: Exenciones -
* SECCION I: Consideraciones Generales
* SECCION II: Importaciones de envios de socorro
* SECCION III: Importaciones del sector publico, junta de benficencia de Guayaquil
y la sociedad de lucha contra el cancer (solca)
CAPITULO III: Operaciones aduaneras
* SECCION I: Cruce de la frontera aduanera
* SECCION II: Manifiesto de carga
* SECCION III: Carga y descarga
* SECCION IV: Deposito temporal
* SECCION V: Operacion de traslados
CAPITULO IV: DESPACHO
* SECCION I: Declracion aduanera
* SECCION II: Documentos que acompañan a la declaracion aduanera
* SECCION III: Modalidades de despacho
* SECCION IV: Despacho con pago garantizado
*SECCION V: Consulta de clasificacion arancelaria
* SECCION VI: Desaduanamiento directo
CAPITULO V: MERCANCIAS NO DECLARADAS, FALTANTES Y DE
PROHIBIDA O NO AUTORIZADA IMPORTACION
* SECCION I: Faltantes o sobrantes de mercancias
* SECCION II: Mercancias no autorizadas para la importacion o de prohibida
importacion
CAPITULO VI: CONTROL ADUANERO
* SECCION I: Control aduanero
* SECCION II: Medidas preventivas
* SECCION III: Rectificacion de tributos
CAPITULO VII: DESTINOS ADUANEROS
CAPITULO VIII: REGIMENES ADUANEROS
* SECCION I: Regimenes de importacion
* SECCION II: Regimenes de exportacion
* SECCION III: Otros regimenes aduaneros
* SECCION IV: Regimenes de excepcion
* SECCION V: Normas comunes
10
 SUPLEMENTO – REGISTRO OFICIAL N° 452 – LIBRO 5

CAPITULO IX: GARANTIAS ADUANERAS

Registro
Oficial CAPITULO X: PROCEDIMIENTOS PARA SANCIONES
N° 452
CAPITULO XI: ABANCONOS

CAPITULO XII: SUBASTA PUBLICA, ADJUDICACION GRATUITA

CAPITULO XIII: UNIDAD DE VIGILANCIA ADUANERA

CAPITULO XIV: AGENTES DE ADUANA

CAPITULO XV: OPERADOR ECONOMICO AUTORIZADO

DISPOSICIONES GENERALES

DISPOSICIONES TRANSITORIAS

11
 COPCI
COPCI CAPITULO V: MERCANCIAS NO DECLARADAS, FALTANTES Y DE
PROHIBICION O NO AUTORIZADA IMPORTACION
SECCION I: Faltantes o sobrantes de mercancias
SECCION II: Mercancias no autorizadas para la importacion o de prohibida
importacion
CAPITULO VI: CONTROL ADUANERO
SECCION I: Control aduanero
SECCION II: Medidas preventivas y rectificacion de tributos

CAPITULO VII: DESTINOS ADUANEROS

CAPITULO VIII: REGIMENES ADUANEROS

SECCION I: Regimenes de importacion
SECCION II: Regimenes de exportacion
SECCION III: Otros regimenes aduaneros
SECCION IV: Regimenes de excepcion
SECCION V: Normas comunes

CAPITULO IX: GARANTIAS ADUANERAS

CAPITULO X: PROCEDIMIENTO PARA SANCIONES

CAPITULO XI: ABANDONOS

CAPITULO XII: SUBASTA PUBLICA, ADJUDICACION GRATUITA

CAPITULO XIII: UNIDAD DE VIGILANCIA ADUANERA

CAPITULO XIV: AGENTES DE ADUANA

CAPITULO XV: OPERADOR ECONOMICO AUTORIZADO

DISPOSICIONES GENERALES

DISPOSICIONES TRANSITORIAS

12
 COMO SE CONSTITUYE UNA EMPRESA DE
SOCIEDAD ANONIMA MARCO
INSTITUCIONAL

Conjunto de:

En la denominación de la
compañía deberá figurar
Capital fijo S.A, se divide en
necesariamente la indicación
acciones.
“sociedad anónima” o su
abreviatura “S.A“.

Reglamentariamente, podrán
No se podrá adoptar una
establecerse ulteriores
denominación idéntica a la de
requisitos para la composición
otra sociedad preexistente.
de la denominación social.

13
 REQUISITOS PARA CONSTITUIR UNA SOCIEDAD
ANONIMA EN ECUADOR

Aprobado por la
Secretaria General de la
El nombre
Oficina Matriz de la
Superintendencia de
Compañías

Solicitud de Tres copias de la escritura

aprobación de constitución de la
compañía, solicitud
elaborada por un abogado

Tener un mínimo pero no

un máximo de accionistas

Socios y Capital

$800,00
Aportaciones en dinero o
bienes muebles o
inmuebles

14
 Dudas
¿Entonces cualquier persona
puede consolidar una sociedad
Poranonima?
supuesto, cualquier persona podria
hacerlo siempre y cuando cumpla con
los requisitos que hemos mencionado
en este capitulo.
Recuerden que un capital solido es la
parte fundamental para iniciar una
S.A, ademas de los socios que elegimos
para compartirla.
¿Y si no cuento con capital
suficiente para constituir mi S.A?
Si no cuentas con todo el capital
necesario para que constituyas la S.A
de tus sueños, debes buscar nuevos
socios, sin limites de acciones.
Poco a poco contaras con ganancias
que te permitiran comprar mas
acciones de la empresa y asi lograr ser
el dueño ¿Por qué no verdad?

¿Cómo se distribuye la empresa?

¿Existe algún organigrama?

Claro que hay un organigrama, pero

no podemos presentarte el de todas las
empresas, sin embargo presentare un
organigrama que sea lo suficientemente
entendible:

15
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE UNA EMPRESA

16
EXPORTADORES ECUATORIANOS
ORGANISMOS QUE INTERVIENEN EN UNA OPERACIÓN DE EXPORTACION

Importador
Proveedores

Banco
Comercia
Empresas l
Certificadas

Compañía
Agente de de
Aduanas Seguros

Servicio Compañía
Nacional de
de transporte
Aduanas

¿Quién puede exportar?

Ecuatorianos Extranjeros Personas Personas

dentro país naturales jurídicas

17
 Requisitos para exportar

RUC Registrarse como

otorgado por exportador en
el SRI Ecuapass
Obtener
certificado de
firma digital

Registro Civil:
http://www.eci.bce.ec/web/guest/
Security Data:
https://www.securitydata.net.ec/
• Actualizar su información en la
base de datos
• Crear usuario y contraseña
• Aceptar las políticas de uso
• Registrar firma electrónica

¿Y cómo me registro en Ecuapass?

18
¿Y cómo realizo el trámite de declaración juramentada de
origen (DJO)?

19
 ¿Qué es la Nomenclatura Arancelaria?

¿Qué es la Nomenclatura Arancelaria?

Estructura

Ordenada Consensua
da

Capítulos Partidas Subpartidas

Código numérico Nombrar y agrupar

mercancías de comercio
exterior

 Discriminación del pago de

gravámenes arancelarios
 Control fiscal
 Generación adecuada de
estadísticas

20
CONCEPTOS BASICOS

Conceptos Basicos

* La nomeclatura aduanera establece el orden

de clasificacion de las mercancias en el
comercio internacional
* Constituye un sistema logico en donde las
mercaderias son ordenadas sistematicas por
categorias: Codigo numericos

Entre las nociones que se han divulgado

respecto de lo que debe entenderse como
Nomenclatura Arancelaria, encontramos:

Un listado o nómina de mercancías, objeto de

comercio internacional, presentada en forma
estructurada, sistematizada e identificada a
través de códigos numéricos

21
TABLAS DE NOMENCLATURA

22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
 RECUERDE

La nomenclatura brindada anteriormente constan

únicamente como ejemplos, es por eso que aquí
podrán encontrarla totalmente completa:
http://www.pudeleco.com/files/a17026a.pdf

Es importante conocer que:

La NANDINA está basada en la Nomenclatura del
Sistema Armonizado de Designación y Codificación
de Mercancías en su Versión Única en Español, que
tiene incorporada la Sexta Recomendación de
Enmienda del Sistema Armonizado

Por un país de sabiduría!!

35
 INCOTERMS - 2010

Comprador
Términos
internacionales
Reflejan normas de
aceptación
De tres letras cada voluntaria
Vendedor
uno

Modalidades de transporte

Aéreo Marítimo Terrestre Fluvial

FCA FCA - DAF

FAS – FOB
- CFR –
CIF – DES
- DEQ

36
Significado de las Siglas
¿Y qué significa cada una de las siglas o
nomenclaturas?

Aquí tenemos una breve

explicación que
seguramente les servirá:

También llamado EN FABRICA, significa que el vendedor ha

EXW cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercadería,
en su establecimiento a disposición del comprador.

También llamado FRANCO TRANSPORTISTA, significa que el

vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía
FCA cuando la ha puesto, despachada de aduana para la exportación, a
cargo del transportista nombrado por el comprador, en el lugar o
punto fijado.

También llamado TRANSPORTE PAGADO HASTA, significa que

CPT el vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el
destino mencionado.

También llamado TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA,

significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo el
CIP CPT, pero incluyendo además un seguro para cubrir cualquier
riesgo que pueda ocurrir a la mercadería durante el transporte. El
vendedor contrata el seguro y paga la respectiva prima.

También denominado ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS,

significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la
DDU
mercancía cuando ha sido puesta a disposición en el lugar convenido
del país de importación.

También denominado ENTREGADA DERECHOS PAGADOS,

DPT significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la
mercadería cuando ha sido puesta a disposición en el lugar
convenido del país de importación.

También denominado ENTREGADO EN FRONTERA, significa

DAF que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha
entregado la mercadería, despachada a aduana para la exportación,
en el punto y lugar convenidos de la frontera, pero antes de la
37 fronteriza del país colindante.
aduana
 También denominado FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE,
FAS significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la
mercancía ha sido colocada al costado del buque, sobre el muelle o
en barcazas, en el puerto de embarque convenido.

También llamado FRANCO A BORDO, significa que el vendedor

FOB cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía ha
sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque
convenido. A partir de este punto todos los gastos y riesgos de
pérdida o daño de la mercancía son de absoluta responsabilidad del
comprador.

También llamado COSTO Y FLETE, significa que el vendedor ha

de pagar los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la
CFR mercancía al puerto de destino convenido. El riesgo de pérdida o
daño de la mercadería, así como cualquier gasto adicional debido a
acontecimientos ocurridos después de la entrega de la carga o
mercadería son transferidos del vendedor al comprador a partir de
que esta traspasa la borda del buque en el puerto de embarque.

También denominado FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE,

CFR significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la
mercancía ha sido colocada al costado del buque, sobre el muelle o
en barcazas, en el puerto de embarque convenido.

También llamado COSTO, SEGURO Y FLETE, significa que el

vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo el incoterm CFR,
CIF
además ha de conseguir seguro marítimo de cobertura de los riesgos
del comprador de pérdida o daño de la mercadería durante el
transporte. El vendedor contrata el seguro y paga la prima
correspondiente.

Llamado también ENTREGADA SOBRE EL BUQUE, significa que

DES el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto
la mercancía a disposición del comprador a bordo del buque, en el
puerto de destino convenido, sin despacharla a aduana para la
importación.

Denominado también ENTREGADA EN MUELLE, significa que el

DEQ vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la
mercadería a disposición del comprador sobre el muelle en el puerto
de destino convenido, despachada en aduana para la importación.

38
TRAMITE PARA EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE ACUERDO A ECUAPASS

El sistema aduanero ECUAPASS

requiere de la correcta utilización
de los INCOTERMS ® para la
determinación del VALOR EN
ADUANA

Y se debe considerar:

REGLAS INCOTERMS 2010

Cuál de las partes en el contrato de compraventa tiene

Las reglas la obligación de encargarse del transporte o del seguro
Incoterms
Cuándo el vendedor entrega la mercancía al comprador,
2010 y;
dicen: De qué costos se responsabiliza cada una de las partes.

Propagación continua de zonas francas,

Las reglas
Incoterms
El uso de las comunicaciones electrónicas en las
2010 transacciones comerciales

tienen en La intensificación de la preocupación sobre la seguridad en la

cuenta: circulación de las mercancías; y, los cambios en los usos del
transporte.

39
Como utilizar las reglas Incoterms 2010

Incorpore las reglas INCOTERMS ® 2010 en el contrato de

Como compraventa.
utilizar las
Especifique el lugar o el puerto tan precisamente como sea posible.
reglas
Incoterms
Recuerde que las reglas Incoterms ® no le proporcionan un contrato de
2010 compraventa completo

Es importante que las partes especifiquen con claridad que el contrato

de compraventa queda sometido además, a estas Reglas de la ICC.

40
 Contrato de compra – venta internacional

¿Los contratos son muy importantes

para negociar?

Por supuesto, ya que en el mundo

del comercio exterior los respaldos
legales son el pilar fundamental
tanto del importador como del
exportador

Es un acuerdo de voluntades de dos o más

partes con el propósito de definir
obligaciones jurídicas para:
CONTRATO
INTERNACIONA  Crear,
L  Transmitir,
 Modificar o extinguir derechos y
obligaciones de las mismas.

Regula los derechos y

obligaciones de cada una de las
partes contratantes con
relación a determinado objeto,
convirtiéndose en un acto
jurídico perfecto y la
transacción absolutamente
legal.

41
Características del Contrato

Cláusulas que se refieren a tipos particulares de mercancías

Características y particularidades deben ser mencionadas en el

contrato

Garantía legal y efectiva de las partes contratantes

Información del exportador e importador.

Precio unitario y total

Condiciones y plazos de pago.

Documentos exigidos por el importador

Plazo de entrega o de disponibilidad

Modalidad de seguro

Modalidad de transporte y pago de flete

Lugar de embarque y desembarque.

Inclusión de los costos en el precio de la

mercancía, para la obtención de documentos
requeridos para la exportación.

Descripción de la mercancía objeto del contrato,

especiándose el peso, embalaje, calidad,
cantidad, etc.

42
Conclusiones Recomendaciones

Dedicar tiempo para

El contrato no es garantía
elaborar y revisar un
de que el negocio va ser
contrato internacional o
un éxito
nacional

Cuando existan contratos

El grado de internacional, estos sean
incertidumbre es menor revisados por un abogado
especializado en derecho
mercantil internacional.

Herramienta en el Conocer los riesgos de cada

mercado internacional empresa, conlleva
que reduce el riesgo entre esfuerzo, si se puede
el comprador y vendedor minimizar o controlar al
conocerlos.

RECUERDE!!!

Mantener todos los papeles en regla si consta

como exportador, y tomar en cuenta todos los
pasos a seguir para obtener un buen contrato de
compra venta con el exterior.

43
MODELO CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de mercaderías que

suscriben de una parte: ……………………………………., empresa constituida bajo las leyes de
la República ……………….., debidamente representada por su ……………………., con
Documento de Identidad N° …………………., domiciliado en su Oficina principal ubicado en
……………………………, a quien en adelante se denominará EL VENDEDOR y, de otra parte
…………….. S.A., inscrito en la Partida N°………………. Del Registro de Personas Jurídicas de
la Zona Registral N° ………………….., debidamente representado por su Gerente General don
………………………., identificado con DNI N° ………………. Y señalando domicilio el
ubicado en Calle …………….., N° ……….., Urbanización ………….., distrito de ……………,
provincia y departamento de ………………………., República del Perú, a quien en adelante se
denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes términos:

GENERALIDADES

CLAUSULA PRIMERA:

1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas

conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos
partes aquí nominadas.

En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra condición
Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las condiciones específicas.

1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o implícitamente
acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:

a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de Productos

(Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus siglas en Ingles
) y,

44
 b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley del
País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.

1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW, FCA,
etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara de
Comercio Internacional.

1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio Internacional,

se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la conclusión del contrato.

1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por escrito
entre las Partes.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

CLAUSULA SEGUNDA:

2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes productos:
……………………….. , y EL COMPRADOR pagará el precio de dichos productos de
conformidad con el articulo ………………………

2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como
parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato.

PLAZO DE ENTREGA

CLAUSULA TERECERA:

EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de…………….. días luego de

recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.
45
PRECIO

CLAUSULA CUARTA:

Las Partes acuerdan el precio de………………….. por el envío de los productos de conformidad
con la carta oferta recibida por el comprador en…………………. (Fecha).

A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos, aranceles,
costos de transporte o cualquier otro impuesto.

El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on Board”) si
el envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free Carrier”, transportación principal sin pagar) si se
hará con otra modalidad de transporte.

CONDICIONES DE PAGO

CLAUSULA QUINTA:

Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por EL
COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado equivalente al
CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los productos,
y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de 15 días de recibidos los productos
por parte del comprador.

Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de
transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y EL
COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las sumas
adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga acceso inmediato
a dichos fondos.

46
INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLAUSULA SEXTA:

Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá derecho
a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el tiempo en que efectivamente
se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de retraso, hasta un máximo por
cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de este contrato.

RETENCION DE DOCUMENTOS

CLAUSULA SEPTIMA:

Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL
VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL COMPRADOR.

TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA

CLAUSULA OCTAVA:

Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.

Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar.

Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fábrica, EXW, es conveniente aclarar
que el costo y la responsabilidad de cargar la mercancía al vehículo, corresponde al comprador.

Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el pago a
cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño de la mercadería durante
el proceso de carga.

47
Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar estos
detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.

RETRASO DE ENVIOS

CLAUSULA NOVENA:

EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños equivalente

al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que se comuniquen las
causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL COMPRADOR.

INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS

CLAUSULA DECIMA:

EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de llegados a
su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier inconformidad con los
productos dentro de 15 días desde la fecha en que EL COMPRADOR descubra dicha
inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que dicha inconformidad con los productos es
la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.

En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha

inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los 45 días
contados desde el día de llegada de los productos al destino acordado.

Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias menores que
sean usuales en el comercio del producto en particular.

Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá tener las

siguientes opciones:

48
a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para el
comparador; o.

b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a inconformidad.

COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES

CLAUSULA DECIMO PRIMERA:

EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier reclamo

realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes en relación con
los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual relacionado con estos.

EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier reclamo

que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL COMPRADOR.

CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR

CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:

No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL COMPRADOR, ni

tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a cancelarse
debido a circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control de una de las partes.

La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.

RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS

CLAUSULA DECIMO TERCERA:

49
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en conexión con el
presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley de……………………….. y serán
competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes de………………………., a las cuales las
partes por este medio nominan excepto que una parte deseara buscar un procedimiento arbitral en
concordancia con las reglas de arbitraje de………………… por uno o más árbitros nombrados de
conformidad con dichas reglas.

ENCABEZADOS

CLAUSULA DECIMO CUARTA:

Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no deberán
afectar la interpretación del mismo.

NOTIFICACIONES

CLAUSULA DECIMO QUINTA:

Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito y ser
debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección de la otra parte
mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la parte haya, de igual forma, designado
por escrito a la otra parte.

ACUERDO INTEGRAL

CLAUSULA DECIMO SEXTA:

Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.

No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este contrato a

menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.

50
En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes
suscriben este documento en la ciudad de……………, a los……. Días del mes de………. 2012.

………………………………… …………………………………………
EL VENDEDOR EL COMPRADOR

51
 Se escogerá de acuerdo al conocimiento
Formas de pago en el comercio que se tenga del comprador o vendedor,
internacional del tamaño y de la frecuencia de las
operaciones

Pago anticipado

Garantiza el cobro antes del

envío, más seguro para el
vendedor

Carta de crédito

Para reducir el riesgo de impago, se solicita

este documento al comprador, Lo emite el
banco y garantiza que se pagará a tiempo

Pago a la vista Pago a plazo

El exportador recibe el pago, cuando El exportador otorga financiamiento

el banco confirmador verifica y
comunica que los documentos de la
exportación satisfacen completamente
los términos y condiciones de la carta
de crédito.
al importador, en un plazo entre los
30 y 180 días, transcurridos desde la
fecha de embarque, factura o
presentación de los documentos al
banco corresponsal

52
 Tipo de carta de Características Ventajas (V)/ Recomendable
crédito Desventajas (D)
para el exportador
Irrevocable No puede modificarse (V): El exportador Sí
o cancelarse sin el tiene la seguridad que
consentimiento de cobrará, si presenta
todas las partes los documentos de
acuerdo a los
términos y
condiciones, es decir
“documentos
limpios”.
Revocable Modificable o (D): El exportador No.
cancelable por el sólo estará seguro de
banco emisor, hasta recibir el pago,
cuando el exportador cuando haya
no haya embarcado y embarcado y
presentado sus negociado los
documentos de documentos de
exportación ante el exportación.
banco.
Avisada / Notificada El banco sólo notifica (D): El exportador Si el banco y/o país
o avisa la carta de sólo cobrará cuando del importador es
crédito al exportador, presente los confiable y sólido.
sin adquirir documentos
compromiso de pago “limpios” al banco
alguno del importado
Confirmada El banco del (V): El exportador Si se tiene alguna
exportador cobrará cuando duda sobre la
(“avisador”) añade su presente documentos confiabilidad y
compromiso de pago “limpios” a su banco. solidez del banco y/o
irrevocable al del país del importador
banco del importador
(“emisor”).
Rotativa / Revolving El banco del (V): Ahorra trámites Si el importador es
importador emite una administrativos cliente habitual del
carta de crédito por ligados a solicitar y exportador.
un importe máximo, emitir créditos
renovable cada cierto repetidamente.
tiempo.

53
Cláusula roja El exportador cobra a (V): El pago se Estrecha relación
la vista, anticipos a realiza contra la entre exportador e
cuenta y riesgo del presentación de un importador. Es
comprador, hasta recibo simple. Mayor ventajosa, pero poco
cierto tope porcentual velocidad de cobro, y usual con MYPES.
del importe total de la por lo tanto mayor
carta de crédito, antes liquidez para el
que la mercadería sea exportador.
embarcada.
Cláusula verde Similar a la de Menor riesgo para el Estrecha relación
cláusula roja, pero el importador. entre exportador e
pago se realiza contra importador. Es
la presentación de un ventajosa, pero poco
warrant o certificado usual con MYPES.
de depósito.
Transferible El beneficiario puede (V): Facilita al Permite a los
o no transferir total o exportador el poder pequeños productores
parcialmente la carta garantizar el pago al acopiar mercancías y
de crédito a otro(s) productor(es) de la consolidarlas en un
beneficiario(s). mercadería a embarque.
exportar.
De apoyo/ Stand by Es como una carta (V): Ejecutables a No son usuales para
fianza internacional, sólo requerimiento las MYPES
pero a favor del por incumplimiento
exportador (garantía de la otra parte
de pago).

Con este método un banco en

su país actúa para cobrar el
pedido. El exportador debe
Créditos
entregar sus documentos a
documentarios una entidad para que se
encargue de los trámites,
según las instrucciones que
se hayan negociado.

El exportador se compromete
Pago directo a enviar sus productos al
cliente y debe emitir una
factura

54
El exportador debe tener en consideración:

55
 DUDAS…

¿Entonces es seguro el
comercio internacional?

Depende de las negociaciones, es decir, para

construir una estrategia exitosa a la hora de
comenzar la aventura internacional, los directivos
de las empresas exportadoras deben estudiar las
formas en las que sus clientes extranjeros les
pueden pagar, y la seguridad de cobro que
implica cada una de ellas.

¿Todas las formas de pago

se consideran seguras?

La modalidad de pago que se elija dependerá del

conocimiento que se tenga del comprador o
vendedor, del tamaño y de la frecuencia de las
operaciones.
Las decisiones de los directivos juegan un papel
fundamental dentro de cualquier negocio ya sea
nacional o internacional

56
 Organización de las actividades de
aprovisionamiento de materias primas,
productos semielaborados y componentes desde
Logística las fuentes de suministro de materias primas a
los centros de producción y de estos, ya
transformadas por el proceso productivo, a las
plataformas o almacenes de distribución de
forma que lleguen al mercado en perfectas
condiciones y con un coste mínimo

Producto Correcto Cliente Lugar Tiempo

Correcto Correcto Correcto

57
 Eslabones básicos que
componen la cadena logística

Distribución

Almacenaje y Manipulación

Aprovisionamiento de Materias
primas

• Proveedores
• Centros de producción
• Almacenes o plataformas
• Clientes

Y su coordinación depende de
un Plan Logístico que debe
abordar entre otros aspectos las
líneas maestras siguientes:
58
1. La previsión de la demanda
2. El sistema de producción
3. La situación y dimensionado de centros de
producción y almacenes.
4. La organización de los aprovisionamientos
5. El almacenamiento de materias primas,
componentes y producto terminado
6. El control de pedidos y la gestión de “stocks”
7. La manipulación de los materiales
8. La organización de los transportes
9. El flujo de información
10. El mantenimiento de los equipos
Eslabones logísticos básicos
Selección de los proveedores adecuados, estudio
de situación geográfica, diversificación, ritmos
y volúmenes que garanticen el mantenimiento
de la producción al mínimo coste

Aprovisionamiento
Organización de los medios de producción
tanto físicos como humanos

Producción
Estrecha relación con el almacenaje y
transporte, localización óptima de almacenes,
medios de transporte y sus criterios de
optimización de rutas, así como los apoyos
comerciales en el canal de distribución.
Distribución

Atención al cliente, esencial para el

mantenimiento de la empresa en el
mercado, mediante la satisfacción
Servicio postventa. permanente de los clientes.

59
 Buenas Prácticas de Manufactura
Principios Generales de Higiene
del Codex Alimentarius
Los Procedimientos Operativos
Estandarizados de Saneamiento
y las Buenas Prácticas de
Manufactura
Producción primaria
La ubicación del establecimiento
La construcción y la disposición
de las instalaciones
60
Bases para garantizar la higiene de
alimentos en toda la cadena alimentaria
Sistema de Análisis de Peligros y Puntos
Críticos de Control (HACCP)
Higiene, operaciones que deben ser vistas
como elaboración y preparación de
alimentos, para asegurar su inocuidad.
Los POES describen las tareas de
saneamiento para ser aplicados antes,
durante y después del proceso de
elaboración.
Punto medular, se pueden reducir los
peligros que impactan en la salud de los
consumidores
Surgen peligros, con la aplicación de
productos químicos como plaguicidas y
productos veterinarios
Considerar el entorno, el cual no debe
influir de manera adversa en el proceso
de manufactura.
Un entorno es adverso si en las cercanías
hay rellenos sanitarios, zonas expuestas a
inundaciones, contaminantes, etc.
Debe facilitar las buenas prácticas de
higiene, medidas que protejan contra la
contaminación de las materias primas y
los productos durante las labores de
manufactura.
 Las estructuras internas de las
instalaciones deben estar sólidamente
Las estructuras internas y el
construidas, con materiales duraderos y
mobiliario
fáciles de mantener, limpiar y desinfectar

Las instalaciones Estas instalaciones deben planearse,

temporales/móviles y los construirse y ubicarse de tal manera que,
distribuidores automáticos se evite la contaminación cruzada de los
alimentos y el anidamiento de plagas

Los equipos, recipientes y utensilios que

entren en contacto con los alimentos
Los equipos deben estar situados y diseñados de
manera que sean fáciles de limpiar,
desinfectar y mantener

En cuanto al abastecimiento de agua,

debe disponerse de un abastecimiento
Los servicios suficiente y continuo de agua potable,
instalaciones apropiadas para su
almacenamiento, como tanques y
reservorios con tapa.

61
Certificados de Calidad
para Exportación (Sellos
de exportación)

Certificado de Calidad otorgado por el Instituto

Nacional de Pesca para exportaciones de
productos provenientes de la acuacultura y
pesca.

Certificado que otorga el Instituto Ecuatoriano de

Normalización -INEN

Certificado de Calidad otorgado por el Ministerio

de Ambiente para exportaciones de madera

Certificado ISO 9001 (2000) para gestión de

calidad

Certificado ISO 22005 (2007) e ISO 22000

(2005) para seguridad alimenticia y agrícola

Certificado HACCP (Análisis de Peligros y Puntos

Críticos de Control) otorgado por instituciones de
acreditación

Certificados en general, Buenas Prácticas de

Manufactura (BPM), Buenas Prácticas Agrícolas,
IFS (International Food Standard), Kosher (para
mercado judío), SQF (Safe Quality Food),
auditorías realizadas por organismos
internacionales, entre otras

62
 Fuentes de Información
para la Exportación

Camerdata Eurostat
Base de datos de comercio exterior, Informa sobre los flujos
informa sobre las importaciones y internacionales de comercio en
exportaciones españolas. cada país de la UE.

Comtrade
Base datos de comercio internacional
de la ONU. Informa sobre los números
de exportación,importaciones de cada
país del mundo en miles de dolares y
peso. También por sectores de
actividad
ICEX
Instituto de comercio exterior
de España,presenta guías informe
s y recursos relacionados con la
actividad de exportación. En este
caso el enlace lleva a la sección de
estudios de mercado

Estados Unidos Eurostatt

Información estadística de EEUU Información oficial de los países de
la Unión Europea sobre comercio
internacional

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CURIOSIDADES

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65
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67
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 ¿Sabías que?

 Las empresas de Cuba y Francia firmaron acuerdos en áreas del petróleo y turismo.
 Las remesas en América Latina registraron su máximo histórico en 2014
 El término logística proviene del griego “logos” vinculado a la lógica y que significa: razón,
racionalizar, lenguaje, discurso. Más específicamente de la palabra “logistiki” que significa:
contabilidad y finanzas.
 Los principales tipos de fraude aduanero son: Seguridad nacional, sustancias tóxicas, lavado de
dinero, tráfico de órganos, seres humanos, piratería, residuos peligrosos, drogas y estupefacientes.
 EEUU, Alemania y México fueron los principales proveedores de pinturas a Perú en el 2017, al
concentrar el 68.3% del mercado

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