FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

ASIGNATURA: ADMINISTRACION DE PEQUEÑAS EMPRESAS

DOCENTE RESPONSABLE: Dra. Mercedes R. Palacios de Briceño

INTEGRANTE:

DORALIZA ROJAS CRUZ

UNIVERSIDAD LOS ANGELES DE CHIMOBTE/ SISTEMA DE UNIVERSIDA

 EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS

Cuando una empresa cuenta con la calidad requerida, lo siguiente que necesita es el precio
para poder competir y tal vez aquí es donde se dan los principales problemas por la falta
de creatividad en la fijación de precios.

Muchos gerentes tratan de manejar sus empresas esforzándose por optimizar lo

departamental para lo cual desarrollan indicadores adecuados para cada operación, al
hacerlo de tal forma, la percepción de valor de un producto estará fuertemente
influenciada por los esfuerzos departamentales requeridos para diseñar, producir, vender
y entregar el producto.

Para calcular un precio, generalmente nos basamos en la contabilidad de costos, dando

por sentado que este es algo real, olvidando que su verdadera esencia es calcular el costo
del producto, y cuantificar los esfuerzos absorbidos por el producto. Esto hace que se
considere que el precio del producto debe ser igual al costo más un margen razonable.

Siempre se ha dicho que el mecanismo para determinar los precios depende de la oferta
y la demanda. Los proveedores tienen una percepción bastante precisa del valor del
producto que ofrecen, por lo cual buscan que su percepción del valor, determinado por la
contabilidad de costos, dicte los precios reales. Por otro lado, la percepción del valor del
mercado está relacionada con los beneficios de tener el producto. Más que hablar de oferta
y demanda, es preferible mostrarlo como el choque entre la percepción que las compañías
tienen del valor del producto que ofrecen y la percepción que tiene el mercado del valor
del mismo.

Mientras que la percepción del valor de las empresas se basa en el esfuerzo que han tenido
que realizar para producir el producto, la percepción del mercado se basa en los beneficios
derivados de su uso. Los precios y cantidades vendidas se determinan cada vez más sobre
la base de la percepción de valor del mercado y cada vez menos en la percepción de valor
de los proveedores, por lo que satisfacer plenamente esa percepción es la clave para el
éxito y para competir adecuadamente en un ambiente de apertura como el que se avecina.

Generalmente se cree que vender por debajo del costo del producto conducirá (por lo
menos en el largo plazo) a sufrir pérdidas, razón por la cual hay renuencia a aceptar
pedidos con márgenes bajos e incluso se llega al extremo de eliminar los productos de
bajo margen. Cuando se elimina un producto de bajo margen, se pierde el dinero que
estaba obteniendo de los clientes que compraban ese producto. La cuestión es si lo que se
ahorra es superior a esa cantidad, pues aunque se corta el costo variable, no siempre se
reduce gran cosa el costo fijo y peor aún muchas veces ni siquiera se reduce la totalidad
del costo variable.

Si una compañía no tiene un cuello de botella, y no se recortan todos los costos que eran
parte del costo del producto calculado, entonces está poniendo en peligro la propia
empresa.

Existe la creencia de que esencialmente hay un único precio justo de producto, no obstante
que los diferentes segmentos del mercado podrían tener necesidades diferentes, esto es,
podrían tener diferentes percepciones de valor incluso para un mismo producto por el cual
se podrían obtener precios diferentes. Se deben implementar acciones para garantizar una
segmentación eficaz, pues si una empresa descuida la búsqueda e implementación de esas
acciones, si un segmento se entera de lo que está pagando el otro, puede esperar que dos
segmentos con diferentes percepciones de valor exijan pagar ambos el precio más bajo,.
Se deben emprender acciones para garantizar que aún cuando desde el punto de vista del
proveedor sea el mismo producto, desde el punto de vista del mercado no lo sea, aquí está
la verdadera esencia de la fijación de precios.

Un ejemplo claro se da en las líneas de aviación en donde el precio de un boleto depende

de cuándo haya comprado el boleto, dónde lo haya comprado, si compró boletos de grupo
o individualmente, tiempo que se pasará en el lugar de destino, sin que nada de esto tenga
relación con el costo real de transportar un pasajero. Recientemente esta segmentación
también se ha visto en los cines VIP, en donde una misma película tiene diferentes
precios, el valor adicional está en la periferia.

Se dice que dos secciones del mercado están segmentadas una de la otra, sólo si los
cambios de precio de un segmento no causan efecto alguno en el otro segmento. Una
compañía puede realizar acciones para segmentar efectivamente un mercado que en este
momento le puede parecer uniforme, siempre y cuando este mercado contenga segmentos
con diferentes necesidades.

Cuando se impone un solo precio, se le está permitiendo a los clientes que tiene una alta
percepción de valor, pagar un precio bajo y por otra parte elimina a los clientes para los
cuales el precio está demasiado elevado, con relación a su percepción de valor. La
mayoría de las empresas no aprovechan el enorme potencial inherente a la segmentación
de mercados. Mercadotecnia no está orientada hacia aprovechar un rumbo más
prometedor y que además es casi virgen.

Se necesitan soluciones de avanzada desesperadamente, si queremos seguir compitiendo

sea externa como localmente. Es importante considerar la percepción de los clientes y la
percepción de valor de los proveedores para poder generar suficientes ventas.

Cuando el mercado se segmenta, se puede incrementar las utilidades, tanto actuales como
futuras, aún vendiendo con márgenes de producto negativos. Los pedidos se deben
aceptar por su función del impacto que tendrán sobre la generación de dinero (throughput)
y en el gasto de operación.

Para proteger nuestras empresas de la nueva competencia, se debe vender toda la

capacidad a precios superiores al promedio, no inferiores. La forma obvia es poder cobrar
una multitud de precios diferentes, lo cual significa realizar acciones para segmentar un
mercado existente, aparentemente uniforme e incrementar suficientemente la percepción
de valor que el mercado tiene con relación a los productos de la empresa.

Como desde el punto de vista del proveedor el producto es el producto físico real, esta
visión ofrece oportunidades de mejora muy limitadas, como todos sabemos.

Desde el punto de vista del mercado, el producto es algo más amplio que incluye el
servicio que va con el producto, las condiciones de crédito, las garantías, el lugar en donde
se distribuye y conque se acompaña. El producto es la oferta entera.
A pesar de que hoy día se está dando gran importancia al servicio a clientes, el
cumplimiento de fechas prometidas, reducción de tiempos de entrega, si un proveedor
habla de mejorar el producto, instintivamente lo traduce a inversiones en ingeniería,
equipo y enormes cantidades de tiempo. Para cambiar la percepción del mercado, lo que
necesita cambiar es la periferia, la sección de la oferta que no es el producto mismo, lo
cual se puede lograr sin inversiones adicionales y muy rápidamente. La percepción del
mercado sobre el valor del producto, no es el esfuerzo para producirlo, son los beneficios
que se derivan de contar con el producto.

Hay dos tipos de beneficio, agregar algo positivo o eliminar algo negativo. La forma más
poderosa de incrementar el valor percibido es mejorar la incorporación de más aspectos
positivos, pero las mejoras más fáciles y rápidas proceden de la eliminación de lo
negativo. El cliente lo conoce perfectamente, no se necesita persuadirlo de que los
aspectos negativos existen. Es necesario conocer al cliente y asegurarse de estar orientado
a sus necesidades.

Cuando se habla de resolver los problemas del cliente, se debe estar concentrado en
resolver el problema medular del cliente. Trabajar con los síntomas es ineficaz, se debe
apuntar más allá de las causas raíces, se trata de corregir el problema medular.

Por último si bien es cierto un buen objetivo estratégico para una empresa podría ser el
“vender la capacidad sin reducir los precios”, otro objetivo muy importante sería “tener
una ventaja competitiva dominante y aparente”, lo cual solo se alcanza si se mejora
considerablemente la percepción que el mercado tiene de su producto.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Quesada Madriz Gilberto. (2005, septiembre 29). El precio de los productos.

Recuperado de https://www.gestiopolis.com/el-precio-de-los-productos/