Plan Palta

Reconversión de cultivos de poca rentabilidad para fomentar la actividad
agrícola en productos de agro exportación como la Palta Hass para

incrementar la rentabilidad económica de la OPA.
Asociación :
Gestor :
Apoyo :
Responsables :
Agosto del 2011
1
INDICE
1. Resumen Ejecutivo................................................................................................................. 3
2. Datos Generales de la OPA.................................................................................................... 5
3. Antecedentes.......................................................................................................................... 6
3.1. Problemática....................................................................................................................... 7
3.2. Justificación de la Solicitud de Incentivo para la Adopción de Tecnología – ST................8
3.3. Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la OPA...................................11
4. Análisis Interno de la OPA.................................................................................................... 15
4.1. Indicadores técnicos y económicos de la OPA.................................................................16
4.2. Procesos y productos sin el PNT......................................................................................22
4.2.1. Descripción de los procesos actuales...........................................................................22
4.2.2. Diagrama de flujo de los procesos actuales de la OPA................................................24
4.2.3. Análisis de las condiciones técnicas para la producción y procesamiento...................28
4.2.4. Descripción de los productos actuales.........................................................................31
4.3. Dotación de recursos productivos....................................................................................32
4.4. Organización y recursos humanos...................................................................................32
4.4.1. Plana Directiva.............................................................................................................. 35
4.4.2. Plana Técnica............................................................................................................... 36
4.5. Comercialización.............................................................................................................. 37
4.6. Proveedores..................................................................................................................... 39
4.7. Competidores................................................................................................................... 40
4.8. Análisis Económico y Financiero......................................................................................43
4.8.1. Situación Actual............................................................................................................ 43
4.8.2. Flujo de Caja Proyectado sin PNT................................................................................44
4.8.3. Indicadores Económicos y Financieros........................................................................47
4.9. Fortalezas y Debilidades.................................................................................................. 47
5. Análisis del Entorno.............................................................................................................. 48
5.1. Mercado............................................................................................................................ 48
5.1.1. Delimitación del Mercado............................................................................................. 68
5.1.2. Análisis del Mercado Objetivo.......................................................................................70
5.1.3. Precio........................................................................................................................... 78
5.1.4. Clientes Identificados en el Marco del PNT..................................................................79
5.2. Regulación y Normatividad............................................................................................... 79
5.2.1. Licencias y permisos.................................................................................................... 79
5.2.2. Aspectos Tributarios y Laborales..................................................................................79
5.2.3. Aspectos Ambientales.................................................................................................. 80
5.3. Oportunidades y Amenazas.............................................................................................. 80
2
6. Planeamiento Estratégico..................................................................................................... 81
6.1. Matriz FODA..................................................................................................................... 81
6.2. Objetivos y Estrategias del PNT.......................................................................................84
6.2.1. Objetivos Estratégicos de la OPA.................................................................................84
6.2.2. Estrategia genérica de la OPA......................................................................................85
6.2.3. Objetivos y Estrategias Funcionales.............................................................................86
6.2.3.1. Estrategia de Operaciones........................................................................................... 88
6.2.3.2. Estrategia de Mercadotecnia........................................................................................ 89
6.3. Programación de Actividades........................................................................................... 92
6.4. Factores Críticos para el Éxito del PNT............................................................................94
7. Propuesta de Adopción de Tecnología.................................................................................95
7.1. Descripción de la solución tecnológica a implementar.....................................................95
7.2. Procesos y Productos con el PNT..................................................................................104
7.2.1. Descripción de Procesos con el PNT.........................................................................104
7.2.2. Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (solo si la naturaleza del plan de
negocios lo exigiera)................................................................................................................... 109
7.2.3. Descripción de productos del plan de negocios a implementar..................................109
7.3. Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción Tecnológica..............................111
7.4. Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de
Producción.................................................................................................................................. 113
8. Plan de Producción y Ventas..............................................................................................115
8.1. Proyección de los Volúmenes de Ventas para el Horizonte del......................................115
8.2. Plan de Producción con PNT.......................................................................................... 117
8.3. Nivel de Producción de Equilibrio...................................................................................118
9. Plan de Manejo Ambiental.................................................................................................. 119
9.1. Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental...................................................................120
10. Plan de Control de Riesgos............................................................................................ 120
10.1. Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación............................120
11. Presupuesto del PNT...................................................................................................... 121
11.1. Costos de Inversión y Operación....................................................................................121
11.2. Costos de Comercialización........................................................................................... 123
11.3. Costo de Gestión y/o Administración..............................................................................123
11.4. Costo de Financiamiento................................................................................................ 124
11.5. Presupuesto Consolidado del PNT.................................................................................124
12. Estructura Financiera del PNT.......................................................................................125
12.1. Usos y Fuentes del Financiamiento...............................................................................125
12.2. Detalle del Cofinanciamiento.......................................................................................... 126
13. Análisis Económico y Financiero....................................................................................126
13.1. Análisis de Estados Financieros Proyectados................................................................126
13.2. Análisis Incremental........................................................................................................ 129
3
13.3. Análisis de Sensibilidad.................................................................................................. 132
13.4. Resultados Esperados de la Innovación Tecnológica.....................................................133
14. CONCLUSIONES........................................................................................................... 139
15. ANEXO........................................................................................................................... 140
15.1. Estados Financieros (Últimos tres años)........................................................................142
15.2. Cronograma Mensual de Actividades.............................................................................145
15.3. Cuadro Consolidado de Cotizaciones o Propuestas Económicas..................................145
15.4. Cotizaciones................................................................................................................... 146
15.5. Plano de Localización de Unidades Productivas............................................................147
4
1. Resumen Ejecutivo
La OPA está localizada en el distrito de Majes, y Santa Isabel de Siguas 1, está constituida por
34 socios cada socio tiene en su mayoría 5 hectáreas es decir una parcela. La mayor parte de
los asociados se dedican a cultivos de baja rentabilidad como la alfalfa, maíz forrajero
alimento básico para el hato que sustentan tienen en promedio 5 vacas de la raza holstein.
La OPA se constituyo en registros públicos en el año 2007, siendo su formación en el año
2006 por iniciativa de la ONG Centro Asistencial Integral Arequipa – CASIA, dicha ONG
ejecutaba proyectos de desarrollo y para ello buscaba consolidar asociaciones para que
participen en el Proyecto Fruticultura Siguas – Majes por encargo del organismo “Un Puente
con América Latina” de la Agencia Peruana de Cooperación Internacional - APCI. Tal proyecto
consistía en asesorar a los agricultores que realizan cultivos de primer orden como los forrajes
entre ellos alfalfa y maíz chala en optar por diversificar sus cultivos como los frutales siendo
la propuesta limón, lúcuma y palta fuerte las cuales se instalarían en pequeñas huertas con el
objetivo de formar una base para que los agricultores opten por cultivos de agro exportación
como la Palta Hass cultivo de mayor rentabilidad.
La OPA por acuerdo de asamblea en el año 2010 se tomo la decisión de optar por el cultivo
de la palta Hass por ser un producto de alta rentabilidad y aceptación a nivel mundial por
considerarse un producto gourmet y sus beneficios en la salud. Cabe resaltar que este cultivo
se instalara en hectáreas donde se realizaban otros cultivos rotativos como los forrajes –
alfalfa, los cuales requieren de una elevada inversión por los costos altos y el uso excesivo
del agua.
La problemática que enfrenta es la baja rentabilidad de la producción agropecuaria de las
parcelas de los productores de la Irrigación Majes y Santa Isabel de Siguas.
Por acuerdo de asamblea general la OPA introducirá un cultivo alternativo de alta rentabilidad
como la palta Hass para ello se definió los siguientes objetivos estratégicos.
 Lograr ser una empresa competitiva y tener presencia en el mercado con un
producto acorde a las exigencias de los clientes.
 Lograr ser una empresa agro exportadora de palta Hass reconocida a nivel local y
nacional.
 Introducción a nuevos mercados con el producto alternativo.
 Obtener un producto estandarizado lo cual se lograra al aplicar las buenas
prácticas agrícolas - BPA desde el inicio de su instalación hasta toda la vida del
cultivo.
1
Ver Anexo N° 01
5
 La productividad será constantes debido a las buenas prácticas agrícolas – BPA.
La estrategia de comercialización será ofrecer un producto el cual se diferenciara del resto

por la calidad, sabor, tamaño, libre de trazas químicas satisfaciendo las necesidades de
nuestro cliente potencial la empresa de Agro exportación AGROINCA PPX, situado en el
distrito de la Joya a 45 minutos de la Irrigación Majes donde cuenta con 100 Hectáreas de
cultivos de agro exportación cuenta con una oficina en la Ciudad de Arequipa donde funciona
el área de administración. Se tiene otras empresas en la zona de Majes como Agrícola Pampa
Baja SAC y otras empresas de otras zonas interesadas en comercializar este producto como
en el caso de Agropecuaria las Lomas del Chilca S.A situado en el departamento de Ica
pertenecen al grupo JJC tienen una extensión de 110 hectáreas de palta Hass.
El impacto que tendrá el Plan de Negocios a la Asociación será el incremento de sus
rentabilidades con respecto a cultivos como la alfalfa. Al incrementar sus áreas por cultivos
alternativos de agro exportación lograran desarrollar actividades productivas sostenibles
logrando estabilizar su economía.
Los impactos serán positivos en los social incrementara la PEA, Ocupada, directa e
indirectamente, se crearan nuevos puestos de trabajo tanto especializada y no especializada
en la etapas de producción y post cosecha en el Distrito de Majes, apalancando el desarrollo
Regional.
El plan de negocios tendrá un efecto replicable en el cambio conductual de la zona el efecto
será el incremento de las rentabilidades de los socios por el impacto positivo del plan de
negocios.
El impacto económico no solo será positivo a los productores de Palta Hass si no también a
toda la Región.
 La inversión inicial será de S/. 836,913.32. El proyecto es viable se tiene un VANE de S/. 1,
039,773, TIRE de 30%, VANEI S/. 1, 025,896 y un TIREI 31% al decimo año.
6
2. Datos Generales de la OPA
Tabla 1 Datos Generales de la OPA
Razón Social La OPA

RUC
Domicilio Legal
Sede Productiva Distrito Provincia Departamento
Majes Caylloma Arequipa
Principales Productos o servicios
1) Alfalfa 3) Palta Fuerte

2) Maíz Chala
Inicio de Actividades 01/01/2008
Capital Social Inicial (S/.) Capital
social
actual(S/.)
N° inicial de socios Hombres: 26 N° actual de Hombres: 26
Mujeres: 8 socios Mujeres: 8
Total: 34 Total: 34
151.36
Área Inicial: 151.36 Área actual: Hectáreas
N° inicial de cabezas2 3003 N° actual de cabezas1 300
Datos de la SDA
N° de socios elegibles Hombres: 26

para el programa Mujeres: 8
Total: 34
Área considerada en el
Plan de Negocios (Has) Bajo Riego: 151.36
Secano: 0
Total: 151.36
N° de cabezas en el plan
de Negocios1
Monto de la ST (S/.) Total % OPA % Programa %
698,628.47 100% 209,588.54 30% 489,039.93 70%
2
Si la OPA tiene diferentes tipos de ganado o crianzas, debe señalar el número de cabezas por cada tipo (agregar filas que
sean necesarias
3
Ganado Vacuno
7
3. Antecedentes
La OPA está localizada en el distrito de Majes, y Santa Isabel de Siguas, se constituyo en
registros públicos en el año 2007, siendo su formación en el año 2006 por iniciativa de la ONG
Centro Asistencial Integral Arequipa – CASIA, dicha ONG ejecutaba proyectos de desarrollo y
para ello buscaba consolidar asociaciones para que participen en el Proyecto Fruticultura
Siguas – Majes por encargo del organismo “Un Puente con América Latina” de la Agencia
Peruana de Cooperación Internacional - APCI. Tal proyecto consistía en asesorar a los
agricultores que realizan cultivos de primer orden como los forrajes entre ellos alfalfa y maíz
chala en optar por diversificar sus cultivos como los frutales siendo la propuesta limón,
lúcuma y palta fuerte las cuales se instalarían en pequeñas huertas con el objetivo de formar
una base para que los agricultores opten por cultivos de agro exportación como la Palta Hass
cultivo de mayor rentabilidad.
La OPA está constituida por 34 socios cada socio tiene en su mayoría 5 hectáreas es decir
una parcela. La mayor parte de los asociados se dedican a cultivos de baja rentabilidad como
la alfalfa, maíz forrajero alimento básico para el hato que sustentan tienen en promedio 5
vacas de la raza holstein.
Gracias a la iniciativa del Proyecto Fruticultura Siguas – Majes los socios se dedican a los
cultivos de frutales como limón, lúcuma y palta fuerte donde la comercialización es a nivel
local.
Los socios aportaran una hectárea al programa de las cinco hectáreas que tienen las cuales
les seguirán dando el sustento diario ya que al tercer año recién verán ingresos económicos
del producto alternativo, una ventaja de este cultivo es de ser un producto que tiene una vida
útil en promedio 30 años, así como la producción va aumentando.
considerarse un producto gourmet y sus beneficios en la salud. Cabe resaltar que este cultivo
se instalara en hectáreas donde se realizaban otros cultivos rotativos como los forrajes -
alfalfa los cuales requieren de una elevada inversión por los costos altos y el uso excesivo del
agua.
8
3.1. Problemática
Tabla 2: Definición de la problemática de la OPA
Problemática Central  Baja rentabilidad de la producción agropecuaria de las

parcelas de los productores de la Irrigación Majes y
Santa Isabel de Siguas.
Causas  Limitada participación en cultivos de Agro exportación
de alta rentabilidad.
 Limitado apoyo para la reconversión de cultivos de
agro exportación.
 Escasos recursos económicos para instalar productos
perennes de alta rentabilidad.
 Desconocimiento de mercados potenciales.
 Limitada Asesoría técnica en otros cultivos
alternativos.
 Incremento de áreas de siembra en cultivos de baja
rentabilidad como forrajes.
Efectos  Bajos niveles de rentabilidad de los socios.
 Incremento de costos de producción referente a
cultivos baja rentabilidad como los forrajeros.
 Erosión de terrenos por el incremento de áreas de
cultivo como la alfalfa que requiere una gran cantidad
de agua.
 Falta de optimización del uso de los recursos
productivos agrarios que permitan una adecuada
competitividad de la producción agropecuaria.
 Baja participación en el mercado con productos de
agro exportación.
 Bajos niveles de competitividad de la OPA.
9
3.2. Justificación de la Solicitud de Incentivo para la Adopción
de Tecnología – ST
Tabla N° 3 Justificación de la Tecnología
Concepto Información de la OPA

Solución Tecnológica a La adopción tecnológica a implementar en el Plan de negocios
implementar se refiere a la reconversión de cultivos por productos perennes
como la Palta Hass y para ello se solicitara al Programa:
 Plantones de Palta Hass con porta injerto Topa Topa
Criollo y polinizantes de la variedad zutano.
 Humus de lombriz
 Cintas de riego.
 Vehículos Menores- Motocicleta.
 Motofumigadora.
 Asesoría Técnica Externa.
 Fertilizantes de fondo y mantenimiento.
 Pasantía a Ica.
 Jabas Cosecheras para palta.
El costo para implementar esta innovación tecnológica es S/.
698,628.47 y el tiempo para la instalación es de
aproximadamente 4 meses incluido los dos meses de
descomposición del estiércol en el hectárea destinada al
cultivo.
Presentar las bondades de su La adopción tecnológica a implementar tendrá un impacto en
aplicación a los procesos de los procesos de producción considerando los siguientes
producción o transformación de componentes como:
la OPA Plantones Palta Hass, El injerto Hass es una variedad de alta
demanda a nivel mundial, considerada como una variedad
viajera por su alta resistencia en el transporte donde los viajes
son largos para el destino de venta del producto.
El patrón será Topa - Topa Criollo este patrón es resistente al
frio y a enfermedades como la pudrición radicular
“Phytophthora Cinnamomi, además muestran una gran
uniformidad de plantas y son muy vigorosas, este patrón es
considerado de buena producción, considerado como un
patrón vigoroso de buen tamaño, referente a la salinidad en las
10
zonas no se presenta este problema debido a que se tiene
años trabajando estas tierras según AUTODEMA la salinidad
no pasa el 7 de ph. además en la plantación se harán las
labores cultuales para bajar más esta sal como riegos a choro
continuo Actualmente en la zona donde están localizados los
productores se tienen parcelas demostrativas del cultivo de la
Palta Hass con Patrón Topa Topa donde los resultados son
positivos así como también en empresas como AGROINCA
PPX el cultivo con este patrón les ha dado resultados positivos
en la producción.
El polinizante recomendado en la zona es el zutano debido a
que produce buena producción en relación a la palta fuerte.
También empresas como AGROINCA PPX y Pampa Baja
tienen buenos resultados con este polinizante.
Puntales de Eucalipto, su función es dirigir el crecimiento de
la planta, ello evitara que la planta resista ante los fenómenos
climáticos como vientos que perjudicarían el normal desarrollo
de la planta.
El humus de lombriz, es un insumo estratégico debido a que
es un regenerador de suelos degradados es un excelente
acondicionador de la tierra proporciona fertilidad, rico en
nutrientes. Agrega las partículas y esponja el suelo, lo airea;
por tanto, mejora su estructura.
Retiene agua y nutrientes minerales y así no se lavan y
pierden en profundidad.
Aporta nutrientes minerales lentamente para las plantas a
medida que se descompone (Nitrógeno, Fósforo, Potasio,
Magnesio, etc.).
El humus produce activadores del crecimiento que las plantas
pueden absorber y favorece la nutrición y resistencia:
vitaminas, reguladores de crecimiento (auxinas, giberelinas,
citoquinicas) y sustancias con propiedades de antibióticos.
Las raíces se encuentran mejor en un suelo rico en humus que
en uno pobre en esta sustancia.
Cintas de Riego, Debido a que los socios poseen riego
presurizado por goteo se requerirá colocar 3 cintas por filas en
la instalación y en cuatro meses se colocara 1 cinta adicional
11
por fila debido a que las raíces van creciendo y se requiere
que el suelo permanezca con la humedad necesaria para la
planta. Cabe mencionar que se utilizaran fertilizantes solubles
en agua los cuales serán aplicados bajo este sistema.
Fertilizantes, se requiere enriquecer de minerales el suelo y
proporcionar a las plantas de alimento necesario para su
normal desarrollo. La palta Hass es un frutal de gran
crecimiento vegetativo y más si se cultivara en Majes ya que
por ser terrenos de origen eriazo se necesitan cantidad
suficiente de minerales donde los fertilizantes ayudaran al
crecimiento de la planta. En la zona de la Irrigación de Majes
se aplicaran fertilizantes solubles y en Santa Isabel de Siguas
se aplicaran fertilizantes granulados en la etapa de
crecimiento.
Asistencia Técnica, por ser un producto de agro exportación
se requiere de un correcto manejo agronómico aplicando las
Buenas Prácticas Agrícolas – BPA. La asistencia técnica
estará estructurado en un cronograma de visitas considerando
los puntos críticos de este cultivo se dará tratamientos
fitosanitarios para el control de plagas y para la etapa de pre -
flor a cuajado tratamientos especiales de amarre y calidad de
fruto. Así como un plan de fertilización Con ello se asegurara
obtener un producto de alta aceptación a nivel mundial.
Pasantía a Ica, se lograra fortalecer las capacidades de los
socios al conocer nuevas experiencias en zonas donde se
tiene más experiencia en este cultivo, lo cual se reflejara en el
manejo agronómico a utilizar en el cultivo.
Impacto de la tecnología en las Plantones Palta Hass, esta variedad a diferencia de otras
operaciones variedades presenta menos alternancia en la producción
donde los niveles de producción aumentan hasta el séptimo
año, presenta buena precocidad de producción logrando
cosecha al segundo año.
Fertilizantes, aportara de nutrientes a la planta reflejándose
en el incremento de la productividad del cultivo.
Impacto de la tecnología en el Plantones de palta con injerto Hass, este producto por sus
producto características organolépticas referente en tamaño, textura y
apariencia tiene aceptación a nivel mundial principalmente en
12
la Unión Europea y EEUU.
Asistencia Técnica, al llevar un manejo adecuado aplicando
las Buenas Prácticas Agrícolas - BPA4 se obtendrá un producto
con las características organolépticas que se requieren en
peso tamaño y textura.
Impacto de la tecnología en las Plantones de palta con injerto Hass, este producto al
ventas presentar buena precocidad de producción debido a su menor
alternancia en relación otras variedades se obtendrá mayores
volúmenes de producción elevando la rentabilidad de la OPA.
Asesoría Técnica Externa, al llevar un manejo adecuado
aplicando las Buenas Prácticas Agrícolas - BPA se obtendrá un
producto apto para el consumo humano al cumplir con los
estándares y control de calidad lo cual permitirá que el
producto tenga buena aceptación en el mercado internacional
al cual está destinado lo cual incrementara los ingresos
económicos de los socios.
Impacto de la tecnología en la Plantones de palta Hass, al ser un producto de agro
rentabilidad exportación y buena aceptación a nivel mundial se obtendrá
alta rentabilidad para la OPA, siendo el TIR de 29%.
3.3. Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la

OPA
Tabla 4: información socio - económica de la zona de influencia de la OPA

5
Población
Nivel Nacional: 27, 412,157 Habitantes.
Departamento de Arequipa: 1, 205,317 Habitantes.
Provincia Caylloma: 79,485 Habitantes.
Distrito, Majes: 45,079 Habitantes.
Distrito de Santa Isabel de Siguas 1,284 Habitantes.
Principales actividades económicas  Agricultura.
de la zona  Pecuaria.
 Comercio.
 Agro Industria.
 Financieras y Bancarias.
4
Ver Anexo N° 01
5
Censos de Población y Vivienda – INEI -2007, Proyectado al 2009
13
Índice de Pobreza
Los siguientes índices de pobreza del Mapa de pobreza
distrital conto con la información del Censo de Población
y Vivienda 2007, Encuesta nacional de Hogares ENAHO
2009, Registro Nacional de Municipalidades, Censo de
Talla Escolar, Censo Agropecuario 1994, Mortalidad
Infantil 2007.
La pobreza analizada mediante un enfoque monetario
indica la insuficiencia de ingresos o gastos de la
población respecto al consumo mínimo aceptable
socialmente y satisfacer las necesidades básicas.
Para mayor análisis se ha desarrollado según el área
donde se encuentran los socios de la OPA, donde el 2%
pertenecen al distrito de Santa Isabel de Siguas y el 92%
pertenecen al distrito de Majes
Los socios localizados en el distrito de Majes se
encuentra en condición de pobreza total en 25.4%
pobreza extrema 1.8%, Pobreza no extrema en 23.6% y
no pobre 74.6%. Ver Cuadro siguiente:
Los socios localizados en el distrito de Santa Isabel de

Siguas se encuentra en condición de pobreza total en
9.5% pobreza extrema 0.6%, Pobreza no extrema en
28.8% y no pobre 90.5%. Ver Cuadro siguiente:
14
Índice de Desarrollo Humano El índice de Desarrollo Humano es un indicador
elaborado por el Programa de las Naciones Unidas
para el Desarrollo (PNUD) compuesto por vida larga y
saludable, educación y nivel de vida digno, en Majes el
IDH es de 0.61%, posicionándose en el ranking 300 a
nivel nacional. Ver cuadro siguiente:
En Santa Isabel de Siguas el IDH es de 0.61%,

posicionándose en el ranking 324 a nivel nacional. Ver
cuadro siguiente:
15
Principales productos agropecuarios  Alfalfa.
de la zona de impacto de la OPA  Maíz Forrajero.
 Páprika.
 Lúcuma.
 Palta Fuerte.
 Palta Hass.
 Leche Fresca.
Principales Organizaciones de  Centros de Acopio Lechero - CALES:
Productores Agropecuarios  Señor de los Milagros.
(OPA)  Asociación de Productores Agropecuarios de Majes –
ASPAM.
 Asociación de Desarrollo de la Irrigación MAJES –
ADRIM.
 Luis Pasteur.
 Paraíso y Pedregal.
 Asociaciones Agropecuarias:
 Asociación de Productores Agro exportadores - el
Majeño.
 Asociación de Productores de Agro exportación E- 4 -
APROAGRO.
 Majes Avanza.
 La OPA – LA OPA.
 Empresas privadas:
 Empresa Leche Gloria, Laive, Miski, Open Word.
 Viveros: Agro génesis, Los Viñedos, Don Lucho y
Frutos y Plantos SAC.
Niveles de productividad promedio  Alfalfa 100,000 Kilos por Hectárea.
en la zona para el producto de la  Maíz Chala 60,0000 Kilos por Hectárea.
OPA  Páprika 5,500 Kilos por Hectárea.
(cuantificar en unidades como:  Palta Hass 3,500 kilos por Hectárea primera cosecha6.
TM/Ha o litros/vaca)  Palta Fuerte 2,000 kilos por Hectárea primera
cosecha.
 Leche 15 litros diarios por vaca en promedio.
Presencia de compradores,  Se tiene la presencia de diversos proveedores tales

proveedores y otras entidades como:
6
Asociación de Productores de Agro industriales Siguas Majes - LA OPA
16
vinculadas a la industria  Proveedores de fertilizantes como:
 Procampo, El Sembrador, Agrovet Edward SRL,
Agrocolcas entre otros
 Proveedores de equipos de riego: Acuatec EIRL,
Agrocolcas, Moliplast, Sistema de Riego Ingenieros,
entre otros.
 Entidades Nacionales e Internacionales: Viveros
Agrogenesis, Viveros los Viñedos.
Describir las facilidades de acceso La OPA está compuesto por socios de dos sectores tales
(Ej. si hay o no carretera asfaltada) como el distrito de Majes y el Distrito de Santa Isabel de
Siguas, la distancia entre ambas es a tan solo 10 minutos
la comunicación es por la Carretera Panamericana
 Ambos distritos están a 2 horas de la ciudad de
Arequipa.
 El Acceso a las parcelas es por Carretera Carrozable.
Servicios disponibles Se tiene los siguientes servicios: Luz Eléctrica, Agua
(Ej. internet, telefonía, cable, etc.) Potable, desagüe, Telefonía fija y móvil, cable e Internet.
4. Análisis Interno de la OPA

La OPA está conformada por 34 socios cada socio tiene en su mayoría 5 hectáreas es decir
una parcela se constituyo en registros públicos en el año 2007, siendo su formación en el año
2006 por iniciativa de la ONG Centro Asistencial Integral Arequipa – CASIA, dicha ONG
ejecutaba proyectos de desarrollo y para ello buscaba consolidar asociaciones para que
participen en el Proyecto Fruticultura Siguas – Majes por encargo del organismo “Un Puente
con América Latina” de la Agencia Peruana de Cooperación Internacional - APCI. Tal proyecto
consistía en asesorar a los agricultores que realizan cultivos de primer orden como los forrajes
entre ellos alfalfa y maíz chala en optar por diversificar sus cultivos como los frutales siendo
la propuesta el limón, lúcuma y la palta fuerte las cuales se instalarían en pequeñas huertas
con el objetivo de formar una base para que los agricultores opten por cultivos de agro
exportación como la Palta Hass cultivo de mayor rentabilidad.
Gracias a la iniciativa del Proyecto Fruticultura Siguas – Majes el 21% de los socios aparte de
dedicarse a cultivos forrajeros se dedican al cultivo de frutales como limón, lúcuma y palta
fuerte destinando un topo aproximadamente por socio para estos cultivos, donde la
comercialización es a nivel local.
El cultivo predomínate son cultivos de baja rentabilidad como la alfalfa y maíz forrajero donde
la participación de este cultivo es del 44% y 15% respectivamente tales forrajes sirven como
alimento básico para el hato que sostienen en promedio 10 vacas de la raza holstein por
socio.También cultivan otros cultivos rotativos como el páprika, tomate, cebolla y papas.
17
La segunda actividad que practican es la actividad pecuaria donde tienen en promedio 300
cabezas de ganado vacuno comercializando la leche a empresas como empresa Leche Gloria
y Laive y también lo destinan para el autoconsumo y para la alimentación de terneraje.
La economía de los asociados se desarrolla básicamente en estas actividades, cabe resaltar
que estas actividades son poco rentables en la actualidad no han logrado mejorar sus niveles
de ingresos y la calidad de vida sus familias.
considerarse un producto gourmet y sus beneficios en la salud. Cabe resaltar una ventaja de
este cultivo que es perenne tiene una vida útil en promedio de 30 años, así como la
producción va aumentando por plantón. Los socios aportaran una hectárea al programa y las
cuatro restantes les seguirán dando el uso diario con otros cultivos ya que al tercer año recién
verán ingresos económicos del producto alternativo, se instalara en hectáreas donde se
realizaban otros cultivos rotativos como los forrajes – alfalfa y maíz chala considerándose
estos cultivos de requerir de una elevada inversión por los costos altos y el uso excesivo del
agua que requiere la alfalfa.
4.1. Indicadores técnicos y económicos de la OPA

Los socios de la OPA cultivan diferentes productos siendo los más predominantes la alfalfa,
Maíz Chala y en menor medida la Palta Fuerte los cuales no están relacionados con el
Plan de negocios pero las mencionaremos para dar a conocer mejor la situación actual de
la OPA.
Tabla 5: Principales indicadores de la OPA (antes del PNT)

Año 2010
Tipo de indicador Información de la OPA Análisis

Cultivo Alfalfa: 5, 499,200 Kilos/Ha/Año/OPA. Lo volúmenes de
Maíz Chala: 1, 692,000 Kilos/Ha/Año/OPA. producción son
Palta Fuerte: 10,857.14 Kilos/Ha/Año/OPA. consistentes con la
De producción - Área Productiva de alfalfa : 69 Ha capacidad de producción de
- Área Productiva de maíz chala : 28 Ha la OPA
- Área Productiva de palta fuerte: 4 Ha
De productividad Cultivo Alfalfa: 80,000 Kilos/Ha/Año. Por año Los rendimientos que se
se tiene 10 cortes por Hectárea. tienen aventajan a la de
Maíz Chala: 120,000 Kilos/Ha/Año. Por año se otras zonas cercanas a la
tiene 2 cosechas Irrigación debido a la
18
Palta Fuerte: 3,500 kilos/hectárea. Por año se calidad de las tierras y el
tiene 1 cosecha. manejo que se les da.
Se tiene en promedio en 5% en mermas en

los productos las cuales se dan en la etapa
de producción.
De Calidad No cuentan con certificaciones de calidad
debido a que los clientes no piden estas
certificaciones debido a que los productos se
venden a nivel local.
Costos Total de Producción que se Los costos son elevados
comercializa a nivel OPA: sobre todo en los
Costo Alfalfa: S/.117,244.00. fertilizantes debido a que
Costo Maíz Chala: S/. 68,289.00. son productos importados y
Costo Palta Fuerte: S/. 21,978 el precio está sujeto al
Costos
Costos Unitarios de Producción: mercado internacional.
Costo Alfalfa: S/.0.068
Costo Maíz Chala: S/. 0.10
Costo Palta Fuerte: S/. 2.42
Ingresos por OPA: Los precios están de

Cultivo Alfalfa: S/. 137,600 acuerdo al mercado
Cultivo Maíz Chala: S/. 88,452
Cultivo Palta Fuerte: S/. 35,285.71
Ingresos
Ingresos por Socio:
Cultivo Alfalfa/10 cortes: S/. 8,000
Cultivo Maíz Chala/cosecha: S/. 7,800
Cultivo Palta Fuerte/ cosecha: S/. 8,821
Utilidades Operativas: S/. 42,205.99 Las utilidades permanecen
Utilidades Netas: S/. 32,131.12 estables debido a que no se
De generación de
Utilidad/Ventas: 12% tiene variaciones climáticas
Recursos
inestables u otras
eventualidades
Financiamiento Entidades Financieras, Bancos, prestamistas Actualmente cuentan con
particulares y capital propio financiamiento para capital
de trabajo para las
campañas.
Las entidades dan como
plazo un año donde las
19
tasas de interés varían
entre el 15% a 37% anual,
donde ponen como garantía
sus predios a través de sus
contrato de compra venta.
Entre los cultivos tenemos: Se requerirá más personal
Costo Alfalfa: 38 jornales/Ha cuando se implemente el
Costo Maíz Chala: 24 jornales/Ha PN como la contratación de
Empleo
Costo Palta Fuerte: 16 jornales/Ha un gerente, personal para la
Empleos permanentes: 2/Ha instalación, cosecha y post
cosecha.
Año 2009
Cultivo Alfalfa: 80,000 Kilos/Ha/Año. Por año Los rendimientos que se

De productividad tiene 2 cosechas Irrigación ello debido a la
Se tiene en promedio en 5% en mermas en

los productos se dan en la etapa de
producción.
No cuentan con certificaciones de calidad
De Calidad
debido a que los clientes no piden estas
Costos Costos Total de Producción que se Los costos son elevados

comercializa a nivel OPA: sobre todo en mano de
Costo Alfalfa: S/.102,248.00. obra y fertilización debido a
Costo Maíz Chala: S/. 71,808.00. que son productos
20
Costo Palta Fuerte: S/. 22,110.00 importados y esta sujeto al

Ingresos
Ingresos por Socio:
De generación de
Recursos
inestables u otras
eventualidades.
Entidades Financieras, Bancos, prestamistas Actualmente cuentan con
particulares y capital propio financiamiento para capital
de trabajo para las
campañas.
Los plazos son de un año
Financiamiento
las tasas de interés varían
Empleo
Costo Palta Fuerte: 16 jornales/Ha un gerente, personal para la
cosecha.
Año 2008
21
Cultivo Alfalfa: 80,000 Kilos/Ha/Año. Por año Los rendimientos que se

De productividad tiene 2 cosechas Irrigación ello debido a la
Se tiene en promedio en 5% en mermas se

dan en la etapa de producción.
No cuentan con certificaciones de calidad
De Calidad debido a que los clientes no piden estas
Costos Total de Producción que se Los costos son elevados

comercializa a nivel OPA: sobre todo en mano de
Costo Alfalfa: S/.97,835 obra y fertilización debido a
Costo Maíz Chala: S/. 52,038 que son productos
Costo Palta Fuerte: S/. 21,482 importados y eta sujeto al
Costos

Ingresos
Ingresos por Socio:
22
De generación de
Recursos
inestables u otras
eventualidades
El financiamiento es por socios tienen acceso Actualmente cuentan con
a créditos bancarios, financieros y otros financiamiento para capital
de trabajo para las
campañas.
Los plazos son de un año
Financiamiento
las tasas de interés varían
Empleo Costo Palta Fuerte: 16 jornales/Ha un gerente, personal para la
cosecha.
4.2. Procesos y productos sin el PNT
4.2.1. Descripción de los procesos actuales

Tabla 6: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)
Descripción Aspectos que mejorarían con

Proceso/Actividad
la adopción de tecnología
Abastecimiento de Los socios de la OPA realizan las Estas actividades se seguirán
materias primas, compras de insumos como fertilizantes, realizando con la introducción de
insumos, etc. fungicidas, equipos y contratación de la innovación tecnológica.
servicios en la Irrigación de Majes en el
caso de los socios de Majes las
compras las recogen del almacén del
cliente que se localiza a 20 minutos de
23
sus parcelas, en relación a los socios
de Santa Isabel de Siguas también
realizan sus compras en el Pedregal -
Majes teniendo que tomar una
movilidad a 15 minutos de la zona para
dirigirse al almacén del proveedor.
Las siembras predominantes son la Con el Plan de negocios se
alfalfa y maíz chala, las siembras se aprovechara las áreas
hacen manualmente y también de la cultivables al introducir un
forma mecanizada. producto que se adecua a las
Siembra El dimensionamiento que se realizo con condiciones de la zona.
el proyectó frutícola no se ajusta a las
condiciones climáticas de la zona lo
cual produce desaprovechamiento del
área cultivable.
Los socios de la OPA aplican Con la innovación tecnológica a
abonamiento de fondo en promedió solicitar se aplicaran humus –
aplican 15 toneladas de estiércol según abono orgánico es una sustancia
la naturaleza del cultivo. muy especial y beneficiosa para
Fertilización el suelo y para la planta. Así
como también se aplicara 20
toneladas en promedio de
estiércol descompuesto.
Los socios de la OPA realizan dos Con la introducción de la

controles sanitarios al año en sus innovación tecnológica se
cultivos. realizara un control efectivo al
contar con alianzas con
Control sanitario y entidades como Autodema,
nutricional SENASA y la Agencia Agraria
del Pedregal las cuales
actualmente están realizando
trabajo conjuntos para el control
biológico de plagas en la zona.
Cosecha La cosecha se realiza en la forma La actividad actual que se
mecanizada y manual en el caso de la practica en estos cultivos se
alfalfa la cosecha es manual, en el maíz seguirá manteniendo. En el caso
chala los socios contratan servicios de palta hass se contratara en
para el corte y convertirlo en ensilado forma conjunta a jornaleros para
24
para el alimento de sus hatos, también la cosecha.
los clientes compran todo el cultivo y
ellos se encargan de contratar el
servicio de picado.
En el caso de la palta fuerte contratan
jornales para la cosecha así como
también ellos se encargan de realizar la
cosecha por contar con áreas pequeñas
de este cultivo.
En el caso del maíz chala los socios Se mejorara esta actividad ya
contratan el servicio de una picadora que al contar con volúmenes
para luego almacenarlo en el silo donde considerables de producción los
se tiene que tener cuidado para la socios acopiaran el producto en
preservación adecuada del silaje y el centro de acopio de Autodema
Post Cosecha evitar que se malogre. donde se clasificara el producto
En el caso de la palta fuerte el cliente en jabas. Y el cliente recogerá el
recoge el producto en chacra. Así como producto y lo llevara a su local
también los socios llevan la producción para darle el lavado y
a clientes del mercado local. empaquetado para exportarlo.
Los socios no realizan ninguna En el centro de acopio se hará la

transformación a sus productos. selección de paltas por tamaño y
Procesamiento/ realizar la separación de paltas
Transformación que no se comercializaran por
tener manchas o defectos no
aceptadas por el cliente.
En el caso de la alfalfa y maíz chala los Al contar con el centro de acopio
clientes comprar el producto en la de y hacerle una preselección al
chacra, en el caso de la palta fuerte los producto se formara lazos de
Comercialización
clientes compran el producto en la comercialización para las ventas
chacra así como ellos también llevan su posteriores.
producto a los mercados u otros.
4.2.2. Diagrama de flujo de los procesos actuales de

la OPA
25
26
27
28
4.2.3. Análisis de las condiciones técnicas para la producción y
procesamiento
A continuación señalaremos las principales características técnicas de las unidades
productivas de la OPA las cuales se localizan en el distrito de Majes Provincia de
Caylloma y el distrito de Santa Isabel de Siguas Provincia de Caylloma.
a. Características climáticas7
Altitud.
El distrito de Majes se ubica en el piso ecológico Desierto Subtropical que va de 0
hasta los 1,800 m.s.n.m.
El distrito de Santa Isabel de Siguas se halla a 1360 m.s.n.m.
Temperatura:
La temperatura promedio media anual en ambas zonas es similar de 19°C, la
máxima promedio anual es 26.2°C y la mínima promedio anual es 12.1°C.
La temperatura promedio en invierno es 18.3°C en julio y la temperatura promedio
en verano es 20.3 °C en febrero.
Horas Sol:
En ambas zonas el asoleamiento es muy alto durante todo el año, 10 horas
promedio diario y 3,595 horas/año, lo que determina una alta radiación solar.
Humedad:
La humedad relativa promedio anual es de 52% en ambas zonas.
Precipitaciones:
En ambas zonas las precipitaciones son escasas y poco significativas con un
promedio anual de 9.7 mm concentradas preferentemente en verano.
Época de heladas:
En ambas zonas no se registran heladas.
¿Estas condiciones son favorables para el cultivo?, ¿Existen
elementos de riesgo?
Ambas zonas poseen como características un clima seco y semi árido, con
precipitaciones muy escasas. Tales condiciones climáticas se deben a las altitudes
mencionadas de ambas zonas siendo favorables para cultivos de agro exportación
como la uva, palta Hass, cabe resaltar que el cultivo de palta Hass no tolera
temperaturas extremadamente bajas ni temperaturas muy altas. Periodo crítico en
cuanto a temperaturas es en la floración y cuaja. En efecto, las temperaturas para
una óptima floración y cuaja oscilan entre 15°C en la noche y 26°C en el día.
7
Memoria Descriptiva Plano urbano Distrital Majes
29
La radiación solar es adecuada para la fotosíntesis de las plantas con una
nutrición solar y buen desarrollo.
La humedad relativa de 52 % en promedio, ayuda a no tener que sufrir severos y
constantes ataques de enfermedades a base de hongos que requieren alta
humedad.
Es decir los riesgos son mínimos ya que el clima que tiene la zona se mantiene por
todo el año, no se tiene presencia de heladas ya que se encuentra en una altitud
de 1800 msnm
b. Tipo de suelo (textura, salinidad, et?.

Los suelos del distrito de Majes y del distrito de Santa Isabel de Siguas son
sueltos franco-arenosos ideales para frutales. Según estudios de AUTODEMA se
tiene hasta 7ph como máxima salinidad. Cabe resaltar que los suelos de Santa
Isabel de Siguas son ricos en nutrientes por la antigüedad que tienen en ser
trabajadas desde la época del incanato. Al tener una considerable cantidad de
años en ser trabajadas no se tiene problema de sales. Por los lavados de sales
que se realizan al cultivar productos propios de la zona. Prueba de ellos que la
producción frutícola en ambas zonas se haya desarrollado exitosamente.
¿Estas condiciones son favorables para el cultivo?, ¿Existen elementos de
riesgo?
La palta es sensible a la falta de oxigenación en el suelo por lo tanto requiere de
suelos aireados, desarrollándose mejor en suelos de textura liviana incluso
prospera en suelos pedregosos y suelos poco profundo de ladera de cerros,
siempre que exista buen drenaje. Es decir se requiere se suelos franco arenosos
con ph variable entre 5.5 a 7.5.
En suelos de insuficiente aireación y mal drenaje las raicillas son susceptibles de
asfixia y podredumbres.
También es muy sensible a la salinidad que causan severas quemaduras en la
punta y bordes de las hojas generando defoliación de la planta.
c. Características topográficas del terreno (pendientes, terrazas, etc.).
En el distrito de Majes la topografía es plana cierta características es propia de
toda la Irrigación de Majes. En el distrito de Santa Isabel de Siguas la topografía es
semi plana y también los cultivos se encuentran en laderas donde han dado
excelentes resultados como la palta fuerte y lúcuma.
d. ¿Estas condiciones son favorables para el proceso productivo? ¿implican

alguna complicación o dificultad?
30
Los suelos destinados para la plantación estarán ubicados en topografías planas
en el caso de los socios del distrito de Majes y en semi plana como es el caso de
los socios ubicados en Santa Isabel se Siguas tales terrenos ya han sido
trabajados anteriormente en cultivos rotativos, se cuenta con la experiencia de no
haber tenido dificultades o complicaciones.
e. Disponibilidad de recurso hídrico ¿Se cuenta con derecho de uso del agua
para toda el área destinada al PNT?
El recurso hídrico proviene de la represa del Condoroma es la quinta más grande
del país posee un muro de contención de 100 metros de altura, que le permite
tener una capacidad de almacenamiento de 285 millones de metros cúbicos
ubicada en las partes altas de la cuenca del río Colca el cual fue construido como
parte del Proyecto Majes Siguas I la cual abastece aproximadamente 20,000 Ha de
tierras en las pampas de Majes, así como también abastece a hectáreas del distrito
de Santa Isabel de Siguas. Cabe resaltar que también este distrito es abastecido
por las aguas del rio Siguas. Lo cual se garantiza el recuso hídrico para ambas
zonas.
Se cuenta con derecho al uso de agua para las áreas destinadas al plan de
negocios ya que se cuenta con una resolución administrativa N° 006-2010-
ANA/ALA.CSCH donde las Juntas de Usuarios de Pampa de Majes y Siguas
aprueban el presupuesto para el pago del uso de aguas para cada año es decir se
fijan tarifas para el pago del uso del agua, también se considera en el artículo 90
de la Ley 2938 “Ley de Recursos Hídricos donde se establece el pago del uso de
agua por parte de los titulares de los predios. Al realizar el pago de las tarifas de
uso de agua se cuenta con el derecho del uso de agua.
f. Requerimiento de agua por el cultivo (volumen de agua requerido para el
adecuado riego de las plantaciones actuales).
El requerimiento de agua irá en relación con el crecimiento de la planta siendo el
siguiente requerimiento:
Primer Año: 1,862.81 M3
Segundo Año: 3,914 M3
Tercer Año: 7,760 M3
Cuarto Año al Decimo Año: 10,954 M3
Los socios de la Irrigación de Majes tienen riego presurizado por goteo y los socios
de Santa Isabel de Siguas tienen por gravedad en ambas se contara con asesoría
en el riego a través de planes de riego para evitar que la planta se stres
hídricamente y así evitar su pudrición.
31
4.2.4. Descripción de los productos actuales
Según entrevistas realizadas a los socios de la OPA 8 los productos que producen
actualmente son alfalfa (44%), maíz chala (18%), Palta Fuerte (5%) Vid (3%),
Lúcuma (3%), y otros cultivos como papa, cebolla, paprika, tomate (26%).
De esta relación de cultivos el único producto que estará vinculado al proyecto será
la palta fuerte ya que se le brindara asistencia técnica.
Tabla 7: Descripción de los productos actuales (antes del PNT)
Descripción Aspectos que mejorarían con

Ítem
la adopción de tecnología
Nombre genérico Palta Fuerte
del producto
Las siguientes son características Se dará asistencia técnica
propias de esta variedad: especializada, para mejorar sus
Forma : Piriforme u ovalada. condiciones físicas en cuanto a
Color : Piel (cáscara) de color verde tamaño, apariencia y
pálido. rendimientos.
Pulpa : Coloración verde amarillenta. Se conseguirá un producto
Semilla: Grande de color marrón. exento de manchas y
Características Sabor : Agradable magulladuras. De tamaño
principales Tamaño y peso: Mediano, puede pesar aproximadamente uniforme.
entre 180 a 280 gramos Estos aspectos son tomados en
aproximadamente cuenta por el cliente
Textura: Piel ligeramente áspera, influenciando en el precio del
delgada y pulpa grasosa, cremosa y producto.
suave.
Alto contenido de aceite entre 18% a
26%.
Características La palta es la más completa de las
especiales o frutas y verduras. De gran valor
particulares alimenticio, contiene todas las vitaminas
(diferenciación) del reino vegetal (A, B, C, D, E, K),
minerales (Potasio, Manganeso,
Magnesio, Hierro y Fósforo), y
proteínas. Su alto contenido de vitamina
E, poderoso antioxidante, ejerce una
8
15 de Junio del 2011
32
acción rejuvenecedora al renovar las
células y es recomendada para
combatir la impotencia y la esterilidad.
El tamaño y su apariencia son Con la asistencia técnica se
Calidades y valoradas por el cliente mejorara la calidad de la palta al
presentaciones obtener producto homogéneo
respecto a los calibres.
Etapa del producto Crecimiento
4.3. Dotación de recursos productivos

Tabla 8: Condición actual de los activos
Descripción Valor en Nuevos Capacidad y Porcentaje de

del activo Soles (S/.) operatividad uso (%)
Terreno - 672,000.00 Se encuentra en
Parcela Producción
3,500.00 Se encuentra
Sistema de
Riego Operativo 30%
4.4. Organización y recursos humanos
La OPA, está formada por la asamblea general conformada por el presidente, tesorero,
secretario y fiscal.
Descripción de Funciones
Asamblea General, Conformado por los socios de la asociación de la cual emana todas las
decisiones.
El presidente, es el que dirige a la organización en todas las actividades que realiza la
asociación como compras conjuntas de insumos, busca de compradores para la venta de
productos producidos por la asociación gestiones para préstamos bancarios, convoca a
reuniones, es la figura máxima de la asociación.
El tesorero, es el que recibe el dinero de los asociados como cuotas para realizar compras de
insumos así como actividades propias de la asociación, lleva el control de los socios que no
han cumplido en realizar sus cuotas, es el que les demuestra al resto el tema finanzas.
El secretario, general es el que se ocupa de todo, y generalmente está asumiendo el cargo
de secretario de actas en las asambleas ordinarias y extraordinarias de la asociación.
33
ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA OPA
Asamblea General
Presidente de la
Asociación
Tesorero Fiscal Secretario
34
Tabla 9: Análisis Organizacional
Preguntas Información de la OPA

Número actual de empleados de la 1. Asistente Técnico (S/ 1,000).
OPA(personal pagado por la organización 1. Contador (S/. 150).
Nivel de capacitación de conocimientos Actualmente tienen un asistente técnico el cual
para la implementación del PNT realiza visitas en campo de los socios, la asistencia
consiste en el manejo adecuado del cultivo de la
palta fuerte, estos conocimientos servirán de base
para poder llevar sin dificultad el cultivo alternativo
de agro exportación como la palta Hass.
Estructura de la organización La actual estructura es adecuada para la adopción
tecnológica, para mejorar dicha estructura se
crearan las siguientes áreas: gerencia, un área de
producción, área de contabilidad y
comercialización.
Requerimiento de personal nuevo Un Gerente.
derivado de los cambios en la estructura Asistente en Comercialización.
organización para la implementación del
PNT
Costo Total anual actual (S/.) de la planilla Asistente Técnico S/. 12,000
de la OPA Asistente en Comercialización S/. 2,400
Contador Externo: S/.12000
Costo Total anual de la nueva estructura Gerente: S/. 36,000
organizacional (S/.)
35
NUEVO ORGANIGRAMA DE LA OPA
Asamblea General
Presidente de la
Asociación
Área de Gerencia
Área de Producción Área de Comercialización Área de Contabilidad y

Finanzas
4.4.1. Plana Directiva
Tabla 10: Personal Directivo
Apellido y nombres Cargo Desde (mm/aa) Resumen de experiencia

y formación(perfil)
Xxxx Presidente 01/2010 Ingeniero Agrónomo
Vacante Gerente - Cargo 08/2011 Ingeniero Agrónomo con 5

Nuevo. años en experiencia en el
cultivo de Palta Hass.
Experiencia en administrar
empresas y conocimientos
en comercialización. Con
capacidad de implementar
las Buenas Prácticas
Agrícolas.
El gerente dirigirá todas las
las funciones que tienen
que cumplir los
36
profesionales como el
asistente técnico a base de
un cronograma de visitas a
las hectáreas así como el
cumplimiento de tareas que
deben cumplir los socios de
otorgar las facilidades al
técnico para el
cumplimiento de
actividades de cultivo como
contar con personal que se
dedique al fertiriego y
control fitosanitario.
Xxxx Contador 08/2011 Contador con experiencia
en la elaboración de
balances, cuentas de
resultados, pago de
impuestos, presentación de
declaraciones a la Sunat.
4.4.2. Plana Técnica
Tabla 11: Personal Técnico
Apellido y nombres Cargo Desde (mm/aa) Resumen de

experiencia y
formación(perfil)
XXXXXXXX Asistente Técnico 10/2010 Técnico en el
cultivo del palto.
Vacante Asistente en Comercialización 10/2010 Técnico en
administración.
4.5. Comercialización
Tabla 12: Mercado de la OPA (antes del PNT)
37
Produc Cliente/Merca Contrato/Pla Destino de las Cantidad anual Descripción
tos do zo ventas(Lugar, (Kg)/Monto anual(S/.)/ de los
distancia desde Precio unitario procesos de
la sede de comercializa
producción ción
Alfalfa Productores Con y sin Los socios de la Año 2010: Canal de
agropecuarios contrato OPA Año 1,720,000 Kl comercializa
de la zona. comercializan su 2010 ción:
producción en su S/. 137,600 Producto
zona. Alfalfa:
S/. 008 Productor –
Año 2009: Cliente
Año 1,500,000 Minorista
2009 Kl
S/.
120,000.00
S/. 008
Año 2008:
Año 1,520,00
2008 0 Kl
S/.
121,600.
00
S/. 008
38
Maíz Productores Con y sin Socios de Santa Año 2010: Canal de
Chala agropecuarios contrato Isabel Año 680,400.00 comercializa
de la zona. comercializan sus 2010 Kl ción:
producto en su S/. 88, 452 Producto
zona y distrito de Maíz Chala:
Majes siendo la S/. 013 Productor –
distancia de Año 2009: Cliente
Año 730,000 Kl Minorista
2009
S/.
87,600.00
S/. 012
Año 2008:
Año 540,000
2008 Kl
S/.
64,800.0
0
S/. 012
Palta Mercados Con y sin Socios de Santa Año 2010: Canal de
Fuerte Locales Contrato Isabel Año 11,762 Kl comercializa
comercializan sus 2010 ción:
producto en su S/. Producto
zona y distrito de 35,285.71 Palta Fuerte:
Majes siendo la S/. 3.00 Productor –
distancia de Año 2009: Cliente
Año 9,048 Kl Minorista y
2009 Mayorista.
S/.
27,142.86
S/. 3.00
Año 2008:
Año 8,1430
2008 Kilos
S/.
24,428.5
7
S/. 3.
39
4.6. Proveedores
Tabla 13: Proveedores Actuales de la OPA
Dato Distribuidores Moliplast, Acuatec Pro Campo, Agro

diversos de venta de entre otros veterinaria Edward, Agro
semillas colcas entre otros.
Lugar de venta Distrito de Majes, Distrito de Majes, Distrito de Majes, Provincia
(distrito, Provincia de Provincia de de Caylloma.
provincia) Caylloma. Caylloma.
Productos Semillas de alfalfa, Cintas de Riego Fertilizantes, para fondo,
maíz chala y otros mantenimiento, foliares y
micronutrientes
Cantidad En promedio compran Compra en promedio En promedio compran entre
comprada por 2,300 kilos de semillas de 4 rollos de cinta fertilizantes solubles y fondo
año (Kilos, entre las semillas de de riego al año 35,500 Kilos
litros) alfalfa y maíz chala
Características Productos certificados Cintas de 5,000, 8 Sacos de 50 kilos tipo
del producto y para garantizar la 000 dependiendo al granulado a fondo y 25 kilos
proceso en el calidad del producto cultivo tipos soluble para fertiriego.
que se insume
Porcentaje que 13% 31% 43%
representa la
compra anual al
proveedor del
costo total anual
de producción
Imagen o Empresas con buen Empresas con buen Empresas con buen
prestigio de la prestigio a nivel prestigio a nivel prestigio a nivel nacional
entidad nacional con nacional con con sucursales en todo el
sucursales en todo el sucursales en todo país, prestigio ganado por
país, prestigio ganado el país, prestigio la calidad de sus productos.
por la calidad de sus ganado por la
productos. calidad de sus
productos.
Fortalezas Vende producto de Vende producto de Vende producto de calidad
calidad la entrega es calidad la entrega es la entrega es inmediata
inmediata inmediata
Debilidades - - -
40
Se trabaja con Si Si Si
contratos
Condiciones y En almacén del En almacén del En almacén del proveedor
lugar de entrega proveedor proveedor
de los
productos
Condiciones de Contado Contado Contado
pago
Garantías 6 meses 6 meses 4 meses
4.7. Competidores
Tabla 14: Competidores Actuales de la OPA
Dato Asociación de Asociación de Competidor C

Productores de Agro Productores Agro
exportación E- 4 - exportadores el
APROAGRO Majeño
Lugar de venta Distrito Majes, Distrito Majes, Provincia
(distrito, provincia) Provincia de de Caylloma.
Caylloma.
Productos Palta Hass. Palta Hass.
Oferta anual (kilos) Aun sin producción Aún sin producción
Mercados de Clientes potenciales Clientes potenciales

destino, principales futuros empresas Agro futuros empresas Agro
clientes exportadoras como exportadoras como
AGROINCA PPX, AGROINCA PPX,
FUNDO FUNDO SACRAMENTO
SACRAMENTO SAC SAC, Lomas de Chilca.
de Ica, Lomas de
Chilca.
Estrategia de Referente a productos Referente a productos
distribución como el ají paprika, como el ají páprika, maíz
este producto es chala y alfalfa estos
comprado en chacra productos son
por los clientes. En comprados en chacra
cuanto a la Palta Hass por los clientes. En
recién este año se ha cuanto a la Palta Hass
realizado la instalación en el año 2010 se ha
41
del cultivo. realizado la instalación
del cultivo.
Participación del Con la palta Hass aun Con la palta Hass aun
mercado % no se tiene la primera no se tiene la primera
cosecha. cosecha.
Imagen de la Asociación reconocida Asociación reconocida
entidad/organización en la zona, inicio sus en la zona, inicio de
actividades en el año actividades en el año
2004, producen 2009, producen
productos de agro productos como maíz
exportación como el chala, alfalfa y
ají páprika y próximamente palta
próximamente palta Hass, esto debido a que
Hass, esto debido a fueron acreedores de
que fueron acreedores fondos concursables
de fondos no para la instalación de
retornables para la palta Hass por parte del
instalación de este programa Agro
cultivo por parte del emprende del Ministerio
Programa de de Agricultura.
Compensación a la
Competitividad -
Agroideas del
Ministerio de
Agricultura.
Fortalezas  La asociación tiene  A pesar de ser una
experiencia en el asociación recién
manejo de formada en poco
productos de agro tiempo han
exportación como el concretado sus
ají paprika y objetivos a corto plazo
próximamente la como ser ganadores
Palta Hass debido a de fondos del estado
la asistencia técnica por parte del
que reciben programa
permanentemente. Agroemprende.
 La OPA cuenta con
un gerente el cual
42
se encargara de
realizar la
comercialización del
producto.
 Cuenta con alianzas
estratégicas con
organismos del
estado como la
Agencia Agraria el
Pedregal. y
Universidades
privadas como la
Universidad Católica
de Santa María.
Debilidades  El manejo de la  El manejo de la palta
palta Hass es nuevo Hass es nuevo para
para esta esta organización.
organización.  Las hectáreas de los
 Las hectáreas de socios se encuentran
los socios se distantes.
encuentran
distantes.
Trabaja con Las compras Las compras conjuntas
contratos conjuntas que realizan que realizan lo hacen
lo hacen con contratos con contratos escritos y
escritos y también verbales.
verbales.
Acceso al Los socios tienen Los socios tienen
financiamiento acceso al sistema acceso al sistema
financiero financiero
4.8. Análisis Económico y Financiero

4.8.1. Situación Actual
Tabla 15: Balance general histórico (S/.)
43
Tabla 15: Tabla de Resultados (S/.)
44
Tabla 16: Indicadores Financieros Históricos
Indicador Año 2010 Año 2009 Año 2008

Liquidez
Prueba Acida 6.10 5.38 5.17
Capital de Trabajo 6.10 5.38 5.17
Solvencia
Apalancamiento Financiero 11% 15% 19%
EBITDA(Utilidad operativa + depreciación 46,105.99 34,077.65 34,973.73
Rentabilidad
Rentabilidad Operativa 0.16149982 0.1285562 0.14738862
Rentabilidad Neta 0.12294866 0.09061605 0.10202982
Rendimiento sobre la Invesión 0.18900659 0.1251263 0.12653413
4.8.2. Flujo de Caja Proyectado sin PNT

La información que a continuación se detalla es referencial se obtuvo por entrevistas directas a los
socios ya que en los últimos tres años no han llevado los estados financieros pero se incluyeron
para reflejar de la situación actual de la OPA. Se han considerado los tres principales cultivos que
predominan siendo la alfalfa, maíz chala y palta fuerte.
Tabla 18: Supuestos para la Elaboración del Flujo de Caja sin PNT
Variable Promedio de los últimos 3 Estimado para los próximos 5

años o ultimo año años
Producción proyectada Alfalfa: 5,227,200 Kilos Alfalfa: 5,499,200 Kilos
Maíz Chala:1,620,000 Kilos Maíz Chala:1,692,000 Kilos
Palta Fuerte: 8,571.43 Kilos Palta Fuerte: 15,381 Kilos
Volumen de Alfalfa: 1,580,000 Kilos Alfalfa: 1,720,000 Kilos
Ventas(cantidad) Maíz Chala: 650,133.33 Kilos Maíz Chala: 680,400 Kilos
Palta Fuerte: 8,142.86 Kilos Palta Fuerte: 15,381 Kilos
Costos de Operación Alfalfa: S/. 105,775 Alfalfa: S/. 123,371
(producción y/o Maíz Chala: S/. 64,046 Maíz Chala: S/. 72,446
transformación) (S/.) Palta Fuerte: S/. 22,930 Palta Fuerte: S/. 27,257
Gastos administrativos y S/. 3,900 S/. 3,900
de ventas(S/.)
Precio de Ventas(S/.) Alfalfa: S/. 008 Alfalfa: S/. 0.09
Maíz Chala: S/. 0.12 Maíz Chala: S/. 0.13
45
Palta Fuerte: S/. 3 Palta Fuerte: S/. 3
Costo del financiamiento 30% por un año 30% por un año

(%)
Tasa Impositiva (%) Impuesto a la Renta 15% Impuesto a la Renta 15%
Otros supuestos
46
Tabla 19: Flujo de Caja sin PNT
47
4.8.3. Indicadores Económicos y Financieros
Tabla 20: Indicadores Económicos y Financieros sin PNT
4.9. Fortalezas y Debilidades

Tabla 21: Análisis de Fortalezas y Debilidades
Fortalezas Debilidades
1. La OPA tiene la experiencia de trabajar 1. Insuficiente financiamiento con
con proyectos como el “Proyecto de recursos propios.
Fruticultura Siguas Majes”, basado en 2. A pesar de contar con terrenos
compromisos y aportes por parte del óptimos y agua para el desarrollo de
proyecto y los socios que recibieron el cultivos de agro exportación, la OPA
apoyo. cultiva la alfalfa y maíz chala como
2. Parte de los socios de la OPA tienen cultivo predominante, siendo un
experiencia en el manejo de frutales producto de poca rentabilidad.
como la lúcuma y palta fuerte estos 3. Requieren de un gerente que se
conocimientos serán compartidos con el dedique a la gestión de la OPA y
resto de socios que practican cultivos darle un giro empresarial.
forrajeros lo cual será la base para 4. Tienen baja participación en el
manejar adecuadamente el cultivo de mercado, al no identificarse con un
productos de agro exportación como la producto con marca.
Palta Hass. 5. Las hectáreas de los están
3. La OPA utilizara riego tecnificado por separados entre secciones, para ello
goteo, siendo una ventaja la obtención se tendrá que hacer un cronograma
del máximo beneficio del agua y evitar de visitas ya se ha en temas técnicos
48
pérdidas innecesarias, distribuyendo el y distribución de insumos.
agua a en aquellos puntos de las
plantas donde se desarrolla la mayor
cantidad de raíces y así evitar la
erosión del suelo.
4. Cuentan con terrenos para el cultivo de
productos de agro exportación, por ser
considerados suelos óptimos para la
realización de dichos cultivos.
5. La OPA está conformado por socios
comprometidos con su organización las
reuniones se realizan una vez a la
semana, donde coordinan con
proveedores para la presentación de
sus productos.
6. La asociación tiene alianzas
estratégicas con la Universidad Católica
de Santa María y la Agencia Agraria del
Pedregal, en temas de elaboración de
planes de negocios y elaboración de
Planes Estratégicos anuales
respetivamente y talleres de gestión
empresarial.
5. Análisis del Entorno

5.1. Mercado
Estudio del Producto
La palta Hass es de forma ovalada y semillas pequeñas, masa de buen sabor, del 18 al 22% de
aceite en general se puede pelar fácilmente. El aguacate Hass tiene un tamaño entre medio y
grande y su peso oscila entre 180 a 280 gramos. La piel de este tipo de aguacate es rugosa pero
flexible y se oscurece al estar maduro, su pulpa es cremosa y sin fibras. Es la más aceptada en el
consumo mundial, su cáscara dura favorece su manipuleo.
se encuentra con una tendencia creciente en su producción debido al incremento de la demanda
en el mercado mundial. Es originaria de un ámbito que comprende áreas tropicales y subtropicales
de México, Centro América y las Antillas.
49
Su cultivo está en expansión, debido a que su fruto ha demostrado poseer valiosísimas
propiedades alimenticias, destacándose su alta concentración de proteínas y aceites insaturados y
la ausencia de colesterol, destacando este vegetal, con relación a otros, por su fácil preparación y
en su estado natural sin necesidad de cocción, permaneciendo intactas todas las concentraciones
de vitaminas, minerales y nutrientes que posee. Oriunda de California.
Las características agroecológicas de la costa peruana, valles interandinos y ceja de selva, ofrecen
excelentes condiciones para su producción; entre los meses de abril a octubre, siendo una ventaja
competitiva que la mayor concentración de cosechas coincide con la ventana de exportación a
países del hemisferio norte. Nuestros productores serán más competitivos en la medida que hagan
uso de los paquetes tecnológicos validados, las buenas prácticas agrícolas, bajen costos de
producción a través de la asociatividad y con ello logren la apertura de nuevos mercados, así
como consolidarse en los ya ganados.
Estacionalidad del Producto
Dadas las condiciones climáticas y de suelo de México, este país produce a lo largo de todo el año
Palta Hass (esta variedad Hass representa cerca del 95% de su producción nacional) la misma que
es su principal variedad de exportación por ser de preferencia mundial.
El país de EE.UU. es productor pero a la vez es el principal importador de palta del mundo.
California es el principal estado productor.
Estados Unidos, en el estado de California, produce aguacate durante todo el año la variedad
Hass con excepción de los meses de octubre y noviembre. Otras variedades se producen en el
estado de la Florida durante los meses de julio a febrero, incrementándose en los meses de verano
y disminuyendo en invierno aunque la variedad Hass solo representa el 1% del área nacional de
paltas.
El aguacate que llega de Chile complementa la producción interna, entre los meses de agosto y
noviembre, mientras que México entra entre noviembre y febrero.
En el caso de Israel que es uno de los principales exportadores y proveedores de Europa (en
especial de Francia), este país no produce la variedad Hass en los meses de Junio a Diciembre, lo
cual otorga una oportunidad al espacio del año en que no puede proveer a sus clientes de este
fruto (Perú produce palta de exportación dentro de ese periodo).
Para el caso peruano, la producción de palta es durante todo el año, sin embargo la variedad de
exportación: Hass, solo se produce y exporta entre los meses de abril a septiembre 9.
España produce y exporta palta Hass, es el principal productor y exportador europeo, pero no
compite con Perú.
Perú es uno de los principales proveedores de España en contraestación, a pesar de ser muy
reducido su mercado de importación.
9
Ministerio de Agricultura -MINAG
50
Sudáfrica es uno de los principales exportadores de Palta del mundo, produce palta Hass y Fuerte
en casi el mismo periodo en el que Perú produce su palta de exportación.
En el caso de Chile, segundo productor y exportador de paltas en el mundo, Perú tiene cuatro
meses de cosecha adelantada (Abril–Julio) con el país sureño en el caso de la palta Hass. Este
país es uno de los principales competidores de mercado, a nivel regional y mundial, para el caso
peruano. Ver cuadro siguiente:
Ventajas Comparativas del Perú

Las cosechas de cultivo de la palta Hass en el Perú se dan en los meses de abril hasta octubre,
pudiendo abastecer a los Países Bajos en esta temporada, se tiene la ventaja ya que este país no
es productor de palta.
España ofrece una ventana para los exportadores, la cual está comprendida en el período de mayo
a diciembre, donde el que Perú participa de abril a octubre
Referente a los precios en Países Bajos y España son $1.38 y $ 1.35 respectivamente no habiendo
mucha diferencia en cuanto a precios.
EEUU, principal consumidor de palta entre los países importadores, la mayor parte de las
importaciones se realizan entre Julio y Febrero, meses en que el Perú puede introducir el producto,
así como los precios son más atractivos, pagando EEUU hasta $ 1.8 dólares el kilo de palta en
California.
51
Rendimientos a Nivel Mundial
El rendimiento promedio mundial es de 8,127 kg/ha, el más bajo desde el año 2001. En el año
2008 el país que alcanza el mayor rendimientos en el mundo es República Dominicana con 29,746
kg/ha. El Perú ha incrementado su rendimiento promedio siendo de 9,485 kg/ha, mayor que el de
sus principales competidores como Chile con 6,369 kg/ha y Sudáfrica con 5,221 kg/ha, siendo el
producto peruano competitivo para los principales compradores internacionales. Ver Cuadro y
Grafico siguiente:
52
Producción Nacional
Las dos variedades más importantes que se cultivan en el Perú son la fuerte y la hass, siendo esta
última, la variedad de exportación que se cultiva principalmente en la costa central y la Libertad.
La superficie cosechada de palta en el Perú durante el periodo 1994-2009 ha experimentado un
gran crecimiento del 150%, pasando de 6,368 ha (1994), a 16,263 ha (2009); igual comportamiento
tiene la producción con incrementos cada vez mayores hasta alcanzar 121,720 toneladas en el año
2009, con tasa de crecimiento anual de 7%. Los rendimientos han tenido fluctuaciones, siendo el
mayor rendimiento promedio el obtenido el año 2000 con 9.639 kg/ha, pero se puede considerar en
la actualidad que el rendimiento promedio nacional está alrededor de los 9,000 kg/ha. Los
rendimientos del cultivo de palta en nuestro país se encuentran por encima del rendimiento
promedio mundial. De igual forma los precios promedios en chacra han tenido un crecimiento
sostenido durante los últimos 5 años, dado el incremento también de las exportaciones; indicando
así que todavía hay una demanda latente con buenos precios con un mercado en crecimiento.Ver
Cuadro siguiente
53
La producción de palta en la Región de Arequipa representa el 3% de la producción nacional.
Actualmente se viene trabajando la introducción de la variedad hass, por ser un cultivo que genera
oportunidades de negocios para el mercado Local, Regional, Nacional e Internacional.
Durante el 2009 la producción de palta en el Perú fue de 155,982 toneladas, siendo Lima el primer
productor con el 27.8% (43,598 TN), seguido de La Libertad con 29,380 TN que viene a ser el 19%
de la producción nacional, el tercer lugar lo tiene Junín con una producción de 23,734 toneladas, e
Ica con 19,220 t.
En lo que se refiere a los rendimientos Arequipa presenta el mayor rendimiento con 13,608
kilos/ha en promedio, seguido de La Libertad con 12,708 kilos/ha y Ancash con 12,458 kilos/ha,
que permitieron elevar las cosechas en el año. De igual forma, en Arequipa los precios promedio
en chacra fueron de S/. 2.51 x kg, los más altos en el 2009, seguido de Moquegua con S/. 2.50 x
kg; en comparación con los S/. 2.22 x kg en Ica y S/. 1.97 x kg en Lima; denotando así el valor
pagado por la alta calidad del producto en las regiones del Sur. Ver Cuadro siguiente:
54
55
Principales Países Productores de Palta a Nivel Mundial10
En la actualidad se produce palta en las regiones tropicales y subtropicales de todo el mundo, con
una producción que supera los 3.5 millones de toneladas al año, sobre una superficie mayor a las
400,000 hectáreas de Cultivo, según las estadísticas de la FAO.
México es el principal productor de palto con 1,124,565 representando el 32% de la producción
mundial durante el 2008, seguido de Chile (7%), Indonesia (6%), República Dominicana (5.3%),
Colombia (5.2%), Brasil (4.1%), Perú (3.8%), Estados Unidos, Guatemala, China, Kenya,
Sudáfrica, España, Rwanda y Venezuela, además de otros que significan el 16%. También vemos
las disminuciones en la producción de México (-1.6%), Colombia (-5.2%), Brasil (-4.5%) y EE.UU.
(39.9%) y Venezuela (-13.8%); siendo en términos generales de -2.6% y originando una mayor
demanda por parte de los principales consumidores, siendo una oportunidad para productores
como Perú el cual mantiene una tendencia creciente en su producción. Ver cuadro siguiente:
10
Se tomará en cuenta los datos de FAOSTAT sólo de manera referencial para fines de análisis estadístico, dado que
muchos de los datos son estimaciones y no necesariamente provienen de fuentes oficiales.
56
Exportaciones de Palta del Perú a nivel Mundial
Las exportaciones de palta son significativas a partir del año 2000, tanto los volúmenes de
exportaciones así como el valor son cada vez mayores. Para el año 2006 el Perú exportaba 31,712
miles de toneladas de palta valorizada en US$. 38.793 millones de dólares, En el año 2010 la
exportación estuvo en los US$.84, 636 millones de dólares; 31% más que el 2009.
Entre los principales países demandantes de palta peruana se encuentran los Países Bajos-
Holanda continúa en el primer puesto de los compradores con el 46% del total, con una variación
porcentual de 20% de incremento; le sigue España con 32.6% y un 54% de incremento; y Francia
con el 8.2% y un 28% de incremento; en donde las exportaciones peruanas han mostrado altas
tasas de crecimiento en los últimos años
Se abren nuevos mercados en Estados Unidos, Suiza, Bélgica, Marruecos, Alemania y Costa Rica.
Ver Cuadro y Grafico siguiente:
57
Representado el volumen en TM el Perú exporto 59,520 TM en el año 2010 más que en al año
2009 con 48,346 TM, destinando a los Países Bajos el 45% de la exportación en volumen y un
crecimiento del 10%; España el 34% y un crecimiento del 49% y Francia el 8% y un crecimiento del
21%. Ver cuadro siguiente:
58
Principales Países Exportadores a Nivel Mundial
Entre los principales países exportadores a nivel mundial en el año 2009 tenemos en primer lugar a
México con 326,127 TN, Chile con 166,192 TN y el Perú con 48,346 TN. Cabe resaltar que la
cantidad exportada del Perú ha tenido un crecimiento anual de 6% y una participación del 6%. Ver
cuadro siguiente:
59
Principales Países Importadores a Nivel Mundial
El mayor importador mundial de palta es Estados Unidos con el 50% de participación mundial y un
incremento del 34%, seguido de Francia con el 9% y una disminución de -14%, Países Bajos con
el 7% y un incremento del 16%, Reino Unido con el 4% y una disminución de -12%; y España con
el 3% y un incremento del 14%, con lo cual se determina que el 73% de las importaciones
mundiales están estimadas a los países en mención.
A pesar de que Estados Unidos es uno de los principales productores de palta del mundo, también
es el mayor mercado con una demanda de 431,750 toneladas el 2009, la cual ha tenido en estos
últimos años una tendencia creciente aun por la crisis.
Francia es el segundo importador de palto con 80,908 toneladas, seguido de Países Bajos con
61,381 toneladas, así como Reino Unido, España, Japón, Canadá, Italia, Alemania y Colombia,
entre otros; con un crecimiento mundial del 17% en el 2009.
Análisis de Precios a Nivel Mundial

Los precios FOB en los principales países como Países Bajos con US$ 1.44 x kg, España con
US$ 1.34 x kg y Francia con US$ 1.37 x kg; son variables en función a los estándares de
calidad que exigen, siendo el mercado potencial que se tendrá en el futuro el de EEUU donde
el precio FOB tiende a ser creciente con US$ 1.76 x kg en promedio para el 2010. Ver cuadro
siguiente:
60
Identificación del mercado y el segmento de mercado para el producto
En los últimos 10 años alrededor del 40% de la producción nacional se destina al mercado externo.
En el contexto Internacional existe una demanda de palta Hass peruana en mercados como la
Unión Europea, conformado por los países de Países Bajos como primer comprador
representando el 50% de compras del total de nuestras exportaciones, España es el segundo
comprador con el 28%, Francia con el 8.6% y en el tercer lugar Reino Unido con el 8.4%,
mostrando un crecimiento estable promedio anual de 4.6%, otro mercado es de EEUU en el futuro
representara un buen mercado debido a que el Departamento de Agricultura de este país autorizo
al Perú de exportar palta a los EEUU, ya que años atrás se restringió la entrada de la palta
peruana a este país estableciéndose una barrera fitosanitaria, dándose así un incremento en las
exportaciones de 434 toneladas siendo estos uno de los primeros envíos.
61
Análisis de los Mercados en el Exterior
Se realizo un análisis del mercado de la Palta Hass a nivel externo siendo este mercado la Unión
Europea como la predominante así como también EEUU como futuro potencial mercado a
continuación tenemos los siguientes resultados.
Análisis del Mercado en los Países Bajos
El país de Holanda es decir Países Bajos no cuenta con producción local de palta, este país re-
exporta lo que importa, no en su totalidad puesto que sí es consumidor, pero vale la pena hacer la
salvedad de su rol comercializado, por lo que su demanda foránea se produce a lo largo de todo el
año. El mercado de la palta en Holanda es dominado por Sudáfrica, ingresa básicamente de mayo
a octubre, y durante todos esos meses es el líder indiscutible. Al igual que este país, las ofertas de
Kenia y Perú ingresan también en dicho lapso. Israel abastece al mercado holandés de octubre a
marzo, mientras que Chile lo hace entre setiembre y diciembre.
En el año 2010 Sudáfrica le exporto a este país 29,885 TN representando el 31% de sus
compras totales, en segundo lugar Perú le exporto 19,394 TN representando el 24% y en tercer
62
lugar Chile con 17,858 guardando una similitud con el 19%. Su consumo per cápita por año es de
casi 1 kilo. Ver Cuadro siguiente:
Análisis del Mercado en España

El mercado español tiene gran preferencia por la palta peruana importándonos en el año 2010
19,233 TN representando el 58% de sus compras totales, esto debido a la buena calidad y
prestigio que tiene la palta peruana, su segundo vendedor es Chile con 4,523 TN, representando
en términos porcentuales del 15% del total de sus importaciones.
Este mercado ofrece una ventana para los exportadores, la cual está comprendida en el período de
mayo a diciembre, y en el que Perú participa hasta octubre. Por su parte, Chile ingresa su oferta
entre los meses de setiembre y diciembre, y Sudáfrica lo hace de junio a octubre. El
abastecimiento de Francia se realiza de manera más constante a lo largo del año. El consumo per
cápita por año es de 540 gramos.
63
Análisis del Mercado en Francia
Francia es de lejos el consumidor de paltas más importante de Europa. Sus importaciones
representan el 50% de las importaciones de la Comunidad Europea. Aceptando todos los calibres y
todas las proveniencias, Francia sigue siendo un mercado de elección para los grandes
productores que existen, permitiendo una presencia del producto a lo largo del año. De tal forma,
de 90,000 toneladas se compran al año, por un consumo de aproximadamente 1.4 Kg por persona.
Los principales países exportadores a Francia son España, Perú, Países Bajos. Es necesario
señalar que la palta Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados de
agosto y finales de octubre.
A pesar del comportamiento estable del consumo en Francia este tiende a aumentar en época de
fiestas de fin de año. Siendo la temporada de consumo de palta Hass en los meses de noviembre a
abril
El mercado francés dentro de su preferencia de compras de palta, España ocupa el primer lugar
con 25,205 TN representando el 25 % de sus importaciones, Perú con 12,911 TN representado el
14%. Ver cuadro siguiente:
64
Requisitos a cumplir para el Mercado de la Unión Europea:
1. Calidad: La calidad es el principal requisito para éste mercado. Debido a esto, en la categoría de
las paltas, la variedad HASS es la mejor percibida por los consumidores debido a su sabor y
facilidad para reconocer el momento óptimo de consumo. En cuanto al tamaño de la fruta, el
mercado Europeo prefiere los calibres mediados a grandes (20, 18, 16, 14 y 12 en cajas de 4 kilos)
con contenidos de aceite que superen el 11% ó su equivalente a 26,4% materia seca.
En lo que respecta a calidad externa de la palta HASS, es fundamental arribar con un producto
100% verde. A pesar que fruta con tonalidades oscuras e incluso pre-madura, han ido ganando
espacio en el mercado Europeo, especialmente en Francia y España mercados con mayor
experiencia en el consumo y comercialización de la palta. Donde el producto es conocido y su
consumidor sabe que la fruta pre-madura no es un problema a la hora de consumirla.
Análisis del mercado de EEUU

El mercado de EEUU es el mayor consumidor de palta a nivel mundial por la cercanía su principal
proveedor es México llegando a importar 266,645 TN en el año 2010 representando el 70% del
total de sus importaciones en segundo lugar le compro 63,343 TN a Chile representando el 27%
del total, al Perú solo le compro 137 TN esto debido a que recién en este año se abrió la ventana
para que el Perú exporte, representado un nicho potencial de destino de la palta peruana. Ver
cuadro siguiente:
65
Características del Mercado de EE UU
En los Estados Unidos el 95% de la producción proviene de California. El 85% corresponde a la
variedad Hass. La cosecha se realiza durante todo el año, especialmente entre Diciembre y
setiembre, con excepción de los meses de octubre y noviembre aprovechando el clima de varias
zonas del país. El aguacate que llega de Chile complementa la producción interna, entre los meses
de agosto y noviembre, mientras que México entra entre noviembre y febrero. El consumo per
cápita aumentó 8%, pasando de 0,74 kg a 1,13 kg. El crecimiento del mercado del aguacate se ve
reflejado en el consumo per cápita de la población estadounidense. La mayor parte de las
importaciones se realizan entre Julio y Febrero, meses en los cuales aparentemente también
disminuye la demanda, posiblemente debido a los precios más altos que se paga por los aguacates
importados.
66
La Comisión del Aguacate de California (CAC) realizó una encuesta entre los consumidores de
aguacate de los Estados A continuación se presentan algunos de los resultados más importantes
sobre la evolución del consumo durante los últimos 10 años (1994-2004). De acuerdo con la
misma encuesta, el uso más frecuente del aguacate es la preparación de guacamole con una
participación del 95%. Otros usos frecuentes son como ingrediente en un plato mexicano y para
sándwich.
Características del Consumidor Norteamericano

Por su parte, las características del consumidor norteamericano de palta son:
a. Los factores de compra de productos frescos más importantes son: sabor, calidad,
madurez, apariencia, valor nutricional.
b. El consumo en general de productos frescos se ve favorecido por la población hispana. Los
mayores consumidores de aguacate en EE. UU. Son los hispanos. En California, donde
reside la mayor cantidad de población de origen mexicano se prefiere la variedad Hass,
mientras en Nueva York y Florida, donde residen caribeños, se consumen variedades
verdes quienes por tradición y arraigo cultural consumen paltas. Este segmento tiene
proyectado pasar de 35 millones de población al año 2000, a 43.7 millones al 2010, y a
55.2 millones al año 2020 (Hass Avocado Board, 2003).
c. El consumo per cápita por familia de productos frescos es mayor a los de otros grupos
étnicos, como los afroamericanos y blancos. Esta situación representa una oportunidad
para la exportación de palta desde el Perú, debido a que los usuarios muy fuertes son
principalmente consumidores en grandes áreas metropolitanas con herencia hispana.
d. La experiencia con variedades de palta varía dramáticamente. Los hispanos la conocen y
les encanta, los anglosajones consideran a las paltas una golosina emocionante, y los que
no son usuarios no están seguros qué sabor tienen y cómo usarlo.
e. El porcentaje de jefes de hogar que compra aguacate pasó de 39% a 45%.
El consumo de aguacate se concentra en la región del Pacífico del país, seguida por la
Región Suroeste, ambos con porcentajes superiores al 80% de la población. El resto del país
muestra porcentajes cercanos al 20%.
67
El número de aguacates comprados se duplicó, pasando de un promedio de 36 a 71 por año.
Actualmente los días de mayor consumo de aguacate en EE. UU. Son el “5 de Mayo” y el día del
“Súper Bowl” (último domingo de enero). Un dato importante es que a los consumidores les gusta
adquirir aguacates cuando éstos están “maduros” y “listos para comer”.
El mercado del aguacate orgánico, es todavía son escasos los datos de producción y comercio de
aguacate orgánico a nivel internacional, lo que hace difícil realizar estimaciones precisas. Para
determinar el tamaño y las perspectivas de este mercado, CIMS contactó a varias organizaciones
relacionadas con el comercio de aguacate orgánico.
De acuerdo con la información recolectada CIMS estima que el mercado del aguacate orgánico en
EE.UU. estuvo entre 14 y 15.000 toneladas en el 2004. Esto equivale a una participación de
aproximadamente el 3% del mercado total de la fruta y representa un crecimiento del 1% con
respecto al 2002 cuando apenas representaba el 2% del mercado.
Algunos problemas que se deben evitar al determinarse ingresar con la palta peruana a los
Estados Unidos
1. Manchas externas causadas por las plagas de huerto, quemaduras de sol, el viento, y las
extremidades-rub.
2. Daños mecánicos causados por un manejo brusco por recolectores, empacadores, los
trabajadores y clientes.
3. Pudriciones causadas por los organismos que entran por las lesiones en la piel o el tallo de la
fruta.
4. Perjuicio de la pulpa, derivado de la duración de almacenamiento excesivo o las temperaturas de
almacenamiento inadecuadas.
5. Sabores derivados de la fruta quemada por el sol, por cosechas tardías, temperaturas altas
durante la cosecha o la manipulación, y / o excesivos períodos de interrupción después de la
cosecha. Lógicamente que, el empleo de buenas Prácticas Agrícolas o BPA le ayudará a los
productores a evitar estos problemas y les ayudará a mantener un liderazgo en la calidad de la
fruta.
Análisis de Precios en el Mercado de Estados Unidos

A continuación se presentan los precios en los mercados de tres estados y el precio promedio en
los Estados Unidos para las campañas en los años 2005-06, 2006-07 y 2007-08. Se observa que
los mayores precios se dan en el estado de California, en Hawai los precios se mantienen estables
y en el caso de Florida, los precios tienden a bajar. El precio promedio de Estados Unidos fue de
US$ 1.140, 1.800 y 1.620 para las campañas 2005-06, 2006-07 y 2007-08 respectivamente.
Se observa que en el estado de California los precios son más atractivos para colocar el producto
en este mercado. Ver Grafico siguiente:
68
Ingreso de la Palta Peruana a EEUU -201011
La palta peruana, o aguacate, como se conoce en otros países, ha llegado por fin al mercado de
Estados Unidos con la entrada del primer cargamento, después de ocho años de trámites entre
ambas naciones.
El primer cargamento llegó el pasado viernes 12 al puerto de Filadelfia, donde el embajador de Perú
en Estados Unidos, Luis Valdivieso, se reunió con personal de Aduanas, del gobierno y productores
peruanos y de la empresa estadounidense Mission, que lo distribuirá en EEUU.
Las paltas tipo Hass, cultivadas por la empresa peruana Camposol, se mantienen refrigeradas para
su transporte a diversos puertos, desde donde llegará a las mesas del consumidor, explicó el
embajador Valdivieso.
13
Un segundo contenedor llegará esta semana al puerto de Los Angeles (California), con lo que se
introducirán en el mercado de EEUU un total de 40 toneladas del aguacate que se cultiva en el
norte y sur de Perú.
EEUU consume unas 600.000 toneladas de aguacate al año, de las cuales, 200.000 son
producidas en California y 400.000 son importadas, principalmente de México y Chile.
"Nosotros creemos que podremos suplir a este mercado de unas 18.000 a 20.000 toneladas, un
tres por ciento del consumo total.
"Nuestro principal mercado para este producto es Europa y ahora se nos abre esta posibilidad",
afirmó el embajador.
Recordó que EEUU aprobó finalmente el pasado 4 de enero la entrada del producto peruano, que
será distribuido en EEUU por la empresa Mission, con sede en California, y se ha beneficiado del
11
Diario Latino News and Opinión 16 de agosto del 2010
12
Lunes, 9 de agosto del 2010
13
Martes 24 de agosto del 2010
69
Tratado de Libre Comercio entre Perú y EEUU. Después que el 7 de enero del 2009 el
Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) puso a consulta pública su propuesta de
norma legal para que la palta Hass peruana ingrese al mercado estadounidense, consulta que
estuvo abierta hasta el 9 de marzo de ese año.
Las principales observaciones se centraron en el posible daño que podría hacer la mosca de la
fruta a la palta Hass, cuestión que fue investigada por el Senasa para demostrar que dicho insecto
no ataca a la palta Hass, por ello, durante el año pasado un investigador del Animal and Plant
Health Inspection Service (APHIS), autoridad sanitaria de Estados Unidos, verificó in situ las
plantaciones de este cultivo.
5.1.1. Delimitación del Mercado
Tabla 22: Delimitación del Mercado (con PNT)
Pasos Consideraciones
Paso 1 Mercado Nacional del Norte a Sur del
Delimitar el Mercado con criterio geográfico Perú.
Paso 2 Zona Sur.
Delimitar el Mercado objetivo. El mercado objetivo de la palta Hass, son
las empresas agro exportadoras del Perú.
Siendo el mercado más cercano para la
venta de palta hass la empresa agro
exportadora AGROINCA PPX, donde ya se
tiene un compromiso de compra de toda la
producción de palta hass de la OPA, es una
empresa solvente y seria con reconocida
trayectoria a nivel nacional.
También se tiene a la empresa Agrícola
Pampa Baja SAC situado en la zona donde
también se dedicara a la compra de palta
hass. Se tiene otros mercados como el
departamento de Ica donde se encuentran
diversas empresas agro exportadoras
interesadas en comprar la palta de Majes
como la empresa Fundo Sacramento
SAC donde se tiene una carta de
compromiso de compra y la empresa
Agropecuaria las Lomas del Chilca S.A.
El mercado de la variedad zutano será el
mercado local en el departamento de
70
Arequipa y en Majes donde se venderá en
chacra.
Paso 3 Se tiene como potencial cliente de la
Definición del perfil del cliente en el mercado palta Hass a la empresa agro
objetivo exportadora de Arequipa AGROINCA
PPX, una empresa que inicia sus
actividades en el año 1986, es el
resultado de la unión de cinco
compañías, todas pertenecientes al
Grupo Inca: La Joya APX, Colca APX,
Helvética APX, Suri APX y Linda Suiza
APX. “Su filosofía es "trabajar con
naturaleza", no solo comercializa si no
también produce frutales como cítricos,
lúcuma y palta Hass. Cultiva estos
frutales en la Irrigación San Camilo en
el distrito de la Joya aplicando técnicas
innovadoras, técnicas de manejo y uso
del sistema de riego de alta
tecnificación permitiendo obtener
buenos rendimientos , color, olor y
sabor en los frutos.
Actualmente tiene 100 Hectáreas de
palta Hass y otros productos de agro
exportación A la fecha no tienen regreso
de envíos al exterior por no presentar
problemas en el producto.
71
5.1.2. Análisis del Mercado Objetivo
Tabla 23: Principales Variables del Mercado Objetivo
Criterios Consideraciones
Oferta La oferta existente de palta Hass está compuesta por países productores que
venden la palta Hass al mercado objetivo de la Unión Europea (Países Bajos,
España. Francia, Reyno Unidos) y EEUU de Norteamérica tal oferta está
conformada por los siguientes países:
Chile
La producción de Palta que tienen es de la variedad Hass, ocupando el segundo
lugar con 328,000 TN representando el 12% a nivel mundial en el año 2009.
Estados Unidos ha sido el principal mercado de destino de las exportaciones
chilenas con volúmenes de entre 71,988 a 117,005 miles de toneladas en los últimos
años. Esto representa entre más del 70 % de la exportación total mundial.
El mercado de la Unión Europea conformado por sus principales clientes son Países
Bajos. Reino Unido, España y Francia representando el 25% de sus ventas totales.
Ver cuadro N°
Referente a las ventas han ido en aumento con ventas de entre US$ los 121,509 a
283,646 millones de dólares en los últimos años, siendo EEUU su principal mercado
representando el 70% de sus ingresos en el mercado total. Ver cuadro N°
72
México
Es el principal productor de palta Hass a nivel mundial representando el 44% de la
producción mundial por la cercanía que tiene con EEUU es su principal cliente
exportando de 108,486 a 229,890 miles de toneladas en los últimos años. Esto
representa del 70 % de la exportación total mundial. Referente a países de la Unión
europea exportan representa el 2% de sus exportaciones relativamente bajo. Ver
cuadro N°
Con respecto a las ventas han ido en aumento con ventas de entre US$ los 329,272
a 594,010 millones de dólares en los últimos años, siendo EEUU su principal
mercado representando el 70% de sus ingresos en el mercado total. Ver cuadro N°
73
Sudáfrica
Es el decimo productor de palta a nivel mundial representando el 2% de su
producción a nivel mundial. Países Bajos ha sido el principal mercado de destino de
las exportaciones con volúmenes de entre 15,084 a 32,305 miles de toneladas en los
últimos años. Esto representa el 63 % de la exportación total mundial.
Cabe mencionar que el mercado de la Unión Europea es su principal mercado
también está conformado por sus otros principales clientes como: Reino Unido,
Francia y España representando el 30% de sus ventas totales. Ver cuadro N°
Con respecto a las ventas han ido en aumento con ventas de entre US$ los 18,737 a
43,663 millones de dólares en los últimos años, siendo Países su principal mercado
representando el 63% de sus ingresos en el mercado total. Ver cuadro N°
74
Empresas Ofertantes
En el Perú la oferta esta conformada por empresa agro exportadoras que producen y
comercializan la palta Hass al mercado externo, siendo en total 180 empresas a nivel
nacional siendo los más importantes:
Demanda Con el análisis de mercado realizado la demanda potencial se encuentran en los

Países Bajos, España, Francia y como potencial comprador en el futuro EEUU –
California
Países Bajos
El país de Holanda es decir Países Bajos no cuenta con producción local de palta, por
lo que su demanda foránea se produce a lo largo de todo el año. El mercado de la palta
en Holanda es dominado por Sudáfrica, representando el 29% de sus compras. En
segundo lugar Perú le exporto 19,394 TN representando el 19 % y en tercer lugar Chile
con 17,858 con el 17%. Su consumo per cápita por año es de casi 1 kilo. Ver Cuadro
siguiente
75
38,424 millones de dólares en los últimos años con un crecimiento anual del 16%. Ver
cuadro N
España
El mercado español tiene gran preferencia por la palta peruana siendo el primero en
sus preferencias con importaciones de 12,028 a 19,233 miles de toneladas con un
crecimiento del 5% en los últimos años, cabe resaltar que el 58% de sus ventas totales
es realizado al Perú, seguido por Chile con el 15% de sus compras.
76
cuadro N
Francia
El mercado francés dentro de su preferencia de compras de palta, España ocupa el
primer lugar con 25,205 TN representando el 25 % de sus importaciones, Perú con
12,911 TN representado el 14%. Ver cuadro siguiente:
77
cuadro N
EEUU
El mercado de EEUU es el mayor consumidor de palta a nivel mundial por la cercanía
su principal proveedor es México llegando a importar 266,645 TN en el año 2010
representando el 70% del total de sus importaciones en segundo lugar le compro
63,343 TN a Chile representando el 27% del total, al Perú solo le compro 137 TN
representando el 0.04% esto debido a que recién en este año se abrió la ventana para
que el Perú exporte a este pais, representado un nicho potencial de destino de la palta
peruana. Ver cuadro siguiente:
78
Con respecto a las ventas han ido en aumento con ventas de entre US$ los 24 a 316
miles de dólares en los últimos años con un crecimiento anual del 24%. Ver cuadro N
Referente a las calidades nos referiremos al tamaño del producto es decir por calibres:
Para determinar los calibres es según la cantidad de frutos que entren en una caja.
Si en una caja de 4 kilos entran 10 paltas se considera calibre 10.
Si en la caja de 4 kilos entran 28 paltas se considera calibre 28.
a. Calibres 12-14 (frutos grandes): son preferidos por España,
b. Calibres 16-18-20: se destinan a Francia y Holanda.
c. Calibres 22-24 (frutos pequeños): Francia.
d. Calibres 26-28-30: solo son aceptados por Francia.
e. Calibres 12-14 (frutos grandes) son preferidos por USA.
La empresa AGROINCA PPX, potencial comprador también anexa en sus contratos
que el producto este de libre de trazas químicas previo muestreo en los campos de los
socios por parte de la empresa.
79
Según la empresa AGROINCA PPX los calibres del 10 - 28 son considerados de
primera calidad.
Análisis de la Demanda
Con el análisis realizado la demanda potencial se encuentran en los Países Bajos,
España, Francia y como potencial comprador en el futuro EEUU – California, según
el cuadro siguiente, la demanda de estos países en el año 2009 fue de 713,909 TN,
versus la exportaciones nacionales de 48,346 TN, existiendo una oportunidad para
que el Perú produzca Palta Hass y compita con países como México y ganar
mercado.
Con el plan de negocios el aporte de la OPA será del 0.02% de la oferta
internacional. Ver cuadro siguiente:
Se ha realizado el siguiente calculo debido a que todo lo que se produce en el Perú

referente a la Palta Hass se destina al exterior lo cual es comprado por las empresas
agro exportadoras en su totalidad.
5.1.3. Precio
Los precios FOB se mantienen constantes de

1.20 US$ a 1.32 US$ en los últimos años en los
países de la unión Europea como los Países
Bajos, España, Francia como principales
compradores de la palta peruana, también se
Precios tiene el mercado potencial de EEUU cabe
mencionar que el precio es mayor con respecto
80
al resto de países en mención. Cabe mencionar
que los precios en mención son precios pagados
a los exportadores que venden este producto.
Ver cuadro N°
5.1.4. Clientes Identificados en el Marco del PNT

5.2. Regulación y Normatividad
5.2.1. Licencias y permisos
La OPA no requiere de permisos y licencias para producir Palta Hass ya que no
existen restricciones para este cultivo.
En el aspecto fitosanitario se coordinara con SENASA llevar a cabo las medidas
fitosanitarias necesarias para la vigilancia de plagas que puedan afectar la
producir y por ende la comercialización.
5.2.2. Aspectos Tributarios y Laborales

La OPA cumplirá con los aspectos tributarios los cuales se reflejaran en las
proyecciones financieras considerando los siguientes impuestos:
- Impuesto a las Ventas - IGV 18%.
- Impuesto a la Renta: El Gobierno ha declarado de interés prioritario la inversión
y desarrollo del sector agrario, otorgando el beneficio tributario en 15% de
renta anual.
81
5.2.3. Aspectos Ambientales
La OPA durante el cultivo de la Palta para evitar daños en el medio ambiente se

aplicara las Buenas Prácticas Agrícolas realizando acciones tendientes a reducir
los riesgos microbiológicos, físicos y químicos en la producción y cosecha,
haciendo énfasis en el manejo de pesticidas, fertilización conservando los recursos
naturales y el medio ambiente. Esto hará que los productores evalúen el impacto
de sus actividades sobre el ambiente para el beneficio de su comunidad local, la
flora y la fauna. Se contrata un servicio especializado de asistencia técnica
consistente en Plan de Fertilización, control de plagas y Programa Fitosanitario
Con respecto a las certificaciones como EURO-GAP y BPA las empresas agro
exportadoras cuentan con este instrumentos, lo que se requiere es cumplir con las
normas establecida por las BPA ya que el cliente a través de muestreo analizará el
producto si está libre de trazas químicas y características como manchas
presentadas en la piel del producto.
5.3. Oportunidades y Amenazas
Tabla 24: Análisis de Oportunidades y Amenazas
Externos
Oportunidades Amenazas
1. El Perú tiene una creciente participación 1. Inestabilidad política, social que afecten
en el mercado externo, por el prestigio las inversiones del sector, como la crisis
de la palta Hass que producen en financiera en el mundo.
cuanto a su buen sabor y calidad. tiene 2. Aparición de plagas enfermedades que
gran aceptación en la Unión Europea ataquen al cultivo.
(Holanda Francia y España). 3. Creciente competencia de los países
2. El mundo prefiere alimentos de frescos productores de palta hass como Chile y
y saludables, cero en colesterol como la Sudáfrica.
Palta Hass. 4. Precios internacionales fluctuantes y
3. Existe difusión del cultivo y manejo de la mercado irregular
palta en la zona, por parte de empresas 5. Variación de las condiciones climáticas y
privadas y públicas como Gobiernos disponibilidad de agua generada por el
Locales. calentamiento global.
4. Acceso a nuevos mercados como los 6. Conflictos en la distribución del agua por
sequías.
82
EEUU de Norteamérica a partir del año
2010 se levanto su barrera fitosanitaria,
a la palta peruana, logrando enviar los
primeros contenedores proyectándose
en un futuro al aumento de las
exportaciones a este potencial mercado
considerando que este país es el
principal consumidor de Palta Hass a
nivel mundial.
5. Suscripción de Tratados de Libre
Comercio con países como EEUU,
Unión Europea y países de EFTA, con
arancel cero a productos como la palta
peruana
6. Apoyo Sector Agrario por parte del
gobierno - MINAG, y así alcanzar el
desarrollo competitivo y sostenible de
los pequeños y medianos productores
agrarios organizados, fortaleciendo su
articulación al mercado.
7. Cultivo en contra estación con la
producción del Hemisferio Norte,
ofertando palta antes que Chile, dado
que cosecha en los meses de agosto y
setiembre y no tiene en abril, mayo junio
y julio, oportunidad para el Perú para
introducir nuestra palta en ese país
8. Calibres competitivos de 10 a 24.
9. Desarrollo de productos derivados de la
palta como: aceite, puré y congelado
IQF, entre otros
6. Planeamiento Estratégico
6.1. Matriz FODA
83
Tabla 25: Matriz FODA
Análisis Interno
Fortalezas Debilidades
1. La OPA tiene la experiencia de trabajar 1. Insuficiente financiamiento con recursos
con proyectos como el “Proyecto de propios.
Fruticultura Siguas Majes”, basado en 2. Baja competitividad en el mercado al no
compromisos y aportes por parte del tener presencia por no identificarse con
proyecto y los socios que recibieron el un producto.
apoyo. 3. A pesar de contar con terrenos óptimos
2. Parte de los socios de la OPA tienen y agua para el desarrollo de cultivos de
experiencia en el manejo de frutales agro exportación, la OPA cultiva la alfalfa
como la lúcuma y palta fuerte estos y maíz chala como cultivo predominante,
conocimientos serán compartidos con el siendo un producto de poca rentabilidad.
resto de socios que practican cultivos 4. Requieren de un gerente que se
forrajeros lo cual será la base para dedique a la gestión de la OPA y darle
manejar adecuadamente el cultivo de un giro empresarial.
productos de agro exportación como la 5. Las hectáreas de los están separados
Palta Hass. entre secciones, para ello se tendrá que
3. La OPA utilizara riego tecnificado por hacer un cronograma de visitas ya se ha
goteo, siendo una ventaja la obtención en temas técnicos y distribución de
del máximo beneficio del agua y evitar insumos.
pérdidas innecesarias, distribuyendo el
agua a en aquellos puntos de las
plantas donde se desarrolla la mayor
cantidad de raíces y así evitar la
erosión del suelo.
4. Cuentan con terrenos para el cultivo de
productos de agro exportación, por ser
considerados suelos óptimos para la
realización de dichos cultivos.
5. La OPA está conformado por socios
comprometidos con su organización las
reuniones se realizan una vez a la
semana, donde coordinan con
proveedores para la presentación de
sus productos.
6. La asociación tiene alianzas
estratégicas con la Universidad Católica
84
de Santa María y la Agencia Agraria del
Pedregal, en temas de elaboración de
planes de negocios y elaboración de
Planes Estratégicos anuales
respetivamente y talleres de gestión
empresarial.
Análisis Externo
Oportunidades Amenazas
1. El Perú tiene una creciente participación 1. Inestabilidad política, social que afecten
en el mercado externo, por el prestigio las inversiones del sector, como la crisis
de la palta Hass que producen en financiera en el mundo.
cuanto a su buen sabor y calidad. tiene 2. Aparición de plagas enfermedades que
gran aceptación en la Unión Europea ataquen al cultivo.
(Holanda Francia y España). 3. Creciente competencia de los países
2. El mundo prefiere alimentos de frescos productores de palta hass como Chile y
y saludables, cero en colesterol como la Sudáfrica.
Palta Hass. 4. Precios internacionales fluctuantes y
3. Existe difusión del cultivo y manejo de la mercado irregular
palta en la zona, por parte de empresas 5. Variación de las condiciones climáticas y
privadas y públicas como Gobiernos disponibilidad de agua generada por el
Locales. calentamiento global.
4. Acceso a nuevos mercados como los 6. Conflictos en la distribución del agua por
EEUU de Norteamérica a partir del año sequías.
2010 se levanto su barrera fitosanitaria,
a la palta peruana, logrando enviar los
primeros contenedores proyectándose
en un futuro al aumento de las
exportaciones a este potencial mercado
considerando que este país es el
principal consumidor de Palta Hass a
nivel mundial.
5. Suscripción de Tratados de Libre
Comercio con países como EEUU,
Unión Europea y países de EFTA, con
arancel cero a productos como la palta
peruana
85
6. Apoyo Sector Agrario por parte del
gobierno - MINAG, y así alcanzar el
desarrollo competitivo y sostenible de
los pequeños y medianos productores
agrarios organizados, fortaleciendo su
articulación al mercado.
7. Cultivo en contra estación con la
producción del Hemisferio Norte,
ofertando palta antes que Chile, dado
que cosecha en los meses de agosto y
setiembre y no tiene en abril, mayo junio
y julio, oportunidad para el Perú para
introducir nuestra palta en ese país
8. Calibres competitivos de 10 a 24.
9. Desarrollo de productos derivados de la
palta como: aceite, puré y congelado
IQF, entre otros.
6.2. Objetivos y Estrategias del PNT

6.2.1. Objetivos Estratégicos de la OPA
Por acuerdo de asamblea general la OPA introducirá un cultivo alternativo de alta

rentabilidad como la palta Hass para ello se definió los siguientes objetivos
estratégicos.
 Lograr ser una empresa competitiva y tener presencia en el mercado con un
producto acorde a las exigencias de los clientes.
 Lograr ser una empresa agro exportadora de palta Hass reconocida a nivel local
y nacional.
 Introducción a nuevos mercados con el producto alternativo.
 Obtener un producto estandarizado lo cual se lograra al aplicar las buenas
prácticas agrícolas - BPA desde el inicio de su instalación hasta toda la vida del
cultivo.
 La productividad será constantes debido a las buenas prácticas agrícolas –
BPA.
6.2.2. Estrategia genérica de la OPA
86
Tabla 26: Estrategia Genérica de la OPA
Estrategia Datos de la OPA

Liderazgo en costos La OPA comercializara a gran escala, el
producto será estandarizado, a través de la
aplicación de las buenas prácticas agrícolas -
BPA.
Diferenciación Se obtendrá un producto de buena calidad
refiriéndonos a sus características
organolépticas como forma, tamaño y
apariencia lo cual se obtendrá al realizar un
buen manejo agrícola a través de las buenas
prácticas agrícolas, cumpliendo con las
exigencias del cliente.
Enfoque La OPA se enfocara a dos clientes:
La producción de palta Hass está dirigido al
segmento de las empresas agro exportadoras
siendo los potenciales clientes son las
empresas agro exportadoras AGROINCA PPX
localizada a una hora de la zona de producción
y el FUNDO SACRAMENTO SAC localizada en
Ica.
Otro porcentaje de la producción está dirigido al
mercado local considerando a la producción
que presente apariencia con manchas mayores
a un dedo en la corteza de la palta no aceptada
por el cliente por las exigencias del mercado.
También se tendrá una producción de
polinizantes de la variedad zutano. Esta
producción se venderá en la zona al mercado
minorista la cual se venderá en mallas de un
kilo. Cabe resaltar que en la Joya a 15 minutos
de la zona se vende entre S/. 3 a 2 el kilo.
6.2.3. Objetivos y Estrategias Funcionales
Tabla 27: Estrategia Funcionales de la OPA
87
Área Funcional Objetivo planteado ¿Cómo se Estrategia funcional
plantea lograrlo? ¿Cómo se plantea
lograrlo?
Mercadotecnia La OPA realizara las siguientes Se solicitara al Programa
estrategias:
AGROIDEAS un gerente
a. Producto que se encargara de la
comercialización del
Se comercializara un
producto y concretar las
producto que tendrá las
estrategias las cuales se
siguientes características
coordinaran en forma
organolépticas:
conjunta con la OPA.
- Tamaño uniforme
- Apariencia no presentara
manchas en su piel.
- Libre de trazas químicas.
b. Comercialización
La distribución del producto

se hará en el centro de acopio
de Autodema.
Corto Plazo
- La OPA comercializara su
producción a las empresas
agro exportadoras como
AGROINCA PPX y el FUNDO
SACRAMENTO SAC Con el
fin de que la OPA adquiera
experiencia en el manejo de
este producto.
- La OPA participara a ferias
como EXPOAGRO, y
EXPOMAJES, con el fin de
posesionar su producto en el
mercado realizaran
degustaciones al público para
que conozcan la calidad del
producto y sus beneficios
nutricionales a la salud.
88
Mediano Plazo
- La OPA formara parte de un
consorcio conformado con las
asociaciones de la zona que
producirán este producto
como Asociación de
Productores Agro
exportadores el - Majeño y la
Asociación de Productores de
Agro exportación E- 4 -
APROAGRO, con el fin de
poder exportar volúmenes
considerables al exterior, lo
cual se requerirá de un trabajo
en conjunto con estas
organizaciones.
c. Precio
Al contar con un producto de
calidad, esto permitirá
negociar un mejor precio
sobre las bases de los costos,
de esta manera mejorar los
márgenes de ganancia.
Operaciones Desde el inicio de la instalación Se solicitara al Programa
del cultivo se aplicaran las un gerente el cual será un
Buenas Prácticas Agrícolas profesional en agronomía,
referentes al empleo de el cual se encargara de que
fertilizantes de fondo solubles y se estén aplicando las
foliares, horas de riego, Buenas Prácticas Agrícolas
aplicación de fungicidas, con el – BPA a través de
fin de disminuir las mermas y monitoreo periódico a los
devoluciones del producto por cultivos.
parte del cliente.
Se realizara talleres de
capacitación al personal que
cosechara el producto para evitar
mermas en la recolección.
89
Gestión y Administración Se contratara aun gerente el cual Se solicitara al Programa
ejecutara, planificara y AGROIDEAS un gerente el
organizara todas las actividades cual diseñara un plan
propuestas en el plan de operativo en coordinación
negocios. con los socios de la OPA
para el logro de los
objetivos.
Finanzas La OPA cuenta con socios que Los socios de la OPA
tienen acceso al sistema cuentan con capital propio
financiero y bancario por ser para financiar el PNT en el
buenos pagadores, una caso que no hubiera
estrategia para poder financiar la disposición de dinero se
inversión y el capital de trabajo solicitara un crédito
es recurrir a estas fuentes de individual por cada socio.
financiamiento.
6.2.3.1. Estrategia de Operaciones
Tabla 28: Estrategias Operacionales del PNT
Estrategias Indicadores Nivel Meta Meta Año 2 Meta Año 3 Meta

actual Año 1 Final del
PNT
Aplicación de % Rendimiento en No se 40% 50% 55% 70%
Fertilizantes campo K/Ha mide
solubles.
Control de % Rendimiento en No se 40% 50% 55% 70%
horas de riego campo K/Ha mide
Realización de % Rendimiento en No se 40% 50% 55% 70%

podas de campo K/Ha mide
formación
Alianzas % de costos de No se 40% 50% 55% 70%
estratégicas Producción mide
con
proveedores
potenciales
Asistencia % Rendimiento en No se 3,555 10,076Kg/Ha 14,8188 18,968
técnica campo K/Ha mide Kg/Ha Kg/Ha Kg/Ha
permanente
Aplicación de % Producción de No se 40% 50% 55% 70%
las Buenas descarte/Producción mide
90
Prácticas Total
Agrícolas -
BPA
Desarrollo de % Incremento de No se 40% 50% 55% 70%
capacitaciones conocimientos en mide
en gestión gestión empresarial.
empresarial.
Monitoreo de Cumplimiento con No se 48 48 Horas 48 Horas 48
entrega de contratos con mide Horas Horas
producción a proveedores.
clientes
6.2.3.2. Estrategia de Mercadotecnia
Estrategias de posicionamiento Información de la OPA
Atributos sensoriales: Propiedades que se

detectan por medio de los sentidos tales como:
a. Apariencia Externa como el peso, forma,
tamaño y corteza
- La forma, será
ovalada.
Posicionamiento por atributo - El tamaño y peso, puede pesar entre 180 a
280 gramos.
- La corteza, sin manchas ni magulladuras.
b. Apariencia Interna, tenemos los siguientes
atributos:
- El color verde a purpura.
- Sabor, agradable.
- Consistencia, cremosa y suave.
La palta tiene grandes beneficios a la salud, carece
de colesterol, aporta minerales, vitaminas y calorías
Posicionamiento por beneficio suficientes como para ser un alimento de elección
en la composición de una dieta natural.
También es usado para el cuidado de la piel y el
cabello por las valiosas propiedades que posee.
Posicionamiento por uso o La Palta Hass será cosechada por mano de obra
aplicación especializada y clasificada en el centro de acopio de
Autodema, localizada en el campamento Central de
la Colina, la OPA contara con asistencia técnica y el
cliente lo transportara a su centro de acopio donde
91
le hará el procesamiento primario, se encargara del
empaque y venta de la palta en cajas con capacidad
de 4 kilos los cuales se destinara para su
exportación.
La palta de la variedad Zutano será vendida en
similar forma y distribuidos a clientes minoristas a
precio del mercado local serán vendidos en mallas
de plástico. Actualmente agricultores de la Joya lo
venden de S/. 3 a 2.00 nuevos soles bajo un
nombre de palta fuerte mejorada ya que sus
características físicas son de mayor tamaño que la
palta fuerte.
La calidad debe apreciarse de acuerdo a los
estándares nacionales elaborados para la palta y
aprobados por INDECOPI.
El productor debe cosechar su parcela para evitar el
maltrato de sus plantas. Las paltas deben ser
llevadas en jabas al centro de acopio que se
acuerde con el cliente.
La OPA aplicara las Buenas Prácticas Agrícolas con
ellos se conseguirá un producto de calidad referente
Posicionamiento por calidad o
a la apariencia interna y externa mencionado
precio
párrafos arriba así como también , se obtendrá un
producto inocuo y apto para el consumo humano.
El precio será establecido por los clientes ya que se
rigen a base de la oferta y demanda externa. El
precio también ira acorde a la calidad del producto
considerando los costos de producción.
Cabe resaltar que la OPA como estrategia a utilizar
venderá su producción entre los meses de marzo y
abril ya que el precio es mayor.
Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de: Información de la OPA

El producto será diferenciara del resto por la calidad, sabor, tamaño,
Producto
libre de trazas químicas.
La variable precio, varía entre los meses de marzo al 15 de abril la
Precio
92
Estrategia de: Información de la OPA
empresa agro exportadora AGROINCA PPX, paga en chacra el precio de
$ 1.00, entre los meses de 15 de abril al 15 de junio paga $ 0.85, a partir
de junio el precio baja en $0.60 dólares, esto debido a la libre oferta
mundial. Viendo esto será conveniente vender entre los meses de marzo
y abril para obtener un mejor precio.
El canal de distribución: Palta Hass:
Plaza
Productor - empresa agro exportadora - consumidor internacional.
En este caso la empresa agro exportadora será AGROINCA PPX,
FUNDO SACRAMENTO SAC, AGRICOLA PAMPA BAJA SAC,
Agropecuaria las Lomas del Chilca S.A y otras como Greenland Perú y el
Consorcio de Productores de Fruta (CPF).
El canal de distribución: Palta Variedad Zutano:
Productor – distribuidor minorista – consumidor local.
La palta Hass producida por la OPA, se venderá a empresas agro
Promoción
exportadoras como: AGROINCA PPX, FUNDO SACRAMENTO SAC,
AGRICOLA PAMPA BAJA SAC Agropecuaria las Lomas del Chilca S.A y
otras.
Las cuales se encargarán de utilizar las herramientas suficientes para
vender el producto al consumidor final.
Y la palta de variedad Zutano se venderá al mercado local como palta
fuerte mejorada.
Si bien la palta Hass está destinada para el mercado externo es
necesario dar a conocer esta variedad poco difundida en el mercado
local donde la variedad fuerte es la predominante. El objetivo de
promocionar esta variedad es dar a conocer a la población que en Majes
se produce un producto gourmet de alta calidad de alta aceptación a
nivel mundial así como difundir más el consumo nacional de esta
variedad.
Promoción al Consumidor Final
Se buscara posicionar el producto en el mercado como un producto de
nutritivo y de calidad. Se dará a conocer las propiedades nutricionales.
Se harán las siguientes estrategias:
a. Participación en eventos como en Ferias Locales, Regionales y
Nacionales, como: EXPOMAJES, EXPOAGRO en coordinación
con Autodema y la Gerencia Regional de Agricultura.
b. Se realizaran degustaciones al público en estas ferias y otros
eventos.
93
6.3. Programación de Actividades
94
95
6.4. Factores Críticos para el Éxito del PNT
Tabla 29: Factores Claves para el Éxito del PNT
Factores Descripción
Liderazgo La OPA ha participado en el Proyecto de Fruticultura Siguas – Majea donde
la ONG Centro Asistencial Integral Arequipa - CASIA realizo la ejecución del
mismo y la OPA se comprometía a realizar aportes en capital de trabajo,
agua de regadío, asistir a las capacitaciones técnicas, entre otros.
Considerándose como los pioneros en la zona en participar en esta clase de
proyectos que buscan la mejora de la calidad de vida de los productores
agropecuarios. Al incursionar en proyectos frutícolas en la zona.
Gracias al éxito de este proyecto ha servido de efecto multiplicador para que
los productores agropecuarios de otras asociaciones tomen la decisión de
optar por productos más rentables como la palta Hass, lúcumas, vid, entre
otros.
Servicios de La OPA tiene alianzas con entidades privadas como la Universidad Católica
apoyo de Santa María, entidades del sector público como la Agencia Agraria del
Pedregal del Ministerio de Agricultura, los cuales cuentan con profesionales
en diferentes temas productivos, transformación, comercialización,
fortalecimiento organizacional y elaboración de planes de negocios.
Financieros La OPA, cuenta con socios potenciales (calificados), para acceder a créditos
de la banca y entidades financieras, así como recursos propios para
cofinanciar el plan de negocios
Humanos La OPA cuenta con socios profesionales en agronomía y también la
experiencia en el manejo de cultivos como la palta fuerte, vid, lúcuma,
páprika entre otros. Los cuales comparten sus conocimientos y su
experiencia con el resto de socios que recién introducirán este cultivo en su
actividad agrícola lo cual será de base para el manejo agronómico de la
Palta Hass.
96
7. Propuesta de Adopción de Tecnología
7.1. Descripción de la solución tecnológica a implementar

Tabla 30: Definición de la Solución Tecnológica

Nombre de la solución Plantones de Palta Hass
tecnológica
Características de la solución Los principales características de la solución tecnológica:
tecnológica  Plantones de la variedad Hass, de la raza guatemalteca con
cierto porcentaje de raza mexicana con porta Injerto Topa - Topa,
tiene las siguientes características:
- El crecimiento es compacto menos alternante que otras variedades
como la variedad fuerte.
- Presenta buena precocidad de producción lográndose en muchos
casos cosechas al segundo año.
- La planta al momento del despacho tendrán un metro de altura con
el tercer brote definido en buen estado y vigor.
- Resistente a la humedad.
Referencias de su viabilidad o  Plantones de palta Hass, provienen de un vivero de
validación reputación a nivel nacional así como también la experiencia
de trabajar en la zona, el vivero cuenta con parcelas
demostrativas y un vivero a diez minutos de la zona donde
se realiza el proceso de producción para el desarrollo de la
planta cuentan con certificación Global –Gap vigente, a la
entrega de las plantas se darán certificados de origen,
certificados fitosanitarios de origen y un file de la trazabilidad
del proceso de producción de las plantas y un informe de
ensayo realizado por SENASA cuyo análisis se realiza para
la detección de virus y hongos.
El Injerto; Hass es el cultivar destinado para la exportación
a los principales mercados mundiales presenta un árbol de
tamaño intermedio, presenta buena precocidad de
producción logrando cosechas al segundo año, su
crecimiento es más compacto que la vaiedad fuerte y
menos alternante en su producción.
El porta injerto, Tanto los porta injertos zutano y Topa -
97
Topa son buenos patrones el éxito de la producción
depende si desde la semilla ha recibido una buena
formación en el vivero. La OPA utilizara el Topa- Topa Criollo
el cual es tolerante al frioy a la humedad.
El Polinizante, será de la variedad zutano, resistente al frio,
buena producción, fruta verde de buena calidad.
Nivel de dificultad en instalación Medio, La instalación será de un mes debido a la cantidad

de plantones que se instalaran. Se contrata a personal con
experiencia.
Nivel de dificultad en uso Medio
Requerimiento de capacitación La OPA contara con la asistencia técnica de un asesor externo.
en uso

Nombre de la solución Cintas de Riego.
tecnológica
Características de la solución  Cintas de Riego: Las cintas de riego serán 8 mil plus/ 2
tecnológica litros por hora/40 cm/2,700 metros, los goteros estarán
distribuidos cada 40 cm con el fin de que el agua este bien
distribuida y llegue a adecuadamente a las raíces. Se
instalaran al inicio 3 cintas al cuarto mes se instalara la
cuarta cintas esto debido al crecimiento de las raíces. Donde
se renovará las cintas de riego (mangueras y goteros)
antiguas por nuevas.
Referencias de su viabilidad o En el caso de la irrigación de Majes cuentan con un sistema
validación presurizado de goteo, lo que se necesita son cintas de riego
por ser un frutal perenne, se colocaran 3 cintas por filas y
en el cuarto mes se colocara 4 cintas por fila debido a que
las raíces van creciendo.
Las cintas deben ir en las proyecciones de la copa y no
pegadas al tronco ya que el agua se absorbe por las puntas
de las raicillas.
Actualmente esta forma de instalación de cintas de riego en
frutales es realizada en la zona y por empresas como
AGROINCA PPX y Pampa Baja.
En el caso de los productores de Santa Isabel de Siguas el
riego se hará por gravedad el cual tendrá el asesoramiento
98
de la OPA para maximizar el uso de agua.
Nivel de dificultad en instalación Medio, Para instalación se contratara jornaleros con experiencia.
Requerimiento de capacitación El proveedor dará charlas del uso de las cintas, La OPA contara
en uso con la asistencia técnica de un asesor externo..

Nombre de la solución Humus
tecnológica
Características de la solución  Humus de lombriz es un insumo estratégico debido a que
tecnológica es un regenerador de suelos degradados es un excelente
acondicionador de la tierra proporciona fertilidad, rico en
nutrientes. como características:
- Es de color oscuro, granulado, homogéneo e inodoro.
- Aporta materia organiza, nutrientes y hormonas enraizantes,
en forma natural.
- Mejora la retención de la humedad, la aireación haciéndola
más permeable al agua y al aire.
- Favorece la actividad biológica y protege a las plantas de
hongos y bacterias perjudiciales.
- Neutraliza la presencia de contaminantes (insecticidas y
herbicidas) debido a su capacidad de absorción.
- Posee una alta bioestabilidad ya que no da lugar a la
fermentación.
Referencias de su viabilidad o Humus de lombriz tiene las siguientes ventajas:

validación - Produce un aumento del tamaño de la planta, protege de
las enfermedades y cambios bruscos de humedad y
temperatura durante el año.
- Su elevada solubilización, proporcionas una rápida
asimilación por las raíces de las plantas.
- Posee una elevada carga microbiana contribuyendo a la
protección de la raíz de bacterias y nematodos.
- Produce hormonas como el ácido indol acético y acido
gliberelico, los cuales estimulas el crecimiento y las
funciones vitales de la planta.
- Al tener un PH neutro no presenta problemas de
99
dosificación ni de fototoxididad.
- En la zona se usa este insumo y tiene buenos resultados
en el crecimiento de la Planta.
Nivel de dificultad en instalación Medio, Se contratara jornaleros para la aplicación del
humus en campo
en uso

Nombre de la solución Motocicleta.
tecnológica
Características de la solución  Movilidad Motorizada, La motocicleta será necesario para
tecnológica realizar las actividades del gerente referente a supervisión
en las hectáreas las cuales se encuentran en diferentes
secciones de la irrigación Majes y Santa Isabel de Siguas.
La característica principal:
- Moto ideal para recorrer chacras.
- Rápido desplazamiento debido a la distancias de las
parcelas de los socios.
Referencias de su viabilidad o En la zona el desplazamiento es por movilidades menores
validación como motocicletas y vehículos siendo necesario su uso para
realizar las actividades de gestión y supervisión en las
hectáreas. Las cuales se encuentran en diferentes secciones
de la irrigación desde la sección: A, D, E, y Santa Isabel de
Siguas a diez minutos de la zona en movilidad las cuales se
encuentran distantes el inconveniente es la movilidad solo
hay una unidad que recorre las parcelas cada 2 horas.
Nivel de dificultad en instalación Medio
Requerimiento de capacitación El proveedor dará alcances del uso del vehículo.
en uso

Nombre de la solución Fertilizantes convencionales y granulados.
tecnológica
Características de la solución  Fertilizantes: Se solicitara fertilizantes de fondo y de
tecnológica mantenimiento las características principales son:
- Proporcionaran los nutrientes necesarios al suelo y al follaje
para lograr una buena producción.
100
- Son de acción rápida y estimulan el crecimiento y vigor de
Referencias de su viabilidad o  Fertilizantes; los suelos requieren de nutrientes para el

validación desarrollo de las plantas se requerirán de dos formas en:
- Granulados, Solido en partículas de 1 a 4 mm, esta
presentación tiene varias ventajas como una mejor
dosificación, mejor funcionamiento y mayor uniformidad de
distribución en el suelo.
- Solubles, Solubles en agua lo cual se aplicara directamente
a través del sistema de riego lo cual exige su uso. Los
fertilizantes que se usaran son:
Nitrógeno, interviene en el crecimiento y la producción, en la
síntesis de aceites y proteínas, especialmente los presentes
en los frutos, incrementa el número de brotes, inflorescencias
por brote, flores fértiles por inflorescencia y el numero de
frutos cuajados. Su deficiencia se manifiesta con amarilla
miento del follaje del palto y brotes con crecimiento reducido.
Las hojas adultas aparecen de tamaño pequeño y con color
amarrillo más acentuado que en las hojas jóvenes.
Fosforo, Elemento necesario en la diferenciación de yemas,
brotes y el crecimiento de raíces. Su deficiencia puede causar
defoliación, poco crecimiento de raíces así como de frutos
pequeños, harinosos y sensibles a bajas temperaturas.
Potasio, interviene en la respiración de la planta y es
responsable de llevar los azucares producidos en la hoja
hasta los frutos en crecimiento; regula la apertura y cierre de
los estomas y confiere a la planta una mayor resistencia a la
falta de agua. Su deficiencia puede producir puntos
marrones esparcidos en la superficie de las hojas del brote,
que conforme avanzan se unen formando áreas irregulares
entre las nervaduras comprometiendo márgenes o el
extremo de la hoja. Otro síntoma de deficiencia son frutos
puntiagudos.
Calcio, Endurece el pedúnculo de la flor para que no caiga.
Su mayor absorción se da en los dos meses posteriores al
cuajado de los frutos.
Su deficiencia se puede reconocer en la pulpa de la
planta, que es de color gris, además se inhibe el
101
crecimiento de brotes y raíces.
Magnesio
Interviene en procesos importantes como la respiración de
la planta y la fotosíntesis o conversión de la energía solar en
azúcares.
Su deficiencia se manifiesta a través de un amarilla miento de
las hojas que se aprecia entre las nervaduras principales
de las hojas adultas, que es seguida de necrosis (áreas
de tejido muerto de color café) las que mueren
posteriormente provocando su caída. Además, la planta no
florea y si florea, los frutos se caen luego de cuajar.
En la zona es indispensable el uso de estos insumos debido a
que las tierras necesitan ser nutridas, se llevara un plan de
fertilización y fertiriego para no degradar los suelos.
Así como también los análisis de suelos se realizarán en todas
las hectáreas antes de su instalación para saber la cantidad
de fertilizantes que se requerirá por hectárea por el momento
no podemos realizar tales análisis debido a que los socios aun
tienen en sus hectáreas otros cultivos y sacar anticipadamente
los análisis seria inconveniente ya que no reflejarían el estado
en que se encuentran las hectáreas en el momento de la
instalación, siendo recomendable realizar los análisis cuando
la hectárea este sin cultivos y poder tener en situ la condición
de los suelos. Por el momento se manejara información
proporcionado por AUTODEMA según estudios que ellos
manejan.
Nivel de dificultad en instalación Medio, Se contratara jornales para la aplicación en fertiriego y
granulados.
en uso

Nombre de la solución Tutores de Eucalipto
tecnológica
Características de la solución  Tutores de Eucalipto, Favorece el crecimiento recto del
tecnológica tronco principal de la planta.
Referencias de su viabilidad o Tutores de Eucalipto, se utilizaran para dirigir el
102
validación crecimiento de la planta, el material recomendado en las
zonas es de eucalipto por su resistencia en especial para
frutales como la palta Hass.
Actualmente en la zona se utiliza este tutor de preferencia
eucalipto ya que tiene más durabilidad y resistencia en
comparación con otros materiales como el carrizo que si
bien es económica su duración es menor lo cual afectaría al
producto y la economía de los socios.
Las medidas y grosor son las que se usan en la zona ya que
al crecer la planta el tutor será utilizado para apuntalar las
ramas fruteras y lograr el sosteniendo del peso del palto.
Nivel de dificultad en instalación Medio, Se contratara jornales para la instalación de tutores.
en uso

Nombre de la solución Pasantía a Ica
tecnológica
Características de la solución  Pasantía a Ica, se realizara a las ciudades de Ica y Chincha
tecnológica en el mes de mayo del próximo año, debido a que en estas
zonas se concentran empresas como Sacramento, Galmo,
IKF, Hoja redonda esta última es una empresa de
procesamiento y exportación de frutales donde los socios
apreciaran las etapas como recepción, lavado, Clasificación.
embalaje, enfriado y conservación y así poder obtener un
producto de calidad para poder realizar con éxito este
componente se ha considerado:
 Alimentación.
 Viajes interprovinciales.
 Hospedaje.
Estas actividades lo realizaran con Autodema y la Agencia
Agraria del Pedregal ya que existen alianzas estratégicas de
cooperación con estas y las empresas que se visitaran, cabe
resaltar que ya anteriormente otros socios de otras OPAS
han realizado con éxito estas actividades en los mismos
lugares lo cual servirá como referencia para el éxito de la
103
pasantía.
Referencias de su viabilidad o  Pasantía a Ica, Servirá para traer experiencias exitosas de
validación otras zonas donde se produce este cultivo y poder replicar
estas experiencias en sus hectáreas y en la zona. Con ello
se fortalecerá los conocimientos del cultivo de palta Hass en
el mes de mayo una organización de productores de palta
Hass fueron a una pasantía lo cual sirvió para fortalecer sus
conocimientos en cuanto al cultivo donde se aprendió
nuevos conceptos en los proceso pre y post cosecha estas
experiencias fueron replicados en la zona.

Nombre de la solución Asistencia Técnica
tecnológica
Características de la solución  Asistencia Técnica, se contratara a un asesor en palto el
tecnológica cual realizara talleres y visitas programas en campo ya que
este cultivos tiene diferentes etapas donde se requiere la
asistencia técnica con el fin de evitar problemas en los
procesos productivos y así aumentar la eficiencia de los
mismos. Los talleres se aplicaran en las etapas que se
requerirá asistencia técnica como:
En el primer año:
Preparación del suelo y selección de plantones.
Instalación del cultivo
Post – trasplante. Fertilización
Post trasplante – manejo sanitario
Podas de formación
En el segundo Año.
Poda de producción.
Prefloración
Floración
Cuajado.
Poda Sanitaria.
Referencias de su viabilidad o  Por ser un cultivo de que tiene diferentes etapas durante su
validación crecimiento se requiere de asistencia especializada. Se tiene
experiencias exitosas de cómo ha tenido un factor positivo
104
en los procesos productivos en este cultivo.
Nivel de dificultad en instalación Medio
Requerimiento de capacitación La OPA contara con la asistencia técnica de un asesor externo
en uso

Nombre de la solución Jabas Cosecheras.
tecnológica
Características de la solución Son jabas cosecheras de material de plástico adecuados para
tecnológica la recolección del producto.
Referencias de su viabilidad o Jabas Cosecheras, su uso es exclusivo para la recolección de
validación las paltas en la época de la cosecha. Optimizando la
recolección evitando que el producto se dañe en el traslado al
centro de acopio.

Nombre de la solución Moto fumigadora
tecnológica
Características de la solución  Su uso es para la aplicación de herbicidas, reguladores de
tecnológica crecimiento entre otros a los cultivos de palta.
 Sera transportado por tractor en las diferentes hectáreas de
los socios de la OPA.
 Potencia en motor de 5.5 HP de potencia máxima neta, con
capacidad para 4.3 litros de gasolina.
Referencias de su viabilidad o Su uso es adecuado para las labores culturales que se
validación realizaran en las zonas donde se desarrolla el PNT.
7.2. Procesos y Productos con el PNT
7.2.1. Descripción de Procesos con el PNT

Tabla 31: Descripción de Procesos una vez implementado el PNT
Proceso/Actividad Detalle Técnico ¿Proceso mejorado?

(Si/No)
105
Comenta la mejora
Siembra14 La instalación de la palta Hass tiene los Sin plan de negocios el
siguientes pasos: 21% de los socios han
1. Se realizaran análisis de suelos a todas las realizado estas actividades
hectáreas en el caso de la presencia de en el caso de la palta
sales superiores a los 5 mi limos se harán fuerte.
lavado de sales. Con los análisis también
se verá la condición del suelo para realizar
el programa de fertiriego y abonamiento.
En el caso de la Irrigación Majes y Santa
Isabel de Siguas, no se tiene problema de
sales ya que son tierras que ya tienen años
en ser trabajadas.
2. Subsolamiento de hectáreas con el fin de
soltar la tierra.
3. Descomposición de estiércol la duración
será de dos meses, se hará a choro
continuo.
4. Surcado y marcación, se trazaran
perpendiculares y sobre ellas los
distanciamientos entre líneas y entre
plantas. El distanciamiento que tendrán las
plantaciones de la OPA serán de 5x3 es
decir 666 plantones por Hectárea. Es decir
6 metros entre líneas y 2 metros entre
planta y planta. El tiempo de instalación
será de un mes debido a que son 33
hectareas.
5. Hoyado se harán hoyos de 40 cm x 40 cm
x 40 cm, donde se introducirán los
fertilizantes de fondo como superfosfato
triple y sulfato de potasio y humus.
6. Antes de plantar los plantones y
polinizantes se cortara la bolsa para cortar
las raíces y desinfectarlas.
7. Antes de sacar la bolsa se colocara el tutor
de eucalipto el cual servirá para el normal
14
Información brindada por Vivero los Viñedos de una parcela demostrativa en la Irrigación de Majes.
106
crecimiento de la planta.
8. Se aplicara tierra en el contorno de la
planta apisonando ligeramente para evitar
bolsas de aire.
9. Se colocara al inicio 3 líneas de cintas de
riego en los lados de la planta, en la zona
se recomienda y se usa este sistema.
Después se colocaran la tercera cinta
debido al crecimiento de las raíces. Siendo
necesario proporcionar el agua necesaria
para la planta.
10. Colocar en el suelo y a lo largo de las
hileras y pintar el tallo para evitar
quemaduras del sol agregar coberturas de
protección – Mulch, como rastrojos de
cultivos con una capa de 5 cm. Lo cual
permitirá la conservación de la humedad en
el suelo, protección de las raíces,
disminuye el reflejo de la radiación hacia el
tallo de la planta, reduce la evaporación del
suelo. Ya que las raíces del palto son
superficiales y exigentes en oxigenación.
11. Fertilización se aplicaran los fertilizantes
sulfato de magnesio, nitrato de calcio,
fosfato mono amónico, nitrato de potasio y
urea.
12. Despunte, a fin de provocar un brota
miento y tener hojas hábiles que elaboren
nutrientes para amarrar los frutos-
13. Floración se dará el 15 de junio, la
aplicación del riego debe ser eficiente para
evitar caída de frutos pequeños con
pedúnculos aun no significativos.
14. Cuaja se dará hasta el 10 de agosto
15. Termino de cuaja el 28 de agosto, se
empezara a aumentar el volumen de riego
progresivamente hasta llegar a 1.5 horas,
107
16. Fruto en crecimiento al 25 de octubre
17. Producto terminado después de 27 meses,
por muestreo se tienen en promedio 18
paltas/planta, es decir 6.5 kilos/planta. La
cosecha la realizará el productor y la
selección y clasificación de paltas según
calibres con asistencia del cliente
18. Preselección, en esta etapa la fruta ya tiene
10% de aceite con equivalente de 20% de
materia seca, esta actividad la realiza el
cosechador, consiste en separar en campo
los frutos con aspecto inadecuado y serán
depositados en jabas separadas.
19. Transporte la fruta es llevado al centro de
acopio de Autodema donde se realiza la
clasificación.
20. El cliente recogerá el producto en el centro
de acopio para darle el procesamiento
primario en el lugar donde el vea por
conveniente.
Procesamiento/ Este proceso será realizado por el cliente los Este proceso será realizado
15
transformación cuales se detallaran a continuación: por los clientes.
1. Pre enfriamiento, con el fin de disminuir la
temperatura del fruto proveniente del
campo, se introduce la fruta en agua a
5°C y por un lapso de 45 a 50 minutos.
2. Lavado, como es para exportación debe
ser lavada con agua y legia al 5% para
evitar el desarrollo de posibles
enfermedades.
3. Encerado, opcional para darle una mejor
presentación al producto y evitar su
rápida deshidratación y deterioro.
4. Secado, se efectúa con rodillos,
secadores o con una corriente de aire
caliente para eliminar la humedad de la
superficie de la fruta y evitar la presencia
15
Información brindada por Autodema
108
de enfermedades.
5. Selección, se separaran los frutos que no
reúnen los requisitos que la empacadora
exige como mínimo. Estos requisitos son
variables en función al mercado de
destino de la fruta.
6. Clasificación, se clasifica por tamaños o
peso, según el mercado destino la cual
se hará en forma manual o mecanizada.
7. Empacado, se colocan los frutos en cajas
de cartón con pesos de 4 kilos y 6 kilos
por caja. El número de paltas por caja
indicara el calibre de la fruta.
8. Almacenamiento, el ambiente será de 5 a
7 °C que permiten prolongar la vida post
cosecha en dos a cuatro semanas.
Comercialización El cliente se encargara de esta actividad, el Esta actividad será
potencial cliente AGROINCA PPX, el cual realizada por los clientes.
exporta a países de la Unión Europea.
Diagrama de Procesos del Cultivo Palta Hass
109
110
4.
7.2.2. Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (solo si
la naturaleza del plan de negocios lo exigiera).
No aplica, la instalación de palta Hass se hará en las hectáreas de los agricultores.
Sin embargo se debe tomar en cuenta en coordinación con el comprador que la
palta cosechada en jabas por el productor debe ser trasladada a un centro de
acopio de aproximadamente 250 m2 en donde se realizará la clasificación del
producto.
El centro de acopio debe contar como mínimo con piso de cemento, paredes de
malla y agua para lavado de la fruta.
7.2.3. Descripción de productos del plan de negocios a

implementar
Tabla 32: Descripción de las características de los productos nuevos o mejorados con el PNT
Ítem Descripción Aspectos Mejorados
Nombre genérico El aguacate o Palta Hass nombres comunes del Producto en reciente
del producto fruto de Persea Americana, originada a partir de introducción.
una semilla de raza guatemalteca, es la variedad
más cultivada a nivel mundial.
Características Características Organolépticas: Producto en reciente
Principales  Contenido de aceite entre 18% a 22%. introducción.
 Cascara rugosa gruesa coriácea.
 Color verde a ligeramente negruzca
cuando está en el árbol, una vez
cosechada se va tomando violácea a negra
a medida que madura.
 Bajo porcentaje de Pepa menor al 18%.
 Peso entre 180 a 280 gramos.
 Pulpa cremosa con muy pocas fibras.
Características Dentro del elemento esencial podemos Producto en reciente
especiales o mencionar factores diferenciales de la palta introducción.
particulares “Hass”
(diferenciación)  Exquisita palatabilidad.
 Contiene una pepa relativamente pequeña
en relación a otras variedades como la
palta fuerte.
 Permanencia duradera en el árbol. La palta
111
Hass se puede mantener en el árbol,
alargando su periodo de cosecha sin
caerse y aumentando su contenido de
aceite, lo que permite jugar con la fecha de
recolección
 Alta resistencia al transporte. Es el cultivar
de mayor importancia para la exportación
presenta buena post cosecha tolerante a
golpes hasta cierta medida, ideal para
viajes largos. La variedad Hass, es muy
conocida en el mundo, es considerada una
palta viajera, ya que resiste durante 35
días en barco y en anaquel se mantiene
por aproximadamente 15 días.
 Duración en cadena de frío.
 Acepta la maduración con etileno.
 Contiene más potasio que la banana.
 Ayuda a bajar el colesterol.
Calidades y Para determinar los calibres es según la cantidad Producto en reciente
presentaciones
de frutos que entren en una caja. introducción.
Según la empresa AGROINCA PPX los calibres
del 10 - 28 son considerados de primera calidad.
Ver cuadro siguiente:
Etapa del En Introducción

producto
112
7.3. Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción
Tecnológica
Tabla 33: Requerimiento de Bienes para la Adopción Tecnológica
Bien Componente Descripción de Especificaciones Técnicas
21,978 Plantones Plantones de Palta Hass Se entregara la planta en las siguientes

de Palta Hass condiciones:
 Injerto: Hass.
 Porta Injerto: Topa-Topa criollo.
 Polinizante: Zutano.
 Plantas con una altura 50 cm, con el tercer
brote definido, con buen estado y vigor.
 Con sustrato - strup importado y arena
debidamente desinfectada.
 Dimensiones de la bolsa, 10 pulgadas de
ancho por 18 pulgadas de alto., en bolsas
de 4.5 micras de grosor.
 Con certificación GLOBAL- GAP vigente.
 Certificados de origen de los patrones y
yemas.
 Certificados fitosanitarios de origen.
 Informe de SENASA de detección de virus y
hongos.
106 Cintas de Cintas de Riego:  Cintas de 8 mil plus/ 2 litros por horas/40
Riego: cm/2,700 metros.
21,978 Tutores de Tutores de Eucalipto,  Tipo de madera: Eucalipto.

Eucalipto,  Largo: 2.5 Metros.
 Grosor: 2 pulgadas.
Fertilizantes, Fertilizantes, Consistente en los siguientes Fertilizantes:
variable - Fertilizantes Solubles:
- Sulfato de magnesio x 25 kilos.
- Nitrato de Calcio x 25 kilos.
- Fosfato Mono amónico x 25 kilos.
- Nitrato de Potasio x 25 kilos.
Fertilizantes Granulados:
113
- Urea x 50 kilos.
- Fosfato monoamonico x 50 kilos.
- Sulfato de Potasio x 50 kilos.
- Sul-po- mag x 50 kilos.
- Nitrato de calcio x 25 kilos.
Una Movilidad Movilidad Motorizada - - Motor: 4 tiempos, OHV de 125 cc.
Motorizada - Motocicleta chacarera - Cilindrada: 124.1 cc.
Motocicleta - Potencia Máxima: 9.66 HP a 8,500 RPM.
chacarera - Sistema de arranque: eléctrico y pedal.
- Capacidad de tanque de combustible: 10.5
litros.
- Batería: 12V-7ah.
- Peso: 109 kilos.
660 Jabas Jabas Cosecheras - Medidas: Largo 52.7 cm.
Cosecheras - Ancho: 36.1 cm.
- Alto 32.1 cm.
- Material: Polietileno de alta densidad UV.
- Capacidad 1.73 Kg.
Una Moto Moto fumigadora - Modelo 3WZ-80.
fumigadora - Potencia 9 hp GX270QH.
- 600 PSI
- Contara con una manguera de 8,5 MM X
100M.
-
Tabla 34: Requerimiento de Servicios para la adopción Tecnológica

Bien Componente Descripción de Especificaciones
Técnicas
Asistencia En el primer año:
Técnica: Diez  Preparación del suelo y
talleres con sus selección de plantones.
visitas a campo  Instalación del cultivo
durante un año.  Post – trasplante. Fertilización
 Post trasplante – manejo
sanitario
 Podas de formación
En el segundo Año.
 Poda de producción.
114
 Prefloración
 Floración
 Cuajado.
 Poda Sanitaria.
Una Pasantía a La organización de la pasantía lo

Ica harán en coordinación con la Agencia
Agraria El Pedregal y Autodema donde
se tiene contactos con empresas de
Ica y Chincha los gastos que se
realizaran corresponden a los
siguientes servicios necesarios como:
- Pasajes interprovinciales ida y vuelta
Arequipa- Ica- Chincha, Chincha-Ica-
Arequipa.
- Alimentación.
- Hospedaje.
7.4. Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y

Servicios en la Zona de Producción
a. Características Topográficas del terreno

En el distrito de Majes la topografía es plana. En el distrito de Santa Isabel de
Siguas la topografía es semi plana y también los cultivos se encuentran en laderas
donde han dado excelentes resultados como la palta fuerte y lúcuma.
¿La Topografía complica la aplicación de la tecnología (pendientes, terrazas)?
La tecnología a aplicar es la instalación de palta Hass, tutores, fertilizantes de
fondo y manteamiento, cintas de riego, en ambas zonas no traerá complicaciones
para la instalación de la tecnología, debido a que el acceso a estas zonas es por
carretera carrozable, así como para su instalación no se tendrá inconvenientes.
b. Disponibilidad de servicios básicos en el inmueble donde se instalaran las

maquinas, equipos y/o infraestructura productiva, de ser el caso. Precisar si
cuenta con conexión eléctrica trifásica, el material del que está construido el
local, así como sus dimensiones. ¿Las condiciones actuales del inmueble
permiten la instalación y funcionamiento de las máquinas y/o equipos?, ¿Se
requerirán modificaciones? De ser así, se deberá haber costeado estas
115
modificaciones o habilitación y estar expresamente considerado dicho costo
en el presupuesto del PNT.
En el caso del plan de negocios la tecnología se instalara en las hectáreas de los
socios destinadas al programa, donde ya se cuenta con sistema de riego por goteo
en el caso de la irrigación Majes. En Santa Isabel de Siguas los socios cuentan por
riego por gravedad.
Referente al centro de acopio de Autodema cuenta con todos los servicios
necesarios.
c. Previsiones para el mantenimiento de los equipos (abastecimiento y servicio
técnico en puntos cercanos). ¿Existe servicio técnico para las máquinas,
equipos, vehículos, etc. considerados en el PNT? ¿Cuál es el plan de acción?
En la Irrigación Majes se cuenta con servicios de mantenimiento de maquinas y
equipos en el caso del sistema de riego y el vehículo menor como la motocicleta,
las mismas proveedores que venden estos equipos cuentan con el servicio de
mantenimiento, así como servicios de particulares. Los socios de Santa Isabel de
Siguas recurren a Majes para la prestación de estos servicios.
d. Disponibilidad de infraestructura para el almacenaje de insumos y productos.
¿Se cuenta con almacenes adecuados para el volumen de producción
previsto en el PNT? ¿para los insumos, herramientas y equipos? ¿cuál es el
plan de acción?.
En la irrigación Majes se cuenta con un centro de acopio, de la Autoridad Autónoma
de Majes – AUTODEMA, el cual presta sus instalaciones para el procesamiento
primario de productos como páprika, papas y otros, tiene una área de 250 metros
cuadrados en construcción, localizada en el campamento Central de la Colina de
AUTODEMA en Majes la cual se encuentra a 20 minutos de las parcelas de los
socios aproximadamente. Con referencia a Santa Isabel de Siguas se encuentra a
30 minutos.
e. Disponibilidad de infraestructura para el estacionamiento y resguardo de
vehículos y maquinarias.
El centro de acopio de Autodema cuenta con un amplio estacionamiento para los
vehículos que traerán y llevaran el producto.
f. Disponibilidad de recurso hídrico para toda el área productiva involucrada en
el PNT (precisar si se cuenta con agua suficiente para cubrir adecuadamente
los requerimientos del cultivo; debe señalar si se cuenta con los permisos o
derechos respectivos).
El recurso hídrico proviene de la represa del Condoroma es la quinta más grande
del país posee un muro de contención de 100 metros de altura, que le permite
tener una capacidad de almacenamiento de 285 millones de metros cúbicos
116
ubicada en las partes altas de la cuenca del río Colca el cual fue construido como
parte del Proyecto Majes Siguas I la cual abastece aproximadamente 20,000 Ha de
tierras en las pampas de Majes, así como también abastece a hectáreas del distrito
de Santa Isabel de Siguas. Cabe resaltar que también este distrito es abastecido
por las aguas del rio Siguas. Lo cual se garantiza el recuso hídrico para ambas
zonas.
Se cuenta con derecho al uso de agua para las áreas destinadas al plan de
negocios ya que se cuenta con una resolución administrativa N° 006-2010-
ANA/ALA.CSCH donde las Juntas de Usuarios de Pampa de Majes y Siguas
aprueban el presupuesto para el pago del uso de aguas para cada año es decir se
fijan tarifas para el pago del uso del agua, también se considera en el artículo 90
de la Ley 2938 “Ley de Recursos Hídricos donde se establece el pago del uso de
agua por parte de los titulares de los predios. Al realizar el pago de las tarifas de
uso de agua se cuenta con el derecho del uso de agua.
g. Disponibilidad de servicios de transporte de insumos y productos desde y
hacia la zona de producción.
En la Irrigación Majes y en Santa Isabel de Siguas se cuenta con movilidad
disponible que preste el servicio para el traslado de insumos y productos.
h. Debe considerarse que los planes de acción para garantizar la viabilidad de la
instalación, funcionamiento y/o provisión de los bienes y/o servicios
involucrados en la implementación del PNT, deben haber sido
adecuadamente costeados y estar expresamente incluidos en el presupuesto
respectivo.
Si han sido considerados en el plan de negocios tales gastos.
8. Plan de Producción y Ventas
8.1. Proyección de los Volúmenes de Ventas para el Horizonte del

PNT
Con el PNT se tendrán dos productos la Palta Hass para el mercado externo y la variedad
zutano para el mercado local, el precio de la palta Hass oscila entre $. 1.00, entre los
meses de 15 de abril al 15 de junio paga $ 0.85, a partir de junio el precio baja en $0.60
dólares, esto debido a la libre oferta mundial. Viendo esto será conveniente vender entre
los meses de marzo y abril para obtener un mejor precio. También se comercializa la
variedad zutano en el mercados local se vende S/ 3 a S/ 2.00.
117
Tabla 35: Volúmenes de Venta Estimada en el Mercado Objetivo
118
8.2. Plan de Producción con PNT
Con el PNT se tendrán dos productos la Palta Hass para el mercado externo y la variedad
zutano para el mercado local, ambas producciones varían ya que cada uno tiene diferentes
rendimientos en la zona de Majes se tiene rendimientos crecientes desde el primer año se
tiene en promedio en la primera cosecha se consigue 3,500 kilos por hectárea y en casos
como empresas AGROINCA PPX y Pampa Baja los rendimientos oscilan entre los 20,000
en el quinto año de producción con un promedio de 48 paltas por planta. En la empresa
AGROINCA PPX se tiene hectáreas de 10 años de antigüedad donde la producción oscila
en 20,000 kilos.
La densidad de siembra se mantendrá por experiencias en la zona y por recomendaciones
de ambas empresas ya que se puede hacer un buen manejo en podas y cosechas ya que
por las características de las hectáreas – una hectárea por socios no es necesario dejar
mucho espacio, así como se han probado varias densidades en la zona y la densidad
recomendada es 5x3 sin raleo.
Tabla 36: Plan de Producción Detallado con PNT
119
Tabla 37: Plan de Producción Consolidado con PNT
8.3. Nivel de Producción de Equilibrio
120
9. Plan de Manejo Ambiental
Tabla N° 38 Plan de Manejo Ambiental
121
9.1. Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
Tabla 39: Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
10. Plan de Control de Riesgos

10.1. Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o
Mitigación
122
Tabla N° 40: Identificación de los Principales Riesgos en los procesos de la OPA
11. Presupuesto del PNT

11.1. Costos de Inversión y Operación
123
124
11.2. Costos de Comercialización
La OPA acopiara toda la producción y traslada el producto al centro de acopio de
Autodema para su selección para la venta del producto al cliente que recogerá el producto
de este lugar.
Tabla N° 42 Costos de Comercialización
11.3. Costo de Gestión y/o Administración

La OPA contratara a un gerente cuando se ejecute el Plan de Negocios, también se han
considerado el sueldo del contador que a la fecha se encarga de la parte contable y otros
servicios como útiles de escritorio.
Tabla N° 43 Costos de Gestión
125
5.
11.4. Costo de Financiamiento
Los socios de la OPA se financiaran con recursos propios.
Tabla N° 44: Costos de Financiamiento
Monto Plazo Tasa interna Año Año Año Año Año

Concepto
(S/.) (Meses) mensual 01 02 03 04 05
Crédito
Entidad 1
Total
11.5. Presupuesto Consolidado del PNT

Tabla N° 45: Presupuesto consolidado del PNT
126
12. Estructura Financiera del PNT
12.1. Usos y Fuentes del Financiamiento
Tabla N° 46: Usos y Fuentes de Financiamiento
127
12.2. Detalle del Cofinanciamiento
Tabla N° 47: Detalle de Bienes y Servicios a Cofinanciar
13. Análisis Económico y Financiero

13.1. Análisis de Estados Financieros Proyectados
Tabla N° 48: Estado de Resultados Proyectados
128
Tabla N° 49 Indicadores de Rentabilidad con PNT
Tabla N° 50: Supuestos para la Formulación de Flujo de Caja Proyectado con PNT
129
Tabla N° 51 Flujo de Caja con PNT
130
Tabla N° 52: Indicadores Económicos y Financieros con PNT
13.2. Análisis Incremental
131
Tabla N° 53: Flujo de Caja Incremental
132
Tabla 54: Indicadores Económicos y Financieros del Flujo de Caja Incremental
133
13.3. Análisis de Sensibilidad
Tabla 55: Análisis de Sensibilidad
134
6.
13.4. Resultados Esperados de la Innovación Tecnológica
Tipo de indicador Indicadores Análisis

De producción Palta Hass: El efecto será positivo ya que el
- Tercer Año: 117 TN
problema central de la OPA es la baja
- Cuarto Año: 333 TN rentabilidad de la producción
- Quinto Año: 489 TN agropecuaria actual que realizan al
- Decimo Año: 587 TN tener como cultivo predominante el
Polinizante Zutano y descarte: cultivo de alfalfa.
- Tercer Año: 7 TN Actualmente en la zona donde están
- Cuarto Año: 12 TN localizados los productores se tienen
- Quinto Año: 17 TN parcelas demostrativas del cultivo de la
- Decimo Año:17 TN Palta Hass con Patrón Topa Topa donde
- Área Productiva: 33 Ha los resultados son positivos así como
- Área Cosechada: 33 Ha también en empresas como AGROINCA

PPX el cultivo con este patrón les ha
- Densidad de Siembra: 666
dado resultados positivos en la
plantones por Hectárea.
producción.
Es decir 5 x 3 por Ha
La producción de palta por hectárea
depende mucho de la densidad
utilizada, si bien el promedio nacional es
de 9,000 kilos por hectárea esto se
debe a que en una hectárea se tiene
416 plantones en promedio 20 kilos por
plantón en su mejor momento producirá
en promedio 9,000 kilos.
Pero en el caso de Majes debido a su
luminosidad durante todo el día las
plantas muestran un desarrollo
vegetativo precoz en producción es por
ello que en la zona se llega a producir
hasta 20,000 kilos16 en el quinto año. En
el plan de negocios estamos
considerando distanciamiento de 5x3
con 666 plantones por hectárea, este
16
Según Empresa AGROINCA PPX
135
criterio estamos utilizando debido a las
experiencias de la zona al probar con
varias dimensiones siendo la más
recomendada y utilizada 5x3. Las
empresas AGROINCA PPX y Pampa
Baja, también recomiendan 5x3 debido
a que como las unidades de producción
de los productores de la OPA son
pequeñas (una hectárea) y no es
necesario dejar mucho espacio entre
plantas ya que la cosecha y las labores
culturales se pueden manejar de la
mejor manera.
Palta Hass: Los rendimientos son superiores
- Tercer Año: 3,556
comparado con otras regiones esto
Kilos/Ha
- Cuarto Año: 10,076 debido a las condiciones privilegiadas
Kilos/Ha como el clima horas sol, temperatura.
- Quinto Año: 14,819
Kilos/Ha En la primera cosecha se lograra tener
- Sexto a decimo Año: 3,556 kilos/Ha.
17,782
De productividad
Polinizante Zutano:
- Tercer Año: 219 Kilos/Ha
- Cuarto Año: 366 Kilos/Ha
- Quinto Año: 512 Kilos/Ha
- Sexto a decimo Año: 512
Kilos/Ha
De Calidad En cuanto a la calidad de la Entre los puntos a controlar al

palta se considera de primera implementar las buenas prácticas
calidad las paltas de 10 -28 , agrícolas – BPA, tenemos el uso del
es decir calibre 10 y calibre 28 agua, empleo y método de aplicación de
son consideradas de primera fertilizantes, control fitosanitario,
calidad: Ver cuadro siguiente: mantenimiento de equipos de riego
entre los más importantes lo cual se
verá en los rendimientos, el tamaño y la
calidad de la palta Hass.
136
En el mercado Europeo
prefiere los calibres mediados
a grandes (20, 18, 16, 14 y 12
en cajas de 4 kilos) con
contenidos de aceite que
superen el 11% ó su
equivalente a 26,4% materia
seca.
Se cosechara paltas exentas
de daños causados por
plagas el fruto que tiene un
determinado tamaño o calibre,
siendo las más demandadas
las de calibre 14 (266 a 305 g
c/u) y del 16 (236 a 265 g
c/u), las medidas de calibre y
de peso provienen de la
cantidad de paltas que entran
en un envase tipificado de 4
kg. Para el calibre 14 significa
que entran 14 paltas en esa
caja, y por lo tanto cada uno
pesará 4/14= 285gr.
Características mínimas que
tendrá el producto:
- Enteras.
- Sanas.
137
- Limpias.
- Exentos de plagas.
- Exentos de daños
causados por bajas
temperaturas.
- Con un pedúnculo de una
longitud inferior a 10 mm
cuyo corte debe ser neto;
no obstante, la falta del
pedúnculo no se
considerara como un
defecto cuando el punto
de unión peduncular del
fruto este seco e intacto.
- Exento de humedad
exterior anormal.
Verificación de recepción:
- Materia seca 21.3%

mínimo
Daños mecánicos:
- Caja con frutos sin golpes
- Caja con menos de 10%
de frutos con superficies
dañadas por rozamiento
de de menos de 5.0 cm2
- El pedúnculo de longitud
no superior a 10 mm,
cortado limpiamente
- Daños entomológicos
dañadas por trips, de
menos de 5,0 cm2
dañadas por gusanos de
138
menos de 5,0 cm2
- Caja con frutos dañados
por quemadura de sol
con una superficie de
fruto no mayor al 30%.
Costos de instalación: S/.
217,997
Costos de Producción Total
Año 01: S/. 146,749.19
Año 02: S/. 192,008.61
Año 03: S/. 232,458.84
De costos (S/.)
Año 04: S/. 232,755.50
Año 05: S/. 354,533.78
Año 10: S/. 354.533.78
Costos Unitarios
Costo de Palta Hass: 1.60
Precio de Venta de la palta Los ingresos de los socios han

hass: S/. 2.70 incrementado al ejecutar el PNT, lo cual
Precio de Venta de variedad se verá reflejado en la mejora de la
zutano: S/ 2.00 calidad de vida.
Volúmenes de Ingresos de
la OPA por Palta Hass:
Tercer año S/. 316,878
Cuarto año S/. 897,823
Quinto año S/. 1,320,328
De Ingresos (S/.) Sexto al Decimo año S/.
1,584,394
Volúmenes de Ingresos de
la OPA por Palta Zutano:
Primer año S/.14,505
Tercer año S/. 24,176
Cuarto año S/.33,846
Quinto al decimo año S/.
33.846
Generación de Utilidad Operativa Cuarto Año: Las Utilidades han mejorado con un
Recursos 504,536.86 incremento del 35% anual hasta el año
139
Utilidad Operativa Decimo 10.
Año: 1,203,998.64
Utilidad Neta Cuarto Año:
371,937.34
Utilidad Neta Decimo Año:
1,020,883.68
Términos Porcentuales
Cuarto Año: 30%
Términos Porcentuales
Decimo Año: 63%
Todos los rubros del PNT La OPA también está viendo la
serán atendidos con Capital posibilidad de solicitar créditos a
Financiamiento
Propio de los socios. entidades financieras en caso que se
requiera.
Numero de jornales con La OPA incrementara los empleos
PNT: directos e indirectos con el PNT aparte
Instalación: 165 Jornales. de la mano de obra que necesitan para
Operación y mantenimiento cultivos rotativos.
Año 01: 627
Operación y mantenimiento
Año 02: 627
Operación y mantenimiento
Año 03 -10: 1056
Empleo Empleos permanentes con
PNT: 3
Número de jornales con
otros cultivos:
Otros cultivos como alfalfa,
maíz chala y palta fuerte:
2,761 jornales.
140
14. CONCLUSIONES
 Con el Plan de Negocios se podrá mejorar la baja rentabilidad de la producción

agropecuaria de las parcelas de los productores de la Irrigación Majes y Santa Isabel de
Siguas. Debido a que se dedican a cultivos de baja rentabilidad como los forrajeros.
Motivo por el cual la organización ha optado en reconvertir 33 hectáreas (1 hectárea para
32 socios y media hectárea para dos socios) por el cultivo de Palta Hass, que actualmente
presenta una tendencia de crecimiento en su demanda en el mercado internacional.
Adicionalmente, se aprovecharán las ventajas comparativas que tienen la Irrigación Majes
y Santa Isabel de Siguas, por las condiciones privilegiadas para producir este cultivo.
Los pequeños agricultores verán esta oportunidad y combinando con el riego tecnificado
por goteo lograran mayores productividades y por ende rentabilidades superiores a sus
cultivos tradicionales de poca rentabilidad como la alfalfa.
 Al Incrementar sus áreas con cultivos alternativos lograran desarrollar actividades
productivas sostenibles logrando estabilizar su economía.
 Luego de implementar el Plan de Negocio, LA OPA tendrá ingresos a partir del tercer año,
obteniendo en ese año un rendimiento de 4.33 Tn/Ha, incrementándose hasta 19.8 TN/ha
al séptimo año, que se verá reflejado en el aumento de sus ventas. Esto mejorará los
ingresos y por ende los niveles de vida de 20 asociados. Adicionalmente, se elevará la
demanda de mano de obra y en consecuencia se incrementarán los ingresos en la zona.
 Se cuenta con empresas agro exportadoras interesadas en compra el producto de la OPA,
como cliente potencial la empresa AGROINCA PPX, donde se tiene una intención de
compra del cultivo de palta Hass, esta empresa tiene la capacidad logística para colocar el
productor al exterior. Y otras empresas agro exportadoras como Agrícola Pampa Baja
SAC y Agropecuaria las Lomas del Chilca S.A y otras interesadas en comercializar la
producción de palta esto debido al mercado que va creciendo tanto en la Unión Europea y
en Norteamérica – EEUU.
 Con el plan de negocios la asociación fortalecerá su organización, cambiando su visión a
una empresarial y con un futuro conformar un consorcio con dos organizaciones de la zona
que también recién están incursionando con este cultivo y poder exportar cantidades
considerables para el mercado externo.
 El proyecto es viable se tiene un VANE de S/. 1, 039,772.72, TIRE de 30%, VANEI S/. 1,
025,895.73 y un TIREI 31% al decimo año.
141
15. ANEXO
142
Anexo 01
143
15.1. Estados Financieros (Últimos tres años)
144
145
146
15.2. Cronograma Mensual de Actividades
15.3. Cuadro Consolidado de Cotizaciones o Propuestas Económicas
147
15.4. Cotizaciones
148
15.5. Plano de Localización de Unidades Productivas
Plano de Localización de Unidades Productivas en la Irrigación Majes
149
Plano de Localización de Unidades Productivas de Santa Isabel de Siguas
150
151
152
153
154
155
156
157
158
159

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Reconversión de cultivos de poca rentabilidad para fomentar la actividad

agrícola en productos de agro exportación como la Palta Hass para

Agosto del 2011

La estrategia de comercialización será ofrecer un producto el cual se diferenciara del resto

Tabla 1 Datos Generales de la OPA

Razón Social La OPA

Principales Productos o servicios

1) Alfalfa 3) Palta Fuerte

N° de socios elegibles Hombres: 26

Tabla 2: Definición de la problemática de la OPA

Problemática Central  Baja rentabilidad de la producción agropecuaria de las

Tabla N° 3 Justificación de la Tecnología

Concepto Información de la OPA

3.3. Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la

Tabla 4: información socio - económica de la zona de influencia de la OPA

Los socios localizados en el distrito de Santa Isabel de

En Santa Isabel de Siguas el IDH es de 0.61%,

Presencia de compradores,  Se tiene la presencia de diversos proveedores tales

4. Análisis Interno de la OPA

4.1. Indicadores técnicos y económicos de la OPA

Tabla 5: Principales indicadores de la OPA (antes del PNT)

Tipo de indicador Información de la OPA Análisis

Se tiene en promedio en 5% en mermas en

Ingresos por OPA: Los precios están de

Cultivo Alfalfa: 80,000 Kilos/Ha/Año. Por año Los rendimientos que se

Se tiene en promedio en 5% en mermas en

Costos Costos Total de Producción que se Los costos son elevados

Ingresos por OPA: Los precios están de

Tipo de indicador Información de la OPA Análisis

Cultivo Alfalfa: 80,000 Kilos/Ha/Año. Por año Los rendimientos que se

Se tiene en promedio en 5% en mermas se

Costos Total de Producción que se Los costos son elevados

Ingresos por OPA: Los precios están de

4.2. Procesos y productos sin el PNT

4.2.1. Descripción de los procesos actuales

Descripción Aspectos que mejorarían con

Los socios de la OPA realizan dos Con la introducción de la

Los socios no realizan ninguna En el centro de acopio se hará la

4.2.2. Diagrama de flujo de los procesos actuales de

b. Tipo de suelo (textura, salinidad, et?.

d. ¿Estas condiciones son favorables para el proceso productivo? ¿implican

Tabla 7: Descripción de los productos actuales (antes del PNT)

Descripción Aspectos que mejorarían con

4.3. Dotación de recursos productivos

Descripción Valor en Nuevos Capacidad y Porcentaje de

4.4. Organización y recursos humanos

Tesorero Fiscal Secretario

Preguntas Información de la OPA

Área de Producción Área de Comercialización Área de Contabilidad y

4.4.1. Plana Directiva

Tabla 10: Personal Directivo

Apellido y nombres Cargo Desde (mm/aa) Resumen de experiencia

Vacante Gerente - Cargo 08/2011 Ingeniero Agrónomo con 5

4.4.2. Plana Técnica

Tabla 11: Personal Técnico

Apellido y nombres Cargo Desde (mm/aa) Resumen de

Año 2009: Cliente

Año 1,500,000 Minorista

Año 730,000 Kl Minorista

Año 9,048 Kl Minorista y

Tabla 13: Proveedores Actuales de la OPA

Dato Distribuidores Moliplast, Acuatec Pro Campo, Agro

Dato Asociación de Asociación de Competidor C

Oferta anual (kilos) Aun sin producción Aún sin producción