UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA
INDUSTRIAL

SEDE VALLE JEQUETEPEQUE

TRABAJO DE CLASE: MERCADOS DE CONSUMO Y

COMPORTAMIENTO

ALUMNOS:

CÓNDOR CABRERA WILLIAM

CORNEJO SÁNCHEZ CLAUDIA FERNANDA

RÁZURI DELGADO GERSON JAFET

ROMERO BARDALES WILLY ANDERSON

ZEGARRA MPLINA, MARIEL

ASESOR:

DR. JOE ALEXIS GONZÁLES VÁSQUEZ

GUADALUPE – PERÚ
PREGUNTAS DE ANÁLISIS

1. Describa como pueden influir la subcultura y la clase social en la

decisión de un consumidor de compra un automóvil. ¿Cuál de estas dos
influencias probablemente sea más fuerte? De los factores personales
mencionados en el capítulo, seleccione tres ¿Cómo podría afectar cada
factor a la misma decisión?

La subcultura y la clase social influyen en la decisión de la compra de un

automóvil ya que el reconocimiento de la necesidad hace parte de la misma.
La subcultura influye por la marca y alta calidad ya que sus productos
ofrecidos muestran la necesidad de comprar el automóvil, la clase social
influye en la decisión de comprar el automóvil por la marca y sus intereses
que permanecen en su posición social.

La influencia más fuerte son las clases sociales porque incluyen factores más
específicos, tales como: la motivación, la personalidad, aprendizaje,
percepción, la familia, los estilos de vida, ocupación, los grupos sociales, etc.
Los tres factores personales: ocupación, situación económica y estilo de vida.
El factor de ocupación: afectaría la determinación si comprarlo o no por el
tipo de trabajo al que se dedica. La situación económica: afectaría los
ingresos ya que según gane podré comprar o no. Estilo de vida: afectaría la
motivación, el entorno.

2. Mencione y describa a un líder de opinión, ya sea una persona publica

o alguien que usted conozca personalmente. ¿cómo ha afectado esa
persona sus decisiones sobre qué productos o servicios comprar?
Un líder de opinión podría ser mi padre, él es un hombre de carácter fuerte
que siempre le es necesario dar su opinión, como dice por ahí, no tiene pelos
en la lengua y a pesar de su carácter fuerte y ser como es, es una persona
excelente a la hora de pedir una opinión porque te llevaba al camino correcto
si debes o no comprar.
 Todos hemos sido influenciados por los comerciales que pasan por televisión
en donde aparecen personas que sean de nuestros agrados o que hemos
sido fans de ellos. En mi caso puedo decir que yo soy de línea de celular
movistar porque mi esposa es movistar y por lo tanto tendremos una mejor
forma de comunicarnos porque al ser de la misma línea de teléfono
obtendremos promociones mejores. Dentro de mis gustos están el deporte
como el futbol, y soy fans del equipo del Barca y eso influyó en mi para
comprarme una camiseta que lleve el eslogan de ese equipo.

3. Piense en un tipo de producto que haya comprado usted recientemente.

¿Analice cómo cursó por las cinco etapas del proceso de adopción del
producto? ¿Se saltó algunas de las etapas? ¿Utilizó alguna de las
etapas en un orden diferente al presentado en el libro? ¿Cómo podría
el fabricante haber manejado el proceso de decisión para crear
relaciones más sólidas con usted?
El último producto que compré fue un reloj vía internet. Pienso que me salté
la etapa de prueba ya que al ser este un producto vía catalogo en internet,
me fue imposible ejecutar esta etapa, sin embargo, el vendedor en
compensación a la falta de este recurso, ofreció otras promociones en
conjunto, por eso pienso que realicé en orden las etapas de consumo y no
salté del todo la etapa de la prueba, sino que por validas razones.
4. ¿cómo podría influir un mercadologo en la búsqueda de un consumidor
a través de cada una de las cuatro fuentes piensa usted que se debe
enfocar los mercadologos para crear relaciones de largo plazo con los
clientes?
El comportamiento del consumidos se ha convertido en un componente
integral de la planeación estratégica de marketing, en el que la creencia de
la ética y la responsabilidad socia también debe ser parte fundamental de lka
oma de decisiones, una de sus fuentes seria los deseos y necesidades de
los consumidores para poder elegir el producto deseado.
.
5. Mencione en què difiere el comportamiento de compra industrial del
comportamiento de compra de los consumidores. ¿Qué significa esto
para una compañía que tra5ta de vender bienes a otras organizaciones?

Cuanto mayor sea la complejidad de una empresa mayor será el número de

personas que intervienen en la decisión de compra. Esto significa que la
negociación no se produce solo con una persona, sino que dependemos de
una estructura que hará que el proceso negociador pueda ser
realmente complejo.

La contrapartida a este punto es que los acuerdos alcanzados tienden a

ser duraderos. Al comprarse mayores volúmenes de los que efectuaría un
cliente final y depender de la demanda derivada, los riesgos son mayores.
Necesita de acuerdos estables para garantizar que su demanda será
satisfecha y que el coste esté controlado.

La decisión de compra por tanto no es personal ni emocional. Suele ser

principalmente analítica, valorando las condiciones financieras, los plazos de
entrega, calidad e incluso la asistencia técnica proporcionada.

Hay que considerar que la demanda industrial se orienta en gran medida a

los productos semielaborados y a las materias primas, lo cual difiere
totalmente de lo que demanda el consumidor final. Además estos productos
comprados son normalmente almacenados y no consumidos de forma
inmediata. El uso de los mismos, por otra parte, puede ser muy variado según
la organización compradora.

Muchas organizaciones analizan los componentes de sus productos para

encontrar maneras de reducir costes mediante el rediseño de los mismos en
lo que viene a llamarse "análisis de valor". Esto influye especialmente en las
necesidades de compra, que como vemos, difiere en muchos puntos
respecto al consumidor particular. Conocer estas diferencias es tan básico
como relevante a la hora de plantearse abordar este tipo de mercado.
6. Enumere y explique tres ventajas y tres ventajas del suministro
electrónico.

Algunas de las ventajas del comercio electrónico frente al comercio

tradicional son las siguientes:

a) Superación de las limitaciones geográficas.

b) Obtención de mayor número de clientes tanto online como offline gracias
al aumento de visibilidad que permite Internet.
c) Coste de inicio y de mantenimiento mucho menor que un negocio
tradicional.
d) Mayor facilidad de mostrar los productos para el empresario.
e) Mayor facilidad y rapidez para encontrar los productos para el comprador.
f) Ahorro de tiempo a la hora de realizar las compras para el comprador.
g) Optimización del tiempo dedicado el negocio y a la atención al cliente para
el empresario.
h) Facilidad para implementar y desarrollar estrategia de marketing basadas
en descuentos, cupones, lotes, etc.
i) Posibilidad de ofrecer mucha más información al comprador.
j) Facilidad para ofrecer una comparativa entre productos, incluyendo
características y precios.

Sin embargo, no podemos dejar de considerar algunas desventajas que

deben ser tenidas en cuenta antes de iniciar o ampliar cualquier negocio. Son
las siguientes:

a) La competencia es mucho mayor, ya que cualquier puede poner en

marcha un negocio de comercio electrónico (al menos en teoría).
b) Todavía hay muchos consumidores reacios a comprar sin ver el producto
y que no confían en los pagos online.
c) Los gastos de envío son caros cuando el volumen de negocio es
pequeño, y esto es un gran desventaja para los negocios pequeños.
d) La fidelización del cliente es mucho más difícil y exige una estrategia
profesional.
e) Promocionar una tienda online exige más trabajo personal que
promocionar una tienda a pie de calle.
f) La seguridad del sitio puede dar muchos quebraderos de cabeza al
empresario.
g) No todos los productos que se pueden vender en línea son igual de
rentables, y hay que valorar muy bien la estrategia de comercialización.
h) Los consumidores quieren tenerlo todo: el mejor precio, el mejor servicio
y una atención personalizada. Competir en estos términos es cada vez
más complicado para las pequeñas empresas frente a las grandes.
2. RESUMEN DE L0S ESTILOS DE VIDA PARA LOS PERUANOS QUE
PROPONEN ROLANDO ARELLANO:
Rolando Arellano es un peruano reconocido por su gran trayectoria en conocer los
perfiles del consumidor peruano. Estudios de marca país, de gustos, preferencias,
consumos y muchos temas más son los que día a día investiga de la mano con su
equipo de trabajo.

Para Arellano, existen aquellos estilos de vida que se miden según cómo se gasta,
que tanta importancia se le asigna al dinero, la orientación al ahorro o gasto, las
elecciones racionales o emocionales, la tendencia a la búsqueda de información
entre otros. Son aquellas formas de ser, tener querer y actuar compartidas por un
grupo significativo de personas. Por otro lado, las clasificaciones socioeconómicas
en América Latina responden a un criterio social y económico. No obstante, en la
mente de las personas los niveles socioeconómicos altos van de la mano con tener
mucho dinero, niveles de educación altos, citadinos, modernos, tecnológicos.
Los niveles socioeconómicos están llenos de estereotipos ya que, en la realidad,
son un problema al presente en donde los inmensos cambios sociales de los últimos
30 años reflejan que las personas de muy alto ingreso no van de la mano
necesariamente con los estereotipos creados. Es por esto de la segmentación por
estilos de vida.

Arellano separa 6 estilos de vida en dos partes. Por un lado, los estilos de vidas
proactivos donde encontraremos a los afortunados, los progresistas, las modernas;
y por otro lado los estilos de vida reactivos donde encontraremos a los adaptados,
las conservadoras y los modestos.
¿Te gustaría conocer con cuál de esos estilos de vida te identificas? Entonces sigue
leyendo que te los explicaremos muy rápidamente y al final del post podrás
encontrar el video hecho por Arellano Marketing que compartimos.

1. Los afortunados son tanto hombres como mujeres por lo general de

mediana edad. Confiados en sí mismos, son aquellos innovadores
preocupados por su apariencia, tecnológicos, “triunfadores”, cosmopolitas,
buscan la calidad y el servicio. Por lo general se encuentran en el nivel socio
económico A, B y C. Suelen ser líderes de opinión con un alto ingreso y alto
nivel de instrucción. Para ellos la marca es un símbolo de diferenciación y los
precios altos van de la mano con una buena calidad.
2. Los progresistas son hombres de carácter activo, pujante y trabajador;
Aquellos buscadores permanentemente del progreso, poco interesados por
la imagen, muy trabajadores, utilitarios del consumo. Se pueden encontrar
todos los niveles socioeconómicos. Se encuentran entre los 35 y 45 años.
Son autocríticos y exigentes confiando en sí mismos para un futuro mejor,
por lo general gracias a un estudio o un trabajo. Ellos son racionales al
momento de comprar y, aunque son fácilmente influenciables, suelen
informarse bien gustando de las promociones ya que para ellos es importante
ahorrar.
3. Las modernas, quienes se encuentran en todos los niveles socio
económicos, son mujeres con carácter pujante y trabajador que buscan el
equilibrio entre su familia y sus aspiraciones económicas y profesionales. Por
lo general tienen carreras técnicas. Se preocupan e interesan por su
apariencia, dando prioridad en sus compras a la calidad y las marcas. Son
abiertas a la innovación, buscan la legitimidad social y ven en las marcas el
reconocimiento. El dinero es importante para ellas.
4. Los adaptados son hombres buscadores del respeto social, menos
ambiciosos y con menos aspiraciones que otros estilos de vida con edades
entre 46 y 55 años y entre 25 y 35 años. No les gusta el riesgo y se interesan
en la familia y en los amigos, respetuosos de la religión, buscan la marca
como garantía. Buscan el ahorro y educarse, tradicionales en su consumo,
aspiran a ser honrados y respetados. También se encuentran en todos los
niveles socioeconómicos.

5. Las conservadoras son mujeres pacíficas y calmadas. Segmento más

creyente donde tiene una moral rígida. La familia es el centro de su interés,
son machistas, tradicionalistas, no innovadoras, se las encuentra en todos
los niveles socioeconómicos. Son ahorrativas y tradicionales en su consumo
para ellas lo importante es el precio y luego la calidad.
6. Los modestos reciben tanto a mujeres y hombres por lo general de raza
mestiza o andina. Son pobres, poco educados, resignados, tradicionalistas,
poco informados. Suelen llevar una vida de sacrificio creyendo que uno no
es dueño de su propio destino. Son fatalistas, sin embargo, creen que para
conseguir algo hay que sacrificarse. Con bajo nivel de ingresos se les pueden
encontrar en los niveles socioeconómicos C/D/E. No suelen comprar
productos de marca, buscan productos nutritivos y baratos haciendo sus
compras todos los días. El dinero es el medio para subsistir y mantener a su
familia.