Proyecto Final Guia 8 PDF

DISEÑO DE PROCEDIMIENTOS PARA LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA DE LA EMPRESA NEW TREE
SPORT UBICADA EN EL BARRIO BOSA LA LIBERTAD LOCALIDAD 07 DE LA CIUDAD DE BOGOTÁ
BARRAGAN LAGUNA DIANA MILENA

HERRERA MELENDEZ MARIA LUISA
MORENO ROJAS ANA DERLY
PEÑA MESA DANIEL ALONSO
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL DISTRITO CAPTIAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
COORDINACIÓN ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN
TECNOLOGO EN GESTION EMPRESARIAL
FICHA 1567212 RUTA No. 01
BOGOTÁ
2019
1
DISEÑO DE PROCEDIMIENTOS PARA LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA DE LA
EMPRESA NEW TREE UBICADA EN EL BARRIO BOSA LA LIBERTAD
LOCALIDAD 7 DE LA CIUDAD DE BOGOTÁ
BARRAGAN LAGUNA DIANA MILENA

HERRERA MELENDEZ MARIA LUISA
MORENO ROJAS ANA DERLY
PEÑA MESA DANIEL ALONSO
Proyecto formativo para optar el título de Tecnólogo en Gestión empresarial

.
Instructor
Orlando Oliva Cobos
Administrador de Empresas Esp. Gestión de talento humano por competencia
Instructor para el proyecto formativo
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL DISTRITO CAPTIAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
COORDINACIÓN ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN
TECNOLOGO EN GESTION EMPRESARIAL
FICHA 1567212 RUTA No. 01 – GAES N°1
BOGOTÁ
2019
2
Nota de aceptación
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
___________________________
Firma del presidente del jurado
___________________________
Firma del jurado
___________________________
Firma del jurado
Bogotá, 11 de diciembre de 2019
3
Es un deseo y un gesto de respeto, dedicar este proyecto, a cada una de las
personas que ayudaron a cumplir la meta de la etapa lectiva. Ya que han sido un
apoyo moral, para continuar y no desfallecer en el desarrollo de la formación. A
cada uno de los integrantes de GAES que fueron parte fundamental con su
compromiso, entrega y dedicación. Por esas noches de trabajo en equipo,
investigación, lectura y redacción.
También a los compañeros de ficha, quienes de una u otra manera aportaron su

grano de arena. A cada uno los instructores, por transmitir todos sus
conocimientos, paciencia y orientación en las dudas que se presentaron en este
largo camino, a quienes dudaron de la capacidad del grupo, ya que debido a
eso, hubo una mayor motivación y perseverancia, para poder decir con orgullo y
felicidad, misión cumplida.
4
Los autores de este proyecto presentan sus agradecimientos primero a Dios, por
ser indudablemente la principal fuente de inspiración. Quien permitió con su
gracia, llenar de sabiduría y entendimiento a cada uno de los integrantes del
grupo. Igualmente se ofrecen gestos de gratitud al instructor Orlando Oliva
Cobos, quien asistió pasó a paso en el avance y resultado de cada uno de los
aprendices, guiando y aportando su experiencia profesional.
Las más sinceras gratificaciones, para el servicio nacional de aprendizaje SENA,

en especial al Centro de Servicios Financieros, quienes amablemente
proporcionaron sus instalaciones, materiales y herramientas de trabajo. Se
reconoce y se agradece a la unidad productiva NEW TREE SPORT, por permitir
y facilitar la información requerida para llevar a cabo el presente proyecto.
También se hace el respectivo reconocimiento a familiares como padres, hijos y
todos aquellos que cooperaron directa o indirectamente en la realización del
mismo.
5
CONTENIDO
Pág.
RESUMEN 16
INTRODUCCION 17
1 CARACTERIZACIÓN DE LA UNIDAD PRODUCTIVA 18
2 DIAGNÓSTICO PRELIMINAR 19
3 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 21
3.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 21
3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 23
4 OBJETIVOS 24
4.1 OBJETIVO GENERAL 24
4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 24
5 JUSTIFICACIÓN 25
6 MARCO REFERENCIAL 26
6.1 MARCO TEÓRICO 26
6.2 MARCO CONCEPTUAL 27
6.3 MARCO ESPACIAL O GEOGRAFICO 28
6.4 MARCO TEMPORAL 29
6.5 MARCO LEGAL 30
7 DISEÑO METODOLÓGICO 31
Variables cuantitativas 31
Variables cualitativas 31
Variables dependientes 31
6
7.1 DISEÑO MUESTRAL 33
7.1.1 Población interna del estudio 34
7.1.2 Cronograma de actividades de investigación 41
7.1.3 Presupuesto de la investigación 47
8 ANÁLISIS DE TEORÍAS ADMINISTRATIVAS Y TENDENCIAS 47
8.1 ENFOQUES DE LA ADMINISTRACIÓN 47

8.1.1 Enfoque clásico de la administración. 47
8.1.2 Enfoque humanista de la administración 49
8.1.3 Enfoque Neoclásico de la administración 50
8.1.4 Enfoque estructuralista de la organización 52
8.1.5 Enfoque del comportamiento en la administración 54
8.1.6 Enfoque sistémico de la administración 55
8.1.7 Enfoque situacional 56
8.2 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES 57
9 GESTIÓN ADMINISTRATIVA 65
9.1 INFORME DEL ANÁLISIS EXTERNO 65

9.1.1 Variable economía 65
9.1.2 Variable política - legal 67
9.1.3 Variable socio - cultural 68
9.1.4 Variable tecnológica 68
9.1.5 Variable ambiental 70
9.2 MICROENTORNO 71
9.2.1 Entidades reguladoras 71
9.2.2 Proveedores 72
9.2.3 Clientes 73
9.2.4 Competidores 73
9.2.4.1 Competidores directos 73
9.2.4.2 Competidores indirectos 74
9.3 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR PRODUCTIVO 74
9.4 SISTEMA ABIERTO 77
9.5 PROCESO ADMINISTRATIVO 77
9.6 PLATAFORMA ESTRATÉGICA 78
9.7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 80
9.8 CADENA DE VALOR 81
10 GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO 83
10.1 INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN 83
7
10.2 MANUAL DE PROCEDIMIENTOS 84
10.3 SUBSISTEMAS DE TALENTO HUMANO 95
11 GESTIÓN DEL CLIMA ORGANIZACIONAL 103
11.1 DIAGNÓSTICO DEL CLIMA ORGANIZACIONAL 103
11.2 PLAN DE MEJORA DEL CLIMA ORGANIZACIONAL 104
11.3 PROTOCOLO DE MANEJO DE CONFLICTOS 107
11.4 TABLA DE INDICADORES DE TALENTO HUMANO 108
12 GESTIÓN DE LA SALUD Y LA SEGURIDAD EN EL TRABAJO 111
12.2 MATRIZ DE PELIGROS 112
12.3 SG-SST 116
12.4 COPASST 121
12.5 INDICADORES DE SALUD OCUPACIONAL 123
13 GESTIÓN DE MERCADOS 126
13.2 ANALISIS DE LA OFERTA 127
13.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA (CONSUMIDOR) 129
13.4 TIPOS DE MERCADO 138
13.5 ANÁLISIS SITUACIONAL 139
13.6 PERFIL DEL CONSUMIDOR OBJETIVO 151
13.7 MERCADO TOTAL POTENCIAL Y OBJETIVO 153
13.8 DESARROLLO DEL ESTUDIO DE MERCADO 153
14 GESTIÓN DEL SERVICIO -FIDELIZACIÓN DE CLIENTES 160
14.1 DISEÑO Y APLICACIÓN DE LA HERRAMIENTA DE SERVICIO AL CLIENTE

EXTERNO 160
14.2 PLAN DE MEJORAMIENTO DE SERVICIO AL CLIENTE 160
8
14.3 PROPUESTA DE BASE DATOS PERSONALES DE LOS CLIENTES 161
14.4 PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN AL CLIENTE PARA LA UNIDAD PRODUCTIVA: 161
15 GESTIÓN DE MERCADEO 162
15.1 ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN 162
15.2 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO 162
15.3 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL PRECIO 162
15.4 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PROMOCIÓN 163
15.5 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PLAZA: 163
15.6 ANÁLISIS DE LA MEZCLA DEL MERCADEO (MARKETING MIX) 163
15.7 PLAN DE MERCADEO 163
15.8 EVENTO 163
16 GESTIÓN DE INVENTARIOS, OPERACIONES Y PRODUCCIÓN 165
16.1 INSTRUMENTO DE INVESTIGACION DISEÑADO Y APLICADO A LA UNIDAD

PRODUCTIVA 165
16.2 DIAGNÓSTICO DE LA GESTIÓN DE LOS INVENTARIOS 165
16.3 PLAN DE MEJORAMIENTO DE LA GESTIÓN DE INVENTARIOS 165

16.3.1 Tipo de inventario, sistema y método de valuación propuesto. 165
16.3.2 Modelos de gestión propuestos: Modelo ABC y Modelo EOQ. 165
16.3.3 Clasificación y codificación de inventarios 165
16.4 PLAN DE ACCIÓN 166
17 GESTIÓN FINANCIERA Y CONTABLE 166
17.1 MARCO LEGAL 166

17.1.1 Instrumento de recolección de información 166
17.1.2 . Caracterización contable de la empresa 166
17.1.3 Libros contables 166
17.1.4 Documentos contables 166
17.1.5 Políticas contables 167
17.1.6 Ciclo contable 167
17.1.7 Relación de activos y pasivos 167
17.1.8 Análisis de reconocimiento y aplicación de conceptos 167
17.2 MATEMÁTICA FINANCIERA 167

17.2.1 Instrumento de diagnóstico de matemática financiera 167
9
17.2.2 Escenarios financieros 168
17.3 PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 168

17.3.1 Instrumento diagnóstico de propiedad planta y equipo 169
17.3.2 Política de depreciación 169
17.3.3 Cálculo de la depreciación 169
17.4 RECONOCIMIENTO DE PASIVOS Y DE GASTOS 169

17.4.1 Contrato de trabajo 169
17.4.2 Nómina 170
17.4.3 Administración del gasto 170
17.5 COMPRAS Y VENTAS EN ACTIVIDADES ORDINARIAS 171

17.5.2 Kardex 171
17.5.3 Reconocimiento del inventario 171
17.5.4 Impuestos 171
17.5.5 Recomendaciones de impuestos 172
17.5.6 Carga tributaria aproximada 172
17.5.7 Análisis factura de venta 172
17.6 RETENCIÓN EN LA FUENTE 172

17.6.2 Responsabilidades frente a la retención en la fuente y reteica 173
17.7 ESTADOS FINANCIEROS. 173
17.8 ANALISIS FINANCIERO 174

17.8.1 Análisis vertical y horizontal de balance general 174
17.8.2 Análisis vertical y horizontal del estado de resultados 174
17.8.3 Razones financieras 174
18 PRESUPUESTOS 175
18.2 PRESUPUESTOS DE VENTA Y COSTOS 175
18.3 GASTOS 175

18.3.1 Instrumento de recolección de información de gastos. 176
18.3.2 Presupuesto de gastos 176
18.4 PRESUPUESTO DE ESTADOS FINANCIEROS 176
19 GESTIÓN ESTRATÉGICA 178
19.1 MATRICES 178

19.1.1 Matriz EFE 178
19.1.2 Matriz EFI 178
19.1.3 Matriz MPC 178
10
19.1.4 Matriz DOFA 178
19.1.5 Matriz PEYEA 179
19.1.6 Perspectivas 179
19.1.7 Mapa matricial diagnóstico 179
19.1.8 Relación de estrategias, objetivos e iniciativas 179
19.1.9 Indicadores 179
19.1.10 Mapa estratégico 180
19.1.11 Cuadro de mando integral 180
20. CONCLUSIONES 181
RECOMENDACIONES 182
BIBLIOGRAFÍA 184
WEBGRAFÍA 185
ANEXOS 186
11
LISTA DE TABLAS
Pág.
TABLA 1 CARACTERIZACIÓN .......................................................................................................................... 18

TABLA 2 CAUSA Y EFECTO ............................................................................................................................. 22
TABLA 3 MARCO LEGAL ................................................................................................................................. 30
TABLA 4 BOCETO DE ENTREVISTA EMPRESARIO .......................................................................................... 34
TABLA 5 BOSETO ENCUESTA EMPLEADOS .................................................................................................... 34
TABLA 6 BOCETO ENCUESTA CLIENTES ......................................................................................................... 36
TABLA 7 BOCETO ENCUESTA COMPETIDORES .............................................................................................. 37
TABLA 8 BOCETO CUESTIONARIO HABITANTES DE ZONA ............................................................................ 38
TABLA 9 BOCETO ENCUESTA POBLACIÓN FLOTANTE ................................................................................... 39
TABLA 10 CRONOGRAMA ANALIOSIS ........................................................................................................... 41
TABLA 11 CRONOGRAMA PLANEACION ....................................................................................................... 42
TABLA 12 CRONOGRAMA EJECUCIÓN .......................................................................................................... 44
TABLA 13 CRONOGRAMA EVALUACIÓN ....................................................................................................... 46
TABLA 14 PRESUPUESTO ............................................................................................................................... 47
TABLA 15 TEORÍA CIENTÍFICA........................................................................................................................ 47
TABLA 16 TEORÍA CLÁSICA ............................................................................................................................ 48
TABLA 17 TEORÍA RELACIONES HUMANAS ................................................................................................... 49
TABLA 18 TEORÍA NEOCLÁSICA ..................................................................................................................... 50
TABLA 19 TEORÍA ADMINISTRATIVA ............................................................................................................. 51
TABLA 20 MODELO BUROCRATICO ............................................................................................................... 52
TABLA 21 TEORÍA ESTRUCTURALISTA ........................................................................................................... 53
TABLA 22 TEORÍA DE COMPORTAMIENTO ................................................................................................... 54
TABLA 23 TEORÍA DESARROLLO ORGANIZACIONAL ..................................................................................... 55
TABLA 24 TEORÍA MATEMÁTICA ................................................................................................................... 56
TABLA 25 TEORÍA DE SISTEMAS .................................................................................................................... 56
TABLA 26 TEORÍA SITUACIONAL ................................................................................................................... 57
TABLA 27 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES ............................................................................................... 57
TABLA 28 PROVEEDORES .............................................................................................................................. 72
TABLA 29 COMPETIDORES ............................................................................................................................ 73
TABLA 30 PROCESO ADMINISTRATIVO ......................................................................................................... 77
TABLA 31 FORMATO DE RECLUTAMIENTO ................................................................................................... 92
TABLA 32 PROCEDIMIENTO DE RECLUTAMIENTO ........................................................................................ 93
TABLA 33 IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES ............................................................................................... 97
TABLA 34 NECESIDAD FORMATIVA ............................................................................................................... 98
TABLA 35 FORMATO DE ACCIÓN .................................................................................................................. 98
TABLA 36 IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES ............................................................................................... 98
TABLA 37 CRONOGRAMA DE CAPACITACIÓN ............................................................................................... 99
TABLA 38 EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO .................................................................................................... 100
TABLA 39 ANÁLISIS DE RESULTADOS .......................................................................................................... 101
TABLA 40 CRONOGRAMA DE EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO ..................................................................... 102
TABLA 41 ACCIONES A DESARROLLAR ........................................................................................................ 104
TABLA 42 TABLAS DE INDICADORES ........................................................................................................... 108
TABLA 43 IMPLEMENTACIÓN DEL SISTEMA DE SEGURIDAD ...................................................................... 120
TABLA 44 ANALISIS DE LA SEGMENTACION DE MERCADO ......................................................................... 132
12
TABLA 45 TIPOS DE MERCADO.................................................................................................................... 138
TABLA 46 SEGMENTO DE MERCADO .......................................................................................................... 147
TABLA 47COMPETENCIAS ........................................................................................................................... 149
TABLA 48ESTUDIO DE LA COMPETENCIA .................................................................................................... 150
TABLA 49 ANÁLISIS DE PREFERENCIAS ........................................................................................................ 151
TABLA 50 RESULTADO DE ENCUESTA CLIENTES.......................................................................................... 154
TABLA 51 RESULTADO ENCUESTA CLIENTES ............................................................................................... 154
TABLA 52RESULTADO DE ENCUESTA CLIENTES .......................................................................................... 155
TABLA 53RESULTADO DE ENCUESTA CLIENTES .......................................................................................... 155
TABLA 54 RESULTADO DE ENCUETA ........................................................................................................... 156
TABLA 55 RESULTADO DE ENCUESTA ......................................................................................................... 157
TABLA 56 FICHA TÉCNICA UNIDAD PRODUCTIVA ....................................................................................... 159
13
LISTA DE FIGURAS
Pág.
ILUSTRACIÓN 1 SISTEMA ABIERTO................................................................................................................ 77

ILUSTRACIÓN 2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ......................................................................................... 81
ILUSTRACIÓN 3 CADENA DE VALOR .............................................................................................................. 82
ILUSTRACIÓN 4 MANUAL DE PROCESOS ....................................................................................................... 85
ILUSTRACIÓN 5 GESTIÓN DE TALENTO HUMANO ........................................................................................ 86
ILUSTRACIÓN 6 PERFIL DEL PUESTO ASESOR DE VENTA 01 .......................................................................... 87
ILUSTRACIÓN 7 PERFIL DEL PUESTO ADMINISTRADOR 02 ........................................................................... 88
ILUSTRACIÓN 8 FLUJO GRAMA DE PROCESO ............................................................................................... 89
ILUSTRACIÓN 9 CONTRATACIÓN Y CAPACITACIÓN ...................................................................................... 90
ILUSTRACIÓN 10 FLUJO GRAMA DE FORMACIÓN......................................................................................... 95
ILUSTRACIÓN 11 FLUJO GRAMA DE EVALUACIÓN ........................................................................................ 96
ILUSTRACIÓN 12 ANÁLISIS DE LA DEMANDA .............................................................................................. 130
ILUSTRACIÓN 13 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ( PROBLEMATICA DEL SECTOR) ............................................ 131
ILUSTRACIÓN 14 DEMANDA (EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES) ............................................................... 132
ILUSTRACIÓN 15 ELASTICIDAD NIKE ........................................................................................................... 133
ILUSTRACIÓN 16 ELASTICIDAD CONVERSE.................................................................................................. 134
ILUSTRACIÓN 17 ELASTICIDAD ADIDAS ....................................................................................................... 134
ILUSTRACIÓN 18 ELASTICIDAD JORDÁN...................................................................................................... 135
ILUSTRACIÓN 19 ELASTICIDAD FILA ............................................................................................................ 135
ILUSTRACIÓN 20 EMPRESAS REPRESENTATIVAS RELEVANTE ..................................................................... 141
ILUSTRACIÓN 21MARCAS ............................................................................................................................ 147
ILUSTRACIÓN 22GRUPOS DE INTERÉS DE LA UNIDAD PRODUCTIVA ......................................................... 148
ILUSTRACIÓN 23ENCUESTA CLIENTES ......................................................................................................... 154
ILUSTRACIÓN 24 RESULTADO DE ENCUESTA CLIENTES .............................................................................. 156
ILUSTRACIÓN 25 RESULTADO DE ENCUESTAS ............................................................................................ 157
ILUSTRACIÓN 26 RESULTADO DE ENCUESTA .............................................................................................. 157
14
LISTA DE ANEXOS
ANEXO 1 MAPA LOCALIDAD........................................................................................................................ 186
ANEXO 2 ENCUESTA DEL TALENTO HUMANO 1 ......................................................................................... 187
ANEXO 3 ENCUESTA DEL TALENTO HUMANO ............................................................................................ 187
ANEXO 4 RUT UNIDAD PRODUCTIVA ANEXO 5 CÁMARA Y COMERCIO UNIDAD .................................. 188
ANEXO 6 MATRIZ DE RIESGO NEW TREE SPORT ......................................................................................... 188
ANEXO 7TABLA DE INDICADORES ............................................................................................................... 188
ANEXO 8 ENCUESTA SISTEMA DE GESTIÓN EN LA SALUD Y SEGURIDAD PARA EL TRABAJO ...................... 188
Pág.
15
RESUMEN
Diariamente el país se enfrenta a una serie de cambios económicos en los que

los mercados emergentes toman más importancia en la economía nacional. El
calzado deportivo en Colombia a se ha ido introduciendo en la categoría casual,
por su uso cómodo, en la actualidad ya no solo se utiliza para la práctica
deportiva, sino que se utiliza para otras ocasiones y con otras prendas de vestir,
en esta investigación se analizara la empresa NEW TREE SPORT para detectar
aquellos problemas que se presentan y afectan su desempeño en el mercado.
La empresa NEW TREE SPORT, es consciente de la necesidad de optar nuevas

estrategias que le ayuden a implementar su proceso administrativo. Motivo por el
cual dio a conocer su reseña histórica, a través de la cámara de comercio y ciiu
lo que nos permitió diseñar una caracterización. Mediante una encuesta,
entrevista y lista de chequeo se, realizó un diagnóstico de aquellas falencias y
fortalezas que posee la empresa, a través del cual se realizó un planteamiento
del problema, realizando una justificación de porque es importante realizar esta
investigación, que será de tipo descriptivo y documental; utilizando teorías de
acuerdo a su marco teórico conociendo aquellos términos relevantes propios del
sector mediante un marco conceptual, conocimos su ubicación geográfica por
medio de su marco espacial, se obtuvo información del marco legal por medio
del cual se rige la empresa.
Se creó un diseño muestral, que permitió conocer más la población de la

localidad de bosa la libertad, mediante la selección aleatoria probabilística se
halló la muestra, que permitió clasificar por qué la población compra el calzado
deportivo y con qué frecuencia lo hace , se conoció las falencias que tiene NEW
TREE SPORT en el sector a nivel bosa y Bogotá, identificando aquellas
variables que intervienen en el desarrollo de la empresa, esto se lograra ya que
se utilizó datos estadísticos específicos realizándolos con la ayuda de las tablas
de frecuencia.
16
INTRODUCCION
El presente proyecto se realiza con base a un estudio investigativo descriptivo

de la empresa NEW TREE SPORT, clasificada en el sector terciario por prestar
sus servicios de organización, importación, exportación y distribución de calzado
según el código de identificación internacional (CIIU).Tomamos las manufacturas
de la elaboración y comercialización del calzado deportivo; tales como materias
primas, costes de fabricación, financiamiento, industrialización, créditos con
proveedores finales, desarrollo e implementación de nuevos diseños, logísticas
generales y comercialización de los mismos, para implementar nuevos servicios
a la unidad productiva.
Se presenta la investigación en las áreas funcionales de la empresa, se
implementará el área administrativa, que consiste en planeación, organización,
desarrollo y coordinación, para promover el desempeño eficiente del personal; el
área financiera que garantizara y orientara el uso de recursos teniendo en
cuenta la administración del flujo del efectivo con el propósito de crecimiento
corporativo; el área de marketing cuyo propósito es el posicionamiento y
reconocimiento de la razón social y los productos, para crear valor en los
consumidores y se presente un crecimiento rentable en la unidad productiva.
Buscamos con este proyecto, aportar un conocimiento a la empresa para que
mejore en las áreas de producción y en administrativa para un mejor
funcionamiento. Basados en la investigación realizada, hemos desarrollado un
esquema general en este proyecto, que contribuya a una sana competencia para
el empresario que ha permitido el estudio de su unidad productiva por parte del
GAES y a su vez la oportunidad de crecimiento. En los planteamientos que a
continuación describimos, hacemos importantes ajustes y mejoras que van a
repercutir en beneficio principalmente de la pequeña industria de calzado
deportivo NEW TREE SPORT
17
1 CARACTERIZACIÓN DE LA UNIDAD PRODUCTIVA
Tabla 1 Caracterización
NOMBRE: NEW TREE SPORT

PROPIETARIOS: Daniel Felipe Espitia
FECHA DE CONSTITUCION: 02 de julio de 2009
NIT: 1012441711 – 5
DIRECCION: Carrera 88c N° 58ª - 32 sur
local 1 y 2 C.C Puerto Marino
SECTOR ECONOMICO: Terciario
ACTIVIDAD ECONOMICA: el código del CIIU 4772
Comercio al por menor de
todo tipo de calzado
NUMERO DE EMPLEADOS: 5 EMPLEADOS
AÑOS: 9 AÑOS
SECTOR A NIVEL LOCAL: Comercio al por menor de
todo tipo de calzado
Empresa colombiana, radicada en la ciudad de Bogotá, en la localidad 7 de

bosa la libertad, con dirección carrera 88c numero 58ª-32 sur, local 1 y 2
CENTRO COMERCIAL PUERTO MARINO, la unidad productiva, nació hace 9
años, el día 02 de julio de 2009.
Fue vendida al señor Daniel Felipe Espitia quien por su buena estructura decidió
comprarla y cambiar su razón social a NEW TREE SPORT, con NIT
1012441711-5, tiene como fin según el código CIU 4772 comercio al por menor
de todo tipo de calzado deportivo de diversas marcas entre ellas: CONVERSE,
ADIDAS, REBOOK, ROCKLAND, NEW BALANCE, PUMA, NIKE, LACOSTE,
LECOQ, VERLON. BUBBLE GUMMERS, entre otros.
Se considera una microempresa ya que sus activos no superan los 500 salarios
mínimos legales vigentes, son de (307) smlv y el número de empleados son
cinco (5), el ingreso interno bruto es de ($25.000.000) veinticinco millones de
pesos mensuales, con un total de ($240.000.000) doscientos cuarenta millones
de pesos al año. Busca alcanzar los más grandes estándares de calidad y
competitividad que le permitan participar en mercados locales y regionales.
Contribuyendo a generar valor agregado y empleo, aspecto que son muy

necesarios en nuestro medio. Con la intención de interesar a los clientes, NEW
TREE SPORT quiere implementar diferentes estrategias para captar la mayor
cantidad de clientes posibles y fidelizarlo.
18
2 DIAGNÓSTICO PRELIMINAR
NEW TREE SPORT, se seleccionó como proyecto de investigación entre

tres ´-empresas, que fueron CONCENTRIK empresa dedicada al diseño gráfico,
pero no se prestaba para la investigación, ya que su sede principal maneja su
área administrativa, en Villavicencio; y TRANSPORTE M Y C SAS empresa
dedicada al transporte de carga pesada, tampoco se tuvo en cuenta ya que su
gerente, no contaba tiempo, para brindar la suficiente información requerida por
viajes frecuentes, NEW TREE SPORT, empresa dedicada a la comercialización
de calzado deportivo, se seleccionó puesto que puso a disposición, su
infraestructura y accesibilidad a sus instalaciones las veces que sean
necesarias para trabajar, durante la etapa lectiva de nuestra formación
académica, además el empresario muestra interés en la investigación, que como
estudiantes del SENA estamos realizando en su empresa.
El estudio que se llevó a cabo en esta investigación es de tipo descriptivo y
cuantitativo, ya que nos permitió obtener la información necesaria mediante
una lista de chequeo, entrevista a su gerente y empleados, también la
observación, en el proceso que tiene la empresa.
La empresa NEW TREE SPORT posee una serie de problema, porque su
personal no cuenta con el conocimiento administrativo necesario para que la
empresa marche de manera adecuada en su proceso económico, aunque
maneja un libro contable, no es suficiente para llevar de forma organizada la
contabilidad del establecimiento, el gerente es quien se encarga de todo el
proceso administrativo, utilizando su conocimiento empírico que ha obtenido
durante los 9 años que tiene de funcionamiento, carece de un contador y auxiliar
contable, tiene desorden en la facturación y no paga seguridad social ni al a sus
empleados.
Área financiera:
 Solo cuentan con un libro contable pero que no es suficiente para llevar
todos los registros contables de la empresa
 No tiene una factura determinada para la empresa sino que usan las
universal
 No tiene un contador ni un aux contable que les lleve estipulados las
entradas y salida del dinero
Área administrativa
 No hay un proceso administrativo
19
 No pagan seguridad social a los empleados
 No existe ningún procedimiento documentado que registre los proceso de
la empresa
 Falta de capacitación en el sector
 Área de mercadeo Inestabilidad en los precios

Realizan promocione
20
3 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
3.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En los últimos años el país ha tenido un desarrollo significativo en el ámbito

empresarial, un plan, por parte del Gobierno y el sector privado, busca mejorar la
productividad de más de 600 empresas del sector de cuero y calzado en el país,
una iniciativa que se desarrolla paralela al ritmo positivo de crecimiento que
muestra el sector.
Los tenis son un calzado que se ha ido introduciendo en la categoría casual y

sumado al tema de confort han diversificado sus usos al no limitarse solo para la
práctica deportiva, sino para uso diario. Inclusive, es muy común que se utilice
hoy en día como calzado para ir a trabajar”, afirmó Flórez.
Por su parte, Leisel López, gerente comercial y de mercadeo de Croydon, señaló

que el consumo per cápita de tenis en el país está alrededor de 3,2 pares al año.
“Si bien este es un mercado inundado de marcas internacionales reconocidas
por sus grandes inversiones en publicidad, a las marcas nacionales y
especialmente a Croydon le va muy bien, pues dichos productos importados se
ven afectados por la imitación y el contrabando, lo que afecta su calidad. Y a la
hora de comprar, los clientes prefieren una marca local que le brinda calidad,
siga las tendencias y especialmente le brinde confort”, precisó López.
La mayor dificultad de la empresa new tree es la falta de procesos

administrativos y la normalidad con la que estas anomalías son vistas por los
propietarios de dicha empresa. La seguridad de los empleados es una de las
problemáticas más importantes, ya que no cuentan con seguridad social ni ARL,
la empresa no garantiza a los empleados la seguridad necesaria, en caso de
accidente en su lugar de trabajo, actualmente los empleados no realizan pausas
activas. A continuación se muestra detalladamente las falencias que tiene en
cada área funcional
21
Tabla 2 Causa y Efecto
DEPARTAMENTO FALENCIAS CAUSAS EFECTOS Y

FUNCIONAL CONSECUENCIAS
MERCADEO -Falta de -No tienen - La razón social es

publicidad departamento de muy poco conocida
mercadeo
-Falta de estar a
la vanguardia
ADMINISTRATIVO -No hay proceso -No lleva registro -Desorganización y

administrativo de inventario evita el crecimiento
en infraestructura
-No paga -el ingreso no da
seguridad social para pagar
seguridad
-No existe ningún
procedimiento -No hay
documentado organización
que registre los administrativa
procesos
-No están al
-Falta de tanto de la
capacitación del competencia
sector
FINANCIERO -Solo cuenta con -No cuenta con -No crece a nivel
un libro contable un proceso financiero por tal
contable razón se mantiene
-No tiene factura
pero no presenta
legal
crecimiento
-
Inestabilidad en
los precios
22
3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cómo contribuir a que la gestión administrativa de la empresa NEW TREE

SPORT, ubicada en el barrio Bosa la libertad localidad 7 de la ciudad Bogotá,
mejore su desempeño?
23
4 OBJETIVOS
4.1 OBJETIVO GENERAL
Diseñar procedimientos de gestión administrativa a partir de la aplicación de

instrumentos de recolección de información que contribuyan a que la empresa
NEW TREE SPORT ubicada en el barrio Bosa la Libertad localidad Bosa de la
ciudad de Bogotá, mejore su desempeño.
4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
❖ Caracterizar la unidad productiva NEW TREE SPORT, teniendo en cuenta

su naturaleza jurídica, tamaño, objeto social, actividad económica y sector
económico al que pertenece.
❖ Realizar el diagnóstico externo e interno de la unidad productiva objeto de

estudio, aplicando herramientas administrativas
 Elaborar las propuestas viables para las diferentes áreas de gestión

(Mercadeo, finanzas, contabilidad, talento humano, producción e inventarios) y
procesos de la unidad administrativa, que contribuyan a un desarrollo eficiente
de la misma.
❖ Establecer indicadores de gestión que contribuyan a la elaboración del mapa

estratégico y Cuadro de Mando integral de la empresa NEW TREE SPORT.
24
5 JUSTIFICACIÓN
Este proyecto, se realiza con el fin de aportarle a la empresa NEW TREE

SPORT, conocimiento para implementar la función de cada una de áreas, ya
que se investigara a cerca de la situación actual del sector deportivo en
Colombia, aplicando teorías aprendidas en nuestro ambiente de formación. La
importancia de este proyecto, es que NEW TREE SPORT asegure su
permanencia en el mercado, cubriendo así las necesidades de los habitantes de
la localidad de Bosa, y en general todos los Bogotanos que hacen uso de este
tipo de producto.
En Colombia el calzado deportivo genera ingresos por US$361 millones de
dólares al año. Las marcas extranjeras han conquistado el mercado nacional
destacándose Adidas, Nike, reebok, weekend y adidas kids que fueron las cinco
más vendidas durante el año pasado según cifras de Euro monitor internacional.
En cuanto al consumo per cápita, el estudio indico que cada colombiano gasta
cerca de ocho dólares anuales en tenis, una cifra que es baja pero que tiende a
incrementarse según las proyecciones de la consultora. (SECTORIAL ANALISIS,
2016)
Uno de los beneficios de esta investigación es que suministrara información y
conocimientos, que permitirán trazar estrategias que le ayudaría en expandirse
más en el mercado, alcanzando a contribuir en el desempleo del país ya que
en la actualizada NEW TREE SPORT, aporta un 0,02 % con sus ingresos
anuales de 240.000.000 $ a los ingresos que genera el sector deportivo en
Colombia que son de 97.470.000.000
Por esta razón se tiene en cuenta la implementación de cada área
administrativa, la cual dará como resultado una mejor funcionalidad y desarrollo
en la unidad productiva, para que no solo se mantenga en el mercado sino que
también tenga un crecimiento representativo, posicionando la razón social a
nivel local y nacional; manteniéndose a la vanguardia de la moda asistiendo las
necesidades en calzado a los habitantes del sector, también beneficiando
principalmente al empresario por el crecimiento y reconocimiento de su unidad
productiva y a los empleados por una estabilidad económica y laboral.
25
6 MARCO REFERENCIAL
6.1 MARCO TEÓRICO
El presente proyecto, analiza la construcción de mejoras para las diferentes

áreas de la MIPYMES NEW TREE SPORT, ubicada en la cuidad de Bogotá
localidad (7) bosa la libertad. Es importante mencionar la variedad de teorías que
son aplicables a la compañía, como es la neoclásica, matemática, y la xy, para
empezar, es preciso aclarar los conceptos de cada una.
Neoclásica
Surgió en la década de los 50, los autores neoclásicos no forman propiamente
una escuela definida, sino un movimiento heterogéneo, la teoría neoclásica se
enfoca universalmente en la administración, que es la actualización de la teoría
clásica, y aprovecha las otras teorías para la implementación en las empresas
de hoy, sus características son:
° hace un fuerte análisis en los aspectos prácticos de la administración.
° retoma gran parte del material desarrollado por la teoría clásica para
reestructurar, dándole así una configuración más flexible y amplia.
° busca soluciones administrativas y prácticas.
° tiene énfasis en los objetivos y los resultados.
° reúne lo que parece útil y verdadero de varias teorías.1
Esta teoría se puede aplicar a la empresa NEW TREE SPORT ya que ayudaría
a orientar, dirigir, y controlar el área administrativa para lograr los objetivos con
un mínimo de recursos.
Matemática
Contribuye a la administración para implementar nuevas técnicas de
planificación y control en el empleo de recursos materiales, financieros, y
humano, con el fin de instrumentalizar y conceder, un soporte en la toma de
decisiones y optimizar la ejecución de trabajos, y disminuir los riesgos de planes
que afectan el futuro a corto o largo plazo, sus ventajas son:
Permitir la comprensión.
° descubrir relaciones existentes entre varios aspectos del problema.
° permite tratar el problema en su conjunto y todas las variables.
1
(BLOG SPOT, 2012)
26
° pueden ser aplicadas por etapas.
° utiliza técnicas matemática y lógica.
° conduce a la solución cuantitativa.
° permite el uso de ordenadores para procesar grandes volúmenes de datos.2
Esta teoría se puede aplicar a la unidad productiva, ya que contribuye al
mejoramiento del área financiera, puesto que es una herramienta para el control,
y poder mejorar la organización.
XY
La teoría x y la teoría y de McGregor, dos maneras de percibir el
comportamiento humano, adoptada por los gerentes para motivar a los
empleados y obtener alta productividad.
Según Douglas McGregor figura ilustre de la escuela de administración, de las
relaciones humanas, describió dos formas de pensamiento la teoría x está
basada en el precepto del garrote, zanahoria y la presunción de mediocridad de
las masas. Dice que el ser humano por naturaleza tiene tendencia al ocio, y
presenta dos necesidades para la organización supervisión y motivación.
La teoría está basada en que los subordinados de una empresa encuentran
satisfacción en su empleo, y se esfuerzan por lograr los mejores resultados, por
lo tanto, las compañías deben incentivar las aptitudes de los servidores para
obtener resultados favorables.3
Esta teoría se puede aplicar a la mi pyme NEW TREE SPORT ya que se podría
implementar, en los empleados que trabajan en las diferentes áreas, y mejorar
las actitudes y aptitudes para obtener buenos resultados al momento de realizar
el trabajo correspondiente de cada uno.
6.2 MARCO CONCEPTUAL
NEW TREE tienda deportiva, es especializada en manejar productos los cuales

son opciones elegibles que la oferta pone a disposición de la demanda para
satisfacer una necesidad, para ser exhibidos en vitrinas espacio generado por la
empresa para atraer a los clientes, quienes son aquellos que compran el
producto y generan una ganancia al propietario del establecimiento, en el
momento de realizar la transacción, un acuerdo o movimiento llevado a cabo por
las dos partes en la que se intercambia un activo contra un pago, y genera una
facturación o documento mercantil que debe de ir membretado con los datos de
la empresa para garantizar la venta.
2
(ANA, teoriamatematicaadm.blogspot.com.co, 2011)
3
(LOPEZ, 2001)
27
También cuenta con un inventario que se refiere a una lista ordenada de bienes,
los cuales son almacenados en un lugar específico, son calzado deportivo cuya
composición es el porcentaje especifico de los ingredientes de los tenis, como lo
son sintético, es un elemento químico que no es natural y son aplicados de
forma variada en algunas partes como, la capellada parte superior o punta del
calzado. Es importante para la unidad productiva la legalidad y es obligación
que la mercancía este respaldada por una serie de procesos y etiquetas, es una
pegatina o soporte de texto que indica la procedencia y referencia de
identificación ante la DIAN dirección de impuestos y aduanas nacionales,
encargada de garantizar el cumplimiento de obligaciones tributarias. La unidad
productiva está constituida legalmente y cuenta con documentos que la
acreditan como lo es el RUT registro único tributario donde se puede observar la
actividad económica.
6.3 MARCO ESPACIAL O GEOGRAFICO
NEW TREE SPORT se encuentra ubicada en la ciudad de Bogotá en la localidad

07, barrio Bosa la Libertad, en la dirección carrera 88c Numero 58ª-32 sur local 1
y 2 CENTRO COMERCIAL PUERTO MARINO.
“Bosa tiene cinco UPZ: Los barrios de la UPZ 84 Bosa Occidental son: Brasilia I
Sector, Brasilia II Sector, Brasilia III Sector, Escocia IX Sector, Santa Inés, El
Danubio, El Diamante, El Paraíso, El Portal de la Libertad, Vereda El Porvenir
Sector Brasil, Holanda, Barrio La Cabaña, La Estanzuela, La Independencia, La
Libertad, La Unidad de Planeamiento zonal 84 Bosa Occidental se ha definido
como una Unidad prioritaria de intervención del Subprograma de Mejoramiento
Integral, de acuerdo con lo establecido en el artículo 296 del Decreto Distrital
190 de 2004, por estar conformada con asentamientos humanos de origen
ilegal, con su uso residencial predominante de estratos 1y 2, los cuales
presentan serias deficiencias en su infraestructura, accesibilidad, equipamientos
28
y espacios públicos1. Según el diagnóstico con partición del Hospital Pablo VI, la
UPZ 84 Occidental tiene 138.835 habitantes, o sea, que posee el 30.8% de la
población local, en donde el 2.4% pertenece al estrato 1 y el 97.6% al estrato 2,
no tiene habitantes en los demás estratos”.
6.4 MARCO TEMPORAL
29
6.5 MARCO LEGAL
Tabla 3 Marco Legal
NORMA APLICACIÓN
Constitución política de Colombia4 Aplica porque la empresa cumple
reglamento plasmados en la
constitución política.
Ley 410 de 27 de marzo de 1971 por Aplica ya que en esta empresa se
medio de la cual se crea el Código de realizan transacciones comerciales
Comercio Colombiano.5 de compra y venta de productos
deportivos.
Ley 2663 de5 de agosto de 1950 por Aplica ya que la empresa tiene 5
medio de la cual se crea el Código de empleados.
Sustantivo del trabajo.6
Ley 624 de 30 de marzo de 1989 por Aplica ya que la empresa importa
medio de la cual se crea el Estatuto mercancía.
tributario.7
Ley 1662del 11 de julio de 2012 por
Aplica ya que en la empresa se
medio de la cual se reforma la salud
realizan actividades como alzar
ocupacional.8 cajas, subir escaleras.
GTC45 guía para la identificación de
Aplica ya que la empresa debe
los peligros y la valoración de los
manejar seguridad ocupacional;
riesgos en seguridad y salud riesgo laboral; prevención de
ocupacional.9 accidentes; seguridad laboral; salud
ocupacional.
GTC 34 guía estructura básica de Aplica ya que los empleados de la
salud ocupacional. empresa trabajan varias horas de pie.
Etc…
Ley 590 10 de julio de 2000 Aplica porque la empresa es
reducción de pago de parafiscales pequeña.
para nuevas MiPymes.10
ENTIDADES RELACIONADAS CON LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

Cámara de Comercio de Bogotá Aplica porque la empresa esta
matriculada en la entidad.
RUT registro único tributario Aplica porque la empresa tiene una
actividad económica.
4
(SERRANO CALDERA, 2014)
5
(PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA, 1971)
6
(ALCALDIA MAYOR DE BOGOTA, 1950)
7
(PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA, 1989)
8
(PREVENCIONAR, 2012)
9
(ICONTEC, INTERNACIONAL, 2010)
10
(MI PLANILLA, 2011)
30
7 DISEÑO METODOLÓGICO
Diseño metodológico
Métodos: Cualitativo y Cuantitativo
Fuentes primarias: Empresario, empleados, clientes y proveedores.
Fuentes secundarias: Página web, libros (CHIAVENATO), revistas (Semana,
Portafolio, El Tiempo, El Heraldo).
Técnicas de recolección son: observación, entrevista y encuesta
Instrumentos de recolección: Lista de chequeo y cuestionarios.
Tipo de investigación:
Descriptiva y Documental
Variables cuantitativas
Son las variables que toman como argumento cantidades numéricas,
son variables matemáticas. Las variables cuantitativas además pueden ser:
Variable discreta: Esta variable particularmente se asocia a esta unidad

productiva, ya que se puede implantar en la cantidad de ventas, o cantidad de
clientes dando así un número exacto. Estas separaciones o interrupciones
indican la ausencia de valores entre los distintos valores específicos que la
variable pueda asumir. Ejemplo: El número de hijos (1, 2, 3, 4, 5).
Variable continua: La forma de aplicar esta variable en el proyecto es tomando

en cuenta las horas extras de los empleados, salarios por comisión entre otras
.Es la variable que puede adquirir cualquier valor dentro de un intervalo
especificado de valores.
Variables cualitativas
Esta se puede implementar con las características de los clientes, se puede

concluir si ingresan más mujeres que hombres o viceversa, o si por el contrario
el mayor número de ventas se debe al calzado deportivo para niños, llegando
así a una conclusión de que se debe comprar más para el inventario.
Variables dependientes
Una variable dependiente es aquella cuyos valores dependen de los que tomen
otra variable. Por otro lado es importante reconocer que el mercado depende
exclusivamente de las ventas realizadas por la empresa.
La OBSERVACIÓN: aplicamos un método observacional ya que cuya función

primaria es obtener información recolectando datos utilizando los sentidos y
31
criterio racional con base a unos parámetros donde dividimos áreas funcionales
de la empresa y así análisis sus fortalezas y debilidades.
Implementamos pasos claves
 Determinar el objeto, situación, caso que se va a observar.

 Determinar los objetivos de la observación (para que se va a observar).
 Determinar la forma con que se van a registrar los datos.
 Observar cuidadosa y críticamente.
 Registrar los datos observados.
 Analizar e interpretar los datos.
 Elaborar conclusiones.
Aplicamos una observación Directa: esta se aplica cuando el investigador se
pone en contacto personalmente con el hecho o fenómeno que trata de
investigar y llegar a la conclusión.
La observación estructurada: esta se realiza mediante la ayuda de elementos
técnicos apropiados, tales como: fichas, cuadros, tablas, etc.
Instrumento utilizado
Lista de chequeo: Esta herramienta se utiliza en base a la observación para
recolectar parte de la información necesitada por los investigadores de la unidad
productiva. Resulta fácil de implementar y es una de las más efectivas para el
control de los procesos.
Aprovechando los beneficios de la lista de chequeo:
 Deja trazabilidad de la actividad realizada para evaluaciones necesarias.

 Se concentra en los aspectos críticos del proceso que puedan generar
resultados no esperados.
 No se apega a la memoria de las personas, generando sistematicidad en
la realización de las actividades.
 Asegura la secuencia de ejecución de las tareas o actividades.
 asegure el cumplimiento de los aspectos que afectan la calidad del
resultado final del proceso o actividad.
LA ENCUESTA
Se utiliza este método de investigación y recopilación de datos utilizados para
obtener información necesaria de la unidad productiva, esto con la finalidad de
que cada empleado o empresario encuestado responda las preguntas en una
igualdad de condiciones para evitar opiniones sesgadas que pudieran influir en
el resultado de la investigación frente a la unidad productiva.
Encuesta personal: Consiste en realizar el cuestionario cara a cara,
normalmente en encuestador toma nota de las respuestas del empresario o
empleado y luego realiza la tabulación de las mismas esperando obtener
resultados.
32
Encuestas descriptivas: Estas encuestas buscan crear un registro sobre las
actitudes o condiciones presentes dentro de la unidad productiva, es decir, en el
momento en el que se realiza la encuesta.
Encuestas analíticas: el objetivo no es buscar el problema sino explicar y
describirlo para poder encontrar la mejor solución a la unidad productiva.
Respuesta abierta: Estas permiten al encuestado tener la libertad de responder
libremente cada pregunta, también obtener respuestas en las que no había
pensado. Se realizó un cuestionario con el fin de obtener más información.
LA ENTREVISTA
La entrevista es una técnica cualitativa de recogida de datos con la cual el
investigador pretende obtener información relevante del empresario de manera
directa.
Entrevista estructurada o planificada
Las entrevistas estructuradas o planificadas siguen un orden de preguntas muy

estricto al entrevistado El entrevistador, por consiguiente, planifica las preguntas
mediante un guion preestablecido, secuenciado y dirigido, cuyas respuestas
suelen ser cerradas o con una respuesta predeterminada.
Se aplica la encueta directamente a los empresarios quienes nos aportan
información importante para el desarrollo de esta unidad.
Fuentes de información.
Fuentes primarias: se utiliza como fuente de información a clientes, empleados,
empresarios quienes aportan información valiosa para la investigación.
Fuentes secundarias: en esta se toma a libros, archivos para completar la
información obtenida.
Identificar las variables para tener en cuenta en la investigación, Variables
cuantitativas, cualitativas, Independientes, dependientes, interviniente, para
diseñar los instrumentos de recolección de información.
7.1 DISEÑO MUESTRAL
La unidad productiva objeto de estudio cuenta con una población al interior de 5

personas las cuales son el propietario, el administrador y 3 asesores de ventas,
Cabe resaltar, que bosa la libertad cuenta con una población de 138.835
habitantes hombres, mujeres, y niños entre los cuales existe estrato 1 y 2, se
pretende hacer uso del muestreo probabilístico, aleatorio simple y sacara un
grupo de personas para que sean objeto de estudio, por medio de la fórmula:
33
n=n x z2a x p x q
d2 x(N -1) + z2a x p x q
Y haciendo uso de la técnica de observación y entrevista utilizando
herramientas como cuestionario, lista de chequeo para ser aplicada a la
población externa e interna los cuales la conforman los clientes, competidores,
resaltan tres importantes, proveedores son cuatro, población flotante y
habitantes de zona. Con este diseño muestral, se busca conocer más a fondo
los gustos, la frecuencia, la capacidad de compra, entre otros aspectos
importantes, para realizar un estudio y obtener una información que permita
asesorar a la empresa NEW TREE de una manera positiva, por lo tanto el GAES
uno propone el siguiente diseño muestral que se reposa en anexos.11
7.1.1 Población interna del estudio
Entrevista (empresario)
Tabla 4 Boceto de entrevista empresario
1. ¿cómo surgió la idea de crear la empresa?

2. ¿Qué estrategia utilizo para la ubicación?
3. ¿tuvo problemas al iniciar su idea de negocio?
4. ¿Qué lo motivo a incursionar en el mercado del calzado
deportivo?
5. ¿cree que su empresa tiene falencias? ¿cuáles?
6. ¿Le gustaría capacitar a sus colaboradores para que brinden un
mejor servicio?
7. ¿cree usted que la competencia le afecta?
8. ¿Cuál es el valor agregado, que ofrece a los clientes para
fidelizarlos?
9. ¿a qué tipo de proveedores solicita el producto que distribuye?
10. ¿Cuál es su mercado objetivo?
11. ¿utiliza algún mecanismo para retroalimentar a sus
colaboradores?
Encuesta (empleados)
Tabla 5 boseto encuesta empleados
1. ¿Tiene claro el objetivo de la institución?
2. ¿Comparte la visión y misión de la organización?
11
(CORTES)
34
3. ¿Siente orgullo de pertenecer a la empresa?
4. ¿Se siente satisfecho con el trabajo que realiza?
5. ¿cree usted que la empresa donde trabaja es un buen sitio en comparación a

otras?
6. ¿si le surgiera otra oportunidad de empleo en otra organización donde le pagan

igual se iría?
7. ¿La relación con su jefe es buena?
8. ¿se comunica de manera fácil con su jefe?
9. ¿su jefe tiene en cuenta sus ideas?
10. ¿La relación con sus compañeros es buena?
11. ¿le gusta trabajar en equipo?
12. ¿se siente motivado al momento de realizar su trabajo?
13. ¿se siente cómodo en el lugar donde trabaja?
14. ¿conoce la historia de la organización?
15. ¿sus funciones y responsabilidades están bien definidas?
16. ¿las condiciones salariales para usted son buenas?
17. ¿conoce los riegos y las medidas de prevención de su área de trabajo?
18. ¿considera que las condiciones de trabajo son buenas?
19. ¿mantiene su área de trabajo limpio?
20. ¿puede realizar su trabajo de forma segura?
21. ¿recibe la información necesaria para realizar su trabajo correctamente?
22. ¿recibe reconocimiento por su labor?
23. ¿recibe algún tipo de incentivo ya se monetario o de otra índole?
24. ¿se encuentra afiliado a la eps?
25. ¿ha dirigido alguna vez una reunión importante?
26. ¿alguna vez ha tomado la iniciativa de para realizar alguna actividad?
35
27. ¿si le dieran la oportunidad de liderar un grupo tendría la capacidad para hacerlo?
Encuesta (Clientes)
Tabla 6 Boceto encuesta clientes
1. ¿Cómo le parece la atención del establecimiento?
a. Buena b. mala
c. regular d. excelente
2. ¿Considera usted que los precios del

establecimiento son adecuados?
a. Si
b. No
3. ¿Cree usted que los productos que distribuye el establecimiento
son de buena calidad?
a. Si
b. No
4. ¿Desde su perspectiva el establecimiento tiene buena
infraestructura?
a. Si
b. No
5. ¿Cómo le parece la presentación del personal del
establecimiento?
a. Buena b. mala c. regular
d. excelente
¿La empresa lo mantiene informado de las promociones?
b. Si
c. No
6. ¿La empresa le genera algún incentivo por ser cliente fiel?
a. Si
b. No
7. ¿El establecimiento le brinda comodidad tanto a usted como a
sus acompañantes?
36
a. Si
b. No
8. ¿Se le facilita llegar a la tienda?
a. Si
b. No
9. ¿En el momento de una garantía la respuesta por parte de la
tienda ha sido rápida?
a. Si
b. No
c. Nunca he tenido
(Competidores)
Tabla 7 boceto encuesta competidores
OBSERVACION S N
I O
1. La atención
del personal es
Buena.
2. La razón social
del establecimiento
es visible.
3. El
establecimiento
tiene bastante
exhibición.
4. La iluminación
es buena.
5. Las marcas
que distribuye
son
reconocidas.
6. Los precios que

maneja la
competencia son
iguales a los de
37
NEW TREE sport.
7. Se puede observar
si maneja
promociones.
8. Se observa que
el personal esta
uniformado.
9. Al preguntar sobre
el producto se aprecia
que tiene
conocimiento sobre el
producto que está
vendiendo.
10. Los productos del
establecimiento son
mejor calidad que
NEW TREE.
Cuestionario (habitantes de la zona)
Tabla 8 boceto cuestionario habitantes de zona
1. ¿Conoce la empresa NEW TREE?

2. ¿Qué tipo de calzado utiliza con más frecuencia?
3. ¿A la hora de comprar calzado, lo hace en la

zona?
4. ¿Qué medio de pago utiliza más a la hora de
comprar?
5. ¿Cuantos pares de zapatos deportivos tiene en su
closet?
6. ¿Cuándo compra calzado deportivo que cualidades
tiene en cuenta?
• La moda
38
• La comodidad
• La exclusividad
• La economía
7. ¿En qué tienda de calzado deportiva compra con más
frecuencia?
8. ¿Qué marca de calzado deportivo le gusta más?
9. ¿Que lo motiva a comprar calzado deportivo?
10. ¿Ha comprado calzado mediante online alguna vez?
(Población flotante)
Tabla 9 Boceto encuesta población flotante
1. ¿cuantos pares de calzado deportivo compra al año?

a.1 b. 2 c.3 d. 5 e. más de 5
2. ¿con que frecuencia visita bosa la libertad?
a. Mucha b. poco c. nunca
3. ¿si lo invitamos a comprar calzado en un establecimiento especifico,

porque se encuentra en ofertas iría?
a. Si
b. No
5. ¿qué tipo de calzado usa más?
a. Deportivo
b. Casual
6. ¿de esta marca cual es la que más usa en calzado deportivo?

a. Nike
b. Adidas
c. Reebok
d. Puma
e. Otras
7. ¿A la hora de hacer una compra que prefiere?
a. Economía
39
b. Calidad
c. buen servicio
8. ¿cuándo hace una compra prefiere visitar?

a. centro comercial
b. tienda de barrio
c. la calle
9. ¿Cuál es el rango de dinero que invierte a la hora de hacer la

compra de calzado deportivo?
a. 30000-50000
b. 60000-80000
c. 100000-200000
d. 300000-500000
10. ¿Qué edad tiene?
a. menor de 18
b. de 18 – 25
c. de 25 – 35
d. de 35 a 40
e. más de 40
11. ¿Cuál es su talla de calzado?
12. ¿Por qué medio suele comprar sus zapatos?
a. Online
b. Catalogo
c. establecimiento
d. otro
40
7.1.2 Cronograma de actividades de investigación
Cronograma Fase Análisis

Tabla 10 Cronograma Analiosis
CONVERSIÓN
REALIZADO EN PROCESO PROYECTADO
CRONOGRAMA DE INVESTIGACIÓN FASE DE ANÁLISIS

MES DE MES DE MES DE MES DE
ACTIVIDADES
FEBRERO MARZO ABRIL MAYO
Guía 1
Semana 1: Proceso de investigación
Semana 2: Marco de referencia
Semana 3: Aspectos metodológicos
Semana 4: Aspectos administrativos del
proyecto
Guía 2
Semana 1: Generalidades de la estadística
VISITA UNIDAD PRODUCTIVA
Semana 2: Estadística inferencial
Semana 3: Estadística descriptiva: Tablas
de frecuencia, gráficos y análisis de datos.
Semana 4: Estadística descriptiva: Medidas
estadísticas.
Guía 3
Semana 1: Enfoques: Clásico y Humanista
Semana 2: Enfoques: Neoclásico,
Estructuralista y del Comportamiento
Semana 3: Enfoques: Sistémico y
Situacional
Semana 4: Tendencias modernas de la
administración
Guía 4
Semana 1: La empresa como sistema
abierto
Semana 2: Proceso administrativo
Semana 3: Diseño organizacional-Cadena
de valor
41
Plantear el proceso de investigación y recolección de información necesaria para
el diagnóstico de la unidad productiva, realizar diagnóstico de la situación
organizacional
Cronograma Fase de Planeacion

Tabla 11 Cronograma planeacion
CRONOGRAMA DE INVESTIGACIÓN FASE DE PLANEACIÓN

MES
MES DE MES DE MES DE
ACTIVIDADES DE
JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE
JUNIO
Guía 5
Semana 1: PLANEACIÓN Y
ORGANIZACIÓN DEL
TALENTO HUMANO
VISITA UNIDAD
PRODUCTIVA
Semana 2:
ENTRENAMIENTO Y
EVALUACIÓN DEL
DESEMPEÑO
Guía 6
Semana 1: DIAGNOSTICO
DE CLIMA
ORGANIZACIONAL
VISITA UNIDAD
PRODUCTIVA
Semana 2: Reconocimiento e
incentivos, Bienestar,
seguridad y salud, Relaciones
humanas.
Guía 7
Semana 1: DIAGNOSTICO
DEL SGSST
VISITA UNIDAD
PRODUCTIVA
Semana 2: PROGRAMAS Y
PLAN DE ACCION DEL
SGSST
Guía 8
Semana 1:CONCEPTOS
GENERALES DE MERCADO,
Conceptos básicos de oferta,
demanda, elasticidad y punto
de equilibrio del mercado
VISITA UNIDAD
PRODUCTIVA
Semana 2: SEGMENTACIÓN
DE MERCADOS, Estrategias
42
de segmentación: diferencia,
inferenciada y concentrada
Semana 3: INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS
Guía 9
Semana 1: FUNDAMENTOS
DEL SERVICIO AL CLIENTE
VISITA UNIDAD
PRODUCTIVA
Semana 2: PROGRAMA DE
FIDELIZACIÓN DEL
CLIENTE
Guía 10
Semana 1: INTRODUCCIÓN
AL MERCADEO, PLAN DE
MERCADEO, DECISIONES
DE PRODUCTO
VISITA UNIDAD
PRODUCTIVA
Semana 2: DECISIONES DE
PRECIO
PLAZA, canal de distribución
Funciones de los
intermediarios, Selección de
los canales de distribución
VISITA UNIDAD
PRODUCTIVA
PROMOCIÓN, promoción,
venta personal, publicidad ,
Las relaciones publicas
Guía 11
Semana 1: CONCEPTOS
BASICOS, MODELOS Y
TECNICAS DE CONTROL
DE
INVENTARIOS
VISITA UNIDAD
PRODUCTIVA
Semana 2: CODIFICACIÓN
DE INVENTARIOS,
Clasificación de productos,
Aspectos legales en la
asignación de códigos
Plantear el proceso de gestión de talento humano, teniendo en cuenta la estructura

organizacional en la unidad productiva, proponer alternativas de mejoramiento del clima
organizacional de acuerdo con el diagnostico situacional, promover planes de acción del
programa de salud ocupacional para la unidad productiva de acuerdo con los riesgos
establecidos por la ARL, identificar el mercado potencial y objetivo para los bienes y
43
servicios, elaborar planes de mercadeo que permitan a la unidad productiva
incrementar sus ventas o ampliar su mercado real, identificar sistemas de manejo y
administración de inventarios para la organización.
Cronograma Fase de Ejecución

Tabla 12 Cronograma ejecución
CRONOGRAMA DE INVESTIGACIÓN FASE DE EJECUCIÓN

MES
MES DE
DE MES DE MES DE
ACTIVIDADES NOVIEMB
OCTUB DICIEMBRE ENERO
RE
RE
Guía 12
Semana 1: PRINCIPIOS
LEGALES, Estructura legislativa,
registro mercantil, Sociedades
comerciales.
Semana 2: MARCO
CONCEPTUAL DE LA IASB,
Elementos de los estados
financieros, Teoría de Políticas
contables.
Guía 13
Semana 1: MATEMATICAS
FINANCIERAS BASICAS,
Interés simple. Interés
compuesto, Valor presente, Valor
futuro, Conversión de tasas.
Guía 14
Semana 1: Propiedad Planta Y
Equipo, Criterios de medición,
Vida útil y vida Económica,
Depreciación y tabla
Guía 16
Semana 1: Reconocimiento,
medición, presentación y revelación
de ingresos
Semana 2: Inventarios,
Reconocimiento, medición,
presentación y revelación de
inventarios, Sistemas y métodos de
valuación de inventarios, Kardex,
métodos PEPS y promedio
ponderado
Semana 3: Factura de venta,
Normatividad Código de
comercio y Estatuto Tributario,
Impuesto a las Ventas IVA.
44
Guía 17
Semana 1: Quienes son
agentes de retención, Requisitos
para que una persona natural
sea agente de retención, Casos
en los cuales no se efectúa
retención en la fuente.
Semana 2: Definición de
Retención en la fuente, Régimen
tributario, Tablas y Liquidación
de retención en la fuente.
Guía 18
Semana 1: Balance de prueba,
Estado de la Situación Financiera
(Balance General), Estado de
Resultados Integral (PyG)
Semana 2: Partidas y
tratamiento del ORI (Otro
Resultado Integral),
Revelaciones (Notas a los
EEFF).
Guía 19
Semana 1: Análisis vertical y
Horizontal, Razones financieras.
Guía 20
Semana 1: Conceptos
generales de presupuestos,
métodos presupuestales
(Mínimos cuadrados y variación
o
incremento porcentual),
Presupuesto de ventas
Semana 2: Presupuesto de
Gastos, Flujo de caja
descontado.
Semana 3: Presupuesto de
Estados financieros, Proyección
de Estado de Resultados,
Proyección de Estado de
situación Financiera
Reconocer el ciclo contable para el registro de las operaciones comerciales,

aplicar la política contable, tributaria y presupuestal para la empresa.
45
Cronograma Fase de Evaluación
Tabla 13 Cronograma evaluación
CRONOGRAMA DE INVESTIGACIÓN FASE DE EVALUACIÓN

MES MES MES
MES DE
ACTIVIDADES DE DE DE
FEBRERO
MARZO ABRIL MAYO
Guía 21
Semana 1: MATRICES DE EVLUACIÓN
ESTRATÉGICA
Semana 2: INDICADORES DE GESTIÓN
Semana 3: MAPA ESTRATÉGICO
Semana 4: CUADRO DE MANDO INTEGRAL-BSC
O CMI
Guía 22
Semana 1: Los conceptos para desarrollar son:
Sectores de la economía, Objetivos del Proyecto:
Objetivo General, Objetivos específicos. Cliente y
consumidor, Necesidades de mercado
Semana 2: Los conceptos que se desarrollarán
serán los siguientes: Oportunidades y amenazas de
la Industria asociada al proyecto, Análisis PESTEL
Análisis competitivo MPC, Tipos de competencia
Indicadores macroeconómicos, Comportamiento de
la economía nacional y regional
Semana 3 Planeación de la investigación y fuentes
de información, Población y tamaño de la muestra
Diseño de formulario, Tabulación y presentación de
resultados, Mercado objetivo y la meta de mercado
Semana 4: Antecedentes, Antecedentes técnicos
Antecedentes comerciales, Antecedentes legales
Producto mínimo viable, Focus group
Guía 23
Semana 1: Métodos de comercialización,
Normatividad
Semana 2: Operación, Equipo de trabajo
Semana 3: Estrategias de comercialización, Periodo
improductivo, Presupuesto maestro
Semana 4: Tasa de oportunidad del proyecto, Valor
presente neto, Tasa interna de retorno, Periodo de
recuperación de la inversión
Evaluar el planteamiento y las pertinencias de las estrategias propuestas para la

implementación en la unidad productiva, formular el plan de negocio aplicable.
46
7.1.3 Presupuesto de la investigación
EJM.
Tabla 14 Presupuesto
PRESUPUESTO DE INVESTIGACION VISITAS A LA UNIDAD PRODUCTIVA
DURACION DE LA INVESTIGACION 15 MESES
RECURSO UNIDAD CANTIDAD V. V. AL MES VALOR TOTAL

UNITARIO
MATERIAL
TRASMILENIO 8 21 2.300 18.400 $ 378.000
ALMUERZOS 4 84 5.000 20.000 $ 420.000
FOTOCOPIAS 10 210 500 5.000 $ 105.000
TOTAL PRESUPUESTO $ 903.000
El siguiente presupuesto se presenta según los gastos diarios y totales de los

investigadores en las visitas a la empresa para el desarrollo del investigación de
la unidad productiva.
8 ANÁLISIS DE TEORÍAS ADMINISTRATIVAS Y TENDENCIAS
Informe que contenga a través de una matriz, el análisis y la aplicabilidad de las

diferentes teorías administrativas.
8.1 ENFOQUES DE LA ADMINISTRACIÓN
8.1.1 Enfoque clásico de la administración.
 Científica
Tabla 15 Teoría científica
Teoría o Tendencia y postulados o principios Aplicabilidad a la

Autores Principales unidad productiva
47
CARACTERISTICAS Aplica ya que unidad productiva
PRINCIPALES: NEW TREE SPORT cuenta con una
Frederick Wilson  El trabajo puede estructura para ser organizada
Taylor(1856-1915) subdividirse. en departamentos, que se
 Mejora el trabajo puede dividir analizando cuáles
especializando a cada son viables para la unidad
persona en una función productiva dentro de las cuales
Tendencia: particular.
se pueden destacar:
 Las tareas  Remuneración por el
 La eficiencia trabajo realizado.  Organización
 Productividad  Planeación
VENTAJAS: Ya que permitiría una
 Mejor elección de plena estrategia para
trabajadores. organizar la parte
 La división del trabajo administrativa de la
es planeado y no unidad.
incidental.
 Salarios más altos.
 Creación de incentivos.
DESVENTAJAS:
 Se viola el principio de
la unidad de mando.
 Se perdió la línea de
autoridad.
 Los intereses se
enfocaron más en las
labores a desempeñar
olvidándose del talento
humano de la empresa.
CRITICA
 Los incentivos se
utilizaban para motivar a
los trabajadores eran solo
económicos.
Tenían un enfoque de
sistema cerrado e
incompleto de la
organización.
 Clásica
Tabla 16 Teoría clásica
Teoría o Tendencia y postulados o principios Aplicabilidad a la unidad

Autores Principales productiva
Aplica ya que consiste en
CARACTERISTICAS orientar, dirigir, y controlar
PRINCIPALES: esfuerzos de un grupo. Ayudaría
Henry Fayol (1841-1825)  eficiencia a través de la a establecer normas de
racionalización comportamiento en la
 importancia dada a la administración para que sea de
estructura y la forma más práctica en la
organización empresa NEW TREE SPORT y así
VENTAJAS: buscar mejores resultados.
La tendencia:  Se basa en la
Es administrativa, y especialización
predomina la estructura ocupacional.
48
organizacional y los principios  Sirve en las
universales de la circunstancias estables
administración. de pocos cambios.
Garantiza plena
utilización de las
habilidades técnicas de
la persona.
DESVENTAJAS:
 Crea barreras entre los
departamentos.
 Dificulta la adaptación y
la flexibilidad respecto
a los cambios externos.
 Su enfoque invertido
no se da cuenta que
sucede en cada
departamento.
CRITICAS:
 Enfoque simplificado de
la organización formal.
 Ausencia de trabajos
experimentales.
 Ultra racionalismo en la
concepción de la
administración.
 Enfoque incompleto de
la organización.
8.1.2 Enfoque humanista de la administración

 Relaciones Humanas
Tabla 17 Teoría relaciones humanas

. Aplica porque por medio de ella se
CARACTERISTICAS puede hacer un estudio detallado
PRINCIPALES: de la personalidad de los
George Elton Mayo (1880-  Estudia la organización trabajadores, analizar sus
1949) como grupo de personas. capacidades para la labor a
 Delegación plena de desempeñar en la unidad NEW TREE
Tendencias: autoridad. SPORT
 Las personas  Autonomía del trabajador.
 En las relaciones humanas  Confianza y apertura.
entre los empleados. Dinámica grupal
 En los grupos informales. interpersonal.
VENTAJAS:
 La productividad.
 Impulso al estudio de los
procesos y retribuciones
en grupos.
La motivación económica
es secundaria.
49
DESVENTAJAS:
 Las relaciones entre
satisfacción en el trabajo y
productividad maneja
variables.
 Niveles de salarios,
intereses por las tareas,
cultura organizacional,
ambiente de trabajo.
CRITICAS:
 Contraposición a la teoría
clásica.
 Enfoque inadecuado de
los problemas de las
relaciones empresariales.
 Concepción ingenua y
romántica de los obreros
 Limitación del campo
experimental.
 Parcialidad en las
conclusiones.
8.1.3 Enfoque Neoclásico de la administración
 Neoclásicos
Tabla 18 Teoría neoclásica

CARACTERISTICAS Aplica ya que hace un fuerte análisis
PRINCIPALES: de los aspectos prácticos de la
 Criterio económico administración en busca de
Peter Drucker(1909-2005) fundamental satisfacción resultados, de una forma más
y beneficio. moderna.
 El objetivo de estudio es
TENDENCIAS:
micro-económico
 Reafirmación positiva de
 en la práctica de la
los postulados.
administración.
 Eclesitisismo.
 en los principios
generales de la  VENTAJAS:
administración  Mejor administración.
 en los objetivos y en los  Clasificación de la
resultados. organización.
 Compromiso personal.
 La persona se entusiasma
cuando pude controlar su
propio destino.
 Desarrollo de controles
eficaces.
DESVENTAJAS:
 establecer metas
 Peligro de inflexibilidad.
 Deficiencia al dar normas
a los encargados de
establecer metas.
CRITICAS:
50
 Fueron los continuadores
de los clásicos.
 No realizaron aportes
sustanciales.
Fueron modelos
 Administración por Objetivos

Tabla 19 Teoría administrativa
Teoría por Objetivos y postulados o principios Aplicabilidad a la unidad

productiva
Autores Principales
Características: Aplica a la unidad

productiva NEE TREE
1. Los ejecutivos se fijan
SPORT ya que esta teoría
metas a largo y corto ayuda al empresario a la
plazo. planeación estratégica de
la siguiente manera.
2. Los objetivos y metas
se expresan como Como la empresa intenta
resultados finales y no aplicar una determinada
como tareas o estrategia para alcanzar
actividades. los objetivos propuestos.
3. Los objetivos y metas 1. Formulación de los

deben ser coherentes. objetivos
organizacionales.
2. Análisis de las
Ventajas:
fortalezas y
1. Los programas APO limitaciones de la
Peter F. Drucker enfatizan siempre lo que empresa.
Nace en Viena, Australia el debe hacerse en una
3. Análisis del
19 de noviembre de 1909 organización para alcanzar
y muere el 05 de los objetivos. entorno.
noviembre de 2005
2. Asegura un compromiso Formulación de
por parte del empleado alternativas estratégicas.
para así alcanzar los
objetivos organizacionales.
Desventajas:
1. La elaboración de los
objetivos puede consumir
mucho tiempo, dejando a
los gerentes y a los
empleados para hacer el
51
trabajo.
2. La elaboración de los
objetivos por escrito hace
aumentar el papeleo en
una empresa.
Criticas:
No es una fórmula
mágica, si un medio a
desarrollar un trabajo
ordenado y consiente,
para así conocer a futuro
los resultado de la toma de
decisiones.
8.1.4 Enfoque estructuralista de la organización
 Modelo burocrático
Tabla 20 Modelo burocrático
Teoría Burocrática y postulados o principios Aplicabilidad a la unidad

productiva
Autores Principales
Características Aplica para unidad productiva

NEE TREE SPORT de la
1. División del trabajo. siguiente forma: jerarquía de
autoridad, determinación de
Max Weber 2. Estructura jerárquica de la
reglas dentro de la compañía
autoridad.
Nace en Alemania el 21 de que destinan responsabilidad
abril de 1964 y muere el 14 3. Reglas de funcionamiento. y labor para cada uno,
de junio de 1920. administración imparcial
4. Relaciones interpersonales frente a todos los empleados
entre sus mismos miembros. y miembros de la compañía.
Ventajas:
1. El proceso de
burocratización conduce a la
adopción de los métodos de
selección de personal más
eficiente.
2. Se separa la vida personal

de la laboral.
Desventajas:
1. Abuso del cargo que
ocupan altos puestos, sobre
personas con cargos
52
menores.
2. Reduce el control e
independencia de los
empleados.
3. Retrasa y amplia el
procedo, de un objetivo
senillo.
Criticas:
1. Apego a los reglamentos.
2. Exceso de formalismo y
papeleo.
3. Conformidad con rutinas y

procedimientos.
4. Se enfoca como un
sistema cerrado.
 Teoría estructuralista
Tabla 21 Teoría estructuralista
Teoría Estructuralista y postulados o principios Aplicabilidad a la unidad

productiva
Autores Principales
Aplica a la unidad productiva

Kart Marx Características: NEE TREE SPORT.
Nace en Alemania el 05 de 1. Proporcionar un análisis
Organización formal: todos
mayo 1818 y muere el 14 de organizacional desde un enfoque
amplio y múltiple. los empleados se deben
marzo
responsabilizar por alcanzar
2. Proporcionar una evolución los objetivos y cumplirlos de
critica del estructuralismo en la manera efectiva.
administración.
Ventajas: Organización informal:

relaciones sociales que se
1. Asegura asesoría desarrollan entre el personal
especializada e innovadora de la empresa.
manteniendo el principio de la
autoridad única.
2. Actividad conjunta y
coordenada de los órganos de
Staff.
Desventajas:
1. Abuso del cargo que ocupan

altos puestos, sobre personas
con cargos menores.
2. Reduce el control e
independencia de los
empleados.
53
3. Retrasa y amplia el procedo,
de un objetivo senillo.
Criticas:
1. Apego a los reglamentos.
2. Exceso de formalismo y
papeleo.
3. Conformidad con rutinas y

procedimientos.
4. Se enfoca como un sistema

cerrado.
8.1.5 Enfoque del comportamiento en la administración
 Teoría del comportamiento

Tabla 22 Teoría de comportamiento
Teoría del postulados o principios Aplicabilidad a la unidad

Comportamiento y productiva
Autores Principales
Mcgregor
Nace en (1906-1964) Características: Aplica a la unidad productiva
NEE TREE SPORT porque
Maslow 1. Establecimiento conjunto
esta teoría se basa en la
de objetivos entre ejecutivos
Nace en (1908-1970) motivación según las
y superiores
necesidades humanas.
2. Participación activa de la
Como las necesidades
dirección. fisiológicas, de seguridad,
3. Apoyo intensivo del Staff sociales, de autoestima y
durante las primeras etapas. autorrealización.
Ventajas:
1. Reconoce un mérito y eso
ayuda al trabajador a
sentirse importante.
2. Hace sentir al trabajador

capaz y no inútil.
3. Visualiza la diversidad de
personas, por lo que no
puedes tratar a todo igual.
Desventajas:
54
1. Énfasis en las personas.
2. Profunda reformulación en
la filosofía administrativa
3. Dimensiones bipolares de
la teoría del comportamiento.
Criticas:
1. Marcando énfasis en las

personas.
2. Extremada preocupación
por explicar y describir las
características del
comportamiento
organizacional.
 Teoría del desarrollo organizacional

Tabla 23 Teoría desarrollo organizacional

Surge a partir de 1962 sus Sus principios se basan en el Se implementara en el
influencias fueron: proceso dinámico y continuo, gerente y empleados de la
Mayo, Follat, rosthlisberger, la utilización de estrategias, micro pyme sobre el D.O
Dubin, cartwringht, French, los métodos e instrumentos haciendo cambios hacia los
Zalesnick, tan nenbaum, con el fin de optimizar la valores y la cultura
Lewin interacción entre personas y organizacional, y a la vez se
fortalezcan
Haciendo énfasis en grupos, el constante
Organización informal, perfeccionamiento y
motivación, liderazgo, renovación de sistemas
comunicaciones y dinámica
Sus ventajas al aplicarlo se
de grupo.
despiertan un espíritu de
grupo, La gente se siente
comprometida con las
soluciones, Permite conocer
los procesos operativos por
donde hay que comenzar a
trabajar con urgencia y
conseguir una mejora
inmediata
8.1.6 Enfoque sistémico de la administración

 Teoría matemática
55
Tabla 24 Teoría matemática

Surge a partir de 1947 sus Sus principios se basan en se aplicara presentando Una
influencias fueron: Proporcionar una visión general de actividad lúdica, para así
la influencia de las técnicas
- Von Neumann matemáticas en la administración,
evaluar cada uno de los
- Morgesnstem. Introducir los conceptos básicos de ámbitos, aspectos y
Haciendo énfasis en proceso la investigación de operaciones y capacidades involucradas en
de toma de decisiones, sus diversas técnicas. cada uno de los empleados
definición del problema, sus ventajas se basan en mostrar como la competitividad, el
alternativas de decisión una imagen para el beneficio desempeño laboral, sus
sobre cuál es la mejor personal de unos cuántos, valores etc.
Descubrir las relaciones existentes
alternativa
entre varios aspectos del problema
y Pueden ser aplicados por etapas y
considerar otros factores no
descritos verbalmente
 Teoría de sistemas
Tabla 25 Teoría de sistemas
postulados o principios Aplicabilidad a la unidad

Teoría o Tendencia y productiva
Autores Principales
Surge a partir de 1928 sus Sus principios se basan en Se realizara una lista de
influencias fueron: la Sinergia o totalidad, chequeo con respecto a las
- Iudwig von bertalanffy Interrelación, Equifinalidad, necesidades del cliente y sus
- Norbert wiener Diferenciación y Negentropía preferencias, resultados se
- Magorah Mayurama Sus ventajas se basan en la implementaran a la empresa
- Humberto Maturana utilización de personal no y con base a estos también
- Auguste Comte los productos preferidos por
capacitado en ciertas áreas,
- Durkheim el cliente
en el aumento de la
- Wilfredo Pareto capacidad para manejar
- Talcott Parsons grandes cantidades de datos,
- Niklas Luhmann ya que Facilita la
Haciendo énfasis en los modificación en cuanto a
Sistemas humanos, los conocimiento explícito y
elementos del sistema accesible
persiguiendo un fin común y
en el aspecto clave de
diferenciación entre los
sistemas abiertos o cerrados
en influencia del entorno en
que se sitúan
8.1.7 Enfoque situacional
56
 Teoría situacional
Tabla 26 Teoría situacional

Surge a partir de 1965, sus Sus principios se basan en La mejora se implementara en el
influencias fueron: de la estructura para la empresa, gerente la forma de liderazgo
- Chandler depende de los factores
con forme a el equipo de
contingentes como:
- Burns y Stalker trabajo que lo rodea, se
-Tecnología
- La wrence y Lorsch realizara una serie de
- Tamaño
- Joan Woodward - Ambiente observaciones para ver el
- Thompson Sus ventajas se basan en reducir las desempeño de cada
Haciendo énfasis en la barreras interdepartamentales, empleado y así conocer sus
estructura de una de menos tiempo ante el cliente y los capacidades y fortalecerlas
organización, su funcionamiento cambios ambientales, menos costos
dependan de la interfaz con el administrativos y aprovechar las
ambiente externo ventajas de la estructura funcional.
8.2 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES
Tabla 27 Tendencias organizacionales
TENDENCIA ELEMENTO APLICABIL

IDAD A LA
UNIDAD
PRODUCT
IVA
Benchmarking FECHA DE ORIGEN

Nace en los estados unidos a partir de los años sesenta, gracias
a la influencia tanto del premio de calidad Malcolm Baldridge
como a organizaciones relacionadas con la gestión de la calidad
y de benchmarking
ESCUELA A LA QUE PERTENECE

Xerox Corporation
PRINCIPALES EXPONENTES
 David T Kearns
 Michael J.Spendolini En la
POSTULADOS actualidad, no
se aplica esta
 Conocer la operación interna.
tendencia ya
 Obtener superioridad
57
ENFASIS que la unidad
productiva no
 Desarrollar la habilidad de los administradores para ha realizado
visualizar en el mercado las mejores prácticas un análisis del
administrativas de las empresas entorno(
CARACTERISTCAS PRINCIPALES centro
comercial
 Da competencia y superación a la empresa.
donde está
 Su proceso puede aplicarse a casi todas las empresas.
ubicada)para
 Determina qué actividades importantes de la
organización deben ser mejoradas para obtener más identificar
ingresos. buenas
 Precisa los factores clave o piloto de las actividades prácticas de
orientadas al valor. otras
VENTAJAS empresas
para así
 Es aplicable a cualquier proceso mejorar su
 Herramienta excelente de mejoramiento continuo proceso
 Fuente de nuevas ideas para mejorar procesos y interno
prácticas laborales
 Ayuda a la planificación estratégicas de las
organizaciones
DESVENTAJAS
 Alto costo
 Se requiere consumo humano capacitado
 Proceso largo, continuo que requiere muchas horas
 Puede ser necesario impartir nociones de ética y
cuestiones legales que rodean al intercambio de
información de trabajo entre organizaciones,
especialmente competidores.
CRITICAS
 Espionaje empresaria
 Copia
Outsourcing Fecha d origen En la
actualidad
Fue adoptado por primera vez en la década de los años sesenta
NEW TREE
y setenta en la manufacturación y ya se ha extendido a través
de prácticamente todas las facetas de la organización. SPORT, no
está
Principales características aplicando
esta
 Centrarse en lo importante del negocio
 Contrato tendencia ya
 Experiencia operativa que las
 Acceso al talento actividades
 Capacidad de gestión que hay que
 Reducción del tiempo de producción desarrollar en
la empresa,
58
Principales exponentes son pocas y el
gerente junto
 James Barry
con sus
 Robert White
empleados se
encarga de
POSTULADOS realizarlas de
acuerdo a las
 Garantizar
 Responder necesidades
 Asegurar de la misma.
 Reducir
VENTAJAS
 Permite reducir costos de manufactura y equipo.
 Da la posibilidad a la empresa de responder y
adaptarse rápidamente a los cambios del negocio.
 Permite a la empresa a ser más competitiva.
DESVENTAJAS
 Los costes del outsourcing pueden terminar siendo
mayores de lo previsto.
 El cambio de empresa proveedora puede resultar
económica y productivamente negativo.
 Existe la posibilidad de perder el control sobre la
producción.
 Puede contribuir a la explotación y a la
deshumanización del trabajador.
Criticas
Las críticas al outsourcing hacen referencia a la precariedad
laboral de los subcontratados y a la destrucción de puestos de
empleo de calidad en la economía nacional de la empresa
contratante. Si bien nunca es correcto generalizar, estos y otros
fenómenos negativos suelen tener lugar cuando una compañía
decide delegar parte de sus responsabilidades en otra.
Reingeniería Fecha de origen NO, se

aplica esta
En la década de los años ochenta se dio la primera fase, cuando
tendencia ya
varias empresas dieron un vuelco radical en sus negocios por
que la
medio del rediseño de sus procesos, era la época en que
empresa en
emergía este enfoque y su aplicación circunscribía a una cuantas
los nueve
corporaciones
años que
Principales exponentes tiene en el
mercado no
 William Sowden Sims a
 Michael Hammer evolucionad
 James Champ o, sino que
se a
59
 Principios mantenido
 Organizarse alrededor de los resultados y no de las en los
tareas. mismo
 Hacer que quienes utilizan el producto del proceso lo estándares
ejecuten. que cuando
 Fusionar el trabajo de procesamiento de la inicio.
información con el trabajo real que produce la
información
Características
 Enfocada a procesos.
 Debe ser Rápida.
 Visión Holística.
 Multiespecialista
Ventajas
 Mentalidad revolucionaria:
 Mejoramiento decisivo.
 Estructura de la organización:
 Cultura corporativa:
 Rediseño de puestos:
Desventajas
 Resistencia al cambio.
 Implica un alto riesgo ya que los cambios son radicales.
 En un principio el enfoque solo tomaba en cuenta la
parte operativa y descuidaba el rediseño de la
gerencia.
 La reingeniería ha servido como excusa gerencial para
despedir personal.
Criticas
Básicamente existen dos corrientes críticas: los que opinan que
la reingeniería sólo sirve para reducir el tamaño de la empresa y
de esta manera bajar los costos. Este grupo considera que la
disminución de una organización genera más problemas que los
que se busca resolver.
JUSTO A FECHA DE ORIGEN En la

TIEMPO actualidad
El concepto de justo a tiempo comenzó poco después de la
empresa
Segunda Guerra Mundial como el Sistema de Producción
NEW TREE,
Toyota. Hasta finales de los años 70 el sistema estuvo
no está
restringido a Toyota y a su familia de proveedores clave. En los
utilizando
años siguientes se extendió por todo Japón y hacia la década de
esta
los 80 llegó a occidente, con la industria automotriz como
tendencia,
catalizadora.
ya que
60
PRINCIPALES EXPONENTES empresa al
momento de
Taiichi Ohno
comprar la
PRINCIOS O POSTULADOS mercancía
no tiene en
 Igualar oferta y demanda cuenta
 El peor enemigo el desperdicio comprar
 Continuo no por bultos únicamente
 Mejorar constamente lo necesario
 Primero el ser humano y lo que está
a la moda,
Características ocasionando
a que la
 Poner en evidencia los problemas fundamentales. mercancía
Reducir el nivel de las existencias, descubre los no se venda
problemas, cuando los problemas surgen en algunas y les toca
empresas, la respuesta era aumentar las existencias
ponerla en
para tapar el problema.
 Eliminar despilfarros.
promoción
 “es muy probable que los enfoques simples conlleven para poder
una gestión más eficaz”. recuperar
 Diseñar sistemas para identificar problemas. una parte
Ventajas del dinero
invertido
 Reduce los niveles de inventarios en todos los pasos de
la cadena productiva y por tanto los costos de
mantener inventarios más altos, costos de compras, de
financiación y de almacenaje.
 Minimiza las pérdidas por suministros obsoletos.

 El sistema es flexible y permite cambios rápidos.
Desventajas
 El peligro de problemas, retrasos y de suspensiones por

falta de suministros, que pueden causar retrasos y
suspensiones de la línea productiva e impactar los
gastos negativamente.
 Limita la posibilidad de reducción de precios de compra
si las compras son de bajas cantidades aunque,
dependiendo de la relación con el suministrador, esta
desventaja se puede mitigar.
61
Calidad total Fecha de origen SI, en la
actualidad si
A partir de los años 50 y con motivo de una serie de
se aplica
conferencias de Deming y Juran, discípulos de Shewhart, a
pero de
empresarios japoneses organizadas por la JUSE ( Unión
manera
Japonesa de Científicos e Ingenieros), se desencadenan el
parcial, ya
desarrollo de las principales teorías sobre la Calidad Total de
que NEW
autores japoneses: Ishikawa, Ohno, etc.
TREE
Principales exponentes SPORT,
busca la
satisfacción
 WALTER SHEWHART del cliente
 EDWARD DEMING pero no
tiene unos
protocolos
Principios internos
 Orientación hacia los resultados establecidos
 Orientación al cliente que lleven a
 Liderazgo y coherencia la mejora
 Gestión de procesos y hechos continúa de
la
organización
Características .
 Debe ser definible documentado y divulgado
 Debe ser repetible
 Debe ser predecible
 Satisfacción del cliente
Ventajas
 Mejora las relaciones humanas

 Reduce los costos
 Aumenta la rentabilidad
 Optimiza recursos
Desventajas
 Se requiere de un cambio en a organización, ya que

para obtener éxito es necesario la participación de
todos los integrantes de la organización
 Puede llegar a ser un proceso largo y se hacen
inversiones importantes
Criticas
 La excelencia gerencial y de la misma organización

 La cultura de la calidad
 La constante innovación en las áreas de la empresa
 El desarrollo de productos y servicios considerando los
retos
62
Gestión de Fecha de origen NO, se está
proyecto aplicando
En los años 50, el desarrollo de grandes proyectos militares esta
requería la coordinación del trabajo conjunto de equipos y tendencia ya
disciplinas diferentes en la construcción de sistemas únicos
que no se
Principales exponentes está
trabajando
 Henry Gantt, por
 Bernard Schriever
proyecto, ni
tiene
Principios objetivos
claros en
 Entender el contexto de la Organización cuanto al
crecimiento
 Optimización de recursos de la
 Ajuste del presupuesto empresa.
Características
 Cuentan con un propósito.

 Se resumen en objetivos y metas.
 Se han de ajustar a un plazo de tiempo limitado.
 Cuentan con, al menos, una fase de planificación, una
de ejecución y una de entrega.
 Se orientan a la consecución de un resultado.
 Involucran a personas, que actúan en base a distintos
Ventajas
 Contribución a los objetivos. Todo plan debe contribuir

de forma positiva al cumplimiento de los fines de la
empresa.
 Los objetivos deberán dividirse en subobjetivos

aplicables en los distintos subsistemas de la empresa.
 Eficacia de la planificación. El plan, una vez puesto en
marcha debe conseguir la obtención de los objetivos
con la obtención del mínimo de consecuencias
imprevisibles y con unos beneficios superiores a los
costes.
 Generalización de la planificación a todos los niveles de
la empresa.
Desventajas
 Descomponer las fases del proyecto en actividades y

tareas
 Establecer dependencias entre las tareas.
 Asignar recursos para el desarrollo.
 Estimación de los costes de tareas y recursos.
63
gerencia del Fecha de origen En la
conocimiento actualidad,
 Se hace más evidente en la década de los ´90, como las esta
organizaciones se han visto sometidas a un gran tendencia se
número de cambios provocados por la tecnología, la está
ciencia y la política. Los mercados han cambiado y se aplicando
ha incrementado la competencia. Han desaparecido
parcialmente
viejas reglas y han surgido otras. Los usuarios o clientes
se han vuelto más exigentes, sobre todo en términos
ya que el
de flexibilidad, rapidez y calidad. Muchas gerente, le
organizaciones se han visto compulsadas a realizar aporta
cambios en la forma en que gerencia sus actividades. conocimient
Principales exponentes o al resto de
personal
 Collison Parcell cuando tiene
tiempo de
Principios o postulados hacerlo
 DOMINIO PERSONAL
 MODELO MENTAL
 VISION COMPARTIDA
 APRENDIZAJE DE EQUIPO
 Una compañía que reconoce el importante eslabón entre
el conocimiento y las personas está bien encaminada a
manejar dos de los recursos más importantes que
existen dentro de la organización
Características
 Es una capacidad humana

 Carece de valor si permanece estático
 Tiene estructura y es elaborado
 Explícito o tácito
 Informal
Ventajas
 Incrementar la oportunidad de negocios

 A Mejora en la rentabilidad
 La respuesta al mercado es más rápida
 Aumenta la competitividad presente y futuras
 Eleva el liderazgo en la compañia
Desventajas
 El compromiso de los empleados poseedores del factor

de producción y el conocimiento , ya que deben estar
64
dispuesto y aprender a compartirlo
 Al impulsar a la gente a que busque los mejores
métodos, la organización deberá mantenerse alerta,
para motivarlas en este sentido
 Medir los resultados y crear indicares que puedan ser
utilizados antes y después de la implementación de
esta herramienta, para demostrar
Criticas
En la corriente crítica marxista, la dominación es el resultado del

modo de producción capitalista. Para ellos la organización está
cimentada a partir de relaciones sociales de producción en las
cuales se da la estructura de clase. Consideran que el verdadero
sentido del poder es la capacidad. Según esto los conflictos
estructurales que existen en la organización se basan en la
naturaleza, principalmente ideológica, de la división del trabajo
y de la estructura de la organización.
9 GESTIÓN ADMINISTRATIVA
9.1 INFORME DEL ANÁLISIS EXTERNO
Análisis del entorno empresarial (Macro y micro entornos) incluidas las variables
externas: Económico, político legal, socio cultural, demografía, tecnológica,
ambiental- ecológica e internas: Entidades reguladoras, proveedores, clientes,
competencias, describiendo los sucesos externos e internos que tienen
injerencia positiva y negativa en la empresa objeto.
9.1.1 Variable economía
Economía colombiana crecería 1.8% en 2017 y subirá al 2.6% en 2018

“Las proyecciones apuntan a que su comportamiento en 2018 evidencie un
crecimiento del 2.6%”.
“La actividad económica de Colombia se caracterizó en 2017 por una demanda
interna debilitada, por lo que el crecimiento alcanzará el 1,8 %, lo que implica
una leve desaceleración, después del alza del 2 % en 2016, anunció hoy la
Comisión Económica para América latina y el Caribe (CEPAL).”
65
“Algunos indicadores sugieren que la desaceleración tocó fondo y el crecimiento
mejorará a partir del tercer trimestre de 2017", agregó el organismo de Naciones
Unidas en su Balance Preliminar de las Economías de América Latina y el
Caribe, en el que pronostica para 2018 una recuperación gradual, con un
crecimiento del PIB del 2,6%”.
“En 2017 se tomaron medidas para fortalecer los ingresos y mitigar los gastos
con el propósito de avanzar en el ajuste de las finanzas públicas. Los ingresos
fiscales del Gobierno Central aumentaron como resultado de la reforma tributaria
aprobada a fines de 2016, y los gastos también presentaron un crecimiento,
aunque menor. La recaudación tributaria representó un 14,2 % del PIB, 0,6
puntos por encima de la registrada en 2016, principalmente por el aumento de la
tarifa del impuesto al valor agregado (IVA), que pasó del 16 % al 19 %”.
“Los gastos del Gobierno se mantuvieron estables al pasar del 18,9 % del PIB
en 2016 a 19 % en 2017. El déficit del Gobierno en tanto fue del 3,6 % del PIB,
correspondiente a un déficit estructural del 2 % del PIB, una vez descontados los
efectos del ciclo económico, estimados en un 1,7 % del PIB.”
“El Banco de la República fue relajando paulatinamente su postura contractiva.

La tasa de intervención disminuyó 300 puntos básicos, del 7,75 % en noviembre
de 2016 al 4,75 % al finalizar noviembre de 2017. Esto representó un estímulo a
la actividad económica, aunque con rezagos”.
“El comportamiento del peso colombiano se vio influido por los cambios en las
expectativas internacionales de la oferta y el precio del petróleo, y por el
debilitamiento del dólar frente a las demás monedas.
A mediados de 2014, el peso inició un proceso de depreciación real cuyo ritmo
mermó a mediados de 2016. Entre enero y octubre de 2017, el índice de tasa de
cambio real multilateral registró una apreciación promedio del 5 %.
Las cuentas del sector externo continuaron ajustándose en 2017. La cuenta
corriente de la balanza de pagos registró un menor déficit en el primer semestre
(un -4,1 % del PIB frente a un -4,6 % del PIB en igual período de 2016), y se
continuaría corrigiendo para cerrar el año alrededor del -3,8 % del PIB”.12
ANALISIS
Esta variable afecta la unidad productiva por las alzas en los precios de los
productos por la inflación que se vive actualmente, también la llegaría afectar el
12
Economía colombiana, el Espectador 14 Dic 2017
https://www.elespectador.com/economia/colombiana-crecio-18-en-2017-y-seguira-haciendolo-en-2018-
en-26-cepal-articulo-728414
66
desempleo ya que si las familias no tienen ingresos la demanda en las ventas
bajaría, debido a que le darían prioridad a otras cosas
9.1.2 Variable política - legal
Los negocios en el país, así como la representación democrática, están siendo

desestimulados principalmente por cinco factores, de acuerdo con un informe
presentado este jueves 14 de septiembre del 2017 por la Federación Nacional
de Comerciantes (Fenalco), en su congreso anual.
Dichos factores son las coaliciones presidenciales; la relación entre el Ejecutivo
y el Congreso; la elección de magistrados de las altas cortes, la elección de las
cabezas de los órganos de control influenciadas por coyunturas políticas, y la
marcada inestabilidad constitucional.
El informe „Defensa de la empresa privada: riesgos y amenazas para el libre
mercado‟ fue presentado en el Congreso Nexos 2017, que Fenalco realiza en
Santa Marta. Guillermo Botero, presidente del gremio de los comerciantes,
explicó que el documento analiza 20 temas estructurales que deberían incluirse
en la agenda nacional, si se espera que la economía recupere el dinamismo que
ha perdido en los últimos años.
Así mismo, el trabajo evalúa la implementación del Acuerdo Final con las Farc, el
fast track, la Comisión de Seguimiento, Verificación e Impulso al Proceso de Paz
(CSIVI) ) y la Jurisdicción Especial para la Paz (JEP), y sostiene que dichos
mecanismos constituyen una nueva institucionalidad, una especie de Estado
paralelo. Sobre este punto, el informe advierte que el empresariado convive en
un entorno de hiperregulación, que el clima de negocios afronta un alto grado de
inseguridad jurídica y que con la implementación del Acuerdo Final se aumenta
la carga normativa para el empresariado.
Han caído 34 bandas de contrabandistas en el país desde julio del 2015, cuando
entró en vigencia la ley anti contrabando, se han desarticulado 34 bandas
criminales dedicadas al ingreso ilegal de mercancía, por 2,1 billones de pesos.
Los principales productos que llegan al país de contrabando corresponden a

calzado, textiles, confecciones, licores, cigarrillos, ganados y quesos, dijo el
director de la Dian, Santiago Rojas, en Santa Marta, poco antes de intervenir en
el congreso de comerciantes que organiza Fenalco.
Adicionalmente, la investigación alerta sobre la imagen menoscabada de las

instituciones, que genera que los ciudadanos pierdan la confianza en el
direccionamiento gubernamental y en cada uno de los escenarios donde se
desenvuelven. Así mismo, el documento entrega un balance del modelo
económico colombiano y señala que la dependencia del sector minero-
energético afecta el crecimiento económico. Así lo evidenció el auge que se vivió
entre el 2004 y el 2014 y cuyo fin mostró el carácter monoexportador del país.
En la misma línea, según la investigación, las políticas públicas mantienen los
67
principales problemas de incentivos y barreras a los empresarios.
La confianza empresarial se encuentra deteriorada, a pesar de la estabilización
de las calificaciones de riesgo y los indicadores internacionales. De hecho, el
índice de Confianza al Consumidor presenta una tendencia negativa desde hace
tres años. La investigación indica que uno de los problemas más graves que
enfrenta el sector empresarial son las altas cargas tributarias; de hecho, es una
de las principales razones por las cuales las sociedades y empresas cierran en
el país.
ANALISIS
New TREE SPORT, se vería afectada en el momento que se convierta a
persona jurídica, con el incremento de impuesto que deben cancelar las
empresas en Colombia, de esta manera llevando en ocasiones a no generar
empleos suficientes por la carga tributaria con la que deben cumplir y peor aún,
estar en riesgo de verse en la obligación de cerrarse como empresa. Por lo tanto
se debería hacer un análisis de los cambios políticos y legales que se presentan
en el país.
9.1.3 Variable socio - cultural
Los grupos de referencia pueden influir en las creencias, aptitudes y
comportamientos de un individuo, generalmente estos grupos están formados
por personas a quienes nosotros tomamos como base de evaluación, tienen dos
tipos de influencia: a) normativa, es decir, influyen en los productos que los
individuos desean adquirir y b) informativa, es decir, comparten información para
recabar la opinión del grupo.
Los grupos que tienen mayor influencia en los consumidores son los pequeños,
ya que estos son los que están comúnmente en nuestras vidas. Por lo tanto el
reto para influir en las decisiones de un grupo está en conocer e identificar a
profundidad las necesidades, expectativas y perfiles a través de la observación
en su comportamiento.13
ANALISIS
Esta variable afectaría a la unidad productiva si no está a la vanguardia del
entorno de la época, ya que en la actualidad este factor tiene un alto índice de
influencia con las ventas ya que si no se vende el calzado que este a la moda
fácilmente los ingresos no serán los mismos ya que las ventas bajarían
notoriamente.
9.1.4 Variable tecnológica
13
68
“En 2017, Colombia conservó el puesto 84, en una lista de 176 países, en el
Índice de Desarrollo de las TIC (tecnologías de la información y las
comunicaciones) que realiza la Unión Internacional de Telecomunicaciones
(UIT), el brazo de las Naciones Unidas para la materia. El organismo reconoció
las acciones de las entidades competentes del Gobierno Nacional para
promover el acceso a la tecnología, una mejor calidad en los servicios y la
innovación, pero señaló que hay retos como la expansión de la banda ancha
móvil y el despliegue de infraestructura”.
“Pese a que Colombia quedó en el mismo puesto del año pasado, su puntuación
pasó de 5,12 a 5,36, por encima de países de América Latina como Venezuela,
México, Panamá y Perú, pero por debajo de Uruguay, Argentina y Chile, los
primeros de la región. En cuanto a acceso, Colombia mejoró: llegó a 5,88 frente
a 5,74 del año pasado; en uso pasó de 3,85 a 4,11, y en habilidades escaló de
6,44 a 6,81. En el país, indica la UIT, por cada 100 habitantes, hay 45 con
acceso a internet móvil de banda ancha y apenas 11,8 a banda ancha fija”
“La UIT resalta que en Colombia las TIC mueven más del 7 % del Producto
Interno Bruto (PIB). Sin embargo, a causa de siete trimestres con crecimiento
negativo, los privados han pedido al Gobierno revisar las cargas u obligaciones
que las compañías del sector tienen con el Estado, para promover la inversión
en infraestructura, un punto en el que el organismo internacional precisamente
señala desafíos pendientes. Replantear las contraprestaciones empresariales es
uno de los aspectos que contiene un proyecto de ley radicado por el Mintic en el
Congreso hace más de un mes, con el fin de cambiar los entes reguladores del
sector, pero que hasta la semana pasada aún no tenía ponentes asignados”
Los consumidores buscan experiencias cada vez más personalizadas, por lo que
los videos OTT (Over the top) serán un elemento solicitado por los consumidores
a la hora de comprar. Además los algoritmos predictivos que ofrecen productos o
servicios de forma personalizada de acuerdo al comportamiento del cliente tanto
en el mundo online como en el offline, serán usados masivamente por las
marcas líderes.
Estamos viendo un nuevo entorno de mercadeo, en el que los algoritmos están

desempeñando un papel intermediador entre los consumidores y las marcas,
siendo indiferentes a los esfuerzos de marca que buscan influir las decisiones de
compra que toman las personas.
Durante el 2018, las marcas minoristas tendrán que aprender a navegar en un

nuevo entorno en el que se eliminarán o se reducirán en gran medida los
comportamientos de los consumidores previamente predecibles -como la compra
por impulso- y los objetivos de mercadeo estándar -como adquirir participación
en el mercado- se volverán un desafío.
Igualmente, las marcas necesitarán comprender cómo trabajar con un algoritmo

que permite a sus usuarios comprar productos sin verlos, y deberán encontrar
nuevas formas de influir en las decisiones de los clientes y de los algoritmos
69
elegidos por sus clientes. Hay un precedente para esto en la optimización de
motores de búsqueda, que tiene como objetivo maximizar la visibilidad de un
sitio web a los motores de búsqueda en línea. La optimización del algoritmo de
compra será el siguiente reto.14
ANALISIS
En la actualidad las empresas en Colombia dependen de un tipo de tecnología

para estar en la vanguardia del entorno, esta variable afectaría a la empresa
NEW TREE SPORT si no está innovando con la tecnología ya que esta avanza
diariamente sacando diseños nuevos en el sector de calzados deportivos como
por ejemplo en la actualidad hay zapatos con suelas que amortiguan los pasos
y hacen el camino menos doloroso; si no innova o está en la vanguardia de lo
que está de moda en el mercado corre el riesgo que sus ventas sean bajas ya
que en la actualidad el entorno empresarial va de la mano con la tecnología en
un 90%.
9.1.5 Variable ambiental

El investigador Rodrigo Botero analiza para Semana Sostenible los principales
temas que ocuparán la agenda ambiental en este año que recién arranca.
La agenda ambiental estuvo bastante movida el año pasado y en este 2018 no

parece que la situación vaya a ser diferente. La deforestación, la protección de
los páramos, la explotación de petróleo y minerales y la contaminación por
mercurio, entre muchos otros temas, van a seguir ocupando los titulares de
prensa y ganando terreno dentro de las principales preocupaciones de la gente.
Para hacerse a una idea de lo que está en juego en este asunto, SEMANA le
pidió al investigador Rodrigo Botero que enumerara los que a su juicio son los
retos ambientales más álgidos que enfrenta el país en este año que recién
arranca. Este es su análisis.
A la par de la aplicación de la ley, es necesario avanzar en modelos que

permitan los usos forestales maderables y no maderables en correspondencia
con la zonificación de la reserva forestal de la Nación. Los modelos de manejo
forestal comunitario aplicados en México y Guatemala son un referente exitoso y
significativo de propuestas de conservación y desarrollo forestal comunitario que
pueden ser ajustados a la realidad colombiana. Los derechos de uso forestal en
1414
Revista Semana, las predicciones económicas para el 2018.
https://www.semana.com/economia/articulo/las-predicciones-economicas-para-2018
Revista Dinero, Principales cambios sociales y económicos que provocará la tecnología en 2018
https://www.dinero.com/economia/articulo/estudio-de-tecnologia-fjord-trends-de-accenture/255151
70
zonas de reserva son una alternativa para el manejo y consolidación de la
frontera agropecuaria, así como el control social frente a la acumulación de
finqueros y toda suerte de “inversionistas” que se disputan estos territorios.
El Ministerio de Ambiente y el Instituto Humboldt han avanzado
significativamente en la delimitación de los páramos y la promesa del gobierno
es que completará esta tarea antes de culminar su mandato. Se trata de una
condición esencial para generar información objetiva y verificable respecto de su
manejo y restricciones de uso. Queda el reto de involucrar a las poblaciones
campesinas residentes en esos lugares en nuevos sistemas productivos que
sean compatibles con sus necesidades y formas de vida, así como con el
mantenimiento de los servicios ambientales. Al respecto, el otro año se conocerá
la decisión de la Autoridad Nacional de Licencias Ambientales sobre el proyecto
minero Soto Norte en los alrededores de Santurbán. Este será un hecho
histórico no solo para los habitantes de esa región y de Bucaramanga, sino para
todo el país, pues marcará una pauta sobre la manera en que desde el Estado
se planifica el ordenamiento de esos ecosistemas.15
ANALISIS
La empresa se beneficiaria de esta variable evitando el uso continuo de las
bolsas plásticas que causan un impacto en el medio ambiente, actualmente
NEW TREE se ve afectado ambientalmente por el humo de los carros que
pasan por su frente
9.2 MICROENTORNO
9.2.1 Entidades reguladoras
CAMARA DE COMERCIO
“De acuerdo a los estatutos de la Cámara de Comercio de Bogotá, esta es una
entidad de carácter privado que promueve el crecimiento económico de la
Región, cuyo objetivo principal de aumentar la prosperidad de los habitantes de
la –Región– a partir del fortalecimiento de las capacidades empresariales y el
mejoramiento del entorno para la generación de valor compartido, bajo principios
de gobernanza y con visión global de largo plazo, cumpliendo con las funciones
que la ley y demás normas le atribuyan, información disponible en Cámara de
Comercio de Bogotá”, http://www.ccb.org.co/.
PROEXPORT Y BANCOLDEX
15
Semana sostenible, los ochos retos que tiene Colombia
http://sostenibilidad.semana.com/medio-ambiente/articulo/ocho-retos-ambientales-de-colombia-en-el-
2018/39350
71
“Estas dos entidades, están encargadas de ejecución de las políticas en materia
de promoción de exportaciones (Garay, 2004). Bancoldex está concebida una
sociedad anónima de economía mixta, que funciona como un banco de segundo
piso”.
FIDUCOLDEX.
“Realiza una labor de carácter general para todos los sectores de la economía,
sus funciones principales son de promoción financiera y no financiera de las
exportaciones y el manejo fideicomisos”
Ministerio de comercio industria y turismo. el ministerio de comercio, industria y
turismo
Tiene como objetivo primordial dentro del marco de su competencia formular,
adoptar, dirigir y coordinar las políticas generales en materia de desarrollo
económico y social del país, relacionadas con la competitividad, integración y
desarrollo de los sectores productivos de la industria, la micro, pequeña y
mediana empresa, el comercio exterior de bienes, servicios y tecnología, la
promoción de la inversión extranjera, el comercio interno y el turismo; y ejecutar
las políticas, planes generales, programas y proyectos de comercio exterior.
http://www.mincit.gov.co/
DEPARTAMENTO DE IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONALES DIAN
La DIAN es la entidad encargada de garantizar el cumplimiento de las
obligaciones tributarias, aduaneras y cambiarias en Colombia. Facilita las
operaciones de comercio nacional e internacional. Se constituyó como Unidad
Administrativa Especial, mediante Decreto 2117 de 1992.
9.2.2 Proveedores
Tabla 28 Proveedores
VARIABLE/PROVEEDOR PROVEEDOR A PROVEEDOR B PROVEEDOR C PROVEEDOR

D
NOMBRE ALFAGRAS UNIVERSAL SPORT JYG ULTRA
S.A.S SPORT
UBICACIÓN BOCHICA PLAZA ESPAÑA MEDELLIN SANANDRESI
TO 38
TIEMPO QUE LLEVA CON 1 AÑO 2 Años 6 años 9 años
EMPRESA
PRODUCTOS QUE LE VERLON, BUBLE ADIDAS, ROCKCLAN CONVERSE,N
VENDEN GUMMERS RBK,JORDAN,NIKE IKEPUMA,
LACOS,LECOQ NIKE
,VANS
FORMAS DE PAGO Efectivo 30-60 EFECTIVO 30-60-90 EFECTIVO 30-60 EFECTIVO 30
MANEJADAS días DIAS DIAS -60 DIAS
según la entrevista realizada al empresario, se expone a continuación un análisis

descriptivo de los datos obtenidos, donde se refleja los proveedores más
72
relevantes de la unidad productiva cuya cantidad son cuatro, tres pertenecen a
la ciudad de Bogotá y uno a la ciudad de Medellín, se observa según la
información, que con el proveedor que lleva menor tiempo es la empresa
ALFAGRAS S.A.S, y la de la mayor tiempo es ULTRA SPORT, la unidad
productiva NEW TREE SPORT realiza pagos de treinta, sesenta ,y noventa días
cubriendo así la totalidad de los cobros expuestos por sus proveedores.
9.2.3 Clientes
Los clientes que maneja la unidad productiva pertenecen a estratos uno y dos, a
continuación se describe los tipos de clientes que visitan la empresa según el
propietario y los empleados.
El autosuficiente: Son aquellos que creen que saben todas las respuestas.
El distraído: parecen ausentes, aparente mente no escuchan, sin embargo el
vendedor debe mostrar interés.
El reservado: requieren de mucho tiempo para tomar una decisión frente a la
compra.
El hablador: solo miran, no pone objeción de venta, suele ser desinteresado.
El indeciso: tomar una decisión no es fácil
Los leales: siempre comprar en el mismo lugar.
9.2.4 Competidores
Se consideran directos ya que manejan los mismos productos, marcas, y precios

que la unidad productiva NEW TREE.
9.2.4.1 Competidores directos
Tabla 29 Competidores
VARIABLE/COMPETIDOR COMPETIDOR A COMPETIDOR B COMPETIDOR C
NOMBRE CRISTOPHER FACTORY SPORT F.R SPORT

YORSUA
UBICACIÓN CENTRO COMERCIAL CENTRO COMERCIAL CENTRO COMERCIAL
PUERTO MARINO PUERTO MARINO PUERTO MARINO
LOCAL 6 Y 7 LOCAL 15 LOCAL 26
TIEMPO QUE LLEVA CON 4 AÑOS 1 AÑO 1 AÑO
EMPRESA
PRODUCTOS QUE VENDEN CALZADO DEPORTIVO CALZADO DEPORTIVO CALZADO DEPORTIVO
ADIDAS,RBK, ADIDAS,NIKE,LACOST ADIDAS,NIKE,RBK,NB,C
JORDAN,SUDADERAS. E AMI-SETAS
TIPO DE CLIENTES QUE HOMBRE,DAMAS HOMBRE,DAMA HOMBRE, DAMA

ATIENDE
Con relación a la observación realizada, se analizó que existen tres

competidores relevantes, ubicados dentro del mismo centro comercial, el tiempo
que llevan es menor que la unidad productiva NEW TREE , los tipos de clientes
73
que manejan, son hombres y mujeres, los productos que manejan son calzado y
ropa deportiva de diferentes marcas.
9.2.4.2 Competidores indirectos
Existen varios competidores indirectos importantes, pero no se encuentran cerca

de la unidad productiva ya que están ubicados de forma externa del centro
comercial puerto marino como lo son:
TAXI empresa que vende calzado formal como botas, botines para dama, y
niñas de todo tipo de materiales.
BUCARAMANGA empresa que vende calzado para dama, caballeros y niños de
tipo nacional a un precio económico.
9.3 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR PRODUCTIVO
El sector terciario de Colombia es uno de los más desarrollados. De acuerdo con

el Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas de Colombia (DANE),
el sector terciario aloja más del 80 % de la fuerza laboral del país.
En economía, el sector terciario es aquel que se encarga de las actividades de
comercio, servicios y transporte. A diferencia de los sectores primario y
secundario, el sector terciario no se encarga de producir sino de ofrecer y
distribuir productos. Por este motivo, se le conoce como el sector del servicio.
El Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane) actualizó el año
base para la medición del Producto Interno Bruto (PIB) como parte del
cumplimiento de los acuerdos internacionales suscritos con la Organización de
las Naciones Unidas (ONU) y la Organización para la Cooperación y el
Desarrollo Económicos (Ocde).
El resultado con esta nueva metodología, además de subir a 12 el número de
sectores que revisa la entidad, fue un crecimiento de 2,2% de la actividad interna
del país en los primeros tres meses del año, con siete sectores por encima del
promedio total.
A marzo, fueron nueve sectores los que registraron un crecimiento positivo
siendo la rama de las actividades financieras y de seguros la que jalonó la
economía, con un repunte de 6,1% y un aporte de 0,3 puntos porcentuales al
crecimiento total de la economía.
De acuerdo con Daniel Parra Valdés, gerente de Permanent Placement Adecco

Colombia, “Estos sectores se destacan en la generación de empleo por la
dinámica de crecimiento que van teniendo y que se traduce a mayor demanda
de fuerza laboral. Adicionalmente son sectores que están en planes de
innovación constante y eso implica la búsqueda de talentos que hagan la
diferencia en las organizaciones”.
Los sectores son:
Comercio al por mayor y al por menor 30%
Industria Manufacturera 26%
74
Establecimientos financieros, seguros, bienes inmuebles, servicios 19%
Servicios comunales, sociales y personales 10%
Construcción 10%
Otros sectores 5%
Los cargos que más se han solicitado en 2017 fueron:
Sector financiero: director de tesorería, contralor, gerente de inversiones y
contador.
Administrativos: gerente de compensación y beneficios, director de compras y
gerente de recursos humanos.
Cargos con mayor demanda en 2017:
Comerciales / Mercaderistas / Promotores (31%)
SUB SECTOR COMERCIO AL POR MENOR
Comerciantes no se muestran optimistas con el futuro de las ventas en Colombia
Las ventas del sector automotor, motos y repuestos, así como el sector de
textiles, confecciones y calzado mostraron un buen comportamiento en febrero
de este año. Pero en el caso de los artículos de ferretería y materiales de
construcción se evidenció una contracción importante.
Las ventas de los comerciantes en febrero tuvieron un mejor comportamiento

que en los meses precedentes, pero aún no se sabe a ciencia cierta que la
mejoría presentada en el segundo mes del año signifique que en adelante las
ventas van a crecer en forma sustancial, según lo dio a conocer la Federación
Nacional de Comerciantes (Fenalco). En su más reciente bitácora, la Federación
explicó que los empresarios no expresan optimismo desbordado para los
siguientes meses porque perciben que el primer semestre será duro en cuanto a
reanimación de consumos. Hay que decir que, en febrero de 2018, de acuerdo
con la encuesta mensual que el gremio de los comerciantes realiza a sus
afiliados, el 33% reportó aumento en las cantidades físicas vendidas frente a
febrero del año anterior, mientras que para el 22% hubo disminución.
Entre las categorías que reportaron un mes positivo se destacan las del sector
automotor, motos y repuestos, así como el sector de textiles, confecciones y
calzado.
“Subrayamos el hecho de que febrero de 2017 fue pésimo para el comercio en

razón a que fue en ese mes cuando los consumidores sufrieron con todo rigor el
aumento del IVA del 16 al 19%, así que hay un efecto estadístico insoslayable”,
precisó la bitácora del gremio.
Entre tanto, otra causa de la reanimación de las ventas tuvo que ver con la
materialización del aumento en el salario mínimo para este año, que se situó
cerca de dos puntos porcentuales por encima de la inflación.
75
Cabe recordar que el año pasado fue evidente el bajo ritmo de la economía y del
comercio. Pero, para 2018 se esperan mejores señales aunque el clima de los
negocios y el optimismo empresarial siguen volando bajo.
En febrero, según la encuesta de la Federación, las expectativas de situación

económica para los próximos 6 meses fueron iguales a las de enero y se
mantienen por debajo del balance registrado en 2016.
En este caso, los comerciantes líderes consultados señalaron 4 factores que, a

su juicio, podrían seguir adormeciendo el consumo de los hogares hasta bien
entrado el segundo semestre: en primer lugar, en ciudades como Bogotá hubo
un incremento fuerte en el impuesto predial que, de alguna manera, perjudicó el
ingreso disponible de los hogares propietarios. En segundo lugar, los banqueros
han aumentado su percepción de riesgo con respecto al crédito de consumo, lo
que probablemente reducirá la dinámica del crédito a las personas, aparte de
que las tasas de interés de colocación no han bajado lo suficiente en términos
reales.
Por su lado, en el 2017, las importaciones crecieron 0,2 % comparadas con las
realizadas en el año 2016, lo que se explica sobre todo por el aumento en las
compras externas de productos minerales metálicos, curtido y preparado de
cueros, productos de cuero y calzado, y otra maquinaria y suministro eléctrico.
Además, aportaron 3,5 % del crecimiento total del PIB.
Luego de un 2017 complejo para el comercio, este periodo llegó con un
crecimiento de 3,9%. Para Guillermo Botero, presidente de Fenalco, es grato
que el Comercio al por mayor y al por menor haya aumentado como creció
porque se volvió un jalonador. “Nos comparamos con un primer trimestre que fue
un desastre el año pasado”, indicó. Aunque este sector aportó $34,09 billones al
PIB del periodo, Botero consideró que “el resto del año nos acabará mostrando
la verdadera tendencia”.
NEW TRE SPORT, según el Código CIIU 4772, actividad económica es

comercio al por menor de todo tipo de calzado16
16
Revista Dinero, Crecimiento del PIB de Colombia, febrero 15 2018
76
9.4 SISTEMA ABIERTO
Ilustración 1 Sistema abierto
9.5 PROCESO ADMINISTRATIVO
Tabla 30 Proceso administrativo

PROCESO ADMINISTRATIVO FASES LISTA DE ACCIONES QUE DEBE REALIZAR EXPLICACIÓN DE CADA ACCIÓN EN UNIDAD
PRODUCTIVA
PLANEACIÓN Objetivos La unidad productiva tiene un objetivo general, pero
no específicos.
Estrategias No cuenta con estrategias.
Programas Excel, Word.
Presupuesto No lo tienen claro.
Procedimientos Si manejan procedimientos para obtener los

productos.
ORGANIZACIÓN División del trabajo En la unidad si hay división del trabajo.
Jerarquización La unidad si cuenta con una jerarquización.
Descripción de funciones Tienen clara las funciones de cada persona.
Coordinación No cuentan con coordinación estable.
DIRECCIÓN Toma de decisiones Son tomadas por el propietario.
Integración No realizan ninguna actividad.
Motivación Se realiza mediante bonificaciones.
Comunicación Maneja buena comunicación con el personal.
Supervisión Es manejada por el propietario y administrador.

CONTROL Establecimiento de estándares La empresa si tiene un procedimiento básico de
control.
No maneja ninguna herramienta de medición.
Medición
Corrección no cuenta con medidas correctivas apropiadas.
retroalimentación Se realiza de forma intermitente.
77
Con base en la entrevista realizada al empresario se analizo el proceso de las
fases de la administración de la empresa NEW TREE en la actualidad, las
cuales arroja el siguiente diagnóstico:
En la planeación la unidad productiva solo tiene un objetivo general, no cuenta
con objetivos específicos que delimiten la estrategia hacia la meta fijada, por tal
motivo carece de acciones para alcanzar el propósito. A nivel sistemático maneja
Excel y Word, pero no cuentan con un programa diseñado para la actividad
económica de la unidad,
El presupuesto es realizado de forma empírica por el propietario donde se
observa que no es claro ya que no cuenta con los conocimientos contable
necesarios y carece de personal calificado para tal oficio; maneja un
procedimiento para la obtención de los productos por medio de proveedores los
cuales inicia con la visita a la unidad productiva de un asesor comercial quien
hace un muestreo de la cantidad de modelos según las marcas que maneje,
luego el propietario de NEW TREE escoge los modelos y finalmente se genera
una letra o factura legal para la realización de los pagos.
El producto es enviado por medio de un servicio de transporte para luego ser
embodegado y exhibido con el fin de ser distribuido al cliente final.
En la organización la unidad productiva tiene división del trabajo ya que el
propietario delega las diferentes funciones a realizar de cada empleado, en la
coordinación se analiza desorganización, puesto que la empresa no cuenta con
una planeación para la elaboración de las diferentes tareas, la jerarquización
está distribuida de la siguiente manera gerente, administrador, y vendedores.
Dirección quien toma las decisiones en la empresa es el propietario, se observa
una buena comunicación entre empleados y gerente, pero no se realiza ningún
tipo de integración, la motivación se hace por medio de bonificaciones.
Control la empresa posee estándares de calidad, de cantidad, y de costo
enfocado en los productos, no hace uso de ninguna herramienta de medición
que le permita saber cuál es el crecimiento de la compañía, y el comportamiento
de la competencia, carece de métodos y procedimientos que le ayuden a lograr
correcciones y retroalimentaciones de manera eficiente para lograr el objetivo.
9.6 PLATAFORMA ESTRATÉGICA
El estudio que se llevó a cabo en esta investigación, permitió obtener la

información necesaria mediante una entrevista basada en preguntas al gerente
de la empresa, la cual lleva a identificar según los datos recogidos, que el
proceso de direccionamiento estratégico se presenta de una manera incompleta,
teniendo así una misión, visión, objetivos, políticas y valores que no cumplen con
los parámetros requeridos, por tal razón el grupo GAES con autorización del
78
gerente general de la unidad productiva propone una mejora en cada uno de
estos procesos estratégicos y así cumplir los criterios y tener un mejor
direccionamiento.
Misión:
Se realiza la propuesta de misión teniendo en cuenta que la creada por la unidad
productiva no tiene los parámetros adecuados como lo es quienes somos, que
buscamos, que hacemos, donde lo hacemos, para que lo hacemos, por ende se
complementa.
Anterior
“Nuestra misión es comercializar ropa y calzado deportivo, a nivel nacional,
dando un buen servicio y ofreciendo productos de alta calidad, cumpliendo con
las necesidades de nuestros clientes”.
Propuesta de misión
NEW TREE SPORT busca comercializar ropa y calzado deportivo a nivel
nacional, siendo una empresa de distribución de calzado deportivo ubicada en la
localidad 7 bosa la libertad, dando un buen servicio y ofreciendo productos de
alta calidad, cumpliendo con las necesidades y requerimientos de nuestros
clientes.
Visión:
La visión según la investigación como anterior mente se menciona, se presenta
de forma incompleta en lo parámetros como la imagen deseada, como seremos
en el futuro y que actividades se desarrollaran en el futuro; por esta razón
también se replantea y complementa.
Anterior
“Nuestra visión es poder llegar a ser en el año 2020 una empresa reconocida a
nivel nacional por nuestro buen servicio y calidad que ofrecemos a cada uno de
nuestros clientes”.
Propuesta de visión
Llegar a ser reconocidos a nivel local como la distribuidora más eficiente y
capacitada en el mercado de calzado deportivo y en el año 2020 la empresa
más distinguida a nivel nacional por el buen servicio y calidad que ofrecemos a
cada uno de nuestros clientes, estando a la vanguardia de la moda y
satisfaciendo con nuestros productos a todo el territorio colombiano.
Objetivos:
La unidad productiva no presenta objetivos por esta razón el grupo GAES los
plantea según las respuestas del gerente.
Propuesta de objetivos
- Innovar el mercado actualizados con la moda y estar a la vanguardia en
todo lo relacionado con el calzado
79
- trabajar en la mejora continua de la atención al cliente
- Generar nuevos empleos
Políticas:
La unidad productiva no presenta políticas por esta razón el grupo GAES los
Propuesta de políticas
- Al presentar reincidencia en ausencia laboral, se procederá al llamado de
atención en 3 ocasiones, seguido por un una sanción y finalizando el
proceso por carta de despido
- Prohibición de celulares y aparatos electrónicos en jornadas laborales
- Atención al cliente con la mejor actitud ya sea que lleve o no el producto
- Presentación personal implacable conforme a lo exigido por la empresa
Valores:
La unidad productiva no presenta valores por esta razón el grupo GAES los
Propuesta de valores
Formalidad y compromiso.
Realizan todas las actividades con la mayor honestidad hacia nuestros clientes
Confianza.
Garantizan a los clientes, la seguridad y confianza de contar con una empresa
que verdaderamente responde por productos y de igual forma protege
información personal.
Honestidad.
Buscando siempre el bienestar de los clientes brindándoles la seguridad y
honradez al transferir los productos.
9.7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
De acuerdo a la información suministrada por el propietario, luego de realizar

una serie de preguntas (entrevista), se concluye que la unidad productiva NEE
TREE SPORT no cuenta con una estructura organizacional.
Grupo GAES N. 1 propone realizar el siguiente organigrama para dicha unidad
productiva.
Organigrama vertical.
Lineo-funcional
La autoridad y responsabilidad se tramita a través de un solo jefe. Comunicación
ascendente y descendente.
.
80
Ilustración 2 Estructura organizacional
Luego de la entrevista con el propietario; se define que los Elementos de la

estructura, que se utilizan dentro de la unidad productiva son los siguientes:
 La Especialización es utilizada en la división de tareas asignadas a cada
trabajador de la empresa para su respectivo cumplimiento.
 Autoridad y responsabilidad, se designa a cada integrante de trabajo
teniendo en cuenta el cargo que ocupa y este debe ser ejercido con
respaldo.
 Cadena de mando: teniendo en cuenta el orden de emisión y directrices,
esta se realiza de manera descendente dentro de la estructura jerárquica.
 Conducto regular: es la cadena jerárquica a la que los empleados deben
dirigirse para solicitar aprobación, para encontrar solución a alguna
situación.
 Tramo de control: es el número de personas que se pueden dirigir con
eficiencia y eficacia, si la persona excede el tramo de control puede el
control sobre las actividades de los trabajadores.
 Centralización y descentralización: la unidad productiva según el
propietario se utiliza para ambos casos puesto que si no se encuentra el
propietario la decisión la toma el administrador.
Elementos que no se utilizan:
 Departamentalización
 Formalización
 Staff
9.8 CADENA DE VALOR
Teniendo en cuenta la entrevista se analiza que la unidad productiva NEE TREE
SPORT cuenta con una administración, contabilidad empírica, gastos generales.
Además de ello cuenta con contratación de personal de forma verbal comisiones
e incentivos para sus empleados, cuenta con cámaras de seguridad y compra de
elementos para la producción tales como: ganchos, bolsas, elementos de aseo,
alfileres y papelería.
81
Cuenta con logística de entrada de la siguiente manera, que llegue a tiempo la
mercancía, que llegue en buen estado y por último se realiza una remisión.
Continúa con las operaciones que estas dependen únicamente de los
proveedores; en cuanto a la logística de salida se realizan pedidos. Marketing y
ventas en este se maneja con página web, Facebook, instagram, perifoneo y
pendones y por último servicio qué se maneja de esta maneja así: los clientes se
dirigen directamente al administrador para las quejas, sugerencias o reclamos.
Ilustración 3 Cadena de valor
Según la cadena de valor, la administración de la unidad productiva se realiza en

un orden jerárquico, de la siguiente manera Gerente, administrador y tres
vendedores. La contabilidad es realizada de manera empírica ya que esta
depende de un libro contable, en cuanto a los gastos generales el encargado es
el administrador que a su vez se encarga de la compra de elementos de
producción.
La logística de entrada está basada en una remisión, en la cual los productos
deben llegar a tiempo y en buen estado. Las operaciones son realizadas por los
proveedores los cuales son: Ultra sport, JyG, Universal Sport entre otros. Y la
logística de salida se basa en la solicitud de pedidos a los proveedores
mencionados.
Marketing y ventas se realiza por medio de publicidad como perifoneo, pendones
que se ponen dentro de la unidad productiva, y su página web, Facebook e
instragram.
Las quejas y reclamos son dirigidos al administrador, quien a su vez las
direcciona al gerente para dar respuesta inmediata a cada situación.
82
10 GESTIÓN DEL TALENTO HUMAN
10.1 INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
Se elaboró una entrevista semi estructurada que se puede visualizar en los

anexos donde se aplicó un cuestionario al empresario de 43 preguntas
relacionadas con el funcionamiento de la unidad productiva, para conocer si
cuenta con un macro proceso y un sub proceso del talento humano, que
potencialicé y genere una dirección a la organización, una planeación, un
análisis de los puestos de trabajo.
Con base en políticas y programas para generar una buena selección y
reclutamiento del personal idóneo para la MYPIME, adicional a esto la
aplicabilidad de capacitaciones que brinden al colaborador un buen
conocimiento de la misión, la visión, y los valores que caracterizan la empresa,
para obtener un aporte positivo por parte del mismo.
De acuerdo al instrumento de recolección aplicado a la unidad productiva se
analizó que no cuenta con macroprocesos, ni subprocesos en el área de talento
humano bien definida, ya que el propietario manifiesta no poseer conocimiento
del mismo, no genera ningún tipo de planeación estratégica para la captación de
personal calificado en los diferentes cargos, las políticas que tiene establecidas
son muy básicas por lo tanto no realiza esquemas, flujogramas ni formatos que
faciliten el reclutamiento, la selección, inducción, socialización, capacitación, y
contratación de la empresa.
También se detectó que no tiene definido cuál es la función específica que
deben realizar los colaboradores en su puesto de trabajo. En el momento de
realizar una contratación, la empresa tiene en cuenta la experiencia y los
estudios pero no aplica ninguna herramienta que le permita conocer más afondo
las capacidades de los individuos, solo hace uso de una entrevista.
Adicionalmente la organización no realiza pagos de EPS, ARL, AFP, tampoco
hace un estudio profundo de los antecedentes en el momento de la selección,
los medios que utiliza para el reclutamiento son, por referido o aviso publicitario
dentro del mismo establecimiento, el tipo de inducción que maneja es básico ya
que no lo tiene bien estructurado y el contrato que aplica es verbal, de tal
manera se aprecia que no hay ningún documento que genere legalidad de las
dos partes.
Cabe anotar que la unidad productiva proporciona a sus colaboradores
bonificaciones monetarias para incentivar el buen desempeño, pero no realiza
capacitaciones para mejorar el conocimiento de los productos y sus
componentes que conlleven a proporcionar una mejor atención a la hora de la
venta, de igual manera a conocer la misión, visión y valores que posee la
empresa, tampoco evalúa la función de los empleados para medir el
cumplimiento de las actividades.
83
10.2 MANUAL DE PROCEDIMIENTOS
Se identificó de acuerdo al instrumento aplicado para la recolección de

información que unidad objeto de estudio, posee unas necesidades en cuando a
su macro subproceso que a continuación se mencionan:
Políticas de incorporación ya que no realiza un proceso estructurado al momento
de contratar un colaborador, puesto lo hace mediante referidos y publicidad
dentro del establecimiento.
Política de formación y desarrollo, no brinda proceso de capacitación al personal
para conocer el funcionamiento del área de venta y atención al cliente.
Política de evaluación, la empresa no utiliza ningún método para evaluar el
desempeño de sus empleados, tampoco tiene una estrategia que permita
retroalimentar al personal para cumplimiento de metas.
La unidad productiva no maneja un esquema que permita representar
gráficamente los procesos y subprocesos que maneja, ya que son una gran
herramienta para analizar cada uno de los aspectos y actividades que requieren
de decisiones y que por medio de este modelo se puede observar el proceso y
realizarlo de un modo más organizado y objetivo para una acción más rápida y
con resultados positivos.
De acuerdo al análisis realizado en el punto 10.1 donde se evidencia que la
unidad productiva no presenta procesos de reclutamiento, selección del
personal, decisión de aceptación de candidato y haciendo énfasis en el proceso
de capacitación y terminando en la evaluación; según la entrevista realizada al
empresario, se determinó que NEW TREE, no cuenta con un manual de
procedimiento, por ende el grupo GAES propone modelo de flujograma de
procesos de formación y desarrollo para implementación.
84
Ilustración 4 Manual de procesos
Política de incorporación de talento humano: esta política se basaría en que al

momento de contratar un nuevo empleado este tenga una inducción rigurosa
tanto a nivel general de la empresa como funciones específicas de su nuevo
cargo en la compañía, ya que tendría una base sólida del funcionamiento de la
misma.
Políticas de formación o desarrollo: esta detectaría las falencias de los
empleados, para determinar en que están fallando y propone que cada seis
meses se de capacitación en los temas que tenga dudas con respecto al
funcionamiento.
Políticas de evaluación: esta política tiene como fin medir el desempeño de
cada colaborador, propone fijar metas en las ventas mensuales, analizar el
resultado de cada uno incentivar aquellos que cumplan con los indicadores y
realizar una retroalimentación aquellos que no lograron el objetivo
85
Esquema grafico de procesos y subprocesos de gestión de talento humano
Ilustración 5 Gestión de talento humano
Informe de descripción de cargos:

Permite posicionar y conocer a profundidad el personal idóneo de forma rápida y
sencilla para la unidad productiva, lo cual según el instrumento de recolección de
información, se pudo detectar que es manejado por el administrador de manera
informal y verbal sin una organización, ni proceso que describa conceptos
claves para el estudio y determinación de los requisitos que el puesto exige
como son las tareas, obligaciones y responsabilidades a desempeñar por parte
del colaborador que contribuya al logro de objetivos de la organización.
Las relaciones de jerarquía se manejan de forma directa entre el empresario y
los empleados ya que las contrataciones son realizadas por el mismo, teniendo
en cuenta los objetivos institucionales la organización no tiene claro los
conceptos adecuados para la creación del perfil de cargos y la evaluación de las
cualidades necesarias para un buen desempeño laboral, por tal motivo el gaes
propone un el siguiente formato según la estructura organizacional expuesta en
el numeral 9.7.
86
PERFIL DEL PUESTO
Ilustración 6 perfil del puesto asesor de venta 01
NOMBRE DEL PUESTO CODIGO
Asesor de venta 01
FUNCIONES GENERALES
Responsabilidad en atención al cliente, utilizando medios y técnicas que contribuyan a
la satisfacción del mismo.
FUNCIONES ESPECÍFICAS
1.venta del producto
2. Establecer un nexo con el cliente
brindando una excelente atención e
información clara.
3. Retroalimentar a la empresa indicando
inquietudes, quejas, sugerencias,
reclamos y agradecimientos de los
clientes.
4. Cumplimiento en las cuotas asignadas
por la compañía.
5. mantenimiento de área de trabajo
limpia.
6. Cumplimiento en los horarios
establecidos ingreso, almuerzo y salida.
7. Elaboración de informe de resultados
diarios.
REQUERIMIENTOS ACADEMICOS
Bachiller o carrera técnica
OTROS REQUERIMIENTOS
Conocimientos sobre productos de calzado deportivo
Capacidad para relacionarse, proactivo, buena presentación personal, honestidad.
COMPETENCIAS
Relaciones humanas.
Trabajo en equipo, compromiso.
Actitud
87
PERFIL DEL PUESTO
Ilustración 7 perfil del puesto administrador 02
NOMBRE DEL PUESTO CODIGO

Administrador 02
FUNCIONES GENERALES
Dirigir y controlar los procesos administrativos y de apoyo
FUNCIONES ESPECÍFICAS
1.planificar, organizar y dirigir con
responsabilidad
2. Ejecutar y controlar los planes
comerciales para la compañía.
3. garantizar el cumplimiento de las
metas propuestas por la empresa.
4. Velar que los empleados cumplan con
el reglamento exigido por la compañía.
5. generar planes que contribuyan a la
fidelización del cliente.
6. Implementar estrategias que motiven la
labor de los colaboradores para un mejor
desempeño.
7. Elaborar informe de resultados
mensual y anual de las áreas
administrativa, financiera, y de mercadeo.
REQUERIMIENTOS ACADEMICOS
Administrador de empresas, tecnólogo en gestión empresarial.
OTROS REQUERIMIENTOS
Habilidad en el campo de planificación, especialista en coordinar los esfuerzos
humanos.
Creatividad, lealtad, perseverancia.
COMPETENCIAS
Relaciones humanas.
Trabajo en equipo, compromiso.
Actitud
88
Flujo grama de proceso de Inducción y socialización:
Ilustración 8 Flujo grama de proceso
En la fase de inducción, se citara al aspirante y el administrador le suministrara

información general de la unidad productiva como son las áreas de la mipyme,
sus políticas reglamento interno, las herramientas y recursos con los que cuenta
cada área de la empresa; finalmente se evaluara al aspirante para obtener unos
89
resultados de la inducción brindada. Contratación
Capacitación
Ilustración 9 Contratación y capacitación
En la fase de contratación se le propone a NEW TREE SPORT lo siguiente:

Una vez el aspirante haya culminado su fase de inducción, se le citara a la
oficina de contratación se le dará la autorización para la realización de
exámenes clínicos de ingreso, y posterior se le solicitaran documentos faltantes,
se firmara el contrato y se le hará la respectiva afiliación a la seguridad social.
Culminado el proceso de contratación, al nuevo empleado su jefe inmediato le
dará una rigurosa capacitación de temas específicos de su puesto de trabajo,
tales como las funciones sus políticas y posterior se posicionara en el cargo
90
Contrato a término indefinido NEW TREE SPORT.
............................ (Nombre completo), mayor de edad, identificado con cédula de ciudadanía No. .................,
actuando..............(en nombre propio, o en nombre y representación de un ente juridico; si es este último caso, indicar
razón social y nit: 1012441711-5 del ente jurídico) quien en adelante se denominará EL CONTRATANTE, y
.....................(nombre completo), mayor de edad identificado con cédula de ciudadanía No. .........................,domiciliado
en ....................(municipio), y quien para los efectos del presente documento se denominará EL CONTRATISTA,
acuerdan celebrar el presente CONTRATO A TERMINO INDEFINIDO “NEW TREE SPORT”, el cual se regirá por las
siguientes cláusulas: PRIMERA.- OBJETO: El CONTRATISTA en su calidad de trabajador independiente, se obliga para
con El CONTRATANTE a ejecutar los trabajos y demás actividades propias del servicio contratado, el cual debe realizar
de conformidad con las condiciones y cláusulas del presente documento y que consistirá en:................................, sin que
exista horario determinado, ni dependencia. SEGUNDA.- DURACIÓN O PLAZO: El plazo para la ejecución del presente
contrato será de ...................., contados a partir de ................. y podrá prorrogarse por acuerdo entre las partes con
antelación a la fecha de su expiración mediante la celebración de un contrato adicional que deberá constar por
escrito. TERCERA.- PRECIO: El valor del contrato será determinado por el valor de comisiones devengadas por venta
según la tabla anexa CUARTA.- FORMA DE PAGO: El valor del contrato será cancelado así: ...................................
QUINTA.- OBLIGACIONES: El CONTRATANTE deberá facilitar acceso a la información y elementos que sean
necesarios, de manera oportuna, para la debida ejecución del objeto del contrato, y, estará obligado a cumplir con lo
estipulado en las demás cláusulas y condiciones previstas en este documento. El CONTRATISTA deberá cumplir en
forma eficiente y oportuna los trabajos encomendados y aquellas obligaciones que se generen de acuerdo con la
naturaleza del servicio. SEXTA.- SUPERVICION: El CONTRATANTE o su representante supervisará la ejecución del
servicio encomendado, y podrá formular las observaciones del caso, para ser analizadas conjuntamente con El
CONTRATISTA. SEPTIMA.-TERMINACIÓN. El presente contrato terminará por acuerdo entre las partes y
unilateralmente por el incumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato. OCTAVA.- INDEPENDENCIA: El
CONTRATISTA actuará por su cuenta, con autonomía y sin que exista relación laboral, ni subordinación con El
CONTRATANTE. Sus derechos se limitarán por la naturaleza del contrato, a exigir el cumplimiento de las obligaciones
del CONTRATANTE y el pago oportuno de su remuneración fijada en este documento. NOVENA.- CESIÓN: El
CONTRATISTA no podrá ceder parcial ni totalmente la ejecución del presente contrato a un tercero, sin la previa,
expresa y escrita autorización del CONTRATANTE. DÉCIMA.-DOMICILIO: Para todos los efectos legales, se fija como
domicilio contractual a la ciudad de .............
Las partes suscriben el presente documento en dos ejemplares, ante dos (2) testigos, a los ........días del mes de
.........del año 2014 , en la ciudad de ...........
___________________
(Nombre Completo)
C.c.
Representante legal de: ______________
Nit
CONTRATANTE
___________________
(Nombre Completo)
C.c.
CONTRATISTA
91
___________________
(Nombre Completo)
C.c.
TESTIGO
NOTA:
Anexar tabla de comisiones o en su defecto incluir los % de comisión sobre ventas antes del IVA.
Se aclara que pueden existir comisiones por ventas y comisiones por cobro.
Tabla 31 Formato de reclutamiento

FORMATO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN NEW TREE SPORT.
DATOS DE LA VACANTE.
Nombre de quien genero la vacante
__________________________________________________
Motivo de la vacante ______________________________ fecha de baja
_____________________
Funciones que realiza
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
____
Código_________________________________________________________________________
_
Adscripción
______________________________________________________________________
CARACTERISTICAS DE LA VACANTE
DEFINITIVA_______ PROVISICONAL________ INTERNO__________
_EVENTUAL_______________
NOMBRE Y FIRMA DE QUIEN PROPONE
________________________________________________
NOMBRE DEL CANDIDATO A CUBRIR LA

VACANTE________________________________________
EDAD___________ SEXO_____
DOMICILIO_____________________________________________________________________
__
TELEFONO O
CELULAR______________________________________________________________
ESTADO
CIVIL_____________________________________________________________________
ESCOLARIDAD.
PRIMARIA___BACHILLER___TECNICO___TECNOLOGO_____UNIVERCIDAD___OTRO___
92
RESULTADOS TALENTO HUMANO
CUBRE EL PERFIL
SOLICITADO________________________________________________________
RESULTADO DE EXAMEN Y
CONOCIMIENTOS____________________________________________
ENTREVISTA____________________________________________________________________
__
NO CUBRE POR LOS SIGUIENTES
MOTIVOS______________________________________________
RHS___________________________________________________________________________
__
OBSERVACIONES_________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Tabla 32 Procedimiento de reclutamiento
CÓDIGO
P-GTH-001
NEW
PROCEDIMIENTO DE RECLUTAMIENTO Y
TREE SELECCIÓN DE PERSONAL
SPORT
VERSIÓN
03
OBJETIVO: Proporcionar de manera oportuna personal calificado para ocupar cargos en

los perfiles establecidos de acuerdo al Manual de competencias y responsabilidades de
NEE TREE SPORT.
ALCANCE: Este procedimiento inicia con la existencia de una vacante y la requisición de

personal comercial para el área de ventas, en procesos del conocimiento, finalizando con
la selección del personal idóneo para el cargo requerido. Aplica para todo el personal.
PROCESO AL QUE PERTENECE: Gestión del Talento Humano
93
LIDER DEL PROCESO: Dirección de Talento Humano NEE TREE SPORT Coordinador
de Talento Humano. Bogotá D.C
ELABORÓ REVISÓ APROBÓ
Edgar Espitia
NOMBRE Daniel Felipe Espitia Daniel Felipe Espitia
Velandia
CARGO
Jefe de Talento
Asesor de ventas Represente de la Dirección
Humano
FECHA
24/06/2018 24/06/2018 24/06/2018
94
10.3 SUBSISTEMAS DE TALENTO HUMANO
FLUJOGRAMA DE LOS PROCESOS DE FORMACIÓN Y DESARROLLO

Ilustración 10 Flujo grama de formación
RESTRUCTURAR FLUJOGRAMA (DANIEL)

El grupo GAES propone modelo de flujograma de procesos de formación y
desarrollo para implementación en la unidad productiva, iniciando por la apertura
de las vacantes, proceso de reclutamiento, selección del personal, decisión de
aceptación de candidato y haciendo énfasis en el proceso de capacitación y
terminando en la evaluación del candidato.
95
ANALISIS!
FLUJOGRAMA DE EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO

Ilustración 11 Flujo grama de evaluación
Presenta modelo de Flujo grama de evaluación de desempeño para

implementación en la unidad productiva, iniciando por el análisis del desempeño
de cada candidato, realizando formatos de desempeño y evaluación, teniendo
96
en cuenta el proceso de la unidad productiva, hasta llegar al monitoreo de
cumplimiento de compromisos.
IDENTIFICACION DE NECESIDADES DE FORMACION
Tabla 33 Identificación de necesidades
Puesto :
Área a la que pertenece :
Cargo del jefe directo : Gerente General.
Función básica:
Orientar al cliente de una manera óptima y suplir sus necesidades en el calzado
deportivo
ACTIVIDADES Y TAREAS
Organizan los productos en los estantes de exhibición
asesoran a los clientes en la selección
Sacar el calzado de los estantes o áreas de almacenamiento para los clientes
Interacción con los clientes
Revisión de estado del estado de la mercancía
FACTORES DE EVALUACIÓN
Organización en su puesto de trabajo
Asesoramiento a los clientes
Conocimiento del producto que se vende
Comunicación respetuosa atenta y optima con el cliente
Revisión de estado del estado de la mercancía que ingresa y que lleva el cliente
Cumplimiento de normas de la empresa
Habilidades comunicativas
Capacidad de negociación
Tolerancia con el cliente
Responsabilidad y entrega con la empresa y su trabajo
97
CUADRO DE NECESIDADES FORMATIVAS
Tabla 34 Necesidad formativa
AREA NECESIDAD DE MEJORA NIVEL DE URGENCIA

 Ventas  Capacidad de
negociación
 Asesoramiento a los
clientes
FORMATO DE ACCIÓN FORMATIVA

Tabla 35 Formato de acción
ACCION FORMATIVA EMPLEADO NIVEL DE MEJORA

EVALUADO
 Capacitación en las  Nombre de la persona
áreas afectadas evaluada
Programa de formación y capacitación (objetivos, temas, métodos, duración,

Capacitador, presupuesto)
IDENTIFICACION DE NECESIDADES DE FORMACION

Tabla 36 Identificación de necesidades
ACCION FORMATIVA
 Métodos óptimos de almacenaje y ubicación de la mercancía
 Identificar Costo de almacenamiento
 Gestionar eficientemente el stock y preparación de pedidos
 Determinar riesgos existentes en almacenamiento y conocer medidas de prevención
98
ACCION FORMATIVA  Ventas y almacenamiento
PERSONAL AFECTADO  Vendedores de la empresa
DURACION DEL PROCESO  40 horas de re inducción
OBJETIVOS DE ACCION  Realizar re inducción a nuestros
vendedores en las áreas de ventas,
almacenamiento de producto, seguridad,
capacidad de negocio y asesoría en los
clientes.
PROGRAMA  Re inducción en las áreas más afectadas
en la evaluación de desempeño
RECURSOS PREVISTOS  200.000 pesos
TIEMPO DE EJECUCION  15 días a partir de la fecha estipulada
METODOLOGIA  Re inducción básica y superior
CRITERIOS DE EVALUACION  Evaluación de conocimientos y desempeño
Cronograma de capacitación
Tabla 37 Cronograma de capacitación
ACTIVIDADES A Anual
DESARROLLAR
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Planeamiento de
estrategia
Cultura organizacional
Organización y
administración
Relaciones laborales
Relaciones publicas
Mejoramiento de clima
laboral
Normas de control
Valores
99
Tabla 38 Evaluación de desempeño
Evaluación de desempeño
Nombre:_______________________Documento:_______________________
_____________
Cargo:_________________________________________________________
___
Departamento:___________________________________________________
___
Calificación de 1 a 5 donde 5 es muy bueno y uno es muy malo
Áreas de desempeño 1 2 3 4 5
Habilidad para decidir
Acepta cambios
Acepta dirección
Acepta responsabilidades
Actitud
Atención a las reglas
Cooperación
Autonomía
Atención
Mínimo tres formatos operario, misional supervisores y directiva gerente

administrador
100
Análisis de resultados
Tabla 39 Análisis de resultados
Principales Normas de desempeño

responsabilidades
(medidos con los criterios de
(descripción del puesto)
éxito)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Desarrollo del trabajador

<50% 50-70% 76-90% >90%
101
Cronograma de evaluación de desempeño
Tabla 40 Cronograma de evaluación de desempeño
ASPECTOS EXELENTE MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE NO PRESENTO
N° A EVALUAR 5 4 3 2 1 0
1 Presentación de
información
2 Pertenencia de la
información presentada
3 Calidad de la
información presentada
4 Organización de ideas
5 Profundidad de temática
6 Introducción
7 Anexos y soportes
8 Conclusiones y
recomendaciones
9 Puntualidad en la
entrega
10 Capacidad de síntesis
11 Redacción del contenido
12 Pulcritud
13 0rtografia
14 Respeto por las normas

UP
SUB TOTAL
TOTAL DE PUNTOS
OBTENIDOS
No es el cronograma cambiar en que fechas se presenta la evaluación a los

empleados semestral, mensual, etc
102
11 GESTIÓN DEL CLIMA ORGANIZACIONAL
11.1 DIAGNÓSTICO DEL CLIMA ORGANIZACIONAL
Se realizó una encuesta donde se aplicaron 27 preguntas, dirigidas a los

empleados con el objetivo de conocer sus opiniones y analizar el clima
organizacional de la unidad productiva, de esta manera reconocer las
debilidades y fortalezas, para proponer estrategias que permitan mejorar el
ambiente laboral. A continuación se hace un informe detallado de las diferentes
dimensiones:
Con respecto al sentido de pertenencia en la unidad productiva se evidencia que
algunos colaboradores si lo poseen puesto que manifiestan conocer a la
perfección la misión, la visión, los valores y objetivos además por el buen trato
que han recibido, adicional a eso la antigüedad que llevan laborando, por otro
lado hay uno que no refleja ningún tipo de apropiación ya que no se identifica
con la actividad que está desempeñando en su puesto de trabajo.
En cuanto al trabajo en equipo se refleja que hay un buen compañerismo entre
los colaboradores a la hora de realizar las tarea propuesta por el administrador
para el cumplimiento de metas de una manera coordinada, lo cual el propietario
genera una motivación de carácter monetario para incentivar a los empleados y
reconocer el buen rendimiento y desarrollo y así escalar en la unidad.
La comunicación se aplica de forma ascendente ya que la información es
generada desde los empleados, luego pasa por el administrador y por ultimo
llega al propietario quien es el que toma la última decisión y luego es devuelta de
forma descendente, se puede observar que es buena con referencia a las
relaciones entre compañeros, y así mismo entre jefes y empleados, pero no
posee ningún método de retroalimentación ya que se realiza de forma empírica
al momento de corregir errores y comportamientos.
New tree sport en el momento no realiza pagos de salud, riegos profesionales,
fondo de pensiones y caja de compensación a sus empleados, tampoco
suministra implementos de seguridad, ni capacitaciones de salud ocupacional,
no realizan actividades recreativas de tipo familiar para generar un bienestar
completo.
Esto ocasiona que del 100% un 10% de los funcionarios no participan de forma
eficiente utilizando los medios necesarios para lograr a toda costa la meta, ya
que no les brindas todas las garantías para la permanencia, por tal motivo la
durabilidad de algunos no es constante y hay variedad en el personal. Con
respecto al liderazgo la organización no genera una herramienta que le permita
evaluar el nivel que puede ejercer una persona al momento de requerir alguien
que direccione un grupo.
En términos generales la unidad productiva maneja un clima organizacional
bueno pero, es necesario aplicar una estrategia que mejore las falencias
103
detectadas con referencia al bienestar, participación, e incentivos y protocolo de
conflictos para lograr un funcionamiento más técnico y organizado cuando se
presente una situación y así lograr que el personal sienta seguridad y comodidad
a la hora de realizar su trabajo, en donde ambas partes obtengan beneficios
positivos para cumplir los objetivos, por tal motivo el gaes uno presenta la
siguiente propuesta.
11.2 PLAN DE MEJORA DEL CLIMA ORGANIZACIONAL
En término generales y de acuerdo a la observación y encuesta realizada a los

empleados de la unidad productiva se determinó que la empresa tiene
estándares muy favorables con respecto al clima organizacional entre
compañeros de trabajo, sin embargo hay falencias por mejorar
A continuación se realiza el plan de mejoramiento que sugiere el gaes a la

unidad productiva NEW TREE SPORT
Objetivo General:
Diagnostica y diseñar un plan de acción para mejorar el clima organizacional de

la empresa NEW TREE SPORT, fundamentado en el análisis de la observación
con el fin de convertirla en una organización donde los colaboradores se
sientan a gusto con sus labores a realizar, garantizando al empresario una
mayor productividad de la misma.
Debilidad:
La debilidad que tendría el plan de mejora que se le propone a la empresa NEW

TREE SPORT, es que el empresario y los empleados no colaboren en la
implementación del mismo
Acciones a desarrollar:
Tabla 41 Acciones a desarrollar
Acción a desarrollar Realizar capacitaciones en servicio al cliente

y ventas.
Objetivo Desarrollar habilidades y conocimiento en el

trabajador de acuerdo al tema a capacitar
Meta Crear herramientas en el trabajador que le

permitan realizar de manera efectiva su
trabajo
Beneficios Se beneficiaría el empresario y empleados,

enriqueciendo su conocimiento en cuanto a
cómo realizar su trabajo de manera eficaz y
104
efectiva
Recursos En la actualidad el grupo GAES, se ofrece a

realizar las primeras capacitaciones al
empresario y empleados y posterior el
empresario se compromete a contratar
especialista en el tema.
Tiempo Cada seis meses
Responsable El empresario.
Acción a desarrollar Pago prestaciones económicas
Objetivo Garantizar a los trabajadores el derecho a la

salud y fondo de pensión.
Meta Todo nuevo empleado se le debe garantizar

el pago de prestaciones económicas
Beneficios Mejorar la satisfacción de los empleados,

reducir la rotación de personal
Recursos Dinero: el empleado pagaría el 12% y el

empleado el 4%
Tiempo Permanente
Responsable Empresario y empleado
Acción a desarrollar Pausas activas y día de descanso
Objetivo Velar y mantener la salud de los trabajadores.
Meta Evitar que el trabajador falte a laborar
Beneficios Evitar el estrés y enfermedad en los

trabadores
Recursos El grupo GAES le enseñara al administrador

que ejercicios deben realizar durante las
pausas activas y posterior este a los
empleados
Tiempo 1 día a la semana el día descanso y las

pausas activas todos los días dos veces
Responsable Administrador
105
Sentido de Pertenencia:
Para mejorar esta dimensiones se propone que el administrador le haga saber

a los empleados que son ellos el pilar para que la empresa marche de manera
que sin su colaboración no sería posible el desarrollo de la misma.
Trabajo en equipo:
Para seguir manteniendo la buena relación entre compañeros y jefes se
recomienda
Desarrollar actividades de integración entre los empleados de la unidad

productiva esto con el fin de identificar las falencias en las relaciones personales.
Motivación y desarrollo:
Se recomienda al empresario que fije metas de cuanto se debe vender

mensual, esto con el fin que el empleado tengo un motivo diariamente para
trabajar pensando en que si cumple indicadores tendría una recompensa
adicional a su salario.
Comunicación y retroalimentación:
Se le recomienda al empresario hablar con sus empleados, dedicarle el tiempo
necesario para escucharlos y entender sus inquietudes, brindándoles confianza
y seguridad dejándole claros los objetivos de la compañía
Reconocimiento e incentivos:
Se recomienda al empresario que para aquellos empleados que cumplan el tope

de venta establecido durante el mes se le haga el reconocimiento, es decir que
exista una cartelera en la empresa donde se exhiba el nombre del empleado
que más venta haya realizado durante el mes, de igual manera este será
remunerado económicamente o se le recompensara con viajes o bonos etc.
Bienestar:
Se recomienda que se celebre el día del cumpleaños de los empleados se

decore su puesto de trabajo y adicional se le dé medio día remunerado.
Permisos remunerados, y flexibilidad en los horarios
Seguridad y salud:
Como GAES, se recomienda que el empleado deba implementar el COPASO,

para que este vele por la seguridad y salud de los empleados, e identifique
aquellos riesgos a los que están expuestos en la unidad productiva
Dirección y liderazgo:
106
En esta dimensión se recomienda al empresario identificar aquellos empleados
que tenga autonomía de hacer las cosas involucrándolos en aquellas tareas que
realiza el administrador, para que cuando este falte a su puesto de trabajo pueda
ser reemplazado.
Participación y efectividad:
Se recomienda a New tree sport que al momento de tomar decisiones en la

unidad productiva tenga en cuenta la opinión o punto de vista de los empleados
ya que esto les permite tener más sentido de pertenencia e involucrarse en los
nuevos proyectos de la empresa, así como cumplir los objetivos por la unidad y
se sienta orgulloso de lo que hace.
11.3 PROTOCOLO DE MANEJO DE CONFLICTOS
La unidad productiva NEW TREE SPORT, no cuenta con un protocolo de

manejo de conflictos, por ende grupo Gaes N. 1 propone el siguiente.
1. ¿Cómo evitar o prevenir conflictos en el trabajo?
Reconocer y aceptar las diferencias que hay entre los individuos y entre
los grupos en cuanto a valores, conceptos, aspiraciones y necesidades.
Dedicar suficiente tiempo y energía a la labor de conocer a las personas
con las que se trabaja a fin de comprenderlas.
No suponer necesariamente que uno está en lo cierto y el otro es el
equivocado.
2. Primero se debe identificar el tipo de conflicto.

Si es conflicto de tipo intrapersonal remite el conflicto interior con uno mismo
es decir nos debatimos entre aquello que queremos y aquello que debemos,
en este caso el administrador cita a la persona para dialogar con ella y saber
qué es lo que sucede, una vez se allá llegado al fondo de la situación se
realiza la toma de decisiones que es asumida por el administrador.
Interpersonal es el conflicto que existe entre dos o más personas, porque
existen necesidades, intereses, opiniones o valores opuestos o bien aspectos
emocionales que les generan conflictos. En este caso se citan las personas
involucradas para escuchar las versiones de ambas partes y concluir cual es
el conflicto para de esta manera tomar la mejor decisión, de no llegar a algún
acuerdo el administrador toma medidas que pueden ser causa de despido o
suspender por uno o dos días con el descuento del día no laborado y el
dominical.
107
Organizacional este tiene lugar en las diferentes áreas; cuando el conflicto
involucra las áreas de trabajo, se realiza una retroalimentación en donde
involucre a toda la plata de empleados y de esta manera evitar los conflictos.
Una vez generadas estas acciones damos cuenta de la solución del conflicto,
de no ser así y no poder concluir con el tema el Administrador toma las
medidas pertinentes.
11.4 TABLA DE INDICADORES DE TALENTO HUMANO
Tabla 42 Tablas de indicadores
TABLA DE INDICADORES
Indicador Rotación de personal.
Argumentación No hay una estabilidad en las áreas de trabajo, ya que los
empleados frecuentemente son reemplazados y esto afecta
la productividad por nuevas capacitaciones e inducciones.
Objetivo Según la contratación y la captación elegida por el
empresario, establecer rotación del mismo personal
contratado generando estabilidad laboral a los empleados
evitando reinducciones.
Fuente de Entrevista al gerente.
información
Frecuencia Realizar seguimiento continuo para verificar si el cambio
implementado da resultados.
Recomendación Se recomienda establecer contrataciones de personal que
cumplan los requisitos de la empresa, para evitar los
cambios frecuentes.
Formula Indicador clima organizacional = (captación y reclutamiento
estricto de personal para mejorar la productividad y el
rendimiento en los campos laborales)
Responsable Gerente de la empresa.
del indicador
acciones Dirigida a sus empleados.
preventivas
108
Indicador Evaluación y desempeño
Argumentación No presenta ningún tipo de control donde se evidencie el
avance, rendimiento o desempeño del empleado.
Objetivo Implementar un plan de control en los procesos que midan
el desempeño del empleado
información
Frecuencia Evaluación y seguimiento a cada uno de los empleados
llegando a un análisis de si han visto cambios positivos
referentes a la implementación de este plan de control.
Recomendación Se recomienda seguimiento al proceso de evaluación de
desempeño trimestral para así evitar falencias y en un dado
caso perfeccionar y retroalimentar, generando un mejor
rendimiento laboral.
Formula Indicador evaluación y desempeño = (Evaluar los
empleados/Llevar un control de desempeño en los
empleados)
del indicador
acciones Dirigida a sus empleados.
preventivas
Indicador Participación e interacción.
Argumentación Los empleados podrán participar en la toma de decisiones
que los relacione directamente.
Objetivo Los empleados pueden dar ideas o puntos de vista que
sean objetivos de mejora en la empresa.
información
Frecuencia Implementar reuniones bimestrales y así conocer el punto
de vista de cada uno de los integrantes de la empresa,
realizando gráficas, que evidencien la participación de los
empleados dando ideas de innovación en tomas de
109
decisiones.
Recomendación Incentivar a los empleados para que tengan participación y
trabajo en equipo en las reuniones de integración y en la
toma de algunas decisiones escuchando su punto de vista.
Formula Indicador de participación = (Derecho de participación en
toma de decisiones/Ideas innovadoras)
del indicador
acciones Dirigida a los empleados.
preventivas
Indicador Contratación.
Argumentación La contratación de empleados en la empresa, se realiza con
frecuencia por el reemplazo y no presenta el debido
proceso de selección.
Objetivo Disminuir la contratación de nuevos empleados y así evitar
bajas en el rendimiento por re inducciones.
información
Frecuencia Realizar actividades que evalúen el desempeño del
trabajador con el fin de mejorar sus habilidades.
Recomendación Realizar procesos estándar con los empleados ya
contratados, teniendo procesos que realizar para la
productividad de la empresa, evitando así falencias que
generen el pensamiento de incompetencia en el gerente.
Formula Indicador de contratación = (Hacer respectivos pasos de
reclutamiento/Disminuir el reemplazo de empleados)
del indicador
acciones dirigida a los empleados.
preventivas
110
12 GESTIÓN DE LA SALUD Y LA SEGURIDAD EN EL TRABAJO
Se realizó una encuesta semiestructurada para determinar si la unidad

productiva maneja sistema de gestión de la salud y la seguridad para el trabajo,
donde se pudo analizar que no lo maneja, tampoco aplica ningún método que
brinde seguridad en los procesos, actividades, y tareas de las diferentes áreas
de la organización que permita evaluar los riesgos y aplicar medidas para
mejorar el funcionamiento de la misma por lo tanto el gaes propone el siguiente
con base en la guía GTC 45.
111
12.2 MATRIZ DE PELIGROS
PELIGRO
EFECTOS
PROCESO ZONA ACTIVIDAD TAREA RUTINARIO CLASIFICACIO DESCRIPCION
POSIBLES
N
MANEJO
DESCARGA INADECUADO DOLORES
BIOMECANIC
OPERATIVO BODEGA CARGA DE CAJAS DE SI AL MOMENTO LUMBARE
O
MERCANCIA DE CARGAR S
MERCANCIA
EXPOSICION A
MANIPULACION BIOMECANIC
OPERATIVO BODEGA ABRIR CAJAS SI HERIDAS HERIDAS
DE BISTURI O
112
DOLORES
EN LAS
ARTICULA
EXCESO DE
CIONES,
POSICION
SALA DE ASESORIA AL BIOMECANIC MUSCULO
COMERCIAL ESTAR DE PIE SI DURANTE
VENTAS CLIENTE O S, PLANTA
TIEMPO
DE LOS
PROLONGADO
PIES, Y
CANSACIO
FISICO.
MANEJO
MANEJO DE
INADECUADO
PERSONAL,
DEL HORARIO ESTRES,
CONTROL PROVEEDOR
PSICOSOCIAL DE TRABAJO, DESGASTE
ADMINISTRATIVO OFICINA ADMINISTRATIV ES, Y SI
ES CONTACTO FISICO Y
O HERRAMIEN
CONSTANTE MENTAL.
TAS DE
CON
OFICINA.
PERSONAS.
Teniendo en cuenta la GTC 45 la unidad productiva maneja procesos de tipo

operativo en bodega, y sala de ventas también administrativo en oficina, en
cuanto a las actividades que se realizan son cargar cajas, manipular bisturí,
estar de pie en el momento de atender a los clientes, controlar el personal y a los
proveedores también manejar herramientas administrativas como computadores,
archivadores tijeras entre otros. Se clasifico según el peligro de forma
biomecánico ya que se refiere a una serie de interacciones de los trabajadores
con sus herramientas, puestos de trabajo, minimizando lesiones movimientos y
postura, que si se manejan de forma inadecuada, pueden causar dolores
lumbares, dolor en la planta de los pies .
Y de forma psicosocial por manejo inadecuado del horario de trabajo y contacto
constante con diferentes personas, causando así estrés al personal, desgaste
físico y mental.
CONTROL EXISTENTE
FUENTE MEDIO TRABAJADOR
NO
UTILIZACION DE
MERCANCIA
ESTANTERIA FAJA
PESADA
PROTETORA DE
COLUMNA
NO
UTILIZACION DE
BISTURI CAJA
GUANTES
PROTECTORES
NO HACER
PUNTO DE
ESTAR DE PIE PAUSAS
VENTA
ACTIVAS
EXCESO D
HORARIO DE
LA OFICINA E CARGA
TRABAJO
LABORAL
113
Con referencia a los controles existentes, en la unidad productiva se refleja que
la fuente se manejan mercancía pesada, bisturí, el personal permanece de pie
mucho tiempo, y horarios extendidos.
Los medios son la estantería, cajas con mercancía, la oficina y el punto de venta.
Y los trabajadores no utilizan protección adecuada como fajas protectoras de
columna, guantes de nitrilo, y no realizan pausas activas generando así exceso
de4 carga laboral.
EVALUACION DEL RIESGO
NIVEL DE INTERPRETACION NIVEL DE INTERPRETACION

NIVEL DE NIVEL DE NIVEL DE
PROVABILIDAD(ND DE NIVEL DE RIESGO DEL NIVEL DE
DEFICIENCIA EXPOSICION CONSECUENCIA
X NE) PROBABILIDAD INTERVENCION RIESGO
6 2 12 A 60 720 I
2 2 4 B 10 40 III
2 3 6 M 25 150 II
6 4 24 MA 25 600 I
En la evaluación de riesgo se identificó el nivel de probabilidad multiplicando el

nivel de deficiencia por el nivel de exposición generando como resultado la
interpretación lo cual se evidencio que en los procesos operacionales se
clasificaron en alto, medio, bajo y en administrativo muy alto. En cuanto al nivel
de riesgo de intervención refleja que el valor más alto es 720 con una
interpretación de riesgo (I), lo cual significa según la GTC 45 situación crítica y el
más bajo con un nivel de intervención de 40 con una interpretación de riesgo
(III), según la norma signica mejorar si es posible.
VALORACION
CRITERIOS DE CONTROL
DEL RIESGO
ACEPTABILIDAD
EXPUESTOS PEOR CONSECUENCIA
DEL RIESGO
ENFERMEDADES DE LA
NO 5
COLUMNA
SI 5 CORTADAS
ENFERMEDADES DE LAS
NO 4 ARTICULACIONES,
CALMBRES.
PROBLEMAS DE ESTRES
NO 1
EXECIVO
114
Con base en GTC 45 y según la tabla 9 aceptabilidad del riesgo los valores que
se presentan en la organización new tree sport en donde se genera una
aceptabilidad de no para los peligros identificados en la unidad, manejo
inadecuado en el momento de cargar mercancía donde se encuentran
expuestos la totalidad de los empleados , generando en el peor de los casos
enfermedades de la columna, actividades comerciales en el punto de venta
causando dolores en las articulaciones, músculos y planta de los pies lo cual
están expuestos cuatro colaboradores, y manejo inadecuado de horario de
trabajo siendo un solo trabajador al cual provocaría problemas estrés y una
aceptabilidad de si en los peligros y no uso de protección en las manos donde
se corre riesgo todos los empleados.
MEDIDAS DE INTERVENCION
MARCO LEGAL
EQUIPOS DE
CONTROL INGENIERIA,
ELIMINACION SUSTITUCION SENALIZACION PROTECCION
ADMINISTRATIVO
INDIVIDUAL
capacitar a los
trabajadores con DOTAR A LOS
base en TRABAJADORES
(INSHT)INSTITUTO CON decreto 487 de 1997
NACIONAL DE CARRETILLAS Y manipulación de cargas
SEGURIDAD E FAJAS DE
HIGIENE PARA LA SEGURIDAD DE
SALUD EN EL COLUMNA.
TRABAJO
DOTAR A LOS
TRABAJADORES decreto 884 de 2012
CON GUANTES obligaciones de las partes
DE NITRILO en seguridad y prevención
RESISTENTES A de riesgos laborales
CORTES
GENERAR AL
DECRETO 2566 articulo 1
TRABAJADOR PAUSAS
numeral 37 tabla de
ACTIVAS Y DESCANSOS
enfermedades
INTERMEDIOS
GENERAR MEDIDAS
PREVENTIVAS,ADAPTAR Decreto único
LA CARGA LABORAR A reglamentario del sector
LOS RECURSOS Y trabajo 1072 de 2017
CAPACIDAD DEL versión actualizada.
EMPLEADO
Las medidas de intervención que se propone a la unidad productiva es generar
al trabajador pausas activas y descansos intermedios, generar medidas
preventivas adaptando la carga laborar dependiendo la capacidad del
colaborador, facilitar carretillas y fajas de seguridad de columna para minimizar
cualquier eventualidad que genere riesgo a las personas, así mismo dotar al
personal con guantes de nitrilo para evitar cualquier herida que pueda causar la
actividad a realizar.
Los decretos mencionados en la matriz de riegos como el 487 de 1997 hacen
referencia a la manipulación de cargas, el 884 de 2012 tiene que ver con las
115
obligaciones de las partes en seguridad y prevención de riesgos laborales, en el
2566 se encuentra la tabla de las diferentes enfermedades laborales, y por
último el decreto único reglamentario del sector trabajo 1072 de 2017 versión
actualizada.
12.3 SG-SST
OBJETIVOS
Objetivo general
Implementar en la empresa NEW TREE SPORT las normas del SG SST según
la normatividad vigente de la resolución 1111 de 2017sistema de gestión de
seguridad y salud en el trabajo.
Objetivo especifico
- Identificar los peligros y valorar los riesgos que se presentan en la unidad
productiva
- Ejecutar actividades para el mejoramiento del sistema de gestión de

seguridad y salud en el trabajo
- Realizar seguimiento para el cumplimiento de las actividades planteadas

del proceso del SG SST.
Políticas de seguridad
- Respetar los pilares básicos del concepto de seguridad y salud laboral
- Mejorar continuamente todos los ámbitos de la gestión de la prevención

de riesgos laborales
- Exigir el respeto de las normas de seguridad establecidas por la empresa

y hacerles partícipes de la cultura preventiva implantada.
- Todos los trabajadores deben participar en las acciones o actividades

preventivas a riesgos de salud ocupacional establecidas por la empresa.
INFORME DE ESTUDIO DE SG SST DE LA EMPRESA NEW TREE
Se pretende con el presente informe dar a conocer la normatividad del SG SST

(Sistema de gestión de seguridad y salud en el trabajo) en la unidad productiva,
teniendo en cuenta las resoluciones y normas que esta exige. En el informe se
116
abordan aspectos relacionados con la identificación de peligros y valoración de
riesgos obtenidos por un análisis, seguido de formulación, ejecución y
evaluación de actividades de mejoramiento en este aspecto.
Para la elaboración del informe se tuvo en cuenta una matriz de riesgos, las
normas y las resoluciones vigentes, las cuales identificaron cada una de las
falencias de la empresa.
IDENTIFICACION DE RIESGOS
PROCESO PELIGRO DESCRIPCION EFECTOS

ZONA ACTIVIDAD TAREA RUTINARIO
CLASIFICACION POSIBLES
OPERATIVO BODEGA CARGA DE CAJAS DESCARGA DE SI BIOMECANICO MANEJO DOLORES

MERCANCIA INADECUADO LUMBALES
AL MOMENTO
DE CARGAR
MERCANCIA
OPERATIVO BODEGA MANIPULACION ABRIR CAJAS SI BIOMECANICO NO USO HERIDAS

DE BISTURI PROTECCION
EN LAS MANOS
OPERATIVO SALA DE ESTAR DE PIE ATENCION AL SI BIOMECANICO EXCESO DE DOLORES EN LAS

VENTAS CLIENTE POSICION ARTICULACIONES,
DURANTE MUSCULOS,
TIEMPO PLANTA DE LOS
PROLONGADO PIES, Y CANSACIO
FISICO.
ADMINISTRATIVO OFICINA CONTROL MANEJO DE SI PSICOSOCIALES MANEJO ESTRES,

ADMINISTRATIVO MATERIALES Y INADECUADO DESGASTE FISICO
HERRAMIENTAS, DEL HORARIO Y MENTAL.
Y CONTROL DE DE TRABAJO,
PERSONAL Y CONTACTO
PROVEEDORES. CONSTANTE
CON
PERSONAS.
Según el estudio realizado a la empresa NEW TREE SPORT y basados en la

resolución 1111 de 2017 para los empleados y contratantes, Se pudo evidenciar
que la unidad productiva no cumple con ninguna de las normas del SG SST, por
tal razón se identifican los riesgos en la empresa y las causales al
incumplimiento o no implementación de la normatividad del sistema de Gestión
de seguridad y salud en el trabajo, las cuales según el decreto 472 del año 2015
reglamenta cuatro aspectos esenciales, indicando multas y sanciones, criterios
para graduación de multas, cuantía de las multas y sanciones y clausura o cierre
del establecimiento las cuales son:
117
“Criterios para la graduación de multas y sanciones
Los criterios para determinar el nivel de gravedad de las infracciones y, en
consecuencia, la multa que debe aplicarse, son los siguientes:
- La reincidencia en la infracción.
- La resistencia, negativa u obstrucción a la acción investigadora o de
supervisión por parte del Ministerio del Trabajo.
- La utilización de medios fraudulentos o de persona interpuesta para
ocultar la infracción o sus efectos.
- El grado de prudencia y diligencia con que se hayan atendido los deberes
o aplicado las normas legales pertinentes.
- El reconocimiento o aceptación expresa de la infracción, antes del decreto
de pruebas.
- El daño o peligro generado a los intereses jurídicos tutelados.
- La ausencia o deficiencia de las actividades de promoción y prevención.
- El beneficio económico obtenido por el infractor para sí o a favor de un
tercero.
- La proporcionalidad y razonabilidad conforme al número de trabajadores y
el valor de los activos de la empresa.
- El incumplimiento de los correctivos y recomendaciones en las
actividades de promoción y prevención por parte de la Administradora de
Riesgos Laborales (ARL) o el Ministerio del Trabajo.
- La muerte del trabajador.”
“Cuantía de las multas y sanciones
Como se había anotado, la imposición de las multas depende del tamaño de la

empresa. El Decreto 472 de 2015 establece los siguientes topes:
Microempresa:
- Por incumplimiento de las normas de salud ocupacional: de 1 a 5 SMMLV

- Por incumplimiento en el reporte de accidente o enfermedad laboral: de 1
a 20 SMMLV
- Por incumplimiento que dé origen a un accidente mortal: de 20 a 24
SMMLV”
“Consecuencias de no implementar el SG-SST: Multas y sanciones

El SG-SST no es un capricho legal ni una medida burocrática. Se pensó y se
consolidó como respuesta a la necesidad fundamental de contar con un entorno
de trabajo seguro para todos los que entren en contacto con él. Nadie tiene por
qué pagar con su salud o su vida por la desidia de otros frente a los riesgos y
peligros.
118
El Ministerio de Trabajo ha tratado por todos los medios de crear conciencia en
las empresas frente a esa realidad. No se trata solamente de un compromiso
político, sino de un elemento determinante para cumplir con los Tratados de
Libre Comercio ya suscritos y para responder eficazmente a los mandatos de la
ley y a las reivindicaciones de los trabajadores.
Las consecuencias de no implementar el SG-SST, o de implementarlo en forma
deficiente, pueden ser funestas. Los efectos de esa negligencia pueden ser
significativamente costosos. Vale recordar que el gobierno nacional, mediante el
Decreto 472 de 2015, fijó el monto de las multas y el alcance de las
sanciones por estos hechos.
En el caso de muerte de un trabajador, las multas van desde 20 hasta 1.000
salarios mínimos, dependiendo del tamaño de la empresa y de la causa del
deceso. Según el nivel de gravedad del hecho, la empresa también se expone a
una suspensión que puede ir desde los tres días, hasta el cierre definitivo.
Estas sanciones también se extienden a los casos de enfermedad laboral
causada por la inobservancia de las normas de salud ocupacional, o incluso por
deficiencias en los reportes de accidentes y enfermedades.
Y no se debe olvidar que el empleador también está obligado a indemnizar al
trabajador, en caso de que el accidente, o el factor de riesgo hayan afectado la
salud o la integridad del empleado, por negligencia en la implementación del
sistema de seguridad y salud en el trabajo. Por lo anterior, multas y sanciones
son algunas de las consecuencias de no implementar el SG-SST”.
Clausura o cierre del lugar de trabajo

En este punto, la reglamentación se acoge a lo establecido en la Ley 1610 de
2013. Por lo tanto, si las condiciones de la empresa ponen en peligro la vida, la
integridad y/o la seguridad personal de los trabajadores, el Inspector de Trabajo
puede determinar la clausura o cierre del lugar de trabajo.
En esos casos aplican los siguientes criterios:
Según la gravedad de la violación, el cierre se producirá por un término que está
entre los 3 y los 10 días hábiles (Artículo 8, Ley 1610 de 2013).
Si la empresa incurre nuevamente en cualquiera de los hechos sancionables, el
cierre se hará por un término de entre 10 y 30 días hábiles. (Artículo 8, Ley 1610
de 2013).
Cuando la renuencia persiste, el inspector de trabajo debe trasladar el caso al
Director Territorial. Este podrá clausurar la empresa hasta 120 días hábiles o
decretar el cierre definitivo del establecimiento (Artículo 13, Ley 1512 de 2012).
119
La medida de cierre o suspensión de actividades debe ser impuesta a través de
un auto debidamente motivado, que indique específicamente el lugar donde
debe aplicarse, el análisis de hechos y pruebas, el período de cierre y las
normas infringidas.
La suspensión o el cierre no afectan el pago del salario, ni de las prestaciones a
los trabajadores” (SAFETYA, 2017).
Por estas razones el grupo GAES sugiere al gerente general de la empresa la
implementación del sistema de gestión de seguridad y salud en el trabajo; la
norma exige un comité paritario (copasst) pero ya que esta unidad productiva es
catalogada como microempresa por sus activos y su número de empleados se
delegara la función a una persona capacitada quien se encargara de participar
de las actividades de promoción, divulgación e información, sobre seguridad y
salud en el trabajo entre empleadores y trabajadores llamado así VIGIA, cabe
anotar que no es necesario una nueva vacante o nuevo integrante si el gerente
no lo desea, de lo contario puede nombrar y capacitar a uno de los empleados
ya en la empresa que desarrolle este roll.
Tabla 43 implementación del sistema de seguridad
FASE ACTIVIDAD
1 Evaluación
Según el estudio realizado a la empresa NEW TREE SPORT y basados en la resolución
inicial 1111 de 2017 para los empleados y contratantes, Se pudo evidenciar que la unidad
productiva no cumple con ninguna de las normas del SG SST
2 Plan de implementación del sistema de gestión de seguridad y salud en el trabajo; la norma exige
mejoramiento un comité paritario (copasst) pero ya que esta unidad productiva es catalogada como
conforme a la micro empresa por sus activos y su número de empleados se delegara la función a una
evaluación inicial persona capacitada quien se encargara de participar de las actividades de promoción,
divulgación e información, sobre seguridad y salud en el trabajo entre empleadores y
trabajadores llamado así VIGIA
3 Ejecución
En el mes de septiembre del año 2018, el gerente general de la unidad productiva

implementara el plan anual del Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo
para un desarrollo en el año 2019.
4 Seguimiento y plan
de mejora
Conforme al plan del Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo ejecutado en
el año 2018 se incorpora al plan del sistema de gestión que se está desarrollando durante
el año haciendo seguimiento y evaluación trimestral.
5 Inspección, El cumplimiento de la normativa vigente sobre el Sistema de Gestión de Seguridad y Salud

vigilancia y control en el Trabajo será efectuado por una persona capacitada quien se encargara de participar
de las actividades de promoción, divulgación e información, sobre seguridad y salud en el
trabajo entre empleadores y trabajadores.
SAFETYA. (19 de Febrero de 2017). safetya. Recuperado el 09 de Agosto de 2018, de safetya:

https://safetya.co/multas-sanciones-decreto-472-de-2015/
120
12.4 COPASST
De acuerdo con el instrumento de recolección de información se concluye que la
unidad productiva no cuenta con un vigía en seguridad y salud en el trabajo o
COPASST. Por desconocimiento de la normatividad, el grupo Geas N. 1 propone
el siguiente:
La ley establece que todas las empresas de más de 10 trabajadores deben tener un
COPASST. Las que tienen hasta nueve trabajadores están eximidas de esa obligación,
pero, en cambio, deben nombrar un Vigía de seguridad y salud en el trabajo. (Decreto
1295 de 1994, artículo 35).
En este caso la unidad productiva cuenta únicamente con 5 trabajadores, 3

vendedores, un gerente y el administrador. Según la normatividad la
composición de cada COPASST tiene un número de miembros que dependen
de la cantidad de trabajadores que haya en una empresa. La proporción se ha
definido así:
1 a 9 Trabajadores Vigía
La asignación del Vigía se realiza usualmente por un periodo de dos años, de

forma similar al periodo del COPASST. El administrador podría asignarlo por un
periodo de tiempo superior o inferior, también debe nombrar un suplente en caso
de que el vigía se encuentre en vacaciones, en licencia o en incapacidad.
Según el artículo 12 de la resolución 2013 de 1986 establece que el vigía debe

actuar en cumplimiento de sus funciones al menos una vez al mes.
“Tanto el Vigía de seguridad y salud en el trabajo como el COPASST cumplen con las
mismas funciones. Ambas figuras responden al propósito de darle participación al
trabajador dentro del SG-SST y de establecer una instancia para que vigile, haga
seguimiento y proponga mejoras al sistema.
Responsabilidades del vigía, participar de las actividades de promoción, divulgación e

información, sobre seguridad y salud en el trabajo entre empleadores y trabajadores,
para obtener su participación activa en el desarrollo de los programas y actividades de
la empresa, debe tener al día las actas de reunión.
Las funciones del vigía en seguridad y salud en el trabajo son las mismas del
COPASST que se describen en el artículo 26 del Decreto 614 de 1984, estas funciones,
de acuerdo con los nuevos términos existentes de seguridad y salud en el trabajo son
las siguientes:
 Participar de las actividades de promoción, divulgación e información, sobre

seguridad y salud en el trabajo entre empleadores y trabajadores, para obtener
su participación activa en el desarrollo de los programas y actividades del SG-
SST;
 Actuar como instrumento de vigilancia para el cumplimiento del SG-SST en los
lugares de trabajo de la empresa e informar sobre el estado de ejecución de los
121
mismos a las autoridades de seguridad y salud en el trabajo cuando haya
deficiencias en su desarrollo;
 Recibir copias, por derecho propio, de las conclusiones sobre inspecciones e
investigaciones que realicen las autoridades de seguridad y salud en el trabajo
en los sitios de trabajo.
 Proponer a la administración de la empresa o establecimiento de trabajo la
adopción de medidas y el desarrollo de actividades que procuren y mantengan la
salud en los lugares y ambientes de trabajo.
 Proponer y participar en actividades de capacitación en seguridad y salud en los
trabajos dirigidos a trabajadores, supervisores y directivos de la empresa o
establecimiento de trabajo.
 Colaborar con los funcionarios de entidades gubernamentales de seguridad y
salud en el trabajo en las actividades que éstos adelanten en la empresa y
recibir por derecho propio los informes correspondientes.
 Vigilar el desarrollo de las actividades que en materia de seguridad y salud en el
trabajo debe realizar la empresa de acuerdo con el Reglamento de Higiene y
Seguridad Industrial y las normas vigentes; promover su divulgación y
observancia.
 Colaborar en el análisis de las causas de los accidentes de trabajo y
enfermedades profesionales y proponer al empleador las medidas correctivas
que haya lugar para evitar su ocurrencia. Evaluar los programas que se hayan
realizado.
 Visitar periódicamente los lugares de trabajo e inspeccionar los ambientes,
máquinas, equipos, aparatos y las operaciones realizadas por el personal de
trabajadores en cada área o sección de la empresa e informar al empleador
sobre la existencia de factores de riesgo y sugerir las medidas correctivas y de
control.
 Estudiar y considerar las sugerencias que presenten los trabajadores en materia
de seguridad y salud en el trabajo.
 Servir como organismo de coordinación entre empleador y los trabajadores en la
solución de los problemas relativos a la seguridad y salud en el trabajo. Tramitar
los reclamos de los trabajadores relacionados con la seguridad y salud en el
trabajo.
 Solicitar periódicamente a la empresa informes sobre accidentalidad y
enfermedades laborales con el objeto de dar cumplimiento a lo estipulado en la
Resolución 2013 de 1986.
 Mantener un archivo de las actas de cada reunión y demás actividades que se
desarrollen el cual estará en cualquier momento a disposición del empleador, los
trabajadores y las autoridades competentes.
 Las demás funciones que le señalen las normas sobre seguridad y salud en el
trabajo.” (Pixel Group Net S.A.S., 2017).
 De esta manera se pretende que el administrador pueda nombrar a un vigía que
cumpla paso a paso a cabalidad los aspectos mencionados por el grupo Gaes
N.1
.Pixel Group Net S.A.S. (12 de 02 de 2017). Safetya. Obtenido de Safetya: https://safetya.co/vigia-en-seguridad-y-salud-en-el-
trabajo/S.A.S., P. G. (12 de 02 de 2017). SafetYA tiempo real, control real. Obtenido de SafetYA tiempo real, control real:
https://safetya.co/vigia-en-seguridad-y-salud-en-el-trabajo/
122
12.5 INDICADORES DE SALUD OCUPACIONAL
Indicador de resultado
Se recomienda la implementación de este indicador de resultado que se realiza

con el fin de mejorar las condiciones de salud en el trabajo de los empleados en
la organización NEW TREE SPORT, ya que este tendrá en cuenta a los
operarios que se exponen a factores de riesgos, para evitar accidentes
laborales, enfermedad profesional y ausentismo a su lugar de trabajo.
123
INDICADORES DE ESTRUCTURA
Se propone a NEW TREE SPORT, la implementacion de este indicador ya que

le ayudaria, a conocer y evaluar la estructura de su empresa en cuanto
aquellos factores de riesgo que pueden llegar afectar a sus colaboradores.
Tambien se conoceria los recursos dispone para la implementacion de
programas que ayudarian a lograr el objetivo del indicador de resultado.
INDICADOR DE PROCESO.
124
Se recomienda este indicador ya que con su implementación la unidad tendría
conocimiento del desarrollo alcanzado con las actividades que se realizan para evitar
accidentes y enfermedades profesionales en los trabajadores
125
13 GESTIÓN DE MERCADOS
Se diseñó una entrevista de 30 preguntas semiestructurada, para aplicar al

empresario con el fin de identificar la situación actual de la unidad productiva,
donde se analizó que el área de mercadeo es manejada de forma empírica, y el
análisis de mercado se hace por medio de la observación del entorno del
comercio donde se incluye lo social, en el cual se evidencia que los productos
comercializados por la empresa se encuentran en diferente puntos, lo que
genera una competencia alta, en cuanto a lo legal hay una controversia puesto
que muchos productos no son registrados ante las entidades competentes por el
incremento excesivo en los impuestos.
Los procesos de comercialización realizados por new tree sport para dar a
conocer los productos son perifoneo, pendones, y promociones dentro del
establecimiento, los objetivos manifestados por el propietario con referencia a la
competencia son que procuran imitarlo comercializando los mismos modelos que
la unidad productiva generando en algunos casos competencias desleales.
La mayor problemática que tiene es el desconocimiento técnico para la
elaboración de estrategias que ocasione un crecimiento importante, no cuenta
con objetivos establecidos con respecto al el mercadeo, por lo tanto el punto de
equilibrio económico se encuentra en proceso, pero de manera positiva cuenta
con metas establecidas semanales para el cumplimiento mensual lo cual es
propuesta por la compañía y generar así un crecimiento de forma empírica.
Frente a los productos entre la competencia y la unidad productiva se diferencia
en algunos casos por la calidad, la mercancía que más rotación tiene es el
calzado deportivo de las marcas Nike, Adidas, puma, converse, y Rockland.
Maneja dos tipos de líneas los cuales son deportivo y escolar y van dirigidos a
todo tipo de población como deportistas, informales, escolares, sin importar
género, y estrato ya que el producto es adecuado para ser usado en cualquier
situación con el objetivo de satisfacer las diferentes necesidades de los clientes
en cuanto comodidad para realizar las diferentes actividades cotidianas.
New tree está en proceso de comercializar también los productos atraves de
redes sociales como Facebook, instragram, y pagina web, generando así una
ventaja frente a la competencia. Para la unidad la elasticidad de los productos
son rentables, pero en algunas ocasiones no, puesto que hay casos donde los
precios de los productos son muy altos provocando baja en la cantidad de
compradores.
Con respecto a los consumidores la técnica utilizada para la fidelización son los
descuentos, las ofertas, y el buen servicio, donde se tiene en cuenta la opinión
126
de los clientes para el mejoramiento cada día, el mercado meta de la
organización son los deportista y las familias no maneja un tipo de cliente
especifico si no que se dirige a todos los interesados, no tiene conocimiento del
perfil psicografico de las personas, ni demográfico pero está implementando un
sistema donde se puede recopilar los diferentes datos y fechas importantes.
La clasificación de los clientes según la unidad productiva es autosuficiente,
reservado, leal, hablador, indeciso, y distraído, el perfil de cliente objetivo de la
unidad productiva es en la ciudad de Bogotá colegios, deportistas, y todo tipo de
personas sin importar género, edad, color, posición económica.
13.2 ANALISIS DE LA OFERTA
De acuerdo al el instrumento de recolección de información y teniendo en

cuenta el punto número 9.2.4.1 se evidencia que existen tres competidores
relevantes, ubicados dentro del mismo centro comercial en la dirección carrera
88c N.58ª-32 sur, donde se clasifican según la ubicación y tamaño siendo la
organización Cristopher Yorsua Sport como la más importante puesto que es la
más cercana cuya ubicación es el local número seis y siete con referencia a la
entrada principal ,lleva 4 años en el mercado y oferta productos de las mismas
marcas como Nike, Adidas, Jordán, Puma con precios exequibles al público, y
adicional maneja ropa deportiva siendo una ventaja para la misma.
El segundo competidor es Factory Sport está ubicado en la misma dirección
local 15 entrada trasera del centro comercial y es el menos visible, lleva en el
mercado aproximadamente 1 año los productos que comercializa tienen las
mismas características como son comodidad, y calidad con una variable en
algunos modelos de calzado, también cuenta con un producto adicional el cual
son camisetas de diferentes marcas, por último la empresa F.R sport el
establecimiento es pequeño y oferta mercancía de las mismas marcas que la
unidad productiva New Tree sport, como lo son Adidas, Nike, converse, el
impacto que representa como competencia para la organización resulta poco
relevante.
Los precios ofrecidos por la competencia y new tree son generados de acuerdo
con el tipo de producto, según la calidad, marca, diseño en general no tiene un
precio estándar varían también de acuerdo con la fidelización de los clientes, ya
que por medio de ellos, también se comercializan los mismos, la competencia
reduce costos en los productos teniendo en cuenta a los demás
establecimientos que manejan los mismos productos mientras que la unidad
productiva reduce los precios a un 50% cada vez que realiza una promoción
aproximadamente cada 4 meses.
A continuación se representa la cuota de mercado y tendencias teniendo en
cuenta las empresas más representativas en Colombia.
127
“En los últimos cinco años el negocio de tenis en Colombia creció 35,8%
Adidas, Nike y Weekend son las tres marcas que encabezan el ranking en el
país con participaciones de 23,3%, 12,1% y 6,3%, respectivamente.
Al Día de los Amigos creado por Fenalco y al Día de la Crispeta de Cine Colombia, cuyo
objetivo es impulsar las ventas, se le suma el Día Nacional de los Tenis liderado por
Falabella, que se celebró (22de abril de 2016). Este, uno de los productos más
masificados del mundo, que se ha ido ganando un espacio en el campo laboral y que su
variada oferta incluye tecnología que mejora su funcionalidad, está inmerso en
un mercado nacional que movió en 2015 $993.700 millones y en los últimos cinco
años ha crecido cerca de 35,8%.
Según Euromonitor international, Adidas, Nike y Weekend son las tres marcas que
encabezan el ranking en el país con participaciones de 23,3%, 12,1% y 6,3%,
respectivamente.
Federico Sarmiento, gerente general de Adidas Group en Colombia, manifestó que en el
país cuentan con 70 tiendas propias y entre las referencias más vendidas en la categoría
running está el calzado Ultraboost y en la línea Originals, han tenido buenos resultados
con el último lanzamiento del calzado NMD.
“Al igual que Brasil, México y Argentina, Colombia es prioridad para Adidas Group. Es
un mercado en expansión y con una gran oportunidad de crecimiento”, expresó
Sarmiento.
Las otras marcas que también sobresalen en el top 10 de Euromonitor son: Reebok,
Adidas Kids, North Star, Merrell, Converse, Speedo, Puma y Weinbrenner. Del total
general, las empresas pequeñas alcanzan una participación de 47,3%.
Gustavo Flórez, presidente de la Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el
Cuero y sus Manufacturas (Acicam), aseguró que no se pueden dejar por fuera de este
mercado marcas de connotación nacional como Croydon, Venus y Stanton, e indicó que
la informalidad de la moda ha hecho crecer este segmento.
“Los tenis son un calzado que se ha ido introduciendo en la categoría casual y sumado
al tema de confort han diversificado sus usos al no limitarse solo para la práctica
deportiva, sino para uso diario. Inclusive, es muy común que se utilice hoy en día como
calzado para ir a trabajar”, afirmó Flórez.
Por su parte, Leisel López, gerente comercial y de mercadeo de Croydon, señaló que
el consumo per cápita de tenis en el país está alrededor de 3,2 pares al año.
“Si bien este es un mercado inundado de marcas internacionales reconocidas por sus
grandes inversiones en publicidad, a las marcas nacionales y especialmente a Croydon
le va muy bien, pues dichos productos importados se ven afectados por la imitación y el
contrabando, lo que afecta su calidad. Y a la hora de comprar, los clientes prefieren una
marca local que le brinda calidad, siga las tendencias y especialmente le brinde
confort”, precisó López.Converse logra vender 138 pares cada minuto Con más de 100 años
128
de existencia, la norteamericana vende 138 pares de tenis en el mundo cada minuto. Pero no
siempre fue así. A principios de 1990, se declaró en suspensión de pagos y Nike optó por
comprarla en 2003 por US$305 millones. Ese año se cerró su línea de zapatos dedicada al
baloncesto, que había sido su prioridad” (EL HERALDO, 2016)
Identificación de segmentos
Geográfico: en la localidad de bosa habitan 753.496 personas, que comprenden
181.073 hogares. Entre los cuales hay:
0-14 años 64.226
15-19 años 42.307
+ 65 años 39.373
El target de la unidad productiva va dirigido a localidad de bosa la libertad que
cuenta con una población según upz 138.835 habitantes en edades entre 15 y
65 años.
Demográfico: los productos que maneja la competencia están diseñados para
cualquier tipo de población, edad, género, estrato, y educación.
Psicografico: para adquirir los productos deportivos no hay ningún tipo de
estandarización, hay diversos tipos de modelos de calzado deportivo para el
gusto de los clientes.
Conductual: los productos van enfocados a personas que realizan deporte,
estudiantes, e individuos que vistan de manera informal. La frecuencia de
rotación está sujeta a la necesidad del cliente.
13.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA (CONSUMIDOR)
Los colombianos compran tres pares de calzado al año en promedio.

La Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, Cuero y sus
Manufacturas (Acicam) espera que 2018 tenga un escenario más positivo para el
sector. Luis Gustavo Flores, presidente ejecutivo del gremio, aseguró que prevén
que el consumo de los hogares se incremente, como ya se ha venido
demostrando en el último periodo de 2017.
Además, considera que el incremento de 5,9% del salario mínimo también va a
contribuir a que los colombianos suban el promedio de compras de calzado, que
actualmente está entre dos y tres pares por habitante en cada año.
Vale la pena resaltar, que esta panorama será fundamental para el desarrollo de
la Feria Internacional del Cuero, Calzado y Manufactura que se llevará a cabo
129
del 30 de enero al 1 de febrero, y que además contará con más de 500
expositores, y más de 1.500 nuevos modelos de productos.17
Según la Encuesta Mensual Manufacturera (EMM) del DANE, la producción y
ventas reales del sector de calzado entre enero y abril de 2018, registraron
variaciones de -11.6% y -4.6% respectivamente. En cuanto al empleo este
registró una caída de -2.7%. Este comportamiento de las variables
fundamentales, se explica principalmente por altos niveles de inventarios,
adecuaciones de plantas de producción, cierre de puntos de ventas y a la
disminución de la demanda.
Ilustración 12 Análisis de la demanda
Fuente: ACICAM file:///C:/Users/APRENDIZ/Downloads/comovaelsector_ABRIL-2018.pdf
Según la Encuesta de Opinión Industrial Conjunta -EOIC-, la capacidad instalada

utilizada en el mes de abril fue de 37%. Respecto a la pregunta de la EOIC
sobre las expectativas frente al futuro, el 75% de los empresarios respondió que
la situación será igual y el 25% piensa que será mejor.
17
ACICAM, Katherine Alfonso, Lunes, 15 de enero de 2018
130
Ilustración 13 Análisis de la demanda ( problematica del sector)
Fuente: ACICAM file:///C:/Users/APRENDIZ/Downloads/comovaelsector_ABRIL-2018.pdf
El 99.5% de los empresarios manifiesta tener un nivel de inventario alto y el

0.5% normal. El 51.3% de los encuestados reporta que su volumen de pedidos
para los próximos meses es regular y el 48.7% responde que es bajo
COMERCIO EXTERIOR
El sector de calzado y sus partes en los cuatro primeros meses de 2018,
registró exportaciones por 9 millones de dólares, con una caída de -7.2%, frente
a las exportaciones de enero a abril de 2017. Respecto a las exportaciones de
calzado terminado, estas alcanzaron USD 6.9 millones con un aumento de 1.7%
en valores y de 5.4% en cantidades, para un total de 530.959 pares. Este
crecimiento en unidades se explica principalmente por el incremento de las
ventas a Costa Rica, Ecuador, Venezuela y Guatemala
Los principales destinos de las ventas externas de calzado en pares son
Ecuador, Costa Rica y Panamá, donde estas alcanzaron variaciones de 25%,
110% y 31% respectivamente. Por su parte las exportaciones de Partes de
calzado sumaron 2 millones de dólares, presentando una caída de -28.3%, como
resultado de la disminución de las ventas a Venezuela, Estados Unidos y
México. Las compras externas de calzado y sus partes en el periodo enero a
abril de 2018, registraron un valor de 95.9 millones de dólares con una variación
de -3% respecto a los cuatro primeros meses de 2017, principalmente de países
como China y Vietnam con variaciones de 11% y -8% respectivamente.
Las compras externas de calzado terminado en enero a abril de 2018,
alcanzaron USD 93.8 millones con una variación de -3% en valores y de -7% en
pares, para un volumen de 9.6 millones de pares. La caída de las importaciones
en pares se debe principalmente a la aplicación de los decretos 1786 de
noviembre de 2017 y 436 de marzo de 2018, por el cual se adoptan medidas
para la prevención y control del fraude aduanero en las importaciones de
calzado. Los principales departamentos importadores de calzado terminado en
volumen son Bogotá y Cundinamarca (38%), Valle del Cauca (20%), Bolívar
(19%), Antioquia (7%) y Caldas (7%). Por su parte, las importaciones de Partes
de Calzado registraron 2.1 millones de dólares con una disminución de -
131
Ilustración 14 Demanda (evolución de exportaciones)
Análisis de la segmentación de mercado en New Tree Sport
De acuerdo con la información suministrada por el propietario de la unidad

productiva, y la observación mediante la lista de chequeo se concluye que la
empresa tiene una segmentación de mercado empíricamente la cual se presenta
a continuación con la respectiva estructura que propone el GAES
Tabla 44 analisis de la segmentacion de mercado
Segmentación Descripción en la unidad productiva
Geográfica La comercialización del producto que ofrece New Tree
Sport, se realiza en Colombia en la ciudad de Bogotá D.C
específicamente en la localidad de Bosa la libertad, en el
centro comercial Puerto marino en la CRA 88C Nª58-32 SUR
local 1 y 2
Demográfica El promedio de los clientes de New Tree Sport son personas

que oscila entre los 10 a los 50 años de edad, con niveles
educativos desde la primaria hasta profesionales, según el
estudio realizado tienen ingresos que van desde el salario
mínimo legal vigente hasta los $2.000.000 siendo la
comunidad femenina quien compra más el producto
ofrecido.
Psicográfica En esta segmentación la clase media son los clientes que
frecuentan la tienda New Tree, lo hacen con el fin de
satisfacer una necesidad o en ocasiones por impulsos, son
personas con estilos de vida sanos es decir realizan
ejercicios que es una de las condiciones que los motiva
comprar el calzado que les ofrece la empresa, son personas
de segura de sí mismas, ambiciosas que les gusta estar en la
vanguardia de la moda ya que siempre buscan el calzado
que este a la moda.
Conductual En esta segmentación no todos los clientes de New Tree
Sport, tiene la misma necesidad ni compran el producto por
el mismo motivo.
Ocasión de compra: New Tree tiene clientes que realizan
sus compras solo en temporadas escolares, y lo hacen por la
necesidad que tienen sus hijos cada principio de año.
132
Beneficios: hay clientes que compran en New Tree por los
precios que se acomodan a sus ingresos económicos,
porque la tienda realiza promociones, por la calidad del
producto.
Lealtad: en cambio hay otro tipo de cliente que es muy leal
a las marcas que les ofrece la unidad productiva y por la
buena fidelización de cliente que esta maneja.
Elasticidad
New Tree Sport en los productos que maneja una variedad de precios por cada
par de zapato, entre los productos más importantes están: Adidas, Converse,
Fila; Jordán al propietario le gustaría saber qué pasaría con la demanda si le
sube el precio a los productos que compran más sus clientes. Veamos a
continuación la fórmula aplicada para saber qué tan rentable es subirle el precio
al producto.
Nike
P1= 100.000
P2= 120.000
Cantidad= 80
___▲ % P1
P2
EPD= 80/120.000-100.000
100.000
EPD= 0,99
Ilustración 15 Elasticidad Nike
P2 Al realizar la ecuación con el precio

que actualmente tienen los productos
con el precio que el propietario quiere
P1 subirle al producto, hayamos que la
elasticidad es menor a 1, quiere decir
que es inelástica la demanda no se
Q2 Q1
vería afectada si se le sube el precio al
Converse producto.
P1= 90.000
P2= 110.000
___▲ % P1
P2
133
EPD= 30/110.000-90.000
100.000
EPD= 0,89
Ilustración 16 elasticidad converse

elasticidad es menor a 1, quiere decir
que es inelástica la demanda no se
Q2 Q1
vería afectada si se le sube el precio al
producto.
Adidas
P1=200.000
P = 230.000
___▲ % P1
A
P2
EPD= 10/230.000-200.000
100.000
EPD= 1,9
Ilustración 17 elasticidad Adidas

subirle al producto, hayamos que la
P1 elasticidad es mayor a 1, ósea que no
es recomendable subirle al producto ya
Q2 Q1 que se corre el riesgo que la demanda
baje
Jordán
P1= 160.000
P2= 180.000
___▲ % P1
P2
134
EPD= 9/180.000-160.000
100.000
EPD= 1,5
Ilustración 18 elasticidad Jordán

subirle al producto, hayamos que la
P1
elasticidad es mayor a 1, ósea que no
Q2 Q1
que se corre el riesgo que la demanda
baje
FILA
P1= 150.000
P2= 170.000
___▲ % P1
P2
EPD= 20/170.000-150.000
100.000
EPD= 1, 4
Ilustración 19 elasticidad fila

elasticidad es mayor a 1, ósea que no
Q2 Q1 que se corre el riesgo que la demanda
baje
Punto de equilibrio
Según la información suministrada por el empresario, New Tree Sport tiene unos
gastos fijos de $ 5.438.000, estos distribuidos de la siguiente manera:
Canon de arrendamiento de $ 1.100.000
Administración del local de $ 540.000
Servicios de agua y luz de $ 67.000
135
Salarios empleados 3.128.000
También tiene unos costos variables de $120.000 distribuidos en

Productos de aseo $ 50.000
Papelería $ 40.000
Otros $ 30.000
A continuación hallaremos el punto de equilibrio de los 5 productos o marcas

más importante que vende New Tree Sport, para determinar cuántos pares de
zapatos debe vender según la marca para no tener pérdidas.
NIKE Análisis
Si New Tree tiene unos costos fijos de 5.438.000 y unos

costos variables de 120.000 y vende cada par de zapato
5.438.000___ de esta marca a 200.000, al realizar la ecuación se
100.000-120.000 determinó que New Tree debe vender mensual 272
pares de zapatos de la marca Nike para hallar el punto
de equilibrio, es decir para no tener pérdidas, si vende
Pe= 5.438.000_ más de esta cantidad tendrá un utilidad o ganancia.
20.000
Pe= 272
Análisis
ADIDAS
Si New Tree tiene unos costos fijos de 5.438.000 y unos
5.438.000 costos variables de 120.000 y vende cada par de zapato
200.000-120.000 de esta marca a 200.000, al realizar la ecuación se
determinó que New Tree debe vender mensual 68 pares
Pe= 5.438.00 de zapatos de la marca Adidas para hallar el punto de
80.000 equilibrio, es decir para no tener pérdidas, si vende más
de esta cantidad tendrá un utilidad o ganancia.
Pe= 68
CONVERSE
Análisis
5.438.000 Si New Tree tiene unos costos fijos de 5.438.000 y unos
90.000-120.000
costos variables de 120.000 y vende cada par de zapato
de esta marca a 90.000, al realizar la ecuación se
Pe= 5.438.000
determinó que New Tree debe vender mensual 182
30.000
pares de zapatos de la marca Converse para hallar el
Pe= 182 punto de equilibrio, es decir para no tener pérdidas, si
vende más de esta cantidad tendrá un utilidad o
ganancia.
136
FILA
Análisis
5.430.000
160.000-120.000 Si New Tree tiene unos costos fijos de 5.438.000 y
unos costos variables de 120.000 y vende cada par
Pe= 5.438.000__ de zapato de esta marca a 160.000, al realizar la
40.000 ecuación se determinó que New Tree debe vender
mensual 54 pares de zapatos de la marca Fila para
Pe= 54 hallar el punto de equilibrio, es decir para no tener
pérdidas, si vende más de esta cantidad tendrá un
utilidad o ganancia.
JORDAN Análisis
Si New Tree tiene unos costos fijos de 5.438.000 y

5.438.000__
unos costos variables de 120.000 y vende cada par
150.000-120.00
de zapato de esta marca a 150.000, al realizar la
Pe= 5438.000__ ecuación se determinó que New Tree debe vender
30.000 mensual 182 pares de zapatos de la marca Jordán
Pe= 182 para hallar el punto de equilibrio, es decir para no
tener pérdidas, si vende más de esta cantidad
tendrá un utilidad o ganancia.
¿Quiénes son y cuáles son las características de los demandantes?
Los demandantes de New Tree son personas naturales de estratos 1, 2 y 3 que

adquieren el producto que ofrece la unidad productiva para satisfacer una
necesidad, o bien sea para darse un gusto, algunos clientes son más frecuentes
en época de temporada escolar, se caracterizan por ser personas honestas,
seguras de lo que quieren, algunas dispuestas a pagar el precio del producto sin
ningún problemas, otras piden rebajas y en ocasiones llevan el producto solo si
este está en promoción.
137
13.4 TIPOS DE MERCADO
Tabla 45 Tipos de mercado

Tipo de Descripción Aplicación en la unidad
mercado productiva
Desde el punto Quiere que territorio tenga abarcado la empresa si su El mercado
de vista producto o servicio está a nivel internacional, nacional, geográficamente de NEW
geográfico regional o local. TREE SPORT, es local ya
que se encuentra
únicamente en el Centro
comercial Andino en la
localidad de Bosa en la
ciudad de Bogotá D.C.
Según tipo de Este mercado Está conformado por individuos, empresas New Tree, tiene un tipo de
cliente u organizaciones que obtienen utilidades al revender o mercado de consumidor ya
rentar bienes y servicios se divide en: mercado de que sus clientes compran el
consumidor, mercado producto para su uso
del Productor o Industrial, personal ya sea por
Mercado del Revendedor, necesidad o impulso
Mercado del Gobierno. emocional.
Según la New Tree Sport según la

competencia Este mercado está conformado por competencia establecida
establecida Mercado de Competencia Perfecta maneja un mercado de
Mercado Monopolista competencia perfecta, ya
Mercado de Competencia Imperfecta que en el sector deportivo
Mercado de Monopsonio todos los productos que se
venden tiene las mismas
características
Según el tipo de Este mercado consiste en la actividad a la cual se dedica la New Tree, tiene un
producto empresa se clasifica en mercado de productos o
Mercado de Productos o Bienes: bienes ya que su actividad
Mercado de Servicios es comercializar zapato
Mercado de Ideas deportivo producto que el
cliente puede tocar y
observar a la hora de
realizar su compra, es decir
productos tangibles
Según el tipo de Mercado de Materia Prima: empresas u organizaciones New Tree, tiene un
recurso que necesitan de ciertos materiales en su estado natura la mercado de dinero ya que
producción y elaboración de bienes y servicios. es una microempresa que
Mercado de Fuerza de Trabajo: necesita dinero para
invertir en nuevos
Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, proyectos que le permitan
organizaciones e individuos que necesitan dinero para ampliar el desarrollo de la
algún proyecto en particular unidad productiva, así
mismo New Tree tiene
como responder a esos
préstamos que realice a
bancos.
Según el tipo de El tipo de mercado que
138
NO clientes maneja New Tree según el
tipo de no clientes, son las
personas que no le gusta el
deporte, las personas
ejecutivas que todo el
tiempo usan zapatos
formal.
13.5 ANÁLISIS SITUACIONAL
Variable sociocultural
La importancia económica de esta industria es establecida por su valor como
dependencia del consumidor por la tendencia de la moda, generando así una
motivación de adquisición en cuanto al calzado deportivo. En la actualidad, el
ámbito deportivo ha tomado fuerza en el entorno colombiano por distintas
razones, por un estilo de vida, estar a la vanguardia de la moda, teniendo en
cuenta que las empresas implementan estrategias para acaparar clientes, según
la investigación del comportamiento del consumidor se presentan innumerables
factores o variables del porque las razones de compra del calzado deportivo
evaluando condiciones socioculturales, económicos, tecnológicas y político-
legales.
“Adidas, Nike y Weekend son las tres marcas que encabezan el ranking en el
país con participaciones de 23,3%, 12,1% y 6,3%, respectivamente.
Uno de los productos más masificados del mundo, que se ha ido ganando un
espacio en el campo laboral y que su variada oferta incluye tecnología que
mejora su funcionalidad, está inmerso en un mercado nacional que movió en
2015 $993.700 millones y en los últimos cinco años ha crecido cerca de 35,8%.
Según Euromonitor international, Adidas, Nike y Weekend son las tres marcas
que encabezan el ranking en el país con participaciones de 23,3%, 12,1% y
6,3%, respectivamente.
Federico Sarmiento, gerente general de Adidas Group en Colombia, manifestó
que en el país cuentan con 70 tiendas propias y entre las referencias más
vendidas en la categoría running está el calzado Ultraboost y en la línea
Originals, han tenido buenos resultados con el último lanzamiento del calzado
NMD.
“Al igual que Brasil, México y Argentina, Colombia es prioridad para Adidas
Group. Es un mercado en expansión y con una gran oportunidad de
crecimiento”, expresó Sarmiento.
Las otras marcas que también sobresalen en el top 10 de Euromonitor son:
Reebok, Adidas Kids, North Star, Merrell, Converse, Speedo, Puma y
139
Weinbrenner. Del total general, las empresas pequeñas alcanzan una
participación de 47,3%.
Gustavo Flórez, presidente de la Asociación Colombiana de Industriales del
Calzado, el Cuero y sus Manufacturas (Acicam), aseguró que no se pueden
dejar por fuera de este mercado marcas de connotación nacional como Croydon,
Venus y Stanton, e indicó que la informalidad de la moda ha hecho crecer este
segmento.
“Los tenis son un calzado que se ha ido introduciendo en la categoría casual y
sumado al tema de confort han diversificado sus usos al no limitarse solo para la
práctica deportiva, sino para uso diario. Inclusive, es muy común que se utilice
hoy en día como calzado para ir a trabajar”, afirmó Flórez.
Por su parte, Leisel López, gerente comercial y de mercadeo de Croydon, señaló
que el consumo per cápita de tenis en el país está alrededor de 3,2 pares al año.
“Si bien este es un mercado inundado de marcas internacionales reconocidas
por sus grandes inversiones en publicidad, a las marcas nacionales y
especialmente a Croydon le va muy bien, pues dichos productos importados se
ven afectados por la imitación y el contrabando, lo que afecta su calidad. Y a la
hora de comprar, los clientes prefieren una marca local que le brinda calidad,
siga las tendencias y especialmente le brinde confort”, precisó López.
Converse logra vender 138 pares cada minuto Con más de 100 años de
existencia, la norteamericana vende 138 pares de tenis en el mundo cada
minuto. Pero no siempre fue así. A principios de 1990, se declaró en suspensión
de pagos y Nike optó por comprarla en 2003 por US$305 millones. Ese año se
cerró su línea de zapatos dedicada al baloncesto, que había sido su prioridad.”18
Variable económica
“En Colombia el calzado deportivo genera ingresos por US$361 millones al año.
Las marcas extranjeras han conquistado el mercado nacional, destacándose
Adidas, Nike, Weekend, Reebok y Adidas Kids que fueron las cinco más
vendidas durante el año pasado según cifras de Euromonitor International.
18
(Editorial La República S.A.S. )
140
A nivel nacional los principales actores del mercado se ven conformados por:
Ilustración 20 empresas representativas relevante
Fuente: Editorial la republica https://www.sectorial.co/articulos-especiales/item/52239-el-

creciente-mercado-de-calzado-deportivo-en-colombia
Estas firmas operan en un mercado con crecimiento en la región, pero que se
ubica en el cuarto lugar en términos de tamaño. En Colombia la venta de tenis
en cinco años logró un aumento de 16,4%. Aun así, registra uno de los menores
crecimientos entre los países latinoamericanos, pues solo figura por encima de
Perú (10,5%), mientras que está por debajo de mercados como Venezuela
(77%), México (62,3%) y Brasil (22,4%).
En cuanto al consumo per cápita, el estudio indicó que cada colombiano gasta
cerca de US$8 anuales en tenis, una cifra que es baja pero que tiende a
incrementarse según las proyecciones de la consultora.
Uno de los motivos que impulsa la industria es que “hoy los jóvenes se están
interesando más en el deporte”, comentó Horacio Lince, gerente de Unicentro,
quien resaltó que las tiendas de Adidas y Nike registran grandes ventas en el
centro comercial.
El informe de Euromonitor reafirma este hecho. Según el documento, “los
cambios en el estilo de vida, que son observados generalmente en las
generaciones más jóvenes, son los principales impulsos para las ventas de ropa
deportiva, como el calzado”.
Con respecto a las marcas que prefieren los colombianos, Leilcel López, gerente
comercial y de mercadeo de Croydon, comentó que “dado a su perfil
socioeconómico, la gente siempre ha manejado un tema aspiracional, pues las
grandes marcas permean la mente del consumidor, que las tiene presentes así
no sea 100% cliente de ellas”. Así mismo, el experto destacó que cada día se
está buscando innovación en el diseño, así como buenos materiales que
garanticen la perdurabilidad del producto.”19
19
(sectorial, 2016)
141
Variable tecnológica
“Desde los años 60 surge la inquietud de trabajar en busca de mejorar la
tecnología en fabricación y materiales para el calzado deportivo. Se incorporan
así criterios de funcionalidad como el desempeño, la prevención de lesiones y el
confort; y otros criterios como durabilidad, estilo y costos, considerando además
los diversos tipos de actividad que se realizan y la variedad de terrenos en los
que se practican.
En cuanto al desempeño de los zapatos se deben determinar las funciones
como frenar, acelerar, girar, saltar o caer. En el desempeño son fundamentales
las suelas y el diseño de capelladas. Las suelas se desarrollan en diferentes
materiales y combinación de ellos para lograr fijación al terreno, estabilidad de
pequeños dedos, tracción en el momento de acelerar, diseños circulares para
giros, áreas rígidas a lo largo de la suela para impedir movimientos innecesarios
o facilitar los deseados.
Desde el punto de vista de la prevención se considera controlar la excesiva
pronación y la excesiva fuerza de impacto. La sobrepronación se relaciona con
diferentes lesiones por sobreuso. Los diseñadores de calzado deportivo han
centrado su atención para el control de la sobrepronación en la media suela o
entre suela de doble densidad, talones con diseño, contrafuertes reforzados,
estabilizadores mediales (postes), hormas rectas mediales, y aumento en la
altura del arco longitudinal medial.
Las fuerzas de impacto durante la carrera se dan por el choque del pie contra el
piso, y la amortiguación es la habilidad del sistema para disminuir este impacto.
Estas fuerzas predisponen a lesiones.
El confort está dado por diseños anatómicos que permitan fácil adaptación al
calzado, evitan fricción por tener fijación adecuada al mediopie, protegen las
prominencias óseas y permiten los movimientos biomecánicos propios de los
dedos, porque ayudan a mantener niveles apropiados de temperatura y
humedad en el interior del calzado, con un peso que no interfiera en la acción. El
calzado deportivo se compone de diferentes partes: capellada, plantilla,
entresuela o media suela, suela y contrafuerte.
En el diseño de la capellada está incluido el sistema de sujeción, que además de
impedir que el pie se desplace dentro del zapato, permite que el deportista no
pierda el calzado durante la ejecución.
Los materiales utilizados para la plantilla interior las hacen ligeramente
amortiguadas, dan sensación de confort y son la interfase entre el pie y el
calzado.
La entresuela es la base de los sistemas de amortiguación y control de
movimiento. Esta parte del zapato generalmente es esponjosa y gruesa, debe
tener propiedades de amortiguación y memoria para recuperar su forma original
142
una vez comprimida. Cuando estas se diseñan más anchas, piramidales y
sobresalientes, se logra mayor estabilidad. Para el desarrollo de amortiguación
se puede encapsular aire, gel o plásticos con diferentes capacidades de
amortiguación.
Existen otras unidades en el diseño que deben ser tenidas en cuenta: áreas de
flexión en la zona de los metatarsianos, área del mediopie, en la que se debe
impedir que la presión colapse el calzado, zona del canal del talón y zona de
desacoplamiento subtalar.
La suela establece contacto directo con el terreno, protege de la ablación, evita
los deslizamientos, mejora despegue, se adhiere según necesidades, aísla de
humedad y temperatura, protege del desgaste con refuerzos en áreas de mayor
presión y uso.
El contrafuerte es el área que está en relación con el talón y el tendón de Aquiles
para brindar estabilidad. Actualmente se desarrollan contrafuertes que actúan
como un exoesqueleto que además de efectivas evitan traumatizar el talón. La
eficiencia de estos contrafuertes se hace notoria cuando se controla el poder
deformante del retropié, haciendo que el calzado dure más.
Las personas que hacen recomendación de calzado deportivo deben tener la
capacidad de observar y definir los signos de deterioro, pues un calzado que
haya perdido las condiciones de diseño original se convierte en un factor de
riesgo para lesiones.
Por último, todo calzado debe ser sometido a tres pruebas: torsión, flexión
dorsal, y compresión del contrafuerte. Ninguno de estos movimientos es bueno,
si se dan de forma fácil.”20
Variable político-legal
“Normatividad Ambiental Colombiana.
Para el sector del calzado los aspectos ambientales pueden llegar a constituir
una importante variable estratégica para la mejora de la competitividad y su
desarrollo a mediano y largo plazo, pero también se podría convertir en un arma
de doble filo que causaría la muerte de este si no se cumple con la legislación
establecida.
En la ley 99 de 199315 y el decreto 2811 de 1974 16de protección, preservación

y disposición ambiental se habla de la necesidad de promover un medio
ambiente libre de contaminación que le pueda brindar a la comunidad un entorno
sano e ideal para desenvolverse, indicando las conductas que podrían llegar a
ser perjudiciales para la supervivencia de los seres vivos, debido a que en la
fabricación de productos de calzado se realizan varios procesos que pueden
20
(camacho, 2018)
143
llegar a causar una contaminación significativa, es relevante conocer la
normativa que cobija estas prácticas.
En el proceso de producción de calzado se genera una gran variedad de

residuos sólidos como residuos de piel, residuos plásticos, papel, aceites
usados, entre otros, es por esto que estas industrias tienen la responsabilidad de
realizar un tratamiento apropiado a estos materiales, así como lo indica la ley 09
de 1979.
Los vertidos procedentes del uso sanitario del agua de las instalaciones de la
fábrica o de las aguas procedentes de las cabinas de acabado pueden ser causa
de contaminación, debido al alto grado de concentraciones de productos
químicos, en el decreto 1449 de 1977 se puede observar la reglamentación
sobre la conservación y protección de aguas.
En la fabricación de calzado se utilizan adhesivos o productos de acabados y se

realizan procedimientos de combustiones en calderas para calefacción que
suelen emitir gases peligrosos para la salud y el medio ambiente; otro problema
de la producción en el sector de calzado para el medio ambiente tiene que ver
con la contaminación acústica provocada por algunas fábricas que se
encuentran cerca a núcleos de la población, es por lo dicho anteriormente que
es necesario que las empresas identifiquen los puntos del decreto 2 de 1982 en
donde se habla de la importancia de minimizar estas emisiones.
Durante mucho tiempo la piel de animales como vaca, cocodrilo, serpiente, entre
otros han sido materia prima para la realización de zapatos sobre todo para
dama, últimamente sociedades protectoras de animales han lanzado voces de
alarma sobre la necesidad de proteger a estos seres vivos (sobre todo los que
están en vía de extinción) y por lo cual a partir de la ley 2811 de 1974-
resolución 438 del 2001 se quiere lograr conciencia de la ciudadanía y
cumplimiento de la norma.
Ley Laboral.
El ordenamiento Jurídico Laboral Colombiano es considerado uno de los más

avanzados a nivel internacional y con concordancia a los estándares de la
Organización Internacional del Trabajo (OIT). Es también de gran importancia la
concordancia de las altas cortes en sus fallos a los convenios internacionales,
apegándose a estos, además de la permanente presencia de la OIT en el país.
En materia laboral, los derechos considerados como fundamentales a nivel

internacional son: Libertad de asociación y Derecho de Asociación Sindical,
Derecho de Negociación Colectiva y Huelga, Eliminación de Trabajo Forzado,
Protecciones laborales para Niños y Jóvenes y Eliminación de Discriminación
Laboral.
144
La legislación Colombiana se basa a su vez en los siguientes principios:
Protección al Trabajador, In Dubio Pro Operario, La Norma Más Favorable, La
Condición más Beneficiosa, La Irrenunciabilidad de Derechos, La continuidad de
la Relación y la Primacía de la Realidad. El Código Sustantivo de Trabajo da
detalle de este ordenamiento, y establece como objetivo lograr una justa relación
entre empleador y empleados, en consonancia económica y social.
Lamentablemente, a pesar del desarrollo Jurídico, la aplicabilidad de la norma es

baja y cuestionable, y es por eso que destaca los compromisos recientes del
gobierno de trabajar en esta materia, compromisos adquiridos o renovados
recientemente en convenios internacionales, como el TLC, que de no llevar a la
realidad acarreara sanciones para el país.
Temas como el salario integral, el pago de parafiscales, el acceso a salud y

pensión, las jornadas laborales, condiciones dignas y el trabajo de niños, son
temas inaplazables en la agenda nacional y la ANDI, pero que lamentablemente
algunos empresarios se niegan a cumplir, justificándose por temas de costos
laborales, productividad y competitividad.
La formalización, el cumplimiento de la norma jurídica y el establecimiento de

una relación laboral justa, son tareas necesarias para el desarrollo en el largo
plazo, pues permiten mejorar en puntos como la desigualdad, la salud y el
crecimiento económico de la sociedad, lo cual a su vez beneficiara a las
empresas. Formalizarse trae también oportunidades financieras, de capacitación
y asesoría.
Es importante que el Estado, las organizaciones gremiales empresariales,

sindicales y educativas, realicen campañas de concientización y
acompañamiento a las empresas en estos puntos, estableciendo agendas en
esta materia, y no elaborar campañas de persecución a los pequeños
empresarios, pues de lo contrario seguirán en el ciclo vicioso de informalidad a
causa de la cultura, falta de educación y el mismo temor.”21
Microentorno económico
Según la información recolectada por medio de las entrevistas y métodos de
observación se pudo evaluar el entorno tomando como base las diferentes
variables pertenecientes al sector que afectan y benefician de una manera
directamente a la unidad productiva como proveedores, intermediarios, público
objeto y grupos de interés, centrándonos en ventajas, desventajas y fuerzas
competitivas de la empresa NEW TREE SPOR.
21
(ALEJANDRO JOSÉ SERRADA BAUTISTA, 2013)
145
Proveedores
Este factor es uno de los más importantes para el desarrollo de la unidad
productiva y del sector de calzado deportivo, el cual determina la fluctuación y el
nivel de precios de comercialización que pueden sacar un producto del mercado,
se hace necesario para la elasticidad o inelasticidad del producto que adquiere
la unidad productiva teniendo en cuanta su rentabilidad, sustentabilidad y
demanda.
Para evaluar este factor tomamos como base cada uno de los proveedores
asociados con la empresa los cuales son:
VARIABLE/PROVEEDOR PROVEEDOR A PROVEEDOR B PROVEEDOR C PROVEEDOR D
NOMBRE ALFAGRAS UNIVERSAL SPORT JYG ULTRA SPORT
S.A.S
UBICACIÓN BOCHICA PLAZA ESPAÑA MEDELLIN SANANDRESITO
38
TIEMPO QUE LLEVA CON 1 AÑO 2 Años 6 años 9 años
EMPRESA
PRODUCTOS QUE LE VERLON, BUBLE ADIDAS, ROCKCLAN CONVERSE,NIKE
VENDEN GUMMERS RBK,JORDAN,NIKE PUMA, NIKE
LACOS,LECOQ
,VANS
FORMAS DE PAGO Efectivo 30-60 EFECTIVO 30-60-90 EFECTIVO 30-60 EFECTIVO 30 -60
MANEJADAS días DIAS DIAS DIAS
Según la información dada por el gerente general de la unidad productiva,

podemos deducir que cada uno de los proveedores anteriormente nombrados
son los más rentables, eficientes y eficaces, ofreciendo así una variedad de
productos de calidad y aceptados por la empresa por los siguientes factores.
 Experiencia pertinente
 Desempeño de los proveedores en relación con los competidores
 Requisitos de calidad del producto, precio, entrega y repuesta a los
problemas
 Capacidad potencial para proporcionar los productos requeridos, en las
condiciones requeridas
 Evaluación financiera para asegurar la viabilidad del proveedor durante
todo el período de suministro
 Respuesta del proveedor a consultas, solicitudes de presupuestos y de
ofertas
 Cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios pertinentes
Algunos beneficios obtenidos por estos proveedores son:
 recursos necesarios para garantizar entregas de acuerdo a los
requerimientos del cliente
 Fidelización de clientes por calidad de producto
 Reducir costos
146
Intermediario
La unidad productiva cuenta con intermediarios de publicidad y marketing, las

cuales son las encargadas de la parte publicitaria e imagen corporativa,
haciendo así llamativos sus productos para el público objeto.
Publico objeto
Ilustración 21marcas
Luego de realizar la investigación y analizar los resultados, se puede concluir de

manera general que cualquier persona puede adquirirlos los productos ofrecidos
en la unidad productiva, también podemos afirmar según el instrumento de
recolección de información y el método de observación, que el tipo de target o
público objeto que más adquiere este producto son de las edades entre 15 y 35
años y clases sociales entre media baja, media y media alta según el sector,
también puede asumirse que en este rango de edad el gusto es más amplio por
las marcas ADIDAS, NIKE y PUMA; ya que existen varias razones por las cuales
esto sucede como por ejemplo, la diversidad de diseños que ofrecen estas
marcas, por los factores de precio y promoción, conocimiento de las marcas y
satisfacción de calidad.
Tabla 46 segmento de mercado
TARGET
 Edad entre 15 – 35 años
 Clase social entre media, media alta
 Todo tipo de persona
 Moderno, común y alternativo
 Urbano y creativo
Grupos de interés
147
Ilustración 22grupos de interés de la unidad productiva
grupo de interés Grupo de interés externo
interno
Proveedores
Sociedad
Empleados
Empresa Gobierno
Gerente
Acreedores
Clientes
La anterior grafica identifica cada uno de los grupos de interés de la unidad
productiva, teniendo en cuenta la relación directa e indirecta que estos grupos
ofrecen relacionando así sus objetivos propios según el comportamiento de la
empresa haciendo relevancia en cada uno de los grupos.
Gerente: responsable directo de la unidad productiva NEW TREE SPORT

siendo quien toma las decisiones de la empresa.
Empleados: el personal es una de la parte más importante de la unidad

productiva, ofreciendo sus servicios y buen desempeño de manera atenta y
respetuosa con cada uno de los requerimientos de los clientes.
Proveedores: NEW TREE SPORT mantiene relaciones con sus proveedores

basados en la ética, transparencia y el respeto mutuo, de manera que se
garanticen la calidad y disponibilidad de los productos y servicios.
Clientes: eje principal de la empresa necesario para el desarrollo y crecimiento

prestándoles un producto y servicio de calidad formalizando relaciones.
Sociedad: su principal servicio a la sociedad es la de mantener a la vanguardia

de la moda a cada uno de los clientes con diseños de calzado deportivo.
La identificación de los grupos de interés, se pueden utilizar distintas

dimensiones:
1. Por responsabilidad: personas con las que tiene o tendrá responsabilidades
legales, financieras y operativas, es decir, contratos, colaboraciones.
2. Por influencia: personas que tienen o tendrán posibilidad de influenciar

capacidad de sus metas
148
3. Por cercanía: personas con las cuales interactúa la organización
4. Por dependencia: se trata de las personas que más dependen de ella como
el personal, la clientela, las empresas proveedoras.
5. Por representación: personas que, a través de estructuras regulatorias o

culturales/tradicionales, representan a otras personas, es decir, representantes
sindicales, asociaciones de vecinos, etc.
Competencia
El siguiente estudio se realizó bajo observación, identificando la diferencia de las

empresas competidoras de calzado deportivo más relevantes dentro del centro
comercial puerto marino, fue importante estudiar detenidamente cada una de las
variables de la competencia existente que permitió evidenciar de qué forma
prestan el servicio en lo referente a: producto, costo, imagen, calidad,
compromiso, responsabilidad, garantía, horarios infraestructura.
Tabla 47competencias
Nombre del competidor Información
Tienda deportiva dedicada a la
comercialización de calzado y ropa deportiva
tanto nacional como importada. Ubicada en el
centro comercial puerto marino con una
duración en el mercado de 4 años ofreciendo
CRISTOPHER YORSUA productos como CONVERSE, ADIDAS,
REBOOK, ROCKLAND, NEW BALANCE,
PUMA, NIKE, LACOSTE, LECOQ, VERLON,
BUBBLE GUMMERS y ropa deportiva,
teniendo como clientes principales hombres,
mujeres, adolescentes y niños de todo tipo de
edad.
duración en el mercado de 1 año ofreciendo
FACTORY SPORT
productos como CONVERSE, ADIDAS,
REBOOK, ROCKLAND, NEW BALANCE,
BUBBLE GUMMERS y camisetas deportivas,
teniendo como clientes principales hombres,
mujeres, adolescentes y niños de todo tipo de
edad.
duración en el mercado de 1 año ofreciendo
149
productos como CONVERSE, ADIDAS,
F.R SPORT REBOOK, ROCKLAND, NEW BALANCE,
BUBBLE GUMMERS. Teniendo como clientes
principales hombres, mujeres, adolescentes y
niños de todo tipo de edad.
Para poder realizar una comparación se tuvieron en cuenta las tiendas de
calzado deportivo más representativas en cuanto a similitud de productos, forma
de distribución y atención al cliente. Se recogió información sobre cada una de
ellas para identificar cuáles son sus fortalezas y debilidades, y así determinar los
beneficios de la empresa NEW TREE SPORT
Uno de los hallazgos más importantes a tener en cuenta es la ubicación de cada

una de las tiendas deportivas, ya que NEW TREE SPORT se encuentra en la
entrada del centro comercial y sus competidores directos un poco más
escondidos, cabe anotar que su mayor desventaja es la limitación de productos
ya que CRISTOPHER YORSUA y FACTORY SPORT además de calzado
deportivo, ofrecen también prendas de vestir de la misma línea, todos los
competidores ofrecen artículos de alta calidad, lo que representa una fortaleza
para cada uno de ellos la cual significa mayores exigencias y a su vez
desventaja para la unidad productiva.
Tabla 48estudio de la competencia
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
VARIABLES CRISTOPHER FACTORY F.R SPORT NEW TREE

YORSUA SPORT SPORT
UBICACIÓN centro comercial centro comercial centro comercial centro comercial

GEOGRÁFICA puerto marino puerto marino puerto marino puerto marino
Converse, Converse, converse, Adidas, Converse, Adidas,

Adidas, rebook, Adidas, rebook, rebook, Rockland, rebook, Rockland,
Rockland, new Rockland, new new balance, new balance, puma,
balance, puma, balance, puma, puma, Nike, Lacoste, Nike, Lacoste, Lecoq,
Nike, Lacoste, Nike, Lacoste, Lecoq, Verlon, Verlon, bubble
Lecoq, Verlon, Lecoq, Verlon, bubble gummers gummers ropa
PRODUCTOS bubble gummers, bubble gummers deportiva.
ropa deportiva. ropa deportiva.
ILUMINACIÓN DEL excelente Buena Buena Buena

PUNTO
UBICACIÓN DE Visible Visible Visible Visible

PRODUCTOS
PRECIO DE VENTA Estándar Estándar Estándar Estándar
CALIDAD DE LOS Alta Alta Alta Alta

PRODUCTOS
150
CALIDAD DE LA Buena Buena Buena Buena
ATENCIÓN
POSICIONAMIENTO Regular Regular Regular Excelente
CAPACIDAD DE Inmediata Inmediata Inmediata Inmediata

RESPUESTA
ENTREGA Inmediata Inmediata Inmediata Inmediata
DOMICILIOS Sin servicio Sin servicio Sin servicio Sin servicio
INCENTIVO POR Sin incentivo Sin incentivo Sin incentivo 10% por 2 pares
COMPRAS
Publicidad, redes Publicidad, redes Publicidad, redes Publicidad, redes

sociales, aviso sociales, aviso sociales, aviso sociales, aviso
visible visible visible visible
PUBLICIDAD
Según los Datos obtenidos por el estudio de competencias, se puede evidenciar

las ventajas, desventajas e igualdades de cada uno de las empresas de calzado
deportivo siendo competencia directa y más representativa de la unidad
productiva NEW TRE ESPORT.
13.6 PERFIL DEL CONSUMIDOR OBJETIVO
Perfila el consumidor actual de la unidad productiva previo análisis de cada una

de las variables de segmentación y que aplican de acuerdo al tipo de mercado
seleccionado para el análisis.
Tabla 49 análisis de preferencias
El siguiente análisis es basado en el método de observación y encuestas

realizadas a los consumidores de la unidad productiva NEW TREE SPORT
como mercado meta y según la muestra algunos residentes o transeúntes del
sector como mercado potencial, tomando como base las necesidades, gustos y
151
preferencias, características y también las variables de segmentación de
mercado como demográficas, geográficas y psicográficas.
Según los resultados de la encuesta, al momento de comprar calzado deportivo
el 85% de las personas dan más importancia a la calidad de los materiales con
que está hecho el producto, el 52% se fija en la marca y un 47% en el precio
Necesidades del consumidor:

Busca la comodidad en un calzado deportivo según su gusto, personalidad y
estilo de vida de excelente calidad sin dejar atrás un buen precio para
adquisición del producto.
Características necesarias:
Una de las características más importantes del consumidor, es estar en un nivel
socioeconómico medio o medio alto ya que este producto alcanza un valor
mínimo de 220.000 por par.
Gustos y preferencias
 El producto debe satisfacer las necesidades del consumidor
 Los calzado unidad productiva debe estar a la vanguardia de la moda
para llenar las expectativas del consumidor
 Variedad de diseños para elección del consumidor
Variable demográfica
Según el estudio realizado se evidencia que la adquisición del producto es en su
gran mayoría es por perdonas entre los 15 a 35 años de género variable
masculino y femenino ubicados en un nivel socioeconómico entre estratos 2,3 y
4 según el sector y en gran parte por estudiantes.
Variable geográfica
Esta variable hace relevancia al sector donde se encuentra la unidad productiva,
perteneciendo a un nivel socioeconómico entre estratos 2 y 3 prefiriendo marcas
y diseños de la casa Adidas, Nike y Puma
Variable psicográfica
Según la mayor parte de encuestados se puede concluir que los consumidores
de este producto lo adquieren principalmente por gustos y preferencias que se
acomodan a su personalidad y por estar a la vanguardia de la moda, cabe
anotar que en su gran mayoría los padres de familia son los clientes más
frecuentes y que más adquieren el producto y sus hijos los consumidores.
152
13.7 MERCADO TOTAL POTENCIAL Y OBJETIVO
Caracteriza y cuantifica el mercado potencial y el objetivo actual de la unidad

productiva y correspondiente al tipo de mercado seleccionado. Analiza el
mercado total, potencial y objetivo, (Cuantificación) Identificando la población a
investigar.
El mercado potencial son los consumidores que viven en la localidad de Bosa,
barrio Bosa la Libertad según la UPZ 138.835 personas, entre las cuales se
encuentran las edades de 15 a 65 años, deportistas, estudiantes y personas que
vistan informal. El objetivo actual de la unidad productiva es llegar a los hogares
de todo tipo de personas que estén buscando comodidad al alcance, sin
importar la edad ni el generó. Que ayuden al crecimiento de la misma.
13.8 DESARROLLO DEL ESTUDIO DE MERCADO
Identificación de la población a investigar:

La investigación está enfocada en la ciudad de Bogotá en la localidad de bosa la
libertad. De acuerdo al tipo de producto que maneja la unidad productiva lo cual
es calzado deportivo, la investigación va centrada y dirigida a deportistas,
estudiantes, y personas que vistan informal en edades entre 16 y 65 años la
muestra se realizó de la siguiente manera.
N= 138.835
Z= 1,96
P= 0,5
Q= 0,5
E= 0,05
n=n x z2a x p x q
e2 x(N -1) + z2a x p x q
n= 138.835 3,8416 * 0,5 * 0,5

0,0025 * 138.834 + 3,84 * 0,5 * 0,5
153
n= 133337,134
0,347083 + 0,96
n= 102
Análisis: de acuerdo a la fórmula aplicada a la unidad productiva se debe aplicar
la encuesta aleatoria simple a 102 personas.
A continuación se presenta el análisis del formato de la encuesta, que se realizó
a 70 personas para identificar de forma acertada las opiniones de los clientes y
así proponer estragias para el mejoramiento de la unidad productiva.
Tabla 50 resultado de encuesta clientes
Cuenta de
¿Conocía el
Etiquetas producto
de fila anteriormente? Cuenta de ¿Conocía el producto anteriormente?2
¿Porque? 1% 1
No 30% 21
Si 69% 48
Total 70
general 100%
Ilustración 23encuesta clientes
Del 100% de las personas encuestadas el 69% conocia el producto anterior

mente, 30 % no lo conocia y el 1% tiene duda por lo tanto , se propone
estrategia de capacitacion al personal para brindar mejor informacion al cliente.
Tabla 51 resultado encuesta clientes

Cuenta de
¿Cree
usted que
el precio
de los
productos
Etiquetas es Cuenta de ¿Cree usted que el precio de los productos es
de fila adecuado? adecuado?2
No 21% 15
154
Sí 79% 55
Total
general 100% 70
Del 100% de los encuestados el 21% manifesto que el precio del producto
adquirido no era adecuado y el 79% esta deacuardo con el precio suministrado
por lo tanto se recomienda diseñar una estrategia para alcanzar el total de
satisfaccion.
Tabla 52resultado de encuesta clientes
Cuenta
de ¿Cree
que el
servicio
Etiquetas necesita
de fila mejoras? Cuenta de ¿Cree que el servicio necesita mejoras?2
No 71% 49
Sí 29% 20
(en blanco) 0%
Total
general 100% 69
Del 100% de los encuestados el 71% esta deacuerdo con el buen servicio pero
el 29% manifiesta la necesidad de mejorarlo y un voto en blanco por tanto se
propones mejoras en la atencion al cliente para conseguir el 100% de las
respuestas positivas.
Tabla 53resultado de encuesta clientes

Cuenta de
¿Está
satisfecho
Etiquetas con los
de fila productos?2 Cuenta de ¿Está satisfecho con los productos?
155
No 7% 5
Sí 93% 65
Total
general 100% 70
Ilustración 24 resultado de encuesta clientes
En cuanto a la satisfaccion de los clientes de New Tree se evidencia que el 93%

se encuentra satisfecho con el producto adquirido y el 7% no se encuentra
satisfecho, por lo tanto se recomienda mejoras en estrategias para conseguir la
satisfaccion total.
Tabla 54 resultado de encueta
Cuenta de
¿Le gusta el
servicio
que ofrece
Etiquetas la unidad Cuenta de ¿Le gusta el servicio que ofrece la unidad
de fila productiva? productiva?2
No 3% 2
Sí 97% 67
(en blanco) 0%
Total
general 100% 69
156
Ilustración 25 resultado de encuestas
Del 100% de los encuestados el 97% se siente bien atendido por el personal y el
3% no se siente bien atendido ademas 1% no manifista ninguna respuesta.
Tabla 55 resultado de encuesta
Cuenta de ¿Le
agrada la
ambientación
Etiquetas del
de fila establecimiento? Cuenta de ¿Le agrada la ambientación del establecimiento?2
No 10% 7
Sí 90% 63
Total
general 100% 70
Ilustración 26 resultado de encuesta
Del 100% de los encuestados el 90% le agrada el ambiente del establecimiento

mientrasque hay 10% que opina que falta mejorarla.
157
Problema de Investigación.
De acuerdo a la investigación se pudo evidenciar que New Tree Sport posee una
competencia alta y directa, también los clientes manifiestan algunas falencias de
inconformidad en cuanto al servicio, ya que según la encuesta aplicada existe
una pequeña cantidad que expresa no conocer los productos que comercializa la
unidad productiva; además se pudo notar que no maneja una estrategia que
permita darse a conocer, lo hace por medio de referidos, no existe una
capacitación en los empleados en cuanto al conocimiento de productos para
brindar un información plena y veraz que satisfaga las dudas de las personas
que adquieren el servicio.
Objetivo de la Investigación.
Proponer a la unidad productiva estrategias que permitan el mejoramiento y
crecimiento en el mercado.
Justificación de la investigación.
Esta investigación se realizó con el fin de conocer y analizar las falencias que
presenta la unidad productiva objeto de estudio, y proponer mejoras al
empresario para un crecimiento en el mercado.
Diseño metodológico.
Descriptiva y Documental, ya que por medio de ellas se puede analizar la
información suministrada por el empresario y sus empleados, y de esta mane3ra
proponer estrategias de mercado.
Variables.
Las variables utilizadas para esta investigación son la cualitativa ya que describe
las características y aspectos de la unidad y de los clientes. Y la cuantitativa que
permite dar a conocer el número exacto de los resultados referente a las
encuestas.
Técnica.
Tipo de estudio que se aplica para el proceso de investigación es por
observación, por encuesta y por comportamiento, ya que por medio de esta
técnica se puedo evidenciar las falencias que posee la empresa, las opiniones
de los clientes y el comportamiento de los mismos frente a los servicios que
presta la unidad productiva.
Fuentes de recolección
Primarias: empresario, los empleados y los clientes.
Secundarias: libros Chiavenato y libro Dirección de Marketing.
Población.
158
La unidad productiva New Tree Sport ubicada en la localidad de Bosa, barrio
Bosa la libertad, dedicada al comercio al por menor de todo tipo de calzado.
Maneja población externa que se refiere a los clientes y población interna que
son los proveedores.
Muestra.
Se realizó una encuesta a 70 clientes, las cueles se tabularon, graficaron y
analizaron.
Ficha técnica de estudio.
Tabla 56 ficha técnica unidad productiva
Proponer a la unidad productiva
estrategias que permitan el
Objetivo mejoramiento y crecimiento en el
mercado.
Lugar Unidad productiva New Tree Sport

Fecha de Campo 02 de septiembre de 2018
Tamaño de la muestra 70 encuestados
Población de habitantes 138.835 personas
Error de muestreo 0,05 y nivel de confianza 95%
Unidad de análisis De 15 a 65 años
Tipo de muestreo Aleatorio de simple
Variables Cuantitativa y cualitativa
Análisis de encuesta de los clientes
1. ¿Qué tipo de producto compra en la unidad productiva?
Análisis: teniendo en cuenta las respuestas de las 70 personas

entrevistadas, se concluye que el 100% adquiere calzado deportivo.
2. ¿Al momento de adquirir su producto que medio de pago utiliza?
Análisis: se toma como resultado que del 100% de los clientes

entrevistados el 60 % efectivo, 30% tarjeta de crédito y un 10% en
sistema de abono.
3. ¿Cada cuánto adquiere los productos?
Análisis: del 100% de los encuestados un 40% manifiesta adquirir el
producto 4 veces al año, el 60% 2 veces al año.
4. ¿Al momento de hacer la compra quien lo acompaña?
Análisis: según los datos adquiridos del 100%, un 70% lo hacen
acompañado de un amigo o familiar y un 30% realiza la compra solo.
5. ¿Cuál es el objetivo de la compra?
159
Análisis: el 100% de los entrevistados; el 80% lo hacen por necesidad y
20% por gusto.
Teniendo en cuanta el desarrollo del estudio de mercado se segmento de la

siguiente manera teniendo en cuenta estos cuatro factores:
Geográfico: se desarrolla en Colombia, más específicamente en la ciudad de
Bogotá D.C, en la localidad de Bosa, barrio Bosa la Libertad, dirección Cra 88C
Nª58-32. Centro comercial Puerto Marino, local 1 y 2.
Demográfico: en este caso el promedio de los clientes de la unidad productiva,
se encuentra entre las edades de 15 a 65 años.
Psicográfica: según los resultados de la encuesta los clientes que realizan
compras en la unidad productiva lo hacen por necesidad y otras por gusto.
Conductual: Según la necesidad del cliente o gusto.
14 GESTIÓN DEL SERVICIO -FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
14.1 DISEÑO Y APLICACIÓN DE LA HERRAMIENTA DE SERVICIO AL

CLIENTE EXTERNO
(Objetivo, la definición de la población, cálculo de la muestra, para aplicación de
la encuesta, codificación, tabulación, gráficos)
Lista y explicación de las Dimensiones, variables o Factores de análisis para el
diagnóstico del servicio al cliente (como por ej: tiempos de entrega, # de quejas
o reclamos, # de quejas solucionadas, facturación, retención del cliente, # de
cancelaciones de pedidos, # devoluciones, # de garantías usadas, dedicación
del tiempo necesario al cliente, Cortesía y amabilidad de los empleados, tiempos
de espera , disposición por resolver sus problemas, asesoramiento que le
proporcionan, rapidez con que realizan las solicitudes, # repetición de compra o
fidelización del cliente, # de clientes nuevos. Con las cuales se definirán los
índices de satisfacción del cliente. Análisis de los resultados obtenidos e
identificación de factores por mejorar.
14.2 PLAN DE MEJORAMIENTO DE SERVICIO AL CLIENTE
 Justificación
Debe argumentar con base en el diagnostico porque se propone el plan de
mejoramiento.
 Cuadro diagnóstico
Elabore un cuadro de diagnóstico donde indique los porcentajes que obtuvo en
cada factor de servicio al cliente analizado mediante la encuesta aplicada.
160
 Objetivo general
 Cliente
Cliente al que va dirigido Debilidad, Acciones a desarrollar,
 Alcance
 Plan de acción.
Objetivo de la acción a desarrollar, Meta, Beneficios, Recursos o presupuesto.:
(Humanos Materiales Financiero), Tiempo, Responsable
Nota: El contenido del plan de mejoramiento debe contener propuestas

coherentes con el diagnóstico y sus respectivos diseños o prototipos si así lo
requiere.
14.3 PROPUESTA DE BASE DATOS PERSONALES DE LOS CLIENTES
(Debe entregar en un Excel una base de datos de clientes con columnas para:
nombres y apellidos de los clientes, correo electrónico, teléfono de contacto,
fecha de cumpleaños; y explicar la finalidad de presentar esta base de datos a la
unidad productiva para que se haga un reconocimiento en el día de cumpleaños
al cliente que reporta altas ventas y que ha sido constante)
14.4 PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN AL CLIENTE PARA LA UNIDAD

PRODUCTIVA:
Debe detallar de acuerdo con la investigación y las debilidades porque es

importante considerar realizar un programa de fidelización al cliente para la
unidad productiva en estudio.
El programa debe contener:
 Objetivo:
 Lista de clientes a los cuales va dirigido el programa (adicionalmente debe
explicar detalladamente porque se ha seleccionado estos clientes)
 Canales de comunicación para divulgar el programa de fidelización
 Tipo de Programa de fidelización propuesto (que puede ser programa de
fidelización por Descuentos, Puntos, sorteos, incentivos)
 Diseño de la tarjeta de fidelización (esto va a depender del tipo de programa
que propone, el modelo propuesto debe tener dos caras-anverso y reverso, debe
estar personalizada. Use la imagen corporativo que propuesto en la parte de
mercadeo, es decir, marca, logo y tener todos los datos de contacto y ubicación
de la unidad productiva)
 Diseño del Formulario de inscripción para el programa de fidelización (Use
la imagen corporativo que propuesto en la parte de mercadeo, es decir, marca,
logo y tener todos los datos de contacto y ubicación de la unidad productiva y
para el cliente seleccionado que participe en el programa de fidelización: debe
tener:
161
 los espacios para diligenciar: nombre del cliente, identificación, domicilio,
fecha nacimiento, teléfono de contacto, correo electrónico.
 Opción de llenado para que informe por qué medio se enteró del programa de
fidelización? (puede ser por: teléfono, correo electrónico, pagina web)
 Beneficios que ofrece el programa de fidelización
 Detalle de los descuentos que se manejaran en el programa de fidelización
 Condiciones generales (redención de puntos, o descuentos, etc)
 Cláusula de permiso (+espacio para que el cliente autorice a la unidad
productiva a enviar información por correo electrónico acerca de las novedades
o programas de fidelización de la unidad productiva
 Diseño que contenga el catálogo de productos que serán incluidos en el
programa de fidelización
 Presupuesto para el programa de fidelización
15 GESTIÓN DE MERCADEO
15.1 ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN
El diseño y aplicación de la encuesta de investigación de ser sobre producto,

precio, promoción, plaza o distribución.
15.2 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL TIPO DE PRODUCTO O

SERVICIO
-Tipo de producto o servicio

-Variedad de productos,
-La calidad del producto,
-El diseño o tamaño del producto,
-Empaque y presentación del producto,
-ciclo de vida del producto,
-marca, logo, -slogan.
15.3 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL PRECIO
-políticas de fijación de precios,

- políticas de descuentos o plazos de pago
162
15.4 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PROMOCIÓN
-publicidad,
- comunicación,
- promoción
-relaciones corporativas
-fuerzas de venta,
15.5 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PLAZA:
- Tipos de canales
15.6 ANÁLISIS DE LA MEZCLA DEL MERCADEO (MARKETING MIX)
15.7 PLAN DE MERCADEO
Que incluya:
 Objetivos
-Objetivos del plan de mercadeo y asociados a ventas, comercial y mercado
 Estrategias
-Estrategias de producto, de precio, de promoción y plaza con el indicando
objetivo estratégico.
 Plan de acción para las diferentes estrategias planteadas
 Presupuesto y cronograma del plan de mercadeo
(Y teniendo en cuenta lo identificado en los planes de acción anteriores)
 Indicadores de mercadeo
(Que permitan medir la eficacia de las estrategias)
15.8 EVENTO
163
 Introducción
 Objetivos
 Objetivo General
 Objetivos Específicos
 Planificación Y Organización Del Evento

(Incluye Diagrama De Flujo De Planeación)
Ficha técnica del evento
Clase de evento a realizar (incluye menú)
Fecha lugar y duración (incluye plano de ubicación y acceso al evento)
Número de participantes
 Organización del evento

 Publicidad del evento Organización por comités (Distintivos Y Funciones)
 Organigrama general
Diseño y elaboración de logo, slogan y nombre del evento

 Presupuesto para el evento
 Logística del evento
Incluye
 diagrama o plano de distribución o ubicación de invitados-decoración del
salón de eventos,
 ubicación de libro de memorias, ubicación de arreglos florales,
 Diseño de la programación
 Cronograma Del Evento
 Invitaciones
 Recordatorios
 Reconocimientos
 Asistentes al evento
 Planeación Del Protocolo Del Evento

 Pos Evento-Evaluación
Formatos de evaluación del evento
164
Anexos
16 GESTIÓN DE INVENTARIOS, OPERACIONES Y PRODUCCIÓN
16.1 INSTRUMENTO DE INVESTIGACION DISEÑADO Y APLICADO A LA

UNIDAD PRODUCTIVA
16.2 DIAGNÓSTICO DE LA GESTIÓN DE LOS INVENTARIOS
*Forma de administración del inventario. *tipo de inventarios maneja,

*Clasificación del inventario. *Familia de productos, *Codificación del Inventario,
*métodos de valuación de Inventarios
Elabore en GAES un informe de la unidad productiva que contenga-instrumento

de investigación diseñado y aplicado a la unidad productiva
16.3 PLAN DE MEJORAMIENTO DE LA GESTIÓN DE INVENTARIOS
Que incluya las siguientes acciones:
16.3.1 Tipo de inventario, sistema y método de valuación propuesto.
16.3.2 Modelos de gestión propuestos: Modelo ABC y Modelo EOQ.
16.3.3 Clasificación y codificación de inventarios
165
Propuesta de clasificación y codificación de los productos y familia de productos.
16.4 PLAN DE ACCIÓN
Que contenga, Objetivo general, Debilidad, Acciones a desarrollar (o tareas o

actividades o estrategias), Objetivo de la acción a desarrollar, Meta, Beneficios
Recursos o presupuesto: (Humanos Materiales Financiero), Tiempo responsable
17 GESTIÓN FINANCIERA Y CONTABLE
17.1 MARCO LEGAL
17.1.1 Instrumento de recolección de información
construya el instrumento de recolección de datos, teniendo en cuenta las

indicaciones realizadas por su instructor, el diagnóstico realizado en la fase de
análisis sirve como base para la realización de las actividades, no obstante,
debe ser complementado con lo solicitado a nivel contable.
17.1.2 . Caracterización contable de la empresa

Tipo de empresa, sector económico, actividad económica, Código CIIU, Tamaño,
Tipo de sociedad, NIT y Grupo de aplicación de nuevos estándares contables
(NIIF, NIIF PARA PYMES NIF).
Si la entidad no cumple con las condiciones de ley, se deben realizar las
observaciones y recomendaciones pertinentes de acuerdo al tamaño y
condiciones de la misma.
17.1.3 Libros contables
Consulte en la Cámara de Comercio de Bogotá (CCB), cuales libros son sujetos

a registro obligatorio en la entidad. Existen diversos canales de consulta a la
entidad, servicio de chat, asistencia telefónica, llamada virtual, consultas
presenciales y correo electrónico. Frente a la consulta realizada, mencione
cuales libros tiene registrados en la CCB, la unidad productiva.
17.1.4 Documentos contables
166
Determine cuales documentos soporte de contabilidad utiliza la empresa objeto
de investigación y en qué transacción utiliza cada uno de ellos. Agregue un
modelo de cada documento contable, personalizado de acuerdo al estudio de
mercadeo realizado previamente (Logo, razón social y datos básicos de la
unidad productiva).
Cuando la empresa no utilice documentos, deberá realizarse la propuesta de
documentos
17.1.5 Políticas contables
Indique las principales políticas contables usadas en la entidad.

Cuando la empresa no tenga políticas, deberá realizarse la propuesta de ellas.
17.1.6 Ciclo contable
Describa el ciclo contable de la unidad productiva (Pasos realizados en el

proceso, tiempo del ciclo).
Cuando la empresa no tenga definido el ciclo contable, deberá realizarse la
propuesta de ellas.
17.1.7 Relación de activos y pasivos
Mediante una tabla membretada con los datos de la unidad productiva, relacione
los activos, pasivos, ingresos y gastos de la unidad productiva. Con base en los
conocimientos adquiridos en formación, diga si los activos y pasivos
mencionados, cumplen con la definición y criterios de reconocimiento bajo NIIF.
17.1.8 Análisis de reconocimiento y aplicación de conceptos
Consulte si se está aplicando y de qué forma los siguientes conceptos en la

empresa objeto de estudio.
• Principio de Causación, base de acumulación o devengo.
• Partida doble y ecuación patrimonial.
• Pasos en el proceso de contabilización bajo NIIF (Reconocimiento, medición,
presentación y Revelación). Frente a los resultados obtenidos realice las
observaciones y propuestas pertinentes
17.2 MATEMÁTICA FINANCIERA
17.2.1 Instrumento de diagnóstico de matemática financiera
Desarrolle un instrumento de recolección de información con preguntas como:
167
¿Aplican matemáticas financieras en el proceso contable de la unidad
productiva?
¿En qué situaciones o transacciones especificas aplican matemáticas
financieras?
¿Actualizan las cuentas por cobrar o por pagar aplicando valor presente o
futuro?
¿Cuáles elementos integran el efectivo y equivalentes al efectivo en la unidad
productiva?
¿Se utilizan tablas de amortización al adquirir créditos, prestar dinero a
empleados y demás terceros y al realizar ventas a crédito?
¿La empresa tiene o ha tenido créditos con entidades financieras o
prestamistas?, ¿Bajo qué modalidad de crédito?, ¿A qué tasa de interés?
17.2.2 Escenarios financieros
En un archivo de Excel, construya una serie de plantillas de apoyo para calcular

diversos escenarios financieros con las siguientes especificaciones:
Hoja 1. Darle el nombre de “Interés”. Elabore una tabla de crédito bajo interés
simple y otra para interés compuesto. La plantilla debe calcular valor futuro e
interés total pagado.
Hoja 2. Darle el nombre de “Tasas”. Diseñe una herramienta que le permita al
usuario hacer conversiones de tasas Efectivas con periodos diferentes.
Hoja 3. Darle el nombre de “Amortización” construya una plantilla de tabla de
amortización bajo el sistema francés (Cuota fija) y otra bajo el sistema italiano
(cuota decreciente). Cada tabla debe arrojar el total de interés pagado, y el valor
futuro.
Elabore un documento en Word en el que evidencie el análisis de los resultados
arrojados en las diferentes plantillas elaboradas en Excel.
El archivo construido, servirá de soporte para tomar decisiones financieras, dado

que permite realizar comparaciones entre opciones de inversión y sistemas
crediticios, permitiendo identificar de forma simple las mejores opciones
referentes a tasas de interés, proyectos de inversión y sistemas crediticios.
En este espacio debe pegar lo que realizó en el Excel usando pegado especial-
metarchivo mejorado o mapa de bids.
17.3 PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
168
17.3.1 Instrumento diagnóstico de propiedad planta y equipo
Entrevista, y/o lista de chequeo (observación)

Preguntar:
¿Qué posee la empresa en cuanto a propiedad planta y equipo?,
¿Cuáles clasifica como Propiedades de inversión?
¿Tiene Activos No Corrientes Mantenidos para la Venta (ANCMPV)?
En caso de que la unidad productiva, no cuente con alguna de las categorías de
activos mencionados, realice una propuesta de acuerdo a la realidad económica
de la empresa, que contemple la adquisición de tales activos.
17.3.2 Política de depreciación
Consulte cual es la política de la empresa respecto a la depreciación. (Vida útil,

vida económica, Vidas útiles fiscales)
17.3.3 Cálculo de la depreciación
Calcule el valor de la depreciación mensual de los activos de PPYE de la

empresa. Si no tiene los datos completos para tal fin, complételos con valores de
mercado consultados en diversos medios.
17.4 RECONOCIMIENTO DE PASIVOS Y DE GASTOS
17.4.1 Contrato de trabajo
 Instrumento de recolección de información sobre contratos
Incluya preguntas como: número de trabajadores, tipos de contratos de trabajo

manejados en la unidad productiva, sus principales características, duración etc.
 Modelo de contrato propuesto
169
De acuerdo al diagnóstico defina e Incluya un modelo de contrato de trabajo que
a criterio del GAES resulte más conveniente para la unidad productiva. Justifique
su recomendación teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
productiva).
aprendidos en formación, y de forma autónoma.
17.4.2 Nómina
Realice una liquidación simulada de nómina formulada en Excel, para mínimo 5

trabajadores, tomando como referente la dinámica laboral de la unidad
productiva (agregar novedades). Recuerde tener en cuenta la realidad de la
empresa para el proyecto y especificar cuantos empleados tiene la unidad
productiva. Debe detallar el diagnostico encontrado según el instrumento de
investigación aplicado de como liquida la nómina en la unidad productiva y luego
si presenta la liquidación de nómina para la unidad productiva (tenga en cuenta
el tipo de contrato que maneja la microempresa)
 Análisis de la nómina liquidada
El análisis debe contener:

Elementos a tener cuenta en la liquidación (Devengados, deducciones y
apropiaciones y los conceptos que componen cada una de las partes
mencionadas).
17.4.3 Administración del gasto
 Instrumento de recolección de información administración del gasto.
Elaborar el instrumento de recolección de información que evidencie el método

actual de administración de gastos. Consulte en la unidad productiva, cuáles son
los criterios de reconocimiento de gastos y pasivos. De acuerdo a los resultados
de la consulta realizada, mencione si los criterios tenidos en cuenta
corresponden a las NIIF. Justifique su respuesta a la luz del marco conceptual
del IASB, la NIC 17 y las NIIF que considere pertinentes.
170
17.5 COMPRAS Y VENTAS EN ACTIVIDADES ORDINARIAS
Realice instrumento con las consultas necesarias y presente un informe

mediante el cual se identifique claramente los siguientes aspectos de la
dinámica contable de la unidad productiva.
Evite tecnicismos (tener en cuenta la identificación de conceptos)
Las siguientes son preguntas a tener en cuenta:
(NIIF)?
ados al reconocimiento de ingresos
contemplados en la NIIF 15 (cliente, contrato, obligación de desempeño etc.)?
entarios y/o método de valuación utilizan?

Nota: En caso de que no se esté cumpliendo total o parcialmente con el marco
técnico contable colombiano en materia de reconocimiento de ingresos, realice
las recomendaciones pertinentes, señalando la forma correcta en que debería
realizarse.
17.5.2 Kardex
Mediante el instrumento de investigación que aplica a la unidad productiva

realice el diagnostico de cómo realiza la valuación de inventarios Realice un
Kardex usando PEPS O Promedio Ponderado con mínimo 15 transacciones de
un producto de la unidad productiva en Excel, si ésta no maneja kardex
proponga mediante un Excel el manejo del mismo para la unidad productiva
17.5.3 Reconocimiento del inventario
productiva basándose en los requerimientos de la NIC 2.
17.5.4 Impuestos
171
Determine cuales impuestos actualmente debe declarar la unidad productiva, y
clasifíquelos como directos o indirectos y según la territorialidad. Para tal fin
puede realizar consultas y analizar el correspondiente RUT.
17.5.5 Recomendaciones de impuestos
Si la unidad productiva no está cumpliendo con las obligaciones tributarias,

realice las recomendaciones pertinentes.
En caso de que la empresa objeto de estudio, pertenezca al régimen

simplificado, establezca las responsabilidades tributarias que ésta tiene (Renta,
Ica, Monotributo). Para tal fin, consulte los topes de ingresos, patrimonio y
compras establecidos para cada impuesto.
17.5.6 Carga tributaria aproximada
A partir de la declaración de renta de la unidad productiva, determine la carga

tributaria aproximada, con relación al impuesto de renta y al ICA. En caso de no
obtener la declaración de renta puede consultar o estimar los ingresos, costos y
gastos anuales para construir un ejercicio modelado. Recuerde consultar
oportunamente a su instructor frente a posibles dudas. Tenga en cuenta para
todos los temas vistos que usted debe previa aplicación del instrumento de
investigación realizar el diagnóstico, para proceder a presentar las propuestas
que le pide el proyecto.
17.5.7 Análisis factura de venta
Solicite en la unidad productiva una factura de venta y algunas de compras,

determine si cumplen con los requisitos del estatuto tributario y el código de
comercio y si se aplica la técnica contable correspondiente a Iva generado e Iva
descontable para la presentación periódica de tal impuesto. Debe escanear y
llevar a anexos la investigación realizada
17.6 RETENCIÓN EN LA FUENTE
172
Incluir el instrumento para la recolección de información teniendo en cuenta a
qué régimen tributario pertenece la unidad productiva.
Basándose en el Estatuto Tributario argumente si la clasificación realizada es

correcta.
17.6.2 Responsabilidades frente a la retención en la fuente y reteica
-Basándose en consultas, el RUT y otra documentación de la unidad productiva,

determine las responsabilidades que tiene frente a la retención en la fuente y a
que tarifa de reteica deben practicarle la retención en la fuente a título de ICA.
-Solicite en la unidad productiva el registro contable de por lo menos 4
transacciones en las cuales la empresa sea agente retenedor y 4 operaciones
en las cueles le hayan practicado retención en la fuente. Verifique de acuerdo a
los conocimientos adquiridos si tales contabilizaciones se realizaron
correctamente o no. Realice las recomendaciones pertinentes. Debe escanear y
llevar a anexos la investigación realizada
En caso de no tener acceso a la información solicitada de la empresa objeto de

estudio, realice modelos para dar respuesta a la actividad a realizar. Y
regístrelos en el proyecto como propuestas
17.7 ESTADOS FINANCIEROS.
Solicite en la unidad productiva (Debe escanear y llevar a anexos la

investigación realizada) los siguientes informes de final del periodo. (Todos
deben tener la misma fecha de corte y ser comparativos)
Analice la estructura y contenido de cada informe, teniendo en cuenta las

especificaciones de la NIC 1, (requisitos de identificación, estructura,
componentes corrientes y no corrientes, ORI etc.) y los conceptos aprendidos en
formación.
Presente un informe que incluya diferencias identificadas entre los informes
como los presenta la unidad productiva y como los requieren las NIIF. Incluya
las recomendaciones pertinentes.
173
Si la unidad productiva no cuenta con estados financieros, construya como
propuesta con ayuda de su instructor, un Estado de situación financiera y un
Estado de resultados integral comparativo BÁSICO con base en la información
disponible. Los datos faltantes pueden ser estimados teniendo en cuenta la
información recolectada en instrumentos anteriores.
17.8 ANALISIS FINANCIERO
17.8.1 Análisis vertical y horizontal de balance general
Realice el análisis vertical y horizontal del balance general y analícelo

detalladamente (Tenga en cuenta que debe tomar los estados financieros
entregados por la unidad productiva o en su defecto lo que usted construyo)
17.8.2 Análisis vertical y horizontal del estado de resultados
Realice el análisis vertical y horizontal del estado de resultados y analícelo

detalladamente. (Tenga en cuenta que debe tomar los estados financieros
entregados por la unidad productiva o en su defecto lo que usted construyo)
17.8.3 Razones financieras
Calcule las razones financieras de los estados financieros de la unidad

productiva. Recuerde que debe presentar los indicadores (coeficientes
numéricos) y su respectiva interpretación. (Tenga en cuenta que debe tomar los
estados financieros entregados por la unidad productiva o en su defecto lo que
usted construyo)
174
18 PRESUPUESTOS
 ¿De qué forma establecen las metas a alcanzar en materia de ingresos

(ventas)?
 ¿Elaboran presupuesto de ingresos y costos?
 ¿Qué factores tienen en cuenta a la hora de elaborar el presupuesto de
ingresos?
 ¿Con cuál método proyectan los ingresos?
 ¿Qué sistema de costeo aplican?
 ¿Con qué método y cuáles variables tienen en cuenta para presupuestar
el costo?
Si la unidad productiva no realiza estimaciones presupuestales, responda

las preguntas a manera de propuesta de aplicación para la unidad
productiva.
18.2 PRESUPUESTOS DE VENTA Y COSTOS
 En una hoja realice el presupuesto de ventas para 5 años (nombre la

hoja de Excel como “ventas”).
 En otra hoja elabore la proyección de costos para 5 años (nombre la hoja
de Excel como “costos”). Tenga en cuenta que el componente del costo
mano de obra, es producto de la cédula de personal.
Para la elaboración de las actividades, (no olvide tomar como base el estado de
resultados anteriormente entregado por la unidad productiva o el elaborado para
realizar los presupuestos) utilice diversos indicadores económicos de
proyección, tenga en cuenta los ejercicios realizados en formación y las
especificaciones de su instructor.
Frente a posibles dudas, recuerde realizar las consultas oportunamente.
18.3 GASTOS
175
18.3.1 Instrumento de recolección de información de gastos.
En la semana anterior, se proyectaron ventas y costos, lo cual implica la

estimación de las dos primeras partidas del estado de resultados (sin tener en
cuenta devoluciones rebajas y descuentos). A partir de los valores
presupuestados se puede determinar la utilidad bruta en ventas proyectada.
Es hora de terminar la estimación del estado de resultados a través de la
elaboración del presupuesto de gastos e iniciar la proyección del balance
general por medio del flujo de caja descontado.
Mediante un documento incluya en su proyecto la siguiente información, acerca
de la unidad productiva, recuerde agregar como anexo el instrumento de
recolección de información.
 Forma y método utilizado para realizar las estimaciones de gastos.
 Factores externos e internos tenidos en cuenta en las proyecciones.
 ¿Elaboran flujo de caja descontado?
 ¿Cuál es el propósito de la administración al realizar presupuestos?
Si la unidad productiva no presupuesta el gasto y/o no elabora flujo de

caja descontado, construya la información como propuesta de aplicación
para la unidad productiva.
18.3.2 Presupuesto de gastos
En el libro de Excel que contiene las cedulas de ventas y costos

realizados la semana anterior, realice las siguientes actividades,
adicionando las hojas señaladas a continuación.
 En una hoja realice el presupuesto de gastos para 5 años (nombre la

hoja como “Gastos”). Recuerde que algunas partidas del gasto como la
depreciación o los intereses, son resultados de otras cédulas
presupuestales.
 En otra hoja elabore el flujo de cada descontado para 5 años (nombre la
hoja como “FCD”). Recuerde tener en cuenta las ventas de contado y a
crédito de acuerdo a la política de ventas de la unidad productiva.
Para la elaboración de las actividades, tenga en cuenta los ejercicios realizados
en formación y las especificaciones de su instructor. Frente a posibles dudas,
recuerde realizar las consultas oportunamente.
18.4 PRESUPUESTO DE ESTADOS FINANCIEROS
Al finalizar la semana 2, se cuenta con los cálculos necesarios para construir el

Estado de Resultados y el Estado de Situación Financiera proyectados a 5 años.
176
El componente de otros resultados integrales no es acostumbrado proyectarlo
por la naturaleza misma de sus componentes, y si tuviese lugar dicha
proyección, no estaría dentro del alcance de la orientación del programa
Tecnólogo en Gestión Empresarial.
En el mismo libro de Excel que se ha venido complementando en las dos

semanas anteriores, adicione las siguientes hojas.
 Estado de Resultados.
 Estado de situación Financiera.
Tenga en cuenta que los informes financieros, se deben proyectar a 5 años, y en

éste importante paso, todo el trabajo de las dos semanas anteriores se
concatena y cualquier error, puede significar el no cumplimiento de la ecuación
patrimonial en el Estado de Situación Financiera de cada periodo proyectado,
por lo cual se debe ser muy cuidadoso en el manejo de la información.
Es necesario tener en cuenta los ejercicios realizados en formación y las
especificaciones de su instructor. Frente a posibles dudas, recuerde realizar las
consultas oportunamente.
177
19 GESTIÓN ESTRATÉGICA
19.1 MATRICES
Elabore las matrices EFE, EFI, MPC, DOFA Y PEYEA, (para cada matriz
explique la conformación de las misma e indique dentro del proyecto formativo
en que numeral esta la investigación que corresponde a cada uno de los
factores (debilidades, fortalezas, amenazas, oportunidades, etc) que integran las
matrices.) explique del porqué de los valores asignados a peso y calificación
para cada matriz.
Recuerde que ellas se realizan, teniendo en cuenta el diagnóstico externo e
interno realizado en las fases anteriores. De tal manera que debe leer todo el
trabajo para que las matrices tengan coherencia con lo consignado en el
proyecto. Para esta actividad puede construir su propio documento Excel o
puede utilizar el archivo de Excel adjunto denominado GE-G020-E002-Cuadro
de mando integral, donde se encuentra una hoja de Excel destinada a cada
matriz. Esta actividad deberá ser revisada por su instructor quien le indicará los
aspectos a mejorar.
Recuerde incorporar éste avance dentro del contenido de su proyecto formativo
con un análisis detallado de cada matriz .Presente un análisis detallado de cada
matriz.
19.1.1 Matriz EFE
19.1.2 Matriz EFI
19.1.3 Matriz MPC
19.1.4 Matriz DOFA
178
19.1.5 Matriz PEYEA
19.1.6 Perspectivas
Recuerden que las perspectivas se leen e interpretan partiendo del aprendizaje y

crecimiento hasta llegar a lo financiero, porque los esfuerzos en una perspectiva
repercuten en la siguiente.
 Aprendizaje y crecimiento:
¿Cómo debe aprender y mejorar la organización?
 Procesos internos:
Para Lograr Satisfacer A Los Clientes ¿Cuál Es El Nivel De Exigencia De Los
Procesos En La Empresa?
 Clientes:
Para alcanzar la visión ¿cómo deben ver los clientes a la unidad productiva?-
 Perspectiva financiera
¿Cómo Se Satisfacen Las Necesidades del empresario?
Detalle como conforma la Perspectiva Financiera
19.1.7 Mapa matricial diagnóstico
El Mapa Matricial Diagnóstico donde relacione las perspectivas (aprendizaje

organizacional, procesos internos, mercado y cliente, financiera), con los
factores externos e internos positivos y negativos tomados de la matriz DOFA.
19.1.8 Relación de estrategias, objetivos e iniciativas
Relacione en una matriz las perspectivas: con las estrategias, objetivos e

iniciativas•
19.1.9 Indicadores
179
Indicadores, acordes a: La perspectiva, estrategia, objetivos e iniciativas
trazados.
19.1.10 Mapa estratégico
Teniendo en cuenta las matrices anteriores y las estrategias planteadas,

construya el mapa estratégico (gráfico), recuerde que en este se deben
identificar las cuatro perspectivas básicas y en cada una y de acuerdo a las
estrategias, los respectivos objetivos estratégicos que se pretende cumplir
19.1.11 Cuadro de mando integral
Una vez elaboradas las matrices y el mapa estratégico, construya el cuadro de

mando integral en el que se identifiquen: perspectivas, estrategias, objetivos
estratégicos, indicadores (estos de acuerdo a las hojas de vida anteriores y los
objetivos estratégicos planteados) y teniendo en cuenta la identificación de todos
sus elementos, así como el respectivo semáforo que indica la tendencia del
indicador y su relación con la meta; y la iniciativa.
Puede construir su propio documento Excel o puede utilizar el archivo de Excel
adjunto denominado GE-G020-E002-Cuadro de mando integral.xls, donde se
encuentra una hoja de Excel que contiene las perspectivas, el mapa estratégico
que usted elabora y las columnas del plan de acción a desarrollar que son;
Objetivos estratégicos
Estrategia relacionada
Indicadores (variables cuantitativas y cualitativas)
Índices (unidad de medida del desempeño de las variables)
Tipo de indicador
Unidad de medida
Periodicidad
Fuente
Responsable de la medición
Parámetros meta
Posición lograda
Rango (semáforo)
Iniciativa
Recursos necesarios
Presupuesto
180
20. CONCLUSIONES
Tenga presente que las conclusiones deben realizarse para cada una de las
fases del proyecto y deben dar respuesta a cada uno de los objetivos
específicos planteados. Debe utilizar viñetas para separar las conclusiones
181
RECOMENDACIONES
182
183
BIBLIOGRAFÍA
20 Bibliografía
Pixel Group Net S.A.S. (12 de 02 de 2017). Safetya. Obtenido de Safetya:
https://safetya.co/vigia-en-seguridad-y-salud-en-el-trabajo/
S.A.S., P. G. (12 de 02 de 2017). SafetYA tiempo real, control real. Obtenido de SafetYA tiempo
real, control real: https://safetya.co/vigia-en-seguridad-y-salud-en-el-trabajo/
SAFETYA. (19 de Febrero de 2017). safetya. Recuperado el 09 de Agosto de 2018, de safetya:

https://safetya.co/multas-sanciones-decreto-472-de-2015/
184
WEBGRAFÍA
185
ANEXOS
anexo 1 mapa localidad
186
anexo 2 encuesta del talento humano 1
anexo 3 encuesta del talento humano
187
anexo 4 rut unidad productiva anexo 5 cámara y comercio unidad
MATRIZ DE PELIGROS
Manufacturas Industriales Vedial
ELABORADO POR GAES 01
TIPO
ACTIVI PELIGROS CONTROL EXISTENTE NIVEL DE DEFICIENCIA EVALUACION DEL RIESGO C R IT ER IOS D E C ON T R OL MEDIDAS DE INTERVENCIÓN
INTERPRETACIÓN
INTERPRETACION
NIVEL DE RIESGO
CONSECUENCIA
CONSECUENCIA
ACEPTABILIDAD
RUTINARIO
PROBABILIDAD
ACTIVIDAD
PROCESO
TRABAJADOR
DEL NIVEL DE
EXPOSICIÓN
DEFICIENCIA
DEL RIESGO
EXPUESTOS
TAREA
NIVEL DE
MUY ALTO
NIVEL DE
NIVEL DE
NIVEL DE
NIVEL DE
EXISTENCIA
FUENTE
MEDIO
MEDIO
DECRIPCION EFECTOS POSIBLES MARCO LEGAL
PEOR
ALTO
BAJO
NO
REQUISITO LEGAL CONTROL INGENIERIA, EQUIPOS DE PROTECCION
R UT IN CLASIFICACION ELIMINACIÓN SUSTITUCIÓN SEÑALIZACIÓN
A R IA ESPECIFICO ADMINISTRATIVO INDIVIDUAL
ASOCIADO (SI NO)
capacitar a los
trabajadores con base
manejo en (INSHT)INSTITUTO DOTAR A LOS TRABAJADORES
enfermed
CARGA DE inadecuado al no utilizacion de faja No NACIONAL DE decreto 487 de 1997
Operativo descarga de mercancia SI Biomecanicos
momento de
dolores lumbares mercancia pesada estanteria
protectora de columna
(A) 6 2 12 (A) 60 720 I
aceptable
5 ades de la NO NO CON CARRETILLAS Y FAJAS DE
manipulación de cargas
CAJAS columna
SEGURIDAD E HIGIENE SEGURIDAD DE COLUMNA.
cargas mercancia PARA LA SALUD EN EL
TRABAJO
DOTAR A LOS TRABAJADORES decreto 884 de 2012

MANIPULACIO exposicion a no utilizacion de
Operativo abrir cajas SI Biomecanicos
heridas.
heridas bisturi cajas
guantes protectores
(M) 2 2 4 (B) 10 40 III Aceptable 5 cortadas NO NO CON GUANTES DE NITRILO obligaciones de las
N DE BISTURI RESISTENTES A CORTES partes en seguridad y
prevención de riesgos
laborales
enfermed
actividades dolores en las
exceso de posicion ades de las GENERAR AL TRABAJADOR DECRETO 2566 articulo 1
articulaciones,musculos, punto de no realizar pausas N0
comercial comerciales en asesoria al cliente SI Biomecanico duranre tiempo
planta de los pies,
estar de pie
venta activas
(M) 2 3 6 (M) 25 150 II
Aceptable
4 articulacio NO NO PAUSAS ACTIVAS Y numeral 37 tabla de
DESCANSOS INTERMEDIOS enfermedades
puto de venta prolongado nes
cansancio fisico.
calambres
manejo
PROBLEMA
inadecuado de horarios extendidos,
Administra control manejo de personal, proveedores, y estrés, desgaste fisico y No S DE GENERAR MEDIDAS
Decreto único
SI Psicosocial horario de trabajo, horario de trabajo oficina exceso de carga (A) 6 4 24 (MA) 25 600 I 1 NO NO PREVENTIVAS,ADAPTAR LA
tivo administrativo herramientas de oficina mental. aceptable ESTRÉS reglamentario del sector
contacto constante laboral CARGA LABORAR A LOS
EXCESIVO RECURSOS Y CAPACIDAD trabajo 1072 de 2017
con personas.
DEL EMPLEADO versión actualizada.
anexo 6 Matriz de riesgo New Tree Sport
TIPO DE FUENTE DE FRECUENCIA DE

NOMBRE INDICADOR DEFINICION COMO SE MIDE RESPONSABLE UNIDAD INTERPRETACION META DIVULGACION
INDICADOR INFORMACIÓN MEDICIÓN
Se gastarian aproximadamete Generar un gasto moderado para

Eficiencia condiciones Cumplimiento en mejorar las condiciones laborales de ECM, por la suma de los implementos a utilizar $500.000, en la compra de un adquirir herramientas que mejores
RESULTADO SG-SST Empresario Anual 3 graficos de valores
mejoradas los empleados en la empresa NEW TREE SPORT para lograr el objetivo carrito para movilizar las cajas la calidad del desempeño de las
donde llegan los zapatos actividades laborales
TIPO DE FUENTE DE RESPONSAB FRECUENCIA

NOMBRE INDICADOR DEFINICION COMO SE MIDE UNIDAD INTERPRETACION META DIVULGACION
INDICADOR INFORMACIÓN LE DE MEDICIÓN
se hara una inspeccion en las areas de la empresa

Identificación de peligros y
ESTRUCTURA para indentificar a que riesgos se exponen los por medio de la observacion Decreto 1072 Vigia Semestral formatos matriz de riesgos
riesgos
empleados de NEW TREE SPORT evitar accidentes laborales lista de chequeo
3 capacitaciónes semestral en SST por el 5 todos los empleados deben tener

ESTRUCTURA Capacitación en SST Capacitar a los empleados en SST Decreto 1072 COPASST Semestral 50% 5 de personas capacitadas conocimientos en prevencion de
trabajadores
accidentes laborales presentaciones power point
TIPO DE FUENTE DE RESPONSAB FRECUENCIA
NOMBRE INDICADOR DEFINICION COMO SE MIDE UNIDAD INTERPRETACION META DIVULGACION
INDICADOR INFORMACIÓN LE DE MEDICIÓN
70% de actividades cumplidas simulacros de como

Ejecución del plan de Cumplimiento de las actividades establecidas para la (70 actividades ejecutadas X 90 de actvidades Gerente levantar las cajas
PROCESO SG-SST Anual 70% del 90% propuestas en el plan
trabajo prevención de accidentes y enfermedades labores planeadas)*100 COPASST evitar enfermedades profesionales correctamentes, pausas
de trabajo
relacionadas con la columna activas
anexo 7TABLA DE INDICADORES
anexo 8 encuesta sistema de gestión en la salud y seguridad para el trabajo
188
189

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DISEÑO DE PROCEDIMIENTOS PARA LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA DE LA EMPRESA NEW TREE

SPORT UBICADA EN EL BARRIO BOSA LA LIBERTAD LOCALIDAD 07 DE LA CIUDAD DE BOGOTÁ

BARRAGAN LAGUNA DIANA MILENA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

BARRAGAN LAGUNA DIANA MILENA

Proyecto formativo para optar el título de Tecnólogo en Gestión empresarial

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Bogotá, 11 de diciembre de 2019

También a los compañeros de ficha, quienes de una u otra manera aportaron su

Las más sinceras gratificaciones, para el servicio nacional de aprendizaje SENA,

1 CARACTERIZACIÓN DE LA UNIDAD PRODUCTIVA 18

3.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 21

3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 23

4.1 OBJETIVO GENERAL 24

4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 24

6.1 MARCO TEÓRICO 26

6.2 MARCO CONCEPTUAL 27

6.3 MARCO ESPACIAL O GEOGRAFICO 28

6.4 MARCO TEMPORAL 29

6.5 MARCO LEGAL 30

8 ANÁLISIS DE TEORÍAS ADMINISTRATIVAS Y TENDENCIAS 47

8.1 ENFOQUES DE LA ADMINISTRACIÓN 47

8.2 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES 57

9.1 INFORME DEL ANÁLISIS EXTERNO 65

9.3 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR PRODUCTIVO 74

9.4 SISTEMA ABIERTO 77

9.5 PROCESO ADMINISTRATIVO 77

9.6 PLATAFORMA ESTRATÉGICA 78

9.7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 80

9.8 CADENA DE VALOR 81

10 GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO 83

10.1 INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN 83

10.3 SUBSISTEMAS DE TALENTO HUMANO 95

11 GESTIÓN DEL CLIMA ORGANIZACIONAL 103

11.1 DIAGNÓSTICO DEL CLIMA ORGANIZACIONAL 103

11.2 PLAN DE MEJORA DEL CLIMA ORGANIZACIONAL 104

11.3 PROTOCOLO DE MANEJO DE CONFLICTOS 107

11.4 TABLA DE INDICADORES DE TALENTO HUMANO 108

12 GESTIÓN DE LA SALUD Y LA SEGURIDAD EN EL TRABAJO 111

12.1 INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN 111

12.2 MATRIZ DE PELIGROS 112

12.3 SG-SST 116

12.4 COPASST 121

12.5 INDICADORES DE SALUD OCUPACIONAL 123

13 GESTIÓN DE MERCADOS 126

13.1 INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN 126

13.2 ANALISIS DE LA OFERTA 127

13.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA (CONSUMIDOR) 129

13.4 TIPOS DE MERCADO 138

13.5 ANÁLISIS SITUACIONAL 139

13.6 PERFIL DEL CONSUMIDOR OBJETIVO 151

13.7 MERCADO TOTAL POTENCIAL Y OBJETIVO 153

13.8 DESARROLLO DEL ESTUDIO DE MERCADO 153

14 GESTIÓN DEL SERVICIO -FIDELIZACIÓN DE CLIENTES 160

14.1 DISEÑO Y APLICACIÓN DE LA HERRAMIENTA DE SERVICIO AL CLIENTE

14.2 PLAN DE MEJORAMIENTO DE SERVICIO AL CLIENTE 160

14.4 PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN AL CLIENTE PARA LA UNIDAD PRODUCTIVA: 161

15 GESTIÓN DE MERCADEO 162

15.1 ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN 162

15.2 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO 162

15.3 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL PRECIO 162

15.4 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PROMOCIÓN 163

15.5 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PLAZA: 163