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CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………..….2

1. OBJETIVOS……………………………………………………………....3

OBJETIVO GENERAL……………………………………………….3

OBJETIVOS ESPECÍFICOS………………………………………..3

2. LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL……………………………….4

2.1. CUADRO ESTRATÉGICO COOL & WEAR………………………....4

2.2. MATRIZ CREAR-INCREMENTAR-ELIMINAR-REDUCIR……....5

2.2.1. Eliminar…………………………………………………………....5
2.2.2. Crear……………………………………………………………....6
2.2.3. Incrementar……………………………………………………….8
2.2.4. Reducir…………………………………………………………....8

2.3. NUEVO CUADRO ESTRATÉGICO COOL & WEAR……………….9

3. CONCLUSIONES……………………………………………………….….10

BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………......11

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 INTRODUCCIÓN

Vivimos en medio de un océano lleno de posibilidades. Un océano multicolor

que nos ofrece productos y servicios que se adaptan a nuestras necesidades
y que cumplen diferentes objetivos en nuestra cotidianidad.

Sin embargo podemos diferenciar fácilmente un océano rojo donde se libran

guerras de precios y poder en una batalla sangrienta que tan solo deja
pérdidas económicas y clientes insatisfechos.

“La única manera de vencer la competencia

es dejar de tratar de vencerla”1.

Los diversos paradigmas que rodean el mundo empresarial forman una

visión errada sobre la proyección de nuevas estrategias que permitan
mantener a los clientes, a los productos y a las empresas posicionadas en
base a la satisfacción, la calidad y la rentabilidad.

Debemos darnos un espacio para imaginar e innovar. El mundo y los

mercados crecen y evolucionan paralela y constantemente, esta situación
nos permite explorar diferentes alternativas y dar solución a los problemas
activos e inactivos que a diario experimentan los consumidores y los motivan
a adquirir soluciones rápidas, eficientes y efectivas

A continuación a partir de un caso común en muchas compañías, que

generalmente las conduce al fracaso, analizaremos y plantearemos los
problemas y situaciones que anteceden el estado crítico de la empresa.
Usando distintas estrategias plantearemos posibles soluciones que nos
conducirán, sin duda alguna, a un maravilloso e interminable Océano Azul.

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 1. OBJETIVOS

1.1. Objetivo general

Formular estrategias a partir de la utilización de varias de las herramientas

de “océano azul”, que permitan recuperar el posicionamiento y la
participación en el mercado.

1.2. Objetivos específicos

Analizar las situaciones críticas que ha vivido la empresa y como éstas

afectan el desempeño de la actividad principal de la empresa e impiden el
crecimiento de la misma.

Utilizar las herramientas proporcionadas por el libro “La estrategia del océano
azul” y por los temas vistos durante el semestre, para enriquecer las
estrategias empresariales proyectándola a nuevos mercados que le
proporcionen rentabilidad.

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 2. LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL

2.1. CUADRO ESTRATÉGICO COOL & WEAR

Alto

Estado inicial
Cool & Wear

Bajo
Precio

Servicios

Velocidad del
(demográfico)

Volumen de

Satisfacción
Incentivos a
Distribución

Incentivos a

producción
vendedores
los clientes

institucionales
Participació

Segmento

Paradigmas
servicio

clientes
mercado

de los
n en el
los

Definimos la anterior curva de valor, en base a la información dada

inicialmente. Plasmar esta situación nos permite evaluar el siguiente plan de
acción: en primer lugar la definición del segmento jóvenes de 15 a 25 años
es muy escasa, y está saturada de gran cantidad de empresas que enfocan
sus diseños de ropa y el ambiente de sus locales en las tendencias que rigen
a la juventud, generalizando los gustos y las expectativas de cientos de
jóvenes que limitan su vestir a su estilo de vida.

Al explorar la cadena de compradores encontramos que para las empresas

de ropa y moda es primordial tener en cuenta al líder de opinión. Cool &
Wear llega a los consumidores de forma directa e indirecta. Los usuarios
hacen parte de la cadena directa de compradores, puesto que el contacto
continuo permite el conocimiento de sus necesidades y acrecienta los lazos
afectivos. Es conveniente separar este nicho del empresarial para así tener
una visión mas clara de las diferencias que pueden llegar a constituir un
verdadero océano azul.

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Por otro lado obtiene clientes indirectamente, por medio de otras empresas
con las cuales forman un vínculo de negocios. Estos contactos perciben
riesgos funcionales y económicos, a pesar de los múltiples esfuerzos que se
han realizado por ofrecer servicios eficientes, los clientes han disminuido su
respuesta proporcionalmente a estos.

Estas empresas, que desempeñan el rol de compradores, necesitan un

mayor atractivo funcional para que reduzca los riesgos percibidos y permita
que esta compra de alto involucramiento por lealtad se torne continua y por
experiencia.

A continuación presentamos las estrategias proyectadas para el crecimiento

de la empresa y su expansión en el mercado.

2.1. Matriz Crear-Incrementar-Eliminar-Reducir

Eliminar Incrementar
Paradigmas institucionales Participación en el mercado
Incentivos a los clientes Satisfacción de los clientes
Incentivos a los vendedores Volumen de producción

Reducir Crear
Distribución fuera del área de Nuevos segmentos
operación

2.1.1. Eliminar:

Los paradigmas institucionales impedían que los empleados y los directivos

visionaran los motivos por los cuales la empresa no aumentaba su volumen
de ventas. Eliminar esta variable le permite a la empresa plantear nuevos
objetivos. La reestructuración de la compañía es uno de los cambios más
importantes ya que centra su atención en cultivar los nexos con los clientes
antiguos, reforzando los atributos importantes del producto, y disminuir los
riesgos al intentar atraer nuevos clientes. Las experiencias negativas de los
clientes antiguos los convierten en una fuente de información personal
incontrolable que obstaculiza cualquier intento por captar la atención de los
no-clientes.

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2.1.2. Crear:

Generalizar los estilos de vida de los jóvenes entre 15 y 25 años es un error

que limita la participación de la empresa en un mercado más amplio. Por
esta razón hemos decidido dividirlo en intervalos de edad y estilos de vida
para ofrecer mayor variedad en el mercado.

Los nuevos objetivos de la empresa son:

- Producir ropa y moda teniendo en cuenta cuatro grupos fundamentales en
las decisiones de producción y diseño.
- Reestructurar la jerarquía interna de la empresa en base a los nuevos
segmentos.

A continuación se presenta la nueva diferenciación de segmentos con la que

se cumplirá los nuevos objetivos de la empresa.

Para este segmento directo consideramos que es necesario establecer una

fuente de información que permita la percepción y motivación de la compra
de los productos, otorgándole factores emotivos por medio de un mensaje
contundente.

“Con Cool & Wear… ¡SieMPRe CooL, SieMPRe Tú!”

JÓVENES
15-25 años

Jóvenes Jóvenes
Estudiantes Trabajadores

Colegio Universidad

Converge
n Reggaetoneros

Preferencia
por Rastafaries
Grupos
Sociales
Tropicales

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 1. Diseño de página Web:

Este sitio virtual contiene todos los elementos que lo asemejan a la tienda
real. Al ingresar cada usuario escoge su perfil en el link inicial “I’m cool” y
luego se desplaza por la tienda eligiendo las prendas y accesorios de su
preferencia logrando así la reducción de riesgos temporales y económicos ya
que no esta obligado a realizar la compra.

Durante el recorrido por los diferentes módulos podrá modificar el diseño del
almacén adaptándolo a nuevos ambientes, incluyendo elementos
característicos de su estilo.

Aplicando el aprendizaje por condicionamiento operante se reforzara

positivamente a través de un link denominado “My wear” donde el usuario
tendrá todas las herramientas necesarias para diseñar una nueva prenda,
estas herramientas van desde la posibilidad de realizar sondeos de opinión
con el fin de informarse y de incentivar a otros usuarios. Se realizara una
galería de diseños donde los cibernautas podrán votar por sus favoritos.
Semanalmente se escogerá un ganador que a final de mes tendrá la
posibilidad de ganar por medio del sorteo un bono por $500.000 pesos en
ropa y accesorios.

2. Almacén:

Es un reflejo de las opiniones o cambios realizados por los cibernautas en la

página Web. Los aromas y la música se conjugaran en un nuevo espacio
donde las diferencias de los ideales darán lugar a la innovación e
imaginación.

Un joven de cada segmento estará presente en cada módulo para atender

las inquietudes de los visitantes brindando asesoría. De igual forma los
jóvenes trabajadores tendrán un asesor de imagen que reducirá los riesgos
funcionales, sociales y económicos, además de disminuir el tiempo de
elección.

Para el segmento indirecto eliminaremos las ventas por catalogo, a cambio

de eso tendremos una base de datos, otorgada por los usuarios de la página
Web y por el almacén. Por medio del siguiente mensaje sintetizamos el
objetivo principal hacia los clientes institucionales:

“Cool & Wear te brinda todas las herramientas para que no corras riesgos y
asegures tu inversión”

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Para disminuir los riesgos funcionales los clientes institucionales tendrán la
posibilidad de visitar nuestro punto de fábrica donde se le brindará
información sobre el manejo de los diseños, durante el recorrido por los
módulos característicos de cada nicho dentro del almacén simulado. Si el
cliente lo desea podrá hacer una convocatoria de un grupo de personas que
servirán como muestra para un estudio de comportamiento donde se
observará principalmente que tan alto involucramiento puede llegar a tener
en la primera visita al almacén, además de medir la armonía de los factores
ambientales.

Incrementar:

Podemos inferir que al incrementar la satisfacción de los clientes

implementando las estrategias descritas anteriormente se incrementarán la
participación en el mercado y el volumen de producción. Consideramos que
los clientes al carecer de un mensaje que les muestre un atractivo emocional
y funcional en la ropa y moda fabricada por esta compañía, evitarán
establecer vínculos económicos debido a la inseguridad y desconfianza
producidas por la desinformación y valor agregado.

Reducir:

La distribución fuera del área de operación acarrea grandes costos, ya que

aumentan la cantidad de vehículos, fletes, impuestos de rodamiento, y
disminuyen las utilidades, ya que los costos marginales serian superiores a
los ingresos totales.

Nuestra cobertura del 65% nos permite tener un área limítrofe grande,
dándole prioridad a sectores rentables, que no generan gastos adicionales
pero que sin embargo representan una gran fuente de ingresos que merecen
que nuestros servicios sean directamente proporcionales.

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 9
De la aplicación de las estrategias anteriores resulta la siguiente “nueva

de valor Cool
Nueva curva

& Wear

Estado inicial
Cool & Wear

Nuevos y mejorados
curva de valor” que incrementará los beneficios de la empresa.

segmentos
2.2. NUEVO CUADRO ESTRATÉGICO DE COOL & WEAR

Satisfacción de los
clientes
Volumen de
producción
Paradigmas
institucionales
Velocidad del
servicio
Servicios
Segmento
(demográfico)
Participación en el
mercado
Incentivos a los
vendedores
Incentivos a los
clientes
Distribución fuera del
área de operación
Precio

Bajo
Alto
 3. CONCLUSIONES

Adoptar una estrategia de marketing innovadora en un momento oportuno,

es una decisión vital que la ayudará a superar los obstáculos. La estrategia
del océano azul nos brinda las herramientas necesarias para transmitir un
mensaje contundente, que tiene foco y que diverge de los mensajes de las
demás empresas de la industria, anteponiendo la calidad y el buen servicio
sintetizados en alternativas complementarias que derrotan la jerarquía de
precio y desempeño.

Las empresas adquieren gran ventaja sobre otras al no limitarse a la

imitación u observación de las empresas de la competencia. Al centrarse en
su principal objetivo, evaluando los diversos factores que alteran el rumbo de
su actividad pueden encontrar la solución a sus problemas de productividad y
desempeño.

“El compromiso, la confianza y la cooperación voluntaria no son simplemente

actitudes o comportamientos, son capital intangible” 1. “Para generar
confianza, compromiso y cooperación voluntaria, no se debe separar la
formulación de la estrategia de su ejecución” 1. Estos tres factores no son
fáciles de cultivar, constituyen el motor que mueve a muchas empresas a
innovar o renovar sus estrategias para ampliar la demanda y generar una
imagen positiva tanto para el cliente como para la industria.

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 BIBLIOGRAFÍA

1.
W. CHAN KIM, RENÉE MAUBORGNE (2003); La Estrategia del Océano
Azul. Grupo editorial Norma.
2.
SOLOMON, Michael. (1996). Comportamiento del Consumidor. Ed.
Prentice Hall, capítulo 3, Colombia.

3.
ASSAEL, Henry. (1999). Comportamiento del Consumidor. Ed. Thomson
Editores, capítulo 4, México.

Páginas web:

http://www.norma.com

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