TEORI EKONOMI

Dalam teori ekonomi dikatakan bahwa manusia adalah makhluk ekonomi yang selalu berusaha
memaksimalkan kepuasannya dan selalu bertindak rasional. Para konsumen akan memaksimalkan
kepuasannya selama kemampuan finansialnya memungkinkan. Mereka mengetahui pengetahuan
tentang alternatif produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka. Selama uilitas marginal
(marginal Utility) yang diperoleh dari produk masih lebih besar atau sama dengan biaya yang
dikorbankan, orang-orang akan membeli suatu produk.

Yang dapat dipertanyakan dalam teori ini adalah konsep uilitas dan asumsi adalah bahwa konsumen
bersifat rasional.Lalu, apakah konsumen akan selalu bersifat rasional. Jawabannya jelas tidak.
Sebagai contoh kalau sedang makan, mana yang lebih sehat? Minum air putih ataukah minuman
soda, tentunya pilihannya air putih. Tetapi mengapa orang lebih suka minum Pepsi Cola di restoran
KFC atau MC Donalds.

Teori-teori Psikologis

Teori Pembelajaran
Teori ini menyatakan bahwa perilaku seseorang merupakan hasil belajar dari akumulasi pengalaman
selama hidupnya. Teori ini dikembangkan oleh Pavlov, Skinner dan Hull melalui percobaan pada
anjing. Anjing diberi rangsangan, kalau tanggapannya betul diberi daging, sedangkan kalau salah
anjing dipukul. Perlakuan itu diulang terus menerus sampai akhirnya anjing memberi tanggapan
yang sama dan betul semua. Akhirnya muncullah sebuah kebiasaan pada anjing. Dengan kata lain,
perilaku anjing merupakan hasil belajar dari pengalaman (learning).

Bagaimana dengan konsumen? Mereka tentu akan belajar dari pengalaman. Kalau suatu produk
atau toko mengecewakan, konsumen akan berpikir dua kali untuk memilihnya lagi.
Pilihan konsumen tentu tidak berdasarkan pada hasil belajar dari pengalaman sendiri. Namun yang
namanya manusia, belajar tidak hanya diperoleh dari pengalaman sendiri, akan tetapi juga dari
pengalaman dari orang lain.Oleh karena itu perlunya menciptakan komunikasi informal yang positif
tentang perusahaan agar dalam proses berbagi pengalaman diantara para konsumen, perusahaan
diuntungkan. Caranya adalah dengan menjaga kepuasan serta memelihara hubungan dengan
pelanggan yang ada serta menunjukkan kepedulian terhadap kesejahteraan sosial.
Kelemahan teori ini yaitu ketika produk yang ditawarkan baru sama sekali dan belum seorang pun
memakainya.

Teori Motivasi
Teori Freud menyatakan bahwa seseorang tidak bisa memahami motivasi yang mendorong
perilakunya secara pasti. Teori Maslow menyatakan sebaliknya yaitu bahwa motivasi seseorang
dapat dihubungkan dengan kebutuhannya.

Teori Sosiologis
Teori ini menyatakan bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya, sepeti
keluarga dan kelompok-kelompok sosial. Pada dasarnya, seeorang akan berusaha mengharmoniskan
perilakunya dengan apa yang dianggap pantas oleh lingkungan sosialnya.Dengan demikian,
seseorang akan membeli produk kalau produk tersebut diterima kelompoknya.

Teori Anthropologis
Teori ini juga memandang bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya, namun
pada konteks yang lebih luas. Termasuk didalam kelompok yang lebih besar ini adalah kebudayaan,
subkultur dan kelas sosial.
BAB III. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH
KONSUMEN
NAMA IRRIYAN
TI
NPM 18211536
KELAS 3EA17

MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Menurut Engel et al 1994, perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk alasan
dan keputusan sebelum dan sesudah mengkonsumsi. Model dasar dari proses
keputusan konsumen diperluas untuk mengungkapkan faktor-faktor yang
mempengaruhi dan membentuk perilaku proses keputusan yang digambarkan oleh
gambar 1.

Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

Menurut Philip Kotler, proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalam
memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka.
Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahami proses keputusan pembelian
pelanggan secara penuh semua pengalaman mereka mereka dalam pembelajaran,
memilih, menggunakan, dan bahkan menyingkirkan produk.
Periset pemasaran telah mengembangkan "model tingkat" proses keputusan pembelian
konsumen melalui lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.

TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

• Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang
dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal. Dengan rangsangan internal, seperti rasa
haus dan lapar yang menjadi dorongan atau kebutuhan yang timbul akibat rangsangan
eksternal.
 Gambar 2.
Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen
• Pencarian informasi
Dinamika pencarian . Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek
pesaing dan fitur mereka.
Perusahaan juga mengidentifikasi merek lain dalam kelompok pilihan konsumen sehingga
perusahaan dapat merencanakan daya tarik kompetitif yang tepat. Selain itu, perusahaan
harus mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan mengevaluasi arti penting relatif
mereka.
• Evaluasi alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi :
Pertama, konsumen berusaha memuaskan semua kebutuhan.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan
berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan
kebutuhan ini.
• Keputusan pembelian
Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima
subkeputusan : merek (merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu
(akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit).
Model nonkompensatoris dari pilihan konsumen. Model ekspektasi nilai
merupakan model kompensatoris, yaitu hal-hal yang dianggap baik untuk sebuah produk
dapat membantu menutup hal-hal yang dianggap buruk. Tetapi konsumen sering
mengambil "jalan pintas mental" dengan menggunakan heuristik (jalan pintas mental
dalam proses keputusan).
Faktor pengintervensi. Bahkan jika konsumen membentuk evaluasi merek, dua faktor
umum mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan pembelian yang
digambarkan oleh gambar 3.
 Gambar 3.

• Perilaku pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur
mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan
waspada terhadap informasi yang mendukung kepuasannya.
Tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus mengamati kepuasan
pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan produk pascapembelian.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH

Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan
sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh
konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
-->Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian
rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota
atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
-->Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli
produk.
-->Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.

PEMBELIAN
Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang
dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan
membawa konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia mengalami kegagalan
untuk melakukan pembelian produk/ jasa yang diinginkannya (alternatif yang
dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif pengganti yang
masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
• 1. Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana
sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang
tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
• 2. Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan
merek dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler,2002) ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian
dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana
pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua
situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.

DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
- Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan
kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
- Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi
saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya
tersebut.
- Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat
menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan

::: Tingkat keterlibatan konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan
pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
• Model Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan John Cacioppo
Model yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap, menggambarkan
bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan rendah,
maupun tinggi.
• Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah
Banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan merek yang
signifikan.
• Perilaku Pembeli Pencari Keragaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi
perbedaan mereknya signifikan. Di sini konsumen sering melakukan banyak peralihan
merek.

::: Heuristik dan bias keputusan

• Heuristik Ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana
satu contoh hasil tertentu muncul dipikiran mereka.
• Heuristik Representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-representatif atau semirip apa suatu
hasil dengan contoh lain.
• Heuristik Penjangkaran atau Penyesuaian
Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan
informasi tambahan.
Kotler & Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1, Penerbit Erlangga.
S Destriana - 2011 - repository.ipb.ac.id
Gramedia pustaka Utama