DISTRIBUCIÓN

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

*¿Qué es un canal de distribución?
Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor.
*NIVELES DE CANAL: A. Canal de Distribución Directo: Carece de niveles de intermediarios.
B. Canales de Distribución Indirecto: Contiene uno o más niveles de intermediarios.
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL
*COMPORTAMIENTO DEL CANAL: Un canal de distribución está constituido por las empresas que se
asocian para buscar su bien común, cada miembro del canal depende de los demás.
Fabricante: Toyota Concesionario: Grupo “Autonort” , Toyota,nissan O “Conauto”.
Cuando existe un desacuerdo entre los miembros de un canal en cuanto a metas y funciones se genera
un conflicto de canal. CONFLICTO HORIZONTAL: Ocurre entre empresas que están en el mismo nivel.
Autonort y Conauto. CONFLICTO VERTICAL: empresas que están en distintos niveles del canal.
Fabricante y concesionarios.
*DESARROLLO DE CANAL: Canal de distribución convencional, Sistema de distribución vertical:
Corporativo, Contractual y administrado. Sistema de distribución horizontal, Sistema de distribución
multical.
Canal de distribución convencional: Consta de uno o más productores, mayoristas detallistas
independientes cada uno de los cuales es una compañía separada que trata de maximizar sus propias
utilidades.
Sistema de distribución vertical: Consta de productores, mayoristas y detallistas que actúan como un
sistema unificado, un miembro del canal es dueño de los otros, tiene contrato con ellos o tiene tanto
poder que todos cooperan. a) SDV Corporativo: Combina etapas sucesivas de producción y distribución
bajo un mismo dueño, el liderazgo en el canal se establece mediante propiedad común. b) SDV
Contractual: Compañías independientes en diferentes niveles de producción se unen mediante
contratos con la finalidad de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas. Ej Olva
currier. c) SDV Administrado: Coordina etapas sucesivas de producción y distribución, no mediante
propiedad común ni vínculos contractuales, sino por el tamaño y poder de una de las partes. Ej. Alicor.
Sistema de distribución horizontal: Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel
se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Ej: Saga Falabella con el banco
Interbank.
Sistema de distribución multicanal: Una sola compañía establece dos o más canales de marketing para
llegar a uno o más segmentos de clientes. Ej Seguros.
DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL
*ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL: Las compañías deben establecer sus objetivos de
canal de marketing en término de los niveles elegidos de los servicios al cliente. Identifica varios
segmentos con diferentes niveles de servicio y debe decidir a qué segmento servirá y cuáles son los
mejores canales para cada caso.
*IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS: Tipos de Intermediarios: Distribuidores,
concesionarios, fuerza de ventas.
Número de Intermediarios: Distribución Intensiva: Tener existencia del producto en tantos expendios
como sea posible. Ej : Coca cola Distribución Exclusiva: Conceder a un número determinado de
concesionarios el derecho a distribuir los productos de la compañía en su territorio. Ej Toyota.
Distribución Selectiva: Uso de dos o más (pero no de todos) los intermediarios que están dispuestos a
trabajar con los productos de la empresa. Ej : Samsumg con refrigeradoras.
*RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL, Deben acordar: políticas de precios (listas de
precios y descuentos para los intermediarios), términos de ventas, derechos territoriales, servicios
específicos.
*EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS: Evaluar cada alternativa de acuerdo a los criterios
económicos (ventas, costos rentabilidad), de control (dar control sobre el marketing del producto) y
adaptativos (canal flexible para adaptarse a los cambios).