4.

1 Motivasi Sebagai Kekuatan Psikologis Konsumen

Motivasi merupakan kekuatan pendorong didalam diri seseorang yang
memaksanya untuk bertindak. Kekuatan pendorong ini dihasilkan oleh keadaan yang
menekan, yang terjadi akibat kebutuhan dan keinginan yang tak terpenuhi. untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginannya itu, individu itu akan bertindak atau berperilaku
sehingga ia terbebas dari tekanan yang dirasakan. Tujuan yang dipilih serta pola tindakan
yang diambil untuk mencapai tujuan itu ditentukan oleh pembelajaran dan pemikirannya.
4.2 Hubungan berbagai Komponen dalam Model Proses Motivasi

Model Proses Motivasi. (Sumber: Schiffman

dan Kanuk, 2007

Gambar diatas memperlihatkan bahwa adanya kebutuhan dan keinginan yang tak
terpenuhi menyebabkan suatu tekanan yang mendorong seseorang untuk berperilaku.
Perilaku yang dipilih untuk memenuhi kebutuhan itu bertujuan untuk mengurangi tekanan
yang dirasakan. Apakah pada akhirnya individu tersebut memperoleh kepuasan, sangat
tergantung pada jenis tindakan yang diambilnya. Misalnya, seseorang ingin menjadi
pemain bulu tangkis terkenal. Karena keinginannya itu, ia kemudian memutuskan untuk
menjadi anggota di sebuah klub bulu tangkis. Selama masa perjalananan untuk mencapai
keinginan itu, ia mengalami proses kognitif dan proses pembelajaran. Ketika menonton
sebuah acara di televisi, ia menyaksikan iklan produk minuman berenergi yang
menggunakan model iklan seorang pemain bulu tangkis terkenal. Pesan yang disampaikan
adalah bahwa keberhasilannya menjadi atlit terkenal karena ia mengkonsumsi minuman
merek tertentu. Iklan itu merupakan sebuah stimuli yang masuk ke dalam proses
pengolahan informasi konsumen, yang mungkin akan berpengaruh pada tindakan
selanjutnya, misalnya ia akan membeli merek minuman tersebut. Sementara itu, ia juga
mengalami proses pembelajaran yang diperoleh dari pelatihnya dan beberapa pemain
senior bahwa prestasi akan dapat dicapai hanya dengan disiplin tinggi dan latihan intensif.
Jika, misalnya ia lebih suka mengkonsumsi minuman berenergi seperti dilihatnya pada
iklan, mungkin ia tidak bisa memenuhi keinginannya itu. Namun, bila ia berlatih secara
disiplin, maka kemungkinan besar ia akan berhasil. Dengan demikian, tindakan tertentu
yang diambil konsumen, yang terkait dengan tujuan pemenuhan kebutuhannya itu,
ditentukan berdasar proses berpikir dan pembelajaran sebelumnya. Karena itu, pemasar
yang memahami teori motivasi berupaya untuk mempengaruhi proses kognitif (berpikir)
konsumen.
4.3 Dinamika Motivasi
 Kebutuhan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara-cara yang berbeda, yang
salah satunya sepenuhnya bersifat fisiologis, rasa haus atau lapar merupakan contohnya.
Manusia juga memiliki kapasitas untuk berpikir tentang orang atau objek yang tidak hadir
dalam waktu dekat atau membayangkan konsekuensi yang diinginkan dari tindakan
tertentu. Proses berpikir ini sendiri dapat menggairahkan. Sebagai contoh, kita semua
kadang dapat merasakan lapar hanya dengan berpikir tentang makanan kegemaran.
Akhirnya, kegairahan dapat dicetuskan oleh infomasi dari luar. Anda dapat menjadi lapar
ketika mata anda dihentikan oleh peraga di tempat penjualan yang mengumumkan harga
murah istimewa untuk Dove Bars.
Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan
pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yang diharapkan, yaitu : (1)
manfaat utilitarian dan (2) manfaat hedonik/pengalaman. Manfaat utilitarian merupakan
atribut produk fungsional yang objektif. Manfaat hedonik, sebaliknya, mencakupi respons
emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan penimbangan estetis. Kriteria yang
digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonik bersifat subjektif dan simbolik,
berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari
pertimbangan yang lebih objektif. Kedua jenis manfaat menjadi diekspresikan sebagai
kriteria evaluatif yang digunakan di dalam proses penimbangan dan penyeleksian alternatif
terbaik.
Manfaat utilitarian dan hedonik umumnya berfungsi secara serentak di dalam
keputusan pembelian. Sebagai contoh, seorang pembeli potensial membandingkan mobil
mewah Eropa berdasarkan dimensi objektif seperti ruang untuk kepala, ruang tempat
duduk belakang, akselerasi, dan sistem pengunci otomatis. Sifat ini ditekankan dalam
istilah khusus dalam periklanan dan penjualan pribadi. Sebaliknya, manfaat hedonik dapat
mencukupi penimbangan berdasarkan pengalaman seperti rasa status dan prestise yang
didapat dengan memiliki mobil kelas atas dan perasaan senang semata-mata dalam
mengemudi. Evaluasi alternatif kini menjadi lebih spontan dan menyeluruh, berfokus pada
keseluruhan simbolisme, sebagaimana berlawanan dengan ciri-ciri spesifik. Perhatian
sekarang terletak pada kesenangan dan pengalaman dari konsumsi dan pemakaian. lni acap
kali ditangkap paling baik melalui gambar.