LATERCERA Lunes 18 de octubre de 2010
Curso
Desarrollo y Evaluación
del Plan de Negocios
Caso2:
Lasolaoportunidadnobasta
LaoportunidaddetectadaporWiseconnfueuntremendoacierto,peroelsoftware
seenfrentabaconunafuerteoposiciónalcambioyconelelevadocosto
económico.Laadquisicióndelsistemaequivalíaacontratarunobrerodeporvida.
El origen de Wiseconn es a lo me-
nos curioso. Hace cerca de 5 años,
dos grupos de emprendedores se
unieron, sólo que cada uno con una
oportunidad de negocios distinta.
El primero, a raíz de su expertise y
conocimiento en el manejo de sis-
temas de riego, identificó que los
predios agrícolas carecían de un
sistema eficiente para manejar los
recursos hídricos.
El segundo, en tanto, observó que
en los campos agrícolas existían ca-
setas meteorológicas que detecta-
ban variables climáticas como el
viento, la temperatura y la humedad
en grandes extensiones. Sin embar-
go, no había nada que pudiese hacer
lo mismo en zonas más pequeñas. A
partir de esta necesidad, desarrolla-
ron un pequeño sensor capaz de
identificar la radiación solar, la tem-
peratura y la humedad
La necesidad de crecer los movió a
buscar fuentes de apoyo y el azar les
permitió conocerse y detectar que la
oportunidad de ambos tenía un de-
nominador común: el agua.
Las ganas de tener su
propia empresa hicie-
ron que finalmente
Extracto de la Clase 2
La oportunidad de negocio
R “Sea emprendedor”, “cree su pro-
pia empresa”. Por muy bien intencio-
nadas que sean estas frases, para
que se cumplan necesitamos contar
con una idea atractiva, que tenga asi-
dero y haga sentido a alguien. De
otro modo, no es posible que se
transforme en un negocio con futuro.
R Unmétodomuysencilloparadesa-
rrollarideasesel“lupasway”,parael
quedebeconsiderartresinterrogantes:
1)¿Esatractivoonecesarioparaalguien?
fundaran Wiseconn. Y Para empren-
der su desafío, recurrieron a la cor-
poración CEO, IGT y Octantis, la po-
tenciadora de negocios de la Univer-
sidad Adolfo Ibáñez.
El “quiebre”
En un país como Chile, que cuenta
con alrededor de 22 millones de hec-
táreasagrícolasenexplotaciónyotros
30 millones disponibles, las produc-
cionesdependendequelasplantacio-
nes sean regadas en forma eficiente
y a tiempo. Sin embargo, en aquellos
campos donde la tecnología es defi-
ciente, el riego se hace en forma dis-
pareja, poco controlada y sin un re-
gistro fehaciente. La inadecuada do-
sificacióndelaguainundalosterrenos
más bajos, lo que pudre las plantas.
Wiseconn detectó que éste era el
gran “dolor de cabeza” de los agri-
cultores, por lo que resolvieron di-
señar un software que controlara de
manera fácil los sistemas de
riego que ya existían. De-
bían ser capaces de desa-
rrollar una tec-
nología que
identi
ficara
2)¿Cuántopagaríaporello?3)¿Cuántos
potencialesclientespagarían?
R Denominaremos “tamaño de la
oportunidad” a la multiplicación de la
respuesta dos y tres. Este dato es
clave, ya que nos permitirá evaluar
sistemáticamente distintas alterna-
tivas de oportunidades que puedan
convertirse en posibles negocios.
R El análisis de este método es sim-
ple. Si la primera pregunta es negati-
va, no hay nada que hacer. Por el
las condiciones de humedad en los
predios y otras variables climatoló-
gicas, para gestionar eficientemente
los recursos de agua a través de un
controlador del riego tecnificado.
Un año después, el nuevo sistema
ya estaba construido, y se centraron
en descubrir cómo su propuesta in-
teractuaba con el cliente. Aquí, sur-
gieron las características más desta-
cadas de su solución: el sistema com-
pleto es gestionado por un software
amigable y fácil de usar, que entre-
ga las herramientas para que la per-
sona que está a cargo del negocio
tome decisiones informadas sobre
cuánto, cuándo y cómo regar. Con
estos datos, se pueden elaborar grá-
ficos, tendencias y proyecciones.
Sin embargo, al momento de co-
mercializar el software se encontra-
ron con mucha resistencia a la com-
pra. La detección de la oportunidad
fue un tremendo acierto, pero la so-
lución se enfrentaba con la oposición
al cambio, en un sector donde priman
las órdenes verbales y donde no exis-
tecertezarespectodesucumplimien-
to. Hasta ese minuto el riego se
efectuaba de manera económi-
ca y sencilla, por lo que el
nuevosoftwarerepresenta-
ba un alto costo económi-
coversuslaoportunidad:
la sola adquisición del
sistemaequivalíaacon-
tratarunobreroporva-
rios años.
Además, aunque
muchos de los agricul-
toresdisponíandecom-
contrario, si es positiva y las dos si-
guientes generan un número que le
parezca atractivo, habrá que ver si
es factible de desarrollar.
R Pero, ¿de dónde vienen las ideas
que pueden significar una oportuni-
dad? En muchas ocasiones, de lo
cotidiano, de los llamados “quie-
bres”. Estos se producen por insa-
tisfacciones, problemáticas o por-
que las formas existentes de hacer
las cosas ya no son eficaces.
putadores, no contaban con un nivel
suficientemente elevado como para
sacarletotalprovechoalsistemayprác-
ticamentetendríanqueaprenderausar
un PC. Este elemento había sido con-
sideradoporWiseconn,porloqueinvir-
tieronendiseñarsegmentosdondelos
sujetos con escaso conocimiento tec-
nológico estaban contemplados. Pero
aunasí,ellosrepresentabangranparte
del mercado.
El aprendizaje
1.1 Wiseconn llegó al mercado con
una solución que efectivamente se
hacía cargo de una problemática;
vale decir, habían detectado una
oportunidad. Pero su implementa-
ción se enfrentaba con la resistencia
al cambio debido al método de tra-
bajo predominante. La empresa lo
remedió instalando prototipos y de-
mostrando en terreno cómo el siste-
ma calzaba con los requerimientos
del sector. Los clientes, finalmente,
reconocieron que el programa no
sólo es de fácil manejo, sino que ade-
más permite un control objetivo de
lo que sucede en el campo, con da-
tos precisos, que son almacenados y
pueden ser reutilizados.
2.
2 Evaluaron bien el mercado y per-
filaron correctamente los clientes,
pero su tamaño potencial era me-
nor al estimado, dada la falta de co-
nocimiento computacional. Wise-
conn optó, entonces, por afinar la
segmentación de su mercado,
apuntando hacia cultivos como
arándanos y paltas –versus papas,
trigo o manzanas– que exhiben me-
jores retornos y son más sensibles
a la adquisición de tecnologías que
eleven sus ingresos.
Hoy, Wiseconn está desarrollando
la segunda generación de sus siste-
mas,integrandovariosproductosan-
teriores en uno, de menor costo y
muchomásflexibles.Lanuevaapues-
ta es la suma del conocimiento técni-
co adquirido, el seguimiento de cómo
se usan los productos, y de la expe-
riencia comercial capitalizada.b
R Aquellosquelosidentificanyson
capacesdeencontraralgunaformade
volverala“estabilidad”obiendesa-
tisfacerdichasnecesidades,encuen-
tranlasllamadas“oportunidades”.
R Noobstante,hayquetenerclaro
quenotodaslasoportunidadesse
transformanennegocios.Porende,
debesercuidadosoalevaluarlas,afin
deasegurarsedehaberencontrado
unaquerepresentebeneficiosysea
factibledellevaracabo.
27
Diplomados de
Negocios eClass
Inscripciones:
Octubre de 2010.
ElcursoDesarrolloyEvaluación
delPlandeNegociosforma
partedeldiplomadoen
DesarrollodeNuevosNegocios
quedictaeClass,elprograma
deeducaciónsemipresencial
certificadoporlaEscuelade
NegociosdelaUniversidad
AdolfoIbáñez.
Metodología semipresencial.
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PROFESORES
Ramón Molina
•IngenieroCivilIndustrialQuí-
mico(PUC)
•MBAdeWarwickBusiness
School,UK.
•DirectorEjecutivodelaEs-
cueladeNegociosdelaUAI.
•CEOAdolfoIbanezSchoolof
Management(Miami).
•PresidentedelaIncubadora
Octantis.
•Directordelareddeinversio-
nistasSouthernAngels.
Cristián Shea C.
• LL.M., Yale Law School.
• Abogado, UDP.
• Presidente de Equitas Capital.
• Socio de Eyzaguirre & Cia.
• Vice Chairman LASPAU (Har-
vard University).
• Director de empresas.
c
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R Unavezdeterminada,llegael
momentodedarlevaloralaideapara
quesatisfagaalpotencialclienteo
consumidor.Paraqueestevalorno
seamomentáneo,deberátrabajaren
lossiguienteselementos:queseaOri-
ginal;competitiva;rentable;diferen-
ciadora;implementable,peropor
sobretodo,SIMPLE.b
c
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