Ministerul Educaţiei al Republicii Moldova

Universitatea Tehnică a Moldovei

Facultatea Inginerie Economică şi Business
Catedra Teorie economică şi Marketing

Admis la susţinere
Şef de catedră:
______________________________
„__”_____________ 2019

Elementele de Fidelizare a întreprinderii

(în baza SA Lactis)

Teză de licenţă

Coordonator:
Conf. univ., Dr. Veaceslav Bîrdan

Absolventa : Stud. gr ML-151 f/r

Codrean Tatiana

Chişinău – 2019
2
Introducere
Compania “Lactis” S.A. este o întreprindere a industriei de prelucrare a laptelui,
situată în or. Râşcani, în zona de nord a Republicii Moldova. Întreprinderea a fost
fondată ca societate pe acţiuni de tip deschis în 1995.
Capitalul social al întreprinderii este de 7.80 mln MDL . Numărul de angajaţi
permanenţi al întreprinderii reprezintă 260 persoane. Societatea dispune de un spaţiu
de producere cu o infrastructură dezvoltată şi o suprafaţă de 1,8 ha şi un spaţiu de
depozitare adiţional de 0,5 ha.
Întreprinderea “Lactis” S.A. produce un sortiment larg de produse lactate,
fabricate din lapte şi ingrediente naturale utilizînd tehnologii de producere tradiţionale.
Produsele de bază ale societăţii sunt: Caşcavalul (tare, afumat şi tartinabil),
Laptele, Chefirul, Smântîna, Frișcă, Unt, Brînză de vaci.
“Lactis” S.A. deţine o poziţie dominantă pe piaţa producerii de caşcavaluri din
Moldova, în 2003 companiei i-a revenit 34 % din volumul total de caşcavaluri produs
pe teritoriul Moldovei.
Ţinînd cont de faptul că producerea de caşcavaluri reprezintă 65 % din toată
producţia companiei, strategia SA “Lactis” presupune producerea de produse ecologic
pure pentru consumator, în acelaşi timp minimizînd pierderile şi protejînd mediul
înconjurător.

3
 CUPRINS
Introducere…………………………………….……………………....……..3
Capitolul I. Întreprinderea SA Lactis. Istoricul întreprinderii. Activitatea
întreprinderii.
I.1. Istoricul întreprinderii ........................................................................5-7
1.1.1. Descrierea Sectoarelor de producere .......................................................................8-10
1.1.2. Capacitatea Pieței ...................................................................................................11-12
1.1.3. Procesele de producere ...........................................................................................13-15
I.2. Activitatea întreprinderii.........................................................................16
1.2.1. Produsele .................................................................................................................16-17
1.2.2. Clienți, furnizori majori ..........................................................................................17-18
1.2.3. Piețe de desfacere, Rețele de Promovare .....................................................................19
1.2.4. Concurența ...............................................................................................................20

4
 Capitolul I : Întreprinderea SA Lactis. Istoricul întreprinderii.
Activitatea întreprinderii.
I.1. Istoricul întreprinderii
Denumirea legală a întreprinderii

Denumirea legală a întreprinderii este societatea pe acţiuni “Lactis” SA.

Societatea este înregistrată la Camera Înregistrării de Stat al Republicii
Moldova sub Nr.148008972 din 09.10.1995, precum şi la Comisia de Stat pentru
Piaţa Hîrtiilor de Valoare cu certificatul Nr.1475 din 08.02.1996.

Adresa, contacte, statutul întreprinderii

Compania: Societatea pe acţiuni “Lactis” SA

Adresa juridică:
Director:
Numărul de inregistrare:
Cod fiscal:
Statutul juridic:
Forma proprietăţii:
Cifra de afaceri în anul 2004:
Numărul angajaţilor:
Republica Moldova, Rîşcani, str. Comarov, 73
Tel: +373 256 28644, +373 256 28 488
Fax: +373 256 28554
Angheluţa Gheorghe
148008972 din 9.10.1995
25385
Societate pe acţiuni de tip deschis
Privată
22,9 milioane lei
240

Biografia Societăţii pe Acţiuni LACTIS numără 68 de ani, dacă ne referim la data

deschiderii primei secţii de unt. Iar în 1956 a fost deschisă Fabrica de Brânzeturi din
Râşcani cu secţie de lapte de consum, casein şi unt. Prima partidă de caşcaval a fost
fabricată la data de 23 noiembrie 1969, dată considerată zi de naştere a Fabricii de
Brînzeturi din Râşcani. S.A. Lactis este una dintre cela mai vechi întreprinderi de
industrializare şi comercializare a laptelui.

5
La momentul actual colectivul numără 240 de angajaţi, care produc un sortiment larg
de caşcavaluri tari, semitari, topite şi afumate. Pe lângă produsele lactate integrale
(lapte pasteurizat, chefir, smântână, frişcă, unt, brânză proaspătă), din anul 2012 s-a
valorificat linia de produse îmbogăţite cu bifidobacteri - bio : chefir de 2,5 % şi
biosmântână de 15 %.

În total la momentul actual Lactis produce 17 tipuri de caşcavaluri şi brânzeturi.

Pentru a avea acces la sursele de materie primă calitativă, S.A.Lactis a deschis circa
90 de puncte de colectare a laptelui în 86 sate din 7 raioane ale Republicii.
Majoritatea din ele sunt dotate cu utilaj frigorific, precum și cu laboratoare – expres
pentru verificarea calităţii materiei prime.

Lansată pe piaţa Republicii Moldova, compania Lactis şi-a propus drept scop
principal ridicarea nivelului de consum al produselor lactate prezentând
consumatorului o înaltă calitate şi variat asortiment. S.A.Lactis îşi lărgeşte în mod
sistematic gama de produse, poziţionate în diferite segmente pe piaţă. Se efectuiază
procesul permanent de modernizare a utilajului tehnologic.

Tipul proprietăţii, structura organizaţională, nr. de angajaţi

Conform documentelor de constituire a Societăţii Organul suprem de

administrare al Societăţii este Adunarea Generală a acţionarilor, care este convocată
cel puţin odată în an şi care poate să primească decizii pe orice problemă ce nu
contravine Legislaţiei în vigoare şi Statutului Societăţii.
Organul de conducere al Societăţii, care este subordonat Adunării Generale a
acţionarilor, este Consiliul Societăţii, şi este ales pe un termen de pînă la 5 ani.
Controlul asupra activităţii financiar-economice a Societăţii se efectuează de
către Comisia de Cenzori, care este subordonată numai adunării generale a
acţionarilor şi este aleasă pe un termen de pînă la trei ani.
Consiliul de administraţie este organul superior de management al îmtreprinderii şi
este format din 5 persoane cu următoarea componenţă:

6
1. Gheorghe Costru -preşedinte (directorul SRL"Credoprim")
2. Gheorghe Angheluța - membru (directorul SRL "Serviabil")
3. Gheorghe Angheluţa - membru (directorul SA. "Lactis")
4. Taisia Capustinscaia -secretar ( SA "Lactis")
5. Eduard Toderița - membru ( SA "Inlac")

Capitalul statutar al societăţii constituie 6.875.990 lei şi este format din 687.599
acţiuni nominative simple cu valoarea nominală de 10 lei.

Repartizarea acţiunulor societăţii pe acţionari este reflectată în următorul tabel:

Nr. Actionarul Acţiuni %

1. SRL Credoprim 45482 18,0
2. SRL Serviabil 56654 19,5
3. SA Inlac 15000 3,2
4. Persoane fizice 408011 59,3
Total 525 147 100

Personalul întreprinderii numără 260 persoane, inclusiv - 22 persoane reprezintă

personalul administrativ şi tehnicii
Compania "Lactis" S.A. este o întreprindere a industriei de prelucrare a laptelui,
situată în or. Râşcani, în zona de nord a Republicii Moldova.
Întreprinderea a fost fondată ca societate pe acţiuni de tip deschis în 1995, în
perioada de reorganizare şi privatizare a fostei întreprinderi de stat Fabrica de Lapte
din Râşcani.

Infrastructura şi spaţiile de producere

Societatea dispune de cinci hale de producere: a caşcavalurilor tari, a caşcavalului

afumat şi tartinabil, de maturizare, de producere a producţiei integre, de producere a
frişcăi amplasate pe o suprafaţă de 1.8 hectare. Depozitele sunt amplasate pe 0,5 ha.

7
 Halele de producere sunt dotate cu echipament tehnologic, necesar utilizării în
procesul tehnologic şi conform cerinţelor acestuia, dar este moral uzat. Uzura este mai
mare de 70%.
Consumul anual de energie electrică constituie circa 100 Mwatt şi este furnizat de
către staţiile locale ale reţelelor electrice "RED NORD".
Consumul anual de apă în mărime de 300.000 metri cubi , precum şi scurgerea
acestora, se asigură prin apeductul local.
Societatea dispune de propria conductă de gaze, prin care se livrează anual circa
10.000 metri cubi de gaze naturale. Întreprinderea dispune de propria cazangerie şi este
autorizată în producerea de abur.
Necesarul de frig este asigurat de propriul sistem de compresoare cu amoniac, care
generează anual circa 20.000 Gkal. Această activitate deasemenea este autorizată.
Societatea dispune de 4 unităţi de transport pentru lapte, 2 unităţi de transport
producţia finită, 2 unităţi de transport greutăţi, l maşină de serviciu , 2 încărcătoare
electrice.
Distanţa de la întreprindere pînă la centrele strategice de infrastructură este de:
• 3 km pînă la drumul internaţional Chişinău - Cernăuţi

• 30 km pînă la calea ferată Drochia

• 30 km pînă la vama Costeşti cu România

• 70 km pînă la vama de frontieră cu Ucraina

• 200 km pînă la aeroportul internaţional Chişinău

• 340 km pînă la portul maritim internaţional Odesa.

1.1.1. Descrierea Sectoarelor de producere

Industria de prelucrare a laptelui în Moldova produce circa 300 de tipuri de
produse lactate, grupate în următoarele categorii:
- Lapte şi produse lactate fermentate;
8
- Unt;
- Caşcaval;
- Brinza de vaci ;
- Lapte praf.
Companiile sunt specializate în producerea laptelui pasteurizat şi produselor
fermentate din lapte, untului, caşcavalurilor, îngheţatei şi altor produse lactate.
Deasemenea sunt însuşite producerea a noi produse, cum ar fi iaurturile, cremele, noi
feluri de caşcaval.
Industria lactată a Moldovei numără 23 de companii, majoritatea fiind construite în
anii 60-70 ai secolului trecut. Cele mai mari companii sunt situate în Chişinău (SA
Lapte – 2500 t/zi), Bălţi (SA Incomlac – 2000 t/zi) şi Cupcini (2000 t/zi).
Performanţele companiilor diferă mult una de alta din cauza utilizării
politicilor vechi de marketing. În tabelul 5 sunt relevate distribuţia performanţelor
companiilor lactate.

Tabelul 5. Lista companiilor şi ratingul conform producerii.

Cota în total
N Denumirea Localitatea Regiunea producere în
2002(%)
1 Sa “Incomlac” Balti Nord 40
2 SA “Inlac” Cupcini Nord 13
3 SA “Fabrica de produse lactate din Hincesti” Hincesti Centru 12
4 SA “Lapte” Chishnau Centru 10
5 SA“Fabrica de brinzeturi din Soroca” Soroca Nord 7
6 SA “Lactis” Riscani Nord 6
7 SA“Fabrica de brinzeturi din Cahul” Cahul Sud 3
8 SA “Siuti” Ceadir-Lunga South 2
9 SA “Inlav” Vulcanesti Sud 1.8
10 SA “Comlac” Drochia Nord 1,6
11 SA “Fabrica de produse lactate din Lipcani” Lipcani Nord 1.3
12 SA “Fabrica de produse lactate din Cimislia” Cimislia Sud 1.2
13 SA “Fabrica de unt din Comrat” Comrat Sud 0.6
14 SA “Fabindlapte” Causeni Sud 0.6
16 SA “Fabrica de produse lactate din Calarasi” Calarasi Centru 0.11
19 SA “Fabrica de unt din Floresti” Floresti Nord 0.05
20 SA “Fabrica de produse lactate din Otaci” Otaci Nord 0.05
21 SA“Fabrica de brinzeturi din Leova” Leova Sud 0.05
9
 22 SA “Lapte-Orhei” Orhei Centru 0.05
23 SA “Frigo” Chisinau Centru 0.05

Importurile de produse lactate în perioada de pînă la anul 2000 erau foarte

mici comparativ cu producerea locală, dar începând cu anul 2001-2002 unele produse
cum ar fi untul, iaurtul, caşcavalurile consemnează majorări semnificative de
importuri.
Tabel 6. Importul comparativ cu producerea locală (tone)
Produsele 2000 2001 2002 2003
Unt 38/2545 29/3190 222/2620 382/2710
Caşcaval 99/1100 191/1400 318/1910 498/1780
Iaurt 327/ 700/ 1171/ 1188/
Îngheţată 58/4400 106/5200 208/6300 248/8100

Importatorii principali ai produselor lactate în Moldova sunt “Green Hills

Market”, “Bolmo”, “Fidesco”, “Olmis”, “Prim-com”, “Dolce Vita”.
Numărul de angajaţi în ramura lactată nu fluctuează semnificativ în ultimii ani
(tabelul 7). În anul 2003 erau 1900 de persoane, ceea ce reprezintă 5,3% din numărul
total angajaţi în industria alimentară. În acelaşi timp vânzările industriei lactate
constituie 7,3 % din totalul industriei alimentare. Pentru comparaţie în tabelul 6 sunt
prezentate date similare pentru cele mai importante ramuri ale industriei alimentare.

Tabelul 7 Angajaţi în industria de prelucrare a laptelui (mii persoane)

1999 2000 2001 2002 2003

1,9 2,0 2,3 2,2 2,7

Piaţa principală de consum a produselor lactate este Chişinăul (65%).

Tabelul 8. Consumul produselor lactate pe regiuni.
Cota de consum pe regiuni, %
Nr. Produsele
Chisinau Centru Sud Nord
1 Lapte 65 9 13 13
2 Produse fermentate 72 8 6 14
3 Cheese (fat and skimmed), 56 9 17 18
10
4 Crème lactate 63 12 14 12
5 Caşcaval tare 75 3 17 5
6 Caşcaval moale 79 9 7 4
7 Unt 54 6 10 31
8 Iaurt 83 6 5 7
Cota medie de consum
65 8 12 15
consumption

1.1.2. Capacitatea Pieței

Cererea
Produsele lactate sunt unul din alimentele de bază ale populaţiei. Cantitatea
anuală fiziologică de produse lactate reprezintă 280-300kg pentru o persoană. În
11
Republica Moldova consumul este estimat la 60-65% în raport cu norma fiziologică
şi este redat în tabelul 9.

Tabelul 9. Consumul anual de produse lactate la o persoană

1999 2000 2001 2002 2003

Consumul anual de produse lactate la o

persoană, kg 138 152 162 171 182

Actualmente ţinând cont de capacitatea joasă de cumpărare a populaţiei,

produsele lactate rămân una di cele mai accesibile alimente având în vedere preţul.
Cererea pentru produsele lactate arată o dependenţă sezonieră: vara şi toamna
ea este joasă, în schimb iarna-primăvara, cu excepţia îngheţatei ea este mai ridicată.
Aceasta se întâmplă din cauza preţului competitiv al fructelor şi legumelor
disponibile pentru consum. Situaţia este similară în cazul laptelui, care se consumă nu
doar ca produs finit, ci şi ca ingredient tipic în pregătirea diferitor mîncăruri
naţionale.
Piaţa produselor fermentate
Consumatorul local devine din ce în ce mai sofisticat în privinţa ambalajului.
Producătorii locali au stopat producerea smîntînii în ambalaje de sticlă, pentru a oferi
consumatorilor un ambalaj mai uşor şi comod. În prezent producătorii oferă ambalaj
PET, plastic, Variopack şi altele. La moment pe piaţă se gasesc ambalaje de 0,5 kg,
0,2 şi 0,25. În privinţa, conţinutului de grăsime -10 % şi 15% reprezintă alegerea
majorităţii consumatorilor.

Caşcaval
Piaţa caşcavalurilor prezintă un potenţial înalt de creştere a cererii pentru
acest tip de produs. Principalul factor care influenţează consumatorul în acest sens
este calitatea. Este de menţionat ca factor determinant şi cantitatea ambalată. Se
bucură de o popularitate sporită caşcavalul porţionat şi ambalat în cantităţi mici, care
12
satisface cerinţele consumatorilor cît şi este uşor distribuit în reţelele de magazine şi
în special în cele de tip supermarket.
Distribuţia produselor lactate
Cea mai largă parte a producătorilor de lactate au dezvoltat reţeau de
distribuţie prin reprezentanţe din Chişinău. Principalul consumator de lactate este
municipiul Chişinău – 65 % din vînzări.

1.1.3. Procesele de producere

Caracteristica generală a proceselor de producere şi tehnologiilor
Procesul tehnologic de producere a produselor lactate include filtrarea,
pasterizarea, răcirea, fermentarea, extragerea grăsimii. Controlul calităţii produselor
finite se efectuează de către laboratoarele companiilor, modelele produselor fiind
13
testate şi certificate de Laboratorul Central al Moldovastandart. Procesele tehnologice
sunt documentate prin prescripţii tehnice, instrucţiuni tehnologice, standarte elaborate
de către însăşi companiile. Conform Legii Standartizării întreprinderile au dreptul să
elaboreze noi produse şi tehnologii, dar apoi această documentaţie trebuie să fie
aprobată de Ministerul Sănătăţii şi Moldovastandart.

Deoarece calitatea laptelui este instabilă, din cauza colectării laptelui de la

persoane private, procesul tehnologic suferă schimbări (se folosesc stabilizatori,
conservanţi, etc.). Folosirea noilor ingrediente, majoritatea cărora sunt importate,
contribuie la creşterea costurilor. Spre exemplu, caşcavalul moale nu depinde foarte
mult de calitatea laptelui colectat, şi din acest motiv, cota de producere a acestui
caşcaval a crescut.
Ponderea echipamentului vechi utilizat este de circa 75%, dar în ultimul timp
se observă o tendinţa de scădere. Necesitatea asimilării de noi produceri stimulează
companiile să cumpere noi echipamente şi instalaţii pentru pasteurizare, maşini de
înpachetare.
Alt motiv pentru procurarea echipamentului străin este performanţele şi
productivitatea înaltă a acestuia. Spre exemplu, înlocuirea instalaţiei ORL-10 cu una
similară străină, permite reducerea consumului de energie de 3,5 ori la o unitate de
produs, iar instalarea echipamentului italian “Carpegiani” de răcire a îngheţatei
permite economisirea energiei de 2,5 ori.
Printre furnizorii de echipament pot fi evidenţiaţi “Carpegiani”(Italia), “Alfa
Laval”, “Pollo”(Suedia), “Gugard”, “Pier Gueren”(Franţa).

Impactul asupra mediului înconjurător

În general industria alimentară are un impact relativ mic asupra mediului
ambiant, comparativ cu alte industrii. Dar unele activităţi pot periclita mediul
ambiant. În industria producerii produselor lactate zărul este considerat ca poluant.
Specialiştii au estimat, că 1 tonă de zăr are acelaşi efect negativ asupra mediului, ca şi
14
100 metri cubi de gunoi domestic.Pentru a reduce la minimum substanţele poluante
ale zărului, companiile lactate utilizează instalaţii speciale de curăţare, luând probe
chimice ale deşeurilor. O dată în an companiile lactate sunt testate în ceea ce priveşte
respectarea normelor sanitare, inclusiv legea privind mediul ambiant.

Lacunele Tehnologice vis-à-vis de practica internaţională

- Tehnologiile de producere a caşcavalului nu sunt eficiciente în raport cu gradul de

folosire a materiei prime şi nu sunt îndeajuns de flexibile pentru a permite
obţinerea unui sortiment larg de produse.
(Ex. În Olanda întreprinderile de lactate produc în general un asortiment de 200 de
tipuri de caşcaval, pe cînd în Moldova o întreprindere din industria lactate –
aproximativ 10 tipuri de caşcaval)
- Lipsa tehnologiilor şi a echipamentului necesar pentru producerea stabilizatorilor
folosiţi în industria de lactate şi prelucrarea produselor secundare (Ex. Kazein)
- Metoda mecanică de sortare a componenţilor laptelui. În ţările dezvoltate această
metodă a fost înlocuită prin una chimică, metodă mai eficientă şi cu o
productivitate înaltă, în timp ce în Moldova întreprinderile din sector utilizează pe
cea mecanică
- În practica mondială s-a conturat o tendinţă de utilizare a albuminului de soza în
procesul de producere a caşcavalului. Producătorii locali folosesc doar albuminul
de lapte.
În întreprinderile din Occident, ţinînd cont de tehnologiile şi echipamentul
utilizat se obţine o folosire a tuturor componentelor din lapte asfel desşeurile fiind
reduse la zero. La companiile locale procesele tehnologice folosite nu permit
compensarea pierderii componentelor nutritive ce rezultă din prelucrarea chimică.
Cadrul Legal
În Republica Moldova produsele lactate sunt considerate de o importanţă
socială. Implicarea statului la formarea preţurilor pe piaţa produselor lactate a fost
redusă considerabil în ultimii ani.

15
 În bugetul pentru anul 2005 este prevăzută o cotă TVA de 8% pentru
produsele lactate.

1.2. Activitatea întreprinderii

1.2.1. Produsele
Sortimentul de produse al întreprinderii reprezintă o varietate de produse lactate,
fabricate din lapte şi ingrediente naturale utilizînd tehnologii de producere tradiţionale.

16
 Produsele de bază ale societăţii sunt: Caşcavalul (tare, afumat şi tartinabil), Laptele,
Chefirul, Smântîna şi Frişca, Unt de vaca, Brinza de vaci
Sortimentul produselor companiei este redat mai jos:

NR DENUMIREA PRODUSULUI Ambalaj

1 Caşcaval tare “De Rîşcani” 250-400 gr; 5 kg
2 Caşcaval tare “De Moldova” 250-400 gr; 5 kg
3 Caşcaval tare “De Basarabia” 5 kg
4 Caşcaval tare “De Olanda” 250-400 gr; 5 kg
5 Caşcaval tare “De Poşehonie” 250-400 gr; 5 kg
6 Caşcaval tare “De Prut” 3 kg
7 Caşcaval afumat “Provincial” 0,8 – 1 kg
8 Caşcaval topit “De Basarabia” 0,8 – 1 kg
9 Caşcaval tartinabil “De Rîşcani” 0,15 kg
10 Caşcaval “Luceafărul” 0,8 – 1 kg
11 Lapte, 1,5%- 2,5%- 3,5 % 0,5- 1 kg
12 Chefir, 1%- 2,5%- bio- 3,2% 0,5 kg
13 Smântână, 10% - 15%- 20% 0,5 kg
14 Brinza de vaca 2% - 5%- 9%- 2-5 kg
18%
15 Frişcă ambalată 0,5kg -1 kg
16 Lapte pasteurizat degrasat
17 Frişcă integrala
18 Unt de vaca 72,5%- 82,5% 0,2 kg – 10kg

17
Nr. Consumul de lapte la producerea 1 Unitatea Anul 2007 Tr.II Tr.III Tr.IV TOTAL 2008 2009 2010 2011
tone de produs măsură Tr.I 2007
1 Caşcaval de Râşcani (calup) tone 176,5 172,7 153,6 297,5 800,3 1094,0 1148,7 1206,1 1266,4
Caşcaval de Râşcani (amb.) tone 89,1 94,3 81,7 161,7 426,9 594,5 624,2 655,4 688,2
Caş.de Râşcani prelucrat(calup) tone 45,7 77,3 43,9 25,7 192,7 247,5 259,9 272,9 286,5
Caş.de Râşcani prelucrat(amb.) tone 17,0 19,2 12,0 12,0 60,3 76,2 80,1 84,1 88,3
2 Caşcaval de Moldova (calup) tone 15,0 14,6 99,2 108,8 237,7 362,5 380,6 399,6 419,6
Caşcaval de Moldova (amb) tone 12,7 8,8 60,7 71,4 153,7 235,4 247,1 259,5 272,5
3 Caşcaval de Basarabia (calup) tone 59,3 65,0 133,6 112,1 370,0 488,7 513,1 538,8 565,7
4 Caşcaval de Olanda (calup) tone 41,6 57,1 114,3 119,9 333,0 420,9 441,9 464,0 487,2
Caşcaval de Olanda (amb) tone 77,9 65,5 137,1 171,7 452,1 579,1 608,1 638,5 670,4
Caş. de Olanda prelucrat (calup) tone 5,8 22,2 20,8 16,6 65,4 72,1 75,7 79,5 83,5
Caş. de Olanda prelucrat (amb) tone 9,8 17,3 20,4 15,9 63,5 70,0 73,5 77,1 81,0
5 Caşcaval Peşehonic (calup) tone 93,2 36,7 141,5 172,0 443,3 596,4 626,2 657,5 690,4
Caş. Peşehonic (amb.) 0,8 tone 0,0 0,0 14,1 13,2 27,3 43,6 45,8 48,1 50,5
Caş. Peşehonic (amb.) 0,4 tone 0,0 0,0 16,2 13,1 29,3 45,8 48,0 50,4 53,0
6 Caşcaval de Prut tone 83,7 79,1 203,0 191,5 557,3 737,4 774,3 813,0 853,6
7 Cascaval "Rusia" tone 12,3 12,6 117,9 231,5 374,2 515,1 540,9 567,9 596,3
8 Caşcaval Povincial (calup) tone 8,3 10,0 9,4 16,3 44,1 48,6 51,0 53,6 56,3
Caşcaval Povincial (rulada) tone 1,8 4,2 5,8 5,2 17,0 18,7 19,6 20,6 21,6
Caşcaval Povincial (bastonaşe) tone 4,0 0,9 4,1 3,4 12,4 13,7 14,4 15,1 15,9
9 Cascaval topit "de Basarabia" tone 137,4 145,4 156,1 116,9 555,8 612,8 643,4 675,6 709,4
Cas. topit "de Basarabia" (amb) tone 29,0 19,9 31,5 108,5 188,8 208,1 218,5 229,5 240,9
10 Cascaval tartinabil tone 18,8 16,1 22,5 38,0 95,3 105,1 110,3 115,8 121,6
11 Caşcaval "Luceafărul" tone 1,4 3,0 7,6 10,3 22,3 24,6 25,8 27,1 28,5
12 Lapte 2,5% tone 169,9 103,7 85,0 96,8 455,3 497,6 512,5 527,9 543,7
13 Chefir 2,5% tone 69,0 65,8 57,3 56,2 248,3 271,3 279,4 287,8 296,4
14 Smântînă 10% tone 176,1 164,0 156,8 184,5 681,4 744,6 766,9 789,9 813,6
15 Smântînă 15% tone 74,2 51,5 50,9 74,1 250,7 274,0 282,2 290,7 299,4
16 Frişcă de consum tone 241,9 239,1 259,5 366,2 1.106,7 1209,3 1245,6 1283,0 1321,5
17 Frişcă de consum (amb) tone 0,0 0,0 12,8 4,5 17,3 18,9 19,5 20,1 20,7
18 Frişcă expediată tone 40,5 40,5 40,5 40,5 162,2 177,2 182,5 188,0 193,7
19 Lapte expediat tone 8,3 0,0 0,0 0,0 8,3 9,1 9,4 9,6 9,9
Total consum lapte, tone tone 1720 1606 2270 3106 8703 10413 10869 11347 11846
Pretul mediu la 1 tona, mii lei mii euro 0,15 0,14 0,14 0,15 0,14 0,20 0,23 0,26 0,29
Consum total lapte, mii lei mii euro 258,5 226,3 310,2 459,6 1255 2107 2529 2905 3396

18
1.2.2. Clienți, furnizori majori
Clienţii întreprinderii sunt consumatorii finali care procură produsele SA Lactis prin reţeaua de
distribuţie al retailerelor precum:

- “Metro Cash & Carry” din Chişinău

- “Green Hills”
- “Fidesco”
- Magazine alimentare private în majoritatea localităţilor republicii.

Diler SRL Serviabil

Rețele de
SA Lactis Diler SRL Credoprim
magazine

SA Inlac

Furnizorii majori sunt compania Reţelele Electrice “RED NORD” (energie

electrică), compania “Moldova Gaz” (gaz natural).

19
1.2.3. Pieţe de Desfacere, Reţele de promovare

Mărimea pieţei de cascavaluri Republicii Moldova se estimează la circa 2500 tone

anual de caşcaval, sau 6,8 milioane dolari SUA.
Ţinînd cont de faptul, că în anul 2003 în Republica Moldova s-a produs circa 1750
tone de caşcaval, importul a constituit 498 tone, deci consumul oficial anual mediu de
caşcavaluri tari şi/sau topite constituie circa 2250 tone, cu o tendinţă de uşoară creştere a
consumului. Totodată, capacitatea anuală de producere a caşcavalului la întreprindere
este de 2400 tone.
Din punct de vedere teritorial piaţa de desfacere a produselor companiei
cuprinde practic Nordul şi Centrul Moldovei: (Râşcani, Bălţi, Făleşti, Briceni, Edineţ,
Cupcini, Drochia, Donduşeni, Otaci, Glodeni, Chişinău, Orhei, laloveni, Anenii-Noi,
Călăraşi, Ungheni).
Cota majoră a produselor întreprinderii este comercializată în oraşele Chişinău, Bălţi
şi Edineţ.
Recent, cinci producători de lactate, inclusiv şi SA Lactis (alţii - SA Incomlac, SA
GIC, SA Frigo, SA Fabrica de brînzeturi Soroca) au intentat o cerere de aplicare a
măsurilor de salvgardare, faţă de importul masiv al produselor lactate la un preţ mult mai
jos (circa 25 la sută), comparativ cu preţurile pe piaţa internă a Republicii Moldova (vezi
tabelul).

Preţurile la brînzeturi:

2000 2001 2002 2003 2004

Preţul la import ($/tonă) 1275 1237 1385 1520
Preţ piaţa internă($/tonă) 2388 2349 2582 2712 3628

Aşadar, se poate presupune cu o veritabilă certitudine, că după impunerea

măsurilor de salvgardare piaţa de desfacere va creşte substanţial pentru companie cu
cel puţin 20 la sută.

20
 Plasamentul produselor întrperinderii se efectuează în dependenţă de specificul
fiecărui produs: termenul şi condiţiile de păstrare şi transportare, precum şi de alţi factori,
cum ar fi tipul comenzii, etc.
Procesul de distribuire a produselor întreprinderii se efectuează preponderent prin
două canale de distribuire:
A) Întreprinderea - Client
B) Întreprinderea – Dealer – Reţea de magazine, în condiţiile "EX Works"
Incoterms 1990.
Politica de promovare a produselor companiei este canalizată în special spre
redarea lor a unei imagini pozitive multilaterale; promovarea insistentă a mărcii
comerciale "LACTIS" S.A.; creşterea imaginii corporative a întreprinderii.
Promovarea vânzărilor se efectuează printr-o politica flexibilă de preţuri, cu
folosirea sistemului de rabaturi.
Astfel, pentru clientela permanantă funcţionează un sistem de reduceri de preţuri, în
funcţie de care:
• clientul care procură produsele întrperinderii timp de un an în mod regulat - 5%
reduceri din preţ;
• mai mult de un an în mod regulat - 7% reduceri din preţ;
• fiecărui client, care artage alţi trei consumatori, care procură aceeaşi cantitate de
produse i se acordă un rabat de 5% din preţ.
Compania promovează o politică publicitară insistentă în mass-media: televiziune,
radiou, presă.

21
1.2.4. Concurența
În sectorul industriei de prelucrare a laptelui activează 20 de companii.

Producătorii mai mari sunt S.A. "Incomlac" (Bălţi) (deţine circa 40% din produsele
lactate pe republică), S.A. "Inlac" (Cupcini) (13%), S.A. "Fabrica de produse lactate din
Hânceşti" (12%), S.A. "Lapte" (Chişinău) (10%).
Dacă analizăm piaţa industriei de producere a caşcavalului, ţinând cont, că
specializarea companiei este totuşi producerea caşcavalului, constatăm 4 producători ce
deţin 93% din producerea totală.
Concurent principal poate fi calificat S.A. "Fabrica de brînzeturi din Soroca", lider
pe piaţă cu o cotă de 37%, urmat de S.A. "Lactis" cu o cotă de 34%, S.A. "Fabrica de
brînzeturi din Cahul" – 13%, S.A. "Incomlac" – 8,6%, restul producătorilor –
revenindu-le doar 7%.
S.A. "Fabrica de brînzeturi din Soroca" este unicul exportator de caşcaval din
Republica Moldova.

Cota Producătorilor de Caşcaval

Cota (%) Cota (%)

Compania 2015 2013

S.A. "Lactis" 48,0 32,2

S.A. "Fabrica de brînzeturi din 39,4 30,9

Soroca"

S.A. "Fabrica de brînzeturi din 21,0 18,7

Cahul"

S.A. "Incomlac" 10,6 25,0

22