5.

4 venta personal

Objetivos de la fuerza de ventas:

• Volumen de ventas:
• Por segmentos.
• Por precio/margen delos productos.

• Venta up-selling y venta derivada. Escoger otro producto.

• Cuota de mercado o penetración en el mercado.
• Objetivos concretos del producto.

Gestión dela fuerza deventas:

•Estructuraytamañodela fuerza deventas.

•Estructura:

• Territorial.
• Segmentación del mercado.
• Canal dedistribución.
• Porclientes.
• Combinadas.
•Tamaño:enfoque sobre el volumen detrabajo.

• Organizacióndel departamento:
• Fuerza deventas interna.
• Fuerza deventas externa. comisionistas
• El equipo deventas.

Gestión dela fuerza deventas:

•Selecciónyformación del personal deventas.

• Selección cuidadosa.
• Establecimiento deun perfil.
• Aspiraciones personales vsobjetivos dela empresa.
• Formación devendedores.
• Producto/servicio.
• Políticas,procedimientos y planificación.
• Técnicas deventa.
• Material deformación y apoyo exterior.

Dirección dela fuerza deventas:

• Selección delasestrategiasdeventas:
• Evitar pérdidadecuentas preferentes.
• Afianzar cuentas principales.
 • Desarrollar cuentas marginales.
• Dar debaja clientes
• Retener clientes a un coste bajo.
• Conseguir nuevos negocios con clientes potenciales. Nuevos clientes etc

•Tácticas de venta principales:

• Prospección y valoración de clientes.
• Precontacto.
• Contacto.
• Presentación y demostración.
• Negociación y resolución de objeciones.
• Cierre dela venta.
• Seguimiento postventa.

Dirección dela fuerza de ventas:

•Motivación delos vendedores:

• Retribución:fija/ variable.
• Estímulos adicionales.
•Evaluación y control de la fuerza de ventas:
• Cuota de ventas.
• Normas para los vendedores.
• Aplicación eficaz del tiempo.
• Gestión de ferias comerciales.
• Otras técnicas.
• Evaluación final delos vendedores.

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para promover rápidamente la compra
o venta de un producto o servicio.

• Es una herramienta eficaz a corto plazo.

• Ayuda a diferenciar las ofertas de los competidores.
• La publicidad es cada vez menos eficiente.
• El consumidor busca gangas.

¿Está el consumidor saturado de promociones?

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