HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN

 
  Y EL MANEJO DEL CONFLICTO
 
 
La Negociación
 

 
 
 
 

   
 
 

 
 
 
 

 
 
 

 
 
 
 

 
 
 

   
  

• LA  NEGOCIACIÓN  
 

1. INTRODUCCIÓN  

Una  vez  entendido  el  esquema  del  conflicto  que  es  la  causa  o  antecedente  que  da  origen  
a  la  negociación,  es  importante  entrar  a  estudiarla  en  profundidad  para  poder  conectar  
el   aprendizaje   sobre   el   conflicto,   con   el   fin   de   construir   una   correcta   estrategia   y  
metodología   para   la   solución   y   sobre   todo   porque   este   tema   es   parte   primordial   en   la  
vida   cotidiana   de   cualquiera   de   nosotros,   porque   la   negociación   está   presente   en  
diversos   espacios,   no   simplemente   cuando   tenemos   un   conflicto   o   un   impase,   sino  
también  cuando  queremos  acceder  a  algo  en  cualquier  ámbito,  ya  sea  comercial,  familiar  
o  laboral.    
 
2. MAPA  DE  LA  CARTILLA  
 
 

Características  de  la  

negociación  

Habilidades    para  la  

negociación  y  
manejo  de  con5lictos   Elementos  de  la  
negociación  

Negociación  
competitiva  y  
La  negociación   colaborativa  

Cómo  se  mide  la  

negociación  

Matriz  DOFA  para  el  

analisis  de  la  
negociación  
 

 
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3.  OBJETIVO  GENERAL  
 

Proporcionar   al   estudiante   todo   el   contenido   sobre   la   negociación,   tocando   temas   como   la  

definición,  las  características,  los  elementos,  algunas  de  sus  concepciones,  cómo  medirla  y  cómo  
analizar  su  éxito.  Una  vez  vistas  las  generalidades  de  la  negociación,  la  idea  es  que  el  estudiante  
tenga  una  comprensión  global  del  tema  y  que  logre  cambiar  su  modo  de  abordarlo.  

   

4.  DESARROLLO  TEMÁTICO  
 

El   contenido   que   a   continuación   se   presentará   en   la   cartilla,   le   servirá   al   estudiante   para  

reflexionar  sobre  la  manera  de  entender  y  afrontar  la  negociación  de  un  conflicto  determinado.  

   “LA  NEGOCIACIÓN”  
“Nunca  negociemos  desde  el  temor  y  nunca  temamos  negociar”  

Jhon  F.  Kennedy  

 
[ HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN Y MANEJO DEL CONFLICTO ] 3
  

4.1.  ¿QUÉ  ES  LA  NEGOCIACIÓN?  

Es  
intercambiar  

¿Qué  es  
negociar?  

No  es  un  acto,  

es   Es  ceder  algo  
simplemente   a  cambio  
un  proceso  

 
Lo   primero   que   debemos   decir   es   que   la   negociación   se   conecta   indiscriminadamente   con   lo  
relacionado  con  el  conflicto,  ya  que  la  negociación  es  una  herramienta  para  su  solución.    

Para   autores   como   Carlos   Altschul,   la   negociación   “es   el   proceso   a   través   del   cual,   ante   un  
proyecto   particular,   se   detectan   las   tensiones   propias   de   un   conflicto,   se   investigan  
oportunidades,  se  amplían  los  propios  recursos,  se  resuelven  diferencias  personales  y  situaciones  
objetivas  concretas,  y  se  obtienen  beneficios,  imposibles  de  lograr  por  sí  solo”  

Para  Schilling,  la  negociación,  “es  un  acto  integral  de  comportamiento  en  el  que  el  negociador  se  
enfrenta   a   un   proceso   complejo   en   que   distintos   actores   o   partes   buscan   una   solución   que  
satisfaga  sus  intereses  en  juego”  

Para   Añez   y   Castañeda,   el   termino   negociación,   tiene   que   ver   con   “lo   que   ocurre   cuando   dos  
partes  tienen  Intereses  en  Conflicto  pero  también  tienen  una  zona  de  conveniencia  mutua  donde  
la  diferencia  puede  resolverse”  

Una   vez   presentadas   las   anteriores   definiciones,   es   totalmente   prudente   dar   mi   propio  
concepto   y   tomando   cada   uno   de   los   elementos   de   los   anteriores   autores,   diría   que   la  
negociación   es   un   proceso   directo   entre   dos   o   más   personas   para   resolver   un   conflicto   entre  

 
4   [ POLITÉCNICO GANCOLOMBIANO]
  

ellos,   teniendo   en   cuenta   que   se   reciben   beneficios   para   ambas   partes   o   eso   es   lo   que  
realmente  se  pretende,  que  haya  un  gana-­‐gana,  lo  que  tiene  como  consecuencia  la  satisfacción  
de    los  intereses  de  las  partes.    

Finalmente,  y  con  el  fin  de  contextualizar  al  estudiante  sobre  la  negociación,  debemos  entender  
que  ella  es  un  tema  de  alta  importancia,  de  ella  dependen  muchos  factores  que  desarrollamos  
los   seres   humanos   en   la   vida   cotidiana,   ya   que   la   negociación   puede   ser   sinónimo   de   éxito,   si   lo  
sabemos  abordar  correctamente,  otra  cosa  que  debemos  tener  en  cuenta  es  que  la  negociación  
está  presente  en  todos  los  aspectos  de  la  vida,  ya  que  utilizamos  esta  herramienta  para  acceder  
a  algo,  para  pedir  algo,  para  comprar  un  objeto  determinado,  tan  es  así,  que  la  negociación  está  
en  aspectos  familiares,  comerciales  y  laborales.  

4.2.  ETAPAS  DE  LA  NEGOCIACIÓN  

POST  
NEGOCIACIÓN  

NEGOCIACIÓN  

PRE  
NEGOCIACIÓN  

 
La   prenegociación   tiene   que   ver   con   la   preparación   de   la   misma,   que   abarca   temas   como   por  
ejemplo  la  agenda,  la  información  de  la  contraparte,  la  planificación  y  el  análisis  de  la  capacidad  
que  las  partes  tienen  para  negociar.  

La   negociación   es   principalmente   el   desarrollo   normal   del   asunto,   en   donde   se   concentra   el  

encuentro   entre   las   partes,   identifica   la   posición   inicial     y   el   intercambio   de   intereses,  
necesidades  y  de  información.  

La  posnegociación  es  principalmente  el  cierre,  donde  se  evalúa  el  acuerdo,  si  lo  hubo  y  además  
donde  se  hace  un  seguimiento  a  los  compromisos  adquiridos.  

 
[ HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN Y MANEJO DEL CONFLICTO ] 5
  

4.3.  CARACTERÍSTICAS  DEL  CONFLICTO  

El   conflicto   como   tal   no   tiene,   como   en   la   mayoría   de   los   temas,   una   enumeración   de   las  
características,  sino  más  bien  es  un  elemento  concentrado  que  describe  cada  una  de  ellas.    

Lo   que   caracteriza   el   conflicto   es   la   utilización   de   habilidades,   actitudes,   capacidades,  

información,  poder    y,  sobre  todo,  de  liderazgo  para  afrontar  la  misma  y  lograr  desequilibrar,  en  
cierta  parte,  los  intereses  del  otro  para  incentivar  los  de  la  otra  parte.  

Es  decir  que  la  negociación  se  concentra,  en  tres  características  principales,  que  tienen  que  ver  
con  el  acuerdo,  la  satisfacción  y  la  solución  del  conflicto.  

CaracterísKcas  de  la  negociación  

•  Llegar  a  un  acuerdo  donde  las  
partes  ganen  o  se  beneficien  en  
algo.  
•  Debe  ser  eficiente  tener  un  
metodo  y  llegar  a  un  objeKvo.  
•  Las  partes  deben  estar  
saKsfechas  en  la  solución  y  hacer  
posible  que  la  relación  quede  
consolidada    y  mejorada,  si  en  
algun  momento  se  llego  a  dañar.  

 
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Luego  de  analizar  las  características  de  la  negociación,  nos  surgen  las  siguientes  preguntas:  

¿Todo  es  negociable?  

¿Para  qué  negocio?  

¿Qué  pasa  si  la  otra  parte  no  quiere  negociar?  

 
4.4.  ELEMENTOS  DE  LA  NEGOCIACIÓN  

La   negociación   se   concentra   principalmente   en   la   preparación,   la   negociación   y   la   evaluación.  

De   esas   etapas,   que   se   relacionan   con   las   vistas   anteriormente,   salen   los   elementos   de   la  
negociación,  enumerados  y  explicados  a  continuación:  

1. Relación:   tiene   que   ver   con   la   habilidad   para   manejar   las   diferencias   entre   las   partes,  
identificar   las   personas   con   que   se   va   a   negociar   y   determinar   cuáles   son   los   actores  
principales  y  secundarios.  
 
2. Comunicación:  cómo  va  ser,  cuál  va  ser  el  escenario  y  las  reglas  de  juego,  debemos  tener  
en  cuenta  cuanto  tiempo  disponemos  para  negociar.  
 
3. Intereses:  qué  tipo  de  intereses  se  van  a  negociar,  no  se  deben  negociar  las  posiciones,  
se  debe  recopilar  la  información  verbal  y  no  verbal  de  cada  parte  y  además  reconocer  los  
puntos  legítimos.  
 
4. Opciones:  se  deben  escuchar  todas  las  opciones  y  anotar  todos  los  puntos  opcionales  de  
las  demás  partes  para  ver  cómo  piensan  y  saber  cuáles  son  los  intereses  en  común.  
 
5. Legitimidad:   se   debe   tener   en   cuenta   quién   es   la   persona   con   la   que   se   va   a   negociar,   si  
está  en  capacidad  para  hacerlo  y  además  las  partes  se  deben  preparar  en  forma  debida.  
 

 
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6. Alternatividad:  no  se  debe  llegar  a  negociar  sin  varias  alternativas,  es  decir,  establecer  
mi  método  alternativo  de  acuerdo  negociado  (MAAN),  además,  se  deben  establecer  las  
respectivas  prioridades.  
 
7. Compromisos:   tiene     que   ver   con   la   resolución   total   del   conflicto,   es   decir   no   dejar   nada  
suelto,   abarcar   todas   las   necesidades   de   las   partes,   por   medio   de   acuerdos   viables   y  
justos.  

4.5.  NEGOCIACIONES  COLABORATIVAS  Y  COMPETITIVAS    

La  negociación  tiene  dos  concepciones  o  tipos,  una  tiene  que  ver  con  la  ganancia  de  una  de  las  
partes  y  la  pérdida  del  otro,  es  decir  una  negociación  donde  existe  la  confrontación  y  además  no  
existe  el  sentimiento  por  el  otro,  esta  negociación  es  la  llamada  competitiva.  Por  otro  lado,  está  
la  negociación  donde  el  beneficio  es  mutuo,  es  decir  existe  un  gana-­‐gana  para  las  dos  partes,  en  
el  que  existe  un  término  de  colaboración,  con  la  satisfacción  de  ambos  y  la  prolongación  de  la  
relación  por  largo  plazo,  esta  es  la  negociación  colaborativa.  

En   el   siguiente   cuadro   se   analizan   de   manera   explícita   cada   una   de   las   situaciones   de   las  
negociaciones  respectivas:  

NEGOCIACIÓN  COMPETITIVAS   NEGOCIACIÓN  COLABORATIVA  

• Los   participantes   se   ven   como   • Los  participantes  tienen  una  relación  

enemigos.   amistosa.  
   
• El  objetivo  es  la  ganancia.   • El  objetivo  es  llegar  a  un  acuerdo.  
   
• Existe  desconfianza.   • Se  confía  en  el  otro.  
   
• No   se   muestra   el   límite   al   que   se   • Se  muestra  el  límite  inferior.  
piensa  llegar.    
  • Se   intenta   simplemente   abarcar   las  
• Se  intentan  sacar  mayores  beneficios.   necesidades  e  interese  mutuos.  
 

 
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Además   de   estas   concepciones   frente   a   la   negociación,   podemos   tocar   el   tema   de   las  

negociaciones  complejas,  entendiendo  sus  características  y  lo  podrán  aclarar  cuando  se  toque  el  
tema  del  método  DOFA  para  el  análisis  de  la  negociación.  

4.5.1.  NEGOCIACIONES  COMPLEJAS  

Este   tipo   de   negociaciones   son   las   que   se   repiten   a   través   del   tiempo,   están   relacionadas   con  
múltiples  problemas  y  además  contienen  múltiples  partes,  tienen  necesidades  intangibles,  por  
lo   que   las   hace   más   difíciles,   porque   está   de   por   medio   la   confianza,   la   reputación   y   un  
precedente  frente  a  la  otra  parte.  

 
4.6.  CÓMO  SE  MIDE  EL  ÉXITO  DE  LA  NEGOCIACIÓN  
La  negociación  como  lo  hemos  hablado  a  lo  largo  de  la  cartilla,  es  simplemente  una  vía  para  la  
solución,   es   decir   que   si   tiene   que   ver   con   la   solución   se   espera   que   esta   arroje   frutos   positivos,  
por  lo  que  tiene  unos  factores  para  la  medición  y  evaluación  del  éxito  con  el  que  se  desarrolló.    

Una  vez  se  haya  evaluado  el  éxito  de  la  misma,  se  procede  a  analizarla  por  medio  de  una  matriz,  
que  permite  mostrar  todos  los  resultados  detallados  y  no  a  grandes  rasgos,  tema  que  veremos  a  
continuación  con  la  ayuda  de  la  matriz  DOFA.  

Los   aspectos   para   medir   el   éxito   de   la   negociación,   que   serán   medidos   en   escala   de   mayor   a  
menor,  son  los  siguientes:  

1. El  acuerdo  fue  viable  y  justo  

2. Se  planteó  una  relación  a  futuro  
3. Los  límites  llegaron  más  allá  de  los  que  teníamos  presupuestado.  
4. Se  solucionó  o  evitó  el  conflicto.  
5. Se  abarcó  el  mayor  número  de  necesidades  
6. Quién  concedió  más  
7. Hubo  pérdidas  para  las  dos  partes,  pero  le  dolió  más  al  otro.  
 
 
 

 
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4.7.  MATRIZ  DOFA  PARA  ANÁLISIS  DE  LA  NEGOCIACIÓN  

La   matriz   DOFA   es   una   herramienta   muy   importante   para   el   análisis   y   planteamiento   de  

estrategias   para   determinar   cuáles   son   las   amenazas,   las   fortalezas,   las   debilidades   y   las  
oportunidades.    

En  lo  que  se  refiere  a  la  negociación,  ésta  es  una  herramienta  indispensable,  que  nos  permite  
evaluar  cuál  es  la  posición  de  las  partes  dentro  de  la  negociación  y  así  determinar  cada  una  de  
las  estrategias  que  nos  planteamos  antes  de  llegar  a  la  negociación.  Este  método  de  análisis  se  
puede  utilizar  para  mi  negociación  y  para  otras.  

Para   evaluar   cada   una   de   las   estrategias,   debemos   tener   en   cuenta   que   existen   aspectos  
externos  e  internos  de  la  negociación  que  hay  que  tener  en  cuenta.  

4.7.1.  ASPECTOS  INTERNOS:  

1. Saber  lo  que  quiero  y  espero  de  la  negociación,  es  decir  las  necesidades  que  pretendo  
satisfacer  al  igual  que  la  otra  parte.  
2. Estoy  bien  informado  o  preparado  y  como  está  la  otra  parte.  
3. Conozco  mi  posición  y  la  de  la  otra  parte.  
4. Tengo  claridad  sobre  mis  opciones  y  alternativas.  
5. Qué  tan  seguro  me  siento  y  qué  tan  segura  veo  la  otra  parte.  
 
 

 
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4.7.2.  ASPECTOS  EXTERNOS  

1. Debemos  saber  si  entramos  a  negociar  o  no.  
2. Determinar  si  gracias  a  la  negociación,  se  dio  la  perfección  de  la  relación.  
3. Si  yo  soy  la  única  alternativa  o  tiene  más  alternativas  la  otra  parte.  
4. Fortalecer  mi  posición  a  fututo  y  que  tal  esta  la  otra  parte.  
 
5. GLOSARIO  

   
Negociación:   Proceso  por  el  cual  se  busca  dar  solución  a  un  asunto  determinado.    

Satisfacción:   Es   una   sensación   de   alegría   por   haber   logrado   solucionar   el   conflicto   de   la   mejor  
manera.  

Comunicación:   Factor  importante  dentro  de  la  negociación,  que  nos  permite  definir  cuál  es  el  conflicto  
y  como  lo  podemos  resolver.  

Alternativas:   Son  diferentes  estrategias  con  las  que  debo  llegar  para  poder  negociar.  

Legitimidad:   Es  una  cualidad  que  deben  tener  las  partes  para  poder  decidir  y  negociar.  

Compromisos:   Es  la  obligación  que  cada  parte  contrae  una  vez  haya  finalizado  la  negociación.  

 
6. BIBLIOGRAFÍA  

LECTURA  1:  Roca,  E.  Las  negociaciones,  tomado  de  www.cop.es/colegiados/PV00520/negociacion.pdf  

 
LECTURA  2:   Carrión,  J.,  Técnicas  de  negociación  VI  Encuentro  de  responsables  de  protocolo  y  relaciones  
institucionales   de   las   Universidad   Españolas,   Universidad   de   Alicante,   26   de   Abril   de   2007,   tomado   de  
www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/.../negociacion.pdf  

 
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