Manual de Membro BNI SAR PDF

 
INSTRUÇÕES SOBRE O MANUAL DE MEMBRO BNI SAR
Para garantir a qualidade dos suportes, todas as impressões devem

ter as mesmas características. Para tal, caso deseje possuir uma
cópia impressa deste manual, solicite por favor junto do seu Director
Consultor ou Escritório Central BNI Setúbal, Atlântico e Ribatejo.
Os conteúdos e imagens deste ficheiro estão protegidos por

palavra-passe por forma a que consigamos manter a consistência
dos mesmos.
NOME
MANUAL DE
MEMBRO
GRUPO
“O Sucesso pode ser Planeado.”
Todos os direitos reservados.V06.17. BNI SAR © 2017

 
BNI PORTUGAL
REGIÕES SAR
Regiões BNI Portugal
RIBATEJO
ATLÂNTICO
SETÚBAL
BHAG 2021
⦁ 125 MILHÕES DE EUROS POR ANO DE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS
⦁ 47 GRUPOS
⦁ 1.900 MEMBROS NAS REGIÕES SAR
AS REGIÕES SAR - SETÚBAL, ATLÂNTICO & RIBATEJO SÃO COMPOSTAS POR:

⦁ DISTRITO DE SETÚBAL
⦁ CASCAIS ⦁ SINTRA ⦁ AMADORA
⦁ BENAVENTE ⦁ SALVATERRA DE MAGOS ⦁ CORUCHE ⦁ SAMORA CORREIA ⦁ CARTAXO
⦁ VILA FRANCA DE XIRA ⦁ AZAMBUJA ⦁ ALENQUER ⦁ CADAVAL ⦁ MAFRA ⦁ SOBRAL DE MONTE AGRAÇO
NESTAS REGIÕES OPERAM MAIS DE 200.000 EMPRESAS QUE GERAM GRANDE PARTE DO PIB PORTUGUÊS!
 
5MN
MAIS E MELHORES
MEMBROS
MAIS E MELHORES
NEGÓCIOS
O programa 5MN, é um programa simples, composto por várias

iniciativas e mecanismos que visam o crescimento de todos os
contributos nos grupos, através do crescimento do número de
membros. Mais Membros e, Membros com mais cultura, farão
certamente crescer toda a nossa Organização e os nossos
negócios.
“A CULTURA COME A ESTRATÉGIA AO PEQUENO-ALMOÇO”
3
CULTURA
4
Apresentação do Manual do Membro
Caro Membro!
É com enorme satisfação que lhe apresentamos o Manual de Membro BNI SAR, que inclui todas as
principais informações para que possa ter a melhor experiência BNII.
Além dos manuais das formações que irá frequentar, incluímos também neste volume vários
documentos que o(a) ajudarão a perceber melhor e de uma forma mais rápida, eficaz e sólida, não só a
comunidade onde acabou de chegar, como todos os processos, mecanismos e as melhores práticas
que farão de si um(a) Networked Notável.
Podendo ser considerado como um manual de operações, tem ainda espaço para tomar notas, registar
as referências pedidas pelos seus colegas de grupo em todas as reuniões ao longo do ano, planear o
seu próprio pedido de referências e consultar ainda outras informações relevantes. O principal objectivo
da elaboração deste manual foi colocar num só local, tudo o que necessita saber acerca de si e da sua
performance enquanto membro BNI.
Gostaríamos ainda de partilhar algo muito importante consigo. Se é alguém que se pretende
internacionalizar, o BNI poderá ser a plataforma certa para o fazer. O BNI é uma Organização
internacional com presença em 69 Países e por isso, em Giver’s Gain, teremos o maior prazer em ajuda-
lo(a) a concretizar esse objectivo.
Países de operação do BNI:
1. Argentina 25. Indonesia 49. Catar

2. Austrália 26. Irlanda 50. Roménia
3. Áustria 27. Israel 51. Sérvia
4. Barbados 28. Itália 52. Singapura
5. Bélgica 29. Japão 53. Eslovénia
6. Bosnia & Herzegovina 30. Kenya 54. África do Sul
7. Brasil 31. Kosovo 55. Coreia do Sul
8. Bulgária 32. Lau 56. Espanha
9. Cambodja 33. Luxemburgo 57. Sri Lanka
10. Canadá 34. Macedonia 58. Suriname
11. China 35. Malásia 59. Suécia
12. China - Taiwan 36. Malta 60. Suiça
13. Colombia 37. México 61. Tailândia
14. Costa Rica 38. Marrocos 62. Tanzania
15. Croácia 39. Montenegro 63. Turquia
16. Chipre 40. Moçambique 64. Uganda
17. Dinamarca 41. Holanda 65. Emirados Árabes Unidos
18. Finlândia 42. Nova Zelândia 66. Reino Unido
19. França 43. Nigéria 67. Estados Unidos da América
20. Alemanha 44. Noruega 68. Vietnam
21. Grécia 45. Peru 69. Zimbabwe
22. Hong Kong 46. Filipinas
23. Hungria 47. Polónia
24. Índia 48. Portugal
Todos os direitos reservados © BNI SAR

Índice
Apresentação do Manual do Membro………………………..……………………………….………..3
Visão & Missão do BNI Setúbal, Atlântico e Ribatejo…………………………………….………….5
ESTRUTURA E BOAS PRÁTICAS

Organograma do Grupo BNI ……………………………………………………………………………… 6
Semáforos de Membro e de Grupo………………..…………………………………………..…………8
Reconhecimentos e Distinções de Membro e de Grupo…..………………………………………………12
A FORMAÇÃO NO BNI
A solidez da aprendizagem - sequência das formações ………………….…………………..………..…14
Formação Inicial
Programa de Sucesso para Membros.…………………………………………………….……………….16

Formações Básicas
Formação de Apresentações…………………………………………………………………..……………76
Formação de Referências……………………..……………………………………..……………………88
Formação de Networking…………………………………………………………………………98
Formação de Um-a-Um.…………………………………………………………………….……………..106
Formações Intermédias
Formação de BNI Connect………………………………..………………………….………..…………115

Formação de Desenvolvimento de Grupo…………………………………………………………………120
Formação de Power Teams……………..……………………………………………..…………………..133
Formações Avançadas**
Formação de Mentores……………………..……………………………………..……………………….141
AS RENOVAÇÕES DA ANUIDADE
Como funciona……………………………………..……………………………………………………162
Revisão de Contributos a 90 Dias…………………………………………………………………………164
Cartão de Pontos/Scorecard Membro BNI; O que já ganhou ao estar no BNI………………………….165
Revisão de Contributos a 60 Dias……………………………………………………………..……….….168
Revisão de Contributos a 30 Dias (última) ………………………………………………………………..172
ANEXOS
Registo semanal das referências pedidas ………………………………………………………………177
Formulários de reuniões de 1a1………………..………………………………..………………………203
Notas pessoais.………………………..…………………………………….……………..………………208
**(existem ainda semestralmente, em Março e em Setembro as formações regionais das equipas de gestão, cujos manuais são
entregues pelo Presidente do grupo na transição do mandato e caso o membro seja convidado para desempenhar funções) 

 
Networking - a verdadeira ferramenta nos e para os negócios!!
Tem contabilista? Tem cartões de visita? Tem um website? Tem um smartphone? A que grupo de BNI
pertence?
Esta é a nossa Visão para o networking profissional!
Da mesma forma que alguém afirmou um dia que o computador pessoal nunca iria ser uma solução
viável, ou mesmo que a internet nunca passaria de uma rede doméstica, muitos sabem da importância
das redes de contacto sem terem, no entanto, um plano de acção implementado para o passa-a-
palavra. O BNI tem por isso um papel fundamental relativamente ao despertar desta consciência.
Quantos mais formos a trabalhar sob o espírito do Giver’s Gain, maior será a dinâmica nas nossas
regiões, maiores serão os contributos, maiores serão os resultados, maior será o nosso contributo para
a sociedade onde vivemos.
O nosso BHAG (Big Hairy Audacious Goal) para 2021 é criar um impacto económico de 125
Milhões de Euros por ano, através dos 47 grupos que estamos a construir, com 1.900
empresários na Organização. Perspectivamos assim um grupo BNI por comunidade (cidade/
concelho).
Todos queremos viver num País melhor, que tenha as melhores condições para nós e para os nossos
filhos e/ou familiares. Fazer alguma coisa para que isso aconteça começa, em primeiro lugar, em cada
um de nós. Seja muito bem vindo(a) a esta grande família que está a #seradiferença e a Mudar o
Modo Como o Mundo Faz Negócios!
Director Executivo BNI Portugal & BNI Brasil

Setúbal | Atlântico | Ribatejo | Rio de Janeiro

Organograma de Grupo <35 6
Todos os grupos BNI são geridos por uma equipa de gestão, com o apoio dos Directores, que transita
de 6 em 6 meses. Os mandatos têm inicio a 1 de Abril e terminus a 30 de Setembro e 1 de Outubro a
31 de Março respectivamente. Todos os cargos são ocupados por membros do grupo que são
convidados, por via das suas capacidades, perfil, características e resultados, pela equipa de Directores
a desempenhar funções. Cada pessoa não pode fazer mais do que dois mandatos na função.
A estrutura orgânica de cada grupo varia em função do seu tamanho. Abaixo apresentamos o
organograma para grupos com menos de 35 membros. 
Director
Executivo
Director
Área
Director
Consultor
Escritório
Central
Equipa Gestão
Presidente
Vice Secretário
Presidente Tesoureiro
Comissão de Equipa Gestão

Membros alargada
Coord. Coord.
Crescimento Educação
Director
Consultor
Apoia directamente
Coord. Coord.
Mentores Anfitriões
Embaixador
Apoia directamente

Organograma de Grupo >35 7
Para um grupo num estágio mais avançado, com uma dimensão superior a 35 membros, surgem
novos cargos: Coordenador de Ética & Qualidade, Coordenador de Power Teams e Coordenador de
Estatística, Coordenador de eventos & Formação e o Coordenador de Relações Públicas. Na verdade,
mesmo num grupo mais pequeno estas funções continuam a ser desempenhadas, mas interinamente, a
comissão de membros pelo Vice-Presidente, na Equipa de Gestão alargada pelo Presidente. Para mais
informações contacte o seu Director Consultor. 
Director
Executivo
Director
Área
Director
Consultor
Escritório
Central
Equipa Gestão
Presidente
Vice Secretário
Presidente Tesoureiro
Comissão de Equipa Gestão

Membros alargada
Director
Consultor
Apoia directamente
Coord. Coord.
Crescimento Educação
Entrevistadores
Coord. Coord.
Mentores Anfitriões
Mentores
Coord. Coord.
Estatistica RP
Embaixador Coord. Coord. Eventos

Power Teams Formação
Apoia directamente
Coord. Ética
Qualidade

8
Os Semáforos de Membro
Semáforos de MEMBRO o que são e para que servem?

Os Semáforos de Membro surgem como uma necessidade de acompanhar todos contributos
(Presenças, Ausências, Atrasos, Substitutos, Referências, 1a1’s, Visitas, Formações e ONF’s) de forma a
que possa identificar rapidamente quais os vectores onde está a contribuir mais e por outro lado
perceber também onde precisa melhorar. Assim, os contributos são organizados por cores de acordo
com a performance e com os critérios mencionados. Cada contributo tem um peso diferente.
Até ao dia 5 de cada mês, recebe automaticamente no seu email (que foi colocado no formulário de
candidatura) os Semáforos relativos aos 6 meses anteriores. Este relatório deriva da inserção dos dados
no relatório PALMS do BNI Connect. Caso verifique que algo não se encontra de acordo com o que
reportou, contacte por favor o seu Vice-Presidente. Veja um exemplo real na página seguinte.
Ausências Pontuação Obrigado por Negócio Fechado Pontuação
> 2 Ausências 0 < 1.000€ 0

 
= 2 Ausências 5 < 2.500€ 5
= 1 Ausência 10 < 5.000€ 10
< 1 Ausência 15 > = 5.000€ 15
Referências por Semana Pontuação Visitas por Semana Pontuação
< 0.50 Referências 0 < 0.083 Visitas 0

> = 1.20 Referências 20 > = 0.500 Visitas 20
1-a-1’s por Semana Pontuação Atrasos Pontuação
< = 0 1a1 0 > = 1 Atraso 0

< 0.75 1a1 5 = 0 Atrasos 5
> = 0.75 1a1 10 Ausências ONF's Referências Visitas
1a1's Atrasos Formações
Formações Pontuação
= 0 Formações 0 15% 15%

= 1 Formação 5 5%
= 2 Formações 10 15%
10%
> = 3 Formações 15
20% 20%
Distribuição dos pesos das pontuações >>

9
Os Semáforos de Membro

BNI Atlântico
  SEMÁFOROS (2016/01)
BNI Setubal
# Membros P A L M S RD RR 1-2-1 V F ONF(€) Pts

1 José Berardo 23 0 15 0 5 0 2 99 20 47 49 10 7 15 10 15 35.324 15 95
2 Hélio Gaspar 23 0 15 0 5 0 2 69 20 56 33 10 7 15 7 15 37.804 15 95
3 Teresa Teles 13 0 15 0 5 0 0 35 20 9 27 10 6 15 8 15 4.190 10 90
4 Jaime Faria 24 0 15 0 5 0 1 84 20 42 36 10 2 0 6 15 50.891 15 80
5 João Barbas 25 0 15 0 5 0 0 79 20 23 26 10 1 0 6 15 11.882 15 80
6 Ana Paula Pinto 22 0 15 0 5 1 2 62 20 42 55 10 2 0 10 15 14.704 15 80
7 Carlos Ortiz Tavares 21 0 15 0 5 0 4 47 20 13 25 10 1 0 7 15 16.396 15 80
8 António Preto 25 0 15 0 5 0 0 45 20 18 37 10 1 0 10 15 7.544 15 80
9 Joana Sousa 25 0 15 0 5 0 0 35 20 38 34 10 0 0 5 15 34.496 15 80
10 Isabel Rosado 24 0 15 0 5 0 1 32 20 12 27 10 1 0 4 15 5.239 15 80
11 Leonel Regalado 24 0 15 0 5 0 1 82 20 37 34 10 1 0 2 10 18.689 15 75
12 Nuno Chagas 21 0 15 0 5 0 4 60 20 75 39 10 0 0 3 15 3.684 10 75
13 Paulo Alexandre 23 0 15 1 0 0 1 48 20 82 34 10 2 0 5 15 12.640 15 75
14 Sara Pereira 19 0 15 0 5 1 5 44 20 102 25 10 3 5 1 5 18.035 15 75
15 Pedro Sousa 24 0 15 0 5 0 1 41 20 85 30 10 1 0 3 15 4.967 10 75
16 Bela Fernandes 14 0 15 0 5 0 1 22 20 24 16 10 2 5 2 10 2.916 10 75
17 João Méndez Fernandes 7 0 15 0 5 1 0 17 20 12 13 10 0 0 2 10 16.853 15 75
18 Maria Amado 20 0 15 0 5 0 0 86 20 12 47 10 1 0 9 15 1.961 5 70
19 Manuel Costa 25 0 15 0 5 0 0 49 20 44 26 10 3 5 4 15 954 0 70
20 Paulo Louro 23 0 15 0 5 0 2 46 20 8 37 10 2 0 2 10 2.692 10 70
21 Ana Miguel 23 0 15 0 5 1 1 38 20 18 27 10 3 5 4 15 365 0 70
22 Martinho Ribeiro 22 0 15 0 5 3 0 37 20 77 10 5 2 0 2 10 17.780 15 70
23 João Baptista 23 1 10 0 5 0 1 28 15 35 30 10 4 5 2 10 6.782 15 70
24 Armando Jesus 25 0 15 0 5 0 0 34 20 25 60 10 1 0 6 15 778 0 65
25 Horácio Lopes 20 1 10 0 5 0 4 42 20 50 35 10 2 0 0 0 14.642 15 60
26 Vitor Damásio 18 0 15 0 5 0 7 38 20 10 12 5 0 0 2 10 2.474 5 60
27 Marcelo Aleixo 9 1 10 2 0 0 2 31 20 20 26 10 1 0 5 15 2.457 5 60
28 Filipe Marques 17 2 5 1 0 3 2 32 20 9 24 10 0 0 1 5 5.341 15 55
29 Sandra Martins 22 0 15 0 5 0 3 27 15 34 25 10 1 0 2 10 722 0 55
30 Marcos Reis 20 3 0 0 5 0 2 25 15 26 30 10 4 5 3 15 1.848 5 55
31 António Cardoso 5 0 15 1 0 0 0 6 15 7 10 10 1 10 0 0 0 0 50
32 Fábio Santos 19 3 0 0 5 2 1 26 15 14 21 10 2 0 1 5 1.190 5 40
P-Presença; A-Ausência; L-Atraso; M-Baixa Médica; S-Substituição; RD-Refª Dadas; RR-Refª Recebidas; V- Visitas; F-Formações; ONF-Obrigado Neg.Fechado
2016-02-03 Página 1 de 2
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Os Semáforos de Grupo
Semáforos de GRUPO o que são e para que servem?

Da mesma forma que temos semáforos de membros, os Semáforos de Grupo surgem para uma análise
rápida e intuitiva dos seus diferentes KPI (Key Performance Indicators) também nos últimos 6 meses.
Todos devemos estar conscientes que um grupo para estar em constante crescimento, necessita de
uma heterogeneidade de contributos. Neste sentido, os semáforos de Grupo incidem sobre 7 KPI's: 1.
Tamanho do Grupo; 2. Crescimento de Membros nos últimos 6 meses; 3. Retenção (percentagem de
membros que transita de um ano para outro); 4. Referências por membro por semana; 5. Visitas por
semana; 6. Conversão: percentagem de visitas que se torna membro; 7. Assiduidade.
Abaixo poderá consultar as diferentes pontuações para cada KPI e os seus intervalos de valor, e na
página seguinte um exemplo de pontuações de vários grupos, num comparativo.
Tamanho do Grupo Pontuação Crescimento Membros 6 meses Pontuação
< 20 Membros 0 < 1 Membro 0
< 25 Membros 5 < 2 Membros 5

< 30 Membros 10 < 4 Membros 10
>= 30 Membros 15 >= 4 Membros 15
Retenção Pontuação Referências/Membro/Semana Pontuação
< 50% 0 < 0,7 Ref.ª/Membro/Semana 0

>= 70% 15 >= 1,1 Ref.ª/Membro/Semana 15
Visitas por Semana Pontuação Conversão Pontuação
< 1 Visita/Semana 0 < 10% 0

< 1,5 Visita/Semana 5 < 20% 5
< 2 Visitas/Semana 10 >= 20% 10
>= 2 Visitas/Semana 15
Assiduidade Pontuação PONTUAÇÕES FINAIS Pontuação
< 88% Presenças 0 Se Somatório < 30 Pts
< 90% Presenças 5 Se Somatório >= 30 Pts e 50 Pts
< 95% Presenças 10 Se Somatório >= 50 Pts e 75 Pts
>= 95% Presenças 15 Se Somatório >= 70 Pts

11
Os Semáforos de Grupo
 
Distribuição dos pesos das pontuações >> 15% 15%
Tamanho Crescimento Retenção 10%

Ref./Memb/Sem Visitas/Sem Conversão 15%
Assiduidade
15%
15%
15%
TRAFFIC LIGHTS (2016/01)
BNI Setubal
# Grupo Tam Cresc Ret Ref Vis Conv Abs Pts
1 BNI Triunfo 27 10 4 15 64% 10 1.69 15 2.81 15 8.22% 0 3.83% 15 80 -5
2 BNI Atlântico 32 15 -5 0 56% 5 1.75 15 2.80 15 8.57% 0 3.38% 15 65 -5
3 BNI Visão 28 10 0 0 59% 5 1.77 15 2.96 15 6.76% 0 2.00% 15 60 -5
4 BNI Platina 25 10 -3 0 38% 0 2.02 15 2.00 15 15.38% 5 2.39% 15 55 +5
5 BNI Progresso 21 5 -5 0 64% 10 1.19 15 1.96 10 3.92% 0 5.24% 10 50 -5
6 BNI Castelo 19 0 0 0 0% 0 1.47 15 2.31 15 6.67% 0 6.05% 10 40 -20

12
Distinções & Reconhecimentos
Reconhecimentos, Premiações e Distinções

O BNI, para além de uma Organização de Networking Profissional, é também uma Organização de
Reconhecimento. Reconhecemos quem faz bem!! Reconhecemos quem mais contribui!!
Existem vários tipos de reconhecimentos, quer de Membros, Grupos assim como de Directores. No
quadro abaixo poderá consultar todas as distinções que oferecemos, o porquê e o respectivo benefício.
DISTINÇÃO ITEM DESCRIÇÃO BENEFICIO

  DISTINÇÕES DE MEMBRO
Porque premiamos quem mais contribui. Ter Visibilidade na comunidade BNI.
Crachá Verde: um elemento visual que motive os outros Ao usar este crachá todos
Estou no
Eu estou no verde e tu? colegas a estarem no verde também. saberão que é um membro
verde e tu? exemplar.
Na primeira semana de cada mês em cada Poderá afixar estes diplomas na

grupo, as Equipas de Gestão atribuem estes recepção da sua empresa ou
Diplomas de diplomas a quem: Passou mais referências, numa zona de passagem. Estará
Networker trouxe mais visitas qualificadas (categoria a partilhar com os seus clientes,
Notável aberta no grupo), fez mais formações e a fornecedores, etc, uma
quem foi agradecido mais negócio. mensagem de como e
quanto ajuda outros.
Crachá de Juntamente com um diploma na primeira Todos os membros, quer do seu

reunião de cada mês, é entregue ao grupo, quer de outros grupos
Membro
membro que mais referências passou no que o visitem, saberão que foi a
AZUL mês anterior, um crachá azul. pessoa que mais oportunidades
Networker de negócios gerou para os
Notável colegas.
Os grupos crescem sustentadamente com Mostra o quão influente você é

convidados que se tornam candidatos, que sobre a sua rede de contactos.
Crachá de por sua vez se tornam membros. Ao C o m e s te c ra c h á p o d e r á
Membro membro que patrocine (entrou no grupo por participar em eventos
PRETO sua via) 6 novos colegas no seu grupo ou exclusivos e beneficiará ainda
Gold Club em outros grupos da região é entregue este de uma anuidade oferecida
crachá Gold Club. (apenas membros pela Direcção Executiva.
activos).
Seguindo a distinção anterior, o Cartão Um lugar reservado no Conselho

Super Gold Club Member é um cartão único Consultivo BNI SAR que reúne
entregue ao membros que patrocinem 12 uma vez por ano para debater
Cartão Super novos colegas membros, no seu grupo ou temáticas sobre networking,
Gold Club em outro grupo da região. (apenas membros uma anuidade de oferta e 50%
Member activos). de bónus em tempo em outra
candidatura a outro grupo para
uma segunda pessoa.(não
acumulável com a primeira)

13
Distinções & Reconhecimentos

DISTINÇÕES DE MEMBRO
O processo de mentorização é um processo Visibilidade na comunidade BNI.
de 8 semanas que visa ajudar os membros Estabelecemos relações mais
a melhor se integrarem no grupo. Ao facilmente com quem nos está
mentorizar um novo membro ou ajudar um mais próximo. O seu mentorado
Certificado de colega mais antigo a melhorar a sua irá olha para si sempre como
Mentor participação, receberá este diploma como uma referência. Essa relação
reconhecimento. trará frutos mais rapidamente do
que com outro colega do seu
grupo.
A Equipa de Gestão é sempre a equipa com Caso o Presidente desempenhe

maior visibilidade num grupo. Caso o s a t i s f a to r i a m e n te a s s u a s
Pre s id en te apl iqu e de vi dam en te o s funções, receberá uma
Presidente ensinamentos que lhe são transmitidos, suspensão na anuidade, i.e., a
assim como toda a mecânica nas reuniões sua renovação avançará no
BNI, receberá o devido reconhecimento da tempo de acordo com o período
estrutura. que ocupou o cargo.
A Equipa de Gestão é sempre a equipa com Caso o Vice-Presidente

maior visibilidade num grupo. Caso o Vice- desempenhe satisfatoriamente
Pre s id en te apl iqu e de vi dam en te o s as suas funções, receberá uma
Vice
ensinamentos que lhe são transmitidos, suspensão na anuidade, i.e., a
Presidente assim como toda a mecânica nas reuniões sua renovação avançará no
A Equipa de Gestão é sempre a equipa com Caso o Secretário-Tesoureiro

maior visibilidade num grupo. Caso o desempenhe satisfatoriamente
Secretário-Tesoureiro aplique devidamente as suas funções, receberá uma
Secretário os ensinamentos que lhe são transmitidos, suspensão na anuidade, i.e., a
Tesoureiro assim como toda a mecânica nas reuniões sua renovação avançará no

DISTINÇÕES DE GRUPO
Grupo com mais de 30 membros por um Visibilidade na comunidade BNI.
período superior a 3 meses. Todos os membros usarão um
Grupo Silver novo PIN BNI com a cor da
distinção.

Grupo Gold
novo PIN BNI com a cor da
distinção.

Grupo Platina novo PIN BNI com a cor da
distinção.
Um grupo que tenha mais de 40 Membros, Grupo de Referência. Receberá

mais de 2 Referências por membro/ visitas de estudo de outros
Grupo
semanas e uma retenção de 65% é grupos, incluindo grupos em
Bandeira considerado um grupo bandeira e receberá construção. Mais visibilidade
a respectiva. trará mais negócios para todos!

14
Formações BNI
Formações e Workshops BNI - Formação é Facturação

A segunda (das 6) Tradição do BNI é Educação e Treino. Temos disponíveis 11 módulos de formação
de participação gratuita, para que possa aprender não só como fazer melhor networking, mas
principalmente como pode retirar o máximo partido do BNI. Além disso, todas as formações contêm uma
componente empresarial pelo que estará certamente sempre a crescer enquanto indivíduo/empresário.
É importante que siga uma aprendizagem sólida, contínua e lógica para que fique com todos os
conceitos devidamente enraizados. Na tabela abaixo consulte quando e que formação deverá frequentar.
FORMAÇÃO FORMAÇÕES FORMAÇÕES FORMAÇÕES OUTRAS

INICIAL BÁSICAS INTERMÉDIAS AVANÇADAS FORMAÇÕES
Equipas de
PSM - Programa Apresentações Power Teams PSM Avançado***
Liderança (2x/ano)
de Sucesso para
Membros Desenvolvimento de
Referências Webinars (1x/mês)
Grupo
BNI Connect
Como ter um Grupo de
Networking (tuturiais e a pedido
Mentores** Excelência
de cada grupo)
1-a-1's
2 FORMAÇÕES 4 FORMAÇÕES 3 FORMAÇÕES 1 FORMAÇÃO 3 FORMAÇÕES
Frequentar nos Nos primeiros 6

A partir do 6º mês Membros +2 anos
primeiros 60 dias meses
** Tendo em conta que no início da sua participação no Grupo será um Mentorado, poderá frequentar esta
formação sempre que quiser. Trata-se fundamentalmente de uma formação focada na Cultura e nas ferramentas
que tem à sua disposição, assim como a formação “Como ter um grupo de excelência”.
*** Disponível em breve.

15
Formação Inicial
PSM Apresentações Referências

Networking 1a1's Connect
Desen. Grupo Grupo de Excelência Power Teams
Mentores
FORMAÇÃO INICIAL
Programa de Sucesso para Membros
Disfrute e lembre-se:
“A repetição leva à memorização e a memorização à perfeição”

16
 
“O Sucesso é uma Jornada, não é um Destino.”
Anónimo
“Se eu proporcionar oportunidades de negócio aos

colegas do meu grupo, eles quererão, em retorno, dar-
me oportunidades de negócios.”
Filosofia Giver’s Gain

17
Introdução
O material presente neste documento oferece-lhe as ferramentas para aumentar o seu sucesso no
BNI, além de informações que partilham elementos fundamentais do BNI: ESTRUTURA e
FORMAÇÃO. Os materiais apresentados foram desenvolvidos pelos próprios membros e directores
do BNI para servirem de referência durante sua filiação ao BNI. Há cinco secções:
1. A SUA PARTICIPAÇÃO: que o ajudará a entender que o sucesso no BNI é uma caminhada
mais relacionada com a visão do “agricultor” do que com a do “caçador”, ou seja, com o
cultivo de relacionamentos a longo prazo. Também aprenderá a desenvolver Apresentações
de 60 segundos e Apresentações de 10 ou 5 minutos eficientes;
2. O SEU GRUPO: abrange a filosofia, políticas e diretrizes do BNI;
3. O SEU SUCESSO: explicação da Esfera de Contactos, Objectivos Pessoais, Objectivos de  

Performance e Contrato de Rentabilidade;
4. COMO PLANEAR OS SEUS “UM-A-UM”: oferece-lhe um planeamento Um-a-Um, Grelha

de Ganhos, Grelha de Planeamento da Esfera de Contacto e muito mais…
5. O ENVOLVIMENTO COM O BNI: oferece-lhe informação sobre BNI Foundation (Fundação

BNI) , o Referral Institute (Instituto de Referências de Negócios) e os nossos programas de
Alianças Estratégicas.
A filosofia do BNI é desenvolvida sobre a ideia de GIVERS GAIN (Ganho dos que Dão): “Ao dar
negócios aos outros, eles desejarão, em retorno, dar-me negócios.”. Isto baseia-se no antigo ditado
que diz: ”Quem planta, colhe.”
A missão do BNI é ajudar os membros a aumentarem os seus negócios através de um programa

estruturado, positivo e profissional de "passa a palavra" que lhes permita desenvolver estreitos
relacionamentos de longo prazo com profissionais de negócios altamente qualificados.
Dois dos objectivos do BNI são:
1. Educar os membros nas melhores práticas de Networking no sentido de desenvolver uma

visão de “agricultor” e não de "caçador", que significa cultivar relacionamentos no longo
prazo;
2. Aperfeiçoar a educação, orientação e informação dos membros no processo de

desenvolvimento de negócio baseado no marketing passa a palavra.  
Seja bem vindo à maior e mais bem sucedida Organização de Networking de Negócios do Mundo!!  
Director Executivo
BNI Setúbal, Atlântico & Ribatejo 
revisão Fevereiro 2016

18
Índice do PSM
Introdução
Curva de Confiança de Referência de Negócios …………………………………………………………19
Visibilidade, Credibilidade, Rentabilidade…………………………………………………………………20
Apresentações de 60 Segundos: Os Seus MDCs ………………………………………………………21
Esboço das Apresentações de 60 Segundos...................................................................................22
Prática de Apresentações de 60 segundos ………………………………………………………………23
Apresentações de 10 e 5 Minutos ……………………………………………………………………24
Como trabalhar Boas Referências de Negócios …………………………………………………………25
O que é uma Boa Referência de Negócios? …………………………………………………….26
Convide constantemente empresários para visitar o seu grupo…………………………………………. 27
Qualificação de um convite - Candidato ou Visita …………………………………………………………28
As 10 coisas que os Membros de Sucesso Fazem……………………………………………………….34
Secção 2: SEU GRUPO
Filosofia e Missão ………………………………………………………………………………………. 35
Código de Ética do BNI ……………………………………………………………………………….. 35
Políticas Gerais........................................................................................................................... 36
Políticas Administrativas ........................................................................................................... 38
Diretrizes do Programa……………………………………………………………............................... 39
Directrizes Regionais ........................................................................................................... 40
Marketing Multi-Nível ............................................................................................................... 42
Conselho Internacional de Directores....................................................................................... 42
Formação.................................................................................................................................... 43
Agenda de Reunião do Grupo BNI ............................................................................................... 44
Termos Oficiais Organizacionais…………………………………………………………………………… 45
Secção 3: O SEU SUCESSO
Esferas de Contacto ..................................................................................................................... 46
Exemplos de Esferas de Contacto ............................................................................................... 47
Esferas de Contacto do Grupo ................................................................................................... 48
Grelha de Objetivos Pessoais .................................................................................................... 50
Sistema de acompanhamento de referências e Objetivos de Desempenho ........................................ 51
Formulário de Qualificação do Crachá Gold Club ..................................................................... 53
Contrato de Rentabilidade ........................................................................................................ 54
Verificação Programa de Sucesso do Membro (PSM) .............................................................. 59
Curiosidades do livro Givers Gain ………………………………………………………………………… 63
Secção 4: COMO PLANEAR O SEU UM-A-UM
Planear reuniões Um-a-Um …………………………………………………………………………… 64
Grelha de Acompanhamento Um-a-Um ................................................................................... 64
Folha de Biografia do Membro.................................................................................................. 65
Grelha G.A.I.N.S ......................................................................................................................... 66
Folha de Planeamento de esfera de Contacto…………………………………………………………… 67
Grelha dos 10 Clientes Anteriores............................................................................................. 68
Como Programar os seus Um-a-Um…………………………………………………………………….. 69
Recursos Online …………………………………………………………………………………………… 71
Secção 5: ENVOLVIMENTO COM O BNI
Fundação BNI Programa de Aliança Estratégica.................................................................................. 72
Referral Institute……………………………………………………………………………………………. 74  

19
Secção 1: SUA PARTICIPAÇÃO

Curva de Confiança das Referências de Negócios
Referência: Masters of Networking 

Pg. 273- “Your success in getting referrals is directly tied to time and confidence.” Referência: Truth or Delusion 
Pg. 4 - “If you provide good customer service, people will refer business to you.” Pg. 10 - “Word-of-mouth marketing is always working.” 
Pg. 42 - “People who like, care for, and respect you will refer business to you.”

20
Visibilidade, Credibilidade, Rentabilidade

21
Apresentações de 60 Segundos: Os Seus MDCs

Divida seu negócio em partes essenciais (seja por produtos ou serviços específicos, por "Mercados-
alvo", por benefícios particulares, etc...). Inclua o material de apoio (brochuras, cartas, referências,
amostras, fotos, etc...) que darão suporte a cada MDC (Menor Denominador Comum).
MDC Gancho de Memória / Material de apoio à

apresentação
Notas:
Referência: Truth or Delusion 

Pg. 73- “For networking success, when describing your products or services, you should try to tell people about everything you do.” 
Referência: The World's Best Known Marketing Secret 
Pg. 143- “Lowest Common Denominator”

22
Esboço de Apresentação até 60 Segundos

23
Prática de Apresentações até 60 segundos

24
Apresentações de 10 ou 5 Minutos
10 Minutos 5 Minutos
Distribuição do tempo Distribuição do tempo
O QUE FAZER ? O QUE NÃO FAZER ?

25
Como Trabalhar Boas Referências de Negócios

(extraído do “Guia de Orientação do Membro BNI”)
Definição de uma referência de negócios: é a oportunidade de fazer negócios com alguém que está
no mercado para comprar o seu produto ou serviço. (Não é uma venda garantida, mas uma porta
aberta para apresentar o seu negócio.)
Ao oferecer um boa referência de negócios, há sete pontos a seguir:
1. Ver e ouvir a necessidade de alguém. Um bom Networker tem dois ouvidos e uma boca, e
deve utiliza-los proporcionalmente;  
2. Diga à pessoa que conhece alguém que pode prestar esse serviço (um membro do seu
grupo);  
3. Se já fez negócio com este membro, partilhe esta experiência com a pessoa;  
4. Entregue o cartão de visita do membro que está a referenciar e/ou peça o cartão da
pessoa;  
5. Pergunte a pessoa se o membro pode entrar em contacto por telefone;  
6. Se a resposta for afirmativa, avise o membro imediatamente e…  
7. Preencha o talão de referência de negócio e entregue ao membro do grupo na próxima

reunião.
Aqui estão alguns exemplos de boas referências de negócio:
Referência de Negócio a Ferver

Uma pessoa que conhece um membro do BNI precisa de uma central telefónica para um novo
escritório. Este membro do BNI recomendou a sua empresa e deu o seu cartão comercial e a pessoa
está à espera da seu telefonema.
Referência de Negócio Quente

Uma pessoa é nova na região e precisa de um bom dentista. Um membro do BNI comentou os seus
serviços, deu o seu cartão de visita e ofereceu ajuda para marcar com o colega;
Referência de Negócio Morna

Uma pessoa está a querer obter um seguro de automóveis e está interessada num orçamento de sua
empresa. Um membro do BNI deu o seu cartão de visita e deve ligar-lhe.  

26
O que é uma Boa Referência de Negócios?  

27
Convide constantemente pessoas para visitar o seu Grupo

(Os métodos, ferramentas e técnicas para construir um Grupo BNI altamente rentável)
1. Porque convidar consistentemente?

◉ Para gerar referências de negócios;
◉ Para desenvolver Esferas de Contacto;
◉ Para gerar contactos e relacionamentos além do grupo;
◉ Novas pessoas estimulam o grupo;
◉ Maior Exposição/Notoriedade do Grupo/Membro;  
2. Como encontrar convidados?

◉ Construa sua Esfera de Contacto;
◉ Concentre-se naqueles ramos ainda não representados no seu grupo;
3. Como Convidar Visitas (Tenha um método)
◉ Gostaria de conhecer _________ (número) empresários e profissionais que podem ajudar a

crescer o seu negócio?
◉ Faço parte de um grupo de empresas e estamos à procura de um (ramo de actividade) para

passar oportunidades de negócios;  
4. Como avaliar?
◉ O aumento do número de Referências geradas pelo grupo;
◉ O crescimento de dois ou mais novos membros por mês:
a) Quer que o seu negócio cresça?  

b) As referências de negócios ajudariam a crescer o seu negócio?  
c) Se eu o convidasse para uma reunião onde se encontraria com outros
profissionais de negócios que o recomendassem sempre que surgisse
oportunidade, seria interessante para si?  

28
A Qualificação de um Convite - Candidato ou Visita ?
  CANDIDATO VISITA

29

Guião sugerido
Muitos empresários dificultam-se a si mesmos quando tentam convidar potenciais candidatos para uma
reunião do seu grupo, porque começam por pensar: “Quem é que eu conheço que queira estar no
BNI?”
Como membro qual a questão que devo colocar?

Quem é que eu conheço Quem é que eu conheço
que queira aderir ao BNI? que queira mais negócios?
 
Praticamente impossível Abordagem correcta e

sustentar um convite! eficaz!

30

Planeie os seus convites - Listagem de actividades TOP 80
Convidei em?
Actividade Quem? Resultado?
Data
Advogado

Agência de Viagens
Agência de Trabalho Temporário

  Aluguer de Automóveis
Ar Condicionado
Arquitecto
Assistência Técnica Informática
Áudio e Som
Brindes Publicitários
Canalizador
Alcatifas e Soalhos
Catering
Centrais Telefónicas
Clínicas
Coaching de Negócios
Combústiveis
Compra e Venda Empresas
Computadores, Hardware
Construção Civil
Consultor Financeiro
Energias Renováveis
Consultor de Gestão
Consultor de Marketing
Recursos Humanos
Consultor de Tecno. de Informação
Contabilista
Cozinhas e Ármários

31
Convidei em?
Data
Dentista
Design Gráfico

Design de Interiores

Eletricista
Energias Renováveis
  Entregas
Escritório Virtual
Florista
Formação Profissional
Fotógrafo
Gestão de eventos
Ginásios
Gráfica
Higiene e Segurança no Trabalho
Hotel
Joalheiro
Jornais e Revistas
Loja de Decoração
Loja de Vinhos
Manutenção de Instalações
Material de Escritório
Mediador Imobiliário
Mobiliário Pessoal
Mobiliário de Escritório
Mudanças
ONG - Organização sem fins Lucr.
Oficinas Automóveis
Arquitecto Paisagista
Personal Trainer
Portas e Janelas

32
Convidei em?
Data
Produtos Tecnológicos
Produtos de Súde e Bem Estar

Produtos e Serviços de Segurança

Relações Públicas
Restaurante
  Rádios
Serviços de Secretariado
Seguros: Real e Auto
Seguros: Saúde
Seguros: Vida/PPR
Serviços de Internet
Serviços de Jardinagem
Serviços de Limpeza
Serviços de Reciclagem
Sinalética
Desenvolvimento de Software
Software de Gestão
Telecomunicações
Telemóveis
Terapias Alternativas
Tinteiros e Toners
Venda de Automóveis
Webdesign
outros não listados

33

Convidar em apenas 3 passos >> Guião sugerido
 
CONVITE
EMAIL
Telefónico CONFIRMAÇÃO TELEFONEMA
ou CC todos VÉSPERA
Presencial Membros
Passo 1 Passo 2 Passo 3
1. Cumprimentar e perguntar pelos negócios. Procura mais negócio para a sua empresa? Tem
capacidade para crescer neste momento?
SIM: passe para 2 NÃO: Dado a sua indisponibilidade, conhece algum profissional na sua
área, recomendável, que possa ter esta capacidade?
2. Eu faço parte de um grupo de ## Empresários e estamos neste momento à procura de um bom

____________________ (actividade) quem passar negócio. Eu acho que poderia dar um bom candidato
para o nosso grupo. Gostaria de nos conhecer?
SIM: passe para 3 NÃO: Dado a sua indisponibilidade, conhece algum profissional na sua
área, recomendável, que possa ter esta capacidade?
3. Como está a sua manhã de da próxima _________-feira?** (empresários ocupados normalmente têm
agendas preenchidas, mas à hora BNI é pouco comum, pelo que…passe para 4)
4. Ainda bem que não tem nada à nossa hora. Nós reunimos entre as 7 menos um quarto e as 9.10h no
______________________________________. Irei enviar-lhe um email com os detalhes da reunião.
Não se esqueça por favor de trazer + de ____ cartões de visita (cerca de 25% mais cartões que o
tamanho do seu grupo), pois irão estar vários empresários da região e é uma boa oportunidade para
estabelecer bons contactos.
5. Irei então reservar um lugar para si. Caso pretenda poderá trazer alguém consigo, basta que me
informe antecipadamente.
NA VÉSPERA (até às 12.00h)

6. Bom dia, estou a ligar-lhe para saber se vem sozinho ou traz alguém consigo. 
Não se esqueça por favor de trazer os cartões de visita.
7. Informe o Coordenador de Anfitriões de Visita do seu grupos para que se prepare devidamente para
receber o seu convidado.
**rever questão da reunião semanal 

34
As 10 coisas que os Membros de Sucesso Fazem.
1. Ter Paciência: “Ganhar a Confiança dos membros leva tempo” (analise a curva de confiança de
referência de negócio para saber como funciona!);
2. Levantar-se na sua apresentação de 60 segundos;
3. Nunca diga “qualquer pessoa”,“qualquer empresa”, ”faço tudo” ou “procuro PME’s”! (Seja
específico ao pedir referências);
4. Peça exatamente o que deseja? 

(assim torna mais fácil aos outros membros a tarefa de obtenção de referências para sua
empresa, evitando receber indicações “frias”, ou seja, mais difíceis de convertê-las em negócios
fechados);
5. Levante-se e diga, "Eu Tenho" (seja uma referência, um convidado ou um testemunho);
6. Obtenha e treine os seus substitutos; 

(traga-os como seus convidados para uma reunião!)
7. Dê seguimento (follow-up) às referências recebidas; 

(assim presta um grande serviço para as referências de primeira e segunda gerações);
8. Procure sempre dar retorno a quem lhe recomendou negócios (agradeça-os, actualize-os sobre
o andamento das referências e diga- lhes os resultados finais obtidos);
9. Convide empresarios regularmente para visitar seu Grupo;
10. Faça um reunião de Um-a-Um com os Membros do Grupo (pelo menos uma vez por semana).

35
Secção 2: SEU GRUPO

Filosofia e Missão
A Nossa Filosofia
A filosofia do BNI é desenvolvida sobre a ideia de GIVERS GAIN (Ganho aos que Dão): “Ao oferecer
negócios aos outros, eles desejarão, em retorno, oferecer-me negócios.”. Isto baseia-se no antigo ditado
que diz: ”Quem planta, colhe.”
A Nossa Missão
A missão do BNI é ajudar os membros a aumentarem os seus negócios através de um programa

estruturado, positivo e profissional de "passa a palavra" que lhes permita desenvolver estreitos
relacionamentos de longo prazo com profissionais de negócios altamente qualificados.
Código de Ética da Organização
Ao avaliar os membros, aplique o seguinte Código de Ética para as diversas situações.
Isto não pretende ser uma lista de características específicas, mas em princípio pode ser aplicado quase
a qualquer conflito ou reclamação.
Mediante aprovação do BNI, concordo em cumprir com o seguinte Código de Ética durante a minha
participação na organização:
1. Prestarei serviços de qualidade aos preços fixados;
2. Serei sincero com os membros e com as suas referências;
3. Construirei uma relação de confiança com base na sinceridade com todos os membros e com as
suas referências ;
4. Assumirei a responsabilidade de dar seguimentos a todos as referências que receber;
5. Terei sempre uma atitude positiva e pro-activa para com todos os membros do BNI.
*(Os standards da sua profissão apresentados num código de ética formal substituem os acima descritos, caso não
complementares).

36
Políticas Gerais
1. Apenas uma pessoa de cada categoria de negócio está autorizado a participar num grupo BNI. A
Comissão de membros de cada grupo tem autoridade final em matéria de conflitos;
2. Os membros devem representar a sua ocupação principal e não um negócio em part-time

(secundário);
3. As reuniões semanais estruturadas começam exatamente às 7:00h e terminam as 8:30h (90 minutos).
Membros devem ser pontuais e permanecerem pelo período integral da reunião;
4. Uma pessoa só pode ser membro de um único grupo do BNI. Contudo a empresa poderá estar
representada em vários grupos com participantes diferentes;
5. A participação é fundamental para o grupo. Se um membro não puder comparecer, poderá enviar um
substituto (não membro do seu próprio grupo) à reunião. A substituição não contará como ausência. A
cada membro são permitidas 3 (três) faltas num período de 6 meses, entre 1 de Abril de 30 de
Setembro e 1 de Outubro e 31 Março do ano seguinte. Para lá destas, o lugar do membro está sujeito a
ser aberto pela Equipa de Gestão ou pela Comissão de Membros;
6. Os membros devem trazer referências de negócio sem qualquer tipo de comissionamento e/ou
convidados ao seu grupo BNI. O grupo pode estabelecer um número mínimo de referências e/ou
convidados que seja aceitável para manter a afiliação;
7. Os Convidados podem comparecer às reuniões dos Grupos BNI até duas vezes para tomarem a
decisão de se candidatar;
8. Os palestrantes de 5 ou 10 minutos devem trazer um prémio embrulhado e que, de preferência se

relacione com a sua actividade de negócio. Apenas os membros que tenham trazido visitas ou
referências nessa semana serão elegíveis para o sorteio deste prémio;
9. Todos os novos membros devem participar no Programa de Sucesso para Membros (PSM) na sua
região, nos primeiros 60 dias da sua participação. Só depois da formação PSM o membro pode ser
seleccionado como palestrante para esse grupo. Quaisquer novos membros que não frequentem o PSM
nos primeiros 60 dias após a sua entrada no grupo, serão sujeitos a abertura de categoria pela
Comissão de Membros;
10. Um Membro poderá suspender a sua participação no grupo por um período máximo de 8 semanas,
somente por razões médicas graves. Esta suspensão só poderá ser aprovada pela Comissão de
Membros, caso a afiliação do membro esteja regular(paga) pelo período solicitado. Deverá no entanto ser
feita uma tentativa de substituição;
11. É de responsabilidade de cada membro comunicar à Comissão de Membros do grupo se um

convidado estiver de algum modo em conflito com a sua área de negócio. Isto deve ser feito antes que o
convidado veja aprovada a sua candidatura. Se não existir qualquer comunicação, a Comissão de
Membros presumirá o seu consentimento;
12. Os membros que desejem alterar a sua categoria profissional, devem apresentar uma nova
candidatura e obter aprovação da Comissão de Membros para esta alteração. Caso a sua afiliação
esteja paga, não existirá lugar a qualquer pagamento adicional;

37
13. Um membro que pretenda a sua transferência para um outro grupo deverá submeter uma nova
candidatura à Comissão de Membros do novo grupo. Além disso, se o membro tiver menos de 12
meses pagos, deve apresentar o pagamento da renovação. Caso o membro tenha mais de 12 meses
pagos, não será necessário qualquer novo pagamento. Após a aceitação no novo grupo, o crédito do
grupo anterior e o prazo de renovação, se aplicável, serão transferidos para o novo grupo;
14. Em caso de problemas com um membro, a Comissão de Membros, de acordo com a sua
avaliação, pode coloca-lo num período de avaliação no que concerne à sua área de negócio e
compromisso com o grupo, ao que chamamos “Período Probatório”, ou seja, a pessoa terá um prazo
para poder corrigir o comportamento e/ou contributos;
15. Os Membros poderão ser excluídos do grupo por falta de cumprimento com as políticas e/ou código
de ética do BNI. As Comissões de Membros de qualquer Grupo podem rescindir afiliações. Na ausência
de uma Comissão de Membros, a Equipe de Gestão do Grupo terá esta responsabilidade. E qualquer
um dos cenários, o Director Consultor do Grupo deverá ser envolvido neste assunto;
16. As políticas BNI estão sujeitas à alterações. Todas as alterações propostas precisam ser previamente
analisadas pelo Conselho da Matriz do BNI EUA;
17. Se a Equipa de Gestão cumprir de acordo com o expectável todas as responsabilidades ao longo
do seu mandato, receberá uma compensação nas suas anuidades, ou seja, serão acrescidos à sua
afiliação os meses durante os quais desempenharam funções. A Equipa de Gestão deverá aceitar os
termos descritos no Acordo de Equipa de Gestão de forma a assegurar a sua posição e deverá receber
formação antes de assumir este cargo;
18. Na ausência de Comissão de Membros, a Equipa de Gestão deve agir como uma Comissão de
Membro ad hoc até que uma se encontre constituída;
19. Um membro do BNI não pode ser membro de qualquer outro grupo de negócios que permita que
apenas uma pessoa por categoria profissional e cujo principal objectivo seja passar referências de
negócio entre si, dado que isso reduziria substancialmente o seu compromisso com os membros do
grupo. A Comissão de Membros tem plena autoridade nesta matéria;
20. As listas de email’s dos membros BNI tem como finalidade "dar e trabalhar" referências e não para
“vender” serviços ou produtos. Qualquer publicidade via email, newsletters, flyers, promoções, e/ou
outros, deverão ter autorização prévia dos membros BNI; 

38
Políticas Administrativas
1. Uma taxa de afiliação será cobrada inicialmente e será posteriormente paga anualmente ou
bienalmente. Entre em contacto com a pessoa responsável pela Tesouraria do Grupo BNI para saber os
valores. As taxas podem ser pagas em cheque ou transferência bancária;
2. O BNI pode estabelecer Grupos em qualquer comunidade com pessoas interessadas em

desenvolver negócios utilizando referências de negócios de outros membros. Adicionalmente, o BNI
reserva-se o direito de abrir mais do que um Grupo por comunidade;
3. As Taxas de Afiliação deverão ser pagas trinta dias antes da data de vencimento da sua afiliação. Os
membros que não cumpram o prazo de pagamento até o dia de vencimento da afiliação pagarão uma
taxa de atraso de 50€. Se as taxas não forem pagas até 15 dias após o vencimento, o membro será
oficialmente excluído do BNI;
4. As taxas não são reembolsáveis. Um certificado de Crédito no valor não utilizado será fornecido,
mediante solicitação do membro que estiver em dia com sua anuidade;
5. As taxas são intransferíveis entre membros a não ser que as taxas tenham sido pagas pela mesma
empresa (afiliação corporativa);
6. O BNI tem uma política rígida em relação aos cheques sem cobertura. Um membro terá 3 dias úteis
para entrar em contacto com o Escritório Central do BNI e resolver o assunto. Após este período o seu
cheque será depositado no banco. Todos os cheques sem cobertura estão sujeitos a uma multa de
50€. Caso um segundo cheque não tenha cobertura o membro estará sujeito à rescisão imediata de sua
afiliação;
7. O BNI é um serviço de marketing fornecido pela BNI Enterprises Inc., ou pelos seus franqueados, os
quais reservam o direito de rescindir a afiliação de um membro do programa;
8. Se um membro solicitar uma transferência de seu grupo atual para um novo grupo será obrigado a
enviar um pedido de novo membro para a Comissão de Membros do novo grupo. Além disso, se o
membro tem menos de 12 meses de afiliação paga, deve submeter um pagamento de renovação, ou,
se o membro tiver mais de 12 meses de afiliação paga, nenhum investimento adicional será necessário.
Mediante aprovação para o novo grupo, o crédito de seu grupo anterior será adicionado à sua afiliação
no novo grupo, bem como o prazo de renovação, se aplicável.

39
Diretrizes do Programa
As diretrizes não são políticas, são práticas recomendadas que possibilitam a administração mais eficaz
dos Grupos.
Visitando Grupos
◉ Membros que visitam outros Grupos devem avisar que pertencem a outro Grupo BNI;  
◉ Membros convidados não devem fazer ou dizer algo que possa causar competição com um
membro daquele Grupo;  
◉ O Grupo deve tomar cuidado ao fornecer referências de negócios para indivíduos que não
conhece, inclusive a membros convidados;  
◉ Membros convidados deverão pagar a sua taxa de reunião;  
◉ Antes de visitar outro Grupo, o membro convidado deverá primeiro ligar para o Presidente do
Grupo;  
◉ Um membro-visitante deverá ter os mesmos benefícios de qualquer outro convidado, ou seja,
não mais do que duas visitas ao mesmo Grupo.
 
Ausências e Atrasos
◉ Ausências e atrasos significam menos negócios para os membros, portanto, a Comissão de

Membros de um Grupo poderá advertir os membros que recorrentemente chegam atrasados ou
que saem mais cedo. Se o problema continuar o membro poderá ter sua afiliação rescindida
pela Comissão de Membros.
Programa de Substitutos
◉ Os Grupos deverão desenvolver uma lista de substitutos. Esta lista deverá conter em si,
nomes de pessoas que poderão substituir qualquer membro conforme necessário. Os membros
deverão utilizar esta lista somente quando não encontrarem nenhum substituto dentro de sua
esfera de contactos.  
◉ Pessoas que podem ser consideradas como Substitutos: clientes, fornecedores, amigos,
família, colaboradores;  
◉ Se não houver conflito com um membro, o substituto poder-se-á apresentar, entendendo no
entanto, que o seu objetivo central é representar o membro;  
◉ O Grupo deverá estar ciente que existe um substituto na reunião. O Anfitrião de Visitas deverá
cumprimentar e dar as boas vindas aos mesmos;  
◉ Um membro deverá enviar um substituto quando estiver ausente, mas não continuamente.  

40
Diretrizes Regionais
(aplicáveis exclusivamente às regiões de Setúbal, Atlântico (Concelhos de Cascais, Sintra, Amadora e região do Ribatejo)
As Directrizes Regionais são melhores práticas adoptadas para uma ou mais regiões, tendo em conta o
contexto sócio-económico e maturidade relativa ao Networking dos grupos e membros. Por esta razão,
poderão variar um pouco de região para região, ou até mesmo de País para País. Em caso de dúvida
sobre qualquer directriz deverá contactar o Escritório Central BNI SAR ou o seu Director Consultor/Área.
1. Convidados: Cada convidado (independentemente da sua categoria estar em aberto no grupo ou

não) poderá visitar um grupo BNI até duas (2) vezes para poder tomar a decisão de se candidatar a
integrar o mesmo. Excepções existem para: Directores BNI ; Embaixadores BNI; Membros de grupos em
construção (core) quando acompanhados de candidatos ao seu próprio grupo, na medida em que estão
de visita para passarem pela experiência de um grupo activo;
2. Substitutos: Os membros podem fazer-se representar quatro (4) vezes a cada 6 meses, ou seja,
poderão enviar um substituto à reunião. Substituições adicionais deverão se avaliadas pela Comissão de
Membros do grupo, dado que o compromisso do membro poderá estar significativamente reduzido e
isso prejudicará o grupo. Por cada 2 (duas) substituições adicionais será contabilizada uma falta;
3. Pontualidade dos Membros: Os membros deverão chegar à reunião semanal e efectuar o

respectivo check-in até às 6.30AM inclusivé, à partir das quais será registado atraso. Como forma de
responsabilização e para que se proteja o investimento de todos os membros no grupo, existe uma
penalização de 30 segundos na apresentação de 60 segundos;
4. Pontualidade dos Substitutos: O mesmo horário deverá ser aplicado aos substitutos, dado que
se encontram em representação do membro BNI. Em alguns grupos, por decisão da Equipa de
Liderança, os substitutos poderão não apresentar o seu negócio, de forma a proteger o grupo de
“substitutos profissionais”.
5. Pontualidade dos Membros que desempenham cargos: O Coordenador de Anfitriões de Visita

deverá chegar até às 6:00 AM, seguido dos Anfitriões do grupo, que deverão chegar no máximo até às
6:15 AM. Depois deste horário deverá ser registado atraso. A Equipa de Gestão e todos os outros
membros que desempenhem outros cargos/funções, deverão chegar até às 6:15 AM, a partir do qual
deverá ser marcado atraso.
6. Visitas qualificadas e inserção no PALMS: No relatório PALMS (Presenças, Ausências, Late,

Medico, Substituto) apenas deverão ser inseridas as visitas qualificadas (convidados cuja ramo de
negócio esteja em aberto no grupo). Todas as visitas são obviamente bem vindas, no entanto nos
registos de contributos deverão constar apenas aquelas que se poderão candidatar ao grupo e que se
tornem num fonte sólida e continua de referências;

41
7. Em caso de pedido de transferência de grupo, o Director Executivo da região onde se encontra

o “novo” grupo, deverá ser a primeira pessoa a ser informada para que possa pré-aprovar a respectiva
transferência. Ainda assim a aprovação final será da responsabilidade da Comissão de Membros do
novo grupo. Deverá ser efectuado o pagamento de uma renovação, e caso exista um certificado de
crédito, este será adicionado aos 12 meses da nova anuidade;
8. Os Certificados de Crédito apenas serão emitidos após validação pelo Director Executivo da
região. Caso o certificado seja emitido, o membro poderá utiliza-lo em qualquer grupo em qualquer parte
do mundo, ficando no entanto a candidatura sujeita a aprovação à Comissão de Membros do novo
grupo;
9. Contributos inter-grupos: Se um membro passa uma referecia a um colega de outro grupo, este
contributo deverá ser inserido apenas uma única vez, para que não exista duplicação de resultados. O
Obrigado de Negócio Fechado, da mesma forma, é inserido apenas uma única vez no relatório PALMS
do membro que passou a referência. As referências serão sempre apresentadas pela membro que
passa, mas já os ONF€ deverão ser apresentados pelo Presidente do grupo do Membro que fechou o
negócio;

42
Marketing Multi-Nível
Os membros BNI de marketing multi-nível devem representar somente seus produtos e serviços e não
fornecer outras oportunidades de negócios da sua empresa (ex. arregimentar pessoas para suas redes).
Caso o façam virão de imediato a sua afiliação rescindida pela Comissão de Membros ou Equipa de
Gestão do Grupo.
Conselho Internacional de Directores

Existe um Conselho Internacional de Directores para lidar com assuntos relacionados às políticas da BNI.
O Conselho é composto por membros (tal como o seu caso) de vários Grupos da BNI. O propósito do
Conselho é assegurar a comunicação aberta entre os membros e a Matriz do BNI. Se tiver um assunto
que queira levar à atenção do Conselho, entre em contacto com o Director Executivo do BNI Setúbal,
Atlântico & Ribatejo.
As Políticas do BNI pertencem a:
Quem aplica as Políticas do BNI?:
A Política de Participação nas Reuniões diz:
O Objetivo da Política de Participação nas Reuniões é:

43
Formação, Educação e Treino

Dois dos objectivos do BNI são:
1. Educar os membros nas melhores práticas de Networking no sentido de desenvolver uma visão de
“agricultor” e não de "caçador", que significa cultivar relacionamentos no longo prazo;
2. Aperfeiçoar a educação, orientação e informação dos membros no processo de desenvolvimento de

negócio baseado no marketing passa a palavra.  
Os membros sabem que apenas têm sucesso se tiverem Compromisso. O local para ajudar os
membros a alcançarem o sucesso é a reunião semanal do grupo. Nas reuniões semanais, os membros
ensinam os outros membros sobre os seus respectivos negócios e o Coordenador de Educação do
grupo partilha as melhores práticas do marketing passa-a-palavra que já foram documentadas ou
experimentadas. O Sucesso é gerado através das referências de negócios passadas e dos
relacionamentos que se estreitam e fortalecem ao longo do tempo.
Os pontos chaves para um formação eficaz do marketing passa-a-palavra são:
◉ Fornecer sólidas apresentações de 60 segundos e 10 ou 5 minutos;  
◉ Desenvolver uma Esfera de Contacto que seja verdadeiramente sinérgica à sua categoria
profissional;  

◉ Implementar um plano que coloca a filosofia "Givers Gain" do BNI a frente para ajudar os
outros a alcançarem resultados; 
◉ Fornecer aos colegas de grupo testemunhos sentidos que aplaudem a credibilidade dos
excelentes trabalhos prestados pelos membros. 
Pode aprimorar as suas capacidades, leia artigos e livros e ouça CDs sobre a arte do networking. No site
do BNI, www.bni.com, poderá encontrar vários destes recursos. 
Procure e deverá encontrar-se, fora das reuniões semanais de seu grupo, com seus colegas-membros
em reuniões Um-a-Um para aprenderem e ensinarem uns aos outros sobre as empresas que cada um
de vocês representa.  
Em resumo, priorize a aprendizagem contínua em networking. Quanto mais aprende, mais fortalecidas
ficam as referências de negócios e relacionamentos que constrói e portanto solidificam cada vez mais a
base de seu negócio.  

44
Agenda da Reunião de um Grupo BNI
1. Convívio aberto (open Networking). Início 06:30 para os membros, às 6:45 para os convidados.
2. Abertura da reunião semanal.
3. Apresentação da Equipa, Objectivos e visão geral do BNI.
4. Educação em Networking.
5. Reconhecimento dos que mais contribuem para o Grupo.
6. Troca de cartões de visita.
7. Apresentação e tomada de posse dos novos membros.
8. Apresentação de até 60 segundos de cada membro.
9. Dar as boas vindas às visitas e pedir aos membros para os apresentarem.
10. Relatório do Vice-Presidente/Coordenador de Membros.
11. Relatório da Comissão de Membros.
12. Secretário/Tesoureiro anuncia a roda de palestrantes para as próximas seis semanas e apresenta o
palestrante da semana.
13. Palestrante faz apresentação de 5 ou 10 minutos, incluindo neste período, perguntas e respostas.
14. Passar referências de negócios.
15. Verificação da qualidade das referências de negócios.
16. Relatório do Secretário/Tesoureiro.
17. Agradecimentos às visitas.
18. Agenda de Eventos, Anúncios e lembretes ex. formações, workshops, reuniões da câmara de
comércio, reuniões da equipa de liderança, etc.
19. Prémio para os membros que trouxeram convidados ou referências. Palestrante traz o prémio.
20. Encerramento da reunião. Conduzir a orientação dos convidados e novos membros.

45
Termos Oficiais Organizacionais

Nossa Filosofia
A filosofia desta organização é baseada na ideia de Givers Gain: ao recomendar negócios as outras
pessoas, o seu retorno serão mais negócios. Isto baseia-se no antigo ditado que diz: “Quem Planta,
Colhe”.
Código de Ética
Um conjunto de seis princípios descrevendo a conduta aceitável dos membros da organização. Quando
uma decisão deve ser tomada em relação ao comportamento ético, o Código de Ética ajuda a orientar
essa decisão.
Políticas Gerais
Os procedimentos que devem ser tomados em relação a certos problemas ou questões que são
comunmente encontradas dentro do processo de afiliação da organização. As políticas são destinadas a
ser prudentes, úteis e vantajosas para uma afiliação. Todas as políticas são aprovadas pelo Conselho
Internacional Directores. Espera-se que os membros cumpram com essas Políticas Gerais.
Políticas Administrativas
Acções que são necessárias quando os responsáveis do BNI são confrontados com circunstâncias
ambíguas que exigem uma tomada de decisão.
Directrizes
Tal como as Políticas Administrativas, as diretrizes da organização ajudam a determinar o MELHOR

CONSELHO sobre como tomar uma decisão quando as circunstâncias em relação aos membros são
ambíguas.
Benefícios da Afiliação
A afiliação no BNI fornece o potencial para grandes resultados com menos esforço do que aquele
realizado trabalhando separado ou fora da organização. A Afiliação do BNI oferece mais oportunidades
para agregar valor ao seu negócio, quando comparada ao trabalho feito sozinho.
A filosofia, ética, políticas e diretrizes do BNI têm a mesma função que os estatutos para uma sociedade
ou associação ou os artigos do pacto social de uma empresa ou as leis de um estado. Em
conformidade com as directrizes do grupo social, os membros aumentam a probabilidade de obtenção
de valor para a sua afiliação. O não cumprimento das diretrizes organizacionais terá consequências.

46
Secção 3: O SEU SUCESSO

Esfera de Contacto
Esfera de Contacto são negócios ou profissões que naturalmente fornecem uma fonte de referências
mutua. Estão relacionadas, mas são consideradas actividades não concorrentes. Os negócios numa
esfera de contacto têm uma relação simbiótica onde se suportam e desenvolvem uma à outra.
A sua profissão/Negócio
Actividades relacionadas:
Referência: The World’s Best Known Marketing Secret Pg. 58- “Contact Sphere”

47
Exemplos de Esfera de Contacto

Negócios relacionados que não concorrem entre si e têm uma relação simbiótica.  
Imobiliária/Imóveis Tecnologia Saúde e Bem-estar

Residencial e Comercial Serviços de Rede Fixa e móvel Fisioterapeuta
Comercial Computadores, Hardware Massagista
Empreiteiras terraplanagens Material de Escrtiório Nutrucionista
Avaliador Leasing Equipamentos Dentista

Consultor financeiro
Software de gestão Optometrista
Eng.º Civil
Áudio e Vídeo Oftalmologista
Advogado
Impressoras Personal Trainer
Administração de Condominios
Lojas online Veterinário
Sistemas de segurança Segurança comercial Life Coach
Serviços Profissionais Construção Civil Serviços

Advogado Pintor Design Gráfico
Contabilista Canalizador Impressoras
Consultor Financeiro Eletricista Publicidade promocional
Formação Profissional Ar Condicionado Brindes
Solicitador Eng.º Civil Consultor de Marketing
Agente de execução Estruturas Serviços de Limpeza
Compra e venda de empresas Decorador de Interiores Gestão de Frotas
Trabalho temporário Jardins Material de escritório
Consultor de Gestão Revestimentos Sinalética
Serviços especializados Marketing Eventos

Tapetes e alcatifas Consultor de Marketing Catering
Restauração Relações públicas Florista
Automóveis Gráfica Org. e gestão eventos
Peças Auto Outdoors Fotógrafo
Empresas de Mudanças Webdesign Agência de viagens
Cabeleireiro Multimédia Actores
Joalheiro Jornais Produção de filmes
Móveis e decoração Rádios DJ
Serviços para animais estimação Design gráfico Serviços de limusine

48
Esferas de Contacto do Grupo (Power teams*)
Saúde
Bem-Estar
Serviços a Legal e
particulares Financeiro
Imobiliária
e
Construção
Serviços a Marketing e
Empresas Eventos
Esferas de Contacto
Uma Esfera de Contacto é um grupo de profissões relacionadas que trabalha com os mesmos clientes,
mas não competem entre si.
Num grupo BNI bem-sucedido encontrará 6 Esferas de Contacto com 5 ou mais membros por esfera –
o tamanho do grupo varia por isso de 30 a 55 membros. Neste ambiente, os membros encontrarão 70%
das suas referências de negócios que vem de sua Esfera de Contacto e os outros 30% vem do resto do
grupo.
Construa as 6 possíveis esferas de contacto do seu grupo

Na página seguinte apresentamos um plano para que possa construir, como exemplo, as 6 esferas de
contacto do seu grupo. Foque-se nas actividades a quem pode passar negócio.
É importante sublinhar que algumas profissões estarão em mais de uma esfera de contacto e que
poderão haver ainda outras categorias profissionais que não estão aqui listadas.

49

50
Grelha de Objetivos Pessoais

Estabelecer os Objetivos de Rentabilidade
Os membros sabem a importância da comparência nas reuniões semanais do Grupo BNI, do convite de
pessoas a cada semana, da participação uma vez por semana de encontros Um-a-Um, da procura
persistente por oportunidades para oferecer referências de negócios e todas as outras coisas que nos
são requeridas para fazer parte do BNI.
O membro precisa ter uma boa razão para fazer tudo isto!
Saber para onde está a ir e estar seguro de que este é o caminho que o levará até lá é já uma boa
razão. Como disse Yogi Berra, "Se não souber para onde vai, é provável que acabe por chegar a um
qualquer outro lugar.”
Que objectivos definiu para os próximos doze meses a partir de agora? Como visualiza seu
sucesso no BNI ao final desses doze meses?
Para "chegar lá", precisa de dois tipos de objetivo. Os primeiros são...
MEUS OBJETIVOS DE RENTABILIDADE Definindo seu ganho desejado.
Os sonhos que tem sobre o seu negócio e os objectivos que definiu para chegar lá dão o
IMPULSO que permite acordar cada dia e fazer as coisas que o farão chegar lá.
A proporção do Givers Gain - As referências de negócios recebidas e as referências convertidas serão

maiores para alguns ramos de actividade do que para outros baseados no valor em euros e a percepção
de risco envolvida em comprar-lhe a si.
________ Referências de negócios obtidas até (data)_____________ 
Que representam: € __________________________________ em facturação inicial
€ _________________________________ em facturação mensal
Controlado através da Tabela da próxima página.

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O Sistema de Acompanhamento de Referências de Negócio do Networker Notável
Contactei Interesse Reunião Fechado Spin Offs*?

Data Referência Referido por Valor
em (data) 1-5 data S/N/Nego. Quantos?
XPTO Joaquim
3-1-16 6-1-16 3 15-1-16 Sim 5000 € Sim
Consultoria Santos
SpinOﬀ XPTO
17-1-16 YUP Marketing 17-1-16 5 20-1-16 Sim 10000 € Não
Consultoria
* Referências geradas a partir desta referência. Referência: Masters of Success 

Pg. 91- “Goals and Vision”

52
Objetivos de Desempenho
Definindo os Objetivos de Desempenho:
Para que se possa certificar de atingir seus objectivos de Rentabilidade, também precisará estabelecer e
empenhar-se nos OBJETIVOS DE DESEMPENHO. A especificação da 6ª Politica Geral do BNI, "os
membros devem apresentar autênticas referências de negócios e/ou convidados para seus grupos do
BNI. Os grupos podem estabelecer um número mínimo de referências e/ou convidados que serão
aceitáveis para manter a afiliação”. O que diz esta política sobre a importância das referências de
negócios e convidados?
Leia todos os objectivos relacionados abaixo e ...
◉ Marque cada uma que aceita.
◉ Preencha os espaços em branco.
◉ Acrescente algo que deseja no espaço abaixo, assine e coloque a data no formulário de
Objetivos de Desempenho. 
Meus objectivos de desempenho
◎ Estar comprometido com aquilo que oferece:
◎ Participar em todas as reuniões semanais.
◎ Manter o meu Porta Cartões de Visita actualizado e sempre comigo para que eu possa
a qualquer momento recomendar os membros do grupo sempre que houver uma oportunidade
para isso.
◎ Chegar antes das 6:30h, usar o meu crachá e socializar principalmente com as visitas.
◎ Estar bem preparado para a apresentação de 60 segundos.
◎ Completar e entregar a minha Biografia de Membro ao Secretário/Tesoureiro do grupo e

pedir para agendar a minha primeira Apresentação de 5 ou 10 minutos.
◎ Estar pronto para a minha Apresentação de 5 ou 10 minutos em todas as oportunidades que

meu grupo oferecer.
◎ Fazer reuniões de Um-a-Um com outros membros do meu grupo, pelo menos ______
vezes por mês.
Assinatura: _________________________________ Data: _______________

53
Formulário de Qualificação do Crachá Gold Club

Ao patrocinar 6 (seis) novos colegas membros no seu grupo ou em qualquer outro grupo da região,
qualificar-se-à para um crachá Club Gold. Preencha as informações abaixo, obtenha a aprovação do
Presidente do Grupo e envie ao Escritório Central BNI.
O Seu Nome:
Nome do seu Grupo:
Data:
MEMBROS PATROCINADOS NO SEU GRUPO OU NAS SUAS REGIÃO
NOME RAMOS DE ACTIVIDADE DATA DA ADMISSÃO
Assinatura do Assinatura do
Membro Presidente do Grupo
Referência: Truth or Delusion 

Pg. 47- “The majority of business professionals who get involved in referral groups are seasoned, established individuals.” 
Pg. 89- “It’s not what you know, but who you know.” 
Pg. 117- “The larger the networking group, the more referrals it will generate.”  

54

55
Contrato de Rentabilidade
Eu ,__________________________, concordo com os seguintes termos e condições, como parte da
minha afiliação neste grupo do BNI e também como parte da minha própria rentabilidade para os outros.
1. Comparecerei a cada reunião e quando não puder participar, enviarei um substituto no meu lugar;
Entendo que na 4ª falta dentro de um período de seis meses, a Comissão de Membros poderá rescindir
minha afiliação ao Grupo BNI;  
2. Chegarei dentro do horário a cada semana e ficarei até o término da reunião;  
3. Trabalharei boas referências de negócios;  
4. Sempre que possível e aplicável, darei preferência por adquirir produtos e serviços dos membros de
meu grupo BNI ou membros de outros grupos BNI;  
5. Concordo em manter os padrões éticos que são iguais ou superiores àqueles da minha profissão;
Concordo em ser justo e idôneo para com os outros membros e com quaisquer referências de negócios
recebidas;  
6. Oferecerei sempre o tipo de serviço de alta qualidade que espero de outros;  
7. Fornecerei os produtos e serviços nos preços orçamentados;  
8. Desenvolverei boa vontade e confiança entre os membros e suas referências de negócio;  
9. Assumirei a responsabilidade de acompanhar prontamente as referências de negócios que receber;
10. Irei ler a brochura das Políticas, Procedimentos e Informações aos Membros do BNI e segui-las,
assim como o Código de Ética do BNI.  
Nome completo:
Assinatura:
Data:

Nome do Grupo:

(Cópia do Membro)

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Contrato de Rentabilidade
Eu ,__________________________, concordo com os seguintes termos e condições, como parte da
minha afiliação neste grupo do BNI e também como parte da minha própria rentabilidade para os outros.
1. Comparecerei a cada reunião e quando não puder participar, enviarei um substituto no meu lugar;
Entendo que na 4ª falta dentro de um período de seis meses, a Comissão de Membros poderá rescindir
minha afiliação ao Grupo BNI;  
2. Chegarei dentro do horário a cada semana e ficarei até o término da reunião;  
3. Trabalharei boas referências de negócios;  
4. Sempre que possível e aplicável, darei preferência por adquirir produtos e serviços dos membros de
meu grupo BNI ou membros de outros grupos BNI;  
5. Concordo em manter os padrões éticos que são iguais ou superiores àqueles da minha profissão;
Concordo em ser justo e idôneo para com os outros membros e com quaisquer referências de negócios
recebidas;  
6. Oferecerei sempre o tipo de serviço de alta qualidade que espero de outros;  
7. Fornecerei os produtos e serviços nos preços orçamentados;  
8. Desenvolverei boa vontade e confiança entre os membros e suas referências de negócio;  
9. Assumirei a responsabilidade de acompanhar prontamente as referências de negócios que receber;
10. Irei ler a brochura das Políticas, Procedimentos e Informações aos Membros do BNI e segui-las,
assim como o Código de Ética do BNI. 
Nome completo:
Assinatura:
Data:
Nome do Grupo:

(Cópia do Grupo)

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59
Verificação Programa de Sucesso do Membro (PSM)
Nome do Grupo: Data Admissão:
Nome do Membro Patrocinador:
Actividade Contacto telf.:
tem claramente explicado os seguintes ítens:
1. Todas as políticas e procedimentos do BNI;
2. Programa de Substituição:
◎ Eu tenho um substituto;
◎ Eu terei um substituto;
3. Código de Ética do BNI; 

4. Como desenvolver referência de negócios para membros; 
5. Convidar visitas; 
6. Explicou a importância de levar comigo o Porta-Cartões; 
7. Apresentação de 60 segundos; 
8. Importância da reunião com outros membros (Um-a-Um); 
9. Falou sobre Folha de Biografia do Membro; 
10. Explicou a importância de usar o PIN do BNI e o Crachá em eventos abertos;
11. Participação na reunião de informação: 

◎ Eu participei da reunião de informação do BNI; 
◎ Eu não participei da reunião de informação do BNI;
13. Livros (sublinhar se algum): The World's Best Known Marketing Secret, Seven Second Marketing,
Business By Referral, Masters of Networking, Masters of Success, Masters of Sales, Truth or Delusion,
It’s in the Cards;
◎ Eu tenho os livros ◎ Eu tenho os livros emprestados ◎ Eu pretendo comprar os livros
14. Outro da sua relevância:
Assinatura do Membro: _________________________________ Data: ___________________________
Assinatura do Formador: _________________________________ Nome: _________________________
(Cópia do Grupo) 

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Verificação Programa de Sucesso do Membro (PSM)
Nome do Grupo: Data Admissão:
Nome do Membro Patrocinador:
Actividade Contacto telf.:
tem claramente explicado os seguintes ítens:
1. Todas as políticas e procedimentos do BNI;
2. Programa de Substituição:
◎ Eu tenho um substituto;
◎ Eu terei um substituto;
3. Código de Ética do BNI; 

4. Como desenvolver referência de negócios para membros; 
5. Convidar visitas; 
6. Explicou a importância de levar comigo o Porta-Cartões; 
7. Apresentação de 60 segundos; 
8. Importância da reunião com outros membros (Um-a-Um); 
9. Falou sobre Folha de Biografia do Membro; 
10. Explicou a importância de usar o PIN do BNI e o Crachá em eventos abertos;
11. Participação na reunião de informação: 

◎ Eu participei da reunião de informação do BNI; 
◎ Eu não participei da reunião de informação do BNI;
13. Livros (sublinhar se algum): The World's Best Known Marketing Secret, Seven Second Marketing,
Business By Referral, Masters of Networking, Masters of Success, Masters of Sales, Truth or Delusion,
It’s in the Cards;
◎ Eu tenho os livros ◎ Eu tenho os livros emprestados ◎ Eu pretendo comprar os livros
14. Outro da sua relevância:
Assinatura do Membro: _________________________________ Data: ___________________________
Assinatura do Formador: _________________________________ Nome: _________________________
(Cópia do Membro) 

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Curiosidades do livro Givers Gain

Givers Gain é um livro diferente. Ao invés de abordar o "como fazer" em networking ou referências de
negócios, Givers Gain aborda a cultura corporativa do BNI, a sua história e filosofia.
Estas são curiosidades, histórias, explicações e perspectivas sobre as razões pelas quais determinadas
políticas e diretrizes foram estabelecidas, que resultam no BNI se ter tornado na maior e mais bem-
sucedida organização de referências de negócio no mundo. Nós acreditamos que quando vemos algo
por escrito que explica a história, é muitas vezes mais fácil de compreender o elemento oculto na
política, procedimentos ou diretrizes. É também uma leitura divertida!
Abaixo estão os assuntos em destaque. Nós relacionamos o tópico, número da página em que pode ser
encontrada e a aplicabilidade.
O Primeiro Grupo BNI, "O Network" - página 10.A "Uma simples, folha de papel datilografada se
tornou nosso ponto de partida." A agenda hoje praticamente inalterada, nasce.
A Função da Comissão de Membros - Página 11. "Tivemos de ter sistemas de responsabilidade

para manter os nossos grupos, evitando que se transformassem em clubes sociais.”
A Origem do Formação - Páginas 15-17. "O formação tem sido um elemento importante do BNI
desde o início.”
A Importância dos testemunhos - Páginas 18-20. "Este foi o primeiro de muitos BFO’s (Blinding
Flash of the Obvious - Clarões Ofuscantes do Óbvio) que tivemos no BNI.”
“Olhe para as pessoas, não para os locais ou profissões." - Páginas 25-26. BNI se expande
pelo passa a palavra e não por "cold calling" (contacto a frio). "O BNI é uma organização de networking e
desde seus primeiros dias até o momento, networking é como o BNI vive, respira, desenvolve e cresce.”
O Conselho de Directores - Páginas 38- 40, e 59. "... Até 1990, cada política na organização tinha
sido escrita ou aprovada pelo Conselho de Directores.”
“Somos Diferentes" - Páginas 55-57. "Todos nós falamos a linguagem das referências de negócios.”
Elementos Ocultos - Ivan quebra sua "kata" em partes individuais. Páginas 62-64. “Dominar
os elementos ocultos é vital para a arte do networking.”
Programa Experimental - Coordenador de Formação, MSP. Páginas 78-80.
Mantendo a Diversão nos Fundamentos - Página 87. "Se não está aproveitando a caminhada,
provavelmente não vai apreciar o destino final.”
Esperamos sinceramente que estes pontos ajudem a compreender as tradições do BNI! Aprecie a
jornada!

64
Secção 4: COMO PLANEAR O SEU UM-A-UM

Planear as suas reuniões Um-a-Um
Conheça os seus colegas membros e aumente suas referências de negócios. Use este Planeamento de
Um-a-Um para realizar as suas Reuniões Um-a-Um. Mantenha cópias originais de suas Grelhas/folhas,
prontas para enviar por e-mail para a pessoa que se reunirá da próxima vez.
As Grelhas ou folhas que pode usar incluem a Folha de Biografia do Membro, Folha de Planeamento de
Esfera de Contacto, Grelha “G.A.I.N.S” e Grelha dos seus últimos 10 Clientes.
www.gruposbni.com | www.bni.pt | www.bni.com
GRELHA DE PLANEAMENTO DE UM-A-UM
SEMANA DATA E HORA COLEGA MEMBRO LOCAL
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Semana 5
Semana 6
Semana 7
Semana 8
Semana 9
Semana 10
Semana 11
Semana 12
A Grelha de Acompanhamento Um-a-Um é uma ótima ferramenta a ser usada para conhecer os
membros de seu grupo fora da sua reunião semanal do BNI. Ao desenvolver sistematicamente a sua
relação com os outros membros, terá uma melhor compreensão dos negócios de cada um e poder
passar mais referências de negócios. Use a Grelha de acompanhamento para fazer a programação de
suas reuniões Um-a-Um.

65
Folha de Biografia do Membro
INFORMAÇÃO PROFISSIONAL
Nome da Empresa
Ramo de Actividade
Local
Anos neste negócio
Trabalhos anteriores
INFORMAÇÃO PESSOAL
Conjuge
Filhos
Animais
Passatempos
Actividades de Interesse
Local de Residência
OUTRAS INFORMAÇÕES
A minha paixão é…
Algo que ninguém conhece sobre

mim
A minha fórmula para o sucesso é

66
Grelha G.A.I.N.S
OUTRAS INFORMAÇÕES
Definições Preencha por favor com as informações:
Objectivos (G, Goals):
Objectivos (G, Goals):
Os objectivos pessoais ou comerciais que deseja ou
precisa para satisfazer as pessoas que são
importantes para si. Precisa de definir e de ter uma
visão clara dos objectivos da outra pessoa. A melhor
maneira de construir um relacionamento com alguém é
ajudá-lo(a) a alcançar seus objectivos.
Realizações (A, Accomplishments): Realizações (A, Accomplishments):

As pessoas gostam de falar das coisas com as quais
se orgulham de terem realizado. Lembre-se, algumas
das suas melhores intuições sobre o outro membro
vem do conhecimento do que a outra pessoa já
realizou. Os seus conhecimentos, habilidades,
experiências e valores vêm de suas realizações. Esteja
preparado para partilhar as suas realizações com as
pessoas que encontrar.
Interesses (I, Interesses):

Interesses (I, Interesses):
Os seus interesses podem ajudá-lo ligar-se aos
outros. Os interesses são coisas como desportos, ler
livros e ouvir música. As pessoas gostam mais
daqueles que compartilham algum interesse. Quando
compartilha interesses comuns com o seu colega-
membro, os seus relacionamentos são fortalecidos.
Redes de Contacto: (N, Networks):

Redes de Contacto: (N, Networks):
Provavelmente já participa em muitas redes de
relacionamento, tanto formal como informalmente.
Uma rede de contactos pode ser uma organização,
instituição, empresa, associação ou indivíduo que se
associa.
Habilidades (S, Skills):

Habilidades (S, Skills):
Quanto melhor conhecer os talentos e habilidades das
pessoas na sua rede de contactos, melhor preparado
estará para encontrar (e indicar!) produtos e serviços
de qualidade, quando a necessidade surgir. E quando
quiser colocar em contacto dois profissionais porque
podem gerar oportunidades de negócios entre eles,
quanto mais as pessoas souberem de suas
habilidades, melhores serão as suas chances!

67
Quão bem conhece as pessoas que deseja incluir em sua rede de relacionamento? Provavelmente, tem
uma pequena lição de casa a fazer. Invista mais tempo com as pessoas que já conhece e concentre-se
em aprender estes cinco aspectos acima - seus objectivos, realizações, interesses, rede de contacto e
habilidades. Certifique-se de também fornecer estas mesmas informações. Quanto mais eles souberem
sobre si, mais rápido o seu nome vem à mente deles quando surgir uma oportunidade em que seus
produtos, serviços, conhecimentos, experiências forem necessários.
Folha de Planeamento de esfera de Contacto

Esferas de Contacto são negócios ou ramos de actividade que naturalmente proporcionam uma fonte de
referências de negócios mútua. Estes negócios estão de alguma forma relacionados, mas não
competem entre si. Negócios numa Esfera de Contacto têm uma relação simbiótica em que se apoiam e
aprimoram de modo recíproco.
Comprometa-se com o seu parceiro a ajudá-lo(a) a preencher a sua Esfera de Contacto, convidando
alguns empresários para visitar o seu grupo dentro das suas 3 PRINCIPAIS esferas de contacto.
3 ramos actividade 3 ramos actividade 3 ramos actividade

68
Grelha dos últimos 10 Clientes Anteriores

Liste os seus últimos 10 clientes. Pense como poderá aumentar as referências que recebe ajudando os
seus colegas (Um-a-Um) a entender como identificar / encontrar mais clientes como estes acima.
Procurando por aspectos e características como por exemplo:
◉ Estes clientes estão num determinado mercado, região ou indústria?  

◉ Estes clientes possuem alguma característica específica e qual é seu mercado-alvo? (seja
tamanho da empresa, número de funcionários, B to B, B to C etc.)  
◉ Possuem alguma característica diferenciadora?  
◉ Existem outras empresas, em particular, similares a estas acima, que têm como alvo?  
OBS: Alguns ramos de actividade possuem requisitos confidenciais: se estiver num desses ramos
descreva apenas as “qualidades” e “características” que fazem seus melhores clientes serem de facto os
seus melhores clientes.  
 
OS SEUS ÚLTIMOS 10 CLIENTES
1. 6.
2. 7.
3. 8.
4. 9.
5. 10.
No espaço abaixo coloque algumas observações sobre os seus últimos 10 clientes:  

De onde é que eles vêm? 
O que fez por eles? 
Estes são a média de seus clientes? 

69
Como Programar o seu Um-a-Um

É tão simples como a programação de uma reunião (Um-a-Um) por semana com um dos seus membros
do BNI!
1. Defina o Dia e Hora
◉ Seu escritório ou dele (de preferência)  

◉ Restaurante ou Café  
Escolha um horário para se reunirem! É melhor reunir-se no escritório de seu parceiro, pois pode
aprender mais sobre seu negócio.  
2. Prepare Suas Grelhas
◉ Folha de Biografia  
◉ Grelha G.A.I.N.S  
◉ Grelha dos últimos 10 clientes  
◉ Folha de Planeamento de Esfera de Contacto
Dedique um tempo para preparar suas Grelhas Um-a-Um. As Grelhas ajuda-lo-ão a obter as
informações importantes com o seu parceiro sobre o seu negócio e como encontrar as referências de
negócios para si.  
3. Troque Informações Antes da Reunião
Envie por e-mail as suas quatro Grelhas para o seu parceiro antes de sua reunião. Se estiver reunido
com vários membros de seu grupo, mantenha os originais consigo e envie-lhes um fax ou email e para
as próximas pessoas na sua lista uma semana antes.
4. Traga suas Grelhas para o seu encontro Um-a-Um
Traga os mesmos materiais para a sua reunião Um-a-Um que enviou por fax ou email anteriormente.
Também pode trazer outros materiais que ajudarão a outra pessoa.
Por exemplo, pode trazer testemunhos dos seus clientes ou a sua base de dados de clientes para
partilhar, se for o caso.
5. Reúna com seu parceiro Um-a-Um
Encontre-se com seu parceiro e aprenda o máximo possível sobre como encontrar referências para ele.
Use as Grelhas como uma forma de começar.

70
6. Comprometa-se e concorde com os objectivos:
◉ Trazer uma referência de negócio de curto prazo;  

◉ Trazer uma referência de negócio de longo prazo;  
◉ Convidar “potenciais candidatos” da lista dos 3 principais ramos de actividade para aumentar
a Esfera de Contado de seu parceiro;  
◉ Reunir-se Novamente;
Comprometa-se em ajudar o seu parceiro com as referências de negócios, tanto as de curto prazo
como as de longo prazo. Ao mesmo tempo, traga convidados da lista TOP 3 de seu parceiro para ajudá-
lo(a) a desenvolver suas redes de relacionamento através do BNI e suas Esferas de Contacto. Se se
reuniu no seu escritório, planeie da próxima vez reunir-se no escritório da outra pessoa. Ou vice-versa.

71
Recursos Online
Para saber mais sobre como melhorar seu sucesso em networking, utilize a seguir:
1. Nosso site do BNI - www.bniportugal.com ou o site internacional – www.bni.com
◉ Loja BNI de Livros e CD de Áudio 

◉ Newsletter Mensal 
◉ Encontrar um grupo 
◉ Lista de contactos internacionais de Directores
2. Podcast Semanal do Dr. Misner
◉ www.bnipodcast.com
3. Blog do Dr. Misner
◉ www.networkingentrepreneur.com
4. Coluna de Networking do Dr. Misner
◉ www.entrepreneur.com/columnists/ivanmisner/archive52902.html
5. networkingnow.com
6. Seu site da sua região local:
◉ Programas de Formação Avançados
◉ Eventos Regionais

72
Secção 5: ENVOLVIMENTO COM O BNI
O QUE É A FUNDAÇÃO BNI?

A Fundação BNI é um programa sem fins lucrativos que apoia causas beneficentes em relação às
crianças e à educação em qualquer lugar do mundo onde há Grupos do BNI. O foco principal da
Fundação BNI é fornecer pequenos subsídios para projectos educacionais para crianças. A inscrição
para estas bolsas somente ocorrem "por referência", de acordo com a nossa cultura corporativa.
PORQUE FOI CRIADA?

Devido ao crescimento do BNI, a organização considerou que a Fundação BNI seria uma boa maneira
de retribuir às comunidades em que o BNI opera. Desde que a nossa filosofia empresarial é o Givers
Gain, criamos uma fundação que foi um ajuste natural.
QUAL É O TEMA?
O Conselho Internacional Directores do BNI (composto de membros em todo o mundo) selecionaram
Crianças e Educação para serem o tema desta fundação.
COMO É ESTRUTURADA A FUNDAÇÃO?

O nome completo dessa fundação é o BNI Foundation. Este fundo beneficente é parte de uma fundação
que tem sido classificada entre as dez maiores fundações do mundo. O nome da fundação
patrocinadora é a California Community Foundation (CCF). O BNI uniu-se a esta fundação já existente
para reduzir o tempo e custos com criação de uma fundação autónoma. Para obter mais informações
sobre a California Community Foundation, acesse o site em www.calfund.org
O QUE SÃO CONTRIBUIÇÕES DE MÚLTIPLOS DADORES?

Contribuições do Fundo Geral vão para projectos educacionais de crianças, no entanto, directores,
regiões, grupos ou membros individuais fazem num mínimo de US$ 250 em doações e podem fazer
uma solicitação de “múltiplos dadores", que podem direccionar fundos para qualquer instituição legítima
à sua escolha, nas Diretrizes do CCF. A Fundação BNI fará apenas contribuições para as instituições
legítimas. Nos Estados Unidos, isto inclui apenas as organizações com a designação de IRS 501-C-3 e
escolas públicas.

73
COMO FAÇO PARA PARTICIPAR?

Um membro individual, director, grupo ou uma região pode participar na Fundação BNI enviando suas
contribuições (que são dedutíveis nos impostos) ao BNI, nominais a BNI Foundation. O reconhecimento
é obtido anualmente por determinados níveis de dadores para indivíduos e grupos. Também pode indicar
instituições beneficentes ao nosso escritório central que serão convidadas a aplicar-se a mini doações.
COMO SÃO CONCEDIDAS AS DOAÇÕES ?

O Conselho Executivo e o Comité de Desenvolvimento de Fundo dos Directores analisam cada pedido e
apresentam as suas recomendações à aprovação do Administrador da Fundação. As doações são
concedidas com base no impacto que os fundos terão sobre os alunos e quantos alunos serão
beneficiados pela doação.
Programa de Aliança Estratégica

O que significa ter uma aliança estratégica com a BNI?
As empresas que formaram uma Aliança Estratégica com o BNI estão no mesmo alinhamento, de
suporte da nossa missão. Estabelecemos um plano para fornecer de maneira proativa e recíproca
informações, suporte e referências. Em última análise, estamos empenhados em ajudar uns aos outros a
atingir objectivos específicos através de efetiva promoção cruzada dentro das nossas respectivas
organizações.
Quais são alguns dos benefícios de formar uma aliança estratégica com o BNI?
◉ Ter acesso aos conceitos, artigos e aos livros mais vendidos sobre networking de negócios
de ponta;  
◉ Especialistas em networking estão disponíveis como palestrantes chaves;  
◉ Um link para a sua organização estará disponível no nosso site internacional;  
◉ Oportunidades de patrocínio de conferência recíproca  
◉ Muito e muito mais ...  
Como se desenvolve uma aliança estratégica com o BNI?
É tão simples quanto 1-2-3 ...
1. Estabelecer uma relação com (e apoio) o Director Executivo do BNI em sua área.  
2. Visite http://www.bni.com para ter certeza que está ciente da (e apoio) atual relação de Aliança
Estratégica do BNI.  
3. Pergunte ao seu Director Executivo local do BNI para encaminhá-lo para um membro do Comité de
Aliança Estratégica do BNI. 

74
Referral Institute
Parabéns pela conclusão do Programa de Sucesso do Membro! O BNI é a maior e a mais bem-
sucedida organização de referência de negócio no mundo. Esperamos que esta formação sobre os
principais aspectos da sua presença no BNI lhe permita elevar a sua imagem profissional dentro do seu
grupo e ajudá-lo a aumentar as referências dos seus negócios. No Referral Institute recomendamos
fortemente BNI aos nossos clientes.
Como seria se as referências de negócios nunca mais necessitassem ser uma surpresa novamente?
Juntamente com a participação num grupo profissional de referências de negócios, o Referral Institute
ajuda as empresas a implementar individualmente um Plano de Marketing de Referência de Negócios
com resultados mensuráveis.
As 3 maiores áreas que o Instituto de Referências de Negócios está envolvido são:
Formação de Marketing de Referência de Negócios:
Nossas formações vão desde um programa de um dia até programas que abrangem vários módulos
durante 8 a 12 semanas. O Programa Pipeline, exige que os participantes assistam à aula com uma
fonte de referência de negócio. O Seminário Pipeline de um dia ensina um processo de referência de
negócio simples e altamente gerenciável no qual os participantes deixam a formação com
compromissos agendados com clientes qualificados.
Coaching de Marketing de Referência de negócios:
Como estudantes do Referral Institute começam a aprender as fórmulas e filosofias e também são
incentivados a ter responsabilidade. Os nossos coaches recebem formação intensiva sobre estilos
comportamentais, planos de marketing e são obrigados a formarem-se na nossa Escola de Coaching
Diretivo..
Consultoria de Marketing de Referência de Negócio:
Os nossos consultores projectam e implementam planos de marketing e referência de negócios

personalizados com pequenas empresas e clientes corporativos. É a combinação de formação,
acompanhamento e colaboração, os nossos consultores estão aptos a personalizarem os programas do
Instituto de Referência de Negócios para trabalhar com um funcionário ou centenas de trabalhadores em
todo o mundo.
Recomendamos que visite o nosso website em www.referralinstitute.com. Nossas franquias ao redor do

mundo oferecem diversos programas que continuarão a reforçar seus conhecimentos de marketing de
referência de negócio e aumentar as suas habilidades e seus resultados dentro do seu grupo BNI! Para
mais detalhes sobre como participar dos programas em sua região, entre em contacto com o seu
Director Executivo.

75
FOLLOW-UP + PONTOS DE ACÇÃO

O que mais gostei na formação de Programa de Sucesso para Membros (pelo menos 3):
Duas Acções que irei tomar já e que me irão ajudar a melhorar são:
1.
2.
NOTAS: 

76
FORMAÇÃO BÁSICA

Mentores
FORMAÇÃO BÁSICA I
Apresentações: 60” e 5’ e 10’
“Não existe uma segunda oportunidade para criar uma primeira

impressão.”
77
Workshop de Apresentações
Porque estamos aqui?
Agenda para o workshop de hoje:
1. Apresente-se “a Cores“;
2. Duas regras de ouro;
3. Os primeiros passos para criar o primeiro impacto;
4. As 5 qualidades principais que uma plateia de empresários procura!;
5. As falhas fatais para a desgraça!;
6. Apresentações de 60 segundos criativas e eficazes;
7. Apresentações de 10 ou 5min;

78
1. Apresente-se “a cores” (Technicolour)
Crie um desenho/imagem 
Benefício final – Sim; Título – Não
Coloque o ouvinte na sua imagem
Pense em acções e verbos
Aprofundar bastante o seu negócio
Abreviar
Pense na linguagem corporal
2. Duas Regras de Ouro:
(a)
(b)
3. Os primeiros passos para criar o primeiro impacto:

20 - 30 Minutos 1 - 2 Minutos
apresentação apresentação
Linguagem corporal
Tom de Voz
O que dizemos

79
a - A Voz
>> Use as 2 dimensões
>> Outras “Regras”:
b - Linguagem Corporal
2 Lados
Cerebro
>> Fazer >> Não Fazer
◉ ◉
◉ ◉
◉ ◉
◉ ◉
c- O que dizer:

80
4. As 5 qualidades principais que uma plateia de empresários procura:
C
D
E
F 
G
5. As falhas fatais para a desgraça!

81
6 - Apresentações de 60 segundos criativas e eficazes
(a) Introdução
O BNI é a Organização de negócios por_______________________ou

O BNI é a Organização de _________________ a quem está na sala?!
Então, tudo o que eu disser é voltado para…
Quão eficaz é a apresentação de 60” abaixo, relativamente ao que abordámos acima?
 
Quem é o que faz:
Eu sou o Manuel António a minha empresa é a XOTP, Lda e nós fazemos blá blá blá
etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá
blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá
blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc
blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc 100%
etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc
etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá
etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá
blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc etc blá blá blá etc etc
etc…………….OBRIGADO, OBRIGADO, OBRIGADO (tempo acabou)

82
(b) Apresentação Tipo 1
Tempo Item Preencha/Treine

(s)
5 Nome e Profissão
10 Referências e/ou Casos de sucesso
USP (unic selling point), Quando

15/20 ouvirem…histórias, garantias
5 Referências
5 Nome e Profissão e/ou slogan
(c) Apresentação Tipo 2 
Sabiam que... e isso significa que… por isso se puderem… Nome e Profissão e/ou
slogan

83
(d) Apresentação Tipo 3
Olá eu sou/chamo-me_______________
e eu sou/faço______________________________
e eu sou bom no que faço porque…
Eu (fiz algo de relevante) Trabalho com (casos de sucesso)
______________________________ ______________________________
______________________________ ______________________________
POR ISSO, QUEM É QUE VOCÊS CONHECEM QUE…
_______________________________________________
_______________________________________________
(I) Adereços importantes: 
TRABALHO IMAGENS

84
(II) Emoções (minhas):
◉ “Sabem uma coisa que eu Desprezo / Amo?”
◉ “Uma coisa que me fez chorar / Sorrir esta semana foi…”
Emoção O que aconteceu… As minhas emoções
😃
(III) Emoções (dos meus potenciais clientes):
Emoção O que aconteceu… As emoções deles… Como acabou! (fecho)

85
7. Apresentações de 10 e/ou 5min
29%
10
60
Pontos abordados na apresentação ? 5
S
M
Pontos de diferenciação (USP), Menor Denominador Comum ?
Clientes alvos, Referências específicas ?
"Quando ouvirem, respondam com/que” ?
Slogan/gancho de memória ?
Background pessoal e/ou da empresa ?
Ensino ao meu grupo coisas novas ?
>> Dê energia à sala!!
>> As pessoas gostam de…
Pessoal vs Negócio
Emoções vs Lógica
Histórias vs Factos
Interactividade vs Passividade
Seriedade vs Divertimento
>> Não está a fazer uma apresentação de 10/5 minutos…Organize muito bem o seu tempo!! 

86
Pontos a considerar
◉ Tenha uma biografia interessante e completa;
◉ Use a folha BIO do perfil GAINS e envie para o

Secretário-Tesoureira na véspera da reunião;
◉ Quer um momento de perguntas e respostas?

Sim sim então:
> Planeie a apresentação com tempo

suficiente para isso;
> Pense e respostas curtas
◉ Não gaste demasiado tempo com o

background, seu ou da empresa;
◉ Comece a preparação na semana anterior: “O

que gostariam de saber sobre mim?”
◉ “COMO POSSO COMPROVAR AS MINHAS

COMPETÊNCIAS?”
◉ NÃO SE ESQUEÇA DOS GRÁFICOS DO

INICIO DESTA FORMAÇÃO!

87

O que mais gostei na formação de Apresentações (pelo menos 3):
1.
2.
NOTAS: 

88
FORMAÇÃO BÁSICA

Mentores
FORMAÇÃO BÁSICA II
Referências de Negócio
“Não é obrigação dos seus colegas passarem-lhe oportunidades

de negócio, é Obrigação sua fazer-se lembrar e tornar-se
referenciável.”

89
Workshop de Referências
Objectivos do Workshop:
◎ O que são boas/excelentes referências
◎ Educar a Nossa Equipa de Vendas
◎ Criar Referências para os outros
◎ Ganhar Referências dos meus colegas

90
Como avalia as duas seguintes apresentações?
Exemplo 1 – Uma empresa de redução de custos. - Apresentação Típica!
“Bom dia. O meu nome é José Silva, e sou um consultor em redução de custos. O que eu faço é
poupar-vos dinheiro nas vossas despesas correntes. Se tiverem negócios e tiverem despesas, eu serei
capaz de vos mostrar como poupar dinheiro. A avaliação não vos custará absolutamente nada, pois os
meus honorários vêm do dinheiro que vos poupo. O que me diferencia é o serviço fantástico que eu
presto aos meus clientes. Nenhum trabalho é muito pequeno nem muito grande. Assim, se vocês, ou
qualquer dos vossos parceiros quiserem uma avaliação grátis, passem-me uma referência e eu ficarei
feliz por vos ajudar.
José Silva – transformo custos em oportunidades.”
Notas:
Exemplo 2 – Uma empresa de redução de custos. - Apresentação para PUXAR negócios!
Bom dia. O meu nome é José Silva, e eu tenho apenas uma objectivo: poupar custos às empresas.
Esta semana, eu poupei à Limpezas Sabão, Lda, do Sr. Manuel na R. D. João I, 2000 € por semana nas
suas despesas. Não lhe custou um cêntimo saber onde podia poupar, pois os meus honorários vêm
sempre das poupanças que eu faço. O Sr. Manuel ficou tão satisfeito que já me deu uma referência do
seu primo que tem uma empresa de transportes. Eu sei que consigo fazer poupanças como estas em
muitas empresas desta região, pelo que gostaria que me apresentassem a alguém da Máquinas &
Fotocópias, Lda, do Hotel Central ou dos Móveis Patrício, SA.
José Silva – transformo custos em oportunidades.”
Notas: 

91
>> 10 Modos de Criar Referências de Qualidade para o VOSSO negócio!
1. Chegar antes das 6:30 e quando lhe perguntarem como está dizer: “Bem Obrigado!”, ou algo positivo.
2. Reunir com 2 membros por semana para 1-A-1
3. Preparar com antecedência os seus 60 segundos – Formem devidamente à vossa equipa de vendas
4. Venda-se a si e não ao seu negócio
5. Educar a sua força de vendas (grupo BNI) com 3 clientes a quem gostaríamos de ser apresentados
nesta semana
> Industria – Empresas – Departamento – Pessoa
> Hotéis – Ibis – Gerente – João Sousa
> Parceria estratégica – Pessoas com acesso a clientes finais
6. Aja como um Anfitrião, e não como um membro
7. Dar SERVIÇO EXCELENTE acima e melhor do que o da sua concorrência.
8. DAR muitas referências, trazer visitas e dar testemunhos.
9. FOLLOW UP, FOLLOW UP e FOLLOW UP. (seguimento, seguimento, seguimento)
10. Agradecer às pessoas tudo o que elas fizeram por si. 

92
>> 10 Modos de criar referências para os vossos COLEGAS!
1. Agir e parar de pensar em como agir!!!
2. Escolher 1 ou 2 membros em quem nos focarmos (Powerteams...) e dar-lhes referências
3. Ter 1-A-1 para encontrar referências e não para “sacar” informação
4. Mostrar a tantas pessoas quanto for possível os cartões dos membros
5. Abrir a nossa base de dados aos nossos parceiros de confiança
6. Perguntar aos nossos parceiros de grupo com quem querem eles falar
7. Aparecer todas as semanas e falar com membros diferentes.
8. Enviar e-mails aos nossos clientes com rodapés promovendo o grupo ou os seus membros.
9. Ser um promotor de negócios, não um reactor.
10. Evitar a Culpa recalcada de Segundas, Sexta-Feiras e férias... 

93
O que vê na imagem abaixo?!

Pensa Diferente - Pensa BNI! 

94
LISTA SÓ MAIS UMA COISA!! Workshop de Referências
Nome:___________________________________ Telemovel:________________________
Empresa:________________________________ Email:___________________________
Reveja por favor as profissões abaixo, referindo as que poderá vir a necessitar num futuro próximo.
Tenho a uma equipa de parceiros de confiança que certamente o poderão ajudar.
Coloque um visto nos serviços que irá precisar e eu poderei fazer-lhe o favor de lhe arranjar uma apresentação
pessoal com os meus colegas.
Profissão Sim Detalhes Profissão Sim Detalhes

Acrílicos e Reclamos Pub. Restaurante
Advocacia Produtos de Segurança
Agência de Comunicação Serviços de Electricidade
Agência de Viagens Serviços de Limpeza
Arquitectura Serviços Florestais
Assistência Informática Serviços Pirotécnicos
Carregamento de Tinteiros Serviços Turísticos
Comércio Automóvel Sistemas de Segurança
Construção Civil Solicitadoria
Consultoria Alimentar Tectos Falsos e Divisórias
Consultoria de Gestão Vending
Consultoria Financeira Vinhos
Contabilidade Lavandaria
Desenho Páginas Web Medicina e HST
Energias Renováveis Óptica
Engenharia Civil Serviços Pirotécnicos
Equipamento Informático Ensino de Condução
Manutenção Automóvel Formação e Coaching
Manutenção Industrial
Maqui. Agricola e Indus.
Material de Escritório
Mediação de Seguros
Mediação Imobiliária
Medicina Dentária
Nutrição
Organização de Eventos
Produtos Alimentares
Produtos de Limpeza
Caso gostasse de saber como fazer parte desta lista, terei todo o gosto em convida-lo para assistir a uma reunião
do nosso grupo de empresários que se reúne para se entreajudar a ganhar novos clientes.
Cumprimentos
(vosso nome) Data: ____/____/_______ 

95
Curva de Confiança
◉ ◉
◉ ◉
◉ ◉
◉ ◉
◉ ◉ ◉
Promovendo os outros
◉
◉ 

96
A importância da Assiduidade
Média Ref.ª/Membro/
MÊS Ausências Visitas
Membros Semana
Junho 24 0.89 9 15
Julho 26.5 0.72 25 9
Agosto 27.4 0.59 38 3
As 9 Formas de como pode fazer negócio através do BNI:

1.
2.
3.
4.
5.
7.
8.
9. 

97

O que mais gostei na formação de Referências (pelo menos 3):
1.
2.
NOTAS: 

98
FORMAÇÃO BÁSICA

Mentores
FORMAÇÃO BÁSICA III

Networking
“A maior parte de nós até pelo menos aos 18 anos, ouviu dizer que não
se falava com os estranhos. Aliás, nunca aprendemos isso na escola.
Agora que tem esta oportunidade aprenda a faze-lo e bem!”

99
Workshop de Networking
Objectivos deste workshop:
1-
2-
3-
4-
5-
1. NETWORKING - Uma definição
2. Então Networking é:

100
3. Desenvolvendo uma rede de relacionamentos “potente":
TU
4. Como ser um Networked Brilhante!

101
4a. Como devemos “Ser”:
4b. O que devemos Fazer ?
Acção Comentários
5
6
10

102
4c. Os 10 “Mandamentos” do Networking:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
5. Exemplos práticos:

103
Rever no manual PSM Workshop de Networking
FORMULÁRIO BASE DE REUNIÃO 1-a-1

1. Data:______/_____/__________ 2. Hora Inicio:_____:_____ Hora Fim:_____:_____
3. Nome: 4. Empresa: ENI: Outro:
____________________________ _________________________________________
5.Local da Reunião ___________________ 6. Cargo/Profissão:__________________________
7. Quais os seus produtos ou serviços mais importantes?
8. Qual é o seu produto e/ou serviço único? Porque é que as empresas/pessoas compram os
seus produtos e/ou utilizam os seus serviços e não os da concorrência?Como é que a
concorrência o vê?
9. Mercados alvo/Sectores de actividade: 3 clientes específicos que gostaria de ter:
1. 1.
2. 2.
3. 3.
10. Pode mencionar-me 2 ou 3 dos seus melhores fornecedores? 2 ou 3 melhores clientes?

1. 1.
2. 2.
3. 3.
11. Como poderia iniciar uma conversa sobre a sua empresa com todos os meus conhecidos?
12. Quem será o seu próximo parceiro de 1-A-1? Quando terá essa reunião?

104
VAMOS GERAR NEGÓCIOS?!
EU
Exercício de Geração de Referências:
Lembretes para o final

> Reveja as suas notas <
> Peça ao Coordenador de Educação para que você próprio faça
um Momento de Educação acerca da formação <
> Encoraje os seus colegas Membros a virem às formações <

105

O que mais gostei na formação de Networking (pelo menos 3):
1.
2.
NOTAS: 

106
FORMAÇÃO BÁSICA
Empresa Empresa
Cargo Cargo
Local Local

Mentores
FORMAÇÃO BÁSICA IV
Reuniões de 1a1
“Os 1a1’s são a ferramenta por excelência do BNI. Só nos 1a1’s com
os seus colegas conseguirá perceber como os ajudar e dar-se a
conhecer. Os resultados que tiver através do BNI serão proporcionais
ao tempo que investir em 1a1’s feitos da forma correcta e eficaz.”

107
Rever no manual de PSM Workshop de 1a1's
I-
II -
III -
1. Vamos ver quem está connosco hoje!
2. Porque fazemos 1a1’s?!
Trata-se então de _____________________________________________!!!
Em conclusão: _________ é trabalho, e ___________ são trabalho!!

108
Workshop de 1a1's
3. Princípios GAINS: O Seu primeiro 1a1’s?!
Definições Preencha por favor com as informações:

109
Workshop de 1a1's
4. Preparação é a Chave!!
Onde deverão ser os seus 1a1’s?
O que deve levar consigo para um 1a1?
5. Ser um Bom Ouvinte - As 10 Características principais
1. 2.
3. 4.
5. 5.
7. 8.
9. 10.

110
Workshop de 1a1's
6. Fórmula da Confiança - Quanto menor o denominador Maior o Resultado!
C = ( Cr + Ho + Pro + Re)
E
Onde: C =
Cr =
Ho =
Pro =
Re =
E=
7. Estão os 1a1's a acontecer no grupo!?
◎ 

111
Workshop de 1a1's
8. Leve os 1a'1s para o próximo Nível!
1. Quem são os seus 3 melhores clientes? Porque deveria fazer essa pergunta?
Resposta do colega
2. Porque é que os seus clientes o acham um Porque deveria fazer essa pergunta?
bom profissional?
Resposta do colega
3. Quem são os seus 3 clientes preferenciais? Porque deveria fazer essa pergunta?
Resposta do colega
4. Qual é a melhor forma de o apresentar a um Porque deveria fazer essa pergunta?

potencial cliente?
Resposta do colega
5. Quem lhe passa mais negócio regularmente? Porque deveria fazer essa pergunta?
Resposta do colega
6. Como é que lhe aconteceu a sua melhor Porque deveria fazer essa pergunta?
referência até hoje?
Resposta do colega
7. O que é que eu posso ver ou ouvir para lhe Porque deveria fazer essa pergunta?
passar uma boa referência?
Resposta do colega

112
Workshop de 1a1's
9. Mas…e agora?
10. Características avançadas para um 1a1’s
✪ Caneta
✪ Papel
✪ Lista de perguntas para o colega
✪ Perguntas que gostaria que lhe fizessem
✪ Agenda
Que tipo de perguntas deverá fazer?
O que dizer ao telefone?  
“Olá .........  
Eu vi .............................. no outro dia, e pensei em ti! Ele/Ela é especialista
em ........................... (e ele/ela fazem uma coisa especial como.........................).  
Eu acredito realmente que valeria a pena falarem um pouco os dois, posso dizer-lhe para lhe
ligar?Quando seria uma boa hora para o meu colega lhe ligar?  

113
Workshop de 1a1's
11. Tempo de Geração de Negócios!! (exemplo) CICLO DO NEGÓCIO

(depende do produto ou serviço)
Membro referenciador Gestão 360º
Passagem
referência feed-back com
especifica referencia feed-back com
referencia
...construir a relação: porquê? follow up gestão 360º gestão 360º gestão 360º
- assiduidade + pontualidade
- boa participação Possivel fecho
- boas apresentações do negócio Espaço
- 1a1 Pedido referência Reunião c/ Proposta
temporal
- Ver PSM (curva confiança) especifica potencial cliente
(referencia)
Membro receptor
Depende da Pro-actividade e
1 Semana 3/4 dias 1 Semana 1 Semana 1 Semana
fórmula da Confiança
CICLO DE 5 SEMANAS
12. O que vou fazer relativamente a este assunto?

114
Workshop de 1a1's

O que mais gostei na formação de Reuniões 1a1 (pelo menos 3):
1.
2.
NOTAS: 

115
FORMAÇÃO INTERMÉDIA

Mentores
FORMAÇÃO INTERMÉDIA I
BNI Connect
“Estar numa Organização como o BNI e não ter o perfil do Connect
devidamente preenchido, é como comprar uma página de publicidade
no jornal com mais impressões do Mundo, e coloca-la em branco!.”

116
Workshop de BNI Connect

117

118

119

O que mais gostei na formação de BNI Connect (pelo menos 3):
1.
2.
NOTAS: 

120

Mentores
FORMAÇÃO INTERMÉDIA II
Desenvolvimento de Grupo
“Mais membros e membros mais comprometidos geram muito mais
negócios. A Cultura come a Estratégia ao pequeno-almoço.”

121
Workshop de Desenvolvimento de Grupo
I-
II -
III -
1. Como é que se consegue mais negócios no seu grupo?
…Mas realmente… 
1.
2.

122
Mais Membros no grupo significa que:
_____ Membros passam __________ Referências por mês
680 582
Ref.ªs/Mês Ref.ªs/Mês
BNI Collippo - 52 Membros BNI Desafio - 41 Membros

Leiria 8 anos Portimão 3 anos
538 99
Ref.ªs/Mês Ref.ªs/Mês
BNI Império - 41 Membros BNI Progresso - 21 Membros

Paços Ferreira 2 anos Almada 4 anos
**Origem dos dados: Janeiro 2016

123
2. Quem está na sua Orquestra?
>> A que Equipa de Parceiros Preferenciais (Power Team) pertence?
>> Liste todas as profissões da sua equipa de Parceiros Preferenciais
…NO SEU GRUPO …E NOS OUTROS GRUPOS

1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
6. 6.
7. 7.
8. 8.
9. 9.
10. 10.

124
3. As 2 coisas mais importantes que irá aprender hoje…
a) SUBO SSOCESU
BOM SUCESSO
MOB OSSECUS
b) Quem quer (e pode ter) mais negócios?
4. As 5 fases da Experiência do Convidado/Candidato:
5 A ENTREVISTA
 
4 A REUNIÃO
3 TELEFONEMA DE VÉSPERA
2 O EMAIL DE CONFIRMAÇÃO
1 O CONVITE

125
>> Auto-avalie-se nas 5 fases da Experiência do Convidado/Candidato:
O QUE É MELHOR
FASE O QUE DIGO/FAÇO
QUE DIGA
O CONVITE
O EMAIL DE
CONFIRMAÇÃO
O TELEFONEMA NA
VÉSPERA
A REUNIÃO
A ENTREVISTA

126
5. O que Dizer e o que Não Dizer num convite:
DIZER NÃO DIZER

127
6. Quem convidar ?! Sigam o vosso dinheiro!

128
7. Terceiros em quem Confio!
a) Com quantas pessoas fala ao telefone todos os dias _____?
b) A quantas pessoas dá um passou-bem todos os dias _____?
Isso dá um total de _____ pessoas a quem pode dizer 3 palavras:
“__ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __”
8. O Processo de Convite:
>> Duas palavras chave a dizer no primeiro telefonema:
_____________________________ e ____________________________
>> Duas palavras chave a dizer no telefonema de véspera:
_____________________________ e ____________________________

129
9. O que dizer de acordo com cada caso:
PESSOA ABORDAGEM, DEVO MODIFICAR?
AMIGO OU FAMILIAR
CLIENTE
FORNECEDOR
POR INTERMÉDIO DE
ALGUÉM
CHAMADA FRIA NUNCA FAZER CHAMADAS FRIAS

130
10. Porque é que quereria mais Convidados em todas as reuniões do seu Grupo?
…mas a principal razão é…
___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___!!
Então o que é que é preciso no seu grupo nos próximos 6 meses?
O quê? Indicadores exemplo O seu grupo
Dimensão actual do Grupo 40

Objectivo do tamanho do
grupo no final do mandato 46
da E.Gestão em funções
Membros que serão
perdidos nos próximos 6 6 6
meses
Total de Novos Membros
para atingir os objectivos 12
traçados
% do número de visitas
que se torna membro 1 em 5 (média nacional) 1 em 5 (média nacional)
N.º de visitas necessárias
em 6 meses 60
por mês 10
por semana 2,5
Quando é que cada
membro deverá trazer uma A cada 16 semanas** A cada _____ semanas
visita
** Divida o n.º visitas pelo n.º membros e depois por 6 meses, encontre o número de semanas necessário para
que chegue à unidade, ou seja, um convidado "completo" 

131
11. Assegure-se de que, as Visitas integram a sua cada vez maior Força de Vendas
>> Compare o seu grupo com uma montra de loja...
Montra da loja (vitrine) ◎
Boa impressão da loja em geral arrumação, limpeza ◎
Ver os produtos com acompanhamento personalizado ◎
Ajudar a pessoa a escolher; Fechar a venda ◎
Serviço pós-venda ◎
12. Finalmente, 3 questões antes de irem embora...
Qual é a sua equipa de parceiros preferenciais?

(Power Team)
Quantas visitas precisa o seu grupo de ter na reunião

semanal para que cresça como desejado e de quantas
em quantas semanas deverá um membro levar uma
visita?
Qual é a categoria que vai convidar de seguida para a

sua Equipa de Parceiros Preferenciais (Power Team)?
**Re-visitar: Processo convite, convite por 3ª pessoa 

132

O que mais gostei na formação de Desenvolvimento de Grupo (pelo menos 3):
1.
2.
NOTAS: 

133

Mentores
FORMAÇÃO INTERMÉDIA III

POWER TEAMS
“Mais de 60% do seu negócio virá da sua Power Team. Não cresça o
seu grupo, cresça a sua Power Team!”

134
Workshop de Power Teams
I-
II -
III -
 
1. O que é uma Equipa de Parceiros Preferenciais/Power Team?
Então a definição final é:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________ 

135
2. Será que o tamanho importa?
Fórmula:
N.º de relações
N.º Membros da PT Força da PT
possíveis
1 Membro solitário
 
2 Sempre temos alguém para cumprimentar
Um pequeno grupo de pessoas com os

3
mesmo interesses
4 Uma Power Team
5 Uma PT Eficiente
6 Uma PT Produtiva
7 Uma PT Eficaz
8 Uma PT de Sucesso!

136
Quantidade de negócio que vem da sua Power Team:
Então se não tem uma Power Team, está a deixar fugir muito negócio!!…
Lembre-se: _______ cresça o seu Grupo, cresça a sua _____________________!!
3. Qual é a sua Equipa de Parceiros Preferenciais? De seguida enumere todas as profissões da

sua PT, no seu grupo e em outros grupos.
__________________________________________ 
…NO SEU GRUPO …E NOS OUTROS GRUPOS

1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
6. 6.
7. 7.
8. 8.
9. 9.
10. 10.

137
4. Agora que já tem Equipa, o que fazer a seguir?
a) b)
c) d)
e) f)
g) h)
5. A reunião da Power Team permite:
◉ Construir __________________ mais fortes;
◉ Discutir ___________________________ como equipa;
◉ __________________________________ Maiores e Mais Fortes na Equipa;
◉ Mais __________________ no seu grupo;
◉ Fazer __________________ Power Team;

138
Onde, Quando e Como?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
6. Agenda base da reunião de PT:
ITEM INCLUIR
Novidades da cada elemento da PT - até 5

minutos cada um
Fazer crescer a Power Team - quem nos falta?!
Eventos, feiras, congressos, etc
Data da próxima reuniião PT

139
7. Benefícios de ter visitas na reunião de Power Team:
5.
4.
3.
2.
1.
8. Dia de Visitas da Power Team:
Parte da reunião Acção a desempenhar

Uma semana antes
Necessidades / Material
Durante a reunião
Open Networking
3 Min Educação
Apresentação de 10 minutos
Orientação de visitas
Follow-up, Follow-up, Follow-up!!

140

O que mais gostei na formação de Power Teams (pelo menos 3):
1.
2.
NOTAS: 

141
FORMAÇÃO AVANÇADA

Mentores
FORMAÇÃO AVANÇADA I
MENTORES
“Se o meu grupo fosse como Eu, que tipo de grupo seria o meu?! Um
grupo é o reflexo da cada um dos seus membros. Crescer em
quantidade é tão importante como em qualidade. Os mentores
assumem um papel crucial na educação dos novos e, todos somos
mentores.”

142
Formação de Mentores
A importância dos processos de Mentorização

A medida que os grupos BNI vão crescendo, deverá garantir-se que os novos elementos que integram
as equipas, estão alinhados com a cultura, valores, missão e visão do grupo.
Os novos membros deverão por isso ter um acompanhamento inicial de 8 semanas, em que a cada
semana se abordam as várias ferramentas, contributos e temáticas no sentido do seu melhor contributo.
Os processos de mentorização são acompanhados directamente pelo Coordenador de Mentores do
Grupo em conjunto com o Embaixador (caso exista) ou, em grupos com dimensão superior a 35 por
mentores. Os mentores serão atribuídos pelo respectivo Coordenador e deverão, eles próprios, garantir
uma serie de contributos mínimos para que o possam realizar este acompanhamento. Afinal apenas
existe uma forma de liderar, pelo exemplo.
Abaixo apresentamos um quadro resumo das 8 semanas e nas páginas seguintes semana-a-semana os
assuntos cobertos pelo programa.
REVER
SEMANA TEMÁTICAS ACÇÕES
(da semana anterior)
As 6 Tradições do BNI; Missão, Visão e

Contextualização para o novo
1 Valores do Grupo; Assiduidade e Inscrição no próximo PSM
membro
pontualidade
Ajudar a construir a lista de
Os tipos de contributo no BNI;
convidados com base nas Esclarecer alguma
2 Convidados e porquê?; Lista de 40 e categorias abertas. Agendar questão que exista
processo de convite visita a grupo Core
A importância da formação e dos Ajudar a convidar os primeiros 5

3 da lista
Lista de 40 completa
substitutos
Explicar as diferentes
referências e a importância de Já preparou um bom
4 Referências de Negócio um bom seguimento. Convidar substituto?
os segundos 5 da lista
Ajudar a preparar as primeiras

Apresentações de 60”; Importância dos apresentações com ref.ª Esclarecer alguma
5
casos de sucesso especifica; Convidar os terceiros questão que exista
5 da lista
Ajudar a preenhcer o perfil

6 Perfil GAINS e o BNI Connect GAINS; Convidar os quartos 5 Já tem 1a1's agendados?
da lista
Explicar que os 1a1's são peça Tem pelo menos 2 ref.ª

7 Os 1a1's chave do sucesso no BNI; especificas e 1 caso de
Convidar os quintos 5 da lista sucesso?
Explicar como fazer um bom

testemunho e a importância de Perfil preenchido em
ONF€ (Obrigado por Negócio Fechado) e
8 agradecer, tudo! Convidar os formato digital e no BNII
Testemunhos sextos 5 da lista e acompanhar Connect?
os restantes 10

143
Data e local
A 1ª Semana _____ / _____/________, em___________________.
As 6 Tradições do BNI
Acabou de integrar a maior Organização de networking de negócios profissionais do Mundo, existente há

mais de 30 anos. Esta Organização tem crescido significativamente pois tem uma cultura muito própria e
6 pilares fundamentais a que chamamos Tradições.
1ª Tradição: Givers Gain - Se der irá receber. O BNI está mais relacionado com a filosofia do Agricultor
do que com a do Caçador. Em primeiro lugar damos para só depois receber. É assim em tudo na vida e
tipicamente é assim também no grupo. Deveremos dar o nosso tempo, a nossa disponibilidade para
ajudar o grupo e os colegas individualmente a crescerem em todos os sentidos, e aí iremos certamente
também crescer. É a bem conhecida lei da reciprocidade.
2ª Tradição: Educação e Treino - Quantas mais vezes repetir as mesmas coisas, mais perito ficará na
matéria. É assim também nas nossas empresas, somos excelentes quando dominamos uma arte. No
BNI não deixa de ser igual e temos ao dispor muitos recursos para que nos possamos educar sobre
networking e para que possamos treinar muito.
3ª Tradição: Testemunhos - Elogiar em publico, sugerir em privado. A melhor forma de alavancar a

credibilidade de alguém é prestar-lhe um reconhecimento público. Se alguém fez algo por si, por muito
pequeno que lhe possa parecer, elogie. Todos nós gostamos.
4ª Tradição: Fun in The Fundamentals (Divertir-se no que é fundamental) - As reuniões do BNI

normalmente são o pico alto da semana no que diz respeito a motivação, inspiração e construção de um
espirito ainda mais positivo. Estarmos rodeados de pessoas positivas/optimistas ajuda-nos a moralizar, a
acreditar num futuro melhor, ajuda-nos a dar o passo extra. É o momento em que nos reunimos com os
nossos colegas para trabalhar, mas onde nos deveremos divertir muito. “Cultivar uma cultura” de alegria
irá também ajudar-nos na relação com os nossos clientes. Todos nós gostamos de estar ao lado de
pessoas que estão “de bem com a vida”.
5ª Tradição: As pessoas não se interessam pelo que tu sabes, até ao momento em que te
interessas por elas - À maior parte de nós foi-nos ensinado que viveríamos num clima de escassez,
sob uma cultura individualista. Para construirmos relações de confiança fortes, deveremos em primeiro
lugar interessar-nos pelo outro para que ele depois se interesse por nós. Do que adianta ser a pessoa
mais bem relacionada do Mundo se não está disposto a colocar isso ao serviço do outro?! Quantas
pessoas conhece que apenas falam delas próprias? Dá-lhe vontade de continuar a ouvir/falar com essa
pessoa?! Provavelmente não. Quanto mais se interessar pelos outros, mais eles se irão interessar por si,
e isso trazer-lhe-à certamente negócio.
6ª Tradição: Walk the talk (cumprir o prometido) - Já alguma vez referenciou alguém e essa
pessoa nem sequer telefonou para dar seguimento?! Acredito que sim, já aconteceu à maior parte de
nós. No BNI é diferente. Primamos por passar verdadeiras oportunidades de negócio aos nossos
colegas. Seja exigente consigo próprio e com os outros, afinal esta é uma Organização profissional.
Sempre que prometer algo a alguém, faça por cumprir. Como costumamos dizer “mais vale prometer por
baixo e entregar por cima, do que o contrário”. Faça a diferença sendo a diferença.

144
Missão, Visão e Valores do Grupo

Para ser parte integrante de um grupo de empresários/pessoas, é fulcral que se esteja alinhado com os
outros, com um propósito comum. Neste caso, alinhado a Missão, Visão e Valores do Grupo.
Declaração de Missão do Grupo BNI __________________(nome):
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________.
Qual é a Visão do Grupo?
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________.
Quais os Valores pelos quais se rege o seu Grupo?
_______________________________________________________________________________________
Assiduidade e Pontualidade
Estar presente é o primeiro passo para que tudo aconteça. Ninguém consegue construir relações de
confiança com alguém que raramente está ou que recorrentemente chega atrasado. É difícil referenciar
alguém que tem bastante dificuldade com estes dois pressupostos.
E porquê?
O grupo BNI deve ser encarado como um departamento de relações públicas ou mesmo como um
departamento comercial da nossa empresa. Se faltamos constantemente ao nosso grupo é porque
constantemente “faltamos a negócios”, se falhamos com o nosso grupo de trabalho, poderá também
existir uma forte probabilidade de falhar com referências que lhe possam passar. Se nos atrasamos para
as reuniões é porque eventualmente vamos chegar atrasados a uma reunião com uma referência.
Obviamente que existem excepções, mas mas excepções não nos fazem excepcionais. Costumamos
aplicar uma máxima: "não interessa aquilo que eu acho que sou, interessa sim a forma como os outros
me percepcionam.” Projecte o que quer parecer e depois sim, seja genuíno, seja você próprio. 

145
Data e local
A 2ª Semana _____ / _____/________, em___________________.
Os tipos de Contributos no BNI
O BNI criou mecanismos para acompanhar e medir as actividades de cada membro de forma a que
consigam saber ao detalhe quais os seus contributos e resultados. Colectivamente chamamos-lhe o
Programa de Talões. Individualmente, este programa consiste em monitorizar as reuniões 1a1, formações
em networking, referências de negócio e obrigados por negócio fechado.
Abaixo, sugerimos a forma como deverá funcionar este programa e respectivo registo.
REUNIÕES DE 1A1:
Objectivo: Os 1a1’s são fundamentais para construir relações e aprender como referenciar os nossos
colegas membros. Nós monitorizamos esta informação para medir o nível de compromisso dos
membros em desenvolver a confiança necessária para que possam gerar oportunidades de negócio
para ambos.
Processo de preenchimento dos talões: O membro que convidou o outro colega será o
responsável pelo preenchimento do talão de 1a1, assim como pela submissão do mesmo na reunião
seguinte. O original do talão será entregue no grupo e a cópia ficará na posse do membro. O
responsável pela Estatísticas do Grupo creditará um 1a1 para cada membro no BNI Connect. No caso
de o 1a1 ter sido realizado com um membro de outro grupo BNI, aconselhamos que utilize o
preenchimento online como abaixo descrito.
Preenchimento online: Apenas um membro deste 1a1 deverá ser responsável por introduzi-lo no BNI
Connect, normalmente o membro que convidou. Os talões de 1a1 deverão estar preenchidos antes da
reunião para que possam ser contabilizados no próximo relatório PALMS.
Para mais informações queira por favor consultar o seguinte link: (http://support.bniconnect.com/entries/
22104328).

146
UNIDADES DE FORMAÇÃO:
Objectivo: Existe uma relação directa entre a educação e formação em networking que cada membro
recebe e a rentabilidade que este gera a partir das referências de negócio. Nós monitorizamos esta
informação de forma a perceber o envolvimento do membro com o sistema, assim como o
compromisso no sucesso dos seus colegas no seu grupo.
Processo de preenchimento dos talões: O membro que frequentou a formação deverá preencher o
talão de unidade de formação respectivo e submete-lo na próxima reunião do seu grupo. Um único talão
deverá servir para reportar a presença em uma ou várias formações.
Preenchimento online: Os talões de unidades de formação deverão ser preenchidos depois de

frequentada a formação mas antes da reunião para que possam ser contabilizados no próximo relatório
PALMS.
22104328).

147
REFERÊNCIAS DE NEGÓCIO:
Objectivo: As referências são a base do BNI. Os membros candidatam-se e querem permanecer no

BNI porque geram oportunidades de negócio para a sua empresa. Monitorizar e medir as referências é o
ponto de partida para que o membro saiba o impacto que estas têm no seu negócio.
Processo de preenchimento dos talões: Os talões são utilizados para documentar uma
oportunidade de negócio passada a outro colega membro.
Uma referência interna representa uma compra, uma referência externa representa uma recomendação a
uma terceira pessoa. Se estiver a comprar produtos ou serviços a um colega do BNI, seja ou não do seu
grupo - referência interna, se estiver a recomendar algum dos seus colegas, seja ou não do seu grupo -
referência externa. O talão está produzido em triplicado, sendo que o Original será entregue ao membro
a quem se passou a referência, o amarelo para o membro que passou a referência e o cor-de-rosa para
o grupo, para inserção no PALMS - BNI Connect.
Os talões deverão conter o máximo de informação possível, datas, nomes, contactos telefónicos,
moradas, interna ou externa e a respectiva temperatura. Uma referência “Fria” é uma oportunidade de
negócio onde é pouco provável que o colega feche negócio mas ainda assim tem oportunidade de se
apresentar, uma referência “Quente” é uma oportunidade onde será altamente provável que o colega
faça negócio com sucesso.
Preenchimento online: Os talões de referência deverão ser preenchidos apenas e só após aferida a
oportunidade de negócio e submetidos antes da reunião para que possam ser contabilizados no
próximo relatório PALMS.
Uma vez que esteja inserida, o membro receptor da referência, receberá uma notificação por email desta
oportunidade com todos os detalhes da mesma, assim como a informação do membro que passou a
respectiva.
22092766).

148
OBRIGADO POR NEGÓCIO FECHADO:
Objectivo: Agradecer e reconhecer os membros que passam referências que se convertem em

negócio é um elemento chave em qualquer programa de networking. Este talão permite aos membros
monitorizarem todos os negócios que fazem através de reverências BNI.
Processo e preenchimento dos talões: O Talão deverá ser preenchido pelo membro que efectuou o
negócio, agradecendo ao membro que lhe proporcionou essa oportunidade. O valor mencionado deverá
ser sempre o valor facturado.
NOTA IMPORTANTE: Ao alocarmos o valor gerado à pessoa que passou a oportunidade de negócio,
conseguimos manter a confidencialidade dos negócios de cada um. O que reconhecemos no BNI é
sempre o valor gerado, não o que cada membro facturou, além de que desta forma conseguimos
perceber o que cada um dá.
Preenchimento online: Os talões online poderão ser inseridos a qualquer momento, desde que entre
reuniões, para que possam ser contabilizados na reunião seguinte. Para faze-lo eletronicamente clique
em “Submeter ONF€” no ecrã “O Meu Negócio” e preencha os campos solicitados.
22089367).

149
Porque deverá dar a oportunidade a outros empresários de conhecerem o seu grupo?

Levar convidados à sua reunião poderá ser a melhor forma de mostrar a sua influência sobre a sua rede
de contactos. Lembre-se que a filosofia do BNI - Giver’s Gain - passa por dar para receber mais tarde,
pelo que, ao dar a oportunidade aos seus convidados de conhecerem o seu grupo, estará também a
ajudar os seus colegas a crescerem. Se é (exemplo) Advogado e tem no seu grupo um Dentista, talvez
fosse interessante para o seu colega conhecer, por exemplo, o Pediatra dos seus filhos. Eles estão na
mesma área de negócio e a conversa fluirá naturalmente. Além disso, existem ainda outros benefícios de
ter convidados na reunião semanal:
◎ Os Convidados dão ânimo à sala;
◎ Podem ser candidatos a integrar o grupo;
◎ Podem responder aos pedidos de referência;
◎ Podem conhecer outras pessoas que queiram conhecer o grupo;
◎ Essas pessoas ficam a conhecer o BNI e o nosso grupo (cada um dos empresários), isso vai
ajudar-nos na nossa imagem inclusivamente fora do ambiente BNI;
◎ As visitas que se tornam membros servem para premiar quem as convida - As visitas
qualificadas contam e influenciam os Semáforos do membro e do grupo; 
◎ As visitas aumentam o potencial de negócios do grupo;
Diversificar os convites
Um grupo sólido é um grupo com os mais variados ramos de actividade, ou seja, um grupo
heterogéneo. Com base na experiência de mais de 30 anos do BNI, chegámos à conclusão que um
grupo estável do ponto de vista da dinâmica da reunião e da funcionalidade da ferramenta BNI, é um
grupo entre 35 e 50 empresários. Um grupo mais pequeno também funciona, mas quando o grupo é
maior o negócio é claramente superior. Neste caminho, o grupo cresce com o contributos de todos os
seus membros. Neste sentido, ao planear quem irá convidar para visitar e eventualmente se candidatar
ao seu grupo, diversifique as área de actividade. Outras informações que o podem ajudar a identificar
convidados:
◎ Empresários que procurem mais negócios;
◎ Pessoas que vivam ou trabalhem a não mais do que 45 minutos do local da reunião;
◎ Pessoas cuja categoria de negócios ainda não esteja ocupada no grupo;
Lembre-se:
>> Não está a convidar as pessoas para uma reunião qualquer;
>> Não está a tentar que adiram ao BNI
>> É tudo acerca de “Quem quer mais negócios” e não “Quem quer aderir ao BNI” 

150
Lista de 40 contactos e Categorias mais comuns no BNI

Como e em que áreas poderá ajudar o seu grupo a crescer? No quadro abaixo partilhamos consigo as
80 categorias profissionais mais comuns em grupos BNI em todo o Mundo, e nas duas página seguintes
uma tabela para que possa planear os seus primeiros convites.
TOP 40 40 Seguintes
Contabilista Computadores, Hardware
 
Consultor Financeiro Mobiliário de Escritório
Gráfica Oficinas Auto
Advogado Catering
Webdesign Paisagista
Mediador Imobiliário Consultor de Recursos Humanos
Design Gráfico Hotel
Assistência Técnica Informática Manutenção de Instalações
Telecomunicações Entregas
Material de Escritório Restaurante
Fotógrafo Aluguer de Automóveis
Seguros: Real e Auto Serviços de Jardinagem
Eletricista Agência de Trabalho Temporário
Consultor de Tecno. de Informação Tinteiros
Consultor de Marketing Loja de Vinhos
Florista Telemóveis
Construção Civil Joalheiro
Produtos e Serviços de Segurança Mudanças
Arquiteto Secretariado
Serviços de Limpeza Seguros: Vida/PPR
Sinalética Carpetes e Soalhos
Agente de Viagens Mobiliário Pessoal
Decorador Escritório Virtual
Consultor de Energias Renováveis Personal Trainer
Consultor de Gestão Produtos de Bem Estar
Energias Renováveis Dentista
Formação Profissional Ar Condicionado
Design de Interiores Clínica
Higiene e Segurança no Trabalho Ginásios
Centrais Telefónicas Compra e Venda Empresas
Venda de Automóveis Áudio e Som
Software de Gestão Software Desenvolvimento
Serviços de Internet Jornais e Revistas
Relações Públicas Brindes
Portas e Janelas Coaching Empresarial
Terapias Alternativas Combústiveis
Gestão de eventos Rádio Local
Seguros: Saúde ONG
Canalizador Cozinhas e Ármários
Serviços de Reciclagem Produtos Tecnológicos

151
N.º NOME ACTIVIDADE
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20

152
N.º NOME ACTIVIDADE
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
O Processo de Convite
Consulte por favor a página 33 do manual de Programa de Sucesso para Membros.

153
Data e local
A 3ª Semana _____ / _____/________, em___________________.
A Importância das Formações e dos Substitutos

Como pôde ver mais atrás quando explicámos os contributos no BNI, nomeadamente as Unidades de
Formação, existe uma relação directa entre a educação e formação em networking que cada membro
recebe e a rentabilidade que este gera a partir das referências de negócio. A formação é pilar crucial no
sucesso.
Outros benefícios da formação no BNI:
◉ Não tem qualquer investimento financeiro extra associado;
◉ Possibilidade de levar um dos seus substitutos à formação de Programa de Sucesso para Membros
para que esteja preparado quando o substituir na reunião;
◉ Conhecer outros membros da região e estabelecer mais relações;
◉ Aprender outras técnicas que poderá implementar na sua empresa;
Cumulativamente esperamos que:
✪ Frequente todos os módulo de formação ao seu dispor (11 módulos) ao longo do ano;
✪ Se inscreva nos tempos adequados e assista com atitude positiva e pronto para aprender.
Para consultar todas as formações disponíveis por favor consulte a página XX deste manual.
Todas as inscrições nas formações deverão ser efectuaras através do BNI Connect.
Uma vez validadas pelo formador, aparecerão no seu perfil público da plataforma.
Substitutos
Ter um “bom” substituto é muito importante na construção da sua reputação dentro do seu grupo de
empresários. Um substituto é alguém que o representa na reunião, que faz a sua apresentação de 60”,
que apresenta os seus contributos, mas fundamentalmente é alguém que se torna a sua imagem
quando você não está. E quem você quererá a faze-lo? Algumas pessoas que podem ser um bom
Substituto:
>> Um Cliente
>> Um Fornecedor
>> Um parceiro de negócio
>> Um familiar
>> Um amigo

154
Data e local
A 4ª Semana _____ / _____/________, em___________________.
Referências de Negócio
Algumas “dicas” na temática das referências:
⦁ Se durante as apresentações de até 60 segundos de uma reunião estruturada, tomarmos atenção

aos pedidos específicos e registarmos na folha de referências, ser-nos-á mais fácil identificar algumas
oportunidades de negócio a posteriori;
⦁ Disponibilizar a lista de 40 nomes (podendo não facultar os contactos telefónicos) aos colegas
aquando dos 1 a 1 ou na data da nossa apresentação, ajuda a que os colegas identifiquem alguns dos
nossos nomes como boas referencias para eles;
⦁ Quando recebemos uma referência, devemos de seguida agradece-la e fazer o follow up 360 ͦ
(quando recebemos, quando marcamos a reunião, quando fazemos a reunião, quando obtemos
resultado, fechado ou não e quando fazemos o ONF) (utilizar tabela de acompanhamento do Networker
Notável - Manual de PSM).
⦁ Ser específico nos casos de sucesso, ajuda a identificar referências para o outro e credibiliza o
nosso nível de serviço;
⦁ Mostrar ao máximo de pessoas os cartões dos nossos colegas (O KIT de Membro) - Perguntar aos
nossos parceiros de grupo com quem querem eles falar;
⦁ Todas as semanas falar com membros diferentes;
⦁ Ser promotor de negócios e não reator, procurar e não esperar que as coisas aconteçam;

155
Data e local
A 5ª Semana _____ / _____/________, em___________________.
Apresentações de 60” e Importância dos casos de sucesso

Devemos antes de mais, saber que um dos momentos mais altos da reunião estruturada, é o momento
dos nossos 60 segundos. Pontos a ter em conta para produzir apresentações de 60” eficazes:
⦁ Ter consciência do valor dessa oportunidade, faz com que tenhamos a necessária preparação que o
momento obriga e merece;
⦁ O conteúdo e a nossa atitude devem ter em conta que estamos a falar para a nossa equipa de
vendas, que é uma equipa muito exigente e muito forte;
⦁ Ensinamos que falhar a preparação é prepararmo-nos para falhar - Os tempos da apresentação

dividem-se em:
>> Nome e actividade, 

>> Pedido de referencia, (especifico) 
>> Caso de sucesso, (especifico) 
>> Garantias ou Histórias 
>> Terminando com nome e actividade
⦁ O nome é sempre o nome do membro (vendemos a nossa imagem) a empresa é secundária;
 
⦁ Ser o mais especifico possível e podemos sempre pedir até 3 nomes de empresas/pessoas/
decisores;
⦁ O caso de sucesso ajuda a credibilizar mas também ajuda os colegas a perceberem quem poderá
ser uma outra referência, tipo empresa semelhante ou concorrente do caso falado;
⦁ Garantias são as qualificações ou anos de actividade, podem também ser referidos os certificados
ou alvarás, ou até mesmo uma garantia escrita;
⦁ Para que possamos ser facilmente recordados, teremos de usar uma frase (slogan) gancho de
memória, e ou um objecto auxiliar, algo que nos relacione directamente com o que fazemos;
⦁ Quanto mais curtas e objectivas melhor (ideal até 35 ́ ́ );
⦁ Se temos vários serviços ou produtos, então podemos a cada 2/3 semanas apresentar um ou uma
família de produtos, sejam objectivos e directos.

156
Data e local
A 6ª Semana _____ / _____/________, em___________________.
Perfil GAINS e BNI Connect

Tópicos de ajuda para o acompanhamento desta semana:
✪ O perfil é como se tratasse do nosso curriculum, mas mais profissional;
✪ Dado que a nossa vida privada e profissional vai evoluindo, devemos actualizá-lo com frequência;
✪ Na parte mais especifica do GAINS, devemos evidenciar os nossos objectivos de forma a ajudar os
colegas e saberem como nos podem ajudar;
✪ O BNI Connect é uma ferramenta estupenda para quem quer fazer negócios fora da zona geográfica;
✪ Simular uma entrada no Connect;
✪ Preencher no Connect o perfil do mentorado;
✪ Explicar o motor de busca da ferramenta;
Data e local
A 7ª Semana _____ / _____/________, em___________________.
Os 1a1 como motor da sua participação

✪ É a ferramenta mais importante – motor de arranque para que tudo funcione;
✪ Agendar com o Mentorado a Formação de 1a1’s;
✪ Enviar o perfil GAINS, no mínimo 2 dias antes da reunião 1 a 1, e enviar no início para todos os
membros;
✪ Ter em atenção que o perfil GAINS, deve estar actualizado;
✪ Deve ser efectuado nas instalações do membro a ser visitado, caso não tenha instalações podem
reunir noutro local, não deve ser um café nem um restaurante. Para que resulte devem reunir num local
onde exista silêncio e possa ser um ambiente mais formal (Ex: hotel);
✪ Aproveitar a mesma reunião para fazer 1 a 1 para os dois membros, dado que o Mentor tem maior
experiência nestas reuniões e poderá partilhar a sua experiência.
✪ Ajudar o Mentorado a planear os 1a1’s com colegas da Power Team. 

157
Data e local
A 8ª e última Semana _____ / _____/________, em___________________.
ONF - OBRIGADO PELO NEGÓCIO FECHADO

⦁ Nada do BNI faria sentido se não existissem negócios fechados - Devemos sempre agradecer o que
fazem por nós;
⦁ O valor a considerar é sempre o valor total movimentado na economia, ou seja, incluindo o IVA (valor
total que recebemos/facturado);
⦁ Oficializar serve para reconhecer mas também para a estatística - Os ONF também influenciam, e
muito, os Semáforos de Membro;
TESTEMUNHOS
⦁ Uma das ferramentas mais espectaculares, pois de forma muito explícita, podemos agradecer algo
que um colega Membro fez por nós e demonstramos a nossa gratidão e que sabemos agradecer, por
vezes esquecemos a parte mais fácil;
⦁ Reconhecer os melhores networkers do grupo e dar-lhes uma distinção perante todo o grupo;
⦁ Sermos selectivos, mas não demasiado “poupadinhos”;
⦁ Um diploma por escrito, com o nosso nome e logótipo, o nome do distinguido e sempre
emoldurado;
⦁ Esta também pode ser uma forma de publicidade gratuita da empresa do colega, pois supostamente
irá colocar a moldura num local de acesso social ou no próprio Gabinete.

158
ORIENTAÇÕES PARA ACOMPANHAMENTO DAS APRESENTAÇÕES DE 60” DO

MENTORADO
O Quadro de Valores ajuda-nos a resumir a actividade e desempenho de cada Mentorado.
As Apresentações de até 60 “ deverão ser avaliadas todas as semanas/reuniões pelo Mentor de cada
Mentorado.
A escala de avaliação e pontos:
◉ 1 Ponto > Se usou gancho de memória;
◉ 1 Ponto > Se completou a apresentação dentro do tempo;
◉ 1 Ponto > Se foi foi especifico no pedido de referências;
◉ 1 Ponto > Se foi especifico no caso de sucesso.
No máximo o mentorado pode ter 4 pontos por cada apresentação. Utilize o quadro abaixo para a
manter actualizadas as pontuações das suas apresentações.
Especifico Especifico
Gancho de Apresentação
pedido caso
memória dentro do tempo
SEMANA / EM referências? sucesso?
ANÁLISE TOTAL
Sim / Não Sim / Não Sim / Não Sim / Não
1 ou 0 1 ou 0 1 ou 0 1 ou 0
Semana
1
Semana
2
Semana
3
Semana
4
Semana
5
Semana
6
Semana
7
Semana
8
TOTAL

159
AVALIAÇÃO FINAL
Nome do Grupo: _________________________ Data de Admissão/Renovação:____________________
Nome do Membro: _______________________ Nome do Mentor:________________________________
Actividade: ______________________________
AVALIAÇÃO
Objectivo
CRITÉRIO Sim = 1
Grupo
Não = 0
Perfil GAINS N/A
BNI - Connect editado com o respectivo GAINS N/A
1-a-1 realizado (Mentor/Mentorado) N/A
Lista de 40 N/A
Total de 1-a-1´s efectuados (>= objectivo Grupo)
Referências Dadas até à data (>= objectivo Grupo)
% Referências que se transformaram em Negócios (>=25%)
Se mais de 80% das apresentações = 4 pontos é igual a 1
Número de Visitas que trouxe desde que fui aceite como membro (>=
objectivo Grupo)
Número de Visitas que se tornaram membros (>= objectivo Grupo)
Total de ONF´s (>= objectivo Grupo)
Formações Frequentadas (1=2 formações)
Tenho Substituto
AUTO-AVALIAÇÃO SIM POUCO NÃO
As minhas aptidões de apresentação melhoraram
Estou mais à vontade para falar em frente a grupos
Estou a começar a estabelecer relações de referenciação fortes
Estou satisfeito com a minha participação no BNI
Gostaria de assumir um lugar na Equipa de Liderança
Gostaria de ser Mentor
Todos os direitos reservados © BNI SAR Entregue uma cópia ao Coordenador de Mentores
160
AVALIAÇÃO DA MENTORIA
Na tabela abaixo poderá avaliar o seu Mentor.
No que respeita aos itens mencionados em “Avaliação da Mentoria” o seu Mentor foi: Pouco explicito,
Satisfatório, Bom ou Excelente?
Pouco
AVALIAÇÃO DA MENTORIA Satisfatório Bom Excelente
explicito
Perfil GAINS
BNI - Connect editado com o respectivo GAINS
1-a-1 realizado (Mentor/Mentorado)
Lista dos 40
Referências
Apresentações
Convidados
ONF´s
Formações
Substituto
Testemunhos
Data da Conclusão:____/____/______
Assinatura do Membro
_______________________________
Assinatura do Mentor
________________________________ 
Todos os direitos reservados © BNI SAR Entregue uma cópia ao Coordenador de Mentores
161

O que mais gostei na formação de Mentores (pelo menos 3):
1.
2.
NOTAS: 

162
O Processo de Renovação
O Processo de Renovação - Revisão de Contributos

Todo o sistema profissional do passa-a-palavra entregue pelo BNI assenta em contributos dos membros
dos grupos. Assim, quando um membro se encontra em processo de renovação (que não é
automática), os seus contributos deverão ser revistos em conformidade com os objectivos definidos pelo
grupo onde este se insere, a 90, 60 e 30 dias da data limite da renovação. Neste sentido, o formulário
tem como finalidade espelhar os contributos dos membros, decorrentes da sua presença e participação
no grupo, com vista à sua renovação.
Serve ainda como base de análise para o Membro para que este perceba numa avaliação global o que
“deu” e “recebeu” dos colegas traduzindo-se em negócio para a sua empresa, identificando pontos de
melhoria. Membros que pertençam à comissão deverão afastar-se do processo de decisão de forma a
manter a imparcialidade do processo.
Membros com contributos insuficientes poderão e deverão ser ajudados a melhorar a sua participação. 
A cópia do membro fica em sua posse, a cópia do grupo será entregue ao Vice-Presidente. 
Qualquer ajuda e/ou esclarecimento por favor contacte o seu Director Consultor ou Director de Área.
Verifique abaixo um exemplo (com data limite de renovação a 1 de Maio 2016) de como decorre
o processo dos 3 meses antes, mês a mês:
Inicio de Fevereiro (até dia 15):
◎ Preenchimento do Formulário de Revisão de Contributos 90 Dias e entrega ao

Coordenador de Crescimento do grupo;
◎ Preenchimento e entrega do Formulário de renovação (solicite junto do Coordenador de

Crescimento);
Inicio de Março (até dia 15):
◎ Preenchimento do Formulário de Revisão de Contributos 60 Dias e entrega ao Coordenador

de Crescimento do grupo;
◎ Notificação da decisão de renovação da Comissão de Membros

(Status possíveis: Aprovada; Renovação condicionada; Recusada);
Inicio de Abril (até dia 8):
◎ Pagamento da renovação no valor de 550€ + IVA;
◎ Na primeira reunião de Maio é apresentada a renovação no grupo, com entrega da tarja (fita
preta colocada na parte inferior do crachá de membro) e com a leitura do código de ética; 

163
Critérios utilizados nas renovações

Nos processos de renovação são utilizados geralmente 2 (dois) critérios, que influenciam directamente
as decisões das comissões de membros e que são analisados em conjunto.
O que é levado em conta neste processo:
1. Código de ética do BNI > O membro respeitou sempre este código;
2. Semáforos de Membro, em que:
◉ Membros no Cinzento 60 dias antes da renovação, não serão renovados;
◉ Membros no Vermelho 60 dias antes da renovação, poderão ser renovados mas com
renovação condicionada. Isto significa que o membro deverá cumprir com alguns contributos
mínimos definidos pela comissão de membros;
◉ Membros no Verde ou Amarelo 60 dias antes da renovação, muito provavelmente terão a

sua renovação Aprovada;
Referir que um membro que esteja no verde ou amarelo, poderá ver ainda assim a sua renovação
condicionada por via do incumprimento de algum dos pontos do código de ética mencionado no ponto
1.
Visualmente: 
3 meses 2 meses 1 mês
antes antes antes
Análise de Renovação
contributos
Ref.ªas Formações Visitas Código Assiduidade

ONF’s 1a1’s Ética Pontualidade

164
Revisão de Contributos - 90 Dias

A evolução que fazemos enquanto membro é, objectiva relativamente aos contributos directos para o
grupo ou comunidade BNI, subjectiva no que toca ao desenvolvimento pessoal. Por favor preencha os
2(dois) quadros abaixo para que possa perceber como evoluiu ao longo deste último ano.
A sua decisão de querer renovar é obviamente fundamental, mas os dados reportados são também eles
muito importantes para a decisão da comissão de membros. Poderá importar estes dados do BNI
Connect através do Relatório PALMS pessoal dos último 9 meses. Caso necessite de ajuda fale por
favor com o seu Vice-Presidente.
Nome do Grupo:
Nome Completo & Assinatura:
Actividade & Empresa:
Data:
Presenças Ausências Atrasos (Late) Substitutos
Referências
Referências Dadas 1a1's Visitas
Recebidas
ONF’s que lhe Desempenhou alguma Pontuação nos

Formações
agradeceram função no grupo? semáforos à data
Fez negócios com Fez negócios ou

Valor da Cadeira no
Quanto facturou no grupo? outros grupos? recebeu referências de
grupo
Quanto? visitas? Quanto?
Quais os 2 vectores que Algum vez crachá azul?

Crachá Preto? Deseja renovar?
deseja melhorar rapidamente? Quando?
Todos os direitos reservados © BNI SAR Cópia do Membro

165
Leia por favor as questões abaixo e atribua-lhes um valor. Esta avaliação deverá ser feita desde que
chegou ao BNI até agora. Utilize uma escala de “0 - 5”, onde “0“ representa o valor mais inferior e “5“ o
valor máximo. Desta forma conseguirá perceber como evoluiu.
SCORECARD - AVALIE O VALOR DA SUA PRESENÇA NO BNI

Perguntas Antes do BNI Agora
1. Eu falo claramente e com confiança sobre o meu negócio
2. Tenho um nível de entendimento maior sobre outros ramos de actividade
3. Sinto que estou mais ligado ao tecido empresarial local
4. A minha esfera de influência aumentou
5. Consigo facilmente obter conselhos para o desenvolvimento do meu negócio
6. Estou confortável em modo de networking
7. Sinto que pertenço a uma equipa que me ajuda a crescer
8. Tenho recursos adicionais para partilhar com os meus clientes
9. Tenho fortes relações de amizade
10. Tenho qualidades de liderança mais fortes
11. Tenho fortes capacidades de apresentação
12. Obtenho uma quantidade considerável de referências para o meu negócio
13. Obtenho referências de negócio de qualidade superior
14. Tenho uma taxa de conversão de referências superior
15. Tenho um valor médio de venda por cliente superior
16. Consigo pedir especificamente os novos clientes que procuro
17. Gosto de ajudar outros empresários a serem bem sucedidos
18. Em reuniões de 1 para 1 aumentei a minha capacidade de negociação
19. Consigo contratar fornecedores com melhores condições
20. Em termos globais a minha facturação aumentou
Total:
Observações e/ou Sugestões:

166

A evolução que fazemos enquanto membro é, objectiva relativamente aos contributos directos para o
grupo ou comunidade BNI, subjectiva no que toca ao desenvolvimento pessoal. Por favor preencha os
2(dois) quadros abaixo para que possa perceber como evoluiu ao longo deste último ano.
A sua decisão de querer renovar é obviamente fundamental, mas os dados reportados são também eles
muito importantes para a decisão da comissão de membros. Poderá importar estes dados do BNI
Connect através do Relatório PALMS pessoal dos último 9 meses. Caso necessite de ajuda fale por
favor com o seu Vice-Presidente.
Nome do Grupo:
Data:
Referências
Recebidas

Formações

Valor da Cadeira no
grupo
Quais os 2 vectores que Algum vez crachá azul?

Crachá Preto? Deseja renovar?
deseja melhorar rapidamente? Quando?
Todos os direitos reservados © BNI SAR Cópia do Grupo - Entregue ao Vice-Presidente

167
Leia por favor as questões abaixo e atribua-lhes um valor. Esta avaliação deverá ser feita desde que
chegou ao BNI até agora. Utilize uma escala de “0 - 5”, onde “0“ representa o valor mais inferior e “5“ o
valor máximo. Desta forma conseguirá perceber como evoluiu.
SCORECARD - AVALIE O VALOR DA SUA PRESENÇA NO BNI

Perguntas Antes do BNI Agora
1. Eu falo claramente e com confiança sobre o meu negócio
2. Tenho um nível de entendimento maior sobre outros ramos de actividade
3. Sinto que estou mais ligado ao tecido empresarial local
4. A minha esfera de influência aumentou
5. Consigo facilmente obter conselhos para o desenvolvimento do meu negócio
6. Estou confortável em modo de networking
7. Sinto que pertenço a uma equipa que me ajuda a crescer
8. Tenho recursos adicionais para partilhar com os meus clientes
9. Tenho fortes relações de amizade
10. Tenho qualidades de liderança mais fortes
11. Tenho fortes capacidades de apresentação
12. Obtenho uma quantidade considerável de referências para o meu negócio
13. Obtenho referências de negócio de qualidade superior
14. Tenho uma taxa de conversão de referências superior
15. Tenho um valor médio de venda por cliente superior
16. Consigo pedir especificamente os novos clientes que procuro
17. Gosto de ajudar outros empresários a serem bem sucedidos
18. Em reuniões de 1 para 1 aumentei a minha capacidade de negociação
19. Consigo contratar fornecedores com melhores condições
20. Em termos globais a minha facturação aumentou
Total:
Observações e/ou Sugestões:

168

Continuando o seu processo de renovação, actualize por favor o quadro abaixo com os seus
contributos.
Nome do Grupo:
Data:
Referências
Recebidas

Formações

Valor da Cadeira no
grupo
Melhorou os 2 vectores a que Alguma vez crachá

Crachá preto? Deseja renovar?
se propôs no mês anterior? azul? Quando?
Deseja comunicar algo de relevante relativamente ao mês anterior, desde que efectuou a revisão a 90 dias?

169

170

Continuando o seu processo de renovação, actualize por favor o quadro abaixo com os seus
contributos.
Nome do Grupo:
Data:
Referências
Recebidas

Formações

Valor da Cadeira no
grupo

Crachá preto? Deseja renovar?

171

172
Revisão de Contributos - 30 Dias (última)

Finalizando o seu processo de renovação, actualize por favor o quadro abaixo com os seus
contributos.
Nome do Grupo:
Data:
Referências
Recebidas

Formações

Valor da Cadeira no
grupo

Crachá preto? Renovou?

173

174
Revisão de Contributos - 30 Dias (última)

Finalizando o seu processo de renovação, actualize por favor o quadro abaixo com os seus
contributos.
Nome do Grupo:
Data:
Referências
Recebidas

Formações

Valor da Cadeira no
grupo

Crachá preto? Renovou?

175

176
 
ANEXOS

REGISTO DE REFERÊNCIAS 177
Nas páginas seguintes tem disponíveis 52 tabelas para que possa registar todas as referências pedidas
ao longo do ano no seu grupo. Se mantiver esta informação unificada consigo será muito mais fácil
ajudar os seus colegas. Em cada quadrícula insira cada nome e referência pedida. (ver exemplo).
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
1
 
Joaquim Sousa
XPTO - SONAE - AUCHAN
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
2
 
Data _____/_____/________
178
Reunião N.º______
3
Joaquim Sousa
Data _____/_____/________
Data _____/_____/________ Reunião N.º______

 
Data _____/_____/________
179
Reunião N.º______
5
Joaquim Sousa
Data _____/_____/________
Data _____/_____/________ Reunião N.º______

 
Data _____/_____/________
180
Reunião N.º______
7
Data _____/_____/________ Reunião N.º______

 
Data _____/_____/________
181
Reunião N.º______
9
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
10

 
Data _____/_____/________
182
Reunião N.º______
11
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
12

 
Data _____/_____/________
183
Reunião N.º______
13
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
14

 
Data _____/_____/________
184
Reunião N.º______
15
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
16

 
Data _____/_____/________
185
Reunião N.º______
17
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
18

 
Data _____/_____/________
186
Reunião N.º______
19
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
20

 
Data _____/_____/________
187
Reunião N.º______
21
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
22

 
Data _____/_____/________
188
Reunião N.º______
23
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
24

 
Data _____/_____/________
189
Reunião N.º______
25
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
26

 
Data _____/_____/________
190
Reunião N.º______
27
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
28

 
Data _____/_____/________
191
Reunião N.º______
29
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
30

 
Data _____/_____/________
192
Reunião N.º______
31
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
32

 
Data _____/_____/________
193
Reunião N.º______
33
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
34

 
Data _____/_____/________
194
Reunião N.º______
35
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
36

 
Data _____/_____/________
195
Reunião N.º______
37
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
38

 
Data _____/_____/________
196
Reunião N.º______
39
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
40

 
Data _____/_____/________
197
Reunião N.º______
41
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
42

 
Data _____/_____/________
198
Reunião N.º______
43
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
44

 
Data _____/_____/________
199
Reunião N.º______
45
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
46

 
Data _____/_____/________
200
Reunião N.º______
47
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
48

201
Formulário BASE de reuniões de 1a1
 
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
49
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
50

202
 
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
51
Data _____/_____/________ Reunião N.º______
52

203
 
POWER 1A1
Data:____/____/______ Hora de inicio:____:____ Hora de Fim:____:____
Nome do Empresário: Empresa: Prof. Liberal:___ ENI:___ ; Lda:___ SA:___ Outros:______
_________________________ Nome da Empresa:_________________________________________
Cargo/Função:___________________________________
Quais os seus produtos ou serviços mais importantes:
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Qual é o seu produto ou serviço específico único? Porque é que as pessoas compram os seus
produtos ou utilizam os seus serviços e não os da concorrência? Como é que a concorrência olha para
si?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Quais os seus 3 sectores preferenciais, o seu mercado alvo?
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;
Diga-me 3 potenciais clientes específicos que seriam bons clientes para si?
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;
Diga-me, se possível, o nome dos seus 3 melhores clientes?
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;

Atlântico
Como posso iniciar uma conversa sobre si com as pessoas que conheço no sentido de lhe
proporcionar uma oportunidade de negócio?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Qual a sua Power Team:__________________; Quem procuram na Power Team:____________________
Assumo o compromisso de convidar as seguintes categorias para a sua Power Team:
______________________|______________________|______________________
Assumo o compromisso de trabalhar as seguintes referências para si:
______________________|______________________|______________________
Power 1a1 BNI SAR Portugal © 2017 ! de 1

1 !

204
 
POWER 1A1
_________________________ Nome da Empresa:_________________________________________
Cargo/Função:___________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
si?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;

Atlântico
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
______________________|______________________|______________________
______________________|______________________|______________________

1 !

205
 
POWER 1A1
_________________________ Nome da Empresa:_________________________________________
Cargo/Função:___________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
si?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;

Atlântico
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
______________________|______________________|______________________
______________________|______________________|______________________

1 !

206
 
POWER 1A1
_________________________ Nome da Empresa:_________________________________________
Cargo/Função:___________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
si?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;

Atlântico
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
______________________|______________________|______________________
______________________|______________________|______________________

1 !

207
 
POWER 1A1
_________________________ Nome da Empresa:_________________________________________
Cargo/Função:___________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
si?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;
1.__________________________; 2.____________________________; 3.___________________________;

Atlântico
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
______________________|______________________|______________________
______________________|______________________|______________________

1 !

Notas Pessoais
NOTAS

Notas Pessoais
NOTAS

Notas Pessoais
NOTAS

Notas Pessoais
NOTAS

Notas Pessoais
NOTAS

Notas Pessoais
NOTAS

 
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INSTRUÇÕES SOBRE O MANUAL DE MEMBRO BNI SAR

Para garantir a qualidade dos suportes, todas as impressões devem

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“O Sucesso pode ser Planeado.”

Todos os direitos reservados.V06.17. BNI SAR © 2017

AS REGIÕES SAR - SETÚBAL, ATLÂNTICO & RIBATEJO SÃO COMPOSTAS POR:

O programa 5MN, é um programa simples, composto por várias

“A CULTURA COME A ESTRATÉGIA AO PEQUENO-ALMOÇO”

Países de operação do BNI:

1. Argentina 25. Indonesia 49. Catar

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ESTRUTURA E BOAS PRÁTICAS

Programa de Sucesso para Membros.…………………………………………………….……………….16

Formação de BNI Connect………………………………..………………………….………..…………115

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Networking - a verdadeira ferramenta nos e para os negócios!!

Esta é a nossa Visão para o networking profissional!

Director Executivo BNI Portugal & BNI Brasil

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Comissão de Equipa Gestão

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Comissão de Equipa Gestão

Embaixador Coord. Coord. Eventos

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Semáforos de MEMBRO o que são e para que servem?

Ausências Pontuação Obrigado por Negócio Fechado Pontuação

> 2 Ausências 0 < 1.000€ 0

Referências por Semana Pontuação Visitas por Semana Pontuação

< 0.50 Referências 0 < 0.083 Visitas 0

< 1.00 Referências 10 < 0.250 Visitas 10

< 1.20 Referências 15 < 0.500 Visitas 15

> = 1.20 Referências 20 > = 0.500 Visitas 20

1-a-1’s por Semana Pontuação Atrasos Pontuação

< = 0 1a1 0 > = 1 Atraso 0

= 0 Formações 0 15% 15%

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# Membros P A L M S RD RR 1-2-1 V F ONF(€) Pts

2 Hélio Gaspar 23 0 15 0 5 0 2 69 20 56 33 10 7 15 7 15 37.804 15 95

3 Teresa Teles 13 0 15 0 5 0 0 35 20 9 27 10 6 15 8 15 4.190 10 90

4 Jaime Faria 24 0 15 0 5 0 1 84 20 42 36 10 2 0 6 15 50.891 15 80

5 João Barbas 25 0 15 0 5 0 0 79 20 23 26 10 1 0 6 15 11.882 15 80

6 Ana Paula Pinto 22 0 15 0 5 1 2 62 20 42 55 10 2 0 10 15 14.704 15 80

7 Carlos Ortiz Tavares 21 0 15 0 5 0 4 47 20 13 25 10 1 0 7 15 16.396 15 80

8 António Preto 25 0 15 0 5 0 0 45 20 18 37 10 1 0 10 15 7.544 15 80

9 Joana Sousa 25 0 15 0 5 0 0 35 20 38 34 10 0 0 5 15 34.496 15 80

10 Isabel Rosado 24 0 15 0 5 0 1 32 20 12 27 10 1 0 4 15 5.239 15 80

11 Leonel Regalado 24 0 15 0 5 0 1 82 20 37 34 10 1 0 2 10 18.689 15 75

12 Nuno Chagas 21 0 15 0 5 0 4 60 20 75 39 10 0 0 3 15 3.684 10 75

13 Paulo Alexandre 23 0 15 1 0 0 1 48 20 82 34 10 2 0 5 15 12.640 15 75

14 Sara Pereira 19 0 15 0 5 1 5 44 20 102 25 10 3 5 1 5 18.035 15 75

15 Pedro Sousa 24 0 15 0 5 0 1 41 20 85 30 10 1 0 3 15 4.967 10 75

16 Bela Fernandes 14 0 15 0 5 0 1 22 20 24 16 10 2 5 2 10 2.916 10 75

17 João Méndez Fernandes 7 0 15 0 5 1 0 17 20 12 13 10 0 0 2 10 16.853 15 75

18 Maria Amado 20 0 15 0 5 0 0 86 20 12 47 10 1 0 9 15 1.961 5 70

19 Manuel Costa 25 0 15 0 5 0 0 49 20 44 26 10 3 5 4 15 954 0 70

20 Paulo Louro 23 0 15 0 5 0 2 46 20 8 37 10 2 0 2 10 2.692 10 70

21 Ana Miguel 23 0 15 0 5 1 1 38 20 18 27 10 3 5 4 15 365 0 70

22 Martinho Ribeiro 22 0 15 0 5 3 0 37 20 77 10 5 2 0 2 10 17.780 15 70

23 João Baptista 23 1 10 0 5 0 1 28 15 35 30 10 4 5 2 10 6.782 15 70

24 Armando Jesus 25 0 15 0 5 0 0 34 20 25 60 10 1 0 6 15 778 0 65

25 Horácio Lopes 20 1 10 0 5 0 4 42 20 50 35 10 2 0 0 0 14.642 15 60

26 Vitor Damásio 18 0 15 0 5 0 7 38 20 10 12 5 0 0 2 10 2.474 5 60

27 Marcelo Aleixo 9 1 10 2 0 0 2 31 20 20 26 10 1 0 5 15 2.457 5 60

3. O SEU SUCESSO: explicação da Esfera de Contactos, Objectivos Pessoais, Objectivos de  