¡Bienvenido al curso de “Fundamentos de emprendimiento”!

Aquí comenzarás descubriéndote a ti mismo y a tu estilo emprendedor. A continuación, identificarás un problema que "vale
la pena" resolver, generarás ideas para resolver ese problema utilizando la metodología de la lluvia de ideas, y
después desarrollarás tu modelo de negocio.

El próximo paso será validar el Modelo de Negocio y construir tu Producto Mínimo Viable (MVP). En el camino, también
aprenderás las ventajas de tener un plan financiero básico, la importancia de construir equipos efectivos de trabajo y las técnicas
de marketing y ventas para llegar a los clientes de manera efectiva.

El curso tiene nueve lecciones:

Lección 1: Autodescubrimiento

Lección 2: Descubriendo oportunidades

Lección 3: Clientes y soluciones

Lección 4: Modelo de negocio

Lección 5: Validación

Lección 6: Dinero

Lección 7: Equipo

Lección 8: Marketing y Ventas

Lección 9: Soporte

Cada lección tiene de 2 a 4 sesiones. Algunas sesiones están marcadas como CENTRALES o CORE y algunas están marcadas
como FLEXIBLES. Esto significa que tu facilitador llevara a cabo todas las sesiones CENTRALES o CORE, pero puede que no
lleve a cabo algunas de las sesiones FLEXIBLES.

En cada lección ¡tendrás que poner en marcha negocio de práctica y operarlo! Hay 4 hitos importantes que son claves para el
viaje de tu negocio de práctica. Estos son:

Hito 1: Forma equipos y asigna roles

Hito 2: El pitch de tu modelo de negocio

Hito 3: Lanza tu MVP

Hito 4: Presenta tu negocio de práctica

El curso finaliza con un proyecto final – “El proyecto capstone”-, el cual consiste en presentar tu negocio de práctica -
presentarás el modelo de negocio, tus productos/servicios, el perfil de tu negocio en redes sociales, tus costos, tus ganancias y si
testimonios de algunos clientes (si hubiera).

El curso tiene una mezcla de videos, actividades en el aula y actividades fuera del aula, así como tareas. Todo esto te ayudará a
construir tu negocio. Revisa el video de introducción para aprender más sobre el curso y acércate a tu facilitador si tuvieras
alguna pregunta.

¡Diviértete y la familia WF te desea lo mejor!

 LECCIÓN 1: AUTODESCUBRIMIENTO
Esta es la primera lección del curso de Fundamentos de emprendimiento. Esta lección dura 5 horas y está dividida en 2 horas
CENTRALES o CORE y 3 horas FLEXIBLES.

Es importante que primero te conozcas. Esta lección te ayudará a descubrir tu pasión, tu estilo emprendedor y a desarrollar
una mentalidad emprendedora utilizando principios de sentido común aplicados al emprendimiento, estos principios se
conocen como efectuación o “Effectuation”. También revisarás un estudio de caso en el que un emprendedor utilizó estos
principios de sentido común para tener éxito.

De igual forma en esta lección vas a formar el equipo de tu negocio de práctica, así como asignar roles de cada uno de los
miembros del equipo. Este será tu primer hito en el viaje de tu negocio de práctica.

Al final de esta lección, serás capaz de:

 Identificar tu "flujo”.
 Identificar tus medios usando el principio de Efectuación o “Effectuation llamado Pájaro en mano.
 Desarrollar una mentalidad emprendedora mediante la comprensión de los otros cuatro principios de Efectuación: pérdida
aceptable, limonada, colcha de retazos o patchwork loco, y piloto en el avión.
 Identificar tu estilo emprendedor utilizando el modelo 5M de Wadhwani

ultivar una visión de emprendedor. Qué es effectuation? es una serie de principios de sentido común que los emprendeores aplican
para enfrentar retos. Mentalidad y enfoque práctico que necesitamos para volvernos emprendedores. Doctora SALAS y sus 5
principios de Effectuation.

1. Pájaro en mano: arrancar con lo que tienes, en vez de invertir en algo que no se posee. Ejemplo Edtech. Juntaron profes y
alumnos ofreciendo cursos offline.

2. Cuánto puedes perder: enfoque de riesgo

Empresa Agilyx.iNICIÓ CON LO Q APRENDIÓ DURANTE 20 AÑOS. No fue exito rápido. Inicio con planta básica y pequeña.
La vital decisión de si invertir o no la tomó preguntándose: cuánto puedes perder. No apuestan.

3. Limonada: aprovechar la contingencias. cHEF de papas George. Las cortó delgadas. Sacar ventajas de los problemas, hizo
papas lays.

4. Tejiendo la red: alianzas estratégicas. Paypal se unió a Mastercard y etc. Encontrar aliados que estén interesados y motivados
como uno mismo. Networking es la clave para este principio

5. Piloto del avión: control vs predicción. Emprendedores reducen su incertidumbre. Dress your doll. Empezó tienda con clientes
de otro país. Se conviritió en su propio piloto. No necesita predecir mientras puedan controlar su porpio camino
 LECCIÓN 2: DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES
Esta es la segunda lección del curso de Fundamentos de emprendimiento. Esta lección dura 10 horas y está divida en 4 horas
CENTRALES O CORE Y 6 horas de TAREAS. En este curso, comenzarás tu viaje emprendedor identificando un problema -
puede que te sorprenda- ¡la mayoría de las oportunidades se disfrazan de problemas! ¡También podrás comenzar tu viaje
emprendedor con esa idea que siempre has tenido!

Al final de esta lección, serás capaz de:

 Identificar un problema que vale la pena resolver usando la metodología de Trabajos por Hacer o Jobs-to-be-Done (JTBD).
 Empatizar con el cliente para definir mejor el problema usando Design Thinking.
 Realizar entrevistas de problemas con clientes potenciales para validar que el problema identificado vale la pena resolverse.
 Utilizar Lluvia de ideas o Brainstorming para pensar en soluciones para tu idea.
 Hacer un ejercicio cálculo aproximado para descubrir la viabilidad de tu idea.

Pregunta más importante de un emprendedor:

¿Por dónde empiezo?

Error es comenzar con la solución: "hacer llave sin tener una puerta". Entonces, ¿qué es un problema? es un trabajo que
alguien no puede realizar o que lo realiza, pero encuentra dificultades al hacerlo. Ejemplo: Cabify: introdujeron
concepto. Fue clave identificar los productos alternativos y puntos de dolor.

Antes de tomar un problema y crear una solución, analizar si la solución será pagable: 1. Observa Identificar problemas
de fricción. SI Enamorarse del problema, pensar en el problema y todavía no en al solción 2. Cuál es el disparador que
está llevando a buscar un cambio Analizar los productos alternativos y los puntos de dolor, encontrar la fricción, que se
pueda convertir en oportunidad. 3. Alternativas existentes

Error al pensar que el diseño es solo lo exterior, sino es la manera en que funciona. Cosas que funcionan, hacer la vida
más c+omoda, o facilitar. O atendiendo necesidades especiales o tabn cambiar completamente como utlizamos las
cosas. Un buen diseño, armoniza con la rutina

Vdeo2: Design thinking. Diseño es más que solo lo q vemos. puede ser algo que no vemos. Es un proceso que puede
utilizarse para resolver problemas que la gente enfrente. Tabn para craer algo que la gente quiere o rediseñar ago que
ya existe. Cuaquiera puede utilizar design thinking. Un hospital puede generar un sistema novedoso

Design thinking valores: más que una herramienta.

1. empatía: caminar en los 3. imaginación: nuevos 5. optimismo: mentalidad

zapatos descubrimientos solcito
2. curiosidad: plantear 4. hacer: continuar
preguntas estúícas experimentano

Nadie nace pensando de esta manera. Tenemos habilidad para desarrollarlos.

Escogiendo un producto: mouse de computadora: aplicando proceso:

1. entneder al usuaria: los abuelos chamre: obseervar: cuando y donde estabas, entreistarlos, escuhcar activamente,
conversar. --EMPATÍA

2. Analiza la información importante: encontrat talvez un patrón, tal vez manos temblorosas. Snotarlos específicamente.
--DEFINICIÓN
3. Colaborar, llamar gente que ayuden y generan lluviade ideas, dar rienda suelta a imagianción. Posibles soluciones. --
IDEAR

4. dar forma a las ideas, se utiliz cuaquier cosa: lo que se tenga a mano, generar modelos: PROTOTIPO

5. lo primero que haces es probarrr: poner a prueba, dándoselo a un usuario. Dar el prototió y OBSERVAR cómo lo usa,
preguntar qué le parece, le gusta. no le gusta-- PRUEBA.

Entonces el procedimiento es empatizar, definir, idear, prototipar y probar.

Next paso es probar

Casos de estudio.

GE healthcare: serie de aventura. replantear la aterradora experiencia de un resonancia magnpetica, transformó en

aventuras

airbnb: creado a partir de perspectiva humana:compartir y sacar provecho de activos sharing

US ARMY: toma de decisiones? para negociaar retos e involucrar cerebros y tomar decisiones, amálisis intuitivos,
analíticoss

IBM: logró el cambio de empresa corportaiva para que desarrolladores de software. Cambio masivo

Apple rediseñó el teléfono.

P&G retomó sus bases raices, compañia atención a clientes. Pensar más allá de productos. En poco tiempo tuvieron
buenos resultados

MOM: velocidad de employment... Singap

Rediseño de procesos

EMBRACE INFANT WARNER: incubadora de bajo costo usó deisgn thinking para lograr su precio accesible.

Sobre todos startup, innovación social, empresas, etc. HA generado valor e impacto tremendo.

Lluvia de ideas:

1953 brainstorming, domin+o mundo de publicidad: lluvia de ideas es técnica grupal utilizada. Respetar las reglas:

genrar cuanta idea sea psible

prohibido criticar o interrumpir

aceptar ideas locas

construir sobre las ideas de otros

1. Ninguna persona domina la 3.. pregunta 5 no te aferres a idea vieja

sesión
4, sinpena 6 diversipon
2. creativida
LECCIÓN 3: CLIENTES Y CONSUMIDORES
S1: ¡Haz identificado tu problema que vale la pena resolver! ¿Para quién estas resolviendo este problema? ¿Es el
CLIENTE o el CONSUMIDOR? Mira el Video: Cliente Vs. Consumidores, y luego pasa a la
actividad: Cliente vs. consumidor para entender la diferencia entre los dos.

De igual forma en esta sesión, explorarás los cuatro diferentes mercados explicados por Steve Blank en el video,
estos son los 4 tipos de Startups. Mira el video y usa documento: tipos de Mercado - documento de
estudiante para discutir en clase sobre el mismo.
Clientes vs consumidores. Suelen no distinguirse.

Comida para bebé: cliente son padres. Consumidores son bebés

Regalos: cliente es el que regala.

En quién hay que fijarse? Depende del producto diseñado. Producto intuitivo. Actuamente, tomar en cuenta el cliente y
consumidor. Ponerse en ambos zapatos.

Actividad: Cliente vs consumidor. Identificar negocios y sus respectivos clientes y consumidores, llenar la tabla.

Es importante conocer los tipos de mercado: dice 4 tipos de startups.

Documento PDF explica los 4 tipos de mercado

MERCADO EXISTENTE

Cuando los inversionistas y emprendedores se deciden por un mercado existente, la ventaja es que hay poco o nulo
riesgo de mercado. En este tipo de mercado:  Existen competidores  Los clientes quieren y necesitan un mejor
rendimiento  La tecnología suele ser el factor determinante  El posicionamiento es dado por el producto y cuánto
valor otorgan los clientes a sus características  El riesgo es pensar que los competidores son tontos o muy lentos  No
hay un “abismo” que debas llenar. El abismo es la brecha entre los primeros adoptadores (early adopters) y los clientes
generales de un mercado.

Nuevo Mercado En este tipo de mercado:  En ese momento no existen clientes, por lo que toma años generar ingresos
 El tamaño del mercado es cero  Hay que generar conciencia a los clientes sobre sus necesidades  Debes considerar
qué elementos puedes ofrecer que nunca se hayan visto  El abismo es muy grande aquí, ya que sólo le venderás a los
pioneros Para que un nuevo mercado prospere hay muchas cosas a considerar. Por ejemplo, ¿quién es el cliente? Y,
¿qué problema/dificultad del cliente estás tratando de resolver?

3. Re-segmentación de Mercado El Mercado re-segmentado o re-direccionado es un híbrido entre un nuevo mercado y

uno existente, ya que es un nuevo mercado a partir de un pequeño segmento de un mercado existente. Las
características de este tipo de mercado son:  Bajo costo  Nuevo nicho de mercado En este tipo de mercado:  Evalúa
los factores en los que tu empresa ha competido por mucho tiempo y elimínalos  Evalúa qué elementos pueden
reducirse por debajo de los estándares de la industria  Evalúa qué elementos pueden elevarse sobre los estándares de
la industria  Evalúa qué elementos pueden crearse que no se hayan visto antes  Hay un cierto abismo en este tipo de
mercado Por ejemplo, la aerolínea “Southwest” se enfrentó a la industria aérea empleando el modelo tradicional de
conexión de rutas, el “hub-and-spoke”, ofreciendo muy pocos vuelos, pero a un costo sumamente bajo.

4. Mercado “clon” En un mercado clon se conocen los clientes porque copiaste un mercado existente. Se le llama “clon”
porque adaptas todas esas cuestiones a tu país o región. Es decir, se utiliza un modelo de negocios extranjero y se
adapta a las condiciones locales. No hay competidores si eres el primero, y el riesgo puede ser juzgar mal las
necesidades locales. Este tipo de mercado:  Adapta un modelo de negocios extranjero a condiciones locales (idioma,
cultura, restricciones de importación y regulaciones locales)  Necesita un gran número de clientes, por lo general >100
millones

¿Por qué es importante? Cada tipo de mercado cambia todo: cambia

1. MERCADO Cuánto tiempo demora (el ciclo de ventas)

Tamaño de mercado inicial El "chasm width" o tamaño del abismo

Costos para entrar al mercado 3. FINANZAS

Qué tipo de lanzamiento debe tenr Afecta cuánto dinero necesitas juntar

afecta las barreras de competencia cuánto se tardará en alcanzar rentabilidad

Afecta cómo te posiciones o describes tu producto 4. CLIENTES

2. VENTAS Necesidades

Modelo de venta Cuánto les toma acoplarse al producto o servicio

ofrecido
Como y cuando contratar equipos de venta

Qué tipo de margen o ganancias obtendrás

Segementación y targeting:

Descubrir al cliente: entender tipos de cliente y cómo dirigirse a ellos.

Segmentación: es la forma en que separas a tu mercado: proceso de definir y subdividir un mercado grande o
homogeneo a clientes de diferentes perfiles o necesidades, deseos o solicitudes similiares

Mercado objetivo= targeting: en qué posibles segmentos de clientes se enfocará tu idea o producto

La segmentación viene a todos.

Complacer a todos es imposible, por ello es mejor seleccionar el perfil de cliente.

Cómo segmentar a los clientes

Por distribución geográfica: ciudades, países ¿Qué distribución geográfica debo atender?

Por demografía, género,edad, religión, ingresos, educación.

Por perfil psicológico o estilo de vida Intereses o actividades, sin tener en cuenta la demografía

Por comportamiento se basa en la conducta, incluyendo los patrones de uso conciencia en el precio y beneficios
deseados, algunos lo usa a diario, semanalmente

Por beneficios se enfoca en los beneficios que brinda el producto, una lista prácticamente

Luego de conocer la segmentación, es importante escoger un segmento de mercado:Hay varias manera de escoger

Mercado de masas: a todo el mercado

Segmento único: en un solo segmentos

Segmento múltiple:a varios

Segmento especializado: conjunto de clientes rigurosamente esocgido, segmento pequeño del mercaod

Es necesario evaluar cada segmento de mi mercado para elegir uno que es meta. Ayudan los siguientes criterios: es
identificable? accesible? medible? sustancial? único? duradero?
Encontrando un nicho de mercado

No es suficiente con identificar segmento de clientes y mercado objetivo, es necesario descubrir el nicho dentro del
mercado objetivo para identificar quién es el cliente.

Los nichos de mercado generan mejores referencias para los emprendedores, tienen mayor incidencia de clientes

y tienen menos competencia gracias a su naturaleza única. Todas estas ventajas también facilitan la promoción

del producto/servicio. Para encontrar tu nicho:

Comprende qué hace que los clientes quieran comprar productos/servicios

Crea una imagen mental de tus clientes

Obtén información específica y enfocada sobre tu mercado

Ahora que has comprendido los conceptos de: segmentación, targeting y nicho de mercado, tratemos de

responder la pregunta fundamental, ¿quién es tu cliente y cuál es tu nicho? ¿Quién es el cliente de tu idea de

negocio?

VIDEO: Empresas nuevas y pequeñas tienen dificultads para enfocar un ercado amplio, pues chocan con empresas
gordas. La especialización por nichos de mercado es lo que hacen las startups.

La especialización de mercado da muchos beneficios:

Una empresa nueva tendrá recursos limitados: usarlos racionalmente

Identificar bueno clientes y socios comerciales, será mejor para la empresa si se reduce el grupo objetivo del mercado

Convertirse en experto técnico y de mercado y los clientes confiarán en ti

Clientes satisfechos traerán mas clientes

Se consiguen clientes más fácilmente

Necesidad, demanda: aspecto muy importante

Propuesta de valor: hay que resolver las frustraciones. Identificar qué es lo que quiere el cliente

Diseño de propuesta de valor: proceso sencillo integral de diseño y probar las propuestas de valor tomando supuestos
de la creación de un producto o servicio que coincida con los deseos del cliente, así que se necesita entender muy bien
al cliente. Encontrar punto entre lo que quieren os clientes u la propuesta de valor. La herramienta a usar es el lienzo de
propuestas de valor. Izquiera: perfil de cliente Derecha: mapa de valor perfil de cliente. Si se tiene dos perfiles de cliente,
se tienen que hacer dos y así sucesivamente.

Prefil de cliente contiene 3 subsecciones:

Tareas o trabajos del cliente:problema que se necesita resolver. No todas las tareas tiene la misma
importancia(relevante, insignificante). Algunas son mas frecuentes o su resultado es muy importante

Frustraciones: representan resultados potencialmente malos o definitivamente no realizar la tarea. La frustaración

puede ser moderada o grave=extrema

Ganancias: resultados o beneficios que el cliente realmente quiere. hay las que son requeridas y otras sorpresas
agradables. Tomar en cuenta que una gnancia puede ser algo agradable o algo exremadante esencial.

Como habrán muchas tareas, frustraciones o ganancias, las cuales tendrás de mayor a menor importancia, es necesario
ordenarlas.

Actividad: identifica a tus adoptadores tempranos (early adopters), son aquellas personas que pueden ayudar a sondear
el terreno con mi solución. Son los primeros clientes que necesitan más el producto. De acuerdo a Everett Rogers, son el
primer conjnto de personas que adoptan una nueva tecnología, producto, servicio. sON CLIENTES QUE- Tienen el
problema que intentas resolver

Saben que tienen el problema

Están buscando constantemente una solución.

Cómo acercarse?

Redes sociales

GOOGLE ad WORDS

Páginas de comunidad. Por ejemplo, fb comenzó solo en la u.

Es crucial, además, conocer los 5 tipos de clientes, cada uno con un patrón de adopción.

1. Los innovadores son los primeros en probar un nuevo producto/servicio. Son los que toman el riesgo

pues les gusta explorar y no les molesta si el producto/servicio no cumple con sus expectativas. De

acuerdo con Larry Marine, experto de UI1

, “Es mucho mejor adaptar la tecnología para el usuario que

forzar al usuario a adaptarse a la tecnología”.

2. Los adoptadores tempranos (Early adopters), como se explicó anteriormente, son los clientes más

influyentes y están muy activos en las redes sociales. Son moderados al tomar riesgos, pero tienen una
gran aportación al proveer retroalimentación sobre los productos/servicios. Hacen muchas preguntas

para clarificar antes de hacer una decisión de compra.

3. Los de Mayoría Temprana son sabios gastadores. Frecuentemente consultan a los adoptadores

tempranos (Early adopters) antes de hacer decisiones de compra. Toman riesgos de forma razonable y

tienen un estatus social promedio.

4. Los de Mayoría Tardía se resisten a tomar riesgos, comparativamente tienen un estatus social bajo y

básicamente son parte de los grupos con bajos ingresos. Evalúan diversos pros y contras antes de tomar

una decisión de compra.

5. Los Rezagados son los últimos en adoptar un producto/servicio, especialmente cuando está en su fase

de declive. Se niegan a tomar riesgos y no están abiertos al cambio. Son compradores tradicionales que

consultan sólo a sus contactos cercanos al tomar una decisión de compra.

¿Cómo es que los patrones de adopción del cliente les ayudan como emprendedores?

Una vez que los emprendedores entienden los patrones de adopción de un producto/servicio de la gente, sus

estrategias de mercado pueden cambiar respectivamente para tener un mayor alcance.

Los innovadores pueden ser la mejor apuesta para ser el primer objetivo y así ganar soporte. Las

aportaciones de este conjunto de clientes ayudan a los emprendedores a diseñar prototipos

antes del lanzamiento actual.

Los adoptadores tempranos (Early adopters) pueden ser el siguiente objetivo. Debido a que son

visionarios e influencer, tienen muchos seguidores. Una vez que les gusta un producto/servicio,

usarán diversos canales de redes sociales para promover el producto. Por lo tanto, es importante

para los emprendedores el tener en cuenta a estas personas, y ayudarlos con cualquier

conocimiento técnico y alentarlos a compartir su experiencia con un producto/servicio en

particular. Este tipo de clientes correrán la voz.

La mayoría temprana generalmente sigue a los adoptadores tempranos (Early adopters), así que

ellos también ayudan a correr la voz. Pueden ser detectados a través de enfoques de

mercadotecnia más generales.

Las personas de mayoría tardía pueden ser detectados una vez que la empresa ha sido

establecida. Pueden ser potenciales compradores a través de ofertas especiales y promociones.

Los rezagados son bastante relajados al tomar decisiones de compra. Por lo tanto, los precios y

el conocimiento general del producto/servicio probablemente impulsen la adopción de ellos.

ARQUETIPO DE CLIENTE
¿Qué son los arquetipos de clientes?

Los arquetipos de clientes son personajes ficticios que representan diferentes mentalidades, motivaciones y

patrones de conducta de tus segmentos de clientes meta. Te ayudan a conectar con tus clientes como personas,

no sólo como entidades o números.

¿Por qué crear arquetipos de clientes?

Creamos arquetipos de clientes para:

Lograr que todos los miembros del equipo tengan la misma noción sobre los usuarios

Evitar los estereotipos

Entender el “por qué” del comportamiento de las personas

Obtener detalles e información valiosa

Algunos consejos para crear arquetipos de clientes:

No sólo uses tu idea de quiénes son tus clientes

Obsérvalos, habla con ellos y descubre sus pensamientos y valores

Ten varios puntos de referencia

Crea múltiples arquetipos de clientes para diferentes segmentos clave

No te enganches demasiado en un arquetipo de clientes; puede ser necesario cambiarlo cuando se obtenga

información nueva.

Los arquetipos son personajes ficticios que representan diferentes mentalidades, motivaciones y patrones de conducta
de tu audiencia o segmentos de clientes meta.Te ayudan a conectar con tus clientes como personas, no sólo como
entidades o números.