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Tema: PLANTEAMIENTO DE LA IDEA DEL NEGOCIO

Periodo académico: 2018

Escuela Profesional Semestre: II
Administración y Negocios Internacionales Unidad: I
 TEMARIO

1. Introducción
2. Conceptos básicos
3. Componentes del Plan de negocio
4. Desarrollo de los componentes
1. INTRODUCCION
 .

¿Qué hacen algunos para. darle vida a una idea?

El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

viajero programa su viaje, el técnico del equipo de
fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan
de entrenamiento.

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus
metas.
 Y el emprendedor…
.

¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su negocio?
 ¡Elemental!
.
¡¡En los negocios no existen

milagros!!
¡No existe la suerte!
.

gustavo.samaniego@yahoo.com
¡¡Los resultados son producto
de la planeación, la
organización la ejecución y el

control!!

¡¡Tenemos que hacer que las

cosas sucedan!!
 Los resultados se logran
.

. con:

¡¡Tenemos que hacer que las

cosas sucedan!!
“E l éxito se funda en metas todo
los demás son palabras”
Nuestra habilidad para fijarnos
metas es la llave maestra para
alcanzar el éxito”.
Brian TRACY
 Nuestros
emprendedores no
planifican…

…improvisan!!!
 Consecuencias de la improvisación

En el mejor de los casos: Negocios enanos!

En el peor de los casos:

Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
años.
 La Planeación Empresarial

Es proyectar el negocio en
el futuro y determinar la
forma de alcanzar los
objetivos.

La planeación es esencial
en todas las
organizaciones.
“Quien no planifica pierde”.
Así de simple
E S T R U C T U RA BAS I CA D E LA
P LAN EAC I O N

Fijación de objetivos
Diseño de estrategias
Desarrollo de acciones
 OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un período

determinado (Año, mes, semana)
Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.
Ganancias y Rentabilidad estimadas
¿Qué es un Plan de Negocio?

Es un documento que e n f o r m a
o r d e n a d a y s i s t e m á t i c a detalla
los aspectos operacionales y
financieros de lo que será una
empresa para lograr los objetivos.
 ¿Para que sirve un plan de negocios?

1. Conocer si el negocio es viable y rentable.

2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
 .
Asesorías 10 últimos Planes de Negocio

N° Plan de Negocio País

1 Agencia de turismo virtual Perú

2 Estampado en telas Perú
3 Exportación de prendas de alpaca a Brasil Perú
4 Pollería a la Brasa Honduras
5 Hielo para conservar productos Perú
6 Internet para adultos Perú
7 Raspadillas especiales Perú
8 Mister Churros Perú
9 Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Perú
10 Comercialización de productos orgánicos Perú
 2.
C O M P O N E N T E S D E L P LAN
DE NEGOCIO
Esquema General de un Plan de Negocio

1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organización
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantación
10. Anexos
PRIMERO LO PRIMERO

.
DEFINIR EL MODELO DE
NEGOCIO
MODELO DE NEGOCIO

Describe las bases sobre las que una

empresa crea, proporciona y capta
valor.
 Módulos básicos de un Modelo
de Negocio
ÁREAS PRINCIPALES DE UN
Infraestructura
NEGOCIO
Recursos clave
Clientes Actividades clave
Segmento de mercado Alianzas clave
Relaciones con el cliente
Viabilidad económica
Canales de distribución
Fuentes de ingresos
Oferta Estructura de costos
Propuesta de valor
15 preguntas clave para elabor

,
 .

1 . ¿ C UAL E S LA P R O P O S I C I O N D E VAL O R ?

• ¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes?

• ¿Qué problema ayudamos a resolver?
• ¿Qué necesidad del cliente cubrimos?
• ¿Qué paquetes de servicios y productos estamos ofreciendo a cada
segmento de clientes?
• ¿En qué se diferencia la oferta de la empresa de la de otros
competidores?
Elementos que pueden contribuir a la
creación de valor:
Novedad Precio
Rendimiento Reducción de costos
Personalización Reducción de riesgos
Diseño Accesibilidad
Marca/estatus Comodidad/utilidad
PERU SANGUCHÓN
2. ¿QUIÉNES SON TUS CLIENTES?
SEGMENTOS DE CLIENTES

Definir los grupos de personas o entidades

a quiénes se va a dirigir la proposición de
valor?
¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Dónde
se encuentran? ¿Son hombres o mujeres?
¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida
tienen? ¿Qué otras características tienen?
 3. ¿Qué tipos de relaciones se establecerán

con los clientes?

R E L A C I O N E S C. O N L O S C L I E N T E S

La empresa debe definir el tipo de relación que

desean establecer con cada segmento de
mercado.
• ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos
de mercado?
• ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
• ¿Cuánto nos cuestan?
• ¿Cómo se integran en el modelo de negocio establecido?
 MARKETING

Cómo
ganar
clientes
 La relación puede ser personal o automatizada. Las
relaciones con los clientes pueden estar basadas en
los fundamentos siguientes:
Captación de clientes
Fidelización de clientes
.
Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para
ganar clientes debes desarrollar estrategias
y seguir acciones.
 4. ¿Qué canales de distribución se utilizarán?
CANALES DE DISTRIBUCION
El modo en que la empresa se comunica con losdifer
e n t e s s e g m e n t o s d e m. e r c a d o p a r a l l e g a r a l o s c l i e n t
es y proporcionarles una propuesta de valor
✓ ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
✓ ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
✓ ¿Cómo podemos llegar a ellos ahora?
✓ ¿Cómo se integran (conjugan) nuestros canales?
✓ ¿Cuáles tienen mejores resultados? Funcionan mejor?
✓ ¿Cuáles son los más rentables.
✓ ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los cliente?
TERMAS SOLARES
 5. ¿Cuál es la proyección de ventas?
PR OYE C C I O N D E V E NTAS

✓Proyectar las ventas en unidades físicas ymonetarias

✓ Fundamental conocer el mercado potencial: la cantidad de posibles
compradores que existe en el mercado.
✓ Si no es una cantidad importante, quizás no sea conveniente trabajar con dichos
clientes.
✓ La proyección de ventas es clave para la planificación del negocio.
EMPANADAS COLOMBIANAS
 6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?
P LAN 3 – 5 AÑ O S
• ¿q u é t i e n e s q u e h a c e r e n l o s p r ó x i m o s 3,
6 y 1 2 m e s e s ? , ¿C u á l e s s o n l o s p a s o s q u e tienes
q u e d a r p a r a c o n s e g u i r e l p r i m e r o d e ellos?, ¿q u e
h a r á s h o y, e s t a s e m a n a, e s t e m e s p a r a
conseguirlas?
LAVANDERIA INDUSTRIAL
XTREME SOCCER

gustavo.samaniego@yahoo.com
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 7. ¿Qué recursos clave se requieren?
R E C U R S O. S C L A V E
Describen las acciones más importantes qu
edebe emprender una empresa para
quefuncione: Producción, Resoluci
ón deproblemas, Plataforma/red

• ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?

• ¿Y los canales de comunicación y de distribución?
• ¿Y nuestra relación con los clientes?
• ¿Y los flujos de ingreso?
 8. ¿Qué actividades clave se requieren?
.
AC T I V I DAD E S C LAV E

Describen los activos mas importantes paraque e

l negocio funcione: Físicos, económicos,intele
c t u a l e s , h u m a n o s.

✓ ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

✓ ¿Cuáles requieren los canales de comunicion y distribución?
✓ ¿Cuáles la relación con los clientes?
 9. ¿Qué alianzas clave se requieren?
A L I A N Z .A S C L A V E
Describe la red de proveedores y socios que
contribuyen al funcionamiento de un modelo de

negocio
.

Quiénes son nuestros socios

clave? Motivaciones para
¿Quiénes son nuestros e s t a b l e c e r a l i a n z a s:
proveedores clave?
¿Qué recursos clave ▪ Optimización y economías de
adquirimos a nuestros escala
▪ Reducción de riesgos e incertidumbre
proveedores clave? ▪ Compra de determinados recursos y
¿Qué actividades clave actividades
desarrollan nuestros
socios?
 10. ¿Cómo se organiza su negocio?
ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

Elemento mas importante de un negocio: el personal,

colaboradores

✓ ¿Cómo se organizará la empresa para una administración eficiente?

¿Cuál será la estructura orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir?
✓ ¿Con qué equipo humano se va a trabajar? ¿Cuál es el perfil del
personal?
I M PO RTAC I O N D E I M PLE M E NTO S
PARA D I S CAPAC ITAD O S
 11. ¿Cómo producirás tu oferta asegurando la
calidad y a costos razonables?
P LAN D E O P E RAC I O N E S - P R O D U C C I O N

Básico: los procesos y operaciones para producir.

✓ ¿Producirás o subcontratarás la producción?
✓ ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás?
✓ ¿Cómo controlarás la calidad?
✓ ¿Cuáles serán tus costos de producción?
✓ ¿Cómo controlarás tus inventarios?
E X PO R TAC I O N D E PALTA
EN TROZOS
PIÑATERIA

..
 12. ¿Cuánto serán los ingresos y egresos?

FLUJO DE CAJA

✓ ¿Cuáles son los tipos de ingresos?

✓ ¿Cuánto serán los ingresos? ¿Cuánto serán los gastos o
egresos?
✓ ¿Cuanto es el saldo?¿Es satisfactorio?

Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es rentable

nuestro negocio?
 13. ¿Cuánto de inversión se necesitará y
como se financiará?
P LAN D E I N V E R S I O N

✓ Es necesario conocer desde el principio la cantidad de

recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin
dificultades.
✓ Debes prevenir problemas de falta de liquidez.
✓ Definir la forma de financiamiento del negocio.
 14. ¿Cuál es la estructura de costos?

COSTOS

✓ ¿Cuál es la estructura de costos?

✓ ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro
negocio?
✓ ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
✓ ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
CAMISAS D´CHRISTIAN
 3.
DESARROLLO DE CADA
UNO DE LOS
C O M P O N E T E S D E L P LAN
DE NEGOCIO
 1. Descripción del negocio

• Nombre del negocio

• Breve descripción del negocio
• Visión, misión, objetivos
– Visión
– Misión
• Objetivos
• Análisis FODA
2. Estudio de mercado

✓ Segmentación del mercado

✓ Mercado potencial
✓ Mercado objetivo
✓ Análisis de la competencia
✓ Análisis y pronóstico de ventas
 A. S E G M E NTAC I O N

Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen características similares.
 Variables para segmentar el mercado

✓ Geográfica: País, región, provincia, distrito

✓ Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión
✓ Socioeconómico: A, B, C, D y E
✓ Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las
personas: Ejemplos: Deportistas
✓ Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto.
Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto, Fidelidad a la
marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad
de toma de decisión
 Ejemplos de segmentos

✓ Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B

✓ Los zurdos de Arequipa
✓ Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
✓ Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
✓ Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D

Todo negocio tiene que elegir uno o algunos

segmentos a atender.
 Mercado potencial, mercado
objetivo y pronóstico de ventas.
✓ M e r c a d o p o t e n c i a l . La cantidad de personas que consumen y
consumirían el producto.

✓ M e r c a d o o b j e t i v o. La parte del mercado potencial

que se espera atender.
✓ A n á l i s i s y p r o n ó s t i c o d e v e n t a s . Qué cantidad se

proyecta vender en los próximos meses y años.

Análisis de la competencia

✓ Características de sus productos

✓ Ubicación. Mapeo.
✓ Fortalezas y debilidades
 3. Plan de marketing

✓ Estrategia de posicionamiento
✓ Propuesta única de venta
✓ La mezcla de marketing
 POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio) en la
mente del consumidor.

Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria

Un concepto clave para el posicionamiento es

la D I F E R E N C I A C I O N .
 ¿Qué es la Diferenciación?

Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.

Diferenciación = Ventaja competitiva

 Importancia de la diferenciación

Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos

grupos.

- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en intentar ser
“percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y
altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu
negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del
precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin
identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los
“vientos del mercado” y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven
más tiempo.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propósito
de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial.

La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en único, lo

hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal
argumento de ventas.
 Cómo diferenciar tu oferta

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra

Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.

Brindar un servicio extra

Rapidez en la atención
Servicio personalizado
Especializarte en algo
 Ejemplos
✓ Autos VOLVO: seguridad
✓ Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
✓ Autos Toyota: Economía

✓ Sapolio: calidad, precio, trabajo

✓ Kola Real: Calidad, precio justo
✓ Inka Kola: El sabor del Perú
✓ Casinelli: Especialistas en acabados
✓ IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo
 Propuesta única de venta:
Diferenciación
PAS O S :
1. ¿C u á l e s s o n l o s b e n e f i c i o s p r i n c i p a l e s q u e a p o r t a m i empresa (o actividad)?
2. P i e n s a e n t u c o m p e t e n c i a . E s c r i b e l o q u e t e d i f e r e n c i a d e t u s competidores.
3. A p o r t a s o l u c i o n e s a u n p r o b l e m a d e t u c l i e n t e . ¿ C ó m o a l i v i a / s o l u c i o n a t u p r o
ducto o servicio ese problema?

4. S é e s p e c í f i c o y o f r e c e p r u e b a s . A s e g ú r a t e d e p o d e r cumplir lo que prometes.

5.Condensa todo en una clara y concreta frase
 MEZCLA DE MARKETING

Producto Precio

Producto
Precio
Mercado
Plaza Objetivo

Promoción

Plaza Promoción

gustavo.samaniego@yahoo.com
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 Producto
¿Cómo será nuestro producto?

Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
Diseño y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales
 Precio
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se
determinará?
La definición del precio es clave para el

negocio.

El precio va íntimamente ligado a la percepción de

calidad del producto (así como su exclusividad).

Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil

que sus precios sean bajos.

Cómo determinar los precios: Según el costo, según la

demanda, según la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender más. gustavo.samaniego@yahoo.com
 PLAZA: Canal de Distribución
¿Cómo haremos llegar nuestro producto al
consumidor final?

Permite acercar el producto al consumidor final en

calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.
¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?

Directamente a cliente
Mayorista - Minorista
Minorista

gustavo.samaniego@yahoo.com
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 PROMOCION: COMUNICACION
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la
publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A través de los medios de comunicación.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.
 4. Plan de operaciones

Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?

Diseño del producto o servicio

Descripción del proceso/operaciones

Localización del negocio

Distribución física del negocio

Recursos materiales: materia prima, materiales,

insumos
Equipos, maquinaria
Instalaciones
Recursos humanos
 5. Plan de organización

¿Cómo se va a organizar la empresa?

Organigrama
Cargos
Funciones
Selección del personal
Capacitar al personal
Primero el personal, después el cliente.
 6. Plan legal

Socios
Qué tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurídicas
Permisos y licencias
Documentación contable y legal, laboral
 7. Evaluación Económica y
Financiera
Inversión inicial. Necesidades de
financiamiento.

Cálculo de costos: fijo y variable

Costo unitario total de cada producto

Precio de venta

Determinación del punto de equilibrio

gustavo.samaniego@yahoo.com
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 8. Plan de
implantación
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas
planeadas; indicando responsables.
 MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS ACTIVIDADES PROPOSICION RELACIONES
SEGMENTOS
C LAV E C LAV E DE VALOR CON DE CLIENTES
CLIENTES

Empresas Producción Degustaciones, Nicho de mercado,

tercerizadoras Logística presencia en clubes Personas intolerantes
Proveedores de Aseguramiento de para diabéticos, de a la lactosa y
materias primas calidad nutrición y diabéticos, con una
Proveedores de Publicidad vegetarianos necesidad de
Disfruta de un
material de empaque. reemplazar el yogurt
delicioso yogurt
Proveedores de tradicional.
RECURSOS saludable, sin culpas, C A N A L E S D E Personas
medios publicitarios.
C LAV E sin problemas ni D I S T R I B U C I O N vegetarianas
limitaciones como la
Personas que
Cadena de lactosa o el azúcar… Supermercados
distribución Tiendas naturistas prefieren alimentos
sólo disfruta.
Capital inicial Restaurantes naturales
Desarrollo de fórmula naturistas
Marca
Personal de ventas
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE CAJA

Empresa enfocada al valor, donde los costos se reducen a Ingresos por venta del producto
mayor escala de producción manteniendo el precio
relativamente fijo (sólo pequeños cambios)
 Hacer un plan de negocios
no garantiza el éxito, pero
no hacerlo casi siempre asegura el

fracaso”
 “Yo no puedo enseñarles nada,
solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor que
traspasarles mis conocimientos.”
Sócrates
.
¡Gracias!