DIPLOMATURA DE POSGRADO 

EN ESTRATEGIA FINANCIERA

Profesor: Ariel E. Gaspar
e‐mail: ariel.gaspar@fce.uncu.edu.ar

Módulo: Administración de las Finanzas
EL CREDITO Y LA FINANCIACIÓN 
BANCARIA – EVALUACIÓN CREDITICIA
Fecha: 24 y 25 de agosto de 2018

Objetivos:
Identificar los elementos esenciales de 
cualquier tipo de crédito

Conocer la importancia y contenido de la 
carpeta de crédito

Comprender cómo analizan los bancos el 
riesgo crediticio 

Profesionalizar la relación crediticia empresa‐
banco

1
 Contenido:
1 Introducción: el sistema financiero

2 El crédito financiero

3 Clasificación de deudores, previsionamiento y garantías

4 El legajo o carpeta de crédito

5 Riesgo Crediticio

6 Conclusiones: relación con los bancos

1 ‐ INTRODUCCIÓN: 
EL SISTEMA FINANCIERO

2
 El Sistema Financiero
Financiación indirecta

$ $
Intermediarios
Activo Fciero. Financieros Activo Fciero.

U. U.

Activo Fciero
E. E.
$
S. D.

Activo Mercados  Financiero

Financieros $
Financiación directa

Funciones del Sistema Financiero (*)
Función principal:

Asignación eficiente del ahorro a la inversión y al consumo

Otras funciones:
1. Transferir recursos a través del tiempo y del espacio
2. Concentrar recursos y dividir participaciones
3. Administrar y transformar riesgos
4. Compensar y liquidar pagos
5. Proporcionar información
6. Manejar problemas de incentivos: (información asimétrica)
(*) Finanzas, Bodie y Merton

3
 La intermediación bancaria
Estructura Patrimonial de las Entidades Bancarias

Activos Líquidos

Títulos Depósitos

Ingresos  Egresos 
Financieros Financieros
Préstamos
Obligaciones 
Negociables

Bienes de Uso Patrimonio Neto

Operaciones fuera del Balance

La intermediación bancaria
Estructura de Resultados de las Entidades Bancarias

Préstamos T. Activa Ingresos 

Financieros
Mg Bruto de 
Intermediación
Egresos 
Depósitos T. Pasiva
Financieros

Préstamos Morosidad, Incobr. Cargo por 

incobrabilidad
Servicios: Pago a proveedores, 
Recaudación, Mantenimiento de  Ingresos por 
Cuenta, Comex,  Caja de seguridad,  Comisiones servicios 
cheques …
Gastos de 
Gastos de estructura Administración

Mg Neto de 
Intermediación

4
 Aspectos básicos del negocio bancario

¿En qué se diferencia un banco de otras empresas?
 Opera con recursos de terceros (muy alto endeudamiento)
Reglamentación c/c, Depósitos de ahorro, Depósitos a plazo
 Tiene activos financieros y no activos reales. Su “mercadería” es el dinero. 

 Es clave el buen otorgamiento de créditos.
Gestión crediticia, Clasificación de deudores, Previsionamiento, Tasas
 Presenta un descalce de plazos. 
Efectivo mínimo (encaje), Seguro de depósito

 Debe adecuar el capital a los riesgos que toma. 
Capitales mínimos, Gestión de Riesgos
 Actividad altamente regulada

Principales indicadores de las entidades financieras

2002 2004 2006 2010 2015 2016 2017

Resultado ( 898) 4.306 11.761 60.010

(millones de $)
(19.162) 74.506 77.709

ROA (8,9%) (0,5%) 1,9% 2,8% 4,1% 3,6% 2,7%

3,2%

ROE (59,2%) (4,2%) 14,8% 24,4% 32,4% 29,6 23,4

26,4%
Irregularidad
38,6% 18,6% 4,5% 2,1% 1,7% 1,8% 1,8%
s. privado

5
 Fuente: BCRA, Informe de Estabilidad Financiera 1° semestre 2018

ESCENARIO  COMPETITIVO
ESCENARIO COMPETITIVO 2016
Cantidad  Participación 
Oferta de  Total del 
Capital Distribución Target de  de cada  Principales entidades
Productos mercado %
entidades entidad %

Santander Rio
Amplio 3 6,3 ‐ 9,3 24,1 Galicia
BBVA Frances

Macro ‐ Tucuman
Medio‐bajo/ 
Nacional
Pymes
4 3,0 ‐ 6,8 13,1 Patagonia
Credicoop

Privado HSBC
ABC1 /   
Corporate
3 3,2 ‐3,9 10,4 ICBC
Banca  Citibank
Universal
S Fe‐S Juan‐S Cruz‐BERSA
Supervielle
Sin alcance 
nacional
8 0,6 ‐ 2,1 8,6 Itau
Comafi
Diverso  Industrial
según banco
Nación
Nacional /   Pcia de Bs. As.
Público
Regional
13 0,1 ‐ 17,3 36,2
Ciudad de Bs. As.
Pcia. De Córdoba

Local /   
Específica Privado
Regional
Específico 47 0,01 ‐ 2,0 7,5 Resto de los bancos

6
 2 ‐ EL CRÉDITO FINANCIERO

FUENTES DE FINANCIAMIENTO

SEGÚN EL ORIGEN DE LOS FONDOS
Fuentes de 
Interno
Financiamiento (financiamiento natural o  Externo
autofinanciamiento)

‐Utilidades ‐Aporte de propietarios 
actuales
Propia
‐Recupero de 
‐Apertura del capital
SEGÚN LA  amortizaciones
TITULARIDAD
‐Remuneraciones ‐Crédito Comercial

Ajena ‐Impuestos  ‐Crédito Financiero

‐Servicios ‐Emisión Títulos de Deuda

7
 Estructura financiera de las MiPyMEs
• Los balances tienen una finalidad impositiva.
• Financiación con recursos propios, pero bajos niveles de capital social
• Se “confunde” el patrimonio de la sociedad y el personal.
• Acceso limitado a financiamiento bancario.
• Garantías insuficientes para acceder a financiamiento de mediano y largo plazo.
• Crédito de Proveedores muchas veces escaso, condicionado y de elevado costo.
• Muy bajas posibilidades de acceso al Mercado de Capitales o Capital de Riesgo.

EL CRÉDITO FINANCIERO

Definición:  “… aquella operación por la 
cual la entidad financiera (el prestamista) 
se compromete a entregar al prestatario 
una suma de dinero … recibiendo a cambio 
después de un plazo, esa suma más un 
interés …” (*)

(*) Rodríguez, Alfredo, “Técnica y Organización Bancarias”

8
 BANCO

CLIENTE

Se refiere a la situación en la que una de las

partes tiene menos información que la otra y por
lo tanto no puede tomar una decisión precisa.

Las consecuencias de la información

asimétrica pueden ser:
 Selección adversa (ex ante) y
Sólo necesito suficiente plata 
 Riesgo moral (ex post) para cancelar mis deudas

INFORMACIÓN ASIMÉTRICA

 Selección adversa: se observa cuando quienes más buscan 
obtener créditos son aquellos con mayor probabilidades de 
incumplir. Por lo tanto aumenta la probabilidad de que malos 
prestatarios tomen créditos. En consecuencia, los bancos 
pueden decidir no otorgar créditos, aún a buenos clientes.

 Soluciones: 
 pedir gran volumen de información, análisis exhaustivo
 aumentar tasas de interés
 solicitar garantías

9
 INFORMACIÓN ASIMÉTRICA
 Riesgo moral : es el riesgo de que el prestatario realice 
actividades no deseadas  por el banco, que reduzcan la 
probabilidad de pago. En consecuencia el banco puede decidir 
no otorgar créditos. Es probable que los prestatarios actúen de 
manera distinta cuando usan fondos de terceros que fondos 
propios.

 Soluciones: 
 Financiar sólo una parte del proyecto
 Solicitar garantías
 Reducir el plazo
 Incluir covenants (control continuo)

CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE LOS 
CRÉDITOS  FINANCIEROS
1. según el segmento objetivo
2. según la finalidad del crédito
3. según el plazo de duración
4. según la forma de amortización
5. según la actividad
6. según la garantía
7. según la moneda
8. según la tasa de interés
9. según la provisión de fondos
10. según los compromisos asociados

10
1. según el segmento objetivo

A. Crédito para individuos
 Plan sueldo
 Mercado abierto

B. Crédito para empresas
 Microemprendimientos
 PyMEs
 Grandes empresas
 Corporativas

2. según el segmento y la finalidad

A. Crédito para individuos
 Consumo: para financiar la compra de 
bienes finales o servicios: vacaciones, 
electrodomésticos, rodados, salud, 
gastos en general (por ej. préstamo personal, 
tarjeta de crédito, prendario)

 Vivienda: compra, ampliación, refacción 
o construcción (por ej. préstamo hipotecario)

11
 2. según el segmento y la finalidad
B. Crédito para empresas
• Capital de Trabajo o explotación: financiar la compra de
insumos, proceso productivo, ciclo agrícola, stocks, plazo de
cobro a clientes, pago de sueldos, impuestos y otras
necesidades temporales (por ej. acuerdo en c/c, descuento cheques
pago diferido, pre/fin exportaciones, fin. importac, préstamo financiero, TC
Corp.)

• Inversión en Activos Fijos: financiar la compra, reposición o

construcción de maquinarias, equipos, rodados, inmuebles,
desarrollo de intangibles (por ej. préstamo con gtía. prendaria, con
gtía hipotecaria, leasing)

• Restructuración financiera: transformar pasivos de corto en

largo plazo, cambiar moneda, tasas, mejorar condiciones

3. según el plazo de duración
El plazo de duración está vinculado con la finalidad
A. Corto plazo
B. Mediano plazo
C. Largo plazo

Principio de equilibrio: cada inversión debe 
financiarse con fondos obtenidos a un plazo por 
lo menos igual y preferentemente mayor que el 
plazo que durará la inversión. 

Aquellas aplicaciones de largo plazo (compra de bienes de uso o 
capital de trabajo permanente) deben ser financiadas con 
fuentes de largo plazo, mientras que aquellas aplicaciones de 
corto plazo pueden ser financiadas con fuentes de corto plazo.

“Si quieres que el tiempo pase de prisa, firma un pagaré a 90 días”

12
4. según la forma de amortización

A. Vencimiento único: pago íntegro de capital al 
vencimiento
B. Vencimientos periódicos: en cuotas
 Sistema Francés (por ej. préstamos personales)
 Sistema Alemán
 Según el ciclo y generación de fondos

C. Vencimiento rotativo (revolving): una vez que se 
cancela el crédito queda renovado para volver a 
utilizarse (por ej. acuerdo en c/c., tarjeta de crédito)

5. según la actividad

 Comercio
 Prod. Primaria
 Minería
 Construcción
 Industria
 Servicios
 Servicios públicos
 Financiera
 Sector Público
 Otros

13
 6. según la garantía
Desde la óptica financiera y pensando a la “garantía” en sentido amplio, el crédito 
puede ser:

A. A  sola firma: el deudor responde con su propio patrimonio
B. Con garantías personales: recaen sobre el patrimonio de un 
tercero (familiares, socios, amigos)
C. Con garantías reales: recaen sobre bienes determinados (prenda, 
hipoteca, warrant, “leasing”)
D. Con garantías autoliquidables: cesión de créditos o títulos de 
forma tal que el banco tenga alta probabilidad de cobro dada la 
existencia de 3° solventes o mercados para la venta de los títulos

 Operaciones sin recurso: se cede un crédito y obtienen fondos pero sin 
responsabilidad para el cedente en caso de incumplimiento del deudor cedido 
(el cedente no es deudor para el banco)

7. según la moneda

A. En pesos

B. En moneda extranjera:
Los depósitos en moneda extranjera deberán 
aplicarse (en general) a financiaciones vinculadas a 
la producción de bienes para ser “exportados”. 
Tiene en cuenta la capacidad de pago del deudor 
en moneda extranjera.

14
8. según la tasa de interés

A. Según el momento de cobro
 Interés adelantado
 Interés vencido

B. Según la variabilidad de la tasa
 Tasa fija
 Tasa variable o flotante
 Tasa combinada
 Ajustables o indexables

8. según la tasa de interés

A. Según el momento de cobro
Interés adelantado: el interés se deduce del V.N. 
o capital del instrumento al otorgarse el crédito, 
según el plazo faltante para el vto. (por ej.: descuento 
de cheques o facturas)

Interés vencido: El interés se carga al vto. de las 
fechas pactadas según el plazo transcurrido y el 
monto de capital adeudado. (por ej.: préstamos 
amortizables en cuotas o de vto. único)

15
 8. según la tasa de interés
Interés adelantado: equivalencia de tasas 
Ej. descuento de cheque de pago diferido

– Monto: $ 100.000
– Plazo: 90 días
– TNA adel: 24%
– Interés pagado = $ 5.917,81 (+ imp)
– Capital recibido = $ 94.082,19 
365
n 
TEA  (1  TNAad ) n
1
365
 TEA = 28,07%

– Si agregamos comisión del 2%

 TEA = 39,73%

8. según la tasa de interés

B. Según la variabilidad de la tasa
 Tasa fija: la tasa se acuerda al inicio y se 
mantiene inalterable durante toda la 
vigencia del crédito
 Tasa variable o flotante: se toma una TASA 
DE REFERENCIA que se ajusta mediante 
algún algoritmo matemático
 Tasa combinada: primeros períodos a tasa 
fija y luego a tasa variable
 Ajustables o indexables: se ajusta el capital 
en función de un coeficiente predefinido. 
Sobre el capital ajustado se aplica una tasa 
de interés fija (por ej. préstamos en UVAs, UVIs)

16
  20,00
 40,00
 60,00
 80,00
 100,00
 120,00
 140,00
ene‐00

2018)
TASA 
jul‐00

jul 2018)

‐30 días‐
(ene 2004‐

ENCUESTA 
ene‐01

TASA BADLAR

(ene 2004‐jul 
jul‐01
ene‐02
jul‐02

0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
ene‐03

 5,00
 10,00
 15,00
 20,00
 25,00
 30,00
 35,00
 40,00
ene‐04 ene‐04 jul‐03
jul‐04 jul‐04 ene‐04
ene‐05 jul‐04
ene‐05
jul‐05 ene‐05
jul‐05
ene‐06 jul‐05
ene‐06
jul‐06 ene‐06
jul‐06
jul‐06
ene‐07 ene‐07

BADLAR Total
ene‐07
jul‐07 jul‐07
jul‐07
ene‐08 ene‐08 ene‐08
jul‐08 jul‐08 jul‐08
ene‐09 ene‐09 ene‐09
jul‐09 jul‐09 jul‐09

BADLAR PUB
ene‐10 ene‐10 ene‐10
jul‐10

BADLAR PUB

ENC PRIV
jul‐10 jul‐10
ene‐11 ene‐11 ene‐11
jul‐11 jul‐11 jul‐11
ene‐12 ene‐12 ene‐12
jul‐12 jul‐12
BADLAR PRIV

ENC PUB
jul‐12
ene‐13 ene‐13
ene‐13

BADLAR PRIV
jul‐13 jul‐13
jul‐13
ene‐14 ene‐14
ene‐14
jul‐14 jul‐14
jul‐14
TASA BADLAR (ene 2000 ‐ jul 2018)

ene‐15
ene‐15 ene‐15
jul‐15
jul‐15 jul‐15 ene‐16
ene‐16 ene‐16 jul‐16
jul‐16 jul‐16 ene‐17
ene‐17 ene‐17 jul‐17
jul‐17 jul‐17 ene‐18
ene‐18 ene‐18 jul‐18
jul‐18 jul‐18

17
 40,00
35,00
30,00
TASA ENCUESTA Y  25,00

BADLAR BANCOS  20,00

PRIVADOS  15,00
10,00
(2010‐2018)
5,00
0,00

may‐10
sep‐10

may‐11
sep‐11

may‐12
sep‐12

may‐13
sep‐13

may‐14
sep‐14

may‐15
sep‐15

may‐16
sep‐16

may‐17
sep‐17

may‐18
ene‐10

ene‐11

ene‐12

ene‐13

ene‐14

ene‐15

ene‐16

ene‐17

ene‐18
ENC PRIV BADLAR PRIV

50,00
45,00
40,00
35,00
TASA ENCUESTA (PRIV)  30,00
BADLAR (PRIV) 25,00
20,00
Y BAIBAR, TM20 (PRIV)  15,00
Y LEBAC (21‐53d)  10,00
(2010‐2018) 5,00
0,00
sep‐10

sep‐11

sep‐12

sep‐13

sep‐14

sep‐15

sep‐16

sep‐17
ene‐10
may‐10

ene‐11
may‐11

ene‐12
may‐12

ene‐13
may‐13

ene‐14
may‐14

ene‐15
may‐15

ene‐16
may‐16

ene‐17
may‐17

ene‐18
may‐18
ENC PRIV BADLAR PRIV BAIBAR TM20 PRIV LEBAC 21‐53 días

8. según la tasa de interés

Algunas modalidades de tasas variables:

• Tasa de referencia (variable) + spread (fijo):  TASA BADLAR + 5,5%

• Tasa de referencia (variable) x coeficiente (fijo):  TASA ENCUESTA x 1,3

• Tasa de referencia (variable) ajustada + spread (fijo)

+ 6%

• Máximo entre alguna fórmula anterior y tasa variable inicial

18
 Nación Casa Propia

Interés: Tasa combinada:
• Los treinta y seis primeros meses del préstamo a Tasa Fija del 14,75% T.N.A. 
15,79% T.E.A.
• Inmediatamente después se aplicará Tasa Variable. Actualmente 14,75% T.N.A. 
15,79% T.E.A.

Determinación de la tasa variable: el Banco aplicará una tasa variable que no deberá 
exceder a la tasa BADLAR en pesos de bancos privados, considerando el promedio de 
las tasas informadas durante la totalidad de los días hábiles en los doce meses 
previos al segundo mes inmediato anterior a la fecha prevista para cada período de 
cómputo, más 150 puntos básicos. De haber un incremento de la tasa, el porcentaje 
de aumento no podrá superar el del incremento del “Coeficiente de Variación 
Salarial” (CVS) – nivel general – observado en los doce meses previos al segundo mes 
anterior a la fecha mencionada precedentemente. La tasa de interés, para el período 
variable, se recalculará con una periodicidad mensual.

PRESTAMOS EN UVIs, UVAs $50.000
$45.000
$40.000
cuota UVI nominal
$35.000
cuota tradicional nominal
$30.000
$25.000
$20.000
$15.000
$10.000
$5.000
$0
1

100
109
118
127
136
145
154
163
172
181
10
19
28
37
46
55
64
73
82
91

Inflación proyectada 1% mensual

$25.000

$20.000
cuota UVI real
$15.000 cuota tradicional real

$10.000

$5.000

$0
1

100
109
118
127
136
145
154
163
172
181
10
19
28
37
46
55
64
73
82
91

19
 9. según la provisión de fondos

A. Desembolso real: préstamo tradicional con entrega efectiva de fondos

 Desembolso único: al liquidarse el crédito la totalidad de los 
fondos se entrega al beneficiario.
 Por  tramos: desembolsos sucesivos según avance de un proyecto 
u obra

B. Desembolso eventual: la provisión real de fondos podrá ocurrir o no
 Apertura de crédito: suma de dinero puesta a disposición del 
cliente durante un cierto tiempo, de la que podrá disponer según 
su voluntad (por ej: Acuerdo en c/c, tarjeta de crédito)
 Garantías otorgadas: el banco garantiza una obligación contraída 
por el cliente ante un 3°, comprometiéndose al pago ante el 
incumplimiento del cliente.

10. según los compromisos asociados
Bancos internacionales exigen el pago
inmediato de la deuda de YPF por 3.000
millones de euros
http://www.iprofesional.com/ 20-04-2012

Entre ellos se encuentran las filiales locales del Santander y BBVA. El

reclamo se debe a la activación de una cláusula por cambio de
control

La decisión de Argentina de expropiar YPF se ha encontrado con un obstáculo de gran

importancia: la banca internacional.
Cerca de una veintena de entidades, entre las que se encuentran Santander y BBVA, le
han exigido el pago inmediato o la refinanciación de una deuda de 3.000 millones de
euros que tenía la filial argentina al activarse una cláusula por cambio de control,
Este tipo de estipulaciones son totalmente habituales en cualquier préstamo que la banca
concede a las empresas. Se trata de una condición por la cual el nuevo propietario de la
compañía tiene que pagar la deuda pendiente o renegociar las características del crédito
para actualizarla a la situación actual del mercado. Al tomar el Gobierno argentino el control
de YPF por decreto ley, inmediatamente se activa la citada cláusula

20
10. según los compromisos asociados

A. Sin exigencia de reciprocidad o compromisos
B. Reciprocidad en servicios: acreditación de haberes, 
pago a proveedores, recaudaciones, saldos promedios 
acreedores, operaciones de comercio exterior, cuentas 
personales socios, inversiones, otros

C. Compromisos o “covenants”: estipulaciones 
contenidas en los contratos de financiación por medio  de 
las cuales el deudor se obliga a hacer o no hacer algo 
(disminuir el riesgo moral)

10. según los compromisos asociados
Compromisos o “covenants”: 
 Cláusulas rutinarias: brindar información contable y financiera 
periódica, contratar seguros, “negative pledge” (no gravar los 
activos actuales), mantener participación accionaria, no cambiar 
el objeto social, “cross default” (incumplimiento ante 3° produce 
la caducidad de plazos)

 Cláusulas generales: mantener capital de trabajo mínimo, 
restricciones a distribución de dividendos en efectivo, limitación 
a venta de activos, limitación a endeudamiento, relaciones de 
EBITDA con otras variables, otras.

 Cláusulas específicas: mantener administración, auditoría por 
empresa internacional, otras
Los acreedores no pretenden ejecutar covenants sino cobrar la deuda.
El incumplimiento de un covenant se remedia mediante un “waiver” o dispensa.

21
 Créditos más usuales
• Acuerdo en c/c.  ‐ Adelanto en c/c
• Préstamo personal
• Préstamo hipotecario
• Préstamo prendario
• Préstamos financieros C.P.
• Tarjeta de Crédito Individuos y Corporativa
• Descuento de cheques / facturas / certif. de obra
• Pre / financiación de exportaciones
• Financiación de importaciones
• Apertura de cartas de crédito de importación
• Descuento de warrants
• Préstamos para inversión con gtía real / aval  SGR
• Leasing
• Otorgamiento de fianzas

EJEMPLOS
Prefinanciación  Acuerdo en Cta.  Descto.  de
Leasing
de exportac. Cte. Cheques P.dif

CT: insumos, Activo fijo,  CT: créditos por 

Finalidad produc., embalaje maquinaria
Capital de trabajo
ventas

Plazo CP 120 d. MP 36 m. CP 90 d. CP 45 d.

Vto. periódico, 
Vto. Único a los 
Amortización 120 días
sist. francés,  c/  Vto. rotativo Vto. único
Op. Compra 5%

Garantía Fianza de socios “maquinaria” Fianza de socios Cheques de 3°

Moneda U$S $ $ $

Vda; variable 
Tasa de interés Vencida; fija
BADLAR+spread
Vencida; fija Adelantada; fija

Prov. Fondos Real Real (al prov.) Eventual Real

Servicios de 
Compromisos comex, liq. divisas
covenants No existen No existen

22
 3 ‐ CLASIFICACIÓN DE DEUDORES, 
PREVISIONAMIENTO Y GARANTÍAS 
(conceptos generales normativa BCRA)

Clasificación de deudores

• Tiene por objeto establecer pautas que permitan clasificar

la calidad crediticia de los clientes y evaluar los riesgos de
pérdidas, para que las previsiones afectadas sean las
adecuadas.

• Hay niveles de agrupamiento en orden decreciente de

calidad (1 a 6)

• La Clasificación de los deudores deberá efectuarse con una

periodicidad que atienda a su importancia

23
 Clasificación de deudores
Los créditos se agrupan en 2 carteras:

• Comercial: créditos superiores a $ 7.920.000 (40% importe ref)
 El criterio de clasificación es la capacidad de pago del deudor en función 
del flujo financiero estimado
 Indicadores: liquidez, estructura de financiamiento, cumplimiento, calidad 
de dirección, sistemas de información, situación jurídica, sector 
económico

• Consumo o vivienda: créditos personales y para vivienda, más 
los comerciales menores a $ 7.920.000 (a opción de la entidad)
 El criterio de clasificación es, al cabo de cada mes, el grado de 
cumplimiento en el pago de la deuda y situación jurídica (más objetivo)
 Indicadores: días de mora en el pago de la deuda

Clasificación y Previsionamiento
CARTERA Atraso en el PREVISIONAMIENTO
pago de la
Consumo Con Sin
Comercial obligación
o vivienda Garantía Garantía

1.En situación normal 1.Situacion normal Hasta 31 días 1% 1%

2. Con seguim. esp.

2.Riesgo bajo Hasta 90 días 3% 5%
a) en observación
2. Con seguim. esp.
6% 12%
b) en negociación

3.Con problemas 3.Riesgo medio Hasta 180 días 12% 25%

4.Con alto riesgo de

4.Riesgo alto Hasta 1 año 25% 50%
insolvencia (**)

5. Irrecuperable 5.Irrecuperable Más de 1 año 50% 100%

6. Irrecuperable por 6. Irrecuperable por Ds. morosos de

100% 100%
Disposic. Técnica Disposic.Técnica ent liquidadas
48

24
25
26
 Garantías
‐ No es necesario 
evaluar la capacidad 
Preferidas “A” de pago.
‐ Previsionamiento 1%

Con garantía Preferidas “B”

Operaciones Otras garantías

BCRA las 
considera sin 
garantías
Sin garantía

27
 Garantías
• Gtías. Preferidas A: cesión o caución de derechos de títulos, 
de forma tal que el banco tenga asegurado el cobro sin 
necesidad de exigirle el pago al deudor, por la existencia de 
3° solventes o de mercados para la venta de los títulos: 
Ej. : gtías en efectivo, oro, plazo fijo misma entidad, títulos públicos 
nacionales,  CDI emitidas por bancos ext calif A, warrants, avales SGR 
autorizadas por el BCRA, seguros de crédito a la exportación, descuento 
de cheques de deudores significativos o muy atomizados, otras

• Gtías. Preferidas B: derechos reales sobre bienes o 
compromisos de terceros que aseguren que el banco podrá 
disponer de los fondos en concepto de cancelación de la 
obligación contraída por el cliente, cumpliendo previamente 
los procedimientos para la ejecución de las garantías: 
Ej.: hipotecas y prendas fijas en 1° grado,  leasing,  otras. 

4 ‐ EL LEGAJO O CARPETA 
DE CRÉDITO

28
 OPERACIÓN DE CRÉDITO
En general podemos distinguir las siguientes etapas:

1. Contacto con el cliente
2. Armado del legajo de crédito 
3. Análisis del pedido y propuesta comercial
4. Evaluación del riesgo crediticio 
5. Resolución
6. Comunicación al cliente y formalización
7. Liquidación del crédito
8. Cancelación

EL LEGAJO DE CRÉDITO
Las normas de Gestión Crediticia del BCRA establecen como
principio general que:

• La entidad financiera deberá llevar y mantener

actualizado un legajo de cada deudor de su cartera
• El legajo deberá contener, además de la identificación
del deudor, todos los elementos que posibiliten
efectuar correctas evaluaciones acerca del patrimonio,
flujo de ingresos y egresos y rentabilidad empresaria o
del proyecto a financiar
• Se deberá dejar constancia de las evaluaciones y
clasificación asignada

29
LEGAJO DE CRÉDITO PARA EMPRESAS
¿Qué bodega hay detrás de cada legajo?

Cliente 1 Cliente 2

El legajo de crédito: 
información brindada por la empresa

1. Documentación legal
2. Documentación financiera
3. Documentación impositiva
4. Documentación de socios
5. Información cualitativa
6. DDJJ exigidas por BCRA

30
 El legajo de crédito: 
información brindada por la empresa

1. Documentación legal: 
 estatuto / contrato social y sus modificaciones 
inscriptas
 actas de designación de autoridades y distribución 
de cargos vigentes
 poderes inscriptos
 acta aprobación EECC y distribución utilidades

El legajo de crédito: 
información brindada por la empresa

2. Documentación financiera:
 Últimos 3 estados contables, auditados y certificados por el 
C.P.C.E.
 Detalle mensual de ventas últimos 2 ej. y post cierre
 Detalle de deuda financiera
 Flujo futuro de fondos con sus premisas
 Documentación de los principales activos 
 Seguros vigentes
 Operaciones posteriores al cierre de importancia

31
 El legajo de crédito: 
información brindada por la empresa

3. Documentación impositiva:
 Inscripciones AFIP y ATM
 DDJJ y pago Imp Ganancias
 DDJJ y pago SUSS 
 DDJJ y pago IVA
 DDJJ y pago Ingresos Brutos

El legajo de crédito: 
información brindada por la empresa

4. Documentación de socios:
 DNI, domicilio, inscripciones impositivas
 Manifestación de bienes certificada por CPCE
 Documentación de los principales activos
 DDJJ y pago Imp. Bienes Personales
 DDJJ y pago Imp. Ganancias
 Pago autónomo

32
 El legajo de crédito: 
información brindada por la empresa

5. Información cualitativa:
 Historia de la empresa y socios
 Sector económico 
 Mercados que abastece
 Clientes y proveedores
 Productos e insumos
 Proceso productivo, distribución
 Competencia
 Impacto ambiental
 Destino de los fondos

El legajo de crédito: 
información brindada por la empresa

6. DDJJ exigidas por BCRA:
 DDJJ de Grupo económico
 DDJJ de Vinculación
 Lavado de activos
 Otras

“Como parte de la política de reducir 
formularios bancarios, no tendrá que 
completar más información adicional. 
Su solicitud de crédito ha sido rechazada.”

33
 El legajo de crédito: 
información de otras fuentes

 Central de deudores del sist. financiero y de cheques 
rechazados (en www.bcra.gov.ar)
 Informes de crédito (Veraz, Nosis, Codeme, D&B)
 Artículos periodísticos
 Verificaciones de dominio
 Tasaciones
 Referencias comerciales y bancarias
 Cámaras empresariales, Informes económicos, 
estadísticas

En resumen, el legajo de crédito de empresas reúne ...

Información brindada por el cliente

Información de otras fuentes

Información del Banco:
 Informe de visitas
 Historial en el banco, cumplimiento y reciprocidad
 Propuesta de crédito (comercial)
 Informe de riesgo (riesgo)

y el resultado es ...
 Calificación de crédito: líneas de crédito aprobadas
 Clasificación de deudores: s/ normas BCRA (1‐6)

34
 Ejemplo de Calificación de crédito
Nombre: Bodega S.A. Fecha Calificación: 30/04/2018
CUIT: 30‐55555555‐0 Fecha Vencimiento: 30/04/2019
Actividad: Vitivinícola Fecha EE.CC.: 31/12/2017

Líneas Monto Garantías Condiciones

1 Acuerdo en c/c $ 300.000 Sola firma Plazo 120 días, con “clean up” cada 30 
días
2 Descuento de  $ 700.000 Cheques de 3º Atomización $ 50.000 por cheque; 
cheques de pago  concentración $ 100.000 por firmante; 
diferido plazo máximo 180 días

3 Pre / Financiación  U$S 70.000 Fianza de  Plazo 180 días; hasta el 70% de la 

de Exportaciones socios orden de compra

4 Leasing $ 2.000.000 Fianza de  Tractores, plazo 36 meses; canon 

socios mensual; valor residual 5%

Total $ 3.000.000
U$S 70.000

5 ‐ RIESGO CREDITICIO

35
 RIESGO CREDITICIO

Concepto: 

posibilidad de que el cliente no pague el capital y 
los intereses según lo estipulado.
posibilidad de sufrir pérdidas por el incumplimiento 
que un deudor o contraparte hace de sus 
obligaciones contractuales.

Dado un endeudamiento de 9 y un ROE = 30%, el ROA = 3%

Se necesitan 33 buenos créditos para compensar 1 incobrable

Metodologías de evaluación del Riesgo Crediticio
Existen varios modelos tanto cuantitativos como cualitativos:
• Modelo de las cinco “C”: modelo general y tradicional que evalúa:
1. CARÁCTER (character) 
2. CAPACIDAD (capacity) 
3. CAPITAL (capital)
4. GARANTÍA (collateral)
5. CONDICIONES (conditions)
• Análisis económico financiero: busca conocer la capacidad de pago a través
del análisis de estados contables y flujos de fondos. Análisis individual y
profundo del deudor. Para créditos de alto monto.
• Credit Scoring: sistema de calificación de créditos que permite automatizar
la toma de decisiones para otorgar o no un crédito. Para créditos
estandarizados, gran cantidad y bajo monto.
• Modelo relacional: basado en el análisis de la información en poder del
banco derivada de las relaciones previas con el cliente.

36
 Metodologías de evaluación del Riesgo Crediticio

Fuente: Gestión Bancaria: los nuevos retos en un entorno global, de López Pascual y González

EVALUACIÓN DEL RIESGO CREDITICIO

Modelo de las 5 “C”

1. Carácter • Integridad e idoneidad

2. Capacidad • Generación de fondos

3. Capital • Solvencia

4. Condiciones • Sector económico,  posicionamiento

5. Colateral • Garantías

37
 1. Carácter 5 “C”

El famoso financista J.P. Morgan 
decía que su análisis de crédito 
se basaba en las 3 “C”: 

Carácter
Carácter.
Carácter

1. Carácter 5 “C”

• El objetivo del análisis del Carácter es saber 
si las personas prestatarias satisfacen las 
exigencias personales y profesionales del 
prestamista.

38
 1. Carácter 5 “C”

• Carácter incluye:
Integridad: honradez (requisito sine qua non)
Compromiso: disposición a pagar, hasta qué punto 
hará un esfuerzo por pagar
Estilo: personalidad del empresario o administrador: 
innovador / conservador, autoritario / participativo.
Idoneidad: experiencia, gestión profesional, ausencia 
de problemas de sucesión

1. Carácter 5 “C”

• Algunas herramientas para evaluar el Carácter 
son:
Conocimiento personal
Trayectoria: cumplimiento de obligaciones, 
historial con el banco, prensa, juicios
Referencias bancarias y comerciales (clientes, 
proveedores, competidores).
Capacidad y actitud para afrontar crisis

39
 2. Capacidad 5 “C”

• Es la aptitud de pago en función de la 
generación de fondos de la empresa
• El objetivo del análisis de la Capacidad es 
valorar la situación financiera de la empresa 
y determinar su posibilidad de pago
• Representa la fuente primaria de pago

2. Capacidad 5 “C”
Las herramientas usuales son:
– Análisis de EE.CC.: ajustes y reclasificaciones de 
partidas, análisis vertical (composición) y 
horizontal (evolución), ratios, índices, ciclos, 
informe del auditor
– Análisis del flujo futuro de fondos: premisas, 
sensibilidad, coherencia con desempeño anterior
– Comparación con otras empresas del sector
– Evolución de las ventas y del endeudamiento

40
 2. Capacidad 5 “C”
Ajustes y reclasificaciones: se vuelcan los EECC en una 
planilla y se analizan casos como:
– Cuentas particulares en el Activo
– Créditos morosos o incobrables como Activo Cte.
– Cheques o documentos descontados/endosados sin exposición
– Valores a depositar no vencidos en Disponibilidades
– Descubiertos de importancia neteando del Activo Cte 
– Intangibles
– Leasing financiero como alquiler
– AREA: asignar al ejercicio que corresponda
– Separar las amortizaciones
– Rubro “Otros” (créditos, deudas, ingresos, egresos) significativo

2. Capacidad 5 “C”

Se utilizan los ratios tradicionales para evaluar:
– Situación económica
– Situación financiera
– Situación patrimonial

41
 3. Capital 5 “C”

• El objetivo es conocer la solvencia del 
prestatario, el patrimonio neto y su 
importancia relativa frente al préstamo

• Representa la fuente secundaria de pago

3. Capital 5 “C”

• Se analiza:
– si es propietario / locador 
– verificación de dominio
– gravámenes, prendas, hipotecas, usufructos, 
embargos
– seguros vigentes 
– calidad de los activos
– valores reales de los bienes
– bienes a nombre de otras sociedades o personas

42
4. Condiciones 5 “C”

• El objetivo del análisis es identificar los factores 
claves en el entorno de la empresa que puedan 
afectar su desempeño y desarrollo

• Incluye el análisis de:
sector económico
posicionamiento 

4. Condiciones 5 “C”

• Factores: coyuntura macroeconómica, marco 
legal, marco político, entorno social, nivel 
tecnológico, factores climáticos

“Si una excelente administración se hace cargo de 
una empresa en un sector afectado por factores 
económicos adversos, es la reputación del sector la 
que se mantendrá intacta” (Warren Buffett)

43
 4. Condiciones 5 “C”
• Son útiles las herramientas brindadas por la administración estratégica como el 
tradicional modelo de “atractivo del sector industrial” de Porter.

COMPETIDORES POTENCIALES Amenaza de

nuevos ingresos

COMPETIDORES
EN EL SECTOR
Poder negociador
de los proveedores

PROVEEDORES CLIENTES
Rivalidad entre los
competidores Poder negociador
existentes de los clientes

Amenaza de productos
o servicios sustitutos SUSTITUTOS

5. Colateral 5 “C”

• El objetivo del análisis es valorar la garantía para 

saber si brinda una cobertura adicional 
suficiente e independiente de la primera fuente 
de pago
• Representa la fuente terciaria de pago
• Prestar con la garantía vs. prestar por la garantía

“Un mendigo siempre pedía una limosna por el amor de Dios al presidente de un banco pero
este nunca le daba nada. Un buen día el mendigo pidió la limosna por el amor de Dios y de la
Virgen María y el presidente le dio una buena limosna al contar la petición con dos avalistas.”

44
 5. Colateral 5 “C”
Comprende el análisis de 4 elementos:

• Valor de “liquidación” 
1. Valoración  • Cobertura durante toda la vigencia del 
préstamo

• Titularidad del bien, poder del que otorga la garantía
2.  Perfeccionamiento • Identificación del bien: número de serie y calidad
• Inscripción

• Verificaciones periódicas de existencia y 
3. Control estado
• Pagos de seguros e impuestos al día

• Recuperar el crédito mediante la rápida 
4. Ejecución realización

Algunos “Principios” de Riesgo Crediticio
 El prestatario no debe ofrecer ninguna duda de su integridad.
 Un crédito se paga con lo que el deudor va a generar en el futuro,
no con lo que ya generó.
 Cada préstamo debe tener más de una fuente de pago.
 La finalidad del préstamo debe estar claramente definida
 Si no conoce el negocio, no le de crédito.
 La garantía no es un sustituto de la capacidad de pago.
 Si el posible prestatario desea respuesta rápida, ésta debe ser “no”
 En caso de duda pregúntese: ¿prestaría mi propio dinero?
 Cuando un prestatario acepta tasas de interés muy superiores a las
habituales se está concediendo una operación con un elevado riesgo
 La propia entidad no debe tener una posición relativa inferior a la
de los otros acreedores.
 Nunca se debe financiar la totalidad del proyecto.

45
 Señales de alerta 
¿Qué le preocupa mucho al banco?
• Cambio de propietarios o de los principales puestos directivos
• Incremento del plazo de pago a proveedores
• Rebajas no justificadas de los precios
• Rotación más lenta de inventarios
• Utilización continua de descubiertos en cuenta corriente
• Incremento anormal de las consultas comerciales
• Contabilidad poco rigurosa
• Entrega con atraso de Edos. Contables y/o cambio de auditor
• Respuestas evasivas
• Ventas de activos fijos
• Disminución de las inversiones de reposición y mantenimiento
• Costos financieros por encima de los de mercado
• Distribución de resultados con aumento de endeudamiento

6 ‐ LA RELACIÓN CON LOS 
BANCOS

46
 Las relaciones bancarias

Las relaciones bancarias se pueden definir como el conjunto de 
estrategias, tácticas, acciones y actitudes con el fin de obtener de 
los bancos el nivel de financiación y de servicios deseados al 
menor costo posible

Para ello es necesario: 
• Establecer una política general de relación y negociación con 
los bancos
• Disponer de información financiera oportuna y apropiada
• Conocer las principales normas regulatorias 
• Conocer el funcionamiento general del negocio bancario
• Manejar técnicas y herramientas generales de negociación, 
evaluación y control.

¿Qué tipo de relación tengo con el banco?

• TRANSACCIONAL o del mínimo costo: transacción a 
transacción en base a la mejor oferta disponible
• RONDA CONTÍNUA: Se procura que a cada entidad le toque 
algo y que no se produzcan agravios comparativos
• RELACIONAL o de relación pactada: Se apuesta por el largo 
plazo, basándose en objetivos y políticas predeterminadas.

Si el banco decide terminar la relación nos perjudicamos más que 
lo que se perjudica el banco cuando la terminamos nosotros

47
 El ciclo de la relación bancaria

1‐ Previsión de 
necesidades 
financieras

5 ‐ Valoración de 
2 ‐ Selección de 
la relación 
entidades
bancaria

4 ‐ Control y 
3 ‐ Negociación 
seguimiento de 
de condiciones
las operaciones

Fuente: “Cómo gestionar la relación de su empresa con los bancos” Mario Cantalapiedra Arenas

1
5 2

El ciclo de la relación bancaria 4 3

1. Previsión de necesidades financieras
• Elaborar proyecciones financieras (antes de ir al banco)
• Necesidad de Capital propio y Capital ajeno
• Autofinanciamiento y financiamiento externo
• Corto plazo (administración del capital de trabajo) y largo plazo 
(presupuesto de capital)
• Claridad en el destino de los fondos (Cap. trabajo es muy amplio)

También el banco es proveedor de:
– Instrumentos de inversión de excedentes monetarios
– Medios de pago y cobro domésticos e internacionales
– Acceso a Mercados (Bolsa, Divisas, etc.)
– Información y asesoramiento financiero

48
 1
5 2

El ciclo de la relación bancaria 4 3

2. Selección de entidades
• ¿Uno o varios bancos?
• Recomendable no operar con una sola entidad financiera: 
comparar y tener red de contención
• Condicionantes: zona geográfica, fase de vida de la empresa, 
actividad, banco de mi principal cliente o proveedor
• Conocer la oferta de bancos y su especialización
• Líneas de crédito especiales
• Relación con el “oficial de negocios” u “oficial de crédito”
• Costo, facilidad operativa, calidad de atención, ubicación, 
banca electrónica, rapidez, rotación de empleados

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El ciclo de la relación bancaria 4 3

3.Negociación de condiciones
• Estar convencidos nosotros mismos
• El poder de una de las partes es exactamente la necesidad de la otra 
parte en llegar a un acuerdo
• Priorizar nuestras necesidades: capital, forma de pago, tasa de interés, 
plazo de gracia, % a financiar, covenants, garantías
• Conocer la forma de actuar y pensar del banco
• Que el interlocutor sea válido, con capacidad de decisión.
• La información es poder (conocer el mercado crediticio, tasas de 
interés, competencia, cuánto cobra el banco a otros clientes)
• En general la garantía personal de los socios no es negociable por el 
banco.
• Vender los favores que nos pida el banco (ej. Cuentas sueldo)

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El ciclo de la relación bancaria 4 3

4. Control y seguimiento de las operaciones
• Los bancos cometen errores
• Detectar los errores refuerza nuestra posición hacia el futuro
• El tiempo y recursos invertidos en controlar se recupera con 
la detección de errores.
• Intereses y comisiones cobradas; impuestos cobrados
• Plazos de acreditación y Operaciones con fecha valor
• Gastos de 3°: escribanos, tasadores
• Comunicar al banco por escrito y conservar copia de toda la 
documentación entregada con fecha y acuse.
• Tiempo en la resolución de reclamos
“hay que cuidar los centavos que los pesos se cuidan solos”

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El ciclo de la relación bancaria 4 3

5. Valoración de la relación bancaria
• Valoración cualitativa: calidad de atención, rapidez, cantidad de 
errores y solución de los mismos, disponibilidad, información 
oportuna, acceso a funcionarios, flexibilidad
• Valoración cuantitativa: costo financiero en % y $, comparación 
entre entidades

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 Para terminar, tener en cuenta ...

La calificación de crédito suele tener una vigencia 
semestral / anual

Mantener el legajo de crédito actualizado y la 
calificación vigente. Anticiparme.

Planificar las necesidades crediticias para solicitarlas al 
iniciar el proceso de calificación

Posteriormente indagar el por qué de la calificación 
asignada, puntos fuertes y débiles a los ojos del banco

Para terminar, tener en cuenta ...

Monitorear regularmente la clasificación de mi 
empresa en el sistema financiero

El banco participa como proveedor financiero y no 
como “socio” del negocio

Mantener varios canales de asistencia financiera 
alternativos

El vínculo con el banco se construye sobre la base 
de confianza e información mutua

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 Para terminar, tener en cuenta ...

Los bancos siempre se interesan por la calificación que 
dan los otros bancos

Estar preparados para responder  2 preguntas: pará qué 
necesita el dinero y cómo va a devolver el crédito 

Negociar, negociar, negociar y luego controlar

¿Gestiono al banco como “un mal necesario” o como un 
“proveedor estratégico para el logro de mis objetivos”?

Bibliografía relacionada:
 Riesgo Crediticio, Hugo Luis Sasso
 Gestión Bancaria, J. Lopez Pascual y A. Gonzalez
 Fuentes de financiación, José Manuel Porto
 Fundamentos del riesgo bancario y su regulación,
Apostolik, Donohue y Went
 Operaciones Bancarias, J.P. Corrente
 Marco normativo, resumen de normas del BCRA

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DIPLOMATURA DE POSGRADO 
EN ESTRATEGIA FINANCIERA

Muchas gracias

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