Reporte

Nombre: Matrícula: 2
Nombre del curso: Nombre del profesor:
Técnicas de negociación y manejo de
conflictos.
Módulo: Actividad:
1.- Conceptos fundamentales y Evidencia 1
planeación de la negociación
Fecha:

Objetivo:
Explicar y desarrollar los conceptos básicos de la negociación.

Procedimiento:
 Lectura de los temas.
 Análisis de la información.
 Revisión del contenido.
 Elaboración del reporte.

Resultados:
1. Elabora un artículo informativo que podría ser publicado en una revista
electrónica o sitio web, el cual explique al lector los conceptos básicos de la
negociación y las claves para lograrla con éxito.
2. Incluye en tu artículo una definición clara y ejemplos que ayuden a
comprender los siguientes conceptos:
a. Negociación
b. Personalidad
c. Conflicto
3. Agrega un diagrama de flujo que explique de manera sintética las etapas
del proceso de negociación, así como los factores clave para lograr el éxito
en cada etapa.
4. Incluye un cuadro comparativo acerca de los cuatro temperamentos para
la negociación, haciendo énfasis en la comunicación oral y el lenguaje
corporal que usualmente presenta cada estilo al negociar.
5. Proporciona al lector cuatro recomendaciones básicas y bien
fundamentadas, que le ayudarán a lograr una negociación exitosa.
 Reporte

Artículo: La negociación como medio para alcanzar el éxito.

En el mundo empresarial, la preparación es fundamental para emprender un

negocio o consolidarlo, no obstante para concretar acuerdos, buscar apoyos y
hacer crecer una empresa se requiere estar en constante negociación.

La negociación es una habilidad interpersonal con base científica, pero también

es un arte que debe dominarse sin importar tu área laboral. Es una actividad
compleja porque las personalidades son diversas, dependen de múltiples
factores como la genética, la experiencia y el ámbito de desarrollo de cada
individuo.

Cuando hablamos de negociar, debemos considerar un aspecto fundamental

como lo es la personalidad. La personalidad es el conjunto de características y
rasgos que se manifiestan en la conducta de un individuo, es un sistema
dinámico y en desarrollo, lo que quiere decir que cambia junto con el
comportamiento. La negociación depende de las partes que participan en ella,
es indispensable que te entiendas a ti mismo y que conozcas la forma de ser y
de comunicarse de tu contraparte.

No se puede negociar si eres inconsistente, debes conocerte bien y alinear lo

que piensas y lo que sientes, con tus comportamientos. Esto permitirá
mostrarte congruente, como una persona íntegra y digna de confianza, en otras
palabras, si quieres realizar negociaciones en las que ambas partes obtengan
un beneficio, requieres conocer sobre la personalidad.

Pongamos por ejemplo una persona que desea negociar el apoyo de una
multinacional para una evento de caridad donde se pretende impulsar una
imagen sustentable y amigable con su comunidad; y resulta que el negociador
llega con una actitud arrogante y elitista, así difícilmente conseguirá el apoyo,
pues su imagen no es congruente con lo que está tratando de conseguir. Por
otro lado, si muestra simpatía, sencillez, cordialidad y una amabilidad con cada
persona que le rodea, habrá conseguido más por su personalidad que por su
habilidad como negociador.
 Reporte

Los conflictos son inevitables en una negociación, el conflicto es un desacuerdo

y la oposición ante otra persona. A la palabra conflicto generalmente se le da
una connotación negativa y se le relaciona con pleito, enojo y hasta violencia;
cuando realmente el éxito de los individuos, como el de las organizaciones
surge de una manera efectiva de responder al conflicto.

El conflicto es inherente a las relaciones humanas y se presenta como

incompatibilidad y si no se resuelve puede manifestarse como un problema,
enfrentamiento, combate, lucha, pelea o una situación desafortunada. El
conflicto tiene dos caras, puedes verlo como constructivo y obtener beneficios y
enriquecimiento, o destructivo cuando por razones como prejuicios, estereotipia
y competencia caes en una escalada que perpetúa hostilidades y
antagonismos.

Un ejemplo de cómo convertir un conflicto en una negociación exitosa es

cuando un gerente de sucursal queda a cargo de un equipo de trabajo que no
logra resultados, con roces entre sus miembros y desinterés por el trabajo,
teniendo la enmienda de lograr posicionar a la tienda. Él podría llegar
autoritario y obligar a que cumplan con su trabajo o despedirlos, en su lugar de
eso, resuelve las diferencias entre los miembros, impulsa sus talentos y los
convierte en un equipo exitoso que cumple sus metas.
 Reporte

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN O PLANEACIÓN
Para mantener la atención enfocada se deben
tener por escrito los posibles resultados, del
óptimo hasta el mínimo esperado.

DEFINICIÓN DE REGLAS BÁSICAS

Hay que determinar quiénes van a negociar,
en dónde, a qué temas se limitará la
negociación y es en esta etapa en la que las
partes intercambian sus propuestas y
demandas

ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
En esta parte las demandas serán explicadas,
ampliadas, aclaradas y justificadas.

NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN
Es el momento en que se discuten las
demandas para llegar a acuerdos y se pueden
realizar concesiones.

CONCLUSION E IMPLANTACIÓN
En esta etapa se formalizan los acuerdos, se
desarrollan los procedimientos para ponerlo
en marcha y darle el seguimiento necesario.
 Reporte

TEMPERAMENTO CARACTERISTICAS

Armonizador Enfoca los problemas con amplia perspectiva.

Pacificador Tiende a discutir múltiples asuntos.
No se enfoca en detalles.
Es difícil no estar de acuerdo con él.
Excelente habilidad persuasiva.
Capacidad de generar alternativas creativas.
Difícil de presionar.
Tiende a postergar las decisiones.
Es posible distraerlo y llevarlo a otro asunto.
Comparte percepciones sin hacer o buscar juicios.

Controlador Su necesidad de terminar lo hace permanecer enfocado en la tarea.

Cuenta con un plan organizado.
Es impaciente ante la decisión y la resolución.
Es firma, decidido y deliberado.
Gusta de la estructura y el orden.
Determinación pertinaz en cuanto a lo correcto de sus posturas.
Le gusta que las cosas se hagan a su manera.
A pesar de ser controladores no buscan el conflicto sino la armonía.

Pragmatista Ve los detalles.

Luchador Se concentra en las especificaciones.
Enfoca cosas en secuencia.
Toman las cosas literal y no conceptualmente.
Gusta de hechos, cifras, resultados concretos.
Práctico y realista.
Orientado hacia los resultados finales.
Se considera a sí mismo objetivo.
Organizado e impaciente en cuanto a la resolución.
Firme resuelto y deliberado.
Con determinación tenaz en sus posturas.
Como se centra en detalles tiene dificultad para percibir el todo.
Puede volverse brusco y combativo.

Buscador de Va a los detalles y a las especificaciones.

acción También toman las cosas literal y no conceptualmente.
Apostador Evade la teoría y la planeación.
No toma resoluciones apresuradas.
Puede postergar las decisiones y se adapta a nueva información.
Posee fuerte sentido del aquí y el ahora.
Espontaneo y orientado hacia la acción.
Busca emociones y satisfacción.
Permite que la emoción se sobreponga al pensamiento.
Cuando está fuera de control puede ganar o perder en grande.
La mejor forma de enfrentarse a ellos o a los apostadores es utilizando
hechos y cifras.
Alentarlos a discutir sus intereses personales.
No se apasionan por el orden o la finalización de algo.
 Reporte

Unas recomendaciones básicas que te pueden ayudar a tener una negociación

exitosa son las siguientes:

 Es fundamental establecer el objetivo de la negociación para fijar el

rumbo que se debe seguir, proporcionando claridad y permitiendo
reconocer lo que se debe hacer. Los diferentes objetivos los tienes
presentes desde el inicio, durante y después de la negociación. Primero
los estableces, luego te permiten tomar decisiones, hacer concesiones y
llegar a acuerdos.
 Estudia y comprende los rasgos básicos de la personalidad, conócete a
ti mismo así como a los principales estilos que las personas muestran al
interactuar y al comunicarse para que puedas negociar efectivamente. Al
entender la personalidad de otros, podrás trabajar en tus debilidades e
impulsar tus fortalezas para potenciarlas
 El conflicto puede verse como constructivo, positivo e incluso como
generador de creatividad, pero también puede deberse a que las
personas son diferentes y no coinciden en lo que creen o piensan. El
conflicto puede ser funcional y llevar a que se resuelvan los problemas o
ser un obstáculo para el éxito. Es importante que evalúes los conflictos
que vas a afrontar y considerar si vas a proceder a manejarlos, por lo
que debes analizar si son negociables o no.
 Observar y comprender el lenguaje corporal es una herramienta que
ayuda a cuidar las propias expresiones y ser precavido tomando en
cuenta tanto lo que demuestras, como lo que la otra parte comunica
verbal y corporalmente.

Conclusión:
La negociación es una habilidad interpersonal con base científica, pero
también es un arte que debe dominarse sin importar lo que uno realice. Es una
actividad compleja porque las personalidades son diversas, dependen de
múltiples factores como la genética, la experiencia y el ámbito de desarrollo de
 Reporte

cada individuo. Es importante aprender a manejar los conflictos y sacar

provecho de ellos.