Alianza Estratégica

Una alianza estratégica liga facetas específicas de los negocios de dos o más
empresas. En esencia es una sociedad que potencia la efectividad de las
estrategias competitivas de las empresas participantes a través del intercambio de
tecnologías, habilidades o productos basados en ellas.
Estrategia dentro de la alianza

Una alianza estratégica debe apoyar una estrategia de negocio de la compañía y

como tal, de alto impacto. Algo en lo que a usted como empresa le interesa
apoyarse en un tercero, que sea clave para el crecimiento de su negocio, lo que
implica una perspectiva de mediano o largo plazo.

Es tener la posibilidad de trabajar con otra empresa a la cual pueda recomendar y

que la otra empresa también se sienta con la total confianza de poder recomendarlo
a usted.

Formación de una alianza:

Estos son los pasos para saber por dónde comenzar y cómo implementar el proceso
de creación de una alianza:

1. Defina sus necesidades estratégicas

Por principio, una alianza se enfoca justamente en una necesidad o

prioridad estratégica de la organización. Va mucho más allá de una iniciativa
temporal de compartir productos o servicios, sino que complementa esfuerzos de
colaboración entre las compañías para fortalecer aquello que más necesitan para
crecer en el mercado.

Si tiene claro lo que necesita fortalecer, tendrá claro el tipo de aliado que puede
apoyarlo en dicha necesidad.

2. Identifique aliados potenciales

Así como no todos son clientes potenciales, no toda compañía es un aliado

estratégico potencial. El hecho de conocer a alguien en otra empresa no es razón
suficiente para embarcarse en el desarrollo de una alianza estratégica.

Un aliado potencial es aquella empresa que no es competencia directa, se dirige al

mismo mercado que usted y tiene necesidades muy similares a las suyas. Son
compañías que al igual que usted se toman muy en serio el tema de vincularse con
otra empresa, no es algo puntual o que se tome a la ligera.

3. Aborde a su aliado estratégico potencial

Si ha evaluado detenidamente los aspectos anteriores, mayor será la probabilidad
de acercarse a las compañías correctas.

Con una corta lista de aliados estratégicos potenciales, el siguiente paso será
aproximarse a cada uno de ellos para explorar conjuntamente las oportunidades.

De acuerdo a la necesidad estratégica que tenga en mente fortalecer, piense en la

persona responsable en esa otra empresa que pudiera tener la misma necesidad.
De esa manera garantizará que tocará la puerta correcta de la persona que puede
estar interesada también en fortalecer aquello en lo que usted también necesita
trabajar.

4. Defina expectativas comunes

La principal causa de fracaso de las alianzas (y por lo que muchas ni siquiera

comienzan), es que no se tienen necesidades o expectativas comunes.

Si sólo una de las partes está interesada, la otra no pondrá el empeño suficiente
(porque no lo considera necesario) para echar a andar la relación. Si una empresa
considera que su contraparte se estaría beneficiando más, no considerará que deba
poner el mismo empeño y recursos.

Es recomendable dejar las cosas por escrito. Dependiendo el tipo y profundidad de

la alianza, es fundamental dejar claro los derechos y deberes para evitar malas
interpretaciones, diferencias y una prematura disolución de la relación.

5. Mantenga viva la relación

Una alianza estratégica es un tema de largo alcance (si realmente es estratégica).

Una buena alianza permanece en el tiempo y genera sus frutos.

Realice revisiones periódicas con su aliado. Evalúe el logro de los objetivos

propuestos, el cumplimiento de los derechos y deberes de cada una de las partes,
así como los ajustes que se deben hacer sobre el camino.

Dependiendo del tipo de estrategia, puede requerir desde revisiones semanales en

mucho detalle hasta revisiones mensuales o trimestrales.

Tipos de alianzas estratégicas:

Alianza procompetitiva: son generalmente dentro del mismo sector industrial,

como por ejemplo entre un fabricante y sus proveedores o distribuidores. El
convenio entre GM e Hitachi es representativo en este tipo de alianza, en la cual
ambas firmas trabajan juntos para desarrollar o mejorar productos y procesos. Este
tipo de alianzas requiere bajos niveles de interacción entre las empresas.

Alianzas No Competitivas: Son vínculos entre las empresas que no compiten entre
si directamente, pero que pertenecen al mismo sector industrial. Por ejemplo, GM e
Isuzu están desarrollando en forma conjunta un auto pequeño que ambas empresas
podrán vender. El nivel de interacción es alto. El aprendizaje es uno de los objetivos
fundamentales, ya que si bien las firmas pertenecen al mismo sector industrial, son
muy similares.

Alianzas Competitivas: Son similares a las alianzas no competitivas ene términos

de intensa actividad conjunta, pero difieren en que los socios son aptos para ser
competidores directos en el producto-mercado final. Siemens y Philips están
desarrollando conjuntamente un chip de megabyte; Ford y Nissan están fabricando
Vans en forma conjunta en Estados Unidos. El potencial de conflicto es alto, ya que
las firmas son competidoras directas.

Alianzas Precompetitivas: Son aquellas que relacionan empresas de secotres

industriales distintos, para trabajar en actividades bien definidas, como por ejemplo,
el desarrollo de una nueva tecnologia DuPont y Sony estan cooperando en el
desarrollo de sistemas de inventarios basados en tecnologia relacionada con la fibra
optica.

¿Para qué sirve una alianza estratégica?

-Crear más valor para los clientes y para los consumidores finales.

-Proporcionar un mejor servicio a los clientes.

-Introducirse en nuevos mercados.

-Desarrollar nuevos productos que respondan a las nuevas demandas del mercado.

-Conseguir un mayor poder de negociación ante clientes o proveedores.

Abordar proyectos de innovación conjuntamente.

-Compartir inversiones en comunicación para lograr una mayor notoriedad y

fortalecer la imagen de marca.

-Incorporar recursos (humanos, materiales o tecnológicos) difícilmente asumibles

de forma independiente.

-Compartir conocimiento en cuanto a: Know-how tecnológico y/o de gestión.

Mercado / país.
-Compartir el riesgo de las inversiones.

ALIANZAS ESTRATEGICAS
DEFINICION
• son "acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para
lograr Ventajas Competitivas, que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo
sin gran esfuerzo".
• Siendo Ventajas Competitivas la Capacidad de producción, Calidad, Crédito,
Precio, Servicio, Diseño, Imagen e Información.
CONDICIONES NECESARIAS EN EL DESARROLLO DE UNA ALIANZA
ESTRATÉGICA
✓ Autoconocimiento: Cuándo las partes se conocen en el negocio hay
mayores posibilidades para la alianza.
✓ Química: Debe existir empatía entre las partes.
✓ Intereses comunes: Objetivos, estrategias, metas compartidas.
✓ Conocimiento integral entre las Instituciones que acuerdan la
cooperación: Mercados, recursos, cultura, etc.
VENTAJAS
• Sinergias al combinar lo mejor de las partes.
• Operaciones más rápidas.
• Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riesgos.
• Transferencia de tecnología, para mejorar ventajas competitivas.
• Amarrar a competidores en sus mercados.
• Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribución.
• Contacto más directo con los clientes.
• Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o tecnologías.
• Posibilidad de mantener el capital individual de los socios en la empresa, al
crearse nuevas empresas en su caso.
DESVENTAJAS
• Diferencias significativas entre los objetivos perseguidos
• Diferencias irreconciliables en la cultura empresarial o estilos de dirección.
 • Percepción de desigualdades en el reparto de la carga.
• Debilitamiento de la posición negociadora de alguna de los socios al tomar
uno de los socios una posición de fuerza por los conocimientos adquiridos o
cambio de circunstancias.
CRITERIOS
• Por el grado de propiedad que se genera entre los involucrados y por el
hecho de llevar implícita la creación de una empresa o no.
TIPOS DE ALIANZAS
• Mercadotecnia: utiliza para incrementar las ventas de un socio que provee
un producto o servicio, pero carece de un mecanismo de distribución efectivo
y una buena fuerza de ventas. Su propósito básico es incrementar las ventas
sin tener que hacer nuevas inversiones o incrementos substanciales en
costos directos, las utilidades habrán de incrementarse considerablemente.
• Alianzas sobre productos: Enlaza a compradores con sus proveedores y
asociaciones de manufactura conjunta.
• investigación y desarrollo: Son las relacionadas con desarrollo tecnológico
que se proporciona como algo valioso a la alianza. El desarrollo y aplicación
de tecnología nueva tiene riesgos y es costosa. Cuando se requiere para el
desarrollo de productos u otras tecnologías, las cuales necesitan de un
capital mayor al que una empresa dispone.
LOS BENEFICIOS ESPERADOS SON
Proveedores: Acceso a financiamiento; Utilización de capacidad instalada;
Asistencia técnica; Integración a la cadena de exportación; Ventas a través de
pedidos en firme o contratos.
Principales alianzas:
• Capitel & Telia Swedtel.
• Bancos y Corporaciones del Grupo AVAL.
• Pepsi Co.
• Interbanco - Hugo Boss – Bally.