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A g ra d e c im ie n to s....................................................................................... 8
In tro d u c c ió n ............................................................................................... 9
Deseo agradecer a todos los que en forma directa o indirecta han contribuido a ba primera vez que oí hablar del importante, sino que era demasiado
la edición de este libro: Noel Bishop, Raoul Boielle, Ty Bond, Sue Brannigan, «lenguaje del cuerpo» fue en un se técnico para que un lego como yo
Matthew Braund, Doug Constable. John Cooke, Sharon Cooper, Chris Corck, minario en 1971; me entusiasmé tan pudiera aplicarlo en la práctica.
Brett Davies, Dr. André Davril, George Deveraux, Rob Edmonds, Iven to que quise aprender más. El con En este libro he resumido algunos
Frangí, Rex Gamble, Dave Goodwin, Jan Goodwin, Paul Gresham, Gerry ferenciante nos contó algo sobre las de los estudios realizados por los me
Hatton, John Hepworth, Bob Heussler, Gay Huber, Prof. Phillip Hunsaker, investigaciones realizadas por el pro jores especialistas en el comporta
Dianne Joss, Jacqueline Kent, Ian McKillop, Delia Mills, Desmond Morris, fesor Ray Birdwhistell en la Univer miento humano y los he combinado
Virginia Moss, Wayne Mugridge, John Nevin, Peter Opie, Diana O ’Sullivan, sidad de Louisville, que demostra con las investigaciones que del tema
Richard Otton, Ray Pease, David Plenderleith, David Rose, Richard Salis- ban que la comunicación humana se efectuaron personas de otras profe
bury, Kim Sheumack, Jan Smith, Tom Stratton, Ron Tacchi, Steve Tokoly, efectúa más mediante gestos, postu siones, como la sociología, la antro
Keith Weber, Alan White, Rob Winch y los Jaycees australianos. ras, posiciones y distancias relativas pología, la zoología, la comercializa
que por cualquier otro método. En ción y las ventas.
aquella época, yo ya llevaba años tra Este libro incluye también nume
bajando como vendedor a comisión rosas técnicas de «cómo hacer», ex
y había recibido cursos intensivos traídas de gran cantidad de cintas de
y largos sobre técnicas de venta, pero video y filmes tomados por mí y por
en ellos nadie se había referido a los otros en Australasia y en el extran
aspectos no verbales ni a las conse jero, algunas de las experiencias que
cuencias de las entrevistas cara a he tenido con varias personas de los
cara. miles que he entrevistado, reclutado,
Mis propias investigaciones mos entrenado, dirigido y situado en los
traban que se disponía de escasa in últimos quince años.
formación respecto del lenguaje del Este libro no es la última palabra
cuerpo, y aunque había bibliotecas y en lenguaje corporal ni contiene nin
universidades que tenían registrados guna de las fórmulas mágicas que
estudios realizados sobre el tema, la prometen algunos libros. El propósi
mayor parte de la información consis to de E l lenguaje del cuerpo es ha
tía en escritos muy formales y su cer al lector más consciente de sus
posiciones teóricas reunidas por per propias señales no verbales y demos
sonas que tenían poca o ninguna ex trarle cómo las personas se comuni
periencia en el trato con otros seres can sin hablar.
humanos. Eso no implicaba que el En este libro se aísla y se analiza
trabajo que habían hecho no fuera cada componente del lenguaje del
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cuerpo y de la gesticulación, aunque cia inducen al temor y a la supersti
pocos gestos se hacen aislados, sin ción y nos convierten en críticos de
I -i
combinarlos con otros; he intentado otros seres humanos. E l observador
también no extremar la simplifica de pájaros no los estudia para matar Un m arco de referencia p ara
ción. La comunicación no verbal es los y conservarlos como trofeos. Del la comprensión
un proceso complejo en el que inter mismo modo, el conocimiento de
vienen las personas, las palabras, el las formas no verbales de comunica
tono de la voz y los movimientos del ción sirve para convertir el encuen
cuerpo. tro con otra persona en una experien
Habrá quienes alzarán las manos, cia interesante.
horrorizados, y dirán que el estudio AI principio este libro se destina
A medida que nos acercamos al final por ende, de la importancia que éste
del lenguaje del cuerpo es solamente ba, como manual de trabajo, a la
del siglo XX, somos testigos del sur tiene en la vida.
otro medio del que se vale el co gente de ventas, gerentes y ejecuti
gimiento de una nueva ciencia social: Charles Chaplin y muchos actores
nocimiento científico para explotar y vos, pero en los diez años que llevó
el no verbalismo. Así como el ob del cine mudo fueron los pioneros de
dominar a otros mediante la lectura su elaboración, investigando y reco
servador de pájaros se deleita con las artes en la comunicación no ver
de sus pensamientos más secretos. pilando, se fue ampliando de tal ma
templándolos y estudiando su com bal; era la única forma de comuni
Este libro intenta proporcionar al lec nera que toda persona, cualquiera
portamiento, el no verbalista goza cación disponible en la pantalla. El
tor una visión más profunda de la que sea su vocación y su posición so
estudiando las claves no verbales de actor era bueno o malo según el uso
comunicación con sus congéneres cial, puede usarlo para comprender
los seres humanos. Las observa en que hacía de sus gestos y de otras
para que pueda comprender mejor a mejor el acontecimiento más com
reuniones sociales, en las playas, en señales corporales para comunicarse.
otras personas y a él mismo. Enten plejo que se presenta en la vida: el
la televisión, en la oficina, dondequie Cuando se popularizaron las películas
der cómo funciona algo facilita la encuentro cara a cara con otra per
ra que haya gente. El no verbalista habladas y se dio menos importancia
convivencia con ello, mientras que sona.
es un estudioso de la conducta que a los aspectos no verbales de la ac
la falta de comprensión y la ignoran A lla n P ease
quiere aprender algo sobre los actos tuación, muchos actores de la época
de sus congéneres para aprender más muda desaparecieron y surgieron los
sobre sí mismo y sobre la forma de que tenían buena técnica oral.
mejorar sus relaciones con otros. En lo que se refiere al estudio
Resulta casi increíble que después técnico del lenguaje corporal, el tra
de más de un millón de años de evo bajo realizado antes del siglo xx que
lución del hombre se hayan estudia más importancia tiene es el de Char
do activamente en la década de los les Darwin, La expresión y las emo
sesenta los aspectos no verbales de ciones en el hombre y en los anima
la comunicación, y que el público les, publicado en 1872. Este libro
haya tomado conciencia de su exis- fue el germen de los estudios moder
cia cuando Julius Fast publicó un li nos de las expresiones faciales y el
bro sobre el lenguaje del cuerpo en lenguaje corporal, y muchas de las
1970. El libro resumía los trabajos ideas y observaciones de Darwin han
realizados por los estudiosos del com sido ratificadas por los científicos
portamiento sobre la comunicación modernos de todo el mundo. Desde
no verbal hasta la época de su publi aquella época, los investigadores han
cación. Aún hoy, la mayoría ignora registrado casi un millón de claves y
la existencia del lenguaje corporal y, señales no verbales. Albert Mehra-
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bian halló que el impacto total de biológicamente animales. El homo sa Por lo general, las mujeres son con la capacidad inmediata de succio
un mensaje es verbal en un 7 % (pa piens es un género de los primates, más perceptivas que los hombres; eso nar, y eso indica que esa capacidad es
labras solamente), 38 % vocal (in un mono no peludo que aprendió ha dado origen a que se hable de la innata o genética. El científico ale
cluye el tono de la voz, los matices y a caminar sobre dos patas y tiene un intuición femenina. Las mujeres tie mán Eibl-Eibesfeldt averiguó que la
otros sonidos) y 55 % no verbal. El cerebro avanzado e inteligente. Como nen una habilidad innata para per sonrisa de los niños nacidos ciegos y
profesor Birdwhistell hizo cálculos otras especies, la nuestra está diri cibir y descifrar señales no verbales, sordos se produce aunque no hayan
similares de la proporción de comu gida por leyes biológicas que contro así como para retener los pequeños podido aprenderla por imitación, lo
nicación no verbal entre seres huma lan nuestros actos: reacciones, len detalles. Por eso pocos maridos pue que califica a la sonrisa como innata
nos. Calculó que la persona media guaje corporal y gestos. Lo fascinante den mentir a sus esposas sin que ellas o genética. Ekman, Friesen y Soren-
dice palabras durante un total de diez es que el animal humano rara vez es se den cuenta, y muchas mujeres pue son apoyaron algunas de las opinio
u once minutos al día y que la frase consciente de que sus posturas, mo den mentir sin que los maridos lo nes de Darwin sobre los gestos inna
media se dice en solamente 2,5 se vimientos y gestos nos cuentan una adviertan. tos cuando estudiaron las expresio
gundos. Al igual que Mehrabian, des historia mientras su voz nos cuenta La intuición femenina se eviden nes faciales de gente de cinco civili
cubrió que el componente verbal de otra. cia especialmente en las mujeres que zaciones muy distintas. Averiguaron
una conversación cara a cara es me han criado niños. Durante los prime que cada cultura usaba los mismos
nor al 35 % y que más del 65 % ros años, la madre se comunica con gestos faciales básicos para demostrar
de la comunicación es de tipo no ver PERCEPCION, INTUICIO N la criatura solamente en forma no emoción. Eso los llevó a la conclu
bal. Y CORAZONADAS verbal. Ese podría ser el motivo por sión de que esos gestos eran in
La mayoría de los investigadores el cual las mujeres suelen ser más natos.
coincide en que el canal verbal se Desde un punto de vista técnico, perceptivas que los hombres. Cuando usted se cruza de brazos,
usa principalmente para proporcionar cada vez que calificamos a alguien de ¿cruza el izquierdo sobre el derecho
información, mientras que el canal perceptivo o intuitivo, nos estamos o viceversa? Casi nadie puede descri
no verbal se usa para expresar las refiriendo a su capacidad para leer SEÑALES CULTURALES bir con certeza qué es lo que hace
actitudes personales, y en algunos ca las claves no verbales de otra perso APRENDIDAS, GENETICAS hasta que no lo prueba. Mientras una
sos como sustituto de los mensajes na y compararlas con las señales ver E INNATAS manera resulta cómoda, la otra pare
verbales. Por ejemplo: una mujer bales. En otras palabras, cuando de ce errónea. La evidencia sugiere que
puede echar a un hombre «una mi cimos que tenemos la corazonada o Se ha investigado y discutido mu ese gesto puede ser también genético
rada que mata»; ella transmite un el presentimiento de que alguien ha cho para descubrir si las señales y que no puede cambiarse.
mensaje muy claro sin necesidad de mentido, queremos decir, en reali no verbales son innatas, aprendidas, Todavía se discute si algunos ges
abrir la boca. dad, que el lenguaje de su cuerpo transferidas genéticamente o adquiri tos son aprendidos y se convierten en
En cualquier civilización es tan no coincide con lo que ha dicho. das de alguna otra manera. Se ha es costumbres o son genéticos. Por
predecible la aparición conjunta de E s lo que los conferenciantes llaman tudiado a gente ciega y /o sorda que ejemplo, la mayoría de los hombres
palabras y movimientos que Bird público alerta o relacionarse con un no haya podido aprender las señales se pone la chaqueta comenzando por
whistell dice que un observador con grupo. Por ejemplo: si la gente está verbales por vía visual ni auditiva, ni la manga derecha y la mayoría de las
mucha práctica podría decir qué mo sentada e inclinada hacia atrás, con observando la conducta gestual de mujeres comienza por la izquierda.
vimiento está efectuando una perso la barbilla baja y los brazos cruza miembros de civilizaciones diferentes Cuando un hombre pasa al lado de
na con sólo oírle la voz. De la mis dos, el orador perceptivo tendrá ni el comportamiento de nuestros una mujer en una calle muy concurri
ma manera, Birdwhistell aprendió a la corazonada de que lo que dice no parientes antropológicos más cerca da, vuelve el cuerpo hacia la mujer,
determinar en qué idioma está ha llega al público. Se dará cuenta de nos: los grandes simios y los monos. mientras que la mujer, en la misma
blando alguien, solamente viéndolo que debe hacer un enfoque diferente Los resultados de esta investiga situación, se gira alejando el cuerpo
gesticular. para ganar la atención. En la misma ción indican que hay gestos de las del hombre. ¿Lo hace instintivamen
A mucha gente le resulta difícil situación, un conferenciante que no cuatro clases. Por ejemplo: la mayo te para proteger sus pechos? ¿E s una
aceptar que los seres humanos son fuera perceptivo fracasaría. ría de las criaturas primates nacen reacción innata, o la ha aprendido en
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forma inconsciente de otras mujeres? En su origen, la sonrisa fue un gesto de con rapidez por Europa y Asia, en
Gran parte de nuestra conducta de amenaza, pero hoy se hace en otros lugares tiene otros orígenes y
no verbal básica es aprendida, y el combinación con otros gestos no otros significados, En Francia tam
significado de los movimientos y ges amenazadores que denotan placer. bién quiere decir cero o nada; en Ja
tos está determinado por el tipo de El encogerse de hombros resulta pón puede significar dinero y en al
civilización. Veamos abora esos as también un buen ejemplo de gesto gunos países del Mediterráneo indica
pectos del lenguaje corporal. universal empleado para indicar que un orificio, usándose 8 menudo el
una persona no sabe o no entiende gesto para indicar que un Hombre es
algo. E s un gesto múltiple que cons homosexual.
ALGUNOS G ESTO S ta de tres partes principales: las pal A los turistas les conviene seguir
HABITUALES Y SUS O RIG EN ES mas expuestas, los hombros encogi la regla: donde fueres haz lo que vie
dos y las cejas levantadas (fig. 1). res. Eso puede evitarles situaciones
La mayor parte de los gestos bási embarazosas.
cos de comunicación son los mismos
en todo el mundo. Cuando la gente
se siente feliz, sonríe; cuando está E l gesto del pulgar hacia arriba
triste o enfadada, frunce el ceño. In
clinar la cabeza hacia adelante es casi El gesto del anillo o del «O K » En Gran Bretaña, Australia y Nue
universalmente una señal de asenti va Zelanda, el gesto de levantar el
miento: el «sí». E s una forma de Este gesto se popularizó en Esta pulgar tiene tres significados: el de
inclinar la cabeza pero parece ser un dos Unidos a principios del si pedir que lo admitan a uno en un ve
gesto innato puesto que también lo glo x ix , al parecer debido a los pe hículo, como hacen los que viajan «a
efectúan los ciegos y los sordos. Mo riódicos que en aquel tiempo inicia dedo»; el de «todo bien» como el
ver la cabeza de uno a otro lado in ron la moda de usar iniciales para gesto de «O K »; y cuando se levanta
dica negación: el «no». E s también acortar frases hechas. Hay varias teo el pulgar con brusquedad se convier
universal y puede haberse aprendido rías sobre el significado de las letras te en una señal de insulto que indica
en la infancia. Cuando un bebé ha «O K »; algunos creen que proceden
bebido suficiente leche, mueve la ca de « olí korrect», una forma incorrec
beza de un lado a otro para rechazar Fig. 1. El gesto de encogerse ta de escribir «all correcta (todo
el pecho materno. Cuando un niño de hombros. bien). Otros dicen que significa lo
pequeño ha comido lo suficiente sa opuesto de knock out —KO — (fue
cude la cabeza para impedir que la Así como el lenguaje hablado di ra de combate). Otra teoría popular
madre le ponga la cuchara en la fiere en culturas diferentes, el len sostiene que las iniciales correspon
boca; así aprende a hacer el gesto de guaje no verbal también puede va den al «O íd Kinderhook», lugar de
negativa y mostrar que está en desa riar. Un gesto puede resultar común nacimiento de un presidente norte
cuerdo. y tener un significado conocido en americano del siglo x ix que usó las
una cultura y desconocerse o inter letras como eslogan en la campaña
El origen de algunos gestos puede
referirse a nuestro primitivo pasa pretarse distintamente en otra. To electoral. Nunca sabremos cuál es la
memos como ejemplo las interpreta teoría acertada peto parece que el
do animal. Mostrar los dientes deri
ciones y consecuencias de tres gestos anillo representa a la «O » de «O K ».
va del acto de atacar y aún hoy el
comunes de las manos: el del anillo, El significado de «todo bien» es co
hombre moderno usa ese gesto para
el del pulgar hacia arriba y el de mún en todos los países de habla in
expresar desdén u hostilidad (aun
la V. glesa y aunque la expresión se difun
que no piense atacar con los dientes),
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el europeo insultado fuera un taber
nero, podría responder sirviendo dos
jarros de cerveza al inglés o al aus
traliano.
Los ejemplos demuestran que las
diferentes interpretaciones de los
gestos pueden conducir a situaciones
difíciles y que las raíces culturales de
la persona deben tenerse en cuenta
antes de sacar conclusiones precipi
tadas sobre su lenguaje corporal y
gestos. Por consiguiente, a menos
que se especifique otra cosa, nuestras
interpretaciones se referirán a perso
nas adultas, blancas y de clase media.
Fig. 4. «¡En el tuyo!-»
E L CONJUNTO DE G ESTO S
«en el tuyo».* En algunos países, El signo de la V
Uno de los errores más graves que Fig. 5. Grupo de gestos de evaluación
como Grecia, el significado principal
El signo de la V es popular en puede cometer un novato en el len crítica.
es «¡vete a la m ...!» , así que pueden
Australia, Nueva Zelanda y Gran guaje del cuerpo es interpretar un
imaginar el problema del australia
gesto aislado de otros y de las cir
no que viaja «a dedo» en Grecia. Bretaña y se interpreta como «arri
ba». Winston Churchill popularizó el cunstancias. Rascarse la cabeza, por verbales y las compara con las ex
Cuando los italianos cuentan de uno
ejemplo, puede significar muchas co presadas oralmente.
a cinco levantan el pulgar para indi signo de la V como señal de victoria
sas: caspa, piojos, sudor, inseguri La figura 5 muestra un conjunto
car el uno y el índice para el dos. durante la Segunda Guerra Mundial,
dad, olvido o mentira, en función de de gestos que expresan evaluación
La mayoría de los australianos, nor pero su versión de la V hecha con
los demás gestos que se hagan simul crítica. El principal es el de la mano
teamericanos e ingleses levantan el dos dedos era con la palma de la
táneamente. Para llegar a conclusio en la cara, con el índice levantando
índice para el uno y el mayor para mano hacia afuera, porque con la pal
nes acertadas, deberemos observar la mejilla y otro dedo tapando la
el dos, así que el pulgar vendría a in ma hacia adentro simboliza un insul
los gestos en su conjunto. boca mientras el pulgar sostiene el
dicar el cinco. to obsceno. En casi toda Europa, la
Como cualquier otro lenguaje, el mentón. Otras evidencias de que
El pulgar se usa, combinado con versión que muestra la palma aún
del cuerpo tiene también palabras, el que escucha analiza críticamente al
gestos, como señal de poder y su significa victoria, de modo que si un
frases y puntuación. Cada gesto es que habla, las proporcionan las pier
perioridad o en situaciones en que inglés emplea el gesto para indicar a
como una sola palabra y una palabra nas muy cruzadas y el brazo cruzado
la gente trata de mantenernos «bajo un europeo continental que está sa
puede tener varios significados. Sólo sobre el pecho (defensa), mientras la
el pulgar». En otro capítulo tratare tisfecho, puede dejar pensando al eu
cuando la palabra forma parte de una cabeza y el mentón están un poco
mos con más detalle el uso del pul ropeo en « ¿ a qué victoria se referi
frase, puede saberse su significado inclinados hacia abajo (hostilidad).
gar en estos contextos particulares. rá?». Ese gesto significa el número
correcto. Los gestos se presentan «en La «frase no verbal» dice algo así
dos en muchas zonas europeas, y si
frases» y siempre dicen la verdad como «no me gusta lo que está di
* «En el tuyo» significa «E n tu c ...» , porque ese gesto, cuando es agresivo, es la sobre los sentimientos y actitudes de ciendo y no estoy de acuerdo».
respuesta al gesto de levantar un dedo (por lo general el mayor) pero puede ser tam quien los hace. La persona percepti
bién el Indice que expresa «Mételo en d c ...» . [T .] va es la que lee bien las frases no
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/ de ese gesto y no se sorprendió cuan la mano como un «pescado frío»; en
do se manifestaron los problemas ma el capítulo sobre las técnicas del apre
trimoniales. tón de manos analizaremos los moti
La observación de los grupos de vos de esta creencia. Pero si un hom
gestos y de la congruencia entre los bre sufre de artritis en las manos,
canales verbales y no verbales de co lo más probable es que tienda la de
municación son las claves para inter recha como un «pescado frío» para
pretar correctamente el lenguaje del evitar el dolor que puede producirle
cuerpo. el apretón. Los pintores, músicos, ci
rujanos y todos aquellos cuyo trabajo
o vocación exige trabajo manual de
Los gestos en el contexto licado, suelen preferir no estrechar la
mano, y si se ven obligados a hacerlo
Además de considerar a los ges puede que den un «pescado frío»
tos agrupados y de tener en cuenta para protegerla.
la congruencia entre lo que se dice La persona que usa ropa que no
y el movimiento corporal, todos los le queda bien, o ajustada, no pue
gestos deben considerarse dentro del de hacer ciertos gestos, y eso in
contexto en que se producen. Por cide sobre el uso de su lenguaje
ejemplo, si alguien está de pie en la del cuerpo. Esto le ocurre a una mi
parada del autobús, con los brazos y noría, pero hay que tener en cuenta
las piernas cruzados y el mentón bajo el efecto que las restricciones físicas
en un día de invierno, lo más proba o incapacidades pueden haber teni
ble es que tenga frío y no que esté do en el movimiento corporal.
a la defensiva. Pero si esa persona
hace los mismos gestos cuando está
La congruencia Con frecuencia vemos a algún po sentada frente a usted con una mesa E l status y el poder
lítico de alta jerarquía detrás de un de por medio, y usted está tratan
Si usted, o el que habla, fuera a atril, con los brazos muy cruzados do de convencerla de algo, de ven La investigación en el campo de la
pedir opinión al que escucha como sobre el pecho (a la defensiva) y el derle una idea, un producto o un lingüística ha demostrado que hay
en la figura 5 y éste le dijera oralmen mentón bajo (crítico u hostil), mien servicio, la interpretación correcta es una relación directa entre el status,
te que no está de acuerdo, las seña tras le dice al público que él es muy que la persona está a la defensiva y poder o prestigio de una persona y
les no verbales serían congruentes receptivo y abierto a las ideas de los en actitud negativa. su vocabulario. Cuanto más alta es
con la expresión oral. Si en cambio jóvenes. Puede que intente conven En todo este libro los gestos se la situación en la escala social o la
dijera que le parece muy bien lo que cer a la concurrencia de su enfoque analizarán en su contexto, y cuando boral, mayor es la capacidad de la
dijo, estaría mintiendo porque no ha humano y cálido mientras da golpe- sea posible se estudiarán agrupados. persona para comunicarse con pala
bría coherencia entre lo verbal y lo citos secos y cortos, tipo karate, so bras y frases. Los estudios no verba
no verbal. El estudio demuestra que bre el atril. En una ocasión, Sigmund listas han revelado una correlación
las señales no verbales influyen cin Freud advirtió que mientras su pa Otros factores que afectan entre el uso de la palabra hablada y
co veces más que las orales y que, ciente le decía que era muy feliz en a la interpretación el grado de gesticulación que emplea
cuando son incongruentes entre sí, la su matrimonio, sin darse cuenta se una persona para comunicar su men
gente se fía más del mensaje no quitaba y ponía repetidamente la E s muy probable que se acuse de saje. Esto significa que el status, po
verbal. alianza. Freud apreció el significado tener carácter débil al hombre que da der o prestigio, está en relación di-
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recta con el número de gestos y LA SIM ULACION
movimientos corporales que hace la EN E L LEN G U A JE D EL CUERPO
persona.
La velocidad de algunos gestos y Una pregunta que se escucha con
el modo en que resultan obvios para frecuencia es: «¿ E s posible fingir en
los demás está relacionada con la el lenguaje del cuerpo?»
edad de los individuos. Si una niña La respuesta general es «no», por
de cinco años dice una mentira a sus que la falta de congruencia se mani
padres, se tapará inmediatamente la festaría entre los gestos principales,
boca con una o las dos manos {fig. 6). las microseñales del cuerpo y el
El gesto indica a los padres que la lenguaje hablado. Por ejemplo: las
niña mintió y ese gesto continúa palmas a la vista se asocian a la ho
usándose toda la vida, variando so nestidad, pero cuando el farsante
lamente su velocidad. Cuando la ado abre las palmas hacia afuera y son
lescente dice una mentira, también ríe mientras dice una mentira, los mi-
lleva la mano a la boca como la crogestos lo delatan. Pueden con
niña de cinco años, pero, en lugar de traerse las pupilas o levantarse una
taparla bruscamente, sus dedos ape ceja, o una comisura puede temblar,
nas rozan su boca (fig. 7). y esas señales contradicen el gesto
El gesto de taparse la boca se vuel de exhibir las palmas de las manos
ve más refinado en la edad adulta. y la sonrisa «sincera». El resultado
Cuando el adulto dice una mentira, es que el oyente tiende a no creer en
el cerebro ordena a la mano que tape lo que el farsante está diciendo.
la boca para bloquear la salida de las La mente humana parece poseer
palabras falsas, como ocurría con la un mecanismo infalible que registra
niña y la adolescente, pero en el úl la desviación cuando recibe una se
timo momento aparta la mano de la rie de mensajes no verbales incon
boca y el resultado es un gesto to gruentes. Pero existen algunos casos
cándose la nariz (fig. 8). en que se simula un lenguaje del
Ese gesto no es más que la ver cuerpo expresamente para ganar cier
sión refinada, adulta, del gesto de ta tas ventajas. Pensemos en los concur
parse la boca que se usó en la niñez. sos para elegir Miss Mundo o Miss
Esto sirve de ejemplo para mostrar Universo, en los que cada participan
que cuando un individuo se hace ma te estudia cómo debe moverse para
yor, muchos de sus gestos se vuel dar una impresión de calidez y sin
ven más elaborados y menos obvios. ceridad. En función del modo en que
E s más difícil interpretar los gestos cada participante envíe esas señales,
de una persona de cincuenta años se obtendrán más o menos puntos de
que los de un individuo mucho más los jueces, pero como hasta los ex
joven. pertos sólo pueden fingir el lenguaje
corporal durante un corto lapso, lle
gará el momento en que el cuerpo Fig. 8. Un adulto diciendo
comience a emitir señales indepen- una mentira.
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dientes de la acción consciente. Mu dan la sensación de que el indivi zados usando el ralentí muestran COMO APRENDER
chos políticos son expertos en el arte duo no está diciendo la verdad. Du que esos microgestos pueden pro E L LEN G U A JE D E L CUERPO
de fingir el lenguaje corporal, para rante la mentira, el subconsciente en ducirse en una fracción de segun
hacer creer a los electores lo que es vía energía nerviosa al exterior, que do, y sólo pueden detectarlos los Reserve por lo menos quince mi
tán diciendo. Del político que logra se manifiesta en gestos que pueden entrevistadores profesionales, la gen nutos al día para estudiar y leer los
eso se dice que tiene carisma. contradecir lo que dice la persona en te de ventas y aquellas personas a las gestos de otras personas, así como
El rostro es lo que más se usa para cuestión. Algunos individuos cuyo que denominamos perceptivas, que para tomar conciencia de sus pro
encubrir mentiras. Empleamos son trabajo exige mentir, como los po pueden verlos en forma consciente pios gestos. Cualquier lugar en el que
risas, gestos de asentimiento, guiños, líticos, abogados, actores o anuncia durante una conversación o un trato se reúne gente que interactúa es apro
intentando encubrimos, pero, desgra dores de televisión, han refinado sus comercial. Los mejores entrevistado- piado para ello. Un aeropuerto es un
ciadamente para nosotros, nuestras gestos corporales hasta tal punto que res y vendedores son los que han de lugar especialmente apropiado para
señales corporales dicen ¡a verdad y resulta difícil «ver» la mentira: la sarrollado la capacidad inconsciente la observación de todo el espectro
no hay congruencia entre los gestos gente la cree y se traga la camada, el de leer los microgestos durante las de gestos humanos, pues la gente ex
del cuerpo y los de la cara. El estu anzuelo y la plomada. conversaciones cara a cara. presa abiertamente, mediante gestos,
dio de las señales faciales es un arte. Los gestos pueden elaborarse de E s obvio, entonces, que para po la ansiedad, el disgusto, la pena, la
En este libro se le dedica poco es dos maneras. O bien se practica lo der mentir con éxito se debe escon felicidad, la impaciencia y muchas
pacio y recomiendo, para mayor que «se siente» como gestos correc der el cuerpo o no exponerlo a la otras emociones. Las reuniones so
información, el libro de Robert L. tos para lo que se dice (esta técnica vista. Por ello, en el interrogatorio ciales o de negocios y las fiestas re
Whiteside, E l lenguaje del rostro. sólo da resultado cuando se ha prac policial, se sitúa al sujeto en una silla sultan excelentes para observar. H a
En resumen: es difícil simular el ticado diciendo muchísimas mentiras en que sea bien visible y bajo luces biendo estudiado el lenguaje del
lenguaje del cuerpo durante mucho durante mucho tiempo); o bien se que le den de lleno en el cuerpo, ex cuerpo, usted puede asistir a una
tiempo, pero, como veremos, es bue elimina la mayor parte de los ges puesto enteramente a los que lo in fiesta, sentarse solo en un rincón
no aprender y usar los gestos abier tos, de modo que no se hagan gestos terrogan; en esa situación se detectan toda la noche como flor de empape
tos, positivos, para comunicarse, y positivos ni negativos mientras se las mentiras con más facilidad. Por lado, y entretenerse muchísimo mi
eliminar los gestos que puedan en-^. miente (esta técnica también es su- supuesto, es más fácil decir mentiras rando los rituales del lenguaje corpo
viar señales negativas. Esto puede Ni mámente difícil), si se está sentado detrás de un es ral de la gente. La televisión ofrece
hacernos sentir más cómodos con la ^ Haga el ensayo siguiente cuando critorio que oculta buena parte del una buena oportunidad para apren
gente y ser mejor aceptados por ella. se presente la ocasión. Diga una cuerpo, o mientras se mira por enci der la comunicación no verbal. Baje
mentira adrede a alguien conocido y el sonido y, sólo mirando, trate de
ma de una cerca, o detrás de una
realice el esfuerzo consciente nece entender qué está ocurriendo en la
puerta cerrada. Lo más cómodo para
Cómo mentir bien sario para suprimir todos los gestos pantalla. Poniendo el sonido cada
mentir es el teléfono.
del cuerpo mientras éste está a la vis cinco minutos, podrá controlar la
Lo difícil de mentir es que el sub ta de la otra persona. Aun cuando precisión de su lectura no verbal, y
consciente actúa en forma automáti haya anulado conscientemente los
dentro de un tiempo, no mucho, po
ca e independientemente de nuestra grandes gestos, el cuerpo seguirá drá mirar un programa entero sin
mentira verbal: el lenguaje del cuer transmitiendo numerosos microges-
sonido alguno y entender qué está
po nos delata. Por eso se descubre tos. Estos incluyen temblores facia
pasando, tal y como lo hacen los
fácilmente a la gente que no está les — tics de los músculos— , dilata
sordos.
acostumbrada a mentir, a pesar de ción y contracción de las pupilas, su
la convicción que pueda mostrar. En dor de la frente, rubor, aumento de
el instante en que alguien empieza a la frecuencia del pestañeo y muchí
mentir, el cuerpo envía al exterior simos otros gestos diminutos que de
señales contradictorias y éstas nos latan la mentira. Los estudios reali
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alguna remota región africana puede Distancias zonales
tener un espacio territorial de cin
n cuenta kilómetros de radio o más,
según la densidad de la población de
El radio de la burbuja alrededor
del individuo blanco de clase media
L os territorios y la s zonas leones en esa zona, y marca las fron que vive en Australia, Nueva Zelan
teras orinando y defecando en ellas. da, Inglaterra y Norteamérica es el
Pero un león criado en cautividad mismo, y ese radio puede dividirse
con otros leones puede tener un es en cuatro distancias zonales bien
pacio personal de sólo unos metros, claras.
como resultado directo de la mayor 1. Zona intima (15 a 45 centí-
muchísimas calles que son los terri densidad de población. metros). E s la más importante y es
Se han escrito miles de libros y ar
torios de las personas que viven en Como los otros animales, el hom la que una persona cuida como su
tículos sobre la forma en que pája
ellas. Los habitantes de cada territo bre tiene su propia «burbuja de aire» propiedad. Sólo se permite la en
ros, peces y primates delimitan y
rio comparten algo intangible, y eso portátil cuyas dimensiones dependen trada a los que están emocionalmen
defienden sus territorios. Hace pocos
llega a volverlos salvajes cuando se también de la densidad de la pobla te muy cerca de la persona en cues
años, se descubrió que también el
trata de defenderlos. ción en su lugar de origen. La ampli tión: el amante, los padres, el cón
hombre tenía sus territorios persona
Un territorio es también el espa tud de la zona personal está determi yuge, los hijos, los amigos íntimos
les. Una vez estudiado el fenómeno y
nada por el tipo de cultura. En la ci y los parientes. Hay una subzona que
entendidas sus consecuencias, pudo cio que una persona considera como
propio, como si de una extensión de vilización japonesa, por ejemplo, se llega hasta unos quince centímetros
profundizarse en la comprensión de
su cuerpo se tratara. Cada uno tiene prefiere la proximidad, mientras que del cuerpo y a la que otra persona
la propia conducta tanto como en la
su propio tetritorio personal, que in en otras civilizaciones se eligen «los puede llegar sólo mediante el contac
de la ajena. Asimismo las reacciones
cluye también los alrededores de sus espacios amplios». Nos ocuparemos to físico: es la zona íntima privada.
de las personas en situaciones cara-a-
cara pudieron empezar a predecirse posesiones: la casa (que puede tener sobre todo de la conducta territorial 2. Zona personal (entre 46 cen
una cerca como frontera), el interior occidental. tímetros y 1,22 metros). E s la dis
con más facilidad. El antropólogo
norteamericano Edward T. Hall fue de su vehículo, su dormitorio o su El status afecta también a la dis tancia que separa a las personas en
uno de los pioneros en el estudio de sillón. Como descubrió el doctor tancia entre las personas, pero eso una reunión social, o en la oficina, y
Hall, todos tenemos un espacio de se tratará en otro capítulo. en las fiestas.
las necesidades espaciales del hom
finido alrededor de nuestro cuerpo. 3. Zona social (entre 1,23 y 3,6
bre, y a principios de los años sesen
ta creó la palabra «proxemia» (de En este capítulo nos ocuparemos metros). Esa es la distancia que nos
proximidad o cercanía). Sus investi de las consecuencias de la zona per
gaciones en el campo de la proxemia sonal del espacio y de cómo reac
ciona la gente cuando ésta es inva Fig. 9. Distancias zonales
han conducido a una mayor compren
sión de nuestras relaciones con el dida.
prójimo.
Un país es un territorio claramen
te definido por sus fronteras, a ve E L ESPA CIO PERSONAL
A
ces protegidas por guardias armados.
Dentro de cada país hay territorios Casi todos los animales conside
más reducidos como las regiones o ran como propio un cierto espacio
las provincias. Dentro de estos te alrededor de sus cuerpos. Hasta dón
rritorios existen otros, a su vez, de se extiende ese espacio, depende
mucho más pequeños, llamados ciu fundamentalmente de las condiciones
dades, que contienen suburbios, con en que el animal se crió. Un león de
25
24
separa de los extraños: el lampista permite estar. Un empleado nuevo te cuando se encuentran en situacio el vecino desconocido, se dará cuen
o el carpintero que hace reparacio puede sentir que, al principio, sus nes de hacinamiento; por ejemplo, ta de por qué los que van al cine
nes en casa, el cartero, los proveedo compañeros lo tratan con frialdad; lo cuando se viaja en un vehículo solos prefieren entrar cuando han
res, el nuevo empleado en el trabajo mantendrán a la distancia de la zona público atestado. Algunas reglas son: apagado las luces y ya se está pro
o la gente que no conocemos bien. social hasta que lo conozcan mejor. 1. No es correcto hablar con na yectando la película. Cuando estamos
4. Zona pública (a más de 3,6 Con el tiempo, la distancia territorial die, ni siquiera con alguien conocido. en un ascensor, en un autobús o en
metros). E s la distancia cómoda para entre él y sus compañeros disminuye, 2. Debe evitarse mirar a la un cine llenos, la gente que está a
dirigirnos a un grupo de personas. hasta que, finalmente, se lo admi gente. nuestro alrededor deja de ser un con
te en la zona personal y, en algunos 3. Debe mantenerse la «cara de junto de personas, es decir, no exis
casos, en la zona íntima. póquer», totalmente inexpresiva. ten como seres que nos conciernen; y
Aplicaciones prácticas La distancia entre las caderas de 4. Si se lleva un libro o un dia a pesar de que penetren en nuestra
de las distancias zonales dos personas que están dándose un rio, se simulará estar dedicado a su zona íntima, no respondemos como
%; beso puede indicarle la relación que lectura. lo haríamos si fuésemos atacados.
Cuando una persona penetra en existe entre ellas. Los enamorados 5. Cuantas más personas haya en Una multitud airada o un grupo de
nuestra zona íntima, lo hace por una juntan con fuerza sus torsos y com el lugar, menos movimientos deben gente que reclama una misma cosa
de las dos razones siguientes. Prime parten así sus zonas ínfimas. La dis efectuarse. no reacciona en la misma forma en
\P ra: la persona que entra es un j ú tancia es diferente cuando se trata 6. En los ascensores, debe mi que lo hace cada individuo cuando
nente cercano^ o un amigo, o al del beso de un extraño en la víspera rarse el tablero que señala los nú siente su territorio invadido. En rea
guien que efectúa un avance sexual. de año nuevo o del beso de la espo meros de los pisos. lidad ocurre algo muy diferente. A
Segunda: la persona que entra es sa de su mejor amigo; en esos casos Con frecuencia escuchamos adjeti medida que aumenta la densidad de
i4?ostü^y desea atacar^Si bien tolera^ las personas mantienen las pelvis se vos como «preocupado», «infeliz», la multitud, cada individuo tiene me
mSs m trusos'éb'la'zona personal y paradas por lo menos por 15 cen «abatido», cuando se describe a la nos espacio personal y adopta, por
social, la intromisión de un extraño tímetros. gente que debe viajar en las horas tanto, una actitud hostil; a medida
en la zona íntima ocasiona cambios Una de las excepciones a la rela punta. Se usan esos calificativos de que aumenta la densidad de pobla
fisiológicos en nuestros cuerpos. El ción distancia/intimidad se produce bido al aspecto inexpresivo, «en ción a su alrededor se enoja cada vez
corazón late con mayor rapidez, se cuando el espacio está determinado blanco», de los viajeros, pero el ob más; y podría producirse una pelea.
descarga adrenalina en el fluido san por la posición social de una perso servador comete un error de juicio: La policía usa este tipo de informa
guíneo y llega más velozmente san na. Por ejemplo, el gerente de una con ese aspecto, los que viajan están ción cuando trata de dispersar una
gre oxigenada al cerebro y a los empresa puede ser el compañero de cumpliendo con las reglas que rigen aglomeración: cada individuo recu
músculos para que estén preparados pesca de un subordinado durante los la invasión inevitable de sus zonas pera entonces su espacio personal y
para una posible pelea o huida. fines de semana, y cuando van a pes íntimas en los lugares muy poblados. se tranquiliza.
Eso significa que rodear con el car en esas ocasiones, cada uno llega No dude respecto de lo anterior; Hace pocos años que los gobiernos
brazo los hombros de alguien que us a entrar en la zona personal del otro; la próxjma vez que vaya solo a un y los urbanistas dan importancia al
ted acaba de conocer, aunque sea de pero en la empresa, el gerente man cine lleno de gente, fíjese cuál es su efecto que tienen sobre los indivi
manera muy amistosa, puede hacer tiene al subordinado a una distancia comportamiento. Cuando el acomo duos los proyectos de viviendas den
que la persona tome una actitud ne social para observar las reglas no es dador lo conduzca hasta su butaca, samente pobladas. Las consecuencias
gativa hacia usted; aunque, para no critas de los estratos sociales. rodeada por un mar de caras desco del hacinamiento aparecieron en un
ofender, sonría y parezca estar con El hacinamiento en los conciertos, nocidas, usted comenzará, como un estudio reciente sobre la población
tenta. Si quiere que la gente se sien cines, ascensores, trenes y autobuses robot, a obedecer las reglas no escri de ciervos en James Island, Mary-
ta cómoda en su compañía, la regla ocasiona la intromisión inevitable en tas de la conducta en lugares públi land, Estados Unidos. Gran número
de oro es «mantener la distancian. las zonas íntimas de otras personas. cos con mucha gente. Cuando empie de ciervos moría a pesar de que ha
Cuanto más íntima es nuestra rela Hay una serie de reglas no escritas ce a competir por los derechos terri bía mucha comida y de que no había
ción con alguien, más cerca se nos que los occidentales respetan fielmen toriales sobre el brazo del asiento con depredadores ni signos de epidemia.
26 27
Estudios similares realizados ante Los rituales del uso del espacio
riormente en poblaciones de ratas y
de conejos mostraron la misma ten Cuando una persona reclama es
dencia. Ulteriores investigaciones pacio entre extraños (una butaca en
realizadas con los ciervos mostraron el cine, un asiento en la mesa de la
que habían muerto por hipcractivi- sala de reuniones o un colgador para
dad_de sus glándulas, suprarrenales. la toalla en la pista de squash) lo
producida por el estrés que causaba hace siempre de la manera predeci
la reducción del territorio personal ble. Busca el espacio más grande dis
de cada uno de ellos a medida que ponible entre dos espacios ocupados
aumentaba la población.- Las glándu y reclama la zona del centro. En el
las suprarrenales tienen un papel”im cine, elegirá un asiento que esté a
portante en la regulación del creci- mitad de camino entre el extremo
miento. Ia~reproducción y la concén- de la fila y la persona que esté sen
tración de defensas en el organismoi tada. En la pista de squash elegirá el
El origen de la reacción fisiológica af colgador que se encuentre en el cen Fig. 10. La distancia normal para conversar entre habitantes urbanos.
estrés era, por tanto, la superpobla tro del espacio libre más grande. El
ción; no existían factores como la propósito de este ritual es no moles
inanición, la epidemia ni la agresión tar a las otras personas al acercarse
de otros animales. o alejarse demasiado de ellas. .
Eso explica por qué se cometen Si en el cine elige un asiento más
muchos más delitos y hay más vio alejado de lo que «corresponde» de
lencia en las zonas de mayor densi la persona que ya estaba sentada,
dad de población. ella puede sentirse ofendida, o inti
Los policías que interrogan a de midada si se sienta más cerca de lo
lincuentes utilizan la invasión terri que corresponde; así que la finalidad
torial para vencer la resistencia del principal del ritual del espacio es
sujeto. Lo sientan en una silla fija en mantener la armonía.
un espacio de la habitación y, mien Una excepción a la regla es la si
tras le formulan las preguntas, avan tuación en lavabos públicos. El 90 %
zan en las zonas personal e íntima de las veces, la gente elige la división
del individuo permaneciendo en ellas más alejada de la entrada, y si ésta
hasta que contesta. Con frecuencia está ocupada, la persona aplica el
ocurre que es suficiente una pequeña principio de la parte media.
invasión territorial.
Los directivos de empresas pue
den usar la misma técnica para ex Factores culturales que influyen
traer la información que un emplea sobre las distancias zonales Fig. 11. La actitud negativa de una mujer sobre cuyo territorio ha avanzado un
do trata de esconder. Sería absurdo hombre: se echa atrás para mantener una distancia cómoda. El problema podría
que un vendedor usara ese método Una pareja joven que hace poco radicar en que el hombre perteneciera a una cultura de zonas personales más
cuando trata con un cliente. tiempo emigró de Dinamarca a Syd reducidas y siguiera avanzando para satisfacer la distancia que le resulta cómoda.
ney fue invitada a afiliarse a la rama
La mujer puede interpretarlo como un acercamiento sexual.
local de los Jaycees. Unas semanas
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después de su ingreso en el club, mu distancia entre 46 y 122 centímetros blación del lugar en que se crió. Los suelo e inclinarse hacia adelante para
chas socias se quejaron de que el da y permanecían en el mismo lugar que crecieron en zonas rurales poco encontrar la mano que va a estre
nés las cortejaba, sintiéndose incó mientras durara la conversación. pobladas necesitan más espacio que char, en tanto que el habitante urba
modas en su presencia. Los socios Pero cuando un japonés hablaba con los que crecieron en lugares densa no se acercará para saludar. Las per
del club sintieron que la danesa les un norteamericano, los dos, lenta mente poblados como las grandes ca sonas criadas en zonas muy poco po
había indicado, en forma no verbal, mente, se desplazaban por el recin pitales. La observación de cuánto ex bladas exigen mucho espado perso
que podría tener relaciones sexuales to; el norteamericano retrocediendo tiende el brazo alguien para estrechar nal; una distancia tan grande como
con ellos. y el japonés avanzando hacia el las manos, da la clave para saber si 6 metros. Esas personas prefieren no
Esta situación ilustra el hecho de norteamericano. Ambos intentaban se crió en una dudad o en el cam estrechar las manos para saludar y
que muchos europeos tienen una dis adaptarse a una distancia cómoda. El po. El habitante de la ciudad tiene hacer un saludo manual desde su dis
tancia íntima de sólo 20 a 30 centí japonés, con su reducida zona íntima su burbuja privada de 46 centíme tancia cómoda (fig. 14).
metros que, en algunos grupos cultu de 25 centímetros, se acercaba para tros, y extiende el brazo hasta esa Los vendedores urbanos encuen
rales, puede ser incluso menor. La cumplir con su necesidad espacial, distancia para saludar (fig. 12). Esa tran muy útil este tipo de informa
pareja danesa se sentía muy cómoda pero, al hacerlo, invadía el espacio distancia permite estrecharse las ma ción cuando visitan granjeros en zo
y relajada cuando estaba a 25 centí íntimo del norteamericano, y eso nos en zona neutral. La persona cria- nas muy poco habitadas para vender
metros de los australianos; ignoraba obligaba a éste a retroceder para ha les equipos para sus labores. Tenien
que se entrometía en las zonas ínti cer su propio ajuste espacial. Cuan do en cuenta que el granjero puede
mas de aquéllos, que llegan hasta los do se pasan a alta velocidad los ví tener una burbuja de 1 o 2 metros,
46 centímetros. Los daneses también deos de esos encuentros se tiene la el apretón de manos sería una inva
usan mucho más la mirada que los impresión de que los dos hombres sión territorial que predispondría en
australianos, y todo eso originó el están bailando en el salón y el que forma negativa al eventual compra
malentendido. «conduce» el baile es el japonés. Re dor. Los que venden en el campo
Penetrar en el territorio íntimo sulta obvia la causa por la que, cuan coinciden casi totalmente en que las
de una persona del sexo opuesto es do norteamericanos y europeos ha mejores condiciones para hablar de
el método común de demostrar inte cen tratos con asiáticos, se miran negocios se dan cuando saludan a la
res, que generalmente se denomina mutuamente con sospecha. Los euro persona de un pueblo con un apre
«avance». Si el avance es rechazado, peos y los norteamericanos dicen tón de manos a la mayor distancia
la persona invadida retrocede para que los asiáticos son enérgicos y corporal posible, y al granjero agitan
mantener la distancia zonal. Si es confiados; los asiáticos, que los euro do una mano desde lejos.
aceptado, la persona permanece en peos y los norteamericanos son fríos
el mismo lugar y permite que el in e indiferentes. La falta de conoci
truso se quede en su zona íntima. Lo miento de las variaciones de distan E L TERRITO RIO
que para la pareja danesa era normal, cia de las zonas intimas en Hifprpntes. Fig. 12. Dos hombres de zonas urbanas Y LA PROPIEDAD
para los australianos eran avances se culturas puede llevar con facilidad a se estrechan las manos.
xuales. Los daneses creyeron que los errores de juicio. Lo que una persona posee o lo que
australianos eran fríos y nada amis usa con regularidad constituye un te
tosos porque continuamente se aleja da en el campo puede tener su bur rritorio privado y luchará para pro
ban para mantener la distancia que Zonas espaciales rurales buja personal de 100 o más centí tegerlo como en el caso del espacio
a ellos les resultaba cómoda. y urbanas metros y extenderá el brazo hasta personal. La casa, la oficina y el co
En una conferencia en Estados esa distancia para estrechar la mano che representan territorios y tienen
Unidos noté que cuando se encon Como ya he dicho, la cantidad de (fig- 13). bien definidas sus fronteras con pa
traban los asistentes norteamerica espacio personal que necesita un indi La gente del campo tiene tenden redes, cercas y puertas. Cada uno de
nos y conversaban, mantenían una viduo depende de la densidad de po cia a mantener los pies pegados al estos territorios puede tener varios
30 31
Fig. 13. Dos hombres de un núcleo
rural.
Fig. 14. Personas de una zona muy poco poblada.
32 33
t
35
34
ncsto o no, es fijarse en los movi cuando éste explica por qué no pue mismo tono de voz, las mismas pa
mientos de las palmas. Así como el de comprar el producto, porque las labras e iguales expresiones faciales
perro expone la garganta para expre únicas razones válidas se dan exhi y sólo cambia la posición de la
sar obediencia o su rendición ante el biéndolas. palma.
victorioso, el animal humano usa las La palma hacia arriba es un gesto
palmas para transmitir esas mismas no amenazador que denota sumisión,
emociones o actitudes. Por ejemplo, E L USO INTENCIONAL que recuerda el gesto suplicante del
cuando alguien desea ser franco y D E LAS PALMAS PARA mendigo. La persona a quien usted
Fig. 18. Palma en posición dominante.
honesto, levanta una o ambas pal ENGAÑAR ha pedido que cambie la caja de lu
mas hacia la otra persona y dice gar no se sentirá presionada ni en
algo así como; «Voy a serle franco» El lector puede preguntar; gestos de las palmas abiertas cuando situación subordinada; no se senti
(fig. 16). Cuando alguien empieza a «¿Quiere decir que si digo menti se comunica con la gente; y se dicen rá amenazada por su petición.
confiar en otro, le expondrá las pal ras mostrando las palmas la gente menos mentiras cuando mostrar las Cuando la palma está hacia abajo
mas o partes de ellas. E s un gesto me creerá?» La respuesta es sí y... palmas se convierte en costumbre. A usted adquiere inmediatamente au
inconsciente como casi todos los del no. Si usted dice una mentira mos la mayoría le resulta difícil mentir toridad. La persona receptora de la
lenguaje del cuerpo, un gesto que trando las palmas, igualmente po exponiendo las palmas y la práctica petición siente que usted está dándo
proporciona al que lo ve la sensación drá no parecer sincero porque falta de ese gesto puede anular parte de le la orden de llevar la caja y, según
o el presentimiento de que están rán muchos gestos visibles que se las falsas informaciones que otros pu la relación que exista entre ambos,
dicicndole la verdad. hacen cuando se actúa honestamen dieran darle. El uso del gesto anima siente antagonismo hacia usted. Si el
Sude enseñarse a los vendedores te; en cambio, aparecerán los gestos que recibe el pedido es un colabora
a la gente a ser franca.
que observen las palmas del cliente negativos que se producen cuando se dor de su mismo status, podría ne
está mintiendo, y que son incon garse, cosa que no haría si usted hu
gruentes con el gesto de mostrar las biera hecho el pedido con la palma
palmas. Como ya se ha dicho, los El poder de la palma hacia arriba. Si es subalterno acep
estafadores y mentirosos profesiona tará la orden ya que usted tiene auto
les han desarrollado el arte de ejecu Una de las señales no verbales más ridad para ordenarle.
tar las señales no verbales comple poderosas y menos notorias es el En la figura 19, la palma cerrada
mentarias de las verbales. Cuanto movimiento de la palma humana. en un puño, con el dedo señalando
mejor haga coincidir el lenguaje no Cuando se usa correctamente, el po la dirección, es el palo simbólico con
verbal con el verbal, más creíble re der de la palma confiere al usuario el que usted golpea al que lo escucha
sultará el mentiroso. un cierto grado de autoridad sobre para hacer que le obedezca. El dedo
Pero es posible que usted gane la los demás y el poder de dar órdenes que señala es uno de los gestos más
confianza de los demás si practica los en silencio. irritantes que puede hacer una per
Hay tres gestos principales de sona mientras habla, especialmente
mando con las palmas: la palma ha cuando sigue el ritmo de las pa
cia arriba, hacia abajo y la palma labras habladas. Si usted usa ese
cerrada con un dedo apuntando en gesto habitualmente, trate de practi
una dirección. Con un ejemplo mos car el de palmas arriba y abajo y
traremos las diferencias entre los tres verá cómo llega a tener una actitud
gestos: digamos que usted pide a al más relajada y con mayor efecto po
guien que tome una caja y la sitúe sitivo sobre la gente.
Fig. 17. Palma en posición en otro lugar de la misma habita
Fig. 16. «Seré ]raneo con usted». de sumisión. ción. Supongamos que usted usa el
36 I 37
misión acostándose de espaldas y verá obligada a dar la mano con el
mostrando la garganta al victorioso, menor esfuerzo, y eso facilita que el
el ser humano exhibe sus palmas para otro le modifique la posición de la
demostrar su obediencia. La inversa palma y se la coloque en la actitud
/ del apretón dominante es ofrecer la de sumisión. La gente que tiene una
mano con la palma hacia arriba (fig. profesión en la que debe usar sus
21). Este gesto resulta especialmen manos, como los cirujanos, los pin
Fig. 19. Palma en posición agresiva. te efectivo cuando se desea ceder al tores y los músicos, suele dar la mano
otro el control de la situación, o ha blandamente para protegerla. Los
cerle sentir que lo tiene. gestos que siguen al de estrecharse
E L APRETON D E MANOS den transmitirse en el apretón. La Pero aunque poner la palma hacia las manos proporcionarán otras cla
actitud de dominio: «Este individuo arriba cuando se estrecha una mano ves para juzgar a esa persona. La
Estrecharse las manos es un vesti está tratando de someterme. Voy a puede denotar una actitud de sumi persona sumisa hará gestos de acata
gio que queda del hombre de las estar alerta.» La de sumisión: «Pue sión, hay circunstancias que mitigan miento y la dominante continuará
cavernas. Cuando dos cavernícolas se do hacer lo que quiera con esta per el efecto y que es necesario conside haciendo gestos agresivos.
encontraban, levantaban los brazos sona.» Y la actitud de igualdad: «Me rar. Por ejemplo, una persona que Cuando dos personas dominantes
con las palmas a la vista para demos gusta, nos llevaremos bien.» padece de artritis en las manos se se estrechan las manos tiene lugar
trar que no escondían ninguna arma. Estas actitudes se transmiten de
En el transcurso de los siglos, ese forma inconsciente pero, con la prác
gesto de exhibición de las palmas tica y la aplicación conscientes, las
fue transformándose en otros como siguientes técnicas para estrechar la
el de la palma levantada para el sa mano pueden tener un efecto inme
ludo, la palma sobre el corazón y diato en el resultado de un encuen
muchos otros. La forma moderna de tro con otra persona. La información
ese ancestral gesto de saludo es es que se proporciona en este capítulo
trecharse las palmas y sacudirlas. En es uno de los pocos estudios docu
Occidente se practica ese saludo al mentados sobre técnicas de control
encontrarse y al despedirse y suelen del apretón de'manos.
hacerse varias sacudidas. El dominio se transmite cuando
su palma (la de la manga oscura)
queda hacia abajo (fig. 20). No es
Apretones de manos sumisos necesario que la palma quede hacia
y dominantes el suelo; basta con que esté hacia
abajo sobre la palma de la otra per
Teniendo en cuenta lo que ya se sona. Su posición le indica que usted
ha dicho sobre la fuerza de una peti quiere tomar el control de esa reu
ción hecha con las palmas hacia arri nión. Las observaciones efectuadas
ba o hacia abajo, estudiemos la im sobre cincuenta y cuatro triunfado
portancia de esas posiciones en el res en los negocios arrojaron el resul
apretón de manos. tado siguiente: cuarenta y dos toma
Supongamos que usted acaba de ban la iniciativa de estrechar la mano
conocer a alguien y ambos se estre y lo hacían en la forma dominante.
chan las manos. Tres actitudes pue- Así como el perro muestra su su-
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mar la iniciativa: «¿Soy bienveni
do?; ¿esta persona se alegra de ver
m e?»
A los vendedores se les dice que
si ellos inician el apretón de manos
con un cliente al que van a ver sin
cita previa, pueden producirse resul
tados negativos, pues en realidad el
cliente no desea dar la bienvenida al
vendedor y se ve obligado a hacer
algo contra su voluntad. Los artríti
cos y los que necesitan las manos
para su trabajo pueden ponerse a
la defensiva si se les obliga al apre
tón de manos. Se advierte a los
vendedores que, en esas circunstan
cias, es mejor esperar a que la otra
persona inicie la acción de estrechar
Fig. 23. El hombre de la derecha se Fig. 24. Toma la mano y avanza la mano y, si eso no se produce,
Fig. 25. Lleva el pie derecho a la zona
encuentra con un apretón de manos un paso con el pie izquierdo. íntima del iniciador, y transforma el saluden con un gesto de cabeza y ver
dominante. apretón de manos en vertical. balmente.
una lucha simbólica, ya que cada una lante con el pie izquierdo cuando se ja cuando el otro es dominante, pues Los estilos para estrechar
trata de poner la palma de la otra en va a dar la mano (fig. 24). Luego se hay poca flexibilidad o poco lugar la mano
posición de sumisión. El resultado adelanta el pie derecho, se desplaza para moverse, y eso permite que el
es un apretón de manos vertical en el izquierdo delante de la otra per otro asuma el control. Por eso Extender el brazo con la mano es
el que cada uno transmite al otro un sona, y se penetra así en su zona per debe practicarse el paso con el pie tirada y la palma hacia abajo es el es-
sentimiento de respeto y de simpa sonal (fig. 25). Finalmente se acerca izquierdo cuando se va a dar la ma
tía (fig. 22). Este es el apretón de la pierna izquierda a la derecha para no; descubrirá entonces que es muy
manos que el padre enseña al hijo completar la maniobra, y entonces se sencillo neutralizar un apretón domi
cuando le muestra cómo «dar la estrecha la mano. Esta táctica permi nante.
mano como un hombre». te el apretón de manos vertical o
Cuando se recibe un apretón de poner la palma del otro en actitud
Fig. 26. Dando la mano con la palma
manos dominante es muy difícil cam de sumisión. La invasión que se ¿Quién inicia el saludo? hacia abajo.
biar la posición de la palma, y ade hace del espacio íntimo del otro, tam
más resulta muy evidente cuando bién permite asumir el control de la Aunque dar la mano es una cos
se quiere hacerlo. Hay una técnica situación. tumbre aceptada y difundida, hay al
simple para desarmar al dominante, Analice la manera en que usted gunas circunstancias en las que po
que le devuelve el control y lo ca da la mano, para determinar si debe dría quedar mal iniciar el saludo. Si
pacita para intimidar al otro por in adelantar el pie izquierdo o el dere pensamos que el apretón de manos
vasión de su territorio personal. Para cho cuando extiende el brazo. La ma es una bienvenida, es importante ha Fig. 27. Anulando el dominio
aplicar la técnica en forma perfecta yoría es diestra y adelanta el pie de cerse varias preguntas antes de to de la palma hacia abajo.
es necesario practicar un paso ade recho y entonces queda en desventa-
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Fig. 29. El pescado.
44 45
sobre el brazo derecho del receptor. representan una intrusión en la zona
Por ejemplo, tomar del codo (fig. íntima cercana con contacto corpo IV
35) transmite más sentimiento que ral. Sólo se usa entre personas muy
tomar de la muñeca (fig. 34), y to ligadas emocionalmente. A menos
G estos con la s m anos y lo s brazos
mar del hombro (fig. 37) transmite que el sentimiento se comparta, si
más que tomar la parte superior del el iniciador del saludo no tiene un
brazo (fig. 36). Segundo: la mano buen motivo para hacerlo con las dos
izquierda del iniciador realiza una manos, el receptor sospechará y des
invasión de la zona íntima, incluso confiará de las intenciones del ini
de la íntima cercana, del receptor. La ciador. Es común ver a los políticos
G ESTO S CON LAS MANOS Frotarse las palmas es la forma
toma de la muñeca y del codo es saludando de esta manera a los vo en que la gente comunica una expec
aceptada solamente entre amigos ín tantes, así como a los vendedores a tativa positiva. E l que tira los dados
timos o parientes, y en esos casos, el sus clientes eventuales, sin darse
Frotarse las palmas los frota antes entre las palmas como
iniciador penetra sólo en la zona ín cuenta de que ello equivale al suici señal de que espera ganar; el maes
tima del receptor. Tomar del hom dio social porque descoloca al re
Hace poco, a mi mujer y a mí nos tro de ceremonias frota sus palmas y
bro (fig. 37) y del brazo (fig. 36) ceptor.
visitó una amiga para arreglar los de dice al público: «Y ahora, el orador
talles de las próximas vacaciones que que hemos estado esperando.» Y el
pasaríamos esquiando. En el curso vendedor entusiasmado entra en la
de la conversación, nuestra amiga se oficina del gerente de ventas, frota
echó hacia atrás en el sillón, sonrió sus palmas y dice: «¡Acabo de con
ampliamente y se frotó las palmas seguir un gran pedido!» Pero el ca
exclamando: «¡Quisiera que nos fué marero que se acerca a la mesa al
ramos ya!» De un modo no verbal final de la cena y pregunta: «¿Algo
nos había dicho que esperaba que la más, señor?», frotándose las palmas,
excursión fuera un éxito. indica en realidad que espera una
propina.
La velocidad con que una perso
na frota sus palmas indica quién será
el receptor del beneficio esperado.
Digamos que usted quiere comprar
una casa y va a una inmobiliaria para
consultar a un agente. Después de
describir la casa que busca, el agen
te se frota las palmas con rapidez y
dice: «¡Tengo justo lo que usted ne
cesita!» El agente estájndicando que
los resultados positivos van a bene
ficiarlo a «usted». Pero, ¿qué senti
ría si el agente se frota las palmas
con mucha lentitud y le dice que
tiene la propiedad ideal? El vende
Fig. 38. «¡Qué bien!» dor le daría la impresión de ser as-
47
46
feliz. Sin embargo, en una ocasión tre la altura a la que se sostienen las
vimos a un vendedor que describía manos y la intensidad de la actitud
cómo acababa de perder una venta. negativa. El trato con la persona re
A medida que avanzaba en el relato, sultará más difícil cuanto más altas
notamos que no sólo había entrelaza estén las manos, o sea: más difícil
do los dedos sino que éstos comenza
ban a palidecer y tenían el aspecto
de estar soldados. El gesto denotaba
frustración o una actitud hostil.
La investigación realizada por
Nierenberg y Calero sobre esta po
sición de las manos con los dedos en
trelazados llevó a la conclusión de
que es un gesto de frustración y que
la persona que lo hace está disimu
lando una actitud negativa. El ges
to tiene tres posiciones principales:
las manos enlazadas frente al rostro
«¡Tengo algo para usted!» (fig. 39), apoyadas sobre el escrito
rio (fig. 40) y sobre la falda cuando
se está sentado, o delante de la pelvis Fig. 40. Manos enlazadas
tuto y usted tendría la sensación de Frotar el pulgar contra cuando se está de pie (fig. 41). en posición media.
que «él» es el que va a salir ganan los dedos Parece que existe una relación en-
do y no usted. A los vendedores se
les enseña que si usan el gesto de Frotar el pulgar contra las puntas
frotarse las palmas cuando están des de los otros dedos o del índice es
cribiendo productos o servicios a los un gesto que indica que se espera
posible compradores, deben hacerlo dinero. Los vendedores lo usan a
con rapidez para evitar que el clien menudo y dicen a sus clientes; «Pue
te se ponga a la defensiva. Cuando de ahorrarse un cuarenta por cien
el comprador se frota las palmas y le to»; o la persona que le pide al ami
dice al vendedor: «Veamos qué es go: «Préstame mil pesetas.» El ven
lo que ofrece...», es señal de que dedor profesional debe evitar este
espera que se le muestre algo bueno gesto cuando trata con los clientes.
y de que es probable que lo compre.
Una advertencia: la persona que
espera un autobús en un día inver Manos con los dedos
nal y se frota las palmas con rapidez entrelazados
no indica que el autobús sea una
expectativa positiva, sino que tiene Al principio puede parecer que
las manos frías. éste es un gesto de bienestar porque
la gente que lo usa a menudo está Fig. 41. Manos enlazadas
sonriendo al mismo tiempo y parece Fig. 39. Manos enlazadas en alto. en posición baja.
48 49
ción sobre este fascinante gesto
me un aire de presunción o de arro te la solución de sus problemas, es
muestran que se usa con frecuencia
gancia. la clave para cerrar el trato y pe
en la interacción entre superior y
Aunque el gesto de la ojiva es po dir la orden de compra. Pero si la
subordinado, y que puede ser un ges
sitivo, puede usarse en circunstan ojiva sigue a una serie de gestos
to aislado que indica una actitud de
cias tanto positivas como negativas; negativos tales como cruzarse de
confianza y de «saberlo todo». Los
por lo tanto, puede ser mal entendi brazos, de piernas, desviar la mirada,
gerentes usan este gesto cuando dan
do. Por ejemplo: un vendedor que numerosos gestos en los que se lleva
instrucciones o consejos a sus subor
muestra su producto al posible com las manos a la cara, precisamente
dinados; también es un gesto común
prador puede haber observado va cuando la presentación del producto
entre los contables, abogados, ge
rios gestos positivos del cliente du por parte del vendedor ha concluido,
rentes y otros profesionales.
rante la entrevista. Los gestos posi puede denotar la seguridad que tiene
Hay dos versiones del gesto: la
tivos pueden haber sido abrir las el cliente de que no va a comprar el
ojiva hacia arriba (fig. 42) y hacia
palmas, inclinarse hacia adelante, le producto y va a deshacerse del ven
Fig. 42. La ojiva hacia arriba. abajo (fig. 43). La ojiva hacia arriba
vantar la cabeza y otros. Digamos dedor. En ambos casos la ojiva signi
se usa cuando la persona está opi
que al final de la entrevista el cliente fica una expresión de seguridad, pero
nando, cuando es la que habla. La
adopta una de las posiciones de las en uno el vendedor tiene un resul
en la posición de la figura 39 que en ojiva hacia abajo se usa más cuando
manos en ojiva. tado positivo y, en el otro, un resul
la de la 40. Como para todos los se está escuchando. Nierenberg y Ca
Si la ojiva se produce después de tado negativo.
gestos negativos, se necesita alguna lero observaron que las mujeres usan
otros gestos positivos, si aparece
acción' para desenlazar los dedos y más la ojiva hacia abajo. Cuando
cuando el vendedor muestra al clien-
exponer las palmas y la parte delan una persona hace la ojiva hacia arri
tera del cuerpo; de lo contrario, per ba y echa la cabeza hacia atrás, asu-
manece la actitud hostil.
50 51
CO G ERSE LAS MANOS, tra propia experiencia muestra que perar para que los reciba. Representa LOS G ESTO S CON E L PULGAR
LOS BRAZOS Y LAS MUÑECAS en una situación de mucho estrés, un vano intento de disimular el ner
como cuando se es entrevistado por viosismo, pues un cliente astuto se En quiromancia, los pulgares se
Muchos miembros de la familia un periodista o cuando se espera que dará cuenta del mismo. Si el gesto de ñalan la fuerza del carácter y el ego.
real británica son famosos por su el dentista nos reciba, uno se siente autocontención se cambia por el de El uso de los pulgares en la expre
costumbre de caminar con la cabeza muy relajado, seguro y hasta autori palma en palma, se produce una sen sión no verbal confirma lo ante
levantada, el mentón hacia adelante tario adoptando esa posición. sación de alivio. rior. Se usan para expresar dominio,
y las manos cogidas detrás de la es Observando a los oficiales de la superioridad e incluso agresión; los
palda. En realidad, no sólo la realeza policía australiana, que no portan ar gestos con los pulgares son secunda
británica usa estos gestos, sino la de mas de fuego, hemos visto que usan rios, forman parte de un grupo de
muchos otros países. Son gestos tam con frecuencia esta posición mien gestos. Representan expresiones po
bién propios del policía que recorre tras apoyan el peso del cuerpo en un sitivas usadas a menudo en las posi
las calles, del director de escuela, pie y luego en el otro, balanceándo ciones típicas del gerente «frío» ante
de los militares y de todas las per se. En cambio, los oficiales de policía sus subordinados. El hombre que
sonas que tengan autoridad. que llevan armas de fuego no adop corteja a una mujer las emplea de
E s un gesto de superioridad y se tan esta actitud, sino que apoyan las lante de ésta y son de uso común
guridad. Permite que la persona ex manos en las caderas: un gesto agre también entre las personas de pres
ponga zonas vulnerables como el es sivo (fig. 98). Parece que el arma tigio, de alto status y bien vestidas.
tómago, el corazón y la garganta en es la que confiere suficiente autoridad Las personas que usan ropas nuevas
un inconsciente acto de arrojo. Nues al que la lleva, y entonces se hace y atractivas hacen más gestos con los
innecesario el gesto de cogerse las pulgares que las que usan ropas pa
manos como expresión de autoridad. sadas de moda.
N o debe confundirse el gesto de
cogerse las manos con el de cogerse la
muñeca (fig. 45), que señala frustra
ción y el intento de autocontrolarse. Fig. 47. Los pulgares asoman
de los bolsillos.
En este caso, una mano coge la otra
muñeca, o el brazo, para evitar que
con ese brazo se dé un golpe a al
guien.
Resulta interesante que cuanto
más indignada se siente la persona,
más arriba llevará la mano que coge
el otro brazo. Por ejemplo: el hom
bre de la figura 46 muestra mayor
necesidad de controlarse que el de la
figura 45, pues el de la 46 coge el
brazo y no la muñeca. Estos gestos
son los que han dado origen a expre
siones tales como «hay que contener
se», «contrólese», etc. Este gesto es
usado con frecuencia por vendedores Fig. 49. Los pulgares asomando de los
que visitan a un cliente y deben es Fig. 48. «En mi humilde opinión...» bolsillos posteriores.
53
52
Los pulgares, que expresan su líos posteriores (fig. 49), como para chos gestos y actitudes masculinos dén cuando señala a otra persona.
perioridad, resultan más evidentes disimular la actitud dominante de la (fig. 50). Los que muestran los pul Por ejemplo, el marido que se in
persona. Las mujeres agresivas o do gares suelen añadir a este gesto el clina hacia su amigo y señala a su
cuando una persona está dando un
mensaje verbal contradictorio. Pen minantes usan también este gesto. balanceo sobre los pies para dar la mujer con el pulgar diciendo: «Las
El movimiento de liberación feme impresión de tener mayor estatura. mujeres son todas iguales», está pro
semos, por ejemplo, en un abogado
que se dirige al jurado con una voz nina las ha llevado a adoptar mu- Otra posición conocida es la de los vocando una discusión con la espo
brazos cruzados con los pulgares ha sa (fig. 52). En este caso, se agita el
baja y suave y dice: «En mi humilde
cia arriba. E s una señal doble pues pulgar para señalar y ridiculizar a
opinión, damas y caballeros del ju
los brazos indican una actitud defen la mujer. Por consiguiente, el pulgar
rado...», mientras hace gestos do
siva o negativa, mientras que los que señala de este modo resulta irri
minantes con los pulgares y echa la
pulgares representan una actitud de tante a la mayoría de las mujeres, es
cabeza hacia atrás para mirar a la
superioridad. La persona que usa este pecialmente cuando el gesto lo hace
gente «por encima de la nariz» (fig.
gesto doble suele gesticular con los un hombre. El gesto de agitar el
48). Esto produce el efecto de que el
pulgares y, cuando está parada, ba pulgar es mucho menos habitual en
abogado no es sincero sino pomposo.
lancearse sobre los pies. las mujeres, aunque a veces señalan
Si el abogado desea parecer humil
E l pulgar puede usarse también así a sus maridos o a las personas
de,.debe acercarse al jurado con un
pie hacia él, la chaqueta abierta, las como un gesto de ridículo o de des que no les agradan.
palmas a la vista y un poco inclina
do hada adelante para mostrar su su
misión.
Con frecuencia los pulgares salen
de los bolsillos, a veces de los bolsi-
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los gestos de llevarse las manos a la que acaban de decirse. A veces, el
cara se harán más refinados y menos gesto se hace tapando la boca con
V obvios, pero aún se producirán cuan algunos dedos o con el puño, pero
Las m anos en la cara do alguien esté mintiendo, encu el significado es el mismo.
briendo algo o cuando sea testigo de No debe confundirse el gesto de
un engaño; el engaño puede signifi taparse la boca con el gesto de eva
car también duda, inseguridad, men luación, que se tratará más adelante
tira o exageración. en este capítulo.
Cuando alguien hace un gesto de Muchas personas tratan de disimu
llevarse las manos a la cara no siem lar el gesto de taparse la boca emi-
1
pre significa que esté mintiendo, pero tiendo una ligera tos. E l desapareci
indica que esta persona puede estar do Humphrey Bogart, para demos
engañando. La observación ulterior trar en forma no verbal que era des
de otros grupos de gestos puede con honesto, usaba mucho este gesto
firmar las sospechas. E s importante cuando interpretaba a un gángster ó
no interpretar aisladamente los ges a un delincuente que discutía activi
tos con las manos en la cara. dades delictivas con otros gangsters
El doctor Desmond Morris obser o que la policía interrogaba.
vó que los investigadores norteame
ricanos ponían a prueba, en una es
pecie de representación teatral, el
comportamiento de las enfermeras
que debían cumplir la orden de men
tir a los pacientes sobre su salud. Las
enfermeras que mentían mostraban
con mayor frecuencia los gestos de
Fig. 53. No oír lo malo, no decir lo malo, no ver lo malo.
llevar las manos a la cara que las que
decían la verdad a los pacientes. En
ENGAÑO, DUDA, MENTIRA bras; cuando vemos, decimos o escu
este capítulo se estudian las varia
chamos una mentira, a menudo inten
ciones de los gestos con las manos
¿Cómo puede saberse que alguien tamos taparnos los ojos, la boca o los
en la cara y se discute cómo y cuán
está mintiendo? Reconocer los ges oídos con las manos. Ya hemos di
do se producen.
tos de engaño puede ser una de las cho que los niños hacen abiertamen
habilidades más importantes que te estos gestos que delatan la menti
pueden adquirirse. ¿Cuáles son las ra. Si un niño dice una mentira, se
El guardián de la boca
señales que delatan a los mentirosos? tapará en seguida la boca con las
Si la persona que está hablando
Uno de los símbolos más popula manos intentando, demasiado tarde,
Taparse la boca es uno de los ges usa este gesto, denota que está di
res relacionados con el engaño es el que las palabras no salgan al exte
tos que resulta tan obvio en los adul ciendo una mentira. Si se cubre la
de los tres monos sabios que no es rior. Si no quiere escuchar una repri
tos como en los niños. La mano cu boca mientras usted está hablando,
cuchan ni dicen ni ven lo malo. Las menda, se tapará los oídos con las
bre la boca y el pulgar se oprime el gesto indica que piensa que le
posiciones de las manos en la cara manos. Cuando vea algo que no quie
contra la mejilla cuando el cerebro está mintiendo. Uno de los gestos
son la base de los gestos humanos re mirar, se tapará los ojos con las
ordena, en forma subconsciente, que más perturbadores que puede ver un
para engañar (fig. 53). En otras pala manos o los brazos. Cuando crezca,
se supriman las palabras engañosas orador en el público es el de tapar-
56 57
Una explicación del origen del ges Frotarse un ojo palabras del que miente poniendo
to de tocarse la nariz es que cuando una mano alrededor de la oreja o so
la mente tiene el pensamiento nega «N o ver la maldad», dice el mono bre ella. E s la versión adulta del ges
tivo, el subconsciente ordena a la sabio, y el gesto representa el inten to infantil de taparse los oídos con
mano que tape la boca, pero, en to del cerebro de bloquear la visión las dos manos para no oír una repri
el último instante, para que no sea del engaño o de evitar el tener que menda. Otras variaciones del gesto
un gesto tan obvio, la mano se retira mirar a la cara de la persona a quien de frotarse la oreja son: frotarse de
de la boca y toca rápidamente la na se está mintiendo. Los hombres sue trás del pabellón, el «dedo taladro»
riz. Otra explicación es que mentir len frotarse los ojos vigorosamente (meterse el dedo en la oreja y mo
produce picazón en las delicadas ter y, si la mentira es grande, desvían la verlo hacia uno y otro lado), tirar
minaciones nerviosas de la nariz y, vista y miran al suelo. Las mujeres del lóbulo, o doblar el pabellón ha
para que pase, se hace necesario fro hacen movimientos más suaves, ya cia adelante para tapar el conducto
tarla. «Pero, ¿qué pasa si a la perso sea por la educación femenina o para auditivo. Este último gesto indica
na le pica la nariz por otra causa?», no arruinar el maquillaje. que la persona ya ha escuchado de
es una pregunta frecuente. Puede, en Existe una buena expresión verbal masiado o que quiere hablar.
efecto, frotarse o rascarse sin ningún que es «mentir entre dientes». Se
intento de disimulo, en la forma refiere al grupo de gestos que incluye Rascarse el cuello
opuesta al gesto del engaño. Al igual los dientes apretados y la sonrisa fal
Fig. 55. Tocarse la nariz.
que el gesto de taparse la boca, el de sa combinados con el tocarse un En este caso el índice de la mano
tocarse la nariz se usa para disimu ojo y la mirada no dirigida a quien derecha rasca debajo del lóbulo de
se la boca mientras él habla. Cuan* lar la mentira que se dice, o cuando se habla. Estos gestos son empleados la oreja o rasca el costado del cuello.
do la audiencia es pequeña o se dia el que escucha duda de lo que dice el por los actores para expresar false Nuestras observaciones de este gesto
loga, conviene interrumpir lo que que habla. dad, pero es raro que se vean en la revelan algo interesante: la persona
uno está diciendo y preguntar: vida real. se rasca unas cinco veces. E s raro
«¿Quiere alguien comentar lo que que lo haga más o menos veces. El
he dicho hasta ahora?» Ello permi Frotarse la oreja gesto índica duda, incertidumbre, y
te que el público manifieste sus ob es característico de la persona que
jeciones y que el orador pueda califi Es el intento del que escucha de dice: «N o sé si estoy de acuerdo.»
carlas o responder a las preguntas «no oír lo malo», de bloquear las Es muy notorio cuando el lenguaje
que se le formulen.
Tocarse ¡a nariz
59
58
verbal contradice el gesto; por ejem aclarar ese punto?» Puede provocar tar el gesto consiste en la capacidad hasta ese momento yo no tenía sufi
plo, cuando la persona dice: «En que el mentiroso renuncie al engaño. para elegir algunas de las actitudes ciente información como para emitir
tiendo cómo se siente.» negativas mencionadas. Puede efec juicio alguno sobre la base de sus
tuarse mejor cuando se analizan los gestos negativos. Le hice varias pre
Los dedos en la boca gestos precedentes al de llevarse las guntas sobre los empleos que había
Tirar del cuello de la camisa manos a la cara y se interpreta todo tenido en su país de origen y me res
La explicación de Morris sobre en su contexto. pondió acompañando lo que decía
Desmond Morris advirtió que la este gesto es que una persona se pone Por ejemplo, un amigo mío con con una serie de gestos como frotar
investigación de los gestos de los que los dedos en la boca cuando se sien el que juego al ajedrez suele frotar se la nariz y los ojos, evitando mi
dicen mentiras revela que, al decir te presionada. E s el intento incons se la oreja o tocarse la nariz durante mirada. Todo siguió igual durante la
las, se produce un ligero temblor en ciente de la persona de volver a la la partida, pero sólo cuando se sien entrevista y decidí no contratarlo ba
la cara y en los tejidos del cuello; es seguridad del recién nacido que suc te inseguro sobre el movimiento que sándome en lo que comúnmente se
entonces cuando es necesario frotar ciona el pecho materno. Un niño va a hacer. Hace poco, observé al llama una corazonada. Pero como sus
se o rascarse. Esa parece ser la expli reemplaza el pecho de la madre por gunos otros gestos que realiza y que gestos de engaño despertaron mi cu
cación del gesto de tirar del cuello el pulgar, y el adulto no sólo se uso en mi favor. Descubrí que cuan riosidad, decidí comprobar sus refe
de la camisa, que hacen algunas per pone los dedos en la boca sino que do muestro la intención de mover rencias y descubrí que me había dado
sonas cuando dicen una mentira y inserta en ella cosas como cigarrillos, una pieza tocándola, inmediatamente informaciones falsas sobre su pasado.
sospechan que se las ha descubierto. pipas, lápices, etc. Si bien casi todos él hace grupos de gestos que me in Seguramente supuso que un jefe de
E s casi como si se produjera una los gestos hechos con las manos en dican lo que piensa de la eventual personal en otro país no se molesta
suave secreción de sudor en el cuello la cara expresan mentira o desilu jugada. Si se echa hacia atrás en el ría en averiguar nada, y si yo no
cuando el mentiroso tiene la impre sión, meterse los dedos en la boca es sillón y hace una ojiva (confianza), hubiera estado alerta respecto de las
sión de que ha sido descubierto. El una manifestación de la necesidad de puedo suponer que ha entendido la claves no verbales, hubiese cometido
gesto lo hacen también las personas seguridad. Lo adecuado es dar ga jugada y ya tiene pensado un movi el error de contratarlo.
que sienten enojo o frustración y ne rantías y seguridades a la persona miento para contrarrestarla. Si cuan Mientras se pasaba el vídeo de
cesitan alejar la tela del cuello para que hace este gesto. do toco la pieza se cubre la boca o una entrevista, en un seminario so
que por ahí circule el aire refrescan se frota la nariz o la oreja, significa bre actividades gerenciales, el entre
te. Cuando vea hacer este gesto a que no sabe con certeza cuál es mi vistado se tapó súbitamente la boca
alguien, trate de pedirle: «¿Puede re INTERPRETANDO intención o la jugada que debe hacer. con las manos y se frotó la nariz
petir eso, por favor?» o «¿Podría Y EN TEND IEND O MAL Cuantas más jugadas haga yo que ante una pregunta del interrogador.
le provoquen los gestos negativos de Hasta ese momento el entrevistado
llevarse las manos a la cara, mayor había mantenido una postura franca,
Desarrollar la capacidad para in
será mi probabilidad de ganar la par con la chaqueta abierta e inclinán
terpretar correctamente los gestos
tida. dose hacia adelante cuando contesta
con las manos en la cara en circuns
tancias determinadas, exige mucho Hace poco entrevisté a un joven ba, así que al principio creimos que
que había llegado del extranjero y se trataba de un conjunto de gestos
tiempo y observación. Podemos su
buscaba empleo en nuestra compa aislado. Durante unos segundos se
poner con bastante seguridad que
ñía, Durante toda la entrevista, man tapó la boca antes de contestar y
cuando alguien se lleva las manos a
tuvo los brazos y las piernas cruza luego volvió a la actitud abierta. Al
la cara acaba de tener un pensamien
das, hizo pocos grupos de gestos de final del vídeo le preguntamos sobre
to negativo. El asunto es: ¿qué es
evaluación, expuso muy poco las pal el gesto de llevarse las manos a la
negativo? Puede tratarse de duda,
mas y me miró directamente menos boca y él dijo que cuando le hicieron
engaño, incertidumbre, exageración,
de la tercera parte del tiempo. Era aquella pregunta en particular pudo
aprensión o directamente mentira. La
obvio que algo le preocupaba, pero haber respondido de dos maneras:
verdadera habilidad para interpre
61
60
la mano están sosteniendo la cabeza.
El gran aburrimiento y la carencia
total de interés se manifiestan cuan
do la cabeza está sostenida totalmen
te por la mano (fig. 61); y la señal
máxima es la cabeza yaciendo sobre
el escritorio y la persona roncando.
Golpear la mesa con los dedos y
el suelo con los pies son señales que
el orador interpreta a menudo como
de aburrimiento, pero en realidad
son signos de impaciencia. Cuando
usted es el orador y advierte estos
signos, debe tratar de involucrar al
que golpea con los dedos o con los
Fig. 60. Necesita que le den seguridades. pies en lo que usted está diciendo, Fig. 61. Aburrimiento.
para evitar el efecto negativo de esos
el público está interesado en lo que gestos en el resto del público. Cuan sienten por el presidente de la em
una negativa y una positiva. Cuando
dice y cuándo está fatigado. Un do la audiencia da signos de aburri presa, a pesar de su aburrido discur
pensó en la respuesta negativa y en
buen vendedor siente cuándo está miento y de impaciencia, es hora de so. Por desgracia para ellos, en cuan
la reacción que podría tener el que
«apretando los botones apropiados» que el orador termine su conferencia. to la mano soporta el peso de la cabe
lo interrogaba, hizo el gesto de las
en el cliente, es decir, descubriendo Vale la pena destacar que la frecuen za, de alguna manera delata la
manos en la boca. Cuando pensó en
la respuesta positiva, las manos baja lo que realmente le interesa. Todos cia de los golpes es proporcional a la actitud, y es probable que el presi
ron y él volvió a la actitud abierta. los vendedores conocen la sensación impaciencia: cuanto más rápidamen dente crea que algunos de esos jóve
La inseguridad sobre la posible reac de vacío que se siente cuando al pre te se suceden los golpecitos, más im nes son falsos o quieren adularlo.
ción a la respuesta negativa había sentar el producto, el cliente habla paciente está el sujeto. El interés genuino se expresa
producido el gesto de tapar la boca. poco y se queda sentado mirando. cuando la mano está apoyada en la
Estos ejemplos ilustran la facilidad Por suerte, si hace algunos gestos mejilla y no la cabeza en la palma.
con que puede entenderse mal un llevándose la mano a la mejilla o al La evaluación Una forma fácil con la que el presi
gesto con las manos en la cara y mentón, el vendedor puede saber dente puede recuperar la atención de
llegar a conclusiones erróneas. Sólo cómo va el asunto. La evaluación se muestra con la los presentes es decir algo así como:
mediante el estudio y la observación mano cerrada apoyada en la mejilla, «M e complace que estén prestando
constantes de estos gestos en su con a menudo con el índice hacia arriba atención, porque dentro de un mo
texto puede, finalmente, llegarse E l aburrimiento (fig. 62). Si la persona comienza a mento comenzaré a hacer preguntas.»
a conclusiones correctas sobre los perder interés, pero desea aparentar Los asistentes prestarán atención por
pensamientos de la otra persona. Cuando el que escucha comienza que está interesada por razones de temor a no poder responder.
a apoyar la cabeza en la mano, está cortesía, la posición se alterará un Cuando el índice apunta hacia arri
dando señales de aburrimiento: la poco y la base de la palma sostendrá ba, sobre la mejilla, y el pulgar
G ESTO S CON LAS M EJILLA S
mano sostiene la cabeza para tratar la cabeza como se muestra en la fi aguanta la barbilla, el que escucha
Y E L MENTON
de no quedarse dormido. El grado de gura 61. He asistido a muchísimas está teniendo pensamientos negativos
Se dice que un buen orador es el aburrimiento está en relación direc reuniones en las que los gerentes jó o críticos sobre el orador o lo que
que sabe «instintivamente» cuándo ta con la fuerza con que el brazo y venes en ascenso usan este gesto de dice. Si continúan los pensamientos
interés para mostrar el respeto que negativos, el índice puede deslizarse
62
63
hacia el ojo. Como los gestos in
fluyen sobre la actitud de la persona, Fig. 63. Tomando una decisión.
cuanto más tiempo alguien mantenga
esa posición, más crítica será su ac
titud. Entonces el orador debe ha luación a los de tomar decisiones, los lla es seguido por el gesto de estar
cer algo en seguida: interesar al movimientos siguientes indican si la preparado (fig. 100), al vendedor
oyente en lo que está diciendo o ter decisión es positiva o negativa. El sólo le resta preguntar cómo el clien
minar de hablar. Un movimiento sim vendedor sería irresponsable si in te desea pagar el producto.
ple como el de dar algo al oyente terrumpiera o hablara en el momen
para alterarle la posición, puede pro to en que un cliente comienza a aca
ducir un cambio de actitud. Este ges riciarse la barbilla cuando se le ha Variaciones del gesto
to se confunde a menudo con una pedido que decida sobre la compra. de tomar una decisión
señal de interés, pero el pulgar de La mejor estrategia sería la observa
lata la actitud crítica (fig. 63). ción atenta de los gestos del cliente, La persona que usa gafas suele
porque ellos le indicarán cuál es la quitárselas después de hacer los ges
decisión que éste ha tomado. Por tos de evaluación y ponerse una pa
Fig. 64. Versión femenina
Acariciarse la barbilla de acariciarse la barbilla. ejemplo, si el cliente se echa hacia tilla en la boca, en lugar de hacer el
atrás en el asiento y cruza los brazos gesto de acariciarse la barbilla. El
La próxima vez que usted tenga posición y pida opiniones sobre lo y las piernas después de haberse aca que fuma en pipa se la pondrá en la
la ocasión de presentar una idea ante que ha dicho, cesarán los gestos de riciado la barbilla, está diciendo no boca. Si una persona se pone en la
un grupo de personas, observe cui evaluación. Una mano irá a la barbi verbalmente al vendedor «no». Se boca un objeto, como un lápiz o un
dadosamente mientras expone la lla y comenzará a acariciarla. ría conveniente volver sobre los pun dedo, cuando se le ha pedido que
idea: notará algo fascinante. La ma El gesto de acariciarse la barbilla tos principales de ios argumentos de tome una decisión, esos gestos indi
yoría, si no todos los miembros del es la señal de que el que lo hace está venta, antes de que el cliente expre can que no está seguro sobre la de
grupo, se llevará una mano a la cara tomando una decisión. Cuando usted se oralmente la negativa y se pierda cisión que debe tomar. Es necesario
y comenzará a hacer gestos de eva pide a los oyentes una decisión y los la venta. darle seguridad porque el objeto que
luación. Cuando usted termine la ex Si el gesto de acariciarse la barbi tiene en la boca le hace ganar tiempo.
gestos han cambiado de los de eva
64 65
1
Como es de mala educación hablar Combinación de los grupos LOS G ESTO S D E FROTARSE palmadas en la cabeza, en la frente o
con algo en la boca, el cliente se de gestos con la mano en la cara LA CABEZA O DARSE en la nuca, como si estuviese casti
siente justificado por no haber deci PALMADAS E N ELLA gándose simbólicamente. Aunque la
dido de inmediato. A veces se combinan los gestos de palmada en la cabeza expresa olvido,
aburrimiento, evaluación y decisión, La versión exagerada del gesto de la persona indica también cómo se
y cada gesto es un elemento de la ac tirar del cuello de la camisa es fro siente respecto de usted o de la situa
titud de la persona. tarse la nuca con la palma con el ges ción, por la posición usada cuando
La figura 66 muestra que el ges to que Calero denomina de «dolor en se golpea la frente o la nuca. Si se
to de evaluación se ha transformado la nuca». La persona que hace este da una palmada en la frente (fig. 69)
en el de acariciarse la barbilla. La gesto cuando miente, evita por lo ge indica que no se siente intimidado
persona está juzgando y tomando una neral la mirada directa: mira hacia por su pregunta; pero cuando se da
decisión al mismo tiempo. Cuando el abajo. El gesto expresa también eno la palmada en la nuca (fig. 68) está
oyente comienza a perder interés, la jo o frustración, y cuando ése es el diciendo literalmente que «usted es
cabeza empieza a descansar sobre caso, empieza con una palmada en la un dolor en la nuca» por haberle se
la mano. La figura 67 muestra el ges nuca y sigue con la acción de frotár ñalado el error. Los que habitual
to de evaluación, pero la cabeza está sela. Supongamos que usted ha pedi mente se frotan la nuca tienen ten
soportada por el pulgar, lo que indi do a un subalterno que termine una dencia a ser negativos y a criticar,
ca que el oyente ha perdido el in tarea y el subalterno ha olvidado ha mientras que los que suelen frotarse
terés. cerla en el tiempo requerido. Cuando la frente para no verbalizar un error,
usted le pregunta por los resultados, son personas más abiertas y con las
la señal no verbal del olvido es darse que se trabaja más fácilmente.
68 69
brazos, es razonable suponer que us tomar el objeto. Pedirle que se incli sona de la figura 70, que está defen trata de una actitud negativa de res
ted ha dicho algo con lo que el oyen ne hacia adelante para observar algo diéndose. tricción.
te no está de acuerdo. Sería inútil también resulta efectivo para desha En un tribunal suele verse al fis
continuar en la misma línea de argu cer la posición de brazos cruzados. cal con los brazos cruzados y los
mentación, aunque la otra persona Otro método es inclinarse hacia la puños cerrados y al abogado defen
exprese verbalmente que coincide persona con las palmas hacia arriba sor cogiéndose los brazos.
con usted. E s un hecho que el len- y decirle: «Creo que usted desea El status influye también en el
* guaje no verbal no miente y el verbal preguntar algo, ¿qué e s? »; o pregun cruce de brazos. Un hombre pode
sí. El objetivo debe ser entonces ave tarle: «¿Q u é opina usted?», y en roso puede hacer sentir su superiori
riguar la causa del cruce de brazos y tonces volver a echarse hacia atrás dad ante los demás evitando el cruce
provocar el movimiento de la perso para indicar a la persona que ahora de brazos. Por ejemplo, si en una
na hacia una posición más receptiva, le toca hablar a ella. Al exhibir las reunión social en una empresa, le
y-La actitud hace que se produzcan los palmas, usted está expresándole en presentan algunos empleados nuevos
gestos, y si éstos persisten, la actitud forma no verbal que le agradaría una al director general, los saludará con
no se modifica. respuesta franca. Como vendedor, yo un apretón de manos dominante y
Un método simple y efectivo para nunca continuaría exponiendo las permanecerá a la distancia social de
cambiar el gesto de la persona es al virtudes del producto antes de ha los empleados, con las manos a am
canzarle un libro, un lápiz, algo que ber descubierto cuál fue el motivo bos lados del cuerpo o cogidas por
la obligue a liberar los brazos para por el que el cliente se cruzó de bra detrás de la espalda en la posición de
zos. A menudo descubro que el clien palma en palma, de superioridad (fig.
te no ha manifestado, en realidad, 44), o con una mano en el bolsillo.
una objeción. Por contra, otros ven Rara vez cruzará los brazos mostran
dedores, al no dar importancia a las do nerviosismo. Los empleados, en
señales no verbales, pueden no lle cambio, cruzarán los brazos total o
gar a descubrirlo. parcialmente debido a su nerviosis
mo en presencia de la autoridad ma
yor de la empresa. Tanto el gerente
Cruce de brazos reforzado El gesto de cogerse los brazos como los empleados se sienten cómo
dos en sus respectivas posiciones. Es
Si, además de haber cruzado los Observarán que esta forma de tas señalan una diferencia de status.
brazos, la persona ha cerrado los pu cruzar los brazos se caracteriza por Pero, ¿qué ocurre cuando al director
ños, las señales son de defensa y hos oprimirlos para reforzar la posi general le presentan un joven ejecu
tilidad. Este grupo de gestos se com ción y anular cualquier intento de tivo en ascenso que también tiene
bina a veces con el de los dientes liberarlos que pudiera dejar expues autoridad y que puede sentirse tan
apretados y la cara enrojecida. En to el cuerpo. Los brazos pueden importante como él? Lo más proba
ese caso puede ser inminente el ata llegar a apretarse con tanta fuerza ble es que, después de un apretón
que verbal o físico. Y si el motivo que los dedos palidezcan al impedir de manos dominante por ambas par
no es aparente, se impone un acerca se la circulación de la sangre. Este tes, el joven ejecutivo se cruce de
miento con las palmas a la vista, estilo se observa comúnmente en las brazos mostrando los pulgares hacia
para descubrir qué ha ocasionado los personas que están en la sala de es arriba (fig. 73). Este gesto es la ver
gestos hostiles. La persona que hace pera de un médico o de un dentista, sión defensiva del de extender los
este grupo de gestos está en la acti o en las que viajan en avión por pri brazos hacia adelante con los pulga
Fig. 71. Los puños muestran
una actitud hostil. tud de atacar, a la inversa de la per mera vez y esperan el despegue. Se res hacia arriba y que indica que la
70 71
persona está tranquila. El gesto de preguntas tendentes a descubrir la nal que se experimentaba en la niñez
los pulgares hacia arriba es una acti objeción del cliente. En el proceso cuando, en situaciones de temor,
tud de confianza, y los brazos cruza de la venta, si el cliente llega a ver- nuestros padres nos cogían de la
dos dan la sensación de protección. balizar el «no», es muy difícil que mano.
Los vendedores deben analizar la cambie su decisión. La capacidad
causa de la adopción de esta actitud para leer el lenguaje del cuerpo per
por parte de un cliente para saber mite ver la decisión negativa antes E L CRUCE DE BRAZOS
si su presentación es efectiva. Si los de que sea expresada oralmente; eso DISIM ULADO
pulgares hacia arriba han aparecido da tiempo para cambiar el curso de
al final de la exposición junto con los acontecimientos. Los gestos de disimulo del cruce
otros gestos positivos del diente, el Las personas que portan armas o de brazos son muy elaborados y los
vendedor puede tratar de cerrar el chalecos antibalas rara vez cruzan usa la gente que continuamente está
trato y solicitar el pedido. Pero si, los brazos, porque el arma o el chale expuesta al público: políticos, vende
al terminar, el cliente cierra los pu co son protección suficiente. Los ofi dores, personalidades de la televi
ños con los brazos cruzados (fig. 71} ciales de policía que usan armas rara sión, etc., que no desean que el públi
y tiene «cara de póquer» (inexpresi vez cruzan los brazos, a menos que co se dé cuenta de que se sienten in
va), el vendedor corre graves riesgos estén de guardia. Entonces, además, seguros o nerviosos. Como en todos
si solicita la orden de compra. En cierran los puños para que se sepa los gestos de cruzar los brazos, un
este caso es mejor que insista en la que no se permite pasar a nadie por brazo se cruza por delante del pecho
presentación del producto y haga más donde ellos están. E L CRUCE PARCIAL para coger el otro brazo, pero en lu
D E LOS BRAZOS gar de cruzarse simplemente, una
mano sostiene un bolso, toca el reloj
A veces resulta demasiado obvio de pulsera, el puño de la camisa o
usar el gesto completo de los brazos cualquier otro objeto que esté en el
cruzados, porque indica a los demás otro brazo o cerca de él (fig. 76). De
que tenemos miedo. Se lo sustituye esta manera, se forma una barrera y
entonces por una versión más sutil: se logra la sensación de seguridad. En
el cruce parcial en el que un brazo los tiempos en que se usaban ge
se cruza sobre el pecho para coger melos, los hombres solían ajustarlos
el otro brazo o tocarlo y hacer así al atravesar una habitación o un sa
la barrera (fig. 75). lón de baile en el que quedaban a la
Suele verse esta actitud en aque vista de los demás. Hoy en día, y en
llos que son desconocidos en una reu una situación similar, el hombre
nión o que no tienen confianza en sí ajustará la correa del reloj, se fro
mismos. Otra versión popular de la tará las manos, jugará con un botón
barrera parcial es cogerse las manos del puño, o empleará cualquier otro
(fig. 74). Esta actitud es frecuente en gesto que permita que los brazos se
las personas que deben estar frente crucen delante del cuerpo. Para el
al público cuando, por ejemplo, reci observador avezado, éstos son ges
ben un título, un premio o deben de tos delatores, ya que no tienen otro
cir unas palabras. Desmond Morris sentido que el de disimular el ner
dice que este gesto permite revivir viosismo. Cualquier lugar en el que
Fig. 74. Cogiéndose las manos. la sensación de seguridad emocio alguien deba pasar ante un grupo que
72 73
lo mira — como el caso del joven que eso basta con una sola mano? El em
cruza el salón para sacar a bailar a pleo de ambas permite a la persona
una chica atractiva o el de alguien nerviosa construir una barrera difícil
que cruza un recinto para recibir un de detectar como tal. Habiendo ob
premio— es apropiado para la obser servado repetidas veces a la gente
vación de este tipo de gestos. que forma barreras disimuladas, lle
Las mujeres disimulan mejor que gamos a la conclusión de que todos
los hombres porque pueden coger usamos este tipo de gestos. Muchas
Fig. 76. Disimulo del nerviosismo. cosas como el bolso cuando se sien personalidades conocidas suelen tam
ten inseguras (fig. 77). Una de las bién formar sus barreras disimulada
versiones más frecuentes es el gesto mente en situaciones de tensión, y no
de sostener un vaso con las dos ma son conscientes de que lo hacen.
nos. ¿Alguna vez pensó en que para
75
74
traído de la conversación. Sería una ción si lo efectúa un norteamericano
locura que un vendedor le pidiera a durante una conversación, pero es
vu su cliente que tomara una decisión muy claro cuando lo hace un súbdito
cuando ha adoptado esa posición. Lo británico.
L a s p iern as defienden
que debe hacer el vendedor es descu Hace poco hablé en una serie de
brir la objeción del cliente. Esa po reuniones en Nueva Zelanda ante un
sición es muy frecuente en las muje público compuesto por unos 100 ge
res de casi todos los países, en par rentes y 500 vendedores. Un asunto
ticular para mostrar su desagrado con difícil estaba en discusión: el trata
el marido o el novio. miento de que eran objeto los vende
E L CRUCE D E PIERNAS ses, e indica una actitud defensiva, dores por parte de las corporaciones.
reservada o nerviosa. Sin embargo, A un vendedor muy conocido por
Las piernas cruzadas, como los bra este gesto es de apoyo a otros gestos la concurrencia, con fama de agita
zos cruzados, indican la posible exis negativos y no debe interpretarse dor, se le pidió que dirigiera la pala
tencia de una actitud negativa o de aislado del contexto. Por ejemplo: bra al público. Cuando subió al es
fensiva. En un principio, el propósito con frecuencia, la gente se sienta así cenario, casi sin excepción, los ge
de cruzar los brazos sobre el pecho durante una conferencia o en un rentes adoptaron la posición defensi
era defender el corazón y la región asiento incómodo en el que debe va de la figura 80. Esto mostraba que
superior del cuerpo. Cruzar las pier permanecer durante mucho tiempo. se sentían amenazados por lo que
nas es el intento de defender la zona También es frecuente este gesto pensaban que diría el vendedor. Sus
genital. El cruce de brazos señala una cuando hace frío. Cuando se combi temores estaban bien fundados. El
actitud más negativa que cruzar las na el cruce de piernas con el de vendedor se refirió con vehemencia
piernas, y resulta más evidente. Hay brazos (fig. 80), la persona se ha abs- a la baja calidad de la gerencia en
que tener cuidado cuando se inter casi todas las corporaciones de esa
pretan los gestos de cruzar las pier
nas de una mujer, pues a muchas
les han enseñado que «así se sientan
las damas». Por desgracia, este ges
to hace que parezcan estar a la de
fensiva.
Hay dos maneras fundamentales
de cruzar las piernas estando senta Fig. 80. Una mujer mostrando
do: el cruce estándar y el cruce en desagrado.
que las piernas dibujan un 4.
E l cruce de piernas
E l cruce de piernas estándar norteamericano en 4
Una pierna se cruza netamente por Este cruce de piernas indica que
encima de la otra; por lo general, existe una actitud de competencia o
la derecha sobre la izquierda. Este de discusión. Es la posición que usan
es el cruce normal para los europeos, los norteamericanos. Eso significa
británicos, australianos y neozelande Fig. 79. El cruce de piernas estándar. que es un gesto de difícil interpreta Fig. 81. La posición norteamericana.
76 77
E l cruce en 4 cogiéndose especial para romper la resistencia
una pierna de este tipo de individuo testarudo.
80 81
no era congruente con sus señales no godos, Nierenberg y Calero, descu
verbales, pese a que parecía bastan brieron que cuando alguien se cruza
te convincente. de tobillos mientras está trat a n ^
«¿E stá seguro?», pregunté. El con otras personas, significa a menu
hizo una pausa, deshizo el cruce de do que está retrasando una conce
los tobillos, se volvió hacia mí con sión valiosa. Por medio de la aplica
las palmas abiertas y dijo: «¡E n rea ción de dertas técnicas de interroga
lidad me vuelve loco!» Entonces, me torio, puede estimularse a esa perso
. contó que había recibido muchas 11a- na de modo que revele la concesión.
l madas de clientes que habían sido Hay personas que tienen la cos
I groseros con él, y que había estado tumbre de sentarse con los tobillos
/ conteniendo sus sentimientos para cruzados o de adoptar alguno de los
( no transmitirlos a otros clientes. Re- grupos de gestos negativos que se
'. sulta interesante observar que los ejecutan con los brazos y las piernas
j vendedores a quienes no les gusta porque así se sienten cómodas. Si
| hablar por teléfono adoptan la posi- usted es una de esas personas, tenga
i ción de tobillos cruzados. presente que cualquier posición de
Los pioneros en el campo de las los brazos y las piernas le resultará
técnicas de comunicación en los ne- cómoda cuando usted tenga una ac
Fig. 87. Versión masculina
del cruce de tobillos. titud de reserva, de defensa o nega
tiva. Teniendo en cuenta que el gesto
negativo puede prolongar la actitud
de tobillos casi sin excepción. Descu
Fig. 88. Versión femenina negativa, y que otros interpretarán
brió también que adoptaban esta po
del cruce de tobillos. que usted está siempre a la defensi
sición personas que esperaban decir
va o en posición negativa, le aconse
algo o que trataban de controlar su
jamos practicar los gestos abiertos
estado emocional. lado, anulando así la barrera del es
para mejorar sus relaciones con los
En las entrevistas a eventuales em critorio, con frecuencia se separaban
demás.
pleados, advertimos que, en algún los tobillos y la conversación tomaba
Las mujeres que fueron adolescen
momento del interrogatorio, cruza un rumbo más franco y personal.
tes en la época de la minifalda cru
ban los tobillos: ése era el signo de Hace poco, asesoramos a una em
zaban las piernas y los tobillos por
que estaban ocultando una emoción presa sobre el uso correcto del telé
razones obvias. Por costumbre, mu
o una actitud. En las primeras etapas fono para comunicarse con los clien
chas de esas mujeres se sientan to
de nuestra investigación sobre este tes. Conocimos al joven que se en
davía de ese modo, pudiendo ser mal
gesto, encontramos que hacer pre cargaba de la tarea, nada envidiable,
interpretadas: la gente puede reac
guntas sobre lo que sentían los en de llamar por teléfono a los clientes
cionar tomando precauciones en con
trevistados no producía la reacción que no habían pagado su cuenta. Lo
tra de esas mujeres. E s importante,
deseada: no liberaban los tobillos y, vimos hacer unas cuantas llamadas,
para evitar conclusiones precipitadas,
por consiguiente, tampoco la mente. y aunque parecía relajado, vimos que
tener en cuenta las tendencias de la
Pero pronto descubrimos que si el tenía los tobillos cruzados bajo el
moda cuando se interpretan las po
conductor de la entrevista se acer sillón. Le preguntamos: «¿L e gusta
siciones de las piernas de una mujer.
caba al entrevistado, yendo al otro su trabajo?» Y él respondió: «Sí. Es
lado del escritorio, y se sentaba a su divertido.» Pero su respuesta verbal
de pie.
82 83
E L CRUCE D E PIES
84 85
tara muy desconcertante e incluso
'1
puede caerse cuando intente evitar el
cambio de posición.
Si usted espera a un individuo
que se monta en la silla y le molesta
esta actitud agresiva, tenga sólo si*
Ilones fijos, no giratorios. Los brazos
del sillón le impedirán adoptar su
posición favorita.
86 87
(íig. 95). Los grupos de gestos de Las dos manos detrás también el cruce de piernas en 4, lo
crítica se efectúan, por lo general, de la cabeza que muestra no sólo que se siente
con la cabeza hacia abajo, y a me superior sino que tiene ganas de dis
nos que usted logre hacer levantar Este gesto es típico de ciertos pro cutir.
la cabeza o variar la inclinación hacia fesionales como contables, abogados Hay varias maneras de dominar
un lado, tendrá problemas de comu o gerentes de ventas, pero también el efecto de este gesto, según las
nicación. Si usted suele hablar en pú de personas en general que sienten circunstancias en que se produzca. Si
blico, a menudo se enfrenta a una confianza en sí mismas, o son domi se quiere descubrir la razón de la
audiencia cuyos miembros están con nantes, o se sienten superiores en al actitud de superioridad, inclínese ha
la cabeza hacia abajo y los brazos gún aspecto (fig. 96). Si pudiéramos cia adelante con las palmas levanta
cruzados. Los oradores y los que en leer sus pensamientos serían del tipo: das y diga: «Veo que usted sabe de
señan a hablar en público suelen ha «Tal vez algún día llegues a ser tan qué estoy hablando. ¿Quiere hacer
cer algo, antes de comenzar la con inteligente como yo» o «L o tengo algún comentario?» Luego échese
ferencia o la clase, que exija la par todo controlado». También es el ges atrás con las palmas a la vista y es
ticipación del público. Se intenta, con to usado por los sabiondos: a mucha pere que hable el otro. Otro méto
ello, hacer que las personas levanten gente les resulta irritante. Los aboga do consiste en forzar un cambio de
la cabeza y se interesen. Si lo que dos lo usan habitualmente ante sus posición, lo que producirá un cambio
hace el orador tiene éxito, el gesto si colegas como demostración no ver de actitud. Esto puede lograrse al
Fig. 95. Actitud de desaprobación. guiente de la gente será inclinar la bal de que saben muchísimo. Tam poner algo fuera del alcance del in
cabeza hacia un lado. bién es un signo territorial mediante dividuo y preguntarle: «¿H a visto
el que la persona reclama para sí una esto?» Eso lo obliga a indinarse ha
males inclinan la cabeza hacia un parte del espacio. Obsérvese que el d a adelante. Copiar el gesto es otra
lado cuando están interesados en hombre de la figura 96 ha adoptado forma de dominarlo. Si quiere de-
algo. Busque siempre este gesto en
tre quienes escuchan su presentación
de un producto o su discurso. Cuan
do usted observa que los asistentes
inclinan el cuerpo hada adelante, la
cabeza hacia un lado, y usan gestos
de evaluadón como el de llevar una
mano a la barbilla, están entendien
do y compartiendo lo que usted dice.
Las mujeres usan esta posición de la
cabeza cuando quieren mostrar su
interés por un hombre atractivo. Si
usted quiere resultarle simpático a
alguien que está hablando, sólo tiene
que inclinar la cabeza hacia un lado
y el cuerpo hacia adelante.
La tercera y última posición fun
damental es la de la cabeza inclina
da hacia abajo: ésta señala que la ac Fig. 96. «Puede ser que algún día
titud es negativa e incluso opuesta seas tan listo comí yo.» Fíg. 97. «Soy tan listo como tú.»
88 89
mostrar que está de acuerdo con el gunos observadores lo han calificado ciendo la corte, agitan sus plumas tura de las caderas o cuando está
otro, todo lo que tiene que hacer es como «de alerta», lo cual es correcto para parecer más grandes. Los seres abrochada al adoptarse la pose de
imitar su gesto. en el contexto adecuado, pero su sig humanos usan las manos en las ca agresión. La chaqueta abrochada se
Por otra parte, si la persona usa nificado básico es el de agresión. deras con el mismo fin: parecer más ñala una agresión frustrada, mien
el gesto de las manos detrás de la También se lo ha llamado la postu grandes. Los hombres usan este gesto tras que abierta y echada hacia atrás
cabeza para reprenderlo, usted lo in ra del triunfador, en relación con los como desafío no verbal a otros hom (fig. 98) señala una agresión directa,
timidará no verbalmente al copiar el individuos centrados en el logro de bres que entran en sus territorios. al exponer el individuo su corazón y
mismo gesto. Por ejemplo, dos abo un objetivo. Efectivamente, usan E s importante, para interpretar co su garganta en un despliegue no ver
gados usarán el mismo gesto cuando esta posición cuando están a punto rrectamente esta actitud, tener en bal de valor. La posición se verá for
estén juntos (fig. 97), para demos de alcanzarlo. Estas observaciones cuenta las circunstancias y los gestos talecida si se separan los pies y se
trarse igualdad y acuerdo, pero el son correctas: la persona está lista que han precedido al de llevar las cierran los puños.
alumno astuto enfurecerá al director para entrar en acción. Sin embargo, manos a las caderas, Muchos otros Los grupos de ademanes de pre
sigue siendo un gesto de agresión, de gestos sirven para apoyar la conclu paración para la agresión son em
si usa este gesto en su despacho.
movimiento hacia adelante. Con fre sión a la que usted ha llegado: por pleados por las modelos profesiona
No hay seguridad alguna acerca del
cuencia los hombres lo usan frente a ejemplo, cuando la chaqueta está les para dar la impresión de que las
origen de este gesto, pero es proba
las mujeres para mostrar una actitud abierta y echada hacia atrás a la al- ropas que exhiben son para la mu
ble que las manos se hayan usado
masculina, dominante y agresiva. jer moderna, franca, agresiva. A ve
como respaldo de un sillón imagina
E s interesante recordar que las ces, colocan una sola mano en la
rio en el que se apoya la cabeza y el
aves, cuando están peleando o ha- cadera mientras hacen algún ademán
individuo se relaja.
con la otra (fig. 99).
La investigación de este gesto ha
Hay que señalar que, con frecuen
demostrado que, en una compañía
cia, se combinan los gestos de eva
de seguros, veintisiete de treinta y
luación con la posición de las manos
cuatro gerentes de ventas lo usan
en las caderas.
con regularidad en presencia de sus
subordinados, pero no de sus supe
riores; en este último caso, usan ges
Sentado_en estado de alerta ^
tos de sumisión y grupos de gestos
defensivos.
Uno de los gestos más significati
vos que el interlocutor debe observar
es el de estado de alerta. Por ejem
G ESTO S D E ALERTA
plo, si el comprador en potencia
Y D E A G RESIO N
adopta esta posición al final de la
entrevista y ésta ha progresado po
¿Cuál es el gesto que se hace en
sitivamente hasta ese momento, el
las situaciones siguientes: el niño que vendedor puede preguntar por el pe
discute con sus padres, el atleta dido. Los vídeos en los que vendedo
que espera el inicio de su prueba res de seguros dan explicaciones a
y el boxeador en el vestuario antes compradores eventuales, revelan que
de la pelea? cada vez que aparece el gesto de
En todos estos casos, el individuo alerta estando el cliente sentado, se
está de píe con las manos en las ca guido por el de acariciarse la barbilla
deras: éste es el único gesto que Fig. 99. Con las manos en las caderas,
la ropa resulta más atractiva. (toma de decisión), se vende la póli-
comunica una actitud agresiva. Al Fig. 98. Preparado para la acción.
91
90
también lo hacen aquellas personas
enfadadas que están a punto de ha
cer o decir algo: por ejemplo, echar
al vendedor. Los gestos que prece
den a esa actitud permiten interpre
tar correctamente las intenciones de
la persona.
La actitud de salida
La agresividad sexual
Fig. 100. Listo para proceder.
Con los pulgares cogidos del cin
turón o de los bolsillos se exhibe una
za. Pero si, durante el cierre de la actitud sexualmente agresiva. E s uno
presentación, el cliente cruza los bra de los gestos más usados en los
zos después de haberse acariciado la westerns para mostrar al público la
barbilla, es muy difícil que se efec virilidad de los protagonistas (fig.
túe la venta. Por desgracia, en casi 103). Los brazos están en una po
todos los cursos de ventas, se enseña sición de alerta y las manos señalan
a los alumnos a pedir la orden de y destacan la zona genital. Los hom
compra sea cual fuere la actitud del bres hacen este gesto para limitar su
cliente. Aprender a reconocer gestos territorio y mostrar a los demás que
como el de alerta no sólo ayuda a no tienen miedo. Cuando se lleva a
vender más, sino a mantener más cabo el gesto delante de una mujer
gente en la carrera de vendedor. El significa: «Soy viril y puedo domi
gesto de alerta en posición sentada narte.»
92 93
La agresión de hombre
a hombre
94 95
XX
L a s señ ales con lo s ojos
96 97
Se han estudiado con frecuencia la mor, enfadado o tiene una actitud detectada por el buen jugador, quien trata de ocultar algo, su mirada se
mirada humana y sus efectos sobre negativa, las pupilas se contraen y decidía, entonces, no apostar en esa enfrenta a la nuestra durante menos
nuestra conducta. Usamos a menudo los ojos reciben calificativos tales mano. Las gafas oscuras eliminaban de la tercera parte del tiempo. Cuan
expresiones como «sus ojos echaban como «ojos de vidrio» u «ojos de la posibilidad de advertir las seña do alguien sostiene la mirada durante
rayos y centellas», «tiene una mira víbora». Los ojos se usan mucho en les de los ojos de los rivales; así, el más de las dos terceras partes del
da infantil», «su mirada es huidiza», la conquista amorosa; las mujeres los buen jugador ganaba menos veces. tiempo, significa una de las dos co
«ojos que invitan», «tiene ese brillo maquillan para destacarlos. Si a una Los antiguos comerciantes chinos sas siguientes: encuentra al interlo
en los ojos», «me echó mal de ojo». mujer le gusta un hombre, dilata las de piedras preciosas observaban la cutor muy atractivo, y en ese caso
Cuando usamos estas expresiones, es pupilas; él interpreta la señal correc dilatación de las pupilas de los clien dilata las pupilas; o siente hostilidad
tamos refiriéndonos al tamaño de las ta pero inconscientemente. Por eso tes y según ésta, fijaban los precios. y envía un mensaje no verbal de de
pupilas y a la calidad de la mirada. las citas románticas ocurren en luga Hace siglos, las prostitutas se ponían safío al contraer las pupilas. Argyle
En su libro The Tell-Tale Eye (El res poco iluminados, en los que las gotas de belladona en los ojos para descubrió que cuando a la persona
lenguaje de los ojos), Hess dice que pupilas se dilatan. que sus pupilas se dilataran, con la A le gusta la persona B, la mira mu
los ojos dan señales de comunicación Los jóvenes enamorados que se intención de que eso las hiciera pa cho. Eso hace que B piense que gus
más precisas y reveladoras porque miran a los ojos, están buscando sin recer más deseables. El desaparecido ta a A y entonces a B le gusta tam
son puntos focales del cuerpo y las saberlo la dilatación de sus pupilas Aristóteles Onassis usaba gafas os bién A. En otras palabras: para en
pupilas funcionan en forma indepen respectivas. La investigación ha de curas para sus tratos comerciales, tablar una buena relación con otra
diente. mostrado que, durante la proyección para que sus ojos no revelaran sus persona, se la debe mirar del 60 al 70
de películas pornográficas que mues pensamientos. por ciento del tiempo. Esto hará que
tran a hombres y mujeres en posi E s muy antiguo el consejo «mira esa persona comience a sentir sim
ciones sexuales, a los hombres se les los ojos de la persona con quien es patía por la otra. Por eso no resulta
dilatan las pupilas hasta tener tres tás hablando». Cuando uno se comu sorprendente que a la persona tímida
veces el tamaño normal. Cuando la nica o trata con alguien, debe prac y nerviosa que mira fijamente a la
misma película se exhibe ante mu ticar la observación de las pupilas otra solamente durante un tercio del
jeres, sus pupilas se dilatan aún más, para conocer sus verdaderas ideas. tiempo, rara vez se le otorgue con
lo que hace dudar de la asevera fianza. En los negocios, las gafas os
Fig. 107. Ojos «de vidrio».
ción de que a las mujeres las estimu curas deberían excluirse, pues hacen
la menos la pornografía que a los COMPORTAMIENTO sentir a los demás que se los está ob
hombres. D E LA MIRADA servando.
Los bebés y los niños en general, ^ E 1 tiempo que dura la mirada de
tienen pupilas más grandes que los Sólo cuando dos personas se mi una persona a otra está determinado
adultos, y están siempre dilatadas ran directamente a los ojos existe por la civilización, así como la dura
cuando hay adultos presentes, pues una base real de comunicación. Mien ción de los gestos. Los europeos del
los niños intentan parecer lo más tras que algunas personas nos hacen Sur sostienen la rhirada durante un
Fig. 108. Ojos de dormitorio.
atrayentes posible para recibir aten sentir cómodos cuando conversan lapso de tiempo que para otros se
ción constante. con nosotros, otras pueden hacernos ría ofensivo; los japoneses miran más
En las mismas condiciones de lu
Las pruebas realizadas con juga sentir molestos y algunas otras no el cuello que la cara del interlocutor.
minosidad, las pupilas se dilatan o
dores de naipes mostraron que pocas nos merecen confianza. Eso está re Siempre deben tenerse en cuenta las
se contraen según la actitud de la
manos eran ganadas por los mejores lacionado con la cantidad de tiempo circunstancias antes de sacar conclu
persona y por consiguiente su hu
cuando sus rivales usaban gafas oscu en que nos miran en forma directa o siones.
mor cambia. Cuando alguien se en
ras. Por ejemplo: si un rival recibía durante la que pueden sostener nues No sólo es importante la dura
tusiasma, las pupilas se dilatan hasta
un póquer de ases, la dilatación rá tra mirada en una conversación. ción de la mirada, sino también la
tener cuatro veces el tamaño normal.
pida de la pupila era inmediatamente Cuando una persona es deshonesta o zona geográfica de la que proviene
Pero cuando alguien está de mal hu
99
98
la persona a la que usted mira. Esto del nivel de los ojos del otro, usted de otra, la mirada se pasea por el Resumen
es algo que afecta a los resultados del podrá mantener el control de la si triángulo formado por los ojos y la
trato. Estas señales se reciben y tuación. zona genital. Tanto los hombres La zona del cuerpo a la que se di
transmiten en forma no verbal, y el como las mujeres usan esta mirada rige la mirada tiene un efecto pode
que las recibe las interpreta adecua roso sobre el resultado del diálogo
damente. ñ jji mirada social (fig. 110) cara a cara. Si usted fuera un gerente
Se requieren unos treinta días de / que debe reprochar a un empleado
práctica consciente para poder em Cuando la mirada cae por debajo su pereza, ¿qué mirada emplearía?
plear bien las técnicas siguientes de del nivel de los ojos del otro, se de Si usa la social, el empleado no ten
mirar y mejorar de este modo la co sarrolla una atmósfera social. Los ex drá muy en cuenta sus palabras, in
municación. perimentos hechos con la mirada re cluso en el caso en que usted utilice
velan que, durante los encuentros de un tono de voz amenazante. La mi
tipo social, la mirada se dirige al
oj La mirada de negados (fíg. 109) triángulo formado por los ojos y la
boca.
rada social le quitaría fuerza a sus
palabras; y la mirada íntima moles
taría o intimidaría al empleado. La
Cuando se está hablando de nego mirada apropiada es la de negocios,
cios, imaginemos que hay un trián pues ésta índica al empleado que us
gulo en la frente de la otra perso La mirada íntima (fig. 111) ted está hablando con toda seriedad.
na. Si usted mantiene su mirada di Lo que los hombres describen en
rigida a esa zona, crea una atmósfe La mirada recorre los ojos, pasa una mujer como «mirada que invi
ra de seriedad y la otra persona per por el mentón y se dirige hacia otras ta» es la combinación entre la mira
cibe que usted habla en serio. Mien partes del cuerpo. En el diálogo en da de reojo y la íntima. Si un hom
tras la mirada no caiga por debajo' tre dos personas que están cerca una bre o una mujer quieren «hacerse
difíciles», deben evitar la mirada ín
tima y utilizar la social. Emplear la
mirada de negocios durante el corte
para mostrar su interés por la otra jo haría que esa persona fuera cali
persona, y si ésta está interesada, de ficada de fría o poco amistosa. El
volverá entonces una mirada similar. problema reside en que si se usa la
mirada íntima con un posible aman
te, se está delatando la intención. Las
Las miradas de reojo mujeres son expertas en enviar y re
cibir esa clase de miradas, pero, por
Se usan normalmente para trans desgracia, los hombres no lo son.
mitir interés u hostilidad. Pero cuan Habitualmente, los hombres se de
do se combinan con una elevación de latan al usar la mirada íntima y
las cejas o una sonrisa, comunican in no advierten, en cambio, que se los
terés; y, con frecuencia, se trata de mira de esa manera, produciendo
un interés amoroso. Si se combinan así la frustración de la mujer que ha
con las cejas fruncidas o hacia abajo, enviado la mirada.
o con las comisuras de la boca hacia
abajo, son señal de sospecha o de
Fig. 110. La mirada social. una actitud crítica u hostil.
100 101
atrás para echarle una larga mirada, Esto tiene el efecto magnético de do. Esto producirá la asimilación má
E l gesto de bloqueo visual
lo que habitualmente se llama «mi hacer que la persona levante la ca xima del mensaje. Tenga a la vista
rar de arriba abajo». Cuando advier beza y lo mire a usted a los ojos: la palma de la otra mano (fig. 114),
Las personas que nos resultan más
irritantes son las que suelen hacer ta un gesto de bloqueo visual du así, ve y oye lo que usted está dicien
el gesto de bloqueo visual cuando rante una conversación, tómelo como
hablan con nosotros. El gesto ocurre señal de que su enfoque del tema
de modo inconsciente y representa está produciendo una reacción nega
el intento de dejar a la otra persona tiva: necesita mirar las cosas desde
fuera de su vista porque lo ha abu otra perspectiva para lograr una bue
rrido, porque ha perdido el interés na comunicación (fig. 112).
en ella o porque se siente superior.
Comparemos la frecuencia normal de
seis a ocho parpadeos por minuto du
COMO CONTROLAR
rante la conversación con la situa
LA MIRADA DE UNA PERSONA
ción en la que los párpados caen y el
cierre de los ojos se prolonga duran
te un segundo o incluso más; durante Vale la pena tratar este punto
este lapso de tiempo se borra a la para aquellos casos en que deba us
persona de la mente. El bloqueo má ted presentar a otra persona una serie
ximo es dejar los ojos cerrados y de cosas visuales como libros, grá
dormirse, pero eso ocurre muy rara ficos, mapas, etc. La investigación
mente durante el diálogo. muestra que la información que llega
Si la persona se siente superior a al cerebro lo hace así: el 87 por cien
usted, el bloqueo visual se combina to, por vía visual; el 9 por ciento,
con el gesto de echar la cabeza hacia por vía auditiva, y el 4 por cien
to, por otros sentidos. Si, por ejem
plo, la persona está contemplando los
gráficos que usted, mientras habla,
le presenta, sólo el 9 por ciento de
su mensaje oral le llegará, si no está
directamente relacionado con lo que
ve. Si, en cambio, el mensaje oral sí
está relacionado con lo que la per
sona ve, ésta asimilará sólo del 25
al 30 por ciento. Para mantener el
control máximo de la mirada de la
otra persona, use un lápiz o algo
para señalar el material visual auxi
liar y verbalice al mismo tiempo lo
que le va mostrando (fig. 113). Lue
go, levante el lápiz del material vi
sual auxiliar y sosténgalo entre sus
ojos y los de la persona (fig. 114).
102 103
X
L os gestos y lo s sign os
de la coquetería
104 105
que hace que una se sienta femenina. se proyecta hacia adelante, el estó
Esas eran las reacciones de las muje mago se entra en forma automática
res a las series de gestos de cortejo y desaparece la postura agachada. El
enviadas por Graham. Por su parte, '•.cuerpo adopta una posición erecta y
los hombres describen a Graham 3a persona parece haber rejuveneci
como agresivo, falso y arrogante. do. El lugar ideal para observar estos
Esta es la reacción masculina a la ¡cambios es la playa: cuando un hom
competencia que Graham represen bre y una mujer se acercan desde lu
ta. Por consiguiente, Graham tiene gares distantes, los cambios se pro
pocos amigos: a ningún hombre le ducen cuando ambos están lo bastan
gusta tener un rival ante su mujer. te cerca como para mirarse y mien
Con frecuencia nos preguntamos: tras continúan hasta que han pasado
¿qué gestos y movimientos del cuer ¡uno al lado del otro; en ese momen
po usan las personas para comuni to vuelven a adoptar la postura ori
car su deseo de tener una relación? ginal {figs. 115 a 117).
Ahora haremos una lista de las seña
les usadas por los dos sexos para
atraer a posibles amantes. Observará G ESTO S MASCULINOS
que dedicamos más espacio a las se D E COQUETERIA
ñales femeninas que a las masculi
nas. Ello se debe a que las mujeres Como los machos de todas las es
Fig. 119. Grupo de gestos de coquetería usado para vender cigarrillos.
tienen muchas más señales que los pecies, el hombre se comporta con
hombres. coquetería cuando se acerca una mu-
jer. Aparte de las reacciones fisioló latarán las pupilas. Con frecuencia
Mientras que algunas señales de
gicas ya mencionadas, se llevará una adoptará la postura de las manos en
intención amorosa son estudiadas y
mano a la garganta para arreglarse la las caderas (fig. 98) para destacar su
ejecutadas ex profeso, otras se dan
corbata. Si no usa corbata, puede que dimensión física y demostrar que está
en forma totalmente inconsciente. Es
alise el cuello de la camisa, se quite listo para entrar en acción. Si está
difícil explicar cómo aprendemos es
alguna mota de polvo imaginaria de! sentado o apoyado contra una pared,
tos gestos: una conocida teoría se
hombro, o se arregle los gemelos, la puede ocurrir que abra las piernas o
ñala que podrían ser innatos.
camisa, la chaqueta o cualquier otra las estire para destacar la región ge
El doctor Albert Scheflen, en su
prenda. También es posible que se nital.
artículo «Comportamiento casi de
pase una mano por el cabello. Por lo que se refiere a los ritua
cortejo en psicoterapia», dice haber
El despliegue sexual más agresivo les del cortejo, en la mayoría de los
observado que, cuando una persona
es adoptar la postura con los pulga hombres son tan efectivos como al
se encuentra en compañía de alguien
res en el cinturón, que destaca la guien que está mirando el río y tra
del sexo opuesto, tienen lugar ciertos
zona genital (véase fig. 103). Tam tando de pescar golpeando al pez en
cambios fisiológicos. Por ejemplo,
bién puede girar el cuerpo hacia la la cabeza con un palo. Las mujeres,
descubrió que el tono muscular au
mujer y desplazar un pie hacia ella, como ya veremos, tienen más recur
menta como preparándose para un
emplear la mirada íntima (fig. 111) y sos y habilidades para la pesca que
posible encuentro sexual, que las
sostener la mirada durante una frac los que cualquier hombre pueda lle
bolsas alrededor del rostro y de los
ción de segundo más de lo normal. gar a adquirir.
ojos disminuyen, que la flojedad del Fig. 118. Gesto masculino
cuerpo también disminuye: el pecho Si realmente está interesado, se le di
de coquetería.
107
106
SEÑALES Y GESTOS Algunos de los gestos femeninos be este gesto como automimica por
FEM ENINOS DE COQUETERIA más sutiles, como los que siguen, se que, según él, simboliza la zona ge
han usado siempre para hacer pro nital femenina. Los labios pueden
Las mujeres usan algunos de los paganda y vender productos y ser humedecerse con saliva o cosméticos.
gestos de coquetería de los hombres, vicios.
como tocarse el cabello, alisar la
ropa, colocar una mano, o ambas, en Las miradas de reojo
las caderas, dirigir el cuerpo y un pie
hacia el hombre, las largas miradas Con los párpados un poco bajos, la
íntimas y un intenso contacto visual. mujer sostiene suficientemente la mi
También pueden adoptar la postura rada del hombre como para que éste
con los pulgares en el cinturón que, se dé cuenta de la situación; luego,
aunque es un gesto agresivo mascu ella desvía la mirada. Esta forma de
lino, es empleado también por las mirar proporciona la sensación seduc
mujeres con su típica gracia femeni tora de espiar y de ser espiado, y
na: la posición de un solo pulgar en puede encender el fuego en la ma
el cinturón, o saliendo de un bolso yoría de los hombres normales.
o de un bolsillo.
La excitación les dilata las pupilas La boca entreabierta
y les enciende las mejillas. Veamos,
Fig. 120. Gestos femeninos y los labios húmedos
a continuación, otros signos femeni de coquetería.
nos de coquetería. El doctor Desmond Morris dcscri-
la palma. Con frecuencia los homose
Sacudir la cabeza xuales imitan el gesto de sacudir la
cabeza y exhibir la muñeca cuando
Se sacude la cabeza para echar el quieren parecer muy femeninos.
pelo hacia atrás o apartarlo de la
cara. Hasta las mujeres con el pelo Las piernas abiertas
corto usan este gesto.
Cuando aparece un hombre, las
Exhibir las muñecas piernas femeninas se abren más que
cuando él no está presente. Esto ocu
La mujer interesada en un hom rre tanto si la mujer está sentada
bre exhibirá, poco a poco, la piel sua como de pie, y contrasta con la acti
ve y lisa de las muñecas al compa tud femenina de defenderse del ata
ñero en potencia. Hace muchísimo que sexual mediante el cruce de
tiempo que se considera la zona de piernas.
la muñeca como una de las m is eró
ticas del cuerpo. Las palmas tam La ondulación de las caderas
bién se exhiben al hombre mientras
se habla. Para las mujeres que fu Al caminar, la mujer acentúa la
man, resulta muy fácil hacer el ges ondulación de las caderas para des
to seductor de exhibir la muñeca y tacar la zona pelviana. Fig. 121. Señalar con la rodilla.
108 109
La mujer adquiere así un aspecto que tan con las piernas separadas para
invita a la sexualidad. exhibir en forma agresiva la zona
genital. Las mujeres, en cambio, cru
El pintalabios zan las piernas para defender la deli
cada región genital. Las mujeres
Cuando una mujer se excita se- usan tres posiciones básicas del cruce
xualmente, sus labios, pechos y ge de piernas para comunicar la atrac
nitales aumentan de tamaño y enro ción sexual:
jecen al llenarse de sangre. Utilizar Señalar con la rodilla (fig. 121).
pintalabios es una técnica que tiene En esta posición, una pierna se dobla
miles de años de antigüedad y que debajo de la otra y con la rodilla de
imita los labios genitales enrojecidos la pierna cruzada se señala a la per
de la mujer excitada. sona que ha despertado el interés. Es
una postura muy relajada que quita
Acariciar un objeto formalidad a la conversación y en la
cilindrico que se exponen un poco los muslos.
Acariciar el zapato (fig. 122). Esta
Acariciar cigarrillos, el pie de una postura también es relajada y tiene
copa, un dedo o cualquier objeto un efecto fálico al meterse y sacarse
largo y fino indica lo que incons el pie del zapato. Algunos hombres se
cientemente se desea. excitan con ello.
Casi todos los hombres coinciden
La mirada de reojo por encima en que las piernas cruzadas (fig. 123)
del hombro levantado hacen más atractiva a una mujer sen
tada. Es una posición que las mu
E s ésta una automímica de los pe jeres usan conscientemente para lla
Fig. 124. ¿Cuántas señales de cortejo advierte usted? chos redondeados de la mujer. Se ve mar la atención. El doctor Scheflen
el gesto en la figura 119, en la que la dice que una pierna apretada con
mujer tiene también las pupilas di firmeza sobre la otra da la impre
latadas, está en actitud de sacudir la sión de tono muscular fuerte. Como
cabeza, exhibe la muñeca, mira de se ha dicho antes, esto es algo que
reojo, tiene los labios húmedos, la ocurre en el cuerpo cuando una per
cabeza hacia arriba y acaricia un ob sona está preparada para el acto se
jeto cilindrico. Todo el conjunto in xual.
tenta generar el deseo por una marca Otras señales que usan las muje
de cigarrillos. res son: cruzar y descruzar las pier
nas con lentitud frente al hombre,
Los gestos del cruce de piernas acariciándose suavemente los muslos:
femenino indican así el deseo de ser tocadas. A
menudo se acompaña este gesto ha
A menudo, los hombres se sien blando en voz baja o grave.
111
XI
C igarros, cigarrillos, p ip a s y g a fa s
112 113
■
una serie de minigestos, como gol perior y seguro se siente el indivi nasales y la persona a menudo se neral. Hace poco asistí a una cena
pear el cigarrillo, hacer caer la ceniza duo; cuanto más rápido se sopla ha echa hacia atrás para exhalar. Si la para celebrar un acontecimiento: se
o moverlo, y que indican que la per cia abajo, más negativo se siente. cabeza del individuo está inclinada repartieron cigarros, y de 400 fuma
sona está experimentando más ten Si, en una partida de cartas, el hacia abajo cuando exhala por la na dores 320 exhalaban hacia arriba.
sión de la normal. jugador que recibe una buena mano riz, está enfadado y trata de parecer
Una señal concreta indica si la per está fumando, lo más probable es feroz como un toro embravecido.
sona tiene una actitud positiva o ne que sople hacia arriba, pero si recibe Señales de humo generales
gativa en cada momento; la direc malas cartas exhalará hacia abajo.
ción en que exhala el humo. La per Algunos jugadores emplean como E l golpeteo continuo del cigarro o
Los fumadores de cigarros
sona que tiene una actitud positiva, método la «cara de póquer», para
del cigarrillo en el cenicero indica un
que se siente superior o que confía no emitir señales que puedan dela
Siempre se han usado los cigarros conflicto interno, y usted deberá dar
en sí misma, exhala hacia arriba la tar su juego, en tanto que a otros les
para expresar superioridad debido a seguridades al fumador. Aquí se pre
mayor parte del tiempo. A la inversa, gusta actuar y emiten señales para
su costo y su tamaño. El gran ejecu senta un fenómeno interesante. Casi
quien está en actitud negativa, de sos que los otros adquieran una falsa sen
tivo, el jefe de la pandilla y la gente todos los fumadores fuman el ciga
pecha, exhala hacia abajo casi todo sación de seguridad. Si, por ejemplo,
de alto status suelen fumar cigarros. rrillo o el cigarro basta una cierta
el tiempo. Soplar hacia abajo por un a un jugador de póquer le dan cua
Los cigarros se usan para festejar un longitud antes de apagarlo en el ce
lado de la boca indica una actitud tro ases y desea engañar a sus com
triunfo, un acontecimiento, el na nicero. Si un fumador enciende un
de reserva o más negativa. Todo esto pañeros, tirará las cartas sobre la
cimiento de un bebé, una boda, el cigarrillo y lo apaga antes de lo nor
es válido en los casos en que el fu mesa con disgusto, maldecirá y cru
cierre de un trato comercial impor mal está indicando su deseo de ter
mador no exhala hacia arriba con el zará los brazos, y hará un despliegue
tante o haber ganado en la lotería. minar la conversación. Si usted ad
fin de no molestar a los demás; en no verbal para indicar que tiene ma
Por eso no nos sorprende que el vierte esta señal, puede aprovechar
estos casos, exhalará hacia cualquier las cartas. Pero si entonces saca un
humo vaya hacia arriba, por lo ge la en su favor terminando la entre-
lado. cigarrillo, se echa hacia atrás para
En las películas, al jefe de una pan fumar y lanza el humo hacia arriba,
dilla de motociclistas o de un grupo usted sabrá que ese individuo está
de delincuentes se lo representa actuando y, por tanto, no apostará.
como un individuo agresivo y recio: Cuando, en los negocios, un fuma
cuando fuma, echa la cabeza hacia dor ba llegado a la conclusión de que
atrás bruscamente y arroja el humo va a comprar, echa el humo hacia
hacia el techo con gran precisión, arriba, mientras que el que ha deci
para demostrar su superioridad sobre dido no comprar soplará el humo
el resto del grupo. En cambio, hacia abajo. El vendedor que esté
Humphrey Bogart, que representó alerta, cuando vea el humo hacia
a menudo papeles de delincuente, abajo, volverá a vender su producto
siempre sostenía el cigarrillo inverti sobre la base de los beneficios que le
do y soplaba el humo hacia abajo por proporcionará al cliente comprarlo,
la comisura de la boca mientras pla con el propósito de darle más tiempo
nificaba la huida de la cárcel o al para que éste reconsidere la deci
guna actividad delictiva. Parece ha sión.
ber una relación entre lo que la Exhalar el humo por la nariz indi
persona siente y la velocidad con la ca que la persona se siente segura y
que exhala el humo. Cuanto más rá superior. El humo va hacia abajo so
pido se exhala hacia arriba, más su lamente por la posición de las fosas
114
115
vista y dando la impresión de que ha garrillos para lo mismo y los niños tención de la persona y permiten a ver de cerca y encuentre más cómodo
sido idea suya. se chupan el pulgar. un negociador astuto responder en mirar por encima de ellas que qui
la forma adecuada. Por ejemplo, si la társelas. El que recibe esta mirada
persona vuelve a colocarse las gafas, puede sentir que están investigan
LOS G ESTO S CON GAFAS Ganando tiempo significa que quiere «ver» de nuevo do y juzgándolo. Mirar por en
las cosas. Si guarda sus gafas, indica cima de las gafas puede ser un grave
Todos los objetos auxiliares que Como fumar en pipa, llevarse las que la conversación ha terminado. error, porque la persona mirada se
el hombre utiliza proporcionan opor gafas a la boca puede usarse para defenderá cruzando los brazos, las
tunidades para hacer muchos gestos ganar tiempo o retrasar una decisión. piernas y adoptando una actitud ne
reveladores, y éste es el caso de los Se ha descubierto que, en los tratos gativa. Los que usan gafas deben qui
Mirando por encima
que usan gafas. Uno de los gestos comerciales, este gesto aparece, con társelas cuando hablan y ponérselas
de las gafas
más comunes es ponerse en la boca frecuencia, poco antes del cierre de la cuando escuchan. Esto no sólo rela
la punta de una patilla (fig. 127). discusión, es decir, cuando la perso ja a la otra persona, sino que permite
Desmond Morris dice que el acto na que lo hace debe decidirse. El acto Los actores de cine de los años 20 al que usa gafas el control de la si
de poner objetos contra los labios o de quitarse las gafas continuamente y 30 usaban el gesto de mirar por tuación. El otro aprende en segui
en la boca representa un intento de para limpiarlas es otro método que encima de las gafas para representar da que cuando aquel con quien está
revivir la sensación de seguridad del se usa para ganar tiempo. Cuando se una personalidad que juzga y critica; dialogando se quita las gafas, él no
bebé que succiona el pecho de la ma ve el gesto inmediatamente después por ejemplo, el director de una es debe interrumpirlo, y sólo puede ha
dre, lo que significa que el gesto de de que se ha pedido una decisión, lo cuela pública inglesa. Pero puede ser blar cuando la otra persona se las
llevarse las gafas a la boca es un mejor es quedarse en silencio. que la persona esté usando gafas para pone.
gesto de afirmación de la propia se Los gestos que siguen a esta se
guridad. Los fumadores usan los ci ñal para ganar tiempo indican la in-
116 117
en algún cajón del mismo, o se apoya de la oficina de otra persona o usar
en el marco de la puerta de su des su asiento.
xn pacho para demostrar que esa oficina
y sus muebles le pertenecen.
Como ya he dicho, una buena pre
caución cuando un vendedor visita
L os gesto s de posesión a un cliente en su casa es preguntar
Sin embargo, una manera fácil de
intimidar a alguien consiste en apo le: ¿cuál es su sillón?, antes de sen
yarse, sentarse o usar alguna de sus tarse, pues el uso del asiento que no
pertenencias sin autorización. Ade le corresponde intimida al cliente y
más del abuso del territorio o de las lo predispone contra lo que el ven
posesiones ajenas, como sentarse en dedor va a ofrecerle.
el escritorio o usar el automóvil sin Algunas personas, como el hom
haber pedido permiso, hay otras for bre de la figura 131, tienen la cos
mas de intimidación muy sutiles. Una tumbre de apoyarse en los marcos de
es apoyarse en el marco de la puerta las puertas y se pasan la vida inti
midando a la gente. A estas personas
les conviene practicar la postura erec
ta, con las palmas a la vista, para
dar una impresión favorable a los de
más. La gente forma el noventa por
ciento de su opinión sobre usted en
los primeros noventa segundos en
que lo ve. ¡Y no existe la oportuni
dad de una segunda primera impre
sión!
LO S G ESTO S D E POSESION
118 119
una expresión de preocupación que zarle algo que no pueda leer en esa
sólo disimula su falta de interés. Pue posición y pedirle que se incline ha
de que dé por terminada la conver cia adelante para ver bien o, si usted
sación diciéndole al empleado que no y él tienen la misma clase de sentido
se preocupe y que el problema de del humor, decirle que tiene el pan
saparecerá solo. Cuando el emplea talón descosido.
do se vaya, el jefe exhalará un sus
piro de alivio y se dirá: «¡P or fin
se fue!», y quitará la pierna del bra
zo del sillón.
Si el asiento del jefe no tiene bra
zos (lo que sería raro porque la silla
es para los visitantes), lo veríamos
con los pies sobre el escritorio (fig.
133). Si un superior jerárquico en
trara en la oficina, el jefe no usaría
ese gesto tan obvio de propiedad y
recurriría a otros más sutiles, como
apoyar un pie en el cajón más bajo
del escritorio, o si no hay cajones,
apoyarlo con fuerza contra una pata
del escritorio para afirmar su derecho
a la posesión,
Estos gestos pueden producir in
comodidad durante una conversación
Fig. 131. El intimidador. comercial, y es de suma importancia
que esa persona cambie su posición,
E s común ver a dos amigos senta llón y pone una pierna sobre el bra porque cuanto más tiempo esté con
dos de esa manera, riendo y bromean zo. En estas circunstancias, el gesto la pierna sobre el brazo del sillón o
do; pero consideremos el impacto de indica que la actitud del jefe ha cam los pies sobre el escritorio, más du
esa posición en circunstancias dife biado: ahora muestra indiferencia. rará la actitud de indiferencia o de
rentes. Pensemos en una situación Le importa poco el empleado o su
típica: un empleado tiene un proble problema y hasta puede estar sintien
ma personal y va a pedir a su jefe do que pierde el tiempo: «Siempre
un consejo para solucionarlo. Mien: con la misma historia.»
tras explica el caso, el empleado se Una pregunta debe tener respues
inclina hacia adelante en la silla, tie ta: ¿hacia qué muestra indiferencia?
ne las manos sobre .las rodillas, la Puede haber pensado en el proble
cabeza gacha, todo su aspecto es de ma del empleado y llegado a la con
preocupación y el tono de su voz clusión de que no es importante,
ha bajado. El jefe lo escucha aten o puede sentir indiferencia hacia él.
tamente, sentado, sin moverse. De Mientras continúe con la pierna en
repente se echa hacia atrás en el si el brazo del sillón puede que tenga
120 121
X III
L a im itación
H
La próxima vez que usted asista a forma. Scheflen observó que las per
una reunión social o vaya a algún lu sonas que no se conocen evitan cui
gar en el que hayan muchas perso dadosamente adoptar las mismas po
nas que interactúan, observe la can siciones. La importancia de la imita
tidad de ellas que adoptan los mis ción puede llegar a ser una de las
mos gestos o la postura de la per lecciones no verbales más significati
sona con que conversan. La imi vas que podemos aprender, pues es
tación es el medio de transmitir que la forma en que los demás nos ex
i
se está de acuerdo con las ideas y ac presan que coinciden con nosotros o
titudes del otro. Uno está diciendo que les agradamos. También es la
al otro en forma no verbal: «Como forma en que nosotros comunicamos
ves, pienso lo mismo que tú, pues a los demás que realmente nos
copio tu postura y tus gestos.» agradan.
Esta mímica inconsciente resulta Si un jefe desea establecer rápida
interesantísima. Pensemos, por ejem mente una buena relación y crear un
Fig. 134. Pensando lo mismo.
plo, en los dos hombres que se en ambiente tranquilo con un emplea
cuentran en el bar del hotel, en la do, sólo debe copiar la postura de
figura 134; parecen un objeto y su éste para lograr sus objetivos. De la
que no demostraban ningún entusias cita en su oficina. Cuando entra el
imagen en el espejo, y entonces es misma forma, un empleado en ascen
mo. Yo copiaba adrede cada movi empleado, el gerente le dice que
razonable suponer que comparten los so copia los gestos del jefe para de
miento del eventual comprador has tome asiento y él asume la posición
mismos pensamientos y sentimientos. mostrar su acuerdo. Mediante este
ta que establecía una relación lo su de superioridad (fig. 96) y cruza las
Si uno de ellos se cruza de brazos o conocimiento es posible ejercer in
ficientemente buena como para pre piernas como en la figura 81 mien
de piernas o apoya el peso de su fluencia en una entrevista por el
sentarle el negocio. Ocurría siempre tras se echa hacia atrás en el sillón
cuerpo sobre e! otro pie, el otro hará mero hecho de imitar las posturas y
que si el cliente comenzaba a copiar para demostrarle al empleado su po
exactamente lo mismo. Si uno pone gestos positivos de la otra persona.
mis gestos se producía la venta. sición competitiva, dominante y su
la mano en el bolsillo, el otro lo imi El efecto que se logra es poner al
Pero es imprescindible, antes de perior. ¿Qué ocurriría si el emplea
tará, y esa mímica continuará mien otro en una actitud tranquila y
copiar los gestos de otra persona, do copiara la postura dominante del
tras ambos hombres estén de acuer receptiva pues él puede ver que us
cuando se trata un tema, que se gerente mientras discuten un aumen
do. La imitación se produce también ted comprende su punto de vista
tenga en cuenta el tipo de relación to de sueldo? (fig. 136).
entre buenos amigos o personas del (fig. 135).
que se tiene con ella. Digamos, por Aunque en la comunicación oral
mismo status y es normal ver que Cuando yo vendía pólizas de se
ejemplo, que el ayudante del conta el empleado se mantenga en su ni
dos cónyuges caminen, se sienten, es guros, descubrí que esa técnica resul
ble de una gran empresa ha pedido vel subalterno, el gerente se sentiría
tén de pie y se muevan de la misma taba muy efectiva con los clientes
un aumento de sueldo y el gerente lo molesto y hasta indignado por la con-
122 123
mano detrás de la cabeza (fig. 96) los que mantiene la conversación y la
Fig. 135. Copiando los gestos del otro para ganar su simpatía.
subalternos lo imitarán. mujer no dice nada, pero usted ob
Los que venden en casas de pa serva que él copia los gestos de la
rejas casadas deben observar los ges mujer, descubrirá que es ella la que
tos de los cónyuges para ver quién decide y firma los cheques, así que al
los inicia y quién los copia. vendedor le conviene dirigir su char
Por ejemplo, si el marido es el la a la señora.
124 125
XIV
L a inclinación y el status
126 127
muy difícil controlar a este cliente un signo de dominio. Esto ocurre
si el que atiende la tienda permanece cuando usted se agacha para acomo
detrás del mostrador, en su propio darse en un sillón en la casa de otra
territorio, lo que irritaría aún más persona mientras el dueño de casa
al comprador. Lo mejor sería que el está de pie. La actitud agresiva o
vendedor saliera de su territorio y se dominante proviene de la informali
colocara al lado del cliente, con el dad de su conducta en territorio
cuerpo un poco agachado y mostran ajeno.
do las palmas, y usara la misma téc Una persona siempre se siente su
nica que describimos con el oficial de perior en su propio territorio, espe
policía. cialmente en su casa, y entonces,
Resulta interesante observar que a para tener a la persona a su favor,
veces se presentan circunstancias en es oportuno hacer gestos de sumi
las que agacharse un poco puede ser sión.
128 129
XV
L os indicadores
¿Alguna ve2 ha notado que alguien advierte estas señales durante una
con quien usted está conversando cita de negocios debe hacer algo para
preferiría estar en otra parte aunque interesar al otro, o terminar la con
parezca gozar de su compañía? Si se versación como si fuera usted quien
fotografiara una escena así, es proba desea hacerlo, lo que le permitirá
ble que revelara lo siguiente; 1) La mantener el control de la situación.
cabeza de la persona está girada ha
cia usted y son evidentes los signos
faciales de la sonrisa y el asentimien
to; 2) el cuerpo y los pies de la per
sona están «alejándose» de usted,
apuntando hacia otra persona o ha Fig. 140. Posición triangular abierta.
cia la salida. La dirección en la que
una persona dirige el torso o los pies
es la que quisiera tomar en lugar de LOS ANGULOS rante las conversaciones sociales. La
seguir donde está. Y LOS TRIANGULO S figura 140 muestra a dos hombres
La figura 139 muestra a dos hom con sus cuerpos en ángulo, dirigi
bres hablando en la puerta. El de la dos hacia un tercer punto imagina
izquierda está tratando de interesar Posición triangular abierta rio para formar un triángulo. Esta
al otro, pero éste desea desplazarse posición es también una invitación a
en la dirección que indica su cuerpo, En un capítulo anterior dijimos una tercera persona para que se una
aunque la cabeza esté encarándose que la distancia física entre las per a ambas y participe de la conversa
hacia la del hombre de la izquierda. sonas está en relación directa con el ción, situándose en el tercer punto.
Solamente si el hombre de la derecha grado de intimidad. El ángulo en el Los dos hombres de la figura 140,
dirigiera su cuerpo hacia el otro, po que la gente orienta su cuerpo tam con sus gestos y posturas similares,
dría tener lugar una conversación bién proporciona muchas claves no indican que tienen el mismo status,
que interesara a ambos. verbales de sus actitudes y tipos de y el ángulo que forman sus torsos
En los tratos comerciales, cuando relación. Por ejemplo, las personas expresa que la conversación es im
una persona ha decidido terminar los de casi todos los países de habla in personal. La formación del triángu
tratos o desea irse, girará el cuerpo glesa orientan sus cuerpos forman lo invita a un tercero de posición so
Fig. 139. El cuerpo muestra adánde
o los pies en dirección a la salida. Si la mente quiere dirigirse. do un ángulo de noventa grados du cial similar a participar en la charla.
130 131
i
Cuando se acepta a una cuarta per Aparte los gestos usuales de cor
sona en el grupo se formará un cua tejo, cada uno comienza a imitar los
drado; y con una quinta, un círculo gestos del otro. Como otros gestos
o dos triángulos. de cortejo, la formación cerrada pue
de emplearse como un desafío no
verbal entre personas que sienten
Posición cerrada hostilidad mutua (véase la figura
106).
Cuando el diálogo requiere cierta
intimidad, el ángulo formado por los
torsos de ambas personas es menor Las técnicas de inclusión
de noventa grados y puede llegar a y exclusión
cero grados. El hombre que desea
atraer a una mujer usa esta posición Tanto la posición triangular abier
combinada con gestos de cortejo. No ta como la cerrada se usan para in
sólo dirige su cuerpo hacia ella, sino cluir o excluir a otra persona de la
que también acorta la distancia en conversación. La figura 142 muestra
tre ambos basta quedar en la zona la formación triangular establecida
íntima de la mujer. Para aceptar el por los dos hombres para mostrar la
acercamiento, a ella le basta con aceptación del tercer integrante del
orientar su torso hasta quedar frente grupo.
al hombre (a cero grados) y permi Cuando una tercera persona desea
tir que entre en su territorio. La unirse a otras dos que están de pie
distancia entre dos personas en la en posición cerrada, puede ser que
posición cerrada es casi siempre me la inviten a formar parte del grupo
nor que en la posición abierta. solamente si los otros dos orientan
132 133
sus torsos hacia un tercer punto para Los indicadores
formar el triángulo. Si la tercera per en las personas sentadas
sona no es aceptada, los otros dos
mantendrán \a posición cerrada y so Cruzar las piernas y dirigir las ro
lamente volverán la cabeza hacia esa dillas hacia otra persona es signo
persona en señal de reconocimiento de aceptación o interés. Si la otra
de su presencia, pero los torsos mues persona está interesada, también
tran que no se la invita a permane cruzará las piernas con las rodillas
cer allí (fig. 143), hacia la primera, como se ve en la fi
A menudo la conversación entre gura 144. A medida que las dos se
tres personas comienza con la posi sienten cada vez más interesadas co
ción triangular abierta pero, even mienzan a copiarse los gestos, como
tualmente, dos adoptarán la posición en el caso de la figura 144, y adop
cerrada para excluir a la tercera per tan la posición cerrada para excluir
sona (fig. 143). Esta formación indica a los demás. La única forma en que
que la tercera persona debe retirarse el hombre de la derecha podría par
para que la situación no resulte mo ticipar en la conversación sería acer Fig. 144. La dirección del cuerpo es usada para excluir al hombre de la derecha.
lesta. cando una silla frente a los otros dos
para formar el triángulo, o ejecutar
alguna otra acción que rompa la po La entrevista a dos
sición cerrada. personas (fig. 145)
134 135
hombres dominan la conversación y interesante. Observe también que
la mujer sólo escucha. Entonces us ella mira de reojo al hombre que usa
ted observa algo interesante: los tres el gesto de los pulgares en el cin
h
hombres tienen un pie dirigido hacia turón.
la mujer. Con ese gesto simple están
diciéndole en forma no verbal a la
mujer que están interesados en ella. Formaciones de personas
De manera subconsciente la mujer sentadas
ve los gestos de los pies y lo más
probable es que permanezca en ese Piense en la situación siguiente:
grupo mientras le demuestren la mis usted es supervisor y va a aconsejar
ma atención. En la figura 146 ella a un subalterno cuya trayectoria ha
está de pie, con ambos pies juntos en sido insatisfactoria e irregular. Para
la posición neutra, y pudiera ser que lograr su objetivo, usted sabe que
después adelante un pie hacia el hom tiene que formular preguntas direc
bre que le parezca más atractivo o tas y recibir respuestas directas, y
136 137
1
sus gestos y sus movimientos. Como el sillón para quedar frente a él y Resumen a convertirse en movimientos natu
ocurre cuando se está de pie, los dos diga: «¿E stá seguro de eso?» Este rales en poco tiempo. Si usted tiene
torsos deben apuntar hacia un tercer movimiento simple ejerce presión no Si usted desea que una persona tratos comerciales con otros, el do
punto para formar un triángulo; esto verbal y puede obligar al empleado simpatice con usted, use la posición minio de las técnicas del movimiento
demuestra acuerdo mutuo. a decir la verdad. triangular, y cuando necesite ejercer del cuerpo y del sillón giratorio re
Haciendo girar el sillón para en Cuando usted coloca su cuerpo en presión no verbalmente, cambie a la sulta muy útil. En los encuentros dia
carar directamente al empleado (fig. ángulo recto con el del sujeto qui posición cerrada. La formación en rios con otras personas, el uso de los
148) está expresándole de manera no ta toda la presión de la entrevista ángulo recto permite que la otra per pies y del cuerpo como indicadores
oral que quiere respuestas francas. (fig. 149). Esta es la mejor posición sona piense y actúe en forma inde y de los grupos de gestos positivos
Combine esa posición con la mirada para hacer preguntas delicadas o mo pendiente porque usted no ejerce como los brazos abiertos, las palmas
comercial (fig. 109), reduzca los ges lestas, animando a que el empleado presión sobre ella. Pocas personas a la vista, inclinarse hacia adelante,
tos faciales y corporales, y el subordi dé respuestas francas porque no sien han tenido en cuenta el efecto de sacudir la cabeza y sonreír, pueden
nado sentirá una gran presión no te ninguna presión de su parte. Si la dirección del cuerpo en las actitu facilitar a otros el goce de su com
verbal. Si, por ejemplo, después de están tratando de algo realmente di des y las respuestas de los demás. pañía. Por otra parte, con estos ges
haberle formulado una pregunta él fícil, le convendrá volver a la posi S Se requiere mucha práctica para tos, la influencia de sus puntos de
se frota un ojo y la boca, y mira ha ción de frente a frente para saber la dominar estas técnicas, pero llegan vista en los demás será mayor.
d a otro lado cuando contesta, gire verdad.
138 139
Posiáón en ángulo (B l)
140 141
padente. Sólo el diez por ciento de
los pacientes se sentía cómodo cuan
do el médico estaba situado del otro
lado del escritorio. Sin escritorio, el
porcentaje llegaba a cincuenta y
cinco.
Si lo que B desea es persuadir a
A, la posición competitivo-defensi
va disminuye la probabilidad de éxi
to, a menos que B se siente frente a
Fig. 154. Posición competitivo- A como parte de una estrategia pla
defensiva. nificada previamente. Por ejemplo,
puede darse el caso de que A sea un
gerente que debe reprender severa
mire al vendedor «estar del lado del mente al empleado B. La posición
cliente» y formular preguntas al téc competitiva reforzaría su actitud.
nico «en favor del diente». Esta También puede suceder que B ne
posición se conoce también como la cesite hacer sentir a A que es supe
de «trabajar con el rival». rior; entonces, B se sentará ex pro Fig. 155. Hoja colocada en la línea divisoria de los territorios.
feso frente a A.
Cualquiera que sea su línea de tra
Posición competitivo-defensiva bajo, si debe tratar con otras perso
(B3) nas, tiene que desarrollar su influen
cia. Su objetivo permanente debe ser
Sentarse frente a una persona con entender el punto de vista del otro
la mesa de por medio crea un am para hacer que se sienta tranquilo
biente competitivo y da a entender y cómodo en el trato con usted; la
que se está a la defensiva. Esto pue posición competitiva no cumple esa
de llevar a cada participante a rea finalidad. Ganará mayor colaboración
firmarse en su punto de vista, dado con la posición en ángulo y con la
que la mesa es una barrera sólida posición de colaboración que con la
entre los dos. Esta posidón la adop competitiva. Las conversaciones son
tan personas que compiten entre más cortas y más específicas en esta
sí, o cuando una de ellas reprocha última posición que en las demás.
algo a la otra. También establece Cuando dos personas se sientan la
una situación de superior-subordina- una frente a la otra, con una mesa
do cuando la entrevista se realiza, de por medio, dividen inconsciente
por ejemplo, en la ofidna de A. mente la mesa en dos territorios
Argyle observó, en un experimen iguales. Cada persona posee un terri
to realizado en el consultorio de un torio y percibe el avance de la otra
médico, que el hecho de que hubie en éste. Dos personas sentadas en
ra, o no, un escritorio incidía signi un restaurante, en posición competi
ficativamente en la tranquilidad del tiva, marcan la división del territorio Fig. 156. Atraer el papel al territorio propio indica' aceptación no verbal.
142 143
ne una persona cuando se invade su posición manifiesta hostilidad. Debe
con el salero, las vinajeras, la azuca inclinado hacia adelante, pero aque
territorio. Ya debería ser obvio por evitarse esta posición cuando es nece
rera o las servilletas. lla invasión sutil hizo que se echara
qué hay que evitar la posición com saria una conversación franca.
Usted puede hacer un experimen hacia atrás. El cenicero estaba en el
centro de la mesa, y al tirar la ceniza petitiva cuando se quiere llegar a un
to sencillo en un restaurante, que
muestra cómo alguien reacciona ante del cigarrillo lo empujé hacia el te acuerdo.
Hay circunstancias en las que re MESAS RECTANGULARES,
la invasión de su territorio. Hace rritorio del invitado. El tiró la ceni
sulta difícil o impropio situarse en REDONDAS Y CUADRADAS
poco invité a almorzar a un vende za de su cigarrillo y empujó, a su
dor para ofrecerle un contrato en vez, el cenicero hacia el centro de la ángulo. Supongamos que usted pre
senta algo visual a un cliente: un li La mesa cuadrada (formal)
nuestra empresa. Nos sentamos al mesa. Yo repetí el movimiento del
rededor de una mesita rectangular cenicero y, de paso, situé la azuca bro, una cita o una muestra, y am
Como ya hemos dicho, las mesas
que era demasiado pequeña para que rera en su territorio: mi invitado co bos éstari sentados uno frente al otro.
cuadradas crean una relación de com
yo pudiera sentarme en ángulo, así menzó a sentirse molesto. Puse el Primero, coloque el artículo sobre la
petencia o una actitud de defensa
que me vi obligado a tomar la posi salero y las vinajeras en su territorio, mesa (fig. 155); la otra persona se
entre personas del mismo status. Las
ción competitiva. y empezó a revolverse en el asiento inclinará hacia adelante para mirar
mesas cuadradas son ideales para
Sobre la mesa había objetos usua como si estuviese sentado sobre un lo, lo llevará a su territorio o lo em
conversar poco sobre algún tema de
les como el cenicero, el salero, las hormiguero; su frente mostraba una pujará hacia el territorio de usted.
terminado o para crear una relación
servilletas y la carta. La cogí, la leí fina capa de sudor. Cuando puse las Si se inclina hacia adelante para
superior-subalterno. La colaboración
y luego la coloqué en el territorio servilletas de su lado, ya fue dema observar, usted deberá permanecer
suele provenir de la persona que está
de mi invitado. El la cogió, la leyó siado: se levantó y fue al lavabo. en la posición en que está, pues la
sentada a su lado. De dos personas,
y luego la puso en el centro de la Cuando volvió fui yo, y cuando vol otra persona, en forma no verbal, le
la que esté a la derecha prestará
mesa, a su derecha. Yo la cogí de v í... ¡todo estaba otra vez situado ha indicado que no quiere que usted
más cooperación que la situada a
nuevo, me fijé en algo y volví a co sobre la línea central! se coloque a su lado. Si, en cambio,
la izquierda. La persona sentada en
locarla en su territorio. Hasta ese Este juego simple y efectivo mues lleva el artículo a su propio territo
frente es la que opondrá mayor re
momento mi invitado había estado tra la resistencia tremenda que opo rio le da la oportunidad de pedir
sistencia.
permiso para entrar en su territorio
y adoptar la posición en ángulo o la
de colaboración (fig. 157). Pero si La mesa redonda (informal)
vuelve a poner el objeto sobre el
territorio de usted ¡tendrá proble El rey Arturo usaba la mesa re
mas! La regla de oro es no penetrar donda con el fin de otorgar a cada
en territorio ajeno a menos que se
haya dado permiso, verbal o gestual-
mente, para hacerlo.
146 147
partes iguales entre los cazadores que con la espalda dando a una pared o
vivían en la cueva comunitaria. tabique. Hay estudios que demues
Se encendía una fogata en la en tran que, cuando una persona se sien XV II
trada de la cueva para ahuyentar a ta dando la espalda a un espacio
los animales peligrosos y para calen libre, aumentan la respiración, el
L os juegos de poder
tarse. Cada cavernícola se sentaba pulso, las frecuencias de las ondas ce
con la espalda contra la pared para rebrales y la presión sanguínea. La
anular la posibilidad de que lo ata tensión se hace mayor aún si la per
caran por detrás mientras se dedica sona da la espalda a una puerta o a
ba a comer. Los únicos sonidos que una ventana, al nivel de la calle. La
se oían eran los de los desgarros luz debe ser tenue y la música sua LOS JU E G O S D E PODER más alto es el respaldo de un asien
que los dientes producían y el del ve. Muchos restaurantes elegantes CON SILLA S to, más grandes son el poder y la
crepitar del fuego. Ese antiquísimo tienen una chimenea cerca de la en posición social de la persona que lo
proceso de compartir la comida por trada para recrear el antiguo fuego ¿Alguna vez ha ido a pedir trabajo ocupa. Los reyes, las reinas, los pa
las noches, alrededor del fuego, fue cavernícola. Lo más apropiado sería y se ha sentido avasallado o desvali pas y otros dignatarios de alto sta
el origen del acto social que el hom sentarse a una mesa redonda y semi- do cuando se sentó en la silla para tus, tienen respaldos en sus tronos
bre moderno practica en los asados, ocultar a la persona invitada la vi el visitante? ¿H a tenido una entre que llegan a los 250 centímetros,
en los picnics y en las cenas forma sión de otras personas, mediante un vista en la que la persona que lo in para señalar cuánto más alta es su
les. En estas circunstancias, el hom biombo o una gran planta: así se terrogaba parecía tan inmensa y llena posición respecto a la del visitante.
bre moderno se comporta en forma lograría su atención exclusiva. de poder que usted se sintió pequeño El alto ejecutivo tiene un sillón de
similar a la del hombre de hace un / E s mucho más fácil lograr una e insignificante? Lo más probable es cuero con respaldo alto, y la silla
millón de años. decisión favorable en estas circuns que ese personaje haya dispuesto as para la visita tiene un respaldo mu
Y ahora vayamos al restaurante o tancias que en un restaurante con tutamente los muebles de la oficina cho más bajo.
a la cena formal. E s más fácil obte iluminación fuerte, con mesas y si para elevar su posición y disminuir Los sillones giratorios represen
ner una decisión positiva y a su fa llas dispuestas en zonas abiertas, y la de usted. Ciertas tácticas en el uso tan más poderío que los fijos puesto
vor cuando usted ha preparado un con ruidos de platos y cubiertos. En de los asientos pueden crear ese am que permiten una mayor libertad de
ambiente tranquilo, sin tensiones y los restaurantes de categoría, se usa biente en una oficina. movimientos, sobre todo cuando se
ha bajado las barreras defensivas de adrede el ambiente de relajación para La influencia de las sillas en el está bajo presión. Las sillas fijas no
la otra persona. Para lograr esto, ten extraer mucho dinero de las bille aumento del status y del poder de permiten ningún desplazamiento; esa
ga presente lo que se ha dicho sobre teras de los clientes que, en reali pende de lo s siguientes factores: el falta de movilidad se compensa con
nuestros ancestros y siga unas pocas dad, pagan una comida normal. Y tamaño de los asientos y sus acce gestos que revelan las actitudes y
reglas sencillas. hace miles de años que los hom sorios, la altura de la silla tomada pensamientos de la persona. Los si
Si cenan en su casa o en un res bres crean ambientes románticos para desde el suelo, y la situación respec llones normales (a causa de los
taurante, sitúe a la persona invitada beneficio de ias mujeres. to al visitante. brazos), los reclinables y los girato
rios, son mejores que las sillas, que
carecen de cualquiera de estos atri
E l tamaño del asiento butos.
y los accesorios
150 151
John, para facilitar la comunicación se para aumentar el status y el po
y hacer posible a! mismo tiempo el der del ocupante. Damos algunos
uso del rincón como barrera cuando ejemplos:
fuera necesario.
3. Se cubrió el tabique de vi
1. Un sofá bajo para las visitas.
drio con un material reflector de
2. Un teléfono con cerradura.
modo que John pudiera ver lo que
ocurría fuera de su despacho, mien 3. Un cenicero lujoso situado
tras que los que estaban afuera no fuera de! alcance del visitante, lo que
podían ver a John. Esto elevó su le ocasionará incomodidad si fuma.
status y dio un ambiente más íntimo 4. Un cartón de cigarrillos im
a la oficina. portados.
4. En el otro extremo de la ofi 5. Algunas carpetas con el rótu
cina, se colocó una mesa redonda lo de «Estrictamente confidencial».
para el café, rodeada de tres sillones 6. Una pared cubierta con foto
giratorios iguales para que las reunio grafías, premios o diplomas que haya
Fig. 163. Disposición inicial
de los muebles. nes informales tuvieran lugar en recibido el ocupante.
iguadad de condiciones. 7. Un portafolios ligero tipo di
5. En la disposición original (fig. plomático, con cerradura con com
163), el escritorio proporcionaba la binación. Los portafolios grandes y
mitad del territorio al visitante; en cargados los usan las personas que
la nueva disposición (fig. 164), todo hacen todo el trabajo.
el territorio pertenecía a John. Todo lo que necesita para elevar
6. Cuando hablaba con los subal su status y aumentar su poder y su
ternos en su oficina, John practicó influencia sobre los demás es pensar
los gestos abiertos con brazos y pier un poco en la gimnasia no verbal, ya
nas, combinados con la exhibición de sea en su casa o en su despacho.
las palmas. Desgraciadamente, la mayoría de las
La relación supervisor-empleado oficinas de los ejecutivos están mon
mejoró notablemente. Los empleados tadas como la de la figura 163; rara
Fig. 164. Nueva disposición empezaron a describir a John como vez se piensa en las señales negativas
de los muebles. un supervisor tranquilo y fácil de que tal disposición transmite a los
tratar. demás.
Le sugerimos, por tanto, que ana
ELEVADO RES DE STATUS lice la disposición de los muebles en
su despacho y que, usando la infor
G ertos objetos, colocados estraté mación precedente, haga los cambios
gicamente en la oficina, pueden usar positivos necesarios.
152
153
xvm
Recopilación de todo lo aprendido
Hace más de un millón de años que vean cuántas pueden interpretar gra
el hombre empezó a comunicarse me cias a lo que ya han leído. Se sor
diante el lenguaje del cuerpo, pero prenderán cuando comprueben cómo
sólo se ha estudiado científicamente ha aumentado su percepción.
en los últimos veinte años. Su estu
dio se popularizó durante la década
del 70. Para finales del presente Grupos, circunstancias y gestos
siglo, habrá sido «descubierto» por en la vida diaria
gente del mundo entero y pronostico Fig. 165
que su impacto y su significado en Figura 165. Es un buen ejemplo
la comunicación humana formará par de un grupo de gestos abiertos. Las
te de la educación formal. Este libro palmas están a la vista, en ademán
es una introducción al lenguaje cor de sumisión, y los dedos están se
poral, y los insto a ampliar sus co parados para dar más fuerza al ges
nocimientos haciendo sus propias ex to. La cabeza está en posición neu
periencias y usando los ejemplos tra y los brazos y las piernas están
ofrecidos. separados. Ese hombre está comuni
La sociedad será el mejor campo cando una actitud confiada y no ame
de investigación y de ensayos. La nazadora.
observación consciente de sus pro Figura 166. Este es el clásico gru
pias acciones y de las de los demás po de gestos de engaño. Mientras se
es el mejor sistema para comprender frota el ojo, mira hacia el suelo. Las
mejor los métodos de comunicación dos cejas están levantadas, en la po
del animal más interesante y com sición de incredulidad. La cabeza
plejo del planeta; el hombre. está inclinada hacia un lado y hacia
Lo que resta del libro se dedica abajo, mostrando una actitud negati
a la situaciones sociales y de trabajo va. La sonrisa con los labios apreta
y muestra cómo los gestos y las seña dos no es sincera.
les del cuerpo se producen en gru Figura 167. Aquí se ve claramen
pos, y que las circunstancias pueden te la incongruencia de los gestos. El
modificar la interpretación. Sin em hombre está sonriendo confiadamen
bargo, antes de leer lo que sigue, te mientras camina por la habita
estudien cada serie de ilustraciones y ción, pero ha cruzado un brazo so-
154
155
Figura 171. Este grupo de gestos intimidante porque su cuerpo se en
puede resumirse con una palabra: cara directamente al otro. Y la ex
Fig. 169 presión facial es congruente con los
negativo. La carpeta está usada como
barrera y el hombre tiene los brazos gestos corporales.
y las piernas cruzados porque está
nervioso o a la defensiva. La chaque
ta está abrochada y sus gafas oscu Fig. 171
ras ocultan cualquier señal ocular.
Gran parte de la cara está tapada
m
por la barba, lo que le cordiere un as
pecto sospechoso. Teniendo en cuen
ta que la gente forma el 90 por cien
íWi
to de su opinión sobre una persona
en los primeros noventa segundos de
conocerla, es difícil que este hombre
provoque simpatía.
Figura 172. Los dos hombres ha
do. No ha girado el cuerpo ni la cen gestos agresivos y de estado de
cabeza hacia ella, sino que la mira de alerta. El de la izquierda usa el gesto
reojo y tiene la cabeza un poco in de las manos en las caderas, y el de
clinada hacia abajo (desaprobación), la derecha el de los pulgares en el
las cejas también un poco hacia aba cinturón. El de la izquierda es me
jo (enfado), los brazos cruzados (a nos agresivo que el otro porque está
la defensiva) y las comisuras hada un poco echado hacia atrás, y su cuer
abajo. po no se encara al del otro hombre.
Figura 169. El dominio, la supe El de la derecha tiene una postura
rioridad y la defensa del territorio
son evidentes. Las dos manos detrás
de la cabeza indican la actitud su
perior del «sabiondo», y los pies
sobre el escritorio afirman la pose
sión de ese territorio. Para destacar
su status, usa el sillón reclinable y
giratorio, y tiene un teléfono con
cerradura. El hombre está en la po
sición competitivo-defensiva.
Figura 170. Esta niña usa el ges
bre el pecho para jugar con e! reloj to de las manos en las caderas para
y formar así una barrera parcial, lo parecer más grande y amenazadora.
cual demuestra que se siente inse La barbilla está proyectada hacia ade
guro de sí mismo y /o de las cir lante, en señal de desafío, y la boca
cunstancias. abierta deja los dientes a la vista
figura 168. Esta mujer desaprue como en los animales dispuestos a Fig. 172
ba a la persona a la que está miran atacar.
157
156
Fig. 173 Figura 174. La mujer está exhi
biendo los gestos clásicos de coque
tería. Uno de sus píes apunta hacia
el hombre más alejado (interés); la
combinación de la mano en la cadera
y el pulgar en el cinturón indican in
terés sexual; la muñeca izquierda
está a la vista y echa el humo del
cigarrillo hacia arriba (confiada, po
sitiva). También está mirando de
reojo al hombre más alejado; éste
responde a la coquetería de la mujer
estirando un pie hacia ella. Tiene la
cabeza alta (interesado). E s obvio
que el hombre del medio no tiene
interés en el otro, ya que su cuerpo
se aleja de él y está mirándolo en
forma agresiva, de reojo. N o tiene
las palmas a la vista y sopla el humo
figu ra 173. E l hombre de la iz hacia abajo (negativo). Está apoyado
quierda está montado en la silla en la pared (agresión territorial).
para tratar de controlar la situación
o de dominar al hombre que está a
la derecha. Tiene los dedos enlaza
dos y los pies juntos debajo de la
silla. Todo esto indica una actitud de
frustración; tal vez tiene dificultades
en hacerse entender. El hombre del
centro se siente superior a los otros
dos y por eso ha adoptado la posi
ción con las manos detrás de la ca
beza. Tiene las piernas cruzadas en 4,
lo que significa que va a entrar en
competencia. Tiene el sillón giratorio
y reclinable característico del status
alto. E l hombre de la derecha está
sentado en una silla representativa
de bajo status (fija y sin accesorios).
Tiene cruzados los brazos y las pier
nas (a la defensiva), y la cabeza baja
(hostilidad); ello indica que no está
de acuerdo con lo que oye.
158
159
Figura 175. El hombre de la iz neutra. El hombre de la derecha ya Figura 176. El hombre de la iz defensiva cruzando las piernas, se
quierda está haciendo gestos de su ha oído bastante y ha adoptado la quierda y el de la derecha están en coge un brazo con el otro (autocon
perioridad y parece tener una actitud posición «de salida» (listo para irse), posición cerrada para indicar al del trol) y mira de reojo. El hombre
arrogante hacia el que está sentado ya que tiene el pie y el cuerpo diri centro que no es aceptado en la con de la izquierda no se siente afectado
enfrente. Está haciendo el bloqueo gidos hacia la salida. Tiene las ce versación. La actitud del hombre del por la actitud del hombre del centro.
de la visión, que responde al intento jas y las comisuras de los labios ha medio denota superioridad y sarcas Ha cruzado las piernas (defensa), tie
del cerebro de bloquear al otro hom cia abajo, y también la cabeza, lo mo: se coge la solapa con el pulgar ne la mano en el bolsillo (falta de
bre, y tiene la cabeza un poco echa que señala su desaprobación. hacia arriba (superioridad) y señala deseos de participar), y mira el sue
da hacia atrás para mirarlo desde al otro con el pulgar (ridículo). El lo mientras hace el gesto de molestia
arriba. También se ve que está a hombre señalado se ha puesto a la en la nuca.
la defensiva porque tiene las rodillas
juntas y sostiene el vaso con las dos
manos para formar una barrera. El
hombre del medio ha sido exclui
do de la conversación porque los
otros dos no han formado el triángu
lo de inclusión. Sin embargo, parece
sentirse cómodo, como lo demuestra
el gesto de los pulgares en los bol
sillos (superioridad). Está inclinado
hacia atrás en la silla y tiene las pier
nas separadas, sin defender la zona
genital. La cabeza está en posición
Fig. 175
160
Fig. 177 Figura 178. En esta escena, el
hombre de la izquierda y la mujer se
imitan los gestos y están en la posi
ción de «sujetalibros» en el sofá. Es
tán muy interesados el uno en el
i otro, y han puesto las manos de ma
nera que sea visible una muñeca.
Además, tienen las piernas cruzadas
y se apuntan mutuamente con la ro
dilla. El hombre del centro exhibe
una sonrisa, con la boca cerrada, y
parece estar interesado en lo que el
! otro dice, pero eso no es congruen-
¡ te con los demás gestos faciales y cor-
I porales. Tiene la cabeza hacia abajo
(desaprobación), sus cejas están tam
bién hacia abajo (enojo), y mira al
\ otro de reojo. Además, tiene los
' brazos y las piernas cruzados con
fuerza (defensa). Todo indica que su
i actitud es muy negativa.
162
163
Fig. 179 Figura 180. Las tres personas tie derecha está muy interesado en la
nen los brazos cruzados, dos de ellas mujer porque ha movido un pie para
han cruzado también las piernas, y señalarla y la mira de reojo con las
todas tienen sus cuerpos orientados cejas levantadas (interés) y con una
para alejarse. Todo indica que aca sonrisa: la parte superior del cuerpo
ban de conocerse. El hombre de la está orientada hacia la mujer.
164 165
Fig. 181 Figura 182. Ahora se ven clara cia él con un pie. Tocarse el pelo,
mente las actitudes y emociones de mostrar las muñecas, adelantar el
los tres. El hombre de la izquierda torso dejando a la vista la separación
mantiene el gesto de los pulgares en de los pechos, y la expresión facial,
el cinturón, el pie adelantado, y di son todos gestos de coquetería e in
rige el cuerpo totalmente hacia la terés. También echa el humo hacia
mujer, completando así los gestos de arriba (confianza). El hombre de la
cortejo. Los pulgares cogen con más derecha parece triste por haber sido
fuerza el cinturón para que se note excluido y usa el gesto de las manos
más el gesto, y se ha erguido más en las caderas (agresividad, estado de
aún. La mujer responde a los gestos alerta) para demostrar su desagrado.
de cortejo con los de aceptación y En resumen: el hombre de la iz
coquetería. Y a no tiene los brazos quierda ha ganado la atención de la
cruzados, dirige el cuerpo hacia el mujer. El de la derecha deberá bus
hombre de la izquierda y apunta ha carse otra compañera.
166 167