Antreprenoriat - Proiect - Model

UBc - ANTREPRENORIAT – model proiect
Proiect de dezvoltare - producția / distribuirea

echipamentelor şi utilajelor de ridicat mici şi mijlocii
1. Descrierea afacerii
1.1. Descrierea activităţii şi obiectivele principale

Obiectul de activitate al prezentei societăţi îl constituie desfăşurarea de lucrări în
următoarele ramuri: proiectare, verificare & testare, fabricare, comercializare, închiriere
& distribuție de echipamente de ridicat, mecanice & hidraulice, mici şi mijlocii
pentru uz individual sau profesional, precum şi alte activități conexe acestora.
Pentru o definire completă a identității societății și luând în considerare modificările

aduse la legislația privind codul CAEN (Clasificarea Activităților Economice Naționale),
începând cu anul 2008, prezenta societate comercială a fost încadrată astfel:
- Categoria M – Activități profesionale, științifice și tehnice;

- Cod 7112 – Activități de inginerie și consultanță tehnică legate de acestea.
Obiectivele principale ale societăţii decurg, pe de o parte, din cadrul legislativ aplicat
micro-intreprinderilor, pe de altă parte, din dorinţa asociaţilor prezentei societăţi de a
dezvolta, completa si diversifica piaţa utilajelor de ridicat potrivite atât pentru uz
individual (persoane fizice) cât şi pentru uz profesional (PFA-uri, ateliere auto mici,
service-uri, centre de cercetare, etc.) şi semi-industrial (hale de microproducţie, etc.).
Prin realizarea scopului şi obiectivelor propuse, societatea - Smart Lift S.R.L., contribuie
la dezvoltarea industriei regionale, precum şi la dezvoltarea şi stabilizarea economiei
locale.
1.2. Poziționarea sediului & punctului de lucru

Societatea își are sediul administrativ în mun. Bacău, str. Vrancei, nr.1-3, jud. Bacău –
lat. 46.575236, long. 26.903155 - (fig.1), iar punctul de lucru este situat în mun. Bacău,
str. Constantin Mușat, nr.2, jud. Bacău – lat. 46.550967, long. 26.900625 - (fig.2).
Sediul administrativ se află pe una dintre cele mai circulate artere din NE mun. Bacău,
într-o clădire extrem de vizibilă, poziționată într-o intersecție comună cu alte doua
străzi mai mici.
Punctul de lucru este poziționat într-o hală de mini producție aflată în Zona Industrială
a mun. Bacău, calea de acces fiind comună cu a mai multor societăți industriale.
Pagina 1 din 33
Fig.1 Localizarea geografică a sediului administrativ [1]
Fig.2 Localizarea geografică a punctului de lucru [1]
1.3. Descrierea zonei și a vecinătății

Fiind o zona industrială, majoritatea societăţilor comerciale sau industriale aflate în
acest areal sunt producători, distribuitori şi/sau prestatori de servicii :
- SEA România (punct de lucru) – producător de elemente de asamblare şi fixare,

fenorerie, unelte pneumatice, electrice şi de mână, accesorii unelte, unelte
pentru ambalare, conectori pentru lemn, cabluri, lanţuri;
- CMC Bacău (punct de lucru) – prelucrări şi tratamente termice pentru
componente de înaltă precizie din industria hidraulică;
- GTI Logistic (depozit) – distribuţie şi soluţii logistrice;
- PMS International (sediu & punct de lucru) – producător şi importator de profile
termoizolante PVC & Al, fenorerie şi accesorii, utilaje de prelucrare, ferestre şi
uşi PVC, sticlă termopan;
Pagina 2 din 33
- COMAT Bacău (sediu & punct de lucru) – producător şi distribuitor industrial de

armături din oţel beton, asigurarea de soluţii logistice, comerţ en-gros.
- EOS Impex – depozit de îmbrăcăminte;
- Elmet International (punct de lucru) – prelucrări de componente mecanice în
industrii „High Tech” şi „Sheet Metal”, componente şi subansamble pentru piaţa
comercială.
Zona în care se află punctul de lucru al societăţii este conectată atât la infrastructura
rutieră de centură a mun. Bacău, cât și la arterele rutiere din interiorul acestuia, acest
lucru constituind un avantaj major, din punctul de vedere al activităţii de distribuţie.
1.4. Planul incintei punctului de lucru
Incinta în care societatea îşi desfăşoară

obiectul de activitate este o construcţie
susţinută de un schelet metalic, pereţii
fiind din panouri triplu stratificaţi tip
sandwish (fig.3). Planul incintei punctului
de lucru este prezentat în fig.4.
Fig.3 Construcţia incintei punctului de lucru [2]
Fig.4 Planul incintei punctului de lucru
Pagina 3 din 33
2. Analiza pieței și a industriei
2.1. Piaţa ţintă

Produsele şi serviciile societăţii sunt destinate unei categorii largi de potenţiali
beneficiari, începând de la persoane fizice (în general din mediul rural), continuând cu
ateliere & service-uri (PFA, II, AF) și până la societăți de construcții și secții de întreținere
a mijloacelor fixe din grupa a II-a din șantierele de construcții sau exploatare.
2.2. Segmentarea pieţei

Unul dintre obiectivele principale ale societăţii este de a dezvolta, completa şi
diversifica piaţa utilajelor de ridicat mici şi mijlocii, destinate mai multor categorii de
utilizatori în funcţie de nevoi:
- uz individual : persoane fizice;

- uz profesional : persoane fizice autorizate (PFA), ateliere auto, service-uri de
întreținere și reparații, centre de cercetare de sine stătătoare sau din cadrul
universităţilor tehnice, etc.;
- uz semi-industrial : hale de microproducţie, centre de dezmembrări, centre de
colectare a deşeurilor, depozite medii & mici, secții de întreținere din șantierele
de construcții sau exploatare, etc.
2.3. Analiza industriei

În prezent, o pondere covârşitoare din produsele destinate manevrării materialelor şi
subansamblelor mici şi mijlocii sunt importate (în special din Italia) şi beneficiază de o
particularizare deficitară pe nevoile concrete ale beneficiarilor.
Companiile intrate pe piaţa românească de profil acoperă mai bine de 80% din
produsele destinate manevrarii materialelor şi mai bine de 85% din produsele de
manevrare a echipamentelor mici şi mijlocii [3].
Cele mai importante nume din această industrie sunt [4] :
- Pramac (Italia);
- Tiratutto (Italia);
- TEA International (Italia);
- Gutman (România / Germania);
- Linde (Germania);
- ELMAS (România);
- MANITOU (Marea Britanie);
Pagina 4 din 33
- PEWAG (Austria);
- REMA (Olanda);
- CGK Group (Belgia).
Cel mai mare neajuns al acestor produse importate este reprezentat de modularitatea
ineficientă obținută la un preţ deloc accesibil pentru micii întreprinzători (PFA-uri,
IMM-uri mici, etc.).
În plus, în regiunea de Est a ţării noastre, utilajele de ridicat sunt adesea comercializate
în stare uzată sau de la al treilea rând de distribuitori, ceea ce face ca preţul să nu fie
unul accesibil pentru cei mai mulți potențiali beneficiari în comparație cu nivelul de
uzură și siguranță.
2.4. Nevoi
Pentru desfăşurarea oricărei activităţi care implică manevrarea de repere grele, de
gabarit sau de formă neregulată, normele de siguranţă în vigoare recomandă utilizarea
de către personalul societăţilor a echipamentelor asistive sau specializate pentru
ridicarea, menţinerea şi transportarea pe diverse distanţe a produselor.
În altă ordine de idei, micilor întreprinzători le sunt necesare diverse echipamente şi

accesorii particularizate obiectului lor de activitate. Aceste echipamente sunt
disponibile, în general, din import şi la preţuri nesatisfăcătoare pentru PFA-uri sau
IMM-urile aflate în prima perioadă a funcţionării lor [4].
În funcţie de obiectul de activitate, societăţile au acces îngreunat la servicii de

„închiriere” a echipamentelor de ridicat mai ales în situaţii de risc sporit. Sunt numeroşi
factori care îngreunează accesul la aceste servicii : lipsa de informare a
managementului societăţilor, numărul mic al societăţilor care oferă acest tip de servicii,
caracterul „improvizativ” al lucrătorilor din diverse societăţi, etc.
Având în vedere cele menţionate anterior, se concretizează următoarele nevoi de :
- echipamente asistive sau specializate în construcţie modulară;

- echipamente şi accesorii particularizate obiectului de activitate;
- accesul rapid la servicii de închiriere a acestor echipamente;
- politici de preț adaptate societăților comerciale în curs de dezvoltare;
- preţ accesibil comparativ cu produsele din import.
2.5. Tendinţe
După o analiză îndelungată a pieţei de profil naţionale coroborată cu analiza datelor
preluate de la Asociaţia Europeană a Producătorilor de Echipamente pentru
Pagina 5 din 33
manipularea, ridicarea şi depozitarea materialelor se conturează următoarele tendinţe

[5]:
- societăţile producătoare sau distribuitoare de profil sunt din ce în ce mai incisive

cu privire la societăţile mari şi aproape ignoră micii intreprinzători şi IMM-urile.
Mai mult de 50% dintre aceste societăţi se axeaza pe acoperirea nevoilor marilor
„jucători” din piaţă;
- din cauza adaptării scăzute a echipamentelor de ridicat, numărul
întreprinzătorilor cu obiect de activitate specific (ateliere de reparaţii şi
întreţinere, tractări diverse, servicii cu alpinişti utilitari, montaje elemente
publicitare de gabarit, etc.), este la un nivel foarte redus, încă.
- utilizarea echipamentelor de ridicat uzate, ieşite din garanţia asigurată de
producător, din cauza preţurilor ridicate asigurate de distribuitori, comparativ
cu preţurile asigurate de producători;
- scăderea abruptă a numărului de societăţi care necesită certificări şi autorizări
în domeniul serviciilor de manevrare a echipamentelor grele;
- în anii 2000, 80% din piaţă era reprezentată de motostivuitoare, palane şi
sisteme de ridicare cu lanţ, restul de 20% erau electrostivuitoare, electropalane,
trolii, cricuri. În 2015, această pondere aproape s-a inversat, astfel încât 30% din
volumul pieţei era reprezentată de motostivuitoare, palane şi sisteme de
ridicare cu lanţ, iar 70% de echipamente în general electrice completate de trolii
de înaltă fiabilitate;
- în Romania, companiile, mai ales cele străine, optează pentru închirierea pe
termen lung (≈ 3 ani), după care reînnoiesc flota sau echipamentul, în cazul în
care este uzat, iar dacă nu, contractele se mai prelungesc cu până la 1,5 ani.
Anul 2015, pentru echipamentele noi, raportul a fost 60% vânzări și 40%
închirieri.
2.6. Concurenţa
Nicio societate nu activeaza pe o piaţă complet goală, de aceea este importantă o
analiză a concurenţiilor direcţi şi/sau indirecţi. Subestimarea competiţiei şi/sau
supraestimarea valorii produsului/serviciului livrat, poate da un semnal negativ
potenţialilor investitori sau parteneri, pentru că aceştia pot presupune că există riscul
ca societatea să piardă din vedere şi alte elemente care pot avea un impact semnificativ
asupra afacerii.
Pentru a evalua cât mai corect şi complet concurența, s-au analizat principalii
concurenţi care activează pe piaţa estică a ţării noastre în ceea ce priveşte utilajele şi
echipamentele de ridicat mici şi mijlocii.
Pagina 6 din 33
S-a avut în vedere relevanţa produselor şi serviciilor în piaţa ţintă. Zona de dezvoltare
a pieţei este centrul regiunii – judeţele Bacău, Neamţ, Vrancea. Cei cinci concurenţi
principali din piaţa de profil sunt :
A. Hydramold S.R.L. – Iaşi;

B. ELCAR S.R.L. – Bistriţa;
C. Mecadon S.R.L. – Iaşi;
D. Dedeman S.R.L. – Bacău;
E. Kinetech Distribution S.R.L. – Galaţi.
Astfel, un instrument util pentru evaluarea competiţiei este matricea de analiză

comparativă a concurenţilor [6] prezentată mai jos :
Smart Lift S.R.L. Concurenţă
Puncte tari
Bacău A* B C* D* E
Calitate 3 2 5 4 3 3
Gamă 4 4 5 5 3 2
Promovare 2 2 5 3 4 2
Amplasare 5 4 2 4 5 3
Servicii post-vânzare 3 2 3 3 3 2
Distribuţie 4 3 4 5 4 5
Tehnologie 3 3 4 4 3 3
TOTAL 24 20 28 28 25 20
Scala de evaluare:
1 2 3 4 5
nesatisfăcător satisfăcător bun foarte bun excelent
Societăţile marcate cu * sunt cele mai apropiate societăţi, din punct de vedere
geografic, deci o atenţie sporită va fi acordată acestora.
2.7. Oportunităţile şi riscurile oferite de piaţă

Înlesnirea documentaţiei necesare înfiinţării diferitelor structuri antreprenoriale, cât şi
modificările legislative cu privire la reducerile nivelurilor de taxe şi impozite, face ca în
ultimul an fiscal, numărul micilor întreprinzători să crească.
De asemenea, necesitatea existenţei unei societăţi care să aibă atât activitate de

proiectare, execuţie cât şi servicii post-vânzare şi/sau închiriere se impune odată cu
creşterea nevoilor de particularizare a echipamentelor în funcţie de obiectul de
activitate al beneficiarului.
Modalităţile de comunicare s-au dezvoltat atât de mult încât, prin intermediul unor
oameni bine pregătiţi şi acolo unde situaţia o permite, se pot furniza servicii post-
Pagina 7 din 33
vânzare de depanare în timp real de la distanţă, prin intermediul internetului şi chiar a

telefonului.
Din ce în ce mai mulţi întreprinzători accesează surse de finanţare din cele mai variate,
ceea ce oferă posibilitatea integrării echipamentelor şi utilajelor de ridicat mici şi
mijlocii, prin vânzare sau închiriere, în cât mai multe astfel de start-up-uri mai noi sau
mai vechi [6].
Aşadar, din cele menţionate mai sus se pot delimita următoarele oportunități de piață:
- creşterea numărului de întreprinzători cu afaceri mici şi mijlocii;

- creşterea nevoilor de particularizare a produselor;
- posibilitatea acordării de servicii post-vânzare în timp real prin internet sau
telefon;
- diversitatea afacerilor de tip start-up creşte nevoia de cumpărare sau închiriere.
Totuşi, entuzismul pentru desfăşurarea activităţii societăţii nu trebuie să omită riscurile

care pot aparea în derularea obiectului de activitate. Aşadar, planurile de rezervă sunt
asul din mânecă la care se poate recurge atunci când scenariile negative se
materializează.
Un plan de management al riscurilor va ajuta foarte mult la conturarea unei imagini de

ansamblu asupra evoluţiei activităţii. Nu se va considera un risc doar posibilitatea
apariţiei unui cutremur sau al unui incendiu. Acest lucru nu va impresiona pe nimeni,
în timp ce activitatea societăţii va avea de suferit.
Obiectivul prezentului proiect nu este acela de a dezvolta un plan de management al

riscurilor, însă un instrument extreme de util în acest sens este matricea de analiză a
riscurilor [6], prezentată mai jos :
Apariţie Impact Grad de expunere
Risc
probabilitate scor probabilitate scor probabilitate scor
1 Criză puternică a petrolului Medie 50 Medie 50 Medie C
Scăderea finanţării IMM-
2 Medie 50 Mare 80 Mare B
urilor
Scăderea nivelului de
3 Mare 75 Mică 25 Medie C
educaţie
Lipsa de încredere a
4 Mică 40 Foarte Mare 90 Mare B
potenţialilor beneficiari
5 Exodul forței de muncă Mare 70 Medie 60 Medie B
Apariţie / Impact Scor

Foarte mică 0-20
Mică 21-40
Medie 41-60
Mare 61-80
Foarte mare 81-100
Pagina 8 din 33
Risc Interpretare Clasificare

Foarte mare - Sunt cele mai mari riscuri cărora
Impact mare/ Probabilitate mare A
trebuie să le acorde o atenţie deosebită.
Impact mare/ Probabilitate medie Mare - Aceste riscuri au fie o probabilitate mare
B
Impact mediu/ Probabilitate mare de apariţie, fie un impact semnificativ
Impact mediu/ Probabilitate Mediu - Există o şansă medie ca riscurile un
C
medie impact sesizabil să apară.
Impact mediu/ Probabilitate
scăzută Mic - Aceste riscuri pot apărea în unele situaţii şi
D
Impact scăzut/ Probabilitate au un impact scăzut sau mediu.
medie
Neglijabil - Sunt riscuri cu probabilitate mică de
Impact scăzut/ Probabilitate
apariţie şi cu un impact scăzut. De aceea pot fi E
scăzută
neglijate.
IMPACTUL
Scăzut Mediu Mare
(impact
(nesemnificativ, (va avea un
rezonabil,
trebuie doar impact
necesită
notat) semnificativ)
monitorizare)
PROBABILITATEA
Scăzută
(puţin probabil să se E D C
întâmple)
Medie
(se poate produce la D C B
un moment dat)
Mare
(probabil se va C B A
produce)
2.8. Cota de piaţă şi potenţialul de creştere

Conform EALEM (Asociaţia Europeană a Producătorilor de Echipament pentru
manipularea, ridicarea şi depozitarea materialelor) [7], la nivel european, în 2015 piaţa
echipamentelor de ridicat, per ansamblu, a suferit o scădere de ≈ 5 % în comparaţie
cu 2014. Aceeaşi instituţie preconizează, însă, pentru 2016 o creştere a pieţei de
echipamente de 12-15%.
Potrivit estimărilor facute de companiile prezente în ţara noastră, anul trecut piaţa
totală a echipamentelor şi utilajelor de ridicat mici şi mijlocii s-a ridicat la ≈ 14 milioane
de lei, ceea ce ar însemna că anul acesta valoarea vânzărilor, închirierilor și activităților
conexe va depăși cu siguranță pragul de 15 milioane de lei şi chiar s-ar putea apropia
de 20 milioane de lei, anii următori [7].
Pentru zona estică a României, aceste valori se încadrază în 20-25% din volumul pieței
totale, adică 3.0-3.75 milioane de lei. Principalii jucători în piaţa estică a României sunt
Pagina 9 din 33
Mecadon SRL cu o cotă de piaţă de 48% şi Dedeman SRL cu o cotă de piaţă de 17%.
Restul de 35% sunt acaparate de alte 8 societăţi producătoare şi/sau distribuitoare.
Apariţia în piaţă a prezentei societăţi înseamnă un volum de vânzări, închirieri și

activități conexe de aproximativ 650 de echipamente (clasificate în cinci categorii),
indicând ≈ 293 mii lei pentru anul 2016. Această cifră reprezintă o cotă de piață simplă
de ≈7.8% din volumul de tranzacţionări din regiune şi o cotă de piaţă relativă de
≈16.2% faţă de principalul concurent Mecadon SRL.
Cota de piaţa simplă / relativă sunt doi indicatori care indică poziţia de piaţă a
societăţii, evidenţiind capacitatea pieţei societăţii relativ la capacităţile pieţelor
celorlalţi competitori de pe piaţă. Cota de piaţă simplă se calculează prin raportul
procentual dintre vânzările societăţii şi totalul vânzărilor de pe o anumită piaţă. Cota
de piaţă relativă se calculează prin raportul dintre cota de piaţă a societăţii la cota de
piaţă a celui mai puternic concurent de pe piaţa respectivă [8].
Pe o astfel de piaţă emergentă, potenţialul de creştere al societăţii se situează la ≈ 8-

10 % pentru anul 2017, ridicând volumul de vânzări / închirieri la peste 315 mii lei.
Pagina 10 din 33
3. Strategie și implementare
3.1. Strategia de produs/serviciu

Creşterea vânzărilor / închirierilor de echipamente şi utilaje de ridicat mici şi mijlocii se
axează majoritar pe câteva direcții posibile. Aceste direcţii vor suferi modificări în
funcţie de dinamica pieţii şi concurenţei :
- dezvoltarea pieţii pe baza produselor existente, adică se urmăreşte atragerea

de clienţi noi utilizând produse adaptate minimal, pornind de la unele deja
existente. Un astfel de exemplu este cel din fig.5;
Fig.5 Echipamente adaptate (ex.: pe modelul elevatoarelor auto, se pot realiza dispozitive de ridicat
europaleţi) [9]
- diferenţierea echipamentelor pe diferite segmente ale pieţii prin producerea

mai multor variante ale aceluiaşi produs. Fig.6 prezintă un astfel de exemplu;
Fig.6 Echipamente diferenţiate pe segmente de piaţă (ex.: macara rotativă & macara rotativă mobilă)
[9]
- lărgirea gamei de echipamente prin realizarea de echipamente noi care să

utilizeze tehnologiile existente sau tehnologii apropiate celor deja utilizate în
industrie. Un astfel de exemplu este prezentat în fig.7;
Pagina 11 din 33
Fig.5 Echipamente noi cu tehnologii existente (tirfor pentru întinderea de cabluri sau conductori
electrici adaptat după tirfor-ele de manevrare a sarcinilor grele) [10]
- actualizarea echipamentelor fără schimbări majore la nivel tehnologic
De asemenea, este extrem de important ca societatea să-şi adapteze oferta de

echipamente odată cu schimbările impuse de comportamentul consumatorilor şi al
concurenţilor importanţi.
Odată cu obţinerea unei stabilităţi în piaţa de echipamente şi utilaje de ridicat se poate

adopta un comportament proactiv, prin care societatea să poată lansa în premieră un
produs nou, devenind astfel un trend-setter în regiune.
De asemenea, pe lângă produse create și dezvoltate în regim propriu de proiectare,

verificare, fabricare, societatea pune la dispoziția potențialilor clienți servicii de:
- vânzarea / închirierea de echipamente uzuale: ancore, cabluri, chingi, lanțuri,

palane manuale și electropalane, cricuri mecanice, hidraulice și pneumatice
macarale standardizate de mici dimensiuni, etc.
- consultanță tehnică în relația cu utilizarea echipamentelor de ancorat și ridicat
- testarea echipamentelor din uzul altor societăți comerciale
- servicii de mentenanță și reparație a altor echipamente de ancorat și ridicat.
3.2. Strategia de preţ

Un preţ mare sau mic poate avea influenţe dramatice asupra volumului de vânzări /
închirieri de echipamente. Preţul se va stabili în funcţie de cele 4 forţe care influenţează
deciziile într-o afacere – concurenţa, furnizorii, valabilitatea produselor şi beneficiarii.
De asemenea, se poate lua în considerare ce imagine se proiectează către potenţialii
clienţi [11].
Având în vedere caracteristicile pieţei regionale în care ne aflăm, preţul se va stabili

astfel :
- se analizează cheltuielile care se fac în producţie, apoi se stabilește valoarea

adăugată, după care se adaugă un procent de acoperire la prețul de vânzare /
închiriere între 10-15%;
Pagina 12 din 33
- dacă preţul obţinut depăşeşte cu 10% media preţurilor din regiune pentru
aceeaşi clasă de echipamente, se adoptă un preţ competitiv pe piaţă;
- la anumite intervale de timp prestabilite se adoptă politica soldurilor, în care
preţul stabilit va fi cel mai mic din piaţă;
- pentru promovarea de echipamente noi sau atragerea de noi clienţi se stabilesc
discount-uri în diferite procente;
Astfel, prețurile obținute pentru produsele oferite sunt prezentate mai jos:
Nr. Preț
Produs
crt. [lei]
1 Ancore & Carabine 31.8 – 66.3
2 Întinzătoare 14.9 – 42.5
8.9 – 369
3 Cabluri
[2-8 mm,10-100 m]
4 Chingi 39.8 – 101
8.5 – 36.2
5 Lanțuri
[m. liniar]
6 Role & Scripeți 16.1 – 45.3
7 Cricuri mecanice 18.1 – 58
8 Cricuri hidraulice 49.8 – 174
9 Cricuri pneumatice 750 – 1375
10 Palane manuale 428 – 652
11 Electropalane 473 – 3490
12 Micro macarale standard 1850 - 4250
13 Micro macarale rotative 5150 – 8100
14 Micro macarale rotative mobile 7500 – 9900
15 Dispozitive de ridicat europaleți 2560 – 6150
16 Tirfor de întindere cabluri 707 – 1159
17 Tirfor de manevrare sarcini grele 1084 – 2238
Consultanță tehnică pentru dispozitive
18 35 – 50 [h]
semi-industriale
19 Testare echipamente de ridicat externe 75 [h]
20 Reparație echipamente externe 45 [h]
21 Închirieri echipamente 100 – 1000 lei 7.5 – 75 [h]
22 Închirieri echipamente 1001 – 4250 lei 75 – 320 [zi]
23 Închirieri echipamente 5150 – 9900 lei 380 – 740 [zi]
3.3. Strategia de distribuție

Natura echipamentelor oferite de societate recomandă o politică de distribuţie
selectivă, în care distribuitorii sunt în număr mai redus decât cei existenţi în piaţă [12].
Astfel, beneficiarul poate efectua comparaţii asupra performanţelor şi preţului
echipamentelor prezentate.
Având în vedere cotele de piaţă ale principalilor concurenţi din regiune, pe lângă
distribuţia asigurată de societate, se apelează şi la distribuitori specifici. Alegerea
distribuitorului se realizează după o analiză prealabilă a mai multor caracteristici [12]:
Pagina 13 din 33
- mărimea distribuitorului după volum său de afaceri;

- calitatea serviciilor şi interesul manifestat pentru distribuirea echipamentelor
societăţii;
- competenţa şi dotarea tehnică a distribuitorului;
- notorietatea şi imaginea de care se bucură distribuitorul.
În cazul achiziției echipamentelor cu dimensiuni reduse, operațiunea se va realiza

printr-o platformă online de tipul magazinului virtual la care livrarea se efectuează
prin intermediul curieratului rapid.
3.4. Marketing-ul
Profilul pieţei societăţii este unul atât al unei întreprinderi producătoare cât şi
prestatoare de servicii, ceea ce înseamnă că piaţa se caracterizează atât printr-o arie
geografică limitată de numărul concurenţilor cât şi prin natura specifică a
echipamentelor tranzacţionate prin diferitele forme adoptate – vânzare / închiriere.
Pentru aşi construi şi consolida poziţia în piaţă, preocupările societăţii trebuie să se

îndrepte spre acoperirea spaţiului dintre piaţa efectivă şi cea potenţială. În esenţă
dezvoltarea tranzacţionărilor de echipamentele şi utilajele de ridicat mici şi mijlocii se
bazează pe două căi de dezvoltare a pieţei de desfacere [13]:
- calea intensivă, în care se pune accentul pe creşterea tranzacţiilor cu fiecare

beneficiar în parte prin lansarea pe piaţă a unor echipamente cu performanţe
superioare;
- calea extensivă, prin care se atrage noi potenţiali beneficiari, fie că sunt
persoane fizice sau alte societăţi.
Clienţi societăţii pot fi clasificaţi în funcţie de importanţa relativă din piaţă :
- clienţii speciali sunt aceia care, la rândul lor, tranzacţionează volume mari de
bunuri şi servicii, au un număr mare de consumatori, pot promova mult mai
uşor imaginea societăţii – supermarket-uri, cash & carry, lanţuri de benzinării.
Aici se poate acapara chiar unul dintre concurenţii majori din piaţă – Dedeman
SRL;
- clienţii individuali sunt caracterizaţi printr-un volum mult mai mic de tranzacţii.
Aici clienţii sunt reprezentaţi de : ateliere, service-uri auto, şantiere de
construcţii, centre de tercetare tehnică.
Relaţia societate – beneficiar trebuie să aibă următoarele puncte de reper :
- personal de înaltă calificare care se perfecţionează continuu;

- deservire promptă prin îndeplinirea permanentă a sarcinilor impuse de normele
de lucru, soluţionarea rapidă a situaţiilor apărute din partea beneficiarilor, etc.;
Pagina 14 din 33
- atitudinea pozitivă prin simţul răspunderii şi prin acordarea unei atenții sporite
detaliilor.
3.5. Promovarea
Din analiza efectuată anterior rezultă, în primă fază, că principalul concurent –
Mecadon SRL, are un avantaj la 5 capitole din 7 existente în analiză. Astfel, un obiectiv
mult mai realist ar fi depăşirea celui de-al doilea concurent în piaţă – Dedeman SRL.
Diferenţa virtuală dintre cele doua societăţi este doar la capitolul promovare. Acest
lucru reiese în special din obiectul de activitate al concurentului : distribuţie
Aşadar, o componentă de bază a unei strategii de promovare este comunicarea

utilizării şi beneficiilor echipamentelor societăţii către clientul final şi realizarea unei
imaginii cât mai bune [14]. În acelaşi timp, marca în sine trebuie promovată pentru a
se face cunoscută şi pentru a putea să vândă susţinut.
Luând în considerare segmentele ţintă, specificul societăţii şi bugetul alocat,

promovarea se va realiza prin :
- reclame în reviste tehnice (ex.: Tehnică & Tehnologie), care ţintesc consumatorii
tradiţionalişti, de vârstă medie sau înaintată. Aceste reclame pot fi de tipul
articolelor descriptive sau de tip „news-alert” (fig.8);
- reclame pe internet de tipul alertelor sau paginilor de promovare (Facebook),
oferind celor interesaţi şi informţii detaliate, de specialitate;
- reclame pe mijloacele de transport în comun, mai ales pe liniile lingi;
- pliante formate din maximum 4 pagini în care să apară toată oferta societăţii cu
câte un exemplu din fiecare clasă de echipamente;
Fig.8 Reclamă de tipul news-alert în reviste de tehnică și tehnologie
Pagina 15 din 33
- vânzări promoționale similare promovării door-to-door, însă prin intermediul

unor colaboratori care să cunoască foarte bine produsele şi să fie plătiţi pe
principiul procentului din vânzări;
- direct mailing-ul, mai ales către clienţii existenţi şi doar atunci când sunt lansate
echipamente sau servicii noi;
- inscripţionări pe diferite produse : carţi de vizită, pixuri, calendare, etc.;
- blogul şi newsletter-ele electronice care să ofere o informare detaliată, mereu
actualizată şi într-un stil informal care să fie susţinute de mărturiile clienților
mulțumiți.
3.6. Previziune de vânzări / închirieri

Analizând previziunile EALEM (Asociaţia Europeană a Producătorilor de echipament
pentru manipularea, ridicarea şi depozitarea materialelor), volumul tranzacţiilor pentru
2016 are un potențial de creștere de 12-15% [7]. Conform estimărilor companiilor
prezente la noi în ţară, în 2015 s-au înregistrat vânzări / închirieri de echipamente şi
utilaje de ridicat mici şi mijlocii în valoare totală de peste 14 mil. lei. Ponderea vânzărilor
fiind de ≈ 60 %, adică 8.4 mil. lei, comparativ cu cele 5.6 mil. lei obţinute din închirierea
acestor echipamente şi utilaje pe o durată medie de 1 săptămână.
Având în vedere caracteristicile pieţii regionale în care se află sociatatea, aceasta poate
acoperi, în 2016, o cotă de piaţă simplă de 7.8% din volumul de tranzacţionări din
regiune, totalizând ≈ 175.500 lei din vânzare și ≈ 117.000 lei din închirierea
echipamentelor şi utilajelor de ridicat mici şi mijlocii.
Pentru anul 2017 se consideră corectă o estimare de creştere cu aproximativ 8-10 %

faţă de anul precedent, totalizând un volum de vânzare / închiriere de ≈ 318.800 lei.
Astfel, se mențin spre vânzare, cu preponderență, echipamentele cu valoare nominală

mică/medie, celelalte echipamente şi utilaje fiind oferite şi spre închiriere.
În cazul vânzărilor de echipamente cu valoare nominală mică/medie, atenţia se

direcţionează către :
Valoare Nr. necesar de Pondere
nominală echipamente total
Echipamente
medie vândute vânzări
[lei] [buc.] [%]
Ancore & Carabine 49 126 3.52
Întinzătoare 28 49 0.78
Cabluri 188 75 8.03
Chingi 70 100 3.99
Lanțuri 22 71 0.89
Role & Scripeți 30 50 0.85
Cricuri mecanice 38 29 0.63
Cricuri hidraulice 112 10 0.64
Cricuri pneumatice 1062 15 9.08
Pagina 16 din 33
Palane manuale 540 18 5.54

Electropalane 1981 9 10.16
Micro macarale standard 3050 5 8.69
Micro macarale rotative 6625 3 11.32
Micro macarale rotative mobile 8700 2 9.91
Dispozitive de ridicat europaleți 4355 5 12.41
Tirfor de întindere cabluri 933 10 5.32
Tirfor de manevrare sarcini grele 1661 7 6.63
Consultanță tehnică pentru dispozitive
43 30 0.74
semi-industriale
Testare echipamente de ridicat externe 75 11 0.47
Reparație echipamente externe 45 16 0.41
În ceea ce privește închirierea de echipamente și utilaje se extimează următoarele :

Valoare Pondere
Perioadă Perioadă Valoare medie
nominală total
Echipamente medie necesară obținută
medie închirieri
închiriere de închiriere [lei]
închiriere [%]
Închirieri echipamente
42 [lei/oră] 8 ore 1032 [ore] 43344 37.05
100 – 1000 lei
198 [lei/zi] 8 zile 160 [zile] 31680 27.08
1001 – 4250 lei
560 [lei/zi] 5 zile 75 [zile] 42000 35.90
5150 – 9900 lei
3.7. Parteneriate
Pentru buna desfăşurare a obiectului de activitate, societatea are parteneriate de
colaborare cu alte societăţi industriale sau distribuitori. Odată cu stabilizarea şi
consolidarea poziţiei societăţii în piaţă, numărul parteneriatelor de colaborare va avea
o creștere.
Aşadar, societatea a încheiat parteneriate pe o durată medie de 2 ani, cu următoarele

persoane juridice :
- NAKITA PROD COMIMPEX SRL : furnizarea echipamentelor de protecţie;

- KNUTH Romania SRL : furnizarea maşinilor unelte, dispozitivelor și sculelor;
- DIGITAL TWIN SRL : furnizarea platformelor software CAD/CAE/CAM;
- Medicina Muncii Bacău : servicii de medicina muncii;
- SENAL-COM SRL : furnizarea de materii prime (produse metalurgice);
- SEA Bacău SRL : furnizarea elementelor de asamblare şi fixare, cabluri, lanţuri;
- BACLUX SRL : distribuitor materiale publicitare;
- PRODBAC SECURITY : asigurarea serviciilor de pază şi protecţie
- DMP Contab SRL : asigurarea serviciilor de contabilitate
- Rareș APRODU - PFA : distribuitorul societății.
Pagina 17 din 33
4. Management
4.1. Structură organizaţională

Conform legislaţiei în vigoare, societatea Smart Lift SRL are statutul de persoană
juridică de tip microîntreprindere (IMM) cu formă administrativă de societate cu
răspundere limitată (SRL).
Din punct de vedere legislativ, societatea cu răspundere limitată este o persoană

juridică în care asociatul (unic sau un număr mic de asociați), răspunde numai în limita
capitalului social subscris la înființarea firmei.
De asemenea se poate spune despre aceste societăți că [19]:
- Fondatorii unui SRL pot fi maxim 50 de persoane – asociați si administratori;

- În caz de datorii, asociații răspund în limita capitalului social, iar administratorul
firmei răspunde cu bunurile proprii, fiind cel responsabil de starea firmei;
- Se înființează în 2-3 zile, dar dacă afacerea nu merge durează 2-3 luni să se
desființeze;
- Contabilitatea e complexă și e nevoie de o colaborare cu un contabil;
- Un SRL poate avea de la înființare în obiectul de activitate (în actul constitutiv)
toate codurile CAEN fără restricții (peste 400 de coduri CAEN din 615 existente).
Acest lucru face SRL-ul să fie cea mai flexibilă formă juridică din România, pentru
că oricând o să poți autoriza ușor și ieftin oricare dintre aceste activități.
4.2. Echipa de lucru

Societatea este compusă în momentul actual din următoarea echipă :
- Inginer proiectant & CTC,

- Inginer tehnologie și montaj produse finite;
- Operator mașini unelte cu competență în asamblare produse finite;
Organigrama prezentei societăți este prezentată în fig.9.
1. PROIECTANT & CTC

2. ING. TEHNOLOG
3. OPERATOR 1
Fig.9 Organigrama societății Smart Lift SRL.
Pentru determinarea cât mai exactă a responsabilităților fiecărui angajat al societății,

mai jos sunt prezentate fișele posturilor [20] realizate:
Pagina 18 din 33
Fișa postului: RESPONSABIL PROIECTARE & CALITATE

1. Denumirea compartimentului CONDUCERE / ADMINISTRARE
2. Denumirea postului INGINER PROIECTANT & C.T.C.
3. Numele și prenumele angajatului ...
4. Se subordonează Nu este cazul
5. Numele șefului ierarhic ...
6. Subordonează Întreg personalul unității
7. Drept de semnătură
- Intern DA
- Extern DA
8. Relații funcționale
-are relatii de departamentul de conducere / administrare;
-are relatii cu departamentul de producție.
9. Pregătire & experiență
Studii:
-absolvent al invatamantului superior tehnic / economic de specialitate;
Vechime:
-sa probeze o vechime de cel puțin 2 ani in domeniu, cuprinzând toate aspectele activității tehnice /
economice;
Cunostinte:
-sa posede cunostinte temeinice in ceea ce priveste inginerie și management sistemelor industriale
și de calitate;
Aptitudini:
-inteligenta (gandire logica, memorie, capacitate de analiza si sinteza);
-capacitate de organizare si conducere a activitatii economice;
-capacitate de a prelucra informatiile, de a le interpreta si de a le valorifica prin luarea de decizii sau
prin furnizarea de date prelucrate altor factori decizionali;
-corectitudine, tenacitate, seriozitate, atitudine principiala in relatiile cu oamenii;
10. Autoritate și libertate organizatorică
- Îndeplinește activitati specifice de proiectare și management al sistemelor industriale;
- Poate realiza proiecte tehnice in conformitate cu legislatia, normativele si reglementarile in vigoare;
- poate coordona proiecte cu celelalte specilalitati, asigurand rezolvarea eventualelor neconcordante;
- poate asigura asistență pentru realizarea constructiei in conformitate cu documentatia;
- Are responsabilitatea si autoritatea proiectarii, implementarii si mentinerii unui sistem al calitatii in
conformitate cu standardele ISO 9001, precum si cu legislatia nationala. Supervizeaza lucrarile
executate de Departamentele de Producție.
- Îndeplinește activitati specifice de proiectare și management al sistemelor industriale;
- Poate realiza proiecte tehnice in conformitate cu legislatia, normativele si reglementarile in vigoare;
11. Responsabilități & sarcini
Competente:
-proiectarea si implementarea unui sistem al calitatii in conformitate cu unul din standardele
internationale ISO 9000;
-certificarea sistemului calitatii cu organisme acreditate in acest sens;
-organizarea activitatilor de inspectii la primire, pe flux si la final;
-organizarea verificarilor metrologice la DMM-urile din dotare;
-efectuarea de audituri interne ale calitatii;
-analize ale neconformitatilor;
-tratarea reclamatiilor (impreuna cu compartimentul responsabil de neconformitate).
1. Elaborarea si revizia documentelor sistemului calitatii:
Pagina 19 din 33
-coordoneaza activitatea de implementare si mentinere SR EN ISO 9001;

-raspunde de mentinerea si eficienta sistemului de managementului calitatii al organizatiei;
-raporteaza periodic conducerii stadiul privind elaborarea si implementarea documentelor SMC.
2. C.T.C.
Directie de actionare:
-efectueaza control tehnic de conformitate la receptie, pe flux si la final;
-verifica conditiile de manipulare si transport a produselor aprovizionate in vederea eliminarii
cazurilor de abateri;
-controleaza modul de depozitare si conservare a materiilor prime si produselor finite;
-identifica si izoleaza cu maxima operativitate neconformitatile aparute pe fiecare faza a procesului
tehnologic;
-intocmeste note de neconformitate;
-respinge produsele neconforme in toate fazele de fabricatie si urmareste ca acestea sa fie rezolvate
in conformitate cu procedurile specifice de tratare a neconformitatilor;
-urmareste ca derogarile fata de cerintele specificate sa fie folosite numai in mod exceptional si in
conditiile limitarii pentru o anumita cantitate sau perioada de timp;
-emite documentele care atesta calitatea produselor;
-participa la sedintele de analiza a neconformitatilor;
-propune masuri de rezolvare a neconformitatilor;
-admite sau respinge produsele inspectate;
-participa la rezolvarea cu maxima operativitate a reclamatiilor aparute de la clienti;
-elaboreaza si aplica documentele sistemului calitatii.
3. Metrologie
Atributii:
-efectueaza supravegherea tehnica a mijloacelor de masurare din cadrul societatii;
-receptioneaza mijloacele de masura intrate in unitate si le respinge pe acele care nu au precizia
ceruta si se bazeaza pe alt sistem de unitati de masura decat cel legal;
-ia masuri de scoatere din uz a mijloacelor de masurare deteriorate care nu se pot repara;
-verifica calibrele care servesc la etalonarea mijloacelor de masurare;
-ia masuri de asigurare a stocului tampon de mijloace de masurare;
-stabileste perioadele de etalonare metrologica a mijloacelor de masurare;
-colaboreaza cu terti in vederea verficarii metrologice a mijloacelor de masurare;
-tine evidenta globala a mijloacelor de masurare.
Alte responsabilitati :
-Participa activ la implementarea si mentinerea SMC.
-Respecta prevederile din Sistemul de Asigurare a Calitatii, ROF si ROI, inclusive responsabilitatile
stipulate in manualul AQ, procedurile de sistem, procedurile operationale, procedurile tehnice,
instructiuni de lucru.
12. Sancțiuni pentru nerespectarea DACĂ ESTE CAZUL
fișei postului
13. Semnătură angajat
14. Data semnării ...
Fișa postului: INGINER TEHNOLOG

1. Denumirea compartimentului PRODUCȚIE
2. Denumirea postului INGINER TEHNOLOGIE & MONTAJ
4. Se subordonează INGINER C.T.C.
Pagina 20 din 33

6. Subordonează Supervizează activitatea curentă a
angajaților din departamentul de
producție
- Intern DA
- Extern NU
-are relatii de departamentul de conducere;
-are relatii cu departamentul de producție.
- studii superioare tehnice (avantaj Mecanică)
- experientă minim 2 ani în activităti de proiectare/productie (domeniul tehnic)
- cunostinte avansate de lucru în SolidWorks și/sau Siemens NX, PTC Creo (avantaj)
- cunostinte bune de limbă engleză și/sau germană (avantaj)
- permis de conducere categoria B
- Este autorizat să avizeze si să coordoneze fluxul operational al proiectelor pentru care s-a angajat
Titularul postului are rolul de a asigura aplicarea corectă a procedurilor operationale ale lucrărilor
contractate.
- activităti de urmărire a modului de implementare a proiectului până la finalizare
- întocmirea ofertelor către clientii pentru care urmează să se desfăsoare proiecte deplasări la clienti
pentru efectuarea de măsurători
-oferirea de informatii tehnice si mentinerea relatiei cu clientul pe parcursul derulării proiectului
Răspunde pentru calitatea negocierii contractelor/actelor aditionale cu beneficiarii
Răspunde pentru calitatea activitătii personalului aflat în subordine, pentru fluxul operational avizat
si realizat în proiectele în care este implicat (proiectare, implementare, finalizare)
fișei postului
Fișa postului: Operator Mașini Unelte

1. Denumirea compartimentului PRODUCȚIE
2. Denumirea postului MUNCITOR CALIFICAT – OPERATOR
MAȘINI UNELTE
4. Se subordonează INGINER TEHNOLOG
6. Subordonează NU ESTE CAZUL
- Intern NU
- Extern NU
Pagina 21 din 33
Va fi persoana de contact intre supervizor si ceilalti membrii din echipa de lucru.
- Sa vorbeasca limba engleza la nivel de conversatie;
- Pregatire profesionala intr-unul din domeniile: electromecanic, mecanic sau constructii metalice;
- Sa accepte a execta lucrari in alte meserii în afară de pregatirea lui profesionala;
- Sa posede permis de conducere, cel putin cat B;
- Angajatul este dispus a lucra 2-3 luni in probă pentru specializare practica;
Dacă este cazul
Responsabilitati
- Sa respecte ordinea si disciplina
- Sa realizeze lucrarile la calitatea prescrisa
- Sa respecte regulile de protectia muncii
- Inventarul sculelor utilizate
Contextul muncii
Angajatul va lucra efectiv in echipa sa, fiind totodata persoana de contact cu supervizorul
departamentului.
fișei postului
Pagina 22 din 33
5. Planificarea financiară
5.1. Cheltuieli iniţiale
Tip cheltuială Reper Preţ [lei]
1x Uşă intrare principală 550
1x Uşă acces maşină livrări 2500
6x Uşă interior 1680
6x Ferestre 1800
5x Corpuri de iluminat + becuri 400
2x Masă de lucru 600
1x Masă şedinţe 480
Amenajarea spaţiului 2x Desktop 4000
punctului de lucru 2x Scaun directorial 600
6x Scaune şedinţe 240
2x Fişete metalice 1800
3x Vestiar metalic 1500
5x Rafturi metalice depozitare 250
70x Rigips compartimentare
2380
birouri, vestiare, depozit
3x Bancuri de lucru 1350
Reparaţie pereţi exteriori 1000
Reparaţe şi montaj pereţi interiori 2000
Servicii conexe
Amenajare căi de acces 2500
amenajării spaţiului
Instalare uşă livrări 500
Curăţenie & echip. de protecţie 2250
Platformă software de proiectare
8400
(Windows + SolidWorks)
5x Maşini unelte (SH)
(polizor unghiular industrial, strung, 31950
maşină de frezat, maşină de gaurit)
Echipamente industriale
2x Aparat sudură (SH) 1700
2x Pistol vopsitorie 200
2x Cheie dinamometrică 250
Echipament de masurare şi control
4200
(şublere, micrometre, calibre) (SH)
Maşinile unelte 5000
Instalarea echipamentelor
Instalare software 400
20kg Elemente de asamblare 270
25x Tamburi 200
150m Lanțuri 1800
Costul stocului iniţial 150m Cabluri 5625
25x Cârlige ridicat 1375
25x Motoare electrice 7500
Tablă metalică 2.5mm, 5mm, 7.5mm 4695
STAS-uri & norme de producţie 6000
Avocat & Contabil 1700
Cheltuieli profesionale
Pază & protecţie 1200
Autoturism (SH) 10000
ISCIR + medicina muncii 10000
Licenţe & autorizaţii
Primărie 250
Pagina 23 din 33
Cheltuieli neprevăzute Diverse 7500

TOTAL Cheltuieli iniţiale 138595
5.2. Cheltuieli ciclice (lunare)
Tip cheltuială (lunară) Reper Preţ [lei]
Energie electrică
Curăţenie
Utilităţi 1500
Apă canal
Salubritate
Reparaţii Maşini unelte 200
Poliţe RCA
Asigurări Rovignetă 50
ITP
Pachete publicitare
Publicitate / Promovare Concepţie reclame 150
Distribuţie material publicitar
Evidenţă primară
Contabilitate 150
Calculare salarii
Dosare & bibliorafturi
Instrumente de scris
Consumabile de birou Topuri hartie 200
Agrafe & Capse
Tuş imprimantă
Materii prime Materiale 5000
Deplasări Combustibil & abonamente 800
Chirie spaţiu Hala de producţie 4500
Consultanţă în management Decizii strategice 50
Distribuitorul 800
Colaboratori
Pază & protecţie 400
Bugetul de stat
Impozite & taxe locale 2483
Taxe & impozite
Tehnică şi Tehnologie
STAS-uri
Abonamente publicaţii tehnice 50
Normative
Administrare web-site
TOTAL Cheltuieli ciclice 16333
5.3. Salarii
Pentru cei trei salariaţi, societatea are cheltuieli totale de 11686 lei, din care 4986 lei
reprezintă totalul taxelor încasate de stat.
În cadrul acestei societăţi, cheltuielile cu salarii sunt după cum urmează :
- un inginer proiectant și responsabil CTC, absolvent de studii superioare

încasează un salariu net de 2600 lei (fig.10);
- un inginer mecanic, tehnolog, absolvent de studii superioare încasează un
salariu net de 2250 lei (fig.11);
- un muncitor calificat, absolvent de studii postliceale încasează un salariu net de
1850 lei (fig.12).
Pagina 24 din 33
Total Procent Procent

Salariu Salariu Taxe Taxe Total
Nr.angajaţi cheltuieli reţinut acordat
brut net angajat societate taxe
pe post societate de stat angajatului
[lei] [lei] [lei] [lei] [lei]
[lei] [%] [%]
1x 4444 2600 1844 100 1944 4544 42.78 57.22
1x 3847 2250 1597 87 1684 3934 42.81 57.19
1x 3137 1850 1287 71 1358 3208 42.33 57.67
TOTAL /
MEDIE
11428 6700 4728 258 4986 11686 42.64 57.36
Fig.10 Calcularea cheltuielilor totale suportate de societate pentru un salariu brut de 2600 lei [15]
Fig.11 Calcularea cheltuielilor totale suportate de societate pentru un salariu brut de 2250 lei [15]
Pagina 25 din 33
Fig.12 Calcularea cheltuielilor totale suportate de societate pentru un salariu net de 1850 lei [15]
5.4. Agenda cheltuielilor programabile

Matricea prezentată mai jos (fig.13), reprezintă diagrama Gantt care presupune
reprezentarea grafică a celor trei caracteristici principale ale oricărei afacerii: obiective,
activități, procese [16]. O diagramă Gantt ajută la planificarea activităților proiectului și
apoi la urmărirea progresului (Smart Lift SRL – o perioada premergătoare deschiderii
activității de 12 săptămâni).
DATA DE ÎNCEPUT A DATA DE ÎNCEPUT

ACTIVITATE DURATA PLANULUI DURATA EFECTIVĂ PROCENT FINALIZARE PERIOADE
PLANULUI EFECTIVĂ
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Înființarea
100%
firmei 1 1 1 1
Amenajare
100%
punct de lucru 1 6 2 6
Servicii conexe
75%
amenajării 3 4 3 5
Dotarea cu
90%
echipamente 4 8 4 6
Instalarea
95%
echipamentelo 5 5 5 7
Achiziție stoc
100%
inițial 3 5 4 6
Contractarea
77%
serviciilor terțe 5 4 5 3
Autorizații &
95%
licențe, avize 6 3 6 4
Dechidere
100%
activitate 11 1 11 2
Management
0%
proiect 1 12 1 12
Evidențierea perioadei: 12 Durata planului Data de început efectivă % finalizat Efectiv (peste plan) % finalizat (peste plan)
Fig.13 Diagrama Gantt pentru perioada premergătoare deschiderii activității
Agenda cheltuielilor prevăzute de societate uşurează extraordinar de mult estimarea

corectă și rațională a veniturilor potențiale. Ca o derivată/variantă a graficului/analizei
Gantt, mai jos este prezintată o matrice lunară care permite vizualizarea cheltuielilor
Pagina 26 din 33
programabile. Astfel, pe parcursul unei luni calendaristice apar următoarele cheltuieli

programate, prezentate în calendarul de mai jos:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Achit. Achit. Achit.
combustibilului Abonamente Asigurări
& abonamente
8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.
Achit. Contabilitate Achit.
Achit. Avocat & promovare &
consult.management publicitate
15. 16. 17. 18. 19. 20. 21.
Achit. Salarii Achit. Taxe
Materii prime &
impozite
22. 23. 24. 25. 26. 27. 28.
Achit. chirie spaţiu Achit. reparaţii Achit.
consumabile
29. 30. 31.
Achit. pază &
protecţie
5.5. Analiza fluxului de numerar și proiecții financiare

Matricea BCG este o unealtă teoretică în marketing care permite clasificarea
portofoliului de produse ale societății în funcție de absorbția și generarea de numerar,
bazată pe procentajul de piață relativ și pe ratele relative de creștere a pieței [21].
Acesta ajută adesea în deciziile pentru alocarea resurselor de capital.
Conform acestui instrument (fig.14), portofoliul de produse a fost analizat astfel încât
să se maximizeze potențialul fiecărui element component.
Fig.14 Matricea BCG generalizată, pe baza căreia s-a efectuat analiza fluxului de numerar
Așadar, conform informațiilor obținute de ExpertInbox [22], s-au identificat

următoarele caracteristici generale:
- 2.5% din portofoliul unei societăți este reprezentat de „semnele de întrebare”,

adică elemente din portofoliu care abia sunt introduse pe piață și pentru care
se utilizează multe resurse de capital, generând un nivel scăzut de venituri;
Pagina 27 din 33
- 13.5% din portofoliul unei societăți este reprezentat de „stele”, adică elemente
din portofoliu care au o creștere accelerată pe piață și pentru care se utilizează
multe resurse de capital, generând un nivel ridicat de venituri;
- 64% din portofoliul unei societăți este reprezentat de „producătoarele de
numerar”, adică elemente din portofoliu care au o maturitate pe piață și pentru
care se utilizează puține resurse de capital, generând un nivel ridicat de venituri;
- 16% din portofoliul unei societăți este reprezentat de „consumatoarele de
numerar”, adică elemente din portofoliu care sunt în declin pe piață și pentru
care se utilizează puține resurse de capital, generând un nivel scăzut de venituri;
Astfel, portofoliul societății poate fi caracterizat astfel:
Micro macarale rotative Tirfor de întindere cabluri

Dispozitive de ridicat europaleți Micro macarale rotative mobile
Închirieri echipamente 5150 – 9900 lei Testare echipamente de ridicat externe
Ancore & Carabine

Cabluri & Lanțuri
Chingi
Cricuri hidraulice & pneumatice Întinzătoare
Electropalane Role & Scripeți
Micro macarale standard Cricuri mecanice
Tirfor de manevrare sarcini grele Palane manuale
Consultanță tehnică pentru dispozitive semi- Reparație echipamente externe
industriale
Închirieri echipamente 100 – 1000 lei
Închirieri echipamente 1001 – 4250 lei
Estimările pentru următorii ani de activitate se bazează pe veniturile considerate

acaparate din portofoliul existent şi cel potenţial. În anul doi de activitate se estimează
o creştere de ≈ 8-10%, iar în următorul an de activitate se estimează o creştere de ≈
6-8%. Astfel, din tabelul următor [17] se poate extrage estimarea veniturilor &
cheltuielilor pentru un total de trei ani de la începerea activității:
an I an II an III
8-10% ↑ 6-8% ↑
[lei] [lei] [lei]
1 Venituri (echipamente vandute & închiriate) 292500 318800 341116
Cheltuieli directe (variabile)

2 Materii prime şi materiale 60000 64000 68480
3 Salarii directe & impozitele aferente 140232 144439 154550
4 Chirii spaţii 54000 55000 58850
5 Total cheltuieli directe (2+...+4) 254232 263439 281880
Cheltuieli indirecte (fixe)

6 Salarii indirecte & impozitele aferente 1800 1854 1919
Pagina 28 din 33
7 Servicii profesionale (contabil, admin. Web-site, pază & distrib.) 15600 16068 16630
8 Birou (consumabile & utilităţi) 9000 9270 9594
9 Reclamă şi promovare 1800 1854 1919
10 Chirii licenţe platforme software 8400 8652 8955
11 Transport 9600 9888 10234
12 Alte cheltuieli indirecte / / /
13 Total cheltuieli indirecte (6+...+12) 46200 47586 49252
14 Total cheltuieli directe & indirecte (5+13) 300432 311025 331131
15 Profit brut (1-14) -7932 7775 9985

16 Impozit pe profit (16% · 15) / 1244 1598
17 Profitul net (15-16) -7932 6531 8387
5.6. Surse de venituri & finanţare externă

În ceea ce priveşte veniturile, se preconizează următoarele surse:
- vânzarea echipamentelor produse/distribuite de societate;

- vânzarea şi închirierea de utilaje produse/distribuite de societate;
- prestări servicii de manevrare şi instalare mecanisme si sisteme utilizând
echipamente proprii de ridicare;
- prestări servicii de tractare şi remorcare utilaje grele utilizând echipamentele şi
utilajele produse de societate;
- întinderea cablurilor şi conductorilor electrici utilizând tirfor-ele produse de
societate;
- asistenţa în situaţii de urgenţă la solicitarea ISU.
Pentru obținerea veniturilor preconizate, în primul an de activitate, serviciile oferite de

societate sunt materializate doar de vânzarea şi închirierea de echipamente şi utilaje
de ridicat mici & mijlocii.
Pe măsura extinderii în piaţă şi a creşterii notorietăţii societăţii, se are în vedere

includerea prestării de servicii auxiliare care necesită utilizarea propriilor echipamente:
tractarea și remorcarea de utilaje grele, întinderea cablurilor şi conductorilor electrici
sau asistenta în situații de urgenta, etc.
În ceea ce privește finanțarea externă, societatea a beneficiat la înființare de un capital

în valoare de 155 mii lei, din care 125 mii lei obținuți prin Programul pentru stimularea
înființării întreprinderilor mici și mijlocii „Start-up Nation Romania”, iar diferența de
30 mii lei au provenit din fonduri proprii. De asemenea, se preconizează ca în cel mult
6 luni de la demararea anului fiscal următor să înceapă procedura de depunere a
documentelor necesare pentru obținerea de capital pentru dezvoltare, printr-un
proiect de finanțare național în colaborare cu alte societăţi, având drept obiectiv
modernizarea infrastructurii industriale a municipiului Bacău.
Pagina 29 din 33
6. Analiză SWOT (management)

Analiza SWOT reprezintă un pas important în evaluarea situaţiei oricărei afaceri, însă
în acest caz, nu se va analiza întreprinderea, ci administratorul acesteia. Se consideră
faptul că administratorul este cel care face afacerea să vândă şi nu neapărat
structurarea afacerii în sine [18]. Aşadar :
Puncte forte:
- Know-how tehnic şi tehnologic la nivel ridicat;

- Experienţă de cel puţin 10 ani în domeniul proiectării industriale;
- Abilităţi la nivel ridicat în proiectare utilizând platforme software dedicate;
- Numeroase contacte în domeniul industrial;
- Fermitate în decizii;
- Capacitate mare de muncă fizică şi intelectuală;
- Adaptabilitate în condiţii de stres neprogramat;
- Perseverenţă cu limite greu de anticipat.
Defecte:
- Lipsă de experienţă pe ramura de management;

- Resurse financiare considerate limitate în domeniul obiectului de activitate al
societăţii conduse;
- Lipsa de reacţie promptă la schimbările din mediul înconjurător;
Recomandări:
- Atenţie la schimbările din mediul înconjurător;

- Acumularea de cunoştinţe specializate de management;
- Exersarea redactării şi concepţiei de proiecte europene sau de orice alt tip;
- Deprinderia de analiză concomitentă a mai multor factori de influenţă;
Pericole:
- Distragerea atenţiei prin rezolvarea problemelor aparent mai importante;

- Cu cât se analizează mai mult o situaţie cu atât cresc șansele de a lua o decizie
greșită;
- Neîncredere accentuată în societate duce, la un moment dat, la neîncredere în
decizii.
Pagina 30 din 33
7. Rezumat & concluzii

Conform legislației în vigoare, societatea Smart Lift SRL are statutul de persoană
juridică de tip microîntreprindere (IMM) cu formă administrativă de societate cu
răspundere limitată (SRL).
Societatea își are sediul administrativ în mun. Bacău, str. Vrancei, nr.1-3, jud. Bacău, iar
punctul de lucru este situat în mun. Bacău, str. Constantin Muşat, nr.2, jud. Bacău.
Societatea este compusă în momentul actual din următoarea echipă :
- Inginer proiectant & CTC,

- Inginer tehnologie și montaj produse finite;
- Operator mașini unelte cu competență în asamblare produse finite;
Scopul prezentei societăți îl constituie desfăşurarea de lucrări în următoarele ramuri de

activitate: proiectare, verificare & testare, fabricare, comercializare & distribuţie.
Pentru atingerea scopului propus, societatea are ca obiect de activitate proiectarea,

verificarea & testarea, fabricarea, comercializarea & distribuţia de echipamente de
ridicat, mecanice & hidraulice, mici şi mijlocii pentru uz individual sau profesional,
precum şi alte activităţi conexe acestora.
Obiectivele principale ale societăţii decurg, pe de o parte, din cadrul legislativ aplicat
micro-intreprinderilor, pe de altă parte, din dorinţa asociaţilor prezentei societăţi de a
dezvolta, completa si diversifica piaţa utilajelor de ridicat potrivite atât pentru uz
individual (persoane fizice) cât şi pentru uz profesional (PFA-uri, ateliere auto mici,
service-uri, centre de cercetare, etc.) şi semi-industrial (hale de microproducţie, etc.).
Unul dintre obiectivele principale ale societăţii este de a dezvolta, completa şi

diversifica piaţa utilajelor de ridicat mici şi mijlocii, destinate mai multor categorii de
utilizatori în funcţie de nevoi, după cum urmează:
- uz individual : persoane fizice;

- uz profesional : persoane fizice autorizate, ateliere auto, service-uri de
întreţinere şi reparaţii , centre de cercetare de sine stătătoare sau din cadrul
universităţilor tehnice, etc.;
- uz semi-industrial : hale de microproducţie, centre de dezmembrări, centre de
colectare a deşeurilor, depozite medii & mici, etc.
Având în vedere cele menţionate anterior, se concretizează următoarele nevoi de :
- echipamente asistive sau specializate în construcţie modulară;

- echipamente şi accesorii particularizate obiectului de activitate;
- accesul rapid la servicii de închiriere a acestor echipamente;
- politici de preţ adaptate societăţilor în curs de dezvoltare;
Pagina 31 din 33
- preţ accesibil comparativ cu produsele din import.
Apariţia în piaţă a prezentei societăţi presupune deţinerea unui capital iniţial de ≈155
mii lei, realizând un volum de vânzări / închirieri de ≈650 de echipamente, indicând
astfel, încasări de ≈292.5 mii lei pentru anul trecut. Această cifră reprezintă o cotă de
piaţă simplă de ≈7.8% din volumul de tranzacţii din regiune şi o cotă de piaţă relativă
de ≈16.2% faţă de principalul concurent.
Având în vedere caracteristicile pieţii regionale în care se află societatea, aceasta a

acoperit anul curent, o cotă de piaţă simplă de 7.8% din volumul de tranzacţii din
regiune, totalizând ≈175.5 mii lei din vânzare şi ≈117 mii lei din închirierea
echipamentelor şi utilajelor de ridicat mici şi mijlocii.
În ceea ce priveşte veniturile, se preconizează următoarele surse:
- vânzarea şi închirierea de echipamente şi utilaje produse de societate;

- prestări servicii de manevrare şi instalare mecanisme si sisteme utilizând
echipamente proprii de ridicare;
- prestări servicii de tractare şi remorcare utilaje grele utilizând tirfor-ele produse
de societate;
- întinderea cablurilor şi conductorilor electrici utilizând tirfor-ele produse de
societate, etc;
Estimările pentru următorii ani de activitate se bazează pe veniturile acaparate din

portofoliul existent şi cel potenţial. În anul doi de activitate se estimează o creştere de
≈8-10%, iar în următorul an de activitate se estimează o creştere de ≈6-8%. Astfel,
estimarea profitului pentru primii trei ani de activitate este următoarea:
- anul I -2.71% ;
- anul II +2.05% ;
- anul III +2.46% din totalul veniturilor societăţii.
Pagina 32 din 33
BIBLIOGRAFIE
[1] https://www.google.ro/maps/
[2] http://www.acoperisuri-ieftine.ro/confectii-metalice/hale-industriale
[3] http://www.mlmnews.ro/categorie/statistici-2/page/14
[4] http://www.zf.ro/analiza/piata-instalatiilor-de-ridicat-urmeaza-cresterea-
vanzarilor-de-bunuri-de-larg-consum-2889265
[5] http://www.intermodal-logistic.ro/jungheinrich-30-cota-de-piata-pentru-
echipamentele-de-manipulate
[6] http://www.plandeafacere.ro/cum-sa/cum-sa-scrii-un-plan-de-afacere/10-greseli-
de-evitat-in-scrierea-planului-de-afaceri/
[7] http://graduo.ro/marketing/studiul-pietei-echipamentelor-de-ridicat-si-
transportat-sarcini-368636
[8] http://www.plandeafacere.ro/cum-sa/cum-sa-scrii-un-plan-de-afacere/regula-de-
10/
[9] http://www.hydramold.com/produse.php?cat=CricuriSiMecanismeDeRidicat
[10] https://honeybros.com/Item/Tirfor_TU16_Winch
[11] http://www.scritub.com/management/marketing/Strategii-de-pret62224198.php
[12] http://www.svedu.ro/curs/marketing/c8.html
[13] http://www.precisemarketing.ro/index.php/ro/component/content/article/81-
romanian/143-strategii-de-marketing
[14] http://www.manager.ro/articole/marketing/strategii-de-promovare-1267.html
[15] http://www.calculator-salarii.ro/calcul-salariu-complet/
[16] http://www.traininguri.ro/graficul-gantt-si-utilitatea-sa-planificarea-afacerii/
[17] https://www.sba.gov/starting-business/how-start-business/10-steps-starting-
business
[18] www.ccia-arad.ro/files/1439892921
[19] https://blog.approd.ro/diferentele-dintre-firme-pfa-ii-srl-srl-d/#srl-si-srl-d
[20] http://www.fise-de-post.contabilitateafirmei.ro/
[21] https://www.money.ro/
[22] https://www.expertinbox.com/2013/01/25/la-matrice-bcg-en-4-points/
Pagina 33 din 33

Antreprenoriat - Proiect - Model

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Antreprenoriat - Proiect - Model

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

UBc - ANTREPRENORIAT – model proiect

Proiect de dezvoltare - producția / distribuirea

1.1. Descrierea activităţii şi obiectivele principale

Pentru o definire completă a identității societății și luând în considerare modificările

- Categoria M – Activități profesionale, științifice și tehnice;

1.2. Poziționarea sediului & punctului de lucru

Fig.1 Localizarea geografică a sediului administrativ [1]

Fig.2 Localizarea geografică a punctului de lucru [1]

1.3. Descrierea zonei și a vecinătății

- SEA România (punct de lucru) – producător de elemente de asamblare şi fixare,

- COMAT Bacău (sediu & punct de lucru) – producător şi distribuitor industrial de

1.4. Planul incintei punctului de lucru

Incinta în care societatea îşi desfăşoară

Fig.4 Planul incintei punctului de lucru

2. Analiza pieței și a industriei

2.1. Piaţa ţintă

2.2. Segmentarea pieţei

- uz individual : persoane fizice;

2.3. Analiza industriei

Cele mai importante nume din această industrie sunt [4] :

În altă ordine de idei, micilor întreprinzători le sunt necesare diverse echipamente şi

În funcţie de obiectul de activitate, societăţile au acces îngreunat la servicii de

Având în vedere cele menţionate anterior, se concretizează următoarele nevoi de :

- echipamente asistive sau specializate în construcţie modulară;

manipularea, ridicarea şi depozitarea materialelor se conturează următoarele tendinţe

- societăţile producătoare sau distribuitoare de profil sunt din ce în ce mai incisive

A. Hydramold S.R.L. – Iaşi;

Astfel, un instrument util pentru evaluarea competiţiei este matricea de analiză

2.7. Oportunităţile şi riscurile oferite de piaţă

De asemenea, necesitatea existenţei unei societăţi care să aibă atât activitate de

vânzare de depanare în timp real de la distanţă, prin intermediul internetului şi chiar a

- creşterea numărului de întreprinzători cu afaceri mici şi mijlocii;

Totuşi, entuzismul pentru desfăşurarea activităţii societăţii nu trebuie să omită riscurile

Un plan de management al riscurilor va ajuta foarte mult la conturarea unei imagini de

Obiectivul prezentului proiect nu este acela de a dezvolta un plan de management al

Apariţie / Impact Scor

Risc Interpretare Clasificare

2.8. Cota de piaţă şi potenţialul de creştere

Apariţia în piaţă a prezentei societăţi înseamnă un volum de vânzări, închirieri și

Pe o astfel de piaţă emergentă, potenţialul de creştere al societăţii se situează la ≈ 8-

3.1. Strategia de produs/serviciu

- dezvoltarea pieţii pe baza produselor existente, adică se urmăreşte atragerea

- diferenţierea echipamentelor pe diferite segmente ale pieţii prin producerea

- lărgirea gamei de echipamente prin realizarea de echipamente noi care să

- actualizarea echipamentelor fără schimbări majore la nivel tehnologic

De asemenea, este extrem de important ca societatea să-şi adapteze oferta de

Odată cu obţinerea unei stabilităţi în piaţa de echipamente şi utilaje de ridicat se poate

De asemenea, pe lângă produse create și dezvoltate în regim propriu de proiectare,

- vânzarea / închirierea de echipamente uzuale: ancore, cabluri, chingi, lanțuri,

3.2. Strategia de preţ

Având în vedere caracteristicile pieţei regionale în care ne aflăm, preţul se va stabili

- se analizează cheltuielile care se fac în producţie, apoi se stabilește valoarea

3.3. Strategia de distribuție

- mărimea distribuitorului după volum său de afaceri;

În cazul achiziției echipamentelor cu dimensiuni reduse, operațiunea se va realiza

Pentru aşi construi şi consolida poziţia în piaţă, preocupările societăţii trebuie să se

- calea intensivă, în care se pune accentul pe creşterea tranzacţiilor cu fiecare

Clienţi societăţii pot fi clasificaţi în funcţie de importanţa relativă din piaţă :

Relaţia societate – beneficiar trebuie să aibă următoarele puncte de reper :

- personal de înaltă calificare care se perfecţionează continuu;

Aşadar, o componentă de bază a unei strategii de promovare este comunicarea

Luând în considerare segmentele ţintă, specificul societăţii şi bugetul alocat,

Fig.8 Reclamă de tipul news-alert în reviste de tehnică și tehnologie

- vânzări promoționale similare promovării door-to-door, însă prin intermediul