UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

PLAN DE NEGOCIO

“Empresa dedicada a la producción de Dispositivo Audible que permita recuperar la atención

del conductor durante el manejo”

CURSO: Gestión de Negocios I

DOCENTE:
A ESPINOZA
INTEGRANTES:
●R

2018-3

1
Contenido
Introducción ........................................................................................................................ 6
Capítulo I: Descripción del Negocio .................................................................................. 7
1.1. Oportunidad de Negocio .......................................................................................... 7
1.2. Modelamiento del Negocio .......................................................................................... 7
Capítulo II: Planificación Estratégica................................................................................. 9
2.1. Análisis del Entorno Externo e Interno....................................................................... 9
2.1.1 Análisis Externo ...................................................................................................... 9
2.1.1.1 Macroentorno ................................................................................................... 9
2.1.1.2 Microentorno .................................................................................................. 13
2.1.2. Análisis Interno .................................................................................................... 15
2.2. Análisis de Situación y Diagnóstico ......................................................................... 16
2.2.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) .......................................... 16
2.2.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) ............................................. 17
2.2.3 Matriz FODA .......................................................................................................... 18
2.2.4 Matriz CAME............................................................................................................... 19
2.3. Direccionamiento Estratégico ................................................................................... 20
2.3.1. Misión ................................................................................................................... 20
2.3.2. Visión.................................................................................................................... 20
2.3.3. Valores ................................................................................................................. 20
2.4. Objetivos Estratégicos .............................................................................................. 21
2.5. Estrategias del Negocio ............................................................................................. 21
CAPITULO III: Plan de Marketing y Ventas ...................................................................... 21
3.1. Análisis del Entorno del Marketing ........................................................................... 21
3.1.1 Macroentorno ....................................................................................................... 22
3.1.1.1. Demográfico .................................................................................................. 22
3.1.1.2. Económico..................................................................................................... 22
3.1.1.3. Natural ........................................................................................................... 23
3.1.1.4. Tecnológico ................................................................................................... 24
3.1.1.5. Político ........................................................................................................... 25
3.1.1.6. Cultural .......................................................................................................... 26
3.1.2. Microentorno........................................................................................................ 27
3.1.2.1. Empresa ......................................................................................................... 27
3.1.2.2. Proveedores .................................................................................................. 27
3.1.2.3. Intermediarios del Marketing........................................................................ 27

2
 3.1.2.4. Competidores ................................................................................................ 29
3.1.2.5. Públicos ......................................................................................................... 29
3.1.2.6. Cliente ............................................................................................................ 31
3.1.2.7. Investigacion de mercado ............................................................................ 32
3.1.3. Análisis Interno de la empresa ........................................................................... 36
3.2. Análisis de Situación y Diagnóstico del Marketing ................................................. 37
3.3. Direccionamiento del Marketing ............................................................................... 38
3.4. Objetivos del Marketing ............................................................................................. 38
3.4.1. Objetivo General .................................................................................................. 39
3.4.2. Objetivos Específicos.......................................................................................... 39
3.5. Estrategias del Marketing .......................................................................................... 39
3.5.1. Segmentación de mercado ................................................................................. 39
3.5.1.1. Segmentación Geográfica ............................................................................. 39
3.5.1.2. Segmentación Demográfica ......................................................................... 39
3.5.1.3. Segmentación Psicográfica.......................................................................... 39
3.5.2. Mercado Meta....................................................................................................... 40
3.5.2.1. Estrategia de cobertura de mercado............................................................ 40
3.5.2.2. Estimación del mercado meta ......................................................................... 40
3.6. Herramientas de Marketing ....................................................................................... 41
3.6.1. Producto............................................................................................................... 41
3.6.1.1. Atributos del producto.................................................................................. 41
3.6.1.2. Branding ........................................................................................................ 42
3.6.1.3. Empaque ........................................................................................................ 42
3.6.1.4. Etiquetado ..................................................................................................... 42
3.6.1.5. Servicios de soporte del producto............................................................... 43
3.6.2. Precio ................................................................................................................... 43
3.6.2.1. Fijación de Precios ....................................................................................... 43
3.6.2.2. Estrategia de Fijación de Precios del Nuevo producto .............................. 43
3.6.2.3. Estrategia de ajuste de Precios.................................................................... 43
3.6.3. Plaza ..................................................................................................................... 44
3.6.3.1. Tipo de Canal de Marketing .......................................................................... 44
3.6.3.2. Número de Intermediarios ............................................................................ 44
3.6.3.3. Responsabilidad del canal ........................................................................... 44
3.6.4. Promoción ............................................................................................................ 44
3.6.4.1. Mezcla Promocional ...................................................................................... 44
3.7. Objetivos de Ventas ................................................................................................... 45

3
 3.7.1. Objetivo general .................................................................................................. 46
3.7.2. Objetivos especificos .......................................................................................... 46
3.8. Estrategias de Ventas ................................................................................................ 46
3.9. Herramientas de Ventas ............................................................................................ 46
3.10. Pronóstico de Ventas............................................................................................... 47
3.10.1. Determinación del mercado potencial ............................................................. 47
3.10.2. Determinación del mercado meta ..................................................................... 47
3.10.3. Proyección de Ventas (en unidades físicas y valores).................................... 47
3.11. Plan de Acción de Marketing & Ventas ..................................................................... 1
3.12. Control y Seguimiento de Marketing & Ventas ........................................................ 1
CAPITULO IV: PLAN DE OPERACIONES ............................................................................ 1
4.1. ANÁLISIS DEL MACRO Y MICRO ENTORNO DE OPERACIONES .............................. 1
4.1.1. ANALISIS MACROENTORNO ................................................................................ 1
4.1.1.1 Tecnológico........................................................................................................ 1
4.1.1.2 Ecológico ........................................................................................................... 2
4.1.1.3 Económico ......................................................................................................... 3
4.1.1.4 Cultural .............................................................................................................. 3
4.1.1.5 Político-Legal ..................................................................................................... 3
4.1.2. ANALISIS MICROENTORNO .................................................................................. 4
4.1.2.1. Proveedores...................................................................................................... 4
4.1.2.2. Clientes ............................................................................................................. 4
4.1.2.3. Intermediarios ................................................................................................... 5
4.1.2.4. Productos actuales y sustitutos ......................................................................... 6
4.1.3 CADENA DE VALOR .............................................................................................. 6
4.2 Análisis de situación y diagnóstico de operaciones .................................................. 7
4.3 DIRECIONAMIENTO DE OPERACIONES ..................................................................... 8
4.3.1 Visión........................................................................................................................ 8
4.4. OBJETIVOS OPERACIONALES ................................................................................ 9
4.4.1. OBJETIVO GENERAL ......................................................................................... 9
4.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................... 9
4.5 ESTRATEGIAS OPERACIONALES ................................................................................ 9
4.6 HERRAMIENTAS OPERACIONALES .......................................................................... 10
DISTRIBUCIÓN DE PLANTA ...................................................................................... 18
4.7. INFORMACIÓN DE OPERACIONES ....................................................................... 20
4.7.1. REQUERIMIENTO DE MATERIALES .............................................................. 20
4.7.2. REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA .............................................................. 21

4
 4.7.3. REQUERIMIENTO DE PERSONAL ..................................................................... 22
Capítulo V: Plan de Administración de Personal ............................................................ 22
5.1. Análisis del Macro y Micro Entorno de Administración de Personal ..................... 22
5.1.1. MACROENTORNO ............................................................................................... 22
5.1.1.1. ECONÓMICO ................................................................................................. 22
5.1.1.2. POLÍTICO-LEGAL ........................................................................................... 23
5.1.1.3. DEMOGRÁFICO ................................................................................................. 25
5.1.1.4. CULTURAL ......................................................................................................... 25
5.1.2. MICROENTORNO ................................................................................................. 26
5.1.2.1. PROVEEDORES ............................................................................................. 26
5.1.2.2 .CLIENTES ...................................................................................................... 26
5.1.2.3. INTERMEDIARIOS ......................................................................................... 26
5.1.3. ANÁLISIS INTERNO ............................................................................................. 27
5.2. Análisis de Situación y Diagnóstico de Administración de Personal .................... 32
5.3. Direccionamiento de Administración de Personal .................................................. 32
5.4. Objetivos de Administración de Personal ................................................................ 38
5.4.1 Objetivo general ................................................................................................... 38
5.4.2 Objetivos específicos ........................................................................................... 38
5.5. Estrategias de Administración de Personal ............................................................. 38
5.6. Herramientas de Administración de Personal ......................................................... 39
5.7. Plan de Acción de Administración de Personal ....................................................... 55
5.8. Control y Seguimiento de Administración de Personal .......................................... 57

5
Introducción
Este documento detalla el plan de negocio de la empresa AUTOTRONIC SAC la cual
presenta una solución innovadora para los conductores peruanos a través de un
dispositivo electrónico que le alertará cuando éste pierda el control sobre la
conducción del vehículo; nos valdremos de distribuidores y socios estratégicos para
llegar a nuestro segmento de clientes.

En el primer capítulo trataremos sobre la descripción del negocio, sus características

que la hacen una oportunidad de negocio y todos los aspectos que involucra el modelo
del negocio.

Luego de ello, en el capítulo dos se desarrolla la planificación estratégica para la

empresa AUTOTRONIC SAC, se analiza su entorno externo e interno utilizando
herramientas técnicas; además de ello, se desarrolla el análisis de situación y
diagnóstico para la empresa, también, se presenta el direccionamiento, objetivos y
estrategias que seguirá el negocio.

En el capítulo 3, trataremos el plan de marketing y ventas, el cual comienza con un

análisis tanto del entorno externo como interno de la empresa AUTOTRONIC SAC,
además de desarrollar una investigación de mercado para poder identificar las
características importantes del perfil del cliente potencial. Luego de ello, se desarrolla
un análisis de situación y diagnóstico de Marketing mediante una matriz FODA, el
enunciado de la visión de marketing que tendrá el negocio, el planteamiento de
objetivos y estrategias de marketing que seguirá la empresa, así como el desarrollo
de herramientas, plan de acción y finalmente el control y seguimiento pertinente.

Ya en el capítulo cuatro, abordaremos el plan de operaciones el cual presenta la

misma estructura que el plan de marketing, en este sentido, su análisis y desarrollo
está enfocado al producto, es decir, abastecimiento de materia prima, producción y
distribución del producto.

En el capítulo cinco trataremos sobre el plan de administración de personal, el cual

presenta la estructura ya mencionada, sin embargo, aquí se tocan los puntos del
organigrama de la empresa AUTOTRONIC SAC, los procesos de desarrollo de los
perfiles de puesto, reclutamiento, selección, capacitación, entre otros, así como el
manual de organización y funciones.
Por otro lado, en el capítulo seis se desarrolla el plan de inversiones en donde se
detallan cuales son los activos tangibles e intangibles, su inversión y reinversión y
depreciación.
En el capítulo siete, abordaremos el plan financiero del negocio y, al igual que los
anteriores planes funcionales, presenta un análisis del entorno y situación,
direccionamiento, planteamiento de objetivos. desarrollo de estrategias y herramientas
como son ratios financieros, proyecciones de los cuatro estados financieros, entre
otros, finalmente incluye un plan de acción y de control y seguimiento.
En el capítulo ocho trataremos el plan de acción del negocio, el cual está ligado al plan
estratégico, de esta manera poder establecer las actividades necesarias para llevar a
cabo lo que se establece estratégicamente para la empresa AUTOTRONIC SAC.

Finalmente, en el capítulo nueve, se aborda el plan de control y seguimiento para lo

objetivos estratégicos planteados, ello consta del desarrollo de la herramienta de
6
gestión Balance Scorecard y un presupuesto

Capítulo I: Descripción del Negocio

1.1. Oportunidad de Negocio

7
Alta demanda, innovación y exito
El negocio tendrá como nombre legal AUTOTRONIC S.A.C., la cual se dedicará a la
fabricación y comercialización de un dispositivo electrónico que alerta al conductor
cuando éste pierda el control de su vehículo, este dispositivo es adaptable a los
diversos modelos de autos existentes en lima metropolitana, además, no obstruye la
visibilidad y maniobrabilidad del conductor, es de fácil uso e instalación como sus
principales características. Cabe resaltar que actualmente no existe competidores en
el mercado, lo cual representa una oportunidad dado que existe un mercado no
atendido, por tal motivo, desarrollar una solución innovadora tecnológicamente
adecuada para el conductor peruano nos permitirá entrar y poder consolidarnos como
empresa en el mercado.

Además, es notable el crecimiento del parque automotor en lima metropolitana,

además, la prosperidad económica sostenida que actualmente está presentando el
país favorece tanto a la inversión privada como al incremento de los ingresos y gastos
de los peruanos, principalmente en la capital donde se desarrollan la mayor cantidad
de actividades económicas.

Por todo lo anteriormente mencionado, determinamos que esta oportunidad de

negocio será exitosa, sin embargo, capítulos siguientes se detallarán aspectos
relevantes que apoyarán esta noción de éxito del negocio.

1.2. Modelamiento del Negocio

Como ya se ha mencionado, nuestro negocio se enfocará en los conductores
(hombres y mujeres), con edad comprendida entre 24 y 60 años y pertenecientes al
NSE B y C, que deseen un dispositivo que los alerte cuando pierdan el control del
vehículo, ofreciéndoles un dispositivo electrónico que alertará audiblemente al
conductor cuando este pierda el control del vehículo, para ello se utilizará un sistema
de monitoreo y control de sensores internos del vehículo y de un sensor de presión
ubicado en el volante, además, realizará un chequeo de los principales sistemas del
motor en el encendido.

Para ello, es necesario poder acercarnos a los clientes mediante su distribución a

través de establecimientos automotrices (autoboutiques, tuning, tiendas de
equipamiento de seguridad vehicular, distribuidoras de repuestos vehiculares) y
estableciendo comunicaciones con ellos mediante página web y redes sociales
(facebook principalmente), afiches y volantes, además de participar en eventos de
interés como ferias automotrices.

Por otro lado, es importante contar con una fuente de ingresos para que la empresa
8
En el año 2018 el INEI indicó que hubo un incremento en el Flujo de Vehículos
Ligeros en un 5.2% en el mes de marzo 2018 comparado con el del 2017.

El sector que estamos considerando son el sector B (Zona 6 - Jesús María,

Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel) y el sector C (Zona 4 - Cercado,
Rímac, Breña, La Victoria) porque son los que tienen mayor número de
hogares.

Esta tendencia de aumento en el parque automotor representa una gran

oportunidad para el desarrollo de nuestro negocio.

9
Para lo cual, el aumento del parque automotor, así como el crecimiento de la
población que conduce un vehículo afecta de manera POSITIVA al negocio.

● Factor Económico:
Para el año 2019 según datos de la INEI, el crecimiento promedio en los últimos
tres años para el sector transporte es de 4,1%, con tendencia a crecer y según el
instituto nacional de estadística e informática (INEI), el PBI alcanzó un crecimiento
del 3.99% en el 2018 debido principalmente por temas coyunturales como el
dinamismo proporcionado por el sector pesca y la migración masiva de
venezolanos. Sin embargo, para el 2019 se espera que este crecimiento
desacelere y se cierre el año con 3.6%, de acuerdo a las proyecciones y análisis
del INEI.

Además se anticipa que para sostener el crecimiento económico deberá

haber inversión privada (inversión minera principalmente) pues será el motor
fundamental que hará que se acelere el PBI de 5,2% en 2018 a 7,5% en
este año 2019. El desempeño favorable de la inversión fortalecerá la
generación de puestos de empleo formal y por ende un aumento de los
ingresos familiares, los cuales impulsarán el consumo privado que crecerá
de 3,3% en 2018 a 3,8% en 2019.

Con respecto a la inflación, las expectativas ancladas del Banco Central de

Reserva del Perú están entre 1% y 3% por lo que podremos decir que la
inflación se mantendrá controlada.

En este contexto, el factor económico afecta de forma POSITIVA al negocio

ya que se anticipa que la economía peruana mantendrá sus sólidos
fundamentos macroeconómicos, los cuales permitirán mitigar eventuales
choques internos y externos.

● Factor Político – Legal:

En el año 2018 se anunció que se iban a ir incorporando sistemas

tecnológicos para la prevención de accidentes, con el objetivo de disminuir
accidentes, por lo que se puede ver que hay un interés de los organismos
del estado en optar por sistemas parecidos para que los vehículos sean más
seguros, hasta estos momentos se han ido implementando algunas medidas
para tener vehículos más seguros.
10
 Respecto al marco legal existen varias vigente en el Perú, en el artículo 3 de
la Ley General de Transporte y Tránsito Terrestre, Ley Nº 27181, establece
que la acción estatal en materia de transporte y tránsito terrestre se orienta
a la satisfacción de las necesidades de los usuarios y al resguardo de sus
condiciones de seguridad y salud, así como a la protección del ambiente y
la comunidad en su conjunto.

Asimismo, el Reglamento de Protección Ambiental para el Desarrollo de

Actividades de la Industria Manufacturera, en el Decreto Supremo N° 019-
97-ITINCI se establece lineamientos de Política Ambiental que se rige por
las disposiciones contenidas en el Decreto Legislativo N° 613, Incorporando
el principio de prevención en la gestión ambiental, promoviendo prácticas de
prevención de la contaminación que reduzcan o eliminen la generación de
elementos o sustancias contaminantes en la fuente generadora. En caso no
sea posible, se recurrirá a prácticas de tratamiento o control de la
contaminación y adecuada disposición de desechos.

También debemos considerar la contaminación sonora, la cual está

regulada por el Organismo de Evaluación y Fiscalización Ambiental, para
medirla se siguen las pautas contenidas en el Decreto Supremo N.º 085-
2003- PCM - Reglamento de Estándares Nacionales de Calidad Ambiental
para Ruido (Reglamento ECA Ruido), a través del cual se establecieron los
estándares para el ruido y los lineamientos para no excederse, a fin de evitar
problemas de salud en las personas.

Entonces, este factor influye directamente al negocio de manera POSITIVA;

ya que apoya en el aseguramiento del conductor, así como también provee
de un mecanismo de monitoreo. Por ello el uso de un dispositivo que brinde
la satisfacción al usuario de poder viajar tranquilo y que ayude a reducir los
accidentes de tránsito está permitido.

● Factor Tecnológico

11
El factor tecnológico influye significativamente, dado que, por un lado, a través
de las tecnologías actuales y el uso de los usuarios de ellas, nuestro dispositivo
de seguridad se puede difundir rápidamente con las estrategias adecuadas, y
así conseguir llegada al usuario para que conozca sobre el producto y el
beneficios que podemos brindarle si lo usa en su vehículo.

El instituto nacional de la calidad, el día jueves 08 de noviembre del 2018

suscribió un convenio con la comisión electrotécnica internacional (IEC), lo que
provee en el país que haya nuevas oportunidades para la regularización de
productos electrónicos elaborados en el país, ya que se puede ajustar a los
procesos que se desarrollen en materia de dispositivos electrónicos y que
estos cuenten con un aval de calidad; es decir un certificado bajo normas
internacionales.

Entonces, el factor tecnológico presentaría oportunidades para el negocio.

● Factor Ecológico:
El factor ambiental también influiría en nuestro negocio, la generación de
residuos sólidos que se ha experimentado en los últimos años nos indican que
hubo un incremento significativo, asociado al crecimiento económico,
estimándose una generación diaria de 23,260 toneladas, para contrarrestar
estos sucesos las autoridades locales ha decidido llevar a cabo una gestión
integral de los residuos pero es insuficiente, llegando a afectar la salud de la
población en varias partes del país. Dicha situación se manifiesta en que sólo
se dispone en rellenos sanitarios el 26%, se recicla el 14,7% y se vierte al
ambiente el 59,3% del volumen de los residuos generados.

El manejo de los residuos sólidos, la fiscalización ambiental que origine el

ministerio del ambiente y otros que se originen durante el proceso de
producción deberán ser de preocupación de la empresa , tanto para evitar
algún manejo de materiales , así como para evitar algún problema ambiental-
legal que no permita la producción continua del dispositivo electrónico.

Otro factor que debemos considerar es la contaminación sonora, los niveles de

ruido permitidos en horario diurno (entre las 7 y 22 horas) según zonas es la
siguiente, en lugares cercanos a centros de salud y zona escolar es de 50 dB,

12
 la zona residencial es de 60 dB, en zona comercial es de 70 dB, en zona
industrial es de 80 dB. Los problemas de salud en las personas van desde
molestias hasta pérdida permanente de la audición en casos más extremos.

Nuestro producto es un dispositivo electrónico de seguridad emitirá un sonido

audible por ese motivo el factor Medio Ambiente afectaría de manera
NEGATIVA a nuestro negocio, pero no generaría gran impacto porque se
llevará un control de la contaminación.

2.1.1.2 Microentorno
En este punto se describe los factores del microentorno externo para la
empresa AUTOTRONIC SAC mediante la herramienta de las Cinco Fuerzas
Competitivas de Porter.
● Poder de negociación de los proveedores:
Se podría contar con diferentes proveedores que nos pueden abastecer la
materia prima que vamos a necesitar para hacer nuestro dispositivo de
seguridad.

Entre los proveedores nacionales, para el abastecimiento de cables, sensores

y otros componentes electrónicos se podrá contar con la colaboración de las
empresas ChPer Electronics y Hi Fi SAC. Con respescto a los proveedores
internacionale como ELATE S.A. y Tecci que cuentan con la certificación
necesaria.

Por ende, debido a la gama de proveedores que se tendrían, se concluye que

el poder de negociación de los proveedores es bajo, esto haría que no nos
limitemos al ofrecer nuestros productos tanto en precio, como también en la
disponibilidad de la materia prima.

● Poder de negociación de los clientes:

El poder de negociación con los clientes es alto, a pesar de que nuestro
producto no cuenta con productos similares en el mercado actual peruano, esto
no implica que los clientes compren nuestro producto, además, los
conductores pertenecientes al NSE B2 y principalmente C presentan una alta
sensibilidad al precio de los productos, por lo que es necesario que las
13
empresas apliquen estrategias y herramientas para que el cliente opte por el
producto ofrecido, en este sentido, poder desarrollar una buena estrategia de
fijación y ajuste de precios adecuada, apoyada de una mezcla promocional
efectiva poder captar más clientes y poder fidelizarlos de manera que no
perciban un cambio considerable en el precio sin dejar de recibir los beneficios
ofrecidos,

● Rivalidad entre competidores de la industria:

En la industria peruana no hay rivalidad por captar demanda, debido a que en
el mercado dentro del rubro automotriz, específicamente de artículos,
accesorios o dispositivos electrónicos en el Perú actualmente no existen
empresas que comercialicen un producto similar a nuestro dispositivo de
seguridad; sin embargo en mercados internacionales el principal producto
sustituto es el sistemas de seguridad provenientes de una empresa chilena
GPSTE, este dispositivo básicamente se trata de un sensor de detección de
somnolencia y fatiga del conductor, esta empresa ofrece un producto diferente
al nuestro y enfocado con otra perspectiva.

Podemos concluir que la rivalidad entre competidores es baja ya que no

contamos con competencia en el mercado peruano, que es el mercado que
nos interesa.

● Amenaza de ingreso de competidores potenciales:

La amenaza de ingreso de nuevos competidores es relativamente alta ya que
las barreras de entrada no son altas, pues los competidores solo necesitan el
capital de inversión, los permisos para la venta de nuestro dispositivo, y
conocimientos de electrónica, mecatrónica y de programación para poder
fabricar nuestro dispositivo.

Debido a estos argumentos, este punto afecta NEGATIVAMENTE al negocio,

ya que si bien es cierto que no se presentan productos similares en nuestro
mercado, hay la posibilidad de que competidores potenciales pueden
desplazar a nuestro producto en el mercado peruano.

● Amenaza de productos sustitutos:

14
 Existen productos sustitutos como los sistemas integrados de VOLVO, La
empresa GPSTE; sin embargo, nuestro producto posee menor costos con
respecto a los demás y brindaremos un producto diferente; por lo que sería una
mejor opción para nuestros clientes que quieran adquirir nuestro dispositivo de
motivo, los competidores actuales representan una oportunidad. Sin embargo, la
empresa chilena GPSTE comercializa actualmente un dispositivo que incluye un
sensor que tiene como función detectar la somnolencia y fatiga del conductor, mide el
nivel de alerta, sueño y fatiga del conductor, mediante un sensor miniatura montado
en el panel del vehículo.

Por lo que una expansión o crecimiento por su parte hacia el mercado internacional y
la posibilidad de que las empresas de fabricación de autos integren un sistema de
seguridad similar al nuestro representa una amenaza de la aparición de competidores
potenciales; para ello, la fuerza de ventas se enfoca en impulsar más la promoción
del producto hasta que en un momento el proyecto ya sea reconocido por el público
peruano.

En conclusión, los competidores representan una amenaza para nuestro negocio, a

pesar de que en el mercado actual peruano no exista un producto similiar al nuestro,
existen posibles competidores potenciales que pueden desplazar a nuestro producto
en el mercado peruano (tales como la integración de un sistema preventivo en los
automóviles o la expansión de la empresa chilena) es por ello que la fuerza de ventas
debería impulsar más la promoción del producto hasta que en un momento el proyecto
ya sea reconocido por el público peruano.

3.1.2.1. Públicos

● Públicos Financieros

Para el negocio se requerirá de un alto grado de inversión el cual se obtendra

mediante prestamos que se podrian obtener de bancos, cajas rurales y el capital

15
proporcionado por los accionistas, además se buscará el apoyo del estado peruano
mediante la participación en el programa Startup Perú.

El público financiero de los prestamos representan una amenaza al negocio, ya que

no tenemos poder de negociación en imposición de las tasas de intereses que
cobrarán los centros financieros, así como existen pocos en el país que puedan
proporcionar el monto que se necesita y, si los hay, el tiempo de evaluación es muy
largo.

● Medios de Comunicación

Los medios televisivos o las revistas, así como también artículos de opinión virtuales,
sea Facebook, Twitter o Instagram, todos estos son medios con gran acogida pública
y que pueden ser influenciadas con las opiniones que se den de la marca.

Esto podría afectar positivamente a la imagen de la empresa, porque permite que los
clientes pueden ver nuestros productos de forma masiva sin embargo una mala
referencia con respecto a nuestro producto tendria un gran impacto negativo en
nuestro negocio.

● Instituciones Gubernamentales

SUNAT

Fija normas en materia tributaria. Aduanera y de organización interna. Representa al

Fisco en la aplicación de los impuestos. Tenemos que tener mucha cautela en
aplicación correcta de la contabilidad del negocio y del pago de los impuestos para
que no se tenga inconvenientes de incumplimientos de pagos o algún tipo de fraude,
y afecten negativamente a la empresa, tanto financieramente, como en la imagen que
se desea proyectar al público

INACAL

Tiene como principal objetivo la normalización, acreditación y metrología de las

normas que regulan las materias de los distintos sectores del mercado de Perú, se
debe tomar en cuenta que el producto ofrecido debe estar dentro de las normas
establecidas de calidad ya que si no fuese así, esto afectaría negativamente a la
empresa con respecto a la imagen que se desea proyectar al publico.

● Acción Ciudadana

FUNDACION MAPFRE

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Buscan promover las politicas de prevencion y seguridad vial con el fin de prevenir
accidentes a traves de programas como: los programas educativos de seguridad vial
y prevención de lesiones, además de la campaña Objetivo Cero, en su vertiente de
seguridad en el tráfico, incluye campañas específicas sobre sillitas de seguridad para
el automóvil, seguridad vial para jóvenes, promoción del ciclismo seguro, seguridad
de motociclistas y, en general, todos los principales factores de riesgo.

Esto afecta positivamente en nuestro negocio dado que nuestro producto tambien
apoya en la prevención de accidentes automovilisticos.

● Públicos Locales

El local de la empresa se ubicara en el distrito de la Victoria, en la Avenida Canada

debido principalmente a la cercanía con los clientes, los cuales pertenecen al sector
B y C,además de que es una zona muy conocida por la venta de articulos para
automóviles

Este factor se considera como una oportunidad para el negocio dado que el local de
nuestro negocio se ubicara en una zona estrategica para la actividad en que nos
estamos desarrollando.

3.1.2.2. Cliente

Nuestro negocio está enfocado en el mercado automotriz; específicamente a las

personas, entre varones y mujeres, pertenecientes a los niveles socioeconómicos B
y C que posean un vehículo propio y que se encuentren en el rango de edades de
24 a 60 años. En esencia nuestro producto es para las personas que deseen adquirir
un dispositivo de seguridad para sus vehículos (un sistema electronico que emitirá
una señal audible) y que estas personas además puedan acceder a la ciudad de Lima
Metropolitana, en las zonas 4 y 6 (INEI).

En conclusión, este factor afecta positivamente al negocio debido a que el poder de

negociación de los clientes es bajo ya que no existen productos similares en el
mercado actual peruano que ofrezcan las mismas caracteristicas que nuestro
producto presenta, ademas de que nos regiremos a las normas peruanas por lo que
nuestro producto cumplira con las nuevas normativas que podrian implementarse en
el estado peruano.ste punto se analizarán las variables del entorno y su importancia
sobre la empresa AUTOTRONIC SAC, puesto que éstas la afectarán positiva o
negativamente, cabe resaltar que estas variables no pueden ser controladas por la
empresa.

17
3.1.2.3. Investigacion de mercado

a. Definicion del problema y objetivos

a.1. Definicion del problema

- Desconocimiento del numero de personas que estan interesadas en adquirir

un dispositivo / sistema de alerta ante situaciones de pérdida del control en la
conducción del vehículo.

a.2. Objetivos de investigacion

- Objetivo General: El objetivo general es conocer y exponer el potencial del

mercado de los conductores peruanos de entre 24 y 60 años que estén
interesados en adquirir un dispositivo / sistema de alerta ante pérdida del
control en la conducción, con el fin de aplicar las estrategias y herramientas
del marketing pertinentes y obtener ventajas competitivas que permitan a
nuestra empresa obtener posicionamiento. Así como conocer la cultura del
comprador peruano de este tipo de artículos. En este sentido, se realizó una
investigación descriptiva.

- Objetivos Específicos:
- Estudiar el precio que estaría dispuesto a pagar nuestro mercado meta
por un dispositivo / sistema de alerta ante la perdida de control del
vehiculo.
- Conocer cuáles son los factores decisivos que tiene nuestro mercado
meta a la hora de elegir un dispositivo / sistema.
- Conocer qué valor agregado aprecian nuestro mercado meta.
- Conocer los medios de comunicación que podemos utilizar con
nuestros mercados meta para dar a conocer nuestra marca y ofertas.

b. Desarrollo del plan de investigación

Tomando en cuenta que la información que deseamos obtener no existe en

ningún tipo de fuente de información más que los propios consumidores, el tipo
de recopilación de información que requerimos es la recopilación de Datos
Primarios.

En consecuencia, es necesario elegir un Enfoque de Investigación, Método

de Contacto

b.1. Enfoque de investigación

Encuestas: Para recolectar información requerimos el uso de encuestas,

ya que es uno de los más sencillos de aplicar y flexible.

18
Para desarrollar la encuesta nos basamos en los 4 objetivos específicos que
definimos previamente, por ello decidimos realizar la encuesta con
preguntas como:
- ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un dispositivo / sistema de alerta
ante la perdida de atencion durante la conduccion?
- ¿Qué es lo que a Ud. le interesa de un sistema de alerta para su
vehiculo?
- ¿Qué caracteristica extra le gustaría que se implemente en un
dispositivo / sistema de alerta para vehiculos?
- ¿Dónde preferiría encontrar un dispositivo / sistema de alerta para el
vehículo?
- ¿Qué medios publicitarios influyen en usted para poder comprar un
dispositivo / sistema de alerta para vehiculos?

b.2. Método de contacto

El Método de Contacto más adecuado para esta investigación es el

Personal, ya que nos permite tener un trato directo y poder recopilar la
información de forma más verídica, en menor tiempo y con una flexibilidad
de respuesta mucho mayor.

b.3. Tamaño de la muestra

Para poder realizar el análisis del tamaño de muestra, debemos partir de

nuestra población total, la cual ya fue definida en la parte de Análisis del
Macroentorno Demográfico.
Tamaño de la población = 518,478 personas
Observamos la población es mayor a 100000 personas, por lo cual
debemos aplicar la siguiente fórmula:

Z=2 (nivel de confianza del 95,5%)

P=q=50% (colocándonos en condiciones desfavorables ya que no se
cuenta con mucha data)
E= 8%

Por lo tanto, el tamaño de nuestra muestra es de 157 encuestas.

19
 b.4. Instrumentos de Investigacion

Se hizo uso del formulario, en el que se incluyó preguntas abiertas como

cerradas, para cumplir con los objetivos de la investigación. Este guardo un
orden lógico y se cuidó con hacer las preguntas más simples, de tal manera
que el encuestado pueda responder fácilmente. Se realizaron 157
encuestas, que se respondieron en un tiempo promedio de 7 minutos.

c. Implementación del Plan de investigacion

- Recopilación de la Información

Para realizar la recopilación de datos, nuestro grupo fue a distintos

lugares de los distritos de nuestro mercado meta, los lugares a donde
fuimos fueron los siguientes:
- Centro de Lima (Cerca de los lugares donde ofrecen dispositvos
y/o accesorios para vehiculos)
- Cruce de Avenida Universitaria con Av. Tomas Valle

- Proceso de la Información

Las respuestas de las encuestas fueron trasladadas a una hoja en Excel

para facilitar el análisis. En esa hoja de excel también se añadieron
gráficos que describen las tendencias de las respuestas en cada
pregunta.

d. Interpretación de los hallazgos

Para recopilar datos nos centramos en ocho preguntas:

● ¿Estaría interesado en un dispositivo que lo alerte cuando pierda el

control de la conducción de su vehículo?

Del total de encuestados, el 59.2% muestra un interés por un dispositivo

que alerte cuando se pierda el control de la conducción en el vehículo. Este
punto nos permite conocer que el interés existe en una parte de la
población de estudio y con ello poder no solamente delimitar el tamaño del
mercado que nos interesa, sino también conocer otros aspectos
importantes como su comportamiento en la compra de dispositivos o
accesorios para su vehículo, preferencias con las cuales poder establecer
estrategias y herramientas adecuadas para el cliente en cuanto al
producto, precio, plaza y promoción; todo ello se aborda en otras preguntas
del formulario.

20
● ¿Con qué frecuencia compra accesorios o dispositivos electrónicos
para su vehículo?

Del total de encuestados, el 23.7 % dijo que “constantemente” compraba

dispositivos electrónicos para su vehiculo, asi como el 31.2 % dijo que “a
veces” compraba dispositivos electrónicos para su vehículo.

Este punto nos permite conocer la aceptación que tienen los dispositivos /
accesorios en el mercado meta, según los resultados se nota una buena
aceptacion por parte de los dispositivos electronicos ofrecidos a estos
clientes, el cual nos da un indicio de la aceptacion que tendra nuestro
producto.

● ¿Cuales de las siguientes características considera que el

dispositivo de alerta debería tener?

Esta pregunta es de opción múltiple con la cual podemos evaluar las

preferencias del cliente potencial con respecto al producto y sus
características básicas, en este sentido, se obtuvo que el 51% de los
encuestados que tienen interés en el dispositivo de alerta consideran que
el producto garantice un funcionamiento adecuado en su vehículo, así
como que sea de uso sencillo y que no obstruya su maniobrabilidad y
visibilidad durante la conducción. Por otro lado, el 50% les gustaría poder
regular el volúmen de la alarma.

● ¿Qué otras características le gustaría que el producto ofrezca?

El 54% de las personas encuestadas marcó la opción de “Revisión del

funcionamiento del vehículo” así como el 37 % marco la opción de
“Mantenimiento / actualización del sistema”, esto nos ayuda a comprender
qué características adicionales del producto deben ser potenciadas o
agregadas al producto final con el fin de superar las expectativas del cliente
potencial

● ¿En qué lugares le gustaría encontrar el dispositivo de alerta?

En su mayoría (62%), les gustaría que el dispositivo de alerta cuando el

conductor pierda el control del vehículo se pueda encontrar en talleres
automotrices, además, el 54% de los mismos, observan que sea en un local
propio de la empresa. Por otro lado, el 40% preferirían encontrarlos en
otros lugares como grifos, car wash o supermercados.

● ¿En cuál de estos distritos preferiría encontrar un local de venta de

21
 un dispositivo de alerta para el vehículo?

Esta pregunta esta enfocada en analizar en que distrito seria mas viable
instalar nuestro local de ventas y los distribuidores que ofreceran nuestro
producto, basada en la preferencia que tendria el cliente sobre los distintos
factores que analice el cliente sobre el lugar donde compraria el producto
ya sea por proximidad del lugar, seguridad de la zona entre otros.

Los distritos que fueron elegidos son: La Victoria(59%), Rimac(55%) y

Lince(53%), tales resultados nos dan la nocion del lugar a localizar nuestro
local de ventas, asi como los distribuidores donde se ofreceran nuestros
productos.

● ¿Por cuáles medios Ud. prefiere o le gustaría obtener información o

conocer sobre el producto?

Se evidencia que en su mayoría prefieren obtener información o conocer

más sobre el producto a través de redes sociales como Facebook (54%),
Twitter (52%) o en página web de la empresa (52%), además, también hay
una preferencia por medios tradicionales como la radio, revistas, televisión
y periódicos.

● ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un dispositivo que brinde los

beneficios de su interés?

El 37.6% de los encuestados(mayor porcentaje obtenido en esta pregunta)

estuvo de acuerdo que el precio por nuestro producto debería estar entre
el intervalo de 250 a 300 soles, asimismo el 21.5% de los encuestados
estaría dispuesto a pagar más de 300 soles por nuestro producto.

Con estos resultados, la noción del precio estaría entre los 250 a 300 soles
e incluso se podría ofertar a un precio mayor de 300 soles ya que existen
clientes que si estarían dispuestos a pagar este precio por los beneficios
que nuestro producto les llegará a brindar.

3.1.3. Análisis Interno de la empresa

En este apartado describiremos la importancia de cada una de las actividades

relacionadas al área de marketing y ventas listadas anteriormente en la cadena de
valor.

22
 - Gestión adecuada de clientes por medios digitales
Esta actividad será considerada como actividad principal debido a que apoyara en
gran medida al posicionamiento del producto, el cual se conseguirá mediante el apoyo
constante a los clientes en las redes sociales(como Facebook, twitter entre otros), así
como en nuestra página web.
- Gestión de promoción, publicidad y ofertas
Esta actividad será considerada como actividad principal debido a una buena gestion
de promocion y publicidad podremos llegar a mas clientes y asi abarcar una mayor
parte del mercado.
- Aseguramiento de servicios adicionales como soporte del
sistema, garantía y crédito
Con esta actividad se quiere tener una mejor relacion con el cliente, pudiendole
brindar apoyo sobre dudas con respecto al producto, esta actividad es considerada
principal debido a lo descrito anteriormente.
- Gestión de la marca SAFE DRIVING
Con esta actividad se buscar tener una buena imagen ante el cliente destacandonos
en brindar un producto de calidad, y que sea más de lo que el cliente espera. Por lo
descrito anteriormente es que esta actividad se considera una actividad principal.
- Gestión comercial del producto
Con esta actividad se busca la satisfacción del cliente y el aumento de la participación
del mercado al ofrecer un servicio de calidad para los clientes durante la compra de
nuestro producto en el local de ventas de la empresa, por lo descrito anteriormente
es que esta actividad se considera una actividad principal.

3.2. Análisis de Situación y Diagnóstico del Marketing

En los anteriores puntos se ha descrito el entorno externo e interno, referido a
cuestiones de Marketing y ventas, que rodea a la empresa AUTOTRONIC SAC, por
lo que en este inciso se dará un análisis de la situación y diagnóstico del Marketing,
para ello se utiliza la herramienta de matriz FODA.

FORTALEZAS:
- Buen servicio al cliente
- Buena promoción del producto
- Buena publicidad del producto
- Contar con varios puntos de venta

23
DEBILIDADES
- Posicionamiento del producto
- Poca variedad de productos
- Poca cultura de Marketing en la empresa
OPORTUNIDADES
- Aumento del parque automotor
- Estabilidad económica en el país
- Tecnología apropiada para la difusión de nuestro producto
- Tecnología necesaria para el desarrollo de nuestro producto
- Normativas enfocadas en salvaguardar la integridad física del conductor
- Amplia cartera de proveedores de Marketing
- Abundancia de revendedores para la oferta de nuestro producto
- Seguridad en las transacciones realizadas por la venta del producto
- Amplia cartera de agencias de Marketing
- Variedad de medios para dar a conocer el producto
- Estandares de calidad ya establecidos en el Peru
- Campañas sobre la seguridad vial
- Cercania a los clientes potenciales
-
AMENAZAS
- Regulaciones contra los residuos solidos
- Regulaciones contra la contaminacion sonora
- Cultura del conductor peruano
- Competidores nuevos potenciales
- Imposicion de las tasas de interes en los prestamos
- Pocos centros financieros adecuados para las mypes
- Altos impuestos tributarios para las mypes

3.3. Direccionamiento del Marketing

Para la empresa AUTOTRONIC SAC, la visión de marketing es la siguiente:
“Ser la empresa peruana con más ventas en el sector, priorizando las necesidades y
expectativas de los conductores del Perú a través de soluciones innovadoras”

3.4. Objetivos del Marketing

Los objetivos del marketing para la empresa AUTOTRONIC SAC son:

3.4.1. Objetivo General

- Alcanzar una participación de mercado del 30% al final del quinto año de
operación
24
 3.4.2. Objetivos Específicos
- Alcanzar una satisfacción del cliente de 90% durante los primeros 3
años.
- Alcanzar un crecimiento de la cartera de clientes en un 25% en 5 años
- Incrementar el posicionamiento de la marca en un 40% para el tercer
año.

3.5. Estrategias del Marketing

Las estrategias del marketing para la empresa AUTOTRONIC SAC son:

3.5.1. Segmentación de mercado

Para nuestro producto elegimos los siguientes criterios de segmentación de
la población peruana:

3.5.1.1. Segmentación Geográfica

Para la segmentación geográfica, nos basamos en las zonas
geográficas de Lima Metropolitana del APEIM, es por ello que nuestros
segmentos geográficos son:
Zona 4: Cercado, Rimac, Breña, La Victoria
Zona 6: Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel

3.5.1.2. Segmentación Demográfica

Para la segmentacion demografica nos basamos en los siguientes
factores:
- Edad: Personas que se encuentran dentro del intervalo
de 24 a 60 años.
- Género: Se tomaran en cuenta ambos sexos masculino y
femenino
- Ingreso: Se tomaran en cuenta las personas que tengan
ingresos entre los 3000 y 6000 soles.

3.5.1.3. Segmentación Psicográfica

Para la segmentación psicográfica, tomamos en cuenta los niveles
socioeconómicos existentes en Lima Metropolitana, éstos son:
Nivel Socio Económico B

25
 Ingreso familiar mensual: oscila entre 5000 y 6000 soles
Gasto en transporte: 14%, es solo superado por gastos en
alimentación (31%), vivienda (15%) y educación (15%)
Situación laboral: En su mayoría trabajadores dependientes (45.2%) o
no trabajan o no son remunerados (40.9%)
Nivel Socio Económico C
Ingreso familiar mensual: oscila entre 3000 y 3500 soles
Gasto en transporte: Entre 8% y 10%, es solo superado por gastos en
alimentación (40-46%), vivienda (15%) y educación (11%)
Situación laboral: En su mayoría trabajadores dependientes (41%) o no
trabajan o no son remunerados (39.8%)

3.5.2. Mercado Meta

3.5.2.1. Estrategia de cobertura de mercado

Luego de evaluar los distintos segmentos a los cuales nos podemos dirigir,
como empresa nos tocará decidir de qué forma y a cuantos de estos
segmentos nos dirigiremos, para nuestro caso, nuestra estrategia de cobertura
de mercado es marketing concentrado puesto que hemos decidido enfocar
nuestros esfuerzos a un segmento pequeño de los hogares de Lima
Metropolitana.
De igual forma, personas fuera de este segmento seleccionado podrá adquirir
asistir a nuestra tienda, pero nuestras estrategias y herramientas de valor
estará enfocado a nuestro mercado meta.
De los segmentos propuestos, hemos elegido como nuestro mercado meta a
los hogares de Lima metropolitana del NSE B y C que poseen al menos un
vehiculo, ya que estos representan un segmento con los que se puede obtener
una rentabilidad sustancial y podemos atenderlos

3.5.2.2. Estimación del mercado meta

Para estimar el tamaño de nuestro mercado meta, consideramos cuatro
criterios, el interés que tienen los conductores limeños, los ingresos que
perciben, el acceso y ciertas barreras que son necesarias, en este caso, que
tengan brevete y al menos un vehículo.
Para poder determinar si realmente existe un interés por parte del conductor
limeño en adquirir un dispositivo electrónico que le permita recuperar el control
del vehículo nos valimos de un estudio del mercado, el cual se detalló

26
 líneas arriba, dicho estudio nos revela que el 59.2% tiene un interés sobre el
producto. Además, el ingreso que perciben los NSE B y C al cual nos
enfocaremos oscilan entre 3000 y 6000 soles mensuales, lo cual es favorable
para la compra del producto, además, éstas contarían con el acceso a nuestro
punto de venta y a los múltiples puntos de interés (tales distribuidoras de
productos automotrices, talleres de vehiculos, car wash y otros donde se
encuentre una alta afluencia de vehiculos)

3.6. Herramientas de Marketing

Los Herramientas del marketing para la empresa AUTOTRONIC SAC son:

3.6.1. Producto
Es importante contar con un producto adecuado a las necesidades y
expectativas del cliente, a continuación detallamos el desarrollo y marketing
del producto que ofrece la empresa AUTOTRONIC SAC

3.6.1.1. Atributos del producto

Los beneficios que otorgara nuestro producto se describira con los
siguientes factores:
❖ Calidad del producto
La calidad ofrecida por nuestro producto está garantizada debido a
que cumplimos con los estándares de calidad(obtenidas del
INACAL) para la elaboración de nuestro producto, asi como tambien
contamos con una zona de producción óptima que permite el buen
desarrollo de las actividades de producción, asi mismo nos
aseguramos de la calidad del producto teniendo en cuenta los
insumos(los cuales deben estar debidamente certificados).para la
elaboracion de nuestro producto.

❖ Características del producto

Las características ofrecidas por nuestro producto son las
siguientes:
➢ Producto ofrecido bajo los estándares de calidad
ofrecidos por INACAL
➢ Nuestro producto cumplira con las normas tecnicas
peruanas vigentes.
➢ Nuestro producto es adaptable a cualquier tipo de
vehículo

27
 ➢ Nuestro producto se instala internamente en el vehiculo
por lo que no muestra alguna incomodidad al conductor
cuando este se encuentra conduciendo.
➢ Nuestro producto realiza una revisión de los principales
sistemas del vehículo con el fin de asegurar su
operatividad.

❖ Diseño y estilo del producto

El diseño estará orientado a la fácil instalación de nuestro producto
en los vehículos y el estilo del producto se realizará en base a una
apariencia atractiva para el cliente

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