Professional Documents
Culture Documents
xxxxx srl, facendo seguito ai rapporti intercorsi e secondo le indicazioni da Lei fornite, ha elaborato
una proposta per la realizzazione di un Business Plan, inerente l’idea del lancio di nuovi prodotti
afferenti il mercato alimentare delle paste di semola di grano e affini.
Nota Metodologica
Il business plan è lo strumento di base di un processo di pianificazione e controllo sistematico ed
efficace della gestione aziendale. Esso è utile sia per il giudizio preliminare di fattibilità ed
economicità di un investimento che per la gestione dell’impresa e/o la ricerca di finanziamenti.
Il business plan è quindi un documento analitico finalizzato a:
• formalizzare le idee di creazione e gestione dell'impresa;
• ricercare ed ottenere le risorse finanziarie necessarie all’avvio delle attività.
• verificare, a consuntivo, le performance dell'impresa in un determinato arco temporale;
Il documento intende offrire una visione chiara degli obiettivi e delle risorse impiegate
dall’imprenditore per la realizzazione della propria idea di business.
Schema descrittivo del progetto
Il Business Plan (Piano strategico di impresa) si svilupperà in cinque parti:
1) SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE
2) ANALISI DI MERCATO
3) IL PIANO DI MARKETING, COMUNICAZIONE E DISTRIBUZIONE
4) LE SCELTE ORGANIZZATIVE
5) LE PREVISIONI ECONOMICO‐FINANZIARIE
Illustriamo di seguito i contenuti delle singole sezioni.
1. SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE
Questa parte preliminare del Business Plan prevede:
a) Una chiara definizione della business idea (idea di business);
b) La dichiarazione della “mission” dell’azienda (la ragion d’essere della nuova impresa enunciata
secondo la strategia dell’imprenditore);
c) La descrizione dei prodotti offerti, dei loro punti di forza e dei caratteri distintivi rispetto ai
prodotti concorrenti;
d) Le opportunità di mercato che si intende cogliere;
e) Gli obiettivi che si intendono raggiungere con il progetto.
2. ANALISI DI MERCATO
2.1 IL MERCATO OBIETTIVO
Le attività previste in questa parte del Business Plan saranno volte a definire gli aspetti portanti
dell’intero progetto e prevedono:
a) La segmentazione dei mercati obiettivo: qual è il mercato di riferimento, quanto vale in
termini di quantità scambiate e valore monetario; quali sono i segmenti o le eventuali
nicchie più significative rispetto l’offerta;
b) Il targeting ovvero l’individuazione e segmentazione dei clienti potenziali; la definizione del
“target group” di riferimento attraverso la definizione del profilo socio demografico (età,
sesso, classe di reddito, etc.) ed il comportamento di spesa dei clienti cui sarà indirizzata
l’offerta.
c) La stima quantitativa del valore del/i segmento/i in target (fatturato potenziale, numero di
clienti potenziali);
d) Il posizionamento strategico: l’identità e l’immagine di marca che verrà proiettata sul
mercato e gli elementi differenzianti su cui costruire la strategia di comunicazione della
marca e dei marchi.
L’analisi di mercato sarà arricchita da un’analisi di geomarketing finalizzata a determinare il
potenziale di vendita ed elaborare la strategia di marketing e sales management (politica
commerciale e gestione delle vendite). In questa analisi vengono definiti: budget, dimensione e
struttura della forza vendite, scelta dei canali di vendita/distribuzione, piano delle vendite.
L’attività di analisi e ricerca verrà effettuata mediante l’utilizzo dei seguenti strumenti di indagine
statistica:
- Indagine telefonica (c.a.t.i) su consumatore finale (campione segmentato in funzione della
variabile geografica) effettuata da società partner specializzata. (il campione di indagine
verrà definito in funzione della popolazione statistica gravitante nei bacini di mercato dei
Punti Vendita in target.
- Rilevazione statistica on field (sul campo), svolta in prossimità di supermercati e/o altri pdv,
per mezzo di intervista individuale (face to face) e compilazione di questionari elettronici,
effettuata da intervistatori adeguatamente addestrati. Il campione di indagine in questo
caso sarà selezionato tra quelli che intercettano il maggior numero di clienti potenziali in
target (così come emerso dall’analisi di geomarketing).
- Rilevazione on field, svolta da personale adeguatamente preparato, presso negozi che
distribuiscono i prodotti della concorrenza, al fine di raccogliere le informazioni su prezzo,
packaging, punti vendita presidiati, posizione a scaffale, strategie comunicative e tutto
quanto risulti funzionale all’analisi.
Indagine telefonica Intervista on field Rilevazione sul punto vendita
Le predette indagini ci permetteranno di:
Raccogliere informazioni di supporto alle scelte di comunicazione (logo, naming (nome
della marca e dei marchi), messaggio, design packaging, etc.);
Identificare e tracciare il profilo del target group attraverso la determinazione delle
variabili di segmentazione scelte;
Definire la strategia distributiva più efficace e coerente rispetto all’offerta, al cliente ed al
mercato di riferimento.
L’analisi si conclude con l’elaborazione della cosiddetta analisi S.W.O.T. ovvero la
determinazione dei punti di forza e debolezza connessi al progetto e le opportunità e minacce
rilevate dal mercato.
2.2 LA CONCORRENZA
Una volta individuato il/i mercato/i obiettivo si passerà all’analisi dei concorrenti con conseguente
individuazione delle seguenti informazioni:
- Concentrazione del settore e quote di mercato dei principali concorrenti: quanto è
concentrato il settore, chi sono i concorrenti più importanti, che quota di mercato
detengono;
- Profilo dei principali concorrenti: chi sono, dove operano, a quali segmenti si rivolgono, con
quale offerta, quali canali utilizzano, quale strategia di prezzo adottano, etc.;
- Eventuali barriere all’ingresso nel settore.
2.3 I FORNITORI
Da quest’analisi dovrà emergere:
L’identificazione delle principali fonti di approvvigionamento: quali sono i componenti
principali del prodotto e dove vengono approvvigionati;
La descrizione delle principali caratteristiche delle fonti di approvvigionamento (qualità
costante dell’offerta, affidabilità dei fornitori);
Il potere contrattuale dei fornitori: dimensione media dei fornitori, numero di fornitori,
disponibilità di fonti di approvvigionamento alternative.
3. IL PIANO DI MARKETING, COMUNICAZIONE E DISTRIBUZIONE
Le scelte di marketing e comunicazione prevedono la tipologia degli investimenti in pubblicità,
promozione delle vendite, direct marketing e micro marketing.
Alla luce delle indicazioni fornite dall’imprenditore (se coerenti con i risultati ottenuti con l’analisi
di mercato) si potrebbe optare per una strategia di Local Marketing e Micromarketing sostenuta
da una forte promozione su canali web ( sito internet, social network, video virali, etc).
A cascata, dopo la scelta di posizionamento strategico della marca sul mercato (concertata con
l’imprenditore a seguito delle indicazioni restituite dall’analisi di mercato) si procederà alla
realizzazione degli elementi dell’immagine coordinata.
Verranno quindi ideati e realizzati alcuni lavori di design in molteplici varianti.
Di seguito in nero quello che verrà realizzato all’interno del presente piano, in rosso quello che
dovrà essere progettato e realizzato nelle fasi successive.
Istituzionale
- Naming (nome del/i marchio/i )
- logotipo
- biglietti da visita
- carta intestata
- Brochure e supporti vendita
- Buste corrispondenza
- Manifesti da interni
- timbri
- Kit promozionali
- espositori
- Creatività per pubblicità e promozione (sia online che offline)
- Creatività per strategia viral
- Creatività per direct marketing
digitale
- sito web corporate (stile web 2.0) su piattaforma CMS – Benchmark di settore
http://barillagroup.com/; http://www.dececco.it )
- Template presentazione powerpoint
- Firma posta elettronica
- 4 filmati/spot per strategia viral fase di lancio prodotto
packaging
- Contenitori prodotti (nei diversi formati scelti)
- Kit promozionali, cartellonistica, espositori, sagomati, etc.
Per quanto riguarda la politica di vendita/distribuzione il piano prevederà l’individuazione dei
possibili canali distributivi e inoltre alcune ipotesi di organizzazione della forza vendite ovvero le
attività preliminari da porre in essere per la costruzione ed il dimensionamento della forza vendite.
Nell’ipotesi di canale distributivo lungo verranno identificati i passaggi chiave per ricerca –
selezione – formazione – inserimento ed affiancamento della rete agenziale, e per la
determinazione e mappatura geografica dei portafogli clienti da affidare alla forza vendite per
ottimizzare l’assegnazione dei territori, con conseguente determinazione dei costi di
commercializzazione.
Oggi la distribuzione nel settore paste alimentari osserva questa struttura:
Concorrenti
Gamma
Forza vendita
Distribuzione moderna / CEDI Grossisti
Consumatori finali
In funzione di quanto concordato con il cliente, l’ipotesi di strategia distributiva è quella di concentrarsi solo
sui canali alternativi alla GDO ( vedi rettangoli riempiti in azzurro).
4. LE SCELTE ORGANIZZATIVE
In questa parte del Business Plan verrà analizzata la possibile struttura organizzativa che dovrà
assumere l’impresa con particolare riferimento al ciclo produttivo, logistico ‐ distributivo del
prodotto, e alla struttura commerciale e conseguente individuazione del fabbisogno in termini di
risorse umane e competenze richieste.
Questo argomento è di fondamentale importanza poiché le scelte dei finanziatori sono fortemente
condizionate dall’organizzazione delle risorse umane nonché dalle capacità e dal numero dei
promotori del progetto di impresa.
5. LE PREVISIONI ECONOMICO‐FINANZIARIE
L’obiettivo finale del business plan è di realizzare un bilancio di previsione (economico‐
patrimoniale‐finanziario) che dimostri quanto l’idea imprenditoriale sia redditizia, remuneri
adeguatamente le risorse investite in azienda e consenta di quantificare le risorse finanziarie da
investire nel progetto.
Alla definizione del Bilancio di previsione si arriverà per passi successivi attraverso la
determinazione del:
a) Piano degli investimenti da effettuare;
b) Budget delle vendite: previsione di vendita (fatturato e volumi). Il piano vendite è la
definizione degli obiettivi di vendita. L’analisi di geomarketing a supporto del progetto, restituirà
importanti indicazioni circa gli obiettivi il potenziale di vendita in funzione del sottomercato dei
clienti/distributori in target. Pertanto oltre agli obiettivi macro ed a quelli riferiti ai differenti target
individuati, verranno stimate le vendite micro in funzione della dispersione geografica degli
intermediari (normal trade, horeca, grossisti) e del loro bacino di mercato. Questi dati saranno alla
base di azioni mirate di micro marketing (azioni di marketing circoscritte a porzioni di territorio
abbastanza piccole). Allo stesso modo i budget ed il potenziale di vendita saranno esplosi sino alla
singola trading area del singolo agente (con implicazioni favorevoli sia per la definizione dei
portafogli clienti, per l’assegnazione dei budget di vendita, per la pianificazione dei giri visite, per i
programmi di incentivazione alla forza vendite, di promozione e fidelizzazione, etc.)
c) Budget dei costi fissi: definizione dell’andamento dei costi fissi (personale, ammortamenti,
investimenti in pubblicità, promozione, ricerca e sviluppo, ecc);
d) Budget dei costi variabili (merce, imballaggi, trasporti, provvigioni, ecc.);
e) Punto di pareggio (rappresenta il punto in cui l’ammontare delle vendite consente di
coprire i costi aziendali e dai quali si inizia a realizzare un profitto);
f) Conto economico e stato patrimoniale previsionale;
g) Piano finanziario preventivo delle entrate e delle uscite. Il preventivo degli impegni
finanziari evidenzierà il fabbisogno monetario di breve, medio e lungo periodo.
VALORIZZAZIONE ECONOMICA DEL SERVIZIO E TEMPI DI REALIZZAZIONE
In considerazione delle informazioni fornite dal cliente e della tipologia di attività da porre in
essere per la realizzazione del Business Plan, proponiamo quanto segue:
Costo del servizio: € xxxxx + iva
Tempo di realizzazione: xx gg lavorativi
Nel costo è inclusa anche l’eventuale attività di presentazione del progetto presso potenziali partner finanziatori
Le condizioni economiche applicate rappresentano condizioni di particolare vantaggio e sono finalizzate a
porre le basi per una partnership tra xxxx s.r.l e la nuova azienda costituita. Sarà nostra cura fornire
all’imprenditore tutta l’attività di supporto alla realizzazione operativa del progetto, attraverso
formule di collaborazione e condizioni economiche da concordare prima dello Start‐up.
Autore: giuseppe polimeni – giuseppepolimeni (@) gmail.com