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EL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN CONTINUADA (PCC) Y

LA IMPORTANCIA DE LA ACTUALIZACIÓN DE
CONOCIMIENTOS
Estimados alumnos: bienvenidos a este nuevo ciclo, les deseamos que tengan mucho éxito en
sus actividades y proyectos.

Queremos que ustedes se sientan en un ambiente agradable y tengan las mejores posibilidades
para el cumplimiento de los objetivos que se han propuesto.

Por sobre la importante formación técnica aportada por nosotros, trabajamos para formar
profesionales capaces de estudiar la realidad en un campo particular y sus correspondientes
problemas en el más alto nivel, así concebimos la educación y el aprendizaje como el proceso
que contribuye a que la persona se desarrolle como tal y adquiera los diferentes conocimientos,
habilidades y virtudes que le permitirán planificar su carrera.

Ustedes asumen el compromiso no sólo de armarse académicamente, sino también de

continuar la educación permanente en valores; es decir la formación ética; estando por lo
demás, lo académico y lo ético, estrechamente enlazados.

La ley 22400 define al productor asesor de seguros como la persona física que realiza la actividad
mercantil de intermediación en seguros sin mantener vínculos que supongan relación de
dependencia con entidades aseguradoras o pérdida de independencia respecto a éstas y
ofreciendo asesoramiento profesional imparcial a quienes demandan la cobertura de riesgos.
Deben informar sobre las condiciones que a su juicio conviene suscribir al futuro tomador por
adaptarse mejor a sus necesidades, así como también durante la vigencia del contrato al
tomador, asegurado y beneficiario sobre aquellas cuestiones referidas a la póliza, más asistencia
y asesoramiento en caso de siniestro.

La actividad de intermediación supone generar las condiciones para que entre dos sujetos,
diferentes del mediador, se celebre un negocio jurídico. El mediador no es parte en el negocio
jurídico que se logra en virtud de la mediación. Cobra por esta intermediación una comisión.

La actividad aseguradora no podemos imaginarla en la actualidad sin la intervención del PAS,

que siendo ajeno al contrato de seguro, asume en su realización una participación activa,
mostrando la cara, brindando un asesoramiento de calidad y constante evolución, tratando de
cubrir las cada vez más elevadas expectativas de los asegurados.

Pensemos que el seguro es una creación cultural y además intangible, que necesita una
constante asistencia de profesionales con capacidad y eficiencia para aconsejar al asegurado
durante toda la vida de la póliza.

Y este saber asesorar y aconsejar con prudencia y ecuanimidad integra su principal activo.
Vivimos en un mundo dónde la especialización y la velocidad de acumulación de conocimientos
es una característica. La actividad profesional del PAS se ve comprometida con la permanente
aparición de nuevos productos y esto implica la necesidad de actualizar las capacidades
personales. Además, en seguros es indispensable adquirir conocimientos en materias que le son
afines al mismo, como Economía, Derecho, Contabilidad y otras, que son imprescindibles para
conocer la realidad socioeconómica en la que desarrollan su actividad y debe también mantener
un grado de información de la vida política, financiera y económica del país y del mundo.

Sin una cultura general importante no es posible reconocer con acierto los problemas de los
demás ni detectar sus necesidades, y adaptar a ellas las coberturas existentes. Puede también
acercar a la aseguradora las nuevas exigencias de asegurados y asegurables, cumpliendo así con
el rol de “analista de mercado”.

Haciendo preguntas, algunas cerradas que solo admitan un sí o un no y otras amplias que
demuestren el conocimiento del PAS sobre la actividad del asegurable, se puede hacer un
correcto análisis de necesidades dónde esté identificada y descripta la necesidad, la ubicación
del riesgo, la magnitud y periodicidad del peligro, etc. Estas preguntas agregan valor a la labor y
le permite distinguirse de la competencia, ofreciendo al asegurable una solución en lugar de un
producto.

Tras la venta la labor del PAS recién comienza. Es un trato continuo, la aparición de nuevas
necesidades, la adecuación de capitales, la atención esmerada durante el siniestro,
proporcionando servicios, tanto a las aseguradoras como a los asegurados y asegurables. Se dice
que cuanto más intangible es el servicio, mayores han de ser las diferencias en su
comercialización.

Los servicios se venden y luego se producen y consumen. En servicios no hay pruebas,

demostraciones ni devoluciones. Un cliente con mal servicio generalmente opta por alejarse.

Si estas funciones son cumplidas cabalmente, la función del PAS adquiere gran importancia e
influencia en la sociedad. El PAS es la figura humana del seguro, transmite confianza, informa y
educa sobre la importancia de prever, mitigador de desgracias previstas pero no deseadas,
intérprete experto de contratos y formador de conciencias aseguradoras.

Las obligaciones de un productor asesor con su representado son muchas y variadas y emanan
de la legislación vigente, de códigos de prácticas y de casos sentenciados. El verdadero PAS debe
prevalecer, convirtiéndose en un correcto analista de riesgos, actuando con ética profesional en
una posición equidistante a los intereses del asegurado y los del asegurador que representa.

El saber y la capacidad profesional necesaria, como en casi toda otra profesión, se adquiere tras
haber realizado los estudios reglados oportunos, más la continuada actualización de
conocimientos que se pueden dividir en: conocimientos generales, conocimientos mercantiles
y conocimientos profesionales.

El PAS asesora y produce y es en el asesoramiento donde entran a pesar las ventajas de una
capacitación continuada, que junto a la información que provee la SSN, las publicaciones
especializadas y su propio análisis, le permite ofrecer al asegurable el contrato adecuado a las
necesidades de cada comprador.
Por eso el valor de la capacitación permanente, para asesorar profesionalmente a asegurados y
asegurables sobre la importancia de contar con un instrumento que evite la incertidumbre
generada por situaciones de riesgo. Nos encontramos pues, frente a una actividad susceptible
de ser ampliada y mejorada mediante la capacitación.

El concepto de capacitación continuada propone impedir la conservación de “esto siempre se

hizo así”, generar nuevos conocimientos, mejorar y actualizar los ya adquiridos y refrescar los
olvidados por falta de práctica.

A partir del año 1999 (Resolución 25475/97) los PAS, al abonar el derecho de inscripción anual,
deberán acreditar el cumplimiento del programa de capacitación continuada del año anterior,
cuyos temas y carga horaria determina la SSN e implementa el Ente Cooperador.La cantidad de
horas académicas fue variando con el correr de los años, debiendo realizarse siempre dentro del
año calendario.

Desde el año 2005 existen temas obligatorios que fija la SSN con una determinada carga horaria,
proponiendo los institutos autorizados otros temas complementarios previa aprobación sobre
el módulo obligatorio, abonando un importe prefijado en concepto de derecho de examen,
debiendo cumplir además, con la asistencia a las horas adeudadas.

Quedan eximidas de realizar estos cursos las personas que hayan cumplido 66 años de edad.

El esquema de Capacitación, que deberá ser realizado por todos los PAS, durante el año 2016 es
el siguiente:

Modalidad Presencial
* La Tecnología: el nuevo desafío del Productor Asesor de Seguros

Carga horaria: 4 horas cátedra.

* Curso de temática libre o referencial

Carga horaria: 2 horas cátedra.

Los cursos presenciales pueden realizarse en cualquiera de las Entidades Prestadoras

Autorizadas que figuran listadas en el sitio web del Ente Cooperador.

Modalidad e-Learning
* Cambios Normativos Producidos en el Último Período de Gestión en la Superintendencia de
Seguros de la Nación (SSN)

El mismo se realiza a través del sitio web del Ente Cooperador– Sección “Capacitación e-
Learning”. Podrá cursarse a partir del 1 de Julio y hasta el 30 de diciembre de 2017, sin costo
alguno hasta esa fecha.
Quedan exentos de realizar la totalidad de los cursos aquellos Productores Asesores de Seguros
que obtengan la matrícula a partir del 1º de mayo de 2017, quienes cumplan 66 años durante
este año (Según Arts. 36° y 50° del Manual de Procedimientos) y mayores de esa edad.
REGISTROS OBLIGATORIOS – FUNCIONALIDAD E
IMPORTANCIA
El porqué de los libros del productor
El Código de Comercio en su artículo 43 nos dice:

“Todo comerciante está obligado a llevar cuenta y razón de sus operaciones y

a tener una contabilidad mercantil organizada sobre una base contable
uniforme y de la que resulte un cuadro verídico de sus negocios y una
justificación clara de todos y cada uno de los actos susceptibles de registración
contable. Las constancias contables deben complementarse con la
documentación respectiva”.

De aquí surge la obligatoriedad de contar con un sistema contable y la importancia que la

legislación otorga a la documentación respaldatoria.

A continuación está transcripto el artículo 328 del nuevo CCC:

Conservación. Excepto que leyes especiales establezcan plazos superiores, deben

conservarse por diez años:

a) los libros, contándose el plazo desde el último asiento;

b) los demás registros, desde la fecha de la última anotación practicada sobre los
mismos;

c) los instrumentos respaldatorios, desde su fecha.

Los herederos deben conservar los libros del causante y, en su caso, exhibirlos en la
forma prevista en el artículo 331, hasta que se cumplan los plazos indicados
anteriormente.

El PAS deberá contar con los libros de

registro, dentro de los treinta (30) días
posteriores a la fecha de la resolución que
lo inscribe, independientemente si se ha
comenzado a operar o no.

Las registraciones en ambos libros son diarias.

En el Libro de Registro de Operaciones de Seguro se registrarán las operaciones de seguros y
las modificaciones de contratos.

El PAS organizador no realiza registraciones salvo cuando actúa como productor directo cuando
los PAS que forman parte de su Organización le rinden las cobranzas.

Las sociedades de PAS sólo registran operaciones de la sociedad.

En el Registro de Cobranzas y Rendiciones se registrarán las cobranzas realizadas y las

rendiciones de las mismas a las aseguradoras.

Se aclara que en este libro se deben volcar los premios brutos, tanto cobrados como rendidos,
sin efectuar deducción alguna por ningún concepto.

La registración de las operaciones recibidas por el PAS, procederá en el momento en que el

mismo concreta su actuación conforme lo dispuesto en las leyes 20091 y 22400, con
prescindencia de que el seguro respectivo aún no haya sido aceptado por la aseguradora.
(Circular 2567/91 SSN).

Veamos la diferencia que existe entre una propuesta de seguro y una póliza de seguro.

La propuesta de seguro (oferta del contrato) contiene los datos básicos del asegurable (nombre
y apellido o denominación social, domicilio y teléfono) y los del riesgo a asegurar. No obliga a
ninguna de las dos partes. Es en esta instancia dónde intermedia el PAS, por ende es cuando
debe registrar.

Hay contrato de seguro cuando el asegurador se obliga, mediante el pago de una prima o
cotización a resarcir un daño o cumplir una prestación convenida si se cumple un hecho previsto.
No está entre las facultades del PAS aceptar o no un determinado riesgo, es la aseguradora quién
toma esta decisión y en la formalización de este contrato intervienen solo dos partes: asegurado
y aseguradora.

El PAS deberá constituir un solo domicilio como asiento de su actividad (domicilio real), en el
cual deben estar los libros (PDF) y toda la documentación respaldatoria. Este domicilio será el
válido para las verificaciones, notificaciones, citaciones y emplazamientos en caso de
fiscalización por parte de la SSN.

Todo cambio de domicilio, deberá ser notificado en forma fehaciente y firmado por el PAS,
dentro de las 48 horas de producido, caso contrario rige el anterior para cualquier fiscalización
de la SSN. Los formularios de cambio de domicilio se encuentran en la página de la SSN.

En caso de pérdida o robo, deberá hacer la denuncia policial y acreditar la circunstancia ante la
SSN, dentro de las veinticuatro (24) horas. En las cuarenta y ocho (48) horas siguientes, deberá
rubricar nuevos libros con la denuncia policial. Deberá asentar, en el término de treinta (30) días,
todas las operaciones y cobranzas, en las que hubiere intervenido en los últimos cinco (5) años,
o desde la obtención de la matrícula, si esta plazo fuese menor.
Nuevo Sistema de Rúbrica Digital de Registros

RESOLUCIÓN Nº 37267, 23 NOV. 2012

Obligatoriedad de rubricar registros:

Desde el 1 de Marzo de 2013, las sociedades de PAS deberán utilizar, obligatoriamente, para la
registración de sus operaciones y de sus cobranzas y rendiciones el Sistema de Rúbrica Digital.

Los PAS que se matriculen a partir del 1 de marzo de 2013, deberán, obligatoriamente, efectuar
la registración de sus Operaciones de Seguros y de sus Cobranzas y Rendiciones a través del
Sistema de Rúbrica Digital.

Resolución Nº 38.343 del 30/04/2014

Se dispone que desde el 1/10/2014 los PAS matriculados a partir del 1/3/2010 deberán efectuar
la registración de las Operaciones de Seguros y Cobranzas y Rendiciones, a través del Sistema
de Rúbrica Digital.

Dentro de la modernización tecnológica que se está llevando a cabo en la SSN, en concordancia

con el Plan Nacional de Gobierno Electrónico, se establece esta modalidad de rúbrica, con
certificación mediante firma digital, de los Libros de Registros que obligatoriamente deben llevar
los PAS y las sociedades por ellos integradas (en adelante PAS), eliminando los costos de
traslado, de impresión, de encuadernación y de consumo de papel con el beneficioso impacto
sobre los recursos naturales. A medida que los PAS se incorporen al sistema, se reemplazará la
obligatoriedad de rúbrica y confección de los Libros de Registros físicos por la rúbrica digital y el
sistema creado por la presente Resolución.

El Productor/Sociedad deberá contar con dichos registros dentro de los 30 (treinta) días
posteriores a la fecha de la Resolución que lo inscribe en el Registro pertinente.

Cuándo procede la registración:

Procede en el momento en que el PAS o la
Sociedad de PAS actúan en los términos de
las Leyes Nro. 20.091 y 22.400. Las
registraciones son diarias y se asentarán en
la fecha en que el PAS o la Sociedad de PAS
concretan su actuación de intermediación
frente al asegurable o asegurado, o realiza
operaciones de cobranzas y rendiciones
frente a la compañía de seguros o al PAO,
según corresponda, conforme lo dispuesto
por las Leyes Nro. 17.418, 22.400, 20.091 y
la reglamentación dictada en consecuencia.

La transferencia de las anotaciones no podrá excederse de los veinte días de concertada la

operación.
Qué se debe registrar:
En el Registro de Operaciones de Seguros y en el Registro de Cobranzas y
Rendiciones se registrarán las operaciones de intermediación y las gestiones de cobranzas que
se realicen, así como las rendiciones que se hagan de estas (Seguros nuevos, renovaciones,
endosos de modificación o rectificación de contratos ya vigentes, cobranzas y/o rendiciones y
notas de crédito para reflejar devolución de dinero).

Lugar donde deben encontrarse los libros:

Los libros digitales, sus copias de respaldo y la documentación respaldatoria física pertinente
deberán encontrarse disponibles permanentemente en el domicilio que haya declarado el PAS
(domicilio real) o la Sociedad de PAS como sede comercial constituida, donde deberán ser
exhibidos ante el primer requerimiento que le sea efectuado por esta SSN.

Como se comienza a operar:

1). Para poder operar el sistema, se deberán abonar $ 150.- (pesos ciento cincuenta), a través
de Banco Nación, Pago Fácil o Rapipago.

2). La boleta de pago se obtiene a través del sistema.

3). El importe abonado equivale a 3.000 (tres mil) registros de Operaciones de Seguros o de
Cobranzas y Rendiciones. Este importe irá consumiéndose en la proporción equivalente a un
registro, hasta agotar el mismo. Una vez que el saldo llega a cero pesos, deberá volver a realizar
un depósito para rehabilitar los envíos.

4). Al sistema informático diseñado por ésta SSN, se ingresará a través del sitio
https://rubricadigital.ssn.gob.ar donde el PAS a tales efectos deberá utilizar su CLAVE FISCAL
(AFIP) que deberá ser de nivel de seguridad dos (2) como mínimo, más su CUIT.

5). Para poder realizar la transferencia de información, se diseñó un aplicativo web en el que se
pondrá a disposición de los PAS, la funcionalidad para la carga de cada operación, a través de un
formulario web o, de ser preferido, el envío masivo de la información antes mencionada,
utilizando un archivo TXT si son hasta cien (100) registraciones o un archivo XML si las
registraciones a enviar son más de cien (100), que podrá ser exportado directamente desde los
propios sistemas que hoy utilizan los PAS y subido a la SSN.

6). Los datos se someterán a validaciones de coherencia y correlatividad; y antes de transferir la

información a este Organismo, se expondrá el contenido del archivo previamente validado por
el sistema, para que el PAS lo convalide y recién allí la información pasará a la base de SSN; y el
sistema emitirá una copia firmada digitalmente en formato PDF, para que el PAS la resguarde
físicamente, que hará las veces de rúbrica.
7). El PAS podrá transferir anotaciones diariamente o hasta con una demora de veinte días. En
el caso que las operaciones que se comuniquen sean de un período superior a los veinte días, el
sistema los admitirá pero observará su recepción.

8). El PAS como usuario contará con las siguientes funcionalidades:

Administración de Saldos con la que se podrá:

• Acceder a la consulta del saldo/Cta.Cte.

• Generar/recuperar boleta de pago para cargas. Estas cargas serán tratadas como “paquetes”.
Cada paquete equivaldrá a tres mil registros y los PAS podrán decidir comprar tantos paquetes
como consideren necesarios.

Administración de Libros con la que se podrá:

• Acceder a consultar los libros (ROS y RCR) enviados a ésta SSN.

• Recuperar comprobantes de recepción de las operaciones enviadas por los PAS que hayan sido
emitidos y firmado digitalmente por la SSN.

• Cargar operaciones individuales utilizando el formulario de Operaciones o el de Cobranzas.

• Subir las novedades de Operaciones y de Cobranzas, a través de un archivo XML.

Estructura de los archivos:

Existen dos tipos de archivos para el envío de información. Uno para presentar información
referida a los libros de Registros de Operaciones de Seguro (ROS) y otro para los libros de
Registros de Cobranzas y Rendiciones (RCR).

Estos archivos tendrán un formato TXT o XML y constarán de dos grupos de información:
Cabecera y Detalle.

Las tablas están disponibles en el menú “Tablas Anexas” de la aplicación.

Este sistema, en pleno desarrollo por parte de la SSN, se irá perfeccionando a medida que surjan
diferencias o inconvenientes en su implementación.

El PAS que no lleve sus libros en orden y al día es pasible de ser sancionado por la SSN.

La constancia única de rúbrica digital es el archivo PDF que deberá ser

conservado por el PAS.
LA POTENCIALIDAD DE UNA CARTERA DE CLIENTES
Veremos en primer lugar qué es una cartera de seguros, para poder de esa manera comenzar a
conocer su potencialidad.

Se habla de cartera como números de pólizas vigentes o como suma total de las primas
correspondientes a tales operaciones.

Para nosotros significa las operaciones

conseguidas a través de nuestra gestión de
producción. La cartera del productor de
seguros es la exacta representación de su
gestión profesional. Su composición y
potencial demuestran su orientación al
mercado y sus conocimientos técnicos de la
actividad.

Hoy, para competir en un mercado, no sólo debe conocer en detalle los distintos segmentos que
lo componen y sus necesidades de aseguramiento; debe también conocer a sus clientes actuales
y tomarlos como un mercado potencial en sí mismo para poder satisfacer sus necesidades de
otras coberturas que le permitirá mantenerlos y fidelizarlos. Este objetivo tiene como
consecuencia natural que la cartera logre un equilibrio en su compensación de riesgos.

Para esto el PAS debe estar familiarizado con estrategias comerciales de éxito en otros ámbitos
de comercialización.

Examinar su cartera de clientes con el objetivo de aumentar su productividad, aumentando las

operaciones derivadas de ella.

Evaluar los resultados en términos de menores costos de adquisición a similar nivel de calidad
de su producción, como factor de retención y fidelización de clientes.

Estar familiarizado con instrumentos aptos para el análisis de la cartera y que facilitan la gestión
del mayor número de operaciones resultantes.

Conocer el valor potencial de sus clientes más allá del riesgo, segmentando la cartera e
implementar una política de oferta inteligente, superando la sola atención de los pedidos de los
clientes.

Para conseguir esto el PAS debe pensar si quiere ser un simple vendedor de pólizas o un asesor
en previsión y control de riesgos, generando así ahorros y ventajas para el cliente como factor
diferencial.

Una cartera de seguros podemos valorarla por su primaje, por su rentabilidad y por su
composición.
Para esto el PAS debe ver su cartera como es en la actualidad y buscar su potencialidad, como
un mercado a desarrollar en sí misma.

Veamos una breve definición de mercado:

Es al ámbito, ya sea físico o virtual, en el cual se generan las condiciones necesarias para
intercambiar bienes y/o servicios permitiendo a los oferentes (vendedores) y a los demandantes
(compradores) establecer un vínculo comercial con el fin de realizar operaciones de diversa
índole, acuerdos o intercambios.

El mercado está compuesto por muchos tipos de clientes, productos, servicios y necesidades, y
el objetivo es determinar cuáles de estos segmentos nos ofrecen mejores oportunidades de
crecimiento.

Para potencializar nuestra cartera de clientes podemos realizar una primera clasificación:

- Clientes reales: Son aquellas personas, empresas u organizaciones que nos hacen
compras de forma periódica. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas
actual, por tanto, es la fuente de ingresos actuales y es la que nos determina nuestro
mercado real.
- Clientes potenciales: Son aquellas personas, empresas u organizaciones que no nos
realizan compras en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en
el futuro. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de
ventas, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros y son nuestro
mercado potencial.

Desde el punto de vista de nuestra actividad, el mercado está formado por todos los
consumidores o compradores actuales y potenciales de coberturas de seguros.

En marketing, se llama CROSS SELLING o VENTA CRUZADA, a la táctica mediante la cual se

intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.
Su objetivo es aumentar los ingresos de una cartera y, al mismo tiempo, generarle un valor
mayor maximizando el valor de cada cliente

Conocer lo mejor posible a nuestros clientes, segmentándolos en grupos con necesidades,

características o comportamientos propios.

a) Factores geográficos: Regiones o

ciudades
b) Factores demográficos: Sexo,
edad, nivel de ingresos, educación
c) Factores psicográficos: Clases
sociales, estilo de vida.
d) Factores de comportamiento:
Circunstancias de compra,
beneficios que se buscan
Los consumidores se suelen agrupar según:
Para recoger toda la información de nuestros clientes debemos utilizar una base de datos
informática y para que sea efectiva debe estar normalizada y actualizada y debe ser homogénea
y estándar.

La información mínima que debe constar en la estructura de nuestra base de datos para poder
realizar un correcto análisis del cliente, debería ser:

- Nivel Socio económico.

- Estilo de vida
- Capacidad de Compra (ingresos, valor de vivienda, bienes, tarjetas de crédito.)
- Capacidad de endeudamiento.
- Composición Familiar (ocupación de cada miembro de la familia.).
- Seguros vigentes.
- Seguros posibles de adquirir.
- Seguros que “no debemos” ofrecerles

Deberíamos también, dividir a nuestros clientes en dos grandes segmentos:

A – Empresas e Instituciones: en dónde la

toma de decisiones es más lenta y
compleja, pero más redituable.

B – Personas y familias: dónde la decisión

al ser individual es más expeditiva.

El valor del cliente no se mide por la transacción actual, sino por todas las futuras que podamos
y sepamos desarrollar.

El PAS es un profesional de la intermediación de seguros y su cartera es un mercado potencial

en sí misma, debe apuntar a las necesidades, móviles de compra, hábitos de compra, deseo, etc.
de sus clientes.

Las ventas en nuestra profesión, se realizan en forma personal y gran parte de estas actividades
en una aseguradora se manejan a través de los Productores de Seguros, quienes venden los
productos de la compañía y hacen publicidad a la misma y a sus productos ante los consumidores
y las organizaciones.

Las ventas personales se consideran la mejor forma de transmitir información sobre productos
financieros complejos. Por lo tanto, el éxito de una compañía aseguradora depende en gran
medida de la eficacia de sus actividades de ventas personales que tienen una clara ventaja sobre
las otras maneras de promover la venta de productos; proporcionan flexibilidad al permitir que

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una compañía adapte su mensaje promocional según las necesidades específicas de sus clientes,
permiten que las compañías respondan de forma inmediata a las preguntas e inquietudes de los
clientes, y más concretamente a las preguntas e inquietudes que son de naturaleza compleja,
establecen un vínculo interactivo entre los clientes potenciales o actuales y la compañía
vendedora, un vínculo que no puede establecerse a través de otros mecanismos de venta. Es
grande el impacto que pueden tener los esfuerzos de ventas personales del Productor Asesor
en la reputación de la compañía.

El Productor Asesor puede escuchar a un cliente para averiguar exactamente cuáles son sus
necesidades y deseos.

Una parte importante de la tarea de un Productor de Seguros es ser el representante de la

aseguradora ante sus clientes y representar a sus clientes ante la aseguradora.

Los clientes satisfechos que han adquirido seguros de vida de un Productor Asesor de confianza
y que trabaja para una compañía de confianza, estarán más dispuestos a comprar productos
complementarios que satisfagan sus otras necesidades financieras y establecer así relaciones
duraderas con ellos.

Esta venta requiere grandes dosis de persistencia, paciencia, flexibilidad, buen humor,
resistencia al “no” y perseverancia, además de una gran capacidad de trabajo. El productor
frecuentemente se encuentra sometido a presiones, pues siempre hay resultados que se tienen
que alcanzar, nuevos mercados en los que hay que entrar, etc.

Debe enfocarse en lograr sus metas y considerar los obstáculos como un reto que le permitirá
estar cada vez más cerca de su objetivo. Tener en claro cuál es el objetivo que se quiere alcanzar
y la manera en que se va a hacer realidad.

El objetivo fundamental es convertir la necesidad de un cliente, en la oportunidad de venta de

segundos y terceros productos asociados.

Debe hacerse responsable de su rendimiento y sus resultados, mantener a los clientes

interesados en los productos y/o servicios que les ofrece, y a la vez, ganar nuevos clientes.

Sobre todo en servicios dónde la labor más importante comienza luego de la venta y es en los
seguros dónde esta premisa se hace cierta en un ciento por ciento.

Los beneficios que se obtienen son clientes más fieles, ya que los que reciben más productos y
servicios de una misma empresa suelen ser más leales, aumenta nuestro poder de negociación,
ahorramos costos y podemos crecer en mercados más complejos.

Para lograr todo esto se necesita estar altamente capacitado y pulir aptitudes, habilidades y
conocimientos.

Uno de los mayores obstáculos ante la venta cruzada es la resistencia de los clientes. La
podemos minimizar ofreciendo la mejor calidad de servicio, que marcará la diferencia con la
competencia.
Es el PAS la primera imagen que ofrece la compañía y la percepción que el cliente se lleve de él,
será la que proyectará después a la empresa en general.

No hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión.

Para llevar a cabo esta línea de trabajo el PAS debe saber que existen condicionantes, algunos
dominables por él como la capacitación individual, el manejo de los tiempos, persistencia,
capacidad de cambio, confianza, asistencia técnica, costos del crecimiento, experiencias propias
o de colegas, etc.

Y otros que forman parte del mercado y que no son dominables por el PAS como la acción de la
competencia, el respaldo de las aseguradoras, las condiciones de los productos, etc.

Otra clave para ser un profesional en esta actividad es el eficaz uso del tiempo. Especialmente
en nuestro trabajo, es el recurso más preciado.

Saber establecer objetivos en base a lo que es importante, determinar qué queremos lograr en
el corto, mediano y largo plazo, organizar nuestro tiempo identificando las herramientas
correctas que nos permitan cumplir los objetivos en el tiempo establecido, diferenciar lo urgente
de lo importante e identificar los enemigos de nuestro tiempo.

Por sobre todos los consejos para mejorar nuestro tiempo, está el siguiente: colocar en un papel
muy visible (en el teléfono, computadora, etc.) que diga: LO QUE ESTOY HACIENDO EN ESTE
MOMENTO, ¿ME MUEVE EN DIRECCION A MIS OBJETIVOS?

¿Por qué cosas se tiene que preocupar el PAS en el contexto actual?

El PAS debe comenzar a pensar su negocio como una empresa, y por tanto manejar todas las
variables que un empresario debe tener en cuenta para desarrollarse y crecer
Debe ocuparse de manejar información detallada de la realidad económica general y del
mercado de seguros en particular para poder orientar su actividad hacia aquello más atractivo
para su negocio.

Debe poder precisar mercados específicos para orientar su oferta y sus esfuerzos en segmentos
donde se sienta mejor posicionado y poder generar una oferta adecuada para esos segmentos.

Debe preocuparse por generar estructuras que le permitan delegar tareas y hacer crecer su
negocio. Debe incorporar tecnología.

Debe mirar hacia sus competidores ya sea para neutralizarlos o para aprovechar sus debilidades
en la conquista de clientes o mercados.

Debe estar al tanto de los cambios, de las novedades y profundizando sus conocimientos para
posicionarse y competir mejor.
ANÁLISIS DEL MERCADO
El seguro como parámetro de desarrollo
El seguro es un factor importante de desarrollo en la economía. Haremos un breve análisis de la
penetración de la actividad en la economía de distintos países y su importancia más allá de su
participación en el PBI de una nación.

Nuestra actividad, la aseguradora, es fundamental para el desarrollo económico de una

sociedad. Desde tiempos inmemoriales, el hombre ha buscado la seguridad, preocupado por
advertir los peligros y aminorar sus consecuencias. Dependiendo del tipo de sociedad, en
algunos casos asumían las pérdidas por robo de ganado, resarcimientos por fallecimientos o
cubrían la navegación. Sin ir más lejos, la palabra "póliza", que no es otra cosa que el contrato
de seguro, tiene su origen en el latín y significa "promesa o compromiso".

Es ese compromiso de asegurar un bien o la vida de una persona lo que ha permanecido en el

tiempo y ha convertido a la actividad aseguradora en uno de los componentes fundamentales
para dar previsibilidad económica a una sociedad.

El seguro no sólo tiene peso en una economía por su participación en el Producto Bruto Interno
(PBI) de un país, por la cantidad de personas que directa o indirectamente emplea, o por las
inversiones que efectúa. La importancia de esta actividad va más allá, ya que el pago de
siniestros genera efectos multiplicadores y contribuye en los niveles de actividad de los distintos
sectores.

Haremos un repaso de la realidad de la industria aseguradora a nivel mundial y latinoamericano,

para finalmente centrarnos en lo que viene aconteciendo en nuestro país.

Las economías desarrolladas

Resulta lógico que, dado su desarrollo económico, Estados Unidos y los países de Europa
occidental tengan el mercado asegurador más fuerte a nivel global. En estas regiones, además
de la fuerte incidencia de las coberturas patrimoniales que amparan a los distintos sectores
económicos, también hay una alta influencia de los seguros de personas.

Esto explica, en parte, el hecho de que en los países europeos, la participación de la actividad
aseguradora alcance el 7.5% de su PBI.

Lo cual significa que en esas regiones el seguro tiene el más alto índice de penetración en la
economía a nivel mundial representando más del 80% de la producción mundial en materia de
seguros, apuntalados fuertemente por la creciente incidencia del negocio de seguros de vida,
que creció por encima de la media en la última década previa a la crisis financiera internacional
de 2008 – 2009.
La fuerte influencia del negocio de seguros de vida habla a las claras de sociedades con una
fuerte conciencia aseguradora, que además de proteger sus bienes, piensan a largo plazo y
toman recaudos para garantizar el pasar económico del núcleo familiar.

Allí se explica que la industria aseguradora tenga, en estas naciones, la participación más
importante y con una significativa demanda de coberturas con alto valor agregado, no sólo
aquellas tradicionales. No obstante ello, también es preciso reconocer que el crecimiento global
del seguro en estos países ha sido débil o nulo en los últimos años, pasando de un porcentaje
cercano al 10% a tener en la actualidad una media global del 6.9%, contrastando con la
expansión de la actividad en los mercados emergentes.

La creciente importancia de los mercados emergentes

En la última década, se ha comenzado a hablar cada vez con más fuerza de cuatro países que
vienen teniendo una destacada participación económica y política. Nos referimos a China, India,
Brasil y Rusia. Estos países han liderado el crecimiento de las economías emergentes y
comienzan a tener un rol cada vez más preponderante en el concierto de naciones. Su
importancia está dada por la creciente estructura industrial, sus recursos naturales y
energéticos, y el crecimiento económico interno que posibilita que vastos sectores de su
población se incorporen al mercado de consumo, lo que los ha convertido en destino de una
porción significativa de las materias primas del sector alimentos.

La actividad aseguradora de estos cuatro países haya sido la que mayor contribución realizara al
crecimiento de las primas de seguros de todos los países emergentes.

La realidad latinoamericana
Al igual que en el resto de las economías
emergentes, los mercados de seguros de
Latinoamérica han tenido un constante
crecimiento desde el año 2002 en adelante,
con un incremento de producción superior
en América del Sur por sobre
Centroamérica.

La realidad del mercado de seguros latinoamericano es muy disímil, debido a las asimetrías
económicas existentes entre las distintas naciones, pues conviven países con un alto grado de
subdesarrollo con otros que van camino a convertirse en importantes actores a nivel mundial.

En ese contexto, Brasil y México son los dos países que lideran la producción de seguros,
concentrando el 60% de las primas en la región, hecho que se motiva en sus economías
altamente industrializadas y en su alta densidad poblacional (México tiene una población de 103
millones de personas y Brasil tiene 186 millones de habitantes). De todas formas, la participación
del seguro en el PBI de estos países está en el orden del 3%, lejos aún de la realidad de las
economías desarrolladas.
A excepción de Puerto Rico, con una participación del 8% de los seguros dentro de su PBI, pero
con la aclaración de que en ese país se incluyen los seguros de protección de la salud para la
población de bajos recursos. Centroamérica es hoy una de las regiones donde menor incidencia
tiene esta actividad (1,8% promedio con respecto al PBI), como consecuencia de una escasa
cultura aseguradora y el bajo ingreso per cápita.

Sudamérica presenta también realidades diferentes. Como hemos mencionado anteriormente,

Brasil es uno de los polos de desarrollo más importantes. Este mercado tiene una distribución
de primas que está liderada por el ramo Automotores, seguido por un seguro de vida con un
alto componente financiero. Además, este mercado viene presentando una buena evolución en
ramos no tradicionales como los seguros de ingeniería, riesgos diversos y los vinculados a la
expansión del crédito interno y doméstico.

En tanto, Chile es un claro ejemplo de un desarrollo paulatino y progresivo de la industria

aseguradora, al calor del crecimiento económico y también de la consolidación del país como
uno de los que mayor calidad institucional poseen en la región. Chile tenía tan sólo 317 millones
de dólares de primas en 1985 y alcanzó los 6500 millones en 2009, pasando de una participación
del seguro en la economía del 1,86% a mediados de los 80 a casi un 4% en la actualidad.

En el resto de los países, la industria aseguradora tiene suerte dispar.

Lo cierto es que en Latinoamérica, el sector asegurador está de pie y mirando con buenas
expectativas al futuro, consciente de sus debilidades pero también asumiendo muy bien sus
potencialidades y desafíos. En ese contexto, la constante profesionalización del Seguro Agrícola
es un punto a destacar, poniéndose las aseguradoras a la altura del rol cada vez más importante
que la región tiene como proveedor de materias primas alimenticias al resto del mundo.

El mercado argentino
El mercado asegurador argentino tiene una
dilatada trayectoria y sus empresas están
consolidadas, generando de esa forma la
confianza tan necesaria para el desarrollo
de esta actividad.

Según datos de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), la producción en primas del

mercado argentino a junio de 2009 fue de 27 mil millones de pesos.
En la actualidad, el mercado cuenta con 186 entidades y 26.557 Productores Asesores de
Seguros, de los cuales 26.026 son Personas Físicas y 551 Sociedades de Productores. Si a los
intermediarios sumamos las 25 mil personas que trabajan en relación de dependencia en las
empresas aseguradoras, podemos señalar que al menos 100 mil personas viven directamente
del seguro. A esto, habría que sumar los empleados de las oficinas de Productores Asesores de
Seguros y todas aquellas personas que proveen servicios a alguno de los eslabones de esta
cadena.

A finales de la década del 90, la participación de la actividad aseguradora en el PBI argentino era
del 3%, luego cayó significativamente durante la crisis del 2001 y tuvo una recuperación para
llegar al 2,5% en el 2009. Progresivamente, se ha ido recuperando hasta llegar a un porcentaje
cercano al de la etapa pre-crisis, un 2,73% para el ejercicio entre julio del año 2010 y junio de
2011, aunque aún hay mucho por trabajar en ese sentido.

Hoy, la participación del seguro en el PBI argentino es inferior a la de Chile, similar a la de México
y Brasil, y superior a la de Uruguay y Paraguay.

En ese contexto, un dato auspicioso es que las empresas aseguradoras argentinas vienen
obteniendo resultados positivos durante el cierre de los últimos cuatro ejercicios económicos,
fundamentalmente gracias al resultado financiero. Esto habla a las claras de un mercado sólido
y solvente para responder ante los siniestros, que es el valor más importante y lo que un
asegurado espera de nosotros.

Argentina tiene mucho para crecer, sobre todo en el segmento de seguros de vida, cuyo
mercado aún no ha llegado a su maduración y tiene un enorme potencial de desarrollo.

Mundo Seguro – Septiembre 2010

Procurando fomentar una cultura aseguradora e incentivando las mejores prácticas de la
actividad, la SSN impulsa el Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS) 2012 – 2020, para
acompañar el proceso de desarrollo y progreso de la sociedad argentina, protegiendo los
intereses de los asegurados y de los usuarios. Surge entonces como una necesidad y como un
desafío conjunto entre el sector público y privado, tomar la iniciativa de invitar a todos los
agentes del Sector para participar en el diseño de las mejores políticas para la planificación de
la actividad aseguradora en el país.

Evolución reciente del mercado asegurador

En la actualidad, el Sector de seguros en la Argentina ha presentado un comportamiento
expansivo correlacionado con la evolución de la economía nacional en los últimos nueve años
(2003-2011). Tras la mayor crisis histórica de la economía local, a partir del año 2003 el mercado
de seguros ha transitado por un sostenido sendero de crecimiento. En efecto, desde su piso de
producción del año 2002 hasta el año 2011 el nivel de primas aumentó un 177% (medido en
valores constantes del año 2011). Consolidar este crecimiento en el marco de un proceso de
desarrollo sustentable del Sector es justamente el desafío del PlaNeS.
El dinamismo sectorial en los últimos nueve años (2003-2011) ha sido inclusive superior al propio
crecimiento del conjunto de la economía local. Por lo tanto, ha ido recuperando los niveles de
producción previos al derrumbe del régimen de Convertibilidad y a partir de Julio del año 2007
los ha superado (en valores constantes). Mientras que entre julio 2002 y junio de 2003 el Sector
facturaba 19.731 millones de pesos (en valores constantes de 2011) en concepto de primas
emitidas, entre julio de 2010 y junio de 2011 su producción ascendió a los 45.006 millones de
pesos.

Entre otros factores, a nivel macroeconómico el avance de la actividad aseguradora ha sido

impulsado principalmente por el proceso de reindustrialización y su consecuente generación de
puestos de trabajo, el alza en precios internacionales de los productos agrícolas y el fenomenal
crecimiento de la construcción. El incremento en el consumo y en la producción, el aumento del
empleo, el fomento al proceso de formalización laboral y el incremento en la producción agrícola
son factores, entre otros, que explican gran parte del crecimiento registrado en los seguros para
vehículos automotores y de riesgos del trabajo. En este contexto, existen significativas
oportunidades para el crecimiento y consolidación del sector asociados al aumento en el stock
de capital del país, propio del crecimiento en las actividades económicas y a las oportunidades
que el progreso social genera para asegurar riesgos de manera sustentable en el país (como los
distintos seguros de crédito, los seguros multi-riesgo para las actividades agrícolas y los seguros
de personas).

Considerando entonces que en otros países de la región la participación de la producción de

seguros en la economía es más elevada, se entiende que el mercado debería tener todavía un
importante margen de crecimiento. Por otra parte, en la medida en que Argentina siga
exhibiendo mejoras en sus indicadores de desarrollo, el sector asegurador debería también
escalar más en su posicionamiento relativo dentro de la economía nacional, pues los elevados
niveles de la actividad en el mundo se correlacionan positivamente con el grado de desarrollo
económico.
DIFERENTES CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Es el sector del seguro, un sector que se percibe en bastantes ocasiones por el consumidor como
oscuro, cargado de trampas, engaños, pólizas difíciles de entender, falta de información, letras
pequeñas que encierran matices casi inexplicables, etc. El tener que suscribir una póliza de
seguro se presenta como algo problemático para el presuntamente inocente asegurable que se
acerca a las distintas entidades aseguradoras, que además suelen ubicarse en impresionantes
edificios cuyo tamaño parece un fiel espejo de su potencia y por consiguiente, de la distinta
situación en que se ubica con respecto a ese asegurable.

Y es importante elegir una buena oferta, valorando las coberturas que se pretenden y el dinero
que se está dispuesto a pagar (es “vox populi” para el común de la gente que el seguro es
siempre caro cuando no sucede el siniestro, pero barato cuando ocurre). Es un problema que
nos afecta prácticamente a todos nosotros ya que, si bien es cierto que no todo el mundo cubre
la responsabilidad civil que se pueda derivar de sus actos o asegura un negocio, sí que
prácticamente todos nos enfrentamos con el seguro obligatorio de automóviles, por ejemplo.

Los canales de comercialización de seguros en el mercado asegurador argentino son:

- Productor Asesor de Seguros

- Agente Institorio
- Venta masiva
- Venta de mostrador

Para informarse, el asegurable recurre bien a un Productor Asesor de Seguros, profesional

independiente, o bien a un Agente Institorio de una compañía concreta. Según el que elija, el
servicio que le ofrecerá será distinto, dado que el Agente Institorio está vinculado con una
entidad aseguradora, y su labor será mediar entre ésta y el cliente, mientras que el Productor
estudiará el caso y asesorará imparcialmente al cliente para que consiga la póliza que mejor se
adapte a sus necesidades. El Productor asesorará imparcialmente al asegurable, el Agente está
obligado a ofertar un producto concreto y en lo posible, ajustarlo a las necesidades del cliente.

La intermediación en seguros se encuentra regulada por la ley 22400. Esta Ley tiene por objeto,
regular las condiciones en que debe ordenarse y desarrollarse la actividad mercantil de
intermediación en seguros, estableciendo los principios de su organización y funcionamiento,
los requisitos exigibles para el acceso al ejercicio de dicha actividad, las normas a las que han de
sujetarse quienes la desarrollen y el régimen de supervisión y disciplina administrativa que
resulte de administrarlas.

La Ley establece la obligación general, a todo intermediador, de ofrecer información veraz y

suficiente en la promoción, oferta y suscripción de las pólizas y, en general, en toda su actividad
de asesoramiento.

La figura del Agente Institorio se encuentra perfilada como "aquellos que actúan en la
suscripción de los contratos de seguros en calidad de afectos a una entidad aseguradora. Su
función, por consiguiente, es actuar ante el consumidor de seguros "creando una apariencia de
prolongación de la entidad aseguradora a la que se encuentran vinculados" y ofrecer "al posible
tomador, los seguros de dicha aseguradora".

El Agente Institorio, persona física (figura modificada por Resolución de la SSN) o jurídica, lo es
por haber celebrado un contrato (Mandato Comercial) con una entidad aseguradora, y se
compromete frente a ella a realizar la actividad definida en el mismo: promoción y
asesoramiento preparatorio de la formalización de contratos de seguro y la posterior asistencia
al tomador del seguro, al asegurado o al beneficiario del seguro.

Para celebrar dicho contrato, que tendrá carácter mercantil, únicamente es preciso tener
capacidad legal para ejercer el comercio en los términos previstos en la legislación mercantil sin
que se requiera requisito académico de ningún tipo (universitario o de otra clase).

Este contrato, cuyo contenido se acuerda libremente por las partes y que incluye las comisiones
sobre primas y cualquier otro tipo de derechos económicos, debe consignarse por escrito. Por
ello, se vincula el Agente a una entidad aseguradora concreta, y ello se reflejará en otras
cuestiones: por ejemplo, la entidad aseguradora lleva el Registro de sus agentes, sometido al
control de la Superintendencia de Seguros, no se exigía matriculación para acceder a esta
profesión, por lo tanto la propia Entidad Aseguradora asume la función de formar a sus Agentes
si pretende que éstos desarrollen una labor adecuada, además de que se imputarán a la entidad
las infracciones que haya cometido el Agente, sin perjuicio de sus responsabilidades civiles,
penales o de otra índole.

El Agente Institorio no puede promover la modificación de la cartera de contratos celebrados

con su intervención, ni llevar a cabo actos de disposición sobre su posición mediadora en dicha
cartera sin consentimiento de la entidad aseguradora.

No es propietario de su cartera.

Las comunicaciones que se efectúen al Agente surtirán los mismos efectos que si se hubiesen
realizado directamente a la entidad aseguradora, salvo exclusión expresa y destacada en la
póliza de seguro.

La gran diferencia de los PAS con respecto a los Agentes Institorios es que ejercen su actividad
libre de vínculos que supongan afección respecto de una o varias aseguradoras. Dado que no
está vinculado a entidad aseguradora alguna, debe ofrecer un asesoramiento profesional
fundado en su independencia y explicar al posible tomador del seguro las coberturas que, de
entre las existentes en el mercado, mejor se adapten, a su juicio profesional, a las necesidades
del futuro tomador.

Esta labor va a implicar en el caso del Agente Institorio conocer el propio producto y adaptar al
caso concreto la oferta de la póliza (más o menos coberturas, etc.). Pero esto no es,
asesoramiento técnico, sino simple adaptación de la póliza a las necesidades del concreto
cliente.
Identificamos así al Agente Institorio más con la entidad aseguradora (como colaborador de la
misma) frente al cliente, y al Productor Asesor con el cliente frente a la entidad aseguradora,
como profesional independiente que, además, es experto en seguros y está capacitado para
emitir informes, etc.

El Agente Institorio, puede realizar actividades de promoción y tiene la obligación de ofrecer

información veraz y suficiente.

Como ya dijimos para ser Agente Institorio no se exigía titulación académica alguna, por lo que
es posible que personas que no tengan formación alguna en el sector del Seguro (y que pueden
ser perfectamente desde físico nuclear, empresario, ama de casa, poeta, cantante, etc.), se
conviertan en Agentes de Seguros de determinada entidad aseguradora que los capacitará en
sus propios productos. Pero dicha formación a cargo de la empresa no acredita que ese Agente
se encuentre capacitado para asesorar dado que esa formación suele basarse en el estudio de
los propios productos, en reflexiones que muchas veces no se pueden universalizar, destinadas
más que a instruir en el mundo del Seguro, a conocer los propios productos que a partir de ese
momento va a ofertar.

Debe entenderse que está capacitado para asesorar a un cliente en cuestiones que excedan de
la mera información veraz y completa, aquél Agente Institorio que esté en posesión de la
matrícula de Productor Asesor, puesto que la formación recibida le habilita para ello.

No está de más recordar qué entiende nuestro Diccionario por "asesorar". Acudiendo a esta voz,
puede leerse "dar consejo o dictamen", además de "tomar consejo una persona de otra,
ilustrarse con su parecer".

En seguros hablamos de la misión de ilustrar a personas determinadas (tomador, asegurado y/o

beneficiario) de las ventajas e inconvenientes respecto de un determinado negocio. La labor de
asesoramiento implica una actuación de doble naturaleza: en primer lugar, de carácter técnico-
jurídico, que supone ilustrar a las partes que intervienen, en las normas adecuadas a la
modalidad aseguradora, referida al contrato concertado, en su vertiente de derecho nacional,
comunitario e internacional; en segundo lugar, otra actuación, ésta de carácter técnico-pericial,
en función de la naturaleza del bien que se pretende asegurar y del riesgo o riesgos cuya
cobertura se desea, las primas a satisfacer, indicando la oportunidad y persona o personas
adecuadas para alcanzar el pago con efecto liberatorio.

Ya sabemos que el Productor Asesor es un profesional independiente respecto de las distintas

entidades aseguradoras, y debe ofrecer, un asesoramiento profesional imparcial (entendido en
el sentido de que, dado que no está ligado a ninguna entidad aseguradora por contrato alguno
de exclusividad, por propia idiosincrasia de la figura su actuación debe ser independiente,
estudiando, dado que está capacitado para ello, las diversas pólizas que estime oportunas, y
debe decantarse en cada caso por aquella entidad aseguradora que mejor satisfaga las
necesidades de cada cliente, sin atender a cualquier otro tipo de valoraciones), informando al
posible tomador sobre la cobertura que más convenga a sus intereses, de entre las diversas
ofertas existentes en el mercado, más cualquier otro tipo de información previa, además de que
durante la vigencia del contrato está obligado a informar al tomador, asegurado y beneficiario
sobre aquellas cuestiones referidas a la póliza, más asistencia y asesoramiento en caso de
siniestro.

Dicha obligación se fundamenta en la filosofía inspiradora de la labor de este intermediador: si

debe elegir entre diversas pólizas de otras tantas entidades, se supone, de entrada, que debe
motivar su decisión ante el cliente, para que entienda sus razones, y comprenda por qué elige
una póliza y no otra, además de que debe valorar cuál conviene más a sus intereses.

Por otra parte, valórese que se considera al Productor Asesor como profesional especialmente
capacitado para asesorar y ello debe atribuirse, sin ninguna duda, a que habrá recibido la
formación necesaria para ello (como criterio general de actuación en una sociedad como la
actual, y sin perjuicio de que existan casos excepcionales cada vez menos numerosos, cabe
señalar que para poder asesorar sobre cualquier tema, el que se pretenda asesor debe haber
recibido la formación oportuna para ello). No basta con ser Abogado, Egresado en Ciencias
Económicas, en Administración y Dirección de Empresas, Economía, actuario de seguros, etc.
sino que se debe poseer la matrícula, para uniformar el criterio y aportar seguridad jurídica al
respecto.

Podemos dividir la actuación del PAS en las siguientes etapas:

Asesoramiento previo
La profesión de PAS se caracteriza por una doble función, asesoramiento y producción. Es en
esta etapa del asesoramiento donde entran a pesar las ventajas de una capacitación continuada,
que junto a la información que provee la SSN, las publicaciones especializadas y su propio
análisis, le permite ofrecer al asegurable el contrato adecuado a las necesidades de cada
comprador.

Haciendo preguntas sencillas:

¿Dónde? Ubica el riesgo

¿Qué puede suceder? Se identifica la necesidad

¿Porque? ¿Cómo lo puede afectar? Describe la necesidad

¿Cada cuánto? ¿Cuán grande puede ser? Describe la periodicidad y magnitud.

Estas preguntas agregan valor a la labor y le permite distinguirse de la competencia, ofreciendo

al asegurable una solución en lugar de un producto.

Está comprobado que en el proceso de venta, el 80% pasa por la correcta detección de
necesidades del cliente, el 15% por la presentación de soluciones, acorde a las necesidades
detectadas, y el 5% restante, al cierre de venta.
Debe tener en cuenta los intereses del asegurable, investigar y analizar sus necesidades,
proponer la póliza más conveniente, teniendo en cuenta la prima que supone y explicar los
términos de las coberturas que se ofrecen.

En esta etapa del asesoramiento se busca la ampliación de la masa de asegurados y llegar a tener
con ellos una empatía que, junto al servicio profesional, nos permita su fidelización.

Suscripción
En esta etapa el productor asesor, debe ayudar al asegurable a proveer toda la información
necesaria para la cobertura, haciéndole saber que la omisión de información, puede hacerlo
incurrir en reticencia y puede producirse la nulidad del contrato. La actividad aseguradora no
se concibe en la actualidad, sin la intervención del PAS, que siendo ajeno al contrato de seguro,
asume en su realización una participación activa, que representa un factor de garantía para las
partes contratantes.

Es conveniente que el tomador-asegurado-asegurable firme la propuesta, esta opción no

siempre es viable por la existencia de las solicitudes electrónicas.

La propuesta es una garantía para el asegurado, de que lo solicitado coincida con la póliza;
para el asegurador: es la otra parte la que pide y elige y para el productor asesor, para
determinar su responsabilidad civil.

Si el PAS firma la propuesta está asumiendo un mandato que puede no ser reconocido por el
asegurado o tomador. Ante un juicio de responsabilidad civil, deberá demostrar que la
propuesta firmada por él, responde íntegramente a lo solicitado por el cliente.

El PAS no está facultado para emitir certificados de cobertura, salvo expresa autorización por
escrito de la aseguradora; esta debe tener un certificado numerado con la persona autorizada
y el nombre del PAS debe ser comunicado a la SSN (estas dos últimas son exigencias
reglamentarias de la SSN).

Los certificados de cobertura deben ser reemplazados por la póliza dentro de los quince (15)
días de inicio de vigencia.

Si el PAS emite un certificado de cobertura, sin la autorización de la aseguradora, está

asumiendo un mandato que puede ser desconocido por la misma, pero lo hace responsable
frente al asegurado y es objeto de sanción.

Entrega de la póliza
Genera algunos efectos jurídicos importantes: comienza a regir el plazo de un mes para reclamar
diferencias (cuando el texto de la póliza difiere del de la propuesta, la diferencia se considerará
aprobada por el tomador si no reclama dentro de un mes de haber recibido la póliza. Art.12 ley
17418). Con la entrega de la póliza comienza a regir también la exigencia del pago de la prima.

La póliza debe entregarse mediando un recibo del asegurado-tomador o su representante.

Es obligación del PAS cotejar el contenido de la póliza emitida por la aseguradora con la
propuesta realizada con el asegurado. Informarle de las coberturas tomadas, su extensión, fecha
de vencimiento de las primas, ilustrarlo sobre sus derechos y obligaciones.

El asegurado conciente de sus cargas y derechos valora la labor profesional del PAS.

El Siniestro – Actuación del PAS

El PAS debe asesorar al asegurado, durante la vigencia del contrato, acerca de sus derechos,
cargas y obligaciones, particularmente con relación a los siniestros (art.10 ley 22400).

Es una carga del tomador o beneficiario la comunicación del siniestro, pero si la denuncia es
formulada por otro medio o persona anoticia al asegurador y nace su carga de pedir información
adicional. Es conveniente que la denuncia esté firmada por el asegurado o beneficiario.

El PAS, por ley, no está autorizado a recibir denuncias en nombre de la aseguradora. La

habitualidad de este trámite realizado por el PAS, le da apariencia de legalidad.

Si el PAS firma la denuncia está asumiendo un mandato que el asegurado puede no reconocer y
asume una responsabilidad civil.

Debe informar al asegurado sobre cómo debe hacer la denuncia en caso de siniestro:

* Hacer la denuncia en la aseguradora, dentro de los tres (3) días corridos de ocurrido el
siniestro.

* La notificación debe ser fehaciente.

* El contenido debe ser suficiente para individualizar al asegurado, la póliza y una descripción
somera del siniestro.

* No reconocer responsabilidad ante terceros.

* Que el incumplimiento de esta carga le puede hacer perder el derecho a ser indemnizado
(art.47 y 48 ley 17418).

En caso de siniestro, el PAS debe informar a su asegurado sobre todos los plazos a tener en
cuenta:

* Tiene tres (3) días para realizar la denuncia en la aseguradora (cuando la ley no especifica, los
días se consideran corridos)

* La aseguradora tiene treinta (30) días para expedirse respecto al siniestro

* El plazo de treinta (30) días se interrumpe, si la aseguradora pide documentación

complementaria respecto al siniestro (con notificación fehaciente)

* El plazo vuelve a regir cuando el asegurado entrega la documentación solicitada

* El derecho a ser indemnizado prescribe en el plazo de un año desde que la obligación es
exigible.

En resumen, prestar toda la asistencia requerida durante la vigencia de la póliza (esta obligación
puede ser exigible aún después de rota la relación productor-asegurado), y facilitar la asistencia
necesaria en caso de siniestro, que es cuando el asegurado sufre el impacto y se hace realidad
la promesa que cumple el contrato. Mantener discreción profesional. Actuar con ética ante
todas las partes.

En los seguros de responsabilidad civil, hay dos momentos diferentes vinculados al

acontecimiento:

- El hecho generador.

- El reclamo del tercero damnificado

Hay obligación de denunciar el hecho generador (si lo conoce) y el reclamo (siniestro).

La actuación del PAS ante terceros perjudicados es propia de los seguros de responsabilidad
civil, y la atención que se brinde al tercero perjudicado, es el medio directo de atender al
asegurado responsable y de salvaguardar su patrimonio de las posibles indemnizaciones que
pudiera verse obligado a pagar en función de su responsabilidad.

La aseguradora lo que hace es sustituir al asegurado en su obligación indemnizatoria, de ahí,

que el no atender debidamente al perjudicado puede redundar en perjuicio para el asegurado.

Rigen las normas de comportamiento ya expuestas, aunque es preciso obrar con mayor cautela,
pues se trata de ver si hubo o no siniestro y si nuestro asegurado es responsable.

No existe aquí la facultad de examinar si los objetos dañados coinciden cuanti y cualitativamente
con lo descripto en la póliza, es imposible determinar a priori el tipo de daño que pueda
producirse, por lo tanto la tasación de los mismos es preciso realizarla casi siempre, con la
anuencia del propietario o usuario de los objetos dañados.

Este tercero es un extraño para el PAS y la aseguradora, ya que no está ligado a ellos por ninguna
relación y no se le puede exigir, al menos contractualmente, ninguna actuación. Su postura es la
de reclamar la indemnización y recibir el pago.

El PAS puede tratar eficazmente este tipo de siniestros, dónde debe obrar con la máxima
prontitud y diligencia en la recogida inicial de datos que se dan en la ocurrencia del hecho, ya
que de ello depende, más que en otros casos, la decisión de la aseguradora.

Es este asesoramiento el que marca la diferencia con todos los otros medios de comercialización
de seguros: agente institorio, canal masivo y venta directa.

La ley 22400 no menciona en ninguno de sus artículos al Agente Institorio, el mismo se encuentra
definido en la ley 17418. Tienen contratos particulares con las compañías (Resolución
24828/96).
Venta Masiva
Hasta el 20/12/2013 con la entrada en vigencia de la Resolución 38052, la venta de seguros a
través de instituciones financieras estaba afianzada en Argentina a través del Decreto de
Comercialización Masiva 855/94

Es la comercialización masiva de cualquier tipo de seguro caracterizado por su universalidad,

sencillez y estandarización, mediante la red de los establecimientos bancarios, financieros,
grandes tiendas, etc.

Se trata de una asociación entre las principales instituciones financieras, los bancos, las tarjetas
de crédito y las compañías de seguros. Las aseguradoras tradicionalmente han ofrecido este tipo
de productos a clientes individuales y esta asociación supone la venta de productos de seguros
a través de una red de distribución bancaria.

Se trata de aprovechar toda la infraestructura y cartera de clientes que existen en los bancos y
tarjetas de crédito para comercializar a esos clientes productos de seguros que sean de fácil
manejo. Este concepto esta invariablemente relacionado con la venta de productos de seguros
de vida, sin embargo, esta forma de distribución no ha tenido el mismo éxito en seguros
generales.

El término “Bancaseguros” nace en Europa en la década de los 80's para definir la distribución
de productos de seguros a través de la red bancaria. Esta nueva forma comercial implica una
sinergia entre bancos y compañías de seguros para explotar el mercado de servicios financieros
y que, llevado al plano práctico, significa el desarrollo de la actividad de venta de seguros a través
de las ventanillas de bancos y otras entidades financieras.

Para crear y mantener una relación de fidelidad con sus clientes, los bancos y compañías de
seguros desarrollan alianzas estratégicas para proveer a sus clientes productos financieros
competitivos acompañados de productos de seguros, fáciles, sencillos y de bajo costo, logrando
así entidades de multiservicio,

La proximidad de la banca con sus clientes es idónea para la venta de seguros, ya que los bancos
cuentan con una extensa red de sucursales, una amplia base de clientes, así como la existencia
de multitud de operaciones bancarias que requieren la contratación de seguros o fianzas
(hipotecas, financiamientos, etc.).

Por esto los bancos y tarjetas de crédito ya están bien establecidas como distribuidoras de
productos de seguros de vida, pero, sin embargo, solo tienen una limitada presencia como
distribuidoras de seguros patrimoniales. Esto se debe principalmente a que los conocimientos
necesarios para suscribir seguros de vida y seguros patrimoniales son muy diferentes. En
particular, la sinergia entre los principales productos bancarios y la venta de seguros de
automóviles no es inmediatamente visible.

Es obvio que los bancos utilicen sus costosas redes de sucursales para la venta de productos
bancarios no tradicionales, incluyendo seguros de automóviles. Además, los bancos pueden
utilizar sus bases de datos sobre los clientes para contactar con los posibles compradores con
más eficacia. En general, los bancos han actuado como agentes exclusivos en la venta de
seguros.

Existen muchos factores que favorecen a los bancos como distribuidores de productos de
seguros:

- El primer contacto entre el banco y el cliente es producido por el cliente.

- El alto nivel de confidencia de los clientes con el banco.

- El banco tiene la información precisa de la situación personal del cliente, por ejemplo: dirección
actual, salario, pago de impuestos, reducciones, existencia de algún acuerdo bancario.

- Contacto frecuente del banco con los clientes por medio de la correspondencia, el contacto
personal con el banco en asuntos confidenciales. La correspondencia bancaria es leída
cuidadosamente todos los meses. Los detalles de las pólizas no.

- Gran número de prospectos. Todos los clientes del banco.

- Red de distribución sustancial, estas vías mantienen al cliente en contacto donde quiera que
se encuentre.

- Sistemas de archivos computarizados, lo que permite campañas de correo directo con el

cliente.

- Los seguros se utilizan como un vehículo que permite el pago de un préstamo bancario.

Las atracciones que presentan los bancos como canales de distribución tienen que balancearse
según las siguientes consideraciones:

Esta venta es casi siempre compulsiva y con mucha presión para el asegurado, porque vienen
siempre detrás de un crédito, de un aumento de límite de crédito o descubierto, los llamados
“seguros atados”. Y esto sucede cuando el cliente se entera de que es el poseedor de un seguro,
pues se da el caso (muy frecuentemente) de que el cliente desconoce que posee un seguro, en
algún momento firmó una propuesta y se entera cuando llega el débito.

Sin mencionar que estos clientes, habitualmente tienen un asesoramiento deficiente o

directamente carecen de él.

Decreto de Comercialización Masiva 855/94

Se reglamenta a través de la resolución Nº 23.469 de la SSN.

Se crea en el ámbito de la SSN el registro especial de seguros comercializables masivamente, en

el que deberán inscribirse los planes y pólizas autorizados, como también están detallados los
ramos en que pueden operar:

- Automotores y vehículos remolcados

- Combinado familiar e incendio a casas de familia (ambos a 1º riesgo absoluto)

- Caución: alquiler de inmuebles

- Ramo vida: individual y temporaria. Sepelio. Accidentes personales

Los seguros que se comercialicen masivamente deberán contener un prospecto indicativo que
preceda a la póliza y que se considerará parte integrante de la misma.

Las aseguradoras que comercialicen los seguros autorizados de conformidad con el presente
régimen, solo podrán hacerlo a través de las entidades que reúnan las siguientes condiciones:

1- Sean S.A., S.R.L., cooperativas que por la naturaleza de su objeto, su actividad habitual
y estructura administrativa, garanticen la venta masiva de tales servicios.
2- Acrediten la contratación de una póliza por una suma asegurada equivalente a cien mil
pesos ($100.000.-) con el objeto de cubrir el correcto cumplimiento de todas las
obligaciones emergentes de la tarea de comercialización que practiquen y,
particularmente, los perjuicios por errores u omisiones que puedan ocasionar a quienes
contraten por su intermedio.
3- Deberán registrar debidamente las operaciones en las que intervengan.

En todos los casos las aseguradoras deberán inscribir a los intermediarios en un registro que a
tal efecto se habilitará, debiendo informar la nómina a la SSN.

La aseguradora, sin perjuicio de las sanciones que merezca en virtud del ejercicio irregular de su
actividad será responsable de los perjuicios por errores u omisiones que pudiera ocasionar a
quienes contraten por esa intermediación.

La voluntad del asegurado respecto de la celebración del contrato deberá ser expresa,
excluyéndose cualquier mecanismo de contratación que haga presumir la existencia de esa
voluntad por la sola conducta omisiva de éste.

Es un logro en el avance del rol de los PAS, la reciente reglamentación de los agentes institorios
y la desarticulación del Decreto 855/94 de la venta masiva de seguros. Es política de la SSN
promover, destacar y fomentar el trabajo correcto y apropiado que hacen los PAS.

Podemos ver en el siguiente artículo un claro ejemplo de la distorsión y abuso que cometen
bancos, grandes tiendas, tarjetas de crédito, financieras, etc., amparándose en el Contrato de
Mandato del Agente Institorio, que en la realidad encubre a la venta masiva.

¿CÓMO HACEN LOS BANCOS XXX, BANCO XXX, BANCO XXX, BANCO XXX,
BANCO XXX, CLUB XXX, BANCO XXX, XXX BANK, XXX., BANCO XXX, XXX y XXX
COMPAÑÍA FINANCIERA, ENTRE OTROS, PARA APROPIARSE ILEGALMENTE
DE DOS MIL SEISCIENTOS MILLONES DE PESOS ($2 600 000 000) POR AÑO
DE LOS CONSUMIDORES?
¿Cuál es el “cargo” que cuestiona Adecua y otras asociaciones a los Bancos?
No se trata de un cargo fijo, no variable preestablecido, sino el precio de un seguro: “el seguro
de vida de deudores”.

¿Qué es el seguro de vida de deudores?

Los bancos contratan seguros de vida para los clientes a los que les dan préstamos personales
para comprar un auto, una casa, etcétera. Y lo mismo hacen las financieras, los planes de ahorro
y las empresas emisoras de tarjetas de crédito.

Los clientes no están obligados a tener este seguro pero los bancos no les dan el crédito si no lo
aceptan.

Con este seguro si el cliente se muere, el banco cobra el saldo de la deuda sin tener necesidad
de reclamársela a los herederos del cliente que murió.

¿Cuál es el precio del seguro de vida de deudores?

Las aseguradoras cobran por este seguro entre 20 y 30 centavos cada mil pesos de deuda por
mes. Este es el precio que ofrecieron la mayoría de las aseguradoras cuando, en el año 2008, el
Banco XXX licitó el seguro de vida de deudores para toda su cartera. Queda así demostrado que
el costo mensual de este seguro es de 20 centavos cada mil pesos de deuda, porque ese es el
precio al que están dispuestas a tomarlo la mayoría de las más importantes aseguradoras en el
país.

¿Qué precio cobran los bancos a sus clientes por el seguro de vida de deudores?

En el año 2006 se pudo verificar en la página web del Banco Central de la República Argentina
(rubro “Régimen de Transparencia”) que los bancos, financieras y tarjetas de crédito cobraban
el seguro entre 2 y 4 pesos cada mil pesos de deuda por mes en lugar de cobrar 20 o 30 centavos.
Es decir, cobraban el seguro entre 10 y 20 veces más caro que lo que correspondía. Esto en
términos generales, puesto que una minoría cobraba lo que correspondía y otros llegaron a
cobrar, como XXX S.A., 80 pesos lo que valía 20 centavos.

¿Son legales los precios del seguro que les cobran las entidades financieras a sus clientes? ¿Por
qué?

No. Cuando un banco, una financiera o una administradora de planes de ahorro contratan con
una aseguradora el seguro de vida para sus clientes deben hacerlo al precio corriente de plaza.
Si no cumplen con este deber están obligados a devolver todo lo que sus clientes pagaron de
más. Así los establecen los artículos 242 y 272 del Código de Comercio.

¿En manos de quién queda el exceso del precio del seguro?

ADA y Adecua han identificado varias maniobras, también ilegales, por las cuales lo cobrado de
más por el seguro se queda en el banco o “retorna” desde la aseguradora a los bancos.

Todas estas maniobras están legalmente prohibidas por los artículos 27 y 61 de la Ley de
Entidades de Seguros 20091 y por los artículos 499 y 1908 del Código Civil.
Todos los artilugios para que el exceso del precio del seguro vuelva a los bancos son para que
las entidades financieras obtengan “intereses encubiertos”. ¿Y qué ventajas tienen los bancos
al obtener estos intereses disfrazados de prima de seguros de vida? Muy simple. Los intereses
están gravados con el IVA y los seguros de vida no. Es decir que toda esta maniobra encubría,
también, una fabulosa evasión impositiva.

¿Qué daños produce la conducta de los bancos y sus aseguradoras al bolsillo del consumidor y
a la economía del país?

Los bancos obtienen ganancias ilícitas de sus clientes que varían según el importe del
préstamo. Por ejemplo:

Si un consumidor tiene un saldo impago de su tarjeta de crédito de $1000, lo que el banco le

cobra de más es alrededor de $1,80 por mes;

Si el consumidor le debe al banco un préstamo personal de $ 10 000, el banco le cobra de más

$18 por mes;

Si compró un auto a crédito o en un plan de ahorro y el saldo es de $ 50 000, la administradora

del plan de ahorro le cobrará de más $90; y si el consumidor obtuvo un préstamo de $200 000
para comprar una casa, el banco le cobra de más $360 por mes.

Siempre suponiendo que el seguro de vida se cobra sobre el saldo impago porque, muchas
veces, las entidades crediticias cobran el seguro de vida sobre el monto original del préstamo y
en estos casos las diferencias son mucho mayores.

La suma de todo lo que cobran los bancos y financieras de más a sus clientes en todas las líneas
de crédito por el seguro de vida de deudores arroja un total de DOS MIL SEISCIENTOS MILLONES
DE PESOS POR AÑO ($2 600 000 000).

Esta maniobra ilícita tiene un grave impacto en la economía general del país porque incrementa
artificialmente el precio final de los productos. Estos dos mil seiscientos millones de pesos se
sustraen no sólo de los bolsillos de los consumidores sino también de la producción y del
consumo y van a parar como utilidades a la intermediación financiera parasitaria.

Resolución Nº 38052/2013
La Superintendencia de Seguros de la Nación emitió una Resolución, la Nº 38052 de Diciembre
2013, regulando la actuación de los denominados agentes institorios, para definir a quienes
tienen mandatos otorgados por las aseguradoras para comercializar seguros.

De la nueva regulación emitida por el organismo oficial, deben destacarse varios puntos:

1) Habrá un registro obligatorio de AI denominado RAI; Solo podrán inscribirse en el RAI las
personas jurídicas, cualquiera fuere la forma societaria adoptada, que acrediten como mínimo
dos (2) años de trayectoria en su actividad principal. Para su inscripción deberán cumplir con los
requisitos especificados en la Resolución.
2) El AI deberá contar con una gerencia de seguros, cuyo responsable deberá acreditar
idoneidad para el cargo; y deberá designar en cada uno de los puntos de venta donde ofrece el
servicio a un dependiente con el cargo de "responsable de atención al cliente asegurado". No
podrán ser designados Responsables o Gerentes del Departamento de Seguros o Responsable
de Atención al Cliente Asegurado las personas que se encuentran inhabilitadas por esta SSN para
actuar como PAS o para ser Directores, Gerentes o Accionistas de una Aseguradora.

3) Los AI con mandato vigente deberán adecuarse a la norma a partir del 30 de junio de 2014.
No obstante, los mandatos que estén inscriptos en el Registro Público de Comercio e informados
a la SSN, tendrán validez hasta el 31 de diciembre de 2014.

4) La opción de operar a través de mandato institorio resulta excluyente del ejercicio de la

actividad como intermediario, no obstante la aplicación del régimen previsto en la Ley N°
22.400.

5) El mandato que otorgue la aseguradora deberá ser otorgado por escritura pública, constando
como mínimo la identificación de las partes, número de CUIT, domicilio, ramos o planes de
seguro para los que se concede autorización y el inicio de su vigencia. El mandato deberá
inscribirse en el Registro Público de Comercio de la jurisdicción competente. El mandato deberá
contener un apartado en el cual se detallen las facultades otorgadas al AI, las que no podrán ser
delegadas o sustituidas. No obstante, en todos los casos, dicho documento deberá contener una
cláusula por la que se faculta al AI a celebrar contratos de seguros, pactar modificaciones o
prórrogas y recibir notificaciones. Podrá concederse autorización para el cobro de premios
debiendo la cobranza efectuarse por los medios autorizados por la normativa vigente. La forma
de retribución, así como el detalle de los planes de seguros autorizados a ser comercializados
deberán ser tratados expresamente en el mandato o en un documento en el cual se
instrumenten aspectos complementarios de la relación contractual con el AI.

6) Durante su intervención el AI deberá garantizar el resguardo del derecho del tomador o

asegurado para decidir sobre la contratación de seguros, estándole especialmente vedado
condicionar el otorgamiento de un bien o servicio a la contratación de los seguros que este
ofrezca. No se entenderá que existe condicionamiento cuando el seguro sea exigido para dar
cobertura al interés asegurable del AI en el marco de la financiación otorgada por la venta de un
bien o servicio, debiendo en este caso ofrecerse a los usuarios por lo menos tres (3) compañías
aseguradoras no vinculadas entre las que pudieren optar, El premio del seguro deberá ser el
mismo que la compañía elegida perciba por operaciones con particulares según las mismas
condiciones, plazos y riesgos cubiertos, y en ningún caso podrá ser superior al que corresponda
a una operación similar en la que hubiese intervenido un PAS.

7) Las compañías de seguro deberán informar la designación, revocación o modificación de los

mandatos institorios, dentro de las setenta y dos (72) horas de haberse producido, a través del
sistema informático y de conformidad con la modalidad que a tales efectos prevea la SSN.
Asimismo una copia certificada ante Escribano Público de dicha documentación deberá ser
remitida a la SSN dentro de los treinta (30) días. Las exigencias previstas en este artículo serán
extensibles a los documentos a través de los cuales se instrumenten aspectos complementarios
de la relación contractual con el AI.

8) El AI deberá llevar una base informática de datos histórica y secuencial, donde se ingresarán
diariamente las operaciones de seguro que hubiere comercializado. En dichos registros se
consignarán como mínimo los siguientes datos:

1) Número de orden;

2) Fecha de registración;

3) Nombre y Apellido o Razón Social del asegurado, tomador y

beneficiario

4) Domicilio del Asegurado;

5) Ubicación del riesgo;

6) Premio total del seguro;

7) Entidad aseguradora;

8) Bien a asegurar;

9) Riesgo a cubrir;

10) Suma total a asegurar;

11) Vigencia del seguro;

12) Observaciones.

9) El AI deberá llevar una base informática de datos histórica y secuencial de los siniestros
denunciados tanto en su sede principal, como en las filiales, agencias, sucursales y/u otras
descentralizaciones, relativo a los seguros comercializados por este. En la base de datos deberá
consignarse como mínimo:

1) Número de Orden;

2) Fecha de registración;

3) Fecha de Siniestro;

4) Estado del Siniestro: En Trámite, Declinado, Resolución favorable para el asegurado,

Resolución desfavorable para el Asegurado, Pagado

5) Entidad Aseguradora;

6) Fecha de comunicación a la Entidad Aseguradora;

7) Número de Póliza;
 8) Vigencia de la póliza;

9) Asegurado, Beneficiario y/o Derechohabiente;

10) Descripción del evento denunciado;

11) Número de siniestro otorgado por la Aseguradora.

10) Las Personas Jurídicas deberán denunciar el domicilio de su sede social debidamente
inscripto. Deberán informar además los domicilios de sus descentralizaciones y las categorías
que otorga a las mismas (filiales, agencias, sucursales puntos de venta, otros). Los cambios de
domicilio deberán ser comunicados a la SSN dentro de las cuarenta y ocho (48) horas de
producido el mismo. La falta de denuncia del cambio de domicilio hará subsistir el anterior, a
todos los efectos, ya sea de verificaciones y/o notificaciones, siendo válidas todas las que se
efectuaren en el mismo.

11) El AI deberá exhibir el afiche definido en la presente Resolución. El arte del afiche, deberá
contemplar la uniformidad de medidas tipográficas, los planes de seguro a cuya comercialización
se encuentra autorizado y las aseguradoras de las que recibió mandato institorio, deberán
figurar en el afiche. Deberá informarse como mínimo que cuenta con autorización para: celebrar
contratos de seguros, pactar modificaciones o prórrogas, recibir notificaciones. Asimismo
deberá informarse expresamente si cuenta o no con autorización para la cobranza de premios.
El Responsable o Gerente de Seguros del AI, así como el Responsable de Atención al Cliente
Asegurado deberán figurar en el afiche con los siguientes datos mínimos de identificación:
Nombre y Apellido, Documento Nacional de Identidad.

Asimismo, deberá llevar incorporado el Nombre y logo de la SSN, el número telefónico y

dirección de correo electrónico de atención y consultas del Departamento de Orientación y
Asistencia al Asegurado (DOAA). El afiche será de exhibición obligatoria en el establecimiento
principal como en las descentralizaciones, debiendo exponerse al menos uno (1) por
establecimiento, en lugares destacados que permitan la fácil visualización por parte de los
asegurados y asegurables.

12) El AI deberá abonar el derecho de actuación que periódicamente determine la SSN, importe
que se fija por la presente Resolución en la suma de pesos SEIS MIL ($6.000).

13) El derecho de actuación deberá ser abonado anualmente antes del 30/04 de cada año. El AI
que incurriere en mora en el pago deberá abonar el importe vigente al momento del pago, con
más una multa del cincuenta por ciento (50%) de dicho importe. En el supuesto de no abonarse
dicho monto antes del 10/01 del siguiente año, la referida multa se incrementará al ciento por
ciento (100%). Transcurridos DOS (2) años calendario sin que el interesado hubiera abonado el
derecho de inscripción con la multa correspondiente, se producirá la caducidad automática de
la inscripción en el RAI. El AI, cuya inscripción hubiera caducado por falta de pago del derecho
anual de actuación, podrá solicitar su reinscripción en el RAI, para lo cual deberá cumplimentar
todos los requisitos establecidos en la presente, debiendo abonar el importe que adeuda,
actualizado en base al valor correspondiente para el año en que solicita la reinscripción.
14) La inobservancia de alguno de los preceptos previstos en la presente Resolución por parte
de las Entidades Aseguradoras o los AI importará la aplicación de las sanciones previstas por los
Artículos 58 Y 59 de la Ley N° 20.091. La inhabilitación, suspensión o cancelación de la matrícula
de los PAS, o de una Sociedad de Productores o de alguno de sus socios, importará la misma
condición para operar como AI.

15) Quedan sin efecto las Resoluciones SSN N° 23.469, N° 23.879, N° 24.240, N° 30.418 Y N°
30.481 Y las Circulares N° 3.332, N° 3.963, N° 4.420, N° 6.420 Y N° 7.961.

16) Los AI con mandato vigente, deberán adecuarse al presente marco regulatorio a partir del
30 de junio de 2014. Los mandatos institorios que a la fecha de entrada en vigencia de la
presente Resolución se encuentren debidamente inscriptos en el Registro Público de Comercio
e informados a la SSN, serán válidos hasta el 31 de diciembre de 2014, salvo que tengan prevista
una fecha de expiración anterior.

17) Los mandatos suscriptos a partir de la entrada en vigencia de esta normativa deberán ser
informados a partir del 30 de junio de 2014, de acuerdo a la modalidad que conforme lo previsto
por el artículo 9° de la presente Resolución, determine la SSN.

18) Las Personas Físicas que acrediten mandatos institorios inscriptos en el Registro Público
de Comercio y en la SSN, que asimismo reúnan los demás requisitos para obtener la matrícula
de Productor Asesor de Seguros, podrán acceder a un Programa de Capacitación para
Aspirantes de doscientas (200) horas. La opción prevista en el presente artículo, deberá ser
ejercida antes del 30 de junio de 2014.

19) Quienes pretendan inscribirse en el RAI deberán hacerlo a partir del 30 de junio de 2014.

Venta directa. En mostrador o con vendedores dependientes

Las compañías aseguradoras comercializan seguros, a través de sus empleados en sus oficinas,
sin que intervenga un mediador.

Otra forma de venta directa muy utilizada por las aseguradoras, es la venta telefónica, como
principal vía de contacto entre la entidad y su clientes, gestionando por este medio, la
contratación y el servicio post venta.

Internet, es la forma más reciente de venta directa. Por el momento no se ha desarrollado con
las expectativas por las que fue creada.

Es importante destacar que este canal de comercialización, no es una intermediación, con las
desventajas en el asesoramiento que esto implica, sin olvidarnos de que sólo pueden ofrecer
condiciones comerciales de la compañía con la cual poseen una relación laboral de dependencia.
MARCO SANCIONATORIO Y SU ALCANCE
Responsabilidad de los Productores Asesores de Seguros

Marco de responsabilidad
Las actividades que realizan los distintos operadores del mercado asegurador argentino,
consideradas desde la perspectiva de tutela de los intereses de asegurados y asegurables y en
atención a los aspectos de naturaleza humana, social y económica involucrados, genera niveles
de responsabilidad.

En este sentido el incumplimiento de la normativa general y específica (leyes 17418, 20091 y

22400), que rigen el desenvolvimiento del mercado asegurador podrá generar respecto de la
gestión de funcionarios del órgano de control, la operatoria de las entidades aseguradoras y la
función de los PAS matriculados responsabilidades de índole administrativa, comercial, civil y
penal.

Situación específica de los PAS

El productor asesor es un profesional, que no está desligado del ser humano que es. Así como
actúa en su vida privada, con los mismos valores éticos y morales, actuará en su vida profesional.

Tienen obligaciones que los caracterizan por ley que son: asesoramiento, ilustración, consejo,
diligencia, buena fe, prontitud y ética para con el asegurado o asegurable. Con los mismos
principios debe actuar con las aseguradoras.

Tiene el PAS una triple vinculación jurídica:

- con la SSN

- con la aseguradora

- con el asegurado-asegurable.

Tiene también tres ámbitos de responsabilidad:

- Administrativa

- Civil

- Penal

Responsabilidad administrativa
La ley 22400 y las reglamentaciones complementarias establecen el marco de deberes propios
de la actividad del PAS matriculado, remitiendo a los efectos sancionatorios a los siguientes
artículos de la mencionada ley:

Art.13.- El incumplimiento de las funciones y deberes establecidos en el art. 10 de la

presente ley por parte de los PAS, los hará pasibles de las sanciones previstas en el art.
59 de la ley 20.091 pudiendo, además disponerse la cancelación de la inscripción en el
Registro de PAS.

Art.15.- Se considerará falta grave facilitar o cooperar de cualquier manera en el

ejercicio de las actividades previstas en esta ley, por parte de personas que, debiendo
estarlo, no se hallen inscriptas en el registro correspondiente, aplicándose el art. 59 de
la ley 20091.

Artículo 22º: Las sanciones correspondientes a las infracciones cometidas por una
sociedad de PAS o, individualmente por uno de los socios cumpliendo una decisión
social, alcanzarán también en su caso, a los demás integrantes inscriptos y,
patrimonialmente a la sociedad, de acuerdo con las normas del derecho común. Si, por
el contrario, la infracción se cometiese por uno de los integrantes de una sociedad de
PAS, pudiéndose comprobar su exclusiva responsabilidad personal, la sanción no
alcanzará a los demás integrantes en forma individual y la responsabilidad de la sociedad
se determinará de acuerdo a las normas del derecho común.

Los artículos 59 y 60 de la Ley 20091 nos dan las sanciones administrativas que puede imponer
la SSN

Art.59.- Los productores, agentes, intermediarios, peritos y liquidadores, no

dependientes del asegurador, que violen las normas a que se refiere el artículo 55, o que
no suministren los informes que les requiera la autoridad de control en el ejercicio de
sus funciones, serán pasibles de las siguientes sanciones:

a) Llamado de atención;

b) Apercibimiento;

c) Multa hasta de cinco mil pesos ($ 5.000.-);

d) Inhabilitación hasta de cinco (5) años.

La pena se graduará de acuerdo con las funciones del infractor, la gravedad de la falta
y la reincidencia. Los responsables serán solidariamente obligados al pago de la multa.
Los aseguradores no podrán pagar las multas impuestas, ni abonar retribución alguna
cuando se disponga la inhabilitación.

La multa no pagada se transformará en arresto a razón de un día de arresto por cada

cuarenta pesos ($ 40.-), no pudiendo exceder de sesenta (60) días.
 Art. 60.- Los productores, agentes y demás intermediarios que no entreguen a su debido
tiempo al asegurador las primas percibidas, serán sancionados con prisión de uno (1) a
seis (6) años e inhabilitación por doble tiempo del de la condena.

Intervención de Auxiliares en la celebración del Contrato (Ley 17418 – Artículo 53).

Auxiliares: facultades

El productor o agente de seguros, cualquiera sea su vinculación con el asegurador,

autorizado por este a la mediación, sólo está facultado con respecto a las operaciones en las
cuales interviene para:

a) Recibir propuestas de celebración y modificación de contratos de seguro.

b) Entregar los instrumentos por el asegurador, referentes a contratos o sus
prórrogas.
c) Aceptar el pago de la prima si se halla en posesión de un recibo del asegurador.
La firma puede ser facsímil.

El artículo 12 de la Ley 22400 establece que “el PAS está obligado a desempeñarse conforme a
las disposiciones legales y a los principios técnicos aplicables a la operación en la cual intervienen
y actuar con diligencia y buena fe”, esto junto a los apartados 1 y 2 del artículo 10, que prevé la
obligación de ejecutar con la debida diligencia y prontitud las instrucciones que reciba de los
asegurables, asegurados y aseguradoras, en relación con sus funciones, nos dan el marco
jurídico “del buen hombre de negocios” contenido en la ley de sociedades comerciales (Ley
19550) para evaluar la responsabilidad de los administradores.

En este contexto los artículos 10 y 15 de la Ley 22400 consignan los parámetros de obligaciones
administrativas a cumplimentar en la tarea de promover la concertación de contratos de seguro
y en lo pertinente a la información y asesoramiento que debe brindarse a asegurables,
asegurados, aseguradores y también a los PAS que en su caso formen parte de una Organización.

Entre los deberes del PAS podemos mencionar: que debe informar sobre la identidad,
antecedentes y solvencia moral y económica de las personas que por su intermedio contraten,
debe informar a la aseguradora sobre el real estado del riesgo y asesorar al asegurado sobre lo
cobertura más adecuada, ilustrar al asegurado detallada y exactamente sobre las cláusulas del
contrato, cobrar las primas cuando esté autorizado por la aseguradora, rendir las primas a la
aseguradora en los plazos acordados, asesorar al asegurado durante la vigencia de la póliza
sobre sus derechos, cargas y obligaciones, comunicar a la SSN si queda incurso en alguna de las
inhabilidades previstas en la Ley, ceñirse en materia de publicidad a los requisitos vigentes para
las aseguradoras, llevar los libros de registro obligatorios en orden y al día, exhibir el documento
que acredita su inscripción en el registro cuando le sea requerido, no cooperar para que
personas no inscriptas ejerzan las actividades previstas en esta ley.

Estas obligaciones están desglosadas en el punto 8 de este material de estudio.

El incumplimiento de estas obligaciones podrá dar lugar a la aplicación, por parte de la SSN, de
las sanciones establecidas en los artículos 13 y 22 de la Ley 22400 y 59 de la Ley 20091.

Vemos algunos ejemplos de sanciones impuestas por la SSN:

- Por no llevar libros de registro, emisión de constancia de cobertura no autorizada y falta

de debida diligencia: inhabilitación de matrícula
- Por no rendir las primas cobradas y falta de debida diligencia: inhabilitación de matrícula
- Por no rendir las primas cobradas, publicidad engañosa y libros de registro sin actualizar:
inhabilitación de matrícula
- Por facilitar actuación de personas no inscriptas y publicidad engañosa: inhabilitación
por dos años
- Por haber operado como PAS sin estar inscripto en el Registro: inhabilitación para
inscribirse

Si un PAS o cualquier integrante del mercado asegurador son sancionados por la SSN, pueden
apelar la medida según las siguientes reglas de procedimiento de la Ley 20091.

Reglas de procedimiento:
Art.82 – Las decisiones definitivas de carácter particular de la SSN, se dictarán por resolución
fundada, previa substanciación en cada caso ajustándose a las siguientes normas: se correrá
traslado de las observaciones o imputaciones que hubiere por diez (10) días hábiles a los
afectados, responsables o imputados, los que al evacuarlo deberán:

a) Oponer todas sus defensas

b) Acompañar toda la prueba instrumental o indicar el expediente, oficina o registro
notarial en que reencuentre;
c) Indicar la prueba testimonial que se producirá, individualizándose los testigos, con
enunciación sucinta de los hechos sobre los que depondrán;
d) Proponer la prueba pericial y los puntos de pericia indicando la especialización que
ha de tener el perito;
e) Indicar los demás medios de prueba que se emplearan y su objeto.

El Superintendente de Seguros, o el funcionario en el que delegue la instrucción de las

actuaciones, podrán desechar por resolución fundada, cualquier prueba indicada u ofrecida,
procediéndose conforme al último párrafo de este artículo.

Evacuando el traslado y aceptadas las pruebas ofrecidas, éstas serán recibidas en un plazo que
no exceda de veinte (20) días hábiles. Las audiencias serán públicas, excepto cuando se solicite
que sean reservadas y no exista interés público contrario. En la primera audiencia, siempre que
se reputara procedente la prueba pericial ofrecida, se determinarán los puntos de pericia y se
procederá al sorteo de un perito único que se desinsaculará de las listas que anualmente
confeccionará el Tribunal de Alzada integradas por actuarios, contadores públicos y
profesionales universitarios especializados en la materia. En el supuesto de no haberse
confeccionado esas listas de peritos, se solicitará del Tribunal de Alzada que lo designe, a cuyo
efecto oficiará la Superintendencia expresando la materia de la pericia y los puntos propuestos.
Presentada la pericia, la Superintendencia, a pedido de partes o para mejor proveer, podrá citar
el perito para dar explicaciones, que serán consideradas en una audiencia designada al efecto,
o bien dadas por escrito, conforme lo disponga la autoridad de control atento a las
circunstancias del caso. Si se ha ofrecido prueba de informes, la Superintendencia tendrá las
mismas facultades acordadas a los jueces por el Código Procesal Civil y Comercial de la Nación.

En el mismo plazo probatorio el funcionario a cargo de las actuaciones podrá disponer cualquier
medida de prueba, citar y hacer comparecer testigos, obtener informes y testimonio de
instrumentos públicos y privados y producir pericias de cualquier naturaleza.

Terminada la recepción de las prueba, las partes afectadas, responsables o imputados, podrán
presentar memorial sobre ésta, dentro de los cinco (5) días hábiles.

El Superintendente de Seguros dictará resolución definitiva fundada, dentro de los quince (15)
días hábiles.

Las decisiones que se dicten durante la substanciación de las causas son irrecurribles, sin
perjuicio de que el Tribunal de Alzada conozca de las cuestiones que se reproduzcan ante el
mismo en el escrito en el que se funde la apelación.

La recurrente podrá volver a proponer en la Alzada la prueba denegada por la autoridad de

control. Si se hiciere lugar, en la misma resolución se dispondrá la recepción de esa prueba por
la Superintendencia de Seguros. Remitidas las actuaciones dentro de tercero día, la
Superintendencia recibirá la prueba y devolverá el expediente a la Alzada, dentro de tercero día
de producida.

Recurso de apelación
Art. 83 – Las resoluciones definitivas de carácter particular de la SSN son recurribles ante la
Cámara Nacional de Apelaciones en lo Comercial de la Capital Federal. Las personas físicas,
sociedades y asociaciones domiciliadas en el interior, que no sean aseguradores autorizados ni
estén gestionando ante la Superintendencia la autorización para operar, podrán optar por
recurrir ante la Cámara Nacional de Apelaciones en lo Federal y Contencioso Administrativo
de la Capital Federal, opción que deberán manifestar al interponer el recurso.

El recurso se interpondrá ante la Superintendencia de Seguros en el plazo de cinco (5) días

hábiles desde la notificación, con memorial en el cual se expondrán los fundamentos y, en su
caso, se reproducirán los agravios motivados por decisiones adoptadas durante el
procedimiento administrativo, como también por las que desecharon pruebas que las partes
reputen pertinentes. Si el recurso no se fundase, conforme se prevé en este artículo, se declarará
desierto.

La Superintendencia concederá o denegará el recurso dentro de los cinco (5) días hábiles
siguientes.
El recurso se concederá en relación y en ambos efectos, excepto en el caso de los artículos 31 y
44, en los que procede al solo efecto devolutivo.

La Cámara dictará sentencia en el plazo de quince (15) días hábiles.

Queja
Si el recurso de apelación fuese denegado por la Superintendencia o no se lo proveyese dentro
del plazo, el agraviado podrá recurrir directamente en queja ante la Cámara, pidiendo que se le
otorgue el recurso denegado. El plazo para interponer la queja será de cinco (5) días y la Cámara
requerirá el expediente dentro de los tres (3) días siguientes, decidiendo sin substanciación
alguna si el recurso ha sido bien o mal denegado, dentro de los diez (10) días hábiles. En el último
supuesto mandará tramitar el recurso.

Art. 85 – Las resoluciones de la SSN de carácter general, son revisibles a instancia de partes por
el Superintendente, y su denegación recurrible ante el PEN. El recurso procede al solo efecto
devolutivo. Podrá ser interpuesto por un asegurador o por alguna de las asociaciones que los
agrupa, en el plazo de treinta (30) días desde su publicación en el Boletín Oficial, o desde que la
misma se haga pública por cualquier medio.

La realización de conductas descriptas como delito, podrá generar responsabilidad de índole

penal (retención de cobranzas, falsificación de documentos, violación de secretos).

Explicación práctica del procedimiento:

a) La SSN recibe una denuncia o le labra un acta de infracción a un PAS. Le da un plazo para
aclarar la situación o que se ponga en regla y/o al día y lo cita nuevamente.
b) Tiene todo al día y en orden, ok terminó. Caso contrario
c) La SSN correrá traslado de las observaciones o imputaciones que hubiere, por diez (10)
días hábiles a los imputados.
d) El imputado puede:

1) Oponer defensas.

2) Acompañar la prueba testimonial

3) Indicar la prueba testimonial

4) Proponer la prueba pericial

5) Indicar otros medios de prueba.

e) Terminada la recepción de la prueba el PAS puede presentar un memorial.

f) El Superintendente de Seguros dictará resolución definitiva fundada

g) Si el imputado está de acuerdo, acepta la sanción, ok terminó.

h) Si no está de acuerdo, tiene un recurso de apelación ante la Cámara Nacional de Apelaciones
en lo Comercial de la Capital Federal (puede también recurrir ante la Corte Suprema en
determinados casos).

Las resoluciones definitivas generales: son revisibles a instancia de parte por el

Superintendente, y su denegación ante el Poder Ejecutivo.

Las resoluciones definitivas particulares: ante la Cámara Nacional de Apelaciones en lo

Comercial de la Capital Federal.

Las personas físicas, sociedades y organizaciones del interior del país: ante la Cámara Nacional
de Apelaciones en lo Federal y Contencioso Administrativo de la Capital Federal.

La relación jurídica del PAS con el asegurado es más compleja.

En el Código Civil anterior está diferenciada la responsabilidad civil contractual de la
extracontractual y si bien con el asegurado/ble no hay un contrato escrito, la doctrina moderna
considera que hay un “contrato tácito” entre las partes.

Por lo tanto la responsabilidad del PAS, derivada de actos u omisiones culposas suyas, que
provoque daños o perjuicios al asegurado/ble, puede generar una RC contractual.

Con la aseguradora tiene un contrato que lo vincula, por lo tanto si actúa con negligencia o culpa
y provoca un daño, será responsable civilmente.

La diferencia entre una RC y la otra es que la RCE prescribía a los dos años y la RCC a los diez
años.

Vemos una breve definición y diferencias entre la responsabilidad civil contractual y

extracontractual existentes en el anterior Código.

Responsabilidad civil contractual: Nace del incumplimiento de una obligación

contractual preexistente. La culpa se presume probado el incumplimiento. El deudor
debe probar su cumplimiento. El deudor debe responder solo por los daños que sean
consecuencia inmediata y necesaria del incumplimiento. La mora, salvo pacto en
contrario, es automática, se produce por su solo vencimiento (es necesario interpelar al
deudor si no existen plazos convenidos de antemano). El plazo de prescripción es de diez
(10) años.

Responsabilidad civil extracontractual: Nace de la comisión de un acto, que

provoca un daño a un tercero y que origina para el autor, la obligación de indemnizar el
mismo. Es la violación de una obligación genérica (no causar daños a las personas o a los
bienes de su propiedad). La culpa debe probarse (la víctima debe probar la culpa del
autor del daño) y este debe responder por las consecuencias inmediatas y mediatas y
que previó o pudo prever, empleando la debida atención y conocimiento de la cosa. La
mora se produce luego de la interpelación. Los intereses correspondientes a
 indemnizaciones, se deben desde el día que se produce el perjuicio objeto de la
reparación. El plazo de prescripción es de dos (2) años.

En materia de responsabilidad civil en el art. 1716 se introduce la unificación de la

responsabilidad contractual y la extracontractual que en el sistema anterior eran sistemas
independientes.

Se dispone en el art. 1717 que cualquier acción u omisión que cause daño a otro resultará
antijurídica si no está justificada; señalando el art. 1718 que serán causales de justificación la
legítima defensa, el estado de necesidad, y el ejercicio regular de un derecho.

ART.1716.- Deber de reparar. La violación del deber de no dañar a otro, o el

incumplimiento de una obligación, da lugar a la reparación del daño causado, conforme
con las disposiciones de este Código.

ART. 1717.- Antijuridicidad. Cualquier acción u omisión que causa un daño a otro es
antijurídica si no está justificada.

ART.1718.- Legítima defensa, estado de necesidad y ejercicio regular de un derecho. Está

justificado el hecho que causa un daño.

Se deroga la prescripción de diez años prevista en la responsabilidad contractual y la de dos años

para la extracontractual.

Se regula un plazo genérico de 5 años para el cumplimiento de la obligación, a excepción de que

otra norma disponga una prescripción distinta, como en el caso de la Ley de Seguros que es de
un año previsto en los art. 58 y 59 de la Ley 17418.

La acción de daños prescribe a los 3 años.

Art. 58. Las acciones fundadas en el contrato de seguro prescriben en el plazo de un año,
computado desde que la correspondiente obligación es exigible.

Art. 59. El plazo de la prescripción no puede ser abreviado. Tampoco es válido fijar plazo
para interponer acción judicial.

Cuanto mayor sea el deber de obrar con prudencia y pleno conocimiento de las cosas, mayor
será la obligación que resulte de las consecuencias posibles de los hechos. Es decir, la
responsabilidad del PAS se encuentra agravada por su especial versación en la materia.

Para que el Productor sea pasible de Responsabilidad Civil, y en consecuencia deba hacerse
cargo económicamente de ciertos daños, tienen que cumplirse ciertos requisitos:

1) En primer lugar debe haber un incumplimiento de una obligación que él

necesariamente tiene que cumplir, esto es un incumplimiento objetivo.
2) Por otra parte, tiene que existir un factor de atribución de responsabilidad, es decir, un
accionar doloso o culposo de su parte.
3) Debe haberse configurado un daño causado por ese incumplimiento, puesto que un
incumplimiento que no genera daño no es susceptible de reparación,
 4) Y finalmente una relación de causalidad adecuada y conveniente.

El PAS, por su labor como intermediario se vincula contractualmente tanto con el

asegurado/asegurable como con el asegurador, aunque ambos contratos sean independientes.

Así por ejemplo un Productor Asesor de Seguros no puede, si lo conoce, ocultar a la aseguradora
que un asegurable posee antecedentes penales por delitos contra la propiedad. Tampoco puede
ocultar al asegurado cuestiones vinculadas a la situación patrimonial y financiera de una
aseguradora u ofrecer coberturas insuficientes para el riesgo que se pretende cubrir sin realizar
un correcto asesoramiento. En consecuencia, es obligación del Productor Asesor, obrar con la
debida diligencia al asesorar y la omisión en esta obligación puede generar daños susceptibles
de reparación civil.

La ley 22400 nos dice de: “la obligación del PAS de asesorar al asegurado a los fines de la más
adecuada cobertura”. Cuando el PAS le ofrece al asegurable un seguro o cuando este o el
asegurado le encomiendan su contratación, la obligación que asume el PAS frente a ellos es una
“obligación de hacer”, y de allí que el incumplimiento de tales obligaciones puedan generar una
responsabilidad. Esto define la relación que vincula al PAS con el
asegurado/asegurable/asegurador como un “contrato de intermediación en la actividad
aseguradora”.

En los casos en que, por omisiones o actos negligentes, el PAS provoque daños y perjuicios a un
asegurado/ asegurable, por una vía o por la otra, terminará siendo civilmente responsable de
los mismos.

Todo lo expuesto es aplicable en la relación del PAS con la aseguradora, o sea los daños y
perjuicios que esta pudiera sufrir a consecuencia del incumplimiento, por parte del PAS, de sus
obligaciones legales o por actos negligentes o culposos, generarán su responsabilidad y por ende
la obligación de indemnizarlos.

Cuando los actos o las comisiones del PAS no se corresponden con las obligaciones que la ley, o
del contrato que lo vincula con la aseguradora le imponen, o cuando actúa con negligencia o
culposamente, y provoca un daño al asegurador, podrá haber responsabilidad de su parte por
los daños y perjuicios ocasionados.

Veamos a continuación una sanción impuesta por la SSN a un PAS

VISTO el Expediente Nº 55555, del Registro de esta SSN, en el que se analiza la conducta del PAS
XXX Matrícula Nº 33333, frente a las disposiciones de las Leyes Nº 20.091 y 22.400 y la normativa
reglamentaria dictada en consecuencia, y

CONSIDERANDO:

Que las presentes actuaciones se iniciaron con la denuncia efectuada por el Sr. ZZZZ, en su
carácter de tomador de la Póliza Nro. 6759290, para su vehículo marca Renault 12, contratada
con AAAA COMPAÑÍA GENERAL DE SEGUROS S.A.
Que en fecha 01.06.12, concurrió a la aseguradora, oportunidad en la que toma conocimiento
que las cuotas que había abonado al PAS XXX, no estaban ingresadas allí por lo que debía tres
meses (abril, mayo y junio). Qué asimismo, toma conocimiento que los montos reclamados eran
sensiblemente menores a los que venía abonando.

Que en consecuencia, corresponde imputarle al PAS XXX, no haber rendido en tiempo y forma
el premio correspondiente y que el denunciante estuvo abonando una cuota mayor, lo cual
indica que el imputado no habría asesorado al asegurado acerca de sus derechos, cargas y
obligaciones en violación a lo preceptuado por los art. 10 y 12 de la Ley Nº 22.400 y el art. 55
de la Ley Nº 20.091.

Que a los fines de garantizarle al PAS XXX, el ejercicio del derecho de defensa, se le imprimió a
las actuaciones el trámite previsto en el art. 82 de la Ley Nº 20.091, y se le corrió el traslado
correspondiente de las imputaciones y encuadres aquí efectuados.

Que se dictó el Proveído Nº 111111 de fecha 28.09.12, que fue debidamente notificado.

Que conforme lo informado no se registra presentación alguna del PAS XXX.

Que en virtud de lo expuesto, se mantienen las imputaciones oportunamente efectuadas.

Que en consecuencia, la conducta del PAS XXX, resulta pasible de las sanciones previstas en los
arts. 13º de la Ley Nº 22.400 y 59º de la Ley Nº 20.091.

Que a los efectos de graduar la sanción, cabe tener presente la falta de antecedentes, el perjuicio
causado al asegurado, la función específica del infractor y la gravedad de la conducta observada.

Por ello,

EL SUPERINTENDENTE DE SEGUROS DE LA NACIÓN RESUELVE:

- Aplicar al PAS XXX una INHABILITACIÓN por el plazo de 2 (DOS) AÑOS, en los términos del art.
59º de la Ley Nº 20.091.

- Se deja constancia que la presente Resolución es apelable en los términos del art. 83 de la Ley
Nº 20.091.

- Regístrese, notifíquese por correo certificado con aviso de retorno al domicilio constituido.

Ministerio de Economía y Finanzas Públicas Superintendencia de Seguros de la Nación y

publíquese en el Boletín Oficial.

FIRMADA POR: JUAN ANTONIO BONTEMPO

REQUERIMIENTOS ESPECÍFICOS DEL MERCADO
SITUACION DEL MERCADO ASEGURADOR ARGENTINO

COMPONENTES DEL MERCADO ASEGURADOR

A continuación describiremos y analizaremos los componentes del mercado asegurador.

Autoridad de Control:
La autoridad de control del sector es la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN),
organismo descentralizado actuante en el ámbito de la Subsecretaría de Servicios Financieros
del Ministerio de Economía y Finanzas Públicas

La Subsecretaría de Servicios Financieros tiene como uno de sus objetivos la formulación de

políticas y regulaciones para el mercado de seguros desde una perspectiva alineada con los
intereses del Estado en su conjunto. En la práctica ha contribuido a introducir cambios
normativos acordes con las prácticas internacionales más adecuadas y modernas sobre
regulación de seguros.

Las funciones de la SSN están encuadradas en la Ley 20091, en los siguientes artículos:

Art.64: Control de todos los entes aseguradores.

Art.65: Es una entidad autárquica, con autonomía funcional y financiera, en Jurisdicción del
Ministerio de Hacienda y Finanzas. Está a cargo del Superintendente de Seguros de la Nación
designado por el PEN.

Art.66: Dotación de personal suficiente y preferentemente universitario.

Art.67: Deberes y atribuciones:

a) Ejercer las funciones que esta ley asigna a sus autoridades.

b) Dictar las resoluciones en los casos previstos por esta ley.

c) Objetar la constitución, estatutos, reglamentos, aumentos de capital, incorporación de

planes o ramos de todas las aseguradoras constituidas en jurisdicción nacional o fuera de ella.
 d) Impugnar contribuciones a título gratuito, que no sean proporcionales a la capacidad
económica de la aseguradora.

e) Fiscalizar, tomar medidas y aplicar sanciones a cada aseguradora.

f) Fiscalizar, conocer en las denuncias y sancionar las infracciones de los PAS, agentes,
intermediarios, peritos y liquidadores no dependientes.

g) Asesorar al PEN en materia de seguros.

h) Proyectar anualmente su presupuesto y elevarlo al PEN.

i) Recaudar los fondos a que se refiere el artículo 81 de esta ley.

j) Adoptar todas las medidas internas con su personal.

k) Tener a su cargo:

- Registro de entidades de seguros

- Registro de antecedentes personales del personal de las aseguradoras

- Registro de profesionales desautorizados

- Registro de sanciones.

La SSN puede pedir el inicio de juicios y actuar en ellos como actor, demandada o querellante y
designar apoderados.

Art.68: Puede examinar todos los elementos atinentes a las operaciones de los aseguradores,
hacer arqueos y verificaciones. Los aseguradores deberán tener, en los domicilios fijados, toda
la documentación pertinente,

Art.69: Puede requerir más información que la reglamentaria de los aseguradores y también
DDJJ.

Art.70: Las obligaciones que surgen de los art. 68 y 69, comprenden a: administradores de
aseguradoras, productores, agentes, intermediarios, peritos y liquidadores no dependientes.
También están obligados, toda persona física o jurídica, cuando sea necesario establecer las
condiciones en que operan con una aseguradora.

Art.71: Informes escritos de las inspecciones.

Art.72: Puede asistir a las asambleas generales de las aseguradoras.

Art.73: Puede requerir allanamientos, uso de la fuerza pública y secuestrar documentación.

Art.74: Sus actuaciones son confidenciales. Funcionarios y empleados deben mantener el

secreto de las actuaciones. No puede ofrecerlas como prueba en juicio.

Art.75: Publicar antes del 1º de Mayo su memoria del año anterior que contiene:
a) Estadísticas de las ramas de seguros

b) Estado global de todas las aseguradoras, sobre la base del resultado económico y análisis de
las inversiones.

c) Detalle de los negocios y resultado económico de cada aseguradora.

d) Labor realizada.

e) Funcionamiento, organización y reformas.

Consejo Consultivo del Seguro

Art.76: Consta de cinco miembros, uno de las S.A. de la Capital Federal, uno de las S.A. del
interior, uno de las cooperativas y seguros mutuos, uno de las sucursales o agencias de
sociedades extranjeras y uno de los entes y organismos oficiales.

Art.81: Fondos. Subvendrá sus gastos con los siguientes fondos:

a) Contribución anual de los aseguradores, a razón de 3 por diez mil de las primas de seguros
directos, deducidas las anulaciones. No podrá ser superior a $ 2.000 por aseguradora.

b) Una tasa uniforme fijada por el PEN, que no puede ser mayor al 6 por mil, del importe de las
primas que paguen los asegurados. Las aseguradoras serán agentes de retención, liquidándose
trimestralmente sobre los seguros directos, deducidas las anulaciones.

c) Todas las multas aplicadas.

d) El recargo del 2% mensual, por falta de pago en tiempo de a, b y c.

Fecha de pago: La cuota anual se pagará entera en la primera quincena de Febrero, cualquiera
sea el mes en que se obtenga la matrícula. La tasa uniforme será liquidada trimestralmente.

Cobro judicial: Cuando la cuota anual, la tasa uniforme o las multas no se ingresen en los plazos
establecidos, la SSN puede perseguir su cobro judicialmente.

Prohibición: Los aseguradores no podrán compensar entre sí, los saldos deudores y acreedores
que arroje la tasa uniforme.

La misión de la SSN es fiscalizar la organización, el funcionamiento, la solvencia y la liquidación

de las entidades aseguradoras, así como las actividades de las entidades reaseguradoras y de los
intermediarios/asesores de seguros y reaseguros. El titular de la SSN es designado por el Poder
Ejecutivo Nacional con el cargo de “Superintendente”

Las Compañías de Seguros

Son las entidades debidamente constituidas según la Ley N° 20.091 y las pautas que exige la
autoridad de control para operar en los diversos ramos de seguro y reaseguro. Pueden
constituirse bajo la forma de sociedades anónimas, organismos oficiales y sucursales o agencias
de sociedades extranjeras.

Al 30 de junio de 2010 existían 181 entidades, de las cuales 21 operaban exclusivamente en

seguros de retiro, 38 exclusivamente en seguros de vida, 17 exclusivamente en riesgos del
trabajo, 5 en transporte público de pasajeros y las 100 restantes operaban en seguros
patrimoniales o eran "mixtas".

Durante las últimas dos décadas la cantidad de entidades fue disminuyendo en forma sostenida,
debido a diversos factores que incidieron en el sector de seguros de daños patrimoniales, tales
como mayor competencia, reordenamiento normativo del sector, la liquidación del Instituto
Nacional de Reaseguros (IndeR) en 1992, reasegurador monopólico estatal que actuaba como
sostén de muchas entidades técnicamente deficitarias.

El 16 de noviembre de 2007 por Resolución 32.582 la SSN estableció los requisitos y condiciones
que deben cumplir las entidades para ser autorizadas a operar en el mercado local, la
información que deben presentar respecto de los accionistas, de los representantes de los
órganos de administración y fiscalización, gerentes y representantes. Además, se establecieron
pautas de procedimientos y limitaciones para autorizar la transferencia de acciones y
capitalización de aportes irrevocables.

El 9 de diciembre de 2008 la Ley N° 26.425 dispuso la unificación del Sistema Integrado de

Jubilaciones y Pensiones en un único régimen previsional público que se denomina Sistema
Integrado Previsional Argentino (SIPA), financiado a través de un sistema solidario de reparto.

El ramo riesgos del trabajo ha detenido su desarrollo a raíz de un fallo de la corte suprema en
2004, sobre la inconstitucionalidad del Artículo 39 de la Ley 24.557, mediante el cual se otorgó
la posibilidad a los trabajadores de realizar demandas por mayores sumas indemnizatorias en la
vía civil (fallo Aquino). Esta situación afectó uno de los pilares del sistema que es el de delimitar
los montos de las indemnizaciones para los empleadores. Al respecto, se dictó el Decreto Nº
1694/2009 mediante el cual se incrementaron los montos de las prestaciones dinerarias y se
establecieron medidas relativas a la gestión y cobertura de las prestaciones. Actualmente,
existen 14 compañías activas en la operatoria.

De las 181 compañías en operación a junio de 2010, 153 están constituidas como sociedades
anónimas, 22 son cooperativas y mutuales -entre las que se incluyen las de transporte público
de pasajeros-, 3 son subsidiarias de entidades extranjeras y 3 son organismos oficiales.

Con respecto al grado de concentración en el mercado, desde el año 2001 a la fecha no ha

variado sustancialmente. A la fecha, las 10 compañías más grandes concentran el 40% de la
producción total y del total de compañías alrededor del 80% no alcanza cada una de ellas más
del 1% de la producción de seguros. De esta manera podemos concluir que la oferta de seguros
resulta altamente atomizada como resultado de un significativo y disperso número de oferentes.
Por otro lado, los incrementos de participación se producen no por adquisición o absorción de
otras compañías sino por un mayor volumen de producción.

Los Empleados
Asimismo, es preciso puntualizar que se puede tener una mayor apertura de las diferentes
categorías de personal permanente y temporario considerando si éstos se encuentran afectados
o no a actividades de venta y/o comercialización en las compañías. Al 30 de junio de 2010 el
97,75% de los empleados del sector se desempeñaba en las estructuras permanentes de las
entidades, y el personal permanente no afectado a ventas representaba un 74% del total de
casos estables.

Desde el año 2001 el nivel de empleados permanentes de las entidades de seguros disminuyó
paulatinamente hasta el ejercicio 2004, momento a partir del cual se observa un aumento
progresivo con una leve disminución en 2010, con 25.070 empleados y un promedio de 142 por
compañía.

Distribuyendo a los locales y al personal por jurisdicción geográfica, las casas matrices se
concentran en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires con 134 locales, y las Agencias y las
Sucursales en la Provincia de Buenos Aires con 309 y 18 respectivamente.

Asimismo, la mayor cantidad de recursos humanos del mercado asegurador se concentra en la

Ciudad Autónoma de Buenos Aires (59,01%) seguida por las Provincias de Santa Fe (12,27%),
Buenos Aires (11,24%), Córdoba (4,33%) y Mendoza (3,32%).

LOS PRODUCTORES ASESORES DE SEGUROS

La ley 22400/81 en los artículos 1 y 2 regula la actividad de los Productores Asesores de Seguros.

Art.1º.- La actividad de intermediación promoviendo la concertación de contratos de

seguros, asesorando a asegurados y asegurables, se regirá en todo el territorio de la
República Argentina por la presente Ley.

Art.2º.- La actividad de intermediación podrá ejercerse según las siguientes modalidades

de actuación:

Productor asesor directo: persona física que realiza las tareas indicadas en el art.1º y las
complementarias previstas en la presente ley.

Productor asesor organizador: persona física que se dedica a instruir, dirigir o asesorar
a los productores asesores directos que forman parte de su organización. Deberá
componerse como mínimo de cuatro (4) productores asesores directos, uno de los
cuales podrá ser el organizador cuando actúe en tal carácter.

Los Productores Asesores de seguros deben cumplir una serie de requisitos y sus funciones están
encaminadas tanto en beneficio de las aseguradoras, respecto de la información requerida
sobre los riesgos asegurados, como de los asegurados, respecto de sus derechos y obligaciones
durante la vigencia del contrato de seguros.

Registro de Productores Asesores de Seguros

Se crea un registro de productores asesores de seguros el que estará a cargo de la
Superintendencia de Seguros de la Nación, que es la autoridad de aplicación de la presente ley.

Registro de Productores Asesores de Seguros de Vida

Para quienes intermedien en la concertación de seguros de Vida, Retiro y de Accidentes
Personales, estarán comprendidos por la ley 22.400 y su reglamentación dictada en
consecuencia, y podrán intermediar exclusivamente en operaciones de seguros de Vida, de
Retiro y de Accidentes Personales, quedando prohibida su actuación en las restantes ramas de
seguros.

Registro de Sociedades de Productores de Seguros

Se crea un registro de productores asesores de seguros el que estará a cargo de la
Superintendencia de Seguros de la Nación, que será la autoridad de aplicación de la presente
ley.

Registro de Sociedades de Productores de Seguro de Vida

Las sociedades que obtengan su inscripción en el Registro de Sociedades de Productores de
Seguro de Vida podrán intermediar con las mismas limitaciones establecidas para el Registro de
Productores Asesores de Vida.

Requisitos de inscripción en los Registros

Para inscribirse se requerirán las siguientes condiciones:

a) Tener domicilio real en el país;

b) No encontrarse incurso en las inhabilidades previstas por el artículo 8;

c) Acreditar competencia ante la comisión instituida por el artículo 17 mediante examen cuyo
programa será aprobado por la autoridad de aplicación a propuesta de la citada comisión

d) Abonar el "derecho de inscripción" que oportunamente determine la autoridad de aplicación,

el que será renovado anualmente por el importe y en las condiciones y oportunidades que la
misma establezca.

Requisitos previos a la inscripción

Los aspirantes a obtener la matrícula de Productores Asesores de Seguros y Productores
Asesores de Seguro de Vida, deberán presentar la pertinente solicitud indicando, en su caso, lo
que corresponda y acompañar fotocopia autenticada por el Ministerio de Educación pertinente,
del título de estudios que acredite haber aprobado el nivel de enseñanza secundaria.

No se aceptará solicitud de inscripción al aspirante a la matrícula que tuviere en trámite

denuncia o actuación sumarial en su contra, hasta tanto la misma sea resuelta.
Pasos a seguir una vez aprobado el examen ante la SSN
El Aspirante que hubiese aprobado el examen de competencia, podrá iniciar el trámite de
matriculación ante la SSN dentro del plazo de UN (1) año contado desde la fecha de dicho
examen, bajo los términos y condiciones que le fuera oportunamente comunicados a instancias
del curso y la normativa vigente. Para ello deberá imprimir a partir de los VEINTE (20) días
corridos posteriores a la fecha del examen y desde el sitio web del Ente Cooperador Ley N°
22.400 el certificado que acredite que se encuentra habilitado para obtener o ampliar la
matrícula de PAS.

Vencido el plazo de un año contado desde la fecha del examen de competencia, caducará la
validez del certificado, y por ende, la posibilidad de matriculación correspondiente al examen
aprobado.

La matrícula profesional será otorgada por la SSN a los aspirantes que hayan tramitado la misma
dentro del plazo de un año de rendido el Examen de Competencia, debiendo, para iniciar dicho
trámite, presentar toda la documentación estipulada en el Contrato de Compromiso Pedagógico
firmado a instancias de la inscripción al curso del Programa de Capacitación para Aspirantes.

El trámite de matriculación no se realiza automáticamente por haber aprobado el examen de

competencia en ningún caso (obtención o ampliación de matrícula), debiendo el aspirante iniciar
el trámite respectivo para obtener o ampliar la matrícula correspondiente.

En caso de que un aspirante apruebe el curso a instancias de recuperatorio, igualmente se

considerará, para determinar la extensión de la regularidad, la fecha de finalización del curso y
no la fecha en la que finalmente aprueba la cursada.

El importe del derecho anual de inscripción de los Productores Asesores de Seguros, personas
físicas, se fija en la suma de pesos novecientos ($ 900), con vencimiento el 30 de abril del año
correspondiente.

El importe del derecho anual de inscripción de las Sociedades de Productores de Seguros, se fija
en la suma de pesos tres mil seiscientos ($ 3.600) con vencimiento el 30 de abril del año
correspondiente.

Los pagos efectuados con posterioridad al 30 de abril y hasta el 31 de diciembre del año
correspondiente, sufrirán un recargo del 50% y abonarán los Productores Asesores de Seguros,
personas físicas, la suma de pesos mil trescientos cincuenta ($1.350) y las Sociedades de
Productores de Seguros la suma de pesos cinco mil cuatrocientos ($5.400). A partir del 1° de
enero del siguiente año, el recargo será del 100% y abonarán los Productores Asesores de
Seguros, personas físicas, la suma de pesos mil ochocientos ($1.800) y las Sociedades de
Productores de Seguros la suma de pesos un siete mil doscientos ($7.200).

(Resolución Nº 40359, de la SSN B.O. 04/04/2017).

Los productores que no hubiesen cumplido con la totalidad de la asistencia a los cursos del
programa de capacitación continuada no podrán efectuar los pagos de los derechos anuales de
inscripción de los años adeudados.

Las boletas para realizar el pago del derecho anual de inscripción se podrán bajar de la página
oficial de éste Organismo www.ssn.gob.ar Compañías/Productores – Registro de Productores
Asesores Pago de Matrícula. En el caso de elegir “Búsqueda por matrícula” deberá seleccionar
la opción Productor Individual o Sociedad, en caso contrario podrá realizar la búsqueda por tipo
y número de documento, dicha boleta deberá ser abonada en cualquier sucursal de Pago Fácil.

Transcurridos dos años calendarios sin que el interesado hubiere abonado el derecho de
inscripción con la multa correspondiente se suspenderá en forma automática su inscripción en
el registro respectivo.

La suspensión de la inscripción decretada en el punto anterior implica la prohibición de pleno

derecho de ejercer actividad alguna en el asesoramiento y producción de contratos de seguros.
La SSN tiene a su cargo un Registro de matrículas suspendidas por falta de pago o sanciones.

Los Productores Asesores de Seguro cuya inscripción hubiere sido suspendida por falta de pago
del derecho anual de inscripción, hasta cinco períodos anuales en que se hubiere producido la
falta de pago, podrán solicitar su rehabilitación abonando lo adeudado en los términos y
condiciones que establezca la SSN. La rehabilitación sólo se hará efectiva una vez completado
dicho pago.

Vencido cinco períodos anuales sin que el Productor Asesor de Seguros hubiere abonado el
derecho de inscripción con la multa correspondiente se producirá la caducidad automática del
registro respectivo.

Se fija el derecho de rúbrica a abonar por cada uno de los Registros de Operaciones de Seguros
y de Cobranzas y Rendiciones bajo la modalidad papel en la suma de pesos trescientos sesenta
($ 360). Asimismo, para poder operar el Sistema de Rúbrica Digital se deberá abonar la suma de
pesos trescientos ($ 300), equivalente a tres mil (3000) registros de operaciones de Seguros o
de Cobranzas y Rendiciones.

(Resolución Nº 40359, de la SSN B.O. 04/04/2017).

Exención de rendir examen

Quedan exentos de rendir examen los funcionarios de la Superintendencia de Seguros de la
Nación que hayan desempeñado funciones durante cinco años como mínimo y hubieran llegado
a la categoría de Jefe de Departamento o cargo superior a éste. La solicitud de exención deberá
ser presentada ante la Superintendencia de Seguros de la Nación dentro de los trescientos
sesenta días corridos desde la fecha en que hubiere cesado la inhabilidad absoluta prevista en
el inciso f) del artículo 8º de la ley 22.400.

Suspensión de la matrícula
Cuando los Productores Asesores de Seguros resuelvan no ejercer la actividad temporariamente
durante un lapso no inferior a un año ni superior a cinco, en caso de no existir denuncias en su
contra o actuaciones sumariales en trámite, podrán solicitar la suspensión de su inscripción en
el Registro de PAS, fundada en razones de trabajo, de enfermedad o de indispensable descanso
u otras razones de evidente fundamento, extremos que deberán acreditarse en la presentación
que realicen a tal efecto.

Mientras la matrícula se encuentre suspendida el Productor Asesor de Seguros se encontrará

impedido de ejercer la actividad de asesoramiento y producción de contratos de seguros,
debiendo abonar en concepto de mantenimiento de su inscripción una suma de pesos cien ($
100) por año calendario y quedará liberado de realizar los cursos de capacitación continuada
mientras su matrícula se encuentre suspendida.

En cualquier momento podrán reanudar el ejercicio de la actividad, solicitándolo en forma

fehaciente, abonando el importe completo del derecho anual de inscripción, descontando si se
hubiese abonado los pesos cien ($ 100) en ese período anual como pago de mantenimiento de
su inscripción. Asimismo, deberán cumplir previamente con el esquema de cursos del programa
de capacitación continuada fijados para el año del trámite de levantamiento de la suspensión.

El ejercicio de la actividad por parte de aquellos productores cuya matrícula se encuentre

suspendida los hará pasibles de las medidas previstas en las Leyes 20.091 y 22.400.

(Resolución Nº 40359, de la SSN B.O. 04/04/2017).

Los Productores Asesores de Seguro que hubieren solicitado la suspensión en el Registro de

conformidad a las previsiones del punto precedente, transcurrido los cinco años, si resuelven
ejercer la actividad deberán rendir nuevamente la prueba de capacitación, a excepción de los
que se encuentren comprendidos por el artículo 19 de la Ley Nº 22.400. En todos los casos
presentarán la solicitud pertinente y abonarán el derecho anual vigente para ese año.

Remuneraciones - Determinación de las comisiones

Los productores asesores percibirán las comisiones que acuerden con el asegurador, salvo en
los casos en que la autoridad de aplicación estime necesario la fijación de máximos o mínimos.

El productor asesor organizador sólo percibirá comisiones por aquellas operaciones en que
hubieran intervenido los productores asesores directos a los que asiste en tal carácter. Cuando
se trate de producción propia, será acreedor a comisiones en su doble carácter.

Derecho a comisión
El derecho del productor asesor a cobrar la comisión se adquiere cuando la entidad aseguradora
percibe efectivamente el importe de la prima o, proporcionalmente, al percibirse cada cuota en
aquellos seguros que se contraten con esta modalidad. En caso de modificación o rescisión del
contrato de seguros que dé lugar a devoluciones de prima, corresponderá la devolución
proporcional de la comisión percibida por el productor asesor. Se asimila al pago efectivo de la
prima la compensación de obligaciones existentes entre la entidad aseguradora y el asegurado.
No se considerará pago efectivo la entrega de pagarés, cheques y cualquier otra promesa u
orden de pago hasta tanto las mismas no hayan sido canceladas. En el caso de seguros
convenidos en moneda extranjera, la comisión podrá liquidarse (a pedido del productor asesor)
en la misma moneda que la prima, sin perjuicio de las disposiciones cambiarias vigentes en el
momento y lo dispuesto por los arts. 607, 608 y 617 del Código Civil.

Personas no inscriptas
Las personas físicas no inscriptas en el Registro de Productores Asesores de Seguros no tienen
derecho a percibir comisión o remuneración alguna por las gestiones de concertación de
contratos de seguros. Las entidades aseguradoras deberán abstenerse de operar con personas
no inscriptas en el Registro.

Queda prohibido el pago de comisiones o cualquier retribución a dichas personas.

Las compañías aseguradoras deberán abstenerse de operar con Productores Asesores de

Seguros, ya sean personas físicas o jurídicas, cuya baja del registro correspondiente hubiera sido
dispuesta por la Superintendencia de Seguros de la Nación. A ese efecto, la Superintendencia
entregará a las aseguradoras, trimestralmente, un diskette con la nómina de las matrículas
vigentes. La aceptación de operaciones en que intervengan productores asesores de seguros,
personas físicas o jurídicas, cuya baja haya sido dispuesta por la Superintendencia de Seguros
de la Nación, importará un ejercicio anormal de la actividad aseguradora en los términos del
artículo 58º de la ley 20.091.

Inhabilidades

Inhabilidades absolutas
Artículo 8º: No podrán inscribirse en el Registro de Productores Asesores de Seguros:

- Quienes no pueden ejercer el comercio;

- Los fallidos por quiebra culpable o fraudulenta hasta diez (10) años después de su
rehabilitación; los fallidos por quiebra causal o los concursados hasta cinco (5) años después de
su rehabilitación: los directores o administradores de sociedades cuya conducta se calificare de
culpable o fraudulenta, hasta diez (10) años después de su rehabilitación;

- Los condenados con accesoria de inhabilitación de ejercer cargos públicos, los condenados por
hurto, robo, defraudación, cohecho, emisión de cheques sin fondos y delitos contra la fe pública;
los condenados por delitos cometidos en la constitución, funcionamiento y liquidación de
sociedades, o en la contratación de seguros. En todos los casos hasta después de diez (10) años
de cumplida la condena;

- Los liquidadores de siniestros y comisarios de averías;

- Los directores, síndicos, gerentes, subgerentes, apoderados generales, administradores
generales, miembros del consejo de administración, inspectores de riesgos e inspectores de
siniestros de las entidades aseguradoras cualquiera sea su naturaleza jurídica;

- Los funcionarios o empleados de la Superintendencia de Seguros de la Nación y del Instituto

Nacional de Reaseguros y los funcionarios jerárquicos de las cámaras tarifadoras de las
asociaciones de entidades aseguradoras;

- Quienes operen como productores asesores durante la vigencia de la presente ley y sin estar
inscriptos y quienes sean excluidos del Registro por infracciones a la misma, sin perjuicio de las
sanciones previstas en el art. 13º.

La autoridad de aplicación dispondrá la cancelación o suspensión de la inscripción de las

personas que, después de estar inscriptas en el Registro, queden comprendidas o incurran en
las inhabilidades establecidas en el presente artículo, a cuyo fin llevará un registro especial.

Los Productores Asesores de Seguros que, encontrándose inscriptos en el registro pertinente,

se vieran comprendidos por alguna de las inhabilidades absolutas previstas en el artículo 8º de
la ley 22.400 deberán solicitar la suspensión de la matrícula, bajo apercibimiento de llevarse a
cabo las actuaciones sumariales correspondientes. Producido el cese de la inhabilitación, el
interesado podrá solicitar el levantamiento de la suspensión, a cuyo fin deberá abonar el
importe de la matrícula correspondiente al año en que solicite dicho levantamiento.

Las inhabilidades absolutas podemos dividirlas en:

Inhabilidades absolutas por incompatibilidad: son aquellas profesiones o cargos que

resultan incompatibles con la profesión del Productor Asesor de Seguros (por ejemplo
Liquidador de Siniestros).

Inhabilidades absolutas temporarias: son aquellas que después de haber cumplido la

pena impuesta más la inhabilitación que establece la Ley 22400, caducan con el paso del
tiempo (por ejemplo los condenados por hurto).

Inhabilidades absolutas permanentes: se les impone a aquellas personas que operen

como productores sin estar inscriptos y a quienes faciliten su matrícula.

Inhabilitación relativa
Artículo 9º: Queda prohibido actuar en carácter de productor asesor a los directores, gerentes,
administradores y empleados, en relación con los seguros de los clientes de las instituciones en
las que presten servicios.

A continuación veremos un ejemplo.

Un gerente de un banco que para concederle un crédito a un cliente de la institución dónde se

desempeña le da a entender que para otorgárselo debe contratar un seguro con él, aparte del
seguro que pueda exigirle el banco. Pero este Señor puede ser productor del seguro de su vecino
que no es cliente del banco.

Un Productor Asesor de Seguros puede trabajar en bancos, agencias de autos, grandes tiendas,
etc., vendiendo seguros en el horario de la institución dónde presta servicio e intermediar con
su matrícula fuera del horario laboral y sin tocar los clientes de la empresa dónde presta
servicios.

Cobranza de premios
Los productores asesores de seguros autorizados por el asegurador a cobrar las primas de
seguros, entregarán o girarán al mismo, quincenalmente, el importe de los premios que
perciban, el día 15 y el último día de cada mes. En caso de ocurrir el vencimiento en día inhábil
la entrega o giro referido se efectuará el primer día hábil siguiente.

Art. 11º: El cumplimiento de la función de productor asesor de seguros, precedentemente

descripta, no implica, en sí misma, subordinación jurídica o relación de dependencia con la
entidad aseguradora o el asegurado.

Artículo 12º: El productor asesor de seguros está obligado a desempeñarse conforme a

las disposiciones legales y a los principios técnicos aplicables a la operación en la cual
interviene y actuar con diligencia y buena fe.

Sociedades de Productores Asesores de Seguros

Artículo 20º: Los productores asesores podrán constituir sociedades de cualquiera de los tipos
previstos en el Código de Comercio, con el objeto exclusivo de realizar las actividades enunciadas
en el art. 1º.

Estas sociedades deberán realizar dichas actividades por intermedio de productores asesores
registrados e inscribirse en registros especiales que llevará la autoridad de aplicación.

No se aceptará solicitud de inscripción de una sociedad aspirante a la matrícula que tuviere en

trámite denuncia o actuación sumarial en su contra, hasta tanto la misma sea resuelta.

Las sociedades que tengan por objeto la realización de la actividad prevista en el artículo 1º de
la Ley 22.400, deberán inscribirse en los Registros de Sociedades de Productores y de Sociedades
de Productores de Seguro de Vida, según corresponda, que lleva la Superintendencia de Seguros
de la Nación, mediante la presentación de la solicitud pertinente.

Las Sociedades de Productores de Seguros y de Productores de Seguros de Vida, abonarán una

suma fija de $870 en concepto de derecho anual de inscripción, que se pagará antes el día 30 de
abril del año correspondiente.

El pago del derecho de inscripción referido en el punto anterior, se efectuará mediante depósito
en el Banco de la Nación Argentina, Sucursal Plaza de Mayo, mediante formularios provistos por
el Organismo, en la cuenta Nº 794/42 "Superintendencia de Seguros de la Nación". Los
interesados deberán designar en la boleta de pago, como condición de validez del mismo,
nombre o razón social de la sociedad y el número de inscripción en el Registro respectivo.

La sociedad que incurriere en mora en el pago del derecho anual de inscripción, deberá abonar
el derecho vigente al momento de pago con más una multa del 50%. En el supuesto de no
abonarse dicho derecho antes del 1º de enero del siguiente año, la referida multa se
incrementará al 100%.

Transcurridos dos años calendarios sin que la Sociedad hubiere abonado el derecho de
inscripción con la multa correspondiente se suspenderá en forma automática su inscripción en
el registro respectivo.

La suspensión de la inscripción decretada en el punto anterior implica la prohibición de pleno

derecho de ejercer actividad alguna en el asesoramiento y producción de contratos de seguros.
La SSN confeccionará la nómina de matrículas suspendidas por falta de pago.

La Sociedad de Productores de Seguros y de Productores Asesores de Vida cuya inscripción se

hubiere suspendido por falta de pago del derecho anual de inscripción, hasta cinco períodos
anuales en que se hubiere producido la falta de pago, podrán solicitar su rehabilitación
abonando lo adeudado, en los términos y condiciones que establezca la SSN. La rehabilitación
sólo se hará efectiva una vez completado dicho pago.

Vencido cinco períodos anuales sin que la Sociedad de Productores de Seguros y de Productores
de Seguro de Vida hubieren abonado el derecho de inscripción con la multa correspondiente se
producirá la caducidad automática del registro respectivo.

Las Sociedades de Productores de Seguros y de Productores de Seguro de Vida deberán

denunciar el domicilio de su sede social. Tal extremo deberá ser acreditado mediante la
exhibición del contrato constitutivo o del acta del órgano de administración que lo haya fijado.
Deberán hacer entrega a la Superintendencia de Seguros de la Nación del referido documento
en fotocopia certificada.

El domicilio denunciado por ante la SSN será válido para cualquier verificación y/o notificación
que, en ocasión o como consecuencia de la actividad de control que ella ejerce, sea necesaria
efectuar.

Los cambios de domicilio deberán ser comunicados a la Superintendencia de Seguros de la

Nación, dentro de las 48 hs. de producido el mismo. Dicha comunicación se efectuará por medio
fehaciente, siendo suscripta por el representante legal de la sociedad. El cambio de domicilio
deberá ajustarse en todo a los requisitos establecidos por la ley de sociedades y deberá
acompañarse copia del acto social a los efectos de su acreditación.

La falta de denuncia del cambio de domicilio hará subsistir el anterior, a todos los efectos ya sea
de verificaciones y/o notificaciones, siendo válidas todas las que se efectuaren en el mismo. Ello
sin perjuicio de las correspondientes actuaciones sumariales a que pudiere dar origen tal
conducta.
Cualquiera sea la forma particular o tipo elegido para la organización societaria, cuatro (4) de
sus integrantes como mínimo, o todos ellos en caso de ser menor, deberán estar inscriptos
como productores asesores en alguna de sus modalidades, debiendo uno de ellos
desempeñarse como director o gerente de la entidad.

En caso de constituirse una Sociedad de Productores con hasta cuatro (4) integrantes, y uno o
más de ellos fuere beneficiario de la exención prevista en el artículo 19º de la ley 22.400, la
sociedad tendrá las mismas limitaciones que afectan a éste, en cuanto a las operaciones en
que puede intervenir.

En caso de constituirse una Sociedad de Productores con hasta cuatro (4) integrantes, y uno o
más de ellos posea matrícula para intermediar únicamente en seguros de vida, la sociedad
que se constituya será inscripta en el Registro de Sociedades de Productores de Seguro de
Vida.

Las sanciones correspondientes a las infracciones cometidas por una sociedad de productores
asesores o, individualmente por uno de los socios cumpliendo una decisión social, alcanzarán
también en su caso, a los demás integrantes inscriptos y, patrimonialmente a la sociedad, de
acuerdo con las normas del derecho común.

Si, por el contrario, la infracción se cometiese por uno de los integrantes de una sociedad de
productores asesores de seguros, pudiéndose comprobar su exclusiva responsabilidad personal,
la sanción no alcanzará a los demás integrantes en forma individual y la responsabilidad de la
sociedad se determinará de acuerdo a las normas del derecho común.

La Producción
El movimiento económico generado por la actividad aseguradora se mide por la producción del
mercado, entendiéndose por tal al monto de primas más recargos emitidos netos de
anulaciones. La importancia del mercado asegurador en el contexto de la economía de un país,
puede visualizarse a través de dos indicadores generales: la producción por habitante, $ 824 por
habitante para el año 2010 y la producción con relación al PBI que está en el 2,6%.

La unificación del Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones (año 2008) en un único régimen
previsional público que se denomina Sistema Integrado Previsional Argentino (SIPA), afectó los
segmentos de seguro de vida previsional y retiro previsional.

Con la recuperación de la economía se incrementó la producción de seguros en general llegando

a superar los valores pre-crisis. La participación de los seguros patrimoniales es hoy el segmento
que impulsa el desarrollo del mercado.

La participación por ramos dentro de los seguros patrimoniales se distribuye de la siguiente

manera: seguros de automotores (45,5%) y seguros de riesgos del trabajo (27,7%), seguidos por
los ramos incendio (5,6%), combinado familiar (5,2%), granizo (3%), caución (2,3%),
responsabilidad civil (2,8%) y transporte de mercaderías (1,8%), entre los más destacados.
El segmento de seguros de personas se compone de seguros de vida (77,9%), accidentes
personales (11,7%) y seguros de retiro (10,4%).

Con respecto a seguros de vida individual, los seguros de protección han tenido un considerable
aumento de producción relacionado con el crédito bancario donde las pólizas son muy
atomizadas y la competencia en el mercado es muy fuerte con una agresiva penetración de los
bancos en los últimos cuatro años. Por su parte, aquellas coberturas de vida que incorporan
ahorro mantienen un estancamiento en su evolución derivado de la pérdida de confianza en
estos productos post devaluación y de la crisis internacional.

La producción de los denominados riesgos nobles (vida e incendio) alcanza un 24% de la

producción total.

La Solvencia del Mercado

Para medir la solidez del mercado asegurador se recurre a la observación de los estados
contables que presentan trimestralmente las entidades ante el organismo de control. Para
analizar la evolución del pasivo debemos tener en cuenta que si bien es destacable la tendencia
favorable respecto de la evolución en la producción, la rentabilidad y la solvencia de las
compañías, un elevado porcentaje de las ganancias obtenidas se adjudica a la apreciable
performance de los resultados financieros.

Durante los últimos 7 ejercicios se observa un crecimiento del activo del 40% alcanzando un
máximo de 61.017 millones de pesos al 30 de Junio de 2010.

El 92,5% del activo está compuesto por créditos e inversiones. El rubro inversiones es el primero
en importancia, aumentando su participación porcentual dentro del activo del 65% al 73% entre
2001 y 2010, el rubro créditos tuvo un comportamiento inverso, pasando de 23% a 19% del total
del activo.

La composición del rubro inversiones muestra una mayoritaria participación de títulos públicos
con más del 54,4% de la cartera, seguido de depósitos a plazo, fondos comunes de inversión y
acciones

Analizando el período de los últimos 14 años, los títulos de deuda local alcanzaron su mejor
rendimiento promedio, como consecuencia de una mejora generalizada en el contexto
internacional y dadas las señales de voluntad de pago que ha venido mostrando el Gobierno
Nacional.

La composición de la cartera de inversiones muestra una mayoritaria participación de títulos

públicos, aunque su tasa de crecimiento es decreciente. Las tenencias en acciones continúan
siendo muy bajas aunque ha aumentado significativamente en el sector de seguros
patrimoniales.

Indicadores Generales del Mercado Asegurador

La situación y evolución del mercado asegurador, puede ser reflejada a través de un conjunto
de indicadores que permiten medir aspectos tales como solvencia, endeudamiento, liquidez,
eficiencia, siniestralidad.

Históricamente, el mercado asegurador y en particular el de seguros patrimoniales, ha mostrado

un lento desarrollo en cuanto a estrategias de suscripción de riesgos. La falta de estudios
específicos y de recopilación de información estadística sobre siniestros para las distintas
categorías de riesgos, ha caracterizado a un mercado de seguros competitivo de productos
homogéneos, con altas comisiones, y un mayor interés en el flujo de caja a corto plazo que en
la rentabilidad a largo plazo. Con poca necesidad o capacidad para diferenciar entre las distintas
calidades de riesgos, las compañías de seguros patrimoniales han sido poco incentivadas para
fijar precios de acuerdo a la calidad de los riesgos.

Sin embargo, la mayor utilización de tecnología ha permitido mejorar la eficiencia operacional,

a través de una mejor suscripción y administración de riesgos; con sistemas de distribución bien
establecidos, principalmente a través de agentes independientes, productores y venta directa.
Si bien existe una amplia gama de productos en líneas personales y comerciales, la penetración
del seguro es baja.

Medido como porcentaje del Producto Bruto Interno, la industria del seguro en Argentina
generalmente ha promediado valores de entre el 2% y el 3%, lo que es comparable con los
valores observados en la región, pero muy por debajo del 5% - 7% registrado en los países de
mayor desarrollo, lo cual refleja una modesta utilización del seguro, aunque en un contexto
favorable de la economía sugiere un importante potencial de crecimiento.

Juicios
El mercado asegurador se está tornando cada vez más litigioso. La cantidad de juicios y sus
correspondientes montos de demanda se han incrementado. El número de procesos judiciales
y de mediaciones que involucran a las compañías de seguros alcanzaron los 149.534 casos.

Del total de casos de 2010 el 66% corresponde al ramo automotores, el 16% a transporte público
de pasajeros, el 12% a responsabilidad civil y el 6% restante a otros ramos.
LA INSERCIÓN DEL PAS EN EL PLaNeS

SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACIÓN

La inserción del PAS en PLaNeS está ligada al espíritu del plan, junto a todos los actores del
mercado asegurador.

El proyecto compartido del PlaNeS es convocar, involucrando y comprometiendo a todos los

integrantes del Sector Seguros en su elaboración. Dicho plan promoverá esencialmente el bien
común y lo hará con objetivos y políticas que tengan sentido nacional y una visión compartida
de futuro.

Ser un sector dinámico de la economía argentina, con previsibilidad de largo plazo y en

constante crecimiento, que proteja la preservación de patrimonios, cuide el interés de las
víctimas o usuarios y prevea una eficiente cobertura de riesgos, promoviendo la generación de
riqueza y ahorro, y contribuyendo al desarrollo económico y social del país.

El Sector Seguros contribuirá al bienestar general de todos los habitantes del país, satisfaciendo
las necesidades de los asegurados en cuanto a preservación de sus patrimonios y cobertura
óptima de riesgos, atendiendo también las necesidades de terceros víctimas, usuarios o
beneficiarios de las mismas, favoreciendo la rentabilidad empresarial en un ambiente de
negocios bajo los principios de solvencia, servicios, transparencia y buenas prácticas, y
canalizando el ahorro que el Sector genera hacia inversiones de interés para el conjunto de la
Nación.

A continuación transcribimos una entrevista al Licenciado Juan Bontempo Superintendente de

Seguros de la Nación – Revista Estrategas – Octubre del 2013

“La SSN ha trabajado en el control de la capacitación y la actividad desplegada de los productores

asesores de seguros, profundizando el trabajo permanente que realizan diferentes instituciones
públicas y privadas en la capacitación y formación de los mismos.

Poner en igualdad de condiciones a todos los actores que intervienen en la comercialización de

seguros" se encuentra dentro de las políticas diseñadas para la profesionalización de los
productores (Pág. 88). Según dicho texto, el agente institorio es una figura autorizada por el
artículo 54 de la Ley de Seguros (17.418). Esto permitió que fuera "integrado heterogéneamente
por operadores que van desde pequeñas cooperativas y mutualidades hasta grandes bancos,
tiendas e hipermercados comerciales". Sin embargo, el parágrafo en cuestión señala que "en los
últimos tiempos el agente institorio ha registrado un aumento significativo del volumen de
operaciones, que pasan por ese canal, aunque en contrapartida también reportó niveles
relevantes de cuestionamiento, además de no contar con regulación específica que garantice la
información adecuada para los consumidores asegurados, tal como ocurre con los productores
asesores de seguros"

A raíz de ello, en el marco de PlaNes se determinó como objetivo específico el dictado de normas
que regulen la actividad de esta figura.

A través de ellas se ordenará la creación de un registro de agentes institorios, cláusulas

obligatorias que deberán contener sus contratos, así como la obligatoriedad de llevar libros
relativos a las operaciones de venta de seguros que realice cada agente.

Por otro lado, y siempre dentro del parágrafo dedicado a los agentes institorios, el texto hace
referencia a otro objetivo esperado por los productores asesores. Esto es, "desalentar la venta
masiva de seguros sin intermediación y asesoramiento de un productor asesor en la
concertación final del contrato de seguro". Para ello en el ámbito de PlaNes, se determinó la
necesidad de impulsar la derogación del Decreto 855/1994. Dicha norma exceptuó a las
"operaciones de seguros que se ofrezcan al público en general" de las restricciones establecidas
para la intermediación en el Régimen de Productores Asesores (Ley 22.400). Así se creó una
forma de comercialización "hibrida", que según las palabras del libro entregado por la Súper,
tuvo poco arraigo en el mercado asegurador, no obstante generó varios cuestionamientos por
cuanto incluía la despersonalización entre el asegurado y el asesor "dando como resultado la
contratación de seguros estandarizados que no se ajustaban a las reales necesidades del
cliente".

En Diciembre del 2013 se dictó la Resolución 38.052 sobre agentes institorios. Esta normativa lo
que trata de hacer en principio (que es uno de los ejes de PlaNeS) es poner un pie de igualdad a
todos los operadores del mercado. El productor de seguros es un eslabón principal de la cadena
de comercialización con obligaciones a cumplir, mientras que el agente institorio no las tenía.

La ley de seguros 17.418 claramente menciona la figura del agente y también se refiere en cierta
medida la 20.091, por lo tanto su eliminación por vía normativa de una reglamentación o una
resolución de parte de la SSN no es posible. Dentro de un estado de derecho, la ley dictada por
el Congreso es la que marca el camino. Los decretos y las resoluciones son las que dan orden y
ejecutividad.

Esta resolución viene por el consenso que han hecho todas las cámaras de productores y de
aseguradores, involucradas en la actividad aseguradora, y la SSN, con el aporte de todos ellos
dictó la resolución.

Se crea un Registro de Agentes Institorios, hasta ahora solo había un registro de mandato, ahora
deberán registrar las operaciones y los siniestros.

Las compañías de seguro entre sí no pueden otorgarse mandatos institorios; una compañía de
seguros no va a poder ser agente institorio de otra.
Se ha eliminado la figura de persona física agente institorio. Deberá completar un programa de
capacitación para aspirantes de 200 horas, para así obtener formación profesional.

La figura se mantiene pues en la práctica hay productores que actúan como agentes institorios,
pero para dar claridad a la figura si un productor opta por ser agente institorio, deberá ser
agente institorio y no podrá intermediar en operaciones de seguro como productor asesor. No
pierde la matrícula.

Aquellas personas que hoy están operando como agentes institorios, tienen un plazo amplio de
adecuación. A su vez también hay un plazo suficiente de adecuación para todo el mercado
asegurador a fin de que dentro de este tiempo vayan adecuando su mandato, vayan requiriendo
la documentación que se les va a exigir para inscribirse en el registro.
EL ART. 10 DE LA LEY 22400
Funciones y deberes: la ley 22400 establece en su artículo 10 las funciones y deberes que le
corresponden a los productores asesores. Al hacerlo, diferencia entre productores asesores
directos y productores asesores organizadores.

Facultades y obligaciones (derechos y deberes)

Veremos a continuación las funciones y obligaciones que los Productores Asesores Directos
tienen con las aseguradoras

a) Gestionar operaciones de seguros.

b) Informar sobre la identidad de las personas que contraten por su intermedio, así
como también los antecedentes y solvencia moral y material de las mismas, a
requerimiento de las entidades aseguradoras;

c) Informar a la entidad aseguradora acerca de las condiciones en que se encuentre el

riesgo y asesorar al asegurado a los fines de la más adecuada cobertura;

d) Comunicar a la entidad aseguradora cualquier modificación del riesgo de que hubiese

tenido conocimiento. Cobrar las primas de seguros cuando lo autorice para ello la
entidad aseguradora respectiva. En tal caso deberá entregar o girar el importe de las
primas percibidas en el plazo que se hubiere convenido, el que no podrá exceder los
plazos fijados por la reglamentación;

e) Entregar o girar a la entidad aseguradora, cuando no esté expresamente autorizado

a cobrar por la misma el importe de las primas recibidas del asegurado en un plazo que
no podrá ser superior a setenta y dos (72) horas;

f) Ajustarse en materia de publicidad y propaganda a los requisitos generales vigentes

para las entidades aseguradoras y, en caso de hacerse referencia a una determinada
entidad, contar con la autorización previa de la misma;

Las funciones y obligaciones que el PAS tiene con los asegurados y asegurables son:

a) Ilustrar al asegurado o interesado en forma detallada y exacta sobre las cláusulas del
contrato, su interpretación y extensión y verificar que la póliza contenga las
estipulaciones y condiciones bajo las cuales el asegurado ha decidido cubrir el riesgo;
 b) Asesorar al asegurado durante la vigencia del contrato acerca de sus derechos, cargas y
obligaciones, en particular con relación a los siniestros;

El PAS tiene además funciones y obligaciones inherentes a su profesión, que lo relacionan con
las aseguradoras, asegurados y asegurables y la SSN.

a) En general ejecutar con la debida diligencia y prontitud las instrucciones que reciba
de los asegurables, asegurados o de las entidades aseguradoras, en relación con
sus funciones;
b) Comunicar a la autoridad de aplicación toda circunstancia que lo coloque dentro
de alguna de las inhabilidades previstas en esta ley;
c) Ajustarse en materia de publicidad y propaganda a los requisitos generales
vigentes para las entidades aseguradoras y, en caso de hacerse referencia a una
determinada entidad, contar con la autorización previa de la misma;
d) Llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que interviene, en
las condiciones que establezca la autoridad de aplicación;
e) Exhibir cuando le sea requerido el documento que acredite su inscripción en el
registro;
f) Hacer anualmente los cursos de capacitación continuada, según lo indique la SSN.
g) Pagar anualmente la matrícula

Los Productores Asesores Organizadores tienen funciones y obligaciones propias de su actuación

como tal:

a) Informar a la entidad aseguradora, cuando ésta lo requiera, los antecedentes personales

de los productores asesores que integran su organización;
b) Seleccionar, asistir y asesorar a los productores asesores directos que forman parte de
su organización y facilitar su labor;
c) Cobrar las primas de seguros en caso que hubiese sido autorizado en la forma y con las
obligaciones previstas en los apartados d) y e);
d) En general contribuir a ejecutar con la debida diligencia y prontitud las instrucciones que
reciba en forma directa o por medio de los productores asesores vinculados a él, de los
asegurables, asegurados y aseguradores, en relación con sus funciones;
e) Comunicar a la autoridad de aplicación toda circunstancia que lo coloque dentro de las
inhabilidades previstas en esta ley, así como las relacionadas con los productores
asesores que integran su organización, cuando fuesen de su conocimiento;
f) Llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que interviene, en las
condiciones que establezca la autoridad de aplicación.
g) Ajustarse en materia de publicidad a lo que marca la ley para las aseguradoras.