3.

La caracterización de cada uno de los actores relacionados con los

canales de distribución y referenciados en el plan de mercadeo, permite una
sincronización en los procesos logísticos de comercialización.

Recuerde algunos aspectos fundamentales en cada uno de éstos:

 Consumidores

Se requiere indagar sobre:

 Cómo debería aparecer la empresa ante sus clientes para alcanzar la
misión.
La empresa San Lucas para consolidarse y alcanzar las metas propuesta debería
llegar a los clientes finales con diseños exclusivos, productos de excelente calidad
y muy buena presentación para atraer y mantener recordación de marca.

 Sus necesidades.
Los productos comercializados por la empresa estarán diseñados para suplir las
necesidades de niños, jóvenes y adultos con productos de calidad y excelente
diseño para toda ocasión como ropa deportiva, casual, formal y ocasiones
especiales.

 Motivación de consumo.
La empresa san Lucas con sus excelentes diseños generar motivación de
consumo con excelentes precios y con ropa de excelente calidad teniendo en
cuenta que los diseños que distribuimos son para toda ocasión así los clientes
encontraran lo que necesiten en un solo lugar.

 Frecuencia y usos de producto.

Nuestros productos están diseñados para un uso ocasional o diario con excelente
calidad que perdurar y no se deteriora con rapidez al uso por eso la frecuencia y
uso de nuestros productos es de alta calidad probada para clientes ocasionales y
clientes diarios.
  Qué medios utiliza para pagar.
Nuestros clientes finales tendrán muchas formas de pago como tarjetas de crédito,
pago contra entrega, efectivo, crédito directo, aliados como tarjeta éxito, olímpica,
cmr Falabella entre otras para ofrecerle un portafolio de pago amplio a los clientes
y de la mejor manera como mejor les parezca y se le acomode a su bolsillo.

 Proveedores

Responder la siguiente pregunta presentará un marco general del desarrollo de los

proveedores en función de la formación y crecimiento de la empresa:
¿Cómo mantener y sustentar la capacidad de cambiar y mejorar para alcanzar la
visión propuesta?
También es importante mantener la información actualizada de los proveedores
sobre los siguientes aspectos:

 Cantidad de proveedores.
La empresa San Lucas utilizará para la fabricación de sus productos telas de
excelente calidad los cuales serán suministrados por tres proveedores escogidos
por la calidad de sus telas uno será nacional de hilaza y dos internacionales de
origen asiático y árabes de hilaza.

 Ubicación geográfica.
Las ubicaciones de los proveedores internacionales serán de Asia y arabia
respectivamente por la calidad de sus telas y se adaptan a los diseños a distribuir,
El distribuidor nacional no necesariamente debe tener una ubicación especifica
tenemos otros aspectos a considerar como el tiempo de entrega entre otros.

 Condiciones tecnológicas.
La empresa ha tomado algunas medidas en cuanto las tecnologías utilizadas en la
fabricación de las telas para los proveedores internacionales deben cumplir con
unas normas y unos detalles en la fabricación de las telas ya que serán usadas en
diferentes modelos y deben tener características específicas. El proveedor
nacional no es necesario tanta tecnología, pero si mucha calidad.
  Calidad en el desarrollo de contratos de cumplimiento
Los proveedores escogidos deben tener un cumplimiento del 100% en las
entregas y debe manejar los mejores estándares de calidad en el tiempo de
entrega, modo y medio de transporte debe cumplir con todo lo pactado en los
contratos.

 Riesgos
La empresa San Lucas se destaca en escoger los proveedores más eficientes del
mercado en los cuales se revisa al detalle los riesgos existentes y la capacidad de
reacción por parte del proveedor al momento de tener algún riesgo en el
cumplimiento de la entrega de la mercancía.

 Capacidad de producción.
Cada proveedor debe tener la capacidad de producir el material solicitado en un
plazo de 5 días después de la solicitud debe mantener una producción de calidad
y lograr suplir las necesidades de abastecimiento que se presente, debe tener un
stock por si es necesario un pedido extra y la capacidad de entrega a tiempo.

 Condiciones comerciales.
La empresa San Lucas Exige dentro de los contratos con proveedores las
condiciones de exclusividad de las telas únicamente las telas seleccionadas las
debe producir a la empresa San Lucas sin ex cesión en caso de incumplimientos
recaerán sanciones legales asía el proveedor.

 Estructura administrativa.
Todos los proveedores deben tener una estructura administrativa completa con
todos los parámetros requeridos en el mercado debe contar con documentación
de aduanas manejar relaciones directas con los departamentos requeridos al
momento de las negociaciones.

 Experiencia el mercado.
La empresa San Lucas busca en sus proveedores calidad y rendimiento para la
producción no exige una experiencia en el mercado, pero si exige una gran calidad
en cuanto a los productos escogidos para la fabricación.
  Distribuidores

Para una mayor efectividad de la distribución es importante reflexionar sobre:

 Cómo lograr la excelencia en los procesos para así satisfacer a los aliados
estratégicos y a los clientes.
La empresa San Lucas debe escoger los mejores distribuidores del país para
lanzar sus líneas así lograr por medio del flujo de clientes que generan los
distribuidores recordación de marca y a su vez un posicionamiento con sus
productos de alta calidad y diseño abarcando todos los segmentos que va dirigida
cada colección.

 Cantidad de distribuidores dispuestos a vender el producto.

La empresa San Lucas maneja una red de distribución propia en centros
comerciales exclusivos en las ciudades principales como: Bogotá, Cartagena,
Medellín, Bucaramanga, Cali y Manizales.

 Ubicación geográfica
La empresa San Lucas busca concentrar sus distribuciones en ciudades
principales como las antes mencionadas, Bogotá, Cartagena, Medellín,
Bucaramanga, Cali y Manizales.

 Capacidad comercial.
Se escogieron centros comerciales exclusivos en ciudades principales los cuales
son los que ofrecen mayor capacidad comercial cuentan con más acogida en
dichas ciudades y atraen mayor frecuencia de clientes y así tener más
reconocimiento.

 Calidad y costos de sus servicios, entre otros.

Se busca mayor calidad no teniendo en cuenta los costos de sus servicios por que
obteniendo mayor calidad se obtendrá mayor reconocimiento de la marca y los
productos generando mayor volumen de ventas y obteniendo posicionamiento de
mara.
  Competidores

Sobre la competencia se debe reflexionar acerca de cómo debería aparecer la

empresa ante sus competidores para tener un valor positivo diferenciador.
También, desarrollar estrategias de Benchmarking en relación con los siguientes
aspectos:

 Quiénes son los competidores.

La empresa San Lucas tiene como principales competidores las siguientes
empresas: Baby fresh, Zkids, Off corss y Epk

 Cómo se comportan en el mercado.

El comportamiento de mercado de las marcas competidores es de la siguiente
manera:

Participacion del mercado Año 2017

11%
25%

19%
Baby fresh
Epk
15% Off corss
Zkids
30% otros
  Cuáles son sus condiciones y ventajas comerciales en ese mercado.

Parte 2.

Después de haber realizado el plan de mercadeo, la empresa San Lucas

decide abrir su mercado a nivel nacional, por lo tanto, resuelve realizar una
alianza estratégica que le genere más beneficios a la empresa.

Por ello, teniendo en cuenta el material de formación “Plan de integración de

la cadena de abastecimiento”, analice cuál de las alianzas estratégicas
generaría más beneficios a la empresa San Lucas. Explique y justifique el
porqué de su elección.

R/: La mejor alianza para que San Lucas expanda su mercado es la franquicia, ya
que esta otorga las siguientes ventajas:

•Es la mejor manera de desarrollar una actividad empresarial con infraestructura

ajena y mínimo desembolso económico.
•Reduce la necesidad de disponer de buenos mandos intermedios y de establecer
controles permanentes, ya que el primer interesado en que funcione el negocio es
el propio franquiciado
•Menores gastos de personal y sistemas de control
•Se reduce el riesgo económico-financiero y comercial
•Se pueden realizar grandes economías de escala a nivel de fabricación, compras
y costos
•Mayor rapidez a la hora de abordar el plan de expansión
•Creación de una sólida imagen de marca, y de una mayor notoriedad y presencia
en el mercado.