La esencia de una empresa

¿Cuál es la esencia de una organización? ¿El catálogo de productos /servicios que lanza al
mercado? ¿Su marca e imagen? ¿Reputación? ¿Activos, maquinaria y procesos?

En mayor o menor grado y dependiendo del tipo de sector / actividad, lo fundamental está en
el saber hacer que aportan las personas al proyecto empresarial. Es este know how clave el que
se aplica a distintos procesos, productos o servicios y el que se configura en las competencias
esenciales de una organización.

Algunos expertos hace años ya decían que es conveniente pensar en una empresa como si fuera
un árbol, donde el tronco y las ramas principales son el saber hacer o competencia esencial con
la que cuenta, y ésta puede ser el dominio de algunos procesos, componentes base, etc. Las
ramas menores serían las unidades de negocio (si las hubiera) y las hojas y frutos los productos
/ servicios finales que se ofertan.

Cuando se clarifican y explicitan las competencias de cada organización resulta más fácil decidir
aquellos elementos que nos diferenciarán de los competidores y las opciones de desarrollo
futuras. Si pensamos en que nuestro diferencial está en que hemos comprado esta máquina o
tecnología que hace más eficientes nuestros procesos, productos y /o servicios, tengamos claro
que cualquier competidor con capacidad financiera suficiente comprará algo parecido. Por el
contrario, el saber hacer es más difícil de imitar.

A la hora de enfocar líneas de desarrollo futuras uno de los problemas es pensar únicamente en
clave de producto final. Esto a menudo limita el campo de visión y por ende la capacidad de
generar posibilidades alternativas. En este sentido, es conveniente centrarnos menos en lo que
hacemos (producto/servicio final) y partir del conocimiento clave que subyace detrás de estos
analizando: 1) en qué medida puede dar acceso a distintos mercados, 2) aportar beneficios
reales y tangibles a segmentos de cliente específicos y 3) pueden ser difíciles de imitar.

El punto clave está en cómo gestionamos nuestro saber hacer actual y el futuro y cuestionarnos
“¿en qué medida podremos ser competitivos en este negocio si no dominamos ciertas
competencias? ¿Qué otros mercados podríamos atacar con nuestro saber hacer?”

La estrategia debe incorporar las competencias clave que es necesario mantener así como
desarrollar, para luego derivar en opciones de diversificación de producto o mercado. Una vez
decididas, toca configurar componentes base de productos o servicios a través de los cuales
luego se deriva una amalgama de ofertas finales.

Por ello es necesario diferenciar entre competencias esenciales, los productos / servicios base y
los productos / servicios finales. Las primeras tienen como objetivo crear un saber hacer
referente en el diseño y desarrollo de una funcionalidad determinada, para luego de ahí derivar
el máximo número de productos y servicios y así reducir los costes y riesgos de los nuevos
desarrollos.

En definitiva, los pasos a seguir serían dos. Primero, el mercado y la necesidad. ¿Cuáles son los
principales retos que tienen sus principales segmentos de clientes actuales? ¿y los potenciales?
Identificar en qué medida dichos retos tienen relación con nuestras capacidades / competencias,
y proyectar las futuras con dicha orientación.
Segundo, identificar las personas que encarnan las competencias esenciales en la organización
y apoyarlas para que participen en los nuevos desarrollos. Por ello es conveniente que viajen,
conozcan los clientes y sus necesidades con la mayor profundidad posible para que puedan
convertir las necesidades o carencias identificadas en oportunidades.

El mundo de la gestión empresarial cada cierto tiempo genera nuevas palabras y conceptos para
despertar interés en temas que siempre han estado ahí. Más allá de modas y palabros, lo
fundamental antes, ahora y en el futuro está en identificar necesidades no satisfechas o latentes
en distintos grupos de clientes actuales / potenciales para posteriormente orientar el
conocimiento y las competencias esenciales de las personas de nuestra organización para
satisfacerlas.