TEMA:

Herramientas comerciales aplicadas al Mercado Inmobiliario

ALUMNA:
Jennyfer Li Espinoza

TURNO:
Mañana – Full Time (08:00 am. – 01:45 pm.)

LIMA – PERÚ
2019
 ÍNDICE DE CONTENIDO

I. LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA ................................................................... 3

1.1. La promoción inmobiliaria ......................................................................... 3
1.2. Medios de promoción inmobiliaria ............................................................. 5
1.2.1. Herramientas tecnológicas ................................................................. 5
1.2.2. La publicidad....................................................................................... 6
II. HERRAMIENTAS DE VENTA PARA EL MARKETING INMOBILIARIO ........ 8
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................... 10
 I. LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA

1.1. La promoción inmobiliaria

Podríamos definir la promoción inmobiliaria como e! conjunto de acciones
y gestiones, en un ámbito multidisciplinar, cuya finalidad es la realización de
edificaciones con el objeto de su venta y entrega a terceros. Comprende, por
tanto, la compra del solar, la construcción, la contratación de técnicos, la
obtención de financiación, la realización de los trámites notariales y
regístrales pertinentes, la contratación de los seguros necesarios y la
comercialización, entre otros. No obstante, en una primera aproximación a
la promoción inmobiliaria se pueden determinar. de una manera simplificada,
cuatro masas que integran el precio de venta. Estas son: el precio del solar,
el importe de la construcción, el resto de gastos (aquí se integran los
financieros, los correspondientes a los impuestos a excepción del de
sociedades, los de comercialización, los de honorarios técnicos, etc.) y el
beneficio antes de impuestos.

Estas masas guardan, orientativamente, cierta proporción entre ellas, de

tal manera que al beneficio se le atribuye el 20% del precio de venta y al
resto de gastos el 10%. El 70% restante se divide entre precio del solar y el
coste de la construcción. Lógicamente, cuanto mejor ubicado esté el solar
mayor proporción supondrá sobre el precio de venta. El coste de
construcción no varía ante distintas ubicaciones del solar. Para idéntica
memoria de calidades, cuesta lo mismo realizar una obra en la calle más
céntrica de la ciudad que en la más periférica. Se podría concluir, por tamo,
que el solar sobre el precio de venta supone en tomo al 15-20% si se trata
de zonas periféricas, y entre un 40-45% si se trata de zonas de ubicación
privilegiada. De igual forma, el coste de la construcción supondría el 50-55%
del precio de venta para las zonas periféricas y el 25-30% para las
ubicaciones privilegiadas. Aclaramos que si bien el coste de la construcción
en términos absolutos no varía significativamente, incluso es mayor en las
zonas céntricas debido a la exigencia de una mejor memoria de calidades,
en términos relativos el porcentaje que supone la construcción sobre el
precio de venta es menor cuanto más céntrico sea el solar. Dicho de otra

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forma, cuanto más alto sea el precio de venta del m 52. menos porcentaje
supondría la construcción y más el solar, y viceversa.

Como dijimos anteriormente, esta distribución de masas es orientativa. ya

que hay promotores que no compran un solar si no esperan obtener al menos
un 20% de beneficio sobre ventas, mientras que para otros es suficiente un
10%. De igual forma, el resto de gastos puede sufrir variaciones si se
construye con recursos propios o si es el propio promotor quien realiza las
ventas.

En cualquier caso, el promotor debe de conocer, o al menos tener una

idea aproximada, de cómo se van a distribuir sus ingresos entre estas cuatro
«macrovariables».

Para una promoción tipo, donde el solar no es ni especialmente céntrico

ni especialmente periférico, se puede establecer un gráfico como el de la
Figura 1 de distribución del precio de venta.

Figura 1. Estructura de precio de venta.

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1.2. Medios de promoción inmobiliaria

1.2.1. Herramientas tecnológicas

Comunicación en tiempo real

Las herramientas de mensajería instantánea se han expandido de tal
manera que todos los usamos para comunicarnos con amigos y contactos
profesionales.
Pensando en cliente propietarios, podemos usarlo para lanzar notificaciones,
indicando cambios de estado, seguimientos, visitas agendadas y/o
realizadas, envío de informes a su cuenta de correo electrónico…
Las herramientas de Mensajería instantánea, transmiten texto enriquecido
(no hablo de emoticonos, si no de enlaces), audio y video al momento.
Otras herramientas están más enfocadas a la transmisión de video en
tiempo real, cuya disponibilidad desaparece a las horas de la grabación.

Presentación del inmueble

Muchas de las herramientas se enfocan a poder mostrar el producto, de una
forma atractiva, mejorando los habituales reportajes fotográficos con
imágenes estáticas.
Las Panorámicas 360º que, junto con el uso de Planos interactivos,
permiten al usuario moverse por la imagen y observar los detalles, por
delante y por detrás, así como poder desplazarse por las diferentes estancias
de la vivienda.
El Video 360º, incorpora la dimensión temporal y el audio, pudiendo producir
un video en el que se muestre a un asesor presentando el inmueble.
Herramientas/Proveedores: Matterport, Realisti.co, Immovriew,
Keepeyeonball. ImaginaRV.

Previsualización del proyecto

Las infografías, fotografías reales o creaciones virtuales sobre las que se
aplican modelos, renderizándolas para mostrar cómo será la obra finalizada,
son herramientas que llevan varios años utilizándose.

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 Los Planos en 3D, generados de forma virtual a partir de planos físicos en
2D y la Impresión 3D, que permite crear maquetas desde modelos digitales,
son las nuevas herramientas para la obra nueva.
Herramientas: AutoCAD, Revit, Civil 3D, Inventor (todas de Autodesk)

Comunicación con consumidores

Implementar una metodología de inbound marketing inmobiliario, permite
establecer una comunicación permanente con las personas que constituyen
nuestro target.
Establecer una estrategia de contenidos, acorde con la información que
demanda nuestro público objetivo, permite crear flujos de trabajo y
comunicación automatizada con ellos, que nos permite estar en contacto
frecuentemente (Lead nurturing).
El email marketing es una de las herramientas que, junto al workflow
definido para cada cliente, nos permite enviar información personalizada y
relevante a cada contacto.
Herramientas: Hubspot, Delio.

Gestión y difusión de contenidos

Herramientas de gestión de contenidos hay muchas, siendo el CMS más
reconocido WordPress, pero cualquier plataforma que permita crear
contenido multimedia (texto, imágenes, videos, infografías, enlaces, ...) y
publicarlo en medios propios, nos sirve para llevar a cabo un calendario
editorial, según el plan de marketing establecido.
La Web, el Blog y los perfiles en Redes Sociales, son lugares donde poder
difundir la información.
En el ámbito inmobiliario, si aplicamos mejoras en la presentación del
producto, como panorámicas, videos o tours virtuales, es importante poder
publicarlas en medios propios, como la web inmobiliaria y el blog inmobiliario.
Herramientas: WordPress, Hootsuite, Buffer.

1.2.2. La publicidad

Redes sociales

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Las redes sociales son una excelente herramienta para los profesionales de
este sector debido a que ofrecen una manera efectiva de llegar a
clientes interesados, afianzar la reputación y promocionar los servicios que
ofrecen.

Los banners
Son un modelo de negocio que busca fomentar el horizonte de la audiencia
en el sector de bienes Raíces. Los banners son la manera y el medio más
barato para llegar a un público categórico y tiene un gran impacto generando
una imagen positiva.

Internet
Esta tiene como objetivo principal el desarrollar elementos de: texto, enlace,
banner, blog, logo, anuncio, audio, vídeo la web y animaciones; para dar a
conocer el producto al usuario que está en línea, por medio de estos
formatos y permitirle la destreza con las herramientas para posicionar su
inmobiliaria.
Para ello hay varios modelos de tarifas en las campañas para la publicidad
online y estas son las más frecuentes:
 El CPM (Costo por el mil)
 El CPC (Coste por el clic)
 El CPL (Coste por el lead)
 El CPA (Coste por la adquisición)

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 II. HERRAMIENTAS DE VENTA PARA EL MARKETING INMOBILIARIO

Los desarrollos inmobiliarios y proyectos con estas estrategias han tenido una
gran aceptación por los clientes, por lo que se está implementando cada vez más
en el mercado inmobiliario y por los desarrolladores y sus agencias para dotar a las
fuerzas de ventas, de información y herramientas cada vez más innovadoras. Es
por ello que se enlista lo siguiente:

1. Render fotorrealista
Imágenes en 3D del proyecto. Efectiva herramienta de venta, funciona para la
presentación y promoción de desarrollos inmobiliarios y proyectos
arquitectónicos.
Es importante la implementación del uso de renders ya que no todas las
personas interpretan planos, por lo que un plano para cualquier persona fuera
del ramo de la construcción, no le dirá mucho.

Figura 2. Render fotorrealista SketchUP.

2. Render 360°
Esta herramienta innovadora está cambiando la forma de vender los desarrollos
inmobiliarios y proyectos.
El render 360 es una imagen esférica que hace posible que la persona donde
quiera que se encuentre, pueda ver el proyecto desde cualquier ángulo y darse
una idea espacial-real de cómo el proyecto quedará al finalizarse. A través de
cualquier dispositivo móvil (Smartphone, Tablet), PC o Laptop; Inclusive

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 plataformas como Facebook y Youtube ya tiene aceptación de imágenes en
360°.

Figura 3. Vista en V-Ray SketchUP.

3. Recorrido virtual
Un recorrido dentro de tu proyecto y sus espacios. El recorrido virtual es un
conjunto de escenas renderizadas en forma de video en 4K.
Básicamente es un paseo dentro del proyecto con producción y elementos
fotorrealistas; Y van desde procesos constructivos, hasta recorrido en los
interiores del proyecto.

4. Branding inmobiliario
Crear una marca a raíz de un proyecto o un concepto. La arquitectura define el
rumbo y peso del concepto; Pero es trabajo del equipo de marketing, armar una
infraestructura visual. Es por ello que las marcas no sólo son hechas para los
productos, el Branding inmobiliario dará del proyecto carácter y personalidad,
regida bajo una serie de elementos homogéneos que apoyarán a diferenciarse
del resto.

5. Brochure digital
Es un folleto corporativo digital y/o impreso, que brindará información de forma
detallada del concepto y/o aspectos técnicos del desarrollo. Un buen brochure
se encuentra balanceado entre imágenes, fotos, renders y textos concisos para
que éste sea informativo pero ameno para el lector.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Conesa, C. T. (Enero de 2013). Nuevos métodos de promoción inmobiliaria

adaptados a las necesidades de los clientes. Obtenido de ResearchGate:
https://www.researchgate.net/publication/262262914_Nuevos_metodos_de
_promocion_inmobiliaria_adaptados_a_las_necesidades_de_los_clientes
Habilidades de marketing para una inmobiliaria. (s.f.). Obtenido de Publicidad
Inmobiliaria: Novedades en marketing y redes sociales: http://www.panda-
marketing-inmobiliario.com/publicidadinmobiliaria-novedades-marketing-
redes-sociales/
Herramientas tecnológicas para inmobiliarias. (23 de Marzo de 2017). Obtenido de
INMOBLOG: https://www.inmoblog.com/herramientas-tecnologicas-para-
inmobiliarias/
Mateos, P. M. (s.f.). Gestión de promociones inmobiliarias: manual práctico. Madrid,
Madrid, España. Obtenido de https://books.google.com.pe/books?id=sE-
aQsWWtW0C&pg=PA19&lpg=PA19&dq=la+promoci%C3%B3n+inmobiliari
a&source=bl&ots=FtwhQg3zb-
&sig=ACfU3U0RLDKawssjl0fB3Dx8CAbYmI_BFw&hl=es-
419&sa=X&ved=2ahUKEwiM_aKspJngAhVrm-
AKHaOdBN0Q6AEwD3oECAAQAQ#v=onepage&q=la%20promoc
Roberto C. (07 de julio de 2016). 5 Herramientas de Venta para Desarrollos
Inmobiliarios. Obtenido de eva3d: https://eva3d.com/blog/herramientas-de-
venta/herramientas-ventas-marketing-desarrollos-inmobiliarios

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